对政府、行业客户工作方法

第一篇：对政府、行业客户工作方法

对政府、行业客户工作方法

大办事处直销人员

一、每周六例会，与渠道人员沟通项目情况，根据实际情况（如是否有合适的代理商资源），灵活调整工作方式。

二、积极的开展与客户有关系的代理商公司合作或个人合作。

三、广泛联系，重点联系机会市场中的客户和政府的各级信息中心。

四、直接参加政府的信息化会议或通过媒体、代理商、合作人得到政府信息化会议的内容。

五、与行业协会，和政府相关的科研院所建立个人合作关系，获得机会信息。

六、行业内具有领导地位的客户的内部介绍，获得同行业的项目信息。

七、区域建立针对政府、行业客户的关系网络表，理清目前直销和渠道已经建立的关系网络。关键项目：行业、客户名称、部门、决策人、中间人、联系方式、我司负责人、案例等。

八、联系各地的情报公司，得到政府信息化预算规划。

大办事处渠道人员

一、明确渠道的重要行业，建立对重点行业的渠道部署工作。

1、根据公司对机会市场的分析（电信、金融、保险、电力、政府），和本区域的实际情况，明确区域发展的重点行业；

2、根据区域明确的重点行业，结合已经建立的渠道资源，分析出渠道对重点行业覆盖的偏差部分（包括空缺，或现有渠道的能力不够），作为季度发展渠道的工作内容。

二、机会客户的处理

1、对机会客户，首先分析渠道的开展工作的优势，与直销同事沟通，讨论出工作方式，如果渠道有优势，则交给渠道处理。

2、每周六例会，渠道与直销沟通代理商报备的项目和客户工作情况，根据实际情况，灵活调整工作方式。

三、与强势渠道的工作方法

1、了解强势渠道的内部组织结构，找不同的人，多次尝试。

2、介绍同行业的案例，引发兴趣。

3、高层公关（或对渠道工作有经验的人）

4、争取个人合作。

小办事处人员

一、参照上述大办事处直销及渠道人员工作方法

二、工作重点

1、完成客户决策链的技术认可工作。

2、找到客户背后的关系代理商，与其建立合作。

第二篇：销售部接待客户工作方法

一、迎接客户

1、基本动作

⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。

⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。

⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。

2、注意事项

⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。

⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。

二、楼盘介绍

1、基本动作

⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。

⑵ 了解客户的个人基本信息情况。

⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。

2、注意事项

⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

三、购买洽谈

1、基本动作

⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。

⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。

⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。

⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶ 切实了解客户的需求和问题点。

⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。

⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。

⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。

⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。

⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。

四、现场看房

1、基本动作

⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。

⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。

2、注意事项

⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。

⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。

⑷ 注意保障好客户的安全。

五、暂未成交

1、基本动作

⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。

⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询。

⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、填写客户资料

1、基本动作

⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

⑵ 填写重点：

◎ 客户的联系方式和个人信息

◎ 客户对购房的要求条件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

2、注意事项

⑴ 客户资料表应认真填写，起详细越好。

⑵ 客户资料表要妥善保存。

⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、客户追踪

1、基本动作

⑴ 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。

⑵ 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶ 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。

⑷ 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。

2、注意事项

⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

⑵ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。

⑶ 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。

⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

八、成交收定

1、基本动作

⑴ 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。

⑵ 恭喜客户成为万科广场的业主。

⑶ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。

⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容：

◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号

◎ 销售本套住宅的单价及面积

◎ 本套住宅的总价

◎ 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。

◎ 其它各项定购协议内容

⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。

⑹ 请财务部同事前来收款。

⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。

2、注意事项

⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金；小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。

⑵ 小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况。

⑶ 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的20%

⑷ 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。

⑸ 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案。

⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛。

九、签定合同

1、基本动作

⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。

⑵ 验对身份证等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐。

⑶ 可对应合同作条款解释：

◎ 出卖人公司情况

◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。

◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。

◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限。

◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。

⑷ 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

⑸ 将客户方定购协议收回，由销售经理备案。

⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑺ 再次恭喜客户，送客户至大门外。

2、注意事项

⑴ 合同及示范文本要事先准备好。

⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。

⑶ 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告。⑷ 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书。

⑸ 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案。

⑹ 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

⑺ 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法。

⑻ 签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并请其介绍新的客户。⑼ 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

第三篇：政府客户的开发

如何开发政府客户？

答：

一、政府客户的定位分类与价值分析。

政府部门结构庞大，我们首先要做的是如何政府客户进行分类。其次就是价值的简单分析。“一切工作的存在都是为了给客户创造价值！” 1 道路运输管理处（运管处）

关键是平台合作，主要客户就是土方车的上牌与管理。客运车的管理。客户价值：为道路运输管理部门以及安全监察部门的督查管理、决策分析等提供服务和支持的综合信息系统。就是方便了运输管理的工作，领导的政绩上去了。2 城市交通管理局

关键是平台合作，帮助客户完善交通管理系统。数字城市的建设。加强城市交通管理和社会治安工作。

客户价值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的分析，与应急。3 政府事业单位用车管理

直营入网的行式，为了搞好关系也可以赠送使用。

客户价值：帮助政府部门办公室的行政车辆的管理。用效的公车私用的现象。4 环卫局

客户价值：环卫车辆的合理调度，安全，作业质量，等 有效的管理。5 电力局

客户价值：电力抢修车的管理。政府应急办

客户价值：政府应急指挥管理系统的建立与调动。城市管理局

客户价值：城管行政过程文明执法与文明办公的有效管理。调度指挥系统。8 邮政局

客户价值：邮政车辆的调度指挥，管理。

等 等

二、政府客户背景分析

跟据我们分析尽可能了解客户需求价值，找到我们的优势；然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你接口的人属于哪个科室，有些科室自己可以采购的，有些是由采购处或内政局来负责。每个单位 负责的科室都不相同；政府项目的一般的流程就是：在政府没有意向之前先和相关官员打好关系，政府有项目了，自己找几家来围标，这样才能保证百分百中标。其实一般的政府项目拼的就是关系。特别我们GPS项目，还有交通、公路，不要奢想通过产品本身中标，因为没有关系的话，你都没有机会！

鉴于我们公司情况，还是一个摸索的阶段，而且前期能提供的资源也比较有限。而且与政府部门合作是需要一个资质的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体分析，只能是先建立关系，简单点就是和对方混个脸熟，起码知道你是做什么的。起一个敲门砖的作用，过程是比较复杂的，必要的时候可以向公司司的领导的求助！三、如何联系客户：

1、售前流程分析

电话了解客户：做为与政府客户的合作电话销售是不是很好用的。难度较大，但是一定要打电话，主要是在电话想办法了解一些基础信息。

手写信件: 这是个不错的选择，最好是手写信。关于重要的合作项目，手写信关键人必看。前期的拜访：主要是了解一下探门路。不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。给你一个进大门的建议：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，大多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。

方法1：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。、联系到关键人时，售中跟进我们做好以下几点： 专业取信客户：

什么是专业，我们调研清楚没有？还有我们的穿着，礼仪，专业知识，还有就最重要我们做了足够的准备吗？每次的访问计划制定吗？整个过程准备阶段占70%，足够的准备是业务谈判成功的关健。利益打动客户：

突破政府项目最要紧是突破决策层,怎样交往关键领导？重点就是分析客户利益制定。客户核心利益是什么？：那就是风险与政绩评估，操作中我们要透视人性,了解“人”。跟据人的情况，与背后的了解人的情况，分析并制定能够打动客户的合作方案。态度感染客户、政府客户沟通最大的困难“落差”，怎么办？重要是我们的态度。我们要始终乐观向上的心态。在客户面前展示自己的博大心怀，坚定的意志。他可以拒绝产品，但不能拒绝你这个朋友。要有这样的思想。还要转变一下观念，我们不是乞求客户，而是平等的谈判，是追求双赢。

你很自信，你对公司很自信，产品也是自信的。

情感感动客户：

我们沟通的一把手在想什么？我们卖的不是产品，而是买用户的心灵！人都是感情动物，客户也如此，一次二次三次拜访。不一定都合作。也许在坚持走几次就成功了。客户不光是比较你的产品，更重要的是你的人品。所以要用情感动你的客户。

行动说服客户：

我们不光要感动客户，更重要的要行动，为客户着想，在做业务的过程中，我们要把客户当成朋友看待，要去帮助他，而不是去算计他，逼着他回款

用心成就客户：

我觉得最重要的你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现双赢，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。

四、沟通的关键与难点：

1．设计一下，在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

2．约见客户很重要，尤其是政府部门，就是和政府部门打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好； 3．在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

4.对政府部门发生业务的过程中，会有很多的应酬、开支.5．不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打交道也一样，并不难办。6.可以先从你要开展业务对象的公开网站去了解应该跟那个部门洽谈。然后直接跟他们电话进行联系，一般政府部门的办事人员都会耐心解答，至于部门领导如能接触到，越有权力的领导越亲民。

7.要详细了解政府部门的需要及采用产品的各项条件，如你均能满足，一般有机会。但如你本身产品的条件资质不能满足时，建议不要参与，会白费劲。

8.保持经常性的电话或短信联系，你的机会就会大很多，与政府部门打交道没有师傅，只讲门路。慢慢你就会掌握其中一些门径，只是记住：不熟不做。

9.如何制定政府公关战略？如何实施？其中有哪些关键原则和技巧 10.官场规则；官场也是江湖，了解游戏规则和官场文化。

11.尽量找些非办公室的地方与他会面，你会发现，在这种场合，他们不是个板着脸的客户，而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的动向，主动提出招待客户，这样，他们一旦出门开会或旅游，你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃，假以时日，你离成功就会越来越近。人有一种拒绝陌生人的本能，也有可能他们正在用其他品牌的设备，对你不冷不热很正常，这时需要提高你的亲和力，你可以经常性地去拜访他，混个脸熟，不要因为他一时冷落就垂头丧气，需要坚持，勤快。介绍产品时他如果关心某一点，你要多问他为什么？搞清他的真实需要，然后有针对性地介绍这些特点，不要眉毛胡子一把抓，没有重点。

12.关键人物如何突破？政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切 13.驾驭官场风向 在浪尖上跳舞 ？如何成为政府公共事务专家？ 14.公关不是搞腐败，送礼也要有技巧；

15.如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？

第四篇：国家政府对环保行业的支持政策

国家政府对环保行业的支持政策（摘要）

近日，国家发展改革委会同环境保护部共同发布了《当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）目录（2010年版）》（以下简称《目录》）。《目录》包括水污染治理设备、空气污染治理设备、固体废弃物处理设备、噪声控制设备、环境监测仪器、节能与可再生利用设备、资源综合利用与清洁生产设备、环保材料与药剂八个领域，共计147项产品。

本次发布的《目录》结合当前我国环保产业和环保市场发展的特点，对原《目录》进行了重新调整和编制，将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入鼓励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较高技术含量的设备作为鼓励发展的重点。《目录》同时确定优先鼓励发展污染控制与资源再生利用相结合的装备、废气废物处理与节能相结合的装备、能适应更严格排放标准的环保装备、减少和控制温室气体排放的技术装备、城市化进程所急需的重点环保设备和产品。《目录》的颁布实施，对引导和鼓励环保产业发展、提高我国环保技术装备水平、培育新的经济增长点具有重要意义。

相关部委明确规定，企业技术改造项目凡使用目录中的国产设备，将享受投资抵免企业所得税的优惠政策；对企业使用目录中的国产设备实行折旧政策。企业使用目录中的国产设备，经企业提出申请，报主管税务机关批准后，可实行加速折旧办法。为引导环保产业发展方向，相关部门将在技术创新和技术改造项目中，重点鼓励开发、研制、生产和使用列入目录的设备(产品)；对符合条件的国家重点项目，将给予适当补助。

1.改变国家财政资金的使用方式：通常，得到资金的地方政府没有融资手段，税收缩减，土地收入减少，难以满足中央所期望的放大效应；而有市场融资手段的社会企业，难以获得政策性资金，造成投资拉动的放大倍数小，不能最大限度地发挥投资拉动的作用。因此，应当将财政资金逐步改直接投资为间接运营补贴，这种方式拉动资金的倍数更大，见效更快，效果更加综合，市场更加公平。

2.建立基于产出的补助机制，具体方式包括:成立省一级运营补助基金、建立化学需氧量去除的补助机制、完善产业贴息贷款机制、税收减免与补贴机制等。可由政府针对实际环境治理的效果，面向专业服务企业和具体项目实施。此机制可以放大10倍以上资金总量，同时有利于提高效率，各种类型企业同等待遇。

3.重视信贷问题，解决环保产业发展的融资难题。例如，国家环境投资拉动的着力点主要在地方政府，但是由于受制于《预算法》，地方政府没有合适的融资工具，不能满足环保产业发展的融资要求。

第五篇：快递行业客户分析

快递行业客户分析

一、客户关系的等级划分

快递客户群的划分有不同的方法，常见的有根据客户规模大小的划分，根据客户行业种别的划分等等。但是根据客户关系划分快递客户群是最近引起正视的一个方法。

不同的客户与企业之间的关系是不同的，熟悉不同的客户关系有助于把握客户动态，为客户资源整合奠定基础。

短期目标型的客户关系最主要特征是双方的关系是交易关系，他们但愿彼此能够保持比较长期的买卖关系，获得不乱的快递合作，但是双方所做的努力保停留在短期的交易合同上，各自关注自己的利益。这种客户关系在高级物流同盟合作中较为常见，也是物流合作的发展趋势之一。同盟型的客户关系的特点是从更长的纵向链条上关心治理成员之间的关系，例如某些从事专业配送的物流企业不仅关注自己的客户（如各大商场企业），也更加关注客户的客户（如商场企业的货场购买者），这种关系就是同盟型关系。快递企业与客户之间的关系大致可以分为四种，即短期目标型、长期目标型、渗透渗出型、同盟型。

为了能够介入对方的业务流动，有时会在产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的一致性。在组织也采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业务流动。渗透渗出型的客户关系是比长期目标型更进一步，它的主要特征是把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部门，对对方的关心程度大大进步了。长期目标型的客户关系的特征是建立超越买卖关系的合作，双方的重点是从长远利益出发，相互配合，不断晋升合作水平，共同降低本钱，进步供给链的竞争力。

当然，客户关系的发展不是一成不变的，尤其是快递企业的客户关系。因为，快递企业的核心业务就是做好快递服务，而服务的不定性和不易测量性决定了客户关系能够随着服务质量的提升和客户附加价值的增加而得以改善，客户关系的发展总是从一般的基础阶段合作阶段，再到相互依存阶段直到集成阶段。了解客户关系的发展趋势将有助于客户资源整合工作的针对性，从而依据不同的客户关系实行定制化的资源整合。

二、客户综合知识模型的构建

客户服务是快递运作的核心要义所在，只有在全面掌握客户知识的基础

上才能实施以顾客为导向的企业战略，并进行客户资源整合，才能充分发挥企业的核心竞争能力。为此，必须建立快递企业的综合客户知识模型。客户知识是从企业经营管理的角度和客户周期的时间观念来看待客户知识的集合。从快递企业的角度来讲，客户综合知识模型不仅仅只是简单的客户相关信息（属性）的集合，还包括对这些基本信息进行处理后产生的外延知识模型。该模型的构建可以从客户的生命周期为时间轴进行展开。首先需要界定客户，了解哪能些是属于我们可以开发的客户，其次需要掌握如何才能进行客户沟通，怎样沟通最有效，接着需要掌握客户的需求，然后进行客户与企业交易，并掌握在交易中的客户行为，最后掌握客户生命周期并判断客户的价值大小。需要不断地在实践中对客户知识模型进行修改完善。综上所述，客户综合知识模型包括：

客户界定模型——如客户的名称、地址、公司的主要经营范围和数量、公司的业界知名度等。

客户沟通渠道模型——具体负责沟通的联系人、电话、电子邮件等。客户需求模型——客户对物流服务需求的种类、需要服务的质量、时间、地点、价格、物流线路的安排和其他增值服务的需求。

客户交易行为模型——客户满意度、物流企业自身满意度、交易的主动参与程度等。

客户生命周期模型——客户关系水平随时间变化的发展轨迹模型。判断客户关系处于考察期、形成期、稳定期还是退化期，并预测客户生命周期的发展基本模式。

客户综合价值模型——根据以上的分析结果，计算客户已有历史价值、预测当前价值和潜在价值，并做出决策。

三、客户资源整合的方式

（一）基于物流流动要素的客户资源整合任何一项快递业务都可以分解为五个要素的结合，即流体、载体、流向、流量和流程。此外，快递业务的完成有严格的时间要求，因此，时间也是物流流动要素的重要组成要素之一。

（1）基于流体要素的整合：不同“货种”的客户整合基于流体要素的整合，要求将不同“货种”的客户进行合理的搭配。以降低运作的成本。例如，快递企业在发展客户的过程中，需要对不同的客户的货品进行合理搭配，例如在同配送车辆中分别装载不同客户的轻货和重货，充分利用运能，从而为客户降低成本，提高效益。

（2）基于流向要素的整合，“去程+来程”客户的整合快递企业几乎所有客户的货物运作都有相对固定的方向性，用武之地种固定的方向性均具有单向“去程”的特点。一个客户这种固定的物流单向流动，一般不具备“来程”的逆向流动（或者来程的物流量较去程小得多）。结果导致针对一个**客户的物流运作效率低下，物流成本难以控制。基于流向要素的整合，就是使物流企业的客户资源的物流活动具备双向性质，不仅有去程客户，也有来程客户。“来程”物流虽然没有或者很少有利润，但对于“去程”物流具有很大的支撑作用，其对物流企业整体运作效率的提升非常明显。

（3）基于时间要素的整合：不同运作时间的客户整合基于时间要素的整合就是在通盘考虑客户的综合成本的基础上，有意识的错开客户物流运作的时间，从而降低客户物流运作成本，提高企业效益。例如，以物流配送为核心竞争能力的快递企业，在发展业务时可以利用时间差提供不同的客户服务内容。

（二）基于价值要素的客户资源整合（1）不同生命周期的客户整合由于不同生命周期的客户其运行成本是不一样的。处于考察期和衰退期的客户其运行成本一般都比较大，往往要利用较多的运作资源而得到的净利润却很少。在技术经济可行的情况下，对此类的客户加以整合，利用其菜有的特性减少和降低运作资源的消耗和成本支出，而且还可以有效支撑快递企业利润的产生。

（2）“大客户+小客户”的整合大客户一般是企业利润主要来源的客户，是企业的关键客户之一，而小客户使用了企业较多的运作资源却为企业贡献了较小的利润。大客户的快递作业由于操作的时间、区域和作业方式的不同，运作资源富余（如车辆装载空余）的现象经常出现，如果加以小客户协同运作，实际即是以大客户的运作支出支撑完成了大小两个客户的运作。快递企业制定其运作计划时，采取此种方式可以在合理分配大客户作业量的同时兼顾小客户的业务，使运作效率指标更高。

四、持续地进行基于核心竞争能力的客户资源整合持续的进行客户资源整合必将有力地促进企业核心竞争能力的发展，不断晋升企业的能力，而企业核心竞争能力的发展也进一步促进了客户资源的整合。

基于核心竞争能力的快递企业客户资源整合是现代战役持续发展的过程，需要进行不懈的努力，现代快递的根本含义是服务，而对客户资源进行整合恰正是促进企业服务质量晋升的重要手段。