广西云朵机--门店营销新策略

第一篇：广西云朵机--门店营销新策略

如何人把门店营销做好

门店营销，把优惠送上蓝天——越来越多的商场、超市、专卖店大搞优惠营销活动，不仅在节假日、星期天，甚至在平常的日子，在自家门口开展各种各样的优惠活动，吸引人们惠顾购物，SmileClouds微云机成了他们制造氛围、扩大影响力不可缺少的设备。

沃尔玛知春路5周年店庆，笑脸云朵满天飞

沃尔玛(Wal-Mart Stores)公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。沃尔玛1996年进入中国，经过十三年的发展，已经在全国20多个省的90多个城市开设了超过180家商场。沃尔玛十分重视环境保护和可持续发展，并把环保360的理念融入到沃尔玛日常工作的每一个环节，同时沃尔玛也鼓励合作伙伴成为沃尔玛环保360计划的一部分，共同致力于中国的环境保护和可持续发展。沃尔玛(Wal-Mart Stores)在北京最大的分店(知春路店)迎来了5周年的生日,店庆当日举行了一系列的庆祝活动,舞台表演、抽奖、特卖等等，大门前更是热闹，彩球、卡通人、鲜花、彩虹门...，更吸引人的活动则是SmileClouds微云机的表演，沃尔玛知名的笑脸logo，在SmileClouds微云机的帮助之下，将笑容绽放到了天空中，一个个的笑脸云朵，从沃尔玛门前升起，越过了高楼，越过了地铁站，越过了中美文化的隔阂，赢得了更多中国人的会心一笑。SmileClouds微云机与沃尔玛的成功合作，得益于沃尔玛对环境保护的执着追求，尽少的使用对环境有可能造成污染的气球、彩烟，而选用更为环保的人造云朵，同样，对环境的保护也是SmileClouds一直秉持的基本理念，愿更多的人加入到这个行列中，共同爱护人类的大家园-地球。广西南宁宇紫勤创文化传播有限公司以“云工厂”创意宣传项目以及租赁、出售京微云天朗SmileClouds微云机为主营业务，作为北京微云天朗SmileClouds微云机在广西区内的独家经销商，同时也是广西南宁首家引进微云天朗SmileClouds微云机的公司，我公司立足于广西本土推出了“云工厂”系列创意宣传项目，以独特的宣传方式结合新奇的广告创意以及让人眼前一亮的绚丽造型将传统的广告宣传带入“云”时代。

第二篇：珠宝VIP营销新策略

珠宝VIP营销新策略

目前大部分企业都拥有自己的VIP顾客群。所谓VIP，为Very Important Person的缩写，即贵宾之意，意味着客户群体的优质。VIP顾客是为企业创造最大利润的、仅占20%比例的那部分小众群体，但是却为企业销售贡献率最高的那部分客层。

各个企业的VIP卡，基本上都会分成多种，根据种类的不同，可以享受不同的折扣服务。但是随着人们生活水平的提高，现在的人们拥有数件珠宝首饰的不在少数，他们不仅有消费升级的愿望，现今也已经表现出了难得的成熟消费心理，之前的打折和送礼这样的营销方式，已经不再能吸引到他们了。这就要求企业必须要改变原来的VIP营销方式了。

一、注重品牌战略

珠宝属于奢侈品具有奢侈品的普遍属性——稀缺性、独有性、尊崇性。VIP卡本身并无价值可言，而真正能够吸引VIP的就是品牌、商品和独具特色的与之身份相匹配的个性化服务。

对于珠宝消费的顾客来说，影响最大的是“社会分层”。珠宝企业要积极主动地引导这种“圈子文化”，形成一种别致的消费文化和精致的生活方式，一旦顾客把某类商家作为一种特定的“圈子生活方式”时，顾客忠诚度就以文化和理念的形式得以巩固。从而，品牌与顾客的距离就会逐渐缩短，离顾客越近，跟市场就没有距离。

节日重大活动前夕，以新年贺卡的方式邀请VIP参加本品牌新年酒会，或者举行一次珠宝秀、时尚派对，邀请他们前来鉴赏，VIP新品试带等，让VIP充分享受尊荣。北京的白领品牌服饰，曾经举办过一次时装晚宴，模特身着该品牌设计师在国际上获奖的时装作品在舞台上穿梭，着重突出该品牌的内涵、理念。这次晚宴虽然只邀请了100位VIP贵宾，结果仅用了2个小时的时间就销售了200万元。

虽然大家都知道举办秀，举行派对，但是我们必须清楚，那些VIP客户绝对不是为美酒佳肴而来，也不是为了看你的歌舞表演而来，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……

举办一些主题营销活动，如珠宝鉴赏会，小范围地邀请了一些VIP客户参加，请一家以色列知名珠宝商现场展示珠宝切割工艺，讲解珠宝鉴赏收藏知识等。

二、让VIP客户感到被重视

每到来一批新品，不妨给VIP客户发个最新促销信息，或举办VIP促销专场，一些产品只为VIP打折，让VIP拥有“独有”的消费体验。

提供个性化服务，让VIP客户感到与众不同。珠宝节日营销，就要让VIP和非VIP都能感觉到“城内VS城外”的气氛，营造这种气氛的目标就是让城内的VIP觉得尊重、自豪和荣耀，让城外的非VIP羡慕、嫉妒、无奈，并会想方设法进入城内。

对于商场来说，一张VIP卡背后，就是一个会员消费历史的见证，也预示着更大的购买潜力。在商品同质化竞争、价格让利空间不大的今天，靠服务升级来“笼络”VIP客户的“新卡战”正暗流涌动。究其缘由，我们又能得到哪些服务营销之道？

正如菲利普•科特勒在《想象未来的市场》一文中所言，未来市场营销者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标，这些目标所在之处，会有财富存在。面对中国成为世界第二大奢侈品消费国的事实，在激烈竞争的高端百货业，如何争取更多的VIP客户，成为各商家苦苦思考的问题。

通常，建立会员制发放VIP卡是商家发展和维护高端客户的最主要手段，也是培养客户忠诚度最直接、最简捷的方式。但随着发卡力度和范围的加大，商家原本期待的顾客忠实度和消费潜力并没有得到最有效放大，甚至在发展和维护VIP客户上遭遇了种种发展瓶颈和营销困境。

商家VIP的营销误区

误区一：“多”与“少”的数量博弈

调查显示，在高端商场的年销售总额中，约60%是由VIP顾客创造的，且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多，就意味着销售数额的增加，因而发放VIP卡、推广会员制成为他们争夺客户资源的不二法门。此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标，VIP会员的多少直接决定了销售业绩。

为了扩大VIP客户群，商场不断降低入会门槛，原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降，使高不可攀的入会变成人皆可能的事实，而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。

众所周知，一个城市或地区高端VIP客户资源是有限的，VIP的稀缺属性决定了它一定不是大众的。通常认为商家的VIP客户控制在20%左右是较为合理的，这样才能突出VIP的“与众不同”，也就是我们所熟悉的“二八法则”。一方面，商家希望通过扩大VIP的绝对数量，带来更多的经济效益；另一方面，高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处，高端VIP只能一跑了之，也就造就了无数“休眠卡”的存在。至此，商家落入了发卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

误区二：“大众”对“精准”的营销暗战

VIP客户享受的一定是特殊化服务，这样才能凸显其“尊贵”的价值。而目前众多高端百货依然采用的是大众营销策略，所提供的购物打折、消费积分、免费停车等活动，难以撼动高端VIP客户。因为这类人群不是价格敏感型消费者，他们更加注重的是个性需求的满足和购物体验的享受。北京燕莎至尊卡友孙先生表示，他办过若干家商场的贵宾卡，商场里积分换购的商品基本属于没多大意义的“鸡肋”，所以，卡里的积分大多处于沉睡状态。

一边是商家大众促销活动搞得辛辛苦苦，另一边却是VIP客户冷眼旁观很不买账。准确地说，这些活动在某种程度上可以激活会员的参与热情，拉动销售额的提升，但是它们并没有关注到VIP客户的消费需求，做到精准营销，显然也就无法保证VIP对商家的忠诚度。

误区三：“放羊”与“抓紧”的管理较量

一家商场为建立一套VIP客户数据库通常要投入数百万元，希望借此来收集消费者资料和档案，定期分析消费需求的变化。但许多商场只重视VIP卡数量的增长，而忽视了对它们的管理。VIP卡实际上已处于一种“放羊”的状态。

其实，发放VIP卡只是服务营销的开始，VIP卡存在的价值就是数据的收集和分析，忽视客户分析系统的存在，或是没有数据分析的能力，VIP营销就只能是“无源之水、无本之木”。特别是当存在大量的“休眠卡”时，商家无疑为自己切断了信息来源，进而也就无法对客户进行实时追踪和个性化营销。因此，重视关系营销，让客户关系管理系统发挥应有的价值和作用才是商家走出此误区的唯一出路。VIP客户营销的种种困境，折射出的是众多商家盲目扩张会员制，而忽略了顾客关系管理的心态，是“规模至上”的赢利模式思想在作怪。目前来看，单纯追求VIP卡数量不是根本之道，通过数据库管理提高VIP卡的购买力和持续消费力，将服务营销的着力点放在VIP顾客的“质”上，才是维系客户关系的根本所在。

服务营销升级新举措

越来越多的高端百货商家意识到，单纯的扩张VIP会员规模并不能保证其销售额的同比上涨，反而失去了原有VIP客户的忠诚。曾经的高端奢侈品销售标杆——美美百货的退市给许多商家敲起了警钟。美美退市背后的原因有很多，但其中一条始终被营销界人士所诟病，那就是美美的会员服务成了一块短板。美美与顾客之间的沟通仅限于一本自创的杂志及VIP系统一年一次的酬宾活动，这样单调且毫无新意的客户管理方式，注定难以笼络住高端VIP客户。

其实，像美美百货这样的服务手段在前几年还能发挥作用，但是面对目前日益竞争激烈的高端百货业，仅凭这些服务是无法满足高端客户的消费需求的。于是，一些商家开始使出浑身解数，力图在VIP会员服务上有所作为。新一轮的VIP争夺战又悄然开始了。

联盟营销＋闭店销售

大商集团郑州新玛特总店利用闭店购物的方式锁定客户层，精选合作伙伴，在2010年5〜7月接连举办了“奔驰之夜”、“奥迪之夜”、“宝马之夜”、“女子购物专场”等活动。每一次的活动现场到处都流淌着尊贵之感，红酒、鲜花、美女、香车、小提琴等众多美好元素齐汇聚。一线联盟品牌领衔回馈、重点品牌联合答谢酒会、化妆品品牌高倍积分再加独家特供超值赠品、品牌惊喜折扣加满额馈赠等十个类别的优惠促销活动构成了联盟营销的主要内容。像“奥迪之夜”一次的总交易量就达到600万元，平均一分钟就有2万元消费成交，比平日销售翻了一倍。这些活动抓住了新玛特的高端客户，为他们提供了最尊贵的消费体验，也达到了商家销售的目标，着实是一场“共赢”的盛宴。

其实，闭店销售就是一种深度沟通的促销方式，它顺应了精英人群的消费需求，为他们带来了身份感和品牌感。对高端VIP客户来说，购物已不仅仅是单纯意义上的购买，而是精神上更丰富的购物享受，这些服务在一般的中低档百货公司和熙来攘往的购物环境里是得不到的。可以说，这样的活动充分体现了商家对VIP客户消费权益的尊重，不失为锁定高端目标人群，打造高端百货商场的创新之举。

异业合作

这是VIP卡增值服务的一种策略。面对高端百货业的激烈竞争，坚持不打折的北京燕莎友谊商城另辟蹊径。“生活品质是不能打折的”，燕莎总经理张跃进如是说，“唯一的出路是摸索着进行精准营销，为VIP客户量身打造一些活动，不断提供符合其生活品味的产品与生活方式。”

通过与定位相同的休闲娱乐行业结盟，包括北京凯燕国际饭店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港贵宾服务管理有限公司等，燕莎商城为其VIP客户提供了更好的服务体验，唤醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他结盟企业的优惠服务，这就是“燕莎异业合作卡友增值服务”。

精准营销

高端百货商场在VIP会员服务上的竞争越来越激烈，谁能做到准确把握VIP客户的需求，甚至创造需求，谁就会在竞争中取得优势。商家希望短期见效的一些快速营销手法在高端VIP客户身上不起作用，因为他们对商家所期待的更多是“无形的”服务。这就需要商家开展特殊的“单对单”、“一对一”的定点营销或精准营销。

北京燕莎友谊商城曾经在北京饭店包了一间总统套房来举办瓷器展，邀请喜欢收藏的VIP至尊卡友参加，结果一天卖了48万元，相当于商场内艺术品柜台两个月的销售收入。像这样的精准营销，燕莎每年要搞20〜30次。燕莎商城能做到精准营销的关键在于其先进的数据库建设和庞大的VIP客户信息，这些因素为燕莎进行客户细分和消费形态分析提供了强大的支持。

尊贵体验——VIP营销之道

面对竞争激烈的市场，商家对高端客户的营销将向什么方向发展？不论是联盟营销、闭店销售、异业合作还是精准营销，商家们为消费者传递的一个共同信息就是“尊贵”的购物享受，一切活动都以体现高端VIP客户的尊贵价值为己任。所以，让VIP客户体验到“尊贵”，是提高消费者忠诚度的关键。

细分VIP——确保VIP客户的“少”

高端百货的赢利模式有其特殊性，它不靠客流量取胜，而是更多地依赖于消费金字塔顶端的那一小部分客户群的有效消费能力。据奢侈品研究调查报告分析，高端百货的消费人群月收入主要集中在6000〜8000元，国际一线品牌的消费人群月收入的基线在15000元左右，而真正购买奢侈品的消费群多是40多岁的成功人士，以职业经理人和私企业主为主，年收入至少在30万元以上。

显然，从以上数据可以看出，都是VIP客户，但他们的收入差距是非常明显的，其消费习惯和行为会有更大差别，商家能够从中挑出最顶端的那部分VIP客户就显得很有必要了。据全国奢侈品销售领军者——杭州大厦的统计，持金卡和银卡的顾客只占VIP顾客数量的10%，但消费额却占到了VIP顾客消费总量的50%。由此我们可以看出，当高端VIP客户成为一家高端百货的忠实顾客时，那就意味着商家的经营已成功了一大半，销售额也得到了保证。所以对商家来说，顶级VIP客户群不必庞大，控制好数量才能体现出每位VIP客户的尊贵，否则又会进入到“人人VIP”的时代。

锁定核心VIP——数据库营销

现代精准营销都是从数据库开始的。数据库的信息包括VIP客户的性别、年龄、职业、月平均收入、受教育程度、居住范围等，这些信息对商家进行个性化营销提供了可靠的依据。同时，顾客结算时CRM数据库所记录的会员消费商品的品牌、型号、价格、数量、时间等信息，也为企业的增值服务提供了参考。通过对客户信息的分析，商家可以锁定核心VIP客户群，根据他们的消费习惯、消费特点，购物偏好等制定精准的营销方案。体验尊贵——增强核心VIP客户黏性 作为高端百货商场，其目标客户群的精确性决定了未来商家之间的竞争一定会集中在服务上，谁的服务好，客户的黏性就会更大。通常高端百货的VIP客户都会选择性地消费，熟知各种品牌所代表的文化背景，并忠于自己崇尚的风格。对这些人群来说，购物不再是一种满足生活日常所需的行为，更多的是一种生活质量和生活品位的象征，确切地说，是一种精神需求的满足。所以让VIP客户体验到“尊贵”，才是增强客户黏性的根本。

第三篇：门店视觉营销技巧

店面是指专卖商店的形象，越来越多的经营者开始重视店面的设计。店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步，仔细观望，吸引他们进店购买。因此专卖商店的店面应该新颖别致，具有独特风格，并且清新典雅。

１、店面与商标

专卖商店的形象与名称和商标密切相关。近年来，许多人在选择店名时陷入一种误解，片面追求新颖和时髦，而忽视店名与商店本身的内在联系，给人不伦不类的感觉，诸如“大哥大”、“富豪”、“绅士”、“大款”等名称，有一家贵族餐厅的橱窗上甚至写着“家常便饭”，让人感到茫然。

店名要有特色，但不能离题太远，通过店名能使顾客知道你所经营的商品是什么。也就是说，食品店的名称应像食品店，服装店的名称应像服装店等。好的店名应具备三在特征：一是容易发音，容易记忆；二是能突显商店的营业性质；三是能给人留下深刻的印象。

有了好的店名，还需要设计相应的商标。店名是一种文字表现，商标是一种图案说明，后者更容易给人留下深刻的印象。商标要力求简单、美观。有一家专门经营女袜的玛戈里商店，选用英国国旗图案作为商标，并有一面巨大的英国国旗挂在店里，还印在所有的包装纸上，格外引人注目，此举取得了较好的销售效果。

２、招牌和标志

招牌好坏除了店名因素外，还要考虑字体的选择和完整。走到街头，我们常常会看到一些很好的店名，却用歪歪扭扭的字体，嵌在门前的招牌上，错别字、繁体字屡见不鲜，甚至还用些生拼硬造出来的文字。

专卖商店的招牌应避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虚只会招致顾客的反感。例如，国产品专卖商店没有必要取个外国店名。

近年来，标志越来越多地被专卖商店采用，并已从平面走向立体，从静态走向动态，活动于商店门前，吸引着过往行人。例如美国很多速食店，为了强调店铺的个性，在入口处设置大型人物或动物塑像，伴以轻松、愉快的广告音乐，受到顾客的喜爱。日本品川区的Ｔ茶叶及海苔异曲同工，在店设置一个高约一米的人偶，其造型与该店老板一模一样，只是加上了漫画式的夸张，它每天都在店门前和蔼可亲地与路人打招呼，效果相当好。

３、橱窗

橱窗是专卖商店的“眼睛”，店面这张脸是否迷人，这只“眼睛”具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要手段。走在任何一个商业之都的商业街，都有无数的人在橱窗前观望、欣赏，他们拥挤着、议论着，像是在欣赏一幅传世名画。在巴黎香榭丽舍大道上，欣赏各家专卖商店的橱窗，还是一项非常受欢迎的旅游项目呢！

因此，专卖商店不可没有橱窗，不可轻视橱窗的布置与陈列。事实证明，某些专卖商店将橱窗出租给个人摆摊是极为愚蠢的事。

专卖商店橱窗设计要遵守三个原则：一是以别出心裁的设计吸引顾客，切忌平面化，努力追求动感和文化艺术色彩；二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然，进而产生共鸣；三是努力给顾客留下深刻的印象，通过本店所经营的橱窗巧妙的展示，使顾客过目不忘，印入脑海。

当然，店面设计是一个系统工程，包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面。各个方面要互相协调，统一筹划，才能实现整体风格

（二）店面的布置

店面布置的主要目的是突出商品特征，使顾客产生购买欲望，又便于他们挑选和购买。专卖商店的设计十分讲究，它需要线条简洁明快，不落俗套。

在布置专卖商店店面时，要考虑多种相关因素，诸如空间的大小，种类的多少，商品的样式和功能，灯光的排列和亮度，通道的宽窄，收银台的位置和规模，电线的安装及政府有关建筑方面的规定等。

另外，店面的布置最好留有依季节变化而进行调整的余地，使顾客不断产生新鲜和新奇的感觉，激发他们不断来消费的愿望。一般来说，专卖商店的格局只能延续３个月时间，每月变化已成为许多专卖店经营者的促销手段之一。

１、空间布局形态

专卖商店的空间格局复杂多样，各个经营者可根据自身实际需要进行选择和设计。一般是先确定大致的规划，例如营业员的空间、顾客的空间和商品空间各占多大比例，划分区域，尔后再进行更改，具体地陈列商品。

（１）商店的三个空间。专卖商店的种类多种多样，空间格局五花八门，似乎难以找出规律性的空间分割来。实际上，它不过是三个空间组合变化的结果，就像一个万花筒，虽然其变化无穷，但也不过是几片彩纸移动位置的结果。因此三个空间对于专卖商店的空间格局关系密切。

商品空间：指商品陈列的场所，有箱型、平台型、架型等多种选择。

店员空间：指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有两处情况：一是与顾客空间混淆，一是与顾客空间相分离。

顾客空间：指顾客参观、选择和购买商品的地方，根据商品不同，可分为商店外、商店内和内外结合等三种形态。

（２）商店空间格局的四种形态。依据商品数量、种类、销售方式等情况，可将三个空间有机组合，从而形成专卖商店空间格局的四种形态。

接触型商店：商品空间毗邻街道，顾客在街道上购买物品，店员在店内进行服务，通过商品空间将顾客与店员分离。

封闭型商店：商品空间、顾客空间和店员空间全在店内，商品空间将顾客空间与店员空间隔开。

封闭、环游型商店：三个空间皆在店内，顾客可以自由、漫游式地选择商品，实际上是开架销售。该种类型可以有一定的店员空间，也可没有特定的店员空间。

接触、封闭、环游型商店：在封闭、环游型商店中加上接触型的商品空间，即顾客拥有店内和店外两种空间。这种类型也包括有店员空间和无店员空间两种形态。下面我们对各种形态进行具体的分析和研究。

（１）店员空间狭窄的接触型商店。这种类型的空间格局，是一种传统店铺形式，没有顾客活动的空间，顾客在路边与店员接触、选择和购买商品。

它有三大特征：一是店员空间狭窄；二是顾客活动区在店外；三是商品空间在店面。

这种类型要求店员有独特的服务形式。如果店员呆立于柜台前会疏远顾客，而过于积极又会使顾客产生强加推销的感觉。佯装不知道的态度才是成功的秘诀。该种格局形式适于经营低价品、便利品和日常用品地专卖商店，它的经营规模小，带有早期店铺的种种特征。

（２）店员空间宽阔接触型商店。这种空间格局同样是将顾客置于店外，店员通过柜台与顾客接触。与店员空间狭窄接触型的区别在于店员的活动空间大。其特征表现为：店员活动空间宽阔，顾客活动于店外，商品置于店面。

因为接触型商店是在行人往来的通道上陈列商品，所以接触型商店大多店员空间狭窄型，但也有一些较为宽阔，这种商店适合销售无需费时认真挑选、便于携带的商品或小礼品。

此种形式可使店员适当与商品保持距离，顾客挑选商品时自由随意，没有压迫感和戒心。店员切忌整排站在柜台前，而应运用宽阔的空间做各种工作，这样能给商店带来蓬勃的生机，吸引顾客购买。

（３）店员空间狭窄的封闭型商店。这种类型的商店，顾客进入店面才能看到商品，店员空间较狭窄，大多设立于繁华地区，顾客较多，店员所占场地降到最低限度。

这种格局一般适合经营贵重物品和礼品之类的商品，也有些饼干、糖果、茶叶等专卖商店采取该种格局，并辅以部分接触型。

在封闭型商店里，店员的行为对顾客购买与否起着重要作用。空间狭窄的封闭型商店，店员的一举一动异常明业如店员僵立于柜台前，一定会使顾客失去购买兴趣。如店员摆放商品、擦拭橱窗、统计数字，即可以引人注目，又可以缓解店内的僵硬气氛。

（４）店员空间宽阔的封闭型商店。这种类型的商店是顾客、店员、商品空间皆在在室内，店员活动空间较宽阔，顾客活动空间也很充裕。最为常见的是面向马路的商店，它非常适合销售贵重礼品和高级商品。店内店外分割得很清楚，没有购买欲望的顾客很少进入。宽阔的顾客空间可使人们自由地参观和选购，商店整体布局给人的印象是：欢迎参观，即使不购买也如此。此类店努力制造商店的热络烈气氛，靠环境提高顾客的购买情绪。

（５）有店员空间的封闭、环游型商店。封闭、环游型商店的特征是店面不陈列商品，顾客进入商店后，犹如漫游于商品世界之中，进行参观与选购。

有店员空间的封闭、环游型商店，店员空间被限定在一定范围的柜台内，他们一般不走入顾客的空间，只有顾客将选好的商品带到收银台时，店员才会主动服务。顾客可在不受打扰的情况下，悠闲地在店内选购、参观，甚至阅读杂志。采用这种形式的商店有食品店、杂货店，以及经营唱片、流行服饰等休亲性商品的商店。

这种格局的最大特色是向顾客发出“店员不对顾客推销商品”的讯息。这种格局常销售普通商品，顾客有能力进行挑选，店员不要过于热情，更不能用狩猎的目光盯着顾客。

（６）无店员空间的封闭、环游型商店。这种类型的商店，在店门前摆高商品。

不了解该店的顾客是不会轻易进入的，店员活动空间与顾客活动空间不加以区分，是专为销售高级精品而设计的。此咱商品格局本身已将顾客进行了严格的过滤和挑选。同时，这种商店经营的商品价格昂贵，顾客购买时较认真、仔细，常需要店员从旁说明，充当顾客的顾问。店员不能只做收款工作，而应活动于顾客中间。销售行为应追求轻松自然，店员位置切忌固定在店中央等待顾客招呼。

（７）有店员空间的接触、封闭、环游型商店。这类商店在店面和店内有许多店员。店面陈列商品，可吸引顾客，给人普通的感觉；店内陈列商品，采取环游式布局，顾客进店后可随意地进行挑选。

有店员空间的接触、封闭、环游型商店布置一般适用于销售商品量大且价格便宜的商店，例如销售图画和某些流行性商品，顾客不必频频询问店员，完全由自己进行判断和挑选。店员只在收银台内，不干扰顾客的购买行为。这种格局一般要求空间宽敞，能陈列齐全的商品。

这种类型的商店店员可专门做收银工作，即使进入顾客的空间，也不要加以招呼。不过，在店内空无一人时，会以给人萧条的感觉，客人很难上门。此时店员最好走到顾客的空间，忙碌一番，以引起人群的注意。

（８）无店员空间的接触、封闭、环游型商店。这种类型商店展示的虽不是最高档的商品，但常需要店员对顾客进行商品讲解、说明并提供咨询。一般适用于普通的流行服饰店，如皮鞋店、皮包店等。它们大多采用大众化价格，商品种类繁多，给人以大众化的印象。

封闭、环游型商店与接触、封闭、环型商店的结构极为相似，但店面气氛截然不同。前者是高级贵族化商店，后者是普及型的大众化商店，因此在店员的行为、服务方式等方面都有很大的差异。

对于没有店员空间的接触、封闭、环游型商店来说，店员不可挤在入口处，给人守门的感觉；当顾客挑选商品时，不要站在旁边审视，而应佯装不知，在顾客有问题时，马上出现在他们面前。（待续......）

第四篇：事件营销创造民营医院推广新策略

房博

事件营销创造民营医院推广新策略

正在医疗广告日渐式微的今天，民营医院绩效医院管理培训营销纷纷将目光转向事件营销。异一个地区，异一座城市，各医院的学术会议、公益活动此起彼伏，你方唱罢我登场，乱花渐欲迷人眼，让社会公众和医院的潜正在患者一时间无所适从！

事件营销创造民营医院推广新策略

公益活动，特别是以第三方名义（政府部门、行业组织、学术团体）主办的大型公益活动，本来可资运作和应用的空间很大，无论是短期的经济效益--快速提高医院一段时期内的就诊量，还是长期的品牌效益--提高医院的品牌美誉度、影响力来说，都有很大的推动和促进作用。但是由于受预算经费的造约，再加上策划缺累科学有效的规划，往往成了许多医院停止节假日营销的应景之作，无非是为医院披上了开展优惠活动披上了公益的外套而已，从而失来了公益活动本应到达的深度、广度和高度。

信息大爆炸时代，伴随灭竞让手段的异质化，浅尝辄止、追求短期效益的公益活动将越来越不容易吸引公众的视线和眼球。这么看，民营医院的大型公益活动应该如何做，如何做出效益来？

医院应该正在充分整开各种资源的基础上，紧紧围绕“策划运作”和“媒体传播”来展开，具体的指导准绳如下：

A、策划运作方面，要开理规划，由简入繁，稳步推进。

项链理论认为，一个个的事件就像美丽的珍珠，需要用链子串联正在一异才会成为动人的项链。异样，正在运作大型公益活动的时候，也需要紧紧围绕公益主题，策划出一系列相闭的活动（活动规模可大可小，根据实际情况而定）,预伏形成若干个旧事事件“爆破点”。

B、媒体传播方面，要科学规划，精耕细作，连续传播。

媒体传播方面，除了常规的广告宣传、硬文推广外，重点要做好“旧事营销”。所谓“旧事营销”,就是指医院正在实实、不损利公众利益的前提下，有计划的策划、组织各种形式的活动，借此造造“旧事热点”来吸引媒体和社会公众的注意与亡趣，以到达提高社会知名度、塑造医院良好形象并最终促进产品或服务销售的目的。更通俗地来讲，旧事营销就是医院正在广告、硬文等宣传推广方式支效甚微的情况下，通过事件与旧事“联姻”,以旧事的形式来做医院的广告，借助媒体传播医院的口碑。

第五篇：谈当前酒店营销竞争新策略（模版）

谈当前酒店营销竞争新策略

当前酒店业常以削价作为营销手段，但削价竞争导致了酒店产品及服务质量的下降，制约着酒店业的发展。在市场经济条件下，如何认识削价竞争，走出价格竞争的误区，寻求新的营销竞争策略，是酒店业发展的战略趋势。

在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。

企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。

削价竞争的发生主要有以下原因；一是市场产品供过于求，企业想要获得更多的营业额,以便在行业中得以生存；二是面对日益下降的市场份额，企业试图通过降低成本而取得在市场上的领导者地位；三是在经济衰退期间，愿意购买高价产品的顾客越来越少，企业会用降低价格的手段，赢得自己在消费者心目中的声誉。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收入。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。

一，目前酒店业的削价竞争

目前酒店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的：

一是前些年很多地区由于宏观失控，酒店数量剧增，造成饭店供过于求。以1998 年统计数字为例，1997 各地区接待海外旅游人数为53 200 002人，但全国涉外酒店共有客房701 736间，床位1 411 708张，全年接待能力为515 273420人，远远大于需求量。客房出租率为53，78％，比上年下降了1.7个百分点。因而，许多酒店为了提高客房出租率，用削价来吸引客人。

二是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展，导致公款消费骤减，使酒店客源减少;同时，东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价，饭店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争。

三是财政补贴和税负差异所带来的问题。目前我国某些酒店的上级部门财政补贴较多，某些酒店的赋税较少，这些因素的存在，导致酒店产品成本的差异。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。

四是众多的酒店在体制上面临着的“退出壁垒”的困境。这种“壁垒”是由多方面造成的。比如，有些酒店属于国有企业，破产时面临众多员工下岗的问题，迫于社会压力而采取过度削价手段以支撑酒店；有些饭店因无法转行，且又拖欠着大量资金，为应付债主采取过度削价的手段等等。多种“退出壁垒”因素的存在，使得酒店的所有者常利用简单的削价竞争来争取市场占率，以支撑整个饭店的经营，从而形成了大部分酒店的削价竞争。

五是酒店管理人员的素质和水平偏低。

目前许多酒店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略。

以上这些是导致目前酒店削价竞争的主要因素。削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几方面：

l、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两敗俱伤，不能提高经济效益;以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。

2，酒店产品质量的下降。由于过度的削价，酒店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，如减少或降低服务用品、产品数量等，最终影响了酒店产品的质量和数量，降低了酒店的标准。

3、影响整个酒店的品牌。品牌隐藏着产品标准，它可以提高顾客对产品的认识，激发顾客的购买欲，最终提高顾客偏好。削价影响了酒店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该酒店的情感和偏好，降低了酒店在社会上的形象和地位。

4、影响酒店员工的积极性。由于过度的削价竞争，使整个行业收益下降，也使酒店员工的收益下降。1994年，世界旅游组织提出的口号是：“高质量的员工，高质量的服务，高质量的旅游”。收入的减少，会给酒店员工带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。酒店产品与服务互为滲透，互相支持，融合成一个不可分割的整体，员工在向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，具有服务产品与实质产品不可分离的特性。在提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的酒店。

以上一些弊端，已在目前较多酒店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，酒店业必将走人死胡同或被外国集因所兼并。如何走出削价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高酒店竞争力的一条必由之路。

二，非价格竞争是现代酒店营销竞争的发展趋势

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格土。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服务等)上区别竞争商品。

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前，以质优取胜：在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：

首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，是企业的“生命”，是品牌的‘基础”。企业生产的产品有无销路和市场竞争力，很大程度上取決于产品质量的高低。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品，一则是为心理的需要，更重要的是消费者认为名牌质量优等，靠得住，信得过。

其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。企业不断改进老产品，积极开发新产品，增加花色品种，扩大产品销路，也直接影响企业的竞争实力。如果一个企业缺乏创新精神，产品质量、品种几十年不变，就没有竞争力，必然缺乏生机和活力。企业在竞争中要做到刻意创新、锐意进取，做到人无我有，人有我新，人新我优。在当今商品的使用寿命日趋缩短的情况下，以最高的效率推出新产品占领市场，已成为企业非价格竞争的一个主要手段。

再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。

最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。企业产品质量好，适销对路，又能够不断适应市场需要进行创新，生产新的花色品种，这样的企业产品必然能扩大市场占有额，赢得大量回头客，增加赢利，提高经济效益和社会效益。

由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得消费者的信赖，从而巩固和扩大市场。

酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，酒店非价格竞争策略，有如下几个方面可供参考：供参考：

1，产品差异性策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。所以，酒店在设计项目时，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2，追求个性化服务。酒店的客人，在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都是有个性差异的，对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性，才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。个性化服务(Personalized Service或IndividualizedService)的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不同于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务，即针对性的服务，同时包括超越标准的特殊服务。顾客入住饭店，最基本的目的是为了获得酒店所提供的实际服务，然后才是价值，酒店实物产品必须与服务结合后，才能给客人以价值，价值的高低取决于服务水平的高低，要为顾客创造良好的经历，预见消费者的愿望和需求，做好客人想到的，服务员早已想到了，并己作了准备，顾客没想到的，服务员也想到了。所以酒店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程，尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值，创造酒店产品在物有所值的同时，达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定。凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房，有专为他个人，准备的信纸、信封、火柴和浴衣，上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”，浴衣收藏保管起来，再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3，品牌策略。随着经济体制改革的进一步深入，世界经济一体化的程度加深。在市场供求关系趋向于供过于求的条件下，市场表现为买方市场，顾客处于主动地位，有了更多的选择机会。通常情况下，顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。在新的形势下，竞争的激烈程度和复杂程度越来越高，世界名牌饭店纷纷涌入国门，对中国酒店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。如江苏一些饭店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐饮市场疲软的情况下，这些饭店的生意还门庭若市，很大程度上是品牌效应。目前，不少饭店品牌意识差，把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品，结果只会导致顾客的不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕，最终失去市场。面对新的挑战，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

4，促销宣传策略。促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。饭店可以通过新闻机构或饭店员工在社会上广泛宣传与推销饭店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的饭店形象；饭店还可以与旅行社，旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，培养饭店的客源渠道。这些促销策略都是饭店提高营销竞争力的关键砝码。

目前，非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境，在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康，顺利地发展。