如何打造高效经销商

第一篇：如何打造高效经销商

如何打造高效经销商

相信大家一定听过或看过传水桶的活动，这种活动最早起源于美国军队，当水源离使用处有一段距离的时候，美国士兵就会组成一个队列，从源头开始按次序把水桶传给下一个人，直到到达目的地为止。

任何一个商品之所以被称为商品是因为它有价值并且它的价值被消费者接受而且使用，所以这个有价值的物体从生产出来的产品转变为商品最重要的过程就是要把它的所有权从厂方转移到消费者，在商业社会中，由于企业战略、营销资源或者产品特点等原因，产品从生产线到零售终端并不总是一步到位的，因此它和水桶一样需要有一个通道，这个通道就是4P中的重要组成因子之一，即渠道。

在市场竞争日趋激烈和产品同质化的今天，当价格战和促销战进行得如火如荼并最终削弱了行业整体利润的时候，很多商家都意识到了渠道的重要性，并且努力去建设自己的销售渠道，但是渠道成员作为企业的一个外部资源，如何真正打造好自己的经销商，仍然是大部分企业亟待解决的问题。

正如以上所说，渠道是执行者把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者手中的所有活动（功能）的一套组成机构，经销商作为从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商是这套机构中的重要运作职能因子。这是一个复杂的机械，只有打造好每一个齿轮，整个系统才会和谐地运转。

厂商和经销商之间的关系是最为密切又最为微妙的，以利益为纽带，二者既合作又竞争，既抗衡又协调，从厂家的角度来看，要处理好与经销商的关系，既要有规则，又要有信任，应该使用软硬兼施的原则，一手萝卜，一手大棒，在张弛间把握好双方的平衡点，这是经销商的双重角色所决定的。

经销商是连接厂商和消费者之间的桥梁，因此，它既是生产厂商的外部资源，但又是厂商营销方面重要的内部流程；它既是生产企业铸造的经营链条的重要节点，但它也是一个具有交易（交换）能力的独立市场；它既是供应商的销售代理人，又是消费者（零售商）的采购员。

只有在了解了经销商的身份之后，才能更好地进行沟通。总体而言，对于经销商的打造，其实本质还在于双方的合作，而合作的根本点就是利益，因此围绕着利益，高效经销商的打造过程大体分三个阶段：

一是在有效的沟通下，界定双方的义务，明确双方的利益，这是基础。

二是在此基础上，双方抛开利益，一起考虑在合作范围内就营销工作达到资源充分共享和整体效率提高的方法和流程。

三是在回到利益分配上，以公平的原则回馈经销商应得的利益，从而达成更广泛和更长远的合作。

这是一个以利益为起点和终点的循环，这也是一个双方针锋相对的博弈过程，厂商需要考虑的是如何用管理力来打造经销商的竞争力，同时也打造自己在营销渠道方面的竞争力。细分以上三个阶段，同时细化管理力的综合，笔者认为，打造高效经销商首先应该提升自己的综合管理能力，并且遵循以下几个阶段才能够达到高效率。

选择经销商成员：用识别力打造准确率

回到文章开头的传水桶活动，很显然，要将水最有效率地传到目的地，首要的是对传水桶的士兵进行选择。好的经销商才能够打造出生产企业未来坚实的营销通道，不良的经销商不但会严重制约或者打乱产品的销售，还会由此传导到企业的各个环节，造成库存、资金以及人力等资源的损失，既阻碍企业的发展，又影响品牌的声誉，因此，对经销商进行全方位的评估，并筛选出符合企业发展需要的经销商具有重要的先导作用。

在当前的市场情况下，营销的平台和外延逐步扩展，企业营销计划很多是针对终端进行的，因此，计划的成功实现在很大程度上依赖于经销商的能力，在企业的相关战略和政策以及营销推广策略的落地、对消费者起到预期效果等方面，经销商都起着承上启下的过渡衔接作用。

那么如何才能选择到良好的又适合企业的经销商呢？首先，要在对市场、企业和产品实际情况深入了解的情况下确定选择的目标；其次是要宣传自身优势吸引经销商，如品牌优势、产品优势、技术优势以及其它方面的优势，并对行业进行准确而到位的分析，甚至可以进行科学的投资回报预测，以让有意向的经销商了解更多的信息；再次，要建立全面综合的评价标准，在这点上，除了对经营理念、优势能力、信任度、投入强度、协作能力五方面进行必要分析外，在操作上还应该具体到以下几个方面：公司组成；公司规模；公司人力资源状况；顾客服务项目；具体销售情况。只有全面地了解经销商情况，才能进行综合评估并选出优秀的经销商；第四，成立权威评价小组，以理性公平的原则，采用定性与定量、正面调查和侧面了解相结合的方法进行选择，具体而言，可以排列一个评价因素 / 评价指数矩阵，前者根据重要性排列，后者则可以5分制从低到高排列，对每家经销商进行评估后得出一个相对准确的综合指数，找到适合自己的经销商。

在经销商的选择中，要始终遵循三个原则：经济性，找到预期销售量与成本最佳结合的经销商；适用性，规模不是选择参数，最重要的是适合企业发展需要；控制性，有相同的经营理

激励经销商销售：用促进力打造销售率

在经过一系列的“选秀”工作后，优秀的经销商终于被选定了，和企业人力资源一样，通过面试的员工不一定能成为优秀的人才，但是无论如何，生产企业都应该以亲密合作伙伴的心态，尽量激励它做好销售工作，督促其出色地完成任务，帮助它度过“试用期”。我们知道大部分企业都会对经销商进行一定的激励，但是真正因为这样而建立起高效渠道的企业却并不多数，究其主要原因，在于两点：一是形式单一，通常企业都采用返利政策，而且只使用此政策。由于这是一种滞后兑现的激励模式，所以很容易在提高销量的同时产生窜货、低价格销售从而打乱区域市场和价格市场的不良后果，由此也就直接导致效率和效果不成正比，反而是效率越高，效果越差；二是对经销商利润空间把握不到位，一些企业为了提高经销商的销售积极性或与竞争对手争夺经销商，往往给经销商很大的价差利润空间，但最终还是由于牺牲单位利润获取整体利润或集体价格跳水等原因又造成了对市场的负面影响。

经销商的任务完成能力直接体现为交易力，而对于企业来说即销售率的反映，因此，经销商的激励至关重要，根据以上分析，我们可寻找两个方案去解决这个问题：

1、加强激励力量：以强制力量打压、以报酬力量促进、以法律力量制约、以专家力量说服、以品牌荣誉力量吸引。

2、丰富激励形式：可从联合促销，如广告支持、陪同销售及销售工具提供等方面提供支持，或者提供专门产品、特定区域方式激励，或者为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，提高经销商水平，还可以通过信息共享、补货，折扣，回款周期等方式进行激励，只有形式全面而多样，才能持续激发经销商的积极性。

控制经销商冲突：用监控力打造稳定率

渠道冲突是每个企业都无法回避的渠道难题，而在这其中，以厂商和经销商之间的冲突最为直接，首先，因为它们之间的价值链直接呈上下游紧密连接关系，利益冲突表现最为明显。其次，二者的相对独立性也容易造成角色和权利的不明确，对经销区域或信用政策不清楚，同时若经销商数量较多，会知觉或感觉差异，从而引起矛盾。最后，制造商的长期市场目标和经销商的短期利润目标不一致，战略步伐无法统一。

从某种意义上说，渠道发生适度的冲突未尝不是一件好事，甚至能产生建设性的作用，因为它能提供适应变化环境的动力，催生新的渠道运作模式。当然，对于恶性冲突必须尽快处理，否则，区域市场或企业整体可能会蒙受重大损失，但问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。

对于冲突管理的控制机制，可以从以下几个方面出发：深入沟通和交流，调整共同目标；加强战略合作伙伴关系；通过行业协会或其它商会机构进行调节；若涉及合同约定或法律法规，也可采用仲裁解决。

测评经销商能力：用判断力打造成功率

如同产品在进入成熟期后会逐渐走向衰亡一样，渠道在长期运作中也会积淀一些惰性因素。经销商会越来越体现出外部资源特征，“自我意识”膨胀，导致利用率低，缺乏主动出击市场的动力和积极性，同时厂商和经销商之间沟通越来越少，信息传递量小，无法及时反映市场问题，并违背了信息共享的原则，生产企业在真正发现根源问题之前往往利用激励方式刺激销售，从而导致激励成本远大于市场自由竞争的激励成本，这样就使得渠道的通路受到了明显的阻塞。

因此，生产商必须定期按一定标准衡量经销商的表现，密切地关注其变化，以及时反馈或采取相应措施。为综合测评经销商的绩效，应该从以下几个方面着手：对销售额的贡献；对利润的贡献；平均存货水平；向顾客交货时间；产品损坏、遗失及处理情况；在本企业促销、培训计划中的合作程度；顺从度；适应能力；对增长的贡献及把握市场发展趋势；顾客满意度。

调节经销商发展：用创新力打造增值率

消费者需求变化是动态进行的，因此渠道运作环境也必然发生改变，生产商不能一劳永逸地守住最初选定的经销商，当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，原有的经销商与企业和市场要求存在着差距的时候，就有必要进行调节。

经销商的调节无非是增、减、换三种方式，作这种决策通常需要进行直接增量分析，通过分析弄清调节某个经销商对企业利润的影响。还有一点，调整老经销商往往会遇到一些感情因素，要深入沟通，注意处理好双方关系，可采取新成员逐步替换或逐步减少老成员品牌 / 产品供应的方式，以免造成渠道激荡。

总结：从油水到鱼水 从喂养到抚养

伴随着市场的变化，渠道的革新再造和重新整合也成为了生产企业营销人员关注的问题，当然，在此过程中，厂商和经销商的合作关系也同样面临着转型，由于二者关系有着纵向产业链和横向共同营销的特殊关系，因此厂商打造经销商的过程其实从某种程度上说是从盲目和骄傲的主动转变为一体化和平等的战略合作伙伴关系的过程，即实现厂家对经销商的集体（集团）控制和融合，使二者在分别实现自己的利益的同时也在为达到共同的营销目标而努力，追求双赢或多赢。

无论是从经销商角度出发的油水关系，还是从生产企业出发的喂养关系都不能形成良好的合作关系，只有在鱼水之情（信任和相融：鱼无水不生，水无鱼不活）的合作基础上，厂家尽力提高自己的综合管理能力，以抚养（既爱护又严厉；既激励又约束）的心态才能打造出高效的经销商，从而为企业的营销搭建坚实的平台。

念，顺从度较高。同时，这是一个慎重而严谨的工作，需要不断地反馈和调整。

第二篇：打造服装业强势经销商

舒轼—中国鞋服终端管理教练 中国实战店铺营销专家

电：1515818296

2打造服装业强势经销商

（课程时间：2天）

课程对象：服装企业经销商、经销商、加盟商。

课程目标：

1.转变经销商的现有观念，使之与企业的发展趋势相吻合；

2.提升经销商的综合区域市场运营能力，增强品牌经营信心；

3.调整经销商学习公司化运作与品牌打造的营销知识；

4.提升经销商库存处理能力，帮助加盟商设计成功的促销方案；

5.协助经销商掌握当今中国服装业的发展趋势与形式；

6.提升经销商在区域市场中迅速开发加盟商；

7.解析终端店铺拓展与高盈利管理秘诀；

8.加强合作共赢，提升经销商积极合作观念；

9.传承企业文化，提升现场积极氛围。

课程收益：

现阶段，服装经销商、加盟商的整体素质是参差不齐的群体！服装销售业绩的高低与服装加盟商整体素质的高低息息相关。提高经销商、加盟商的运营技能与单店管理策略不仅是提高服装销售业绩的重要环节，而且对服装未来的发展起着至关重要的作用。为实现服装的营销战略，对于提升经销商、加盟商的经营观念、营销意识、终端管理策略、品牌运营等专业培训，可以培养一批与服装品牌企业文化、发展战略相适应的经销商、加盟商队伍。授课风格：

轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪、且教会你如何去成功猎杀猎物！

课程大纲：

第一章：中国服装业发展趋势解析

讲师助理：余老师

1.服装业的未来趋势

2.品牌运作的发展方向与重心

3.经销商如何把握当今的市场时机与机遇

4.批发市场的转型与市场变化

5.经销商如何在市场的转变中获取机会

第二章：品牌运作的趋势与意义

1.服装行业的基本盈利方式

2.品牌间竞争的形式与机遇

3.经销商如何继续获得高利润

4.精细化管理的时代来临了

5.经销商如何品牌化运作与经营

6.经销商品牌运作的意义

第三章：打造强势经销商

1.新型品牌经销商的四大特征

2.经销商如何拓展自营店

3.经销商区域市场营销的方式

4.如何在当地迅速招商

5.如何科学的管理终端零售商

第四章：经销商专卖店运营管理的五大体系

1.如何管理人

 经销商如何自我修炼

 如何管理团队共创佳绩

 如何管理VIP顾客不断重复消费

2.科学管理货品的策略

 如何科学订货

 补货的策略与方法

 销售中如何管理及监测货品

 控制库存的技巧

 如何解决库存

3.终端店铺管理的细节

 如何制造店铺热销的气氛

 吸引顾客主动进店的三大方法

 店铺日常管理的流程与重心

4.促销管理与设计

 促销在店铺中的科学意义

 设计促销方案的方法

 终端最成功的两大促销形式

 如何实施正确的促销活动

 2011年经典促销案例解析

5.服务管理与升级

 服务的意义与收益

 顾客最需要的服务标准

 服务的功能慢慢会超越销售

 如何实施人性化服务锁定老顾客

舒轼——中国鞋服终端管理教练 中国实战店铺营销专家 专家背景：

 华略管理学院首席服装培训咨询师

 中国实战店铺营销专家

 中国连锁鞋服企业高级教练

 中国著名实战终端零售训练专家、品牌策划师

 曾担任法国宝姿服饰（国际）有限公司营销总经理

 曾担任坚持我的服饰（JASONWOOD）有限公司培训总监

培训风格：

1.实战体验＋课堂理论＋现场教练+案例分享＋拓展训练；

2.现场解决与分析、改进终端的成功运作模式、营销方式等；

3.运用终端人员的语言授课、灵活多样的培训形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语

中转变观念；

4.在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。

主讲课程：

 《持续盈利-鞋服业终端人性化服务升级训练营》

 《持续赢利-鞋服业精英店长全能训练营》

 《打造服装业强势经销商》

 《打造鞋服业强势代理商》

 《打造鞋服业品牌高绩效盈利模式策略》

 《店铺卖翻天-鞋服业疯狂卖手特训营》

 《解密服装品牌店铺高盈利的奥秘》

 《赢造回头客——鞋服门店销售业绩倍增技巧》

 《鞋服业金牌督导训练营》

 《鞋服行业店铺运营管理业绩提升沙盘模拟特训》

 《鞋服行业渠道建设与品牌打造营销策略》

 《鞋服业经销商拓展与管理训练营》

 《鞋服业品牌招商人员职业化技能训练》

 《鞋服业订货会——加盟商营销管理技巧》

 《鞋服业全能店长训练营——决胜终端业绩的破解奥秘》

部分服务客户：

七匹狼、才子男装、骆豪男装、报喜鸟、斯得雅、太子龙、利郎男装、李宁专卖、美特斯邦威、宝姿、马拉丁、拉秀、香影、红袖、开尔、鄂尔多斯、圣意马男装、都彭、圣意马男装、罗夫罗伦、金博服饰、哥弟、博士邦尼、亨奴、朵以服饰、雪昵服饰、紫澜门、斯尔丽羽绒服、金羽杰羽绒服、法国恺诗依羽绒服、鳄鱼恤、欧宝女装、威丝曼、李宁专卖、罗夫罗伦、姣莹内衣；ABC童装、杰克斯男装、必利服饰、雅戈尔服饰、卓影服饰。



第三篇：打造一流经销商

《打造一流经销商》内训销售经理企业内训 打造一流经销商》

来源：未知

编辑：admin 日期：2014-05-20 15:13

课程简介： 在经济多元化、饱和的年代产品销售培训经销商如何更好的生存这个问题一 直困扰中国所有经销商，经销商销售队伍难以适应多变的经济时代，企业迫切需要的就是一 套能够让业务人员提升自我技能，更好管理销售终端的有效方案，本课将从最基本的经销商 管理难题着手，以实际案例探讨演练等方式讲授，解决现实经销商生存/管理难题！培训收 益 建立完善的经销商货物、人员管理机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商人员管理、货品管理、市场难以拓展等现实难题。

课程提纲第一讲：经销商的发展战略 1.早期的经销商经营特点 2.目前中国市场分析 3.现代经销商经营运作模式 4.经销商未来发展方向脑力激荡：1.制造商向下游抢建自己 的终端经销商应该怎么办?2.大型商场/用户愿意与制造商合作交易经销商应该怎么办?第 二讲：经销商产品采购技巧 1.产品采购策略－必须考虑的关键因素 2.产品寿命周期的特 点 3.产品采购程序谈论:制造商主动委派相关人员到你区域帮助你拓展市场及管理客户经 销商如何看待这一问题?第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系 1.厂家如何与经销商有效 合作 2.经销商如何与供应商有效合作 3.如何与供应商建立合作伙伴关系 4.经销商四个 发展阶段第四讲：如何利用厂家销售系统 1.现代厂家销售系统特点与操作 2.厂家系统对 经销商的影响 3.如何向上游扩大影响力第五讲： 顾客服务与顾客满意管理

1、顾客投诉受 理技巧

2、处理顾客投诉的先例

3、提升顾客满意的方法

4、如何平息顾客的不满

5、顾客服 务自我十问

6、如何培养长期忠诚客户

第六讲：以业绩目标为导向的销售计划

1、店面业绩目标该如何制定

2、业绩目标的分 解（人、时、货）

3、年季度业绩目标过程管理第七讲：店面营销策划与管理

1、季节性商 品淡季营销策略

2、提升客流量的六种方法

3、季节性商品旺季营销策略第八讲：培养经销 商和销售人员的自信心 1.销售精英应具备的主要素质 2.销售精英的三项修炼 3.中间商 的自我激励－制定激励的方针政策时双方的心态－案例分析－讨论： 店面销售培训折扣所产 生的影响第九讲：经销商如何打造自己的核心团队 1.如何制定人才培养计划及模式 2.如 何挖掘有潜质的员工 3.如何让员工工作效率最大化 4.打造核心团队 “三剑式”讲师介绍： 国内资深零售连锁渠道经营专家，中国企业教育百强培训师，广州市早晨儿童日用品有限公 司常年顾问，聚成集团、

广东培训网、广东省培训协会、中国培训网特邀讲师，中国内训网 专家团首席专家，企业管理硕士，十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道，根据中国终端零售的发展现状，定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。相关背景：1998 年南下广州创业，99 年就职于中国 最大的电信运营商-某通信集团公司广东分公司，从店长基层职位做起, 升任大区经理、总 监等职；后专职鞋业某巨头鞋业公司担任市场部经理、市场总监；2005 年从巨头鞋业公司 辞职创业，历任负责副总经理、总经理等职，邰老师深谙产品连锁经营之道，从产品渠道体 系规划到店面管理经营，从渠道策划到市场推广，10 年的渠道连锁经营积累，为邰老师的 课程增色不少!也是邰老师的课程更加实战具体。

主讲课程：《成功销售秘诀》、《店长实战技能》、《店面突发事件处理》《店面督导 训练营》、《服装销售必修课》、《如何成为优秀的代理商》《经销商管理之道》、《销售 渠道管理十一式》、《企业归属感》《职业生涯规划》、《从业精神塑造》、《职场情绪控 制与压力管理》服务客户：匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、中国移动、中国联 通、嘉讯手机连锁、顺风快运、三策咨询顾问有限公司、宝视通电讯有限公司、一号通电讯 设备有限公司、众达电讯设备有限公司、公司销售培训歌莉娅服饰有限公司、广州市早晨儿 童日用品有限公司等。客户评价：邰老师的课程有较强实战性，讲的都是实实在在的案例，能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中，能在最短的时间内提升员工与企业的 利润。

零售终端销售员特训内连锁零售企业内训

来源：未知

编辑：admin 日期：2010-06-04 16:20

参与目的：1 打破销售员惯性思维，突破限制性信念，重建销售信心 2 培养与顾客建立 亲和力的方法，做一流销售人员 3 了解顾客的购买模式，剖析顾客的购买心态 4 学习发问的 技巧，找到顾客需求，如何介绍以满足需求 5 学习世界上最伟大的缔结成交的方法内容简介 第一部分：正确心态的建立 1，同样的公司、产品、制度，为什么营销员的业绩不同？2，如何培养营销员的企图心？3，营销员为什么会没有自信？4，如何开发潜力倍增销售业绩？ 5，卓越销售人员是如何对待自己工作的？第二部分：开发客户的方法和渠道 1，业绩不好 的真正原因是什么？2，倍增销售业绩的秘诀是什么？3，什么是“猎犬”法行销？4，如何 编织客户关系网？5，如何让客户大量转介绍？第三部分：建

建立亲和力和信赖感的方法 1，顾客购买产品的要素有哪些？2，营销员真正销售的产品是什么？3，“镜面反映”对建立亲 和力的帮助？4，企业内训如何与顾客做有效的沟通？5，如何倾听，倾听的方法与技巧？第 四部分：顾客购买心态的剖析 1，如何赞美顾客，赞美的方法与技巧有哪些？2，顾客购买 产品或服务的目的是什么？3，如何发现顾客的购买需求？4，顾客的购买类型有哪些？5，如何根据顾客的购买类型做不同的产品介绍？第五部分：产品介绍的方法和步骤 1，你的产 品或服务能给顾客带来哪些好处和利益？2，如何找到顾客的购买诱因？3，什么是 “下降式” 产品介绍法？4，什么是“互动式”产品介绍法？5，什么是“视觉”销售法？第六部分：缔 结成交的方法和技巧 1，当与顾客意见不同时怎么办？2，如何让顾客感觉产品物超所值？3，什么是“假设”缔结成交法？4，什么是“不确定”缔结成交法？5，什么是“富兰克林”缔 结成交法？

讲师介绍： 国内知名员工心态培训专家个人成长心态教练中国培训界提供增值服务最多 的培训讲师数百家公司咨询服务和实地考察实战经验中美文化交流中心特聘讲师清大华成 管理咨询有限公司首席培训师总裁网华维网易创网商战名家等多家网站合作讲师曾任： 中国 人寿保险公司河南分公司培训总监某跨国日用品公司特约讲师某知名广告公司培训总监策 划师清大华成管理咨询有限公司业务经理现任： 中美文化交流中心特聘讲师清大华成管理咨 询有限公司首席培训师曾老师的职业风格： 全心全意 注重实效 物超所值 着眼未来客户

评语： “曾老师辛苦了，我代表报社再一次向你表示感谢！你是我们团队评价很优秀的实战 派讲师，谢谢！”-----南方都市报人力资源部培训专员黎月华"曾老师您好！非常荣幸昨天 听到您的精彩演讲，使我受益匪浅，在次表示感谢！“-----健华药业张威“曾老师的《优 秀员工必备的八大心态》 是我接触到最好的员工心态培训课程，让我感觉到员工的心态实在 太重要了！”--------中国人寿（深圳）王总“曾老师的员工心态课程观点新颖，不仅对员 工心态调整有很大帮助，也使我受益匪浅！”---深圳南山人力资源市场 张总“曾老师的 演讲极富热情，我们全体员工倍受感染和鼓舞，太棒了”----富山电子“曾老师您好！您讲 的太好了，您不仅让我学会了如何去做这份工作，而且还给了我一个目标！真的很感谢您！”------慧泉咨询谢文杰主讲课程：《优秀员工必备的八大心态》《员工心态拓展训练》《企 业培训师课程培训》网络营销培训等服务客户

：中国人寿，农业银行，南方都市报，友邦保 险 天狮集团 安利（中国）北京华阳恒通广告（深圳）有限公司，富山电子，立健药业，

健华医药，爱特爱服饰，美都美容美发连锁，恒宝仕线路板，慧泉咨询，深圳市南山区劳动 局人力市场，环宇集团，亿兴达数码科技，亿通科技，奇讯科技美富华劳氏金属制品 腾盛 流体英威腾电器有信达物流 创世富尔电子等.

如何与客户打交道内训服务技能企业内训

来源：未知

编辑：admin 日期：2010-06-04 15:39

内训大纲

一、影响销售中人际关系重要因素北京营销培训客户最有兴趣的是谈关于自己 的事案例： 为客户提供个性化的服务案例： 销售过程一定是客户参与的过程客户拒绝的是推 销，而不是销售人员案例：客户有时并不是你想的那个态度案例：不要太关注自己的过失销 售成功的线路不一定是直的不要希望客户和你一样专业销售一定是在商言商同行激励： 客户 除了关心自己外就是同行不要让客户感觉你比他个人强销售人员学会“甘做下级”（案例： 自扁逼单）永远的客户转介绍

二、与客户打交道的六项基本要求销售的过程就是与客户互惠 的过程案例： 客户签订合同不付款的原因有哪些？销售人员 “给予” 对客户的影响销售中 “退 让”对客户的影响如何获得不同客户的好感?案例：客户针对不同销售人员有不同的态度？ 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响哪些因素影响客户对销售人员的信任感外部标志

案例：“一万块钱”的销售技巧客户除了关心自己外最关注的就是同行 销售中“从 众”因素的影响销售中什么因素让客户立即购买？销售中如何应用“促销”如何才能让客户 承诺后能保持一致？来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大

三、沟通中有哪些因 素影响客户是否与我们签单?

1、谁说？学会首先把自己推销出去如何让客户感觉自己是 “专 家”如何让客户感觉销售人员可以信赖的销售人的吸引力和客户的偏好

2、说些什么？说词 不要千篇一律何时使用理性说服？何时使用情感说服？何时使用单方面说服？何时使用双 方面说服？客服培训说服过程中首因效应和近因效应的影响

3、怎么说？表达的方法主动参 与还是被动接受文字资料/影像资料/面谈

4、对谁说？学会调动客户的情绪好心情效应的影 响恐惧效应的影响态度的接种效应的应用客户的选择性记取信息

讲师介绍：销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里 巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训

第四篇：如何打造高效课堂

如何打造高效课堂

在大力推行回归教育本位的素质教育背景下，大幅度削减课时，改变以往那些熬时间、拼体力的学校教育的今天，再谈创造高效课堂，恰恰迎合了广大教师的心理需求，理所当然地被教师们认同，因此各校以“学洋思，提效率”的各项教研活动正如火如荼地开展中。做为新时期的教育者，我们理应以兼容并包的博大襟怀，去伪存真的务实态度，广泛汲取各路先进教育教学思想之精华，博采众长，为已所用，真正从为了教好自己的学生出发，为学生的终生发展出发，去组织好我们的课堂，形成适应新形式更适合自己的教学风格。这是我们应有的态度。

那么如何才能在有限的课堂时间内高效率完成课堂教学任务，同时还要以培养和锻炼学生的各种能力为核心呢？个人认为可以从以下方面进行改观：

一、教师方面

1、充分的课前准备

打造高效率的课堂教师备课这一环节尤为重要，众所周知备课是上好课的前提所在，那么在备课上做文章，在备课上下工夫，在备课上求发展也就为课堂教学奠定了一个坚实的基础。以前的备课总是备教材、备教法居多，而忽略了学生那一方面！总是把心思用在教材上死死把住教材不放，可以说教师在某种程度上忽略了学生，认为只要把教材分析透了也就完成了教学任务！这样的课堂很难去变成高效率的课堂。所以要在备课的同时备一备学生，毕竟在新课改下的课堂教学是以学生为主体的课堂、以学生活动为主的课堂、以把大部分课堂时间交给学生的课堂。只有在学生方面想的周全的教师才能应付课堂上出现的各种问题也就能更好的去驾御课堂。因此我们要求教师对于教学中的重点环节及问题要充分预设，并将教案检查时将教学预设作为重点检查的项目之一。此外还要明确每节课教学的重点与难点，而不在面面俱到，不要胡子眉毛一把抓；体会学生学习过程中的困难之处，重点加以突破；合理地讲练，每节课都要有比较深入的信息反馈与调整，确保每节课中目标的达成度。

2、活跃的课堂状态

启发激趣，让课堂变得生动。兴趣，是学习的内驱力，是创造才能的催化剂。其实从老师的角度看，可激趣的因素是很多的。如，教材中学生感兴趣的语言因素，课堂中插入电教媒体等手段，改变学习形式等，都能激起学生的兴趣，从而让课堂变得高效。只要能让学生的思维总处于活跃状态，我认为，这就是一节高效的课，成功的课。教师要灵活运用各种教育方法，在组织课堂教学的各环节中，教师要明确自己的位置，别剥夺孩子的权力，要彻底改变“注入式，满堂灌，教师讲，学生听”，把知识强行“塞入”学生大脑的传统教学模式和观念。总之不管有什么法只要能做到让孩子不怕不会，而是就怕不参与参与不上而着急，证明孩子是真的会了。再有，适当的激励机制也很重要，我们不仅要鼓励学生成绩的进步，更要鼓励学生良好学习习惯的形成，对学生能积极地发言、认真地练习，及时完成作业等都要及时地鼓励。我们适当的激励，正是为实现全体学生高效学习，实现课堂更大面积高效作准备。

3、创新的教学方式

质疑交流，让课堂变得有理。怀疑，常常是创造的开始。学生学习上的进步，就是在从无疑到有疑、从有疑到无疑的转化中得来的。教师通过让学生自己提问来组织教学，引导学生积极参与、主动探索、为他们创设动脑、动口、动手、释疑解难的机会，通过师生平等交流，培养独立思考，解决实际问题的能力，从而发挥学生的主体作用。让学生感觉学习是讲理的心智活动而不是硬“灌”。

提倡“合作”，让课堂变得融洽。以“小组合作”“多边合作”“全班合作”等形式创设学生之间互学互补互促的学习氛围。让学生之间的信息和情感在交流中产生思维的碰撞，实现个性差异互补，使他们在合作中竞争，在交流中发展，通过合作交流激发学生的创新潜能，同时也把课堂延伸到课外。还可试行“师生合作”，教师完全以一个学习者身份出现，与学生平等地探讨问题，让学生在讨论中建立自信，在讨论中激出兴趣，在讨论中形成自觉学习意识。坚持下去，课堂定会高效。

二、学生方面

1、要让学生养成良好的预习习惯

预习不止是把书本看看，还要思考一些基本的问题：是什么？为什么？这样行吗？跟以前的知识有什么联系？等等。这样，听课就有的放矢，会抓重点，攻难点，课堂自然就有效了。

2、要对学生进行普遍的关注

要让所有的学生都能从你的微笑和目光中看到一种关注：产生一种心电感应，看，老师在看着我呢！要让所有的学生都从老师关注的微笑和目光中，感受到一种温暖，获得一种支持。

3、用欣赏、夸奖的手段来体现关注

找出那些值得夸奖的、值得欣赏的优点，找到他的哪怕是一点点的积极性，一点点的学习的热情，然后小心翼翼地将这一点点的积极性、一点点的学习热情保护起来，让它生长起来，壮大起来。三、三、教法方面

１、营造能够给所有的学生以尊严的氛围。

让所有的学生都能够对自己有自信心。学生在什么时候学习最有效，在教师认为他很好，父母认为他很好，同学也认为他很好，他自己也认为自己很好时，这个时候他学习就是最有效的。２、营造让所有学生都洋溢生命活力的氛围。

在这样课堂里，学生感到轻松、活跃、精力充沛。３、营造能够让学生自我管理的氛围。

在这样的课堂里，每个学生都能实施自我管理，都能感到要对自己负责。如果总是觉得自己被控制着，自己对自己毫无责任，也是没有学习效率可言的。

提高教育质量，关键在课堂，素质教育的主阵地是课堂教学，教师的生命价值更主要地是体现在课堂上，就让我们抱着吸纳革新的态度，将课堂改革真正落到实处。

第五篇：打造高效团队

一、高效团队的特点

高效团队是一个怎样的团队呢？其实高效团队具有的条件很简单：

1、规模比较小，一般不超过10人；

2、互补的技能，即团队各成员至少具备科技专长、分析解决问题能力、沟通技能；

3、共同的目的，共同的目的产生的前提，并可以为成员提供指导和动力；

4、可行的目标以使成员采取行动和充满活力；

5、共同手段或方法来达成目标实现；

6、相互之间的责任。

二、如何建设高效团队

21世纪是一个团队至上的时代。所有事业都将是团队事业。依靠个人的力量已经不能取得什么成就了。这就需要一种团队凝聚力，正如歌词中唱的那样“团结就是力量”，只有拥有了一支具有很强向心力、凝聚力、战斗力、的团队，拥有了一批彼此间互相鼓励、支持、学习、合作的员工，企业才能不断前进、壮大。版权申明：浅谈如何提高团队凝聚力由

（一）、设计高效团队

在企业团队建设实际运行过程中虽不是一件轻松的事情，但也不像大多数人认为那样——是一件非常困难的事情，常常感觉好像无从下手。通常可以借助一些常见的管理工具来简化团队建设工作。团队成员自我的深入认识，明确团队成员具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等；通过这些分析，最后获得在团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队目的的看法，以建立起团队运行的游戏规则。

每一个团队都有其优势和弱点，而团队要取得任务成功又面对外部的威胁与机会，通过分析团队所处环境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避威胁、提高迎接挑战的能力。

以团队的任务为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑，使团队对任务目标看得见、摸得着，创造出令成员兴奋的幻想。

合适的时机采取合适的行动是团队成功的关键，团队任务的启动；团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决；以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除；以及在何时与何地取得相应的资源支持等；都必须因势利导。

怎样行动涉及到团队运行问题。即团队内部如何进行分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权力、协调与沟通等，因此，团队内部各个成员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。

对于这个问题，目前在很多企业团队建设中都容易被忽视，这可能也是导致团队运行效率低下的原因之一。团队要高效运作，必须要让团队成员清楚地知道他们为什么要加入这个团队，这个团队运行成功与失败对他们带来的正面和负面影响是什么？以增强团队成员的责任感和使命感。即将我们常常讲的激励机制引入团队建设，可以是团队荣誉、薪酬或福利的增加、以及职位的晋升等。

（二）、为员工提供深造的机会

只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会创造出更多的“奇迹”。从学习的作用来讲：传统型营销团队的学习性意识不强，他们多满足固有的知识和经验，而不很自觉吸取新知识，也不积极开展横向学习。而在学习型营销团队里，无论是从机制上还是观念上都充满了强烈的再学习意识，善于在实践中将理论和实际相结合，善于发现他人优点，加以吸收。面对这样的员工，企业领导需要擅于创造学习的机会和组织学习。在彼得?圣吉《第五项修炼》一书中，他讲到，作为团队来说，组织学习的特点是什么？实际上就是五项修炼，一个学习型组织的理论、工具和方法就是分出三个领域，这三个领域是对核心能力的支持。把它形容为一个三条腿的凳子，三条腿都非常重要，如果拿掉一个腿，凳子就会倒，左边那条腿叫做热望、欲望，右边的是心智模式和团队学习，中间就是系统思考。每一条腿都非常重要，也就是说每个核心能力都非常重要。总体来说，团体的智慧总是高于个人的智慧。当团体真正在学习的时候，不仅团体能产生出色的效果，其个别成员的成长速度也比其他的学习方式为快。

（三）、听取员工的见解

在团队里，也许我们并不需要每个团队成员都异常聪明，因为过度聪明往往会自我意识膨胀，喜欢好大喜功，相反，却需要每个人都要具有强烈的责任心和事业心，对于团队精心制定的战略要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。另外，要保证团队的执行力，关键要在执行过程中明确要实现的目标分哪几个阶段和具体确定工作指标，这是确保任务完成质量的关键，也是保证团队执行力的关键。

（四）、鼓励员工的创造力

只有不断地创新才能保持企业竞争优势，但是创新能力从哪里来呢？做教育培训，是提高人才团队创新能力的重要手段。因为抓好教育培训是提高队员知识水平和综合素质的重要途径，而队员的知识技能是激发创新能力的前提条件。尤其在知识经济时代，在产品科技含量高的行业企业，这一点体现得更为明显。其实创新能力也体现在企业管理的各个方面，是一个综合性概念，也只有综合性的创新能力，才是真正的有竞争优势的创新能力。人才培养不只是重视知识技能方面，还要考虑品德、情感、志趣等精神层面的东西，考虑企业文化、考虑人才队伍的凝聚力和团队精神，这是只有企业综合性的教育培训才能做到的。谁在这方面把握得好、做得好，谁就能在竞争当中保持长久的整体创新优势，并最终在竞争中打败对手。

（五）、团队分工与合作

企业的发展从内而言，经由创始人积聚松散个体到扩大群体规模直至组织结构、功能均衡发展的过程。则是随其进化演变规律呈现出波浪式的起伏推动，其主动力源于内部循环供给能量。也就是说，团队领导人拥有教练、发动团体的能力；管理层拥有教练、发动部属的能力；员工拥有教练、发动自我的能力，最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势。但各个阶层也要能对其他部门熟悉、了解，并能在工作中相互配合，否则制定的战略、战术只能是孤芳自赏，根本无法让其他部门实施运作。

（六）、增强领导才能 增强和发挥领导的指导作用，首先领导必须以身作则，对团队成员起榜样和示范作用；其次，明确具体的工作质量、范围、工期、成本等目标约束；再次，明确各团队成员的角色和责任分工，充分发挥项目团队成员各自的作用。

（七）、充分发挥领导的沟通和协调作用

首先，团队成员之间的沟通和协调。成员之间由于价值观、性格、处世方法等方面的差异而产生各种冲突，人际关系陷入紧张局面，甚至出现敌视、强烈情绪以及向领导者挑战等各种情形。领导要进行充分沟通，引导团队成员调整心态和准确定位角色，把个人目标与工作目标结合起来，明确知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

其次，团队成员与工作环境之间的沟通和协调。团队成员与周围环境之间也会产生不和谐，如与技术系统之间的不协调、对团队采用的信息技术系统不熟悉等。领导要帮助团队成员熟悉工作环境，学习并掌握相关的技术，以利于项目目标的及时完成。

再次，团队与其他部门之间的沟通和协调。在工作过程中，团队与其他部门各干系人之间的关系，也会产生各种各样的矛盾冲突，这需要领导与之进行很好的沟通协调，为团队争取更充足的资源与更好的环境，并对工作进程以及工作目标与工作干系人不断达成共识，更好地促进工作目标的实现。

（八）、充分发挥领导的激励作用

在工作过程中，由于严格的目标约束及多变的外部环境，领导必须运用各种激励理论对工作班成员进行适时的激励，鼓励和激发团队成员的积极性、主动性，充分发挥团队成员的创造力。

（九）、灵活授权，及时决策

随着团队的建设和发展，领导要通过授权让团队成员分担责任，使团队成员更多地参与项目的决策过程，允许个人或小组以自己的更灵活的方式开展工作。

首先，通过灵活的授权，显示了领导对团队成员的信任，也给团队成员学习与成长的空间。这种信任可以奠定团队信任的基础，也是团队精神在领导与团队之间的体现。

其次，授权有利于充分发挥团队队员的积极性和创造性。每个人都有实现自我价值的愿望。富于挑战性的任务，使他们不断地拓展自己的知识技能，发掘他们的创造潜力。每一项工作的成功，不仅是领导管理的成功，更是所有实现自我价值的团队成员的成功。

再次，灵活授权，有利于及时决策。一方面团队成员在自己的授权范围内可根据内外部环境的变化及时决策，另一方面，通过灵活的授权，领导逐渐将工作重点转向关键点控制、目标控制和过程监控。领导的工作重心由内转向外，侧重于处理工作与企业或社会之间的关系，从外部保障项目团队的运作。

三、充分发挥团队凝聚力

团队凝聚力是无形的精神力量，是将一个团队的成员紧密地联系在一起的看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的最高体现。一般情况下，高团队凝聚力带来高团队绩效。

团队凝聚力在外部表现为团队成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在。因此，必须设置较高的目标承诺，以较高的工作目标引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发团队成员对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增大团队成员对团队的向心力，使团队走向高效。版权申明：浅谈如何提高团队凝聚力由

团队凝聚力在内部表现为团队成员之间的融合度和团队的士气。人是社会中的人，良好的人际关系是高效团队的润滑剂。因此，必须采取有效措施增强团队成员之间的融合度和亲和力，形成高昂的团队士气。团队是开放的，在不同阶段都会有新成员加入，高团队凝聚力会让团队成员在短期内树立起团队意识，形成对团队的认同感和归属感，缩短新成员与团队的磨合期，在正常运营期间，促使团队的工作绩效大幅提高。