营销渠道总结期末考试简答题

第一篇：营销渠道总结期末考试简答题

1.用一种比喻的方法说明营销与渠道的关系，或者厂商（制造商和经销商）之间的关系。

答：营销与渠道的关系就如一副树木的静物画，画就是营销的蓝图，画中的树就是营销的渠道，渠道和营销的整体协调配合就如画中的意境，作画人需要练好基本功、用画笔体现意境。

2.渠道的价值在哪里

答：渠道的价值是架起实现价值的桥梁，渠道本身用以疏通企业和消费者之间的障碍，渠道层级是因为企业的需要而存在，因为市场的需要而存在。

营销渠道对于企业的重要性是可以创造持续竞争的优势，获得渠道协作效益，促进市场份额增长，实现价值形态的转换；对于个人的重要性是更好满足消费者个性化需求，展现营销人能力及晋升机会；对于社会的重要性是对社会生产和社会商业具有重大影响。

3.自选行业，对该行业的渠道进行分析

答：答案:饮料行业。

1）该行业主要有直销式：直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点是渠道最短；反应最迅速；缺点是局限于交通便利、消费集中的城市。以可口可乐和三株公司为代表。

2)网络式:网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场、平台式的销售渠道模式。优点是可节省大量的人力物力；缺点是易造成价格混乱和区域间的冲货。以娃哈哈和康师傅为代表。

3）平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。以百事可乐为代表。

4.渠道结构的类型

答：1.长度结构，是指从制造商到最终消费者之间所经历的中间环节的多少。根据中间环节的数量多少，可将营销渠道的长度结构分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道4种。

2.宽度结构，是指营销渠道中每一层级中使用同种类型中间商数目的多少，主要有独家型、密集型、选择型；

3.系统结构，根据渠道成员相互联系的紧密程度，可将营销渠道的系统结构分为传统渠道系统、垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统4种。

5.选择渠道结构应该考虑的因素有哪些

答：1）宏观因素：政治与法理、人口、经济、社会文化、科技与自然。

2）微观因素：企业自身状况、供应商、营销中介、顾客、竞争对手。

3）其他因素：产品因素、市场因素、中间商因素

6.评选合适的营销渠道模式的量化评价方法

答：首先，分别计算各自的盈亏临界点；其次，进行分析比较。为了保证经济收益最大，还必须分析比较在不同销售量的情况下，采用何种形式有利。（P87 盈亏平衡点法的应用）

7.选择中间商的标准

答：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿；必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。

经济性标准：地理位置、经营历史与经验、经营范围与实力、经营管理水平、信誉状况和合作意愿、自有分销网络、信息沟通和货款结算政策、服务能力

控制性标准：控制内容、控制程度、控制方式

适应性标准：适应原有渠道的能力和对渠道环节变化的应变能力

8.组织一次区域招商活动的流程和要点

答：

1、招商的前期策划：明确招商目标、确定适合自己的目标招商群、建立一个完善的招商组织体系、进行有效的市场调查、挖掘核心招商卖点、准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置。

2、招商的前期筹备：准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置

3、招商的中期运作：（重点工作）展示企业实力，让经销商了解企业过去、做好长久规划，让经销商看到发展前景、建立可操作的经营模式，让经销商放心经营、事实胜于雄辩，经销商现身说法、专家洗脑，消除经销商的疑虑、业务人员跟进，趁热打铁。

4、招商的后期跟进：总结经验教训、招商会后的跟踪与反馈、巩固已有联系的经销商。

9.更换经销商的注意事项

答：必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。

10.渠道成员的激励方法

答：1.直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在市场销售活动、行为规范操作等方面的绩效，主要有返利、职能付酬、补贴、放宽回款条件、渠道建设投入的方式。

2.间接激励是指通过帮助渠道成员进行销售，以提高销售的效率和效益来激励渠道成员的积极性，从而提高渠道成员销售绩效的激励方式，主要有关系激励、发展激励、渠道支持

11.解决利润僵局问题的思路和方法，以沃尔玛和宝洁为例。

答：接近与了解合作伙伴，建立信任关系

共创未来愿景，更有效解决小问题

视伙伴利益为解决方案的基础

建立识别、记录、同意和确认的流程，防止合作倒

12、在经销商管理过程中，常见问题及对策

答：A、资金不足，解决方法：

1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期

2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转

3、多批次、少批量送货

4、设立专用资金

B、不愿冒信贷风险，解决方法：

1、坦白讨论问题所在2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2b、如其它因素，必须给予合理解释

3、找出对方不愿冒哪类商业风险

4、再找一家代理商给予压力

C、库存太低，解决方法：

1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”

2、调查及讨论销量流失问题

3、强调客户不满的后果

4、以加强促销力度来提高其积极性

5、重申公司的立场

D、仓储条件不良，解决方法：

1、分析及讨论哪方面需改进

2、不良条件所带来的负面影响

3、如何改善以及怎样才算条件好？

E、价格太高，解决方法：

1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货

2、制定最高价位并达共识

3、建议双方共同投入

F、冲货，解决方法：

1、重新明确销售片区

2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施

3、货品送去怀疑的片区，应放上记号或记录生产日期

4、重新估计市场潜力及指标的合理性

5、向上头汇报，提出解决方案

G、处理客户投诉不当，解决方法：

1、建立处理投诉手续及负责人员

2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识

3、告知处理不当的负面影响

4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案

五、撰写一个营销渠道案例并进行分析。

海尔根据自身产品种类多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道通路整合，在全国每个一级城市（省会城市）设有海尔工贸公司，在二级市场（地级市）设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场按“一县一点”设专卖店。

西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓业务市场，并尝试在高级商品房销售地点摆放样机和价目表等。

分析： 直供分销模式就是指厂家不通中间批发环节，直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、西门子及科龙冰箱等品牌。其一般做法是：在一级市场设立分支机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。这种营销渠道的优点厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。

第二篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第三篇：计算机网络期末考试简答题总结

计算机网络简答题

1.简要说明以太网介质访问控制CSMA/CD的工作原理

答：（1）发送数据是首先侦听载波（载波检测）。

（2）如果网络（总线）空闲，发送站开始发送它的帧。

（3）如果网络（总线）被占用，发送站继续侦听载波并推迟发送直至网络空闲。（4）发送站在发送过程中侦听碰撞（碰撞检测）。（5）如果检测到碰撞，发送站立即停止发送，这意味着所有卷入碰撞的站都停止发送。（6）每个卷入的站都进入退避周期，即按照一定的退避算法等一段随机时间后进行重发，亦即重复上述1-6步骤，直至发送成功。

2、给出EIA/TIA568A、EIA/TIA568B的标准排列线序，举例说明直通线、交叉双绞线的具体应用。

答：标准双绞线做法有两种：ETA/TIA568A和ETA/TIA568B。

ETA/TIA568A的8根线排列顺序是：绿白绿

橙白蓝

蓝白橙

棕白棕 ETA/TIA568B的8根线排列顺序是：橙白橙

绿白蓝

蓝白绿

棕白棕 交叉线（A）一般用来直接连两台电脑，也就是网卡——网卡。

直通线（B）一般用来连接网络设备（比如路由器、交换机、HUB、ADSL等）与电脑，或者是网络设备与网络设备之间的相连。

3、简要说明ISO／OSI的网络协议体系结构与TCP/IP体系结构的不同

答：（1）ISO/OSI的网络协议体系结构分为7层：

物理层、数据链路层、网络层、运输层、会话层、表示层、应用层

TCP/IP体系结构分为4层：网络接口层、网际层、传输层、应用层；TCP/IP中的网络接口层对应于ISO/OSI的物理层；TCP/IP的网际层对应于ISO/OSI的网络层；TCP/IP的传输层对应于ISO/OSI的运输层和部分会话层功能；TCP/IP的应用层对应于ISO/OSI的会话层、表示层和应用层。（2）出现的时期不同

TCP/IP的出现比ISO/OSI早约十年左右，技术上发展比较成熟。（3）标准及规格不同。

4、简述域名解析DNS和地址解析ARP的不同，以www.xiexiebang.com，请分析你的计算机可能会依次发送哪些类型的报文，同时解释这些报文的主要作用

答：

9、简述局域网基本特点，说明局域网中三层交换通信的基本原理

答：

（1）网络范围很小，最大不超过25km;（2）传输效率较高，一般为10——100Mbit/s，甚至达到10Gbit/s;(3)误码率低，一般为10（-8）——10（-11），最好可达到10（-12）；（4）结构简单，实现容易；

（5）一般采用方便的分布式传输控制方式；

三层交换：

电路交换——整个报文的比特流连续地从原点直达终点，好像在一个管道中传送。报文交换——整个报文先传送到相邻结点，全部存储下来后查找转发表，转发到下一个结点。分组交换——当个分组（这只是整个报文的一部分）传送到相邻结点，存储下来后查找转发表，转发到下一个结点。

10、根据网络的发展过程，简述计算机网络发展可划分为几个阶段？每个阶段有什么特点？

答：

可分为四个阶段。

第一阶段为面向终端的计算机网络，特点是由单个具有自主处理功能的计算机和多个没有自主处理功能的终端组成网络。

第二阶段为计算机-计算机网络，特点是由具有自主处理功能的多个计算机组成独立的网络系统。

第三阶段为开放式标准化网络，特点是由多个计算机组成容易实现网络之间互相连接的开放式网络系统。

第四阶段为因特网的广泛应用与高速网络技术的发展，特点是网络系统具备高度的可靠性与

计算机网络简答题

完善的管理机制，网络覆盖范围广泛。

11．简述当前网络安全中的三大公害，说明采取的主要技术。

答：

三大公害：恶意软件、垃圾邮件、电脑病毒是网络安全中的三大公害。

采取的技术：网络防攻击技术；网络安全漏洞与对策的研究；网络中的信息安全问题；防抵赖问题；网络内部安全防范；网络防病毒；无用信息邮件与灰色软件；网络数据备份恢复与灾难恢复

12、简述正常建立和终止TCP连接的过程。

答：

正常建立：三次握手

第一次握手：主机A发送位码为SYN=1，随机产生seq number=1234567的数据包到服务器，主机B有SYN=1知道，A要求建立联机；

第二次握手：主机B收到请求后要确认联机信息，向A发送ack number=（主机A的seq+1），ACK=1,SYN=1，随机产生seq=7654321的包；

第三次握手：主机A收到后检查ack number是否正确，即第一次发送的seq number+1，以及位码是否为1，若正确，主机A会再发送ack number=（主机B的seq+1），主机B收到后确认seq值与ACK=1，则连接建立成功。

完成三次握手，主机A与主机B开始传送数据。正常终止：四次分手；

由于TCP连接是全双工的，因此每个方向都必须单独进行关闭。这个原理则是当一方完成它的数据发送任务后就能发送一个FIN来终止这个方向的连接。收到一个FIN只意味着这一方向上没有数据流动，一个TCP连接在收到一个FIN后仍能发送数据。首先进行关闭的一方将执行主动关闭，而另一方执行被动关闭。

客户端A发送一个FIN，用来关闭客户端A到服务器B的数据传送。服务器B收到这个FIN，它发送一个ACK，确认序号为收到的序号加1 服务器B关闭与客户端A的连接，发送一个FIN给客户端A 客户单A发回ACK报文确认，并将确认序号设置为收到序号加1

13、简述域名解析中递归查询的基本步骤。

答：

如果主机所询问的本地域名服务器不知道被查询域名的IP地址，那么本地域名服务器就以DNS客户的身份，向其它根域名服务器继续发出查询请求报文（即替该主机继续查询），而不是让该主机自己进行下一步的查询。因此，递归查询返回的查询结果或者是所要查询的ip地址或者是报错，表示无法查到所需要的ip地址。

14、简述FTP服务器的工作原理

答：

FTP服务器进程由一个主进程，负责接受新的请求；另外有若干个从属进程，负责处理当个请求。

主进程的工作步骤：

打开熟知端口（端口号为21），使客户进程能够连接上；

等待客户进程发出连接请求；

启动从属进程来处理客户进程发来的请求。从属进程对客户进程的请求处理完毕后即终止，但从属进程在运行期间根据需要还可能创建其他一些子进程。回到等待状态，继续接受其他客户进程发来的请求。主进程和从属进程的处理是并发进行的； 在进行文件传输时，FTP的客户和服务器之间要建立两个并行的TCP连接：控制连接和数

计算机网络简答题

据连接。控制连接在整个回话期间一直保持打开，FTP客户所发出的传送请求，通过控制连接发送给服务器端的控制进程，但控制连接并不用来传送文件。实际用来传送文件的是数据连接，服务器端的控制进程在接收到FTP客户发送来的文件传输请求后就创建数据传送进程和数据连接，用来连接客户端和服务器端的数据传送进程。数据传送进程实际完成文件的传送，在传送完毕后关闭数据传送连接并结束运行。

当客户进程向服务器进程发出建立连接请求时，要寻找连接服务器进程的熟知端口（21），同时还要告诉服务器进程自己的另一个进程端口号，用于建立数据传送连接。接着服务器进程用自己传送数据的熟知端口（20）与客户进程所提供的端口号建立数据传送连接。

15、简述IPV4过渡到IPV6的方法有那些？说明其工作原理

答：

主要技术有：双协议栈、隧道技术、NAT-PT（1）双协议栈

采用该技术的节点上同时运行ipv4和ipv6两套协议栈。这是使ipv6节点保持与纯ipv4节点兼容最直接的方式。针对的对象是通信端节点（包括主机和路由器）。这种方式对ipv4和ipv6提供了完全的兼容，但是对于ip地址耗尽的问题却没有任何帮助，由于需要双路由基础设施，这种方式反而增加了网络的复杂度

（2）隧道技术

隧道技术提供了一种以现有ipv4路由体系来传递ipv6数据的方法：将ipv6的分组作为无结构意义的数据，封装在ipv4的数据报中，被ipv4网络传输。根据建立方式的不同，隧道可分为两类：手工配置的隧道和自动配置的隧道。随着技术巧妙地利用了现有的ipv4网络，它的意义在于提供了一种是使ipv6节点之间能够在过渡期间通信的方法，但它并不能解决ipv6节点与ipv4节点之间相互通信的问题。（3）NAT-PT 转换网关除了要进行ipv4地址和ipv6地址的转换，还要包括协议并翻译。转换网关作为通信中的中间设备，可在ipv4和ipv6网络之间转换ip报头的地址，同时根据协议不同对分组做相应的语义翻译，从而使纯ipv4和纯ipv6站点之间能够透明通信。

16．万维网（WWW）使用什么技术或者方法来标志文档、实现超链链接、显示文档和查找信息的？

答：

（1）用URL来标识文档（2）用HTTP实现超链接（3）使用HTML显示文档（4）使用搜索引擎来搜索信息

17、简述局域网上网配置ICP/IP属性有哪些内容？各起什么作用

答：ip、子网掩码、默认网关、DNS服务器

（1）Ip：能够唯一标识网络中的一台主机或路由器；（2）子网掩码：ip与子网掩码相与能够得到目的网络的ip（3）默认网关：配置默认网关可以在ip路由表中创建一个默认路径，一台主机如果找不到可用的网关，就把数据包发给默认指定的网关由这个网关来处理数据包；

（4）DNS服务器：用户使用域名地址，该系统就会自动的把域名转换为ip地址。域名服务是运行域名系统的internet工具。执行域名服务器称之为DNS服务器，通过DNS服务器来应答域名服务的查询；

18.简述无线局域网介质访问控制CSMA/CA工作原理

答：

计算机网络简答题

（1）如果介质是空闲的，则可以发送。

（2）如果介质是忙的，则继续监听，直至检测到介质是空闲的，立即发送。（3）如果有冲突，则等待一随机时间，重复第一步。

（4）这种方法的优点是只要介质空闲，站就立即发送；缺点是假如由两个或者两个以上的站同时有数据要发送，冲突就不可避免，因为多个站同时检测到了空闲。

19．简述慢开始拥塞避免和快重传快恢复算法的工作过程？ 20、简述交换式局域网和共享式局域网的区别

答：（1）共享式局域网通过总线这一共享介质使PC全部连通.，交换式局域网是用机与机之间,通过VLAN(虚拟局域网)划分不同的网段.，从而使同一网段的PC可以通信,（2）数据转发给哪个端口,交换机基于MAC地址作出决定,集线器根本不做决定,而是将数据转发给所有端口.数据在交换机内部可以采用独立路径,在集线器中所有的数据都可以在所有的路径上流动.（3）集线器所有端口共享一个带宽,交换即每个端口有自己独立的带宽,互不影响.（4）集线器所有端口均是同一个冲突域,而交换机每个端口下是一 个独立的冲突域.21、滑动窗口协议中，发送窗口和接收窗口的含义。

答：发送窗口是对发送端进行流量控制，而发送窗口的大小代表在没有收到对方的确认的条件下发送端最多可以发送多少个数据帧。

接收窗口是为了控制哪些数据帧可以接收而哪些帧不可以接收。在接收端只有当收到数据帧的发送序号落入接收窗口内才允许该数据帧收下。若接收到的数据帧落在接收窗口之外，则一律将其丢弃。

（ps：时间比较仓促整理的不一定对，仅供大家参考！

祝兄弟姐们考试不挂科，回家过好年！呵呵）

第四篇：JAVA期末考试简答题

JAVA期末考试简答题 请举例说明string类与StringBuffer类的区别。请举例说明重载和重写（也称为覆盖）的区别。请举例简要说明JAVA语言的继承机制有何特点？ 请举例说明抽象类和接口的区别有哪些？

请举例简要说明JAVA语言使用事件监听器进行事件处理的过程。静态函数能不能调用非静态函数或变量？举例说明。Java程序中允许多个static语句执行？ 布局管理器？

关键字static,private,和protected,abstract,final 异常处理的类层析结构和具体处理语句 构造函数

流处理方式，文件的读取和保存。

第五篇：旅行社营销渠道

一、几种传统地接市场的营销渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门召唤，参加了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）也许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。

2，独立参加旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟至今仍然在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参加旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝娱乐，交流观光，还是能结交不少朋友的，因为每年大家都会相聚，所以非常熟悉，业务交流相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务交流效果很好，也很持久。

3，上网营销，难说优劣？五六年前开始尝试网络地接营销，初期效果不错，团队很多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为很多客观原因，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也不排除笔者在此尝试同程的打算。QQ群的效果本来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务交流的应该在0.01%之内！而我们使用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？

4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”毕竟无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，也许现在有些管理较好，运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行社的实力，开拓了一块便利客户，方便操作的天地，每年都会取得不错的效果。

5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随便愿意接团的。不是老朋友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告别三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不愿意接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样紧张的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），可惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！

6，组团业务搭台，地接业务唱戏。很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（也许比喻不恰当哈）。越来越多的旅行社注重换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最后还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务，但是交往久了，也许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？

二、地接社的心声

近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章，特转来供大家分享，同时谴责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文：

（一）四处询价，居心几何！

这老生常谈的问题在已经提过很多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询很多价是易如反掌的事情，正因为简单又不花钱，所以询价泛滥！（这如果是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！

一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，永远也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！

二是有团询价，价格已知探虚实，体现在很多会议公司身上。现在的公议公司及很多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格高低。

三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，处处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！很多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。

地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会认真的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完美，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，尊重地接社的劳动，不随意践踏别人的劳动成果，懂得尊重别人也提升了自己道德水准！

（二）说了不算，出尔反尔！

这是我们经常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太容易了，“承诺”这种很严肃的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简单的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，奇怪为什么很多人不当回事？难道就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上安排财务汇款，难道汇款不属于工作范围吗？如果汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽误客人的行程谁该负责呢？

（三）垫款接团，爱作不作！

在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，起码多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！

当我们对一团队作了无数遍行程，调整了无数次价格后，临近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫所有地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期所有工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右为难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此浪费时间，但遭到了大家的一致反对！

分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不愿意垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社控制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，唯恐稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！

“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必须有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！

（四）只比价格，不比内容！

厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会仔细听你解释，究竟价格高在哪里，即便不合作，起码也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客人是出来玩的，是开心的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再慢慢给客人讲，让客人加钱，自诩为高明的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！好像问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是气愤！不管在任何情况下，我都是有独立人格的人，地接社需要别人的尊重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不尊重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我明亮的眼睛！

（六）处理投诉，以一概全！

旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避免，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认所有的接待，把道理讲清楚，教育教育警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决，不要以一当十，否认了地接社所有的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒服！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的情况下，才交出的旅游团队啊！

（七）无条件满足客人要求！

大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人，组团社要将以上情况详细的告之客人，扭转客人的偏执和误解，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示与众不同的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，如果预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！

直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！

（八）无限制的索要发票！

现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想办法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人提心吊胆，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律按照不接“低零负”的情况下，可以考虑的！正正规规的！

三、旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革

随着中国丰富的旅游资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣传力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

（一）我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者提供一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的分配上、从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着积极的一面也有着其隐性的一面，往往信息化成功的企业有这几个方面的共性：

1、企业主信息化意识强，积极参与软件的部署；

2、资金比较雄厚；

3、旅游资源控制能力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。

业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的矛盾，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。

信息化成功的行业有着天然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。

（二）旅游电子商务平台模式研究

从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）提供综合化的服务，这也是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必须依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。

目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者提供机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一直没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了普通旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户寻找客户的平台，作为同业114创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不直接参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。

同业114模式决定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业提供信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！

（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

同业114决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业焕然一新，资源调度更加规范有序。

结语

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

四、国内旅游产品销售渠道的整合策略

旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。

前向型一体化整合策略

销售渠道的前向型一体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延伸到客源地，使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节———客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益：

（1）减少销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地减少旅行社的销售费用。

（2）增加产品信息的透明性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透明性成为旅游纠纷和投诉的一个重要原因。地接社采用直接销售渠道，可以增加产品信息的透明性，有效地避免产品信息的失真。（3）提高游客的满意度。地接社采用直接销售渠道，能够直接从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发现游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满意度。

后向型一体化整合策略

销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，承担游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延伸的策略。组团社采用后向型一体化整合策略，把原本相互分离的组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品直接销售渠道。组团社采取销售渠道后向型一体化整合策略的好处是：

（1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法直接控制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法提供确切的接待服务质量的保证。这种情况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一致，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。

（2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地减少销售费用，而且能够增加旅游采购服务项目的透明度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。

（3）提高采购信息的准确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加可靠地获得旅游服务采购信息。在此基础上，组团社能够准确地预测产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。

国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有十分重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应该抓住《旅行社条例》颁布和实施所带来的发展机遇，根据自身条件和所处的市场环境，积极整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。