合格电子烟业务员如何调研客户需求

第一篇：合格电子烟业务员如何调研客户需求

合格电子烟业务员如何调研客户需求

所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向电子烟客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了电子烟客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。你要明白，并非所有的电子烟客户都是你的意向或者潜在的电子烟客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。那如何调研电子烟客户的需求呢？

我发现开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，或者是不能很好地讲清楚，电子烟客户为何要跟我合作？电子烟客户为何要相信我？接下来想让电子烟客户怎么做？究其原因还是因为没有做好调研电子烟客户需求的功课。

举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做？你会拿块糖不是？为什么呢？这还不清楚，小孩子喜欢吃糖嘛。说明什么道理？你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是？

那对于电子烟客户也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才能抓住他，不是？

那怎么才能了解电子烟客户需求呢? 有几个办法：

1、调查电子烟客户网站：

a)一般在电子烟客户的“About US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

b)公司性质：从网站，你也基本可以判断电子烟客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；基本的规模你也会心中有数，如有的电子烟客户给出团队的照片。

c)产品和大致定位：电子烟客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个电子烟客户的产品类别和目标定位是否是你的目标电子烟客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的电子烟客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。

d)用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有电子烟客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该电子烟客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动电子烟客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个电子烟客户不喜欢？如果你对比几个同类的公司，你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷，别人有的旺销产品（互联网就有这个好处，你可以看到他的销量，价格和评论数量），他却没有，那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为何要推荐这个产品。因为研究了你们网站，主要是什么样的人群消费，大致的颜色，材质分布是什么状态，然后这个同类产品在别处销售数量如何如何，你们销售的话估计销量

可以达到多少„„

2、查找相关分析报告

如果电子烟客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对电子烟客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

3、查看行业报告

网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和电子烟客户的交谈会很有帮助。当你跟电子烟客户谈的时候，用到一些

Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止„„这叫意气相投。

4、了解电子烟客户的业务特点

比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等多了解了解，这类公司你就清楚了。

5、设身处地

假如我是电子烟客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。

6、提问

中医讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察，问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。

在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。比如，有人加了我的QQ，上来就问“哥，我是外贸新人，你能否给指点指点。”“可以”，然后就没有下文了。对不，太开放了的问题。你得把话题集中在某个具体的事项上。还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样电子烟客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，积小成多，一步步前进。

找电子烟客户有几个误区：

越多越好：

a)相关度很重要。你用软件在网上搜的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时电子烟客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的电子烟客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

b)有的电子烟客户是小零售店,因为众多原因，人家还不想从中国直接进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣？你只看到了FOB价同人家的零售价对比。一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这进，有几个问题，首先是费用，海运、港口费、到那边的运输费用和仓储费用；然后批量数，即便你愿意小批量供应，人家小批量进是否划算？大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题；服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了；最后还有风险问题，到中国进口，花销大、成本高、风险也大。

这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这个其实很头疼的，成本也很高。等于你一个工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。跟你的批发商电子烟客户直接竞争，会把他们杀死，而你给零售商电子烟客户的价格，可能还差不多，也不会多赚钱，还累得半死。

大小不分

天上下钞票，1张1000面值，10张100的，剩下100张10块，1000张1元。一群人在拣，你拣什么？1元很容易，可1000张才等于那1张1000块的。

越大越好

那好，我专拣1000的。有人找电子烟客户就这么做的，但也不合适。好了，你找了个1000的大电子烟客户，人家要求很高，你根本就达不到，你能成功吗？白费力气啊。电子烟客户不是越大越好，是越匹配越好。规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。有那个时间，还不如去开发其他合适的电子烟客户。龙配龙，凤配凤。刚帮一个网友处理一个问题，她是一个大厂，可电子烟客户进的批量很小，人家觉得跟你大厂合作，质量好过头了，所以价格很贵，还有，我这么小的批量你会跟我合作吗？

第二篇：客户需求调研分析报告

客户需求调研分析报告

本阶段是销售的基础阶段，评估的准确细致与否对于项目的成败影响很大。

需要评估客户的真正需求、客户的决策链、资金预算、信用状况、招标方式、竞争对手等等情况。包含下述部分。

客户现状分析

（1）调查客户组织结构、建立组织关系层次图；

（2）分析信息技术对客户业务的潜在影响；

（3）与企业中高层管理人员讨论，对所得信息和分析进行补充和确认；

（4）客户现有信息系统分析（现有系统和数据存储的清单、信息结构的范围、信息需求列表、组织、技术环境）；

客户业务需求分析

分析业务过程细节、分解业务过程、分析过程间的依赖关系、分析业务交互作用、建立业务模型 项目风险分析

1、项目技术风险。

完善设计工作，只有避免在设计方案不确定时招标，才能避免由此带来的风险。

2、施工风险。

对施工过程存在的风险进行考虑和评估。当采用新技术或新产品时，工程变更与索赔的风险会大大增加。

3、环境风险、政治、社会风险。

复杂的工程地质条件、恶劣的气候、施工对环境的影响等都是潜在的风险因素。政治、社会风险表现方面很多，例如，国内某工程招标工作已完成，但此时投资方却发现整体投资规模过大，要求重新调整工程规模，工程开标半年以后仍未定标，投标书早已超出了投标有效期；有的项目，招投标工作业已完成，但由于投资方迟迟拿不到政府批文，不得已延迟或取消项目。

4、客户信誉风险。

工程合同既是项目管理的法律文件，也是项目全面风险管理的主要依据。项目的管理者必须具有强烈的风险意识，在起草合同文件时学会从风险分析与风险管理的角度研究合同的每一个条款，对项目可能遇到的风险因素有全面深刻的了解。否则，风险将给项目带来巨大的损失。

第三篇：电子烟广告词(整理)

电子烟广告词：

尊敬的各位旅客，大家晚上好，很高兴能在铁路这个大家庭与大家相聚在一起，以下，我把咱们这趟列车到站时刻给大家报一下，相信有很多朋友可能还是第一次坐咱们火车，那么晚上下车的旅客千万不要睡过头，错过站„„ 今晚上大家只要把眼睛一闭，明天早上一睁就到站拉！在这新的一年里，也恭祝大家出门在外一路上平平安安、心想事成、万事如意、八方来财（像这位朋友，今年只赚10万，明年就赚一百万回家，这位帅哥没谈女朋友吧！好，明年就带一个漂亮的女朋友回家，这位老哥，今年没抱孙子吧！明年就抱一个大胖孙子啊！哈哈）

咱们这趟列车为和谐列车，铁路为了和谐社会的建设（中国铁道部第一次联合中国卫生部），在全国的列车开展一次为戒烟所做的公益推广活动，这一份公益广告直接关系到每一位旅客的身体健康，据科学家研究发现，咱们每抽一根香烟会吸入几十亿颗颗粒物质，其中含有尼古丁、焦油、氨、笨等致癌物质，这就是所谓的烟毒，长期吸烟的人，吸入的烟毒就会粘附在气器壁和肺泡上，气管壁和肺泡表层清扫有害物质的肺纤毛，就会发生粘连，脱落在我们的肺泡中，导致病变，据全球公共卫生部专家调查，发现全球60亿人口之中，每年，由于吸烟直接或间接导致死亡的人数多400多万，也就是说平均每6秒钟，就有一个人，因吸烟而死亡的，在咱们中国，每一天都有两千多人死与吸烟，吸烟会致癌，目前，已知有30多种癌症都是吸烟所造成的，例如，“肺癌，冠心病，高血压、支气炎、心血管疾病、脑血栓等等”，请看大屏幕（）长期吸烟的朋友，你的肺就跟我们家做饭的那个锅底一样的颜色，比正常人的肺要小10%，还会经常出现头晕、头痛、失眠多梦、面黄肌瘦，还咳嗽痰多，牙黄、口臭身上还有难闻的烟味，抽烟有害健康，吸烟不但会给本人带来危害，还会伤害到家人、朋友，让亲人吸二手烟，如果说丈夫吸烟，妻子得肺癌的机率是正常人的八倍。吸二手烟的危害更大，有很多孕妇因经常吸二手烟，导致胎儿死亡，流产、先天性畸形，小孩子出生以后呢？得了骨质疏松、小儿麻痹、弱智，还会导致发育不良，身材矮小、智力下降等等，所以说，吸烟就是在吸毒，为了你的健康，你家人的健康，你必须马上戒烟。我记得就在，去年，在咱们江西南昌，有一位姓王的先生，他是位做房地产的大老板，家产有4千多万，年纪大概30多岁左右，家里还有一个男孩一个女孩，应该说这是一位辛福又美满的家庭，他也正处于事业颠峰，但就在去年的3月份，当时查出了患上肺癌晚期，过了2个月就去世拉！尽管他有4千万的家产，但还是挽回不了他的生命，后来查出，是因为他经常吸烟烟瘾非常大，在他去世的前几天，他留下遗言他说；“如果在给我一次重来的机会，我坚决把烟戒掉，不在吸烟，”当时，因为这句话，这件事在江西各大媒体、报纸上了头条，首版，朋友们，咱们可能没有4千万，但咱们有4千万都买不来的健康，没有健康就什么都没有了，（就像小沈阳说的，人这辈子最悲哀的事，就是人死了，钱没花完）不要等到我们老了以后，（40岁、50岁、60岁因为年轻的时候把身体给伤害了，老了后来买单，那就得不尝时了）因为吸烟患上这病、那病，在去花上10万、20万、30万来治病。所以，在一次，请你现在立刻把烟戒掉。那为什么还是有人戒不了烟呢？戒不了香烟不是男人的错，因为传统香烟里含有烟草，他们就好象鸦片和大麻一样很容易上瘾，不吸就难受，浑身无力，没有精神，世界上到目前为止，没有任何药物能够让人完全戒烟，但是，今天福音来了！由深圳正大科技有限公司最新发明专利，绿色环保健康电子烟，这是一款清烟毒控制烟瘾戒烟产品，在咱们各大电视台热播的电子香烟，它是不含焦油、尼古丁等有害物质，它是电子烟，是充电的，不用打火，只要清清的吸上一口，就会出烟。清清凉凉，非常舒服的感觉，很多朋友买完后都说口感非常好，跟抽一般的香烟没什么区别，而且不会伤害到家人和朋友的身体健康，想抽就拿出来抽上几口，烟瘾健康一举两得，无论在任何公共场所都可以抽，例如；咱们列车上、飞机、高铁、加油站。非常方便，这是清烟毒控制烟瘾的健康产品，（介绍下电子烟）像这位朋友一天抽一包香烟的，只要连续使用45天就可以清除体内烟毒，让你成功的戒烟，像这位朋友一天抽2包到3包烟的，可以买上2盒，只要连续使用70天到90天，第一盒清除75%的烟毒、第二盒就让你彻底戒烟。

电视购物是198元一盒，在超市大药房里是169元，今天，咱们列车是第一；没有广告费、第二；没有店铺成本、第三；不用上税，（今天，咱们198元不要、169元也不要、只要99元，咱们X号车厢，前X位购的朋友，只要花99元就可以买到这套清烟毒的健康产品，现在前X位立刻购买的朋友，还可以得到价值38元的芙蓉王口味的烟弹一盒）抽烟不抽毒，抽烟就抽电子烟，买上一盒送给领导是档次、送给爸妈是健康、送给朋友是关心和健康

编辑：

曾姣春

整理：

徐维益

第四篇：电子烟论文

全球控烟大势已定，《世界卫生组织烟草控制框架公约》2003年5月21日世界卫生大会批准，呼吁所有国家开展尽可能广泛的国际合作，控制烟草的广泛流行。中国于2005年正式加入，2006年正式推行此公约！《全球控烟瞭望报告》是继《烟草控制框架公约》通过以来，第一部对全球控烟情况进行瞭望和观察的专著。

世界各国对烟草行业的态度。明知“吸烟有害健康”，却为何不实施“禁烟”？ 首先、烟草的毒害性没有鸦片，大麻，海洛因那么强大；其次、受医学科技发展限制，大量吸烟危害健康的有效证据是20世纪以后才出现的。第三、无论内销

还是出口，烟草可以为国家带来高额的税收，同时提供庞大的就业机会。

我国就是全世界最大的烟草生产国和消费国之一。有相关专业人士爆出，中国目前年烟草利税已经超过5000亿元。产业涉烟草及农、工、商、贸多种业态，内部产业链长、关联度高。国内从事烟草行业人员数以百万计。直接禁烟不仅直接影响国家税收，还会导致大量人员失业下岗，严重还会引发社会动荡。但是目前唯一能做的就是对烟草的实施全方面的控制。加大力度征收烟草税，烟草企业目前是面临原料税和销售税双重税。设立禁止吸烟的公共工作场所。劝告民众吸烟有害，尽早戒烟！

国外已开始颁发控烟措施并立法。2002年6月5日，美国蒙大纳州海伦市执行了无烟条例，条例施行仅仅6个月，该市急性心梗入院人数较前一年同期降低了一半多。类似结果也出现在了施行禁烟制度的如意大利，爱尔兰等地区。2011年3月，英国颁布了新的烟草政策：全面禁止所有形式的烟草广告；向18岁以下儿童销售烟草属违法，并由当地机构强制执行；增加烟草税，同时拨款打击烟草走私；全面禁止公共场所和工作场所吸烟。

人们通过靠意志力强忍着戒烟，难度大，过程痛苦，复吸率高。靠口香糖，戒烟糖，替代性差，效果甚微。针灸、电疗，效果一般，但治疗周期长。

戒烟难的本质，烟草中的尼古丁（烟碱）是一种神经毒素，会使人产生依赖性，麻痹神经。一旦吸食成瘾，靠自身意志力很难戒掉，尤其是已经有多年烟龄，每日烟量超过20支的吸烟者来说。另外香烟已经成为一种交际文化，人们日常生活中朋友接洽，酒席宴会，过节送礼，生意往来少不了烟的存在。

电子烟将慢慢的替代香烟，电子烟是不需要燃烧，有效的减少了香烟燃烧中产生的焦油、一氧化碳等有害物质，只是含有限定量的尼古丁，可满足烟瘾，另外也可以达到一个戒烟效果，电子烟的烟油分高中低浓度，当您决心够大的时候，改抽0浓度的烟油，就足以摆脱烟瘾！

第五篇：健康电子烟

健康电子烟

电子烟之所以称之为健康电子烟，是相对香烟而言的。众所周知，吸烟有害健康，但是还有很多人却不清楚香烟为什么有害、有哪些危害？

香烟起源于土耳其，广泛吸烟出现在克里米亚战争之中。香烟中不仅有焦油，还添加了防腐剂、助燃剂等4000多种化学物质，其中包含放射性同位数和亚硝胺、苯并芘、重金属等致癌物质。一般烟丝的颜色越趋于黄色，含有的有害物质越多。女性吸烟者平均折寿10年以上，男性吸烟者平均折寿3年以上。对于女性来说，吸烟的伤害不仅仅止于肺癌和心脏病，还有加速衰老，对身体新陈代谢等产生其他副作用。吸烟对他人产生的二手烟危害更是甚于吸一手烟。对于戒烟，有一句话叫做家事国事天下事，戒掉香烟是大事。土地不种误一春，人不戒烟误一生。

电子烟的出现做为了戒烟的辅助工具，从电子烟的构造原理，再到烟油的组成成分。健康源于电子烟不含有致癌或者危害物质，对于吸烟者来说，对身体不会造成伤害，对他人更不存在二手烟的危害，至少目前还没有任何科学研究证明电子烟含有什么有毒有害物质。当然，这只是针对于像凯明瑞电子烟这样的正规生产厂家，自设现代化专业工厂、研发中心、营销中心，有品质保证。不排除有些不法商家利用小手段自黑。电子烟辅助戒烟在于改变抽烟的习惯，依靠毅力和耐心慢慢戒除，在改过程中又减轻了戒烟的痛苦，实现轻松戒除香烟。电子烟为为家人对你的爱消除了烦恼。