过胶机营销策划书[推荐]

第一篇：过胶机营销策划书[推荐]

YourStory过胶机营销策划书

简介：每个人都有故事要讲，不管它是一个新生婴儿，一次非洲的旅行，一个老的祖传秘方的收藏，一段难忘生活的照片文件---每个都是重要的，所以将故事打印出来是有用的。YourStory装订机能够为任何一个人创造一本书并与其他人分享，也可以作为说故事人的财富保存下来。

Yourstory装订机的主要用途是装订照片以及数码剪贴画，创造一本专业的，高端的，完美的精装书。男人们把它当成办公的辅助工具。女人们把它当成回忆以及创造礼物的机会。

YourStory对于热忠于视觉享受的人来说，是一个简单的，高端的，完美的装订系统，可以鼓励他们用一种鉴赏性的，个人的和专业的方式与别人分享他们认为有价值的东西。

（一）过胶机产品营销策划目的营销的目的是：提高市场的占有率；扩大产品的知名度；树立规模、优质、专业、服务良好的形象。YourStory对于热忠于视觉享受的人来说，是一个简单的，高端的，完美的装订系统，可以鼓励他们用一种鉴赏性的，个人的和专业的方式与别人分享他们认为有价值的东西，我们的目的是将您最美好的瞬间记录下来。

（二）、分析当前的过胶机产品营销环境状况

许多在线照片网站正在展示自定义图片的产品（图片册，日历，杯子，T恤等），一个专业的图片册对于零售商来说是有利可图的，在一年内，普通的消费者想要购买各种图片册

在新年的开始，销售主要集中在日历上。图片册也在销售… 图片册有时被客户认为是年鉴来珍藏他们的回忆，或者作为一个主要的方式来展示他们假期的照片。

Yahoo和AOL两家都开始创建他们新的网站。Yahoo 也列出许多合作网站，那些网站能制作相片卡，特制酒标签，DVDs，CDs等到桌面软件，包括编辑和在家用打印机上打印，由此可见图片、图册的销量上去了，带动的将是整个过胶机的市场，所以，过胶机的市场还是蛮有前景的。

（三）、受众分析及消费群体的定位

目标群体：主要消费者是20-40岁的摄影爱好者和有兴趣和他人分享他们手工作品的人。主要消费者包括年龄在18-65岁之间的男女。对于强调制作高端书，这对重要的家庭作业，商业报告，珍藏照片和礼物来说，这是完美的解决办法。对于摄影爱好者和狂热分子，年龄范围更广一些，共同特点：这些消费者都是使用过胶机来完成包括家庭作业，商业报告，照片收集，珍藏照片，日记，生活传记，剪贴簿和礼物的制作，留下自己的美好回忆，好好珍藏。

潜力需求：在家用和专业办公有如此重要的地位，因此在办公需求上，这个产品有巨大的潜力。如果加上成套的封面，纸张和装饰（生日，周年纪念，小孩出生，婚礼，旅行等），这个产品也适合Sam’s Club 和/或 Costco.满足方法：我们可以通过广告宣传的方法设计出一款能够长久保存照片、图册的过胶机，使人们达到购买的欲望，比如这款Yourstory装订机的性能，它能不使照片受到损害，带给人们更多回忆；

（四）具体营销方案：

营销方案有很多种，比如：

一、QVC上的演示：在QVC上用一些吸引人的已完成的项目推广YourStory.二、电子邮件: 通过email对核心Cricut买家进行YourStory装订机推广。Cricut作品可以用在这个产品上。

三、Summer CHA: 在CHA展示YourStory，包括制造和占领区域。

四、YourStory/在线装订: 获得客户，在线给他们展示YourStory，包括如何装订，成为一个装订资源。(Natalie Malan from PC Crafter)

五、广告印刷: 在ReadyMade杂志上登广告，包括如何设计。

六、最具创意性的商业活动: YourStory 争夺区域性最具创意性的赢家并在YourStory网站上注明

七、用 myfamily.com进行推广: 在myfamily提供专门的推广，创造系谱图，家族历史，生活传记书。

八、与Blogger/Wordpress合伙: 形成战略合作伙伴并提供blogs服务

九、论坛：通过论坛、发帖子进行营销，他的受众群体是面向整个互联网的，影响较大；

十、交换链接/广告互换：网站之间互相交换链接和旗帜广告有助于增加双方的访问量，但这是对个人主页或非商业性的以提供信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式则可能搬石头砸自己的脚，搞不好会将自己好不容易吸引过来的客户拱手让给别人！

十一、社会化媒体营销：口碑营销、博客营销、SNS营销、IM营销、微博营销、问答营销、视频营销等。

十二、搜索引擎营销（SEM）：SEO搜索引擎优化、PPC搜索引擎竞价排名、底层营销（相关搜索营销）。

具体方法：（比如：论坛营销）

在BBs论坛团队合作发帖子，吸引人群量，来进行推广，帖子如下：

主贴：未了情，情牵一生

10年前，每当这幅画面出现时，我就希望自己可以记录下来。但现在，可以帮我记录的，只剩下回忆。

两把单人春秋椅，一张小茶几，两位老人，两只苍老的手相互握着。

他们是我的爷爷和奶奶。从奶奶52岁双目失明那天起，爷爷的手就紧紧地和奶奶的手相握。他们握在一起的时间，很可能比以往几十年加在一起还要多。

听别人说，有的老人眼睛看不见了，依然可以做很多事情。奶奶失明几十年里，从不干活，但唯一不曾放弃的是家里所有柜子的钥匙。每一只柜子都上着锁，沉沉的钥匙始终挂在奶奶的腰间。需要拿什么东西时，她用手摸索着，一下子就可以找到相应的那一把，用手指捏住，递给爷爷。

奶奶失明后，爷爷成了她的拐杖。就连上厕所，爷爷也会扶她去。爷爷从不敢去远处散步，经常站在门口，和过路人聊上一两句，扭头就回家。奶奶只在屋子里散步，从这一间走到那一间。

爷爷坐在属于自己的那把春秋椅上，吧嗒吧嗒地抽着旱烟。奶奶也总是坐属于自己的那一把，她不抽旱烟，抽卷烟。烟雾缭绕的时候，奶奶会和爷爷唠叨几句，爷爷的话则很少。有时，爷爷坐在外面屋子里看电视，他的眼睛越来越花，就开始听电视。此时，奶奶便把胳膊支在茶几上，低头打盹。

大多数时候，是爷爷做饭。做好了，给奶奶盛好摆好，再把做的什么菜汇报一遍，然后便一直盯着奶奶的饭碗，不断给她添爱吃的菜。即使孩子们都在，爷爷也一定要坐在奶奶身边。

和很多老人一样，爷爷奶奶是非常孤独的。我最怕他们的孤独，因此，放学后，赶快跑到爷爷家，坐在他们对面的床上和他们唠嗑。这个时候，爷爷才是健谈的，常常给我讲起一个个故事。

奶奶一直希望可以把眼睛治好，在有生之年再看一眼这个世界。可是医生说她的情况不能动手术，于是，奶奶就低着头，一声一声地叹气。奶奶很怕死，因此，贴身的兜里总装着速效救心丸。然而，对她来说，比死更可怕的，是爷爷会比她先死，因为她忍受不了那种比死更可怕的孤独。

晚上爷爷睡着后，总会打呼噜，如果突然没了声音，奶奶的手就赶紧摸到爷爷的鼻子下面。有时爷爷被弄醒了，就会不耐烦地说几句。这样，奶奶倒是放心了。

有一夜，奶奶又听不到呼噜声了，手伸过去发现不对劲，赶紧往爷爷嘴里塞速效救心丸。然后，拄着拐杖叫醒住在隔壁的叔叔，让他跑去找我父亲，回来又摸索着往爷爷嘴里灌水。我父亲带着大夫赶来，及时救醒了爷爷。为这件事，奶奶得意极了。夜里再摸爷爷鼻子的时候，他也不再埋怨了。

奶奶80岁的时候，患了老年痴呆症，逐渐谁也不认得了。儿女们问她有几个孩子，她总也说不对。爷爷看着好玩儿，故意逗她：“你有几个老头儿呀？”奶奶立刻回答：“4个！”

然后坏坏地笑着。这时候的奶奶，仿佛不谙世事的小孩。她却依然记得，和她相隔一张茶几远的那个人，是她唯一的依靠。

从这个时候起，每天，奶奶都要握着爷爷的手，再也不松开，白天，夜里，都不松开。爷爷要点烟了，抽出手来，忙完后，又赶紧放回去，因为奶奶抓不住他的手不高兴了。奶奶不再抽烟，她每天拉着爷爷的手，什么也不说，一声接一声地叹气。即使有人和她说话，逗她笑，她那只拉着爷爷左手的右手，也决不撒开。

过了几个月，奶奶的身体逐渐糟糕起来，不能下床。爷爷不敢让奶奶一直躺在床上，怕她那么没有阳光地死去。于是每天早晨，他都要把奶奶背下床，放在那把春秋椅上晒太阳。阳光下，爷爷就和奶奶手拉手坐在春秋椅上，什么也不说。

儿女们回来照顾奶奶，爷爷有了空闲，可他出去散步的时间却更少了。他一直看着奶奶，吃饭的时候为她夹菜，为她擦口水。这些活儿，爷爷从不让儿女们插手。

奶奶去世的时候，孩子们都围在身边。只有爷爷，远远地躲在外面，自始自终，都没说话，神情出奇地镇定。去火化的时候，大家也没让爷爷跟去。来了客人，爷爷还会和人家聊几句，似乎在表明：我没事儿！

出殡了，接连3天乱哄哄的家里一下子安静了下来。爷爷终于哭了出来，他想站起来，躲开孩子们悄悄哭，却一下跌坐在椅子上。这是我一生中，唯一一次看见爷爷这么号啕大哭。奶奶去世后，爷爷也突然间老了起来，他的腰好像一夜之间弯了。后来的两年，爷爷还是坐在他那把春秋椅上，茶几上放着他的烟袋，但旁边没有了烟盒，也没有了与他牵手的那个人。也只剩下爷爷一个人拿着他那双粗糙的地手指一遍一遍的抚摸着他们曾经的回忆—______一本发黄的相册。曾经是他们一起的回忆，他们一起有事没事就会在一起翻开相册笑个不停，爷爷也经常拿给我们看，上面有从他们“相恋—相知—相守，结婚，生子，儿孙满堂，以及两人甜蜜的画面”那时候我们就看着那本黄黄的相册，也没有太多的感触，爷爷总说那是“My story”，你们可以去寻找“Yourstory”。现在想想那本泛黄的相册承载着两人太多的回忆，也是这本相册陪伴着爷爷走过这段艰难的日子。其实这本相册曾经点过一部分照片，爷爷想要使相册粘的更加紧，就是用了一种叫“Your story”的过胶机，还蛮有效的，相片再也没有掉过。

奶奶去世两年后，爷爷也走了。

我相信，在那个世界里，他们一定会重逢，而且一定会两手相牵。

回帖一：很羡慕这对老人能够这样的相知相守，哎。。。。

回帖二：确实很让人羡慕啊，还有就是“爷爷”的相册与回忆，真不知道，如果没有自己的“那本相册”，等我们自己老了以后，靠什么来支撑自己再继续走下去。话说那个叫“Your story的过胶机真的那么有效？那天去试试，我也得给自己留下点什么啊。。。

回帖三：呵呵，挺感人的故事啊，我用过很多种过胶机都不起效，不能用很久，不知道能不能信，不过“Your story“这个名字是蛮有含义的！

回帖四：貌似楼上所说的那个过胶机我用过的，不知道是不是同一款的，不过确实还蛮有用的，我孩子的好多照片都一直保存到现在，一张都没有少，挺好的！

（五）平台选择：

找一些大型的、人流量多的网站合作，比如阿里巴巴、淘宝网、百度、谷歌等等，这些网站的受众群体比较广，便于推广。

（六）、效果分析：

1、显示最近30天内，点击过该卖家发送的营销推广消息内链接的买家，同时提供了对方的联系方式，查看的具体推广名称及回应的时间；

2、每页最多展示6条，超过6条分页展示；

3、卖家可以将有回应的买家添加到询盘管理【我的询盘】中，方便之后跟进，促成交易。

4、您可以登录精准营销中心后台管理系统的效果报告页面，选择广告类型为互动投票广告，并选择您的广告标题和日期范围，查看相应的效果报告。效果报告有统计图报告、消费明细表，并且可以查看参与投票广告用户的性别年龄、婚姻学历、职业兴趣、地区分布等用户特征统计。广告的效果报告对企业来说具有很大的商业价值。

第二篇：宝德翼助教机营销策划书.doc

宝德翼助教机营销策划书

宝德翼助教机营销策划书

利宝电子科技有限公司是一家成立十多年的消费电子产品生产商，在资金和技术上都有独到的优势.我公司主营业务为教育类电子产品、电子辞典、游戏机及掌上电脑等数码产品.我公司拥有独立的知识产权和自主创新能力.通过两年的市场调研、分析和研发，我公司最新推出了专供学龄前儿童使用的新品牌电子产品——宝德翼助教机.一、市场环境分析

目前，中国市场IT产业发展迅猛，各类电子产品种类繁多，但是针对学龄前儿童设计的产品比较少.利宝公司根据自己的市场调研分析，传统电子产品的销售在中国增速减缓，国内制造商正转向生产技术更先进，功能更加强大的电子产品，如智能手机、笔记本电脑、MP4、掌上游戏设备等电子产品.随着中国经济的飞速发展，中国人民能的生活水平大幅提高，消费水平也在逐步提高，人们对消费品的功能要求也越来越高.青年和成人所用的电子产品应有尽有，然而儿童尤其是3~7岁的学龄前儿童能用的电子产品却不是很多.另外，据调查显示，目前中国市场上的玩具约三万多种，大部分适合4~8岁的孩子，但大多都设计简单，科技含量不高，这是我国玩具业的一个很明显的缺点，中国的玩具产业一直处于较低水平，导致我国的玩具生产量很大产值却不高.学龄前儿童使用的高科技产品，潜在着巨大的商机.我公司现推出的宝德翼助教机，正是针对该年龄段的儿童而设计的高科技产品，前景相当看好.二、产品介绍

1.产品概述

我公司研发生产的宝德翼助教机是一种针对3~7岁儿童专门设计的，集儿童学前教育、益智类游戏、各类学习知识为一体的多功能高科技电子产品.它既句具有多种玩具的功能，又有比学习机更佳的性能和更丰富的内容.之所以称其为“助教机”，是因为该产品能达到三个方面的效果：

对幼儿园的老师而言，该产品能更好地帮助她们教育小孩子，使得小孩子更有兴趣地学习.（分析：一般幼儿园中，老师大多只是靠口述或通过游戏来教授孩子们知识.小孩子大多比较顽皮，但他们对新奇事物、有趣的画面、声音等能够产生很大的好奇心，此时他们最容易安静下来.宝德翼助教机丰富的内容、有趣的动画和音乐能很好的激起孩子们的兴趣，使其安静地坐下来，有助于老师们教授知识，更好地进行师生互动，使管理幼儿更加方便.对儿童家长而言，该产品能够使家长更有方法地教育他们的宝宝.中国的家长一般对自己的孩子都有那么一点的溺爱，教育也是比较保守，有时真想亲自教孩子一些知识时却不知道从何开口，有时还会为了孩子的玩具而费尽心思.宝德翼专为家长们制定了各方面的知识，准备了多种益智游戏，使家长对自己的孩子有的可教，和孩子有的可玩.孩子开心，家长就放心.宝德翼助教机是家长们的得力助手，它能够促进家长与孩子的感情交流.对儿童个人而言，该产品既能作为一个优秀的家庭教师，又能作为一个“点子多“的好伙伴.宝德翼助教机的人机互动性较强，能使孩子们在乐趣中学到很多知识，能够更大程度 地开发儿童的大脑，其不愧为孩子的好帮手.宝德翼助教机属于电子产品，介于传统的玩具和教育产品之间，声、图、文、乐并茂，能让孩子们在娱乐中学到知识，是进行少儿启蒙教育有较强趣味性的玩具兼学习机.2.产品功能

（1）宝德翼助教机的内容是根据国家颁布的《幼儿教育执导纲要》而设计的，（2）该产品广泛吸收了当代儿童教育学、心理学、美学成果，按健康、语言、社会、科学、艺术等五大领域知识而设计，趣味性较强，创造性的运用了寓教于乐的新型教育方式，能够锻炼孩子的多元能力.（3）丰富多彩的内容：拼音、算术、看图识字、古诗欣赏、儿歌欣赏、英语学习

自然常识、安全知识、人与健康、文明礼貌

趣味故事、世界知识、历史

音乐、美术、舞蹈

观察记忆、益智游戏„„

全面涵盖了儿童启蒙时期所需要的各类知识.3.产品设计与技术

（1）利宝公司拥有宝德翼助教机的自主知识产权，并已申请了产品专利.（2）宝德翼助教机所有的制造原料、零部件、添加剂和加工工艺都符合ROHS的严格认证.（3）产品的包装设计注重环保，使用纸塑内包装，而非一般早教产品的泡沫塑料或吸塑材料.（4）产品外壳采用无毒软胶材料，注重保护儿童健康，还注重散热设计.机器外型设计成为可爱的卡通造型.整机耐冲击、摔打，适合调皮脾气大的小朋友.（5）产品主要是为3~7岁的儿童设计，所以操作键为易操作的几个按钮，而非复杂的键盘，且按钮和机身之间的空隙绝对安全.（6）为了保护儿童的眼睛，本产品采用真彩液晶显示屏，并且在使用30-45分钟后会语音提示小朋友们休息.产品中采用最新CELP语音压缩技术和数码录放技术，使语音清晰自然，可清楚地播放真人原声和各种乐器声.（7）本产品采用充电锂电池，待机时间为5-8小时，并随机带有防水防漏电设计的直插电源.（8）本产品设有自动关机功能，可以设定超过1-10分钟无操作即自动关机.（9）本产品使用软件安装设计，可进行升级换代，这是不同于传统早教机的最大优点.（10）本产品随机附赠清洁剂及清洁材料.4.产品型号及款式：

宝德翼助教机可分为教师用机和家庭个人用机两大类.每类均有多款颜色和多种卡通造型设计.另外每类机还分多种大小型号

5.产品价位：

教师用机在1500-1800元/台，个人用机在1000-1500元/台.三、行业竞争分析：

1．行业状况

中国儿童数量巨大，玩具市场存在着巨大的商机.科技的进步使得市场的需求转化为对产品功能的需要.而向少儿，幼儿的教育类电子产品市场上一直比较空白.近年来国内比较大的玩具厂商依靠先进的生产技术开始向高科技益智玩具进军.最早是“小霸王”学习机的出现，但它适合年龄稍大的儿童使用；近两年又兴起了品牌款式多样的“早教机”，成为益智玩具中的佼佼者.2．行业前景

早教机进入我国市场的时间还不长，其产品生命周期仍处于导入期，无论是市场的销售行情还是生产行业的参与度都可谓红红火火，早教类电子产品的消费市场前景广阔，商机无限.3．竞争对手

宝德翼助教机的主要竞争产品就是现在市场上流行的各类早教产品，可以说宝德翼助教机是多种早教学习机的综合品、进化品.早教机市场上产品种类繁多，主要有卡片式早教机、键盘式早教机、电子书、电子积木、电子有声挂图等.其中插卡片式早教机的市场份额最大，约占70%，目前生产早教机的厂家主要有读书郎、迪宝乐、万信、万盟、小霸王、小欢乐、青科、代代星、智慧宝等，在第18届中国广州国际玩具、儿童用品及礼品展览会上，参展商的早教机生产厂家就有30多家.在销量、渠道覆盖率、市场影响方面，读书郎早教机居第一位.2006年，其销售总量月约40万台，零售额约为18000万元，零售网点千余个，约占全面早教机市场份额的35%左右.而且读书郎公司不断推出新产品，非常受众多消费者的欢迎.相信其他知名品牌也有不俗的表现.另外，欧美地区的一些知名品牌也看中中国市场，前来抢占份额.这对宝德翼争夺早教市场一席之地来说，具有巨大的竞争力.目前，流行的传统早教机（插卡片式）科技含量比较低，价位也较低，一般在20多元到400元左右，这也给宝德翼的价格定位和市场推广造成了一定的困难.近期，卓奥友公司推出的康达学习通是一种连接电视的早教机，为人们提供了一种新的选择，想必也会占取一定的市场份额.4．替代品

宝德翼助教机目前没有直接的替代品，但其潜在的替代品是儿童电脑.目前，电脑发展迅速，扩展面也越来越广.在美国、日本等国家已经有小学生专用的笔记本电脑，但是只适

合已经入学的孩子使用.当电脑设计瞄向学龄前儿童时，一定会成为众多家长的选择对象.因此说电脑对本产品具有一定的替代性，需要进行关注，它的发展可能对早教机行业产生不利的影响.四、企业SWOT分析

作为一家成立十几年的高科技企业，利宝公司具备了管理、技术、资金层面的优势,但也面临品牌认知度低的弱势.进军早教机行业对于利宝而言,机遇与挑战并存.早教机行业尚处于其生命周期的成长阶段,市场还没有完全形成,技术在变,企业在变,消费者需求也在变,风险尚存但市场前景更为看好.利宝要在分析市场,分析竞争对手的同时应注重企业的SWOT分析,做到知己知彼,百战不殆.Strength

宝德翼助教机的主要优势有：

1.产品技术先进

(1)宝德翼虽为早教机市场的新进入者，但利宝凭借多年的教育类电子产品和掌上电脑的生产与研发，使宝德翼掌握了软硬件开发的核心技术，它打破了传统的早教机插卡片的方式，采用软件安装，使用更加方便，还能更新换代.（2）一般早教机没有屏幕，只能听声音，即使有屏幕的也是黑白小屏幕.而宝德翼采用的是26万色TFT真彩液晶屏幕，逼真度高，色彩鲜明，声音、图像相结合，使内容更丰富，功能更强大，趣味性更强，给小朋友们在学习的过程中留下更深的印象.（3）宝德翼外观酷似电脑，迎合了小朋友们喜欢拥有的大人东西的心理.（4）产品外壳采用的是软胶材料，而非一般早教机采用的硬塑料.抗冲击性强，并且对容易跌撞的孩子具有一定的缓冲保护作用.（5）产品外观设计出自外国著名设计师之手，典雅，可爱，颜色搭配合理，按钮适合儿童使用，安全易操作.（6）产品集合了多种游戏及益智类玩具的功能，更具娱乐性，对天性爱玩的孩子更具实用性.2．企业管理

利宝成立了十几年,管理层建设成效突出,分层生产、财务、营销等工作的主管不仅积累了大量的实战经验,还对自身负责的领域进行了卓有成效的管理工作.利宝拥有先进的企业文化,采用扁平化的管理结构,加强了对企业每一个环节的管理,使得企业无论在人力资源管理、财务管理、生产运作管理还是产品销售管理上都非常成功.3．营销网络

利宝公司在这十几年中建立了自己的销售管理团队，能够一方面与店铺、批发商、网络等销售渠道密切合作;另一方面自己开展市场推广活动,加强了自身市场的开拓能力,这是宝德翼助教机营销的主要推动力.Weakness

宝德翼助教机的主要弱势有：

1．品牌认知度

宝德翼作为一个新生品牌进军早教机行业市场，比起读书郎、迪宝乐等知名品牌，本产品知名度还比较低,消费者缺乏对该产品的购买意识.这就需要企业加强品牌宣传和推广,以优质的产品和周到的服务树立宝德翼的品牌形象.2．价格定位

宝德翼助教机比一般的早教机设计要先进，科技含量要高，因此成本较高.中国消费者买东西一般都会先问价格，较高的价位使产品的推广受到较大的阻力，这就需要企业加强对产品的广告推广，以便使产品得到大家的认可.Opportunities

宝德翼的市场机会有：

1．市场潜力巨大

教育市场在中国是很大的市场.中国3~7岁的儿童数量大约有2000万，对该年龄段的幼儿，父母也舍得消费.从销售区域看，目前早教机的销售量主要集中在大城市及沿海经济发达的地区.该区域人们收入水平较高，对孩子早期教育投入量也是相对较大的.随着早教观念的普及和与深入，以及人们物质生活水平的提高，内陆中小城市的消费者也会逐步转变观念，这对早教机的销售会起很大的促进作用.2．行业增长迅速

早教类电子产品在未来几年中市场容量会激增.随着人们对早教机的认知度的提高，以及产品成本价格的下降，市场需求量将会大幅增长，根据业内人士预测，早教类产品在2009

年国内市场上将有近百亿人民币的销售额.如此蒸蒸日上的市场行情是宝德翼迅速成长的良机.3．技术进步

作为一个成长阶段的行业，早教机的主要技术尚有很大的发展空间，如：存储器容量、防震性能、显示屏的显示像素、色彩逼真度、处理器的工作速度、内容设计的合理性等.技术的进步必将带来成本的下降.利宝公司一直在紧跟技术发展的脚步，注重企业自身的发展和新产品的开发.把科技成果转化为现实生产力，提高产品科技含量，降低产品成本和使用环保无毒材料是我们始终追求的目标.Threats

宝德翼面临的主要威胁有：

1．竞争激烈：

目前国内早教机行业鱼龙混杂，竞争无序，问题很多.与欧美、日本等国家所开发的系列名牌产品相比，国产早教机的科技含量相对较低，品种少，创新不足.这导致内地早教机鱼龙混杂，一些不具备生产能力的企业也挤进来欲分一杯羹.一些企业不惜用各种手段占据市场份额：有些企业生产厂房、设备简陋，技术力量薄弱，只是进一些IC等关键组件，通过东拼西凑而成，有些甚至根本没有生产能力，只是找些厂家生产，自己再搞个商标，打上自己的牌子销售.对于产品上游的供货商，要么是赊货，要么是用产品抵数，以缓解现金流的压力.他们没有自己的销售网络，没有自己的销售终端.产品的销售大多是通过两个渠道，一是找个体批发商，以各种诱饵达到推销质次产品的目的，再就是挖墙脚，瞄准知名企业的代理商，直接向他们下手.由于早教机行业的门槛较低，使一些小企业容易介入，他们的知识产权保护意识较差，致使一些仿造的甚至盗版的质量较差的产品充斥市场，使顾客良莠不分，对行业造成很大的损害.据记者对广州的市场调查，消费者购买早教机时比较注重其科技含量和功能的多样化.一些生产厂家为迎合消费者的喜好，投机取巧，只是在产品的表面上做文章.注重新产品开发的企业不多，大家都怕担风险，因为开发一个新产品，花钱不少，但能否实验成功、开发出来消费者的接受程度如何、会不会被人假冒等都是未知数.不正当竞争使新兴企业很难立稳市场.另一方面，一些知名大企业有很好的科技保证和群众基础，对新兴企业的发展产生了很大的阻力.再加上境外知名早教产品生产商的大举进入，消费者意识的不断提高.行业内必将优胜劣汰.这就要求宝德翼必须以信誉第一、质量为本,用产品和售后服务赢得市场.再者,价格战历来是厂商争夺市场的重要筹码,价格的竞争很有可能使早教机行业如几年前的复读机行业一样陷入难以自拔的境地.目前价格偏低的传统早教机让档次较高的宝德翼很难得到推广.这就需要,宝德翼对营销活动的加强.2．替代品

电脑作为现今生活中必不可少的消费品,必将进一步向生活各方面扩展,儿童专用电脑、幼儿使用电脑也会很快发展起来.电脑强大的功能是其他产品很难相比的.★ SWOT总结:

优势:产品技术先进,外观设计优美,企业管理得当,营销网络有基础

弱势:品牌认知度较低,价位较高

机会:市场商机潜力巨大,行业增长迅速,技术进步

威胁:市场竞争激烈,替代品威胁

五、消费者分析:

1.消费者的购买习惯和消费心理:

消费者与销售商向来是”唱反调”的,以便自己能买到物美价廉的产品.中国消费者一般是以”先看看”的态度,先问问价,再”货比三家”,最后选一个觉得合适的买下.消费者对商品的”第一印象”尤为重要.2.品牌效应:

商品的品牌知名度在消费者的购买行为中起着很大的作用.早教机行业中,消费者指名购买率较高的品牌有读书郎、迪宝乐、代代星、小欢乐等,其中提及率最高的品牌为读书郎.3.消费者需求点分析:

人脑发育90%是在7岁以前完成的,这一阶段是培养孩子口头表达、图象辨识、逻辑学判断等能力的关键时期,对今后的成长非常重要.随着文化的普及和科技的发展,现今家长都重视从幼儿时代开始培养孩子,在选择玩具和学习工具时,家长们开始看重产品的科技含量和功能多样性.另外,舍得给孩子花钱的家长大多看重产品质量以及安全程度.4.其他:

消费者购买一种商品,要么是慕名而去,要么是在浏览中发现靓点.消费者第一次的购买动机不尽相同,有的是因为产品的设计新颖吸引了眼球,有的是因为产品质量叫人放心,有的是因为售后服务叫人无后顾之忧,有的是因为销售员的态度叫人舒心~~~~~

消费者的品牌忠诚度主要受产品本身的品牌形象影响.另外,消费者一般信任在比较正规的介面,以合法的手段做的产品广告及促销活动.消费者一般喜欢在正规商场,专卖点或住址附近的零售处购买商品.六、营销战略:

1.营销环境分析:

(1)营销对象:宝德翼助教机是为3~7岁的儿童而设计,分教师用机和家庭用机两种,所以营销对象也分两类------一是条件较好的幼儿园,二是家长和孩子.条件较好的幼儿园愿意用较好的设备来强化自己,以便得到社会的好评,招引更多的生源.有品位的家长以及宠爱孩子的家长,舍得花钱给孩子买实用价值更高更能培养孩子能力的玩具.年岁稍大的孩子对自己的玩具也有所要求,并能挑选适合自己的玩具.(2)营销前景:中国3~7岁的儿童约有2000多万, 幼儿园在中国的开展近几年也是遍地开花,众中显优就要有良好的教育条件.因为宝德翼的发展拥有很大的潜力.(3)营销中的竞争:新产品的上市,营销必然会受到同行业中老企业,知名品牌的阻力.要想在营销中分得一杯羹，占取一定市场份额就要付出更大努力.2.营销目标:

宝德翼的营销目标是成为中国早教学习机市场的先导者之一,拥有良好的品牌知名度,占取较高的市场份额,获取较高的利润.第1年完成销售额13000万元,市场占有率达到10%,第二年随着营销推广的深入,目标是拥有15%的市场份额,年末开始拓展营销区域,第三年完成销售额30000万元,在消费者中拥有35%的品牌知名度.(1)品牌的核心价值:品牌的知名度能体现企业在消费者群体中的地位高难高低,能决定企业在市场中占有的份额,品牌是企业产品的灵魂,只有争创名牌品质,才能在市场上长期生存下去.(2)品牌形象:宝德翼是利宝电子专为学龄前儿童研发设计的早教产品.利宝定会采用先进的技术和一流的服务让消费者满意.”全心全意为您的宝宝着想”是我们的设计原则.拥有宝德翼,让您的宝贝早得益!

(3)品牌宣传与维护:作为一个新品牌投放市场,必须加大宣传力度,搞活营销,使品牌知名度不断提高以得到大众的认可.品牌建立的同时更要注重品牌的维也纳护,不断改进,不断创新,才能永葆活力.树立良好的品牌形象,是企业得以生存的有力保证.3.营销策略:

(1)产品策略:1)在技术上不断更新,不断推出新产品.2)在比传统早教机的优势上多下力度,做到更突出.3)根据消费者的需求,对产品进行款式,型号细分.以迎合更从消费需求.(2)价格策略:1)拉大批零差价,吸引更多批发商的加入.2)按产品型号设定不同的合理价位,以便消费者在价格上有选择余地.(3)促销手段:1)培养专业营销团队,建立更多销售网点.2)街头活动促销,让大众亲身体验.3)在大城市有一定影响力的幼儿园中搞活动:如试用.4)节假日,各大卖场推出特价商品,儿童乐园促销活动.(4)广告策略:1)在有影响力的电视台(如CCTV,BTV)的黄金剧场和少儿节目期间插播广

告.黄金剧场一般是家长收看,多介绍产品功能,为儿童设计之处能引起家

长注意.儿童节目多为少儿收看,多展示产品的趣味性,能得到孩子们的喜

欢.2)在大城市中的一些流动媒体(如公交车上)做产品广告.3)亮相玩具,儿童用品展览会,安排一流技术人员和出色营销人员向现场

专业人士和消费者演示宝德翼助教机.(5)自身竞争策略:在营销人员和代理商,经销商中展开销售竞赛,为竞赛开民用工业多种营销手段,对于业绩出色的代理商和经销商给予一定的销售折扣等优惠措施,希望他们能加速产品的销售.4.渠道建设:

(1)利用好利宝公司在其他产品销售过程中建立的营销网络.(2)第一阶段,宝德翼入驻北京,天津,上海等大城市中影响力较大的商场,玩具专卖店;

第二阶段,拓展到中小城市及城镇的卖场.实行点到面的战略.(3)利用知名电子商务网站开展网络营销渠道.(4)宝德翼的合作伙伴可通过公司的网络系统来了解产品及订单等信息,更好地完善物流系统.(5)利用所有行之所效的销售渠道推广企业的产品.七、企业团队管理:

1.从原利宝公司团队中分出宝德翼分部,创造专业团队.2.管理团队:负责宝德翼的全面发展,在劳务供给,技术支持,财力分析,资金来源等方面与总分司协作.所聘人员均为本科学历以上专业管理人士.3.技术团队:负责宝德翼的开发研究及技术改进.工作人员均为研究生以上专业人士.4.营销团队:培养专业营销人员对宝德翼产品进行全面营销推广.5.严格管理+感情投资=综合利用 作为营销管理公式,正确处理好公司与公众的利益关系.八、财务分析:

宝德翼助教机的教师用机售价为1500~1800元/台,家庭用机售价为1000~1500元/台,平均售价为1500元,预计第1年的销售额为13000万元,销售量约为9万台.经过分析,可看出按照上述的成本测算,宝德翼第1年要想达到收益与成本相同,必须销售10万台左右.当然按照先前的预测,第1年是很难达到预期值的,企业必须承受第1年的可能亏损,需要在以后的几年里通过销售量的增加来补偿.基于行业的良好前景,企业在随后几年中财务状况会从亏损到盈利.应急方案与效果评测:

在产品的营销活动进行中,可能会突发各类事件,公司在推广活动开始前已经设立了一个应急事务处理小组,由公司的副总经理,营销主管,公共关系主管,若干办公员等组成,专门对各类突发事件进行研究处理,在最短的时间里解决问题.要做好效果评测,即公司的营销活动所引起的营销费用与产品销售成果进行成本与收益的配比,以便能发现营销过程中的问题及时解决非.如:对广告效率的评测:广告有效率=企业广告额/企业广品销售额,当然还要从媒体评价指标体系,顾客的心理按受等方面对广告的效果进行评测.另外,公司还会对销售队伍,促销活动,分销系统进行效果评测,及早发现营销活动中的问题并予以改善,争取以较少的成本获得最大的利润.九、产品监测:

1.建立完善的售后服务系统,以便向消费者提供信息咨询,软件升级等,同时也能树立良好品牌形象,促进产品销售.2.通过我种方式进行产品信息反馈,如:调查问卷,信息反馈表,电话跟踪等.

第三篇：POS机营销方案

一、市场定位。由我行营销人员进行市场情况分析，进行初步市场定位。（1）有刷卡需求（2）有刷卡量

（3）商户有持续经营能力（4）商户守法经营

二、细分客户。针对POS机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具体进行目标商户的确定。

（1）购物类：如大型商场、商城、大型专卖店等（2）餐饮类：如各类酒楼、特色酒家、西餐厅等（3）住宿类：如4星级以上宾馆、酒店、度假村等（4）娱乐类：如大型休闲中心、电影院、酒吧、健身中心等

三、辨别优质商户。目标商户选定时，注意选择和辨别优质的商户，将优质商户设为我行营销目标。

（1）当地同行业知名企业（2）四星级以上酒店（3）月营业额大，刷卡需求大（4）同行业协会的会员企业（5）荣获行业各种奖项（6）连锁直营店当地超过3店

四、风险防范。在选择目标客户时，要注意风险的防范。

（1）易恶意倒闭的商户：如小型个体商铺、短期培训班、美容院、各种俱乐部等；（2）易发生伪冒卡交易的商户：如手机专卖店、珠宝、工艺品、名牌服饰专卖店、各类娱乐场所如夜总会、卡拉OK、酒吧、桑拿按摩服务等；

（3）易发生套现的商户：如中介咨询服务的商户、小型经贸公司、各类传销机构、批发类商户等；（4）网络非实体商品交易商户：如网络交易、电话营销商户等

五、具体营销方案。1：常规方案。

常规方案以电话拜访宣传、登门拜访宣传和网络宣传三方面。

（1）电话拜访宣传

主要是通过打电话来推荐本产品，进行电话营销，以达到销售推广产品的目的。

①商户电话资料收集。通过网络、企业黄页、市场踩点等收集商户电话等资料。②电话拜访。通过每日电话拜访商户来推荐本产品。（2）登门拜访宣传

主要是通过拜访客户一对一交流，使客户了解本产品，以达到销售推广产品的目的。①目标商户聚集地区收集。收集本地区所有目标客户群体集中地制作成表，分片区分人员进行片区承包。

②登门拜访推广。推广人员携带宣传单页、宣传小卡片，挨个商户登门拜访推广本产品。（3）网络宣传

主要是通过网络宣传方式进行大面积，散播式推广本产品，以期达到推广销售本产品的目的。①资料收集。收集本地以建材、家具、五金交电、木料等为主的知名网站、论坛、QQ群、微博、博客等。

②推广宣传。通过收集到的网站、论坛、QQ群、微博、博客等宣传推广本产品的优势等。

2：活动推广方案。

推广活动不定期于各建材城、商场等目标商户集中聚集地举办。活动推广分两种：一种为小展台宣传活动；一种为广场大形象宣传推广。

（1）小展台推广活动

在商场或者建材城内摆桌面、易拉宝、单页、横幅等，用一两名宣传人员现场解答宣传、展示本产品。另外，可以向有意了解本产品的顾客发放宣传页（注明本单位联系电话）或小礼品等。（2）大型广场推广活动

在商场或者建材城广场搭宣传台，放宣传气球、宣传拱门和布置展台。提供产品展示，布置人员现场发放宣传资料及产品讲解等。其间可以穿插知识问答、猜谜活动、互动游戏等，以赢取小礼品的方式吸引客户。

（3）活动推广方案注意事项：

①宣传语要简短、有力，最好采用一句话推广。向客户介绍产品时多提使用POS机的好处、分析使用现金和POS机的区别。

②在与客户沟通时保持一种“我是来给商户帮忙的心态，而不是我是来推销产品的”。③与客户接触沟通时少用疑问句，多用肯定句。中国人遇到陌生时首先是一种拒绝态度，如果使用疑问句，客户一般是采用否定的回答。例如：您需要POS机吗？对方一定回答不需要。你要说“我这里有一款产品您一定用的上”，然后讲宣传单页传给对方看。在对方看单页的过程中销售人员对产品进行一些介绍。这样做至少给销售人员争取了几分钟时间或者是争取到了开口的机会。

附录资料： 装POS机的好处：

（1）随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。

（2）为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。

（3）缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。

（4）银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。

（5）比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联POS机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。

（6）企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。

第四篇：4303人员过转载机技术措施

4303工作面人员过转载机

安全技术措施

我队4303工作面运输巷转载机段与巷道里帮支护距离不足0.7米，人行宽度达不到规程要求，为确保行人和运输的安全，特编制以下安全技术措施。

1、人员过转载机时，必须停止工作面刮板输送机和运输巷转载机运行，停电闭锁，待人员通过后方可打铃开动设备。

2、人员通过前必须观察好巷帮支护和顶、帮有无活煤活矸，有问题必须先处理，确认安全后方可通过。

3、超前支护支柱应支到实底，并做到迎山有力，支柱初撑力不得低于50KN。

4、超前支护应使用铁丝将支柱柱头和“П”型梁捆结牢固，防止漏液柱伤人。

5、设备司机必须持证上岗，听清信号后方可操作，一停，二开，并坚持打回铃。

6、支设超前支护时，严禁人员通过。

7、除执行本措施外，各工种还必须严格执行《4303工作面回采作业规程》、《煤矿安全技术操作规程》及《煤矿安全规程》的相关规定及要求。

第五篇：营销策划书

前言

高等教育市场是根据高等教育需求与供给的均衡状况，进行高等教育服务和产品交换的场所及其交换关系的总和。高等教育提供的是高等教育服务产品，也存在市场所具备的需要和欲望，而且潜在顾客希望通过交换来满足自己的需求。在现代市场经济条件下，高校也应该像企业一样，必须按照市场需求组织生产。广义地说，高等教育市场包括生源市场、毕业生就业市场、师资市场、资金市场及科技市场等，狭义的高等教育市场主要指生源市场、毕业生就业市场。

一、宏观营销环境

1.政策

早在上世纪九十年代，中国政府就已把高等教育纳入战略发展重点和现代化建设的整体布局之中，并作为先导性全局性基础性的知识产业和关键性的基础产业摆在优先发展的战略重点地位。进入新世纪以来中国高等教育正在加快向大众化阶段推进全国教育事业。计划和2010 年发展规划显示到到15%左右。2.社会文化

在新世纪高等教育产业化市场化的观念正逐步深入人心。活动更加讲究科学的效益观，等教育不再是纯公益性活动而是作为对最重要的生产要素人力资本的投资。高等教育大众化的发展新趋势，趋势，无论从理论上还是实践上来看，必将成为推动大学营销的发展。3.人口

西方发达国家都已相继进入了高等教育普及阶段，国发展水平与西方大众化高等教育仍有相当大的差距，离普及化高等教育上)还有一段很长的距离，任重道远。高等教育发展从精英阶段到大众阶段到普及阶段是社会经济发展的必然，必然，我国巨大的人口基数使教育成为一个广阔的市场。4.经济

随着中国经济的起飞，社会和个人对高等教育具有较强的需求和支付能力。得高等教育服务的愿望与对高等教育的支付能力使高等教育大众化成为发展新趋势。大学不断扩招而依然不能满足社会对于高等教育的需求。而社会经济和科技发展水平越高，构不断调整，社会对高等教育便具有持续的需求，等教育的巨大市场需求为大学的营销

二、微观营销环境

1.消费者

高等学校与学生之间是一种生产者与消费者的关系。费者的需求，而作为消费者或称作受益者的学生则按照自身的需求购买高校的这类服务。受高等教育的学生为市场中的消费者或买方影响学生选择某一高校的因素是多方面的，起来主要有以下几方面：

营销环境分析

2010 年高等教育在校生人数将达更加重视成本核算。以及由高等教育大众化带来的高等教育产业化和市场化并向高等教育的终身教育发展。

整个经济越呈现迅速变化的态势，以适应不断变化的社会经济生活。

高等学校通过提供教育服务满足消950 万人左右毛入学率达(经济结构与就业结九五而我50％以近年来因此高接概括高等教育的产业化意味着办学更加尊重投入产出规律，同时也意味着高 入学率在是历史发展的公众对于获其一，学生的家庭经济状况。家庭经济状况较差的学生倾向于选择师范及农、林、地、矿和军事等学费较低的院校，而家庭经济状况好的学生，多考虑的是自己的兴趣爱好和所学专业的就业前景。

其二，高校自身的知名度和综合实力。它包括学校的学术地位、专业设置、科研水平、基础教学设施、师资力量及社会地位等。学生在选择高校时，在很大程度上注重高校的综合实力，因为它能反映出学校的教学水平，直接关系到学生本人所受高等教育的质量与品位。其三，所学专业的发展前途和就业前景。某专业发展前途广阔，就业机会多，待遇优厚，就会成为学生选择的热点。

其四，高校宣传工作的深度和广度。生源获取信息的状况深受高校自身宣传工作水平的影响。

其五，是很大的。2.竞争者

20世纪大学在政策和资金上给予倾斜，我国高校校际竞争起了极大的推动作用。入到高校办学之中；资、经费、大学，特别是研究型大学来说，竞争学生、竞争教师，甚至竞争资源，归结到一点，是竞争学术地位、提高自己的学术地位，获得和强化名牌效应。3.社会公众 大学作为非营利性组织，文明。高校不以自身存在为目的，的意义，有利于获得社会的支持与认可。环境因素。

一、优势历史久长——中国农耕文明的发祥地杨陵，倡办了学校前身：国立西北农林专科学校。地位重要——西北农林科技大学是教育部直属全国重点大学，现为国家““211工程”重点建设高校。传承优良——学校始终坚持“民为国本，食为民天”代代师生秉承“诚朴勇毅”的校训，承远古农神后稷之志，行当代“教民稼穑”之为，形成了“经国本，解民生，尚科学”的优良传统。学科齐全——设有教育等11农业特色——有植物病理学、土壤学、农业水土工程、临床兽医学、果树学、动物遗传育种与繁殖、2个国家重点（培育）学科。培育出我国小麦推广面积第一的“碧玛一号”小麦品种换代的“小偃

二、劣势90年代中期国家推行的“为进入这些评价体系的前列，1934年，经国民政府批准，著名爱国人士于右任先生、杨虎城将军选址64

农业经济管理等6号”

211工程"其核心内容都是为了在高等教育领域引入竞争机制，另外还有各种评价体系无疑也在不断将竞争机制引因为这在很大程度上影响学校的招生工作。对许多各校无不从竞争生源、它为社会而存在。所以社会公众是在营销过程中必须予以重视的市场SWOT分析

7个国家级重点学科，21世纪初的“985也为了争取国家更多的扶持，教师、良好的社会公众形象对于大学具有重要，以推进旱区农业发展为己任。一作物遗传育种、这对于各高校在师985工程”和 家庭成员、中学教师与同学的影响。在校中学生受家庭、中学教师和同学的影响，计划’’，对挑选出来的科研和就业等方面展开竞争，竞争名校牌子。正因为如此，资金的各个方面入手，其公益性属性决定了他所承担的社会责任——传播文化与传承

个本科专业，涵盖农、理、工、经、管、文、法、哲、史、医、个学科门类。农业昆虫与害虫防治等、长期主导我国、自育苹果品种推广面积最大的“秦冠”等重要成果。

学校地处中国的西北部，地理位置的制约使学校在日趋激烈招生竞争不占优势。学校学科设置和专业结构总体上反映不出现实的市场选择和市场导向，尤其是新兴学科和交叉学科的发展步伐较慢。

学科专业设置存在低适应性、课程缺乏层次性。学科的专业性是学校发展的生命线。专业设置直接影响着生源和毕业生就业状况。只是坚持自己成熟的专业、学科，对因社会经济发展及产业结构调整所需理论知识的预见性较差，从课程内涵看，层次性不够明确。由于缺乏市场及营销观念 市场观念相对落后办学效益不高。

三、机遇

高校办学自主权逐步落实。高等教育大众化的发展新趋势，以及由高等教育大众化带来的高等教育产业化和市场化趋势。最近几年来我国出现的高校毕业生就业难现象，暴露出了高等教育在质量、结构及体制机制甚至组织机构等方面，已不能适应社会主义市场经济的发展要求等多方面的问题。这些问题需要通过变革来实现，而首先采取措施进行改变的学校将获得先机，取得较快的发展。农业发展落后与其他产业，国家政策导向对于农业的支持。这也为农业院校的发展提供了机遇。

四、挑战

办学经费的不足依然是制约中国高等教育快速发展的主要矛盾。我国高等教育长期施行的“计划行政”办学体制，市场观念相对落后，办学效益不高。不仅严重制约了高等教育自身的发展，而且难以满足社会与经济发展的多样化需求。

结构及体制机制甚至组织机构等方面的僵化，使学校不能适应社会主义市场经济的发展要 求，高校毕业生的知识结构和能力结构不能满足用人单位的需要，致使毕业生就业压力不断加大。

市场细分

人们对高等教育的需求，无论是其内容还是结构，都是非常丰富的。所谓高等教育市场细分，就是把高等教育整体市场根据需求差异，办学层次细分：

学科定位——坚持农业院校特色。以农为主发展特色和优势农业学科。学术水平定位——具有国际一流水平和占据同领域前沿水平的研究型大学。人才培养层次定位——以本科生教育为基础，重点培养有国际视野和科技创新能力的研究生。

服务区域定位——致力于西北旱区，服务全国。

特色定位——学校继承和发扬农业优良传统，坚持产学研紧密结合的办学特色。规模定位——本科生教育为基础，研究生成人教育并举。

行销方案

——特色办学与品牌策略

一、特色办学

特色是本质的外化特色在一定程度上就是品牌因此高校必须坚持有所为有所不为集中力量扶持特色走以特色带动整体以整体提升特色的发展之路具体地说 大学办学特色是指一所大学在发展历程中形成的比较持久稳定的发展方式和被社会公认的独特的优良的办学特征其具备以下特质： 第一大学办学特色是一所大学明显有别于其他大学的办学风格或优秀特质，这种区别成为被广泛认同的优势且这种优势达到其他大学短时期内难以企及的程度。

第二大学办学特色是在长期的办学实践中积累形成的并且具有与时俱进的时代性和相对稳定性。

第三大学办学特色集中体现在学科建设方面在某些领域形成自己独有的优势并具有以此确立学校的地位和影响带动学校整体可持续发展。

二、品牌营销战略

市场营销理论起源于营利性组织经历市场竞争后的反省与总结。随着市场力量的发展和市场观念的普及，非营利组织也开始面临市场的优胜劣汰问题，为保障其生存和履行贡献社会的责任，一些非营利组织的实践者和研究者们发现，可以借鉴营销理论来指导非营利组织的改革与发展。教育的非营利性是就教育性质和本质而言的，教育的根本目标是培养人，但是这同教育要进行成本核算，使教育尽可能增加收入，减少支出，提高办学的社会和经济效益，是不矛盾的。

当前，在大学发展战略中，大学品牌战略又最具战略价值和现实意义。之所以这样说，是因为：品牌战略顺应了品牌经济时代教育发展的客观需要，体现了现代教育本质及其发展趋势，有利于实现学校发展转型和整体提升。

要打造著名的大学品牌可从以下几个方面入手 ：第一，历史的沉淀。一所大学的品牌总是历史的产物，它总是与这所学校历史上的重大事件、重要人物、历史传统紧密联系在一起的。可介绍我校第二，学界名流与学术成就。一所大学品牌的含金量并非只是历史事件的简单堆积，它总是与这所学校历届学人特别是学界名流的名字和一流的学术成就紧紧联在一起的。第三，著名校长。如果说著名学者是一所大学品牌的奠基石的话，那么校长则是它的垒石人。一所大学的历史上没有过著名校长，则这所大学注定将是平庸之辈，因为校长的眼光、胆识、管理才能、个人魅力等无一不深刻影响着一所大学的发展方向、发展速度和发展进程。第四，著名校友。一所大学的学生质量如何，总是决定该校生存与发展的关键，更是该校品牌的象征和活广告，著名校友都会为母校带来巨大的无形资产。第五，校园风物。校园风物是一所大学校园文化的重要组成部分，是一所大学的历史底蕴、文化品位、校园风格的综合反映。大学的形式品牌

大学形式品牌是指大学核心品牌的外在表现形式，包括制度文化、物质文化以及其他有形的品牌载体，也可以说是大学物质文化和制度文化的体现物或载体的综合体。大学形式品牌具有直观性、变动性和经营性。

大学的形式品牌可以通过视觉识别和行动识别系统体现出来，而视觉和行动识别系统都具有较强的可操作性，借助成功的品牌塑造和整合传播，可以取得良好的沟通效果。品牌竞争是大学间竞争的重要体现，而品牌竞争的核心其实就是品牌文化的竞争。这种文化的竞争集中凝结在独具特色和魅力的大学精神、大学理念之中，如哈佛大学体现为“以柏拉图为友。以亚里士多德为友，但更要以真理为友”的校训，清华大学体现为“厚德载物，自强不息”的校训等等。文化是大学品牌战略的源泉和灵魂，或者说是大学品牌之“魂”。

三、质量战略

对大学而言，作为一种非营利组织和非政府组织，其质量主要体现为它的“性能”和“特征”，也就是大学的功能；同时，也体现为“感知质量”，也就是公众的评价，这种评价就形成了大学声誉。进而，正面的大学声誉就成为大学品牌的构成要素。由此可见，大学质量把大学功能与大学品牌紧紧联系在了一起：大学质量不仅体现为大学功能的发挥，也是形成大学品牌的核心要素。这里所说的质量和质量战略，并不仅限于教育领域内耳熟能详的教学质量、生源质量，而是从品牌战略的视角和高度理解和界定质量的涵义。质量可以按照大学的三大职能划分为三个方面，即教学质量(或者说人才培养质量)、科研质量和服务质量。相应地，品牌也可以划分为教学品牌(包括教师品牌、学科品牌、学生品牌)、科研品牌和服务品牌。如果说文化是大学品牌战略的“魂”，那么，质量就是大学品牌战略的“根”。

四、设施策略

设施能使营销行为和服务的提供更为方便。一个消费者体验某种服务时，在很大程度上来说，这种体验是受他亲眼所见的设施的影响以及他未见的却对提供服务起着关键作用的其他设施的影响。教育产品的无形性让学生和家长感到一种不确定性，为了获得消费保障，他们会寻求服务质量标志，即所看到的场所、人员、设备和通讯状况等。因此，与提供有形产品的企业不同，教育部门需要努力增加的是无形教育产品的有形部分。1.完善有形教育设施

对教室、图书馆、阅览室等知识传递中心加强营造力度，及时引进先进的教学仪器设备，连接快速的宽带网络设施，使之更加适合知识的传递和获取，并鼓励学生充分运用学校提供的现代化教学场馆和设备，在课堂外获取更多的知识，积累更多的经验，从而适应信息时的要求。通过这些有形设施的提供和展现，可以提升购买者对无形教育产品的感知度，树立起对学校教育的信任和认可。2.美化教育人文景观

北大的未名湖、清华的近春园，这些知名大学中的标志性景观，业已成为众多青年学生憧憬和向往的圣地，优雅、舒适的校园环境往往能大大激发学生们的学习热情，同时有助于树立学校良好的社会形象，强化教育产品的品牌效应，因此高校应对校园自然景观、宿舍、食堂、运动场等加强建设，为学生提供舒适的生活娱乐环境和具有浓厚文化氛围的教育环境。

五、促销策略

加强服务促销力度，提升学校知名度和影响力是赢得更多的学生和家长认同的必要途径。服务促销手段的运用增加了无形教育产品的感知度，对内可以进一步强化学校的服务意识，对外可以帮助教育产品购买者对服务做出更好的认识和理解。高校的服务促销除了一般的广告宣传以外，应该特别关注人员宣传和公共关系因素。1.人员宣传。

学校应该意识到教师和学生是学校信息的直接传播者，为此学校应在教育素质要求之外，对教师和有关人员作相应的培训，使之建立学校形象促销的意识，加强宣传沟通的能力，真正成为学校信息的一线传播者，并鼓励他们变被动接受宣传邀请为主动联系，走出校门去自我宣传，或借助各种讲学机会加大宣传力度。另一方面，学生对学校的宣传则属于学校不可控制的因素，但通过对教育产品质量的控制和教师对学生的影响，可以树立学校预期的“口碑”效应。这种“口碑”效应的感染力在无形产品供应行业尤为强大。组织校友会、同学会加强校友之间、学校与历届毕业生之间的联系：定期组织毕业生返校参观、座谈，加深他们对学校的影响和感情等，使学生成为学校对外宣传的窗口和树立形象的工具。2.公共关系。

对高校来说，公共关系是一种扩大学校社会影响力，树立学校良好的社会形象，增强市场竞争能力的有效手段。高等院校面对的主要公众团体包括历届毕业生、在校生、拟招学生及其家庭、各类学术机构及用人单位、新闻媒介、教育当局、各类行政机关等，他们直接或间接地影响高校的教学行为及发展方向。

建立广泛的公共网络，加强与上述各公众团体的联系，是树立高校形象和获取社会各界支持的必要保障。要建立信息管理系统，保持与学生和家长的联络，积极听取他们的意见和建议并促成他们对学校的宣传：同时对社会上取得一定成绩的本校毕业生，积极总结并收录其事迹，以便在招生期间加以宣传，以此吸引目标生源。

其次，学校应发挥知识中心的优势，同社会科研机构和用人单位建立紧密联系，积极参与科研立项、企业研发和社会研究工作，使各类机构和企业在与高校的协作过程中了解高校，产生认同感，为学生在日后的顺利就业创造良好的外部环境。

再次，高校应加强与新闻界的关系，增加新闻界对高校经营管理改革的重大事项、取得的各项成绩及经验的了解，以达到通过新闻界向社会进行广泛宣传的目的，利用新闻媒介的可信度获得特殊的宣传效果。

最后，高校还要扩大社会交往，采取积极姿态加强与社会和政府联系，如利用校庆举办纪念活动，展示学校成就，举办各种学术研讨会，活跃校园学术氛围，扩大学校影响。积极组织参加各种大型科技、文化、体育活动，展示学校实力。资助贫困学生赞助公共事业等，树立良好的社会形象，加强与政府联系，积极寻求包括办学经费、招生就业、科研立项等方面的支持，为学校发展营造良好的政策环境。

市场营销学课程作业

大学的市场营销策划

——品牌营销战略（以西农为例）

姓名：张 钢 班级：农学081 学号：01108013