第一篇：澳大利亚直杆伞市场调查报告草案
澳大利亚直杆伞市场
调查报告
The Marketing Report of Straight Umbrella166E in
Australia
By
Shade And Play Australia Pty Ltd.2014年2月17日
目 录Catalog
1.调查设计与组织实施
Design and Execution
2.调查对象构成情况简介
Brief Introduction of Respondents
3.调查的主要统计结果
Main results of Statistics
4.综合分析
Comprehensive Analysis
5.附录
Appendix
为了确保此次从中国进口直杆伞的交易安全可靠的进行，首先，我方特此对我们的合作伙伴所在国—中国的宏观经济、社会文化、风俗习惯、法律制度、贸易政策等进行了事前调查；其次，对我方目标市场--澳大利亚--进行了直杆伞的消费群体、消费水平、消费偏好、市场规模等方面的调查和分析；最后，我们对首次与之合作的中方出口商上虞市家福乐伞业有限公司(SHANG YU JIAFULE UMBRELLA CO., Ltd)的资信、经营状况、历史、生产技术、营销渠道等进行了全面的了解。现将其总结如下：
一、关于目标国家--中国
1.中国的宏观经济政策
三驾马车之一的出口，被中国放在了对做好明年经济工作起“支撑作用”的重要位置，“不断提高对外开放水平”成为其明年经济工作的六大主要任务之一。今年中国外贸进出口将再创历史新高，首超4万亿美元大关，并将以进出口总值第一及出口第一、进口第二的成绩，首次站上全球最大货物贸易国的冠军奖台。
据其国内官方媒体报道称，2014年中国的宏观经济政策将保持连续性和稳定性。中央经济工作会议对2014年经济增长提出了“通过提高经济发展质量和效益，促进经济持续健康发展，实现不会带来后遗症的增长速度”的要求。2014年我国将进一步调整进出口关税，对760多种进口商品实施低于最惠国税率的年度进口暂定税率，平均优惠幅度达60%。
2014年中国中央将推进人民币汇率形成机制改革，人民币被普遍预期将继续升值；本届政府对环境保护的力度不断加大，这也使得企业的环保成本逐步上升。多重因素共同作用，致使国内生产企业特别是出口型企业的经营成本将居高不下。
国际清算银行最新全球外汇市场成交量调查报告显示，今年人民币已成为日均交易额前十名的货币，从2010年4月的第17位跃升8位成为全球第9大国际货币。目前，中国已与多个国家签署了双边本币互换协议。环球银行金融电信协会（SWIFT）数据显示，人民币作为全球支付货币的排名已提升到第12位。人民币国际化提速将为人民币在境外市场的进一步发展提供流动性支持，而促进人民币在境外市场的使用，也将有利于贸易投资便利化和降低外贸企业的汇率风险。
2.中国社会文化
①社会组织：随着中国经济的发展，家庭关系中关系相对比较平等，一般以小家庭规模为主。
②社会群体：中国老年化社会健步走来，老年人口比重慢慢增大，渐渐流行起了保健/养生/运动之风。对于教育的认识和重视程度日益增加。
③物质文化：居民收入渠道不断拓宽。根据调查问卷的统计资料显示：在经济快速发展的同时，收入的渠道进一步拓宽，自由者开始越来越多，收入结构也在发生改变。
④精神文化：书籍、电视、网络正成为人民群众业余时间接受文化的主要形式。
3.中国的风俗习惯
中国传统文化是中华文明演化而汇集成的一种反映民族特质和风貌的民族文化，是民族历史上各种思想文化、观念形态的总体表现，是指居住在中国地域内的中华民族及其祖先所创造的、为中华民族世世代代所继承发展的、具有鲜明民族特色的、历史悠久、内涵博大精深、传统优良的文化。它是中华民族几千年
文明的结晶，除了儒家文化这个核心内容外，还包含有其他文化形态，如道家文化、佛教文化等。4.中国的法律制度
中国的法律制度以大陆法为蓝本，并于2011年3月10日中国第十一届全国人大四次会议时确认形成了立足中国国情和实际、适应改革开放和社会主义现代化建设需要、集中体现党和人民意志的，以宪法为统帅，以宪法相关法、民法商法等多个法律部门的法律为主干，由法律、行政法规、地方性法规等多个层次的法律规范构成的中国特色社会主义法律体系。
5.中国的外贸政策
综合来说，中国对外贸易政策的趋向应该是依据WTO的基本原则以及例外条款，以国内经济发展要求为基础，在兼顾区域经济发展的利益上进行完善，倾向于采取开放型的公平与保护并存的贸易政策。
二、关于目标市场—澳洲
澳大利亚是一个经济发达国家，对产品要求比较高。但是，其总体经济、技术水平比欧美稍逊一些。企业在进入澳大利亚市场之前，最好对自己的产品有清晰的认识，包括什么样的产品针对什么样的收入人群等，然后再来选择合适的合作伙伴。
澳大利亚的市场特点简单来说可以归结为以下几方面：
1.经商保守但产品多元；澳大利亚人经商传统保守，而从另一角度看，澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚1970年代实施民族多元化政策，大量接受世界各国移民。澳政府在鼓励移民融入澳主流社会的同时，也鼓励不同民族文化的发展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社区。这些社区自然形成一些特殊的市场，适合不同的传统及特殊产品。
2.市场有限且劳动力成本高；澳洲虽然地方大，但系人口密度很细，所以话如果系澳洲做生意，市场肯定没中国大，而且税率高，劳动力贵
3.对价格敏感却不爱还价；澳大利亚市场集中在几个大城市，竞争相当激烈，因此，澳洲进口商对价格相当敏感。澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家，通常接到低廉的报价。另外，因南北半球的季节差别，北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳洲市场。多方面因素加在一起，造成澳市场对价格相当敏感。
一般而言，外国公司要与当地公司竞争，报价要比当地产品的价格优惠15%以上，澳商才会考虑以进口产品替代当地产品；外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠5%以上，澳商才有可能考虑更换供应商。
澳洲主流商界不习惯“漫天要价、就地还价”，对澳商的报价也不宜过分讨价还价。澳商对外报价，一般就是实际价格或接近实际价格，浮动余地不大。中国贸促会驻澳代表处曾协助国内公司寻找澳铜材供应商。找到的澳商却不愿意报价，说没有精力应付中国公司的讨价还价，并提出由中国公司递盘，如果中国公司出价合理，便乐意签约，但不会花精力去“磨”价格。
4.重视质量可无理由退换货；澳大利亚社会有一个消费习惯，消费者如果对产品不满意，甚至可以不附理由要求换货或退款。这使澳商家对产品质量极为重视。20世纪90年代初，中国一家彩电生产厂家曾进入澳市场，当时产品质量还未达到高水准。澳消费者在使用产品中发现问题、由于售后服务未能跟上，同时，中国厂家不够重视，想推诿了事，结果澳零售商联合起来抵制此家彩电，造成澳进口商不敢再进口这家厂商的彩电。城门失火殃及池鱼，中国彩电一度退出澳市
场。而这期间，韩国彩电在澳登陆成功，占据不少市场份额。
4.守法经商诚信为本；澳商基本仍遵循英国的经商传统，守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。另外，澳市场狭小，也没有多少空间让不法商人“骗了东家骗西家”。违约的事情很容易被查出，最终是供应商可能丧失所有客户关系。进入澳市场的最有效途径首先是参加当地的贸易展览会。其最大优势是直接接触澳商人，并通过与澳商接触了解澳市场。同时，澳商参观展览会是持开放心态，并可能准备签约。其次是实地推销，即推销人员访问澳大利亚，接触澳商，登门推销。在这种情况下，澳商可能有防御心理。但是，这种方式比通过信函接触效果要好些。再次是直接接触澳商，事先要准备充分，样品或样本、报价单等均应准备妥当。澳商在最终签约前，大都会要求参观供应商的产品生产情况：参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大，通常先试两三笔订单，以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后，订货量就会达到合理水平，同时订货程序也可能简化。
通过电子邮件寻找澳大利亚客户比较难，因为澳大利亚人多数对陌生的电子邮件不感兴趣，所以对出口企业而言，前期进入澳大利亚市场会比较难，如果没有特殊的渠道，可以通过一些贸易商进入该国市场。
一旦时机成熟了，企业可绕开这些贸易商，通过到澳大利亚考察参展以及利用其他的一些渠道，直接与澳大利亚的零售商合作，减少中间环节。
与澳大利亚人联系上后，沟通方面也是一个问题，澳大利亚人一般不会有太多心眼，但生活比较悠闲，平时做事比较拖拉，跟他们做生意要有耐心。另外，他们很看重自己的私人时间，千万不能周末打电话骚扰人家，有事情一定要提前解决好，最好不要直接打手机给他们，否则后续的合作就很难继续下去了。澳大利亚的市场准入门槛比较高，产品需要各种各样的认证，所以在与客户洽谈订单时，企业一定要向客户详细了解所洽谈的产品在澳大利亚需要什么样的认证，这些认证是客户自己做还是需要我们提供等。
一旦双方的信任建立起来，澳大利亚人是不会轻易动摇的，所以有了第一次愉快的合作，企业可向该国客户推荐更多的产品，但要注意的是，针对不同的进口商，产品类别最好区分开来，不要给他们相同的产品，因为澳大利亚的市场不大，同行之间大多数相互认识。所以在选择客户时，一定要仔细研究客户的实力及未来发展的前景等，一旦合作关系确立下来，就不要轻易更换。
三、关于上虞市家福乐伞业有限公司(SHANG YU JIAFULE UMBRELLA CO., Ltd)
（1）历史：上虞市家福乐伞业有限公司创于一九九六年，以诚信作为企业经营之本，以优质的品质为基础，并以实惠的价格来赢得市场。该公司在品牌，质量，技术，市场，规模和效益等方面拥有相当稳定的实力优势，曾获得多项荣誉。上虞市家福乐有限公司主要生“家福乐”牌系列二、三、四折睛雨伞，各类广告礼品伞，太阳伞，沙滩伞，高尔夫伞，儿童伞，透明伞。同时生产各类洗衣机罩、空调罩、围裙、袖套等日用品。在全国设有多个销售分公司和办事处，拥有上千余家商场，上百个市场总经销为基本阵容的销售网络。产品造型美观，品质上乘，赢得了全国最广大的消费市场。“家福乐”产品远销东南亚及欧美澳等十几个国家和地区，遍及五大洲80多个国家和地区，深受各客商以及广大消费者的厚爱。
（3）经营状况：上虞市家福乐伞业有限公司积极实施科学管理模式，建有质量，计量，检测，环境，标准化，信息化应用等管理体系，公司拥有较强的技术优势，拥有多项国家专利，在国内同行业中无可争议地处于领先地位，成为中国伞业界公认的优秀代表
（4）生产技术：上虞市家福乐伞业有限公司现拥有一流的生产设备及专业设计人员，月产量30万把以上企业通过自主创新和技术改造，已拥有具有世界先进水平的半自动化伞生产流水线，形成了冷轧，静拉，表面出了力，塑胶配件，面料后处理，物流等第一条较为完整的生产链。产品自配料大95%，坚持以自主设计为主，走产学研合作道路，开发的新品已向差异化，引领化方向发展，在造型设计，技术工艺和新材料应用方面有了较大的创新和突破，产品设计和创新能力达到世界先进水平形成较强的市场竞争优势。
（5）营销渠道：上虞市家福乐伞业有限公司营销渠道,对降低企业成本和提高企业竞争力起到了关键性的作用。主要从消费者的角度来考虑，为消费者提供方便；公司以互联网作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。1，订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。2，结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。3，配送系统。涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，专业配送公司的存在是较为迅速发展的一个原因所在，良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。另外，还有超市专柜，实体小店专卖店，代理直销等。
四，综合分析
综上所述，我方在首次与中方供应商交易时可稍加注意合同的制定，以免除不必要的纷争。另外，中澳贸易关系的亲密对我方与其未来的交易前景十分有益。中澳伞具进出口市场的建立，为伞具行业提供了一个大规模的营销网络，可以充分利用各公司优势，不仅交易成本低，交易效率高，可以开拓伞具市场的空间，两公司的合作可以带来巨大的效益，共同合作，达到双赢。
第二篇：市场营销部管理制度(草案)
市场营销部管理制度（草案）
一、市场营销部岗位职责：
市场部：营销部 接待中心 企划部 大客户中心
为方便跟客户联系，建议组成市场部经理、营销经理、客户经理的组织架构
（一）市场部经理岗位职责――对酒店总经理负责 1）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。2）接受并传达经理会各类文件、电话、保证销售信息畅通。3）监督和督促营销人员的工作, 4）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。5）统计部门各销售人员的业绩。6)营销部各制度的拟定和颁发。
7）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。8)统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。9）策划并制定各阶段广告宣传及营销方案。
（二）营销经理岗位职责：（营销主管岗）――对市场部经理负责 1）根据市场部经理工作安排，开展日常工作。
2）积极争取新客户，保持与发展同各客户的密切关系，建立有关客户档案，便于查阅。3）及时接收、发送预定通知，不得延误。4）根据预订内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。
6）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。7）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。8）负责监督和督促营销专员的日常工作。9）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。10）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。11）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。
12）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。
（三）客户经理岗位职责：（营销专员岗）――对营销经理负责 1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。
3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。4）认真建立销售业务档案，以便查阅。
5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略同时关注他们的最新计划及人事变动。6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。
7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。
8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。
12）做好部门会议记录，整理会议纪要，落实经理工作计划安排。
（四）设计师岗位职责：（内勤岗）1）整个酒店的促销活动的宣传设计 2）园区内的室内和户外的海报广告宣传设计 3）酒店的改造规划及规划设计方案的拟定 4）本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，5）协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。7）有责任保持办公室的整洁气氛。
8）负责各客户来访时的接待及对来店客户销售业务的洽谈。
9）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。10）对本部电脑系统的维护和保养。爱护酒店办公用具。
二、市场营销部管理制度：
1、严格按照各自岗位要求履行职责。
2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。
3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。
4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。
5、加强学习，不断创新，富有理想。
6、爱护公物，维护酒店财物安全。
7、尊重领导，服从酒店的内部安排。
8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。
9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。
10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。三、市场营销部工作考核制度：
（一）考勤制度：严格按人事部下发的工资待遇中的各种扣款制度执行
（二）仪容仪表（违反一项扣5—10元）
1、按规定着装；工牌端正的挂于胸前。
2、制服合体、清洁、无破损、无油污。
3、男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。
4、女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。
5、外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。
6、女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。
7、确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。
8、指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。(三)工作纪律（违反一项扣20—50元）
1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。
2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。
4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。10）严格遵守安全守则及部门其他规定。11）工作中爱护公物、工具和设备等。12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。
市场营销部工作流程
一、客户实地拜访标准程序：
（一）初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。2）陈述打电话的目的。3）引起潜在客户的兴趣。4）要求安排一次会面。
（二）实地拜访：
1）按约定时间抵达目的地。
2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。5）了解客户的消费能力及需求。
6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。7）询问客户的合作诚意。
（三）注意事项： 1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是„„（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。
2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是„„主任吗？”
3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。
4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。
二、会议活动洽谈标准程序：
（一）在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。2）了解会议性质类型，规模人数，日期。3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。
4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。
5）房价确定以后，询问房间的长话外线是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。
6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。
7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。
8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。
9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。
12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。
13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。
（二）、洽谈会议过程中注意事项：
1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走.2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受.3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门经理,做相应对策.4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.会议/宴会检查要点：
在进行宴会/会议接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。
1、时间
2、地点
3、预计人数
4、摆台
。剧院式。教室式。回型台。U型台。讲台。舞台。座次签。记录本。座次图。横幅
5、发言要求。立式讲台。坐式讲台
三、散客预定程序：
1、当收到客人的电话，首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么，要求什么。
2、把客人要求写在订单上。
3、如不含早餐的客人要求订早餐，需通知餐厅收取早餐费。
4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。
4、如客人提供资料不详细，要按来件上地址、电话号与客人确认。
六、会议预定程序：
1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求
2、向预订客户介绍会议室的服务设备。
3、邀请参观会场。
4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。
5、填写综合会议通知书。
6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。
7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。
四、团队预定接待程序：
1、接收团队预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后传真回传确认。
2、填写团队接待通知单，将需注意事项在备注中详细注明。
3、送发团队接待通知单，此通知单至总台、财务、餐饮三个部门，由部门负责人在第四联存根上签收。
4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。
5、定期与旅行社核对近期团计划。
6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知单的形式通知给相关部门，由总台接待将信息反馈表交给导游，导游会根据客人意见填写此表，在客人离店时交由总台砖市场营销部。
7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。
8、在接待过程中如出现投诉应尽力去协调解决且第二日将此情况及解决过程及时电话告知旅行社。
五、电话预定流程表： 电话铃响三声内接起话筒：
1、您好（早上好），北欧风情度假村销售部，请问有什么为您帮忙的吗？
2、请告诉我您的姓名，好吗？
3、可以告诉我您公司的名称吗？
4、请告诉我住店客人的姓名？人数？
5、请告诉我客人入住日期，好吗？
6、您能告诉我客人入店的时间吗？是不是需要安排迎接 ？
7、请问您需要什么种类的客房？我们酒店目前有┅┅
8、您需要„房间，对吗？
9、„先生（小姐），这种客房的价格是„，并赠送自助早餐，您看行吗？
10、„，请问您和酒店有协议吗？
11、请问是公司付帐，还是客人自付呢？
12、如果没有别的要求的话，我可以重复一遍您的预定吗？
13、请留下您的联系方法好吗？
14、谢谢您的预定。欢迎您光临北欧风情度假酒店，再见！
15、在顾客之后挂电话。
六、营销人员每日自我检查：
销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：
1、今天计划拜访几家客户？
2、我有没有新公司要签合同？
3、我是否有预约客户来酒店参观？
4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？
5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？
6、我是否有VIP及重大接待跟进?准备好了吗？
7、我接听了几个重要电话，是否有详细记录？
8、我是否收集了客户反馈信息？
9、我是否跟进了今日的留言？
10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？
11、我是否获得竞争酒店信息？
12、我有没有需要别人帮助完成的工作？
13、下班前我检查过以上项目吗？
七、寻找商务客源的途径：
实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：
1、当地报纸、杂志、公共资料
2、当地电话通讯簿
3、地区企业协会、商会
4、全国企业录、合资/独自企业录
5、公司旅游部门
6、旅行社
7、秘书俱乐部
8、政府机构办公室
9、商业展览会
10、商贸洽谈会
11、写字楼公司指示牌
12、连锁酒店销售部
13、民间组织
销售部
第三篇：澳大利亚留学市场问题（推荐）
澳大利亚留学市场问题积重难振
在过去10年中，在澳大利亚政府和教育院校的联合打造下，澳大利亚国际教育取得迅速发展，已经跃居为澳大利亚的第三大出口产业。澳现有国际学生约50万人，其中，来自中国的留学生达13万左右，印度的留学生也高达9万多，每年给澳大利亚经济带来150多亿澳元的收入，创造了大批的就业机会。但是，由于社会中存在的种族歧视，以及缺乏对国际教育产业的有效监管等因素，留学生日益演变成为会下“金蛋”，但却无法保障自身利益的弱势群体。
院校良莠不齐
澳大利亚有不少知名的大专院校，但澳大利亚国际教育市场的水平也参差不齐，有的既没有相应的教学设施，也没有对留学生的基本生活服务，教学水平也不高。他们瞄准的是国际生的钱袋子。
受巨大利润的诱惑，随着对澳大利亚国际教育需求的不断增加，澳大利亚涌现了许许多多、各式各样的私营教育培训院校。他们通过各种方式招收国际学生，但提供的信息既不完备，也不准确。一名尼泊尔的学生来澳一所技校学烹饪，结果到校后发现那儿连厨房都没有。而有些院校为了追求更多利润，千方百计节省开支，甚至缩短、克扣课时。一位印度籍学生的母亲表示，她的儿子交了上万元的学费，到澳大利亚新南威尔士一所飞行学校学飞机驾驶，结果该校并没有兑现200个小时的飞行课程。
一些资质不够的私立学校甚至与留学中介机构勾结，私自招募海外留学生。一些私人教育机构教学质量低下，有的甚至因管理不善而倒闭，致使交了大笔学费的留学生无学可上，缴纳的学费也不退还，合法权益得不到保障。
同时，随着留学生人数的不断增加，澳许多院校的教学环境和条件也越来越拥挤。据此间媒体报道，澳目前大专院校平均每班的人数达到26人，而在加拿大、英国和德国，每个班的人数平均分别只有20、19和12人。
陷阱盘剥重重
据此间报道，澳大利亚一直以来都把留学生当作会生财的“金母鸡”，无论是学校﹑租房者还是雇学生打工的雇主，都希望能多从他们身上榨出更多的利润。
澳大学联合会主席威瑟斯日前指出，在过去10年中，澳政府对大学的投资减少了30%，这迫使不少院校只能靠吸引国际生增收，并资助国内生的教育，但是，这种做法“已经到了一个拐点”，如果不停止对国际生资金来源的依赖，澳国际教育产业将会受到削弱。澳皇家理工大学学生会的研究人士称，该会收到越来越多的投诉，称海外学生的工作权益和租房权益被剥夺。例如一位房主就告知自己的两个中国留学生租客，如果不拿出2万澳元,他就无法保住这所房子。他说,很多黑心雇主甚至在收取订金后，把海外学生赶走。此外，调查显示，超过54.6%的外国学生不知道澳大利亚有关最低工资的规定，自己的退休金权益以及自己可在离开澳大利亚时领取这笔钱。
澳大利亚奖学金有限，学费提升以及生活费用高昂等不确定因素使一些留学生常常面临经济困难，他们不得不依靠延长课外打工时间来赚钱弥补。部份课程的收费增长甚至每年高达20%，突然增加收费的事时有发生。
而打工也避免不了各种陷阱和盘剥。且不说他们一般享受不到当地的最低工资保障，工钱普遍偏低，有的工作每小时才3澳元，同时，有的雇主更利用留学生打工心切，采取试工等手段，临时调剂自己的人员需求，往往在试工一周或几天后，告知不需要用人了，而在试工期间，又是没有报酬的。有的留学生为补贴生活需要，只能延长打工时间，而当地限制留学生打工时间的规定，又使他们的行为变成非法，更不敢张扬，即使受到不公也只能默认。
今年9月2日，近万名留学生在悉尼、墨尔本等地举行集会，抗议澳政府未能保障留学生安全，只将招募留学生作为创收产业，剥夺留学生合理打工的正当权益。300多名留学生、研究生和博士生在维多利亚州首府议会大厅的台阶前举行抗议活动，要求享受公共交通方面的学生优惠待遇。他们指责维州政府规定他们支付全额交通费的行为是把他们视为摇钱树。抗议者还向议会议员递交了一份有15000人签名的请愿书，要求维州政府停止对留学生的所有歧视。
安全问题频发
留学生们关心的另一个重要问题是人身安全。据《悉尼先驱晨报》报道，2007年11月至2008年11月间，外国留学生死亡人数多达54名，其中34人死因不明。如果加上各种原因自杀的留学生，则死亡人数更多。
此间媒体称，为保护国际教育产业不受冲击，澳大利亚政府对留学生安全问题讳莫如深。这些相关的数据也是在今年2月议会的一再追问下才透露出来的。根据澳相关法案，学校在学生“终止”学习的一周内应向上级主管部门汇报，但无需解释来龙去脉。反对党移民事务发言人斯通表示，隐瞒事实真相可能会引发矛盾进一步激化。澳全国学生联合会会长巴罗曾经就此表示，澳政府再也不能只把留学生看成是摇钱树，而不管他们的基本福利和合法诉求。导致当前澳大利亚对国际教育产业全面检讨的直接原因也是安全问题。早在今年5月，印度籍学生在墨尔本地区频频遭到袭击，在印度国内引起强烈反应，一些媒体报道直指澳大利亚为“种族主义国家”。澳随后采取一系列补救措施，包括派出多名政府高官前往印度，企图挽回“名声”。尽管如此，根据此间媒体报道，出于安全的关注，印度来澳留学市场正出现萎缩迹象，有些中介的留学申请在8月出现大幅下降。留学生频受袭击还影响到澳与印度的关系。印外交事务国务部长8月在来澳访问时直言，要使两国关系不受影响，要想使他们劝说印度人放心来澳留学，除非袭击事件变得偶然，而不是经常性的。
留学生频频遭到袭击的一个重要原因是种族歧视。据有关报道，近一半的留学生死亡者来自印度，死亡留学生人数第二多的是来自中国和韩国的学生。根据有关调查，亚洲人已经连续4年是澳大利亚最受歧视的人群，排在第二位的是当地原居民。9月12日，就在澳副总理兼教育部长吉拉德在堪培拉联邦议会召开国际生座谈会前两天，墨尔本再次发生印度留学生遭袭击事件。
据报道，当时，两名印度人正在一个酒吧玩撞球游戏，他们中一人是学生，一人已经是当地居民。这时，另一批人中的一个人开始骂他们。他们并没有理睬。值勤安全人员看到双方可能发生冲突时就走上去将肇事者带走了。约一个小时后，这两名印度人准备离开，当他们来到停车场，却发现早有70多人在等着他们。这些大声喊道：“你们印度人，回到你们的国家去。”警方证实，当晚有4名印度人受到袭击，但否认当时围攻现场有70人，只承认有15人。
政策造就弱势
根据相关政策，如果留学生在澳期间经常旷课，或者违规打工，他们都有可能被拒绝签证。这或许是出于对留学生学习的监督，但却反而成了留学生维护合法权益的掣肘。不少留学生抱怨，他们经常被威胁，如果不多交钱或者不提前交纳学费，就面临着被驱逐的危险；不少留学生表示，他们已经因此而受到被记旷课、甚至拒绝让他们上课和交作业的处罚。澳留学生资助网络表示，学生们变得越来越绝望。这个机构的负责人帕尔梅说，自今年初以来，约有1500名学生向他们抱怨被骗，甚至被赶出校门，有的学生觉得走投无路，产生了自杀念头。
帕尔梅表示，有些学校利用这一政策擅自更改留学生的专业，如果学生拒绝变更，就不能上课，甚至会被驱逐回国。他说，一名来澳学护理的学生，到学校才发现被安排到了理发班；另一名学生本来是要学汽车修理的，结果被安排去学市场营销。帕尔梅说，有的学生被
迫提前支付一个甚至两个学期的费用，否则就被视为旷课受到处罚。一位学互联网软件课程的学生表示，他在上课时被老师要求离开，因为他没有交下学期的学费。这位学生说，他试图向校方解释，他只准备学完这个学期后就不上了，但学校根本不听，并且表示，即使他下学期不上了，也要交费才能上课。
帕尔梅表示，有的学生在受到被记旷课处罚后，不得不拍下现场照片，以证实自己当时在课堂的事实。他说，他们也对有关抱怨进行了调查，证明这些学生当时的确是在课堂上。有的学校则扣留学生的成绩。一名学生说，“虽然我上了课，但老师还是记我旷课，于是我要求他们出一份成绩单，但遭到拒绝，他们表示，除非我提前交一个学期的4200澳元的学费。”这名学生说，他后来被迫付了钱，但“收据上也不说明是什么费用，会计人员称，我必须多付”。他说，“我被告知，我的情况将被通知移民部门。”但作为澳全国私营院校的最高组织，澳私营教育和培训理事会则表示对这些抱怨不知情。该机构负责人史密斯称，他们不是执行部门，如果学生有什么抱怨，他们应向执行部门提出。
整顿任重道远
今年留学生问题突现后，澳政府先后采取了一系列补救、整顿措施，包括宣布对提供教育服务的院校进行重新登记等，承诺将以质量教育为目标。9月14日，澳副总理兼教育部长吉拉德也兑现在堪培拉联邦议会主持召开留学生圆桌会议，31名来自不同国家的留学生代表参会，但此间分析人士认为，由于澳留学市场长期缺乏有效监管，问题涉及面广，各种利益错综复杂，能否在短期内取得整顿实效，仍有待密切关注。分析人士指出，最近在墨尔本再度发生的印度人遭袭事件，也表明一些社会问题影响着留学生的安全和利益。澳全国学生联合国主席巴罗也表示，光是审查、研讨无济于事，“ 必须有行动作为支撑”。他在留学生圆桌会议前表示，“学生们不仅希望政府听取意见，而且要采取行动。”
第四篇：市场调查报告
市场调查报告
调查内容：瓷砖
姓名：李萌
学号：20090306147班级：室内设计091所在院系：职业技术学院日期：2011-03-
31调查时间：2011-0328
调查地点：北三环大明宫建材市场
调查内容：瓷砖的种类价格及马赛克的种类价格
调查报告正文：
报告目录
瓷砖的分类：
这次所看到的好多是玻化砖、抛光砖、和仿古砖，我觉得玻化砖和抛光砖感觉没什么区别，只是仿古砖很容易区分。
瓷砖的大小很多，400*800、800*800等，我看到有一种那种衣服形状的瓷砖，很好看，但是怎么粘贴呢？很多拼花都很漂亮很喜欢。
依品种分：釉面砖、通体砖（同质砖）、抛光砖、玻化砖、瓷质釉面砖（仿古砖）
依生产工艺分：印花砖、抛光砖、斑点砖、水晶砖、无釉砖。
随着现代瓷砖工艺技术不断壮大发展，还衍生出多种创意瓷砖来迎合人们不断更新的家居装修理念。如：喷墨印花砖、木纹砖等。
瓷砖的特性：
尺 寸：产品大小片尺寸齐一，可节省施工时间，而且整齐美观。
吸水率：吸水率越低，玻化程度越好，产品理化性能越好，越不易因气候变化热胀冷缩而产生龟裂或剥落。
平整性：平整性佳的瓷砖，表面不弯曲、不翘角、容易施工、施工後地面平坦。
强 度：抗折强度高，耐磨性佳且抗重压，不易磨损，历久弥新，适合公共场所使用。
色 差：将瓷砖平於地板上，拼排成一平方公尺，离叁公尺观看是否有颜色深浅不同或无法衔接,造成美观上的障碍。
瓷砖的十大品牌：（老师所列）东鹏(中国驰名商标，中国陶瓷十大品牌，中国500最具价值品牌，广东省名牌，最佳创新企业，广东东鹏陶瓷股份有限公司)诺贝尔(中国质量500强，浙江省著名商标牌，中国陶瓷十大品牌，十大领军品牌，风云企业，杭州诺贝尔集团有限公司)宏陶(国家高新技术企业，中国建材百强企业，中国环境标志优秀企业，中国陶瓷十大品牌，陶瓷一线品牌，广东宏陶陶瓷有限公司）蒙娜丽莎(中国驰名商标，中国陶瓷十大品牌，中国陶瓷行业名牌产品，广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司)卡米亚（陶瓷优质产品认证，中国陶瓷行业优秀新锐品牌，中国环境标志产品，中国陶瓷十大品牌，陶瓷一线品牌，广东宏威陶瓷实业有限公司）新中源(中国驰名商标，中国陶瓷十大品牌，中国500最具价值品牌，建材百强企业，广东新中源陶瓷有限公司)欧神诺(中国名优产品，中国知名品牌，中国陶瓷十大品牌，广东省著名商
标，最具创新力品牌，欧神诺陶瓷股份有限公司)鹰牌(中国驰名商标,最具价值品牌500强,中国陶瓷十大品牌，广东省名牌,陶瓷一线品牌,鹰牌控股有限公司)马可波罗(广东省著名商标，中国驰名商标，中国陶瓷十大品牌，世界市场品牌，广东马可波罗陶瓷有限公司)欧雅(中国陶瓷行业名牌产品，中国陶瓷十大品牌，国际知名品牌，广东著名商标，广东欧雅陶瓷有限公司)
瓷砖的价格：
品牌不一样价格不同，市场价格和出厂价差别很大，比如我所调查的瓷砖店里说是在店庆，在搞活动，我看到标价原来两百多的一块砖，现在标价六十多，所以价格差距好大。正如老师说的一样。
瓷砖的类型不一样价格也不一样，例如玻化砖的价格和仿古砖的价格就不同。所铺贴的地方不同价格不同，比如我对诺贝尔的价格表:
诺贝尔瓷砖
系列 品名 型号 规格 单位 团购价 市场标价
W2505 W2506 内墙砖 W2505 250×330 元/片 10.5 1
4W2505 W2506 内墙砖 W2506 250×330 元/片 8.7 11.6
W2505 W2506 腰线 2506L 78×330 元/片 28.3 37.8
W2505 W2506 花砖 2506S 250×330 元/片 53.1 70.8
如何选购瓷砖
第一步： 看釉面有无针孔，斑点，釉面的质感，有无色差；
第二步： 看瓷砖是否变形；
第三步： 看瓷砖吸水率，用水滴在砖背面，扩散面积越小，吸干时间越长，吸水率越低，质量越好；
第四步： 听声音，用手敲瓷砖，声音越尖脆，质量越好；
第五步： 掂重量，重量越重，质地越好；
第六步： 开箱检验，看有无破损，将不同箱产品各抽一片，平铺后看有无色差，尺寸有无大小。
瓷砖的其它问题
玻化砖、抛光砖有何不同
吸水率低于0.5%的陶瓷都称为玻化砖，抛光砖吸水率低0。5%，也属玻化砖，抛光砖只是将玻化砖进行镜面抛光而得。市场上玻化砖、玻化抛光砖，抛光砖实际是同类产品。吸水率越低，玻化程度越好，产品理化性能越好。
还有就是了解到半瓷的砖能用到地面上，全瓷的砖地面面墙体都可用。
马赛克的调查报告
马赛克的分类：
这次调差看到了马赛克的种类有好多种每种给人的感觉都不同，看到有好多种类，有玻璃材质的马赛克，非玻璃材质的马赛克按照其材质可以分为陶瓷马赛克、石材马赛克、金属马赛克等等。感觉比书上讲的种类要多，很漂亮。
马赛克的粘贴工艺：
我看到马赛克背后有塑料网格，老板说用这个让马赛克粘贴在墙上，不过我就得不牢固，怎样粘贴的呢？(网上所查资料)
1、确定施工面平整且干净，打上基准线后，再将水泥（我们现在一般用白水泥）或马赛克专用粘合剂平均涂抹于施工面上（这一步至关重要，注意要特别平整，还不能刮厚）。
2、依序将马赛克贴上，每张之间应留有适当的空隙。每贴完一张即以木条将马赛克压平，确定每处均压实且与粘合剂间充分结合。
3、隔日或待粘合剂干后便可进行撕纸。以海绵蘸水润湿贴纸，等贴纸完全湿润后，方可进行撕纸。（用塑料网连接的马赛克可以省去这个工序），另清缝一般在过4小时（根据气温）就可以。注意力度。
4、填缝、用工具将填缝剂充分填满缝隙中。
5、清洗、用湿海绵将附着于马赛克上多余的填缝剂清洗干净，再以干布擦拭，即完成施工步骤。（千万不要用钢丝球或含纤维多的抹布）
马赛克的选购： 第一，有条纹等装饰的玻璃马赛克，其装饰物分布面积应占总面积的20%以上，且分布均匀。
第二，单块玻璃马赛克的背面应有锯齿状或阶梯状沟纹，这样铺贴会更牢固。
第三，所用粘贴剂除保证粘贴强度外，还应易从玻璃马赛克上擦洗掉，所用粘贴剂不能损坏背纸或使玻璃马赛克变色。
第四，在自然光线下，距马赛克40厘米左右高度目测其有无裂纹、疵点及缺边、缺角现象。
第五，随机抽取九联玻璃马赛克组成正方形，平放在光线充足的地方，在距其1.5米处目测其光泽是否均匀，若光泽不均匀，在潮湿的卫生间易整体褪色，破坏墙面外观。
第五篇：市场调查报告
时光匆匆，转眼间又倒了一学期的末尾，按照以往的惯例我们又到了进行综训的时候。这一次我们进行了市场调查的综训。
随着经济全球化和世界多极化的进程的不断加快，各种竞争日益激烈。不仅仅是国家之间的竞争，各行各业之间，甚至是同行之间的竞争都在紧锣密鼓的进行中。每个企业要最大程度地占领市场份额，获取最大的利润。都必须不断的竞争，不断的开拓新的市场。所以，企业就必须了解新市场的文化、风俗习惯、消费状况、经济发展状况等有明确的了解，所以必须进行市场调查。
所谓“知己知彼，方能百战不殆”，没有调查就没有发言权。要占领市场并获取预期效果，必须依赖于行之有效的经营决策。而行之有效的经营决策要以科学的市场预测为前提。那么要对市场的未来的发展进行科学的预测，则必须及时掌握市场信息，搞好市场调查。因而，从一定意义上讲，市场调查是市场预测经营决策过程必不可少的一部分，是企业经营决策的前提。
市场调查的作用1、2、3、4、市场调查为企业经营决策提供依据 市场调查有助于企业开拓市场，开发新产品 市场调查有利于企业在市场竞争中占据有利地 市场调查促进经营管理的改善，增强销售，增加盈利
这次综训中，罗老师为我们讲解了集中市场预测方法，并让我们在计算机上具体操作了这几种预测方法。
㈠、定性预测。
定性预测方法是依赖于预测人员丰富的经验和知识以及综
合分析能力，对预测对象的未来发展前景作出性质和程度上的估计和推测的一种预测方法。
a、对比类推法
b、集合意见法
c、德尔菲法
d、其他定性预测法
㈡、时间序列预测法
间序列预测法是将历史资料和数据。按照时间顺序排成一系
列根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或延伸，以预测经济现象未来可能达到的水
平。
a、平均预测法
b、指数平滑预测法
c、趋势延伸预测法
d、季节指数预测法
㈢、回归分析预测法
回归分析预测法是预测学的基本方法它是在分析因变量
与自变量之间的相互关系，建立变量间的数量关系近似表达的函数方程，并进行参数估计和显著性检验以后，运用回归方程
式预测因变量数值的预测方法。
a、一元性回归分析预测方法
b、多元线性回归分析预测方法
c、非线性回归预测分析方法
在这次综训中，我们所学习的内容对我们以后的工作学习有很大的帮助。我们所学习的市场的各种预测方法是，是在我们以后的工作学习中必不可少的。不管以后我们是做销售工作、行政工作还是物流方面的工作，我们都必须对市场有一定的认知度。了解市场的大趋势、大作向，对市场进行预测。通过各种文件、数据对市场做出准确的分析，为公司的发展壮大不断的贡献力量，也为自己谋求更好的生活方式。
由此而来，市场调查如此重要，我们更应该认真的学习。争取在社会的大流之中为自己谋求一席之地。在竞争日益激烈的今天，我们更应该努力学习，用科学知识武装自己，是自己不会被社会所淘汰，让自己做一枚真正会发光的金子，努力闪耀着自己的光芒。
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