销售乳品必知的26个问题

第一篇：销售乳品必知的26个问题

吾玛乳品26个问题

1、牛奶的成分构成是什么？对人体有什么作用？

牛奶是由蛋白质、脂肪、碳水化合物（主要是乳糖）和营养素（维生素和矿物质、尤其是钙、镁、磷）等构成的，是营养价值很高的食品，可以防止夜盲症，保护胃粘膜，降低血胆固醇，强健骨骼，补五脏，益劳损，养心肺，利皮肤，润毛发，是幼儿喂养，正常人保健，病人补养较好的食品之一。

2、什么时间喝牛奶最好？空腹喝牛奶好吗？

早上和晚上喝比较好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的时候建议配上饼干等含纤维类或粗粮食品，最好不要空腹喝牛奶。

3、喝纯牛奶会“上火”吗？

不会的，牛奶味甘、性平、有补虚损、益脾胃、生津润燥、止咳之功效。牛奶中的蛋白和脂肪极易被人体消化吸收，牛奶含有多种免疫蛋白，如沙 门氏菌抗体等，因而喝牛奶有强壮体质的抗病能力，说喝牛奶“上火”是没有科学根据的。

4、婴儿可以喝纯鲜牛奶吗？

我们建议您最好采用母乳喂养，如果有特殊情况，建议喂养专业的婴儿奶粉。

5、经常喝纯牛奶会长胖吗？

不会的，因为纯牛奶中所含的脂肪和热量只是人体每天正常需要的脂肪和热量的一部分，完全不会导致发胖的后果，您就放心饮用吧。

6、喝牛奶后为什么会出现腹泻？

如果牛奶品质没问题，可能是您患有乳糖不耐症，是由于体内缺乏乳糖酶而使乳糖不能正常分解消化造成的一种现象，患有乳糖不耐症的人，喝牛奶时开始可以少喝一些，以后逐渐加量，同时配合吃一些谷物，来达到您喝牛奶健身的目的。

7、怎样鉴别牛奶是否新鲜呢？

有两种简单易行的方法可以帮助您鉴别。

方法1：感官鉴别：新鲜乳（消毒乳）呈乳白色或稍带微黄色，有新鲜牛乳固有的香味，无异味，呈均匀的液体，无沉淀，无凝结，无杂质，无异物，无粘稠现象。方法2：将奶滴入清水中，若化不开，则为新鲜牛奶；若化开，就不是新鲜牛奶。

8、喝剩牛奶怎样保存？

您可以将饮用时开的小口折住，放在冰箱里4℃低温下贮存，且存放时间不宜超过24小时。

9、牛奶在饮用前是否需要加热？能用微波炉加热吗？

牛奶饮用温度没有很严格的限制，建议您最好常温饮用，过渡加热容易影响其营养价值，目前销售的牛奶都已经过杀菌工艺。因此饮用时无需长时间煮沸，否则会影响牛奶的营养价值。利乐包包装是有七层膜复合而成，其中一层是铝箔，属于金属，因此不能用微波炉直接加热。

10、天气热，家里温度高，室温保存可以吗？

可以的，但建议您放在避免阳光直射的阴凉通风的角落。

11、牛奶过了保质期是否能饮用？

建议您不要饮用。

12、牛奶结冰后还能食用吗？

牛奶冰冻后，其中的脂肪，蛋白质分离，酪蛋白成粉状凝结，味道明显减弱，营养成分不易被吸收，化解后会产生絮状物。

13、为什么牛奶倒在容器里面有时起沫，有时不起？

如果包装里面的无菌空气多，则倒出时会起沫，如果少则不起。

14、纯牛奶出现结块、分层、沉淀等现象是什么原因，还可以饮用吗？

纯牛奶出现结块，煮沸后分层，呈豆腐状、沉淀等现象，是由牛奶中的酶引起的。牛奶经超高温灭菌，酶会纯化、失活，但是在贮存、运输及撞击、高温等外界刺激下，失活的耐热酶又可能被激活，进而有机会分解牛奶中的蛋白质、脂肪等，使牛奶的蛋白与钙结合形成凝块，结块后的牛奶成分发生了变化，虽然可能对人体无害，但建议您不再饮用。

15、牛奶表面为什么会有一层黄油？

如开封后产生这种现象属正常，黄油是脂肪。

16、以前喝牛奶时，揭开瓶口的纸盖会看到一层厚厚的奶皮，可现在却发现牛奶中的奶皮不见了，这是为什么，是否因为现在的牛奶比较稀？

不是的，现在处理牛奶的过程中有一个均质过程，在此过程中，牛奶的脂肪被打碎成更小的颗粒，这样，脂肪在牛奶中分散得更均匀，更易被人体吸收，而脂肪上浮的可能性也相应大大地降低了。所以，现在我们在牛奶中看不到脂肪层，是工艺改进的结果。

17、吾玛的产品含抗生素吗？

我们的牛奶都是无抗奶，绝对不含抗生素。

18、“高钙”奶产品是不是后添加的“钙”？

不是添加的“钙”，是原奶中“钙”含量比较高，每100毫升牛奶中钙的含量≥141毫克。这是选用钙含量较高的原料乳并利用先进工艺“闪蒸”技术，蒸发牛奶部分水分，提高牛奶中的干物质而造成。

19、高温灭菌会不会破坏牛奶营养成分？

吾玛乳品采用国际最先进的UHT灭菌法，是瞬间灭菌，最大限度地保留了牛奶的营养成分。

20、纯奶与鲜奶有什么区别？

首先要告诉您的是纯奶与鲜奶的营养价值是一样的，只是纯奶利用先进的包装技术，可以再常温下保存6个月不会坏，而鲜奶的保存期比较短，一般在14天左右，且要放在冷柜中存放。

21、为什么纯牛奶保质期那么长？是不是添加了什么东西？对人体有害吗？ 不是的，吾玛纯牛奶采用超高温瞬时灭菌技术，原料奶中的所有细菌都被消灭了包装材料也经过灭菌处理，防止了产品被再次污染的可能，所以在常温下可以存放很长时间，吾玛牛奶不含任何防腐剂，您完全可以放心饮用。

22、为什么金典、特仑苏有促销活动，而你们没有呢？

很抱歉，吾玛没有促销活动，吾玛靠的是产品品质和优质的服务取胜，并不是靠通过降价来赢得销量。买牛奶不能只看价格，关键看它的产地以及营养价值

23、你们这个品牌我以前都没听说过？真的是来自青藏高原的吗？

您好！青海天露乳业有限责任公司现列为国家农业产业化重点龙头企业，省、市农牧业产业化重点龙头企业，是青海省最大的乳品加工和高产荷斯坦奶牛繁育基地。

24、你们的奶为什么这么贵，特仑苏、甚至田园的都比你们的便宜呢？

您好！我们的牛奶是100%青藏高原的，我们的产品从生产、加工到灌装、检验都是在青海完成的你看我们的奶牛（此时应该引导消费者看店内的青藏高原牧场实景图）：

食用的是青藏高原海拔在2500米以上的天然牧草，让奶牛全年都可以吃到纯天然的牧草，而不是加工饲料。

行：我们的奶牛被低密度地放养在广阔丰饶的牧场，呼吸纯净空气，享受着惬意暖阳。高海拔、紫外线强、病菌少、运动量大，体质当然更健康。

管理：建有现代化的棚舍牧场，专人负责牧场的日常管理，并用电脑严格记录奶牛的相关信息。

医：每头奶牛都有身份编号，专职兽医随时就身体不适的奶牛作出诊断，防患于未然。

25、伊利号称拥有三大黄金奶源基地，青藏高原的牧场有比伊利的好吗？

您好！青藏高原是世界公认的全球四大超净区之一，我们公司的牧场是青海省最大的私营农场，约数十万亩，并拥有约30000头荷斯坦奶牛。

青藏高原适宜的地理环境非常适合奶牛的生长，乳品业也是青海省的支柱产业。

青藏高原天然纯净的自然环境，尊崇自然的民风，省内没有重工业，加上国家政策的导向性，成就了青海省的乳业发展。

26、你们的牛奶真的有清香味吗？

您好！我们的奶牛食用的是天然牧草，海拔在2500~4000米之间的青藏高原尤其适合牧草生长。让奶牛全年都可以吃到天然的牧草，而不是像国内其他平原奶牛吃的加工饲料。这里的牛奶并不如平原牛奶般浓稠，却有一种清甜的感觉。

吾玛牛奶跟平原牛奶相比，口感纯正，自然香醇。

27、你们的产品有打折吗？会员卡能借我打折吗？

很抱歉，我们公司的产品从来就不打折。

不好意思，我们的卡只有会员顾客才有，都是通过电脑输入号码，公司是有登记的。

注：说话时可以强调着卡很特殊，让客人感受贵宾待遇才有，一方面可以提高营业额，一方面可以提高顾客的忠诚度。

28、你们的产品有礼品包装吗？有售后服务吗？

不好意思，现在暂时没有，但我们公司已经开始设计了，过一段时间就会出来了。有的，如果有质量问题我们是可以无条件退货的，您可以放心购买。

注：面带微笑

第二篇：乳品公司销售工作总结

乳品公司销售工作总结

XX工作总结

XX年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一”节的二送一，十一月份的一送一。而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。XX年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。

一、XX年长富乳品市场的背景

年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员、经销商、终端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度-----“一件送六盒”。而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。

二、XX福州八县完成情况（附表）单位：件 经销商 福清 长乐平潭 马尾 连江 罗源 销售量 79855 77120 31457 32968 32780 19852 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 销售量 25119 33843 18957 129005 38723 519679

三、XX福州八县终端铺市与陈列情况

决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶行业里，商超与奶店是最有影响力的终端，在二、三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店，商超除了全品项进货外，还得要求生动化的陈列。奶店可根据实际情况进货，但也要求有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得很好，商超与牛奶专卖店不仅能产量（占总量的百分之六十），而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论是促销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根椐地。下列一份福州八县XX年初拥有终端的数量（附表）。经销商 福清 长乐平潭 马尾 连江 罗源 网络数 520 323 123 98 280 95 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 网络数 116 252 94 824 129 2854

四、XX福州八县经销商与业务员的情况

在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商，都具有以下几个方面的优点：

1、是当地实力数一数二的经销商；

2、具有管理能力与网络；

3、有配送能力；

4、容易沟通，有行销能力；

5、具有强烈的合作意愿等。

产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的作用，由于公司改革的原因，有些经销商因为不符合公司的发展，现决定放弃经销权，目前连江、与闽候的经销尚在确定中，其余各地经销商的积极性也不高。现福州八县的业务员只留下五名（包括莆田），积极也不高。

五、对XX年工作的一些建议

XX年由于奶源问题引出的库存压力，导至必须大力度促销，市场价格不稳定，品牌知名度不段的下降，经销商与业务员没有积极性，还有老调重弹的倒货问题。XX年，在新的一年里，因为没了奶源压力，希望公司注重品牌建设，还是从终端做起，强化铺市与陈列，让经销商与业务员重新树立信心，事情是人做出来的，希望公司应注重以人为本。

我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，希望XX年长富真正能成为福建的第一品牌。

第三篇：乳品公司销售工作总结

乳品公司销售工作总结

XX工作总结

XX年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一”节的二送一，十一月份的一送一。而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。XX年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。

一、XX年长富乳品市场的背景

年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员、经销商、终端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度-----“一件送六盒”。而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。

二、XX福州八县完成情况（附表）单位：件 经销商 福清 长乐平潭 马尾 连江 罗源 销售量 79855 77120 31457 32968 32780 19852 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 销售量 25119 33843 18957 129005 38723 519679

三、XX福州八县终端铺市与陈列情况

决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶行业里，商超与奶店是最有影响力的终端，在二、三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店，商超除了全品项进货外，还得要求生动化的陈列。奶店可根据实际情况进货，但也要求有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得很好，商超与牛奶专卖店不仅能产量（占总量的百分之六十），而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论是促销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根椐地。下列一份福州八县XX年初拥有终端的数量（附表）。经销商 福清 长乐平潭 马尾 连江 罗源 网络数 520 323 123 98 280 95 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 网络数 116 252 94 824 129 2854

四、XX福州八县经销商与业务员的情况

在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商，都具有以下几个方面的优点：

1、是当地实力数一数二的经销商；

2、具有管理能力与网络；

3、有配送能力；

4、容易沟通，有行销能力；

5、具有强烈的合作意愿等。

产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的作用，由于公司改革的原因，有些经销商因为不符合公司的发展，现决定放弃经销权，目前连江、与闽候的经销尚在确定中，其余各地经销商的积极性也不高。现福州八县的业务员只留下五名（包括莆田），积极也不高。

五、对XX年工作的一些建议

XX年由于奶源问题引出的库存压力，导至必须大力度促销，市场价格不稳定，品牌知名度不段的下降，经销商与业务员没有积极性，还有老调重弹的倒货问题。XX年，在新的一年里，因为没了奶源压力，希望公司注重品牌建设，还是从终端做起，强化铺市与陈列，让经销商与业务员重新树立信心，事情是人做出来的，希望公司应注重以人为本。

我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，希望XX年长富真正能成为福建的第一品牌。

第四篇：乳品公司销售工作报告

××××年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一”节的二送一，十一月份的一送一。而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。××××年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。

一、年长富乳品市场的背景

年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。

因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员 经销商、终端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度“一件送六盒”。而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。

二、福州八县终端铺市与陈列情况

决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶行业里，商超与奶店是最有影响力的终端，在二、三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店，商超除了全品项进货外，还得要求生动化的陈列。奶店可根据实际情况进货，但也要求有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得很好，商超与牛奶专卖店不仅能产量(占总量的百分之六十)，而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论是促销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根椐地。

三、福州八县经销商与业务员的情况

在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商，都具有以下几个方面的优点：

⒈是当地实力数一数二的经销商;

⒉具有管理能力与网络;

⒊有配送能力;

⒋容易沟通，有行销能力;

⒌具有强烈的合作意愿等。

产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的作用，由于公司改革的原因，有些经销商因为不符合公司的发展，现决定放弃经销权，目前连江、与闽候的经销尚在确定中，其余各地经销商的积极性也不高。现福州八县的业务员只留下五名(包括莆田)，积极也不高。

四、对年工作的一些建议

××××年由于奶源问题引出的库存压力，导至必须大力度促销，市场价格不稳定，品牌知名度不段的下降，经销商与业务员没有积极性，还有老调重弹的倒货问题。××××年，在新的一年里，因为没了奶源压力，希望公司注重品牌建设，还是从终端做起，强化铺市与陈列，让经销商与业务员重新树立信心，事情是人做出来的，希望公司应注重以人为本。

我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，希望××××年长富真正能成为福建的第一品牌。

第五篇：乳品公司销售工作总结（xiexiebang推荐）

乳品公司销售工作总结

XX工作总结

XX年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发，在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一”节的二送一，十一月份的一送一。而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。XX年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的危机。在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。

一、XX年长富乳品市场的背景

年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设，使业务员、经销商、终端都对我们长富报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度-----“一件送六盒”。而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“买二送一”，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。

二、XX福州八县完成情况（附表）单位：件 经销商 福清 长乐平潭 马尾 连江 罗源 销售量 79855 77120 31457 32968 32780 19852 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 销售量 25119 33843 18957 129005 38723 519679

三、XX福州八县终端铺市与陈列情况

决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶行业里，商超与奶店是最有影响力的终端，在二、三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店，商超除了全品项进货外，还得要求生动化的陈列。奶店可根据实际情况进货，但也要求有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得很好，商超与牛奶专卖店不仅能产量（占总量的百分之六十），而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论是促销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根椐地。下列一份福州八县XX年初拥有终端的数量（附表）。经销商 福清 长乐平潭 马尾 连江 罗源 网络数 520 323 123 98 280 95 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 网络数 116 252 94 824 129 2854

四、XX福州八县经销商与业务员的情况

在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商，都具有以下几个方面的优点：

1、是当地实力数一数二的经销商；

2、具有管理能力与网络；

3、有配送能力；

4、容易沟通，有行销能力；

5、具有强烈的合作意愿等。

产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的作用，由于公司改革的原因，有些经销商因为不符合公司的发展，现决定放弃经销权，目前连江、与闽候的经销尚在确定中，其余各地经销商的积极性也不高。现福州八县的业务员只留下五名（包括莆田），积极也不高。

五、对XX年工作的一些建议

XX年由于奶源问题引出的库存压力，导至必须大力度促销，市场价格不稳定，品牌知名度不段的下降，经销商与业务员没有积极性，还有老调重弹的倒货问题。XX年，在新的一年里，因为没了奶源压力，希望公司注重品牌建设，还是从终端做起，强化铺市与陈列，让经销商与业务员重新树立信心，事情是人做出来的，希望公司应注重以人为本。

我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，希望XX年长富真正能成为福建的第一品牌。