销售中如何找对人

第一篇：销售中如何找对人

【与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱】

这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人（企业）在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性。给大家介绍一下在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”。

1、准确的客户定位

2、全面的企业资料

3、敏锐的判断能力

4、灵活的提问形式

5、礼貌的摆脱方式

6、精确的人物判断

7、合理的访问理由。、一、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下：一个电信服务商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。.cn因为定位的错误，造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询，以做到精确的定位客户。

二、全面的企业资料：全面的的企业资料是找对人的必备武器，因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业，从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。我通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全，可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高，避免浪费电话销售人员的时间和精力。

三、敏锐的判断能力：作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。我见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天，却没有识别出对方的身份，还在滔滔不绝的介绍产品，而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员（与你的产品或服务无关），他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调，如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份，你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。

四、灵活的提问形式：电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。举例如下：如果我们想找技术部的人员沟通，那我们提的问题都是技术性的，如果对方不感兴趣，那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。如何摆脱见下一章：礼貌的摆脱形式。

五、礼貌的摆脱形式：如果判断出对方不是电话你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式，我们一定要做到有礼貌。我们需要摆脱的人是前台或接线员。如果想了解摆脱的方法见我的文章《绕过前台的N种方法》

六、恰当的人物判断：要想找对人我必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断，主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务，还是需要汇报审批，是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断，电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。

七、合理的访问理由：要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由！

电话销售技巧-如何找到决策人。【电话销售，你会面临的一个难题会是如何找到决策者——拿主意的人。】

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取消„„

找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？„„如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：１．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.２．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

３．你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.４．客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了,我还是和我先生商量一下再说。。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关,你会浪费很多时间。

第二篇：工业品营销的关键：找对人

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.下列选项中，不属于工业品营销特点的是： √A

B

C

D 以感性销售为主客户设定好的技术标准很难被改变营销方式通常由下往上先有需求，再有交易

正确答案： A

2.客户内部采购流程的第一阶段是： √A

B

C

D 成立项目小组项目可行性分析对外招标确立采购需求

正确答案： D

3.在确定首选供应商阶段，关键人是： √A

B

C

D 技术部负责人评估小组组长采购部负责人商务部负责人

正确答案： B

4.下列选项中，属于经济买家的是： √A

B

C

D 财务部老板秘书技术部

正确答案： B

判断题

5.只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

第三篇：工业品销售如何防止找错线人

工业品销售如何防止找错线人

工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。

组织之间的交易，是工业品销售的本质。独闯江湖的工业品销售人员，面对的是一个精心设计、精巧运作的组织，单靠自己的拼搏，不足以左右一个客户组织。此时，最应该做的事情，就是找到一个内应，用巧劲破除铜墙铁壁的重重阻碍，直接拿准客户需求的要害。这个内应，就是工业品销售中常说的线人。之前，叶敦明已经写了两篇有关线人的文章。说实话，过于依赖人际销售，不是真正的工业品营销。线人，也只是工业品营销初级阶段的一个插曲，只能作为一种应景的“器”，绝无可能成为“道”的可能。

那就说说线人这个器吧。人际销售，也已成为工业品销售方式中最为昂贵的手段。要想保持较高的收益，就必须借助线人这类杠杆效应。线人，相当于安插与客户组织中的心腹之人，会把客户需求、决策和内部矛盾，一一铺陈在自己的面前，因时而动，才能事半功倍。线人就是人际销售的导航仪，一旦找错了，就会方寸全失，无可救药地走进了死胡同。因此，防止找错线人，就成了工业品销售人员的工作重点。

1、望：判断线人是否属于正式采购组织

客户组织中，有几类人可以成为线人：小秘、采购部、中高层管理。前台小姐、老板秘书，不属于正式的采购组织，可是能传递一些基本的动态，防止销售公关的方向跑偏。中高层管理人员，有些是影响者，有些则是采购组织中的决策者，他们的身份主要与采购性质密切相关。

采购部的相关成员，属于正式的采购组织。特别是常规采购，他们起着主导作用。若是重大项目的新购、关键性修订购买，工程部、技术部就会占据上风。叶敦明建议，工业品销售人员在研究客户采购中心之前，必须对采购项目本身做一个透彻的了解和判断。因为，采购中心既可以是常设的采购部，也可能是临时设立的虚拟组织。采购成员之间的关系、影响力，则各不相同。

2、问：搞清楚线人的参与度与决策权力

线人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者，第一手信息的可靠性最强。若线人不是直接参与者，只能通过自己的影响力，获取二手信息。无论一手、二手信息，都需要认真梳理。有些工业品采购周期较长，过程变化较大，经常会有些自相矛盾的信息，若不去伪存真、理清线索，反倒为信息误导。

需要注意一点，线人的信息经常是主观、客观交织的，最麻烦是线人自己没有分清楚，误把自我猜测当成客观信息。叶敦明认为，作为工业品销售人员，可以借鉴一下孔子的做法：听其言、信其行，不如观其行、信其言。通过线人提供的信息，理清楚客户采购中心的权力矩阵、人员参与深度、专家意见作用力。毕竟，信息是为决策所用。

3、闻：深入交流绘就项目进展图

项目型销售，是工业品销售的主流。一个项目，从立项到全款付清，往往经历5到8个典型阶段。每个阶段，都是一个关口，稍有不慎就会被竞争对手相机插入，在客户的供应商评分表上也就会丢分。

项目型销售过程，需要一张项目进展图。鱼刺图，是一个简便实用的图示法，可以把时间节点、关键事件、可能风险、下一步措施，按照内在的关系逐一绘出。复杂的过程，变成了一目了然的战况图，行动起来就会有方向。

4、切：在验证的过程中用好线人

线人的角色，亦正亦邪。他们往往穿梭在自身绩效、公司利益、供应商关系的复杂网络中。有时，他们还会受到其他供应商的诱惑。要用好线人，就要控制好关系发展的过程。从任务导向，到关系导向，最终才能信任伙伴，阶段验证很重要。

任务导向阶段，要根据项目阶段，为他布置合适的任务，试探一下他是否尽力帮忙，以及作用大小。然后，等项目有所进展，线人价值初步显现时，个人之间的交往就会更为密切，合作关系的广度也更为开阔一些。线人的人品、职业素养，也决定了个人关系发展的中心：交易关系、朋友关系、还是战友关系。最后，当单个项目成功可能会带来持续订单时，信任伙伴关系的建立就要提到议事日程上了。叶敦明认为，到了信任阶段，线人就不再是与自己企业的单向关系，他在客户组织中的地位和前途，也应成为关注点。提供最为合适的供应方案，帮助客户企业节省成本、提高生产率、增加附加值，是帮助线人成功的正招。

第四篇：工业品营销的关键：找对人的试题答案

工业品营销的关键：找对人

单选题

1.下列选项中，不属于工业品营销特点的是： √

A以感性销售为主

B客户设定好的技术标准很难被改变

C营销方式通常由下往上

D先有需求，再有交易

正确答案： A

2.客户内部采购流程的第一阶段是： √

A成立项目小组

B项目可行性分析

C对外招标

D确立采购需求

正确答案： D

3.在确定首选供应商阶段，关键人是： ×

A技术部负责人

B评估小组组长

C采购部负责人

D商务部负责人

正确答案： B

4.下列选项中，属于经济买家的是： √

A财务部

B老板

C秘书

D技术部

正确答案： B

判断题

5.只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。此种说法：正确

错误

正确答案： 错误√

第五篇：古汉语中对人的称谓

古汉语中对人的称谓与现代汉语中对人的称谓不尽相同，阅读古诗文时要特别留意，以免

误解，甚至闹出笑话。古汉语中对人的称谓主要有以下几种类型：

一、人称代词

1、吾吾不能居其地（《勾践灭吴》）吾：我们。

吾与徐公孰美（《邹忌讽齐王纳谏》）吾：我。

2、余余与四人拥火以入（《游褒禅山记》）余：我。

盖余所至（《游褒禅山记》）余：我们。

3、予予独爱莲之出淤泥而不染（《爱莲说》）予：我。

4、朕回朕车以复路兮（《离骚》）朕：我，自秦始皇起专用作皇帝的自称。

5、汝因笑谓迈曰：“汝识之乎？”（《石钟山记》）汝：你。

6、尔求，无乃尔是过与？（《季氏将伐颛臾》）尔：你。

7、乃与尔三矢，尔其无忘乃父之志（《伶官传序》）尔、乃：你，第二人称代词。

8、若更若役，复若赋（《捕蛇者说》）若：你的9、二三子昔者之战也，非二三子之罪也（《勾践灭吴》）二三子：你们。

10、或或百步而后止（《寡人之于国也》）或：有人，有的人，不定代词。

二、以身份、职业作称谓

1、公、侯、伯、子、男晋侯、秦伯围郑（《烛之武退秦师》）晋侯、秦伯：

指晋文公和秦穆公。春秋时期，有公、侯、伯、子、男五等爵位。汉代封侯实际上只有王、侯二等。王子封“王”相当于先秦的诸侯，汉代初期异姓也封王，后来“非刘氏不王”，异

姓受封的通称列侯。三国以后，历代封爵制度不尽相同，但姓封王都是一致的，异姓一般封

为公、侯、伯、子、男。晋、宋以后，爵号加“开国”字样表示尊贵，如乐安郡开国公，曲

阜县开国子，称为开国爵。

2、子、臣、君子而思报父母之仇，臣而思报君之仇（《勾践灭吴》）子：儿子。臣：臣子。君：君主。

3、黎民黎民不饥不寒（《寡人之于国也》）黎民：百姓。百姓的称谓：常

见的有布衣、黔首、黎民（黎：众，黎民：众民）、生民、黎庶、苍生、黎元、氓等。

4、行李 行李之往来，共其乏困（《烛之武退秦师》）行李：使者，即后世所说的外交使

节。

5、贾人贾人夏则资皮（《勾践灭吴》）贾人：商人。行则叫商，坐则叫贾。

6、、前马其身为夫差前马（《勾践灭吴》前马：前驱，在马前开道的人。）

7、、左右太后明谓左右（《触龙说赵太后》）左右：身边的侍臣，以位置代人。

8、征夫问征夫以前路（《归去来兮辞》）征夫：行人。

9、灵修怨灵修之浩荡兮（《离骚》）灵修：神圣，指君王。

三、表恭敬的称谓

1、公城北徐公，齐国之美丽者也。（《邹忌讽齐王纳谏》）公：表敬称。沛公不先破关中，公岂敢入乎？（《鸿门宴》）公：您。

2、子然亡郑，子亦有不利焉（《烛之武退秦师》）子：古代对人的敬称。相

当于现在的“您”。

3、君子 君子疾夫舍曰“欲之”而必为之辞。（《季氏将伐颛臾》）君子：品德高尚的人。

君子曰：学不可以已。（《劝学》）君子：这里指有学问有修养的人。）

4、君徐公何能及君也（《邹忌讽齐王纳谏》）君：您、丈夫，这里是妻子对邹

忌的尊称。

5、媪老臣窃以为媪爱燕后贤于长安君（《触龙说赵太后》）媪：对年老妇人的尊称。

6、卿卿但暂还家（《孔雀东南飞》）卿：这里是丈夫对妻子的爱称。

四、表谦虚的称谓

1、寡人、孤、不谷寡人不知其力之不足也（《烛之武退秦师》）寡人：古代帝王的自谦词，意思是少德的人。另外，帝王还有自称孤，意思是小国之君；自称不谷，意思是不善，不好。

2、贱息老臣儿子贱息舒祺（《触龙说赵太后》）贱息：对自己儿子的谦称。贱，谦词。息，子女，这里指儿子。）

3、自称名丘也闻有国有家者（《季氏将伐颛臾》）丘：孔子，名丘，按古礼，自称名，是谦称。

不然，籍何以至此（《鸿门宴》）籍：项羽的名。

4、臣臣诚知不如徐公美。（《邹忌讽齐王纳谏》）臣：我，官吏对君主的自称。

5、妾妾不堪驱使（《孔雀东南飞》）妾：封建社会里妇女谦卑的自称。

五、表年龄的称谓

1、颁白者颁白者不负戴于道路矣（《寡人之于国也》）“颁白”通“斑白”，鬓发花白，喻指老人。

2、妪家有老妪（妪：年老的女人 《项脊轩志》）

3、总角总角之宴，言笑晏晏（总角：指八九岁至十三四岁的少年。）《卫风·氓》

4、结发结发同枕席（结发：古时候的人到了一定的年龄（一般男子20岁，女子15岁）把头发结起来，算是到了成年，可以结婚了。）《孔雀东南飞》

5、黄发、垂髫黄发垂髫并怡然自乐（《桃花源记》）黄发：旧说是长寿的特征，所以用以指老人。垂髫，小孩垂下来的头发，用以指小孩。

六、其它特殊称谓

1、元首凡百元首，承天景命（《谏太宗十思疏》）元首：指帝王。

2、昆弟、国子姓凡我父老昆弟及国子姓 《勾践灭吴》 昆弟：兄弟。国子姓：国君的同姓。

3、丈夫丈夫二十不取，（《勾践灭吴》）丈夫，青年男子，名词。生丈夫，二壶酒（《勾践灭吴》）丈夫：男婴，名词

4、嫡子、支子当室者死，三年释其政；支子死，三月释其政（《勾践灭吴》）当室者：指嫡子，正妻所生的长子。正妻所生的儿子，叫“嫡子”，正妻所生的长子，叫“嫡长子”；嫡长子及继承祖先的人称为宗子，其余的称为支子。自周代起，王位由嫡长子世袭，直至清末。

5、婚姻约为婚姻《鸿门宴》（婚姻：亲家，女方父亲叫婚，男方父亲叫姻。）

6、僮仆、稚子僮仆欢迎，稚子候门《归去来兮辞》僮仆：未成年的仆人；稚子：幼儿。

7、亲戚悦亲戚之情话（《归去来兮辞》）亲戚：亲，指族内的；戚，指族外的。亲戚，指所有的内外亲属，包括父母和兄弟。这里指家中亲属。今指跟自己家庭有婚姻关系或血统关系的家庭或它的成员。

8、祖父思厥先祖父（《六国论》）祖父：祖辈和父辈。

9、妻子率妻子邑人来此绝境（《桃花源记》）妻子 妻子和儿子。

10、先妣先妣抚之甚厚（《项脊轩志》）先妣：去世的母亲，用“先”称已去世的地位高的人或年长的人。称已死的帝王为先帝，称已死的有才德的人为先贤，称已死去的父亲为先考、先父，称已死去的老师为先师。

11、氓氓之蚩蚩，抱布贸丝（《卫风·氓》）氓：民，古代称百姓，特指从外地迁来的人。）

12、士无与士耽（《卫风·氓》）士：成年男子的通称。

13、众女众女嫉余之蛾眉兮（《离骚》）众女：喻指许多小人。