白酒市场调研报告(一)

第一篇：白酒市场调研报告(一)

岭西白酒生产销售调研报告

（一）岭西公司1980年建厂，主要生产白酒，是岭西北地区重点白酒生产企业，2009年再次投资1000万元技术改造，达到3000千升生产能力，提升了岭西北地区白酒产业空间，在优化地区产业结构，促进地区经济协调发展等方面起到重要的推动作用。

岭西系列白酒，继承传统的窖池，固态发酵工艺，采用当前白酒行业最先进的检验技术设备，生产十几款岭西系列白酒，达到年产白酒3000千升的能力。经过近4年的生产运营，岭西系列白酒品质已经得到了消费者的广泛认可，品尝过岭西系列白酒的外地游人、客商，现在仍与厂家联系订购，一些知名企业把岭西系列白酒做为指定用酒，多家专业酒类经销商有意代理岭西系列白酒。岭西白酒的地方品牌已经树立，影响力和知名度不断提升。

因不能满负荷生产，连年处于亏损状态。连年亏损的运营状态使企业持续健康发展面临巨大压力，但岭西企业文化浓厚，充分体现了岭西以人为本的经营理念和科学先进的管理模式。

白酒生产运营情况

（一）市场占有率低。2012年岭西北地区共消费白酒

4000余千升，本地生产的白酒年销量为300多千升（岭西白酒外，个体工商户5家），外地白酒销量为3600多千升，有各种酒类代理商、专卖店83家，经营蒙古王、河套、剑南春、古井、老雪原、百老泉、古纳河、弯弓、莫茅、沱牌等各档次90多个品种。其中高档酒（售价在100元以上）销量600千升，中档酒（售价在20元至100元）销量800多千升，低档酒（瓶、壶、散装或售价在20元以下）年销量2600千升，销量较好的河套酒年销量600多千升，蒙古王酒年销量300多千升。辽宁、黑龙江地区的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒带和周边地区的古纳河、莫矛等白酒销量均超过150千升。作为岭西北地区最大的白酒生产企业，2012年仅销售白酒168千升，约占4.8%的市场份额。如果岭西白酒销售在500千升以上，就能进入盈利状态，这与全市白酒年销量4000千升相比，还是有很大的增长空间，只要采取有力的措施，就能够实现扭亏为盈，成为岭西北地区白酒行业的佼佼者。

（二）销售模式受制。在岭西北地区销售，对于仍处于起步阶段，实行的区域划分销售模式，导致白酒产品推广销售受制，造成市场份额小，产品知名度不高，对白酒产品的销量带来严重影响。

（三）机构设臵、人员配臵不尽合理，不能满足市场需求，销售人员严重短缺、经验不足，销售人员不驻市场，不

能根据当地的行情和市场需求定位适时开发、调整产品品类。

（四）市场拓展不足。目前岭西北地区只有一家自己的专营店，没有设立独立的代理商，委托的2家代理商同时还主营其他酒类产品，由于担心挤占其他酒类产品市场份额，对岭西白酒营销不重视，加价过高，在一定程度上抑制了岭西白酒的市场拓展开发，直接导致在全地区83家具有较大规模酒类销售网点中仅有少数商铺经营岭西系列白酒，特别是在大商商厦、步森百货、中央商城、发达广场等主流商贸经营场所并未上架，加之少有促销手段，市场覆盖率偏低。

（五）产品定位不准。产品开发定位过高，不能依据本地市场的主要消费需求进行产品开发，根据岭西北地区居民整体实际收入情况，对低端白酒的需求量较大，2012年低档酒（终端售价在20元以下）销量2600千升，约占全市销量的65%。岭西系列白酒主打的中高端终端价分别为138元、68元、42元（专卖店价格），低档酒中仅有岭西纯粮38度、50度和岭西白3个品种价格在20元以下且包装粗糙，销量却接近本公司总销量的70%。岭西系列白酒品种虽多，但与销量较好的河套（13个品种）、蒙古王（11个品种）相比，品种数量相对较少，消费者可选择范围较窄。同时，没有面向外阜市场和外地游客的主打产品。

（六）宣传力度不够。通过对岭西系列白酒市场知晓率的调查，在当地消费者中仅有15%的消费者知晓该系列白酒，在外地游客、客商中几乎无人知晓该系列白酒，要远远低于河套、蒙古王、古井、剑南春等其他品牌。另外，消费者知晓该产品的途径主要通过朋友介绍和酒店推荐，缺少主流媒体或其它广告形式的宣传，也说明对岭西系列白酒的宣传宣传投入不足，范围不广，手段单一，使岭西系列白酒在本地区乃至更广的范围内知名度较低。

第二篇：白酒市场调研报告

XX白酒市场调查报告

XX白酒市场呈现“多元化”状态，在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位，然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持，所以在XX市场也具有本身的市场主导地位。在这几天商超以及餐饮方面的了解，可以看出市场80％的都是诗仙太白的专场，在各大超市也拥有自己的专柜。XX作为重庆市第二大城市，不难看出XX未来的白酒市场是相当巨大的，其容量在8亿至15亿之间，这主要是由于万州作为重庆市东部地区的主导城市，对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力，所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。

在市场的巨大潜力之下，XX市场的白酒市场也呈现了外地酒不断进军万州市场的局面，如丰谷、小角楼、金潭玉液、白鸟朝凤等，然而诸多酒中在XX市场所占有份额是极小的部分。从XX市场可以看出白酒销售比较畅销的是中低端酒类，高档酒主要是用于送礼，相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间，我调查了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几大商超，在调查的过程中，每个商超都有几大品牌，泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花香。而从商超促销员口中可以得出结论是，在酒类中由于诗仙太白属于本地企业所以在消费者热衷程度上有着在自己地理的一个优势，所以在销售上比较畅销，而泸州老窖作为中国四大名酒之一，也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的销售中也占有主导地位。然而稻花香作

为较早进入XX市场的白酒，在于诗仙太白争夺市场的前期工作中，占有了一定的市场份额，所以也有较好的销售业绩，而且其在餐饮也有自己的销售点，在我了解餐饮的服务员中得之，也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面，虽然有诸多名酒，但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。

在调查的过程中，我发现活动最为活跃的是诗仙太白以及稻花香，但是其活动在买一送一的基础上，进行了相应的改变，从送酒本身改成送其他物品，但是也是根据其酒的销售价位作出送礼不同的战略决策。在商超的调查中我发现，泸州老窖并没用作任何的促销活动，但是在我所得的信息中不难发现泸州老窖依然是销售排前的酒类，这主要是因为其自身的品牌以及品质所带来的一大批忠实客户，所以我认为泸州老窖在未来开拓万州市场的道路是具有巨大潜力可挖的，对于万州市场白酒的份额，泸州老窖将会以主导优势走向未来的万州以及万州所辐射的三区八县。

第三篇：白酒市场调研报告

白酒市场调研报告

一、调研背景

中国是一个白酒历史十分悠久的国家，白酒文化源远流长。近年来，随着中国经济的发展，人们的生活水平的得到不断提高，对白酒的需求也有所变化。啤酒、红酒、黄酒等替代品对白酒构成了一定的威胁；许多白酒企业都面临着严峻的生存的考验，与此同时，白酒市场也日益成熟，一些品牌影响力大、酒质好、具有丰富的文化底蕴的的白酒企业也脱颖而出。

目前市场上有一百来种之多的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。

随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。

根据网络数据统计显示，目前国内有18000多家酒企，有执照的大约7000多家，但是前100家酒企的规模占整个酒行业的90%，也就是说市场上存在的17000多家酒企均是小酒企。在市场这只无形之手的调整下，小酒企必将在这次大浪淘沙中掉队，白酒行业显然也要效仿啤酒行业走并购整合之路。

行业游戏规则是强者更强，在开放的市场环境下，具有优质的产品、品牌知名度高，营销能力强的企业在行业调整期更具优势，而在此轮白酒行业的洗牌过程中，行业整合向有品牌影响力的企业集中将成为趋势。预计有1/3的酒企将退出历史的舞台，而这也是本次行业调整业内给出的预判。随着行业的深度调整，酒企的估值也会下滑，部分酒企甚至会以“跳楼价”出售。到那时，酒行业将迎来并购潮，而这个时间点业内预计在2015年-2016年。

二、调研目的

通过有计划地对白酒市场进行较系统的市场调查，磨练自己市场调研的能力，了解包括白酒竞争情况、白酒消费者需求、白酒消费能力等市场情况，分析各层次消费群体的消费需求和消费行为等，了解消费者及各销售终端对白酒的认知和建议，掌握销售终端对各品牌的销售状况，学习设计问卷、派发问卷的方法与技巧，同时为期末设计做准备，为设计出高水平的包装做准备

三、调查对象及方式

主要通过网络调查，在计算机上制作电子问卷并在网络上派发，面向全年龄段、各收入层次的人群。此调查目前由于调查时间较短，对象主要为大学生。但此调查会长期进行，不断完善，力求做到客观。

四、调查结果 以下调查结果为近一周调查结果，由于问卷投放时间有限，所得到的样本有限。人群主要集中在1995年左右出生的青年，大部分为在读大学生，月收入平均在1000元左右。问卷1~6题为人口属性题目，不特列出，文末附件将给出完整统计数据。

【第7题】您获得白酒（指整瓶包装的白酒）的途径？[多选题]

【第8题】您买白酒时会着重注意哪个方面？[多选题]

【第9题】您购买的白酒的用途？[多选题]

10题】您喝白酒的频率[单选题] 11题】您每次喝酒的量？[单选题](一两为50ml，约为一个鸡蛋的2/3)

【第

【第

【第12题】您偏好哪种风格的白酒包装[多选题]

【第13题】您知道白酒还有以下别称吗？[多选题]

【第14题】白酒喝完后您一般会将白酒包装（酒瓶等）如何处理呢？[单选题]

交叉分析：

1.饮酒频率的男女差异

2.空酒瓶处理的男女差异

3.酒量的男女差异

五、调查结果研究分析

由以上调查结果可以看出，大学生在白酒消费上的现状以及白酒消费观念、消费习惯等。以下作详细叙述。

由【【第7题】您获得白酒（指整瓶包装的白酒）的途径？[多选题]】的调查结果可以看出，尽管目前电商平台发展迅速，但对白酒的线下销售影响相对较小，在曾购买过白酒的受调查者中，从线下途径购得白酒的比例超过一半。分析原因有可能是因为白酒属于高档消费品，且白酒造假严重，从线上购买难以辨别真伪，故消费者倾向于线下购买。

由【【第8题】您买白酒时会着重注意哪个方面？[多选题]】的调查结果可以看出，白酒的购买者消费观念相对理性，迷信高价或者迷信品牌这样的态度比较少。大部分消费者倾向于口口相传，或者自己比较性价比。

由【【第9题】您购买的白酒的用途？[多选题]】的调查结果可以看出，消费者购买白酒大多用于送礼以及宴会庆祝，其次才是自己消费。说明绝大数人购买白酒主要是“面子工程”，而非是出自于自己本身消费的需要。

由【【第10题】您喝白酒的频率[单选题]】的调查结果可以看出，大部分的受调查者饮用白酒频率较低。但结合受调查对象分析，由于受调查人群多为青少年，故只能得出“青少年饮酒较少”的结论。但也因此可以分析，白酒消费者应大部分为上年龄的人群。

由【【第11题】您每次喝酒的量？[单选题](一两为50ml，约为一个鸡蛋的2/3)】的调查结果可以看出，大部分受调查者在白酒饮用的量上普遍较少。但由于与上一题同样的原因，此结论也只能是针对大学生年龄段的人群而言。由于消费者每次喝酒的量会决定其消耗的白酒单位，故可以根据白酒量来决定白酒包装的容量，以及各种容量产品的产量。

由【【第12题】您偏好哪种风格的白酒包装[多选题]】的调查结果可以看出，绝大部分受调查者偏好青花瓷风格、创意风格以及现代玻璃瓶风格的白酒包装。而对于软包装以及塑料包装则没有人选择。

由【【第13题】您知道白酒还有以下别称吗？[多选题]】的调查结果可以看出，大部分受调查者对白酒文化了解较少，只对一些较为常见的白酒别称有所了解。

由【【第14题】白酒喝完后您一般会将白酒包装（酒瓶等）如何处理呢？[单选题]】的调查结果可以看出，消费者在消费完白酒后，对空酒瓶的处理方法各式各样，各选项所占比例大体持平。因此从目前数据来看无法得出对包装设计有影响的结论。

另外，从【饮酒频率的男女差异】、【酒量的男女差异】比例图中可以看出，男性饮酒频率明显要高于女性。这是符合生活常识的，生活中男性酒量普遍比女性高，且男性比女性更爱饮酒。

六、意见与建议

1.白酒包装要加强防伪识别功能，最好是在消费者获得白酒后能够轻松辨别酒是否正品，且该鉴别方法难以被破解。

2.面对越来越理性的消费者，只有务实提高产品质量才是硬道理，企业可以相应减少在营销方面的支出，以及设定合理的价格来赢得消费者欢心。

3.白酒包装设计应该偏向于礼品包装，企业可以适当增加在白酒包装设计方面的投入。4.白酒包装当前的设计应多考虑这些消费人群的偏好与习惯。

5.从消费者对包装的风格偏好表明，白酒在消费者心目中属于高档消费品的行列，使用塑料包装或软包装都不符合白酒的价值，也不符合前面所说的礼品包装的要求。而从数据中还可看出，消费者对白酒的包装风格要求比较倾向于清新淡雅风格，而对于洋酒风格或仿古彩陶则不太感冒。

6.企业可以以白酒文化为切入点，将白酒文化更多地结合在白酒包装中，借以提高白酒档次，不仅买白酒，还要卖文化。

7.对于企业来讲，应该更多地研究男性对酒的偏好以及饮酒习惯、以及男性的包装审美。

综合以上分析和意见，我提出以下几个对白酒包装设计方面的建议：

一、包装外观设计

白酒包装应该以高端包装为主，因为白酒为高档消费品，消费白酒的主力军对价格不是太敏感，而白酒的质量又相对固定，因此可以加大在包装设计方面的投入，以实现产品差异化。并且在设计包装时应该以礼品包装为主要设计点，可适当结合中国传统文化，但也不过分受约束于传统礼品包装，除了传统的中国红包装外，亦可设计一些清新淡雅风格的包装。且考虑到现在的青少年大多喜欢简洁明快的风格，因此白酒包装的设计趋势也应该往简洁、清新的风格转变。

二、包装防伪设计

由于白酒属于高档消费品，且白酒市场造假现象长期存在，较为严重，故更加应该注重包装的防伪功能。由于现在智能手机的普及，建议可以推出扫一扫功能，结合二维码，在扫码后可登陆防伪识别网站，并在包装中植入写入代码的芯片，通过官方网站进行防伪识别。但此方法成本较高，建议只在高端产品采用。

三、低高端产品全覆盖

在市面上仍然有不少低端白酒产品，说明低端白酒也是一个不小的市场，白酒企业不应该放弃这片市场。在低端白酒领域，企业可以设计成本较低的塑料包装或者软包装。且考虑到低端白酒消费者的消费观念多为追求低价高量，对包装要求不高，因此在包装设计上可以就简，通过降低生产成本来降低销售价格，且大企业通常规模较大，故可以通过大批量生产来尽可能降低价格，以此与造假商打价格战，打击造假。

四、包装专利申请

由于目前市场竞争相当激烈，好的包装设计如果不申请专利，很容易被别人模仿，这样所投入的包装研发成本就白白浪费，不利于赢得市场。因此为了赢得市场，企业在研发出新的包装设计或防伪技术后应该及时申请专利。

五、扩大消费市场

目前酒市场主要面向对象为成年男性，市场已经接近饱和。因此企业若想要扩大规模，就需要寻找新的消费增长点。个人认为可以推出低度数的白酒饮料，面向女性群体以及年龄较小的青年群体。在这方面的白酒包装，则可以更多地采用卡通风格、可爱风格、时尚风格的设计。并且由于消费者文化素质越来越高，走文艺路线或高文化路线更加能够吸引青年群体。

六、质量控制

在市场竞争越来越激烈的今天，白酒企业还要注意提高生产效率，提高质量控制。而要保证质量的关键方法，就是尽可能地实现机械化生产、自动化生产。在生产线上，人为控制的因素越少，不确定因素也就越少，质量也就能够得到更高的保障。但鉴于白酒行业属于传统酿造产业，酿造工艺要实现机械化难度较大，所以企业应该加大对酿造工艺的研发投入。这是一本万利之事，一旦研发成功，企业生产能力将大大提高，生产成本也将大大降低，市场竞争力也将大大增强。

七、勿忘营销

虽然消费者的消费理念越来越理性，但营销的作用是不可忽视的。企业不可过分削减对营销的投入，特别是对高端产品要在群众中做好口碑，口口相传才是硬道理。

引用：

1.《我国白酒行业发展现状及竞争分析》[来源：中国报告大厅] 网址：http://spirit.tjkx.com/detail/1013831.htm

作者：佚名编辑：李佳忆

七、附件：

问卷链接http://wj.qq.com/s/358857/240c

问卷详情：

消费者对白酒的消费习惯及对白酒包装的偏好调查

为了给您提供更好的产品，希望您能抽出几分钟时间，将您的感受和建议告诉我们，我们非常重视每位用户的宝贵意见，期待您的参与！现在我们就马上开始吧！

===分页===

您的性别是？[单选题] 男 女

您的出生年份是？[下拉题] 2005年后

1960年~2005年 1960年前

您所在的地区是？[联动题]

到目前为止，您的最高学历(包括在读)是？[下拉题] 初中及以下 高中/中专/技校 大学专科 大学本科 硕士及以上

您目前的职业是？[下拉题] 在校学生

政府/机关干部/公务员

企业管理者（包括基层及中高层管理者）普通职员（办公室/写字楼工作人员）

专业人员（如医生/律师/文体/记者/老师等）普通工人（如工厂工人/体力劳动者等）

商业服务业职工（如销售人员/商店职员/服务员等）个体经营者/承包商 自由职业者 农林牧渔劳动者 退休 暂无职业 +其他

您的个人月收入（从各种途径得到的全部收入总和，包括零花钱）为？[下拉题] 500元以下 500-1000元 1001-1500元 1501-2000元 2001-3000元 3001-5000元 5001-8000元 8000元以上 不方便透露

===分页===

您获得白酒（指整瓶包装的白酒）的途径？[多选题] 实体零售商购买 实体厂家直取 实体专卖店购买 网购 他人赠送

我从未获得过白酒 +其他途径

您买白酒时会着重注意哪个方面？[多选题] 品牌，钟爱大品牌 高价，越贵越好 低价，越便宜越好

口碑，很多人都说这个好

性价比，在价格和质量之间权衡 包装，喜欢包装设计得好看的 辨认真假，慎防买到假酒

没有偏好的买酒策略，视具体情况而定 我没买过白酒 +其他

您购买的白酒的用途？[多选题] 没事就爱喝几口 心情好时喝

忘忧，心情不好就喝 药用，如泡酒用 当作保健品用 宴会庆祝 送礼 壮胆 收藏 投资

我没买过白酒 +其他

您喝白酒的频率[单选题] 我几乎天天喝，每周至少喝5次 经常喝，大概每周1到3次 较常喝，大概每月1到3次 偶尔喝，大概每年1到10次 很少喝，印象中只喝过几次 视心情而定 我滴酒不沾

您每次喝酒的量？[单选题](一两为50ml，约为一个鸡蛋的2/3)小酌几口，约半两 一两到二两 三两到一斤 一斤以上 我滴酒不沾

===分页===

您偏好哪种风格的白酒包装[多选题] 现代玻璃瓶风格 青花瓷风格 仿古彩陶风格 塑料包装 软包装 洋酒风格 创意风格 +其他

您知道白酒还有以下别称吗？[多选题] 杜康 曲居士 般若汤 云液 玉浆 芳醴 琼香

+我还知道其他的别称

白酒喝完后您一般会将白酒包装（酒瓶等）如何处理呢？[单选题] 一律丢掉

贵的卖掉，便宜的丢掉 全都留在家里另作他用 一般先留着，多的再扔掉 我没获得过白酒包装 +其他

您认为现在的白酒包装还有哪些可以改进的地方吗？[多行文本题]

第四篇：白酒市场调研报告

一市场竞争资讯

产品k/a价零售价酒店价备注

52度珍品黄鹤楼118120－125168—188外盒黄鹤楼为银

42度珍品黄鹤楼108105－110148—158外盒黄鹤楼为铜色，进价88

十五年白云边158155－16018842度，500ml

兼香型

九年白云边6259－6088—98

五年白云边2825—27“再来一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml

御尊口子窖128/168—188

珍品口子坊58/88－98

迎驾金星//148推广半年，暂只做酒店，很一般

迎驾银星//88

枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大

金版枝江王4440—4358

二．市场消费特征

1.主流产品及其主流价位（酒店价）

188—288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾

148—188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边

108—138五年口子窖、迎驾金星

88—98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊

48—68金版枝江王、五年白云边

2.武汉市区常驻人口850万（含郊区），流动人口200万左右，白酒消费量大。市场容量估计在20－25个亿之间。XX年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。

3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达60％—70％，单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上从XX年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。

4.中档白酒以42度—46度为主，高档酒以50度—52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35％左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。

5.武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以88—98价位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80％左右得市场份额。政务、商务宴请以168—188居多，该价位近两年发展势头较好。

6.武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主，因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多；而且在该区消费者对价格关注小一些，主流产品价格都比其它区域多10—20元。汉口以商业为主，流动人口外来人口比较多，地产壁垒比其它两镇低一些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。

7.武汉10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道价）。

8.武汉市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广告影响。各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100，其中给出租车司机20元，管理局40元，出租车公司20—30元，其它费用10元）。

9.因为武汉占便宜心理严重，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒外进行促销，送现金、小礼品等。

三．市场渠道特征

a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店；汉阳二批所占比重大一些。白云边专卖店、名烟名酒店开始兴起。

b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好；但相对于本地超市，其量不可相提并论。武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展示、开设专柜、直供销售等形式，帮助鄂酒扩大市场占有率。

c.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连锁经营为主，d.大型卖场进场费在1.5—3万/店，堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在800—900。

e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右；零售60的的利润要求在8元左右。

f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场；其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射武汉市郊河周边县区，也有部分回流市区销售。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（XX年）年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很成功。

四．品牌分析

枝江系列

1997年进入武汉市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很小。XX年，随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功。XX年下半年，大力推广金版枝江王和百年老字号枝江，这两款产品开发非常成功。XX年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。XX年下半年枝江加大广告力度，在《武汉晚报》刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在10—30元价位，量大利润薄，问题多。

白云边

主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。

XX年，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润不足，同时丰富了香型，比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面。总体而言：白云边老当益壮不可能。

黄鹤楼

XX年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。XX年在武汉销售额为7800万，XX年估计为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。

黄鹤楼成功原因分析如下：

a：对a,b类酒店老板大力度公关，终端对消费者促销，开创了一个先例；

b：价格定位比较号，回避了激烈的竞争，在新的价位空间进行市场推广，通过高价格高开瓶费的形式，得到了服务员的大力支持；

c：通过赞助“武汉旅游节”开展“喝黄鹤楼酒送旅游节门票”，打火机等，而且与天龙黄鹤楼足球队互动等互动性的公关活动，打开了知名度；

d：当地政府的支持与保护作用非常大：如黄鹤楼铺市初期，武汉商务局出面协助与当地核心连锁卖场谈进场、餐饮协会用行政力量帮助其进入a,b类生意火爆酒店；

f：对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。

黄鹤楼在取得比较大的成功背后，面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑。总而言之，黄鹤楼取得了短期成功，后期如何发展还需要时间的检验。

五年口子窖

运作武汉市场五六年，主要做酒店终端，对外地酒来说还算成功，但没有办法取得突破性增长。其中原因个人分析如下：

a：118—138价位层销量偏小，仍需要较长的时间来引导和迎合当地的消费升级现象的到来；

b：400ml装在武汉水土不服，这里对容量讲究比较多，低于450ml的白酒接受程度比较

低；

c：广告力度和酒店投入比较小；

其它品牌

古琴台在汉阳销售还行，但是在武汉整体销售还没有形成气候；洋河集团贴牌生长的“汉酒”，拥有5个产品，主要渠道为商超，在商超进行大力度买赠促销。因为与洋河偏离太大，没有办法分享洋河的品牌资源，市场推广比较失败。

湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。

从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。

近几年河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地。

湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。

面对湖北白酒现状，湖北白酒厂家与管理行业应当树立名牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路：力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品；走规模化、多元化、集团化的酒业之路。这样，湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大起来。

第五篇：商丘白酒市场调研报告

商丘市场调研情况

王乐 王龙鼎

一、市场基本情况：

1、经销商的基本情况：

（1）、经销商基本资料：史**、三十左右、性格随和无责任感经营无明确思路，代理有百圣泉（散酒）、2011年开始经营宝丰非国色系列、资金状态良好、从事散酒代理商起、无团购关系

主要经营散酒，并不以宝丰为重点。

（2）、团队建设情况：主要从事乡镇及临近县城散酒销售，下设业务四名，送货

车（长安面包车）1辆，目前仓库仍有红窖400件银窖100件。

2、目前市场铺货情况：

市场渠道主要在乡镇设代售点，依托散酒渠道从事宝丰老窖销售，酒店渠道并没有铺货，也未有团购相关渠道，本产品目前流通铺货30家，且铺货相当粗放。

3、动销情况：

经实地走访郊区、乡镇市场，由于经销商铺货价格较低，部分乡镇动销情况尚可，但是经销商长期未到终端铺货，有些地区甚至出现断货情况。

4、市场促销情况：

（1）、由于经销商主要代理老窖系列，没有下放奖品也未兑奖，餐饮渠道的主要

竞品张弓光瓶一星（20元左右），宋河烧坊（20元左右），古井直盒简装（30元左右）。

（2）、古井淡雅系列，主要从婚宴用酒赠品上作为突破点。宋河主要是从乡镇分销上着手，主要是以烧坊、铁盒为主。

二、当地市场现状：

1、宝丰酒业红窖100元银窖150元渠道铺货，张弓光瓶一星、三星铺货比较到位，依托价格优势占据强有力地位，编钟系列占据60—80区间。古井直盒也有部分销量，淡雅系列主要是60—80价格区间。

2、当地市场主要以张弓、古井、宋河、口子、皇沟为主，张弓从政务、分销、团购、卖场、流通均占据主流地位。

3、张弓作为地产酒，在当地占有80%份额，古井、宋河也以低端低度酒进攻市场，高端市场主要是张弓度之度为主，其次为洋河海之蓝。

4、张弓依托在当地的地缘及价格优势，张弓在当地采取轰炸式广告，50米内可以见到其广告宣传牌。其次是古井主要依靠烟酒店、餐饮做相关促销推广、宋河主要在商丘市区临近彩钢瓦门头、皇沟主要是在郊区的宣传与客户培育。

5、目前宝丰酒在当地的大牌，主要是位于古城汽车站的大牌以及位于连霍高速与商周高速、济广高速附近广告，经销商所做喷绘门头未按照公司标准执行，不能起到良好的宣传作用。

6、经销商对宝丰酒产品信心严重不足，且市场操作层面存在根源性问题，没有正确的操作思路，仅仅依托原有散酒的渠道，铺货不能及时跟进，价格定位额度紊乱。

三、经销商对当地市场的建议。

经销商建议公司加强对当地市场费用投入支持，改善公司产品包装及质量，做好相关宣传费用促销费用的支持。

四、当地业务对当地市场的建议。

当地业务目前考虑如若经销商回款十万左右，暂让其继续代理产品。如果一直维持现状，则开发新的商户操作市场。

五、你个人对经销商的看法

建议公司重新开发经销商，该经销商对公司产品无信心，而且诋毁公司相关产品，且经营理念无法在当地做好市场。