浅谈太阳能终端销售策划与执行力度（模版）

第一篇：浅谈太阳能终端销售策划与执行力度（模版）

李经理加入某太阳能公司，以不到10天的时间里就找到了一个较具资金实力的经销商，为此，他高兴了好一阵子。原以为一切事情都会顺风顺水，可没有想到，较有实力的经销商找到了，可数月过去了，销量却不见起色，没有一个月的销量能超过十台。而十台的销量，对于一个一级市场而言，本身就显得微不足道。那么，问题到底出在哪儿呢？

李经理深入到区域市场中，发现自己的经销商，虽然资金实力不错，但在终端销售方面的经营理念却不先进：在几个卖场和商业街建立了专卖店，依靠专卖店的自然销售，而仅有的三个业务员，天天跑市场，却是散兵游勇，执行能力无法突显，很少能够出业绩。这样，销售业绩上不去，也就再正常不过了。

这涉及到了对太阳能经营销售的理解。太阳能热水器产品不同于一般的燃气式热水器产品、电热水器产品或者其它家用电器产品——在国美、苏宁、永乐、大中等大卖场弄个卖柜或者专卖店，节假日再弄点促销，产品就大面积的销售了，太阳能热水器则不同。太阳能热水器的销售还没有成熟到这一点，甚至很多大卖场都看不到有太阳能专卖店。

目前，尤其面对南方地区，太阳能产品的销售业绩更需要依靠经销商的主动营销，方能将业绩提升，如果单纯建立专卖店，然后等客户找上门来咨询和购买，难度非常的大，就如同李经理开拓的经销商，一个月的销售额连店铺租金、人员工资和相关费用的支付都应付不过来。而业务员的散兵游勇式的工作，也只是在浪费时间和精力——必须进行有效地终端销售策划，并且执行到位，方能将业绩全面的改观。那么，如何来改观呢？

一、要求经销商招聘具有策划能力的人员

策划是一种智慧活动，可以说，策划是一种生产力。实用的终端销售策划，将帮助经销商解决产品销售艰难的问题，并且实现大面积的丰收。由于公司不可能在每个区域市场都派驻一名策划师对其进行终端销售策划指导和实施，因此，公司可以要求经销商招聘一名具有实战经验的策划师或者有策划操作经验的业务销售人员，在公司相关人员的指导、配合下，对整个区域市场进行有效地终端销售策划，把每个工作落到实处，实现快速的销售。

这一点，是很必要的。因为当前有不少的太阳能经销商对有效地终端销售经验都不足，导致月销售额和年销售额都非常的不理想，“连锁反应”为经销商和公司的利益双双受损。因此，公司在与经销商合作之前，可以在合同方面强调这一点，即经销商要配置一名与公司策划部相配合的策划师或者具有策划能力的业务员、销售员，确保日后的销售工作能够在策划智慧的支持下，实现销售的快速增长，而不是每月销售都不如意，最终导致经销商运营一年半载，亏本关门。这很划不来，虽然这样的经销商目前还非常的多。

二、公司派策划师对区域市场进行专业的销售策划

由于经销商的实力大小不一，有些经销商很难另外出钱聘请专业的策划师进行相关工作，或者一时找不到适合的策划师或者有策划操作经验的业务人员。为了提高该区域市场的销售业绩，公司可以派（更多沈海中老师的太阳能营销文章请百度搜索“沈海中新浪博客”点击“能源特区”栏目阅读）一名策划师，在负责该区域市场的区域经理的辅助下，对该区域市场进行深入的调查和分析，寻找出较好的产品销售突破点，然后形成实用性、实战性很强的方案，并且指导相关人员实施。

这也是较可取的一种方式。虽然策划师不可能长期呆在某一区域市场，但是，当一区域市场在策划师的销售策划下，产生了良好的销售效果，经销商的相关人员也将学到这一“技术”，自然便于该区域市场后续的经营发展。对公司的销售，当然是有益的。笔者曾在多家公司使用过类似的方法，效果还不错，一是业绩上去了，二是经销商也非常的乐意，并且加强了对策划的重视，自己聘请了策划师展开全面的发展了。

三、区域经理全面指导并配合经销商进行销售策划与执行

公司的策划师由于面向全国市场，不可能只负责一个区域市场的相关策划，所以，不能在一个区域市场上呆太久。但是，区域经理就不同。区域经理有维护和促进区域市场销售的义务，能够经常性、较长时间的呆在一个区域市场里。因此，区域经理同样要学会实用的终端销售策划、高效执行操作等知识，并且具备其能力。这样，区域经理一方面可以更有效地配合公司的策划师进行终端销售的策划与操作实施，另一方面也可以在策划师离开之后，依然有效地指导经销商下属的相关工作人员，如业务员、专卖店导购顾问等进行相关的销售操作工作，真正让区域市场的销售工作活跃起来、主动起来，而不是一潭死水。

四、对终端销售策划的有效培训

如果公司或者经销商寄予开一个店或者几个店，区域市场的销售就火爆得很，甚至造成断货。这在太阳能行业来说，是痴心妄想。因为太阳能产品目前的销售，必须依靠主动营销，任劳任怨的努力，方会有好的成绩，这是毋容置疑的。因此，太阳能公司很有必要对本公司的区域经理和经销商的相关员工进行实用的终端销售策划的培训，让相关人员充分掌握实用、有效地策划技巧和操作技巧，能够在工作中有效地运用。

这对公司，还是对经销商来说，都是一个非常节省而又有效地办法。毕竟市场竞争越来越激烈，中国有着近5000家太阳能企业，如果同一市场有10个太阳能品牌进入，那竞争就不得了了。如果还是用老办法，等着消费者自己来选购，恐怕销售的日子就异常的艰苦，一是对于太阳能，普通消费者还不了解，主动咨询的不多，二是其它品牌可能会更主动的进行品牌推广、促销等，“公共”的市场很可能就在他们的努力下被“私有化”了。

显然，只有不怕困难，不怕辛苦，努力多做一些工作，才收收获喜人的回报。当然，对于终端销售策划等方面的培训，公司可以将所有经销商的相关人员邀请到公司来，与区域经理一同接受有效地培训、训练——花几天的努力，得到长期的收获——对公司和经销商都是一种美好的回报。

五、对终端工作执行力度的有效培训

有一个朋友在MSN的个人信息栏上写着这样一句话：策略只是一种心理游戏，执行力才是真真正正的刀光剑影。这句话是否完全正确，仁者见仁，智者见智，但对执行力的“表达”可以说是一种实实在在的真实。就如李经理负责的那个经销商一样，虽然有三个业务员，但却是散兵游勇，少有更细微的目标，执行力更别谈了。但是，对于业务员来说，要谈的就是销售目标，就是工作执行力——执行力上去了，销售目标的实现也将相差不远了。

由此可见，公司对终端人员的执行能力应该进行科学的培训，包括策划人员的策划执行能力、促销实施的执行能力、广告传播与品牌传播实施的执行能力、销售解说的执行能力、促销与公关活动的执行能力等等进行良好的培训。让每一个操作人员懂得如何最有效地进行终端销售操作，快速地打动消费者的购买之心，成功的实现成交。培训中，尤其对各个重要细节、工作标准等要进行强化训练，让所有人达到其要求，以确保在正式工作中不拖团队的后腿，有条不紊的将销售工作做好，实现满意的销售。

李经理又一次迎来了快乐的时光

问题摆在李经理面前，方法也知道了。虽然不是由公司来全面解决所有的区域市场，但是李经理面对自己开拓的区域市场，做为其区域的负责人，他有必要整合公司的资源，对其区域市场的策划和执行进行系统的改善。

为此，他申请公司派策划师进入区域市场工作一段时间，一方面是对其市场进行有效地调查研究，寻找销售的突破口，制定良好的销售促进策划方案，通过相关活动等工作实现良好的销售，二是对经销商下属的人员进行相关的策划指导训练，让他们学会相关策划，以便更好的展开相关工作。

同时，他还亲自对区域市场的执行人员进行促销活动等方面的执行力训练，使业务员、导购顾问、产品装配工程师形成一个有效地战斗团队，共同配合工作。

经过半年的努力，销售业绩已现实了质的飞跃„„李经理对此高兴的合不拢嘴，又一次迎来了他的快乐时光。

笔者认为：终端无大事，终端也无小事，将每一个问题解决了，就会出现大销售了。这是每个人都期待的。事实上，只要严以律己，奋力拼搏，目标就能实现。

第二篇：企业的执行力度

执行力决胜力

卿

民 ※执行力的要素

※执行不力的原因及解决方法 ※如何执行有力

数据显示，大多企业寿命很短，有些企业甚至瞬间消失；全球华人家族企业平均寿命10.3年，中国民营企业的平均寿命只有2.9年。

这是为什么？

针对中国民营企业的寿命只有2.9岁这一问题，经过对200多家“正常活着”的企业进行了调查，结果发现：

5%的员工看不出来是在做事，而是在制造矛盾，无事必生非——破坏性的在做。10%的员工在等待着什么——比较想做。

20%的员工是在为增加库存而工作——蛮做、盲做、糊做。

40%的员工正在按照低效的标准和方法工作——想做，而不会做。

只有15%的员工属于正常范围，但绩效任然不高——做不好，做事不到位。【为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果】 【为什么事必亲躬反而弄得更糟】

【为什么小心翼翼、费尽心思却被对手抢占先机】

【为什么同样的计划，同样的策略，业绩却差十万八千里】 【为什么？？？？？？？？】

所以执行力缺失是导致许多生产企业产生危机，甚至消失的关键因素

许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题 执行是关键

一个组织结构呈金字塔，上面是A，中间是B，底层是CDEF ◎谁做A是否重要？他为什么这么重要？ ◎你们组的CDEF知道要做甚么工作吗？ ◎B是否最忙？他在忙些什么？

◎A怎样做能令他们在完成工作时有成就感？

执行是关键，那么关键在哪里？ 在结构组织中 □你有时是A □有是A，同时还是B □有时成为CDEF 必须明白自己所处的位置 在A位时

你了解的，大家未必就了解、像你一样了解；反之，你往往是最后一个了解事情进展者。

你不做诸葛亮了，才能让你的下属成为诸葛亮。在B位时

你埋怨A的时候，CDEF也正在埋怨你。

你的效率，常常也是你所在组织的效率。在CDEF位时

你主动的向上级索取任务，不如及时的向上级报告你所拥有的信息。

你理解你所不理解事物的能力与努力，甚至将决定你的前途。一个古老的叮嘱

“言路”——信息畅通、有效，取决于：

A：能让大家尽快知道，大家才会尽快让A知道。B；反映、确认与传达——及时、准确、明白如话。CDEF：职卑未敢忘国忧。

什么是执行力？

○个人的执行力：执行并完成任务的能力。

○企业的执行力：执行并实现企业既定战略目标的能力。执行有力的宗旨：服从、绝对服从。执行力的反思（1）努力工作=绩效成果？ 执行力的反思（2）

执行就是要做对的事情，那么是谁认为是对的事情？ 执行力的反思（3）

每天工作做不完，不要想那么多，努力做就对了？ 执行力的反思（4）

计划没有变化快，所以执行计划不需要？ 执行力的反思（5）

凡事只要尽自己的本分，不管他人怎么想？ 执行力的误区;

1、责任在于别人。

2、变动不可抗拒。

3、问题横出枝节。

4、努力就有收获。

5、安于习惯领域。

6、低估现实困难。

7、只会埋头苦干。

8、没有激励肯定。

9、只做本分工作。

10、忽略能力学习。

11、缺乏信息反馈。

企业执行里的三要素

文化来导航——做正确的事（领导）流程来监督——正确的做事（管理）人员来执行——正确的人做正确的事 文化来导航：

求效务实、相互尊重、勇挑重担、不断进取、顾客至上。

没有激情就没有奇迹，激情将充分激发人们内心深处的潜能，从而催生巨大的执行力，而激情一旦升华为信念，行为就带有了宗教意义，人们的短暂激情就会转化为持久的动力源头和强大的执行力。流程来监控：

严格标准化、四海皆准的运作流程、“宪法”不能改变、能发挥员工的主观能动力。人员来执行：

正确的人做正确的事。执行的首要问题其实就是人的问题。找到训练有素的人。哪些人是执行型人才？

通过研究世界优秀执行人才的榜样时，发现既有毛泽东那样有高深理论的人，也有张飞那样目不识丁的人，既有克林顿那样风流的人，也有司马迁那样埋头不问世事的人，就有朱镕基那样性格刚烈的人，也有周恩来那样从容不迫的人，既有甘地那样心地宽厚的人，也有林彪那样心胸狭窄的人。

优秀的执行人才在性格、心胸、知识程度等等都可以完全不一样，唯一相同的是他们都有一个共同的特点——对自己、对工作有高度责任感的人。这类人的共同特点;信守承诺、结果导向、永不放弃。

个人执行力的三要素;意愿来驱使 技能来行动 评估来激励

准备度：信心（能做）、承诺（将会做）、动机（想做）知识（知道如何做）、经验（曾经做过）、技巧（正在执行）

意愿来驱使

○“合伙人概念”

○主人翁意识、责任感。

○快乐的员工带来快乐的顾客。○快乐的顾客带来满意的利润。技能来行动 ○教会你的员工。○是教练而不是老板。○现场成功指导。激励来评估 ○公平客观

○有效激励良好的表现。○及时鞭策落后者上进。○员工感觉值得。

※人们不会做你希望的事。※人们只会做你检查的事。

人们为何对任务的执行不力（打折扣）？ ◎目标不确定 ◎跟踪不到位 ◎战略不清晰 ◎标准不统一 ◎指令不明确 ◎奖罚不分明 ◎渠道不畅通 ◎团队不合作 ◎人员不到位 ◎文化不务实 ◎结构不合理 ◎培训跟不上 ◎职业不清楚 ◎职业不道德 ◎轻重份不清 ◎ E Q不过关

战略与执行力

＆谋与行;去观察、去试、去踩的过程是谨慎地制定战略的过程，而撒腿就跑则是坚决执行战略的过程。

————柳传志 执行的心态

一旦你产生了一个简单的坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之变成现实。

————杰克。维尔奇

当一切都不顺利的时候，请记住——飞机是逆风而起的，而不是顺风而起的。————亨利。福特

成功执行的关键：“三要”

要敢（不在乎条件）

要快（勤奋努力）

要对（盯住目标）

高效执行者的六个责任意识

1、效率意识（多）

2、时效意识（快）

3、品质意识（好）

4、成本意识（省）

5、安全意识（安）

6、创新意识（新）

建立积极心态

○用心——专注投入、掌握细节 ○信心——面对现实、勇往直前 ○耐心——忍受挫折、反败为胜 ○决心——目标导向、贯彻始终 培养执行力的三个核心能力 ○定力 ○韧力 ○魄力

执行的角色：领导者的执行力；中层管理者的执行力；一线执行人员的执行力。（企业员工执行力构成要素）

高层管理人员：战略分解力、标准设定力、时间规划力、岗位行动力、过程控制力、结果控制力；

中层管理人员：标准设定力、时间规划力、岗位行动力、过程控制力、结果控制力； 基层管理人员：时间规划力、岗位行动力、过程控制力、结果控制力； 普通员工：岗位行动力、过程控制力、结果控制力；

领导者的执行力

○启发下属认识到自己角色的重要性。○告诉下属工作的目的是什么。○让下属知道你对他的期望。○及时告诉下属他做得何如。

如果让我们员工成长，就鼓励他们的自信心，赋予他们更多的责任；如果我们将他们最好的想法加以利用，那么我们就有了赢得了竞争的机会。————杰克。韦尔奇

中层管理者的执行力

○领悟能力：要先弄清上司希望你做甚么？然后以此为目标来把握做事的方向和方法。

○指挥能力:工作的分配、协调、临场发挥，指挥的方法与语气，激发斗志和引导前进的能力等。

○沟通协调能力。○判断能力。

○创新能力：神奇化易是坦途，易化神奇不足提。

一线执行人员的执行力 ○全力以赴的人

对执行效果的最后评估

评估标准像一个灯塔，为大家提供了一个共同的目标和语言。如果你不能衡量，你就不能管理 猴子管理方法 责任就是一只猴子

每个人的本性中始终在重复着一个主题——回避风险。

所有的执行者在管理层面上都可以总结为一点——责、权、利的对等。为什么经理总是没时间

而他的下属们总是没工作？

让我们想像一下：一个经理正走在大厅时，这时候他看见一个下属C迎面向他走来，两个人碰面时C招呼道“早上好，顺便问一下，我们出现了一个问题，你看？？？？”，经理说：“很高兴你能提出这样的问题，让我考虑一下再通知你”，然后他们各自走开了。（现在我们分析一下刚才发生的一幕，他们两个碰面之前【猴子——责任】在谁的背上？）为了经理不忘记这件事，以后下属会将头探进经理办公室欢快的询问到：“怎么样了？”（这就叫监督）。

在这里，谁是上级？谁是经理？ 你希望下属采取哪一种行动

员工在处理他和上级的关系时可以有5个级别的主动性

1、等着被叫去做

2、问应该怎么做

3、提出建议，然后采取最终行动

4、采取行动，但马上提出建议

5、自己行动，然后按程序汇报

行动的第一要点：猴子在下属的背上。

＆消除1级和2级，这样下属就不得不学习并掌握完成工作的方法 ＆减少受下属制约的时间，增加自己支配的时间 执行的第二要点：让员工照顾好自己的猴子

＆利用增加的自由支配时间确保各个下属确实具有积极性

＆你所做的事就是---确保每一个问题的检查程序并在你的日历上标明。行动的第三要点：千万不要忘记猴子是哪里来的。＆与上级一起明确你的职责 ＆与下级一起讨论职责的意义 ＆制定书面计划

行动的第四要点：让下属把猴子当自己的养 ＆适合的人 ＆授权就是责任 ＆使工作完全的清楚 ＆最后期限的决定 ＆复查与训练

＆为更多的授权打下基础，授权不能一竿子到底？ 行动的第五要点;做重要而不紧要的事才不会累死 行动的第六要点：下属也需要快乐 两种方式可以参考

1、零成本

说谢谢

在其他员工面前赞扬一名员工 写感谢信

给全家写感谢信

在公告板上张贴肯定的评论信 通过电话、电子邮件发送口头表扬 赞扬员工的努力 说鼓励的话

2、低成本

为员工发放饮料 给于少量现金 举行旅游比赛 给于礼劵

给员工发放实用礼品 给于奖品 颁发证书 颁发奖章

一句赞美的话，影响力可以长远到一辈子 行动的第七要点：检查与指导能让下属进化

1、明确问题

我想找你谈一下××问题，因为？？？

2、询问员工的想法

请向我解释一下这是怎么回事

3、征询员工的改进意见

问“将如何改进”；“还能做甚么？”

4、讨论出一个改进计划，并把它写下来---我们如何改进等等

5、继续对成效的考察

执行型管理者最主要的品质

——让下属觉得自己很重要。所以尼采说：“人的一辈子都在寻找重要感”

如果你想要制造权利

——凡事超越他们 如果你想要制造业绩

——让他们超越你

麦肯锡高效执行力法则 ＆做自己最有能力的事 ＆对每一天所做的事负责，不要想“等到明天再做” ＆成功的机会，从来不会留给态度不认真的人 ＆做事只要找到关键点，高效自然就来 ＆把公司的工作，当做自己最重要的事业 循环管理

目标设定——落实执行——成果考核——绩效改善 凡是已经决定了的，就是对的

即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。

——哥仑布

考虑如何制定和执行战略，很像指挥一个庞大的交响乐团，在这个交响乐团中的每一把小提琴，每一把小号都必须严格的按照乐普演奏，丝毫不能出错。——柳传志

麦当劳作风

麦当劳作风是由麦当劳管理层制定的一系列标准，它描述了我们如何通过共同工作去达到目标；像团队一样一起工作，可以使我们超过现有成绩，达到更高标准。麦当劳作风有7项原则，每一项都强调了团队合作，成为麦当劳团队成员的基本要求。

1、注重整体利益

2、群策群力

3、在确定团队成绩的同时，肯定个人成绩

4、寻求并利用差异与争论，去寻求整体和顾客的利益

5、通过相互信任和坦率的沟通，去正视问题，解决问题

6、积极聆听他人意见，主动与每一个人沟通，保持言行一致

7、百分之百的支持

在每一个成员都发表意见并聆听他人意见后，团队应做出一致的决定；对决定，每一个成员都必须遵循并予以支持。请想象一下，如果在餐厅中，员工就同一问题给顾客不一样的答案，会造成什么样的混乱情景；作为团队，在行动开始后，就应该像一个整体那样去工作。

执行的秘诀

执行开始前：决心第一，成败第二 执行过程中：速度第一，完美第二 执行结束后：结果第一，理由第二

制度执行力---如何建立一个不依赖于人的执行系统？

◎要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定。

1、假定的战略可能是不能实施的，为了保证实施，我们怎么办？ ＆把公司战略转化成个人战略，制定措施。

○因为人们只会对自己的战略负责，而不会对他人的战略负责；真正有执行力的是那些将决策措施化的人。只有制定一个有效的措施，才能保证战略的实施。

2、假定措施可能实施不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？ ＆把希望的事变成检查的事。

○因为人们不会做你希望事，只会做你检查的事；我们所有的人都知道计划不等于执行，但我们轻信承诺。

3、假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？

＆把被改变变成改变（奖惩的由来）。○因为人们并不拒绝改变，可是人们拒绝被改变； 我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册写成的使命等同于每一个人的使命。

——执行过程中的“三化”

1、流程化（从头到尾流程化）

2、明晰化（工作内容明晰化）

3、操作化（明晰内容操作化）

——写下来的力量

＆信息共享、汇报工作、总结得失、知识管理、通知相关人员、档案管理等等。○写下来，可以帮助自己整理思路，把一个问题想得更加清楚。○写下来，写的过程会使人变得更加理智。

○写下来，白纸黑字，可以督促自己把写下来的任务完成。

○写下来，不敢撒谎，因为别人会看见，工作总结中的水分就会减少。○写下来，传播更加广泛（互联网）、共享更加容易、保存更加长久。○写下来，随着时间的延续，经验可以积累并固化。

○写下来，看下属写的东西不听下属啰嗦更节省时间。等等 ——沃尔玛的执行原则一:日落原则。

无论是楼下打来的电话，还是其他地方的申请需求，我们都应该当天答复每一个请求。

日落原则是一种向顾客证明想他们所想，急他们所急的一种做事方法。——沃尔玛执行原则二：三米微笑原则。

每当山姆。沃尔玛先生寻店时都会鼓励员工和他一起向顾客做出保证“我希望你们做出保证，每当你在三米之内遇到一位顾客时，你会看着他的眼睛与他打招呼，同时询问你能为他做些什么”。

这就是我们所说的三米原则，它是山姆先生从孩提时得到了应证的原则。你可以从世界各地的沃尔玛员工身上看见这一哲学。——沃尔玛执行原则三：共享原则。

如果你想店里的员工照顾好顾客，你必须确保你要照顾好店里的员工。

通过员工持股计划、损耗奖励计划和利润共享计划，激励员工对顾客的要求做出回应。

——沃尔玛执行原则四;检查原则

沃尔玛的其他人将沃尔玛的管理风格称为;“让你筋疲力尽的管理”和“仔细检查式的管理”。至于管理人员，沃尔玛说;“你必须让人有责任感，你必须信任他们，然后你还必须对他们进行检查”。

——沃尔玛执行原则五：不依赖明星

在沃尔玛没有超级明星，我们是由一个实现超过预期目标的普通人组成的公司。----沃尔玛

——沃尔玛执行原则六：超越顾客的期望

让我们成为最友善的员工，向每一位光临我们商场的顾客奉献我们的微笑与帮助；感谢顾客光临我们的商场是远远不够的，我们希望竭尽全力、以各种细致入微的服务去表达我们的谢意；我想这将是吸引我们的顾客一次又一次光临我们商场的关键所在。

---沃尔玛

第三篇：大型活动策划与执行

大型活动策划与执行

主讲人：陈丽娟 壹、活动企划

一、目的活动目的指的是本活动所希望达成的成效与意义。一般而言，活动目的大约有：节日庆典、场所开幕、假日活动、晚会活动、主题活动….等。企画活动前，须要了解活动目的，才能掌握致胜的主要因素。

二、对象

企画活动时也必须了解对象的特色，才能针对不同的对象，设计适合的节目。

三、经费

预算的额度关系邀请演出对象及场地租借、场地布置、舞台设计、人力动员等安排。

四、时间﹑地点

演出日期及时间是影响整体活动成功的不可预测因素。因此，规划活动时也必须将时间列入考虑

五、活动内容

确认活动内容所要涵概的层面，各类型演出是否都须要放，或是某一种题材须要加入等。此外，整场活动的开场及结束节目的安排也须要考虑。

六、演出者邀请

1.团队的选择

2.节目的选择

3.相关配合事项

4.经费

5.合约签定

七、宣传工作重点

1.文宣品制作的质感与美感

2.找出宣传的新闻点

3.资源利用

4.突破巢臼

贰、活动执行

一、拟定工作进度表(执行期间﹑工作分配)

工作进度表的拟定是确保工作执行细项无遗漏，也是工作执行期间的检查表。

二、人员分工

人员分工在大型活动(特别是户外活动)须要有精确的工作组织与分工，在整个指挥系统上更须要特别厘清，使得整体活动不致于因为分工不清楚，而造成秩序大乱。

此外，大型活动办理前安排参与工作人员的讲习，协助工作人员执行活动时，较能充份掌握与处理各项变动因素及增加应变能力。

三、节目顺序与流程安排

节目秩序决定后，节目进行的流畅与否，端看流程是否掌控得宜。因此，行政体系须与舞台监督讨论节目进行与舞台使用及团队上下场做一整体的思考。

四、场地规划

观众与演出者的进出动线在户外活动须要有精密的设计及安排，才不致于相互影响，造成会场秩序的混乱，甚至造成观众的抱怨或是扰乱节目的进行。

五、不可忽视的文书作业

与各单位往来及会议结论应以文书作业通知，以避免争议。而活动执行过程的纪录则是将无形资产有形化。例如，制作活动数据表各项数据表的建立是一个活动成功的加分，各项数据表的建立不仅让执行过程顺利，也是让演出者对一个执行单位的信心，并增加演出者对活动的重视。

六、活动现场执行

1.观众进场

2.秩序维护

3.观众服务

4.前台工作人员应备要件

5.危机发生的预防与因应

6.活动纪录

七、后台管理

1.化妆室及休息室

2.对演出者的基本照顾

八、其它不可预测因素之应便计划

办理活动最大的压力来自于不可预测的因素，例如天气及安全问题。因此，活动前仍须要将可能影响活动的变动因素，加以思考应变计划，以避免造成活动更大的失败或人员的折损。

九、效益评估(检讨报告)

活动彩排后及结束后的检讨，对于所有工作人员而言是一个活动所最重要的资产。唯有经过检讨才能进步，避免错误的一再发生，并且也是参与活动工作者最重要的经验累积。

第四篇：农资终端销售

如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。

第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重

要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧.第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则；二是缔结的时机；三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第五篇：第三终端销售

医药第三终端如何开发

2009年06月25日 星期四 05:39 P.M.一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；

也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

二、我们再来看第三终端的市场特点：

1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

2中低价位品牌药为主。

3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。

4药品使用基本不受“医保目录”的限制。

5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。第三终端市场配送成本高。

三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：

第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为

开拓第三终端的主要力量。

第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。第三终端

药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工

作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比

较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。

渠道相对可控。在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。相对来说渠道比

较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。

因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。在第三终端基

本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的

商业了，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

四、我们再来看一下第三终端的消费者特点：

消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不 易转换品牌。

广告对药品购买行动有很大影响力。

在购买药品过程中自主选择意识不是很强。

医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

对药品价格和疗效双重敏感。

第三终端属于中低端市场，但购买的价格正在上移。一些价格高、疗效好的品种也在开始营销。

在东南沿海地区体现更明显。

第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

五、第三终端的市场潜力：

据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销

售占比竟达到38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直在测算。按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过

重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2010 年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％；90％以上的居民步行10－

30分钟可以到达社区卫生服务中心（站）；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为12万，每个社区卫生服务机构配置2－6名全科医师；全国社

区卫生服务机构数量需达到6万家左右，按月均门诊量达600人次，客均单价约80元,月均销售规模约5万元，年均销售额约60万元，整个市场将有360亿元的规模。目前按1.7万家计算产业规模约100亿元。

目前第三终端的发展状况是从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势：

优势一，竞争少、知名企业比较少。

优势

二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用。

优势三，营销门槛较低。

优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。

优势

五、渠道控制相对容易。

优势

六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。

优势

七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”）

那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。

六、我们来看一下第三终端的开发策略。制定战略

如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看别人做，我也做。

选择区域

中国这么大，终端这么窄，那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，企业要根据自己 的产品而定，不要看哪个市场好，就盲目的进入，要看自己的产品和相关的资源是否合适。选择产品

第三终端的产品一般是以治疗常见病、多发病为主的治疗药物，我们要看一下，我们的产品是不是这 样的产品。

工商合作

就目前我们国家大部分企业，都没有自己的第三终端销售队伍，只有东盛、修正药业等少数企业有自

己的第三终端销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为第三终的特点决定了派人是很难管理起来的。产品价格

第三终端的消费者的消费水平是有限的。销售渠道

第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。产品宣传

充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传促销活动

第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。

七、第三终端市场的开发流程确定策略目标

确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。建立管理体系

建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。信息管理

信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理分解目标

分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。制定竞争策略

重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。建立网络，细化管理

这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。

八、第三终端的促销手段

一般主要有以下几种：

促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进行促销。

独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！

驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体系。

广告促销：批发点户外广告，批发点POP广告，商业订货网站上广告，产品目录促销，电话 / 短信 促销。

三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信息不到位的问题。

九、第三终端市场的操作难点

难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求

难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点

难点之三：投入产出比较难控制

十、城市社区第三终端的营销

借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段

自营为主，完全依靠企业自身的力量在社区运作

患者教育，利用社区接近消费者的特点，进行患者教育

工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。

十一、07年第三终端市场的发展趋势

趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。

趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新,如：自配人员、联合开拓、新药推广等

趋势之四：精耕细作、管理细化

趋势之五：绩效管理、绩效考核

药品销售---第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解

第一部分：解读第三终端

1、第三终端的含义理解

特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

2、第三终端的市场特点

·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

·中低价位品牌药为主，竞争少。感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

·药品采购多不参加招标。

·药品使用基本不受“医保目录”的限制。

·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

·第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。

3、第三终端的渠道特点

·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

·终端渠道具有半消化性质。

·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

4、第三终端的消费者特点：

·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

·广告对药品购买行动有很大影响力。尤其是央视一套影响更大。

·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

·对药品价格和疗效双重敏感。

·第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高学识疗效好的品种也在开始营销。

·第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

·第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。

5、第三终端现状

·发展状况：从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

·3月两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。

·温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。

·“两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。

·取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。

·第三终端的市场容量

按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。

第二部分:－生产企业在开拓第三终端的有效方法

一、开拓第三终端的八大模式

·利用县级、地级公司开拓模式

·利用各地大篷车会议模式

·利用大流通公司开拓模式

·利用各地配送公司开拓模式

·利用县医院开拓模式

·利用个体代理商开拓模式

·给商业分销单位开票员奖励开拓模式

·自派人员维护开模式。

二、第三终端的主要营销手段

·推广会订货会营销手段

·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段

·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段

·医药公司DM文字目录营销手段

·医药公司网上排名营销手段

·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。

三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式

·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。

·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：

·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。

第三部分－第三终端的发展趋势

趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化

介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营企业都在介入

趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减

·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。

趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新

可以预测的模式有

·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。

·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。

·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

·趋势之四：第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。

·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。

·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

·加上不善于借力渠道，自己蛮干。

·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。

·方式方法缺乏创新。

趋势六：营销与人员管理激励成为新难题

涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。

第四部分：开拓第三终端的三大难题极其解决之道

难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热

有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端；此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。

我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。可惜这样的公司太少了。

因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。

这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源！服务到位。

难题之二：品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点

由于第三终端客户具有：“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构，制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一下普药、新普药、大普药的产品结构。

• 普药

９０年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。

• 新普药

90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

• 大普药：即大品牌、知名品牌药物。

近５－８年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。

制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备一下产品组合：

• 产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。

• 产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合。最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。

• 产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你的告诉客户和消费者，你的产品为什么价格。一般来说，日均消费１－５元/日的产品都是第三终端消费者那位接受的价位。

• 产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

• 针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。

企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时半会能解决的，有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做！每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题！

解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。

某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：

承担的费用＝总费用金额×（自己企业的产品订货数量/总订货数量×４０％＋自己企业的订货金额/总订货金额×６０％）

难题之三：第三终端市场开拓的投入产出比较大问题

这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕措施良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：

首先：这是前面两个难题的延续，由于医药公司开拓管理乏力，自然，很多工作就落在制药企业自己头上；定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。

第二：一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，又自己不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会会务费作为自己赢利的一部分时，当然费用就居高不下。

第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。

第四：制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。

第五：人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓；还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。

解决思路

１、规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。

２、设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。

３、控制费用和投入产出比的第三个方法－人员当地化

·为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。

·农村最佳，家境较贫寒为好。

·体力充沛，肯吃苦为第一要求。

·本地化，有人担保：熟悉当地的村村镇镇。工资成本低。

·有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。

·男性优于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆时间长了的业务员不要。

４、降低投入产出的第四个方法－控制好费用预算

• 计算所有工作的提出产出比，严格控制之。

• 设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。

• 对每项工作都进行费用考核。节省加大奖励力度

• 转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。

• 采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。

• 需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。

– 促销政策的设定：保证在费用空间内。

– 销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。

品味第三终端市

于第三终端市场的开发，温家宝总理在十届人大四次会议上所作的《政府工作报告》给正在第三终端市场上奋战的同仁们给予了巨大的鼓舞，该报告首先将建设社会主义新农村提高到战略高度，在医药行业中所涉及的是加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务，继续深入农村“两网”建设，扩大推行“新农合”项目。今年参加合作医疗农民补助标准将从20元提高到40元，将新型农村合作医疗的试点范围扩大到全国40％的县。医药营销模式也势必在国家政策引导下进行调整和转变，以农村医药市场为主要服务对象的第三终端市场必然将获得更大的发展潜力。国家医药政策引导下，市场竞争驱使下，许多企业已经开始了对第三终端市场进行开拓。一年多来，我们从第三终端市场一路走来，磕磕碰碰蹒跚而至，摸索出了一些开发第三终端市场的方式和方法，也积累了许多失败的教训和经验。起初我们还对第三终端市场潜力表示过怀疑，在摸着石头过河过程中，也曾对市场运作中出现的失败和偏差表示过对此营销模式和方向的怀疑。但跌跌撞撞我们走过来了，我们越来越清晰的看到了第三终端的市场潜力，越来越熟悉了第三终端市场的操作模式，越来越了解第三终端市场的消费特点，也越来越有信心开发好第三终端这座金矿。伴随着国家政策对农村医疗卫生事业的扶持，农村生活水平的日益提高，同时国家开始加大力度针对医药行业尤其是医院药品销售过程中的商业贿赂行为打击，使第三终端市场成为许多制药企业不得不高度重视的市场，也使以第三终端市场为主的药品营销模式成为今年大家高度关注和探索的营销创新之路。这里我将我们在开发第三终端市场的摸索过程中所获得的失败和成功经验，以及所经历的各种酸甜苦辣、苦与乐给大家进行分享，并将企业开拓第三终端市场相对比较重要的事项总结如下：

一、第三终端市场概念日趋明细和目标客户细分

随着第三终端市场不断推进和开拓，我们对第三终端市场的概念越来越清晰，在去年年初的时候我们把第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

但当我们开始进行第三终端市场开发运作中发现，第三终端市场的范畴太广，我们的工作没有了重心，什么都做什么也没有做好。无论是依托医药商业渠道的集中会议形式、销售人员销售配送形式，还是依靠我们企业本身第三终端业务人员深入到县和乡镇开展产品推荐会议等形式进行产品销售，我们发现向第三终端市场中的药店推广产品比向卫生院/室、诊所、厂矿医务室推广的难度大很多。我们刚开始进行第三终端会议时邀请的单纯以零售为主的药店人员比以医疗诊治和药品销售双管齐下的诊所、卫生室等人员数量多，结果参会的人员很多，但订货销售非常不理想。后来我们调整了销售策略和思路，确定我们第三终端市场的重点客户，以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位为重点客户进行推广，结果每次推广会议订货效果都非常不错。

许多制药企业进军第三终端主要目的在于将产品推进空白市场或利用已经在第三终端销售的品牌产品带动其他新品种的进入。因此，我们认为在第三终端推广的品种对于第三终端市场来讲都是新产品或认知度不高没有销售过的产品。新产品在第三终端市场开发应该重视开发诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位大于开发单纯以零售为主的零售药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端产品推广的重点终端。笔者在福建省连江县走访诊所和药店终端时对老板询问中发现，诊所在第三终端推广会上拿货量是药店拿货量的5－6倍以上，药店拿货非常谨慎，非常担心现款进的货卖不除去，扎在自己手上。而诊所老板却表示不太担心产品卖不除去，诊所具有一定医院医生销售药品的处方决定权，只要诊所老板觉得产品不错，就能销售除去。

因此，在今年我们更加明确了第三终端市场的概念，既符合实际市场情况又顺应国家宏观医药政策中关于加快农村医疗卫生服务体系建设和大力发展城市社区卫生服务的方向。第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。而这些终端又正是我们许多医药企业过去营销没有顾忌到市场，而这样的市场又不断在增长。

二、开发第三终端营销思路调整和营销模式和手段同样需要顺应市场变化而创新 目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的营销模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的营销队伍，深入一线市场通过某种营销模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种营销模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确营销目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

三、面对第三终端市场品牌产品和非品牌产品同样面临契机和挑战

笔者曾经走访过四川遂宁地区隆盛乡里唯一的一家药房，就感冒药品种进行过实地调查，这家药房品牌感冒药只有感康、三九感冒灵和康必得三种，其他非品牌的感冒药就是感冒药中用量最大的速效伤风胶囊和2－3种不知名的价位在1－3元之间的感冒药。这药店是实实在在第三终端市场的终端，从感冒药销售的品种来看，强势品牌的感冒药如感康，由于媒体宣传累计的效应，在这些第三终端中已经具有了很好的市场份额，而其他品牌感冒药，如白加黑、快克、泰诺等却在这些市场是空白。同样其他一些低价位的非品牌感冒药也同样没有进入这些市场。在这些市场中品牌药品和非品牌药品同样具有很好的市场潜力，而对于已经进入第三终端市场的强势品牌来讲，随着其他企业开始重视和进入第三终端市场，市场竞争程度势必增加，并随着市场开发力度的加强而日趋激烈。因此，对于已经进入第三终端市场品牌药品同样需要进入该市场进行维护和防守，并可通过终端工作进一步挖掘市场潜力，提升销量；对于还未进入第三终端市场的品牌药品，良好的品牌基础会降低你进入市场地门槛和推进进入的速度；对于非品牌药，避开市场竞争日趋激烈和品牌价值意识强的中心城市而转向市场竞争相对平和，市场机会和空间大的第三终端市场不失为一个很好的市场拓展和发展方向。

四、品牌企业开发第三终端更具有优势

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售：

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置：

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是营销团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

五、第三终端业务人员拉单能力的培养需要不断地持续地开展

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的营销会议进行销售，会议营销成为第三终端开发最主要的营销方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议营销，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议营销工作的能力是放在营销工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化营销严重的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

其他注意事项还有，开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题，许多终端进货量小，就在10盒左右，而且终端地理位置偏远，商业公司配送能力根本无法完成，而厂家如果要协助商业公司进行配送，也无法解决人力成本问题。有的企业应对的措施是，一是在可行范围内合理增加第三终端业务人员（随业务量的增长而适当增加人员），二是通过乡镇卫生院进行配送，虽然乡镇卫生院没有药品批发资格，但在偏远地区采取这样的方式也可以缓解目前药品配送难的问题。再有目前以会议形式开发第三终端模式被越来越多的企业争相效仿，会议的预期效果会越来越差，需要大家更加注重细节工作，服务理念加强。

以上通过一年多年来对第三终端市场实际操作总结出的几点看法，只是开发第三终端技能的冰山一角，希望能给大家开拓第三终端市场有所启发。同时再次强调，开拓第三终端市场是医药营销的大势所趋，开发第三终端需要顺应市场变化调整营销思路，不断创新营销模式和手段，关注区域开发第三终端市场的商业渠道发展状况，调整营销思路，同时结合自身企业状况，把握市场的投入与产出和注重市场培育。在医药营销高度快速发展的今天，营销手段和模式都会很容易被复制和模仿，市场竞争度也随之而激烈，注重优秀营销人才的培养是企业进军第三终端市场制胜的法宝。

新时期第三终端市场运作思路

近年来，第三终端逐渐成为业界关注的焦点，中国80%的人口集中在农村市场，这个庞大的消费群体更是蕴藏了巨大的市场机会，众多药企纷纷将业务从县级以上市场延伸至第三终端，于是各种营销From EMKT.com.cn手段铺天盖地迎面而来，如各种形式的会议营销、终端促销，然而当我们回过头来总结第三终端运作得失的时候，却发现成功者甚少、失败者却比比皆是。

一、第三终端市场开发思路

是什么原因造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？

究其原因主要有以下几个方面：

1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低

有很多药企以前从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。

2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓

第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的主要原因。

3）推广手段单

一、市场灵活度不高

多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的习惯。

4）人员成本和配送费用高

第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就根本无法维持销售。

5）人员素质参差不齐、执行有偏差

基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：

第一步：细分产品、理清渠道

第三终端所需的产品主要分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就可以销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要继续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。除此之外，我们还要筛选部分流通渠道不易上量，但市场价格不透明、附加值高的深销产品去直接面对终端或者终端的直接掌控者，直控第三终端。

由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。这样一方面可以降低我们的运作成本，另一方面又可以增加公司和市场人员的收入。第二步：切割市场、重点运作

第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要根据企业的产能、人力资源等情况，筛选重点市场重点区域重点运作，可以根据市场具体情况选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳定、政策稳定、人员稳定，资源向重点市场倾斜。试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。

第三步：专业团队、专门运作

直控第三终端与大流通和招商及临床操作不同，需建立专门的销售团队和责任部门运作，在人员的招聘、培训上的都要严格要求，对终端营销手段、产品信息、促销方案等做定期培训，努力打造一直专业运作的精英部队。

第四步：稳定政策、稳固队伍

稳定的政策和稳固的队伍是打赢第三终端这场战争的基础保障，保持政策的稳定和营销队伍的稳定可以保证我的经销商利益最大化、保证市场人员收入最大化、保证企业利润的最大化。

二、第三终端市场开发操作方法

（1）直接抓住乡镇卫生院

由于目前“新农合”在全国的普遍推广，国家政策的大力支持，如很多地方为了有效支持和建设新农和凡是开展新农合的乡镇卫生院前期均先拨付50万元以上的财务专项款项给与支持，这无疑给以前经营状况并不怎么好的乡镇卫生院带来了活力，乡镇卫生院慢慢恢复了人气也给我们带来了机会。由于部分地区政策的特殊规定，地方卫生系统的行政干预，乡镇卫生院辖区的农村诊所要通过卫生院采购一定比例的药品，也就是政策使乡镇卫生院不仅具有药品的自身消化能力还具有药品的批发能力，乡镇卫生院的重要性不言而喻。

（2）把握大的个体诊所

在市场开发初期一个企业不可能做到控制所有的终端，但可以在开发完乡镇卫生院之后，寻找大的个体诊所或单体药店，它们一般在某个科室或者某种疾病的诊疗方面有很高的水平，在本村及周边村庄甚至更远的范围都具有很强的影响力，相对于乡镇卫生院，此类终端的开发相对要容易一些，其营业额甚至不亚于一般的乡镇卫生院。（3）借力乡批暗批

乡镇批发和暗批药店是农村大大小小的诊所、药店进货单位，借力乡批暗批前期可以作为我们掌控终端的一种手段，通过乡批暗批去覆盖我们不能自己掌控的小诊所小药店和偏远的诊所药店，有的乡批还向乡镇卫生院供货。但要注意乡批暗批的供货价不能与乡镇卫生院冲突。

（4）巧用个人代理商

目前在农村医药市场，有这样一些个人代理商，由于具有良好的客情关系，掌握了当地一定数量的乡镇卫生院或者终端诊所药店，如果当地具有这样的个人代理商资源，借助他们的网络去开发第三终端也是一个不错的选择。当然利用个代控制终端虽然容易操作，但也容易受个代牵制，也会因为个代的流失而丢失终端，但在市场开发初期人、财、物没有配备到位的情况下是个不错的选择。

三、掌控终端五步曲

第一步：登门拜访

首先安排好计划对目标终端客户进行拉网式登门拜访，了解客户的基本情况，向客户介绍我公司品牌、产品信息及促销活动，并了解其需求信息，初步与客户达成合作共识，赠送客户初次见面的小礼品。

第二步：电话/短信沟通

电话问询客户对产品的喜好程度或使用情况，并预约二次拜访的时间，并在节假日向客户发送祝福短信，增强客户的好感度。

第三步：礼品赠送

拜访客户和给客户送货时，都要准备各种样式的礼品，每次都不同，让客户保持新鲜感，礼品由总部统一制作，如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联等，礼品价值不大，但要求制作精美。在客户形成稳定销量以后可以给客户赠送红宝书、牌匾、杂志等礼品。让礼品成为我们与客户保持良好客情并形成销量的工具。

第四步：会员积分

每拜访一个新的终端客户都要建立客户档案，完善客户各种信息，包括联系方式、家庭成员及生日、个人爱好等，还要详细记录客户的进货记录，进货积分，积分换礼品。可以以季度或者累计积分兑换礼品，设置比较大的奖项，如电视机、洗衣机、电动车等。

第五步：宣传互动

对于完成一定量的终端客户或者重点客户，可以免费为客户做带有公司标识的门头、灯箱，赠送客户牌匾；同时，在客户店内张贴海报、宣传单，进行产品信息、企业品牌、公司理念的宣传。

四、掌控终端配套支持

（1）产品支持

筛选企业可以运作第三终端的高附加值产品，也可以代理部分其他公司产品进行产品组合，并保持产品的持续供应。

（2）促销支持

可以设置积分促销、买赠、返利等促销政策来增强终端客户的进货欲望。

（3）礼品支持

印制各种小礼品如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联、牌匾等，礼品价值不大，但要求制作精美。

（4）宣传物料支持

利用公司的各种宣传物料做好产品和品牌的宣传，促进销售，如产品单页、宣传海报、企业画册、企业内刊等。

在第三终端市场的开拓上，直控终端的手段多种多样，但要想真正做到直控终端并长期保持下去，除了在终端市场上加大人财物投入外，筛选产品、补充新品、维护客情以及终端客户档案的建立都是十分关键的，这都要作为一项长期的工程一直保持下去。