理财话术

第一篇：理财话术

理财的话题深入老百姓的日常生活，什么“你不理财，财不理你”、“可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI”„„

在这里我想和大家分享一下我的心得。其实我觉得：你不理财，财也要再理你。因为这个社会我们日常工作、生活理不开财---“钱”。你不投资也是一种投资方式，你把钱放在家里或存入银行也是一种投资渠道，说明你觉得其他方式有风险，没把握，你相信人民币会升值。总之人这一辈子只要跟钱打交道就是在理财，买菜要还价、买衣服货比三家、买房子观望等等都是在理财。

在和许多人接触中我发现大家在理财上有许多错误观念：

1.我没钱可理，理财是有钱人的事。---认为理财是富人的事

2.我有很多钱，不需要理财的。---认为理财是穷人的事

3.理财一年能赚多少钱？---认为理财就是赚钱，是投资

4.我要100%保本。---一点风险都不原承担

其实理财是我们每一个人、每一个家庭都要面对的问题。我这里举个公务员例子，（由于各单位情况不同以公务员为例），10年前我们拿多少钱一个月？500左右。现在拿多少？3000-4000元/月，翻了6倍多。10年后能拿多少？估计没人能说上来，我告诉你，最少10000元/月以上，极有可能达到20000元/月（在此立据为证）。大家可以查查资料我国近一、二十城镇居民平均工资增长是多少，15%。十年前你辛辛苦苦每年只能存到3000元，放在银行到现在不超过4000元，现在一个月或不到两个月就可以省4000元了。这也就是我们父辈省吃简用一辈子存的钱还不够一套房子的首付款的原因。

这是什么原因？有人说是通货膨胀，错！通货膨胀长期来说3%左右，不可能贬值如此快，银行存款三年期战胜通胀足足有余。我来告诉大家：是因为GDP的增速原因，我国近20多年GDP每年平均增速达到10%,这里面还扣除了通胀3%，不然就达到13%。GDP是我国每年创造的财富的总和，我国每年的财富在以10%以上增长，我们的工资平均增长也是这个幅度。我们工资每年如此增长我们感到高兴，但我们原来省下来钱就无形中在往下贬值了，正所谓“逆水行舟，不进则退”。这就需要我们把以前省下的钱放到一个合适的地方，最好也能跟随上我们收入的增加幅度。有没有这个地方呢？有，那就是资本市场---股市。因为资本市场集中了是我国相对好的公司，它所创造的财富的增速不会低于我国GDP的增速。

如果不懂炒股，大家可以试着去买一些股票型基金，相信若干年后你会觉的我所说的是对的。当然，资本市场有风险，怎么买？何时买？买多少？如何卖？有一定的技巧。我以后会把自己的体会和大家分享。

第二篇：理财营销话术

理财营销话术

一、老客户邀约面谈

经理：早上好!是李姐吗？

客户：是的，哪位？

经理，我是邮政储蓄银行新华里支行的客户经理小王，好久不见，最近忙不忙?

客户：一般，你呢?近来怎样?

经理：挺好的，谢谢您的关心。我们银行最近推出一个新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有所帮助?

客户：好的。

经理：您看是星期六上午10点有空，还是下午3点有空?

客户：星期六上午10点吧!

经理：李姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点在我们支行见，可以吗？ 客户：好的，到时见。

二、大堂引导

大堂：李姐，你好。你来了。

客户：是。小王。你好！

大堂：最近工作忙吗？

客户：是的。最近比较忙。

大堂：哦。小孩今年高考怎样？应该不错吧。考上哪一所大学啊？

客户：挺争气的。不错。考上清华大学了。

大堂：哦。恭喜了！你儿子真了不起。

客户：哪里哪里。谢谢小王。

大堂：李姐。上次给您打电话是因为我们刚推出一款理财产品，这个产品很不错，应该会适合你的！

客户：是吗？所以我今天抽空过来看一下。

大堂：好的。我带您过去。让我们的理财经理详细给您介绍吧。

客户：好的。

大堂：小孩高考完了。你轻松了。少不了越来越漂亮。有空出来喝茶。

客户：好的。有空就找我吧！

大堂：跟你介绍一下。这是我们的理财经理戴经理。这是李姐，李姐今天想了解我们的理财产品。（点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离。真诚地赞美顾客，有利于使得谈话氛围更轻

松。大堂如果与客户比较熟悉，应事先与理财经理沟通客户情况，让理财经理做到有的放矢）

三、大堂引荐

大堂：李姐。戴经理是我们这最优秀的理财经理之一，待会让她根据您的情况为您设计一个理财

计划。您先坐，我去帮您泡杯咖啡。。

客户：好的。谢谢！

经理：您好！李姐。请坐！

经理：李姐。您好！我是戴小玲，这是我的名片。今天很高兴认识您。

经理：李姐，不知道您了不了解我们邮储银行？

客户：我在你们这里有些储蓄存款。

经理：哦，这样啊。李姐，因为投资理财是一个比较长远的计划，让我为您简单介绍一下我们邮

政储蓄银行吧。

经理：李姐，这是我们银行的一些介绍，送给您一本。(要有动作)

经理：您看，中国邮政储蓄银行是一家国有银行，是有着百年邮政作为背景的国内第五大银行，拥有国内最广泛的金融网络，遍及全国，绝对是值得您信赖的银行。

客户：好的四、了解客户

经理：李姐，为了能更好的为您制定一个适合的理财计划，我先问您几个简单的问题，好吗？ 客户：好！

经理：请问李姐曾经投资过什么理财产品吗？（注：(now)现在）

客户：投资过。之前有买过三年的华安金龙。

经理： 哦，那看来您一直都有很好的理财意识，那您是看中华安金龙哪些地方呢？（注：(enjoy)

享受 满足）

客户：收益还行！

经理：如果现在您再投资。您希望投资什么样的产品呢？（注：(amend)更改 改变）

客户：收益高点。时间不要太长的会好点

经理：投资您能自己能决定，还是要跟家人商量呢？（注：(decision)决策者）

客户：我自己就能决定。是我自己的帐户。

经理：看来李姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面。正好我们现在有一款理财产品很

适合您，是财富13号，投资时间是348天，差不多1年，预期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2个百分点。（注：(solution)解决方案）

（点评：不要急于卖产品给顾客，要先了解客户的问题、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)现在，E(enjoy)享受 满足，A(amend)更改 改变，D，S(solution)解决方案）

五、第一次和第二次促成客户：是吗？

经理：是的。这一款产品最近我们出得很好。相信也非常适合您的。请问李姐打算投资10万还是

20万呢？（注：第一次促成，要敢于促成）

客户：我有个问题问一下。

经理：您说！

客户：这个是人民币理财产品吗？听说现在有些人民币理财产品亏损的哦？这个会不会亏损啊？

（注：异议处理）

经理：是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。

像有些理财产品是投资股票，或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于国债、金融债、央行票据等，属于低风险类，预期收益无法实现的概率很低。

客户：哦，这样啊！

经理：是的。那我现在帮你填单吧？（注：第二次促成）

六、第三次促成客户：我还有个问题。

经理：好的。您请说！

客户：听说其它银行还有很多理财产品收益好像都挺高的。（注：异议处理）

经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越大。我们这

里还有很多其它的收益比这个高的理财产品，但根据我刚才对您的了解。您是属于风险偏好偏低的客户，所以。我们这款产品是非常适合您的。

（注：推荐的是适合顾客的，一方面显示了我们为顾客着想，另一方面显示了我们的专业性，在是给顾客量身设计投放方案）

客户：哦。这样啊？

经理：对啊。那就投资20万吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘诀）客户：好的，我就相信你了。

经理：行。您放心吧，我会全程为您服务的。根据银监会的要求，购买理财产品要先填写风险提

示书，这是风险提示书。请您填写并签名。

客户：还有风险提示？风险很大的？以前都不用这样的。（注：异议处理）

经理：是这样的。因为。前期有些银行对风险较大的理财产品风险提示不足，导致有些客户未能

充分了解风险而承受了损失。为此。银监会为了规范市场，不管风险较大的还是像我们这款风险很小的理财产品都必须经过风险提示。您看风险提示书上可以测评出您的风险承受能力。我们是不能将风险较大的理财产品销售给风险承受能力低的顾客，这也是对您负责。客户：哦？这样啊。

经理：那麻烦您在这里签一下名！（注：促成）

七、转介绍

经理：非常感谢李姐对我们工作的支持。您看您对我的服务还满意吗？

客户：挺好的。

经理：李姐，您放心，产品到期前我会打电话提醒您的。还有平时有什么需要我帮忙的地方，请随时给我打电话。

客户：好的，谢谢你啊！戴经理，你的服务态度真好，我下次要介绍我的朋友过来。

经理：谢谢您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定会尽力服务好的。

客户：那可说好了哦。

经理：呵呵，只要报您的名字来，我会好好服务的。

客户：最近好像我表弟有说过……

经理：好的，如果方便的话，您和您表弟打个招呼，然后我再和他联系好吗？

客户：行，我来打个电话给他。

……（客户与表弟联系）

经理：您表弟同意了吗？

客户：可以了，你稍后和他联系吧

经理：好的，谢谢了。请问他电话号码是多少？

客户：哦。。我写给你吧。

八、电话邀约

稍后，经理拨通李姐表弟电话……

经理：您好！我是邮储银行新华里支行的理财经理小戴。请问您现在方便说话吗？

张先生：什么事？你说

经理：是这样的。您的表姐李姐现在我们这里投资了一款理财产品。她觉得非常满意。想跟您也

分享一下，可以吗？

张先生：那是什么理财产品啊？

经理：这款产品是我们银行自己的理财产品，你看哪天有空过来我们支行我跟您详细讲解一下。

（注：电话里一般不和顾客直接介绍理财产品，最好是约顾客到营业厅见面）您看明天有空还是后天有空？

张先生：后天吧！

经理：那请问张先生是后天上午还是后天下午？

张先生：下午吧

经理：后天下午是２点钟还是３点钟？

张先生：３点钟吧

经理：好。那张先生我们后天下午３点钟在我们新华里支行见吧！（注：约访，一定要再次确认

时间地点）

经理：请问您知道新华里支行怎么走吗？

张先生：不怎么清楚。

经理：就在惠翔园附近，如果您找不到，可以随时给我电话。我出去接您！

张先生：不用了，我认识。

经理：那行！那张先生我们后天下午3点钟见！

九、迎送客户

大堂：李姐。了解得怎样啊？

客户：是不错。我已买了。

大堂：（微笑），好的，李姐，把东西放好哦，包的拉链拉好！

客户：（边拉包的拉链边说）那我走了。我要去买点东西。

大堂：好的。我送你！

经理：好的。那您先忙。以后如果有什么问题欢迎随时打我电话。我这边有什么更适合您的产品。

我也会随时给您电话。好吗？

客户：好的。小王。小戴经理满好的！

大堂：是吧。我们邮储银行的理财经理都是通过专业培训的，还获得了国家理财师的证书呢。而

且戴经理有着8年的理财规划经验。（注：体现理财经理实力的话或者赞美理财经理的话）客户：哦？！难怪那么专业。我介绍了我表弟过来呢找她呢。

大堂：李姐。谢谢你啦！你朋友多，有空帮我们宣传宣传啊。

客户：没问题。我让他们都来找你们。

大堂：（微笑）谢谢！我们有空喝茶哦。

客户：好的，我走了。

大堂：好的。慢走。再见！

第三篇：p2p理财话术

p2p理财话术大全

p2p理财话术大全是根据专业性话术表达p2p理财的好处以达到吸引客户的目的，合时代目前整理了一些p2p理财话术大全可供参考。

话术第一通电话：您好，先生/女士我这边是某某资产理财中心，我姓***，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。现在有一个短期的理财产品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。。。

是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。

如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在*****，您知道这个地方吗?。。离您那远吗?。。行，我姓***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。

第二通电话：您好先生/女士：我是昨天给您打电话的，资产理财中心的**，您还记得吧?是这样的，我昨天给您发的短信收到了吗?感觉怎么样?建议您及时过来了解，您明天上午或下午几点可以到我们公司来看看，过来了解了解。

提示：产品一定要等来的时候再说。注意回归主题邀约客户来公司详谈。您到底是怎么想的呢?要不这样吧，您还是到我们公司来看看。

我们老总今天也在这里，您可以和他当面谈一谈。创造一个积极、良好的思想：P2P这个市场是多么的好，持续性赢利，上海本地的正规公司合作，包括还有这么多的优质理财产品，客户群体，责任、细致服务的团队合作，肯定不会错的，肯定是没有问题的。

股市、房产，都已经过去了，一定别再错过这个机会，您股票赔了，关键是市场多变，不能怪您，现在我们还有一个非常好，非常简单，年化收益12%的投资机会，就是：某某资产理财产品，一定别再错过机会。

销售人员一定要有良好、积极、乐观、豁达的心态，每天不停的学习和进步，再总结和归零，加以升华和浓缩，灵活运用之。

以上是关于“p2p理财话术大全”的全部内容，了解更多的p2p理财知识敬请关注合时代p2p网贷平台。

第四篇：理财推广话术

达 泽 诚

股权投资基金管理有限公司展业话术

模拟展业场景

社区超市点开场白：叔叔好!来了解一下我们理财产品，（客户停下脚步，你示意单页）我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍：为什么能达到这么样一个收益，为什么能安全理财保本保息。你可以回头了解下。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码）。

周六有场大型的理财沙龙，希望您抽出时间来参加，这对您了解理财非常重要，目前我们也有„活动到会还会有礼物。您觉得怎么样？（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？（这样下次公司有什么理财沙龙活动到会有礼品到时可以直接通知您参加）。

售房处开场白：先生女士你好，最近有买房的打算哦？（客户说“是的”）祝贺您呵！我是国泽金诚基金的理财顾问，我姓**（递上名片），我们现在有一款年收益12%的保本收益理财方案，保本保收益的，期限比较灵活。如果您有闲置资金的话可以做个短期的理财，至少给资金做个增值，等您选好了心怡的房子再把钱拿出去，您愿意了解一下么？ 要求：语气真诚，热情。收集客户信息电话为目的 你好：我们是····在做市场调研，配合我一下好吗？谢谢 客：你们公司是做什么的？

答：我们是一家专注于国内外的私募股权投资业务的资产管理的一家公司。您平时是怎么打理您的资金的呢您平时是通过什么渠道理财的呢？ 客：A一般存银行 B基金、银行的理财产品 C炒股，黄金、股权 A 一般存银行

答：看来您是一位保守型的投资者。我想您应该知道银行定期的利率是低于通货膨胀率的，那么您的钱放在银行实际上保本不保值的，甚至是负利率的。您对银行给的这样的收益满意么，觉得低么？（不满意低）您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？

客：银行安全啊，至少保本保息。

答：嗯，您说的对。那您知道银行为什么能保本保息安全理财吗？您有没有担心过银行哪一天支付不起您的收益呢？

客：银行是国家的嘛„怎么可能支付不起，银行收入那么多„

答：对，您说的特别好，首先银行是国家的，其次银行放贷的收入足以够付你的利息，所以 安全有保障。那么先生，如果有一款理财产品的模式差不多和银行一样，但利息还比银行高，您有没有兴趣了解一下呢？ 客：什么产品？

B基金、银行的理财产品

答：看来您是一位稳健型的投资者。我妈也喜欢买基金，但是好几次都亏钱。您买的基金啊 银行理财产品的收益怎么样？

客：也亏钱；还行，小赚一点。

答：您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？

客：其他的风险大啊。答：我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品，比如，您参与10万块钱，一年后收益就是一万二千元，而且保本保息的，比您之前接触的基金银行理财产品都要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下

客：什么产品？ 股权投资。（私募股权投资是指通过私募方式对未上市企业进行股权投资并对其提供创业发展管理服务，以期通过所投资的企业未来公开发行上市、以及项目盈利及被收购兼并或者回购股份等出售所持股份获利的投资方式）

电话回访邀约沙龙

您好先生/女士：我是昨天在···给登记参加活动国诚基金公司的**，您还记得吧?打电话的，是这样的，明天公司有一场理财沙龙我给你预留了一个名额，欢迎你来，我给您发的短信收到了吗?有我们公司的地址时间，找不到可以打电话，建议您及时过来了解机会挺难的，同时还给你准备了一份礼物。

提示：产品一定要等来的时候再说。注意回归主题邀约客户来公司详谈。

您到底是怎么想的呢?要不这样吧，您还是到我们公司来看看。

我们老总今天也在这里，您可以和他当面谈一谈。创造一个积极、良好的思想：P2P这个市场是多么的好，持续性赢利，上海本地的正规公司合作，包括还有这么多的优质理财产品，客户群体，责任、细致服务的团队合作，肯定不会错的，肯定是没有问题的。

股市、房产，都已经过去了，一定别再错过这个机会，您股票赔了，关键是市场多变，不能怪您，现在我们还有一个非常好，非常简单，年化收益12%的投资机会，就是：某某资产理财产品，一定别再错过机会。

客户常见问题

1.客户：不做投资

顾问：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？

现在把钱存银行连续降息，一年定期才百分之1.5个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的，很多客户都有自己买股票地，不过，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力，长期的收益很难持续保持，需要做合理的理财规划；炒楼，现在国家调控太严了限制太多，投资者都在逃出来。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。之前都没听说过我们公司的理财产品（介绍产品）2.客户：都放在银行

顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，我们公司的理财产品，是非常安全的，所有的理财产品都会保证实现收益。我们作为基金公司，不但有正规融资性担保公司提供担保，而且也有企业项目方的质押、抵押担保，保证您的资金安全。您与公司签定合同的同时，担保公司会出具担保函，资金直接打到公司账户。

现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您可以考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。3.客户：你们的公司如何经营我们的资金

顾问：我们公司一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体高科技企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。我们产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保公司来承担，本金和收益都是有安全的。我们的担保公司是政府控投的金融机构，担保的金额受国家监管，风险上政府的监管机构会严格控制把关。

跟客户沟通销售人员一定要有良好、积极、乐观、豁达的心态。态度要不卑不亢，遇到不明白的问题可以请领导帮助解答沟通，每天不停的学习和进步，加以升华具体灵活运用。

第五篇：p2p理财话术

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 展业常用语 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 社区超市点开场白：叔叔好!来了解一下我们理财方案，固定收益8-12%，保本保息的。（客户停下脚步，你示意单页）我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。这里有详细的介绍：为什么能达到这么样一个收益，为什么能安全理财保本保息。你可以回头了解下。有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码）。

周六有场大型的理财产品说明会，希望您抽出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要，目前我们也有„活动。您觉得怎么样？（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？联系方式？这样下次公司有什么动态可以直接通知您。

银行点开场白：先生女士你好，我是天香财富的理财顾问，我姓**，刚看到您在咨询银行的理财产品基金，我们现在有一款年收益率12%的理财产品，我相信您会很满意，您愿意了解一下么？

房展开场白：先生女士你好，最近有买房的打算哦？（客户说“是的”）祝贺您呵！我是天香财富的理财顾问，我姓**（递上名片），我们现在有一款年收益8%-12%的理财方案，保本保收益的，期限比较灵活。如果您有闲置资金的话可以做个短期的理财，至少给资金做个增值，等您选好了心怡的房子再把钱拿出去，您愿意了解一下么？ 要求：语气真诚，热情。客：你们公司是做什么的？

答：我们是一家专业的第三方理财平台居间平台。您平时是怎么打理您的资金的呢您平时是通过什么渠道理财的呢？

客：A一般存银行 B基金、银行的理财产品 C炒股，黄金、股权 A 一般存银行

答：看来您是一位保守型的投资者。我想您应该知道银行定期的利率是低于通货膨胀率的，那么您的钱放在银行实际上保本不保值的，甚至是负利率的。您对银行给的这样的收益满意么，觉得低么？（不满意低）您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？ 客：银行安全啊，至少保本保息。

答：嗯，您说的对。那您知道银行为什么能保本保息安全理财吗？您有没有担心过银行哪一天支付不起您的收益呢？

客：银行是国家的嘛„怎么可能支付不起，银行收入那么多„

答：对，您说的特别好，首先银行是国家的，其次银行放贷的收入足以够付你的利息，所以 安全有保障。那么先生，如果有一款理财产品的模式差不多和银行一样，但利息还比银行高，您有没有兴趣了解一下呢？ 客：什么产品？

B基金、银行的理财产品

答：看来您是一位稳健型的投资者。我妈也喜欢买基金，但是好几次都亏钱。您买的基金啊 银行理财产品的收益怎么样？ 客：也亏钱；还行，小赚一点。

答：您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？ 客：其他的风险大啊。

答：我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品，比如，您参与10万块钱，一年后就是 一万两千，而且保本保息的，比您之前接触的基金银行理财产品都要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下。客：什么产品？ C炒股，黄金，股权投资

2014年全国注册建造师考试

建设工程造价管理

建设工程计价

建设工程造价案例分析

建设工程技术与计量

答：看来您是一位非常有理财观念的人。最近做的怎么样？ 客：亏钱，套住了„[对赚钱的客户，谈风险谈分散投资] 答：股市向来都是七亏二平一赚，除非遇到07年那样的大牛市，要不然赚钱真不容易。您 不买基金或者银行理财么？

客：那个收益太低，没有炒股票来钱快。

答：股票赚钱确实快，每天都可能10%，可能是没用的，要赚到才行。股市不容易赚钱，受影响的因素太多了。而我们的理财产品不受市场经济环境好坏的影响，合同上写年

收益12.%，到期就能拿这么多，不会缩水。通货膨胀在日益加剧，我倒觉得您不妨调整下您的思路，去关注一些切实能给您带来利益的理财渠道。像我们公司的产品。客：什么产品？

答：介绍公司三种产品。您觉得怎么样？

注意说清楚收益，时间，付息模式。不要主动透露最低金额和公司P2P模式。非说不可的时候这样诠释P2P：

P2P是点对点个人对个人的信贷模式,让有闲散资金、希望获得收益的个人，通过我们 公司将资金贷给有借款需求的个人，公司对借款人进行信用风险评估，资产质押（50%）； 推荐优质的的借款人，并进行必要时的先行赔付，合同6.1条。客：利息那么高？

答：利息是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本原因。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的综合手续费直接构成的。贷款利率就高。客：你们保本保息么？怎么保证我的收益？ 答：【回答逻辑：保本保息-----公司模式+合法+风险控制-----您觉得怎么样您明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？叔叔您贵姓啊，电话是13？】 客：你们这个没有风险么？怎么控制风险？ 答：【回答逻辑：主要的风险是什么-----怎样规避这个风险-------您觉得怎么样您明天抽个时

间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？叔叔您贵姓啊，电话是13？】 我们的这个风险主要是信用风险，也就是借款人没有及时还款。但是我们在实际操作的过程中，完全可以把这个风险规避掉。第一是防范措施。首先对于借款人的进行专业严格的信用评估，包括工作生活稳定性、流动性收入、资产和负债情况、信用历史（中国银行出具的个人信用评估表）、贷款用途。达到标准后才会向您推荐，每个借款人的这些信息对您都是透明的。最重要的是要有房产抵押（质押率50%，100万的房子只能贷50万）。第二个是先行赔付机制。如果借款人逾期未及时还款，我们会在您合同到期日用公司自己的资金先赔付给您。我们来追讨，逾期的罚息也跟您没关系了。客：你们这个合法么？谁来监管你们？ 答：【回答逻辑：合法-----法律依据------您觉得怎么样您明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？叔叔您贵姓啊，电话是13？】 《合同法》第211条：“自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确的，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。”同时最高人民法院规定民间借贷利率不得超过银行同类贷款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保护。显然，我们是合法的受保护的。不仅合法，政策上也是支持的。我们的债权转让协议上也是明确标注借款利息的，是具有法律效力的。

银监会和工商局监管。（目前没有专门的监管机构，但实际上受所有机构监管。证券公 司也是出来一段时间，才有专门的机构证监会来监管。国家目前在大力提倡这一方面，肯定在不久会出台一系列监管措施。）

客：你们跑了怎么办？

答：① 您也看新闻，这一两年国家对这一块的政策支持，也有法可依，公司业务做得那么 好，为什么要跑？② 一些公司之所以要跑是因为做的是融资，资金链断裂；我们的理财模式是点对点信贷模式，有出借人有借款人，我们只是一个中介平台，中间方为什么要跑？③ 我们公司有别于其他投资公司，其他公司可能只是组个房子搭个空架子，我 们公司涉及好几个领域，财富中心只是我们公司的其中一个赢利点，公司的新能源这一块做的比财富中心还要好。所以资金安全保障这一块你可以放心！④ 最关键的是，这是一份债权转让与受让协议，您注意：自款项到账之日起，上述债权转让即生效，署有转让人盖章的本文件即代表受让人对上述债权的所有权。这个是有法律效力的，退一万步讲，就算公司不存在，您的钱可以一分不少的通过法律途径追回来。客：钱是先放到您们公司么？是给你们吗？

答：不是直接给我们公司。让您的钱直接打给借款人对你也不负责。我们操作上采取通过一 个中间人（周超）进行债权转让。带着身份证和银行卡，签署服务协议，我们为您准备要转让的债权（列表），打款，最后签收款确认书。款项打入自然人账户。

不一定要等到客户把以上问题都问完，一般问道第三个或第四个问题时，主动结束，留联系方式。挂在嘴边的话：

您对我们这个产品还是蛮感兴趣的，现在比较嘈杂，建议您明天到公司详细了解。或者稍后我打个电话给您具体介绍一下可以吗？您的电话是13？您什么时间方便呢？明天上午还是下午？

这样吧*先生，你明天上午来公司我们见面聊聊，我把详细的资料展示给您看看，您觉 得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。

要求：每回答一个问题后要顺着逻辑追问客户一个问题，反客为主。需要的四个道具：名片 文件夹里的所有资料

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 问题补充 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客：我不感兴趣

答：我完全理解，对一个完全不了解的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题我能理解，您这边现在还有哪些疑虑问题? 客：没钱 答： 是把资金拿去做其他的理财了，你做的是哪个产品呢？多久期限？什么时候开始做的？

（算资金到期日）你现在可以提前了解好下一个理财方案，这样就避免到期资金闲置。我可以给您讲讲我们这个理财。真的没钱：没关系，要什么有什么的人毕竟不多，正因为这样我们现在要开始选一种方 法，用最少的资金创造最大的利润。你觉得我说的对么？你可以了解下，如果您身边有 需要的人可以介绍给他们。

客：公司小 答：在p2p行业，坦诚不公的讲，我们的影响力确实不是最大的。这点我们自身也能意识到。

正因为如此，我们才学习他们的长处，规避他们的不足。我们的客户数量可能暂时超过 不了他，但是我们对客户的资金保障和服务，争取做的比他们还好、还周到。比如在客户资金安全保证方面，同行业只是做信用贷款，但是这个风险性很高，我们就领先实行资产抵押，也是全行业唯一一家采取贷款端资产抵押的公司。还有，客户服务，我们这边不用排队等债权、起步资金也么有那么高。因为客户量适中，我们的服务惠及每一位

客户，不会照顾不过来。

企业大小没有您想象的那么重要，给您切身的实惠和保障才是最重要的。虽然不是最大 的，但是也是和一般公司不一样的，我们有自己的实体项目。而且，任何一个企业都是从小到大的过程，我们真的很用心在做大做强，所以也希望得到您的支持和宝贵意见。客：安全性

答：公司实力、产业、组织架构

操作模式P2P、个人对个人的信贷，不是非法集资 风险控制-有抵押-合同的法律性 先行赔付。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 陌生电话营销开场 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 *先生晚上好，我是天香财富中心的***，我这边有一个小额资金的理财方案，年化 8-12%，保本保收益，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看你这边最近有没有闲 散资金，可以做一点......客户问问题，理财经理解决问题(言多必失，约访为主)......这样吧*先生，你明天上午可以来公司我们见个面，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。您看行么？明天我在公司等你。

提示：用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距离。整个开场白打破了那种“不知您感 不感兴趣？”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他的心里排斥。而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。“看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多一点要求，少一点请求。客户才会顺着你的思路问，“什么产品？”

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客户跟进 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 ① 您好，*先生吧？您好！我是天香财富中心的***，昨天在玄武湖散发单页时遇到您 的，跟您聊过我们这边的8-12%保本保收益理财的，记得呵？最近怎么样？还去公园

散步吗？上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信您这边也有些问题。最近有没有时间来我们公司坐坐，我跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。您看行么？明天我在公司等你......②*先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么样？你现在还有那些疑问？没 关系，您可以跟我交流一下......③报告会：类似前两个的开场...**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也就是明

天，上午九点，公司会有一个交流会，由我们公司的理财师对公司实力和产品做一个

详细的解说，我邀请您过来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式，所以我打电话过来问问你这边是几个人过来？(这一句很关键，替他决定他过来)〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 成单4句真言 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 ①经过前几次的接触和我给您的介绍，*先生您现在对我们公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？（客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？（认可）

②那我们这几款三个月六个月一年的你倾向于哪一种？（对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年）③准备先做多少?(先20万吧)④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同6.1条）...没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益，我呢也开始准备下面的工作。

注意细节：①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我们这样一个活动...” ③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。签单完了，不要露出过分高兴的表情。④感谢客户：*先生，您帮我开了这个月的第一单帮我完成了这个月的任务，真是非常感谢您。我改天一定登门拜访。公司有酬宾活动，一 定邀请您来参加。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客户转介绍 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客户签单后一个星期左右登门回访：

“*先生您好，我是天香财富中心的***,您帮我开了这个月的第一单帮我完成了这个月 的任务，我心里真的是非常难感谢您。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常...）” 引导转介绍：我们公司最近出台一项回馈活动，老客户转介绍一位客户，根据投资金

额，有价值100-200元的苏果券赠送，一方面扩大公司的业务，一方面也可以给帮我们的客户一点心意。您身边要是有朋友有闲置的资金，您可以推荐他来我们公司看看，到时候找我就可以了，我留三四张名片给您。

〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 公司实力体现 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒

面销邀约话术

坐席:您好！我是鼎邦投资的XXX，我们正在做一个“2014全民投资理财”的回馈活动！我简单给你介绍下好吗？ 客户：没时间，我很忙，不感兴趣

坐席：先生/小姐 您别误会，我们的活动内容是我们和香港一家上市公司合作，推出一只定向增发的原始股，短期收益率达30-50%，您看您是否需要了解一下呢? 客户：（有两种情况 1.客户选择了解2.客户拒绝）我很忙，不感兴趣等 坐席：1直接介绍产品知识 坐席：2那您的闲置资金是怎么安排的呢？ 客户：存银行，做理财，投资等等 坐席：银行的利息多低啊!目前公布的通货膨胀是7.8，但实际上您肯定明白要比这个高的多，今天的1块钱存在银行三五年后就值现在五六毛钱了，所以大家都在想办法理财，你说对不对？ 客户：是吧?不知道。对

坐席：市面上很多理财产品。您做不做没有关系，可以了解一下嘛！比如有些P2P公司说的一年保本保利年收益6-10%，但这些也都有一年左右的锁定期。而我今天给您介绍的这个项目是没有任何锁定期限，而且收益也比较稳定，短期至少有30-50%的收益，您有时间可以来我们公司，我请你喝个茶，咱们好好聊聊。客户：我在了解一下。以后有时间再聊 坐席：那您听说过余额宝吗？就是淘宝的马云做的。客户：听说过。没听过

坐席：咱们都知道余额宝是天虹基金，年收益也就5-6个点，可是您知道吗？截止到2014年1月15日余额宝已拥有4900万客户资金总额2500亿，为什么？因为现在是全民理财的时代，很多人都知道中国的通货膨胀越来越快，今天的1块钱存在银行三五年后就变成五六毛钱了，很多老百姓都抱怨社会，但其实这就是经济社会发展的必然过程，懂得财富增值的人就不会有落差感。您说是吧？ 客户：是啊，有道理，哦

坐席：所以啊，咱们聊的这么投缘，您就来我们公司喝个茶，好好了解一下，做不做都没关系，一会我给您发个短信，把我们公司的地址给你发过去，您一般周一到周五有时间还是周六有时间？ 客户：不知道啊。也没准

坐席：那择日不如撞日，明天上午您就过来吧 客户：明天有事 坐席：那就后天，后天您看是上午还是下午？ 客户：下午吧

坐席：好的。XX先生/小姐 我是鼎邦投资的XXX后天下午我等您 快到了给我打电话，一会注意查收短信，再见！

常见情景问题 常见问题一：

1.我从你这儿买理财产品收益怎么样？ 2.你们宜信的理财产品保证收益吗？ 回答： 宜信财富不销售理财产品，仅提供理财信息咨询服务，我们致力于为中产阶级和高净值客户提供客观中立的全方位理财顾问服务和科学的资产配置建议，将精心甄选的信托产品及国内外优秀的固定收益类、股权类等理财产品资讯推荐给千千万万的理财者，客户自行决定如何参考宜信财富所提供的资产配置建议、自主选择适用的理财产品 并直接与信托公司等产品机构签署投资协议。p2p出借的收益是根据出借人选择的出借方式而确定：

1、一般非期限类的历史经验年化收益10%以上；

2、期限类的出借方式预期年化收益7%到10%之间。宜信所推荐的P2P出借模式不承诺保本和收益，但p2p出借基于科学的设计和严格的体系可以做到风险可控，比如（1）平台推荐出借人对出借资金分散出借的模式具有天然的低风险性；（2）平台引进世界商业风险决策管理领导者FICO(费埃哲)体系，能够精准的把握借款人的信用情况，确保每一位借款人客户都是经过科学的信审系统评分确定的优质信用客户，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察；（3）强大的贷中贷后管理确保了风险可控；（4）平台还通过还款风险金机制增强出借资金保障。从过去5年的实践来看，没有一位出借人的本金和利息受到损失，均实现了预期的水平。所以在这方面的顾虑是可以打消的！常见问题二：P2P出借合法吗？

【参考话术一】首先，个人之间的民间借贷是自古以来就在民间频繁发生的合理经济行为，民间金融的发展和金融服务创新实践也得到国务院、人民银行、银监会、地方金融办等国家机构的支持和提倡，比如国务院《关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发（2010第13号））明确提出鼓励和引导民间资本进入金融服务领域。其次，宜信作为平台为有理财、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借款人和出借人的民间借贷，都是自然人（个人）之间的借款，完全适用《中华人民共和国合同法》第十二章借款合同的专门规定。并且《中华人民共和国合同法》第二十三章对居间业务有专章规定，对从事居间的个人或企业提供法律保护，也进行法律约束。实际操作中，宜信平台与借款人和出借人的各自签署的服务协议中，都分别规定了借款人或出借人委托宜信平台提供交易对方的信息、信用管理服务的条款，宜信基于双方的委托为双方提供订立《借款协议》的机会，最终促成每一笔《借款协议》的签署，在《借款协议》中，借款人和出借人是义务主体，宜信平台仅作为第三方提供见证和信用管理服

务。

再次，宜信平台不收取资金，也不贷出资金，资金的借贷和偿还都是直接发生在借款人和出借人之间的，宜信平台不存在“集资”的行为。

【参考话术二】宜信平台所提供的p2p借贷咨询与服务业务，不属于国家法律、行政法规、国务院禁止或限制的业务内容。营业5年以来，宜信公司北京、上海等全国三十几个城市陆续成立分公司，与人民银行、银监会、各地金融办、工商局等政府部门积极沟通，获得了蓬勃发展。截至目前，宜信已经成为国内乃至国际p2p领域的杰出代表，获得了国内外一流媒体、专家学者的关注和支持，是中国小额信贷联盟的理事单位，多次代表中国信贷服务 行业在国内外顶级高峰会议演讲、配合清华、哈佛等国内外顶级名校的研究。p2p小额信贷模式在国外拥有大量优秀的实践： 2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小额贷款领域的突出贡献荣获“诺贝尔和平奖”，其创办的“格莱珉银行”模

式在全球各地得到了推广，而P2P正是“乡村银行”价值理念的体现 2005年成立的Kiva是一个非营利的P2P贷款网站，主要将发展中国家收入非常低的企业作为借款人与出借人进行

撮合； 2006年，网站prosper.Com在美国成立并运营，prospe成功的帮助了人们更方便地相互借贷 起源于英国的Zopa，提供的是P2P社区贷款服务，并在美国日本和意大利成功推广； 2007年5月上线的加州的森尼维尔市贷款的俱乐部 Lending Club，使用Facebook应用平台和其他社区网络及在线社区将出借人和借款人聚合； 常见问题三：

1、借款人从哪里来？

2、借款人贷款的成本？

3、为什么我的债权列表上每个借款人的预期收益率不一样呢？

4、你们是不是高利贷？ 回答： 都市工薪族、学生、私营业主等高成长性人群包括偏远农村的贫苦农妇都可以通过宜信平台展示他们的小额资金需求和个人信用资质，从广大出借人获得相应的资金满足。合格的借款人均是经过平台的严格调查、层层筛选后通过 的信用度较高的优质借款人。

2、借款人获得资金的成本包含“利息”和“服务费用”两部分。“利息”是基于借贷双方个人之间的关系，“服务费用”是基于服务提供方（平台企业）和服务接受方（个人客户）之间的关系。“利息”部分依据每个借款人的信用资质不用而异，目前通过宜信平台获得借款的利息不高于银行同类贷款利率的二倍，远远低于相关法规所提出的“最高不超过银行同类贷款利率的四倍”；“服务费用”的部分是宜信平台为客户提供信息服务收取的服务费用，在双方自愿约定的合理范围内。借款人的借款成本承受能力经过宜信平台的严格审核，双方自主约定，符合借款人实际承受能力，符合法律法规。

3、由于借款人工作、收入、地区、行业、年龄等各方面的差异，借款人的信用资质和成本接受能力不同，所以每个借款人的预期收益率是不一样的。

4、出借关系直接发生在出借人和借款人之间，宜信作为服务平台本身不放贷，而且平台所推荐的借款利息一般不

高于银行同类贷款利率的二倍，与所谓的高利贷完全不同。常见问题四：宜信对于贷款用途是否有限定和跟踪？

宜信帮助的是微小经营业主、工薪阶层、农民、学生等高成长性人群，他们的借款用途主要为消费、学习、生产经营、紧急事项周转等。

宜信要求借款人的借款用途符合国家法律法规的相关规定，并尽自己最大努力调查了解借款人借款用途的真实性，并将借款人的资金用途告知出借人，由出借人自行判定是否提供资金出借。

宜信平台为出借人、借款人提供的信息咨询和服务P2P出借，实现了助工、助商、助学、助农的巨大社会价值，努力为中国诚信体系的构建尽到自己的企业公民责任，也帮助希望获得收益的人在获得一定收益的同时获得一定的社会价值的回报，在帮助有资金需求的人群获得资金的同时也获得自身价值的体现，同时还帮助农村贫困农户和农

村经济的发展。

常见问题四：宜信的资金流向是怎样的，是否存在非法集资？

一、宜信P2P以信用创新的模式，使平台两端的客户之间的交易行为更加安全、专业、高效、规范。

宜信主要为有借款需求的客户向平台提出借款申请并提供信用资质材料，有投资理财需求的客户向平台提出出借申请，平台根据客户的需求向出借人客户推荐优质借款人，借款人向出借人还本付息，宜信向两端客户收取服务费。出借人通过参考宜信推荐后决定是否出借资金给特定借款方，资金的借贷直接发生在借款人和出借人之间。借款人将按照约定的期限分期偿还出借人的本金和利息，出借人的出借资金将分期回收。

二、宜信平台不吸储、不放贷，不存在非法集资的行为。

借款人和出借人是最根本的借贷义务主体，资金的借贷和偿还都是直接发生在借款人和出借人之间的。宜信仅作为第三方提供咨询服务，不属于借贷任何一方，宜信平台不收取资金，也不贷出资金，不存在“集资”的行为，更不是“非法集资” 常见问题五：宜信是采用网络交易的方式吗？

成立五年以来，宜信平台采取“线上和线下”相结合的方式，线上主要作为推广的平台和营销渠道，信用审核、借贷撮合全部在线下进行。宜信平台参照银监会《个人贷款管理暂行办法》的要求，履行尽职尽责调查责任、严格执行贷款面谈、合同面签制度，更好的保障出借人出借资金的安全。

常见问题六：宜信是否登录征信系统了解借款人的信用情况？ 宜信要求每一位借款人客户都必须提供其个人征信报告，并作为考察借款人客户信用情况的重要依据之一。

2、宜信平台对借款人的信用调查报告个人征信报告、工作证明、收入银行流水、房产证等居住证明、家庭情况等，一般采用材料调查、亲友电话调查、实地查勘等方式进行综合查访，同时，宜信最新引进世界商业风险决策管理领导者FICO(费埃哲)体系，精准把握借款人的信用情况，确保每一位借款人客户都是经过科学的信审系统评分确定的优质信用客户，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察。严格的信用管理体系将借款人信用风险降至最低。

常见问题七：宜信的贷后管理怎么操作？

宜信从总部到各地建立强大的贷中贷后管理体系保证了风险可控，贷中管理团队对还款期的客户进行不定期的回访，确保及时掌握客户的变动情况；贷后管理团队对不同阶段的违约客户采用不同的催收方式，如电话催缴、上门访问、法律诉讼等文明、合法的途径。宜信通过合作伙伴接受出借人的委托，提供还款管理服务，并定期跟踪分析借款人履行还款义务的情况，作为后续与借款人合作的信用评价的重要因素。常见问题八：宜信是否有反洗钱的措施？

宜信宜信引入多位拥有多年银行内控稽核经验的优秀人才，坚持全面风险管理，合规管理是全面风险管理的一项重要内容。宜信合规管理以“建立合规管理体系、完善合规管理制度、强化合规管理意识、防范系统合规风险”为重点，积极主动开展合规管理工作，完善合规管理制度的文件编写，积极开展合规培训、合规监测等工作。宜信有反洗钱内控管理制度，按照国家相关法律规定进行合规管理，有效降低运营操作风险。常见问题九：宜信的风险提示是否尽到风险提示义务？ 宜信主动提示风险存在。

宜信在向出借人提供P2P出借信息咨询和服务之初，会出具风险揭示函，在与出借人签订的《信用咨询与服务协议》上也有条款清晰说明，提示出借人出借资金会存在哪些风险，包括政策风险，借款人信用风险，资金流动性风险，不可抗力等风险。宜信服务的出借人都明确知晓上述风险，并在自己做出独立判断后才进行资金出借。常见问题十：宜信P2P业务的法律性质？ 宜信仅提供信息咨询与服务，对平台两端借款人和出借人进行信用对接，实现借款人的借款需求和出借人的投资需求，属于非金融机构。宜信帮助广大工薪人士、微小企业主、学生、农户获得了宝贵的成长机会，帮助众多理财者在获得经济回报的同时实现社会价值，缓解社会资金矛盾，促进社会和谐。

常见问题十一：宜信是否有房地产抵押业务？

宜信没有房地产抵押业务。宜信是否有金融业务许可证？

宜信提供的是信息咨询类服务，非金融机构，尚未明确金融监管部门。宜信是中国小额信贷联盟的理事单位，在自身规范经营的同时，积极推动成立行业自律组织，引导行业规范发展，长期以来我们积极与人民银行、银监会、金融办等保持密切的沟通和良好的信息交流。常见问题十二：宜信平台的业务角色？

一、宜信提供专业的信用咨询与管理服务 宜信引入国外先进的信用管理理念，结合中国的社会信用状况，为平台两端客户提供包括信用咨询、信用评估、信贷方案制定、协议管理、回款管理等多方面的信用管理和财富管理服务。通过宜信搭建的信用服务平台，使两端客户之间的信贷交易行为变得更加安全、高效、专业、规范。

二、宜信作为第三方提供见证和信用管理服务 宜信P2P小额信用贷款服务平台作为居间人，与借款申请人与出借申请人签署服务协议，接受双方的委托，促成双方签署《借款协议》。在《借款协议》中，借款人和出借人才是最根本的借贷义务主体，宜信仅作为第三方提供见证和信用管理服务，不属于借贷任何一方。常见问题十二：宜信的收入来自哪里？ 宜信提供专业的信息咨询与管理服务，并收取服务费。宜信P2P小额信用贷款服务平台与借款申请人与出借申请人签署服务协议，接受借款申请人与出借申请人双方的委托，为借款申请人提供信息咨询、借款需求展示、协议制定、还款管理等服务，为出借申请人提供推荐符合其需求的优质借款申请人、协议制定、收款管理等服务。宜信平台服务协议约定了平台与各方之间的服务关系，平台也通过提供这些服务收取服务费。

常见问题十三：唐宁的角色？为什么要把出借资金汇给唐宁？债权是否可以转让？是否存在唐宁个人风险？

1、唐宁是宜信集团CEO，也是宜信所服务的众多出借人之一。宜信P2P业务发端于唐宁作为个人出借人出借给学生的尝试，他是中国P2P行业的开创者和实践者之一。

2、在目前的P2P出借流程中，出借人可以选择直接出借给借款人，可以选择接受唐宁或其他人士转让的债权，也可以将自己出借的债权转让给唐宁或其他人，相应的出借资金的流转将发生在各个出借人之间或出借人与借款人之间，接受唐宁转让的债权时就需要把出借资金汇给唐宁或者按照出借人的委托由第三方金融服务机构划转。唐宁个人交易资金与宜信平台资金是严格分开管理的。

3、债权转让符合《合同法》第八十八条规定：当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并

转让给第三人。

4、出借人可以选择直接与借款人签订协议，也可以接受唐宁转让的债权实现出借，无论哪种方式，出借人实现出借后持有一系列完整的可以证明债权债务关系的文件，可以定期收到出借情况报告，需要收回资金时可以向平台提出转让申请，整个过程中与唐宁个人或其他出借人发生交易关系，但不依赖于特定个人。同时，宜信汇聚了投资理财、信贷服务相关领域的行业专家，具有强有力的管理团队和科学治理机构、运营机制，可以保证稳定的公司运营。常见问题十四：宜信平台的业务数据？ 涉及公司业务机密，相关数据由总部统一汇总，我们呈报总部后，总部相关部门给予答复。常见问题四：P2P行业由哪个部门监管？ 国家还没有明确P2P行业的金融监管部门，但作为信息咨询与管理服务的专业机构，公司的经营范围是符合工商行政管理部门的相关规定，同时作为民间金融服务的一种创新，符合国务院、人民银行、银监会关于鼓励民间金融发展、金融服务创新和农村金融的相关精神。宜信作为P2P行业的开创者，不但主动积极按照国家相关法律法规规范经营，同时也作为中国小额信贷联盟的理事单位，联合行业伙伴积极推动P2P行业的建设，积极与相关监管部门沟通，共同引导和规范行业的健康发展。

常见问题十五：如何看待近期媒体对于P2P行业的关注

伴随中国经济的发展，自2006年以来，小额信贷行业取得了快速的发展，过去五年，基于数万名学生、农民、工薪阶层、微小企业主、中产阶级的需求，宜信不断创新，不断进取，已经初步成为小额信贷行业的领军企业之一，积极推动行业规范与发展，获得了社会各界的广泛关注与支持。

进入2011年，为调控通胀预期，央行逐步收紧市场流动性，央行开始更多关注民间借贷、小额贷款行业的规范与发展，2011年8月底，网络P2P借贷平台哈哈贷因运营资金短缺而关闭，受到了政府及相关监管部门的进一步关注。在不非常清楚行业和企业的情况下，近期几家媒体对于P2P行业和企业进行了报道，其中部分报道内容不实，公司已在与有关方面进行交流与沟通，增进了解和认识。宜信将继续努力，对内不断提升业务和服务水平，对外联合行业伙伴积极推动P2P行业的建设，积极与相关监管部门沟通，共同引导和规范行业的健康发展。

常见问题十六：KPCB投资及用途

基于对宜信业务模式、市场前景、团队的良好预期，KPCB对宜信进行了风险投资，具体数字因为保密协议的原因不能披露。KPCB投资资金全部用于公司运营、业务拓展、团队提升。常见问题十七：媒体人士要求采访？

请了解媒体采访需求，并告之公司有新闻媒体采访制度，由公司总部统一来接待。请在第一时间把记者的相关信息，如电话、媒体名称、职务、采访问题反馈到市场公关部，由市场公关部统一来接待媒体的采访。

开场白：**您好，我是恒昌财富管理中心的客户经理，我叫兰旭，我的工号是***。是 这样子的，我们公司是专业的第三方理财机构，主要做一些固定收益类理财产品（我们的项目主要有P2P，信托，有限合伙基金，债券投资基金等），现在我们在做一项市场调查，我们之间的通话将会被录音。

抗拒客户

1.忙，不方便？

嗯，好的，那您先忙，我改天再联系您，我一会会将我们公司的信息发送到您手机上面。

2.没钱，没兴趣。

（为什么没有兴趣，解决顾虑）

其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富增长，而且我和您沟通也不会占用您太多 时间，您就相当于多一个平台了解而已。

（客户）郑周阳(18:04:54)说：没钱

1某某/女士，您好，我打这个电话不是说马上就让您买产品，就是我觉得这款产品收益也不错，要不这样，我先给您发送资料，您看看，对您以后理财都是有帮助的

郑周阳(18:07:49)说：没钱

2、您太谦虚了，您是做大生意的老板，我们这款产品就能创造财富，就是钱生钱，那钱自然而然不就来了（客户）龙飞

不需要

1.没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您需要的时候能够第一时间帮助到您，然后问他几个开放型问题，反正就是要套他的话，挖掘需求嘛，没有需求你就永远也切不进你的产品里。

2.很礼貌的挂掉

（1）：如果你感觉他真的有意向用你的产品你可以这样说：“没有钱不是问题，问题是通过这个项目（推销的产品）可以使您挣到钱，现在只是小的投资，可以使您得更到大的回报。”后面的就开始介 绍你产品对于他来说的重要性。

（2）：如果不想用你家的产品，只是敷衍说没有钱 确实不想做，那你就没有必要跟这样的客户浪费时间。直接挂电话就ok

（3）.没需求

A.那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业理财师，也许我可以给您一些建议。

B.我非常理解您，因为刚开始您对这个产品还不太了解，您需要一个了解的过程，待您了解后再 决定也可以呀。

（4）.暂时没做投资，以后再考虑吧

没关系的，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。

(5).主要朋友在做

请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的基本上都是同期最好卖的信托产品，您可以多一些好的选择地，毕竟做投资，赚钱还是第一位的嘛。

愿意聊的客户

愿意聊，客户经理就会问：

1.请问您平时是怎样打理您的生活之外的资金呢？

2.您平时理财的话会选择什么样的理财产品？

3.您选择理财产品的时候是比较关注于风险，周期还是投资额度？

客户回答类型：

1银行：现在把钱存银行，一年才两个点左右的利率，收益太低了。

2炒楼：国家调控政策一直没有松动的迹象，政府马上就换届了，短期看调控应该还会继续。

3炒股：我们这里的很多客户也有在做股票。但是，股票毕竟风险比较大，而且还要投入较多的 时间及精力，长期的收益很难持续保持。我们需要做合理的理财规划，您不妨试着了解一下信托产品。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼，炒股，买基金。我们这里许多客户也是这样的，之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出许多，而且是按期支付收益，是非常有保障的。

4信托是什么东西？

信托产品，一般都是投资于政府基础设备，房地产，实体实业等，有抵押，担保，质押等收益保障手段的。不像一些证券，黄金，期货类理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。信托产品都是有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。退一万步讲，即使项目真的出现了之前所不能预见的风险时，还有那些抵押物，担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。

投资者购买信托产品后，在产品到期前如果想要将资金撤出，也不太容易。银行人士表示，面对市场中的各种信托产品，市民在选购时要关注三个问题：第一，银行代销的是哪家信托公司的产品？资金实力强、诚信度高的信托公司，拿到好项目的机会也比较大。第二，信托产品的资金投向是哪里？信托项目支持的企业是否具有市场竞争力，其所处的行业是否具有发展前景，都关系到投资者能否如期收回本金和收益。第三，信托产品是否具有可靠的担保？有银行或者其他实力强大的企业提供担保，信托产品会大大降低投资风险，但同时收益也可能相对低一些。5 P2P风险还款金从哪里出？由谁管？

答：风险还款金是从公司服务费中提取2%，由“德勤会计师事务所”审核，每三个月会披露一次 P2P坏财率是多少？风险还款金能否覆盖？

P2P业务自公司成立以来坏财率一直保持在1%以上，并且风险还款金覆盖坏财率一直设置在两倍以上。P2P财户的管理费是多少？基金和信托又是多少？

我们公司P2P业务是为客户免管理费的。基金和信托的管理费根据发行机构以及产品种类不同而不同，一般在2%以下。

投资收益是税前还是税后/是不是净收益呢？

我们公司所说的预期收益都是净收益，投资解除后由客户自行报税。

我什么时候会拿到财单？

P2P 每月25和

30号为账单日，对于资金的每一笔款项都有清晰说明，请尽量避免于这两日划扣资金 我投资信托的话，有没有信息披露？

在信托项目募集结束后一两个月内会发给客户一个确认函（类似成立公告），每家信托公司每个季度都会有信托信息披露

您看今天下午还是明天上午？您过来还是我过去？

宜信的风险控制措施

（1）“双向打散”模式具有天然的低风险性

出借人的资金被分散借给多个优质借款人，风险也被分散，比如50万的资金很可能被分散借给比如30个人，同时借款人的资金也分散来自不同的出借人，这样出借人的风险几率降低。

（2）还款风险金账户为出借资金提供双保险，即使出现个别还款人不还款，平台还设立了还款风险金机制，即平台从服务费中预先提取一定的专用资金，用于弥补借款人违约可能带来的损失。

还款风险金的提取比例按宜信根据借款人的整体违约状况进行设定，并有权进行适当的调整，还款风险金提取比例目前是借款总额的2%。

（3）最新引进世界商业风险决策管理领导者FICO（费埃哲）体系，精准把握借款人的信用情况，确保每一位借款人客户都是经过科学的信审系统评分确定的优质信用客户，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察强大的贷中贷后管理保证了风险可控

另：宜信按季度为周期向出借人披露还款风险金专用账户整体信息情况。如果出借人在披露期内得到还款风险金专用账户的补偿，将披露出借人的具体受偿情况

宜信财富介绍

宜信公司是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小 微贷款咨询服务与交易促成、小额信贷助农平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。

宜信认为：“人人有信用，信用有价值”。目前已经在50多个城市和10多个农村地区建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的普惠金融服务与财富管理。创建于2006年，总部位于北京。

2010年4月，国际顶级创业投资机构KPCB（凯鹏华赢）对宜信进行了千万美元级的战略投资。

2011年，IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）携手2010年初加入宜信的KPCB，联合向宜信注资数千万美元，助力普惠信用和财富管理在中国的发展。

2012年4月，宜信作为第一批企业入驻温州市金融综合改革实验。宜信的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用，释放信用价值，获取信用资金，并为他们提供培训等增值服务。

宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司（简称“宜信财富”）是中国财富管理行业的领军企业，为大众富裕人群和高净值人群提供全方位的理财规划与财富管理顾问服务，将国内外最优秀的固定收益类、公益理财类、股权类等理财模式通过科学的资产配置带给千千万万的理财者。

宜信财富是宜信公司旗下企业，总部位于北京。宜信财富以客户的理财需求为基础，根据客户的风险偏好、财务状况、家庭结构等因素量身定制理财规划，帮助客户实现稳定、安全的财富增值。宜信公司开创的P2P小额信贷理财模式是中国固定收益理财的重要组成部分，多年来服务的客户均获得满意的投资回报。

第一通电话： 您好，先生女士 我这边是夏泰资产理财中心，我姓***，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。现在有一个短期的理财产品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。。。是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在*****，您知道这个地方吗？。。离您那远吗？。。行，我姓***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下 这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。

问题： 1 没兴趣 我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品比较吸引人，年化收益12%,投资期限是一年。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

2、我忙，没时间 我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年化收益12%,投资期限是一年，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。

3、要不你电话里面给我讲一讲吧 是这样的先生，我很愿意在电话里给您讲，但是有的东西在电话里面可能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，您可以到公司边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不做，您说对吧？（敲定时间）

4、我不投资，怕风险，没时间投 我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投资，年化收益12%，周期一年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适合

您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相信没人不用投资的。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

5、我自己存银行，炒股，买过基金 您之前做过这么多投资呢！是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们的产品年化收益12%,投资期限是一年，您可以到我们公司来看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

6、有没有资料？你把资料寄给我 有资料，但是不能寄给您，为什么呢？因为资料比较多，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您来我们公司，您可以边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑，合适的话您就投，不合适就当多了解了一种投资方式，您说对吧？（敲定时间）

7、我没钱 先生

士，我们这个产品正是帮您赚钱，而不是花钱的。我们就是把生活中闲钱拿来做点投资，也是避免财富的贬值，您说是吧？况且我们的理财产品是5万元起步，年化收益12%，周期也只有一年，就跟存银行一样，您可以来我们公司详细看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑一下，如果不合适可以再看看公司的其他产品，对您没有任何损失，只是花点时间而已，而且也可以多了解一种投资方式对吧？（敲定时间）8，我朋友买过理财产品，互联网会议PPT资料大全

技术大会

产品经理大会

网络营销大会

交互体验大会

我也买过 您可以来我们公司看看，我们的产品年化收益12%，周期一年，您可以看看，如果手上还有闲钱的话可以在我们公司也买一份嘛。（敲定时间）（敲定时间：您看什么时候可以来一下呢？今天还是明天。。是上午还是下午，上午下午大概几点。。）第二通电话： 您好先生

士： 我是昨天给您打电话的，夏泰资产理财中心 的**，您还记得吧？是这样的，我昨天给您发的短信收到了吗？感觉怎么样？建议您及时 过来了解，您明天上午或下午几点可以到我们公司来看看，过来了解了

解。提示：产品一定要等来的时候再说。注意回归主题邀约客户来公司详谈。1.您到底是怎么想的呢？要不这样吧，您还是到我们公司来看看。2.我们老总今天也在这里，您可以和他当面谈一谈。3.创造一个积极、良好的思想：P2P这个市场是多么的好，持续性赢利，上海本地的正规 公司合作，包括还有这么多的优质理财产品，客户群体，责任、细致服务的团队合作，肯定不会错的，肯定是没有问题的。股市、房产，都已经过去了，一定别再错过这个机会，您股票赔了，关键是市场多变，不能怪您，现在我们还有一个非常好，非常简单，年化收益12%的投资机会，就是：夏泰资产理财产品，一定别再错过机会。销售人员一定要有良好、积极、乐观、豁达的心态，每天不停的学习和进步，再总结和归零，加以升华和浓缩，灵活运用之。设置好各个时期的发展目标。不停的刷新和优化。不仅是为了自己的未来和人生事业而努力、进取、拼博，同样也为了家人的幸福，担负这份责任。