中小企业如何用职业信息管理系统找对人（精选）

第一篇：中小企业如何用职业信息管理系统找对人（精选）

中小企业用职业信息管理招聘助你招对人

关于招聘工作，很多企业存在这样一个误区：在招聘工作前期花很少的功夫，希望通过增加招聘次数来获得合意的人。但是，请不要忽略每一次招聘所给企业带来的成本。根据一份研究报告的数据显示，在中层员工这个层次，每次招聘工作一位同等职位的员工来替代流失的员工，将会花费该职位年薪的20%，而寻找一名高管的成本则更高，成本可以达到其年薪的213%.所以，对于小企业而言，如何在第一时间找到对的人至关重要。下面由职业信息管理专家为大家总结十条招聘建议。

1、了解你要招聘工作的职位

无论是在哪个招聘工作网站，求职者通过搜素关键词和行业来找工作，HR应该铭记这一点。所以，对于职位必须要提供一些可描述的，具体清楚的关键词。比如，你目前正在招聘“社会化营销专家”，你就要确保通过“社会化”“营销”这几个关键词能链接到你的招聘工作主页。在职位的描述里，要写明日常的工作任务，在公司整体目标中的重要性，必要的关键信息（比如薪水），福利，所需技能（比如，Photoshop等）。

对于小企业而言，如果处于快速成长期，公司不断的变化，职位角色也会发展很快，而且职位压力比较大，员工在刚开始时会身兼数职。员工需要一个舒适的，富有弹性的工作环境。在面试过程中，我们就要考量应聘者的抗压能力和适应变化的能力。

作为HR要尽可能的与应聘者信息对称，坦白的告诉他们公司面临的挑战和应聘者面临的潜在障碍。所以，在签订雇佣协议之前，清楚的了解你要招聘的职位，你需要什么样的人以及公司的战略目标。

2、在垂直化的招聘工作领域去寻找人才

在对的地方找到对的人。如果你在找一个技术天才，那么去看一看编程马拉松里面的程序员是否有合适的人选，如果你要找一个社会化营销或者数字营销方面的人才，那么去社会化营销人社区的企业招聘工作里去发布招聘工作启事就是不错的选择，精准化的投放需求可能会得到合格的人才。从精准的垂直化的领域寻找人才，HR可能邂逅你所需特质的人才。

另外，座谈会可能也是吸引人才的好地方，并且可以让企业被更多的人知晓和了解。经常去参加某一主题的座谈会，这种非面试的环境可能会让你发现合适的人选。

3、提供富有弹性的工作条件

没有人想每天都在重复朝九晚五的工作，因此，满足人才弹性工作的条件，提供富有弹性的工作日程表是一个很大的卖点。

4、展示公司文化，明确公司价值观

员工的技能可以培训，但是态度，品质和工作的热情却培训不了。PureWow的CEO说“对于HR招聘宁愿选择那些符合公司理念而技术稍逊的人，也不要那些技术天才而难以融入企

业团队的人。”“所以，有必要去发掘候选人如何沟通，如何面对困境，如何应对挑战。我们寻找符合我们公司特质的人，在一个小公司里，相互信任和尊重是打造优质团队的基础。”无论你的公司使命和核心价值观是什么，要让你的招聘xuexihr.com/h/z与之相符。通过招聘流程，洞察候选者的品质，确保你招聘的人喜欢在你的工作氛围中工作，也就是通过公司文化和核心价值观来筛选合适的候选人。

5、树立招聘工作的长远眼光

HR要把招聘工作看成是一件长期的事情。随时记录下可能成为公司员工的候选人信息，并和他们保持适当的联系。所以，当企业要招聘工作时，HR就可以从自己的人才数据库中去寻找潜在人选，HR可利用中国职业信息管理系统收集人才信息形成人才库；而不必去学习如何甄别一个好的人选。

可能有的候选者并不适合HR现在招聘工作的职位，但可能适合以后出现的某类空缺职位。所以和他们保持适当的联系，既可以深入了解，为以后的招聘工作做好铺垫，又可以形成好的口碑，介绍他认为的适合人选来帮助你招聘工作。

6、无处不招聘工作，无时不招聘工作的理念

企业只要在招聘工作上花费心思和时间，没有理由招聘工作不到合适的人选。

每天都在寻找能与我们共事的人。这个人有所需的基本技能和品质并能融入到团队。经常问自己这样一个问题：如果建议一块去吃晚饭，只有一个人没有表态，该高兴还是要和那个人单独去吃饭？如果大家表示无所谓，那么通过这个候选人。

7、打造优质招聘工作团队

从内部晋升是激励员工很好的方式，但是有时也需要从外部获得新鲜的血液。HR应该让你的招聘工作团队帮助选拔那些有潜质的人，找那些能为企业带来新鲜血液的有才华的人来组成招聘团队。当然，你可以通过金钱或者其他的奖励来激励你的团队能找到合格的候选人，毕竟他们是每天和你一起工作的人，没有人比你们更了解公司。

8、给应聘者留下深刻印象

不要认为招聘工作仅是让候选者给HR留下好的印象，其实招募是一个双向选择的过程。所以，你也需要给应聘者以深刻印象，证明你的公司是他的不二选择。

HR应该认真对待招聘流程，注意招聘工作的每一个环节，尊重每一位应聘者。如果有条件，为他们提供路费和食宿费。

9、分配任务，提前测试候选人

招聘流程中，在最终签订合同之前，让候选人完成一项任务或承担一个项目，让候选人成为几天甚至几个月的自由职业者。直接让候选者承担任务，这种方法会直接证明他是否适公司，是否是公司想要的人。比如，实习生就是一个很好的途径，通过短期的签订合同，来看他是

否可以留任，真正成为公司的人。

10、牢记入职培训

签订合同不意味着招聘过程的终止。HR团队应该确保新人从求职者到员工的平稳过渡。让其他团队成员知道有新人来了，同时让新人感觉融入了集体。

第二篇：我国中小企业信息管理系统应用状况分析

我国中小企业信息管理系统应用状况分析

摘要： 21 世纪以信息技术为特征的制造业革命正在全球范围内展开，信息技术正以前所未有的速度快速地渗透到制造业的各个领域中，使制造业的产品、研发方式、生产模式和精英管理的理念都发生了深刻地变化。中小企业信息化对整个制造业的发展乃至国民经济的发展有着举足轻重的作用。

关键词： 管理信息系统 中小企业 应用状况

一、管理信息系统的发展

管理信息系统从 20 世纪 50 年代中期计算机用于管理领域以来，经历了简单到复杂，从单机到网络，从功能单一到功能集成、从传统到现代的演化。根据 MIS 发展的时序和特点，可将 MIS 的发展历程大致分为电子数据处理系统（EDPS）、管理信息系统（MIS）、决策支持系统（DSS）三个阶段。面向业务的 EDPS

EDPS 是利用计算机处理代替人操作的计算机系统，特点是面向操作层，以单项应用为土，数据资源不能共享，以批处理方式为土。EDPS 是较少涉及管理问题，它是管理信息系统发展的初级阶段。2 面向管理的 MIS世纪 70 年代初，随着数据库技术、网络通信技术和科学管理方法的发展，计算机在管理上的应用日益广泛，从而使 MIS 逐渐成熟起来。MIS 由 EDPS 发展而来，与 EDPS 相比，MIS 更强调信息处理的系统性、综合性，除要求在事务处理上的高效率外，还强调对组织内部的各部门以及各部门之间的管理活动的支持。3 面向决策的 DSS

DSS 以帮助高层次管理人员制定决策为目标，强调系统的灵活性、适应性。决策者和决策分析人员可以充分利用系统的引导，详细了解和分析其决策过程中的各主要因素及其影响，激发其思维创造力，从而在 DSS 系统的帮助和引导下逐步深入地透视问题，最终有效地作出决策，即通过人机互助完成最终决策。它与早期的 MIS 结合，成为管理信息系统发展的高级阶段。

二、管理信息系统在中小企业中的应用现状

近年来，随着系统集成和网络技术的发展，国内一些大中型中小企业纷纷把过去独立存在的子系统集成起来，形成统一的管理信息系统，较好地解决了信息“孤岛”问题，中小型中小企业也在进行管理信息系统的基础建设。信息管理系统依托互联网正从中小企业内部向外部发展，并随之出现了电子商务、电子政务、供应链管理系统和虚拟企业等诸多的新概念。到目前约有上千家中小企业建立了自己的 MRP Ⅱ系统，并且国内部分大型中小企业早已开始实施MRPⅡ向 ERP管理信息系统的过渡，建立起自己的ERP系统，较有实力的小型中小企业也开始着手ERP的建设与实施。

目前我国大型中小企业使用管理软件的比例高达 95% 以上。其

中，财务软件占 98% 以上；业务 / 商务软件约占 60% ； ERP 占 40% 左右。中小企业使用管理软件的比例约 45%，绝大数都是财务软件，很少部分中小型企业通过购买建立了自己的ERP管理系统，并且上述软件应用项目的成功率小于 56%。

这些数据反映了我国中小企业应用管理信息系统的总体情况，我们从中可以看到，大型中小企业的应用情况要好于中小企业，大型中小企业的管理信息系统应用已逐渐的从单项业务管理系统向集成的管理系统转变，而中小型中小企业由于资金短缺，信息基础薄弱等原因管理信息系统的应用情况不理想，同时我们还可以看出，中小企业实施管理信息系统存在风险，由于中小企业个性的存在以及管理软件业务流程的固化，不是应用了管理软件就能实现有效的管理信息系统，就能为中小企业带来效益。另一方面，国内目前管理软件模块的使用情况也并不容乐观，相当一部分实施ERP的中小型企业并没有上计划模块，上了计划模块的也用的不好，而使用最广泛和成功的模块不外乎财务会计模块、进销存模块、工资计算模块、人事档案模块等基本信息系统；而ERP系统的核心功能模块是管理会计与控制的功能，即从业务流程（销售---生产---采购）的业务链是企业资源配置的主线，通过计划与控制来实现企业资源的优化配置。

三、中小型企业应用管理信息系统存在的问题

首先，中小企业规模与个性的限制。中小企业信息化受到中小企业规模的限制，主要表现在资金不足、管理不规范等。而这些问题直接制约中小企业信息化建设，制约管理信息系统在中小企业的应用。同时现代中小企业越来越强调个性的发展，认为中小企业个性是中小企业核心竞争力的一部分，而管理信息系统固化了管理思想和模式，如果应用不好束缚了中小企业个性化的发展。

其次，中小企业没有认清信息化存在的特征。数据显示，当前我国中小企业已经超过4200万户，占全国企业总数的99%以上，这表明：中小企业的信息化市场既是一个蕴藏着巨大能量和创造无尽信息需求的资源市场，又是一个需要大量软硬件产品、解决方案和信息化

服务的充满商机和活力的需求市场。因此，研究和认识中小企业的信息化市场，必须看到这种特征。

最后，中小企业信息化缺乏科学的评价体系。目前市场上ERP的概念极其混乱，造成很多企业以为管理信息化就是上 ERP，ERP 就是管理信息化的全部，这都是对管理信息化和ERP概念的错误理解；另一方面，关于中小企业信息化的评价很乱。

课程：信息管理系统

班级：10会计3班

学号：1011029173

姓名：彭方方

第三篇：浅析信息管理系统对企业发展的作用

浅析信息管理系统对企业发展的作用论文摘要：以管理技术和计算机技术为基础的信息管理系统已经步入中国工业企业的经营生产活动中。因此，我们有必要探讨现代信息管理系统在现代信息社会中的作用，从而使其更好的为中国社会主义市场经济的有序发展做出突出贡献。

一、研究背景二十世纪末，人类文明的发展进入信息时代，计算机技术、现代通信技术、网络互连技术、数据库技术、信息发布技术、智能信息处理技术、信息安全技术等关键技术都日趋成熟，为信息技术的发展、为信息系统的大规模建设和应用提供了坚实的技术理论基础。信息己成为社会生产力的一个重要因素。信息技术的发展使我们社会发生着一场变革，随着网络技术，尤其是INTERNET技术的成熟与发展，管理信息化已成为一种趋势。信息化是“社会经济的发展从以物质和能量为经济结构的重心向以信息与知识为经济结构的重心转变的过程”，数字化、网络化是其主要内容，信息化管理则是利用数字网络信息技术系统所进行的管理。西方发达国家的LIMS（实验室信息管理系统）市场在九十年代就已经完全打开，现在LIMS已经成为一个标准词汇为大家广为接受，在美国每年要召开一次LIMS大会，讨论LMIS的有关问题。在国内，LIMS在九十年代开始为人们所知道，并在石油化工等行业得到了一些初步推广，但总的来说还远没有达到普及的程度。这当然也受到了各种条件的制约：体制、观念、经费等等，但其中起根本作用的是硬件基础条件和人们的观念[1]。

二、信息管理系统的起源、定义及发展

（一）信息管理系统的起源

信息管理系统的概念起源很早。早在30年代，柏纳德就写书强调了决策在组织管理中的作用；50年代，西蒙提出了管理依赖于信息和决策的概念；同一时代维纳发表了控制论和管理，他把管理过程当作一个控制过程。50年代计算机已用于会计工作。1958年盖尔写到“管理将以较低的成本得到及时准确的信息，做到较好的控制”这时数据处理一词已经出现。

信息管理系统一词最早正式出现在1970年，由Walert.TKeunvena定义为：“以口头或书面的形式，在合适的时间向经理、职员以及外界人员提供过去的、现在的、预测未来的有关企业内部及其环境的信息，以帮助他们进行决策”。很明显这个定义是出自管理而不是计算机。他虽强调了用信息支持决策，但没有强调应用模型，也没有强调一定要用计算机。所有这些均显示了这个定义的初始性。直到1985年，出现信息管理系统的一个比较完整的定义：“它是一个利用计算机硬件和软件，手工作业、分析、计划、控制和决策的模型，以及数据库的用户一一机器系统。它能提供信息支持企业或组织的运行、管理和决策功能”。这个定义全面说明了信息管理系统的目标、功能和组成，而且反映了信息管理系统当时达到的水平。它说明了信息管理系统在高、中、基三个档次上支持管理活动。但人们对信息管理系统的理解尚未完全统一，一般认为：“信息管理系统是一个由人、计算机等组成的能进行信息的收集、传送、存储、加工、维护和使用的系统。它利用信息技术，通过对企业（或部门）过去和当前运行数据的分析处理来获得所需信息，从而达到控制企业行为并对企业的未来状况提供预测资料，从整体上辅助企业的领导进行决策的目的[3]”。

随着信息技术、网络技术和通信技术的发展，人类已全面进入信息社会。信息社会对企业管理的理念、方法带来了革命性的变化，企业管理信息化是当今世界企业发展的一个大趋势，是企业在竞争中处于不败地位的有效手段之一。企业获取信息是否及时、信息能否得到充分利用已越来越成为衡量一个企业市场竞争能力的重要因素。

近几年来，许多企业都建立了自己的Intranet网络，并且利用Internet/Intranet实现企业信息的快速采集、发布、存储、处理和交流，从而有效的管理企业。人员和设备的管理是企业管理的重要内容，当今社会，企业人员流动频繁，设备更新速度快，人员和设备管理工作也变得越来越复杂，实现人员、设备管理的信息化，无疑将给企业管理部门带来很大的方便。

（二）信息管理系统的发展

信息管理系统在80年代即在英美等发达资本主义国家得以广泛的开发与应用，以美国公司为代表，管理信息系统软件已大量应用于生产、生活、通讯、交通、运输、商业、建筑等各个行业，通常被称为无纸化、无笔化管理工程。由于我国计算机硬件发展相对于英美等发达国家来说比较落后，经济发展过程相对滞后，计算机软件开发市场疲软，缺乏安全性，再加上软件开发人才稀缺，严重制约了我国管理信息系统的开发与应用；目前我国信息管理系统主要是引进消化国外产品，对国外一些产品加以汉化、改造，但这些产品适应性差，针对性不强，不能很好的应用于我国各行业生产的要求。还有相当一部分企业通过对MIS系统的开发来探索企业现代化管理的思路。

三、信息管理系统的作用

（一）辅助分析

企业等对生产经营等活动进行决策的时候，需要以各种数据作为依据。在人工的数据处理方式下，只能提供定期的报表，难以根据需要提供各种综合分析的数据，使得企业的决策活动只能是依靠经验，往往带有盲目性。这种经营方式是一种低水平的运作，会造成大量的浪费，而通过计算机系统将数据组织起来，可以随时提供各种所需的数据，能保证决策的准确、及时。

（二）规范化管理

企业等组织中的许多数据管理并不像财务管理那样有严格的制度，常常带有较大的随意性，数据采集的时间、格式和计算方式等往往是根据经验和公式完成的，而且又不便于审核，容易引起混乱和错误。计算机系统则能为数据处理提供明确的尺度使之标准化、规范化[6]。

（三）节省人力

不仅大量的重复计算能由计算机处理，可以减轻劳动强度，更重要的是在输入数据以后，所有的处理都由计算机系统来完成，可以免去人工方式下许多中问的处理环节，达到减员的效果。

（四）信息管理系统可促进组织管理职能、结构优化

信息管理系统本身是一项复杂的系统工程，加之我国一般组织的管理基础比较薄弱，因此在研究这一问题时，必然会涉及到企业或各种组织原有管理职能分配、工程程序等是否科学、合理，组织机构的设置是否恰当等问题，因而需要进行管理职能、工程程序，乃至组织结构的调整、优化。

（五）信息管理系统能大大的减轻管理人员的工作强度

企业等各种组织的管理的工作量很大每天都会产生大量的信息，但以往由于缺乏有效的手段，造成管理人员的时间与精力都只能放在大量的分类、登记和计算机等工作中，因而在很多场合只能简化管理。但是通过信息管理系统，可以调用计算机的强大功能，使工作人员有更多的精力去研究、细化管理内容，扩大管理的深度和广度。这有利于各层次管理者全面、深入地把握各种信息，进行科学的决策，进一步提管理水平。

（六）信息管理系统可促进管理制度的完善

在建立信息管理系统的过程中，随着职能、组织结构的调整、优化和管理深度的提高，各机构之间的联系也随之越来越复杂，要使各机构有机的联系起来，依靠的是以责任制为基础建立起来的一整套完整的管理制度。完善的管理制度为信息的采集、加工整理、传递等提供了可靠的保证，可使信息这一重要的资源在管理中充分发挥作用。

（七）信息管理系统能提高工作效率

计算机进行数据的处理．其速度是人的几百倍、几千倍，将使管理信息的提供更加及时。管理内部网络的建立，使部门之间的工作衔接更加紧密，大大加快了业务办理的程度，从而为提高工作效率奠定了良好的基础。

（八）建设促进管理人员素质提高

在目前的信息管理系统建设中，一个突出问题是计算机专业人员数量少，而且既懂计算机技术又懂管理的复合型人才奇缺；而信息管理系统建设的主力军是管理人员，管理人员不了解信息管理系统的基础知识，就不能建成信息管理系统。因此、在信息管理系统的建设中，要保证建设工作的顺利进行，人才培养必须同步进行，进一步提高管理人员的素质。

四、结论

通过以上分析，我们可以清楚地看到建立信息管理系统的必要性以及其作用、意义，建立信息管理系统不仅仅是企业安全管理的一项重大变革，而且是时代的需要，是顺应时代潮流的体现。随着应用的不断推广和深人，信息管理系统在现代信息社会中的作用必将越来越大，计算机必将促进企业安全管理向科学化和现代化迈进，促进社会的和谐，有序，健康发展[7]。

参考文献：[1]周先涛.有状态的Web Services的研究与实现[D].成都:四川大学计算机学院,2006

[2]杨静.基于NET平台的XML Web Services研究与实现[D].兰州:兰州理工大学,2005

[3]洪应.基于NET平台Web服务的实现[J].荆门职业技术学院报,2004,5:48-51

[4]万亮.基于SOA与EDA的综合架构应用研究[D].武汉:武汉理工大学计算机科学与技术学院,2006

[5]朱明磊,黄磊.基于SOA模式的企业级应用程序的架构设计[J].电脑知识与技术,2005(17):71-74

[6]韦群,何骏,黄春晨.首都机场综合信息服务系统的设计及实现[J].指挥技术学院学报,1997,8(1):37-40

[7]万博通公司技术部.网络系统集成实用技术与方案设计指南[M].北京:海洋出版社,1999,305-310

第四篇：销售中如何找对人

【与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱】

这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人（企业）在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说这是客户的定位问题。类比到电话销售上，就是你没有找到正确的人。从这个例子上我们可以看出找对人在电话销售中的重要性。给大家介绍一下在电话销售过程中如何去找对人的时候利用的“七种武器”。

1、准确的客户定位

2、全面的企业资料

3、敏锐的判断能力

4、灵活的提问形式

5、礼貌的摆脱方式

6、精确的人物判断

7、合理的访问理由。、一、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下：一个电信服务商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。.cn因为定位的错误，造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询，以做到精确的定位客户。

二、全面的企业资料：全面的的企业资料是找对人的必备武器，因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业，从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。我通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全，可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高，避免浪费电话销售人员的时间和精力。

三、敏锐的判断能力：作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。我见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天，却没有识别出对方的身份，还在滔滔不绝的介绍产品，而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员（与你的产品或服务无关），他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调，如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份，你可以采用灵活的提问来判断对方的身份。

四、灵活的提问形式：电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。举例如下：如果我们想找技术部的人员沟通，那我们提的问题都是技术性的，如果对方不感兴趣，那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。如何摆脱见下一章：礼貌的摆脱形式。

五、礼貌的摆脱形式：如果判断出对方不是电话你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式，我们一定要做到有礼貌。我们需要摆脱的人是前台或接线员。如果想了解摆脱的方法见我的文章《绕过前台的N种方法》

六、恰当的人物判断：要想找对人我必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断，主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务，还是需要汇报审批，是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断，电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。

七、合理的访问理由：要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由！

电话销售技巧-如何找到决策人。【电话销售，你会面临的一个难题会是如何找到决策者——拿主意的人。】

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取消„„

找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？„„如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：１．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.２．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

３．你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.４．客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了,我还是和我先生商量一下再说。。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关,你会浪费很多时间。

第五篇：选好人 用对人

选好人 用对人

2011是个不平凡的年份：“十二五”规划闪亮开局，适逢中国共产党成立90周年。与此同时，一项影响深远的“工程”也已在各地启动——从今年起全国省市县乡四级党委将集中换届。目前，多数地方正在进行乡镇一级党委换届。各地如何落实中央要求，确保换届工作风清气正，真正经得起历史和人民的检验？

第一、明确导向，不让老实人吃亏。

作为此次换届工作全国三个试点县之一，江西奉新县的做法引人瞩目。“换届之初有些犯难”，江西奉新县委常委、组织部长彭国华说，按照规定，全县除18个乡镇的现任领导班子成员外，符合条件的候选人只有四五个。维持现状填平补齐领导班子，还是冲破限制不拘一格选人才？在县委常委会上，有人直言：选不到人或者说可选的人不多，表面上看是选人范围有限，实际上是选人思路不开阔。

经过大量实地调研并征得上级同意，奉新出台有关文件，提出从村党组织书记、乡镇事业编制干部、大学生村干部中选拔乡镇领导班子成员人选。“拓宽用人视野”，这一步，搅活了奉新乡镇党委换届的一池春水。

今年38岁的周烈平，已在长青村党总支担任书记11年，几乎年年得先进。村里的建设、发展，他张嘴就来；每家每户的情况，他如数家珍；对村里的困难党员和群众，他视为亲人。此前，他两次参加公务员考试，但因为名额太少和普通话不好一直未能如愿。在这次乡镇党委换届中，他顺利闯过一道道关口，成为镇党委委员，被党委提名担任干州镇副镇长。在此次换届工作中，奉新有4位优秀的村支部书记、10名乡镇事业编制干部进入乡镇领导班子。周烈平们的故事，让基层干部看到了换届体现选人用人向基层倾斜的导向，有了信心，有了希望。“风清气正，清在哪、正在哪？就是要让跑官者无官，不让老实人吃亏。”彭国华说。换届，就是要换出一个能够干事创业的领导班子，要让吃苦的干部能„吃香‟，实干的干部得„实惠‟，埋头的干部能„出头‟，为德才突出的干部设立„超车道‟，为实绩突出的干部提供„快车道‟，为踏实肯干的干部设置„加油站‟。今年1月16日，邵阳县出台了《关于建立“实干型”、“老实型”干部关怀机制的意见》，要求各级党组织要对那些对党忠实、工作唯实、作风务实、处世朴实、律己严实的原则型、业务型、劳模型、创新型“五实干部”充分关怀。邵阳县委分类建立老实型、实干型干部人才库，并实行动态管理。在乡镇党委换届中，全县50多名被公认的“老实型”干部得到了组织的提拔或重用。

第二、制度保障，不让投机者得逞。

所谓“四公开”，就是公开选拔职位及任职要求、公开选拔程序、公开提名推荐和公开拟任人选基本情况，让干部群众第一时间获取有关信息，充分了解选什么样的干部，怎样选干部。“三推荐”则在各乡镇、单位党组织和干部自荐的基础上，由县委组织部部务会选推，并在全县领导干部大会上，按职数1∶2的比例，以无记名投票方式投票推选，最后由领导干部按空缺职数1∶1.5的比例署名推荐。经过“三推荐”后产生的名单，还要经过常委会差额票决和县委全委会票决方式，最终确定正式人选。

第三、强化监督，千万双眼睛“紧盯”。

中国共产党新闻网进行的一项网上调查显示，参与调查的网民对风清气正用人环境损害最大的因素中，认为是权钱交易，借机索取收受贿赂占到参与投票网民的50.5%。认为是任人唯亲，指定提拔调整人选占37.6%。

“换届，就是要换出一个能够干事创业的领导班子，要让吃苦的干部能‘吃香’，实干的干部得‘实惠’，埋头的干部能‘出头’，为德才突出的干部设立‘超车道’，让基层干部看到换届体现选人用人向基层倾斜的导向，有信心，有希望。“风清气正，清在哪、正在哪？就是要让跑官者无官，不让老实人吃亏。