对于上海变压器厂销售状况调查报告[范文模版]

第一篇：对于上海变压器厂销售状况调查报告[范文模版]

内容摘要

上海变压器厂是阿西亚布朗勃法瑞(中国)有限公司和上海电器股份有限公合资而成。该公司以“高成本、高收入、高效益、高产出”为经营原则，坚持以科技创新为本，实施产加销一体化经营战略。向顾客提供“安全性能好、技术含量高、优质、方便”的“高科技”产品和服务，为广大消费者的生活带来了方便以及各类质优技术含量高的商品。然而这只是站在一个消费者的立场上做分析。如果从该企业销售管理来看，目前仍存在着一些问题。本人通过实地调查发现，变压器厂产品近一年来看上海变压器厂销售趋势有所下滑定单量改少，市场占有率失缺，甚至一些主打产品遭到冷遇。如果想在国内竞争中立于不败之地，本文认为应该在经营理念、销售策略、服务质量上与国际接轨,不断进行自我调整和完善, 在销售和管理工作上加强学习。为此本文试图从优化产品设计，扩展销售渠道，提高销售人员的素质，加强售后服务制定合理的策略四个方面入手，解决上述存在问题。

关于上海变压器厂销售状况的调查报告

一、企业概况

上海变压器厂是阿西亚布朗勃法瑞(中国)有限公司和上海电器股份有限公合资而成。共同投资 1700 万美元建成的一家合资企业，公司位于浦东金桥工业技术开发园区，占地面积 45,000平方米，拥有员工约 350 人。上海变压器厂是中国，唯一一家专业生产干式和油浸式配电变压器，干式变压器主要适用与轨道交通、住宅配电房、港口、船泊等。油浸变压器主要用于大型电网改造，起到稳定调节电压的作用。在配电变压器的制造技术方面始终与国际水平保持着同步的先进性。

二、企业 产品销售情况

上海变压器厂主要产品有型缠绕玻璃纤维丝加强树脂包封线圈的干式变压器、全密封油浸配电变压器和组合式变压器，以及大型油浸电力变压器。

从几年销售情况分析上海变压器厂主要采取，通过优化产品设计方案降低成本，提高产品价格竞争力，同时加强在风电投资商和设计院方面产品推广活动。赢得

比较多客户群，获得较多订单。从变压器行业规定来说：他们的订单量是按照KVA 计数的(KVA 表示计量单位)。从上海变压器厂过去几年订单量来看：河北、东北地区订单量为：263.156KVA，内蒙古地区容量为：

128.468KVA，华东、华中地区容量为：

219.038KVA。中标率为 57%。其中，环氧干式变压器占市场分额 46%。全密封油浸配电变压器占市场分额 36%，完成产值上亿创利千万元。随着新的竞争对手不断涌出，使得变压器行业竞争不断加剧。短短二年就出现几十家同业对手，是上海变压器厂在以上地区的产品订单占有力下滑。

三、销售中存在的问题

近一年来看上海变压器厂销售趋势有所下滑定单量改少，市场占有率失缺，甚至一些主打产品遭到冷遇。其主要原因销售模式老化，投资策略单一，产品设计、产品研发迟缓等，跟不上市场需求。往往有些客户对产品的要求、订货期晚、交货期要求早、价格要求低、对产品的技术含量要求高。另外上海变压器厂产品价格比同行业高出 20%。从销售人员情况来看，一些人认为我们的产品比别人的好，质量比别人稳定。自以为、“皇帝的女儿不怕嫁不出去”。对一些零星的客户群，订单量少的客户群，不与理会，放弃小的项目，放弃利润薄的配电变压器。由于着些情况的存在。丢失了许多小的客户群造成了上海变压器厂的销售渠道畏缩订单亮的减少，失去了不少的产品在市场占有分额。

四，改进销售的策略

（一）

优化产品设计

对过去放弃的利润薄的配电变压器，进行优化产品设计，降低产品制造成本。改变压器铜芯线圈为铝芯线圈，使产品价格低廉且维护方便，以提高产品价格的竞争力。采用激光导向矽钢片作为铁芯，大大降低了空载损耗，积极拓展市场，设计出多种用途的船用变压器、石油平台变压器，占领造船业、港口、房地厂、电厂、宝钢及海上市场。

（二）

扩展销售渠道

畅通销售渠道，降低产品价格缩短产品交货期。使争取订单量的关

键，改进产品机构，提高产品质量、改善售后服务，是确保产品竞争力的综合表现。以普通配电变压器用途的项目为主攻方向，向高端客户（重要客户或大的订单）主动推销低损耗系列的产品。以薄利多销为原则，迅速抢占和恢复市场占有率。

（三）提高销售人员的素质 企业要从思想的高度，用企业文化、价值观，从大处着眼来教育职员，用团队精神来凝聚职员，培养职员正确的价值观、人生观，使职员明是非知荣辱，清除职员的私心杂念，从而对企业赤胆忠心！从细节做起，从一点一滴关心、爱护、帮助职员，用实际行动来感动职员。提高薪酬待遇，增加职员的归属感、荣誉感、成就感、依赖感，把职员的心牢牢抓紧。给职员发展空间和提升机会，使职员时刻精神焕发积极向上，把企业的发展与职工的提升紧密联系在一起。只要职员忠诚度提高了，吃里扒外的职员就减少了。

（四）加强售后服务

全天 24 小时接收客户投诉；对用户来电、来函的各类投诉，市内 12小时内给予答复；市外 24 小时内给予答复。为顾客解答安装、调试、系统配置及设备在使用过程中遇到的各种技术问题。公司随时准备一套由工程部、生产部、质保部等相关技术部门人员，组成的事故应急处理、调查小组，对于处理变压器的应急问题保证在最短的时间内以最快的交通工具赶到现场。我们厂的服务宗旨是：快速、果断、准确、周到、彻底。服务目标是：服务质量赢得用户满意在保修期内供方将免费维修和更换属质量原因造成的零部件损坏，保修期外零部件的损坏，提供的配件只收成本费，由需方人为因素造成的设备损坏，供方维修或提供的配件均按成本价计。在保修期外我公司技术人员每年不少于三次回访调查用户使用情况。

现场技术培训：在安装调试完毕后，我们将免费提供现场培训，培训内容为使用设备的操作及日常维护。

处理客户发送的邮件、传真、信件、工单；统计投诉内容及数量，分析投诉原因，定期提交汇总报告，维护客户关系，解答客户咨询，管理客户档案等客服工作。

五、调查结论

从上海变压器厂的发展趋势来看，很多大型和中型的外资企业还有港口、船泊先在都在用我厂的产品。上海变压器厂的产品现在以面临很多顾客的喜爱，今后上海变压器厂的产品在剧烈的市场竟争中会不段的改善产品性能，加强我们与时俱进,适时地调整我们的营销策略,采用新型的营销模式---从传统的推销型转向服务型和信息型，尤其是我们做细,做好了对大客户、重点客户的售前、售中及售后工作。完善市场销售网,继续强化产品销售,以实现市场占有率阔步提高为宗旨的营销计划和策略．在销售方面,通过完善的营销策略和先进的激励制度,加强对销售人员的主人翁、责任感,、危机感,及技术知识的提升，实现产销增幅和各项经济指标的新突破。比如，各重点扩建项目中，我们就以其质量的优越性集中给销售员培训，故而相随着时间的推移技术水平不段提高，虽然上海变压器厂目前是中国不错的生产基地之一。因该还需要不段的改善产品的性能，还需要不段了解客户的需求。

第二篇：上海青年婚恋状况调查报告

此次此次调查共涉及样本5万多人，本次调查的主体年龄层为85后和“80后”，有2000多名上海市民参与调查，请看相关的调查报告：

年龄：30岁是降低择偶要求的节点

三十而恋、三十而婚……30岁确实是一个转折点。你会在几岁降低择偶标准?

调查显示，30岁是单身人士降低择偶要求的年龄节点。到了30岁，会出现单身人士降低自己择偶标准的小高峰。

分析发现，在参与调查的单身人士中，9成单身人士觉得找到合适伴侣难，单身女性比单身男性觉得找对象更难。有27.6%的人已经错过理想婚龄，且收入越高错过理想婚龄的人越多。其中，收入3万以上错过理想婚龄的占44.2%，收入2000元只占16.5%，相差2.7倍。但是即使错过自己理想的婚龄，仍有近四成的女性坚持不降低择偶标准。

职业：“稳定压倒一切”，娱乐圈人最不受待见

调查发现，男性期望伴侣工作稳定，女性期望伴侣收入稳定，“稳定压倒一切”成为婚姻生活中最大的诉求。因此，技术人员、财务、律师、医生、科研人员、公务员、教师，这些职业在异性择偶中最不受欢迎的比例均在10%以内。其中，技术人员、财务、律师位于最不受欢迎的职业最后三位。而记者、护士、警察等处于中等位置，分别有11.2%、13.3%、16.2%的人选择为不受欢迎的职业。

收入：近8成女性要求男性收入比自己至少多1倍

除了职业外，男性收入稳定比有房更易获得女性青睐。不知从何时起，房子压上了男人的肩，刺痛了女人的心。不过，这份调查报告给单身青年一些喜悦――81.8%的人认为男人有稳定收入就可以结婚，其中女性更高居89.0%。相比之下，近六成的人希望另一半有房，近半数的人希望另一半有一定积蓄。

对于收入的要求，男女要求各不相同。18.1%的女性要求男性收入比自己多3倍及以上，31.8%的女性要求男性收入比自己多2倍，27.4%的女性要求男性收入比自己多1倍。但是，38.1%的男性接受男女收入不相上下。

家庭CFO(首席财务官)暗战从结婚后开始。调查发现，“男性上不上交工资卡”是新婚夫妻婚后需要面临的重大分歧之一。53.2%的女性认为男人婚后应该上交工资卡，但仅有17.9%的男性持此看法。与此相比，近三成男性不想上交财政。

压力：8成“80后”家人最着急张罗婚事

是不是年龄越大，单身男女面临的择偶压力越大?

调查发现，择偶压力在年龄上是一条抛物线，呈现倒“U”形分布。数据显示，81.8%的“80后”感到择偶压力，80.2%的“85后”感到择偶压力，“80后”-“85后”明显处于压力峰值上。而相比之下，“70后”、“75后”的择偶压力反而不如“80后”-“85后”。

对于单身人群的个人问题，家人表现出着急甚至帮忙到处寻找的年龄段多在处于适婚年龄的“80后”-“85后”，64.6%的“80后”-“85后”个人问题受到家人的关注和协助。

社交：近五成单身男女有异性知己

比朋友近一点，比恋人远一点――单身男女有没有异性知己?

调查显示，近五成单身男女有知己。其中有异性知己的女性占47.4%，男性占45.7%。年龄越大，有异性知己的就越少。有异性知己的“90后”(55.7%)比“70前”(33.8%)多21.9%。

男性与红颜知己分享感情;女性与蓝颜知己分享工作。单身人士与自己的异性知己主要分享“生活点滴”，就男女对比来看，男性更多与异性知己分享自己遇到的感情困惑，而女性更多的与异性知己分享工作问题。

第三篇：关于上海通用公司销售员工素质状况的调查报告[定稿]

关于上海通用公司销售员工素质状况的调查报告

一 现状综述

(一)企业宗旨依靠一支训练有素 富有使命感和团队精神的员工队伍，贯彻精益管理原则，注重不断学习和积极创新，安全地为顾客提供世界级的高质量产品和服务。人员分工主要由企业的领导层 技术层 管理层 市场部 人事部 售后等等。

（二）相关制度或规定分很多个层面：有厨房 卫生清洁 车辆管理 保卫 宿舍管理 物料采购等等先关内容。1新员工入职 1）．新员工试用期为二个月，累计销售5台即可转正，转正填写《试用期员工转正申请》，由销售经理签字生效后交行政备案；未完成销售任务者自动离职。2）．试用期间有权利、有义务接受公司的各种培训。3）．试用期间配带试用期工牌，着深色正装上班；遵守公司的所有规章制度。4）．试用期间由公司专门委派一名销售顾问带其熟悉业务流程，带教销售顾问对新员工负全责，出现问题追究带教销售顾问的责任。5）．试用期间拿单车提成（根据当月销售政策），其销售车辆计算在带教销售顾问业绩内。6）、试用期内一个月不允许休息。

2日常规范 1）．着公司统一工装上班，带工牌。工装必须干净整洁，（衬衣领口、袖口）男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净；女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。2）．公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表（参照第1条）于会前整理好，不规范者不得参加晨会，并记迟到一次。3）．晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的事宜，违者罚款20元，两次以上直接劝退。4）．所有人员必须维持好办公室卫生；个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘；若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘经纠正而不改者罚款20元；办公室卫生的责任人为本人。5）．8：30未到者，即为迟到。当月内迟到：第一次罚款20元，第二次罚款40元，罚金于当天以现金形式交给财务。一个月内迟到三次者予以劝退，早退同上处理。6）．上班时间不得以任何理由外出公司办私事，违者罚款20元；有事请假批准后，方可离开。7）．请假或休班者于前一天提前告知组长、销售经理及行政部；不可代人请假，不可电话请假，特殊情况除外，周六、日不允许休息。8）．展车卫生由车型分为各组负责，晨会后销售顾问在5分钟之内开始清理办公室、展车及展厅卫生，责任到人。一小时内清理完毕，由组长负责检查，卫生标准参照5S。9）．新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。10）．销售顾问接待客户完毕后1分钟内清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方，否则罚款10元。11）．销售顾问接待客户时不允许接电话，值班时不允许在展厅内接、打、玩手机，违者罚款10元。12）．销售顾问不得在电话中报价，不得透露已售车辆价格，违者罚款20元。13）．销售顾问休班及请假以天为单位，半天也记为一天。14）．销售顾问严格按照规定站岗，任何时间不得出现空岗，午餐期间实行轮岗，用餐时间不得超过半小时，接待客户除外，违者罚款20元。15）．全员会议和培训必须全部参加，违者按旷工处理或辞退；参会期间，手机必须调到振动或静音上，违者罚款20元。16）．销售部人员参加任何会议和培训及其他集体活动时，必须提前3分钟到达，迟到者罚款20元。17）．上班时间不允许在公司内吸烟、吃口香糖、吃零食、上网玩游戏、喝酒、串岗、电脑专人专用，违者罚款50元；吸烟必须到指定吸烟区（员工办公室），每天不超过8次，每次不超过3分钟，否则视为脱岗，并罚款20元。18）．下班后任何人非工作原因不得逗留公司，不得上网玩游戏，违者罚款100元。19）．销售部人员不得在展厅内，办公室追逐嬉戏、大声喧哗，违者罚款50元。20）．销售部人员不得以任何理由与客户发生争执，违者予以劝退。21）．销售顾问因销售原因引起客户抱怨及投诉，经理有权视情节轻重程度决定是否取消该车业绩和提成（包括合格证、发票、临牌等不可控因素）。22）、任何人员不得私自调换业绩，违者全部辞退。23）．销售顾问必须严格按照《销售流程》认真接待客户，违者罚款100元；客户进入展厅后必须喊“欢迎光临”，热情接待，如未喊罚款10元/次；非销售人员在展厅内遇见客户时，必须以微笑相待，讲文明讲礼貌，违者罚款20元。24）、每日夕会销售组长必须100%真实有效评估销售顾问的展厅八步骤，如有漏评罚款100元/每人次。26）．销售顾问严格执行销售经理、销售组长下达的销售任务，违者根据工作情况给予200元罚款或劝退。27）．5S必须提前排好值班表，保证前台值班人员至少为2人，不许出现空岗，发现一次罚款5S 50元。28）．每两月总结一次成交率、留电率和试乘试驾率，末位员工将继续学习或被劝退。29）．已定车辆必须写在库存看板上或车内，并写上“该车已订”字样；如未履行以上程序，该车可以自由销售；反之，该车如被销售，其销售人承担一切后果。30）．工具包必须包括资料，名片，订单，试乘试驾协议，签字笔，保险相关，金融资料，资料摘要。以上每少一项罚款20元。31），所有车辆必须款到帐以后才允许提车和算业绩。（GMAC金融必须收到打款报告以后方可提车算业绩。32）．每周一晚上为销售部全员会议，所有人员必须参加，未参加者按旷工处理。每周二、四为培训日，销售代表提前安排私人时间，不得请假。

3顾客信息制度

1)．新客户资源的信息卡必须于当日建立，责任人（组长）签字后，方可生效；当日未签字的，其生效日期以再次签字时间为准。

2)．新建客户信息卡首次回访生效日为三天，否则视为废卡；二次回访24小时内由责任人签订回访有效日期，超过24小时以当日签字日期为准；以后再次回访有效时间为一周，逾期不访者视为废卡。

3)．对于废卡，签字责任人有权转交其他销售顾问回访，回访制度同上。

4)．长期客户销售顾问在回访中连续三次短信回访视为无效回访，该卡作废。

5)、重卡以第一次签字时间为准；重卡者有义务协助有效卡持有者达成销售。若因重卡从中作梗导致未能达成销售，视为损失公司利益，一经核实予以辞退。

6)、出现重卡情况时，销售顾问不得当着客户的面发生争执，造成不良后果，否则双方均予辞退。

7)、因没有及时回访而造成的重卡，视为浪费客户资源，每卡罚款20元。8)、私自修改及伪造客户信息卡者，一经发现予以辞退。9)、朋友介绍的客户归属以最终落实是否有直接关系为准，特殊情况由销售组长和销售经理协调处理。

10)、撤销三表卡必须写明详细原因有组长签字后，交由销售助理保管，销售顾问不得以任何理由擅自撕毁，违者每卡罚款20元。11)，所有三表卡有销售组长循环签字确认。

12)、当日值班接待来电或来访留电客户，必须在当天以短信形式首次回访，回访内容为：您好我是北京现代汽车泸州都慧销售顾问XXX，一次未回罚款20元。

4订单及交车制度

1)．订单签定后必须有销售经理或组长签字，报销售助理登记后即可生效；中途不可随意修改，如需修改要有经理或组长签字同意，私自修改视为无效；修改后的订单以修改日期为准，销售顾问不得擅自查阅订单。

2)．提车顺序按照订单时间早晚排列，其中全款优先提车（按价格高低及交全款时间先后顺序，GMAC信贷交首付即算为全款，但提车前不计算业绩）。

3)．销售顾问不得擅自通知客户提车，不得擅自透露公司车辆库存和在途信息，如因该情况造成客户来公司抢车，取消该销售顾问本台业绩和提成。

4)．装饰单、领料单必须当日由经理签字方可生效，经理不在则由至少2位以上组长或助理签字，否则由销售顾问本人垫付。

5大客户及巡展制度

1)、大客户外出拜访客户，需详细填写行动报告表，如果未按填写内容执行，组长有权取消值班2日；若需申请礼品，填写礼品申请表，经市场专员、经理签字后方可领取；所有礼品必须让客户签字确认（礼品签收单）。如发现礼品未送到、户手中，按礼品价值10倍罚款。2)，每月大客户专员必须保证每天外出开拓客户，并且每天给与20元的开拓费（请客户喝茶，油费等），但每天必须保证给两个潜在顾客见面，每天给5个潜在顾客打电话，拜访2个老客户，少一个罚款20元累积超过5次予以劝退。

如发现数据不准确或虚报，将给与100元罚款，第二次予以劝退。所有月票必须年底返还，中途不管任何理由离开，将不予支付。

3)、每天回来必须写行车路线图，并记录拜访经过填写三表卡。

4)、市场专员有义务联系巡展地点，公司支持场地费用，如需费用或礼品经经理和总经理同意后申请领取，每月必须按规定次数完成巡展4次任务，并拍摄现场照片交市场部保存，以上规定违反任何一条，市场专员罚款50元。5)、巡展期间销售顾问不得以任何理由离开巡展现场，否则按旷工处理；认真接待所有客户，每位销售顾问至少收集5个客户信息，缺少一个罚款20元。

6)、大客户专员在不值班、不交车、没有预约客户的情况下，必须外出拓展，上午9点00分之前必须离开公司，下午下班前赶回公司点名；每次罚款50元。

7)、销售顾问和大客户专员认真、及时、准确填写所有报表，发现错误或伪造，不认真填写一次罚款50元。

8)、老客户介绍客户，如果成交给与老客户200元油费的奖励。PDI管理制度

1)、新进车辆的验收，销售顾问必须按照公司规定严格验收，因运输途中造成的损失，必须立即查找原因，制订解决方案；属本车质量问题的，要及时联系售后索赔人员，进行索赔，未能索回赔偿其赔偿费由销售顾问承担。

2)、库存车辆的掌握，5S必须于每天早晨9点之前，下午17点之前分两次报助理处核对库存，晚点或漏报每次罚款50元；

3)、商品车、展车和试驾车的钥匙由5S保管，丢失一把罚款50元并赔偿。4)、展车和试驾车的开关车门管理，车窗门一次未关，罚款20元； 5)、车辆调离，车辆在调离过程中发生刮擦等受损现象，根据公司规定给予相应处罚（50%）。6)、车辆的管理，试驾车和商品车不作代步车用，遇特殊情况必须经部门经理同意后方可使用；展厅和在库车辆出现损伤，有当事人负责，找不到当事人由组负责赔偿。

7)、财务及业务人员用车，存取现金时，经过经理同意后，由P组长安排人员陪同办理，其他时间任何人员不得私自动用车辆，发现一次罚款100元。8)、试乘试驾注意事项

A、试驾前必须填写钥匙领用登记表，1次不填罚款20元。

B、试驾前必须找指导人员陪同试驾，如不遵守，发生后果由销售顾问本人承担一切责任。C、试驾前后必须将试驾协议填写完整并上交，（包括客户驾照复印件及试驾确认书、试驾调查报告。）发现1次手续不全者罚款20元，发现2次以上的劝退。

D、试驾完毕后，必须及时上交钥匙，持钥匙时间超过5分钟，处10元罚款。

E、试驾及看车后忘记关闭车窗，每次罚款20元，找不着责任人时罚金由组长承担。9)、销售顾问交车时及领取工具，事后再领工具者，一律不发。

10)、在车源紧张的情况下，销售顾问不允许同时领取两把新进车辆钥匙，供客户挑选。（同时有两张订单及到两辆新车）

11)、交车前5S必须配合销售顾问进行车辆清洁。

7销售工作制度

1)、工牌申请，新员工先到销售助理处登记姓名和电话，申请试用期工牌，转正后，申请正式工牌；工牌需要重做者，损坏交1.5元，丢失交10元。

2)、销售顾问印名片，以组为单位，由组长上报，单独上报者不予受理。

3)、办公用品的领取，以课为单位，由课长于每周周一填表上报，单独上报者不予受理。4)、借用办公用品，详细填写借用登记表，不按时归还者，罚款10元；丢失或者损坏者，按原价赔偿。

5)、领取礼品，先到市场专员处登记，不登记者发现一次，罚款50元。6)、领取领料单，要有销售经理认可，否则不予发放。7)、工资业绩的查看，工资发放之前每位销售顾问到销售经理处签字确认。8)、客户资料的借用

A、借用资料，必须由销售经理组长和助理同意，否则一律不借。

B、借用资料一天必须马上归还，违者罚款10元，以后不再借给该借用人。C、借用资料造成丢失、损坏的，罚款50元，且以后不再借给该借用人。

9)、订单的查看，销售组长有权查阅订单表，销售顾问不可直接查看，详细咨询本组组长。10)、说明书，工具领取后丢失者，罚款50元，本台销售不算业绩并赔偿。

11)、按照财务流程，定金转车款的，销售顾问有责任和义务告之客户，将定金条交回财务收银处，未上交的，定金不计入车款总额。

8市场工作制度

1）促销活动，各销售组配合，由销售组长指定销售顾问进行协助。指定责任人，在规定的时间内完成，出现问题，销售顾问处10元/次，销售组长50元/次的罚款。2）如遇采购大量的展厅装饰，视情况由5S协助。3）夹报

4）各销售组抽调销售顾问进行协助。参与人员报销因盯夹报产生的交通费，并安排第二天休班，每人奖金20元/次。出现问题，如果没有及时汇报，导致损失，处以每人100元/次。

5、日常工作

1）非市场人员及相关人员不得使用市场专员的电脑。违处100元/次。此制度不与公司的规章制度相冲突。

2）市场专员对客户来源的回访，如果出现不符合的情况，没有问得情况，每人处20元/次，销售顾问互相交换客户，一旦发现100元/次。

3）销售顾问提出市场宣传合理性建议的，一旦采纳，申请予以奖励。4）广告计划和促销活动提前通知组长、经理，否则给予50元罚款。

(三)特点: 公司坚持以客户满意为中心，不断超越客户期望，贯彻以“售后服务为中心拉动整车销售”的营销理念，为广大汽车消费者提供包括购车咨询、整车销售、维修保养、事故车理赔、美容装潢、保险代理、旧车置换等管家式一条龙服务，让客户实现售前、售中、售后“三个喜悦”，赢得了众多客户和社会各界的好评.理顺管理机制的同时，精心关爱客户、不断提升服务品质，继续秉承“诚信、团结、务实、创新”的企业精神，实践与世界同步的汽车销售服务理念 ,构建汽车集团，并以加强人才建设为企业生存的基石，以品牌拓展和品牌延伸为发展战略，寻求多元化发展，不断完善和推广汽车品牌形象，打造汽车系统化、网络化、专业化、人性化的服务品牌，与时俱进，知难而上，成为上海乃至中国汽车销售服务领域内的佼佼者！

二 问题

中国国民经济的快速发展带动了汽车产业的迅速崛起,汽车的销售主要是在4S店里进行,它拥有同意的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌特点.目前,随着经济的快速发展,车辆进入普通家庭,购车的人也越来越多,因此,工作人员的素质要求也越来越高.1.员工的男女比例严重失调(如图显示)

性别 男 女 合计 频率 62 36 98

百分比 63.3 36.7 100.0

（表一）

年龄

有效百分比 63.3 36.7 100.0

累计百分比 63.3 100.0

31—40 24—30 18—23 频率 2 5.3 4.3

百分比 2.0 54.1 43.9

有效百分比 2.0 54.1 43.9

累计百分比 2.0 100.0 45.9

2.对于自己不是专业人员和学历不达标这样的现状感到没有自信

3.从销售人员的从业时间来看 都不是很长 没有持久性 人员流动性十分快速.(人员工作时间)大于六年 4—6年 小于一年 1—3年 合计 频率 3 11 37 47 98

百分比 3.1 11.2 37.8 48.0 100.0

有效百分比 3.1 11.2 37.8 48.0 100.0

累计百分比 3.1 14.3 52.6 100.0

(二)产生问题的主要原因

1.首先，是销售员工的基本情况来看，上海地区汽车销售人员当中，男性比女性作为销售人员的人数明显要多，并且做销售人员的年龄比较集中。男性销售人员基本是女性的两倍，可以看出男性作为汽车销售人员有一定的优势。并且从学历上来说，并不是人人都是大学毕业生，可以反映出，在销售领域中，学位并不是最重要的。

其次，销售员工对公司的大概了解情况都比较清晰，我们从员工口中了解到通用汽车公司成立于1908年，自1931年起成为全球汽车业的领导者。旗下的品牌包括别克 雪佛兰 凯迪拉克等。

2.除了这些基本情况外，员工对于自己的工作情况也十分清晰，他们知道作为一个合格的销售人员，勤劳第一，热情第二，专业第三。销售是对人生观和社交能力的考验。好的销售不一定是专业人士，但一定很懂行。一个好的销售员工还必须具备一些基本素质，比如熟悉各车型的报价组成；具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；熟悉一条龙服务规则；了解相应的政策、法规、制度；了解顾客的心理，善于与顾客沟通。并且在工作中要体现自己的真诚，要有自信心，一定要热情待人。

另外我们还对销售员工对专业知识的了解情况做了大致的分析和概括。我们了解到作为一个销售人员，对汽车技术 推销和谈判 品牌管理 市场调查等多方面都应该掌握，但是最应该掌握的室友三个，那就是汽车技术，推销和谈判以及市场调查。作为汽车销售人员，如果再这三方面不懂，那是万万不可的。

最后我们也调查了顾客对员工素质的评价情况，大部分人还是觉得员工素质还需提高，但少数人也认为有着一颗人情的心接待顾客并且能很好的为顾客处理他们所遇到的问题即可。

3.数据显示目前上海地区汽车销售人员当中，男性比女性作为销售人员的人数明显要多，并且做销售人员的年龄比较集中，通过分析可以看出，从调查的有效问卷结果看出，男性销售人员基本是女性的两倍，可以看出男性作为汽车销售人员有一定的优势。另外由数据显示，大部分销售人员的年龄集中在 且集中在24—30岁之间，这个年龄段人的精力比较充沛，处理事情的能力较强，富有工作激情。另外,可以看出销售人员本科学位的仅仅站到6.12%，而高中以下文凭的销售人员却占到50%，这个鲜明的对比可以反映出，在销售领域中，学位并不是最重要的，重要的是销售过程中所需要的人际交往沟通能力，以及销售技巧等。从销售人员的工作时间来看，38%的汽车销售人员工作时间不足一年，48%的工作时间是一到三年。所以可以看出汽车行业并不是想象中的好，压力大，竞争激烈时必然要面临的。此外我们还对销售人员应掌握的知识和对工作的态度的分析数据.我们了解到作为一个销售人员，对汽车技术 推销和谈判 品牌管理 市场调查等多方面都应该掌握，但是最应该掌握的室友三个，那就是汽车技术，推销和谈判以及市场调查。作为汽车销售人员，如果再这三方面不懂，那是万万不可的。

最后, 一般来说，销售员的素质要求可以分为态度、技能、只是三个方面。从重要性来看，态度是成功的支点，在三者之中最重要，所谓“态度决定一切”，自由它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就想途中扇形，如果增加“态度”的夹角，“技能”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拔千斤”。

4.不同的销售模式对素质有不同的要求和不同级别对素质有不同的要求 如图:

三 建议以及结论

汽车销售顾问形象好，收入高，发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才能提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。这样的概念，是对汽车销售工作的极度误解！

首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百的层面上，如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车销售时连带式的，终身的消费，客户买车不可能仅仅只买一台裸车，购车客户买车时都要涉及到金融，保险，装潢，精品，附件，保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内全部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数可做到500元以上并不太成问题。很多月收入过万的销售顾问并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了。

另外，从事汽车销售工作不仅不要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员都会要求应聘者具备从业经验或者有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品，服务，汽车产品和服务具备很强的专业性，汽车销售的流程，方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不会让新人上岗的，而恰恰是这么需要培训的行业，95%的4S店却不具备自行组织系统培训的能力。聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高达10万元！如此昂贵的培训成本，致使多数汽车企业不愿意在培训上投入，一旦人员流失，培训投资就送给他人了。因此，绝大多数人员进入4S店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教，三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因，导致了汽车销售人员流失率高，也给汽车销售行业早就了一些负面的影响：如“世人都能卖车”、”汽车销售不需要培训“、”销售汽车不赚钱“、”干汽车销售没前途“、等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面上就无法理解。这也是造成为什么有的人能做好，也有的人被淘汰，有的人月收入过万，有的人生存不下去的本质原因。

因此，系统的、专业的学习和培训，对于做好汽车销售工作，是十分重要和关键的。

第四篇：上海市民出行优先选择公共交通————上海市民出行状况调查报告

上海市民出行优先选择公共交通 ——上海市民出行状况调查报告

国家统计局上海调查总队 2010-12-27

内容提要：为了解本市市民的出行成本及对交通状况的评价，近期，国家统计局上海调查总队在“上海统计”和“中国上海”门户网站开展了一次网上调查。调查内容涉及市民出行方式、时间成本和花费、对本市交通状况的评价及购车意向等多方面内容。调查共回收总量样本2598份，其中有效样本2331份，样本有效率为89.7%。调查显示，逾四成受访者认为本市交通出行方便，但逾三成受访者认为高峰时段路面严重拥堵。逾六成受访者上下班出行选择公共交通，高峰时段轨道交通限流措施有争议。受访者上下班单程交通平均时间为50.4分钟。近八成受访者每天上下班的交通费用在5元以上。半数有车受访者使用私家车上下班。逾七成受访者年内无购车意向，使用成本高、道路拥堵是不打算购车的主要原因。

一、调查基本情况

本次调查通过网上调查形式，在“上海统计”和“中国上海”门户网站发布问卷。调查收到回答问卷2598份，剔除非上海地区的IP地址及回答不全的问卷后，共获得有效样本2331份，样本有效率为89.7%。从调查对象的分布看，居住在各个环线间与不同出行距离的受访者均占一定比重（见表1）。因此，样本的分布情况比较符合上海的实际，具有一定的代表性。表1 调查对象的基本分布

二、本市公共交通基础设施建设得到广大市民的基本认可

1、逾四成受访者认为本市交通出行方便

经过多年的建设，目前，上海已形成了一个功能比较齐全的道路交通网络。调查显示，有7.3%和35%的受访者认为本市交通很方便和方便，合计为42.3%；36.8%认为一般（见图1）。其中，以轨道交通作为上下班交通工具的受访者认为本市交通方便和很方便的分别占8.2%和45.3%，合计为53.5%；认为一般的占34.3%。这表明，市民对上海轨道交通总体评价更为积极。近年来，上海城市建设不断发展，大力推进的交通基础设施建设得到了广大市民的基本认可。

调查同时显示，仍有两成的受访者认为本市交通不太方便或者很不方便。主要原因是这部分受访者居住在外环外区域，受公共交通网络布点的局限，上下班转换车辆不便及花费时间较多。图1 受访者对本市公共交通的评价

2、逾六成受访者上下班出行选择公共交通

公交与轨道交通成为市民上下班的主要交通工具。调查显示，有26.9%的受访者选择乘坐公交，17.2%选择乘坐轨道交通，21.4%选择乘坐公交加轨道交通，合计为65.5%；另有12%上下班出行使用助动车，13.%使用私家车，9.3%使用自行车或其他（见图2）。这表明，逾六成受访者上下班出行选择公共交通，这与目前上海公共交通方便快捷、花费少有着重要关系。图2 受访者上下班选择的交通工具

分区域看，居住在内环的受访者选择公共交通出行的占66.8%，居住在内中环间的受访者选择公共交通出行的占70.1%，居住在中外环间的占71.9%，居住在外环外的占56.9%。这表明，在公共交通较为便捷的区域，市民更倾向于选择公共交通出行。

3、受访者上下班交通单程平均时间为50.4分钟

有9.3%的受访者上下班单程耗时在15分钟以内，16.4%耗时在15-30分钟，18.7%耗时在30-45分钟，24.2%耗时在45-60分钟，22.4%耗时在60-90分钟，9%耗时在90分钟以上。经加权平均计算，受访者上下班单程平均时间为50.4分钟。按居住地到单位距离的分组来看，距离越长，相对耗时越多（见图3）。图3 不同出行距离的受访者上下班单程平均时间

4、受访者平均步行7.5分钟乘上公共交通

按公共交通工具分组来看，乘坐公交车上下班的受访者单程平均花费的交通时间为53.7分钟，其中在车上时间为40.7分钟；乘坐轨道交通的单程平均花费的交通时间为58.5分钟，其中在车上时间为42.8分钟；公交车加轨道交通的单程平均花费的交通时间为68分钟，其中在车上时间为53.4分钟。这表明，目前受访者上下班两头的平均步行时间约15分钟，平均步行7.5分钟就能到达公交站点或轨道交通站点。

5、近八成以公共交通出行的受访者每天上下班交通花费在5元以上

在选择公共交通出行的受访者中，有20.2%每天上下班交通费用在4元以内，57.3%在5-10元，22.5%在10元以上。从居住地到单位的距离分组来看，距离越长，相对花费越多。从公共交通工具分组来看，公交车成本较低，而乘坐轨道交通的花费相对较高（见表2）。

表2 以公共交通出行的受访者每天上下班交通花费构成 单位：%

三、市民对本市交通状况的评价差异较大

1、逾三成受访者认为高峰时段路面严重拥堵

尽管世博会后上海交通更加便捷，但在上下班的高峰时段，路面的交通状况仍不容乐观。调查显示，仅有7.8%的受访者认为高峰时段的路面“很通畅或比较通畅”，56.1%认为“有点拥堵”，34.9%认为“严重拥堵”。高峰时段市民感受到的路面交通压力与居住地有明显的相关性。居住在内环与中内环间的受访者认为路面“严重拥堵”的分别占31.8%和31%，而居住在中外环间与外环外的市民认为路面“严重拥堵”的分别达到37.7%和37.2%（见表3）。表3 不同居住地的受访者对高峰时段路面交通的评价 单位：%

2、高峰时段轨道交通限流措施有争议

世博会期间，为了缓解大客流的压力，上海轨道交通在高峰时段会采取临时性限流措施，封闭部分出入口。这一措施，市民如何反应？调查显示，有43.3%的受访者赞成这一措施，44%认为轨道交通限流给出行带来很多不便，不赞成这种做法。在依靠轨道交通、或公交加轨道交通出行的受访者中，反对限流措施的比重更高，分别达到48.5%和50.3%。这表明，轨道交通限流措施在市民中影响较大，是否能成为应对客流压力的常规手段还有待考量，使用时需谨慎。

四、本市私家车拥有量逐年增加现象值得关注

1、半数有车受访者使用私家车上下班

在所有受访者中，有26.2%拥有私家车。从居住地分组看，居住在外环外的受访者私家车拥有率最高，达到29.9%，比内环高6.7个百分点。

从私家车使用情况看，半数有车族使用私家车上下班。随着居住区域的外移，使用私家车作为上下班出行工具的比重逐步提高。居住在内环的有车族中仅有40.9%使用私家车上下班；居住在内中环和中外环的有车族使用私家车上下班的比重分别为46.4%和45.1%；居住在外环外的有车族使用私家车上下班的比重最高，达到59.5%。

2、逾七成受访者年内无购车意向

调查中，有77.2%的受访者表示今年没有购车意向。年内有明确购车计划的受访者仅占6.7%。居住在外环外的受访者购车意向较高，达到8.6%；而居住在内环的市民仅有5%打算购车。

使用成本高、道路拥堵是受访者不打算购车的主要原因。在年内无购车意向（可多选）的受访者中，有62.9%由于油费、停车费、车辆维护费等使用费用较高而放弃购车，50.4%表示道路拥堵不如乘地铁、出租车方便，49.8%是由于牌照费较高而不打算购车（见图4）。图4 受访者不打算购车的原因

五、对本市交通发展的两点建议

1、落实“公交优先”战略

从市民的出行的实际选择来看，逾六成受访者上下班出行选择公共交通。从居住地看，在公共交通较为便捷的区域，市民更倾向于选择公共交通出行。因此，本市应进一步坚定优先发展公共交通，为市民提供一个安全、快捷、方便、经济的出行方式。一方面，应在政策上加以扶持，完善公共交通补贴机制，进一步降低市民公交出行成本。另一方面，应加大外环交通基础设施建设，尤其是地铁站点、换乘枢纽的建设，进一步优化公交线路设置，形成如内中环一样便捷的公共交通网络。

2、适当控制私家车发展

调查显示，上海市民目前暂无购车意向的主要原因是由于汽油、牌照等使用成本过高。从国外做法来看，香港通过高税率来控制私家车规模，只要买车就要根据车排气量的大小交纳相当于汽车价格40%至60%的“首次登记税”；新加坡和伦敦通过征收交通拥堵费来约束进入中心商业区的车辆；法国实行严格控制驾驶执照考试的通过率来限制司机数量。近年来，本市私家车拥有量快速增加，适当控制私家车发展势在必行。因此，上海可通过调整各种政策如提高私家车道路使用费、停车费，以及相关税收等来控制私家车的发展。针对居住在外环的有车族，可积极为他们提供私家车换乘轨道交通，并优惠停车收费等服务措施，还可通过各种经济杠杆，如提高中心城区停车费、征收交通拥堵费等来控制进入市区的机动车数量，引导和鼓励广大市民使用公共交通系统出行，以缓解本市交通压力。

第五篇：蓝光矿泉水日常销售状况调查报告汇总篇

蓝光矿泉水日常销售状况调查报告

一、前言

“学以致用”“理论与实践要相结合”这些都是亘古不变的真理，因此，在将近结束了一个学期《市场营销学》课程的学习，为了将课堂所学与课外实际更好地结合，真正意义上做到知识的融会贯通，我们神马浮云给力队决定就我们最熟悉的蓝光矿泉水其日常销售状况进行调查。，借此来展现我们的学习成果。

调查时间：2011年11月30日

调查目的：了解蓝光矿泉水的市场现状，如：销售对象、销售品种、销售价位、促销方式等，并提出一些可行性建议和意见。

调查对象：在校蓝光矿泉水消费者（主要为老师和学生）。

调查方法：设计调查问卷，进行终端用户走访调查；到蓝光矿泉水店内做采访。

调查过程：采取分组，分片区的方式，向蓝光矿泉水用户发放相关调查问卷，进行数据分析整理；采访蓝光店内老板，销售员和送水工等，加深对蓝光品牌营销宣传的了解。

二、调查总体情况

在我校，由蓝光、蓝剑、怡宝、民康等几家矿泉水代理商组成的“民大送水联盟”，为广大老师、同学提供了许多方便，其中更是由蓝光占领了送水市场的半壁江山。通过问卷调查和实地采访，我组成员总结了一下自己的心得体会，进一步来分析蓝光矿泉水在校内取得如此优秀成果的原因，剖析其营销方式。

以下内容涉及的数据来自100份抽样调查表的统计指标（实际收回调查问卷96份）。按客户性质分：其中87个人用户,9个学校行政单位，4个订购大型活动用水。

三、调查结果反映情况分析（数据参照附件）

（一）、消费者对桶装水的认知情况

1、从学校的整体消费环境来看：由于学校内只有教学楼和图书馆内提供引用水，这给广大教师在行政楼办公、学生在宿舍生活带来许多不便，因此促使人们更青睐于饮用桶装配送纯净水。

“所在办公室或寝室是否配备饮水机，是否饮用桶装水？”

是否有/饮用

人数 是 91 否 5

占总数百分比 94.8% 5.2%

在调查中发现有5.2%的人认为是否有饮水机对生活影响不大；94.8%的人使用饮水机，订购饮用水，并且认为桶装水很方便，很有必要，这对校园内桶装纯净水的发展很有利。

2、从消费者对桶装水品牌的认识来看：：消费者对品牌的认知很高，更愿意选择品牌产品。蓝光水发展历史悠久，品牌响亮，是成都地区较大的桶装饮用水品牌之一。品牌对消费者来说尤为重要，品牌代表的是高质量，高知名度。调查数据表明有97.96%的消费者青睐品牌水，可见一个产品的品牌形象非常重要，在这方面蓝光桶装水占据一定优势。

3、从消费者对桶装水质量保证的意识来看：有85.71%的消费者对桶装水水桶的保质期关注，水桶保质期也是消费者购买产品考虑的重要因素之一，蓝光桶装水在这方面给了消费者很好的保障。

（二）、目前蓝光桶装水的消费情况

1、目前各品牌桶装水消费情况：在我们的96份调查问卷中蓝光36份，蓝剑19份，民康30份，怡宝5份，还有少数其他牌子，可见蓝光桶装水占有绝对的市场分额，民康是蓝光的强劲对手。

市场占有率：

桶装水名

称

调查份数

所占比例 蓝光 36 37.5% 民康 30 31.3% 蓝剑 19 19.8% 怡宝 5 5.2%

根据目前调查资料看蓝光水占市场占有率为37.5%，占据较大市场份额。

2、从蓝光桶装水主要竞争对手分析:由调查资料显示蓝光桶装水目前面临的最大竞争对手是民康，饮用民康桶装水的用户为31.3%，而蓝光为37.5%。两者的价格都比较适中，相对来说民康水的宣传要做的有力些，朋友介绍购买的占了11.11%，而蓝光只有4.35%。对于桶装水涨价问题饮用民康桶装水的用户比蓝光用户更易接受，但用户对所用水的生产工艺民康康用户了解较少。60%的蓝光用户对目前用水没有疑问，而民康用户的疑问相对较多，占一半的人数。

通过以上对比可以看出蓝光还存在很多不足，为此商家应把握重点，提高服务品质，同时要加大促销宣传力度。

3、从消费者选择蓝光桶装水考虑的主要原因来看：售后服务好是消费者选择桶装水考虑的最主要原因，占总数的26.09%。其次，17.39%的人认为蓝光桶装水是大品牌品质好其质量有保障。而销售人员的推荐几乎很少影响到消费者的选择。

4、从蓝光桶装水价格来看：目前蓝光桶装水价格从9—15元不等，有一定促销手段，如：买10桶赠1桶，买20桶赠2桶。其价格定位在中等偏上，因此其目标消费者也定位在中等偏上。调查情况反映60.00%的消费者不能接受桶装水再涨价。

5、对于正在消费的桶装水，有71.43%的消费者不了解简单的水处理，不知道自己是否使用较多过期的作坊桶装水。可见，消费者对市场上桶装水的认识还不足，消费比较盲目。

6、从目前桶装水服务方面来看：送水速度快是消费者选择目前桶装水最满意的服务，占56.14%。消费者希望送水速度在30分钟以内，越快越好。而对于定期清洗饮水机的服务还不够，商家要在这方面进行改善满足消费者的需求。

7、多数人都是知道目前所用的桶装水的生产地，只有少数不知道。可见消费者对桶装水的产地还是很关心的。

8、对于目前所用的桶装水的生产工艺，绝大多数人都不知道，仅有18.37%的消费者了解目前所用桶装水的生产工艺。

9、通过调查数据分析显示53.06%消费者对目前所用的桶装水是没有疑问的，少数人还是存在各种各样的问题。可见，占有市场绝对份额的蓝光桶装水还是存在其绝对的优势。

10、针对一些大学生具体情况而言，如：搬校区，毕业时水没有用完怎么办？据了解，商家并没有给予妥善处理，多数情况下不了了之。

四、问题及建议

（一）问题分析蓝光桶装水主要劣势及威胁：

1、产品工艺

蓝光桶装水大品牌，1、季节性、短暂性

桶装水销售具有很强的季节性，主要集中于夏季，如果生产、销售、政策等环节有疏忽遗漏将影响其销售机遇，导致时间滞后。

2、威胁分析

现有同行企业的威胁；潜在入侵者的威胁；产品替代品的威胁（如瓶装水、饮料等）：供应商及购买者讨价还价能力等来自多方面的威胁。

3、宣传力度不足，消费者认识不清。目前一些消费者对本产品的特性、优点、政策等方面认识还不足，消费盲目追求廉价产品，从而丧失一部分市场。

（二）以下从几个方面提出一些建议：

1、产品策略

(1)产品的性能

产品的性能包括多方面：价格、售后服务、品牌品质、质量保障、口感、生产条件等等。消费者选择产品就是因为此产品的性能能满足其需求。

（2）生其生产工艺采用最先进的处理技术，值得信赖。

（3）产品的质量

在生产工艺的保证下并使用专利水桶，使用桶均在三年以内确保特有水质。可以说这是它的突出优势，保证了蓝光桶装水的质量和口感，健康可口正迎合了消费者的需求。

2、价格策略

（1）心理定价策略：就桶装水市场来看，蓝光桶装水可采用招徕定价赢得市场但是这种定价一定要从成本及行情来分析，而不是一味求廉价。

（2）折扣定价策略：为了鼓励顾客及早付清货款、大量订购、淡季购买，酌情降低其基本价格。具体可采用现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣，价格折让。

3、促销策略

传递信息，强化认知； 突出特点，诱导需求；知道消费，扩大销售；形成偏爱，稳定销售。桶装水市场属于消费品市场，因此在促销过程中要把销售促进放在首位，其次是广告宣传，人员推销与公共关系较次之。要把握好重点才更能行之有效。

五、结 论

通过这次调查我们可以看出，蓝光桶装水目前市场占有率还是很大的，其主要竞争对手是民康，目前消费的用户对其评价总体上比较满意。但是也存在着不少问题，有来自自身的也有来自竞争对手的，如价格、售后服务、促销策略等方面还需要不断改进和完善。通过以上对调查数据的分析，从中发现了问题，了解到了自己的优势与不足，使商家能够制定相应的促销战略和行动方案。从而促进蓝光桶装水的市场推广，取得进一步的发展，赢得消费者的青睐。最终实现商家获益，用户满意，双赢的目标。

附录一蓝光桶装水消费者反馈调查

╭(╯3╰)╮亲！你准备好了吗？

请听题

1，你的寝室所在位置

A,南区23%B,北区77%

2，你们寝室是否有饮水机

A,有94,8%B,没有 5.2%

3，接2，如果没有是用什么方式饮水

A，自己买的饮水机15.6%B,用器皿烧水10.4%

C.去开水房喝 3.1%D 都可以70.9%

4，接2，饮水机使用什么方式取得

A，大一开学是做活动赠的43.7%B,需要定期交押金45.8%

5，你曾经饮用是哪家的矿泉水

A,蓝剑49.6%B,民康19.8%

6，接5，你更喜欢哪家的水

A,蓝光64.6%B, 民康19.8%

7，你更喜欢购买学校的矿泉水，还是自己烧水

A,学校的矿泉水39.6%B,自己烧水19.8%

C 去开水房接40.6%

8，你觉得我们学校的矿泉水质量如何

A,非常差24%B, 还行67.7%

C,挺好4.2%D,非常好4.2%

9，你觉得价格是否合理

A，非常不合理34.4%B,可以接受51%

10，你觉得一下那个的价格范围你事可以接受的（以每桶为单位）

A,8到10元65.6%B,11到1332.3%

C,14到16 2.1%

附录二采访商家访谈问题

问题

1、都有哪几种矿泉水种类，那种销量最好，这种的价格是什么范围

蓝光 怡宝 民康 蓝剑，其中民康价格最为低廉，怡宝价格最高

2、消费人群都是那些？

学生，老师，办公室

3、每类所占的份额大约有多少

蓝光37.5%民康31.3%怡宝5.2%蓝剑19.8%

4、是否有促销活动，曾经使用那些方法吸引消费者，例如免费赠送饮水机，买多少桶送多少等

有，买10桶赠1桶，买20桶赠2桶

5、送水人员是否充足，送水是否及时，如何应对夏天叫水多的情况等

送水工共有7人，4男3女

6、水源是否充足

充足

7、是否有同学抱怨过价格不合理

有

8、回头客大约有多少，是否采取某些办法吸引更多回头客，比如对其优惠或者叫水优先送等。

免费使用饮水机