海底捞目标市场营销市场策划(上篇)

第一篇：海底捞目标市场营销市场策划(上篇)

海底捞目标市场营销市场策划（上篇）

一、公司简介四川 海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。”服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。

十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。主要竞争对手有：东来顺火锅店、小肥羊火锅店以及各类灵活廉价的麻辣烫系列。

二、市场细分

1、选择细分变量：地理位置、收入、年龄

2、分为 27个子市场，如图：

收入

本公司根据自身和市场条件选择市场专门化战略。选择中高收入、中东部地区的16~32岁的子市场为目标市场，是地理差异、不同年龄阶段和各个收入阶层综合后的最佳子市场组合。

四、市场定位

1、海底捞竞争优劣势SWOT分析

（1）.竞争优势strengths

 市场核心卖点：被公认为服务最好的火锅店

经营模式新颖，注重人文关怀

 渠道优势：稳定的关联行业协作关系业已建立

 背景优势：越来越多的人喜欢吃火锅，其增强了美食的影响力和吸

引力。在这个寒冷的冬季，加之经济危机和人间温情的缺乏，火锅业将会有很大的发展空间。

国内经济形势不景气

国际经济总体下滑 海底捞 失业率增加，面临挑战

火锅

品牌营销管理不完善

（2）.竞争劣势weaknesses（见上图）

（3）.外部威胁threats

 小肥羊等火锅和各类小吃认知度高，分流大量客户

 面对2009年经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策

 小型麻辣烫店日益增多，其价格低的优势分流很大一部分消费者

（4）.潜在机会opportunities

 中国政府强力的拉动内需政策

 寻求美食已成为人们的普遍心理需求，随着经济形式的不景气，快乐消费将

在部分人群中有所滋长

 由于经济危机，高消费有所下降，火锅业将会有很大发展空间

2、具体定位

（1）、企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。

（2）、企业价值观：用双手改变命运，用成功证明价值，靠奋斗走向卓越。

（3）、企业服务理念：“顾客至上”“三心服务（贴心、温馨、舒心）。

（4）、捶炼企业口号： 面向全体员工，“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”。面向管理人员，“同心同德，创中国一流餐饮企业；上

下齐心，打造中国第一火锅品牌”。

（5）、公司形象塑造 目标：在规定区域形成家喻户晓，知名度高，认同感强的品牌目标形象识别系统。

（6）、新菜品开发

目标：用五年时间在食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列（能预防肥胖以及胆固醇升高等城市病、现代病，保持人体生态平衡的食品系列）。二是绿色食品系列：（即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品）。三是营养食品系列：（既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品）。

第二篇：目标市场策划

目标市场策划：

一、人口密度高度集中区、住宅区等，这类人群中大部分是高三学生和家长们，他们对大学校园信息非常关注。作为家长，比孩子们更紧张，既要关注分数线，又要帮助选择一所好专业、好学校。想要让孩子更好更快学到专业技能，快速成才，就必须有足够的信息量供家长与学生们参考，他们会时常关注各种学校动态、环境、资源、就业情况等。

二、高校密集区。高校学生是我们宣传大学城的最主要群体，一个集中区域，从走进大学的那一刻开始，到处充满了对各个大学的介绍与宣传

一，广告诉求策略

1，广告诉求对象

我们的对象是年轻的新生代学生和成熟的家长群体。他们的特征为学生对自己未来的方向学校选择比较无所适从，家长大部分都是追随社会效应。对象规模较大遍布全国各地。

学生希望自己的大学是丰富多彩的，家长则更多的考虑到自己子女的未来，认为大学的选择决定了子女未来的生活质量。

2广告诉求重点

广告应该重点向大众扩大关于大学城品牌效应的信息，提高知名度，同时扩大大学城的社会占有率。要想做到这些，我们需要保证诉求对象的利益，即对学生和家长这一社会群体利益进行保证。

二，目标市场策略

对于高考考生和学生家长，他们希望得到好的教育和良好的生活环境 松江大学城内含上海外国语大学、上海对外贸易学院、上海立信会计学院、东华大学、上海工程技术大学、华东政法大学、复旦大学上海视觉艺术学院七所学校，七所高校联合教学，十分有益于大学生自主学习与交流，离都市的喧闹，能使学生不受外界干扰，安心学习。规划整体化、资源共享化、后勤社会化、管理集中化的园区运作模式，以此提高办学效益，盘活教学资源，使几所大学优势互补、强强联合。

松江大学城作为目前国内最大规模的大学园区，是重点开发的人才培育基地，其优势不言而喻，政府的大力投资建设与社会各界的广泛关注与支持使得松江大学城成为各地学子向往的地方，其日渐成熟的生活产业也越来越符合大学生的标准，其优雅宽泛的学习环境与先进的学习理念在各大高校分散的竞争力中占有很大的优势

同样大学城也有一定的问题，如缺乏娱乐设施，大学城地处上海远郊大学生难接触社会，通讯问题等。

面对这样的情况我们需要扩大松江大学城的优势比如师资力量强大，学习氛围好等优势，将松江大学城推广出去。

第三篇：市场营销海底捞个人体验案例分析

个人体验——海底捞案例分析 12020709 顾雨晨中澳一班

四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融会各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。公司始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。

十九年来，公司已在简阳、北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳、厦门、广州等全国21个城市拥有91家直营餐厅，并在新加坡、美国拥有海外直营店，员工近2万人。

我个人并不是很喜欢吃火锅，尝试海底捞，是因为在那个时候，海底捞几乎在南京的知名度到了无人不知无人不晓的境界。所以“不如去尝试一下”，当时我是这么想的。

拉上三四个朋友，定了个时间，我们一群人相约来到龙江海底捞店门口。因为当时海底捞很火爆，所以我和朋友特地一大早去预定。我记得当时我们差不多上午10点到的，按理说海底捞才开门。本以为，海底捞会冷冷清清，甚至会连侍应生都看不见。结果却是，我们一站到门口，一个类似酒店的接待生立刻来到我们面前非常有礼貌地询问“几位？”“什么时候用餐？”。当时我有一种受宠若惊的感觉，相对于其他我曾经体验过的餐馆，这一开始的服务就让我品尝出一种不一样的味道。随着电梯上行，我也逐渐开始期待惊喜。

“欢迎光临”伴随着微笑，两名迎宾小姐走上来。“客人，需要预定时间么？需要的话请到这里来预定。”按照大概的吃饭时间，我们预定了时间。没有座位订不到，没有冷漠不理睬，没有其他什么困扰与阻碍，这样的顺利让我很高兴。所以在确定位置后，我们一行人就开开心心地去看电影了。一分不一样的感动与信任充斥在我们的心里。

后来就不用多说什么了，看完电影回来，我们都饿了。点菜，上菜，挑选自己喜欢的配饮，挑选自己喜欢的拌酱。然后，大家一起观看了一场“甩面舞”，吃着筋道的面条，我们大呼过瘾！离开前，服务员送来一份爆米花，并且告知如果时间充裕可以体验一下海底捞的特色娱乐项目。我们本来已经准备走了，听服务员这么一说，个个都来了兴致。“什么项目？”我一个朋友道出了我的心声。“是这样的，我们这里提供免费美甲，免费擦鞋，免费下棋，免费扑克等免费娱乐活动，您可以选择自己心仪的活动体验和放松。”服务员很耐心的向我们介绍，并领我们参观。“美甲！”一走到美甲区，我们几个都停住了。七八排指甲油的小瓶子整整齐齐地安放在架子上，只见两名服务员坐在前面，正在温柔地帮一位女士修理角质。这么好的事怎么能不体验一下呢？大家都兴高采烈地体验了一把，并一直称赞服务员的仔细与耐心。我想，这绝对是在其他火锅店不会体验到的享受！这样，我成为了海底捞的常客，并折服于其经营模式。从资料得知，刚刚开始的时候，海底捞只是有四张桌子的麻辣烫小摊。那么，到底是什么魔力让曾经的小摊在几年之内迅速扩大？

我非常好奇。大家都知道，火锅是个最没有技术含量，最没有行业进入壁垒，从业素质最低，竞争最激烈的行业。为什么海底捞能够在竞争激烈的餐饮业杀出重围，风靡全国？这就不得不说它的“变态”服务和“把员工当亲人看”的管理模式。公司在张勇董事长确立的服务差异化战略指导下，始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。等候的时候，服务员会给你端上免费的水果、饮料、零食；如果你们是一大帮朋友在等待，服务员还会主动送上扑克牌、跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间；如果你还嫌等候过程比较无聊，你甚至还可以选择来个免费的美甲、擦皮鞋服务。在客人进餐的过程中，海底捞也想出了很多特色服务。服务员会细心地为长发的女士递上皮筋和发夹，以免头发垂落到食物里；戴眼镜的客人则会得到擦镜布，以免热气模糊镜片；服务员看到你把手机放在台面上，会不声不响地拿来小塑料袋装好，以防油腻；每隔15分钟，就会有服务员主动更换你面前的热毛巾；如果你带了小孩子，服务员还会帮你喂孩子吃饭，陪他们在儿童天地做游戏；抽烟的人，他们会给你一个烟嘴，并告知烟焦油有害健康；为了消除口味，海底捞在卫生间中准备了牙膏、牙刷，甚至护肤品；过生日的客人，还会意外得到一些小礼物；如果你点的菜太多，服务员会善意地提醒你已经够吃；随行的人数较少，他们还会建议你点半份。变态服务带来的效果就是，海底捞的顾客回头率超过了50%，单店年销售额为火锅连锁巨头“小肥羊”的5倍，每天晚上的翻台率可以达到5次左右。

海底捞的工作人员大多来自贫远的山村，受教育低，能吃苦耐劳，有的甚至是第一次出远门，渴望用双手改变自己的命运。而海底捞为他们创造了机会。在海底捞，只要你诚实、勤奋、踏实肯干，你的职位就能上升，甚至成为店长。在海底捞有个不成文的规定，每一个员工的升迁必须从基本的服务员开始磨练起。海底捞的员工对此深信不疑。副总杨小丽、北京大区经理袁华强等海底捞神话都是这么被传诵的，海底捞的店长、领班们也都是这么过来的。况且，海底捞对待员工极其关怀，公司会隔一段时间去家访，为工作人员家庭解决困难；经理会躬下身来为送菜崴脚的服务员揉脚；建立寄宿学校，为员工远在老家的孩子提供教育；海底捞将员工宿舍安排在最繁华的住宅小区，有空调和暖气；海底捞的员工服甚至都是按照空姐服装的式样剪裁定做的；小区经理离职，公司赠送20万，大区经理或以上人员离职，公司赠送800万“嫁妆”。张勇曾多次在高层员工培训中说过：“差异化的服务掌握在每一个员工手里，把海底捞塑造成一个家，员工就愿意为自己干活，为家无私服务。”而让张勇欣慰的是，在中国餐饮行业员工的平均流动率达28.6%的背景下，这一数字在海底捞仅为10%。海底捞的服务和员工管理方式是海底捞的管理层和员工通过多年的经营管理经验积累积淀的，这一直是张勇和所有海底捞员工的骄傲。但业界对海底捞的服务和管理是否可以复制和模仿正进行着激烈的讨论，有人说，海底捞的服务和管理只要设计流程化就能大规模地进行复制，也有人反对说，海底捞的服务和管理与海底捞特有的文化紧密联系，无法进行实质模仿。张勇明白，海底捞如果能够被直接复制，则海底捞多年来形成的优势将荡然无存；如果不能被复制，则海底捞以后很难完成上市之后快速扩张的需要，这也是海底捞不久之后很可能会面对的情况。

不过，这也只是将来需要张勇思考的问题了。很显然，海底捞的这种市营模式很难被其他食品业经营者所复制。我们所需要思考的就是其中的精髓。

所以我总结了四个方面：

一、用心创造差异化。

二、把员工当成家人。

三、尊敬、希望和公平。

四、创造人才

第一点，用心创造文化差异。我们可以发现，在海底捞之前，没有任何餐饮业行业将娱乐放松与饮食结合在一起。这样的结合很难想到吗？我觉得一定有人想到并且着手去实践，可为什么没有成为像海底捞这样的规模。原因必是未曾用心。两者结合看起来很简单，但实际上，在传统饮食前，这种方式会略显怪异。不经过时间的揣摩，是很难让人们接受并欣赏这种全新的餐饮文化。

第二点，把员工当成家人。也许会有很多人在心里对这样的说法表示不屑或是怀疑。但我想说，我在后来几次去海底捞后，曾经听到有一名客人与服务生的闲谈。客人问道：“你们住哪？”回答“在龙江这儿的小区内租了一栋房子，大家都住一起。”当时，我看见客人的表情很惊讶，他说：“你们竟然在龙江这儿租住，要知道这儿房租可不低！你们老板对你们真好！”而听到这样的话，服务生与之回应的是他自豪的笑容。海底捞带给员工的正是一种难以超越的幸福感。

第三点，尊敬、希望和公平。这三个词说起来简单，做起来相当之难，并且需要时间去验证。举一个例子，杨小丽是海底捞的传奇人物。但当时她可能只是在海底捞打工的一个小妹，因为她的勤奋，因为她的负责，因为她的担当，她获得了张勇董事长的认同。当时张勇的弟弟被派到一个城市发展经营，然而，由于环节上的失误，海底捞接近破产的边缘。是继续让自己的亲人经营，还是找自己的得力干将收下这个烂摊子？张勇董事长几经思考，决定派杨小丽出马，并解除了弟弟的职务。事实证明，张勇的决定是正确的。海底捞转亏为盈，并在那个城市名声大噪。

第四点，创造人才。杨小丽，袁华强就是两个强有力的证明。这证明海底捞董事长的独具慧眼。

第四篇：“海底捞”读后感

挖掘“主观能动性”的财富

——《海底捞你学不会》读后感 首先，感谢部门领导能够组织这次学习，让我能够接触到这么好的一本书。事实上，在读这本书之前，“海底捞”对于我也并不是很陌生。这一国内企业界的奇葩，餐饮管理的神话，早就如雷贯耳。这次的学习真的是让自己更加了解了海底捞，以至于能够真正的引起自己的共鸣和些许表层的思考。

思考是从这本书的题目开始---海底捞你学不会。开始真的很纳闷，一个做火锅的到底有怎样的神通，能够让作者敢这样口出“狂言”。不过看完书的内容之后，不禁感慨：海底捞确实让人学不会啊！书中也不止一遍的提到：同样是做餐饮的海底捞的同行们，有的学习海底捞为客户擦皮鞋；有的学习海底捞为客户 打折；有的干脆把海底捞的员工以优厚的待遇挖走。但海底捞正是应了那句老话——“一直被模仿，从未被超越。”事情既然发生了就一定有他的原因，张勇的成功不是偶然的，学不会的海底捞一定有着某种必然的原因。

这其中的真正奥妙究竟是什么？

这让我联想到了另一个让同行们争先学习习近平半个世纪的企业——日本丰田。随着日本经济的崛起，随着日本制造业以低成本、高质量、高竞争力冲击世界各国经济的时候。一个制造业教科书般的管理模式:丰田生产方式（简称TPS）被世界所学习。今天的海底捞不正是国内餐饮业的丰田么？

众所周知，TPS有两个支柱，一个是准时化生产，另一个是自働化。准时化生产是完成订单，减少时间和人工成本的根本保证。是要求，也是一种管理的目标。而精髓的一个词是自働化。我一开始接触ＴＰＳ的时候以为这个词的意思与自动相同，还有那么几次在和别人交流的过程中把“自働化”写成“自动化”。“働”这个字其实是丰田在做企业管理的时候特定的一个汉字。这个字是有运动的动加了一个人字组成。这其中的含义也就不言而喻了。个人认为这是丰田生产

方式的表观精髓部分。而真正的精髓就是怎么让人动起来，和如何让人动起来。

书中有些部分也写到了，海底捞的行业特点以及海底捞把这个特点抓牢做好。我并没有对这个部分有太大的关注。我认为任何行业都有自己的特点，而找准自己行业的特点是每个企业必须做，而并非海底捞的差异化特点。

大野耐一说过一句话，人最宝贵的是大脑，我们不应该只雇佣了他们的双手。

怎样能够给让员工动起来，让他们发挥他们的智慧，我想海底捞做到了，丰田也做到了。这其中，应该怎样放权，怎样给员工更多的发挥空间。留给我们很多的思考。要靠制度，更要靠文化。中国企业当下面对的怎样提升竞争力的问题。质量与成本，企业转型，做成熟。

下一步要有更多的思考和探究。、

第五篇：海底捞企业文化

企业文化

——海底捞启示录 企业文化是企业发展的灵魂，任何一家企业要想做强、做大，基业长青，必须有效发挥企业文化的强大驱动力。还记得在我们杭州联合银行银行企业文化启动仪式上张晨董事长曾说：让“人为本，合为贵”成为被所有员工遵从和奉行的价值观，让“心至诚、事至善、业致远”的企业精神充分渗透到企业管理、客户服务的各个细节。

作为服务行业中，成为一种成功的典范，一种备受服务业关注的热点对象属海底捞。为了能知道海底捞金牌服务的背后是什么？12月初我们支行全体员工亲自到海底捞学习他们的成功经验。海底捞，在最开始它仅仅只代表了普普通通的一家火锅店，但海底捞以独特的服务，赢得了广大顾客的心，它们有一套自己的经营方式和管理理念，即把“诚实经营，优质服务”落到实处，把一些看似简单、众人皆知的小事情做好做到位。海底捞所经营的是一种服务营销，服务营销是一种潜移默化的过程，经营的是人心。海底捞正是通过对员工的情感经营，带动了员工对服务的热情，从而赢取了消费者的忠诚。

“海底捞”也有“早会”，员工在会上既能分享经验也可以提出合理化建议。公司一旦采纳员工建议，会给予嘉奖。整个“早会”都在轻松的环境下自然开展。而且“早会”多样化，个性化，不是笼统的形式化“早会”。正因为有这些制度，才有员工脸上的笑容不是靠“嘴角裂开多大”、“露出几颗牙齿”的量化指标来规范，而是“用诚意和真心”。我从海底捞的普通员工身上体会到了它们的企业文化。

如今，杭州联合农村商业银行成立在即，杭州联合银行的发展即将开启新的篇章。面对新的征程，我们将建设更有凝聚力和影响力的企业文化，为了能提供给我行源源不断的内在动力，我们每位员工，必须从自己做起，从小事做起，只有提高了员工的服务意识，服务水平才能真正得到提高，才能更好地服务每一位客户。我们的一句“您好”，一句“再见”，甚至于我们每一个小的细节，无不体现着我们的服务水平，我们的企业文华。

“海底捞”的成功有其偶然性和必然性，但是如何保持从优秀到卓越，从中国走向世界，还是一个谜。尽管如此，作为我们金融服务行业的，如何将学术化的“服务文化建设”、“战略规划制定和落实”像“海底捞”那样通过日常工作完美地实践，落到实处，才是最值得深思的地方。

2010-12-22