社交谋略与技巧

第一篇：社交谋略与技巧

社交谋略与技巧

已有 935 次阅读2010-10-25 22:00 系统分类:其他

一、从宗族人演化成社会人在古老的中国社会，邑然不是如老子所描写的“鸡犬声相闻，老逝世不相往来”的“小国寡民”社会，但由于自力更生的天然经济影响，人们的交往空间是非常狭窄的，个人话动，主要产生在家庭内部。衣食住行（织衣、吃饭、寓居、耕作），这种人类的四大生存活动，基础上都在家庭内部进行。

家庭就是一个绝对独立的小社会，个人从家庭中获取生活所需的一切。家庭成了个人生活的支持系统。一个人，一旦离了家，就成了流浪的游子，生活便失去了依靠。这种以家庭为主要生活起源的人，被称为“宗族人”。宗族人为了能坚持生活支持系统的长久性。稳定性和辽阔性，于是把家庭发展得很大，凡一个姓的人，都被称为“一家人”，用一笔难写两个„李‟字、„赵‟字、„王‟字，作为联系纽带，结成一种互为倚靠的关系，所以家庭就扩大成了家族。

然而，靠扩大“家庭”范畴的办法来增大生活支撑体系，一方面必定会涌现像曹雪芹的《红搂梦》。巴金的《家》、曹禹的《雷雨》中所描述的家庭悲剧；另一方面，跟着生活支持系统的社会化偏向，个人会不满意于狭小的家庭生活空间，一种广泛的“离家趋势”就呈现了。当家族已不能成为个人生活的主要空间时，“宗族人”就向“社会人”演变。

一个“社会人”的主要生活空间是社会。如果说宗族人是靠血统关系为纽带来形成个人的生活支持体制，那么社会人就是靠社会关系为纽带来构成个人的生活支持系统。

社会学家以为，构成社会关系的主要成份是人际关系，树立人际关系的主要方式是社交。不社交，就不能构成人际关系，乃至社会关系，也就不容易建破起一个完美的生活支持体系，也就不能彻底实现个人由宗族人向社会人的升华。

一个发展不完善的社会人，他一定会在许多方面与社会心心相印，他会在生活和事业中碰许多钉子，他会遭受许多的挫折，他会常常体会到孤单与无助。因此，马斯洛把社交需要放在了个人需求的第三个档次上。只有社交，能力加速个人社会化的过程，社交是宗族人向社会人转化的最基本的方式。

二、老青蛙与老蜘蛛的对话一天，一只老青蛙遇见一只老蜘蛛，便大吐苦水，“我自蝌蚪时代开始，便辛勤奋作，没有一天懈怠过，但仍旧是汗流泱背，方能糊口，现我年近傍晚，正在损失劳能源，等候我的命运只能是饥饿而死。而你，我素来没见你劳作过，却衣食丰足。就是当初老了，你仍不愁吃喝，自有投网者，送来厚味佳肴。哎，不是说„天道酬勤‟吗？这世道，真不公正啊！你说这是为什么？”

老蜘蛛答复：“你说我没劳作，这错误，想当年，我刚离家独立，天天饿着体肤，熬着筋骨，一日复一日地织我这张网，好不容易生活才有了依附。

就是现在，我还随时要修复常常出现的破洞。你之所以生活艰辛、老而无靠，是因为你是靠四条腿在生活，一旦四条腿跳不动了，生活就失去了依靠。而我是靠一张网在生活，网不会因我年迈而衰，所以我虽然年纪已高，而生活不愁。如果我也像你一样靠我这几条细微的腿来生活，我会生活得比你还惨百倍。”

青蛙与蜘蛛的对话，应该给我们以启发。我们是要做青蛙还是要做蜘蛛？

谜底不问可知，但可怜的是，咱们的许多人，不自发地成了“田鸡”，所以，生涯得很艰辛，至少心灵上很艰苦。

应该怎么来辨别自己是青蛙仍是蜘蛛？实在方法很简单。如果至今你依然没有一张属于你自己的人际关系网络，你是“青蛙”，如果你已经建立了一个完全的人际关系网，你可能是“蜘蛛”。之所以用“可能”一词，是因为

固然你有一个完善的人际关系网络，但从未启用它，你仅是一个会织网的“青蛙”。

青蛙与蜘蛛运气的差距如此之大，从实践上看，乃是本能能量与外延能量的差异。本能能量是个人所领有的做作能量，是身材自身的能量。而外延能量是由大脑活动派生出来的、对个人能量进行弥补的所有外在能量。本能能量是有限的，而外延能量是无穷的。青蛙仅施展了本能能量，所以生活艰辛，而蜘蛛除了本能能量之外，更借助了外延能量，所以生活轻松。

人又何尝不是如斯，靠本能能量，搏不外狮子，但倚仗外延能量，却可以把狮子关在笼子里供人欣赏。

人如何扩展本人的外延能量？方式很简略??织网。织一张鱼网，可以捕鱼；织一张通信网，可以远间隔通话；织一张internet 网，可以缩短世界的距离：织一张人际关系网，可以完成个人气力无奈实现的运动，可以实现个人力气无法实现的事业。个人的外延能量，来自于人际关联网。

三、为什么要织一张人际关系网既然人际关系网络是个人能量的基本，因此增强人际交往即可增添个人能量。织一张人际关系网毫不是一项非目标活动。这里就产生了一个问题：

社交需不需要目的？

笔者曾在一次讲座中提出“为目标而交往”的概念，此言一出，台下就有人送上来一张纸条，上书“为目标而交往，是否太势利”，针对这一纸条，笔者回答道：“人类的活动，都是一种有目标的活动，社交也是一种活动，它应该有目标。按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该„以情会友，别无所求‟，应该奉行一种无为哲学，谁要是在交往中重视了交往对象的使用价值，而后千方百计濒临他、应用他，这就被认为„大势利‟。依据现代社会的交际观点，社交有三个基本功效：信息共享、情感沟通、相依相助。

这也是社交的三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情绪沟通而拒绝相依相助。我们也不能把相依相助都当成„势利‟来对待。为了相依相助而社交，这不是„势利‟，这是人类有别于其他动物的一种社会性行动。”

我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、感情沟通，也不能与你相依相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，交往还是有挑选的，选择就是一种目标的体现，拒绝目标，也就是谢绝交往。

四、社交需不需要谋略社交需不需要谋略？在开篇我们就提出了这个问题。要回答这一问题，需要弄清谋略是什么。

谋略，是一个合成词。“谋”的含意是“产生主张”、“商讨”、“策划”之意，而“略”是指策略，技能。因此，谋略就是应用常识、智慧进行思考运筹，并造成策略。

社交需不需要“运用知识、智慧进行思考运筹”？需不需要“产生主意”、“商议”、“谋划”？需不需要某些策略？回答是确定的。

首先，任何人交往都会有一个自己的标准，以肯定自己交什么样的朋友。

茫茫人海、芸芸众生，不是遇见的每一个人都能成为朋友，交友是有抉择的??兴致、喜好、寻求、价值观等，都是交友的尺码。古代不是有“管宁割席”的故事吗？那么交往尺度如何断定？交友的尺码又如何来度量？这不须要“思考运筹”吗？也就是不需要“谋”吗？显然是需要的。

其次，怎样交朋友，是有策略和技巧的。有的人善于交朋友，所以家里时常高朋满座，有的人不擅长交朋友，所以常常成群结队。美国的卡耐基专门建了一所学院来培育人的交往技巧，可见社交是拒绝不了策略的。

最后，要处理好交往中的各种关系，也必须占有谋略。在交往中，会有各种关系存在：如情感关系、好处关系、时间关系、位置关系、亲疏关系等等，未免会出现错误或不平衡，处置不好，就会出现关系阻碍，使人际关系决裂。要处理好这些关系，不仅需要“谋划”、“商议”、“产生想法”，同时也需要策略与技巧。因此，社交无法分开谋略。只不过，我们必需跳出像《孙子兵法》一类战斗谋略的思维定势，我们的对象是我们的朋友，而不是我们的敌人，应用谋略不是去“凑合”我们的朋友，而是去促进双边友谊、加深双边关系，是一种亲善性举动，不是一种抗衡性行为。

第二章 选择你的社交对象??择人而交

你的人际关系网络应当由哪些人组成呢？不同的人组成的人际关系网络，其发生的能量的大小也是不同的。假想一下，假如你的人际关系网络上有良多知心或亲密的朋友，在你碰到艰苦或挫折时可能倾心相助，这样一个人际关系网络比一个仅仅是由一大帮猪朋狗友，或者是由那些由于你有势力而依靠你，而你潦倒时就会离你而去的人组成的人际关系网络，哪一个产生的能量更大，哪一个对你更有赞助呢？这就波及到交往中的一个问题，那就是在你有步骤地发展你的社交活动时，必定要取舍好社交对象，择人而交。

好的朋友会影响你终生，坏的朋友也会影响你毕生。古人云：“亲贤臣，远君子，仁人圣王之道也。”说的就是这个情理。朋友有很多类型，不同的人会成为你的不同类型的朋友。了解朋友的类型及其不同的特色，对你准确地开展交往，选择适合的人作为你的社交对象，公道地把不同类型的朋友安顿在你的朋友圈中的不同层次上，建立一个令你满足并受益毕生的人际关系网络，无疑是有着巨粗心义的。

一、朋友的七大类型在读这一局部之前，你可以先问一下自己，我到底有多少朋友？他们与我的关系如何，朋友的类型多种多样，依照不同的划分标准，可以划分出不同类型的朋友。我们可以按照多少条主要的标准划分出以下几品种型的朋友。

（一）按照你的朋友与你关系的密切程度分，有知己型、亲密型、一般型。

知己型。知己，顾名思义，是彼此之间最懂得、最知心。最密切的朋友，又称为知心或知音。良知型朋友是与你心灵距离前阵子、关系最亲密的朋友。

他（她）对你最了解，不但了解你的性情、喜恶，而且了解你的抱负、追求，与你的命运严密联系在一起。在你事业成功的时候，他会同你一起分享胜利的喜悦；在你失意徘徊的时候，他会牢牢地站在你身边激励你、支持你；当你得意洋洋、自豪骄傲时，他会绝不客气地直接给你指出来。有名的美籍华人陈香梅和美国政界的资深律师葛柯伦是一对知己。在陈香梅的丈夫陈纳德逝世之后，葛柯伦用尽了后半生的精神来关怀、庇护着他那位朋友的遗孀，陈香梅也把全部的心交给了葛柯伦，把他视作自己的亲人。我国唐代的大诗人李白和汪伦是一对知己，“桃花潭水深千尺，不迭汪伦送我情。”（唐?李白?《赠汪伦》）是对他们之间深沉情义的写照。古今中外，有关知己型朋友之间深挚友谊的例子太多太多。朋友爱找，知己难寻，人生能有一两个知己，也是最幸福的事了。知己型朋友在你的朋友圈中应该是数量起码的。

亲密型。亲密型朋友与你之间的关系其密切程度仅次于知己型朋友。亲密型朋友又可称为密友或好友。亲密型朋友与知己型朋友之间只是一步之遥，因此，也是最容易成为你的知己之交的朋友，亲密型朋友与你交往的频率可能是最多的，他（她）对你的影响也是深刻而伟大的。尼克松和基辛格就是一对密友，他们共同谋划并踊跃推进改善了中美两国的关系。尼克松在任期间，不但在一些重大的国际海内问题上经常与基辛格共同切磋和谋划，而且在一些个人生活中的小事上，尼克松也乐于与基辛格商议并采用他的倡议。美国一位著名心理学教学保罗?H?赖特说，在亲密的友谊中，生活是密切的，如同在婚姻中一样。他还说，亲密的挚友“会在一起渡过空闲时间，你对他的一切都感兴趣”。“同挚友在一起，你用不着瞒哄什么，如果你乐意，可以称此为亲密无间，它能让你落拓不羁。”亲密型朋友与一般型朋友之间的主要差别，就在于你与他（她）们之间情感密切的程度如何。在你的朋友圈中，亲密型朋友的数量可能会比知己型朋友的数量多些，但是也不会太多。

普通型。也就是与你关系正常的朋友，你的大多数朋友应属于此种类型。

一般型的朋友在你的生活中的作用不可疏忽，他们虽然没有知己型朋友和亲密型朋友那样与你关系密切，影响那样深刻，但是一般型朋友是你人际关系网络中一个不可或缺的组成部门。一个人一般型朋友的多少在很大水平上表明了他的社交才能。在你的一般型的朋友当中，随着时间的推移，交往的日益密切，其中有一些人就会成为你的密友，乃至知己。你有许多的事件是靠众多的一般型朋友的帮助才得以完成的。有目标、有步骤地保持并升格与现有的一般型朋友之间的友谊，并且有打算地扩大你的一般型朋友的数目，增长新的朋友，应该是你的社交活动中的一项主要的内容。

熟人在你的朋友圈中是一个特殊的类型，熟人这个概念有着普遍的内涵和外延。在日常生活中，你会经常听到或者说出这样的活，“我有一个熟人在某某布或某某单位”，“某某是我的熟人”等等。熟人有可能是与你关系无比密切的朋友，也可能是与你关系一般的朋友，他（她）有可能是你的亲戚，或者是你朋友的朋友，或者有时候仅仅是一个你所意识的人。因此，按照与你关系密切的程度进行划分，熟人很难归于某一类，而只能是一个特殊的概念，但是熟人也是你的人际关系网络中一个重要的组成部分。

（二）按照你的朋友与你活动的主要方式分，有导师型、同事型、娱乐型，以及信息型朋友。

导师型。结交导师型朋友，会使你的学业或事业上得到指导，从而可以在人生的途径上少走弯路。历史上跟事实中不乏这样的例子：有的人竭尽平生之力，但在事业上束手无策，成果朋友的一句话，却使他茅塞顿开。“听君一席话，胜读十年书”就是对这种情况的最好的描述。我在大学时的一个朋友，他家是在一个偏僻省份的乡村，经济难题，家里为供他和他的一个弟弟读书而负债累累，他自己的生活也十分艰难。看到别的同学买新衣服或改善伙食时，他的心中就很不是味道；当他听到别人在外面赚了多少钱时，心中就极度不均衡，有一段时光他简直终日都想着到外面去打工赚钱，来改良自己的境况。他经常缺课出去寻找机遇，可是苦干没有途径。由于旷课太多，专业课的成绩也拉了下来，工作又找不到，为此他意志低沉，很自大，也不爱谈话。有一次，他甚至对我说他不想再读书了。我和他到一位我们仰慕的老师那里去。听完他的情形后，我们的老师象征深长他说：“有的同学家中是很富饶，但他们只是少数，大多数同学都和你们一样，家庭前提一般甚至很困难，但是苦是学生时代的一个最根本的特点，要是不苦，那你们的学生时期留给你们的货色就太少了..”“人生就是一个由苦到甜的进程；但是，在苦的阶段你不耐劳尽力，那你就永远得不到甜。”事后如何呢？我的这位同学岂但以优良的成就完成了学业，并且失掉了奖学金，而且他还考上了研讨生，持续刻苦追求着。导师型朋友不一定非是自己的师长才行，但凡在某一范畴，有着丰盛教训的人都有可能成为你的导师型朋友。

同事型（同窗型）。这一类型的朋友与你活动的重要方法是在工作或学习上的联系与帮助。你的统一单位，同一科室或雷同业务部分的同事，你的战友，或者你在读书期间的同学，都可成为你的同事（同学）型朋友，因为你与他（她）们之间有着固定的接洽渠道（即共事、同窗或战友关系以及工作关系、学习关系等），因而，你与他（她）们更轻易成为朋友；而且因为独特的关系存在，你们之间的友谊也会较之与其余类型的朋友之间的友情要牢固得多，久长得多。因此，同事型朋友是一个人的一笔宏大的财富，是其人际关系网络中一个稳固而有力的环节。

娱乐型，有一首歌的歌词说：“人生就是一出戏”，此话虽然不十分正确，但也道出了人生的一大基本内容之一。游戏和娱乐是人生的基本内容之一，而许多的娱乐活动是需要两人以上才干开展的，因此，娱乐型朋友就在劫难逃地产生了。在我们的现实生活中，娱乐型朋友是俯拾皆是的，如牌友、棋友、球友等等。虽然娱乐型朋友与你活动的主要方式是娱乐，但娱乐型朋友在你生活中的作用是不可小视的，许多知己和密友就是从娱乐开端结交的。许多人（包含一些组织或集团）都是通过娱乐来改善或维持互相间的友谊，甚至通过娱乐活动来到达一定的目标，因此，结交娱乐型朋友，是空虚自己生活的一条捷径。

信息型。这类友人个别是交友甚广，或者是从事消息、材料或某种社会性工作的人，他们对新颖事物有一种特别的敏感，常被人称作“新闻通达人士”。跟信息型朋友来往，你会取得很多最新的信息，从而对你的工作

领会。在竞争剧烈的商业场上，信息就是金钱，信息就是性命，谁先控制了信息，谁就把握了自动权，有时，一条信息可以抢救一个企业，也能够使一个企业破产，由此可见信息型朋友的作用。

（三）按照你的朋友所从事的职业分，有商人朋友、官员朋友、老师朋友、企业界朋友、律师朋友等等。

第二篇：社交谋略技巧

社交谋略技巧

社交谋略技巧 上卷基础篇

第一章步入演讲的圣殿

众所周知，演讲并非一般性的说话，它是一门综合性的艺术，需要你悉

心地去加以学习和把握，才能渐入佳境、徜徉于圣殿之中。一、三寸之舌，强于百万之师

一提到演讲，人们随之而想到的便是“口才”，认为口才是进行成功演

讲的前提条件。同时，有人用了一句简单、通俗的话给口才下了一个定义：

会说话。继而又说演讲便是在“大庭广众之下说话”。我们也不能说这个定

义没有道理。因为，历来没有哪一个人去独自一个人发表演讲的。没有听众，你的观念和情感又传播给谁呢？因此这个简单而通俗的“定义”的确还是有 一定说服力的。

有人或许会产生这样的疑问：世界上谁不会说话呢？哑巴是极个别的，口吃也能矫正，一两岁的幼儿大多已经开始说话，难道这还是一门本事、一

门学问、一种艺术？值得去学习和钻研吗？

事实上，我们一般意义上所说的会说话是指说话的能力，确切他说是能

说话，而“会说话”的本意则是善于说话，换言之指说话的技巧极佳。显然

有准备的讲话，可喻为顺水行船，要求在风浪中不摇不晃，已属不易；事前

毫无准备的即兴讲话，则如逆水开顶风船，要求更高。如果你参加一项大型

社交活动，临场被邀请发表意见。既要讲得中心明确、重点突出、条理清楚、层次分明、措辞妥当、语言简洁、流畅；同时又要做到抑扬顿挫、轻重疾徐、有板有眼；还要将你心中的真知灼见、喜怒哀乐、甜酸苦辣，阐述得中肯、精辟，表达得淋漓酣畅、恰如其分，具有较强的说服力、感染力..这是一

件何其困难的“差事”？正如俗话所说“台上三分钟，台下十年功”。如非

平日训练有素，谁能临场应付自如？至于辩论演讲，双方磨砺以须，唇枪舌

剑，据理力争；不同的观点，针锋相对，短兵相接：一方面要严加防备，避

免被对方抓住一言一语的把柄以发起猛攻；同时又要敏锐观察对方虚实，寻

找一词一字的漏洞，准备随时出击。这就需要更好的演讲才能。在重大的政

治斗争、外交斗争中，口才尤其重要，真可谓“一人之辩，重于九鼎之宝；

三寸之舌，强于百万之师”，“一言兴邦，一言丧邦”。因此，演讲决非单纯的口舌之功、雕虫小技，而是高智力型的复杂脑力

劳动。它是有目的、有计划的在大庭广众之下发表意见，使见解一致的听众

更坚定其原有的信念。同时，力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有 的思想观点，心悦诚服地接受你的意见。

比特·阿尔曼对演讲的认识可视为一种非定义性的概念，他说：“我们

尽最大努力，把自己所思所想表达出来，将自己的感情和观念，经由个人与

个人的关系，或通过公众场合，让别人清楚地发现你的才能..你会逐渐发

现真正的自我，同时也给别人带来一种前所未有的冲击与新现象。”

二、口吐莲花，从别人的眼睛里发现自己

从上面对演讲的非定义性概念可以引申出演讲的目的。一方面演讲是让

听众接受你的情感、观点和主张，如前苏联一位学者所说“人的感情首先是

被人所接纳”。让人接纳你的情感并非易事，因为任何一个人，特别是成年

人，他们都有自己的人生观念、处世之道，想轻易改变他们的固有观念可以

说比登天还难。然而，成功的演讲却能以扣人心弦的话题和鼓动性的语言“笼

络人心”，让人在激动和忘我的境地中欣然接受你的观点。这是演讲的魅力

所在，也是演讲目的之根本所在。

下面我们要重点探讨一下演讲的另一个目的——自我确认。当演讲者在

发表演讲、为人接纳的同时，演讲者也达到了另一个比较隐蔽的目的，即通

过演讲体现自我——既展示自己的才华和魅力，又在演讲中发现真正的自

我，而后者所带给演讲者的乐趣和自信可以说是美妙无比的，是人生的一笔 宝贵财富。

听起来这种说法有点抽象，而抽象、空泛的东西是难以被接受的。那么，在此不妨先举例说明。戴尔·卡耐基在他的一本有关演讲口才训练的书中记 叙了这样一件事：

在我们的训练班中，来自年华达州的迈克尔是一个极为活跃的人物。最

初认识他的时候，是在我们的一名教师主持的文学沙龙上。那是晚上，大家

正在互相交流新近作品时，他敲门进来了，并当着在座的20 多名学员作了简

短的自我介绍，然后他便向我微笑。那是一种善意而友好的微笑。他跟我攀

谈起来。然而奇怪的是他并不与我寒暄，而是绘声绘色他讲故事给我听，在

他的故事中，有许多令人欣赏不已的小情节，显然，我成为他的听众了。最

后，迈克尔告诉我，那故事是他刚完成的一篇小说的概略，并且问：“您觉

得怎么样？”然后将手中一叠稿本递给我，“喏，就这个。” 他似乎是迫使我读他的小说。然而他又转身与他人交谈去了。使我感到

更为惊奇的是，在沙龙结束时，这位不速之客竟成了中心人物，他站在小厅

中央大声地、极富情感地发表着演说，可以肯定，在座的每一位都已经友好

地接纳他了。后来，他便成了这里的常客，而且，每一次，他都有至少5 分 钟的即兴演讲。

无论他的小说怎么样，我们都感受到了这样一个事实：迈克尔在推销他

自己，在向他自己推销迈克尔。实际上，后者是他最直接的目的。

想起来，迈克尔所有的演讲或许自有其道理。然而，戴尔·卡耐基却这

样说：“我更愿意承认的是，之所以难以忘记他的表情、手势、声音，最主

要的原因是他通过演讲这种方式首先取得了自我确认。然后，他用这种事实 吸引了我们。”

正如巴黎音乐学院的学生上街演唱一样，他们不刻意包装自己，带上乐

器，随便在一个街头开始演唱，他们主要目的就是想通过与公众接触的方式 来看见自我。

这样，朋友们或许就不会反对前面的说法了。那么“自我确认”究竟为

何物呢？乔治·萧伯纳说过：“在所有有关‘自我’的范围内，信心、勇气、克服恐惧的力量、自信的微笑和新的灵感发现构成了只有一个人能够完全、彻底享受的氛围和气息，这便是对自己的认同和赞赏，而演讲是这种享受的

最大供给者。”

就这一论断，我们可以达成共识，那就是：演讲本身只不过像一场正义 的战争，它所带来的结果便是获得胜利与惩罚罪恶一样的感觉和更深的顿悟

——演讲者与听众处于同一理想和感叹之中，并为之而振奋。

三、情感是演讲艺术的眼睛

从本质上讲，演讲是一门集口才、语言、美学、心理学、哲学等多方面

知识和技艺的综合性艺术。在这门艺术中，情感及其传播应该说是其“生命

线”，其重要性不亚于眼睛之于人。缺乏了情感，艺术就会失去生命力。我

们不妨看看生活中的实际情况，就能够明白这个道理。在实际生活中，我们不难遇到默默无闻而且异常呆板的人，他们或许并

非才疏学浅，有的甚至是满腹经纶。人们会说那种人是“乌龟有肉在肚里”，即是指该人不善言辞，与他谈话味同嚼蜡；缺乏主动且不说，在一问一答中，他没有手势，面部也毫无表情，使原本滔滔不绝、情感表达丰富的谈话者也

变得死气沉沉，甚至非常尴尬。我们说，诸如此类的人无法表现、展示真正 的演讲艺术。

如果说演讲的消极功能是表达自己，那么其积极的功能则是争取对方。

通过你的演讲来说服众人，你所阐述的观点是一方面因素，更重要的就是你

丰富的情感表达方式。因为随着演讲内容的深化，你的情感也须渐次发生变

化，并随时与你的言语配合，从而达到使听众一边用耳朵听你说话，一边用

眼睛关注你的表情的目的。这样，你也就顺利达到了情感传播的目的。要知

道，这是引起听众与你发生共鸣的先决条件。

在过去很多演讲比赛中，许多演讲者就其选择的演讲主题及实际讲辞都

是相当出色的。然而，在这些人中，演讲的失败者相当多，我曾经做过调查

和分析，发现一个惊人的结果：他们都在讲台上失去了生动的表情，像学生 为完成任务背诵课文一般，这是什么演讲！试想，这样平淡的演讲难道能赢 得评分者的青睐吗？

由此，我们认为：演讲是思想传播的上乘途径，而情感则是演讲艺术的 眼睛！

除了情感是演讲综合艺术的眼睛以外，我们还认为，演讲作为一门艺术，其美学特性也是不可或缺的，离开美的享受，其艺术性会大打折扣。

首先我们来看看参与演讲的三个基本要素，即演讲者。听众。环境。就

其三者的功用和相互融洽的关系而言，实际上又是一个和谐的组合，罗丹说：

“在艺术中，有‘性格’的作品才算是美的。美，就是性格的表现。”那么，毫无疑问，在这个组合中，演讲者必定是这个“性格”的发源者，也是演讲 美学特性的集中体现。

一次成功的演讲，必须由演讲者全身心的投入并用语言表达才能完成。

在这个过程中，周围的环境、气氛、情调以及听众的情绪变化都由演讲者的

体态、表情和声音来带动而达到某种令人陶醉的高潮。其中，主旋律便是演

讲者的意识、观念和情感的自内向外的流动，通过这一流动来完成演讲艺术 形象美的塑造。

我们以艺术的观点来审视演讲肯定是正确的。在社会美、自然美、人的

美、艺术美的诸种形式中，艺术美是一种最高形式的美。这是因为艺术美可

集社会美、自然美、人的美之精华，即所谓“集天下美景于呎尺之内”、“集

众美于一身”，又可以补社会美、自然美、人的美之不足。极为成功的演讲

所达到的效果本身就是一部集众美于一体的艺术作品，它不同于音乐、美术、文学，而是直接介入了人的因素，其美的感知程度与范围更灵活、更复杂，其主要表现为听众的感情共鸣与演讲者的自我确认和忘我的境界，以康德之

言即是“瞬间的动态沉于静谧之中，是永远的美”。成功的演讲往往在达到

其积极目的的时候已不仅仅只是听众的共鸣与掌声，不仅仅是演讲者本人的

情感释放，更重要的还是观众的思考和新的理想的诞生。那么这便是演讲艺 术形象的美。

另一方面，演讲还具备其独特的形式美。所谓形式美是指社会、自然、艺术中各种物质材料的美以及符合一定形式规律的组合的美。它既是一种相 对独立的美，又是社会美、自然美、艺术美外在表现的美。从这一观点出发，我们认为，形式美不能脱离内容，对内容有一定的依附性。形式美的第一个方面是指构成一定形式的物质材料的美。其中有：色、线、形、音质等。与此相对应，演讲在这一点上的体现表现为：演讲者的精

神面貌、仪表、动作神态、语音表达等。这诸多因素的协调、配合，虽与演

讲的题旨密切相关，却又不与其发生直接的关系。形式美的第二个方面即形式诸因素组合的美，其中包括对称与均衡、调

合与对比，以及节奏韵律的多样统一。

将此移植于演讲形式的因素中来，即是指周围环境、气氛、情调、听众

情绪及演讲者表情达意、声音抑扬顿挫、体态、声音的高度和谐，以一种流

动的质感达成多样的统一而给人以深刻的审美享受。四、五花八门的演讲方式

演讲属于艺术范畴，同许多具有非定义性概念的事物一样，其分类标准

也难以统一。在演讲界迄今尚未找到一种较为公认的模式，而且从发展的眼

光看，也没有这种必要。

若以演讲的风格进行分类，大致可分为激情式、喜剧式、陈述式等多种

形式。为达到某种政治目的而进行的演讲往往充满激情，富有挑动性；而以

诚感人的陈述式演讲在赈灾演讲中或许更能打动听众的心。若按演讲场所进行分类，则存在街头演讲、集会演讲、课堂演讲、法庭

演讲等多种情况。街头演讲必须抓住焦点问题来吸引听众，注重“煽动性”；

而法庭演讲则要求证据确凿、层次分明、逻辑严密。按演讲内容进行分类是一种比较实用的分类方法，其意义在于演讲时可

较好地做到形式和内容的协调、统一。一般可将其分为政治类演讲、管理类

演讲、学术类演讲、经济类演讲、法律类演讲、宗教类演讲等多种形式。我

们下面来看一下邱吉尔出任英国首相发表的首次施政演讲，其鲜明的政治倾

向、富于鼓动性的演讲风格，堪称政治类演讲的经典之作。..我要向下院说：“我没有什么可以奉献的，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。”

摆在我们面前的，是一场极为痛苦的、严峻的考验。在我们面前，有许

多许多漫长的斗争和苦难的岁月。你们问：“我们的政策是什么？”我要说：

“我们的政策就是要用我们全部的能力、用上帝所给予我们的全部的力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上所从未有

过的穷凶极恶的暴政进行战争。这就是我们的政策。”你们问：“我们的目

标是什么？”我可以用一个词来回答：“胜利——不惜一切代价，去赢得胜

利；无论多么可怕，也要赢得胜利。”..此时此刻，我觉得我有权利要求

大家支持，我要说：“来吧，让我们同心协力一道前进！” 又如朱光潜先生在《谈作文》的演讲中有这样一段，可以作为学术类演

讲的一种范本。朱先生用通俗朴素的语言，道出了做人、作文方面意味深长 的道理。学术类演讲要求语言准确而不晦涩，逻辑性强但又不给人故作高深

之感，实在不是一件易事。

写作如下棋，一种基本的训练是最紧要的，我们必须做到有话必说，无

话不说，说须心口如一的地步，也有人写出来的东西，与他人的思想感情并

不完全一致。这假如不是他人的表现能力不够，就一定是在存心说谎，若写

作能力不够，尚可补救，只消不断地练习必有成功之一日。但若有心说谎，却是非常危险的！（风阁1996：2—3）

经济类演讲也是较为常见的一种类型，经济类演讲一定要以诚信为本，否则，即使你吹得天花乱坠，其结果仍然是一无所获。但诚信并不意味着低

三下四，必要的自信蕴含于不卑不亢的演讲之中，刚柔相济才能博得最终的

认同。原香港招商局的袁庚先生率团访问某国的答谢演讲中曾有过这样一段

精彩之作，使颇带几分偏见的某财团改变了主意，主动与之洽谈。他说：

中国是一个文明古国，我们的祖国早在1000 多年前，就将四大发明——

指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术，无条件地贡献给了人类，而他

们的后代子孙从未埋怨过他们不要专利是愚蠢的；相反，却盛赞祖先为推进 世界科学的进步作出了杰出的贡献。现在中国与各国的经济合作屯并不要求

各国无条件让出专利，只要价格合理，我们一个钱不少给..（风阁1996： 6—7）

事实上，演讲的分类并无特别的意义，我们之所以提出来加以讨论，是

为了便于我们较好地把握各种类型演讲的特点，分门别类地加以研究和学习。

五、“功夫在诗外”

宋代大诗人陆游写诗的深切体会是：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这

并不是指可以忽视写诗的技巧。“诗”是一个人的人生阅历、知识学问以及

精神境界的结晶，后者是前者的根基、源头。若离开了这个根基与源头只追

求写诗的技巧，就是舍本逐未。

从这个意义上讲演讲与作诗即有着相同之处。

杨炳乾先生认为：“演说学是各科学之结晶，文化发达后最高之艺术。”

他强调的是，演讲既是科学，又是艺术，是一种高级的说话。他还按照演说

与科学以及与艺术的关系，将其分为直接与间接两种。所谓直接关系，是指

演讲者必须具备的科学和艺术，其与演说紧密相连、息息相关。所谓间接关

系，是指即使表面上关系不大，但它可以体现出一个人的素质与修养，是演

说者必须了解、熟悉的科学和艺术。可见“演说之事体，罗括人生知识之全

部”。杨先生的这些论断，的确是颇有见地的。

与杨先生的意见相近，笔者也认为演讲这门神奇的综合性说话艺术，是

人世间多种知识学问的综合和结晶。在此，由于不能把演说中能起作用的所

有知识学问一一列出，因此，我们只将与演说关系最直接的若干类科学和艺 术举出，以供参考：

1.心理学。心理学是研究人类精神现象的学问。演说者若要让公众了解、信服自己的主张，就必须要先掌握公众的心理。而且，心理学也有助于演说

者认识自我、改造自我、加强自我，以便妥善处理自我与公众的精神关系。

其实许多演说的原理和原则，都是依据了心理学而产生的，由此可见，心理

学是演说所必不可少的学问。

2.社会学。对于向社会公众发表意见的演说，公众所密切关注的，大多

数是政治事件和社会问题。因此演说的事体，无不与社会、政治直接或间接

相关。因此，演说者应该熟悉国家、政治、社会等各方面的知识。并且要有

超前的洞察力和预见性。否则，他的演说便没有吸引力，更不能给人以启迪。

所以，政治、经济、法律、外交、公共关系等社会科学，都应视为演说者的 必修课。

3.哲学。哲学，被称为思想的归宿，原理的原理。一旦有了哲学根基，对人世百态、万事万物就能高屋建瓴、洞若观火；若无哲学根基，则容易目

光短浅、见解偏颇，因而看不清事物的本质。所以判断一个演说有无价值的

标准，主要是视其思想有无价值。有哲学的根基，才会有成熟深刻的思想。

有成熟深刻的思想，才会有宏伟灿烂的言辞。由此可见，哲学之于演说，就

如灵魂之于肉体一样重要，若想成为演说家，则必须先当思想家。

4.逻辑学。逻辑学，是研究思维与语言法则的科学。如果演说者思维混

乱、语言暧昧、论证错漏百出，即使他在演讲时口若悬河，声情并茂，听者

仍不能准确地理解其意，甚至使他们对演说本身产生怀疑和反感，那么这样 的演讲又如何能使听者信服呢？所以演说也要求思维清晰有条理，语言准 确，合乎法度。

5.文学。文学与演说，关系极为密切。由于演说与一般的唠家常、聊天

根本不同，它是有目的、有准备、有组织、有条理的讲话。因此，无论是有

经验或是无经验的演说者，在登台前，都必须准备好演说稿。演说稿是演说

能否成功的前提，就如一出戏的剧本那样重要。没有好的剧本，就不会有好 的演出。那么没有好的演说稿，也就不会有好的演说。或许炉火纯青、精于

此道的演讲家并不需要把演说词写成文字只需打个腹稿即可出口成章。然

而，腹稿也是“稿”，只不过以心代笔罢了。可见演说就如同写文章，而凡

是写文章都离不开文学知识，更离不开文学的立意、选材、谋篇布局、起承

转合、语法修辞以及突出强调等技巧。好的演说应显得完整、得体、和谐、井然有序、详略得当，并且能给听众以美的享受。而要做到这点，首先必须

有“落笔成文”的本领。马克思、恩格斯、列宁、马克·吐温、林肯以及邱

吉尔等善演说者，几乎都擅长写文章，英国前首相邱吉尔还得过诺贝尔文学

奖呢。毫无疑问，在人类历史上对文学一窍不通的人是绝对不会成为出色的

演讲者的。

6.朗诵艺术。演说并不是朗诵，因为如果演说者用朗诵的腔调演讲，听

者一定会感到很别扭。但是演说者却仍然需要接受朗诵训练，并且必须具有

一定的朗诵功底，这样才能保证吐字清晰，音色纯正，音域广阔，使成百上

千的人都能听得清晰明了。并且，就是天生嗓音好的人也需要接受朗诵训练。

因为，这些人在小范围内交谈或发言时，嗓音或许比较清脆，而一旦走上讲

台对着成百上千的人演说时，情况就会变得迥然不同了，即使想竭力放大音

量，他的嗓音仍很可能由清脆变得嘶哑，由于口形不对头，本来口齿清楚的

人也会出现“吞字”的现象。如果演讲者的吐字不清，那么音量再大，听众

也只能听到一片模糊的嗡嗡声。没有经过训练的人，一旦激动或紧张，就会

掌握不好语言节奏，本来说话有条不紊的人有时也会发出连珠炮、机关枪似 的声响，使观众“耳”不暇接。而且，嗓子好并不能与语言表现力、感染力

划等号。总之，嗓音天赋再好的人，若不经过一定的朗诵训练，那么他一上

台演讲，其声音和情绪就会出现反常现象，而导致演说一败涂地。因此，朗

诵艺术也是演说者获得成功的重要因素。

7.表演艺术。演说也不是演戏。如果一个人在演说时带给听众的是演戏

般的感觉，那么他就别想指望其演说能获得大家的信任。但是演说又需要懂

得一定的表演艺术，否则你便不能从容自然、帘洒大方地走上讲台，即使走

到台前，你也不知道怎样才能站得潇洒，站得端庄。也许你还会感到困惑，不知道手该往哪里放，眼该往哪里看，以及该怎样配合自己的声音做表情，打手势。甚至你的脸上还会不自觉地露出一些莫名其妙的表情。于是，不仅

你的头、你的肩、你的手、你的腰、还有你的胯、你的腿、你的脚，总之，你的全身，就会出现一些习惯性的、多余的滑稽动作。或许，你以为只要尽

力控制住自己，在台上不哭不笑，不走不动便不会出现问题了吧。其实不然，如果这样你只会变成一具会说话的木偶。而这样的演说，也只能成为听众的

笑料。因此，熟悉表演艺术是使演讲者能在台上轻松自然地演说的必要前提。

众所周知，前苏联总书记戈尔巴乔夫与美国前总统里根演说时都风度不凡，因为戈尔已乔夫在大学读法律时，曾接受过严格的演讲训练，包括表演方面 的训练；而里根则曾是好莱坞训练有素的正牌演员。演讲作为一门综合性说话艺术确实是“各学科之结晶。文化发达后最高

之艺术”。因此演讲者必须从各种学科和艺术中吸取养料、动力、技巧，培

养灵感，才能获得最终的成功。（风阁1996：32—36）

第二章掌握演讲的基本法门

“听我们说话的人不会觉得是一种痛苦，而觉得是一种享受；他们

自己感兴趣，而至麦会使他们更加乐于对我们的话反复进行思考。” 西赛罗

掌握演讲的基本知识是我们论述“谋略”与“技巧”的关键。就好比学

生得首先明白有关空间的基本概念和基础定理、公理以后，才能证明立体几

何的某些点线面的关系问题一样。根本的东西掌握不了，还谈何操作呢？

我们在这里所谈论的对演讲的掌握并不是从宏观上对整个“演讲形象” 的了解，而是将其肢解，从演讲者的自信、听众、话题等诸方面层层深入进

行探究，因为这几个方面是构成一次演讲的基本要素，同时在有关这些问题 的思考与阐述中，我们尽量把一些如谋略、技巧的处理融入其中。

一、增强自信 艾默生说：“在世界上，恐惧比借酒消愁更能摧毁人心。” 演讲同样需要排斥恐惧，自信是演讲者必备的心理素质。许多人既害怕当众说话，又希望自己能够在公众面前侃侃而谈。若不建

立自信，就无法获得在演讲天地间翱翔的境界。因此对于演讲者而言，建立

自信心就显得大为重要，其过程就是与怯场心理作斗争的过程。

我们将当着众人说话时所产生的恐惧心理称之为“怯场”。美国著名作

家、演讲家戴尔·卡耐基毕生从事于演讲的教学生涯。在他总结自己的体会

时曾说：“我一生几乎都在致力于协助人们克服恐惧、增强勇气和信心。”

怯场是一种正常的心理反应，几乎每一位演讲者都需要逾越这一道演讲

障碍。根据社会学家的调查表明，即使是文化层次较高、被称之为“天之骄

子”的大学生们，也有80％至90％的人在一开始演讲时存在着不同程度的怯

场现象。但有关的研究表明，轻度的怯场对演讲反而有帮助。因为轻度的怯 场能使演讲者对外来的刺激保持某种警觉性，于是临场的反应能力会因此而

变得更加敏捷，说话也会更加流畅。

怯场心理会带来相应的生理变化。轻者会心跳加快，呼吸急促，颜面赤

热，稍重者会手脚发软、肌肉颤抖、小便频繁，严重者会当场昏倒。

对怯场心理的产生原因众说纷坛。而美国演讲学家查尔斯·R·格鲁内尔

提出的“自我形象受威胁论”则认为：每个人都具有理性的、社会的、性别 的、职业的自我形象。当人们进行演讲时，其自我形象就会暴露于公众面前。

由于担心自我形象会在演讲时遭到破坏，因而产生了窘迫不安的怯场心理。

例如，1969 年两位从事演讲学研究的教授在纽约开会，当他们向大会报告论

文时，因为怯场而晕倒。“自我形象受威胁论”解释这种现象的产生是由于

两位教授因自己的职业自我形象毫无掩饰地暴露在诸多同行面前，因而产生

了一种急剧的焦虑和恐惧，当这种恐惧发展到一种极端时，导致了两位心理

学家的失态。这种事件的发生简直是对教授本人的一种嘲弄，也可以理解为 一种无意识的幽默。

由此可见，在演讲中增强自信是必不可少的，这种自信建立在演讲水平 的基础之上，但很大程度上取决于人的心理承受能力和调控能力。关于如何

在演讲中增强并建立自信，我们将在谋略和技巧中加以详细介绍，这里我们

只是想首先强调，缺乏自信，你无论如何也不可能成为一名优秀的演讲家。（风阁1996：9—19）

二、征服听众

演讲的功利目的非常明确，它需要“征服听众”，让他们的心随着你动，大脑随着你转，脚步跟着你走。

然而要取得这种“征服”的效果，既不能不学无术，粗俗低劣，也不能

靠愚弄弱智，言不由衷，或者以混淆视听、欺骗蒙蔽的手段来达到目的，而

要靠真情实感、科学精神和艺术魅力来感染公众。鲁迅先生曾告诫“捣鬼”的人说：“捣鬼有术、有效，然而也有限。”

美国第16 任总统林肯也曾告诫过政治骗子说：“你可以在有的时候欺骗

所有的人。你也可以在所有的时候欺骗有的人。但是你决不可以在所有的时 候欺骗所有的人。”

尊重听众是征服听众的一个前提条件。在听众面前，无论是有意还是无

意，若是只顾显示自己，必然会遭到听众的反感，而受到冷遇。当你站在听

众面前发表演说时，你就会像陈列在橱窗中的商品一样，自己的各种人格层

面，都会一览无余地呈现在别人面前，而且是一种毫无自知的流露。只要你

怀有一丝一毫的骄傲之心，就会带来无法收拾的后果。此时你决不能妄自尊

大，应谦虚谨慎地向听众表示你的诚意。这样，听众才不会小看你，相反还

会认为你是一位诚实坦白、值得信赖之人，你的演讲即能在一种融洽的氛围 中进行并取得成功。

孔子从不以他渊博的知识炫耀于人，而是以包容一切的博爱精神来感化

别人。由此可见，古往今来，“尊重”都是能够“征服公众”的一个重要条 件。自尊心与安全感是人的共性。作为演讲者，必须懂得这个简单的道理，并采取相应的措施。

美国缅因州所选出的议会议员艾德是·S·马斯基，当他在美国法律协会

演说时，就曾采用了低姿态的技巧：

今天早晨，当我得知彼要求演说时，真是惶惑不已，惴惴不安。这是什

么原国呢？第一，因为我知道在座的各位，都具有法律专业知识，在行家面

前班门弄斧，不知道该怎样谈这个问题才好。第二，在这样的早餐会上讲话，我无法充分准备，说错什么话会使我难堪。第三个原因，就是演说主题尚未

确定。我想和各位讨论的，是作为一个人民公仆，到底对人民有什么影响力 的问题。既然我从事政治活动，那么人民中间自然对我有两种不同的对立意

见。而面临着这种困惑，我像迷途羔羊，不知该从何说起。马斯基议员以此作为前言导人正题，发表了他无懈可击、非常成功的演 说。马德勒·E·史蒂文生，也在密执安州立大学典礼的致词时，采取了低姿 态：

让我以如何有价值地度过人生为题发表演说，实在不合适。因为我连怎

样有效利用演说这20 分钟时间，都说不清楚，怎敢妄说人才呢？所以，我下

面的话，将要说些什么，我也不知道。

在人们的自尊心得到满足的条件下，两位先生的演讲得以较好地进行下 去。

其次，要征服听众，就应有卓越的演讲才能，这是根本性条件。因为不

管你是多么谦虚，如果你的演讲本身不行，那说再多的好话也是白搭。然而，什么样的演讲才能被称为卓越的演讲呢？

中国西汉文学家刘向在《说苑·善说》中说：“夫谈说之术，齐庄以立

之，端诚以赴之，坚强以持之，譬称以谕之，分别以明之，欢欣愤懑以送之，主之，珍之，贵之，神之。如是则说常元不行矣。” 应该说这是对卓越演讲的一个最早的、最切中要害的见解。上述这段话的大意是：演说的艺术包括很多方面。确立演讲的主题要严

肃认真、深思熟虑。站出来演讲时要抱定正确真诚的态度。对于自己认为正

确的东西，不但要有勇气说出来，还要顽强地坚持，充满自信。为了把事理 说得生动形象、明白易懂，演说时要善于使用比喻、讲道理要条分缕析、是

非分明。演讲活动不但是理智的活动，也是情感的活动，要爱憎分明，它通

过理智和情感的交流来影响听众，所以演讲时应感情充沛，以感情带动声音。

这样，演讲就会像珍宝那样可贵而神奇了，也就会对听众生强大的影响。

刘向的见解十分难能可贵。他已经抓住了最重要的东西。卓越演讲的标

志，概括如下十点：（1）有识有胆，见解新颖；（2）有感而发，志坚心诚；（3）尊重听众，有的放矢；（4）逻辑性强，无懈可击；（5）文情专一，布局得体；（6）文理畅达，讲究修辞；（7）善用比喻，生动形象；（8）以简驭繁，言简意赅；（9）以情带声，声情并茂；

（10）仪态端庄，从容不迫。（风阁1996：38—39）如果你能较好地掌握以上十点，那么可以说你的演讲就有了征服听众的 较大把握。

要使演讲征服听众的第三个条件是对客观因素的把握，例如对环境、音

响、时间的恰当运用和调整。你不能让大家在站立的条件下听你发表长篇大

论直至深夜；同样你也不宜在音响条件不好的情况下仍然依赖麦克风口若悬

河。客观条件瞬息万变，优秀的演讲者会灵活地处理各种情况，并变不利为

有利，最终成功地达到演讲的目的。

三、选择话题

我们将选择主题和材料的准备工作统称为选择话题，即是指演讲时，应

根据不同的对象、场合选择一个听众乐于接受的主题，并为己确定的主题选

择相应的材料，这是演讲者应该具备的基本技能之一。下面我们将从不同角

度对如何选择话题的基本方法和要求进行介绍。1.选择听众喜欢的话题

听众怀有浓厚兴趣的话题大多为以下几种类型：

（1）满足求知欲的话题。人们对于陌生的知识领域或神秘不可及的事物

总是充满了探索的欲望，于是便希望掌握各类知识，以解除内心的迷惘和困

惑，充实和发展自己。这是人类生存的本能需要。（2）刺激好奇心的话题。因为每个人都有好奇心。我们可以通过各类趣

闻、名人轶事，突发事件、科学幻想、传奇经历等等内容，来激发听众的好 奇心。

（3）与听众利益息息相关的话题。群众最关心的无非就是涉及自己切身

利益的事情。因此，凡关系到吃、穿、住、行利益的演讲必定会受到欢迎。

不过，高明的演讲者更应该具备把间接涉及听众利益的话题转化为与听众直 接相关的话题的能力。

（4）有关信仰和理想的话题。没有探索、没有理想、没有事业的生活将

是一片空白。无论古今中外，人们都在为信仰和理想孜孜不倦地探索和追求

着。因此，有关这方面的话题定能投大众所好，尤其是青年听众。但演讲的

内容必须要重视针对性、现实性和生动性，否则将不能引起听众的共鸣，也 达不到演讲的目的。

（5）娱乐性话题。平淡无稽过于严肃沉闷的内容不可能取得演讲的成

功。然而若能在演讲中穿插些幽默、笑话或以娱乐性故事类为话题，就能在

短时间内提起听众的兴趣，这种话题大多用于礼仪场合和出于交际的目的。

（6）满足群众优越感的话题。世界上几乎没有人不喜欢“奉承”。所以

演讲者应尽量掌握听众的基本情况，以便在演讲过程中穿插一些能满足听众

优越感的话题，以期收到良好的效果。（风阁1996：17—18）查理·雷诺尔·布朗博，他在艾尔大学演讲时曾说：“对于你的话题，应先深思熟虑，然后扩大范围，慢慢地去思考，逐一将想得到的片断记录下

来，目的在于固定你的想法，这样才能整理出有系统、有重点的演说题材。” 2.选择亲身经历过的话题

作为演讲者，可能都有这样的体会，个人体验比理论更重要。当自己的

演讲生动、激昂、富有吸引力时，其内容必定是自己最熟悉、最了解、最清 楚的事物。

听众最为关心的是与其生活息息相关的现实问题，他们对空泛的理论不

感兴趣，如果不了解这点，却对一知半解的真理和主义发表无意义的议论，那么，即使求救于资料、书刊，甚至课本，东拼西凑成一篇冗长而无内容的

演说词，同样是无济于事的。3.以个人的生活经验为话题

演说者往往认为个人的生活经验是凡人小事，并且是特殊而隐秘的，所

以不仅不值得公开发表，演说时还应尽量避免谈论个人的经验体会。而事实

上，这些个人的生活经验以及富于个性的见解，才是听众最乐于倾听的内容，其所产生的反响也才更为强烈。比如在银行职员训练班上的学员都已经有自己独特的思想、信念、经验，以及对事物处理有不同的角度与方法。可以说，这是他们贮备了数年的演说

材料，他们完全有条件演讲好。然而其中一位名叫杰克逊的人却反其道而行

之，他在地下火车上将无意识看到的一篇“成功尚待十年”的文章作为话题

发表了演说，结果只落得言不

第三篇：社交技巧与自信心训练

社交技巧与自信心训练

训练前的宣誓

我会用锐利的目光穿刺别人黑暗的心灵

我有积极的人生态度

我对未来充满信心

我将有良好的交际能力

我有良好的自律性

我有信心并会运用这种信心

我胸怀宽广，能容天下难容之事

我对任何事没有害怕，对任何人都不畏惧

我有能力一鸣惊人

我的神圣权利就是成为强人

训练后的宣誓

我正在进行自信心训练，我一定会越来越有自信

我是有能力的

我在各方面都会越来越好

我是生命的主人

活着，我感到充实与快乐

自信、勇敢、乐观、实践是我的人生宗旨

第一课

社交困难的原因

理论讲授：

（一）社交焦虑p14

（二）羞怯p24(三)自卑p28 互动：让学员对上述三个原因加以补充。并且说出在上述原因中最困扰自己的原因是什么，最好举个日常生活的例子。之后针对每个学员社交困难的原因，所有学员为他（她）出主意！看看谁的主意最实用、最有效！

行为训练：成员间相互熟悉 训练前的宣誓（配有音乐）

1、姓名解释p76

要求：所有的学员围坐一圈，每个学员把自己的名字写在一张白纸上，之后站在圈的中央举起写有名字的白纸，向大家介绍自己。介绍内容(姓名、姓名解释、年龄、职业、性格、爱好、优缺点等)

2、集体认识介绍p78 要求：所有学员围成两圈，内外圈相对的两个人互相介绍对方，之后每个人背对背，内圈的学员顺时针旋转，外圈的学员逆时针，直到教师喊停，停下后每个人对面会有新的伙伴，再向大家介绍每个人的新伙伴。

3、棒打薄情郎p77（补充游戏）

训练后的宣誓（配有音乐）

注：课前课后的宣誓第一次由老师来带领，从第二次课开始每次课由学员来带领，争取剩下的七次课每个学员都有带领宣誓的机会。每次朗读五遍。

作业：

1、每天坚持大声背诵宣誓，早晨起来对着镜子大声背诵训练前宣誓五遍，晚上入睡前大声背诵训练后宣誓五遍。务必每天坚持！

2、每个人回去想一想你最信任的人是谁？为什么最信任他（她）？下次课和大家一起分享！

第二课

社交中常见的错误观念

理论讲授p55

1、过于追求完善的态度

2、忽略了成功背后的巨大失败

3、没有受过良好的教育就没有能力

4、红脸现象

5、说话口吃不流利

6、在某些场合怯场

7、要交知心朋友

8、苛求面面俱到的能力 行为训练 训练前的宣誓

1、分享！

2、信任之旅p87

3、“大风吹、小风吹”的游戏

所有的人围成一圈，教师站在圈的中间发布口令，如“大风吹，吹所有穿红衣服的人”，之后所有穿红衣服的人必须互相换位置，教师也必须在圈里给自己找一个位置，最终的结果总会剩下一个人没有自己的位置，那么她（他）就要给大家表演一个节目，节目为教师指定的小节目，如，一个小幽默等。之后她（他）作为发号施令的人再接着发布口令，如“小风吹，吹所有穿红衣服的人”，那么所有没有穿红衣服的人就要互换位置。这个游戏能活跃气氛，并且能促进成员间相互了解和增进集体凝聚力。游戏结束后，教师点评。

训练后的宣誓

作业：每个人回去想一想在你的人生历程中最大地增强了你的自信心的一件事，并且这件事让你刻骨铭心。下次课我们和大家一起分享！第三课 社交自信心的培养

理论讲授：建立自信的态度p113

1、多说积极的言语

2、与积极的人为伍

3、学会积极思考

4、从积极的方面看待人与事

5、不要刻意去寻找消极的方面

6、不要等等再说，要立即行动

7、每天多些自我激励

8、多肯定自我

9、不排斥内向

10、不怕失败

行为训练 训练前的宣誓

1、分享每个人的经历

2、脑力激荡p90

3、看动作猜词

要求：把成员分成两组，以竞赛形式开展，一个组员表演，其他的组员猜词语，争取每个组员都有表演的机会，最后看哪个组猜对的词最多。

训练后宣誓

作业：

1、回想一下自己在社交交往中有什么不好的习惯，下次课大家一起讨论。

2、每个人想一个在自己紧张时刻一般经常用来放松的动作。

第四课

积极暗示的力量p162

理论讲授

1、不妨来点自夸

2、我们比想象的强大

3、不轻言失败

4、幻想成功

5、预约自信

6、激发自身潜能

7、人从来没有缺点，只有特点

8、生活需要目标

9、建立成功信念

行为训练 训练前的宣誓

1、发现习惯的游戏p79

2、轻松体操p81

3、救生船p83 训练后的宣誓

作业：

1、每个人回去找一段资料，文体不限，下次课给大家朗诵，时间不超过3分钟。

2、每个人回去学习一首儿歌，下次课每个人唱给大家听，看谁的儿歌唱得最好。第五课

学会说话（Ⅰ）

理论讲授

1、把话说好的基础训练p213（1）了解你的言词智商（2）呼吸重构及发音训练（3）谈吐习惯的训练

2、学会说话p229（1）克服当众说话的恐惧（2）选择合适的演讲方式（3）学会即兴演讲（4）有恰当的交谈方式

行为训练 训练前宣誓

1、运用所学的发音的理论知识，朗读自己找到的资料。

2、学习幼儿歌曲

检查上次课布置的作业，让大家每人唱一首学到的儿歌，之后让大家一起评出唱的最好的。由幼儿教师教大家学习两首最新的幼儿歌曲，并且配有动作，之后让大家谈谈自己的感受！

训练后宣誓

作业：每个人回去想一想目前最让你困扰的一件事，工作、学习、生活各个方面都可以，之后写在一张纸条上，但不要署名，下次课带到课堂上来。

第六课

学会说话（Ⅱ）

理论讲授

1、非言语技巧训练p220(1)学会微笑(2)目光运用训练(3)脸部表情训练(4)说话手势训练(5)服饰颜色的搭配

2、成功社交中的个性因素p201（1）不要散步

（2）心怀感激，但不要期待感激（3）行动胜过言语（4）要有积极的幽默感（5）不要轻易放弃你的追求（6）拥有一颗感激的心（7）为你的工作自豪

（8）宽容他人，就是宽对自己

行为训练 训练前宣誓

1、个性白纸

要求:每个人手拿一张同样的白纸，之后听教师的口令“将手中的白纸对折，之后撕去右下角；再对折，再撕去右下角；再对折，再撕去右下角；再对折，再撕去右下角。现在，大家打开手中的白纸。”每个人的图案都是不一样的。教师点评：世界上没有相同的两片树叶，也没有个性完全相同的两个人。

2、对视训练p104

3、秘密大会串p90 训练后宣誓

作业：每个人回去准备一个演讲稿，题目自拟，时间不超过5分钟，下次课大家运用我们所学的关于说话的两节课的理论到台上每人作一个演讲，演讲时必须脱稿。

第七课

有效社交的技巧

理论讲授

1、消除社交恐惧术

（1）担心别人议论不妨先评价别人（2）音量有助于增加自信心

（3）约会提前到达，有助于建立自信心（4）目光造就社交优势

（5）利用“居家优势”，消除社交紧张（6）抬头注视对方的眼睛和脸（7）与人见面时要想到你的优点和特点（8）初次见面对对方都是第一次（9）见面，也许就是永诀（10）多备对方的资料，供交流之用

2、建立和谐人际关系

（1）谈对方感兴趣的话题（2）佯装对对方感兴趣（3）学会赞美别人

（4）暴露一些缺点容易被别人接受（5）让对方感到你很认真地听他说话（6）适当重复对方的话

（7）与同行交谈时，多扮演听者角色（8）约会迟到，不要强词夺理地辩解（9）交往中，要记住对方的称呼或名字（10）交往中，要与人保持恰当的距离

行为训练

训练前的宣誓

演讲训练

要求在：每个学员必须站在讲台上，把这次演讲当成一个难得的锻炼自己的机会，在讲台上充分展示自己的才华！每个人讲完教师和其他学员都要给予点评。

训练后的宣誓 作业：每个人回去想一想，在你面对紧张时你最常用的放松方式是什么，下次课大家一起分享一下每个人的放松方式。

第八课 学会放松

理论讲授 放松训练p106

行为训练

训练前宣誓

1、放松体验

要求:一段非常舒缓的音乐（最好有流水和鸟叫），让大家全身放松，想象自己躺在一个有白云、流水、绿绿的草地，微微的清风的大草原上，耳边有流水和小鸟鸣叫的声音，鼻子能够闻到淡淡的花香。之后教师配合着音乐说“现在你会感到有一股暖流正从你的头顶流入——”

2、大团圆p91

大家用一分钟时间一起回顾这一周来我们所做过的训练，每个人用一分钟时间向这一个月来和我们共同走过的伙伴们表达一下自己的谢意和告别！！之后大家共唱一首歌来结束我们此期的培训！如，友谊地久天长。训练后的宣誓

作业：大家坚持做每次我们的训练，社交技巧和自信心训练需要大家的长期坚持，在以后的工作和生活中尽量运用我们所学的理论和技巧！

第四篇：社交技巧关联词

第一章 没有自信就别想成功——自信是社交最好的外衣技巧1 自信与成功有约，自卑与成功无缘

技巧2 让自己看起来就像个成功者

技巧3 在人群中保持自我本色

第二章 用最小的代价换取人气——让自己处处受人欢迎技巧4 做一个处处受人欢迎的人

技巧5 准确把握自我交际角色

技巧6 让别人感觉你“可以信赖”

技巧7 让别人认为你“做事很积极”

技巧8 让别人感觉你“很有才干”

技巧9 让别人感觉你“很有幽默感”

技巧10 受领导欢迎的社交 技巧：展现出你的潜力

技巧11 受同事欢迎的社交 技巧：用别人喜欢的方式对待他们

技巧12 受亲属欢迎的社交 技巧：“不走不亲，常走常新”技巧13 受邻里欢迎的社交 技巧：彼此礼让，不怕吃亏

第三章 认清练达即文章，世事洞明皆学问——体察人心、了解交际对象

技巧14 了解、尊重、迎合：对待他人的三种态度

技巧15 抓住“决定性瞬间”：听其言、观其行、察其心技巧16 他的眼睛出卖了他的心：眼睛与人的心理技巧17 观人术：古代先贤观察人的原则和方法

技巧18 性格决定命运：通过性格了解交际对象

技巧19 判别交际类型：根据交际对象的类型改变交际策略技巧20 如何从细节观察男人：读懂男人的行为与体态技巧21 如何从细节观察女人：读懂女人的行为与体态

第四章 打破人际交往中的局

（一）——社交障碍的自我调适技巧22 如何克服腼腆：鼓励自己，战胜自己

技巧23 如何克服嫉妒：心胸开阔，豁达大度

技巧24 如何克服猜疑：走自己的路，让别人说去吧！技巧25 如何战胜孤独：增强与别人的交流

技巧26 如何克服偏见：避免先入为主，尊重事实

技巧27 如何改变消极思维：对自己说“今天是个好日子”技巧28 如何克服社交恐惧症：我是最棒的！

技巧29 如何杜绝社交中的轻率态度：珍惜你拥有的财富技巧30 社交中别让你的情绪失控：保持一种平和的心态

第五章 打破人际交往中的局

（二）——巧妙化解社交难题的 技巧

技巧31 如何选择社交的地点：“我得则利，彼得亦利”技巧32 如何选择社交的时间：合理安排，以节省时间技巧33 如何巧妙地拒绝别人：给别人留条后路

技巧34 如何面对别人的指责：冷静地以柔克刚

技巧35 如何对付“揭短”：学会幽默地解嘲

技巧36 如何面对别人的讥讽：“藏中有露，露中有藏”

技巧37 如何向别人道歉：态度真诚可以消除别人的怨气技巧38 如何避免争吵：“恨不消恨，唯爱释恨”技巧39 如何化干戈为玉帛：摒弃前嫌，宽容大度技巧40 如何指出别人的缺点：得体最重要

技巧41 如何批评别人：不是打垮他，而是让他成长技巧42 如何换回友情：放下架子，坦诚相见

技巧43 如何安慰别人：做雪中送炭的人

技巧44 如何消除他人的不满和嫉妒：学会示弱

技巧45 翻脸后如何重修旧好：不要旧事重提

技巧46 如何劝架最有效：公正客观，幽默婉转

第六章 说好话才能办好事

技巧47 别让舌头超越思想：先学会听，再学会说技巧48 人际相吸的原则：时刻赞美别人

技巧49 称呼得体：称呼是交际语言的“先行官”技巧50 寒暄得当：寒暄是人际关系的润滑剂

技巧51 如何做自我介绍：尊重对方，以礼相待

技巧52 介绍他人应注意的问题：得体自然最重要技巧53 如何进行自我辩解：尽可能坦率

技巧54 多使用社交场中的“万能语”

技巧55 投其所好的妙处：把话说到别人心坎里

第七章 为社交披上高级的外衣——社交需要良好的形象技巧56 这是一个两分钟的世界：第一印象是你的名片

技巧57 学会“指手画脚”：良好形象来自手姿美技巧58 站如松：良好形象来自站姿美

技巧59 坐如钟：良好形象来自坐姿美

技巧60 行如风：良好形象来自走姿美

技巧61 文明、得体：良好形象来自行为举止美

技巧62 从“头”做起：良好形象来自发型美

技巧63 “面子”功夫要做足：良好形象来自妆型美技巧64 “眉开眼笑”：良好形象来自盾型美

技巧65 “眼取其神”：良好形象来自眼型美

技巧66 “蜃取其色”：良好形象来自蜃型美

技巧67 良好形象来自服饰美

（一）：服饰是提升形象的基本因素

技巧68 良好形象来自服饰美

（二）：商务着装应遵循“TPO”原则

技巧69 良好形象来自服饰美

（三）：着装应注意服饰的色彩及寓意

技巧70 良好形象来自服饰美

（四）：男士着装

技巧71 良好形象来自服饰美

（五）：女士着装

第八章 社交需要优雅的礼仪

（一）——私人交际礼仪技巧72 问候的礼仪

技巧73 握手的礼仪

技巧74 鼓掌的礼仪

技巧75 挽臂的礼仪

技巧76 送花的礼仪

技巧77 馈赠的礼仪

技巧78 接待客人的礼仪

技巧79 拜访朋友与做客的礼仪

技巧80 庆祝诞辰的礼仪

第九章 社交需要优雅的礼仪

（二）——公共活动、公务往来礼仪

技巧81 保护环境，从我做起

技巧82 乘坐交通工具的礼仪

技巧83 使用洗手间的礼仪

技巧84 参加舞会的礼仪

技巧85 宴会餐饮的礼仪

技巧86 涉外交往中的忌讳

技巧87 迎来送往的礼仪

技巧88 公务拜访的礼仪

技巧89 办公室人员举止礼仪

第十章 社交要读心理学——社交中的心理效应与定律技巧90 首因效应：第一印象是长期交往的基础

技巧91近因效应：最新的认识会掩盖了以往的评价

技巧92 定势效应：为什么总会用“老眼光”来看“新问题”技巧93 互惠定律：得到别人的好处后，会感到有回报的义务

技巧94 相似定律：我们会因为对方和我们相似而喜欢对方技巧95 互补定律：我们会喜欢与自己形成互补的人

技巧96 相互吸引定律：我们通常喜欢那些也喜欢我们的人技巧97 皮格马利翁定律：热切期望的事总会发生技巧98 攀比定律：人们喜欢模仿和攀比别人

技巧99 异性定律：两性在一起与同性在一起有很多不同

第五篇：银行对公营销谋略技巧

《银行对公营销谋略技巧》课程大纲

课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程结合沙盘、行动学习等高阶学习方式，真实银行案例、MBA研讨教学，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！课程目标：

1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；

2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；

3、掌握对公业务开展的基本技巧；

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；

7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。培训对象：支行行长、对公客户经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 课程时长：2天，共计12小时 课程大纲：

第一篇 营销渠道认知

第一章、我们的早餐在哪里？

1、慧眼识英雄-公开的宝藏

2、栽下梧桐树-自建平台

3、客户扩展模式

4、集群搜寻五大渠道。

5、客户裂变

第二篇

营销谋略

第二章、点突破

1、营销的首要功课

2、点突破两大定理

3、营销穴位图 案例：从哪下手？

第三章、链突破

1、选取最适合的那一环。

2、主要行业供应链方案 案例：超市的入口在哪里？ 案例：蒙牛的软肋，案例：钢铁的缝隙

案例：福田是怎样耕耘的？

第四章、技术营销

1、票据魔方—滴水不漏，2、保兑仓的智慧

3、得网络者得天下

4、攻占上游—保理的魔力

第五章、产品突破

第一节、授信方案构成四大要素

1、担保或信用设定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其组合

4、价格

第二节、授信方案设计取向

1、竞争性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、综合性授信方案。

第六章、平台营销.网络突破

1、发动需求

2、电子平台营销。

第七章、关系突破

1、无法复制的利器

2、永恒的功课

第三篇 营销执行力--战术篇

第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式 第一节、顾问式营销基本模式

1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。

2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比

3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。

4、顾问式营销演练与矫正

5、、难点提问及其演练。

6、暗示问题及其演练。

7、对比问题及其演练。

8、宣讲与问答

9、顾问式营销的若干问题

第九章、顾问式营销成败要点：融合力 第一节、安身立命基本功：三项修炼。

1、融合力修炼：两大要素与四大路径

2、整合力修炼：手中资本有几多？

3、维护力修炼：线性增长与指数增长 案例：发卡背后的秘密 案例：出版的价值

第二节、客户性格判断与对策： 客户象限及其对策。九型人格及其营销对策。第三节、资料收集

1、产品，技术设备，竞争力资料

2、市场定位，行业，市场，市场份额资料

3、财务资料

4、经营者个人资料

第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计 第一节、授信方案设计适应性

1、担保方式适应性。

2、价格适应性。

3、工具适应性。

4、操作适应性。

第二节、说服的艺术

1、沟通的方法方式

2、说服的N个方法

第三节、谈判与异议处理。

1、异议辨析

2、银行营销异议预案

3、太极式回应

4、实质性回应

5、延后伏笔式回应

6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度

8、授信谈判

第十一章、客户维护

第一节、二八现状与分级维护 第二节、客户流失预警 第三节、平台维护 第四节、动态维护 第五节、客户维护体制