车辆销售4s

第一篇：车辆销售4s

中旭文化网特聘外教，当代汽车营销业之父，美国伦斯勒理工学院教授，美国知名汽车营销专家，美国“4s”店管理资深大师，杰克.莱利(Jack.M.Reilly)教授分析美国汽车营销对中国汽车营销的启发。

由于美国市场巨大及产品多样性，这些跟中国市场更类似。

美国100年的汽车销售历史，发展成了几种不同的销售渠道。第一是租车公司，美国的租赁公司比例非常高，大概占到销量的20%。从经销商角度来说，这里面没有经销商参与的。

第二，传统的类似于4S店的模式。这种模式在美国都是家族企业居多。销量可能占到了40%左右。

第三种，是近20年左右发展的一种新模式，所谓的超级特许经销商。这种经销商的销售渠道销量比较大，成本相对比较低。沃尔玛据说现在也在尝试卖车。

传统的经销商跟我们国内的4S店没有什么不太一样。在美国，很多的整车厂有两到三个，或者四个品牌，在一个店面可能卖两个品牌，甚至卖三个品牌，并不分隔开。基本上投资跟中国的差不多，200万到300万的投资规模。

而现在所谓的超级经销商发展出了一些新的特点。可能在地形比较好的地方建立了很多门店，这些门店是一个品牌，可能后面是没有维修中心的。它把维修站可能放在了统一的地方，这样就有了规模效应。但什么事情都不是绝对的，一个超级经销商有170多个门店。他们在维修、财务、管理方面共享资源。

因为经济危机的缘故，在总的销量上下降非常多，经销商的门店数也下降非常快。从2008年21000多个经销商门店，门店里面可能会卖两到三个品牌，到了2009年下降了12%，减少了1800多个。门店的数量和经销商的数量的比较，大概三分之一美国的经销门店要卖两到三个品牌，门店数量是低于经销商的数量。

日系的这几个品牌在美国那边，因为经销商的数量不是特别多，但是效率很高，最高的有一年销量1400台到1500台。由于美国经销商的数量是非常多的，2009年虽然经过了很多的削减，但是因为2009年美国汽车的总体销量更低，平均每一个经销商的销售量还是下降的。2008年的时候达到了400台，2009年下降到388台，这比中国要低很多。中国有不同的统计，到2009年年底，有12000多个经销商，其中有850万乘用车，每一个经销商平均可以达到700辆以上，每个经销商基本上在1000辆到1400辆的销量。

美国经销商和中国还有一个很大的不同点。美国有一个非常严厉的经销商法规，一旦发展了经销商，如果将来后悔，要剔出经销商是非常困难的。为什么这样呢？在上世纪二三十年代的时候，美国的经销商没有发言权，但是在二次大战以后，他们的人数增多，力量庞大，会对地方社区产生很大的影响，后来他们立法来保护经销商。在这样的市场环境下，美国的经销商网络发展可能非常慎重。

第二篇：4s销售

4s：销售整车零部件供应售后服务 信息反馈

客户回头率：指保有客户或保有客户介绍来的新客户

九个流程1客户开发2客户接待3需求咨询4车辆展示5试乘试驾6异议处理7签约成交8交车服务9售后跟踪服务

汽车消费层次 消费投资

访问前准备 两个条件 业务能力 1新的营销理念2适当的方法和技巧3具有丰富的专业知识（专业知识1企业知识2产品知识3市场知识4用户知识）

个人素质 端庄仪表良好心里素质

寻找客户的渠道一般方法为1走出去，2请进来

常用的三种方法1打电话2登门拜访3发送信函

开发客户准备工作1了解产品2了解销售政策3销售流程的了解4了解竞争对手5了解客户 客户的类型1主导型2分析型3交际型

听的方式1主动的听2被动的听

客户需求的类型1自己说出来2客户的真实需求3客户没有说出来的的需求4达成后心情的愉悦5根据消费年龄的需求

车辆展示的要点八字要点 整理 整顿 清理 清洁

执行要点1方便客户的参观与操作2车辆的颜色搭配3车辆型号的搭配4注意车摆放的角度5浓重车型

FAB F属性配置A作用B利益

绕车介绍的六个方位1车45度角2驾驶室3后排座4尾部5正侧面6引擎盖

试乘试驾的流程1试车准备2产品介绍3销售人员驾车4可维护驾车5客户感受6客户确认 客户参与1感受车门的声音2发动机的声音

信号行为信号语言信号

成交方法1假设发和压力发2二选一3诱导4赞美结合成交风险1颜色2款到发货3

交车流程1交车检查2交车的相关文件和交接确认3

工联单 销售部 库管 售后服务 财务部

交代1文件部分合格证关单 使用使用2整车部分3服务

售后跟踪服务1客户还会来吗？2客户的维系3让保有客户介绍新客户

第三篇：4s车辆定金合同范本

导语：关于4s车辆定金合同范本，本合同经甲、乙双方签字盖章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙双方各持一份。下面由小编为您整理出的相关内容，一起来看看吧。

甲方（卖方）：

经办人：

地址：

乙方（买方）：

地址：

一、标的车辆状况：

品牌： 型号： 车身颜色： 坐椅颜色/

材质：

发动机号： 车架号：

产地： 制造商：

二、价款及支付方式：

总价款为人民币

1、一次性付款。

2、分期付款：签合同时付定金 元，余款提车前付清。

3、按揭贷款()：

（1）银行同意对乙方贷款的，本合同生效，乙方签合同时付首付款 元，银行贷款到甲方帐上视为乙方付清全款；银行不同意对乙方贷款的，本合同不生效。

（2）无论银行是否同意贷款，本合同均为有效；银行不同意贷款的，改由乙方向甲方现金支付全部车款：签合同时付定金元，余款提车前付清。

三、车辆交付：

1、交付时间：

2、交付地点：甲方经营场所。

3、乙方可书面委托甲方代办运输，所需费用由乙方承担，甲方将车辆交付给第一承运人的地点和时间为交付的地点和时间。

4、由于乙方联系方式变更并未能及时通知甲方，导致甲方无法联系到乙方，甲方在合同约定交货时间截止一周后可以不为乙方保留合同车辆，并有权不退还已收定金。

5、车辆交付完成时，甲、乙双方应共同在交接单上签字，乙方所购车辆的所有权及风险从甲方转移至乙方。

四、甲方同意向乙方赠送以下设备、配件：

五、经乙方书面委托，甲方可向乙方提供以下服务。乙方打勾选定如下服务项目，同时应按甲方和保险公司、银行、车辆登记机关的要求提供所需的文件和证明，并承担相关费用。

1、代理乙方向保险公司购买汽车保险；

2、代理乙方向银行办理汽车贷款；

电话：

1、电话： 身份证号码： 电话： 甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定签订本合同。自排挡或手排挡： 出厂日期： 元，该金额由以下几部分构成： 元;款的代办费 元。元;

2、购臵税；付款方式及时间（）：

3、代理乙方为所购汽车上牌。

六、车辆质量、验收和维修：

1、甲方向乙方出售的汽车，其质量必须符合国家颁布的汽车质量标准和汽车行业标准。必须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》上备案的汽车或合法的进口汽车。

2、甲方在交付车辆时必须向乙方提供以下书面文件：

（1）汽车销售发票（车价）；

（2）车辆合格证、海关进口证明和商品检验单（进口车）；

（3）保修卡或保修手册；

（4）中文说明书；

（5）随车工具及附件。

3、乙方在提车时应认真检查甲方所提供的车辆证件、手续是否齐全。并对该车的外观、使用性能进行检查、确认。

4、甲方应按照随车资料办理合同车辆的貭量担保、保养和维修。

5、因下列原因造成车辆损坏、其它财产损坏或者第三人人身和财产损失，由乙方负责：

①乙方运输、移动、保管、维修车辆不善。

②未经生产汽车公司或甲方许可，自行拆卸或改装车辆。

③车辆发生正常或者自然磨损或者腐蚀。

④乙方违反国家法规、随车资料的规定，使用、保养、维修车辆。

⑤乙方在车辆上使用了非生产汽车公司指定的零部件。

⑥车辆被征用、被盗抢或被用于比赛竞技、表演娱乐、试验、军事行动等特殊使用情况。

⑦第三方或者外力所致损害和损失。

⑧其它不由甲方负责的情况。

七、违约责任：

任何一方违反本合同，包括但不限于甲方不按本合同约定交付车辆，或交付车辆质量不符合本合同约定的；乙方不按本合同约定支付价款，或擅自解除合同的；均须承担违约责任。守约方有要求无偿修理、支付违约金、继续履行本合同、解除本合同等权利。

1、乙方逾期支付价款，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向甲方支付违约金。逾期付款超过1个月的，甲方有权解除合同，不退还已付定金并要求乙方赔偿损失。

2、甲方逾期交付合同车辆，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向乙方支付违约金。逾期交付合同车辆超过1个月的，乙方有权解除合同，可要求甲方退还定金并承担赔偿责任。

八、争议解决：因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方当事人协商解决；协商不成，任何一方均可以向甲方所在地人民法院提起诉讼。

九、本合同经甲、乙双方签字盖章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙双方各持一份。未尽事宜，双方签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

甲方（签字或盖章）： 乙方（签字或盖章）：

年月 日 年 月日

第四篇：4s店精品销售

1、产品价格竞争力不足。

东本店的畅销车型是CRV，而滞销车型是思铂睿，目前的装潢类产品按照集团加价的现状到店后继续加价销售给终端消费者，使得产品竞争力严重削弱，恒通店目前紧邻宁南汽配市场，对比传统渠道的低价竞争策略，目前恒通的产品价格毫无竞争力。建议：集团对于不同产品采用灵活的加价策略，如太阳膜类产品利润较高，可采用更大的加价率，而电器类产品市场价格已经大幅跳水，建议加价率不超过5%，较为适宜，同时加强与各4s店的沟通，各4s店也结合市场下浮部分装潢产品的价格，确保产品的竞争力，避免客户流失。

2、产品丰富性不够。

目前的装潢业务产值的构成基本上恒定在几个老三样产品，产品的开发及与该车系的匹配度不吻合，无形中造成了资源的浪费，同时专车专用产品的开发明显滞后，无法结合整车销售形成竞争力。

建议：与集团沟通积极寻求各车系适销的专车专用产品的开发，增强在店销售装潢用品的丰富性，给销售部提供更多的弹药。在展厅陈列，产品培训及装潢套餐设计上给予更大的自主空间，逐步细化装潢施工队伍的技术要求，培养配合销售顾问的专业装潢促销人员，形成合力。

3、装潢套餐的设计过于粗犷且缺乏针对性。

目前的装潢套餐设计基本上属于产品的简单搭配，套装的水份极大，对消费者缺乏吸引力，未能针对不同的车型进行灵活多变的组合方式，而套餐设计的过程装潢部和销售部缺乏有效沟通，未能与整车的销售政策和供应商资源做到最佳优化，使得目前的套餐现状更像是自然销售或者畅销车型的强买强卖。

建议：装潢部与销售部定期沟通，以厂房的商务政策和目前的市场格局为基础，纳入供应商资源，积极拟定针对性的装潢套餐，突出车型特点及销售现状，确保装潢套餐的吸引力。

第五篇：4S店展厅销售顾问车辆介绍及展示技巧

4S店展厅销售顾问车辆介绍及展示技巧：

1、车辆介绍和展示

一般来说，车辆的介绍指的是4S店展厅销售顾问向客户介绍车辆的材料、外形、颜色，以及车辆实用性和功能。而车辆的展示则是指向客户解释车辆的的功能是如何去运行的。两者的概念虽是有区别，但是主要还是强调的是4S店展厅销售顾问在进行车辆展示的时候，必须要了解产品，这样有着清晰的思路，而不用去害怕回答不出客户所提的问题。在介绍中，4S店展厅销售顾问对于产品的宽广的知识面能让客户产生信任感。

2、让客户参与到车辆展示中

4S店展厅销售顾问在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任何用处的。因而可以让客户参与到车辆的展示中来，与客户进行有效的交流，让客户向4S店展厅销售顾问进行提问，这样有利于更了解客户的动机和要求。最后，让客户亲力亲为，在展示车辆的时候，可以边介绍，边让客户切身体会你精彩的车辆描述。

3、在车辆展示中，再次确定客户的需求

对于客户需求的确认从来不会结束。客户的需求不是不变的，会根据不同的因素改变而去改变的，所以在对客户进行车辆展示中，要再次确定客户的需求。为了卖给客户最适合的车，那就应该是通过4S店展厅销售顾问的合理的建议，而建议前就该要确定客户的需求。只有通过这样，才能顺利促进交易。

在展示和介绍车辆的过程中，4S店展厅销售顾问除了对于产品要熟悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定客户的最终需求。