模拟应聘剧本[最终定稿]

第一篇：模拟应聘剧本

场景一：

经理： 大家好！今天是我们未来科技公司面向社会招聘的日子，招聘信息已经发一周了，不知道今天了几位面试者，让我先来问一下我的助理。

经理：吕助理，请到我的办公室一下！

砰砰砰~

助理：杨经理，请问您有什么吩咐？

经理：面试准备工作做得怎么样？

助理：已经全部准备好了。

经理：今天来了几位面试者?

助理：今天到场的有两位面试者

经理：那让她们准备一下，现在就开始吧。

助理：嗯，好的。这是两位应聘者的简历请您过目。（助理把两位简历递给经理）

场景二

助理：大家好，我是未来科技公司的经理助理，面试马上开始，你们准备好了吗?

应聘者：准备好了。

助理：嗯，那好，现在开始面试，有请1号应聘者跟随我到经理办公 1

室。

助理：这边请（手势）

助理：这是我们的杨经理（带手势）

1号：杨经理，您好！

经理：你好，请坐（起身握手）

经理坐下：（翻看着1号应聘者个人简历），先自我介绍下。

1号：我叫潘博,是一名中专毕业生，我学的是计算机专业（平面设计方向）。

在校期间,我参加过网页制作和平面设计等一些比赛,也取得了一些奖项。

我积极乐观，具有团队精神,努力踏实,有责任感。

我的情况大概就是这样,请问您有什么其他方面想要了解的么? 经理：你今天打算应聘什么职位？号：我准备应聘贵公司的平面设计师这一职位。

经理：现在大学毕业生很多，而且很多高学历的也来应聘，你觉得中专毕业生应聘这个这职位有什么优势？

1号：我认为平面设计这个行业不光看学历，还要看能力，更看重一个人是否有创造力。作为一名中职生，从我入学就开始对我们进行专业技能的培养，给我也提供了很多社会实践的机会，专业基本功学的比较扎实，同时积累了比较丰富的社会实践经验。从我个人来讲，我一直热爱平面设计这个职业，我认为这也是我的优势。

经理：那好吧，请你先把你的联系方式留给我的助理，我们会尽快与

你取得联系。

1号：（起身）谢谢杨经理，希望我能成为贵公司的一员。（助理接过1号应聘者的联系方式，手势领着1号走出）

场景三

助理：请2号应聘者跟随我到经理办公室（手势），这边请。助理：这是我们的杨经理（带手势）

2号：杨经理，您好！

经理：你好，请坐（起身握手）

助理：杨经理，这是2号应聘者的个人简历，请你过目们公司的一员。（握手）谢谢。

助理：（同前一）

经理：我刚刚已经看过你的简历，你的基本情况我已经了解了。（问问题）我看你学的是计算机专业，为什么想应聘销售这个岗位？ 2号：我一直很喜欢销售这个行业，我性格属于外向型，喜欢与人打交道，善于与人沟通，我觉得无论是从兴趣爱好上来说，还是从个人素质上来说，我觉得我个人比较适合销售这个行业。我喜欢有挑战性的事情，我觉得做销售就是很有挑战的一件事情，既要能洞察客户的心理，还要找到一个合适的方式与人交流我也很享受与人聊天的过程，有时候和一个人又陌生能聊成无话不谈的朋友，所以对做销售这个行业我是很有自信的。另外，随着科技和经济的不断发展，计算机

在我们的生活中所起的作用越来越重要，通过网络我们能获取更多的信息，这也销售这个行业必不可少的，通过计算机的学习，我认为这也是我的一个优势所在。

经理：那你能谈一下你有什么缺点吗？

2号：缺点就是作为刚年毕业的学生，我的工作经验还不够丰富，另外有时有些过于追求完美。

经理：如果工作中有客户投诉你，你怎么处理这件事情？

2号：首先我要客户把不满情绪发泄出来，听客户把问题说出来，然后我会向客户道歉，感谢他对我工作的关注，有助于我在以后的工作中加强注意；接下来我会用提问题的方式，把客户从不满情绪带入讲述事情的原因上来，根据客户的问题，找出原因所在，并提出在约定的时间内解决这件事情，解决后再对客户进行回访。

经理：那你有什么要问我的吗？

2号：我想了解一下贵公司对新员工有什么培训没？

经理：我们公司会对新员工进行为期3个月的培训，具体培训模式我们会在培训开始前一周通知新员工，很高兴你来我们公司应聘。那今天先这样吧，请把把你的联系方式交给吕助理，然后等我们的通知。2号：（起身握手）谢谢。

助理：（向前一步接过2号应聘者的联系方式，手势领着2号走出）

场景四

经理：（整理文件）今天的应聘到此结束，我们会尽快公布面试结果。

谢谢各位评委！（大家鞠躬）

第二篇：应聘剧本

毕业生晚会剧本

应聘剧本

A: 呵呵,大家好,我两年前从西南大学毕业,现在在重庆创业,卖涪陵榨菜,销量非常好啊,你们知道为什么吗?为什么吗?西南大学食品院毕业的,够本,是吧.,现在我们公司也扩大规模了,我决定回我们学院招聘两名毕业生,面试时间就要到了,我再准备准备,大家说行不行啊? B：师傅，我来了

A：你都来了,咋面试的还没有来呢?是不是不想面试咱们公司啊?

B：师傅，你别慌嘛，你也别尽往坏处想啊，兴许是出车祸了呢

C:师傅，我来晚啦

A：来了啊,坐好

A: 来了,都别慌,听我指挥,咱们是大公司,对不对(C:yes)

咱们必须杠杠的,对不对(C:yes)

咱们得拿出点气势出来,是不是(C:yes)

B：悠着点啊

A: 去门口帮我把面试的给我叫进来哈

B：就你啊，来面试的(推他)，来来来来，哎呀，大哥

D：你也是面试官啊（B:嗯）（下跪）对不起

B: 嗯，哎，算了，君子不计2B过

A：哎呀,咋这样失魂落魄的啊，不会是真出车祸了吧

B: 车没事吧

D:能有事吗？

B: 那什么你先来段自我介绍呗(D:自我介绍啊)啊,英语的D:英语的啊，没准备啊

B:哎，面试结束

D:准备啦，准备啦im zsdIm from 云南 Im 20岁

B:师傅，这整的有点卡啊

A:嗯,的确有点卡

D：Im 卡哇伊，Im 亚麻得 IM 思密达

C:（看简历）你还写留过学呢 留哪儿的啊 英语怎么差

D：朝鲜

A：我怎么没听过这个国家啊

B ：师傅，朝鲜你不知道吗？这有个挺有名的播音员，我给你学一段(A:我帮你拿着话筒)（一段韩语）

A:.,哦,我想起来了,思密达,哦,就是那个拿火箭当窜天猴放了的国家啊对不对?,我想起来了,继续……

C:我考你一下专业知识，你都干过啥啊

D:这个不好说啊

A:必须的说啊

D:不好说

B:咳，面试结束

D:我说 我说，瓜子 花生饮料 矿泉水 有人需要的吗? 腿收一下

A: 就这样子,你啥也不会,哎呀 让你师兄师姐给你学一个

B、C：师傅，这个不好吧

第-1-页

A:咳，试用结束

C:外卖,后山烤吧外卖

B:外卖,台湾风味套饭,肌肉鸡排 卤肉饭 三杯鸡 猪耳朵 牛肚 腊肉套饭

A: 你看吧,你师兄师姐都在学校卖过外卖,比你懂,你就没有他们那样在实体店的工作经验吗,就这样嘛,我出道题考考你就这包涪陵榨菜,你以最快的速度帮我卖出去

D:食品科学学院研制涪陵榨菜,原价3998元的,现在只卖998,对,你没有听错,只卖998, 你还在犹豫什么呢,998 不算多,去不了香港 ,去不了新加坡,998不算贵,不用回去开个家庭会,你还在等什么呢,赶快过来买吧

A:停,停 停,你这是干嘛 啊,值几块钱的榨菜,你买998,你当消费者和你一样都是傻子啊,像 你这样你是想让我们公司倒闭啊,你这样整我可肯定赔死啦,人傻不能复生啊,大哥你现在在面试,懂不

D:老板,我不傻,他们说我有大智慧

A:还有大智慧啊

D:他们说我大智若驴

A:还真是大智若驴啊,就这样吧,那出道题考考你吧

C:俺们公司准备为清洁套装做广告

D:清洁套装啊(C:试试),这个需要一个搭档,就你吧外卖哥,咋两怎么着(耳语)

D:依，贝丽洁，快速 清凉 杀菌 止痒 除异味 清清爽爽 干干净净，贝丽洁

B: hello我们都用贝丽洁，洗洗更健康

A：你们两个是怎么回事,你们在搞基啊,你看你现在面试也没有什么能拿得出手的,所以我不能签你

C:老师，我有证书，简历上面都写着呢

A：你看看简历上写的，国家计算机等级一级,大学生英语三级,这你人一还不如说你人二呢.B:师傅，你看他这C证有问题啊

A：我看看，这是假的吧

D:真的（B：假的）（重复）

A：咳，面试结束

D：别别，这是假的，师兄你这是怎么知道的啊

B：我之前老拿假证骗人，真假一眼就能看出来

D:老板你是怎么知道的呢？

A：我以前是办假证的。你骗人不好，我不要你了，你走吧

D:走就走，堂堂西大老爷们，我还怕找不到工作

B:等等，你说你是哪个学校的？

D：西南大学啊

B:哪个院的啊？（D：食品啊）啊，咱是一条流水线上的啊

D：那师兄你是？（B：动物园啊）那师姐你呢？

C：妓院啊

D:动物园是什么啊？（B：动物科技学院啊）那妓院呢（C：计算机科学与技术学院呗）A:那你这简历上尽写些乱七八糟没用的啊，你看：大学期间，多次获得康师傅再来一瓶奖励，连续24次斗地主冠军，英雄联盟西南大学排行榜第一。你要是把西南大学这四个字写大点就会签你啦

D：老师，你要签我啊，咱西南大学的牌还挺靓的啊，老师，我刚紧张啦，其实我很有才，我还会跳街舞呢

A：你会街舞啊,那你会哪种啊

D：威武啊

A: V5啊,挺有意思啊,我也学学

B：我肚子威武啊

D：老师，你要签我啦，你一个月给我多少工资啊

A：你西南大学食品院毕业的,一个月4000.,行不行啊

（对着观众 不行）

A：6000呢（对着观众 不行）8000呢，我都挣不到8000了，就这样吧，税后的 D：老师，你还要税我啊

A：你脑袋被猪踢了啊，谁税你啊，我说的是税收的税

D：我还以为你要睡我啊

C：老师，小面都涨价了，你也给我们涨点吧

A：涨价了吗。我怎么不知道

B：价是没涨，只是量少了

A：这样吧,你们既然这么说,我还真给你们涨点工资吧,以后每个人一个月多发一盒贲丽洁套装,行不行?

B:算了，还是你留着吧

A：你说你们这样，师傅挣钱容易吗

B；你以为我们容易啊，上次我们去进货，路过索马里的时候，那帮海盗给我擒了，这下把我关的啊，我说不行我得想点招啊，我说海盗哥哥我认识张为国，他说是西南大学的张为国不？我说是的，把他拖出去给我往死里打，不行，我得继续想点招啊，我说海盗哥哥我认识西南大学的赵国华，他说赵国华啊，我很喜欢他，那我就放了你，你回去给我带个话 A: 好了,别扯了,我都决定签你了，我也让你认识认识你的师兄师姐,从我开始,我西大 C：我吓 吓大

B：我波大

D：厦大我还听过，那波大是什么啊

B：宁波大学呗

B：我女客服部长（C：我男客服部长）

A：通吃

D：师傅，他们都是部长，那我是啥啊

A：你呀，你是副部长呗

D：我是副部长，那我有没有干事啊

A：没有（D：没有干事，那我当什么副部长啊）没有干事,怎么不能当副部长啊,那食品院那么多副部长没有干事,你抱怨啥啊

D：也对哈，师傅，你咋对食品院那么了解啊

A：没给你说啊，我西大的D：你也是西大毕业的啊，师兄啊

A：咱们寝室现在还老断水吗

D：咱们断过水吗，水是没断，但老断网啊

A：寝室还限电不

D：限啊，怎么不限啦

B：师傅，听说你们西大美女可多啦

A：可不是嘛，你往下一看，全部都是美女那你食品院的,咋不去什么药监局,质监局进出口检疫局跑我这边干什么

D：师傅，这说来就话长啊，小弟我高考630，考进西大我把大学念，大一这一年，我把游

戏练，英雄联盟斗地主和先天，挂科补考还交重修钱，大二有进步，我重走读书路，每天自习学到吐，YES I CAN DO，大三大四来考研，一学就是一整年，凌晨两点占座不睡眠，就为那两天，但不知是我笨，还是题考偏，想要考上分数根本不着边

B：这也太快了

A：想要考进分数根本不着边,冥思苦想十几天,谁说西大毕业就不了业,只要努力在哪儿都能闯出属于自己的一片天.,一片天。就这水平,在我门口一毛钱能听几个,算了,当时师兄从食品院毕业,在药监局一蹲就是一年(唱：手里捧着窝窝头)(B:菜里没有一滴油)

A: 但是每月也只有1000多的工资,每次发工资等的我都快发毛了,于是我就毫不犹豫的辞了职,开了这公司,别看这家公司,在未来10年,20年,绝对会成为与那些国际大公司比肩的的大公司 鼓个掌什么的B：师傅，我总算看到你男人的一面啦

A:男人有很多面，你要说的是哪一面

B：我们一定努力让公司发展壮大以后接替你的位置（C：YES）

A：就你那智商,你和傻B就只有一步之遥了

B:师傅,你说得对啊

B:男人就像挺拔的松柏，无论冬夏都坚韧挺拔，男人就像雄鹰，在天空自由翱翔 D：男人就像脱缰的野马，驾。。。（合：套马的汉子，你威武雄壮）

第三篇：《应聘》 剧本

剧本

招聘启事：大地证券营业部招聘启事

大地证券是全国性的大型综合类、创新试点类证券公司。公司控股鲁证期货公司、万家基金管理公司，在全国各地拥有107家分支机构，具有多项证券业务资格。

大地证券营业部是临淄区成立最早，规模最大的营业部，拥有一支优秀的管理团队，坚持秉承“诚信、稳健、创新、高效”的经营理念，专注于为证券客户提供优质的个性化、专业化服务，致力打造成为淄博证券业的龙头。为业务发展需要，我部现高薪诚聘广大证券优秀人才，并提供富有竞争力的薪酬、专业的培训及让你施展才华提升能力的事业平台。

招聘岗位：

证券专职营销人员、证券经纪人。

任职要求：

1、热爱金融证券行业，有较强的团队合作精神。

2、年龄40岁以下、身体健康、无不良记录。

3、较强的沟通能力和客户开发能力。

4、证券、保险、银行等金融从业经历者优先录用，有客户资源者可放宽录用条件。

招聘咨询电话：888888联系人：

营业部地址：桂林路100号

场景：大地证券淄博桓公路营业部在全球范围内招纳人才，经过层层选拨，公务员考试、专业考试，进入了面试阶段。今天参加面试有五位，特邀主考官两人，应试者依次入场，他们都结合自己的工作和人生经历谈了谈自己对于改革开放三十年金融业的发展，需要什么样的人才、自己的工作生活态度等问题的看法。人物（6人）：

应试者：

1、阿甘留美派，有较强的外文能力

2、至尊宝比较灵活，业务比较熟练

3、木兰女性代表，比较有干劲，做事情比较周到

4、同学甲现代社会的大学生代表，具有较高的专业素质。

主考官：

1、老包（公正严明、识人能力强）

2、东坡（大文豪，著名学者）

舞台（道具灯光音箱等）：

等候面试席和面试考试同在台上；

四人在舞台左部等候；面试在舞台中右部进行。

灯光、音响相机而动；

服装道具尽量专业，以造成最佳舞台演出效果。

剧本正文：

东坡：（上来，擦桌子，猛回头）今天是咱们营业部面试的第一天。这次招聘，面向全球，广揽英才。今天的面试学生都已经通过证券从业资格考试、期货资格考试、银行从业资格考试，可谓是精英中的精英啊。部门领导让我来凑凑热闹，当个主考官，还有两位，（指台左）大法官老包――！（老包从舞台左踱入舞台、致意、就座）

老包：今天共有四位面试者，三位中原考生和一位西方考生。下面，我们开始今天的面试。第一位，留美青年，阿甘！欢迎你报考我们营业部，请简单的自我介绍以下，并谈谈我国改革开放三十年的变化。

阿甘：小的时候我的智商是75，但是我真诚、善良对待人生和他人；并且我的英文能力比较强，在如今改革开放三十年之际，我想贵部门对于外语人才的需求一定非常迫切吧。

东坡：你有什么英语方面的证书吗？

阿甘：这个倒没有不过你可以去看看《阿甘正传》这部电影就可以知道我的英文有多么流利啦。（说罢，流露出很得意的笑容）

东坡和老包听了，相互交流了下眼神，由老包继续问道：

老包：你要知道在现在的社会，我们国家的证券业所需要的人才光英语好还

是不够的。请问你有在证券行业工作的经验么？你对目前美国的次贷危机有和见解？

阿甘：经验我个人觉得是要靠积累的，至于这次的次贷危机，我只知道在全球都引起了很大的波动，但是具体的情况倒还没有仔细研究过，不过„„我可以学的。

说罢，只见阿甘抓耳挠腮，欲言又止。貌似这个问题对他来讲有些困难。（老包见状，寻摸出了什么，摇了摇头）

老包：作为我们这行的人才要有很强的洞察能力，而不是需要别人的提醒才去研究探索，回去好好努力吧。好的，下一个，木兰。（木兰健步而入）（阿甘下）东坡：请你谈一谈报考我们营业部的动机？

木兰：作为一个军转干部，我谈谈我自己的想法。当年在不对里我经常奔赴前线，为了祖国为了亲人，勇往直前。这几年的生活练就了我敏锐的观察能力和较强的团队精神。现如今的社会，战争都开始渐渐转型，如今当道的变成了“货币战争”，我想只有金融业证券业才能让我体现自我的价值。（木兰说罢的眼神尤为坚定，什么都不能动摇她为国风险的意念）。东坡：我们都很感激你们，你们是最可爱的人。可是„„光有热情还是不够的，请问你在证券这方面有什么特长？平时自己有研究股票基金之类的么？

木兰：（忧郁了，有点害羞的地下了头）这个„„基金我家里人倒是买了，可是我自己没有实际操作过。至于特长，我想还是我刚刚说的我有很强的团队精神哦。

其实„„（木兰摇了摇头）光想着要进证券公司工作了，忽视了自身应该具备的素质。不过，我想可以在工作以后慢慢学呀（又露出了一丝希望）。

老包：你说的没错，以后是可以学，那么我们希望你能回去好好充实自己，明年我们招聘的时候很欢迎你再来应聘。

木兰：恩，好吧。（木兰失望的走出了面试的地方嘴里嘀咕着：看样子不是一般的人都能来这工作哦）

老包：下一个，至尊宝。（木兰下，至尊宝跳跃上前）

东坡：有人说，事业和爱情，好比鱼与熊掌，很难兼得，如果你面临事业和爱情的抉择，你会怎幺做？

至尊宝：作为一个有事业心的男猴，我也曾经面临过事业和爱情的痛苦抉择。但是最后我还是很坚定的选择了事业，护送我的师傅唐僧西天取经去了。老包：是吗？那为什么你还要到我们这里来应聘。

至尊宝：五百年前，唐僧救了我，还邀请我和他一起去印度留学学习佛经专业。我知道，这是一个很有前途的职业，完成这个任务以后，我就会扬名中原的。可是后来自从那年4月份“非典”以后，师傅就成了SOHO一族。听说最近出了歌曲专辑，其中有一首是写给抗击“非典”的白衣天使的。你们肯定听过那首歌的，(深情地唱了起来)Only you„„

老包：（抬手打断）好了，以后有机会再唱吧！我现在要问你一个问题：你觉得你有从事项目提出、调研、分析、规划、协调、组织、管理、实施、检查、评测的能力吗？

至尊宝：（表情尴尬）这个„„具体是要做什么啊？

东坡：（朝老包看了一眼）对不起！下一个，某某同学。

老包：请先自我介绍一下。

同学甲：面试官们好，我是上海师范大学金融学院金融系毕业的学生，在本科的四年里我们有较强的职业培训，我有参加过上海市的模拟炒股大赛得了第一名，在去年也考出了证券从业资格证，5门都通过了，先后在证券公司实习过将近一年的时间。我的性格比较外向我想比较适合在证券公司营业部工作。

东坡和老包互相对视了一眼，貌似这小孩有点戏。

东坡继续问道：你为什么要参加这次的应聘啊？对你今后的工作自己有什么要求没有？

同学甲回答到：我只是刚毕业的大学生，我想在刚开始工作的几年内好好的积累自己的工作经验，不论什么样的工作我觉得都能学到我不会的东西，至于对自己工作的要求，我只对我自己有要求，就是把单位安排的事情都认真的完成。

老包：恩，有这种想法很不错，那么我要问你了，你对最近这个金融危机有什么看法啊？随便说不用太紧张。

同学甲回答：这方面的内容刚好我有留意到。我认为美国金融危机的实质是资本的贪婪本性无度膨胀,且得不到任何有效制约而酿成恶果。这次金融危机源自次贷危机,而次贷危机实质是金融垃圾资产造成的危机.金融行业为了牟取暴

利,不计后果地开发各种所谓金融衍生产品,层层转嫁,虽然有各种抵押措施,但一旦大的经济格局发生不利变化而导致资金链断裂,危机就如火山喷发,不可收拾。美国经济因为不景气而采取向次级信誉的消费者大量抵押贷款以刺激消费拉动经济的政策。对那些次级按揭消费分子是很好的消息，他们把自己的房产等财产抵押给银行，大量向银行贷款，进行消费甚至挥霍。就是因为这些原因造成了次贷危机。

„„

最后我想该营业部的面试官们的决定大家都该很清楚了。

那么到底什么样的人才才是我们证券市场所需要的呢？

全面的知识架构和业务能力，不仅要具备证券知识及投资理念，还要拥有应用和创新能力；不仅要拥有证券等相关方面的专业知识和应用能力，还要有国内外宏观经济的洞察能力和分析能力，同时还要具备行业的专业知识和前瞻能力，并有团队合作精神，可以从事项目提出、调研、分析、规划、协调、组织、管理、实施、检查、评测的能力„„

看看你具备了吗？

第四篇：模拟应聘方案

“模拟应聘”方案

一、目的和意义

通过亲自参与应聘，大家了解整个应聘的流程，同时亲身感受，重点锻炼面试中应对口才；通过参与应聘，发现自己在应聘中可能存在的问题和不足，从而加以改正，并进一步提升自己，为今后的求职之路提供借鉴。

二、准备工作

1． 确定面试官人选

按照口才课已有学习小组，每组采取自愿报名的方式产生面试官，共三名，其中一名为主考官。

2． 确定公司

面试官通过小组会议讨论，确定公司的名称，公司性质，公司文化以及公司部门等相关内容。

3． 收集招聘职位

面试官通过讨论，确定5~6个招聘职位，并分工收集职位信息。

4． 资料整理

每组由一名面试官将公司以及职位信息进行整理完善，并设计成一个完整的文件资料，以海报形式（招聘广告）张贴在教室。

5． 宣传活动

也可以其他形式（纸质或电子）将整理好的文件资料提前一星期发放给同学们浏览，让他们了解公司以及职位信息，做好面试准备的资料。

6.条件许可就应聘现场做仿真布置，营造气氛。

三、应聘同学准备工作

1、求职自我介绍、求职信、求职简历书面材料写作准备。活动结束后应聘学生必须呈交书面求职自我介绍，该自我介绍与应聘岗位需求吻合。

2、求职应聘前自我礼仪学习准备。

3、求职经验学习（各种渠道）。

四、具体面试流程

1． 公司情况简介

每组确定一名面试官对公司情况以及招聘流程进行大致介绍（约2-3分钟）

（活动结束后，各组面试官提交公司及招聘信息、招聘过程中问题设计等相关书面完整材料）

2． 一对一面试

由3位考官对每位面试者进行单独面试，并根据面试者表现分别计分、具体表现书面记录（50分钟）

3．小组讨论

依据书面记录的每位面试者各自具体表现，主考官主持讨论，提出合理建议、总结得失。小组派代表发言进行全班交流。

第五篇：商务谈判模拟剧本

珠海格力电器股份有限公司

商务谈判策划书

格力电器进驻国美电器

李

卓 *** 王

睿 *** 兰弦芝 *** 管

鑫 *** 陈

聪***

（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）

2012-5-29

关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

珠海格力电器股份有限公司

目录

一、谈判双方公司背景............................................................................2

二、谈判主题.............................................................................................5

三、谈判团队人员组成...........................................................................5

四、双方利益及优劣势分析....................................................................6

五、谈判目标.............................................................................................7

六、程序及具体策略................................................................................7

七、准备谈判资料....................................................................................9

八、制定应急预案...................................................................................9

珠海格力电器股份有限公司

一、谈判双方公司背景

（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超

珠海格力电器股份有限公司

高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。

在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。

乙方（国美电器）：

国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。

2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。

2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将

珠海格力电器股份有限公司

持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。

作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。

作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本

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体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。

奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

二、谈判主题

我公司进驻国美电器

三、谈判团队人员组成

主谈：王睿，公关经理，公司谈判全权代表； 决策人：李卓，总经理，负责重大问题的决策； 副谈：兰弦芝，市场部总监，负责市场营销问题； 专家：陈聪，法律顾问，负责法律问题； 记录员：管鑫，财务总监，负责记录谈判内容

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四、双方利益及优劣势分析

（一）利益：

我方核心利益：

1、要求对方不收取“进场费”；

2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量；

3、能得到更高的利润分配比例。对方利益：

1、向我方征收“进场费”；

2、不惜一切代价增加销量；

3、得到更高的利润分配比例。

（二）我方优劣势：

我方优势：我企业是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业，无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证，我方劣势：我方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与对方合作，将产品卖出，来减少公司的损失。

（三）对方优劣势：

对方优势：对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业，是中国空调销售的第一渠道，该企业声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：一旦错失与我方合作的机会，他们将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。

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五、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的要求达成合作协议 谈判中心问题：

1、不缴纳任何形式的“进场费”或是“摊位费”

2、利润分配： 我方90% 底线：利润分配： 我方65%

六、程序及具体策略

（一）、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出70%的利润分配比例，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

（二）、磋商阶段： 流程：

1、谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方

2、磋商阶段首先提出我方产品质量高，与苏宁电器已有合作，掌握谈判主动

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3、就谈判中心问题展开谈判

策略：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家电零售企业谈判。

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）、谈判终结阶段：

1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

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3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（一）、对方不同意我方提出的90%利润分成的要求。应对方案：就对方利润分成要求进行谈判，运用妥协策略，换取在运费、摊位位置、优惠待遇等方面的利益。可适当提出国美丑闻。

（二）、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的利润分配要求。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

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（三）、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

（四）、对方对不缴纳任何形式的“进场费”表示异议。应对方案：给予强硬的回应，表示我方坚决不缴纳任何形式的“进场费”，并告知对方其他合作伙伴都没“进场费”的说法，在这个问题上没有商量的余地，并向对方施压表示如若不同意将寻求其他合作伙伴。