营销渠道策划 Word 文档[定稿]

第一篇：营销渠道策划 Word 文档[定稿]

分销渠道的功能；便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务。生产厂家直接和消费者接触，该模式所代表的就是直接渠道。

分销渠道战略设计是指为了实现分销目标，对各种渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。

分销渠道战略设计的步骤；分销渠道环境、建立渠道目标、渠道战略模式的选择、渠道战略模型的实施。渠道设计理论；渠道实际总成理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论。分销渠道的设计原则；最大效率原则、合理分配利益原则、协调及合作原则、覆盖适度的原则、控制平衡的原则。

分销渠道选择的限制条件分析；产品因素、市场因素、企业自身因素、经济形势与有关法规、分销网络内部的沟通和管理障碍。

零售业的商品销售额是一国宏观经济运行状况的脉搏；零售业是国民经济中的一大行业、零售商的服务对象是最终消费者、零售业的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者、零售业态也存在生命周期现象。连锁经营的优势和不足；连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势、由于管理集中、又有众多分店、连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀专业人员，连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道、经营统一化是分散的经营分支遵循统一原则、连锁公司也给各分店某种程度的经营自由、连锁经营分散的零售店某种程度有限盈利集中起来使用具有雄厚的财力投资设施和管理的现代化。连锁经营的不足、各分店自主现有限容易发生管理上的失控。特许经营的优点与缺点；将经营失败的危险降至最低、受许人通常会得到全国性品牌形象的支持、分享企业技术开发的成果、分享规模经济将开业成本降至最低、加盟者还可以从总部那里获得选多其他方面的支持和服务。缺受许人必须遵循特许人的要求很少有创新

余地、如果特许经营总部不擅长业务和管理会是加盟店受牵连、投资者假如特许经营组织，无形中已将自己的投资的是与整个特许系统、转让或转移加盟店较困难、总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。

由于合同期限而受制于总部生产企业自营销售组织的优势及略施；有利于企业制定灵活的销售策略、进入市场的谈判成本低速度更快、节省佣金支出、生产企业自营销组织及其成员对企业的忠诚度、自营的销售组织更具有攻击性、生产企业子营销的销售组织更容易获得个方面的组织、缺生产企业自营销售的组织成本高、对企业的管理能力要求很高、不易形成规模效益、容易产生惰性和企业腐败、售后服务和维修成本高、市场和客户信息来源较为单一。

厂商吸引渠道成员的政策；商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策、奖励政策、保障机制。横向比较将自己与别人相比较来判断自己所获报酬是否公平、纵向比较把自己目前的状况与过去进行比较。关系营销理论的基本特征；关系营销强调信息交流的双向性、关系营销注重以协同为基础的战略合作、关系营销重视以多赢为目标的营销活动、关系营销谋求建立以反馈为职能的管理控制系统。

关系型营销渠道的优点；关系型营销渠道中协同效应非常明显、关系型营销渠道的建设有利于信息共享、关系型营销渠道有利于分享对方企业的优势。

关系型营销渠道的局限性；缺乏一套具体的可操作模式、制造商与中间商之间长期合作可能产生弊病、可能形成投资的不确定性。渠道联盟的运行机理和特点；成员间具有共同目标则是渠道联盟关系维系和法杖的有力保障、共同的收益则是渠道联盟双赢的结果。渠道控制的方式；利用品牌渠道控制渠道客户、利用长期战略和愿景控制渠道客户、利用利益对渠道客户进行控制、利用厂家服务控制

渠道客户、利用终端控制渠道客户、利用激励淘汰机制控制渠道客户、利用价格控制渠道客户、利用产品线控制渠道客户、利用所有权控制渠道客户。

配送中心管理变革的极大趋势；信息管理电脑化、商品库存立体化、商品分炼自动化。

现代物流适应供应链管理新发展的做法；第一必须明确物流只是供应链的一部分、其次要应用现代物流技术融合信息流是供应链管理更加科学、再次高质量服务和总体低成本的最佳平衡仍是现代物流和供应链管理的原则之一最后第三方物流的法杖是现代物流和供应链管理更完善。零售企业的供应链管理；帮助企业总部实现对下属店铺业务经营数据的全面整合、帮助零售企业与上游供应商建立协同关系、帮助零售企业与下有机构客户建立在线交易系统。

信息系统对于渠道管理的作用几方面；杜绝信息污染及时做出决策帮助企业提高管理透明度、掌控分支机构帮助企业提高运营效率降低运营成本、加强客户关系管理、帮助企业规避经营中的风险、打通销售链、带来业务模式创新的机会。我国目前管理信息化的五大困境；数字换程度低、以【人】治为主、管理水平低运作成本高、意识落后缺乏长远的规划、选择不当埋下隐患。渠道评估的流程；详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标、设定渠道绩效评价指标、制定渠道绩效制度、认清绩效差距并制定渠道行为规划。

销售利润率是渠道系统当期利润与当其销售收入的比率。资产受利率指厂商所创造的总利润与厂商自身全部资产的比率。资产周转率是一个企业以资产平均总额与销售收入净额的全部资产周转率。分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者的转移。生产厂商和消费者之间并不直接接触，而是存在不同层次的中间机构所以都属于间接渠道。渠道创新是以价值

链增值最大化的理念创新为指导。分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而怎寻的基本原则。单价较低的日用品、一般选购品则可采用较长较宽的分销渠道。与传统百货相比，折扣店的最大优势是商品加价率低。特许经营的特点是指特许人与受许人之间协议授予受许人使用特许人已经开打的品牌规模和权力。实施关系营销的最终结果是为了企业带来一种独特的资产及管理营销网络。关系型营销渠道只为了提高整条营销渠道的质量和效率在保证制造商中间商双赢局面的情况下制造商从团队的角度来理解和运作生产厂商的关系。组织管理沟通是社会组织及其管理者为了实现组织目标略在履行管理职能实现管理职能的过程中通过信号媒介有目的的交流观点信息和情感行为过程。降低物流成本和提高服务水平是物流管理所肩负的两大使命。物流是企业的基本流。美国路易斯斯特恩信息系统。渠道长度的选择可以从直销到三阶渠道。连锁经营形势的产生和发展并不是偶然现象究其原因分差别化、简单化、标准化、专业化。信托上接受他人的委托以自己的名义向他人购销或寄售物品并取得报酬。零售中间商最理想的地理位置应该是未与本企业产品的目标顾客尝到之处。沟通属性；沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容。关系型营销渠道分三个阶段；考察期、尝试期、强化期。管理信息系统式一个由人计算机的组成的进行信息的收集传递储蓄加工维护和使用的系统。所谓顾客渗透指从本企业购买某种【产品】的顾客占该【产品所有顾客】的百分比。资产周转率是渠道现有资产循环的次数。

第二篇：房地产营销渠道策划

海量管理资源免费下载：管理资源吧（http://）房地产营销渠道策划

房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范。?

第一节 房地产营销渠道类型

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一、房地产直接营销渠道

房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

1、直接营销渠道的优点

（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2、直接营销渠道的弱点

（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

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二、房地产间接营销渠道

房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

1、间接营销渠道优点

（1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

（2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。

2、间接营销渠道弱点

（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。

（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。

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三、“第三种”营销渠道

由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间

商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

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第二节 房地产中间商面面观

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房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。

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一、房地产中间商的种类

1、房地产包销商。

房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房，随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润（扣减经营成本），经营风险大，销售利润回报高。

2、房地产代理商。

房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）。销售处主要在楼盘现场，房地产代理商应该具有整盘策划能力，现场销售能力。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险，包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。

3、房地产中介商

房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘）。销售主要是采用店铺式营销，或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装，成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和代理商相同。

4、房地产经纪人

房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进行居间介绍，以买方卖方的成交收取佣金。

5、房地产策划公司

房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销（广告）策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商（公司）的一种类型，也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。

上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人（个人）可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和发展商的合作仍属于直接营销渠道，但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。

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二、房地产中间商的选择

房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商，进行间接渠道的销售；也可

以选择中间商、经纪人或策划公司，作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣，事关大局，必须慎重对待。

1、房地产中间商选择标准

（1）中间商的实力。

中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。

（2）中间商的业绩。

中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩，发展商不能相信一面之辞，应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多，尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。

（3）中间商的人品。

中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。

（4）中间商的管理。

房地产营销涉及的环节众多，中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。

（5）中间商的沟通

房地产营销事务复杂，发展商和中间商的沟通尤为重要，应该选择善于沟通的中介商。如果沟通困难，长时期的合作比较艰难。

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2、房地产中间商选择答辩

房地产中间商选择过程中，可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩，以下答辩内容供参考。

（1）根据您（中介商，下同）的经验，您认为本楼盘开盘时，作为发展商，须具备哪些条件？

（2）根据您的判断，本楼盘的开盘价是多少？至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少？

（3）根据您的估计，本楼盘广告投入总费用将会多少？这些广告费用大致上如何安排？

（4）根据您的测算，本楼盘至结构封顶销售率达到多少？至楼盘竣工验收销售率达到多少？

（5）根据您的推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有措施可加以弥补？

（6）根据您的计算，在具备分期付款的前提下，本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是多少？实际又可到位多少资金？

（7）根据您的计划，本楼盘销售人员以多少人合适？现场售楼处需要多大面积和如何布置？

（8）根据您的方案，如本楼盘聘请您担任销售总代理，或营销策划，或分销，您的最大优势在哪里？如何来体现？您的义务是什么？如何量化？费用如何支付？

以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说，这种选择应该是双向的，即中间商也可以选择发展商。

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三、房地产发展商中间商的协调

发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系，使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。

1、发展商和中间商对营销方案要共同研究，在实施过程中共同协商进行调整。中间商要力戒销售的短期行为。

2、发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量和配套、物业管理等情况，以使

中间商能根据楼盘实际情况从事工作。

3、中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求，以使发展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。

4、发展商应积极评介中间商的工作，根据合同规定及时支付中间商各种费用。

5、中间商应努力配合发展商的工作，对各种开支特别是广告费用合理使用，节约开支。?

第三节 房地产营销代理招标投标

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为了更好的发挥房地产营销渠道作用，可以采用招投标方法，选择房地产中间商。这对于甄别挑选中间商，营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高，涉及事项多，采用招投标方法尤为适宜。但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平规范。有些发展商内部已确定了中间商（代理商），但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销思路和佣金报价，以牵制中间商。更有甚者通过掌握各家中间商投标方案，抄袭营销思路和方法为己所用，最后没有一家中间商中标。这些做法都应该警惕和加以杜绝。

以下借鉴建设工程招投标惯例，阐述房地产营销代理招标投标操作，也可供房地产营销策划广告策划的招投标工作参考。

一、招标投标操作程序

1、招标单位编制招标书

本节第二部分专门阐述

2、招标单位发布招标信息

招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标一般用广告发布招标信息，邀请招标一般用邀请函发布招标信息。

3、招标单位确认投标单位

对意向投标单位进行资格审查，包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。

4、投标单位领取招标书

为了保证招标工作的严肃性、认真性，各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金，金额可在1000元左右。

5、踏勘楼盘现场解答招标书问题

招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场，解答招标书问题。除非特殊情况，招标单位平时不接受投标单位询问。

6、投标单位按规定时间密封报送投标书

为了确保平等竞争，确保招标的公正性，应坚持保密制度。投标书方案部分不得写出投标单位名称和个人姓名，由招标单位予以编号。

7、开标

开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行，当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。

8、评标

评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标办法，进行评标，决定中标单位。

9、招标单位与中标单位签订合同

评标决标后，招标单位立即向中标单位发出中标通知书，双方按规定时间内（一般不超过一个月）签订合同。

10、结尾工作

向未中标单位返回保证金和支付补偿金。

如出现以下情况，将没收保证金：

（1）投标单位未按时送投标书或中途退标

（2）所送投标书质量极其低下，粗制滥造

（3）投标单位之间不正当串标

补偿金视投标书质量，原则上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或策划费用。

二、招标书编制

1、招标书参考目录

（1）招标依据，包括政府有关项目批文目录和摘要

（2）招标单位（业主）简介

（3）地块和项目详介

（4）投资规模和项目进度介绍

（5）投标须知和日程安排

（6）招标内容

2、招标内容举例

（1）市场及政策研究

房地产市场现状及未来走势分析；

招标项目周边楼市现况及未来走势分析；

招标项目的现况及未来走势分析；

相关政策、法规及趋势研究，特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。

（2）产品研究

从销售角度，根据招标项目特点，提出总体规划设计的主导思想；

根据招标项目的实际情况，对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析；建筑风格的确定及其与环境的协调；

各房型的配置比例及面积范围确定；

绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断；

公建配套的布局及功能定位，公建设施及其使用、管理模式的引进；

区内配套工程的合理化建议（道路、灯光、管线、停车等），特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议；

物业管理配合营销的介入及作用；

在成本不变或增加不多的情况下，最大限度开发楼盘的功能，提高其附加值。

（3）营销研究

销售主题的确定及形象策划定位，引入CIS系统，从MI、SI、VI等方面对产品进行综合包装（包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等）；

市场目标群的分析、建立与培育；

价格战略：价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定；

媒体战略：采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划，媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书；

人员培训：对营销人员来源及培训的计划，包括人员招募、培训计划、考核上岗；销售目标：分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施；特殊销售技能、途径的研究与建议。

（4）管理机制

代理机构的内部管理制度及规划；

与业主之间的联络，反馈机制；

（5）费用计划

提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排计划，包括与销售目标挂钩的有关奖惩。

三、招标工作代理

参照建设工程招投标工作某些做法，房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。

1、招标工作代理有关事项

（1）代理编制招标书

（2）代理发布招标信息

（3）与招标单位共同确认投标单位

（4）与招标单位一起组建评标小组

（5）其他有关工作

2、招标工作代理有关守则

在招标工作代理中，委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否，委托方应按合同规定，向代理方付给规定的服务费。

代理方接受委托后，未能按合同规定如期完成代理业务的，造成委托方经济损失的，代理方应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。

代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密，不得擅自提供给第三方，违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。

第三篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第四篇：必胜客营销渠道的策划

必胜客策划

渠道策划

学院：经济管理学院 专业：市场营销一班

姓名：孙伟玮

学号：02123121

必胜客的营销渠道策划

一、导言

以小红帽作为标志的必胜客（PIZZAHUT），目前已是全球最大的披萨专卖连锁企业，在全球近百个国家，每日接待超过400万位顾客，烤制170多万个披萨饼。依托百胜集团强大的资金、运作实力，必胜客已在营业额和餐厅数量上成为全球第一的披萨连锁餐厅企业。在我国，必胜客也一再50多个城市开设了187家店铺，成功的抢占了中高级快餐的制高点。

由于休闲餐饮行业快速发展，如今市场竞争格局已发生了翻天覆地的变化，必胜客的市场份额逐渐遭到竞争对手的蚕食，导致其销售额的年增长率出现了下降的态势。本能通过对必胜客现行市场营销组合策略进行细致分析，最后结合对消费者的市场调查所获得的数据，提出合理化建议，从而保证必胜客在中国未来的市场竞争中实现更加快速持续的发展。

二、分销渠道影响因素分析

首先必胜客在中国休闲餐饮市场渠道具有不同于一般快速消费品的独特优势——渠道的完一间餐厅，每新开一间餐厅就等同于多了一个销售网点，一个新的销售利润来源。因此，餐厅地点的选择、装潢和综合管理就必然成为必胜客营销组合策略的重要组成部分，甚至可以说是所有其他的营销组合手段的前提和基础。

影响必胜客选择分销渠道的因素有以下几点： 1.市场因素

潜在顾客的数量及购买量，其次是市场中消费者的集中或分散程度。对于必胜客而言，通过调查我们发现，必胜客吸引更多的是一些年轻群体，白领等。商业综合体、购物中心、商业街、写字楼底商及配套商业等是必胜客首选物业。交通便利，人流量比较大的地方会成为必胜客的首选。2.产品因素

第 2 页 产品价值的高低；产品体积的大小；技术含量或服务要求的高低；产品新颖程度高低；易腐或易损程度的高低。必胜客在产品方面，主要分四个模块，新品推荐，休闲早餐、工作日特惠午餐以及下午茶。无论是在产品组合或者是产品创新方面，必胜客都力争上游，不断迎合消费者需求，为必胜客争取更多的机会。在口味选择方面，我们进行了着重调查，有35%的人会选择肉类的披萨，33%的让你会选择水果的披萨，21%的人选择蔬菜类的披萨，少部分人选择海鲜类披萨，如图所示：

不同口味的人群选择分布肉类水果类蔬菜类海鲜类 图1.不同口味人群选择分布

3.制造商本身的因素

制造商声誉或知名度；企业实力；制造商对分销渠道的管理愿望能力。必胜客通过各种促销以及宣传活动提高自身知名度，促销计划通常以新品推出或节日等为主题，配以大规模的营销支持。在广告宣传方面也不断进行创新，以企业文化为背景，不断提高影响力以及知名度。

三、建议

1.选择分销渠道成员

首先应接近目标市场，地理位置优越，与企业营销战略一致，能提供良好的售后服务，经营范围同公司一致，是否经营对手产品，有良好的仓储及运输设施，信誉及形象良好，财务状况良好以及管理和协调能力好等。2.明确渠道成员的责任

明确了解产品特性，明确产品价格及折扣幅度，保证产品的正确保存运输，提供良好的售后服务 3.渠道冲突管理

第 3 页 寻求共同的目标，互派人员解决冲突，渠道奖励政策等。

特许加盟方式实际上是必胜客在全球扩张的重要手段，即必胜客把自己的产品、服务和营业系统（包括品牌、企业形象系统、技术以及经营管理经验等），采用特许加盟合约的方式授予加盟方在规定区域特定的经营权。对特许方和加盟方而言，此种合作模式实现了双赢的局面：对于特许方而言，加盟方的资金为企业开设分店提供保证，避开了开店的直接投资，从而可以实现短时间内在广泛的地域建立销售网络，形成规模化运营，扩大企业知名度；加盟费和特许权费的收入，更利于总部稳定的开展组织事业活动；加盟店统一的店容店貌、店员服饰等因素，使得企业能够以种鲜明的统一的形象展现在消费者和同行业面前；从加盟方来讲，能够有效降低生意失败的风险，企业只需要较少的资金便可顺利开展经营活动，开展知名度高而且效率高的经营活动，可以是企业有能力专心致力于销售活动的执行，来自特许方的运营指导可以帮助加盟方持续的发展和扩张事业。紧靠必胜客自身的资本和人力资源，是远远无法支撑餐厅在中国大驴的持续加速的扩张和发展的，也只有充分利用加盟商合作，借助加盟商的资本和经营运作能力，必胜客猜有可能实现其中在中国市场的扩张目标。

在此次调查中，消费者也为必胜客提出了几点建议，51%的消费者希望推出各种促销活动，32%的消费者认为可以增加产品种类，15%的人希望可以改善服务态度，9%的人则更希望增加店面数量，如图所示：

顾客对必胜客的建议增加店面数量推出各种促销活动增加产品种类改善服务态度 图2.消费者对必胜客提出的建议

附：调查问卷

第 4 页

关于必胜客披萨市场调研的问卷

我们是吉林农业调查的学生，感谢您在百忙之中抽出时间参与调研，此问卷不做商业用途，请放心填写。填写方式：在选中选项后画“√”即可，非常感谢。

1.您的性别：

男性（）

女性（）

2.您的年龄：

10~20（）

20~30（）

30~40（）

40~50（）

3,您对于必胜客披萨的喜爱程度

喜欢（）

一般（）

不喜欢（）

4.您认为必胜客价格是否合理：

偏贵（）

合理（）

便宜

（）

5.您每月在西式快餐方面的消费水平：

100—200元

（）

200—400元

（）

500元以上（）

6.您能接受的人均披萨价位是多少：

30—40元（）

40—50元（）

50—60元（）

更高（）

7.你通过哪种渠道了解参订信息：

朋友介绍

（）

必胜客官网

（）微信平台

（）传单及海报

（）

8.您多久去一次必胜客餐厅：

每星期都去

（）

一个月一次

（）

半年一次

（）

一年一次

（）

第 5 页

更低（）

9.您喜欢什么口味的披萨：

肉类

（）

水果类

（）

蔬菜类（）

海鲜类（）

其他（）

10.您觉得必胜客吸引你的地方在哪里：

菜品味道

（）

套餐组合（）

价格实惠

（）

干净卫生

（）

就餐环境

（）

服务态度

（）

11.您会在什么情况下选择就必胜客就餐：

朋友聚会

（）

与异性约会

（）

家庭聚餐

（）

改善生活

（）

其他

（）

12.您希望必胜客有哪些改进：

增加店面数量

（）

推出各种促销活动（）

增加产品种类

（）

改善服务态度

（）

13.您会选择哪种就餐方式：

堂食

（）外卖

（）打包

（）

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第五篇：渠道策划

黄河游览区营销渠道

策划案

第四组：刘文国、李江雨、胡艳艳、廖燕、韩瑞粉、张钧强主策划人：刘文国

主讲人：张钧强

目录

一、我们对渠道营销策划案的理解

二、营销渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型

2、渠道合作商的选择

（1）我们选择分销渠道的基本原则（2）渠道成员选择

3、设计渠道目标

4、具体实施方法及方案（1）直接营销渠道的建设（2）间接营销渠道的建设

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制

2、扩大经营渠道的方式

3、扩大旅游知名度的方式

4、及时的反馈机制

一、我们对渠道营销策划案的理解

旅游产品营销渠道就是旅游企业将旅游产品提供给消费者的途径。

二、营销渠道的必要性 和可行性分析

在产品策划中，针对黄河游览区的各种条件我们制定了别具特色的营销手段，我们注重的是旅游服务质量的提高，但是，我们也深知，现在已经不是那个“酒香那个不怕巷子深”的年代，要想在这么激烈的竞争中取得优势，必须要加强渠道建设，为此我们制定了四大情结（情侣情结，友谊情结，自然情结，文化情结）。综合各方面原因，我们总结为以下几点：

1、必要性分析

（1）企业的经营规模的扩大。

（2）企业所在地区内企业产品同质性严重，生产和供应能力过剩，从而使市场份额的竞争加剧，特别是在郑州市场乃至河南旅游市场上，同质性的旅游产品有较高的同质性，更为严重的是品牌旅游地的集聚性较强，譬如在郑州及其附近除了黄河游览区之外，有世界欢乐园，嵩山少林寺，中牟绿博园，以及开封古城洛阳龙门石窟等著名景点，同时还有不计其数的免费公园

（3）企业要实现扩大发展，就需要增加其产品销量（旅游产业主要是依靠门票，以及景区的相关捆绑服务）。身为一个郑州地区的大学生来讲，我们都有这样的感受，就是我们所旅游的景点我们大多数人只去一次。因此我们的目标是——我们不仅仅要让顾客来，还要留得3 住客人（就是增加消费者“二”次消费的比率），简单来讲，就是要让慕名而来的人感受到“久闻不如一见”的胜景，让旅游者乐于消费。

2、可行性分析

（1）渠道成员的经济可行性分析

每种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。渠道成员带来的业务量必须能够抵消支付和支持渠道成员的支出（这是我们针对大学生市场的一个主要原因之一，虽然他们经济能力有限，但相比较来讲，有更强的旅游需求）。

（2）控制标准分析，即综合性服务渠道的把握

在选择渠道成员时，需要考虑的一个重要因素是控制权。控制权是开展特许经营和选择多渠道成员时需要考虑的重要因素。企业进行特许经营的同时，就牺牲了获得更广泛的分销渠道的权力。有些企业在要求他们的受让经营者达到质量控制标准时会遇到麻烦，由于企业对销售代表的控制权要远远小于它对自己拥有的销售人员的控制。销售代表也许更愿意与那些能给他们带来大量业务的公司打交道，从某种程度上讲，我们的一个方案，在学校建立售票点的方式可以更好地把握住渠道，从这个方面来讲，我们有较高的渠道控制力和把握力。

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型（简单的概念理解）

我们的销售渠道分为以下两点

（1）直接分销渠道：即旅游产品或服务直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。

优点：1.有利于产、需沟通信息2.可使购销双方在营销上相对稳定3.可以在销售直接进行促销。

缺点：增加销售费用，分散企业管理的精力

（2）间接分销渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道，是消费品的主要销售渠道，在这个基础上，针对缓和游览区的实际情况以及旅游市场上中间商的把握程度上我们又分为选择性分销，专营性分销

优点：①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。

缺点：①可能形成“需求滞后性”。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。

2、渠道合作商的选择

（1）我们选择分销渠道的基本原则

我们衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准，即高效率和低费用，为此我们制定了“旅游校园行”的活动和相关的售票点的建设。（2）渠道成员选择的原则

1.目标市场（大学生市场）。

2.经营地点（黄河游览区）。

3.经营规模（具有广大的面积，同时在郑州地区也有较高的知名度。

4.维持费用（开发所用资金适中，并且具有较大的旅游开发潜力）

5.合作意愿（在各个郑州高校中有合作意愿的代理商较多，有巨大的渠道开发潜力。）

3、设计渠道目标 考虑因素包括 市场因素

包括市场人数、购买习惯、地理分布范围和密度等。

概念：一般有企业预期达到的消费者服务水平以及中间商应执行的职能。

设计可供选择的渠道方案

这个可以参考划区的方式，在每个区都有相关的旅游开发人员并进行经销商之间的合作

4、具体实施方法及方案

我们经过讨论，一致决定经过以下几个方面来进行渠道建设（1）直接营销渠道的建设

我们可以在郑州广泛地进行宣传工作，譬如，通过传单的发放和公交广告以及相关的互联网来增加我们旅游地的知名度，还可以请一些明星来开办演唱会，增加旅游地的知名度，这些都是可以采取的方式。

（2）间接营销渠道的建设

这个我们经过讨论，由于我们的目标人群很清晰，就是在校大学生以及刚刚步入社会的大学生，因此我们有必要在郑州及附近的各大高校里面设立门票代售点，同时，每个月都要对向相关负责人进行培训，塑造一个较好的旅游品牌

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制。采用高销量——高佣金的办法提高旅6 游中间商的销售积极性，即对超过定额的销售量提高佣金率或采取其他奖励办法，在此基础上制定定期评估机制，每隔一个月对各高校的代理处即相关售票点进行测评，力求做到奖罚分明，奖励的程度要能对旅游中间商有吸引力，进行有效激励。

2、扩大经营渠道的方式。采用邀请考察旅游的办法增进旅游中间商对有关产品的了解。

3、扩大旅游知名度的方式。采用提供免费电话及保证提供宣传材料等各种助销措施，使旅游中间商便于推销有关的产品。

4、及时的反馈机制。即从中间商（渠道商）的销售和服务情况了解相关信息。