销售社交说话三个技巧[合集五篇]

第一篇：销售社交说话三个技巧

销售社交说话的三个技巧

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《销售社交说话的三个技巧》的内容，具体内容：人际交往方面，更是门道很多，见人说人话，见鬼说鬼话才会让我们的职场之路顺利、有成果。销售更是要社交，更要学会怎么说话才能得人心。下面我整理了，供你阅读参考。1....人际交往方面，更是门道很多，见人说人话，见鬼说鬼话才会让我们的职场之路顺利、有成果。销售更是要社交，更要学会怎么说话才能得人心。下面我整理了，供你阅读参考。

1.适时：即掌握说话时机。

说在该说时，止在该止处，这才叫适时。可有的人在社交场上该说时不说，他们见面时不及时问候;分手时不及时告别;失礼时不及时道歉;对请教不及时解答;对求助不及时答复......反之，有的人该止时不止。他们在热闹喜庆的气氛中唠唠叨叨诉说自己的不幸;在别人悲伤忧愁时嘻嘻哈哈开玩笑;在主人心绪不安时仍滔滔不绝发表宏论;在长辈家里乐不可支地详谈“马路新闻”。请设想一下，假如你在社交中遇见了上面这种人，你会对他产生什么样的印象呢?

2.适量：即不要喋喋不休、啰啰嗦嗦。

捷克讽刺作家哈谢克的名著《好兵帅克》里有一个克劳斯上校。此人以说话罗嗦闻名。他有一段对军官的“精彩”讲话：“诸位，我刚才提到那里有一个窗户。你们知道窗户是个什么东西，对吗?一条夹在两道沟之间的路叫公路。对了，诸位，那么你们知道什么叫沟吗?沟就是一批工人所挖的一种凹而长的坑，对，那就叫沟。沟就是用铁锨挖成的。你知道铁锨是什么吗?铁作的工具，诸位，不错吧，你们都知道吗?”克劳斯上校的这番话，虽然是作家加工过的，但生活中、社交场上说话罗嗦也不乏其人。因此说话适量也是社交口才的基本技巧之一。

适量既指说话的多少适当，也包括说话的音量适宜。应该指出的是，适量并不是都是少说为佳，更不是指那种语量没有变化的老和尚念经，适量与否应以是否达到了说话目的为衡量的标准。

适量的社交口才还包括声音大小适量。大庭广众之中说话音量宜大一点，私人拜访交谈音量宜适中，如果是密友、情人间交谈，小声则可以表现亲密无间、情意绵绵的特殊关系，给人一种亲切感。这些都是在社交场合与人交谈应该掌握好的。

3.适度：即把握分寸感。

1988 年美国总统竞选，民主党在选民众造成了布什是毫无独立主张的印象，他们甚至称“布什是里根的影子”。在交谈时，民主党人总爱用挖苦的口气问：“布什在哪里?”这个问题该如何回答才恰到好处呢?布什的竞选顾问、老资格政治***专家艾尔斯，为布什设计了一个回答：“布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，这又错吗?”

这一回答，体现了强烈的针对性和恰如其分的分寸感的结合，有很高的艺术性。试想，如果你在社交场上遭到别人挖苦时，就马上沉不住气，火药味十足地加以反击，那将产生什么效果呢?也许你自认为是胜利者，可在别人眼里，你无疑是一个没有气度、心胸狭窄不善言辞的人。而艾尔斯为布什设计的回答，却为布什的政治家风度增添了不少光彩.

第二篇：网络销售说话技巧培训

说话技巧

你也许正在还在为没有签单而烦恼？YES！也许正在反问自己你是不是适合做销售？YES!是不是我销售技巧没有掌握好？

NO！销售是一种感觉（feel），是一种氛围，我们都认可的是：销售卖的的不是产品，而是自己。为什么这么说? 可能你会告诉我，因为只有通过销售给客户建立信任以后，客户才会相信我们的产品，最终购买我们的产品。OK，那说明 人比产品重要，我们不妨思考一下，人在整个销售过程中做的最多的是什么？

答案是：销售过程中50%-80%都是在做一件事：沟通。

也就总结一个结论：销售最重要的是沟通，如果你没有成功销售出去产品，说明你的沟通有问题。

那么沟通是什么呢？沟通就是了解情况（需求），交流思想（寻求客户喜欢的产品and观念----推荐客户喜欢的产品or尝试改变客户的观念）。相信大家都有了解这样一句话：沟通=说话内容（7%）+语音语调语气的变化（38%）+肢体语言/表情（55%）。这里的沟通是站在我们的立场上去分析我们的行为占比，而实际上沟通是两个人的对话，那么我们还要学会倾听？也就是倾听大于不停的叨叨叨。

从上面的数据中不难得知说话内容占比很小，而我们作为网络销售的客服来讲，直接展现给顾客的是说话的内容，那对我们来说要达到高效沟通，更要注重言辞。另外我们要明白的一点是，通过我们的说话内容，顾客虽然听不到我们的语气变化，但是语气是可以通过内容体现的，特别是语气助词和表情的运用以及我们回复的速度以及字数上都可以体现。所以为了避免将你的负面的情绪展现给顾客，请做到100分服务，冷静处理回复顾客的问题，保持积极，微笑的态度去和客户沟通。

那么接下来，我们就来细细分析一下“说”到底应该如何“说”。开场1 主动迎宾：标准规范的话术，微笑表情符号。（回复客户必须在6S以内）---建立良好的“第一印象”，你永远没有第二次机会去建立你的形象。

发问互动：“二选一”的提问OR“开放式”的提问，此处提问请避免私密性的问题或者带来逼迫性的问题，目的是打开话匣子，避免客户产生防备心理。例如：不知道您想了解哪方面的产品呢？（开放式提问）您喜欢简单的还是复杂的呢？（二选一提问）

可以借此机会进行品牌介绍和宣传：询问顾客是否了解我们公司，简单介绍一下。有利于品牌宣传和成单。

推荐体验/卖点展示：注意推荐产品时一定是选询问需求后才去推荐，而不是选择销售认为喜欢的推荐给顾客。然后说：这一款非常好看而且特别畅销，一定适合您！正确举例：情景1：顾客想看一款餐桌。销售：女士，请问您家里装修的是什么风格的呢？您喜欢简单的还是复杂的？尺寸多大合适呢（1.4m还是1.6m）？

客户：我喜欢白色的，简单点的，家里人多，放1米6的没问题。

销售: 这一款韩式的***（型号）您看一下，相信您会喜欢，它也是我们***（公司名称）最畅销的款式，尺寸也非常适合您家。

客户：好的，我看看。。（一般都是说还不错，然后提出异议）。分析：如果没有问需求就开始推荐，顾客会认为你是为了卖产品而销售，很难让顾客相信你说的。并且这个时候你说这个产品好客户也不会认可，因为客户本来就不喜欢。而如果是按照案例去进行推荐，就相当于某件衣服是顾客喜欢的，他穿身上也比较合身，这个时候你再推荐这款，并说出他的卖点，才会提升产品的价值。就好比榫卯一样，刚好合适。也提升了成单率。

异议处理：销售有两把刷子：认可和赞美。

人总是这样，喜欢别人的认可，不喜欢别人拒绝，喜欢别人赞美，不喜欢别人贬低自己。学会认可会拉近你和顾客之间的关系，让顾客喜欢你。赞美会让顾客神魂颠倒，欣喜若狂，原来自己这么优秀。

此时也应对了一句话：顾客在两种情况下最愿意给钱---极度高兴和害怕的时候。

① 认可和赞美可用于发问互动的时候。比如：

销售：女士，请问您是那个小区？ 顾客：万科金域蓝湾。

销售：万科哇？万科好，那是大楼盘，物业也好，绿化也好，交通也好。就是贵了点，什么时候我能在哪里买套房就好了。

② 认可和赞美可用于异议处理。

例：

顾客：你们的产品质量好么？

销售：女士，您这个问题问的好？说明您是一个注重生活品质的人，也注重健康和家具环保。我们**（公司品牌）的家具质量您完全可以放心，我们的产品是经过（国家以及我们自己的QC质检），环保达到了***标准。而且我们做的电商，更加注重用户的满意度，因此产品质量也是放在第一位的。

其他问题同理。学会YES….but….先认可，再说明。

逼单促成：逼单常用：“封闭式”提问，但是逼单分试探性逼单，正式逼单，二次逼单，三次逼单，四次逼单。其中试探性逼单一般不会太猛，例如：今天活动比较优惠，我们可以先保价，留住活动，后面再确定商品，您觉得呢？

尝试逼单结束，根据顾客的回答，可判断顾客是否有由于，如果没有直接肯定的拒绝我们，我们就应该有第二次逼单：您看今天的活动算下来，咱们的家具一共优惠了7000呢，一旦错过了，后面来定要多出7000多不合适，是吧？咱们今天交个定金，不合适咱们不是可以修改订单的么？您看刷卡还是现金？（封闭式提问）。这个时候进攻一定要猛。作为销售，记住逼单不可能一次就能成功，买几万的东西谁不犹豫一下，但是你要给一个理由让顾客今天订下来，今天订下来的好处要告诉顾客，说服顾客，至少进行三次逼单。不可轻易放弃顾客，经常我们就发现销售被客户洗脑了，客户都没放弃我们，我们先放弃客户了。举个例子：

销售：今天您订下来这么合适，优惠蛮多，而且您也非常喜欢这套家具，咱们先交个定金吧。

顾客：家具都是大件商品，我还是第一次来你们家呢，家具是很喜欢，如果是你你不也要去其他地方再对比是不？而且我还要和家里商量一下，他们不喜欢到时候也麻烦，对吧？

分析：顾客成功的用了两个观点：①家具大件商品需要多对比才能决定。②家具是一家人使用，得家人同意了才能定。说服了销售，成功的给销售洗脑了。这个时候我们销售如何避免反洗脑很重要。记住：我们的保价就是担心顾客去其他地方购买才让保价的，并且保价后是可以修改订单，甚至取消商品，这和他是否去其他地方看和去和家人商量是否冲突？并不冲突的。我们要坚定自己的立场。重复的讲保价，不买是损失。充分利用商品涨价和活动的优势。

作为一个销售，不说话不行，但是话多也不一定好，往往我们的销售就是太能说，导致客户没有选择我们的产品。关键在于会不会说，因此学会说话的技巧定能祝你成为销售中的佼佼者。

网销话术注意事项

1、你的目的

网络销售首先要明确自己的目的，你要卖产品给对方，要知道你能帮助对方什么，纯碎营销、无目的营销回事对方反感，所以要从核心出发。

2、了解对方

了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，你务必要了解性格和爱好，很友好的和对方聊天、成为朋友，同时也让对方了解你。成为朋友后就可以向对方推荐产品，如果他不买，也没关系，至少给客户留下了印象

3、对方节奏

关注他的热爱程度，有人看中就买，有人看不中而去参考后再买，网销也是如此，懂了对方的节奏后，我们就可以按好节奏和他交谈。

第三篇：网络销售说话技巧培训

说话技巧

你也许正在还在为没有签单而烦恼？YES！也许正在反问自己你是不是适合做销售？YES!是不是我销售技巧没有掌握好？

NO！销售是一种感觉（feel），是一种氛围，我们都认可的是：销售卖的的不是产品，而是自己。为什么这么说? 可能你会告诉我，因为只有通过销售给客户建立信任以后，客户才会相信我们的产品，最终购买我们的产品。

OK，那说明 人比产品重要，我们不妨思考一下，人在整个销售过程中做的最多的是什么？

答案是：销售过程中50%-80%都是在做一件事：沟通。

也就总结一个结论：销售最重要的是沟通，如果你没有成功销售出去产品，说明你的沟通有问题。

那么沟通是什么呢？沟通就是了解情况（需求），交流思想（寻求客户喜欢的产品and观念----推荐客户喜欢的产品or尝试改变客户的观念）。相信大家都有了解这样一句话：沟通=说话内容（7%）+语音语调语气的变化（38%）+肢体语言/表情（55%）。

这里的沟通是站在我们的立场上去分析我们的行为占比，而实际上沟通是两个人的对话，那么我们还要学会倾听？也就是倾听大于不停的叨叨叨。

从上面的数据中不难得知说话内容占比很小，而我们作为网络销售的客服来讲，直接展现给顾客的是说话的内容，那对我们来说要达到高效沟通，更要注重言辞。另外我们要明白的一点是，通过我们的说话内容，顾客虽然听不到我们的语气变化，但是语气是可以通过内容体现的，特别是语气助词和表情的运用以及我们回复的速度以及字数上都可以体现。所以为了避免将你的负面的情绪展现给顾客，请做到100分服务，冷静处理回复顾客的问题，保持积极，微笑的态度去和客户沟通。

那么接下来，我们就来细细分析一下“说”到底应该如何“说”。开场1 主动迎宾：标准规范的话术，微笑表情符号。（回复客户必须在6S以内）

---建立良好的“第一印象”，你永远没有第二次机会去建立你的形象。

发问互动：“二选一”的提问OR“开放式”的提问，此处提问请避免私密性的问题或者带来逼迫性的问题，目的是打开话匣子，避免客户产生防备心理。例如：不知道您想了解哪方面的产品呢？（开放式提问）您喜欢简单的还是复杂的呢？（二选一提问）

可以借此机会进行品牌介绍和宣传：询问顾客是否了解我们公司，简单介绍一下。有利于品牌宣传和成单。

推荐体验/卖点展示：注意推荐产品时一定是选询问需求后才去推荐，而不是选择销售认为喜欢的推荐给顾客。然后说：这一款非常好看而且特别畅销，一定适合您！正确举例：情景1：顾客想看一款餐桌。

销售：女士，请问您家里装修的是什么风格的呢？您喜欢简单的还是复杂的？尺寸多大合适呢（1.4m还是1.6m）？

客户：我喜欢白色的，简单点的，家里人多，放1米6的没问题。

销售: 这一款韩式的***（型号）您看一下，相信您会喜欢，它也是我们***（公司名称）最畅销的款式，尺寸也非常适合您家。

客户：好的，我看看。。（一般都是说还不错，然后提出异议）。分析：如果没有问需求就开始推荐，顾客会认为你是为了卖产品而销售，很难让顾客相信你说的。并且这个时候你说这个产品好客户也不会认可，因为客户本来就不喜欢。而如果是按照案例去进行推荐，就相当于某件衣服是顾客喜欢的，他穿身上也比较合身，这个时候你再推荐这款，并说出他的卖点，才会提升产品的价值。就好比榫卯一样，刚好合适。也提升了成单率。

异议处理：销售有两把刷子：认可和赞美。

人总是这样，喜欢别人的认可，不喜欢别人拒绝，喜欢别人赞美，不喜欢别人贬低自己。学会认可会拉近你和顾客之间的关系，让顾客喜欢你。赞美会让顾客神魂颠倒，欣喜若狂，原来自己这么优秀。

此时也应对了一句话：顾客在两种情况下最愿意给钱---极度高兴和害怕的时候。

① 认可和赞美可用于发问互动的时候。比如：

销售：女士，请问您是那个小区？ 顾客：万科金域蓝湾。

销售：万科哇？万科好，那是大楼盘，物业也好，绿化也好，交通也好。就是贵了点，什么时候我能在哪里买套房就好了。

② 认可和赞美可用于异议处理。

例：

顾客：你们的产品质量好么？

销售：女士，您这个问题问的好？说明您是一个注重生活品质的人，也注重健康和家具环保。我们**（公司品牌）的家具质量您完全可以放心，我们的产品是经过（国家以及我们自己的QC质检），环保达到了***标准。而且我们做的电商，更加注重用户的满意度，因此产品质量也是放在第一位的。

其他问题同理。学会YES….but….先认可，再说明。

逼单促成：逼单常用：“封闭式”提问，但是逼单分试探性逼单，正式逼单，二次逼单，三次逼单，四次逼单。其中试探性逼单一般不会太猛，例如：今天活动比较优惠，我们可以先保价，留住活动，后面再确定商品，您觉得呢？

尝试逼单结束，根据顾客的回答，可判断顾客是否有由于，如果没有直接肯定的拒绝我们，我们就应该有第二次逼单：您看今天的活动算下来，咱们的家具一共优惠了7000呢，一旦错过了，后面来定要多出7000多不合适，是吧？咱们今天交个定金，不合适咱们不是可以修改订单的么？您看刷卡还是现金？（封闭式提问）。这个时候进攻一定要猛。作为销售，记住逼单不可能一次就能成功，买几万的东西谁不犹豫一下，但是你要给一个理由让顾客今天订下来，今天订下来的好处要告诉顾客，说服顾客，至少进行三次逼单。不可轻易放弃顾客，经常我们就发现销售被客户洗脑了，客户都没放弃我们，我们先放弃客户了。举个例子：

销售：今天您订下来这么合适，优惠蛮多，而且您也非常喜欢这套家具，咱们先交个定金吧。

顾客：家具都是大件商品，我还是第一次来你们家呢，家具是很喜欢，如果是你你不也要去其他地方再对比是不？而且我还要和家里商量一下，他们不喜欢到时候也麻烦，对吧？

分析：顾客成功的用了两个观点：①家具大件商品需要多对比才能决定。②家具是一家人使用，得家人同意了才能定。说服了销售，成功的给销售洗脑了。这个时候我们销售如何避免反洗脑很重要。记住：我们的保价就是担心顾客去其他地方购买才让保价的，并且保价后是可以修改订单，甚至取消商品，这和他是否去其他地方看和去和家人商量是否冲突？并不冲突的。我们要坚定自己的立场。重复的讲保价，不买是损失。充分利用商品涨价和活动的优势。

作为一个销售，不说话不行，但是话多也不一定好，往往我们的销售就是太能说，导致客户没有选择我们的产品。关键在于会不会说，因此学会说话的技巧定能祝你成为销售中的佼佼者。

只要你想，只要你做；只要你做，只要你坚持；只要你相信，你配的上这世界上，一切的美好！

本文仅个人见解，若有误解，还请一笑而过0-0。

交流分享QQ：2294726601，小袁老师

第四篇：社交技巧关联词

第一章 没有自信就别想成功——自信是社交最好的外衣技巧1 自信与成功有约，自卑与成功无缘

技巧2 让自己看起来就像个成功者

技巧3 在人群中保持自我本色

第二章 用最小的代价换取人气——让自己处处受人欢迎技巧4 做一个处处受人欢迎的人

技巧5 准确把握自我交际角色

技巧6 让别人感觉你“可以信赖”

技巧7 让别人认为你“做事很积极”

技巧8 让别人感觉你“很有才干”

技巧9 让别人感觉你“很有幽默感”

技巧10 受领导欢迎的社交 技巧：展现出你的潜力

技巧11 受同事欢迎的社交 技巧：用别人喜欢的方式对待他们

技巧12 受亲属欢迎的社交 技巧：“不走不亲，常走常新”技巧13 受邻里欢迎的社交 技巧：彼此礼让，不怕吃亏

第三章 认清练达即文章，世事洞明皆学问——体察人心、了解交际对象

技巧14 了解、尊重、迎合：对待他人的三种态度

技巧15 抓住“决定性瞬间”：听其言、观其行、察其心技巧16 他的眼睛出卖了他的心：眼睛与人的心理技巧17 观人术：古代先贤观察人的原则和方法

技巧18 性格决定命运：通过性格了解交际对象

技巧19 判别交际类型：根据交际对象的类型改变交际策略技巧20 如何从细节观察男人：读懂男人的行为与体态技巧21 如何从细节观察女人：读懂女人的行为与体态

第四章 打破人际交往中的局

（一）——社交障碍的自我调适技巧22 如何克服腼腆：鼓励自己，战胜自己

技巧23 如何克服嫉妒：心胸开阔，豁达大度

技巧24 如何克服猜疑：走自己的路，让别人说去吧！技巧25 如何战胜孤独：增强与别人的交流

技巧26 如何克服偏见：避免先入为主，尊重事实

技巧27 如何改变消极思维：对自己说“今天是个好日子”技巧28 如何克服社交恐惧症：我是最棒的！

技巧29 如何杜绝社交中的轻率态度：珍惜你拥有的财富技巧30 社交中别让你的情绪失控：保持一种平和的心态

第五章 打破人际交往中的局

（二）——巧妙化解社交难题的 技巧

技巧31 如何选择社交的地点：“我得则利，彼得亦利”技巧32 如何选择社交的时间：合理安排，以节省时间技巧33 如何巧妙地拒绝别人：给别人留条后路

技巧34 如何面对别人的指责：冷静地以柔克刚

技巧35 如何对付“揭短”：学会幽默地解嘲

技巧36 如何面对别人的讥讽：“藏中有露，露中有藏”

技巧37 如何向别人道歉：态度真诚可以消除别人的怨气技巧38 如何避免争吵：“恨不消恨，唯爱释恨”技巧39 如何化干戈为玉帛：摒弃前嫌，宽容大度技巧40 如何指出别人的缺点：得体最重要

技巧41 如何批评别人：不是打垮他，而是让他成长技巧42 如何换回友情：放下架子，坦诚相见

技巧43 如何安慰别人：做雪中送炭的人

技巧44 如何消除他人的不满和嫉妒：学会示弱

技巧45 翻脸后如何重修旧好：不要旧事重提

技巧46 如何劝架最有效：公正客观，幽默婉转

第六章 说好话才能办好事

技巧47 别让舌头超越思想：先学会听，再学会说技巧48 人际相吸的原则：时刻赞美别人

技巧49 称呼得体：称呼是交际语言的“先行官”技巧50 寒暄得当：寒暄是人际关系的润滑剂

技巧51 如何做自我介绍：尊重对方，以礼相待

技巧52 介绍他人应注意的问题：得体自然最重要技巧53 如何进行自我辩解：尽可能坦率

技巧54 多使用社交场中的“万能语”

技巧55 投其所好的妙处：把话说到别人心坎里

第七章 为社交披上高级的外衣——社交需要良好的形象技巧56 这是一个两分钟的世界：第一印象是你的名片

技巧57 学会“指手画脚”：良好形象来自手姿美技巧58 站如松：良好形象来自站姿美

技巧59 坐如钟：良好形象来自坐姿美

技巧60 行如风：良好形象来自走姿美

技巧61 文明、得体：良好形象来自行为举止美

技巧62 从“头”做起：良好形象来自发型美

技巧63 “面子”功夫要做足：良好形象来自妆型美技巧64 “眉开眼笑”：良好形象来自盾型美

技巧65 “眼取其神”：良好形象来自眼型美

技巧66 “蜃取其色”：良好形象来自蜃型美

技巧67 良好形象来自服饰美

（一）：服饰是提升形象的基本因素

技巧68 良好形象来自服饰美

（二）：商务着装应遵循“TPO”原则

技巧69 良好形象来自服饰美

（三）：着装应注意服饰的色彩及寓意

技巧70 良好形象来自服饰美

（四）：男士着装

技巧71 良好形象来自服饰美

（五）：女士着装

第八章 社交需要优雅的礼仪

（一）——私人交际礼仪技巧72 问候的礼仪

技巧73 握手的礼仪

技巧74 鼓掌的礼仪

技巧75 挽臂的礼仪

技巧76 送花的礼仪

技巧77 馈赠的礼仪

技巧78 接待客人的礼仪

技巧79 拜访朋友与做客的礼仪

技巧80 庆祝诞辰的礼仪

第九章 社交需要优雅的礼仪

（二）——公共活动、公务往来礼仪

技巧81 保护环境，从我做起

技巧82 乘坐交通工具的礼仪

技巧83 使用洗手间的礼仪

技巧84 参加舞会的礼仪

技巧85 宴会餐饮的礼仪

技巧86 涉外交往中的忌讳

技巧87 迎来送往的礼仪

技巧88 公务拜访的礼仪

技巧89 办公室人员举止礼仪

第十章 社交要读心理学——社交中的心理效应与定律技巧90 首因效应：第一印象是长期交往的基础

技巧91近因效应：最新的认识会掩盖了以往的评价

技巧92 定势效应：为什么总会用“老眼光”来看“新问题”技巧93 互惠定律：得到别人的好处后，会感到有回报的义务

技巧94 相似定律：我们会因为对方和我们相似而喜欢对方技巧95 互补定律：我们会喜欢与自己形成互补的人

技巧96 相互吸引定律：我们通常喜欢那些也喜欢我们的人技巧97 皮格马利翁定律：热切期望的事总会发生技巧98 攀比定律：人们喜欢模仿和攀比别人

技巧99 异性定律：两性在一起与同性在一起有很多不同

第五篇：社交谋略技巧

社交谋略技巧

社交谋略技巧 上卷基础篇

第一章步入演讲的圣殿

众所周知，演讲并非一般性的说话，它是一门综合性的艺术，需要你悉

心地去加以学习和把握，才能渐入佳境、徜徉于圣殿之中。一、三寸之舌，强于百万之师

一提到演讲，人们随之而想到的便是“口才”，认为口才是进行成功演

讲的前提条件。同时，有人用了一句简单、通俗的话给口才下了一个定义：

会说话。继而又说演讲便是在“大庭广众之下说话”。我们也不能说这个定

义没有道理。因为，历来没有哪一个人去独自一个人发表演讲的。没有听众，你的观念和情感又传播给谁呢？因此这个简单而通俗的“定义”的确还是有 一定说服力的。

有人或许会产生这样的疑问：世界上谁不会说话呢？哑巴是极个别的，口吃也能矫正，一两岁的幼儿大多已经开始说话，难道这还是一门本事、一

门学问、一种艺术？值得去学习和钻研吗？

事实上，我们一般意义上所说的会说话是指说话的能力，确切他说是能

说话，而“会说话”的本意则是善于说话，换言之指说话的技巧极佳。显然

有准备的讲话，可喻为顺水行船，要求在风浪中不摇不晃，已属不易；事前

毫无准备的即兴讲话，则如逆水开顶风船，要求更高。如果你参加一项大型

社交活动，临场被邀请发表意见。既要讲得中心明确、重点突出、条理清楚、层次分明、措辞妥当、语言简洁、流畅；同时又要做到抑扬顿挫、轻重疾徐、有板有眼；还要将你心中的真知灼见、喜怒哀乐、甜酸苦辣，阐述得中肯、精辟，表达得淋漓酣畅、恰如其分，具有较强的说服力、感染力..这是一

件何其困难的“差事”？正如俗话所说“台上三分钟，台下十年功”。如非

平日训练有素，谁能临场应付自如？至于辩论演讲，双方磨砺以须，唇枪舌

剑，据理力争；不同的观点，针锋相对，短兵相接：一方面要严加防备，避

免被对方抓住一言一语的把柄以发起猛攻；同时又要敏锐观察对方虚实，寻

找一词一字的漏洞，准备随时出击。这就需要更好的演讲才能。在重大的政

治斗争、外交斗争中，口才尤其重要，真可谓“一人之辩，重于九鼎之宝；

三寸之舌，强于百万之师”，“一言兴邦，一言丧邦”。因此，演讲决非单纯的口舌之功、雕虫小技，而是高智力型的复杂脑力

劳动。它是有目的、有计划的在大庭广众之下发表意见，使见解一致的听众

更坚定其原有的信念。同时，力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有 的思想观点，心悦诚服地接受你的意见。

比特·阿尔曼对演讲的认识可视为一种非定义性的概念，他说：“我们

尽最大努力，把自己所思所想表达出来，将自己的感情和观念，经由个人与

个人的关系，或通过公众场合，让别人清楚地发现你的才能..你会逐渐发

现真正的自我，同时也给别人带来一种前所未有的冲击与新现象。”

二、口吐莲花，从别人的眼睛里发现自己

从上面对演讲的非定义性概念可以引申出演讲的目的。一方面演讲是让

听众接受你的情感、观点和主张，如前苏联一位学者所说“人的感情首先是

被人所接纳”。让人接纳你的情感并非易事，因为任何一个人，特别是成年

人，他们都有自己的人生观念、处世之道，想轻易改变他们的固有观念可以

说比登天还难。然而，成功的演讲却能以扣人心弦的话题和鼓动性的语言“笼

络人心”，让人在激动和忘我的境地中欣然接受你的观点。这是演讲的魅力

所在，也是演讲目的之根本所在。

下面我们要重点探讨一下演讲的另一个目的——自我确认。当演讲者在

发表演讲、为人接纳的同时，演讲者也达到了另一个比较隐蔽的目的，即通

过演讲体现自我——既展示自己的才华和魅力，又在演讲中发现真正的自

我，而后者所带给演讲者的乐趣和自信可以说是美妙无比的，是人生的一笔 宝贵财富。

听起来这种说法有点抽象，而抽象、空泛的东西是难以被接受的。那么，在此不妨先举例说明。戴尔·卡耐基在他的一本有关演讲口才训练的书中记 叙了这样一件事：

在我们的训练班中，来自年华达州的迈克尔是一个极为活跃的人物。最

初认识他的时候，是在我们的一名教师主持的文学沙龙上。那是晚上，大家

正在互相交流新近作品时，他敲门进来了，并当着在座的20 多名学员作了简

短的自我介绍，然后他便向我微笑。那是一种善意而友好的微笑。他跟我攀

谈起来。然而奇怪的是他并不与我寒暄，而是绘声绘色他讲故事给我听，在

他的故事中，有许多令人欣赏不已的小情节，显然，我成为他的听众了。最

后，迈克尔告诉我，那故事是他刚完成的一篇小说的概略，并且问：“您觉

得怎么样？”然后将手中一叠稿本递给我，“喏，就这个。” 他似乎是迫使我读他的小说。然而他又转身与他人交谈去了。使我感到

更为惊奇的是，在沙龙结束时，这位不速之客竟成了中心人物，他站在小厅

中央大声地、极富情感地发表着演说，可以肯定，在座的每一位都已经友好

地接纳他了。后来，他便成了这里的常客，而且，每一次，他都有至少5 分 钟的即兴演讲。

无论他的小说怎么样，我们都感受到了这样一个事实：迈克尔在推销他

自己，在向他自己推销迈克尔。实际上，后者是他最直接的目的。

想起来，迈克尔所有的演讲或许自有其道理。然而，戴尔·卡耐基却这

样说：“我更愿意承认的是，之所以难以忘记他的表情、手势、声音，最主

要的原因是他通过演讲这种方式首先取得了自我确认。然后，他用这种事实 吸引了我们。”

正如巴黎音乐学院的学生上街演唱一样，他们不刻意包装自己，带上乐

器，随便在一个街头开始演唱，他们主要目的就是想通过与公众接触的方式 来看见自我。

这样，朋友们或许就不会反对前面的说法了。那么“自我确认”究竟为

何物呢？乔治·萧伯纳说过：“在所有有关‘自我’的范围内，信心、勇气、克服恐惧的力量、自信的微笑和新的灵感发现构成了只有一个人能够完全、彻底享受的氛围和气息，这便是对自己的认同和赞赏，而演讲是这种享受的

最大供给者。”

就这一论断，我们可以达成共识，那就是：演讲本身只不过像一场正义 的战争，它所带来的结果便是获得胜利与惩罚罪恶一样的感觉和更深的顿悟

——演讲者与听众处于同一理想和感叹之中，并为之而振奋。

三、情感是演讲艺术的眼睛

从本质上讲，演讲是一门集口才、语言、美学、心理学、哲学等多方面

知识和技艺的综合性艺术。在这门艺术中，情感及其传播应该说是其“生命

线”，其重要性不亚于眼睛之于人。缺乏了情感，艺术就会失去生命力。我

们不妨看看生活中的实际情况，就能够明白这个道理。在实际生活中，我们不难遇到默默无闻而且异常呆板的人，他们或许并

非才疏学浅，有的甚至是满腹经纶。人们会说那种人是“乌龟有肉在肚里”，即是指该人不善言辞，与他谈话味同嚼蜡；缺乏主动且不说，在一问一答中，他没有手势，面部也毫无表情，使原本滔滔不绝、情感表达丰富的谈话者也

变得死气沉沉，甚至非常尴尬。我们说，诸如此类的人无法表现、展示真正 的演讲艺术。

如果说演讲的消极功能是表达自己，那么其积极的功能则是争取对方。

通过你的演讲来说服众人，你所阐述的观点是一方面因素，更重要的就是你

丰富的情感表达方式。因为随着演讲内容的深化，你的情感也须渐次发生变

化，并随时与你的言语配合，从而达到使听众一边用耳朵听你说话，一边用

眼睛关注你的表情的目的。这样，你也就顺利达到了情感传播的目的。要知

道，这是引起听众与你发生共鸣的先决条件。

在过去很多演讲比赛中，许多演讲者就其选择的演讲主题及实际讲辞都

是相当出色的。然而，在这些人中，演讲的失败者相当多，我曾经做过调查

和分析，发现一个惊人的结果：他们都在讲台上失去了生动的表情，像学生 为完成任务背诵课文一般，这是什么演讲！试想，这样平淡的演讲难道能赢 得评分者的青睐吗？

由此，我们认为：演讲是思想传播的上乘途径，而情感则是演讲艺术的 眼睛！

除了情感是演讲综合艺术的眼睛以外，我们还认为，演讲作为一门艺术，其美学特性也是不可或缺的，离开美的享受，其艺术性会大打折扣。

首先我们来看看参与演讲的三个基本要素，即演讲者。听众。环境。就

其三者的功用和相互融洽的关系而言，实际上又是一个和谐的组合，罗丹说：

“在艺术中，有‘性格’的作品才算是美的。美，就是性格的表现。”那么，毫无疑问，在这个组合中，演讲者必定是这个“性格”的发源者，也是演讲 美学特性的集中体现。

一次成功的演讲，必须由演讲者全身心的投入并用语言表达才能完成。

在这个过程中，周围的环境、气氛、情调以及听众的情绪变化都由演讲者的

体态、表情和声音来带动而达到某种令人陶醉的高潮。其中，主旋律便是演

讲者的意识、观念和情感的自内向外的流动，通过这一流动来完成演讲艺术 形象美的塑造。

我们以艺术的观点来审视演讲肯定是正确的。在社会美、自然美、人的

美、艺术美的诸种形式中，艺术美是一种最高形式的美。这是因为艺术美可

集社会美、自然美、人的美之精华，即所谓“集天下美景于呎尺之内”、“集

众美于一身”，又可以补社会美、自然美、人的美之不足。极为成功的演讲

所达到的效果本身就是一部集众美于一体的艺术作品，它不同于音乐、美术、文学，而是直接介入了人的因素，其美的感知程度与范围更灵活、更复杂，其主要表现为听众的感情共鸣与演讲者的自我确认和忘我的境界，以康德之

言即是“瞬间的动态沉于静谧之中，是永远的美”。成功的演讲往往在达到

其积极目的的时候已不仅仅只是听众的共鸣与掌声，不仅仅是演讲者本人的

情感释放，更重要的还是观众的思考和新的理想的诞生。那么这便是演讲艺 术形象的美。

另一方面，演讲还具备其独特的形式美。所谓形式美是指社会、自然、艺术中各种物质材料的美以及符合一定形式规律的组合的美。它既是一种相 对独立的美，又是社会美、自然美、艺术美外在表现的美。从这一观点出发，我们认为，形式美不能脱离内容，对内容有一定的依附性。形式美的第一个方面是指构成一定形式的物质材料的美。其中有：色、线、形、音质等。与此相对应，演讲在这一点上的体现表现为：演讲者的精

神面貌、仪表、动作神态、语音表达等。这诸多因素的协调、配合，虽与演

讲的题旨密切相关，却又不与其发生直接的关系。形式美的第二个方面即形式诸因素组合的美，其中包括对称与均衡、调

合与对比，以及节奏韵律的多样统一。

将此移植于演讲形式的因素中来，即是指周围环境、气氛、情调、听众

情绪及演讲者表情达意、声音抑扬顿挫、体态、声音的高度和谐，以一种流

动的质感达成多样的统一而给人以深刻的审美享受。四、五花八门的演讲方式

演讲属于艺术范畴，同许多具有非定义性概念的事物一样，其分类标准

也难以统一。在演讲界迄今尚未找到一种较为公认的模式，而且从发展的眼

光看，也没有这种必要。

若以演讲的风格进行分类，大致可分为激情式、喜剧式、陈述式等多种

形式。为达到某种政治目的而进行的演讲往往充满激情，富有挑动性；而以

诚感人的陈述式演讲在赈灾演讲中或许更能打动听众的心。若按演讲场所进行分类，则存在街头演讲、集会演讲、课堂演讲、法庭

演讲等多种情况。街头演讲必须抓住焦点问题来吸引听众，注重“煽动性”；

而法庭演讲则要求证据确凿、层次分明、逻辑严密。按演讲内容进行分类是一种比较实用的分类方法，其意义在于演讲时可

较好地做到形式和内容的协调、统一。一般可将其分为政治类演讲、管理类

演讲、学术类演讲、经济类演讲、法律类演讲、宗教类演讲等多种形式。我

们下面来看一下邱吉尔出任英国首相发表的首次施政演讲，其鲜明的政治倾

向、富于鼓动性的演讲风格，堪称政治类演讲的经典之作。..我要向下院说：“我没有什么可以奉献的，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。”

摆在我们面前的，是一场极为痛苦的、严峻的考验。在我们面前，有许

多许多漫长的斗争和苦难的岁月。你们问：“我们的政策是什么？”我要说：

“我们的政策就是要用我们全部的能力、用上帝所给予我们的全部的力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上所从未有

过的穷凶极恶的暴政进行战争。这就是我们的政策。”你们问：“我们的目

标是什么？”我可以用一个词来回答：“胜利——不惜一切代价，去赢得胜

利；无论多么可怕，也要赢得胜利。”..此时此刻，我觉得我有权利要求

大家支持，我要说：“来吧，让我们同心协力一道前进！” 又如朱光潜先生在《谈作文》的演讲中有这样一段，可以作为学术类演

讲的一种范本。朱先生用通俗朴素的语言，道出了做人、作文方面意味深长 的道理。学术类演讲要求语言准确而不晦涩，逻辑性强但又不给人故作高深

之感，实在不是一件易事。

写作如下棋，一种基本的训练是最紧要的，我们必须做到有话必说，无

话不说，说须心口如一的地步，也有人写出来的东西，与他人的思想感情并

不完全一致。这假如不是他人的表现能力不够，就一定是在存心说谎，若写

作能力不够，尚可补救，只消不断地练习必有成功之一日。但若有心说谎，却是非常危险的！（风阁1996：2—3）

经济类演讲也是较为常见的一种类型，经济类演讲一定要以诚信为本，否则，即使你吹得天花乱坠，其结果仍然是一无所获。但诚信并不意味着低

三下四，必要的自信蕴含于不卑不亢的演讲之中，刚柔相济才能博得最终的

认同。原香港招商局的袁庚先生率团访问某国的答谢演讲中曾有过这样一段

精彩之作，使颇带几分偏见的某财团改变了主意，主动与之洽谈。他说：

中国是一个文明古国，我们的祖国早在1000 多年前，就将四大发明——

指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术，无条件地贡献给了人类，而他

们的后代子孙从未埋怨过他们不要专利是愚蠢的；相反，却盛赞祖先为推进 世界科学的进步作出了杰出的贡献。现在中国与各国的经济合作屯并不要求

各国无条件让出专利，只要价格合理，我们一个钱不少给..（风阁1996： 6—7）

事实上，演讲的分类并无特别的意义，我们之所以提出来加以讨论，是

为了便于我们较好地把握各种类型演讲的特点，分门别类地加以研究和学习。

五、“功夫在诗外”

宋代大诗人陆游写诗的深切体会是：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这

并不是指可以忽视写诗的技巧。“诗”是一个人的人生阅历、知识学问以及

精神境界的结晶，后者是前者的根基、源头。若离开了这个根基与源头只追

求写诗的技巧，就是舍本逐未。

从这个意义上讲演讲与作诗即有着相同之处。

杨炳乾先生认为：“演说学是各科学之结晶，文化发达后最高之艺术。”

他强调的是，演讲既是科学，又是艺术，是一种高级的说话。他还按照演说

与科学以及与艺术的关系，将其分为直接与间接两种。所谓直接关系，是指

演讲者必须具备的科学和艺术，其与演说紧密相连、息息相关。所谓间接关

系，是指即使表面上关系不大，但它可以体现出一个人的素质与修养，是演

说者必须了解、熟悉的科学和艺术。可见“演说之事体，罗括人生知识之全

部”。杨先生的这些论断，的确是颇有见地的。

与杨先生的意见相近，笔者也认为演讲这门神奇的综合性说话艺术，是

人世间多种知识学问的综合和结晶。在此，由于不能把演说中能起作用的所

有知识学问一一列出，因此，我们只将与演说关系最直接的若干类科学和艺 术举出，以供参考：

1.心理学。心理学是研究人类精神现象的学问。演说者若要让公众了解、信服自己的主张，就必须要先掌握公众的心理。而且，心理学也有助于演说

者认识自我、改造自我、加强自我，以便妥善处理自我与公众的精神关系。

其实许多演说的原理和原则，都是依据了心理学而产生的，由此可见，心理

学是演说所必不可少的学问。

2.社会学。对于向社会公众发表意见的演说，公众所密切关注的，大多

数是政治事件和社会问题。因此演说的事体，无不与社会、政治直接或间接

相关。因此，演说者应该熟悉国家、政治、社会等各方面的知识。并且要有

超前的洞察力和预见性。否则，他的演说便没有吸引力，更不能给人以启迪。

所以，政治、经济、法律、外交、公共关系等社会科学，都应视为演说者的 必修课。

3.哲学。哲学，被称为思想的归宿，原理的原理。一旦有了哲学根基，对人世百态、万事万物就能高屋建瓴、洞若观火；若无哲学根基，则容易目

光短浅、见解偏颇，因而看不清事物的本质。所以判断一个演说有无价值的

标准，主要是视其思想有无价值。有哲学的根基，才会有成熟深刻的思想。

有成熟深刻的思想，才会有宏伟灿烂的言辞。由此可见，哲学之于演说，就

如灵魂之于肉体一样重要，若想成为演说家，则必须先当思想家。

4.逻辑学。逻辑学，是研究思维与语言法则的科学。如果演说者思维混

乱、语言暧昧、论证错漏百出，即使他在演讲时口若悬河，声情并茂，听者

仍不能准确地理解其意，甚至使他们对演说本身产生怀疑和反感，那么这样 的演讲又如何能使听者信服呢？所以演说也要求思维清晰有条理，语言准 确，合乎法度。

5.文学。文学与演说，关系极为密切。由于演说与一般的唠家常、聊天

根本不同，它是有目的、有准备、有组织、有条理的讲话。因此，无论是有

经验或是无经验的演说者，在登台前，都必须准备好演说稿。演说稿是演说

能否成功的前提，就如一出戏的剧本那样重要。没有好的剧本，就不会有好 的演出。那么没有好的演说稿，也就不会有好的演说。或许炉火纯青、精于

此道的演讲家并不需要把演说词写成文字只需打个腹稿即可出口成章。然

而，腹稿也是“稿”，只不过以心代笔罢了。可见演说就如同写文章，而凡

是写文章都离不开文学知识，更离不开文学的立意、选材、谋篇布局、起承

转合、语法修辞以及突出强调等技巧。好的演说应显得完整、得体、和谐、井然有序、详略得当，并且能给听众以美的享受。而要做到这点，首先必须

有“落笔成文”的本领。马克思、恩格斯、列宁、马克·吐温、林肯以及邱

吉尔等善演说者，几乎都擅长写文章，英国前首相邱吉尔还得过诺贝尔文学

奖呢。毫无疑问，在人类历史上对文学一窍不通的人是绝对不会成为出色的

演讲者的。

6.朗诵艺术。演说并不是朗诵，因为如果演说者用朗诵的腔调演讲，听

者一定会感到很别扭。但是演说者却仍然需要接受朗诵训练，并且必须具有

一定的朗诵功底，这样才能保证吐字清晰，音色纯正，音域广阔，使成百上

千的人都能听得清晰明了。并且，就是天生嗓音好的人也需要接受朗诵训练。

因为，这些人在小范围内交谈或发言时，嗓音或许比较清脆，而一旦走上讲

台对着成百上千的人演说时，情况就会变得迥然不同了，即使想竭力放大音

量，他的嗓音仍很可能由清脆变得嘶哑，由于口形不对头，本来口齿清楚的

人也会出现“吞字”的现象。如果演讲者的吐字不清，那么音量再大，听众

也只能听到一片模糊的嗡嗡声。没有经过训练的人，一旦激动或紧张，就会

掌握不好语言节奏，本来说话有条不紊的人有时也会发出连珠炮、机关枪似 的声响，使观众“耳”不暇接。而且，嗓子好并不能与语言表现力、感染力

划等号。总之，嗓音天赋再好的人，若不经过一定的朗诵训练，那么他一上

台演讲，其声音和情绪就会出现反常现象，而导致演说一败涂地。因此，朗

诵艺术也是演说者获得成功的重要因素。

7.表演艺术。演说也不是演戏。如果一个人在演说时带给听众的是演戏

般的感觉，那么他就别想指望其演说能获得大家的信任。但是演说又需要懂

得一定的表演艺术，否则你便不能从容自然、帘洒大方地走上讲台，即使走

到台前，你也不知道怎样才能站得潇洒，站得端庄。也许你还会感到困惑，不知道手该往哪里放，眼该往哪里看，以及该怎样配合自己的声音做表情，打手势。甚至你的脸上还会不自觉地露出一些莫名其妙的表情。于是，不仅

你的头、你的肩、你的手、你的腰、还有你的胯、你的腿、你的脚，总之，你的全身，就会出现一些习惯性的、多余的滑稽动作。或许，你以为只要尽

力控制住自己，在台上不哭不笑，不走不动便不会出现问题了吧。其实不然，如果这样你只会变成一具会说话的木偶。而这样的演说，也只能成为听众的

笑料。因此，熟悉表演艺术是使演讲者能在台上轻松自然地演说的必要前提。

众所周知，前苏联总书记戈尔巴乔夫与美国前总统里根演说时都风度不凡，因为戈尔已乔夫在大学读法律时，曾接受过严格的演讲训练，包括表演方面 的训练；而里根则曾是好莱坞训练有素的正牌演员。演讲作为一门综合性说话艺术确实是“各学科之结晶。文化发达后最高

之艺术”。因此演讲者必须从各种学科和艺术中吸取养料、动力、技巧，培

养灵感，才能获得最终的成功。（风阁1996：32—36）

第二章掌握演讲的基本法门

“听我们说话的人不会觉得是一种痛苦，而觉得是一种享受；他们

自己感兴趣，而至麦会使他们更加乐于对我们的话反复进行思考。” 西赛罗

掌握演讲的基本知识是我们论述“谋略”与“技巧”的关键。就好比学

生得首先明白有关空间的基本概念和基础定理、公理以后，才能证明立体几

何的某些点线面的关系问题一样。根本的东西掌握不了，还谈何操作呢？

我们在这里所谈论的对演讲的掌握并不是从宏观上对整个“演讲形象” 的了解，而是将其肢解，从演讲者的自信、听众、话题等诸方面层层深入进

行探究，因为这几个方面是构成一次演讲的基本要素，同时在有关这些问题 的思考与阐述中，我们尽量把一些如谋略、技巧的处理融入其中。

一、增强自信 艾默生说：“在世界上，恐惧比借酒消愁更能摧毁人心。” 演讲同样需要排斥恐惧，自信是演讲者必备的心理素质。许多人既害怕当众说话，又希望自己能够在公众面前侃侃而谈。若不建

立自信，就无法获得在演讲天地间翱翔的境界。因此对于演讲者而言，建立

自信心就显得大为重要，其过程就是与怯场心理作斗争的过程。

我们将当着众人说话时所产生的恐惧心理称之为“怯场”。美国著名作

家、演讲家戴尔·卡耐基毕生从事于演讲的教学生涯。在他总结自己的体会

时曾说：“我一生几乎都在致力于协助人们克服恐惧、增强勇气和信心。”

怯场是一种正常的心理反应，几乎每一位演讲者都需要逾越这一道演讲

障碍。根据社会学家的调查表明，即使是文化层次较高、被称之为“天之骄

子”的大学生们，也有80％至90％的人在一开始演讲时存在着不同程度的怯

场现象。但有关的研究表明，轻度的怯场对演讲反而有帮助。因为轻度的怯 场能使演讲者对外来的刺激保持某种警觉性，于是临场的反应能力会因此而

变得更加敏捷，说话也会更加流畅。

怯场心理会带来相应的生理变化。轻者会心跳加快，呼吸急促，颜面赤

热，稍重者会手脚发软、肌肉颤抖、小便频繁，严重者会当场昏倒。

对怯场心理的产生原因众说纷坛。而美国演讲学家查尔斯·R·格鲁内尔

提出的“自我形象受威胁论”则认为：每个人都具有理性的、社会的、性别 的、职业的自我形象。当人们进行演讲时，其自我形象就会暴露于公众面前。

由于担心自我形象会在演讲时遭到破坏，因而产生了窘迫不安的怯场心理。

例如，1969 年两位从事演讲学研究的教授在纽约开会，当他们向大会报告论

文时，因为怯场而晕倒。“自我形象受威胁论”解释这种现象的产生是由于

两位教授因自己的职业自我形象毫无掩饰地暴露在诸多同行面前，因而产生

了一种急剧的焦虑和恐惧，当这种恐惧发展到一种极端时，导致了两位心理

学家的失态。这种事件的发生简直是对教授本人的一种嘲弄，也可以理解为 一种无意识的幽默。

由此可见，在演讲中增强自信是必不可少的，这种自信建立在演讲水平 的基础之上，但很大程度上取决于人的心理承受能力和调控能力。关于如何

在演讲中增强并建立自信，我们将在谋略和技巧中加以详细介绍，这里我们

只是想首先强调，缺乏自信，你无论如何也不可能成为一名优秀的演讲家。（风阁1996：9—19）

二、征服听众

演讲的功利目的非常明确，它需要“征服听众”，让他们的心随着你动，大脑随着你转，脚步跟着你走。

然而要取得这种“征服”的效果，既不能不学无术，粗俗低劣，也不能

靠愚弄弱智，言不由衷，或者以混淆视听、欺骗蒙蔽的手段来达到目的，而

要靠真情实感、科学精神和艺术魅力来感染公众。鲁迅先生曾告诫“捣鬼”的人说：“捣鬼有术、有效，然而也有限。”

美国第16 任总统林肯也曾告诫过政治骗子说：“你可以在有的时候欺骗

所有的人。你也可以在所有的时候欺骗有的人。但是你决不可以在所有的时 候欺骗所有的人。”

尊重听众是征服听众的一个前提条件。在听众面前，无论是有意还是无

意，若是只顾显示自己，必然会遭到听众的反感，而受到冷遇。当你站在听

众面前发表演说时，你就会像陈列在橱窗中的商品一样，自己的各种人格层

面，都会一览无余地呈现在别人面前，而且是一种毫无自知的流露。只要你

怀有一丝一毫的骄傲之心，就会带来无法收拾的后果。此时你决不能妄自尊

大，应谦虚谨慎地向听众表示你的诚意。这样，听众才不会小看你，相反还

会认为你是一位诚实坦白、值得信赖之人，你的演讲即能在一种融洽的氛围 中进行并取得成功。

孔子从不以他渊博的知识炫耀于人，而是以包容一切的博爱精神来感化

别人。由此可见，古往今来，“尊重”都是能够“征服公众”的一个重要条 件。自尊心与安全感是人的共性。作为演讲者，必须懂得这个简单的道理，并采取相应的措施。

美国缅因州所选出的议会议员艾德是·S·马斯基，当他在美国法律协会

演说时，就曾采用了低姿态的技巧：

今天早晨，当我得知彼要求演说时，真是惶惑不已，惴惴不安。这是什

么原国呢？第一，因为我知道在座的各位，都具有法律专业知识，在行家面

前班门弄斧，不知道该怎样谈这个问题才好。第二，在这样的早餐会上讲话，我无法充分准备，说错什么话会使我难堪。第三个原因，就是演说主题尚未

确定。我想和各位讨论的，是作为一个人民公仆，到底对人民有什么影响力 的问题。既然我从事政治活动，那么人民中间自然对我有两种不同的对立意

见。而面临着这种困惑，我像迷途羔羊，不知该从何说起。马斯基议员以此作为前言导人正题，发表了他无懈可击、非常成功的演 说。马德勒·E·史蒂文生，也在密执安州立大学典礼的致词时，采取了低姿 态：

让我以如何有价值地度过人生为题发表演说，实在不合适。因为我连怎

样有效利用演说这20 分钟时间，都说不清楚，怎敢妄说人才呢？所以，我下

面的话，将要说些什么，我也不知道。

在人们的自尊心得到满足的条件下，两位先生的演讲得以较好地进行下 去。

其次，要征服听众，就应有卓越的演讲才能，这是根本性条件。因为不

管你是多么谦虚，如果你的演讲本身不行，那说再多的好话也是白搭。然而，什么样的演讲才能被称为卓越的演讲呢？

中国西汉文学家刘向在《说苑·善说》中说：“夫谈说之术，齐庄以立

之，端诚以赴之，坚强以持之，譬称以谕之，分别以明之，欢欣愤懑以送之，主之，珍之，贵之，神之。如是则说常元不行矣。” 应该说这是对卓越演讲的一个最早的、最切中要害的见解。上述这段话的大意是：演说的艺术包括很多方面。确立演讲的主题要严

肃认真、深思熟虑。站出来演讲时要抱定正确真诚的态度。对于自己认为正

确的东西，不但要有勇气说出来，还要顽强地坚持，充满自信。为了把事理 说得生动形象、明白易懂，演说时要善于使用比喻、讲道理要条分缕析、是

非分明。演讲活动不但是理智的活动，也是情感的活动，要爱憎分明，它通

过理智和情感的交流来影响听众，所以演讲时应感情充沛，以感情带动声音。

这样，演讲就会像珍宝那样可贵而神奇了，也就会对听众生强大的影响。

刘向的见解十分难能可贵。他已经抓住了最重要的东西。卓越演讲的标

志，概括如下十点：（1）有识有胆，见解新颖；（2）有感而发，志坚心诚；（3）尊重听众，有的放矢；（4）逻辑性强，无懈可击；（5）文情专一，布局得体；（6）文理畅达，讲究修辞；（7）善用比喻，生动形象；（8）以简驭繁，言简意赅；（9）以情带声，声情并茂；

（10）仪态端庄，从容不迫。（风阁1996：38—39）如果你能较好地掌握以上十点，那么可以说你的演讲就有了征服听众的 较大把握。

要使演讲征服听众的第三个条件是对客观因素的把握，例如对环境、音

响、时间的恰当运用和调整。你不能让大家在站立的条件下听你发表长篇大

论直至深夜；同样你也不宜在音响条件不好的情况下仍然依赖麦克风口若悬

河。客观条件瞬息万变，优秀的演讲者会灵活地处理各种情况，并变不利为

有利，最终成功地达到演讲的目的。

三、选择话题

我们将选择主题和材料的准备工作统称为选择话题，即是指演讲时，应

根据不同的对象、场合选择一个听众乐于接受的主题，并为己确定的主题选

择相应的材料，这是演讲者应该具备的基本技能之一。下面我们将从不同角

度对如何选择话题的基本方法和要求进行介绍。1.选择听众喜欢的话题

听众怀有浓厚兴趣的话题大多为以下几种类型：

（1）满足求知欲的话题。人们对于陌生的知识领域或神秘不可及的事物

总是充满了探索的欲望，于是便希望掌握各类知识，以解除内心的迷惘和困

惑，充实和发展自己。这是人类生存的本能需要。（2）刺激好奇心的话题。因为每个人都有好奇心。我们可以通过各类趣

闻、名人轶事，突发事件、科学幻想、传奇经历等等内容，来激发听众的好 奇心。

（3）与听众利益息息相关的话题。群众最关心的无非就是涉及自己切身

利益的事情。因此，凡关系到吃、穿、住、行利益的演讲必定会受到欢迎。

不过，高明的演讲者更应该具备把间接涉及听众利益的话题转化为与听众直 接相关的话题的能力。

（4）有关信仰和理想的话题。没有探索、没有理想、没有事业的生活将

是一片空白。无论古今中外，人们都在为信仰和理想孜孜不倦地探索和追求

着。因此，有关这方面的话题定能投大众所好，尤其是青年听众。但演讲的

内容必须要重视针对性、现实性和生动性，否则将不能引起听众的共鸣，也 达不到演讲的目的。

（5）娱乐性话题。平淡无稽过于严肃沉闷的内容不可能取得演讲的成

功。然而若能在演讲中穿插些幽默、笑话或以娱乐性故事类为话题，就能在

短时间内提起听众的兴趣，这种话题大多用于礼仪场合和出于交际的目的。

（6）满足群众优越感的话题。世界上几乎没有人不喜欢“奉承”。所以

演讲者应尽量掌握听众的基本情况，以便在演讲过程中穿插一些能满足听众

优越感的话题，以期收到良好的效果。（风阁1996：17—18）查理·雷诺尔·布朗博，他在艾尔大学演讲时曾说：“对于你的话题，应先深思熟虑，然后扩大范围，慢慢地去思考，逐一将想得到的片断记录下

来，目的在于固定你的想法，这样才能整理出有系统、有重点的演说题材。” 2.选择亲身经历过的话题

作为演讲者，可能都有这样的体会，个人体验比理论更重要。当自己的

演讲生动、激昂、富有吸引力时，其内容必定是自己最熟悉、最了解、最清 楚的事物。

听众最为关心的是与其生活息息相关的现实问题，他们对空泛的理论不

感兴趣，如果不了解这点，却对一知半解的真理和主义发表无意义的议论，那么，即使求救于资料、书刊，甚至课本，东拼西凑成一篇冗长而无内容的

演说词，同样是无济于事的。3.以个人的生活经验为话题

演说者往往认为个人的生活经验是凡人小事，并且是特殊而隐秘的，所

以不仅不值得公开发表，演说时还应尽量避免谈论个人的经验体会。而事实

上，这些个人的生活经验以及富于个性的见解，才是听众最乐于倾听的内容，其所产生的反响也才更为强烈。比如在银行职员训练班上的学员都已经有自己独特的思想、信念、经验，以及对事物处理有不同的角度与方法。可以说，这是他们贮备了数年的演说

材料，他们完全有条件演讲好。然而其中一位名叫杰克逊的人却反其道而行

之，他在地下火车上将无意识看到的一篇“成功尚待十年”的文章作为话题

发表了演说，结果只落得言不