第一篇：处方药招商：让医药代表与经销商同行
招商代理（经销）模式是一个颇具中国特色、且比较符合国情的模式。近年来，通过这种模式成功走向市场的品牌已不在少数，如曲美、小儿健胃消食片等都是这种模式下的经典范例。然而，随着市场经济的发展和买方市场的逐步形成，商家不再是仰厂家鼻息和看厂家脸色过日子的配角，而是能够和厂家同台竞技的竞争对手。对于厂家来说，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。新产品上市后知名度、品牌忠诚度、消费者认知度都极低，为了使产品成为经销商力捧的“明星”，除了传统的信息传播方式外，招商政策、技巧及管理策略等都显得异常关键。在这方面，武汉田田药业今年推出的花欣口服溶液（以下简称花欣）的招商方案颇有特点，而且收效不错。且看他们是怎样“捕获”经销商以构建产品推广渠道的。
做一个样板市场
作为心脑血管领域的处方药，花欣在开展广告宣传时自然会受到诸多限制。如果单纯采取学术推广的方式，将大大增加市场推广的时间成本，延缓新产品进入市场的速度；而且推广力度的要求也很大，产品的市场风险是个未知数。而如果单纯采取传统的招商模式，厂家势必会把工作重心放在与经销商的沟通和关系维护上，从而忽略对医院医生及消费者的关注与研究，这对产品的战略发展和长远规划是极其不利的。花欣的策划者们充分认识到了这一点，他们从其他产品第一次招商轰轰烈烈、过后却一蹶不振的结局中看到了问题的症结，在其招商方案中增加了新的举措，那就是让医药代表协助经销商大力开展学术推广活动。我们可以暂称其为改良型招商方案。从表面上看，他们只是对传统的招商模式作了一点小小的改动；而实质上，却是对产品推广渠道的一种创新。花欣的第一个样板市场是新疆。作为试点，在对医院市场的开拓上，主要措施有如下几点：
１．确定目标市场：年用药量８０００万元以上的医院，各中小城市用药量排名前５位的医院和现在年使用本公司产品超１００万元的协议医院。
２．确定销售目标，和每家医院都签订协议，使得产品能够成为重点上量的品种。
３．确定目标科室——产品主要适应症的相关科室。力争让产品成为这些科室的主导用药，并不断开发潜力空间。４．确定目标医生：可直接处方的医生；处方机会多的医生；影响用药的关键人物。
５．召开中小型学术推广会议，协同区域经销商邀请临床医生和权威人士召开一定规模的学术推广会，建立主动性处方的平台。
作为一种改良的突破传统的招商方式，花欣市场拓展策略的关键不在于模式的创新，而在于这种模式是否具备足够的优势来打造一个成型的样板市场，并使这个市场有持续的发展空间。因为这个样板市场的成败关系到其他经销商的推广信心是否能够树立。
市场的前期开拓无疑是难度最大的阶段。面对一个陌生的市场，多走路、多流汗是每个医药代表走向成功的必然选择。花欣要求每个业务员每日须拜访２～３家医院，每月须拜访４～６位专家和１０～２０位目标医生。同时通过支持专家和目标医生参加学术会议、帮助发表论文等手段，与专家和目标医生建立起良好的关系，为花欣产品进入新疆的医院市场打通了“人脉”大关。
在具体试点过程中，花欣利用公司原有的销售渠道有针对性地开展了招商活动，并积极配合经销商开展学术营销。比如在协助某医药公司进行市场开拓时，花欣的医药代表与该公司的业务员一起拜访了新疆医学院附属医院相关科室的５位正、副主任，在赠送临床资料的同时，充分听取他们对产品的意见。通过一系列有条不紊的公关活动，该公司在短短的２０天内就成功开发了５家医院。
进疆的第３２天，各地经销商对目标市场的开拓已全面展开，而且大多数即将进入攻坚阶段。在这节骨眼上，花欣推出了最为精彩、也是起决定意义的一个举措：邀请了１００多位在各地最具代表性的临床医生和权威人士召开了进疆以来规模
最大的学术推广会，专家在会上对花欣产品的诞生过程以及功效特点作了精彩的演讲，极大地激发了经销商代理花欣的热情。紧接着，他们把这次学术推广会的相关资料进行了广泛的宣传，在各地医院产生了空前的影响。
样板市场的成功使得花欣的知名度迅速膨胀，极大地刺激了各地经销商的激情，把经销的欲望充分“挑逗”起来了。构建经销商组合其实，上述样板市场成功的意义不在于本身的市场效果，而在于能否快速有效地把样板模式复制下去，产生最大的效益。在这个复制过程中，经销商对你的样板模式是否认同、是否有信心是非常重要的，这就需要招商者在招商政策和管理策略上有所创新。花欣根据各个区域经销商的销售经验、渠道覆盖能力和管理经验，同时考虑其资信状况，综合衡量划分经销商等级，分别实施了不同的招商政策和管理策略。
对第一类经销商，事先确定好各级代理商的首次铺货量、保证金、开发医院的数量、开发后的月进货量及操作市场的基本规则。如对省级代理商的要求是：首次铺货量要求最少５０件，缴纳保证金１０万元，开发医院的数量不少于２０家，开发后的进货量至少１００件。同时，还规定各级别的经销商必须在３个月的开拓期内开发二甲以上医院１～３家，公司可给予每家经销商２０００～５０００元的费用支持。这种方式的最大优点是可迅速募集大量资金，刺激代理商快速推广其产品。对第二类经销商，则直接要求其按照规定的月进货量和开发医院的数量操作，厂家分３次将开发费返还经销商，并根据进货量的多少来决定返还率的高低，这样可以充分激发经销商的积极性，极大地挖掘其销售潜力。
对第三类经销商，则要求现款提货，厂家实行低价供货，合作协议签订后即可交款发货，避免了三角债务等传统市场营销中存在的一些弊端。
花欣需要什么样的经销商？需要多少个经销商？如果完全依靠自身的力量去构建医院渠道，这对于花欣来说是很难实现的。花欣真正需要的不是一个一个孤立的经销商，而是一个经销商的有机组合。而这个组合中，并非越大越强的就是最好的，最小的也可能是最适合的。花欣在大小不一的区域市场里选择不同实力的经销商，从而构建了一个从大到小、从上到下的立体经销商组合，避免了市场空白的出现。这种不同实力和等级的经销商有效组合，应该是花欣招商成功的特点所在。
第二篇：处方药营销：再谈医药代表的素质问题
处方药营销：再谈医药代表的素质问题
中国营销传播网，2010-09-25，作者: 左华，访问人数: 450
什么是“素质”？ 素质是在人的先天生理基础上、经过后天教育和社会环境的影响，由知识内化而形成的相对稳定的心理品质。这是对“素质”一词经过几年来的探讨和实践，被大多数人普遍认同的一种界定。这一界定至少有以下三方面的意义。首先，作为心理品质，这里所讲的“素质”有别于人的生理素质，不是先天的、生来就有的，它是通过教育和社会环境的影响逐步形成和发展的。也就是说，素质是教化的结果，是可以培养、造就和提高的。其次，素质是知识内化和升华的结果，单纯具有知识不等于具备一定的素质，知识只是素质形成或提高的基础。没有知识作基础，素质的养成和提高便不具有必然性和目标性，但只具有丰富的知识并不等于具有较高的素质。第三，素质是一种相对稳定的心理品质，由于它是知识积淀、内化的结果，因而它具有理性的特征，同时它又是潜在的，是通过外在形态（人的言行）来体现的，因此，素质相对持久地影响和左右着人对待外界和自身的态度。
医药代表应该具备怎么样的素质呢？笔者曾经在中国营销传播网06年9月份发表过一篇《谈医药代表的素质问题》，作为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。这两点的确很重要，在最近这几年的工作中也接触到了很多优秀的医药代表，他们无一例外都具有这两项基本素质，但同时我也发现，还有一些基本功也特别重要，我将这些基本功归纳为四件事情，八个字！
诚实
曾经看过一篇医生写的文章《医生心目中的优秀医药代表》，其中第一条就是希望医药代表诚实，这个诚实至少包括两个方面：一是对所推销产品的诚实，医药代表所推销的是一项非常特殊的商品：药品，很多时候它真的是人命关天，所以请诚实的告诉医生，你的产品的适应症、用法用量、特别是可能导致的副作用等等；二是与医生沟通相处的诚实，由于近几年医药代表流动性的增加，经常负责某家医院某产品的医药代表不断更换，有的三个月换一次，更有甚者一个月走马灯式的换三任不同的医药代表，医生对于产品推广的策略和公司专业化合作的信赖感大大降低。
诚实很重要，至少有两个好处。
第一，是节省你撒谎的时间与精力。不诚实，你就要撒谎。撒谎是构建一个不存在的事情，这需要很多的精力与时间。一旦撒了第一个谎，你就要用三个或五个其他的谎来圆第一个谎。对于医药代表来说，产品的疗效是需要患者的使用来验证的，患者是不会明明用了不好，他反而会说好的，除非他是真有病了。所以从长期来看，客观公正的推广你的产品是必须的！撒谎最麻烦的是，为了说服一个最知道真相的人，也就是你自己，你必须自我催眠，或者自我逃避。为了让自己彻底接受谎言所构建的内容，你一定不能诚实地面对自己。虽然说人前人后可以有两套说词，但是，那容易使自己分裂，一旦分裂，谎言就容易出现漏洞。所以，越大的谎言，越需要催眠自己逃避真相。一旦逃避真相，你就没有机会真正地看清自己犯下的错误，没法补救，更无法避免重蹈覆辙。
诚实的第二个好处，是你永远可以直视自己说过的话、做过的事情，检查其中到底有哪些问题，应该如何改进。不面对问题，不知道如何改进，工作怎么可能进步？所以诚实有道德与实际两方面的好处。
自律
譬如说，你想成为一名长跑选手，因此开始训练自己。等规定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懒觉，“三天打鱼，两天晒网”，训练就泡汤了。有的人可以坚持得久一点，平时不旷课，但是，碰到比较大的风雨天，还是会松懈下来。再有些人，可以坚持的更久一些。不但风雨无阻，每天训练自己，并且逐渐加大长跑的时间，并持之以恒。但是，要练成真正的绝顶高手，则是在狂风暴雨中严格训练自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，换件衣服，再回头冲进屋外的风雨中。医药代表工作不用每天到公司报到，不要准点上下班，不用打卡，需要自律；医药代表工作会涉及到娱乐交际，相关学术推广活动的举办，需要自律；医药代表工作告诉医生产品的疗效，针对的确实有效的适应症，可能会产品的副作用，最佳的用药疗程，最高药效比的用法用量，需要自律；医药代表工作会与商业公司接触，产品销量的统计和汇总，学术推广费用的上报与核销，需要自律。总之，自律对于医药代表的成长很重要，请记住：自律才有力量！
承诺
轻易答应的人，就会轻易反悔。所谓“言寡尤，行寡悔，禄在其中矣”，大部分人都不是天资英明，思虑难免欠周，所以，轻易说“行”的事情，等他回去仔细一思索，发现自己思虑不及之处后，就要反悔。某些医药代表可能会想，反正我不是主管、经理，人微言轻，也许我承诺一下，说不定这一阶段销量会有很好的提升，至于到时候能否兑现，就说是主管、经理不同意，公司不同意就得了。
不论大小事，一旦承诺，就要全力以赴，不惜付出任何代价也要让自己的承诺兑现。古人云“一诺千金”，及时是新人，也永远不要因为自己的职位低、资历浅而小看自己的承诺。小看自己的承诺，就是小看自己。我们可以看不起别人，但请永远不要看不起自己！情绪
一名刚刚开始从事医药代表工作的新人，练不好“情绪”这个基本功，他要承担的后果是：永远没有机会在职场的阶梯上往上攀爬，或者说，总要在不同的公司与相同的情绪里一直徘徊。对一个已经在职场站在高位的人来说，练不好“情绪”这个基本功，承担的责任与后果就要更多。历史上，因为“冲冠一怒”而造成的悲剧不可胜数。高层的人，失败往往是自己造成的，甚至自我毁灭。
情绪可能不只是压垮骆驼的最好一根草的重量，也可能是突然从天而降的一颗陨石的重量。人的一生都和情绪有关系，一生都要同它打交道，情绪是可以被管理的，情绪管理的最高境界是自由自在。
一个人所学的专业固然重要，但是，真正在工作上表现突出、受到大家注意的人，其实另有关键的素质，那就是这些看似与专业无关的基本功：诚实、自律、承诺、情绪。要做一名优秀的医药代表，最好是医药学相关专业，但很多不是医药学相关专业的人，也可以做的很好，只要你能够在素质上多下功夫，一样可以很成功！
第三篇：天津医药招商难做吗？如何做好区域经销商管理
天津医药招商难做吗？如何做好区域经销商管理
做好区域经销商的管理，对于医药招商企业来说是非常有必要的。医药行业招商的模式代表着各地的经销商将是为药企开拓市场的先锋军，也是可以毁掉一个市场的刽子手，所以如何对区域经销商进行有效地管理，是决定医药招商胜负的核心问题。
医药招商确定各区域市场的一级商和与其相对应的二级分销商作为协议销售单位，使其享受协议的销售价格和服务。筛选一级商的主要标准是：区域市场主流医药物流配送企业，其配送能够有效解决区域市场产品覆盖的要求，同时还必须有较好的资金实力和仓储能力。
一级商的经营理念，特别是对医药招商企业产品价格的管控思路，要能够与上游工业保持高度一致，并具有强烈的合作意向和提供相关资源及管理的能力，如监控品种专库储存和发货、仓库发货流向跟踪记录等。一级或二级商的数量，应根据目标区域的医药招商品牌市场覆盖情况确定，相同区域不同商业渠道的重复覆盖率不应超过40%，以避免因商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格的稳定。
二、药店可做区域二级商。医药招商市场人员商务工作的重点是对二级商的管理，要将二级商有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理。二级商主要担负着产品的终端分销工作，管理的核心在于有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商有序覆盖市场终端。
区域医药招商品牌市场的主流连锁药店可以定位为该区域的二级分销商，并进行归拢管理，指定其进货的一级商，以便于其后相关工作的顺利开展。不建议将医药招商区域主流连锁药店列为一级和三级商，建议尽量避免三级商业渠道的设置，要尽可能简化渠道环节，为实行定向渠道流向链管理奠定基础。本文由提供
第四篇：医药代表如何做药品招商网络推广
医药代表如何运用网络推广寻找客户？
21世纪是个经济飞速发展的时代，我们的生活也越来越时尚、便捷、快速。曾经电视主导了一代人的生活，电视广告也丰富了大家的眼睛，并且给众多公司带去了非凡的财富，曾经，电视广告也是药品行业推广的一个重要渠道。
随着互联网的发展，人们的生活逐渐被网络引导，电视也逐渐淡出了年轻人的视线，广告宣传更是被人们嗤之以鼻。根据调查显示，现在有超过60%的人看到电视广告就会立即换台，有20%以上的人在广告有点长时也会选择换台。并且电视广告的投资过大，如果不能妥善运用反而会给公司带来巨大的财政负担。
另一方面，互联网的新起给市场推广人员带来了新的曙光！各行各业在网络市场的竞争风生水起！医药行业也不例外！
通过网络，人们可以随时随地的关注到热点信息，网络推广也就应运而生，并且网络推广相比于传统推广有很多的优势。最明显的就是网络推广时效性强、传播面广、实施起来也更加灵活、投入小但持续时间却很长，网络推广是大势所趋，谁能更快更好的运用网络推广，谁就可以率先占领网络市场份额，从而获得商机，获得财富。
网络推广作为推广中的后起之秀，需要一个知识积累的过程，势必要掌握一定的方式方法，就能在短时间起到效果，现在，向大家介绍几种针对医药行业的网络推广方式，供大家参考学习：
1、最基本的要建立一个企业网站
2、在医药招商平台做广告，如“东方医药网，环球医药网”等等
3、QQ群推广
4、邮件群发
5、博客推广
更多运用详见：http:///
第五篇：什么样的心态能够让医药招商出奇制胜[推荐]
什么样的心态能够让医药招商出奇制胜
很多成功人士都表示，做医药招商，其实也是一种销售，只是要将产品销售给代理商而已，而做销售最重要的就是修心了，良好的心态能够增加招商人员的自信，自然也就能够向代理商传递正能量了，现在我们来看看做为招商人员的你应该修炼哪些心态吧。
什么叫自信，从实际出发，相信自己一个可以，就是自信，自信的人能够产生一种气势，一种强大的气场，一种让人震慑的力量，是一种“自信人生二百年，会当水击三千里”的磅礴气势。所以说你最先要做的就是，从实际出发，相信自己可以，但切记，要从实际出发。
但是仅仅拥有自信也是不够的，试想如果你有信心可以拿下一个代理商，但是却不行动，那么很明显是进行不下去的，所以说你自信，更要积极的行动，人们说积极和主动是孪生兄弟，因为积极的人通常会主动的面对现实，面对任何事情，都能乐观的泰然处之，可以说积极主动是自信的外在表现。
当然在你拥有了自信，同时也积极主动的出击之后，还要修炼的一点就是坚持，因为在目标还没有达成之前，能不能坚持或者是代理商对你最大的考验，一个真正能够坚持的人，要像永不熄灭的圣火一样，熊熊燃烧，所以说你心中一定要有一个信念，就是坚持到底！
在医药招商的过程中，你所拥有的自信、积极、坚持的心态都是做事的态度，良好的心态对于成功的推动作用是不容小觑的，但是在招商中，最需要重视的还是医药招商技巧的使用了，只有用良好的心态配合适当的技巧，你才能够出奇制胜的取得成功。
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