如何成长为一名优秀的渠道经理

第一篇：如何成长为一名优秀的渠道经理

如何成长为一名合格的渠道经理

（渠道运营管理中心王善民）

有效的渠道管理和服务是撬动毕节电信社会渠道销售的杠杆，是提高渠道销售质量的关键环节。经过半年多“跨越式”的渠道规模建设,毕节电信的渠道覆盖能力有了很大的提升，建店难、养店更难，如何有效的养店？除了代理伙伴自身的努力外，电信公司渠道运营管理能力也是决定性的因素。为此，毕节电信为提升渠道能力,特聘第三方公司从体制、流程、机制、资源等方面综合优化，理论培训与实战演练培训正如火如荼地开展。

现全市已有渠道经理70余名，这当中的每一份子，要怎么努力才能成为一名合格的渠道经理呢？我个人以与大家日常沟通交流的心得为素材，与大家共同分享交流，若有不当的地方或您有好的想法、实践经验，欢迎共同到“毕节电信易信渠道交流群”共同探讨。

一、善于沟通是基本技巧之一

黔西公司的吴疆说：“与代理商沟通是有技巧的”。他分析，作为电信渠道经理，打交道的对象类型相当多，大抵可分为代理商、营业员、竞争对手的店老板等等，每一种类型的沟通方式与沟通内容的侧重点都不一样。

现有合作的实体门店代理商主要分为三种：第一种是核心代理商，他们大多是多年以来与电信一起摸爬滚打闯过来的，对通信行业很了解，在业务沟通上更轻松，但要注重对他们感情上的关怀，维护好合作关系；第二种是从竞争对手策反过来的代理商，他们更关心合作利

益；第三种是未转型的普通代理商，3G意识不足，对天翼品牌认知，对行业发展、业务产品、市场运营都不够了解，我们需要帮他们分析市场、分析成本、教他们基本的管理和运营，在他能够理解并接受后，才能进一步完成渠道转型。每一个沟通对象都有不同的特性，沟通前全面了解他们的心理、需求、运营现状、盈利结构，才可以达到更好的沟通效果。当渠道经理取得了代理商的信任，使他们更加深刻了解天翼3G新时代的经营理念，懂得互惠共赢才能更好的合作。

二、做精明的经营管理者，会给代理商算账，明明白白！

“一定要会给代理商算账，特别是算终端合约的账！”我们在和大方分公司沟通时，渠道组组长裴婷如是说。3G时代下的渠道经理，要学会结合公司各项奖励政策，帮助代理商算账，做代理商的运营专家。裴婷结合大方公司实际运营经验，给大家介绍了“合约产品政策明白纸”，给每款机型打星级，特别是集团级三倍合约机型，提醒代理商星级越高的机型越热销，代理商可以根据自身实力进行相应选择。如何算账呢？裴婷提出了几个“关键词”：最低套餐要求、合约奖励、供货商返利、号卡一次性佣金、分成佣金、手机毛利、总毛利。裴婷说，每次巡店，拜访店老板时都会给代理商算算账，以某一款或几款机器做案例来现场测算其收益，让代理商明白什么机型我能赚多少利润，这个利润是怎么来的。佣金发放规则是怎么样的以及何时发放。代理商心里踏实了，劲头也就足了！

三、要成为电信业务行家里手，通晓应知应会业务知识！

“要做业务政策的专家！”在赫章公司调研时，赫章分公司的渠

道经理曾霞这样说道，渠道经理要做到代理商百问不倒、百问不厌。如果渠道经理都不能全面、正确地理解政策，就不能及时解决代理商的经营问题，会使代理商对与电信合作的信心动摇。只有渠道经理把每个政策都能细致的讲解，使代理商吃透业务信息，才能提升他们的销售状态，积极主动配合电信每一个业务的推广！

四、熟练CRM系统、代理商管理系统等的操作

七星关区公司的潘翠每天都很充忙，但她表示“累并快乐着”，并取得了不错的成绩，目前七星关区专营店数量达到16家，有效代理渠道数量达到40家，可以说渠道规模实现了规模突破。有什么好的经验呢？小潘这样道出了自已的渠道秘籍：我们很多渠道经理对业务受理系统不够了解，觉得自己只要建好渠道，每天上门维护就可以了。可事实上，建设渠道只是工作的第一步，管渠道、养渠道，对渠道末端提供业务与技术上的支持，才是稳定渠道的关键所在。在实际工作中，与代理商老板的情感维系，就是真心实意帮助他们解决各种问题。只有我们自己懂得、熟练掌握业务受理系统的各项操作，及时为代理商解惑答疑，才能使渠道末端发挥最佳功能，才能稳定服务，以服务稳定用户，形成渠道末端的良性循环。

五、善于渠道信息搜集

渠道经理必须掌握自己所管辖区域内的电信营业网点与竞争对手营业网点的分布、销量情况，这样才能对自己所辖区域的市场形势做出完整分析与判断。这种掌控甚至还包括了对竞争对手营业厅老板的了解，金沙分公司的周银向我们介绍了这样一条经验：因为与移动

代理商的业主熟稔，所以移动在代理商渠道上有任何新政策都能很快了解到详细内容。当他们与移动合作出现问题时，我们的渠道经理就能在第一时间将他争取到自己的阵营中，这也是渠道策反的重要手段之一。

六、具备一定的销售组织能力

渠道经理要带动所辖区域网点的销售，当代理商不清楚自己应该如何组织促销、不知道怎样得到电信支持的时候，渠道经理应当主动出面为代理商协调、沟通，帮助他们组织店面促销。当然，在实际工作中难免遇到很多困难，比如促销活动上报申请流程长、与城管部门沟通难等问题。不过办法总比困难多，只要努力，一切都会好的！毕节分公司渠道中心余瑞改总结的炒店心得：“一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。要通过培训激励、检查落实和通过小结确保促销活动的组织效果，真正做到促销带来收入，而不是为了促销而促销。”

七、有一定的经营分析能力

时间、区域与销售数据之间有很多蛛丝马迹的联系，懂得从报表中获悉市场信息，能了解所管辖区域范围内电信网点和竞争对手网点的销量，分析市场的变化与走势，也是渠道经理必须掌握的技能之一。渠道运营管理中心的陈焱主管说：“学会看报表并不难，只要平常注意观察和积累，数据的敏感性就能培养起来！” 毕节公司为了很好的支撑渠道经理日常工作，正在开发手机版的门店管理系统，渠道经理可随时了解自己门店的运营状况，相信对渠道经理的工作有很大帮助。

团结就是力量，创新成就价值，毕节电信渠道正在酝酿量变到质变的历史转折，我们坚信，只要群策群力，只要我们全市渠道战线的同仁们都争做一名优秀的渠道经理和渠道建养专家：懂沟通技巧；会给代理商算账；懂业务知识；会系统操作；懂渠道信息搜集技巧；有销售组织能力；有数据分析能力。再结合我们自身具备的高度的责任心、主动的学习能力，积极乐观的心态，我们将会、并一定会与我们合作伙伴一起茁壮成长，共同见证天翼更精彩的未来。

第二篇：如何成长为一名优秀的渠道经理

如何成长为一名合格的渠道经理

（渠道运营管理中心 王善民）

有效的渠道管理和服务是撬动毕节电信社会渠道销售的杠杆，是提高渠道销售质量的关键环节。经过半年多“跨越式”的渠道规模建设,毕节电信的渠道覆盖能力有了很大的提升，建店难、养店更难，如何有效的养店？除了代理伙伴自身的努力外，电信公司渠道运营管理能力也是决定性的因素。为此，毕节电信为提升渠道能力,特聘第三方公司从体制、流程、机制、资源等方面综合优化，理论培训与实战演练培训正如火如荼地开展。

现全市已有渠道经理70余名，这当中的每一份子，要怎么努力才能成为一名合格的渠道经理呢？我个人以与大家日常沟通交流的心得为素材，与大家共同分享交流，若有不当的地方或您有好的想法、实践经验，欢迎共同到“毕节电信易信渠道交流群”共同探讨。

一、善于沟通是基本技巧之一

黔西公司的吴疆说：“与代理商沟通是有技巧的”。他分析，作为电信渠道经理，打交道的对象类型相当多，大抵可分为代理商、营业员、竞争对手的店老板等等，每一种类型的沟通方式与沟通内容的侧重点都不一样。

现有合作的实体门店代理商主要分为三种：第一种是核心代理商，他们大多是多年以来与电信一起摸爬滚打闯过来的，对通信行业很了解，在业务沟通上更轻松，但要注重对他们感情上的关怀，维护好合作关系；第二种是从竞争对手策反过来的代理商，他们更关心合作利益；第三种是未转型的普通代理商，3G意识不足，对天翼品牌认知，对行业发展、业务产品、市场运营都不够了解，我们需要帮他们分析市场、分析成本、教他们基本的管理和运营，在他能够理解并接受后，才能进一步完成渠道转型。每一个沟通对象都有不同的特性，沟通前全面了解他们的心理、需求、运营现状、盈利结构，才可以达到更好的沟通效果。当渠道经理取得了代理商的信任，使他们更加深刻了解天翼3G新时代的经营理念，懂得互惠共赢才能更好的合作。

二、做精明的经营管理者，会给代理商算账，明明白白！“一定要会给代理商算账，特别是算终端合约的账！”我们在和大方分公司沟通时，渠道组组长裴婷如是说。3G时代下的渠道经理，要学会结合公司各项奖励政策，帮助代理商算账，做代理商的运营专家。裴婷结合大方公司实际运营经验，给大家介绍了“合约产品政策明白纸”，给每款机型打星级，特别是集团级三倍合约机型，提醒代理商星级越高的机型越热销，代理商可以根据自身实力进行相应选择。如何算账呢？裴婷提出了几个“关键词”：最低套餐要求、合约奖励、供货商返利、号卡一次性佣金、分成佣金、手机毛利、总毛利。裴婷说，每次巡店，拜访店老板时都会给代理商算算账，以某一款或几款机器做案例来现场测算其收益，让代理商明白什么机型我能赚多少利润，这个利润是怎么来的。佣金发放规则是怎么样的以及何时发放。代理商心里踏实了，劲头也就足了！

三、要成为电信业务行家里手，通晓应知应会业务知识！“要做业务政策的专家！”在赫章公司调研时，赫章分公司的渠道经理曾霞这样说道，渠道经理要做到代理商百问不倒、百问不厌。如果渠道经理都不能全面、正确地理解政策，就不能及时解决代理商的经营问题，会使代理商对与电信合作的信心动摇。只有渠道经理把每个政策都能细致的讲解，使代理商吃透业务信息，才能提升他们的销售状态，积极主动配合电信每一个业务的推广！

四、熟练CRM系统、代理商管理系统等的操作

七星关区公司的潘翠每天都很充忙，但她表示“累并快乐着”，并取得了不错的成绩，目前七星关区专营店数量达到16家，有效代理渠道数量达到40家，可以说渠道规模实现了规模突破。有什么好的经验呢？小潘这样道出了自已的渠道秘籍：我们很多渠道经理对业务受理系统不够了解，觉得自己只要建好渠道，每天上门维护就可以了。可事实上，建设渠道只是工作的第一步，管渠道、养渠道，对渠道末端提供业务与技术上的支持，才是稳定渠道的关键所在。在实际工作中，与代理商老板的情感维系，就是真心实意帮助他们解决各种问题。只有我们自己懂得、熟练掌握业务受理系统的各项操作，及时为代理商解惑答疑，才能使渠道末端发挥最佳功能，才能稳定服务，以服务稳定用户，形成渠道末端的良性循环。

五、善于渠道信息搜集

渠道经理必须掌握自己所管辖区域内的电信营业网点与竞争对手营业网点的分布、销量情况，这样才能对自己所辖区域的市场形势做出完整分析与判断。这种掌控甚至还包括了对竞争对手营业厅老板的了解，金沙分公司的周银向我们介绍了这样一条经验：因为与移动代理商的业主熟稔，所以移动在代理商渠道上有任何新政策都能很快了解到详细内容。当他们与移动合作出现问题时，我们的渠道经理就能在第一时间将他争取到自己的阵营中，这也是渠道策反的重要手段之一。

六、具备一定的销售组织能力

渠道经理要带动所辖区域网点的销售，当代理商不清楚自己应该如何组织促销、不知道怎样得到电信支持的时候，渠道经理应当主动出面为代理商协调、沟通，帮助他们组织店面促销。当然，在实际工作中难免遇到很多困难，比如促销活动上报申请流程长、与城管部门沟通难等问题。不过办法总比困难多，只要努力，一切都会好的！毕节分公司渠道中心余瑞改总结的炒店心得：“一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。要通过培训激励、检查落实和通过小结确保促销活动的组织效果，真正做到促销带来收入，而不是为了促销而促销。”

七、有一定的经营分析能力

时间、区域与销售数据之间有很多蛛丝马迹的联系，懂得从报表中获悉市场信息，能了解所管辖区域范围内电信网点和竞争对手网点的销量，分析市场的变化与走势，也是渠道经理必须掌握的技能之一。渠道运营管理中心的陈焱主管说：“学会看报表并不难，只要平常注意观察和积累，数据的敏感性就能培养起来！” 毕节公司为了很好的支撑渠道经理日常工作，正在开发手机版的门店管理系统，渠道经理可随时了解自己门店的运营状况，相信对渠道经理的工作有很大帮助。

团结就是力量，创新成就价值，毕节电信渠道正在酝酿量变到质变的历史转折，我们坚信，只要群策群力，只要我们全市渠道战线的同仁们都争做一名优秀的渠道经理和渠道建养专家：懂沟通技巧；会给代理商算账；懂业务知识；会系统操作；懂渠道信息搜集技巧；有销售组织能力；有数据分析能力。再结合我们自身具备的高度的责任心、主动的学习能力，积极乐观的心态，我们将会、并一定会与我们合作伙伴一起茁壮成长，共同见证天翼更精彩的未来。

第三篇：如何成长为一名优秀的教师

如何成为一名优秀的教师

如何成为一名优秀的教师？我想这应该是困扰每一名想要成为未来教师的学习者以及在职教师的问题。成为一名优秀的教师，不仅仅是对其工作的肯定，也是对其人生观、价值观的肯定。作为一名教师，就确定他不平凡的一生——教书育人。既然是育人，所以我认为，一名优秀的教师必须要有足够渊博的知识、高尚的道德情操、有进有退的人生态度以及善于发现学生闪光点的犀利眼球等等。其中最重要的应该是“知识的渊博”吧，如果作为一名教师，连这点都不能做到，我们还能够期望别的什么呢？

先贤韩愈曾告诉我们他对教育教师的理解：师者，所以传道授业解惑也！也就是说，教师要做到三点——传道、授业、解惑。既然是这样，作为一名优秀的老师，首先就要拥有的就是庞大的知识储备量，即知识的广度。因为，它是教师可以传道授业解惑，也就是履行教师的基本责任所必须具备的基础能力。并且，教师不能只拥有或涉及自己所从事的一个学科的知识。因为在讲授知识的过程中，遇到的问题是未知的，学生的想法是一个千奇百怪的，这就要求教师拥有足够的知识，无论学生的思维涉及到哪一方面，教师都必须给出正确的引导和合理的发散。因此，教师在知识的广度上面要有足够的积累。忒别是在这个时候能够区分出教师的优秀或平庸，优秀的教师在这个问题上多多的表现出得心应手，而平庸的教师往往显得捉襟见肘。我始终觉得，教师是一个相当复杂而艰深的职业，要做一名好教师，终身学习的观念是必须具备的，而且时刻要把学生的利益放在第一位。以往都是老师带着学生的思维走，而现在却是学生要求老师怎么走，这也在侧面要求老师不得不让自己时刻保持学习的状态。同时，对于莫一种问题，教师要做到从不同的角度讲授，尽量做到举一反

三、触类旁通，能够让学生明白“为什么，怎么做”。

优秀的教师是一个会学习的教师，加强学习，终身学习是优秀教师的必备条件。现代化教育教师的科学文化素质应当是多层的、宽广的。首先要求精和深，其次是宽和新。精和深，是指对其所教专业知识应当精确掌握、深刻理解。所谓宽，即知识面宽。从心理学的角度上讲，教师的首要任务是培养会“迁移”的学生，要求做到举一反三。新则是指追求时代的发展，追求新的知识、方法和理念。把“台上三分钟,台下十年功”用在优秀教师身上并不过分。优秀教师需要高超的授课技巧，需要扎实的基本功，需要广博的知识和良好的综合素质，这需要教师自觉不断学习。教师在课堂上简洁精练的语言,准确生动的阐释,都是靠平时的学习和积累得来的。可以说没有平时的积累，就无法造就一名优秀教师。

其次，作为一名优秀的教师，人格、道德方面必须过关。试问谁的父母愿意把孩子交给一名连自己都管不好的教师呢？

教师的人格魅力，道德修养是建立在学生的心中的，可以让学生欣赏，可以让学生信服，就像是一个人的气质一样。这种魅力是源于教师自身的，不等于“害怕”，不是通过体罚学生可以得到的，那只会让学生觉得这个老师没能力。现在常有网络上爆出老师与学生之间的暴力事件，开始时是老师打学生，被曝光，大家义愤填膺，后来演变为学生上课故意捣乱，老师无奈制止，学生出手打老师，结果老师停职，学生大声呼喊受虐，此类事件比比皆是，是在令人汗颜。那么，究竟原因何在，我觉得就是老师人格魅力的问题。不管这类学生究竟有多差劲、多调皮，但作为一名教师，传统老师的威信在他们心中肯定是存在的，这是社会氛围赋予老师的。倘若每个老师都有足够的人格魅力，足够的能力，足够的知识视野，去感染学生，教化学生，让学生从心里信服老师，此类事件还会发生吗？答案是否定的。那么，人格魅力究竟表现在那些地方呢？我认为，第一，是知识魅力：渊博的知识，灵活的思维，易于接受的表达方式，足够让学生对这个老师信服；第二，是处事魅力：沉着冷静、稳重平和的处事方法可以在学生心中产生威严。在这两点都做到的前提下，学生就会对老师产生敬畏心理（畏不是害怕教师，而是一种尊敬）。

作为一名优秀教师，对学生的地位也应该加以肯定。正是因为有了这群学生，才有了教师这门职业。所以，应该把学生的位置摆在第一位，所有的工作重心尽量围绕学生展开。尽量不要体罚学生，不能对学生进行人格侮辱，不要偏袒成绩好的学生，看不起成绩差的学生。一名优秀教师，总是能够做到一切从学生出发，尊重学生的选择，理解学生的感情。这种尊重是相互的，只有互相理解，才能建立和谐健康的师生关系，圆满完成教学任务。优秀的教师无论面对什么样的学生，都不会为学生一时的表现和成绩或悲或喜，而是通过反复深入的观察分析和细致入微的工作去引导学生、培养学生，从整体上把握学生的学习情况。人性化的对待每一位学生，使自己的社会价值能在他们的身上完美的体现出来。

正确的面对教学上的问题，爱上教师这个行业。因为我们深深的爱着自己的职业，所以我们愿意为它付出。因为自己乐意去做，所以不会觉得累，思想上不会有负担，不会觉得这样做是没有意义的。中国教育界的大师——蔡元培说，只有做到“爱学生”，才能保持良好的心态。一名教师只有热爱自己的学生，才会把教育当作自己一生的事业来经营，才会平等地对待每一名学生，才会用心来和学生交朋友，才能成为学生的良师益友。没有足够的爱心，就没有办法与学生进行正常的交流，也就没有办法真正去了解学生，和学生的交流从何谈起呢？

最后，一名合格的教师在思想上是和时代一起在进步的。优秀的教师不会固步自封，不会对自己的成绩沾沾自喜，只会用更高的理想来要求自己。教师的舞台是课堂，是否是一名优秀的教师从其课堂教学水平就可以管中窥豹。教师只有在课堂教学中不断实践，将平时理念、观点融入课堂教学中，不断实践——理论——再实践，提高教学质量，才能在成功的道路上多一点砝码。优秀的教师会在教学实践中发现问题，然后将问题解决在课堂教学实践中，如此反反复复。将自己的课堂当作实验基地，积极投身于教学研究，并不断将教学研究的成果进行归纳和提升。“教学有法，教无定法”，教学需要创新，拘泥于条条框框，照本宣科，不创新，不开拓，是成为一名优秀教师的大敌。从以上多个方面，我们可以看出，想成为一名教师其实不难，难的是用更高的要求来约束自己。但是，正因为我们以后是教师，所以我们更不能为这些难处所阻挡，勇勇敢敢继续向前，成为一名合格的优秀教师。

第四篇：如何成长为一名优秀的销售员

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源：

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

1、追求快乐

追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益

2、逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。六大永恒不变的问句：

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1、你是谁？

2、你要跟谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益

4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客

5、为什么我要跟你买？——差异化的优势

6、为什么我要现在跟你买？

沟通技巧

沟通三要素：（维拉比洋公式）

文字：7%语调：38%肢体动作：55%

说服两大障碍：（视觉、听觉）

在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演

示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

说服三要素：

什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。

说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。沟通双方：

多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。问话——所有沟通销售关键

四种问话模式

1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的 问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如：

您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？

您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？

3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。

例如：

“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”

4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题

例如：

“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”

问话六种作用：

问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交

提问题的方法：

1、注意表情，肢体语言

2、语气语调

3、问容易回答的问题

4、问下面回答“是”的问题

5、问二选一的问题

6、能问就尽量少说

聆听四个层面

1、听懂对方说的话

2、听懂想说没有说出来的话。

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。

聆听技巧

聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：

1、用心听

2、态度诚恳

3、记笔记

4、重新确认

5、停顿3~5秒

6、不打断、不插嘴

7、不明白追问

10、不发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻头或前额

13、在听的过程中不要组织语言

赞美技巧：

1、真诚，发自内心

2、找出闪光点进行赞美

3、要赞美具体的观点或事情

4、赞美要及时，事情发生后就赞美

5、当着大家的面赞美会更有效

四句经典赞美：

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

肯定认同技巧：

1、你说的很有道理，我很理解你的心情

2、我了解你的意思，感谢你的建议

3、我认同你的观点

4、你这个问题问得很好

5、我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备

1、机会只属于那些准备好的人

2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）精神（信心的传递，情绪的转移）

1、自己复习产品的优点

2、复习竞争对手的缺点

3、回想最近的成功案例

改变情绪的方法：

1、改变注意力

2、改变肢体动作

（三）、专业

1、对自己的产品了如指掌

2、对竞争对手如数家珍

3、杂学家

4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉

5、把自己调到最佳状态

（四）、顾客

1、充分了解顾客

2、建立长期的关系

3、拉近距离

顶尖的销售人员象水：

1、什么样的容器，都能进入

2、高温下变成气无处不在3、低温下化成冰坚硬无比

4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人

6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）

二、如何开发客户

1、只要进入售点的顾客就是我们的客户

2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品

不良客户的四种特质：

1、凡事持否定态度，负面太多

2、很难向他展示产品或服务的价值

3、即使做成了那也是桩小生意

4、没有后续的销售机会

黄金客户的三大特质：

1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）

2、对你的行业、产品或服务持肯定态度

3、有给大订单的可能

三、如何建立信赖感

1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格

2、形象看起来像行业的专家

3、注意基本的商务礼仪

4、问话建立信赖感

5、聆听建立信赖感

6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）

7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）

8、使用媒体见证

9、使用权威见证

10、一大堆的名单见证

11、熟人顾客的见证

四、了解顾客需求

N：现在（是否了解过同类产品）

E：满意（如果有，哪些地方满意）

A：不满意（不满意的地方）

D：决策者（问谁做主）

S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）

五、介绍产品并塑造价值

1、金钱是价值的交换

2、配合对方的需求价值观

3、一开始介绍最重要最大的好处

4、尽量让客户参与

5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦

六、做竞争对手比较

原则：不贬低对手

七、解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略

1、说比较困难，问比较容易

2、讲道理比较困难，讲故事比较容易

3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易

4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易

（二）、两大忌

1、直接指出对方的错误

2、发生争吵

（三）、顾客产生抗拒的六大原理

1、价格——表现为：太贵了

2、功能表现

3、售后服务

4、竞争对手

5、支援（政策支持）

6、保证保障

（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解

有解就去找解答，无解就别去管它

（五）、当顾客提出“太贵了”时

理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。

回答时的参考说法：

1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等

2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。

3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。

5、为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍

6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等

7、以价钱贵为荣（奔驰原理）

8、是很贵，但成千上万的人在用为什么？XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。

9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？

10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）

八、成交

问题：

1、成交前

1）信念

a、成交关键敢于成交

b、成交总在五次拒绝后

c、只有成交才能帮助顾客

2、成交中

问成交

例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等

忌：你要不要，你买不买

递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）

3、成交后

恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人

九、转介绍

让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。

十、顾客服务

我是一个提供服务的人！

我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！

我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业

2、诚恳地关心顾客及他的家人

3、做跟你卖的产品没有关系的服务

顾客服务三种层次

1、份内的服务

2、边缘服务

3、与销售无关的服务

第五篇：如何成长为一名优秀教师

如何成长为一名优秀教师

有没有把“成为一个优秀教师”作为自己的人生目标，会在很大程度上影响一个教师的工作热情和生活动力。

特级教师管建刚从自己以及许多优秀教师的奋斗经历中，总结出优秀教师成长的经验，是献给教师最好的励志语录，阅读起来让人平添成长的勇气和追求卓越的力量！

在这里分享给大家，慢慢品味，定有收获。

一、做自尊自信的教师

一个人，不是有多少钱就有多少成就。身边有人中奖500万元，你会羡慕，但内心不会凭空产生敬重。敬重和羡慕是两回事。我们敬重功成名就的企业家，不仅是因为他拥有雄厚资产，更在于他在打拼企业过程中表现出的卓越才能，以及他的企业为社会做出的实实在在的贡献。人生的成就，重在“有为”而非“有钱”，尽管没有钱是万万不能的。作为一名教师，完全可以成为一名受人敬重的“有为者”。每教一个班级，就为一批孩子一批父母一批家庭，做出实实在在的“为”，教书育人一辈子，就做了一辈子实实在在的“有为”事。不管经济大潮如何席卷而下，面对人生，请自尊自信：我，能成为大写的“有为”的人。

做一名有为的教师，也要奋斗，要拼搏。哈佛大学一项研究表明，工作中能否做出成绩，态度占85%，知识和智力只占15%。一个教师要想做到杰出无比的程度，或许需要点天分，需要后天环境等各种因素，但是要成为一名骨干教师，成为一定范围、一定领域里有成绩和名望的人，则人人都可以通过自身努力与奋斗达到。

大量深入的研究表明，聪明并不必然导致成功。最聪明的人往往并不是最有成就的人；最有成就的人，也往往并不是最聪明的人。成功最需要的是一种坚强的精神品质，需要坚韧不拔的毅力。“贫无可奈唯求俭，拙亦何妨只要勤。”

达尔文在晚年这样感慨：“我这样一个才智平庸的人，居然能够在那么大程度上影响人们的信仰，实在出人意料。我的小学老师和我的父亲甚至认为我是一个平庸的孩子……”面对这份人生感慨，还有什么理由不鼓足自信的风帆呢？

二、做富有勇气的教师

在交通和信息日益发达的今天，学校派人外出听讲座、看观摩课，或是外请专家学者来校教学的机会越来越多，但经常会出现这样的情形：会场里前几排总空着，老师们大都选择中间偏后的位置。当一些教育专家想以对话的方式，使讲座更接近老师、更能解决教师身上的实际问题时，台下往往一片沉默。正是这种不想出头的心理，使一个个很好的求教机会失之交臂。

有人时常埋怨机会不肯光临，而机会从来不是贴着“机会”的标签出现的，它总是变换着各种面孔，突兀地来到你的面前，当你还在犹豫的时候，它已飘然离去。你缺少的，就是一点勇气。课堂之于老师，犹如舞台之于演员，一个教师，对课堂应该有着一种展示的冲动和欲望，有此情结，教学才会给人以美感和幸福感。

一个畏惧课堂的教师，即便他逃避了一次又一次的研讨课、公开课，只上每日都有的家常课，他也必定体验不到那种教学激昂的乐趣和幸福。用什么征服课堂？有人说多读书，有人说多琢磨，有人说多观摩，有人说多反思，有人说用智慧征服课堂，有人说用专业预设征服课堂……其实，还需要勇气。

勇者无敌。成功说来就这么简单，请你上公开课，你勇敢地接受；请你大会交流，你勇敢地接受；有征文比赛，你勇敢地参与；交给你一个乱班，你勇敢地接受。每一次接受，都是一次无可抵挡的成长，成长的代价就是接受挑战。

一个人有着主动的人生态度，机会怎不会光顾？全国著名教师袁卫星谈及往事，当年老校长对他说：“你们想爬多高的山，我们就给你搭多高的梯。”袁老师当即回答：“你能搭多高的梯，我就能爬多高的山。”之后，袁老师主动请缨上公开课、汇报课，正是这种主动出击，使袁老师迅速成长，众多教育杂志相继报道他的事迹。袁老师固然有才华，但这个世界上有才华的人多的是，中国教师队伍有才华的人多的是，他之所以脱颖而出，一个重要的原因是，他有亮出自己的勇气。

人，天生具有惰性。没有人听课，对课堂的准备、对教学细节的处理总是相对马虎；有勇气请他人来听课，有勇气承担公开课，实际上就是对自己惰性的宣战。

三、做踏地而行的教师

一个有奋斗感的教师一定是个踏地而行的教师，一个踏地而行的教师一定是个愿意把教育的小事做好的教师。教育本无所谓惊天动地。作为一名教师，每天做的大抵是这样一些小事：

早上到学校，进班级，看看学生是否到齐了，谁没来，是什么原因。收上家庭作业，谁没及时交，为什么。批改作业，谁错了，为什么错了。

晨读开始，尽管有学生组织，但还是去看一下，学生很认真，笑着表扬一下晨会课，可能讲个故事，可能回顾上周班级常规管理考核情况。和学生们一起做操。

要上课了，准备一些教学用具。

下课了，利用课间和几个学生交谈几句，课堂作业有问题的学生，此时也需要点拨一下。

有了点时间，想想明天的课怎样上，或者备下一堂课，情况好的时候，办公室的几个人要扯一下教育趣事或气事。

批改课堂作业，一边批改一边记录错误的和优秀的案例。想收集一点试题，布置家庭作业用。

教育无非就是做这样的小事。也正因为如此，每一个教师只要投入工作，都能把这样的小事做好，做到位。把小事琢磨透，处理好，就是教育艺术。

真正的教育，能影响人的教育，往往就蕴藏于那些很小的小事之中。老师对学生留下的忘不掉的东西，往往就是那些不经意间的小事：一次简短平和的谈话、一个举动、一个眼神、一个期望、一个微笑，其间饱

含着教师浓浓的真情，传递出师生间心灵交流的火花。经由这些小事，教育进入心灵，影响一生。

经常有学生上课不专心听讲时，教师会习惯性地提醒一下：“开小差的同学，请注意了。”但有没有细想这个学生不专心听讲的原因呢？是因为他以前的知识脱节了，无法听懂而不听？是因为他遇到了伤心事、烦恼事而无法静下心来听？是因为他早就预习到了，早就懂了而真的没必要听？是因为从来就不喜欢这门功课？是因为教师的教学设计有问题？是因为教师的某个不经意的动作或话语刺伤他的自尊，以此来反抗？是因为他身体不好而无法静下心来听……能这样思考和实践的老师，就是能把教育的小事做到位的老师；能把这样的一件件教育小事做好的教师，是在做真正的教育，是在做真正的教育科学研究。

世上原本就没有什么惊天动地的伟业等着我们去做，世上等我们去做的都是些小事情。一个真正做大事的人，当他做大事的时候，一定会觉得像做一件小事，举重若轻，这才是真正做大事的人应有的风范。而这样一种意志和能力，正是集腋成裘、聚沙成塔般积累而成。教育原本也不是什么惊天动地的伟业，教育只是一些小事，是一些微不足道、平平淡淡的片段或细节。

四、做没有借口的教师

对于一个有见地的管理者来说，需要的，不是各种解释，而是行动，具有实效性的行动。一件事，如果你想去干好，就会发现有很多方法，你所要思考的，是比较哪一种方法更经济更有效。同样地，一件事如果你不想做好，也可以有很多理由。

都说教师工作是碗良心饭。一个教师如果养成做事找借口的习惯，实际上就是教育良知的削减、消亡的行为表现。“学生基础太差了……”在今天，教学成绩无疑是学校生存的生命线。教学质量简化、异化为分数的事，将在很长一段时间内存在。一些老师的教学质量不高，就抱怨学生的基础差。基础差的学生永远存在，教师的一个重要劳动，就是尽可能地使基础差的学生也能得到发展。

人为什么要借口，要么是懒惰、贪图安逸，要么是给自己找台阶，这样，人的潜能就不能在一种无路可退的情况得到开发。断绝退路，拒绝借口，因为借口对人的成长，就像恶狼对羊群的威胁。任何借口都无法解决哪怕是一点点实质性问题，借口只会使人习惯拖延，习惯推卸责任。

五、做远离安逸的教师

在绝境和安逸面前，人们大都会选择安逸，却不知安逸了，也就退化了，驻足不前了。有句俗语，叫“小时苦不是苦，老了苦真是苦”，年轻的时候吃点苦不算苦，而是一种锤炼，一种成长，错失这个生命最结实最富耐力的季节，人就长不大了，成不了业了；老了，再切己体验到“少壮不努力，老大徒伤悲”这句话的涵义。生命到蜡烛的尽头，想奋斗也不成了，没有耐力，没有火热、激情四射的躯体做物质保证了，这种晚年悔恨与凄苦辗转心头，其苦莫名。

俞敏洪说过：“艰难困苦是幸福的源泉，安逸享受是苦难的开始。”教育工作弹性很大，一天的工作量，用三五个小时能做，用8个小时能做，用12小时也可以做，你选择安逸的三五小时，时间会给你带来最

严厉的惩罚；你选择10小时甚至12小时，时间会给你带来最温馨的奖励。现在有的老师说我当不了一线教师，退做二线教师；做不了二线教师，我转个职工岗吧，看图书室，也很舒服。

凡是那些在艰苦环境中成长起来的人，都是比较坚强、有活力并能取得成功的人。晚年的时候，回过头看自己那段奋斗的岁月，你会发现，那段吃苦的日子，才是人生最有滋味的日子。

六、做耐得住寂寞的教师

教师的成长，大都离不开各级各类的教育评比。应该说，在竞赛中锤炼教师，让优秀教师脱颖而出，是好事。但成功是要讲究储备的。真正的成功路遥远而艰辛，只有储备充足，走的路才远，胜算的把握才大。人的成功是一种自我价值的实现。这种自我价值的实现是艰辛的，是一个人勤奋努力工作，用自己的能力干出一番周围人认可的成绩，并获得大家尊重的过程。谁都无法跳跃“艰辛”。

如果你想跳过这个“艰辛”，你得到的，最多是表面的尊重。用自己的力量成长，既要抗得住教育探索的艰辛，又要耐得住教育研究的寂寞。一个真正的教师，他会沉浸在别人以为的寂寞无聊中，乐此不疲。教育要拒绝浮躁、静下心来，任何虚浮的行为，只能导致教育的失误乃至失败。

一个人的成长必须要耐得住寂寞，学会享受寂寞，这样才能把基础打好。成长需要忍耐，全世界的人都看得到运动健儿在奥运会上的荣耀，但是，又有多少人看到了他们背后所付出的、常人难以忍受的艰辛与寂寞呢？

七、做永不放弃的教师

1948年，邱吉尔应邀在牛津大学举办的主题为“成功秘诀”的讲座上发言。演讲那天，会场上人山人海，全世界各大新闻机构的记者都到

了。邱吉尔用手势止住大家雷鸣般的掌声，说：“我的成功秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃：第三是，决不、决不、决不能放弃！我的演讲结束了。”说完他走下了讲台。会场上沉默一分钟后，爆发出经久不息的热烈掌声。

邱吉尔的演讲简短但发人深省。人的追求，起初激情洋溢，仿佛有使不完的劲儿；结果成功，锦上添花的支持者会有很多。最难的，是中间那段奋斗，那段需要“决不、决不、决不放弃”的坚忍岁月。

这段日子，确实会有很多迷惘，很多困难，很多意外，但很多时候，不是走向成功的路异常泥泞、艰辛，而是我们自以为走不过去了，以为前面那个困难大得难以想象——不错，前进路上的很多困难，正是从我们心里生出来的，这把心里的锁，把我们锁得透不过气来，把我们锁得心力交瘁——从而一次又一次地放弃了。

你要坚信，所有困难加起来，都不如我们想出来的克服困难的办法多。请不要放弃。朝着奋斗的目标坚持下去，你一定会做出属于自己的一片教育的天空。

八、做超越失败的教师

任何人的成长都不可能一帆风顺。一个在事业上一帆风顺的人，一个没有经受失败煎熬和挫折折磨的人，不可能具备很强的心理承受能力；一个没有优良心理素质的人，不可能经得起漫长人生路上的各种压力和考验。而心理承受力是在失败的不断搓揉中诞生、增强的，就像面粉要揉成具有韧性和柔性的面团。

教育界的名师、大师在大型课堂教学观摩会上，没有丝毫紧张与慌乱，谈笑风生间，妙语连珠里，课堂在众人钦佩的眼神中余音绕梁。但是如果你有机会走近他们，能够深入了解他们，你会相信每一位名师都是历经过失败的搓揉的。

特级教师薛法根，屡次提起年轻时上的一堂公开课，那节课是学校隆重推出的，邀请了三省一市的专家和领导，但他失败了，失败到自己都不知道怎样走出教室。就是这次失败带给他很多教益，暴露出的问题，让他真实地、彻底地了解了自己，失败让他拿出了从零开始的勇气，失败让他静下心来沉浸到再研究中去。每次谈及经历，薛老师都会说起那次失败。毫不夸张地说，每一个成功者的脚下，都有失败的基石垫着，他们之所以伟岸，是因为他们站在了那些我们不愿意站的失败的基石上。我们看到他们成功的风光，而他们脚下，曾经和你我一样，泥泞不堪。

是的，成功者之所以成功，就因为他们在失败的熔炉里冶炼了，因为他们能忍受常人不能忍受的困境，因为他们懂得困境后的“5分钟”就是光明和温暖。

一个没有历经失败的熔炉考验和锤炼的人，即使获得成功，那也难逃“偶然”之说，难逃最终的低落和失败。此刻或许你正为一次赛课的失败而痛苦，或为自己的一项教改实验没有取得相应的成效而懊悔，或许你的教学论文评比又名落孙山，或许你带的班没有取得理想的成绩，那么你要知道，这是上苍对一个成功者必然的垂青，这是让你在考验中获得优秀的心理承受能力，跨过这一道坎，你将处变不惊、从容优雅。

失败与伤害是如此正常，因此，在失败面前，全世界都可以指责你，唯独你不要指责自己；全世界都可以放弃你，唯独你不可以放弃自己。用失败惩罚自己，到最后会把所有自信摧毁，会对以后的教育人生的追求抱着无所谓乃至麻木的态度，这是最可怕的惩罚。这种惩罚将使一个积极向上的人，从优秀人生的大部队中淘汰出来，陷入人生真正的可怕困境。

不管你经受何种失败，你不会贬值，只会升值，因为你已收获失败。成功带给人的是荣誉——人是很容易在荣誉面前失去方向和继续前进的勇气，唯有失败，真正给人带来进步的思索。