第一篇：推销理论与技巧实训心得
心得
——只有经历才会懂得
XX-5-15至XX-5-26是湖南商务职业技术学院经济贸易系04级国际贸易专业的“推销理论与技巧”课程实训周。维持了2个星期。这次实训周，系里联系了湖南派派食品有限公司、湖南亚华乳业、湖南皇爷食品有限公司等本地势力较强的企业。本人有幸被分到“派派组”（“派派组”是负责推销湖南派派食品有限公司生产的“腊八豆”和“辣子鸡”系列具有浓郁湖南地方特色的调味品），经过2周的实践，本人深刻地体会到赚钱非易事，若，路不对，即使付出别人10倍的努力也得不到别人1/10的收获！！
实训第一天，大多数都把自己的朋友当成“的”，费尽唇舌希望朋友能买下手头的“豆”和“鸡”。有的甚至是先不要钱，只需朋友答应能收下，钱先欠着，也就乐哉乐哉，幸庆完成“大业”。作为朋友的，当然受不住这般缠说，慷慨解囊，买下！双方乐呵呵完成一比交易……
实训第二天，朋友多的，还是继续开凿这块宝地，只不过，得花上比第一天多几倍的车费跑到更远的地方寻友，希友人亦能解囊买下手中之物。此，真像某个电视节目“寻情记”。
实训第三天，既有资源几乎耗尽，若不想下午完璧归赵，须发展新资源了。于是乎，一队队人马聚集会议，狼烟四起，九个臭皮匠的策划方案终究获得通过。a组b校区。c组d校区，e组f校区……如是棋盘铺开。结果是，有的组从某校区某栋宿舍一楼烧到六楼、六楼再返回来烧到一楼，仍未见硕果。晚上聚在一起交流经验，才发现，有人一天总共买了6瓶“农夫山泉”，手头的“璧”仍然是“完璧”，得归赵……这么下去，不但赚不了钱，反倒要自己掏腰包“贴”！物力、财力、人力都白白的“贴”。苦啊，有人开始埋怨了……
实训第n天(n＞=4)，业绩上的“挫折”使得军心大乱，起初的雄心荡然无存，没法联系到的成员们就陆陆续续不外出了；有联系方式，关机或人为造成线路不通的成员，也索性不外出！
……
……
……
能坚持到最后的，实属英雄，属巾帼，是大浪淘沙炼出的精英，另人佩服！！
不做的仍然停留在原地；做过的，再小，也是收获！！
实训最后的文字总结，又增加了校周围网吧、复印室和打印室的收入！据说，就连u盘也好卖了。表面上看，似乎学习气氛浓厚了不少，网吧、复印室和打印室忙碌的身影络绎不绝，都在筹备材料，为整个实训最后一博，图专业老师给个高分。
末，衷心的感谢策划实训的老师，让我等又多了一次接触社会的机会，积累宝贵的成事经验！
另附：
附一：湖南派派食品有限公司简介
湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南农业大学为主体的股份制企业，主要生产具有浓郁湖南地方特色的调味品，并和上海光明合作投资了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年进入长沙（国家级）高新技术产业开发区。公司依靠科技，坚持创新，各个方面保持着稳步发展的良好势头，成为湖南省食品行业中成绩斐然的名牌企业。紧密结合食品市场的发展趋势和消费潮流，运用高科技手段，提升开发富有地方特色的传统食品，将之推向全国乃至全球市场，是派派公司产品研究的主要内容之一。公司的科研人员对具有丰富营养的豆制品进行系统研究，筛选出湖南传统的季节性发酵型豆制品——腊八豆作为重点研究方向。
公司的食品微生物专家对腊八豆的营养成分、机理、风味、传统手工制作中的科学因素和缺陷等做了严格的理化测试和分析实验，运用分子生物学及现代微生物育种等高科技手段，革除了腊八豆只能在冬季自然发酵生产且质量无法保障的弊端，成功地实现了工业化纯种发酵生产。其营养成分、产品质量和风味较之传统产品有了极大的提高和改进，受到市场的普遍好评。在美国、日本、东南亚、台湾、香港等国家和地区的市场上也引起积极反响。目前，baranagemarkting公司成为了我公司在欧洲市场的唯一产品代理商。
湖南派派食品有限公司的市场竞争能力，关键在于公司雄厚的科技力量和公司严格的现代管理制度。公司拥有的注册商标“派仔”和“辣革命”，已经被国内市场广泛接受。公司通过了iso9001-XX质量管理体系认证，可靠的产品质量，正使公司产品走向世界。
附二：
我从畏惧到自信,从厌烦到乐趣,从实践到理论.经历了一个过程,在此过程中,我学会了不少知识，愚见如下：
1：初级阶段,拜访客户有点畏缩,这是正常现象,不要生自己的气,更不能打退堂鼓,关键在于坚持.可先从小客户开始,慢慢树立自己的信心,直到养成一种职业病:见到有可能成为客户的人就想试试,那种挑战自己,战胜对手的感觉真是爽!
2：推销产品时,要营造一种欢快的气氛.不要把空气搞得那么令人窒息，有了欢快的气氛，客户的大脑就比较活跃就会自觉地把你推销的产品和自己的需求联系起来．比方说声音大一点，有节奏，有激情，再加点肢体动作，与客户谈感兴趣的事．总之一句话，要把客户的大脑动起来．
３：学回倾听．这在很多营销书上都提到过，但真正能做到的并不多．可能你的准客户正苦于没人交谈，你却在夸夸其谈你的产品，对方想展现自己的口才，你却一句也听不进去，怎么又能够让客户听你说呢？
４：让对方主动订货．对方一看到你，就能联想到你所代表的产品，也知道你来的目的是想让他要货．所以这时你就不要再向对方推销了，而是大谈特谈题外话，让对方产生一种渴求，为了把你早点打发走，就可能会主动订货．＂王婆卖瓜，不能自卖自夸＂
５：推销从某种意义上说是同顾客心理沟通的过程，如果同顾客能达到心灵相通，即使话讲的不好，对方也会接受你。
６：谎言的赞美对方．＂王老板啊，我们公司在开全体会时，谈论起我们的客户，当说到你时，大家都说你这人不错，户又大，人又好，要货还多，还不欠帐，我们几个业务员都争着和你打交道．＂对方一高兴，不仅要你的货，而且还不欠帐．个中玩味，不必多说．
7：最重要的一条：让对方觉得你是一个可靠的人，诚信的人，实在的人。
04国4孙辉
XX-5-29
第二篇：推销实训心得
推销实训心得
在短短一个星期的实训期间，让我学到了许多东西，虽然遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为推销不是一个太难的事情，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己的营销事业做准备。
实训给了我很深的体会，明白了推销不仅仅是向顾客展示产品、将自身观点灌输到顾客身上从而达成交易的过程，其中还包含着许多的营销技巧。让我了解到推销不单是让我们把产品强制性的卖给顾客，而是通过一定的技巧发掘顾客的需求点、通过适当的证明该产品的利益点，要及时抓住成交信号达成交易。
在这一周中，让我们明白做为一名推销员，必须具备以下能力。
第一，要拥有良好的沟通能力。
第二，推销人员要充满自信，内心喜欢营销。
第三，熟悉自己推销的产品特点。（如：产品优点、缺点等）
第四，熟悉自己的目标客户了解他们的需求。
第五，要做好计划安排，只有好的计划，才能提高时间的利用效率，提高销售效果。
第六，良好的形象展现在客户面前。
第七，微笑是推销的唯一通行证，做为一名推销员要时刻保持微笑。第八，要善于发现对面优点，适当的给予对方赞美。
第九，在推销过程中，一定要真诚，发自内心的关心，以拉近与客户关系。
在实习过程中我遇到了很多困难，但是我从来没有放弃过。因为我相信只要我努力没有什么困难解决不了的问题。在实习过程中我去宿舍推销果汁还没把产品拿出来他们就把我赶出了门，这对于我的信心将受到很大的打击。我知道这些困难都是我们以后经常要遇见的。所以我们要想办法解决这些问题，以后遇见了好知道怎么去做。在这次实习过程中我还发现如果有机会一定要好好的把握。就像这次我们做果汁销售一样，因为宿舍外面停水了，而且这几天下很大的雨，有很多同学都不想出去买水，就对于我们来说就是一个很好的机会。我们可以利用这次机会把果汁和矿泉水送上门，只需要他们打个电话给我们就行了。这对于他们来说是个方便的事情，对于我们来说是个赚取利润的机会。所以我觉得以后要是有什么机会一定要好好的把握，不要让机会白白的溜走。
实训是一个理论与实践相结合的好机会，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实训期间，让我感到了自身的不足和专业理论知识和实践应用上的差距。因此在以后的工作学习中，我会更加努力，注重理论与实践的结合，不断提升自我。
第三篇：2014年推销实训心得
推销是一种古老而又普遍的经济现象，商品生产者把产品投入市场，都希望通过一定的推销方式把产品尽快的销售出去。在我们这一次推销的实战当中，感受很多。
首先，最大的感受是自己有很多不足。推销工作非常需要销售人员强大的知识储备为根基，在销售过程当中销售人员的一言一行会极大的影响到交易的促成。
其次，推销产品时要尽量营造欢快的销售氛围。客户的大脑就会比较活跃的把你推销的产品和自己的需求联系起来。比方说声音大一点，肢体语言丰富一些，都将有益于调节氛围。轻松的沟通环境，会让顾客较快的接受你，有利于向陌生顾客展开推销工作。
另外，学会倾听，了解客户的需求。并根据客户的不同需求介绍合适的产品给顾客。在这个过程当中，将产品的优劣更加细份化的介绍给顾客。从多方面的分析，产品带给顾客的利益，提高产品的附加值。同时，作为销售人员必须要了解同行业的其他产品。便于在顾客提出异议时做分析比较。作为顾客来说，买东西当然是择优而取之。所以说，丰富的知识储备会带来完美的推销。同样，这种沟通方式也会带给顾客一种真诚的感觉。
再次，设身处地的为顾客着想很重要。为人随和，热情诚恳，为顾客解决实际问题，取得客户的信任，理解和支持。不要为了追求利益，而把不合适的产品介绍给顾客。
最后，个人主动性和坚持不懈也很重要。在推销过程中多问一些“对不对”，“是不是”，“好不好”，“要不要”，这种沟通方式，会把一些购买目标不是很明确的客户慢慢的带进你的圈套。另外，在客户提出反对意见时，灵活应变，并立即提出对策。千万不要放弃说服顾客，一定要有耐心。
总之，推销是一门大学问，生活中处处存在推销。我引用日本汽车推销明星的一句话结束这次推销工作吧！那就是，“最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人。”天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨，饿其体肤。所以，我们年轻时遇到的困难都是上天的恩赐，那是通向成功的路。一定加油！不放弃！
第四篇：《推销理论与技巧》学习心得
推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己，那么你就不愁吃、穿了。当你学会如何推销自己时，基本上任何东西你都可以很成功的去推销。很多人都希望能被别人喜欢，甚至是大大的喜欢，希望能轻易的找到工作，希望好看的人能找他说话，希望肉店卖给他的肉不带肥，其实生活是一连串的推销。
推销自己？首先应该了解推销首要做的第一件事，那就是你要对你推销的东西相当熟悉，如当你要推销手套时，你应该了解手套是怎样构成的，是由那些原材料，什么样的人带什么手套，什么场合适合带那种手套，什么季节应该带什么手套，每一种形式的手套有那些利弊等。当我们推销自己时，应该充分的认识自己，我们是什么样的人，我们能给别人带来什么，我们的目的何在，别人对我们的印象如何，对我们有什么反应，以及我们的优缺点何在？每一个人必须找出自己的答案，你的个性，你的风格。跟你亲近的人，也许不好意思指出你的缺点。因此当你考虑推销自己的时候，不得不诚实地对自己评价一翻。
我们要推销自己的第一个对象是你自己，写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。所以推销自己时，你应该对自己有足够的自信，即使没有你也要装出来，你要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你的自信感染。衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做
到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。相信你的能力，那么你离成功就近了一步。在现在这样物欲横流的社会，我们到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的在不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。
推销自己的第二步，外表。第一次与人接触时，别人首先是通过你的外表，简单的来判断你的。随着了解的加深，其次在是你的言行，谈吐，最后在是你内心的想法。当你的外表不过关时，那么就很难继续下去。在推销自己时，永远不要忽视外表。声音也不可忽视，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律，高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。人们喜欢跟一个他觉得是同类，而且觉的自在的人做生意或是交往。推销自己时，应该很自在的样子，应与对方的语言来说话。
其次是 多卖点力是不会错的，即使对方你的技术对方不放心，但是看到你很卖力，你也会成功的。推销自己时要让对方相信你，让对方觉得你讲的是实话。最好是能做到，自我警觉，说话流利，适当的友谊，每一跟毛发都要各就各位，但这些还不够，你要懂的，跟不同的人打交道，应用不同的方式。
最重要的是你要认为你有资格担任那项职务，如果被雇佣的话，你认为你会做的很好，千万不要顾虑太多，要尽自己最大的努力去争取。人都是从年轻人走过来的，当别人看到你有一股朝气的时候，会认为是个可用之人。
最后是，当你推销自己的时候，别担心做错事，但要从错误中得到教训。推销自己时就好像参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添醋，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再做修改。推销自己的方式，必须经常修改。
推销自己最单纯的一点，真相和信心将是你最大的资产。如果你要推销自己，请从现在开始吧。
第五篇：商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案
商务谈判与推销技巧实训 复习资料
一、判断题
1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√
二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB
6-10:ADCCC
11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD
三、简答题
1.提问的功能?(5分)
要点：（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
2.谈判策略的作用?(5分)
要点：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
3.谈判沟通应掌握哪些原则？(5分)
要点：(1)明确沟通目标
(2)要有充分的沟通准备
(3)沟通要有较强的针对性和一致性
(4)不断检验已经进行的沟通的效果
(5)做优秀的听众；
4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？(5分)
要点：
时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
四、论述题
1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?
原因：
（一）谈判双方立场观点对立导致僵局
（二）沟通障碍导致谈判僵局
（三）谈判外部
环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局
（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或
使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1.运用谈判语言打破僵局
2.采取横向式的谈判
3.适当馈赠礼品
4.运用休会策略打破僵局
5.找对方漏洞借题发挥
6.更换谈判人员或由领导出面打破僵局
基本要求：
1.条理清晰，逻辑严密。
2.叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3.如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
五、案例分析
案例
（一）分析：
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
案例
（二）分析：
1.答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。案例
（三）分析：
1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3.应该为此向对方成员道歉
4.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所
谓知己知彼才能百战百胜。
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