第一篇：第五方物流市场营销策略分析
第五方物流市场营销策略分析
□作者：江苏大学工商管理学院刘学恒蒋毅一
内容摘要：本文从人才培训的角度阐述了第五方物流市场的现状，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com并采取了有针对性的4c＋7p的营销组合策略，指出第五方物流市场的营销理念必须随着市场的发展而改进。
关键词：第五方物流市场培训营销
第五方物流的定义
关于“第五方物流”的提法目前还不多，还没能形成完整而系统的认识。有人认为它是从事物流人才培训的一方，也有人认为它应该是专门为其余四方提供信息支持的一方，是为供应链物流系统优化、供应链资本运作等提供全程物流解决方案服务的一方。笔者认为第五方物流应该指的是从事物流人才培训的一方，故本文将从此角度阐述第五方物流市场。
第五方物流市场需求分析
市场规模巨大
在世博、奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30％的速度迅速增长。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过2000亿元。市场规模的迅速扩大，直接带来了社会对物流人才需求的急剧升温。根据有关研究机构预测，至2010年，我国需要进行专业培训和训练的各层次物流人员不低于654.5万。
就业压力巨大
无论是高校毕业生为谋求更好的职位，还是下岗人员实现再就业，都希望通过社会培训提高自己的竞争力，这个市场十分巨大。截至2005年9月，应届全国高校毕业生总体就业率仅为72.6。高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据新华社报道，截至2005年中期，全国城镇登记失业人数834万人,登记失业率为4.2。挤干登记失业率中的水分，仅根据第五次人口普查数据，在2000年，全国城镇实际失业率就已经达到8.3。
传统学历教育体系的不足
一边是物流人才“一将难求”，一边是亟待就业人群如此之大。面对庞大的反差，传统的教育模式却无法及时和适当地给予以供给。
2002年高等院校招生目录中，教育部备案设立物流专业的高等院校仅有10所左右，虽然我国高等院校已经在进行第二批物流本科专业人才培养工作，但目前这批物流本科人才还未毕业，研究生层次的物流教育也刚开始不久。而且即使有一定的供给，也由于毕业生在校所学的实务课程与企业很难马上接轨，从而导致供需矛盾更加突出。
第五方物流市场的发展现状分析
巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训如雨后春笋般纷纷破土而出。加之《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》和《民办教育促进法》等中央政策法规的支持，更加速了第五方物流市场的快速发展，名目繁多的培训层出不穷。
国内市场竞争加剧
市场利润丰厚，准入门槛低，吸引了众多投资者。大大小小的机构纷纷开办物流培训班，并且大都对外宣称自己的认证是“最权威的”，使第五方物流市场竞争日趋激烈。各培训机构纷纷使用送听课费、送赠品、赞助、折扣等方法吸引消费者，手段层出不穷。而另一方面，由于国内培训在实践环节方面的薄弱或缺位，致使大量国外培训机构进入，例如英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国，并对我国培训机构发起了巨大的挑战。
消费者选择机会增多
纵观目前的第五方物流市场，笔者将其大致分为三类：国际性通用认证：代表有英国的ilt认证、美国的ctl认证、加拿大的cip认证等；全国性认证：代表有国家物流师认证、cplm认证、物流经理认证等；地方性认证：如上海、浙江等地的物流管理员证书等。名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。
培训效应参差不齐
目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证，鱼目混珠也在所难免。
缺乏合格的培训人才
随着第五方物流业的迅猛发展，合格的物流培训师也变得十分紧俏。目前我国极其缺乏本土的培训师，因此许多物流培训机构在师质方面难以保证，还有的不得不从境外聘请专职培训师，但是，由于他们对我国这个市场缺乏了解，直接影响了培训效果。
缺乏营销理念
第五方物流市场虽然红火，但培训机构普遍缺乏营销理念的指导。表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构在做市场推广、客户销售的时候，没有详细的营销计划，即便有营销理念指导，也多半是以传统的4p营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销。另外，还缺乏以顾客为核心的服务意识。
第五方物流市场的营销策略变革
第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别
是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。
7p营销组合的应用
在传统的4p的基础上，为适应培训等服务业市场的需要，布恩斯(booms)和比特纳(bitner)两
位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个p：人员(people)、有形展示(physicalevidence)和过程(proce)，提出以7p组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个p进行阐述：
人员(people)。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师；此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。
有形展示(physicalevidence)。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。
过程(proce)。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满；另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。
4c服务理念的变革
与传统营销的4p相对应的，美国学者劳特朋（lauteborn）教授又从消费者角度出发，提出了4c理论，即消费者需求与欲望（coumerneedswants）、消费者愿意付出的成本（cost）、购买商品的便利（convenience）和沟通（communication）。4c理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，随之推广。今后第五方物流业者也应该越来越加强对消费者——培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。
消费者的需求与欲望（coumerneedswants）。纵观现今第五方物流市场，由于受到物流培训师短缺及实践设施等条件的局限，在决定培训项目时，培训机构经常把自身的服务能力作为首要考虑的因素，绝大部分忽视了消费者。但是，随着大量优秀国外培训机构的进入和消费者选择机会的不断增多，这种模式越来越不能满足需要。这就要求培训机构应该真正重视消费者，尤其是在不同消费者的个性需要方面下功夫。不要只从自身能力考虑，而是要提供消费者真正想要的培训，对于能力不足的项目，也可以采取联合办学等方式。
消费者愿意付出的成本（cost）。现在很多培训机构定价往往根据不同的市场定位，依据品牌策略。但是，由于培训产品的无形性和巨大的差异性，消费者往往对价格分外关注，他们往往更多地考虑物流培训能够给自己带来多大的发展，以及在这个发展层面上的投资额是否合理。所以，我们更应该去了解消费者要满足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消费者的收入状况以及消费习惯。在一些有统一国家指导价格的物流培训项目上，也应该进行细线条的操作。
购买商品的便利（convenience）。第五方物流业由于发展时间不长，很多权威的物流培训通常在全国只有为数不多的培训点。而且由于很多培训都是在周末上课，日程安排具有不连续性，使得消费者望而却步。
因此，必须加快发展视频班、网上授课等远程培训方式或增加“外地班”等办学形式。另外，引起外地消费者流动的是有关培训产品的信息，从这个意义上来讲，培训机构要提供给消费者尽可能多的购买方便，就是要使消费者更易于获得信息。因此，必须加强培训机构的信息化建设与宣传。
沟通（communication）。现今的第五方物流市场将进入品牌的战国时代，群雄并起，名目繁多的物流培训已不下数十种，而各机构的营销服务却如出一辙：1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，200
32.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，200
43.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[j].经济论坛，2004
4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，200
55.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，2005
6.丁俊发.中国物流年鉴-2004版[m].中国社会出版社，2005送听课费、送赠品、折扣及承诺等，使消费者很难做出决定。这就要求培训机构要与消费者进行平等的双向沟通，弄清楚消费者需要什么。因此必须建立一套完整的消费者档案，加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。同时，这还可使消费者成为固定的品牌忠诚者，并最终成为品牌的传播者。
无论培训机构对市场如何认识，贯以何种营销理念，都没有先进落后之分，只有适合与不适合之别。笔者认为：第五方物流培训机构应该依靠4c来思考，依靠7p来行动。4c是站在消费者的角度上看问题，决定了机构的未来；7p是站在机构的角度来看问题，把握着机构的现在。出发点不同，但思维都正确。所以，应该重视4c＋7p的营销组合策略。
经济越发展，物流越重要，而第五方物流随着知识经济社会的到来，必将成为物流业发展的新领域。
参考文献：
1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，2003
2.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，2004
3.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[j].经济论坛，2004
4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，2005
5.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，2005
6.丁俊发.中国物流年鉴-2004版[m].中国社会出版社，2005
第二篇：黑龙江邮政速递物流有限公司市场营销策略分析范文
黑龙江邮政速递物流有限公司市场营销策略分析
摘要： 随着对外经济的快速发展，快递行业迅速进入发展的黄金时期。由于快递服务业的对外开放，以邮政速递物流公司为首的国有快递企业正遭受国际快递巨头、非邮政国有快递公司、民营快递公司的重重打击，给邮政速递公司带来巨大冲击。国有快递企业的的市场份额正不断下降，不容乐观。
Abstract： With the rapid development of foreign economic relations，express delivery industry enter the golden age of rapid development.Due to the opening of express delivery services，the state-owned express delivery enterprises led by postal delivery logistics company are suffering hit hard from international express delivery giant，non-state-owned postal express delivery companies and private express delivery companies，which brings a huge blow to the postal express delivery company.The market share of state-owned express delivery enterprises is declining and is not optimistic.关键词： 邮政速递市场；营销环境分析；市场营销策略
Key words： postal delivery market；marketing environment analysis；market marketing strategy
中图分类号：F618 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）12-0163-02
市场营销理论综述
1.1 市场营销的概念
市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。市场营销的出发点就是人类的各种各样的需要和欲望，然而人类的需求指引着市场营销的行进方向。
1.2 市场营销策略概念
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的基本要素主要包括：①企业使命；②企业目标；③经营范围；④资源配置；⑤竞争优势；⑥协同作用。黑龙江省邮政速递物流公司的营销策略现状
2.1 邮政企业介绍
中国邮政速递物流有限公司（简称EMS）是经国务院批准，2010年6月由中国邮政集团联合各省邮政公司共同发起并且设立的国有公司，是物流行业规模最大、网络覆盖范围历史最悠久快递服务商。中国邮政速递物流在国内31个省分别建立子公司，拥有物流有限责任公司、邮政货运航空公司等子公司。据统计于2010年公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围广及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。
2.2 SWOT分析
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析。并得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
2.2.1 黑龙江邮政速递物流公司所具有的优势分析
①中国邮政EMS的运输网络发达。中国邮政EMS与各国邮政合作，并且与200多个国家和地区建立业务关系。国内到达的城市大约2000多，航空运输实现200多个城市次日递的速度。中国邮政共拥有6万多营业点、近200个处理中心，8个海关监管中心。全国邮路的总长度已经达到340万公里，形成了由铁路、航空、水路、公路构成的立体运输体系和具有中国邮政特色的邮政运输网。
②作为国企，邮政的品牌与信誉是邮政快递拥有的最宝贵的的财富。
③中国邮政EMS不但具有较强的通关能力。而且能够为客户提供出口快件报关，同时在进口快件的报送和清关方面也能够给给予客户以帮助，达到“一站式”服务。
④拥有20多年的快递经营经验和百年邮政经验，使邮政速递从收寄到投递各个环节牢牢相扣、严密作业，不但保证了快件的安全传递，而且加强了邮政的作业效率。这是国内私营快递所无法赶超的。
2.2.2 邮政速递物流所具有的劣势分析
①老牌企业的营销观念陈旧。这一点是制约邮政快递业发展的重中之重。邮政作为行业老大，重自身而轻对手，市场竞争意识淡薄，并且忽视对消费者需求进行分析，缺乏对市场定位和细分重要性的认识，且营销手段单一。
②邮政快递快件处理速度慢，导致其形成的主要原因是技术相对落后。就目前而言我国大部分地区EMS邮件在分拣和封发两个环节仍依靠手工实现，这样极易产生差错，工作效率低。
第三篇：百安居市场营销策略分析
百安居市场营销策略分析
家居建材业面临挑战与机遇
目前，我国装修建材零售行业仍以传统的摊位制为主要经营业态，占据了全国80%以上的市场份额，而仓储式超市业态处于萌芽和成长阶段。以翠丰集团为代表的国际建材零售业巨头已经纷纷进入中国市场，其中，翠丰集团旗下的百安居已经成为中国最大的装修建材零售商。面对国际同业巨头咄咄逼人的攻势，处于转型期的我国装修建材零售行业正在面临巨大的发展机遇和挑战。
1.建材行业的概况
1.1 建材行业的传统销售渠道的现状
目前，我国装修建材市场并存多种业态，以建材大卖场、综合建材批发市场、独立店铺等摊位制业态为主，建材超市只占到10%的市场分额。而在欧美国家，装修建材连锁超市占据了90%的市场份额。
摊位式建材零售业态只支付店面租金等费用，营运成本较低，可以较低的价格吸引客户。目前，摊位式建材零售业态占据我国装修建材零售市场80%的份额。建材零售摊位制业态可以再细分为建材大卖场、建材批发市场和独立店铺等三种业态。
建材大卖场的规模较大，以出租摊位、自营或混合经营等方式经营，实行商场化管理。建材批发市场一般占地面积较大，设施简陋，没有统一的经营管理，位于城乡结合部、交通要道旁，产品质量参差不齐，以批发为主。独立店铺的规模小，设施简陋，一般设在住宅区附近，满足家庭少量需求，这类门店经营不规范，假冒伪劣商品多。
由于建材批发市场和独立店铺经营不规范，产品质量得不到保证，这两种业态必将逐步退出装修建材零售市场。建材大卖场可以看作一种过渡性业态，虽然采用摊位制，但是统一经营管理，而且正逐步实现连锁化经营，具有了建材超市的某些雏形特征。作为一种先进业态，建材超市的货品齐全、统一管理、商品质量有保障，价格明码标价，便利消费者购物。建材零售的成本主要由人工成本、物业成本以及采购成本等三部分构成。由于建材超市统一采购、统一物流，从而大大降低了采购和物流成本，同时，采用仓储式和超市经营降低了物业成本和人力成本。可以预见，建材超市将逐步替代摊位制，成为未来我国装修建材零售市场的主流。
1.2 百安居入驻中国
1百安居简介 百安居建材超市隶属于世界500强企业之一的英国翠丰集团（Kingfisher Group），是世界第三，欧洲第一的大型国际装饰建材零售集团。翠丰集团是英国伦敦交易所上市公司，《金融时报》百强指数股，为欧洲最大的非食品专业零售投资集团。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陆连锁店－上海沪太店开业。正式以“百安居”作为品牌，标志着百安居建材超市成功登陆上海，也由此开始了在中国大陆地区的发展之路。2001年8月，全球首家二层楼模式的旗舰店－上海杨浦店开业。这是百安居建材超市全球首家二层楼模式的连锁店，同时也成为百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居营销策略的意义
百安居在短短的几年内能成为建材零售行业的老大，这与它的经营管理理念有着很大的联系，对于提高建材市场的销售模式有着很大的帮助，开创了建材行业仓储式大型连锁销售超市的先河，只有将百安居的营销策略研究透彻，掌握他们的销售模式，才能让处于转型期建材市场更平稳的和有效的进行改革，这也就是研究百安居营销策略的目的。百安居的营销特点剖析
1百安居的经营特点
百安居仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态。它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。仓储式超市与普通超市整体策划设计方面有明显不同。2营运选址
百安居建材超市通常设在大城市轨道交通出口处和交通比较密集区域。周边有大型的超市，为了方便自驾车购物的顾客，商场一般都备有大型的停车场地，它商圈的辐射半径通常为20公里。3超市建筑设计
百安居仓储式建材超市从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。4商品定位
商品内容丰富，品种齐全，通常在50，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。百安居对供货商的要求十分严格，所采购的商品一定是绿色环保的，对人体无伤害的。百安居把自己的商品定位与中高端市场，因为百安居了解商品的价格决定产品的质量，只要产品好不怕没有顾客来消费的道理。百安居的营销手段
百安居之所以能在短短几年内成为建材行业销量的龙头与其营销模式有着密切的关系，百安居打破传统营销模式，切入消费者的需求点展开了一系列的营销策略，其营销模式也获得了竞争者的追从，使传统的营销模式受到了一次冲击。1有限的目标客户
百安居的店内客户购买目的性非常强，消费者在装修期间内的分次购买率高，但每次的购买种类是必须根据装修的工程进度来选购商品，所以提供优质的服务，会使得客户对百安居产生好感，而吸引顾客下次前来购物的欲望，所以提供优质的服务已经成为百安居生命的源泉。2家庭装潢中心的vip服务
百安居针对市场的需求，在提供建材商品的基础上，还为消费者提供了延伸的服务，家庭装潢中心就是其中一项，很多客户都没有装修经验，找马路游击队自己又不放心，找现成的设计公司，选材方面还是要自己劳心劳力，百安居切入需求点，推出了设计-选材-施工一条龙的vip服务，为客户省了很多时间和精力。同时也大大提高了商场内的销售额，有效的目标客户也许只是购买一部分材料，而家庭装潢中心的客户，每一个施工环节所需要的材料，都一定会在百安居购买。3重点住宅小区的品牌推广销售
百安居并不局限于通过店内等待自然客流来达成销售额，还通过与新楼盘物业沟通，在楼盘内设点宣传百安居，那些不了解百安居的顾客，通过在小区内的品牌推广，以及样板房的参观，到最后很多都选择了百安居。4团购客户
百安居还通过DS（DIRECT SALES）直销部，联系各个企事业单位，组织团购或是通过网络组织消费者进行集体采购，联系供货商展开一系列针对性的降价活动吸引消费者，并在组团的前提下给予一定价格上的优惠。营销亮点注重顾客需求管理
百安居建材超市在顾客需求管理上主要体现在以下两个方面： 1强调以顾客为中心的经营理念
把企业的社会责任和企业的价值观、道德观连成一体，是百安居之所以能成功的一个重要因素。它推行了“低价承诺，一站式服务”的经营方式。百安居把为顾客提供超一流的服务摆在和“低价承诺”同等重要的战略高度。为顾客提供商品咨询，导购义务、提供免费停车、送货上门及上门安装等。其中心思想就是以满足顾客利益。百安居认为顾客永远第一，企业需要不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大限度的为顾客提供方便，才能为自身带来经济效益。
2努力超越顾客满意的服务工作
百安居的员工深受公司企业文化和经营理念的熏陶，在实际工作中，都能尽职尽责，努力为顾客提供最好的服务，甚至超越顾客的满意程度。百安居一再坚持“主动接近客户”的做法，能站在顾客的角度去思考，主动为客户作产品介绍、陪同顾客购物开立订购清单、为客户推来购物车方便顾客购物等甚至更完善的服务。百安居还每月组织一次问卷调查，让来往的顾客以不记名的方式来提供需求倾向，给出意见及建议。
百安居在配送模式上有三种：即直接配送、订购配送及供货商送货。它根据不同用户的要求，相应采用不同的配送服务方式。公司要求作为最终直接与客户接触的司机成为配送中心的形象大使，要求他们提高配送服务水平，并且与客户沟通，了解消费者意见。
3.百安居营销模式与传统的区别
百安居营销模式的优势
百安居与传统营销模式相比有着非常多的优势，不光是销售方面的革命在很多方面已经走在传统营销模式很前面，最主体现在品牌的优势连锁模式的优势装修选材一条龙服务的优势 IT的优势。1品牌的优势
百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已经是家喻户晓的了，对于传统建材行业来说这是耗资巨大的形象工程，而百安居有着自己连锁的优势降低了品牌宣传的成本，百安居的理念就是让每一位潜在客户知道百安居，一旦顾客需要消费，脑海里就一定要有百安居，这样商机才会比传统营销模式来的多。2连锁模式的优势
百安居仓储式连锁超市集销售和仓储合为一体，节约了仓库成本。仓储式超市一般都采用统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一结算的超大规模连锁经营管理模式。仓储式超市商品内容丰富，品种齐全，可满足客户“一站式购物”的需求。它不仅使顾客一次出行就能以最低廉的价格实现购物需求，而且使顾客的每一块钱都能买到质高价廉的商品。3装修选材一条龙服务的优势
百安居提供装修选材一条龙的服务，使顾客有走百家不如走一家的感受，从专业的设计师队伍，提供装潢设计方案，到陪同选购材料，百安居安排的施工，给消费者省心和省力。这一切都是传统营销模式所不能给予的。4IT管理的优势
百安居在IT上的投入已经上千万，目前百安居一个单店就有一万平方米的卖场，平均每个单店五万种商品，全公司一共二十万种商品，这些东西靠手工管理是根本不可能的。这全是因为百安居依靠着强有力的IT系统管理，IT对百安居来说无处不在的，从IT热线响应中心与现场桌面支持、IT资产管理、多厂商基础架构管理(包括对服务器及网络设备的24*7的监控)、商业应用客户端支持(包括SAP、资料仓库、POS机应用系统及其它零售业应用)、应用系统日常运营管理及机房设备日常检查、IT设备维护以及包括新店开业的用户培训和日常IT培训等。这是传统营销模式所不可能想象的。百安居营销模式所需要解决的问题
百安居的确带给传统营销模式很多的启迪，但也并不是说百安居就尽善尽美了，它也有自己很多的不足之处，有些错误如果不加以解决，也许对它未来的道路来说是致命的问题。
1施工队伍管理外包使的管理无所适从
百安居主要着眼与建材方面的销售，所以在提供装修施工服务的环节，采用了外包的形式，即将消费者委托的装修施工工程，承包给施工队长由他负责分派给手下的每个施工队完成整个工程，完成工程后再根据工作量结算人工费。由于施工队不拿百安居工资，只是按件计提工资对他缺乏有效的管理手段，这一块是目前让人感觉百安居服务质量下降的最大问题，如不加以控制会导致恶性循环，从而影响了百安居品牌的声誉。
2IT模式管理，使得简单的工作复杂化
IT的管理规范了每个工作岗位元的操作流程，但是在某些程序还没得到完善的情况下推出，使得很多简单的工作复杂化了，本来顾客退一样货按照正常流程来做30分钟就可以完成，结果由于系统不完善但又必须规范操作使得退货的时间增加到1小时30分钟。顾客在漫长的等待中满意度也随之降低了。3产品和市场定位不够灵活，难以面对风险
随着近年来建材市场的日趋成熟，同行之间的竞争越演越烈，促销活动也屡见不鲜，而百安居却还以刚进入中国市场的姿态来面对消费者，始终以服务和产品质量做为自己的卖点，让人觉得越来越乏味，而同行之间层出不穷的营销手段，带来了巨大的竞争挑战。
4.市场营销模式缺陷的解决方法
1施工队伍管理的改革
施工队由于处于外包性质难于管理，解决方法可以是将施工队长纳入百安居编制，通过对施工队长的控制，来获得对施工队伍的管理权，同时要增加对施工队伍文化素养培训和沟通技巧的培训，所谓一句话能把人说笑，也可以把人说跳，施工队伍文化水平相对比较低，有时候与客户沟通存在一定的问题，提高他们的职业技能是非常必要的。
2建立快速信道，使解决问题变得更为快捷
系统流程操作方面可以建立快速处理信道，要先解决顾客的问题，然后通过事后处理把问题给解决掉，让顾客等待的时间减少到最小。3充分利用连锁优势，让百安居的产品更加平民化
对市场动态多做了解，提供物美价廉的产品来吸引顾客来带动中高端产品的销售，通过和供货商沟通大家一起让利，多搞些促销吸引顾客，让大家知道百安居的产品不光质优而且价格也很便宜。5.小结
随着市场竞争越来越激烈，百安居要在建材零售市场中常胜，切合市场需求非常重要。而通过对百安居营销方案的剖析，发现如果要保住百安居目前的市场地位，光是靠提高服务质量已经不能满足消费者的需求了，如何给消费者带来更大的实惠和帮助才是百安居目前需要考虑的，希望百安居在今后的营销道路上能越走越宽光，能够给我们带来更多的惊喜和启迪
第四篇：童装市场营销策略分析
童装市场营销策略分析及对策
一、国内童装市场的概况
随着人们物质生活水平的提高，许多家庭儿童消费的投入呈上升趋势。目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”的现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分企业已经开始重视童装经营并作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装小，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营的竞争局面，从而促进童装市场的繁荣。
二、市场营销状况分析
近几年童装市场可谓品牌繁多，定位档次能适应不同层次的消费需求，但由于消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋激烈。不少企业为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充分认识到市场营销活动是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，企业要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于企业的中心地位。如何结合企业自身经营定位和迎合市场需求，开展各种市场营销活动，将决定着经营经济效益和经营成果的成败。
三、本公司的营销策略
制定童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需求和社会利益。为了适应当前市场的变化和迎合消费者需求的心理，我们决定针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，并结合企业目标市场的定位，将采取以下几种形式的市场营销策略：
1、形象策略
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。我们可以建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，我们还可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的熟悉及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。
2、产品策略
产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。本公司决定针对3—15岁的中大童消费者，为充分体现新时代的儿童的内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。服装款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周期较短，再加上时装的流行性，周期往往只有一二个季度，因此把握时尚和季节，就成为企业推出新产品的重要依据，我们决定主要进口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏乐儿”品牌童装作为公司主营产品，以此彰显儿童天真、阳光、勇敢、充满自信的性格。
3、定价策略
目前本土童装市场发展不平衡，低档市场由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭和低收入家庭在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的要害。渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比，多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，我们根据地理位置和消费水平不同确定地区价格，以此来促进产品的销售。
4、促销策略
促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“熟悉——了解——爱好——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：
一、引起销售；
二、了解消费者的需求。如俄国的闻名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠予一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。
促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较非凡，不但没有经济收入，而且所有消费都要依靠父母，是名副其实的“消费者”。对于这一非凡的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KENMAN”，即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KENMAN”：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的“KENMAN”出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个非凡的消费群体的特点所造成的。儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，按儿童心理和群体特征及“KENMAN”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体：0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依靠父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。10岁至13岁，喜爱模拟青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模拟成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。14岁—16岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的，正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告，只紧紧抓住儿童好奇、模拟、趋同等心理，千篇一律的“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内千篇一律的“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。
三、结论童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在50—100元之间，但有向高档市场发展趋势，价格的竞争将会转向最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形成上，都是要建立样本店的盈利为先决条件上。如SANYU公司就严格控制总体利润，总部和加盟店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各加盟店有利可图，不至于只是一座空中楼台。建立和发展网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早地建立自己的电脑网络和直销网络。目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品介绍。这主要受消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。总之，经营童装企业的各种市场营销策略都应以满足儿童需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
第五篇：市场营销 营销策略分析
市场营销学
实
习
报
告
姓名：马鸿雁20101130
班级：会计1005班
实习项目:市场营销
实习时间:2012年11月28号
实习地点：无
实习人员：马鸿雁
指导老师：崔茂森
实习目的：本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理
论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。
实习意义：对所学课程知识进行科学有效的整合；培养良好的工作作风。
实习内容：
（一）了解和分析企业营销环境
1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境（宏观、微观），分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。
2、了解企业是否重视市场调查工作？是否需要开展市场调查？是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？
（二）了解和分析企业营销策略
1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何？
2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响？
3、了解和分析企业的促销（广告、人员推销、营业推广、公共关系等）策略，效果如何？研究对象：加多宝饮料公司
概要：改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有加多宝还蒸蒸日上。广州加多宝药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。
一、营销环境分析
（一）宏观环境
1、人口环境：我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这为加多宝提供了广大的消费群体和消费市场。
2、经济环境：随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，加多宝独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。
3、政治与法律环境：随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。
4、自然环境：我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为加多宝建立了良好的营销环境。
5、文化环境：我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。加多宝饮料符合了中国的传统文化观念。
6、技术环境：红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。
（二）微观环境
1、消费者分析：
1）、消费者的总体消费态势（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
2）、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知
名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。
2、供应商
加多宝公司和加多宝药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为加多宝的销售提供了众多营销渠道。
3、社会公众
因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买加多宝提供了有利动机。
4、内部营运环境
科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为加多宝的发展提供了有利的基础。
5、市场竞争
1）、劣势与威胁
（1）最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不
仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；
（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有
影响的名牌产品屈指可数。
2）、优势与机会
（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱.（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开
始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异
表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
（4）饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企
业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。
二、加多宝公司营销策略分析
(一)STP1、市场细分
在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果加多宝想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是加多宝却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。
2、目标市场选择及战略
加多宝企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而加多宝作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还温和。
3、市场定位
以往市场定位分析与评价，具体在以下几个方面：
（1）“凉茶”和 “饮料”的区分不明确。
（2）加多宝出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色加多宝无法明确地区分是属于哪个竞争行业，这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他企业竞争，这就使红色加多宝面临两难的境地：首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。
（3）企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。
（二）4P1、产品策略
加多宝把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。
2、定价策略
加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。
3、渠道策略
（1）从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，加多宝的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上 火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了加多宝高速增长的势头。
（2）在销售模式上，加多宝采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批
发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。
（3）红色加多宝的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传
报道。
4、促销策略
（1）规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。加多宝在宣传上采取了一个技巧，即突
出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝加多宝”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让加多宝成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火„„任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是喝加多宝。
（2）“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。
（3）注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可
估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。
（三）营销实施建议
1、处理好与内地加多宝药业的关系。红色加多宝定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与加多宝药业，如
果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。
2、处理好与消费者的关系
（1）通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者
刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。
（2）严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。
（3）合理的价格策略，良好的服务态度必不可少。
3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办
促销活动，给商家提供更多的实惠。
4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传；大广告的宣
传力度。
5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。
三、总结
加多宝能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面：
（1）精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一；
（2）强势的广告推广；
（3）有力的营销手段；
（4）良好的品质；
（5）企业决策人准确的判断力和果敢的决策力
四、实习心得：
本次的实习课程所包含的内容，比如：企业影响环境、机会市场、企业营销策略等很多东西基本上都是书本上的知识。而实习的过程就是为了指导我们以科学的方法将我们从书本上学到的知识进行有机的整理运用于实践之中，这不仅让我们重温了书本上的知识，而且也实现了知识的升华，将理论上的东西转化成为我们自己所能掌握的一项技能。
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