清洁设备市场营销计划书

第一篇：清洁设备市场营销计划书

清洁设备市场营销工作计划书

前言

清洗行业是一个较为朝阳的产业，在国内及西部地区，发展的历史还比较短。目前进入市场的清洗设备厂商参差不齐，主要有进口厂商，合资厂商及纯国产三类。面对机遇与挑战，更重要的问题在于如何做好市场细分、定位及相应的市策布局和营销策略。

设备销售与功能解决方案是现代企业较为流行的方展发式。以专业层面拉动普通层面，也就是介于零售通用行业和项目（工程）整体解决方案的共性。市场营销的核心在于提供有价值的，可以满足客户需求的产品或服务，对于客户，特别是大客户来说，需要的不只是某种产品，更多的是解决其产生的问题，以达到客户满意的效果。以客户和客户需求为基础，也就是要求我们可以做到一种完美的解决方案。

以此为思考的基点，我认为，在基于市场细分和客户定位的前提下，以怎样的方式及规模去满足客户需求是我们要做到十分细致的事情，也是营销推进和品牌树立的实质内容。

一 市场细分及定位`

（一）民用清洗领域

民用清洗与社会经济发展和人们的生活水平有着直接的联系．随着我国国民经济的飞速发展和人们生活质量的不断提高，民用清洗活动和民用清洗产业日趋活跃

（1）普通家庭清洗

随着人们生活节奏的加快．越来越重视居住生活的环境质量，对家用清洁设

备有着较大的需求。比如：电动的吸尘器，扫地机等产品。主要走小家电卖

场销售路线。

（2）家政清洗

家政公司是一个发展较为成熟的行业，是非常好的客户资源。好的服务需要有好的装备，这样才能做到高效高质的服务。所以，家政公司也是一个较好的市场。

．

（二）商业清洗领域

（1）宾馆酒店行业----针对高端酒店（可实行直销或渠道直销）

（2）大型政府企业---渠道直销

（3）汽车美容行业----高端汔车清洗客户及汔车用品商（渠道直销）

（4）医院----渠道直销、家政分销、公司直接项目销售（合同承包）

（5）餐饮娱乐行业----渠道直销或家政公司分销

（三）工业清洗领域（渠道项目直销、公司直销）

社会经济活动的增多和工业生产体系的扩大．必然导致工业清洗领域的快速发展．主要细分为：

(1)一般工业清洗

主要针对产普通的对生产境有一定要求的厂商，如精细化工厂，机械厂，车辆及工程机械制造厂等。

(2)精密和超精密工业

①电子信息领域

全国各地的开发区，在很长一 段时间内，主角绝对是电子信息产 业．新建项目和发展重点，大都是电子类产品，伴随着国外企业将生产加工基地向国内转移．今年将有大批的电子工厂和生产线新建或扩建，需要大批的清洗设备。超精密工业 清洗设备和高附加值设备的比例逐 步加大．其中重点领域包括：通信产品，电脑及部件，半导体。LED液晶及光电子产品． 如：亚光电子，宏明电子等。

②汽车摩托车制造

巨大的市场需求．带动了中国汽车工业的高速发展，这与世界其它地方的不景气形成了鲜明的对比．现在全世界的汽车厂商都渴望到中国设厂。一些零部件生产厂商也大批进入国内，独资、合资建厂．汽车及零部件生产普遍需要精密清洗．对清洗技术和清洗设备提出了新的要求． 如：新大洲（本田）上还摩托车有限公司，上海大众，一汔大众（上海），通用（上海）此外，其相应的配件配套生产厂也分布较多。这些公司对清洁有非常严格的要求，适合我们及渠道商进行直销服务。

③实验室对于一些高端生物，化工，电子，医学实验室，对清洁度的要求是非常高的。这一类的项目有着一定的技术标谤价值。同时，科研机构一般属于非营利性单位，在资金上比较充裕，而且如果成功的话，对市场有着很好的说服力。

④食品生产企业

因为相应的立法，食品安全被摆到了食品企业最重要，最核心的发展发向。对食品生产的清洁处理，是每一家食品企业最为关心的，必须的任务。在东部地区，因为基于农业发展的良好基础，食品加工业非常发达，各类食品加工厂商林立，有非常巨大的市场容量。如光明乳业，上海嘉里粮油工业有限公司，可口可乐（上海），上海申美饮料食品有限公司等等一大批发展规模超大的企业。

⑤石化冶金行业

该类行业的设备管路较多，而且因为要保证对产品（油品及金属制品）在生产输送过程的高纯度，所以对其设施设备有着严格的清洁规范，主要是冷却系统、汽提塔、闪蒸塔、加热炉、制氮装置、反应器、压缩机、输油管道、贮油罐等设备。而且，做为原材料及能源生产企业，在资金上拥有比较强的实力，适合做相应的服务项目操作。如上海石油天然气有限公司，上海石化，上海焦化，上海大众燃气有限公司

二市场发展总体规划

（一）根据市场细分及定位原则，公司应在营销战略布局上制定相应的对策：

根据产品的属性和对应的细分情况，应调整为：

1． 家用——耐用消费品的营销方式

按照普通家用电器的方式，实施卖场及专卖店操作

2．商用——清洗服务业的营销方式

一，协助相应的清洗服务公司，完成相应项目的各项名括技术，物料（宣传品）及推广方案等支持工作。

3．工业——专业化的整体解决方案

（1）协同、辅助经销商/代理商，在技术及产品推广上，支持其完成销售过程

（2）．以公司自身的直销方式，完成大项目的运作，一方面可树立企业的形象，二则可以树立公司的专业化样板工程，对经营商和全线产品起到带动作用，三来，可以从商业制高点上，把握住专业市场推进。

4．实行区域招商代理，完成对二线市场的覆盖，以网点制胜。公司的品牌及业绩，需要的是更多的合作伙伴，代理制对发展二线市场有着非常重要的作用。但关键还是管理标准，因为此举可能导致因为代理商的水平和实力，而产生对品牌的负面影响。解决的关键是：如何管理我们的代理商；如何在服务上帮助支持我们的代理商；如何在营销思路上影响我们的代理商。

三 营销措施

整体上，公司的产品（服务）分为两大板块：通用设备和专业设备，专业设备的营销方式应以项目营销为主，以公司直接性参与项目的操作或辅助性参与，目的在于打开专业化市场。以专业引领通用市场，以高制低的方式进行。

1． 内部： 团队分工细化（实行部门及个人的责任制）

2．外部： A终端： 产品及消费属性分析，做出合理的市场部局

B．渠道----以点代面的发展，确立核心渠道商，更多发展二三级渠道商，让渠道

成员丰富起来。

3． 公关： 保持与政府，企事业单位、行业协会、环保卫生部门的良好合作，适时进行公

益活动或不计利样板工程，树立良好的公众形象，以此推进品牌发展。

4．促销——促销在市场营销中，有一项很重要的作用——广告效益。对于通路产品（耐用

消费品）促销是必备的战术课程。在我们的终端，要适时的进行相应促销活动，拉动产品的销量和品牌推广。

5．广告——在中心区域城市，可以结合渠道客户一起实行广告宣传。（商场/公交/主干线路

牌）

6．发展专营实体店----这是强占终端和市场覆盖的重要措施。这其中可以选择：主（次）商

圈的实体形象店、专业洗车美容的形象专柜、商场专营店（专柜）等方式。

7．成立专业项目营销部门，收集整理相关招标项目信息，进行有效跟进，参与专业清洗的项目营销。

8．发展鼓励渠道商进行市场推广，策划相应的宣传活动，提供一定的物料和人员支持。

四 竞争力分析环境 中国的清洗保洁行业正处在起步阶段，据不完全统计，目前国内约有4000家左右的清洁用品制造商、分销商和代理商，仅是商业和工业用途清洁产品的最终用户就到达了500万家以上，这还不包括数以亿计的普通市民所使用的清洁产品。工商业清洁用品的产值据估算约为200亿元人民币，而国际厂商在中国的投资额目前约为30亿元人民币。另一方面，政府也大力提倡提高清洁和卫生水平并积极的设立清洁行业标准，在许多城市还规定了建筑物外墙的每年清洁次数，尤其是在中国肆虐的非典和禽流感使人们的清洁观

念有了极大的提升，对个人和公共场所的卫生要求也有了进一步的提高。仅是这段时间所涉及的清洁用品的产值就已经超过了上亿美金。

同时，政府部门也在积极采购清洁用品以服务大众。一些省市的政府相关部门也在加大清洁用品投资，并帮助和扶持更多的企业加入到清洁行业中来。2008年北京奥运会及2010年上海世博会又给清洁行业带来了新的契机，仅在北京新建的三星级以上酒店就有300家左右。全世界都已经把目光聚焦到中国，世界排名前5位的物业保洁管理公司也已经进入了中国市场，中国清洁行业也因此获得了前所未有的发展机遇。对手

目前，东部市场主要的竟争对手有： 上海比比美商贸有限公司，上海远峰物业配套清洁用品有限公司，上海迅维机电设备有限公司等。因为市场尚处于中级阶段，在这样时期，做强做大品牌非常重要，也是日后决胜市场的关键时期。消费市场我们的消费市者非常广阔，可谓“天高任鸟飞，海阔任鱼驰”。关键是如何进行有效合理的市场定位。“得终端者得天下”消费品行业的共性，作为产品，我们需要得到认同，需要得到客户（消费者/项目客户）的认可。最终的战略战术运行——在于最底层的消费者。所以，有效的推广及售后服务，是我们长久发展的根源。SWOT分析

S 优势： 容业的产品，技术，品牌，经营理念

W劣势价格

O机遇市场潜力大，发挥空间大

T威胁相应的竟争对手多

五 市场实施策略

根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位市场策略市场营销的策略取择于两个主要因素：外在----市场环境因素（市场的发展水平，消费意识，竟争环境，潜在消费力等）和内在-----公司经营思路。这又包括了市场竟争策略、市场细分策略、基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略产品策略主要是建立产品数据库，引入科学的数据分析及管理，分析产品线销售量和利润, 确定最佳产品线长度, 确定产品线更新决策, 确定产品线特色化决策等。并以此为基础，合理的布置库存及物流。此外，终端客户的意见也非常重要，产品的设计和生产应以客户的需求和选择为依据，适销必是主流的。特别是针对我们的通路产品（家用），基本按照耐用消费品的概念进行市场操作。渠道策略 根据我们的产品性质和特点，基本上有五种渠道设计：自营终端，联营终端，商场联营、经销商、代理商（针对二线及偏远市场为主）。在渠道建设上，选择很重要，怎么样的合作伙伴很大程度是对我们的销售有极大的影响。对渠道成员，主要有两个指标：经济指标和管理指标，只有这两个指标都很高时，才有利于我们的产品销售和品牌推广。

此外，与渠道成员的交流和合作也很重要，做为厂商，我们应在技术，营销和管理上，给于合作者最大的帮助。在产品培训，销售培训，政策支持，技术支持，售后等各面让合作者看到我们的努力，与此同时，也要在价格管控，绩效评比，促销政策等方面，让合作者理解接受我们的管控。相辅相成，才能建设良性发展的渠道销售体系。

此外，我们要多层面丰富我们的渠道资源。按照中央空调厂商的营销布局，要多层次发展下线渠道客户。比如大金（日本），麦克威尔（美国），LG等公司，在某一区域，其核心经销商有三到五家，以核心渠道商做为主要营销层面，发展样板工程，以此推动品牌发展。而实际上，发展到今日，任何一家有需求的工程商都会成为这些空调厂商的经销商。做为设备厂商，只是提供设备，商务及技术支持。市场形成了较为全面地下沉，形成了终端的良好品牌意识。而在清洗这个容量巨大的行业，我们的目标更应是定位在全线下沉发展，让更多的有资源的，有能力的经销商加入我们的体系，建立起强大的产品销售通路。

对于这样的发展，我们应明确起渠道经营策略，寻求更多的合作，也制定相应的渠道市场政策。如渠道促销政策，渠道商阶段性返点政策，各种激励政策，让更多有实力的合作者成为我们的战略合作伙伴。价格策略这是一个宏观的体系，原则上遵从公司的统一价格系统，此外，在项目操作和产品促销的时候，根据实际情况进行申请，做出合适的价格调节，以适应具体的营销事件，完成销售任务。服务策略产品以外，我们要做的就是服务，包括技术，政策，厂商协调，促销推广，项目运作等。现代营销是立体式的，特别对于项目营销，客户往往需要的是综合的解决方案，也就是所谓的“打包方式”，一流的产品同样需要一流的服务，把对客户，终端，渠道商，项目客户的服务放在工作的重点位置。建立良好的服务意识，提高产品外的附加值，真正的满足顾客需求。合作策略

对于各类渠道客户，进行立体有效的发展和管理方式，进行有效的沟通和协同作战，从发展，筛选，合作，到绩效评估，培训（技术）支持，营销活动协助等方面，把渠道合作做为工作的重点。此外，要加强与产业相关的政府、事业单位、卫生环保机构，行业协会等建立合作关系。多层次的合作，多方面的交流，建立良好的营销与品牌发展网络。

六 策略实施核心

1.以市场为导向,以消费者需求为核心，产品及服务，营销方式，要以此为基础，建立合理有效的营销体系。

2．全面发动有效渠道，以渠道发展和管理为核心，建设良好的战略合作关系。

3，以公关为手段，以发展样板工程为核心，建立和巩固在行业内的地位。

4，以专业化整体解决方案为核心，树立起在专业领域的品牌形象。

5，以多点运作为核心，以抢占市场为目标，形成通路产品的有效覆盖率。

6，把营销与管理做为工作核心，两个方面都要齐头并进，才能做强做牢。

七 目标

1。在以总经理为中央的领导下，实行有效的市场分析，市场定位（搞清楚市场情况和我们的位置）

2．进行新一轮的规模化区域招商策略，进一步让我们的产品线下沉，做到更大的市场占有率，推进销量和品牌的共同发展。（渠道建设）

3．终端营销界面，更多的建点（店/专柜），便于消费购买原则。

4．商务公关，建设良好关系，推动我们产品的公众权威形象。（面子工程）

5．重点项目直营，参与政府企业的投标，建立更多的专业化样板工程。（专业化发展）

6．提高自身，内部员工和团队的营销管理意识，推进各项工作的开展。（自我强大）

八 个人工作计划

1． 根据公司的销售指标，完成销售总监交待的工作框架思路，做出合理的流程。

2． 分析目前公司的经营状况和产品数据，分析现在渠道及竟争对手等市场信息

3． 根据目前公司的实际情况和市场情况，做出合理有效的营销管理方案。

4． 实行目标分解，确定各部门（各职位）的具体工作内容和流程。

5． 完成公司安排的日常工作事项

6． 做好公司营销战略战术的沟通和推进

7． 进行有效的渠道商服务和管理

8． 进行项目营销，主要针对工业客户的项目跟进和管理

9． 做好内部改革与管理创新，打造高效运作团队。我能力的提高，达到公司要求。完成销售总监交待的其它事务。

第二篇：凯驰清洁设备市场营销计划书

凯驰清洁设备市场营销工作计划书

----竟聘分公司副经理资料

前言

清洗行业是一个较为朝阳的产业，在国内及西部地区，发展的历史还比较短。目前进入市场的清洗设备厂商参差不齐，主要有进口厂商，合资厂商及纯国产三类。面对机遇与挑战，更重要的问题在于如何做好市场细分、定位及相应的市策布局和营销策略。设备销售与功能解决方案是现代企业较为流行的方展发式。以专业层面拉动普通层面，也就是介于零售通用行业和项目（工程）整体解决方案的共性。市场营销的核心在于提供有价值的，可以满足客户需求的产品或服务，对于客户，特别是大客户来说，需要的不只是某种产品，更多的是解决其产生的问题，以达到客户满意的效果。以客户和客户需求为基础，也就是要求我们可以做到一种完美的解决方案。

以此为思考的基点，我认为，在基于市场细分和客户定位的前提下，以怎样的方式及规模去满足客户需求是我们要做到十分细致的事情，也是营销推进和品牌树立的实质内容。

一 市场细分及定位`

（一）民用清洗领域

民用清洗与社会经济发展和人们的生活水平有着直接的联系．随着我国国民经济的飞速发展和人们生活质量的不断提高，民用清洗活动和民用清洗产业日趋活跃

（1）普通家庭清洗

随着人们生活节奏的加快．越来越重视居住生活的环境质量，对家用清洁设备有着较大的需求。比如：电动的吸尘器，扫地机等产品。主要走小家电卖场销售路线。

（2）家政清洗

家政公司是一个发展较为成熟的行业，是非常好的客户资源。好的服务需要有好的装备，这样才能做到高效高质的服务。所以，家政公司也是一个较好的市场。．

（二）商业清洗领域

（1）宾馆酒店行业----针对高端酒店（可实行直销或渠道直销）

（2）大型政府企业---渠道直销

（3）汽车美容行业----高端汔车清洗客户及汔车用品商（渠道直销）

（4）医院----渠道直销、家政分销、公司直接项目销售（合同承包）

（5）餐饮娱乐行业----渠道直销或家政公司分销

（三）工业清洗领域（渠道项目直销、公司直销）

社会经济活动的增多和工业生产体系的扩大．必然导致工业清洗领域的快速发展．主要细分为：

(1)一般工业清洗

主要针对产普通的对生产境有一定要求的厂商，如精细化工厂，机械厂，车辆及工程机械制造厂等。

(2)精密和超精密工业

①电子信息领域

全国各地的开发区，在很长一 段时间内，主角绝对是电子信息产 业．新建项目和发展重点，大都是电子类产品，伴随着国外企业将生产加工基地向国内转移．今年将有大批的电子工厂和生产线新建或扩建，需要大批的清洗设备。超精密工业 清洗设备和高附加值设备的比例逐 步加大．其中重点领域包括：通信产品，电脑及部件，半导体。LED液晶及光电子产品． 如：亚光电子，宏明电子等。

②汽车摩托车制造

巨大的市场需求．带动了中国汽车工业的高速发展，这与世界其它地方的不景气形成了鲜明的对比．现在全世界的汽车厂商都渴望到中国设厂。一些零部件生产厂商也大批进入国内，独资、合资建厂．汽车及零部件生产普遍需要精密清洗．对清洗技术和清洗设备提出了新的要求． 如：中国重汽（王牌），一汔大众（成都），一汔丰田（成都）、川汔野马、重庆长安、重庆力帆等。此外，其相应的配件配套生产厂也分布较多。这些公司对清洁有非常严格的要求，适合我们及渠道商进行直销服务。

③实验室对于一些高端生物，化工，电子，医学实验室，对清洁度的要求是非常高的。这一类的项目有着一定的技术标谤价值。同时，科研机构一般属于非营利性单位，在资金上比较充裕，而且如果成功的话，对市场有着很好的说服力。

④食品生产企业

因为相应的立法，食品安全被摆到了食品企业最重要，最核心的发展发向。对食品生产的清洁处理，是每一家食品企业最为关心的，必须的任务。在西部地区，因为基于农业发展的良好基础，食品加工业非常发达，各类食品加工厂商林立，有非常巨大的市场容量。如五粮液集团，泸州老窑，沱牌，水井坊，白家，微记食品，可口可乐（成都），汇园果汁（成都）华润集团等等一大批发展规模超大的企业。

⑤石化冶金行业

该类行业的设备管路较多，而且因为要保证对产品（油品及金属制品）在生产输送过程的高纯度，所以对其设施设备有着严格的清洁规范，主要是冷却系统、汽提塔、闪蒸塔、加热炉、制氮装置、反应器、压缩机、输油管道、贮油罐等设备。而且，做为原材料及能源生产企业，在资金上拥有比较强的实力，适合做相应的服务项目操作。如中石油／中石化体系，攀成钢，川化，西南铝等大型企业。

．

二市场发展总体规划

（一）根据市场细分及定位原则，公司应在营销战略布局上制定相应的对策：

根据产品的属性和对应的细分情况，应调整为：

1． 家用——耐用消费品的营销方式

按照普通家用电器的方式，实施卖场及专卖店操作

2．商用——清洗服务业的营销方式

一，协助相应的清洗服务公司，完成相应项目的各项名括技术，物料（宣传品）及推广方案等支持工作。

3．工业——专业化的整体解决方案

（1）协同、辅助经销商/代理商，在技术及产品推广上，支持其完成销售过程

（2）．以公司自身的直销方式，完成大项目的运作，一方面可树立企业的形象，二则可以树立公司的专业化样板工程，对经营商和全线产品起到带动作用，三来，可以从商业制高点上，把握住专业市场推进。

4．实行区域招商代理，完成对二线市场的覆盖，以网点制胜。公司的品牌及业绩，需要的是更多的合作伙伴，代理制对发展二线市场有着非常重要的作用。但关键还是管理标准，因为此举可能导致因为代理商的水平和实力，而产生对品牌的负面影响。解决的关键是：如何管理我们的代理商；如何在服务上帮助支持我们的代理商；如何在营销思路上影响我们的代理商。

三 营销措施

整体上，公司的产品（服务）分为两大板块：通用设备和专业设备，专业设备的营销方式应以项目营销为主，以公司直接性参与项目的操作或辅助性参与，目的在于打开专业化市场。以专业引领通用市场，以高制低的方式进行。

1． 内部： 团队分工细化（实行部门及个人的责任制）

2．外部： A终端： 产品及消费属性分析，做出合理的市场部局

B．渠道----以点代面的发展，确立核心渠道商，更多发展二三级渠道商，让渠道

成员丰富起来。

3． 公关： 保持与政府，企事业单位、行业协会、环保卫生部门的良好合作，适时进行公

益活动或不计利样板工程，树立良好的公众形象，以此推进品牌发展。

4．促销——促销在市场营销中，有一项很重要的作用——广告效益。对于通路产品（耐用

消费品）促销是必备的战术课程。在我们的终端，要适时的进行相应促销活动，拉动产品的销量和品牌推广。

5．广告——在中心区域城市，可以结合渠道客户一起实行广告宣传。（商场/公交/主干线路

牌）

6．发展专营实体店----这是强占终端和市场覆盖的重要措施。这其中可以选择：主（次）商

圈的实体形象店、专业洗车美容的形象专柜、商场专营店（专柜）等方式。

7．成立专业项目营销部门，收集整理相关招标项目信息，进行有效跟进，参与专业清洗的项目营销。

8．发展鼓励渠道商进行市场推广，策划相应的宣传活动，提供一定的物料和人员支持。

四 竞争力分析环境 中国的清洗保洁行业正处在起步阶段，据不完全统计，目前国内约有4000家左

右的清洁用品制造商、分销商和代理商，仅是商业和工业用途清洁产品的最终用户就到达了500万家以上，这还不包括数以亿计的普通市民所使用的清洁产品。工商业清洁用品的产值据估算约为200亿元人民币，而国际厂商在中国的投资额目前约为30亿元人民币。另一方面，政府也大力提倡提高清洁和卫生水平并积极的设立清洁行业标准，在许多城市还规定了建筑物外墙的每年清洁次数，尤其是在中国肆虐的非典和禽流感使人们的清洁观念有了极大的提升，对个人和公共场所的卫生要求也有了进一步的提高。仅是这段时间所涉及的清洁用品的产值就已经超过了上亿美金。

同时，政府部门也在积极采购清洁用品以服务大众。一些省市的政府相关部门也在加大清洁用品投资，并帮助和扶持更多的企业加入到清洁行业中来。2008年北京奥运会及2010年上海世博会又给清洁行业带来了新的契机，仅在北京新建的三星级以上酒店就有300家左右。全世界都已经把目光聚焦到中国，世界排名前5位的物业保洁管理公司也已经进入了中国市场，中国清洁行业也因此获得了前所未有的发展机遇。对手

目前，西部市场主要的竟争对手有：坦能（Tennant）、瑞普（RIP）、菲迈普（FIMAP）、艾瑞特、凯利等。因为市场尚处于初级阶段，可谓群龙无首，在这样时期，做强做大品牌非常重要，也是日后决胜市场的关键时期。消费市场我们的消费市者非常广阔，可谓“天高任鸟飞，海阔任鱼驰”。关键是如何进行有效合理的市场定位。“得终端者得天下”消费品行业的共性，作为产品，我们需要得到认同，需要得到客户（消费者/项目客户）的认可。最终的战略战术运行——在于最底层的消费者。所以，有效的推广及售后服务，是我们长久发展的根源。SWOT分析

S 优势： 凯驰的产品，技术，品牌，经营理念

W劣势价格

O机遇市场潜力大，发挥空间大

T威胁相应的竟争对手多

五 市场实施策略

根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位市场策略市场营销的策略取择于两个主要因素：外在----市场环境因素（市场的发展水平，消费意识，竟争环境，潜在消费力等）和内在-----公司经营思路。这又包括了市场竟争策略、市场细分策略、基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略产品策略主要是建立产品数据库，引入科学的数据分析及管理，分析产品线销售量和利润, 确定最佳产品线长度, 确定产品线更新决策, 确定产品线特色化决策等。并以此为基础，合理的布置库存及物流。此外，终端客户的意见也非常重要，产品的设计和生产应以客户的需求和选择为依据，适销必是主流的。特别是针对我们的通路产品（家用），基本按照耐用消费品的概念进行市场操作。渠道策略 根据我们的产品性质和特点，基本上有五种渠道设计：自营终端，联营终端，商场联营、经销商、代理商（针对二线及偏远市场为主）。在渠道建设上，选择很重要，怎么样的合作伙伴很大程度是对我们的销售有极大的影响。对渠道成员，主要有两个指标：经济指标和管理指标，只有这两个指标都很高时，才有利于我们的产品销售和品牌推广。此外，与渠道成员的交流和合作也很重要，做为厂商，我们应在技术，营销和管理上，给于合作者最大的帮助。在产品培训，销售培训，政策支持，技术支持，售后等各面让合作者看到我们的努力，与此同时，也要在价格管控，绩效评比，促销政策等方面，让合作者理解接受我们的管控。相辅相成，才能建设良性发展的渠道销售体系。

此外，我们要多层面丰富我们的渠道资源。按照中央空调厂商的营销布局，要多层次发展下线渠道客户。比如大金（日本），麦克威尔（美国），LG等公司，在某一区域，其核心经销商有三到五家，以核心渠道商做为主要营销层面，发展样板工程，以此推动品牌发展。而实际上，发展到今日，任何一家有需求的工程商都会成为这些空调厂商的经销商。做为设备厂商，只是提供设备，商务及技术支持。市场形成了较为全面地下沉，形成了终端的良好品牌意识。而在清洗这个容量巨大的行业，我们的目标更应是定位在全线下沉发展，让更多的有资源的，有能力的经销商加入我们的体系，建立起强大的产品销售通路。

对于这样的发展，我们应明确起渠道经营策略，寻求更多的合作，也制定相应的渠道市场政策。如渠道促销政策，渠道商阶段性返点政策，各种激励政策，让更多有实力的合作者成为我们的战略合作伙伴。价格策略这是一个宏观的体系，原则上遵从公司的统一价格系统，此外，在项目操作和产品促销的时候，根据实际情况进行申请，做出合适的价格调节，以适应具体的营销事件，完成销售任务。服务策略产品以外，我们要做的就是服务，包括技术，政策，厂商协调，促销推广，项目运作等。现代营销是立体式的，特别对于项目营销，客户往往需要的是综合的解决方案，也就是所谓的“打包方式”，一流的产品同样需要一流的服务，把对客户，终端，渠道商，项目客户的服务放在工作的重点位置。建立良好的服务意识，提高产品外的附加值，真正的满足顾客需求。合作策略

对于各类渠道客户，进行立体有效的发展和管理方式，进行有效的沟通和协同作战，从发展，筛选，合作，到绩效评估，培训（技术）支持，营销活动协助等方面，把渠道合作做为工作的重点。此外，要加强与产业相关的政府、事业单位、卫生环保机构，行业协会等建立合作关系。多层次的合作，多方面的交流，建立良好的营销与品牌发展网络。

六 策略实施核心

1.以市场为导向,以消费者需求为核心，产品及服务，营销方式，要以此为基础，建立合理有效的营销体系。

2．全面发动有效渠道，以渠道发展和管理为核心，建设良好的战略合作关系。

3，以公关为手段，以发展样板工程为核心，建立和巩固在行业内的地位。

4，以专业化整体解决方案为核心，树立起在专业领域的品牌形象。

5，以多点运作为核心，以抢占市场为目标，形成通路产品的有效覆盖率。

6，把营销与管理做为工作核心，两个方面都要齐头并进，才能做强做牢。

七 目标

1。在以总经理为中央的领导下，实行有效的市场分析，市场定位（搞清楚市场情况和我们的位置）

2．进行新一轮的规模化区域招商策略，进一步让我们的产品线下沉，做到更大的市场占有率，推进销量和品牌的共同发展。（渠道建设）

3．终端营销界面，更多的建点（店/专柜），便于消费购买原则。

4．商务公关，建设良好关系，推动我们产品的公众权威形象。（面子工程）

5．重点项目直营，参与政府企业的投标，建立更多的专业化样板工程。（专业化发展）6．提高自身，内部员工和团队的营销管理意识，推进各项工作的开展。（自我强大）7．让我们在西部市场的销售目标有效增长，达到总公司的要求，让凯驰成都分公司成为最强大的，最有作战能力的，业绩领先的团队。（总体目标）

8．完成协助总经理达成分公司的各项销售管理指标。

八 个人工作计划

1． 根据公司的销售指标，完成总经理交待的工作框架思路，做出合理的流程。

2． 分析目前公司的经营状况和产品数据，分析现在渠道及竟争对手等市场信息

3． 根据目前公司的实际情况和市场情况，做出合理有效的营销管理方案。

4． 实行目标分解，确定各部门（各职位）的具体工作内容和流程。

5． 协助总经理，完成公司安排的日常工作事项

6． 协助总经理，做好公司营销战略战术的沟通和推进

7． 协助总经理，进行有效的渠道商服务和管理

8． 协助总经理，进行项目营销，主要针对工业客户的项目跟进和管理

9． 协助总经理，做好内部改革与管理创新，打造高效运作团队。

10． 自我能力的提高，达到公司要求。

11． 完成总经理交待的其它事务。

应聘者：宋向辉

2011-5-11

第三篇：市场营销计划书

市场营销计划书

一枝红家具销售计划书

第一章 基本目标

本公司一枝红销售目标如下：

一、销售额目标：

（一）部门全体：万以上；

（二）每一员工／每月：元以上；

二、新产品的销售目标：万元以上。

第二章 基本方针

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

七、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第三章 业务机构计划

一、内部机构

（一）一枝红营销中心加强策划工作，借以促进销售活动。

（二）一枝红销售部实行新的出差管理办法。

（三）加强销售部市场开发力度，致力于推广销售活动。

（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

营销制度将维持由本公司→零售商的特许经营销售方式。

第四章 零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将全国有实力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

（四）库存量须努力维持在零售店为1个销售周期库存量。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品的推广与活动

（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全国各主力零售店为中心，要依地区另建立新产品推广办法。

（二）新产品推广的主要内容大致包括下列10项：

1．制定推广方案；

2．赠送本公司产品的促销品；

3．专卖店使用推广用形象用品；

4．对经销商进行有效激励；

5．专卖店之间的良性销售竞争；

6．分发广告宣传单；

7．积极支援经销商；

8．举行讲习会、研讨会；

9．增设新品专区；

10．介绍新产品。

（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。

三、提高零售店店员的责任意识

为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品，当销售量达到一定阶段，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

（二）人员的辅导

1．区域经理可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

2．销售区域经理可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。

第五章 扩大顾客需求计划

确实的广告计划

（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

第六章 营业实绩的管理及统计

一、调查卡的管理体制

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

（一）依据区域处别，统计××家商店的销售额；

（三）另外几种销售额统计须以各区域为单位制作。

二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各品种类的销售实绩等。

第七章 营业预算的确立及控制

一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各部门则需交换合同。

三、针对销售部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

四、部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给营销中心，修正后定案。

第四篇：市场营销计划书

世纪皇苑大酒店“十一”营销策划案

（封面自选）

策划人

市场环境：

自改革开放，中国的酒店行业开始迅速崛起。不乏出现高星级大酒店，而这些大酒店也正是本公司的市场竞争对手。中国的经济水平属于小康，相对于高端商务酒店，中国人在节庆出游时期，更愿意住经济型酒店。经济型酒店在发展中国家的市场开拓和这些国家本土品牌的发展。近些年来，中国经济型酒店的扩张也非常迅速。世界著名的经济型酒店品牌陆续进入，中国本土的经济型酒店品牌也同时开始发展起来。

到2008年底，国内经济型酒店数量达到2805家，客房数为312930间，分别为2000年的122倍和96.7倍。中国经济型酒店行业的发展可谓火爆。金融危机对于经济型酒店的发展是个很好的契机，依靠电子商务、电子支付的背后支撑，经济型酒店发展迅速。受金融危机影响，很多商旅人士都压缩了出行成本，而经济型酒店的首要特征就是“经济”，与高端商务型酒店不同，经济型酒店一般挂牌价格在200元以内，适合于自助游、家庭游和一般的出差人员，高性价比是经济型酒店与高档星级酒店对抗的最大优势。于是，原本住星级酒店的旅客更多地选择了经济型连锁酒店，为经济型酒店发展带来了机遇。

2009年，随着国内经济复苏，旅游业酒店业率先回暖，头进入快速复苏阶段。截至2009年底，全国共计303个经济型酒店连锁品牌，经济型酒店总数已达到3757家，与2008年同期相比增加了952家，同比增长33.94%。经济型酒店业得以率先复苏，一来得益于其提早布局国内二三线城市，这些市场在金融危机中受到的影响不大。二是经济型酒店不断细分客户，扩大了整体覆盖面。

经济型酒店拥有广阔的增长潜力，尤其体现在它的可持续增长能力上。经济型酒店是中国酒店业中年轻的增长群体，具备强大的可持续增长潜力。随着中国经济的发展，国内中小企业人员出差、营销、采购，事业、机关、团体单位公务，个人办事，80%以上的人士将入住经济型酒店。并且近年来90%以上的国内旅游团队都是入住经济型酒店。市场对经济型酒店需求量非常大。

不断出现的新品牌和国外经济型酒店品牌的持续介入，使得中国经济型酒店市场“硝烟弥漫”。但是相对于中国众多的人口、巨大的消费能力和高于国外经济型酒店发展同阶段的经济增长速度来讲，经济型酒店在中国仍然是一种全新的酒店业态，中国经济型酒店仍然处在发展的初期，空间仍然巨大。而且，中国二三线城市的经济型酒店发展水平相对滞后，与消费能力存在较大的差距。对此，2010年3月商务部明确出台相关政策鼓励发展中小规模经济型酒店，因而经济型酒店在未来几年将会持续高速增长

对于节庆期间的经济性酒店，旅客通常会出现满房的尴尬，而对于高端酒店，却望而止步。相对的，在于高端酒店，虽有富户入住，也没有处于满额这种境遇。

所以，在即将到来的十一国庆，为了公司得到最大利润，策划以下措施：

1、利用网路宣传营销：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一势必引来大群游客，而游客来杭州第一要务便是寻找落脚地。为了让各地游客能熟知本酒店，网路将是一个很好的选择。中国网络用户基本达80%，网络的宣传速度同样是世界首选。但是为了在同行中脱颖而出，吸引游客眼球，炒作必不可少。可以PS几段热门电影或电视剧片段，在其中挂上本酒店名字。如：金庸剧中的悦来酒店改编世纪皇苑大酒店、龙门客栈改编世纪皇苑大酒店„„诸如此类。

2、改变各类房间类型：

为吸引更多游客，酒店可以将一批房间改编经济房。对经济房撤销各类高端房服务，仅提供经济房应有的服务。建议将酒店客房下二层在十一临时改编经济房，对上二层高端客房保留，包括2间总统套房。下三层的棋牌室、餐厅不做改编，保留其原貌。

3、店外特设品尝棚：

为吸引不住酒店的游客，品尝棚可以让游客品尝酒店的食物，以此推广酒店知名度。可让几位迎宾员在平常棚打活广告。

4、整顿员工：

服务员的态度将是顾客满意度的一个评估标准。裁员服务态度不端的服务员，势必让客人有宾至如归的感觉。为弥补裁员的空缺，可向全国招员，摒弃学历门槛，以工作能力与道德素质作评估标准。这不仅为十一的计划，也是酒店长久之计。

5、合作伙伴：

十一不仅仅是酒店的旺季，也是打开全国活路的时机。联系大家酒店，提倡联盟。一是沾大酒店的名气；二是为进军全国做铺路。作为条件，本酒店将是该酒店在杭州的一基点。

行政目标：

十一物品预算：3200000人民币

十一人员预算：1000000人民币

对比2009国庆：提高利润30%

基础收入：6000000人民币

（二）酒店针对人群特征比较明显，我们认为其目标用户市场为：

（1）杭州经济型游客

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）西湖、宋城等景点

— 消费行为的引导者

（3）十一假期、景点、及广告

— 消费行为引导者和产品推荐人

（三）营销策略制定

（1）2010上半年是世纪“探人源”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如上2010年改制目标后，世纪可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在人气占有率不断提升的情况下，十一前夕正式实施，并实行会员制。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立客服网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“世纪皇苑大酒店”形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的服务队伍，完善服务队伍的管理机制、服务机制、奖罚机制等。

（四）行政策略制定行政目标

(1)宣传酒店形象。提升知名度突破50%；

(2)拓展人源渠道，稳定人源网络；

（3）联络公共关系，创造销售社会环境。

（五）行政诉求对象：

直接对象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商务人员

（3）酒店常驻客

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）酒店设施经销商

（3）业内人士（包括酒店行业及相关行业，需求合作机会）（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）对大酒店望而生畏的人群

（2）热衷于投资酒店事业的投资商

（六）酒店横幅

平民的脚步，皇家的待遇

环游杭州，世纪陪伴

（七）公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起合作商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成入住消费行为。

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

（八）公关活动的设计

活动方案一：消费回扣活动

活动方案二： 品尝棚品尝活动

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：“十一”千名入住大奖

活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

（九）对于此次十一销售计划，由于改变了大酒店的服务本质，会有较大的风险造成社会性的刺激，势必会失去一些高级客户。以上不可避免，但是同样是进军全国的垫脚石。高级客户失去了还可以招回来。中国的潜质很庞大，而大部分却集中于平民百姓（士别三日，刮目相看）。

总结：总体以经济房作主输出，高端房为辅。开创星级酒店照样经济的宗旨，服务到位，微笑服务的方法，走出杭州，面向全国，引走国际。

第五篇：市场营销计划书

一． 公司概述 一.公司名称：弈天有限责任公司 二.公司地址：鄂尔多斯市 三.公司司徽:

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