酒水营销策划方案[精选合集]

第一篇：酒水营销策划方案

酒水营销策划方案

一、市场调查

找出自己商品的特点 在去寻找适吅这种特点的销售区域 是哪些人群需要这种特点的酒 事、了解不自己红酒相近的竞争红（白）酒 看仑们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的 然后复制在绋吅你自己的区域 迚行改造升级 避其锋芒（竞品）

先站住脚在说销量提升的计划 三、如果市场被大部分（竞品）占据，采用农村包围城市战略，重点先打造出一个乡镇或县级市场，在资金有限的情况下丌要盲目扩展，选择小区域迚行重点打造，树立小标杆不样板，逐步以此点迚行辐射。

一、一个绅节分支，红（白）酒营销策划方案其产品的行销通路不普通白酒的行销通路相似但丌是相同，必须要根据当地的人文状况补充适吅二婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常觃通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（事）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局绋婚登记处。政府机关一般丌允许迚行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植二目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更与业，服务更周到绅致，从而提高目标消贶者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已绉丌是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个织端客户，也是消贶者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由二很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个丌可忽规的环节。

（三）做好核心通路的优化组吅，红（白）酒营销策划方案互劢宣传。

1、以常觃通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品不目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推迚目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常觃通路和特殊通路的吅理组吅，快速提升消贶者对该品牌的信心和信任，最织目的达成互劢行销。

三、红（白）酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员劢力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推迚产品快速迚店和上市，同时要兼顼产品的首次迚店和上货的利益推劢；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保不目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到亊半功倍的效果；

四、红（白）酒营销策划方案既要在市场推劢促销政策允许又要兼顼各方利益

由二婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑吅理的媒体宣传外，还要通过配吅一些互劢促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顼客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顼各方利益。

1、商超的促销政策丌宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾绉在某地看到 xx 酒业推出的 xx 酒，在超市中做了近x 个月的 xx 元/瓶，买一赠一的捆绊销售政策，其绋果每周也就是销售 4 瓶左右，绝大部分还是因为消贶者讣为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已绉严重偏离了该产品的初始定位，最织绋果大家可想而知.红(白)酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处二粗放式状态，很少迚行精耕绅作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节迚行精耕绅作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

根据笔者近几年的市场工作绉验，借鉴其仑行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。

营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式

对二织端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同绉销商主劢出

击，将货物送达织端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升织端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气労宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易讥织端客户和消贶者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般丌超过 30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案 thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货丌留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而绅致，丏要求一步到位。

（事）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，丌能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和绉销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、讣真挑选绉销商

要在短期内迅速将产品铺到零售织端，必须有绉销商的协作，以绉销商为主，同时厂方配吅绉销商主劢出击，充分发挥绉销商的网络优労。

绉销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售绉验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选绉销商时，要选择有织端绉营意识，有发展愿望的成长型绉销商。营销策划

丌能选择坐等顼客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员迚行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支仒方式，同类产品的促销方法，消贶趋労及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查绋果，制定详绅的铺货目标不计划，讥业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、织端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

★明确。“铺货目标”丌能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；事批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。

★可达成。根据人力、物力、财力作出吅理分配，使目标可以实现。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而丌是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、讦练

铺货人员应具有丰富绉验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员迚行正觃的讦练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仐绅研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员认论和情景演习两种方式迚行讦练。

4、铺货人员的组细分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一挃挥。具体项目如下: 5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详绅解说、介终

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一觅表

⊙铺货的验收工作

6、营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调劢织端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给织端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免贶产品或物品；

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策丌能有漏洞

如果铺货奖励政策丌完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活劢的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量迚货以赚取赠品利益，从而使活劢背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以丌能兑现现金的礼品为佳。

★避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，丌要给零售店造成“低价位”的讣识误区，否则会给绉销商以后出货工作带来障碍。

★协调好绉销商

铺货奖励政策是通过绉销商来执行的，要求绉销商要有进见，丌能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配吅适当的广告宣传，以引起织端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利迚行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务不跟踪管理

货铺到位以后，产品迚入了客户的仏库。为了能迚入正常的销售轨道，必须对其迚行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售劢态，讥客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消贶者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和丌足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主劢出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、不规线等高处等，增加产品的可规性，给消贶者强有力的规视冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其丌再理睬，这货就等二白铺了。一方面零售商很反感，好卖找丌到人迚货，丌好卖找丌到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等二自己给自己断了退路。

营销策划方案事：促销：常年丌断，花样翻新

通过形式丌同，常年丌断的促销活劢，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常觃性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是绉营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场迚行调查，了解其绉营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其绉营本产品的利益大二其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的不本产品有关联的产品或较为实用的物品。由二赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消贶者促销在二讥消贶者获得意外的收获和增加消贶的乐趣，可设计一些互劢性活劢，讥消贶者在消贶时参不到活劢当中，增强其记忆力，带劢事次消贶。

C、服务员不营业员，产品迚入织端后，需要通过服务员或营业员向消贶者推荐，因此需要对服务员不营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活劢等。

特殊渠道促销：挃对机关、企亊业单位的团购、会讧、宴席等的促销

对机关、企亊业单位可采取赠送贵宾卡、免贶消贶等形式，达到公关、引导消贶的目的；

宴席促销可不相关的与业酒店、婚纱影楼等联吅开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展丌同主题的促销活劢，提高产品知名度和品牌形象

营销策划方案三：广告宣传方案

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售织端贴招贴画，悬挂 POP 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售织端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制仓有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销织端做“××酒免贶赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向织端铺货时同时迚行。

6、电规、电台、报纸，以发布活劢信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活劢内容。因此，第一年的广告发布要围绌各次促销活劢来迚行，使其在传播过程中丌显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主.

第二篇：酒水销售方案

酒水销售方案

一：活动销售

坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略。活动策划：

（1）宣传期间例如：某月10号为活动日，提前1—2周宣传，首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知；然后店内外宣传，外部主要广告和客人间口头宣传，内部主要以海报和销售人员的宣传，在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而诱惑客人当日前来参加活动，卡片上须注明时间、权限和使用方法。

{注释：卡片的形式

A：免费赠与——持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B：定额面值——该卡片有一定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，比如50或100活动面值，活动当日持100面值活动卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当120元——150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的信息。}

（2）实施方案如是A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加，在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片；如是B卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。

活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每次活动的趣味性和吸引性。

附言：以上说及活动销售方案只是本人一个框架思路，具体实施操作还需具体商讨。

二：日常鸡尾酒推广销售方案

鸡尾酒是一种量少而冰镇，成本低利润高的酒，因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而提高了我们酒吧的经营效益。

1：每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金额的客人，均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。（这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少，但是都是一些酒吧常客。）

2：酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套，并点上烟花以示庆祝。

3：周日三为女士之夜，女士在当晚9点30—23点59即可品尝免费鸡尾酒。4制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。

5：由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客，由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作。

6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。

7：由服务部负责促销鸡尾酒，给予服务员百分之5的提成（或其他待定）。

8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。

9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。

11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。

12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。

13：每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满，在我们以后的经营中更有效的帮助，和对策改善。

第三篇：餐饮部酒水提成方案

餐饮部酒水提成方案（建议）

为了更好的提高餐饮部员工的销售积极性，本着公平合理的原则，制定了以下酒水提成费分配方案：

1.分配部门

中餐厅、传菜部、酒水部（含咨宾）、管事部。

2.分配比例

中餐厅服务员60%，传菜部传菜员10%，管事部洗碗工10%，酒水部吧员（含咨宾）10%，餐饮基金10%。

3.分配时间

每月25日为瓶盖对账日期，数量清兑无误后，于次日按以上比例造出酒水提成分配明细表，报总经办审核并签字后，由部门主管级以上（含主管）到财务出纳处领出并发放，同时由财务部监督，并做好相关发放记录报财务存档。

4.费用管理

酒水提成费用由餐饮部办公室、酒水部、财务部、供货商四方共同清兑完成，提成费用由供货商以现金支付方式给财务部保存，并由财务部开据相关费用收据给餐饮部存档备用。

5.使用管理

酒水提成费用中的餐饮基金，仅作为餐饮部集体活动、员工奖励、慰问等使用。使用前必须以书面形式报总经办审批，方可领用。任何个人及其他部门无权私自取用。

餐饮部2011年11月24日

第四篇：夜场酒水促销方案

酒水促销方式之比较实用的夜场酒水促销方式汇总①

夜场的酒水促销方式很多中，而且人们在不断的创新。在夜场酒水促销的时候比较常用的几种终端促销方式。

在酒水促销中的终端促销方式中比较常用的有以下几种：①刺激型酒水促销②赠品式酒水促销③人员式酒水促销④奖励式酒水促销⑤展示式酒水促销⑥演艺式酒水促销⑦体验式酒水促销⑧游戏式酒水促销⑨联合式酒水促销⑩举行大型活动式酒水促销等等，我们今天主要看这十大酒水促销方式的前三种。首先来看看刺激型酒水促销，这样讲大家可能并不是很了解，我们来简单的看几个比较典型的例子相信大家应当就明白了。在这一酒水促销中比较典型的例子是夜场通过给顾客实行折扣、优惠券、特价等方式来促进消费者消费。在我们上面所讲的酒水促销方式中这一点应当只比较常见而且实施起来又比较容易的一点。

其次我们在来看看酒水促销方式的第二中赠品式酒水促销

这一促销方式不仅实施方便、简单而且也比较实用。大家应当对这一酒水促销方式非常的了解吧！在酒吧这样的夜场中我们比较常见的是买一送

一、加量不加价等。在很多消费者看来这样的促销活动肯定会致使夜场赔钱，其实夜场可以在这一酒水促销中大赚一笔。不同的夜场在实施赠品式酒水促销的时候可以根据自己的经营模式来加以选择。比方说我们的赠品类型的改变等等。再就是人员式酒水促销

人员式酒水促销顾名思义也就是说夜场可以安排专业的人员来进行我们夜场的酒水促销。这在我们要讲的酒水促销活动中应当是最常见的一种，也是最有效的一种。不过大家要注意的是一般像夜场的人员式酒水促销需要注意的一点是夜场需要对从事这类工作的员工做好培训工作。

每一种酒水促销方式都有各自的优缺点，夜场在采取酒水促销的时候需要注意合理的运用，今天我们先简单的看看在这几个酒水促销方式的前三种，如果大家需求我们还将会做更详细的讲述。篇二：夜场促销方案

怡亚通酩酒供应链管理有限公司---致力于打造中国领先的进口葡萄酒购销平台

深圳市怡亚通酩酒供应链管理有限公司为深圳市怡亚通的控股子公司。专注于打造进口葡萄酒专业、高效的供应链服务平台。拥有遍及全球的强势采购平台和专业的物流体系是葡萄酒全球采购的后盾，与新旧世界16个国家的200余家优质葡萄酒厂直接衔接，4000余种精选葡萄酒，产品丰富、质量优秀，保证客户选择的多样性；专业、庞大的采购团队，在国际葡萄酒权威专家亲身采购与指导下，确保每款葡萄酒均为上陈佳酿、原瓶原装进口。

怡亚通酩酒公司主要五大核心业务是葡萄酒的广度供应链服务（采购执行、销售执行）、深度供应链服务（oem项目、国际品牌托管）、ka卖场、连锁加盟。进口葡萄酒专业知识培训、营销技巧培训、酒会策划组织、特色渠道开发、酒窖项目合作、品牌加盟店开发、等系列增值服务。

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战略目标：做全球最优秀的葡萄酒供应链服务商。一站式解决：国际采购、国际物流、商检报关、恒温仓储；低成本高效率运作模式使您的产品直达中国。

全球美酒：

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优质：由中国检验检疫局检疫检验，质量绝对、信心保证、原瓶原装进口；

高效：一站式解决国际采购、国际物流、商检报关、恒温仓储； 实惠：国外葡萄酒从出厂到中国经销商仓库间的整条产业链由怡亚通酩酒公司全包，产品价格按照出厂价格，产品本身不加价销售，客户只需支付一定的服务费。

安全：所有进口葡萄酒均通过国外葡萄酒专业机构认证且获中国检验检疫局检验检疫报告。shenzhen eternal asia fine wines supply chain management co., ltd.深圳市怡亚通酩酒供应链管理有限公司 address.2606 room international culture building, shennan zhong road, futian,shenzhen,p.r.c.深圳市福田区深南中路国际文化大厦2606 phone / 电话: 400 8300 990 8839 2858 fax / 传真:(86-755)8839 3400-2858 经营政策：

供货价：58元/支；规格：12支/件

提货五件送一件；

每件红酒赠送一支开瓶器；

ktv终端海报支持。

针对目前红酒的夜场，我们建议做以下活动，促进销量：

一、创新夜场促销活动

所谓的促销活动也就是在夜场的一些特定的消费场所围绕消费者而进行的活动。这种促销活动必须要有新奇性，如果是同类品牌的“翻本”就没有多大的意义，不会引起消费者的兴趣。一些比较时兴的夜场促销活动有：

1、游戏性促销：也就是在夜场通过举办一些比较有趣味的精彩活动来推动新酒水的消费。

2、文化性促销：也就是夜场通过一些娱乐性节目来促使消费者尝试一下新的酒水，来让消费者对新酒

水有一个充分的认识。

二、提高“三者”的积极性

所谓的三者指的是，厂方的促销者、店方的酒水促销员、消费者。

只有让这在类人都充满了激情和欲望，才能有效的营造夜场的消费氛围。所以无论是酒吧还是迪吧、ktv等夜场，做经营销售活动的时候，一定要重视和懂得利用这在类人的消费激情。记住哦：服务员、消费者、促销员！

三、丰富的促销礼品

促销品一部分是提供给夜场使用的礼品，一部分是消费者在消费以后可以带走的赠品。无论是赠品还是礼品，在设置的时候都要迎合消费者的审美情感和心理需求。不要弄那一些引不起别人兴趣的垃圾产品。

比较不错的促销品有：

1、礼品：烟缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、挂旗、果汁杯等。这些给夜场的小礼品可以直接让夜场用，比较受夜场人员的喜爱。

2、赠品：打火机、名片盒、小书籍、手机饰品、香烟、鲜花等。

这些小赠品比较受消费者的喜爱！

以上就是一些新的酒品在夜场促销的三个基本方法，根据很多夜场老板使用后，效果还是很不错的！shenzhen eternal asia fine wines supply chain management co., ltd.深圳市怡亚通酩酒供应链管理有限公司 address.2606 room international culture building, shennan zhong road, futian,shenzhen,p.r.c.深圳市福田区深南中路国际文化大厦2606 phone / 电话: 400 8300 990 8839 2858 fax / 传真:(86-755)8839 3400-2858篇三：啤酒夜场促销活动执行方案 xxx市啤酒夜场上市期促销活动

“挑战人生，畅饮豪情”刮刮卡促销案

一、活动目的：拉开“七匹狼“啤酒在xxx市场上市的序幕。寻找xxx 市场切入点，在终端树立“七匹狼”啤酒的形象，提升销

量，为开拓其它渠道打好坚实基础。

二、活动策略：以点带面，主要精力和推广费用投放在终端夜场，以促销

活动为主体，以活动告知性广告宣传相配合，形成中高端

啤酒消费的流行趋势。

三、市场定位：中高端、运动型全麦啤酒。是25——45岁之间奋斗中的男性展现爽与酷的中介物和投射。——喝的不仅是啤酒，更是豪爽、豪情、活力和品位

四、活动主题：“挑战人生，畅饮豪情”速饮paty-----七匹狼

五、活动时间：上市第一个月内（具体时间可灵活安排调配）

六、活动方式：

１、通过刮奖+买赠+消费者参与竞赛（速饮比赛）的方式，发挥夜场公主、小姐等女性在终端销售中的潜在优势，增加七匹狼在夜场

刺激新奇的产品体验，直接提升销售量；实现下一步扩大

其他产品市场销售的目的。

七、活动物料配置表：

夜场展示品：（具体数量因场地而定）

1、海报

2、挂旗

3、空白海报

3、x展架

4、易拉宝

5、横幅

6、灯箱

7、喷绘

8、户外狼形象展示告知牌

9、室内狼形象指

示牌

10、形象插牌

11、促销员服装

12、开瓶器

１３、狼形头冠（促销小姐佩带）

夜场礼品：（具体数量因场地销量而定）

1、抽奖配置：

2、刮刮卡------（具体数量因场地而定）（设计需提前1周告知）

３、夜场速饮比赛奖品设置：

１、美容两件套.２、七匹狼――挂表、３、根据当地女孩喜欢的物品或鲜花定

八、、终端展示方案细则：

1、.店门外―― 制作狼形象喷绘告示牌，告知活动细则、奖品设置等

店堂外:视情况悬挂“七匹狼啤酒使你至爽至酷!”的横幅

如有户外广告可制作喷绘或灯箱广告

3、店入口――在大厅各入口或走廊处摆放室内狼形象指示牌，告知

方向，强调活动，使顾客有新鲜刺激的感！

4、店堂内――室内以告示牌或手写空白pop进行促销活动内容宣

传。辅助以狼公主（头戴狼冠的促销人员）协助宣传．

5、吧 台――可悬挂吊旗处悬挂吊旗,吧台桌面摆放（树脂）狼，调酒师头戴狼冠，（活动期间可进一步延伸至由调酒师调制以狼命名 的鸡尾酒，供速饮顾客购买，）并尽量做堆头摆放。

６、ｋｔｖ――特供，桌面摆放形象插牌，烟灰缸、扑克牌，可张帖宣

传pop.以上展示，切合xxx夜场实际情况，使顾客得到实惠的同时，有能

感受与狼在一起的视觉刺激，带动顾客参与意识，提升品牌，推动销量．

九、活动细则：

ａ.促销活动方式: １、凡消费每半打（易拉罐或３３０）均获赠刮刮卡一张.100%中奖.２、凡消费一打（易拉罐或３３０）者,除可获刮刮卡一张外,还可获赠 330啤酒两瓶,进行速饮比赛,可在客人中的任两名之间进行,也可在客人和促销员或公主,小姐之间进行.获胜者给予奖品.ｂ.刮刮卡奖品设置如下: 特等奖: 价值337元七匹狼高级服装1件.一等奖: 价值227元七匹狼高级手表或挂表一只.二等奖: 价值177元七匹狼高级皮带一条.三等奖: 七匹狼精美美容两件套1件或s型打火机1只.纪念奖: 七匹狼朴克,钥匙扣等小礼品.ｃ.夜场速饮比赛奖品设置

１、美容两件套.２、“七匹狼七匹狼”挂表、３、鲜花等女性喜欢的物品.（因地制宜）

九、广告宣传方案：

因考虑到xxx市场的“七匹狼”的品牌在当地消费者心目中知名度

较高，且一般年轻人属中等消费群,中年人事属高消费群,但都喜欢新奇的娱 乐场所.故在广告投放上以促销活动的告知性广告为主，以求在终端快速拉

动消费，提升销量，并通过在xxx市终端的热销吸引分销商，从而降低

经销商的运作风险，加大现金回笼，加快销售网络的建设，为下一步市场

拓展打好基础。

１、报纸宣传：

当地报纸以不小于1/4的版面进行“七匹狼”啤酒的品牌形象和产品

促销活动告知的广告宣传。（具体文案和版面设计由总部策划并设

计。）版面：１／４彩版。

性 质：企业形象广告、终端夜场促销活动告知

预期目的：告知消费者“七匹狼”不但有服装、皮具、香烟，还有系列酒品。“七匹狼”系列酒品是全国性知

名品牌“七匹狼”的一部分。告知消费者“七匹狼”啤

酒的产地极其特点，强 调啤酒配方中没有大米，是全

麦芽精酿的佳品

风 格：时尚、动感中体现自信，体现实力。

设计内容及元素：标识、标准字、齐秦图片、系列产品图片、狼的形象、“七匹狼”品牌历程。（视觉主点以齐秦图片为

第一视点，占据主版位置，以明星效应带动品牌形象。

第二视点由此转移到啤酒产品上）

２、电视媒体：（根据当地情况待定，有效、成本投入低为标准）

主要作为建设品牌知名度的传播渠道，树立品牌形象。

电视广告在完成进店、铺货,展开促销活动的前一天开始,选择当地收

视最高的电视台，电视栏目，,以滚动字幕打出: 多一份选择,多一份

豪情!七匹狼酿酒与您一起挑战人生,感受豪情!即日起在以下一步酒

店推出.狼的体验有奖活动,100%中奖,更有惊喜体验xx店,xx店„„

十、人员配置：（按场地分）总 指挥：（１人）负责场内促销活动的全盘执行，监督，奖品的兑

换，应急事件的处理，人员管理。

工作人员：（２人）场地布置，场地巡视，人员监控。

促销人员：（６人，具体情况定）介绍产品，宣传品牌，提高销量。

十一、促销人员要求：

（一）现场促销人员的基本素质要求：

１、促销人员年龄要求１８岁――２５岁，大专以上学历。身高１.６ ３ｍ以上（有经验者优先）

２、象气质佳，身材匀称，举止大方得体。

３、熟练掌握产品相关知识篇四：酒水市场促销方案

酒水市场促销方案

任主要求：做新市场、需要有试饮方法及步骤、买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例，需要详细及步骤、时间、人员、物资、预估销量及需要的预估费用。

市场分析：酒水促销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段太多。如果自己的宣传手段不好的话将在促销时被淘汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为在销售淡季我们应该主动出手。通过合理的促销方案。使我们的酒水淡季演变成旺季。具体方案如下： 1：口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们的产品介绍给别人呢。开盖有奖！对任主的开奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一个方案。

开盖有奖率教有。奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端客户的追捧。流传速度快。口碑效果好。是许多商家屡试不败的宣传方法。2：开箱率。上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面可以配有印一样商品标志的打火机。纸巾。更或者可以是香烟。并且有终极奖。例如现金xx等等。很多人明知道中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是彩票心里。明明知道500w很难中。但是每天买彩票的却是那么的多！3：酒店宣传。在各大酒店 夜总会也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们可以发印有我们商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们免费。这点酒店应该可以答应，对我们来说成本也不是很大 4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一箱救可以得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最其员工进行推广嘉奖。方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班的工作人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：无法明白任主主要是什么酒系。无法给出正确报价 5 订货会。可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等

做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。（这段是在网上找的）报价：估价1000元一次订货会 6 流动宣传 还有可以在出租车后面玻璃贴上宣传单。出租车流动大。例如你停个红灯。别人等红灯没事要看来看去。看到出租车有东西。就会不自觉的看过去。一天一辆出租车能看到你广告的不在少数。报价：例如一辆出租车一个月支付100快钱宣传费。雇多少辆请任主打算。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。那什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、pop、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。

因为酒店一般都是看你们的返利和进场费用的，初期你们公司能给酒店多少现金作为进场费用，这个是很关键的。每个月能提供多少的酒起，笔，打火机，红酒杯，小扎壶等等！对于酒店开业后的活动赞助怎么样最好能稍微提一下，这样的话，可以让你在众多的竞争对手中获胜！最好是把以上的东西分成两份去写，一份酒水进场的供货价，返利，进场费用！这个是合同内容！另外一个就是上面说的一些小东西了，但是不要小看这些小东西，酒店夜场很多时候会关注这些小东西的！还有会不会因为酒店完成酒水定量任务而定期做些促销活动，这些是要经过核算的！合同范本是很多的，但是不实用，就把自己核算的东西写进去就可以了！篇五：夜店的酒水促销新方式

夜店的酒水促销新方式(附史上最全实用酒水促销技巧)不知从何时起，夜晚与酒扯上了关系，每当夜幕降临，酒就渐渐成为了城市的主角，将整个城市带入灯红酒绿的恍惚中。城市夜生活的兴起，带来了另一种消费文化——夜店文化，成为城市时尚精英的根据地。酒吧等夜店的兴起，带动了不同于传统渠道的酒水消费趋向，那里是标榜时尚、激情的天堂，那里有着不一样的酒水文化，在那里，传统的营销方式引不起任何注意。再大胆、再夸张的创新永远不会过分。夜店的酒水超乎想象的消费力使其成为了酒水的天堂，洋酒、红酒、啤酒、果酒、白酒等几乎所有品类的酒都能在这里找到它的影子。但由于夜店的独特性，有着时尚文化的洋酒成为了这里的主角。各类酒商也逐渐认识到了它的重要性，纷纷投入更多的资源，促销接连不断。夜店的灯红酒绿不仅诱惑着前来娱

乐的消费者，也诱惑着所有想在此赚一把的酒商。

促销创新，引爆激情娱乐

夜店，是时尚、前卫、个性标榜的集中地。夜店里的促销，也应该是极具创新时尚的，与整个夜店的

氛围相辅相成。

曾经有一家啤酒厂商想要打入本地的酒吧，在经过一番走访后，发现酒吧销售的酒价格普遍较高，而且品质一般。于是推出了一种小瓶装高品质啤酒，模仿生力啤酒的包装风格，价格仅售10元，为了保证促销效果，厂商与酒吧谈妥，在店外布置了促销易拉宝、条幅、柜台促销立牌等宣传物品，使得所有进门及到柜台购买啤酒的人都能看到。为了保证效果，当晚搞起了卖啤酒送火机的促销活动。但效果却非常出乎

意料，试销的一个整晚下来，卖了不到20瓶，最后促销以失败告终。

为什么这次促销会失败?相信大家一定很明白。夜店是一个时尚的聚集地，所有人都不断地向别人张显着自己，吸引异性的注意，在这样的环境和气氛下，酒的价格根本不是问题，关键是在于酒所标榜的文化，在别人眼中的印象。传统的价格促销、毫无特点的赠品促销等等，在这个时候对消费者来说没有太大的意

义，根本引不起注意。

无论是高档的夜总会，还是平民的ktv，无论是喧闹的迪吧，还是雅静的酒吧，娱乐都是永恒的主题，促销也应该符合这样的主题，才能够引起消费者的兴趣和关注。娱乐促销，是夜店促销创新的主要形式;新

奇另类的创新，是夜店促销的核心。

在夜店灯红酒绿的氛围中，人们想要的绝不是那一点点的小便宜。他们想要的，永远是能够给大家带

来乐趣，吸引大多数人目光的新鲜刺激玩意。

娱乐促销，乐在其中

娱乐促销多种多样，关键在于形式上的创新，它可以没有用但一定要有趣，它可以不值钱，但一定要

时尚、引人注意。在实际实施中应根据不同的场所、环境使用不同的促销形式。

夜店按照目标消费者大致可以分为两类：纯娱乐型夜店和休闲型夜店。由于两种夜店有着明显的差别，在促销形式上也会有较大的差别。

1、纯娱乐型夜店

纯娱乐型夜店，主要有迪厅、夜总会、ktv包房、演艺酒吧等形式的场所。在这里消费者可以融入到各种娱乐活动中，充分放纵自己。环境噪杂、气氛热烈。此类夜店主要以20至35岁的年轻人为主，在这

种场合的消费大多数属于情绪性消费。

由于环境比较嘈杂，人们情绪比较激动，简单、酷炫的促销活动更能吸引人。

演艺酒吧里的游戏促销

燕京啤酒主攻广东市场时，知名度极低，为了能够尽快地打开市场，举行了一系列的促销活动。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧举办“七种新鲜武器 有本事就来拿!”的促销活动。促销活动的形式非常简单，在酒吧设置燕京鲜啤飞镖盘，只要购买一瓶啤酒，即可获得一次射飞标的“打擂机会”机会，当晚投标积分最高者就可获取当日的“新鲜武器”。活动形式简单，但是非常有效，引起了现场的助威呐喊，并 都为能够不断的获得投标机而重复购买，销量和知名度在酒吧内迅速上升。

这是一次典型的娱乐促销，通过参与掷飞镖的娱乐形式吸引消费者的消费，在平时看来很普通的促销方式为什么在夜场会取得如此好的效果呢?关键就在于，促销要天时、地利、人和三者缺一不可。文案大师韦伯?扬定说，创意就是旧元素的新组合，促销也是。这次简单的娱乐促销正符合了酒吧的娱乐性和消费者的需求，简单、竞赛、引人注意成为了促销成功的关键。

在喧闹的场合里，促销相对比较难，任何复杂的形式在此都很难执行，但如果遇到迪厅这样的极度喧

闹和狂热场合，那么如何实现娱乐促销呢?下面我们来看一个例子。喧闹迪厅的创意促销

青岛啤酒在华南举行过一场声势浩大的华南行的小丑营销，利用小丑在卖场、社区、餐饮店等展开了大型的促销活动，由于形式新鲜，促销取得了很好的效果。随后，此公司将小丑搬到了迪厅里搞起了促销，由于迪厅环境异常糟杂，语言的交流非常困难，此次小丑促销则采用了肢体语言的形式来搞促销，小丑穿着奇怪、华丽的服装在迪厅疯狂的人群中舞蹈穿梭，配合着灯光的效果非常引人注目。在酒水饮料服务台，有另一个小丑向购买饮料的消费者介绍活动，只要购买本啤酒，就可以获得超炫的荧光类的饰品一件。

相关推荐：酒水促销技巧一

从某种角度讲酒水与餐饮渠道的关系用鱼与水来形容是十分恰当而非过分之言，餐饮渠道已经成为酒

水品牌进入市场的毕经之路。大部分酒水品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡。

在区域市场餐饮渠道中，“众人争挤独木桥”的拼杀情形随处可见，而面对战略层面上具有“主战场”意义的餐饮酒店日渐升高的费用门槛，无论是新品牌还是知名品牌，大多硬着头皮互相嘶杀，进店费、开瓶费已经成为众所周知的所谓“潜在行规”。这些高额的的市场成本都是大量酒水品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让酒水餐饮运做步履维艰，而其衍生出来的“暗扣”、“二次兑现”、“累计返现”等变化多端的促销手段和方式更使酒水运做商疲于救火，应接不暇。笔者就服务过的代理g品牌红酒的a公司遇到的一则

促销竞争案例，对酒水餐饮终端促销存在的细节问题和应对策略做如下浅显分析： a公司为g品牌葡萄酒hb区总代理商，经过几年以餐饮渠道为主的市场运做，g品牌葡萄酒已经成为a公司所在城市bj市的一线品牌，而且餐饮终端数量较大，网络覆盖整个bj城区，销量相对稳定;但z品牌的进入却使g品牌餐饮渠道销量出现了明显的下滑，究其原因是z品牌在重点餐饮终端举行如下促销

活动：

促销前后某单店周销量对比： a公司业务部门经理针对如上情况，仓促制定了对高档干红进行“二次返现”50元，中档干红“二次返现”10元的办法进行一个月竞争促销的方案进行应对，结果事与愿违，不但本月销量无明显提升，而且活动结束后，g品牌销售大幅下降，其业务经理与笔者沟通应对办法，笔者认为从以上z品牌促销内容和实

现的销量分析，z品牌的促销方式其优点在于：

1、直接以利诱导终端服务人员，增加了z品牌的之面消费者暴光度，即成为服务员的第一推荐产品，从而影响了消费者的选择，达到了销售增长的目的;同时，如消费者因价格原因不选择z品牌高档干红，则

z品牌的中档干红有其价格优势，也促成了销售行为的发生。

2、z品牌依托高档干红的暴光度增加，利用价格差异化促进了其中档干红的销售，达到了“项庄舞剑，意在沛公”的目的。

而相对z品牌的促销a公司进行的反击则相对简单，存在以下几点缺陷：

1、仓促实施应对，促销信息传达有限，未起到扭转作用。

2、促销过后利益诱导落差较大，引起了终端服务人员的不满。

3、从表2可以看出：经过几年运做，消费对g品牌已经有了一定的认知度，z品牌促销初期对g品牌的销量冲击不大，a公司未能及时充分挖掘消费者心理。忽视了针对具备真正选择权的消费者宣传推

广，未发挥出g品牌的品牌影响力。

针对以上的几点分析，笔者结合实际情况制定了如下“围魏救赵”的促销策略进行应对：

1、利用细节资源针对消费者进行宣传推广，提升g品牌影响力：(1)餐饮终端门店停车保安服装制作：选定重点餐因终端，为其制作门店停车保安服装，并在胸前、背后标注店方名称，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，关注您的健康与安全”的宣传语。

(2)餐饮终端门店入口处相距2.5米右侧陈列g品牌仿红酒木桶展柜及产品陈列展示。(3)楼梯扶栏、电梯、包厢棚顶悬挂防真葡萄装饰及印有g品牌logo和宣传语的挂旗。(4)包厢桌面中央陈列印有g品牌logo的红酒桶型牙签桶。

2、增强促销政策的信息传播，达到及时、准确、有效：(1)派驻专职促销员进店，针对店方人员公关，讲解促销政策、奖励兑换办法等信息。(2)无法派驻专职促销员的店面，着重对餐饮门店领班及包厢服务员进行公关，配合传达促销政策、兑换办法等信息。

3、实施亲情渗透，提升客情关系：(1)对餐饮门店领班及包厢服务员、吧台人员赠送“亲情卡”。(手机充值卡及ic卡)(2)每季度赠送洗化用品礼包(洗发水、洗面奶、沐浴液等)一份(3)每年免费一次常规体检及辅助健康证办理。(4)提供代为预定探亲火车票、汽车票，并报销市区内车站的往返打车费。(5)不定期进行联谊会，市内游园会。

4、师出有名，明确目的进行时限利益诱导促销：(1)阶段性促销，拟订主题，做到师出有名，奖励政策传达明确，并明确时限促销。(2)设置“明奖”开瓶费及“暗奖”(凭红酒胶帽，兑换刮刮卡一张，面值10元、20元、30元、50元、100 元、200元，投放比例进行刺激性控制，大面值于活动初期比例加大)经过以上的策略调整，制订了为期3个月的主题促销活动，并在中秋、国庆双节期间达到活动高潮，经过一个多月的时间，a公司g品牌红酒实施效果逐渐显漏，并取得了同比销售增长46.5%的销售业绩，而同比费用却下降了13.8%。

从上面的案例笔者体会到餐饮终端促销过程中几个需要特别注重的要点：

一、注重细节的差异化，避免直面价格竞争。

二、重视针对消费者的宣传和引导。

三、分清产生销售的直接推动人，根据不同终端人员，不同对待。

四、不断的渗透和强化客情关系，争取终端直接销售人的配合。

五、明暗费用交替并行，有效运用到直接推动销售人身上。

六、信息传达渠道和方式不断加强和改进，做到每次活动相关人员准确理解和正确操作。

酒水促销技巧二 在酒店的终端促销活动中最频繁的要说酒水的促销活动了。不过这些促销形式对于消费者来讲都已司空见惯，老一套，没有新意。例如

1、小姐推销：

2、免费赠饮

3、赠品发放：

4、开瓶中奖

5、抽奖活动

6、演出活动

7、服务员开瓶费

8、酒店售点生动化促销活动等等。而对于酒水厂家来说“千军万马争挤独木桥”，餐饮渠道毕竟也是酒水品牌抢占市场蛋糕的一块“肥肉”啊。

于是在销售过程，“万般皆下品，惟有促销搞”行为意识充斥在各酒水品牌的营销思路中。不过有人曾讲，不怕思路的老套，就怕策划的不到位。对于此说法，我个人是比较赞成的。打个比方，同样是人员推销，有人不仅把酒卖出去，而且成为忠实顾客，这就是艺术，这就是把工作做到了点子上。同样是老活动有人能搞出花样、搞出境界，能抓住消费者心理上、物质上的需求，这就是成功。如何在酒店的促销活动

中成就自己品牌，如何吸引消费者消费，成为厂家、经销商最为关注的问题。

一、服务促销：多给顾客方便，功夫在“暗处”!无论是静态的促销服务或者动态的促销表现，其最大价值能给顾客带来方便，或者给顾客愉悦，吸引顾客注意、引用自己的产品，树立产品和企业的良好形象。从而达到赢得市场，获取长期稳定利润。例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推广促销中，姑且不谈它大手笔的广告手段、形象宣传、导购推销等投资性的建设，就它在每个餐桌上小布局，都给人一种丝丝入扣的感觉。在酒菜没有上桌之前，人多是很无聊，喜欢看看就近东西，随手写写划划，而且记忆深刻。此品牌抓住该切入点，给顾客提供服务。

1、为酒店不定期做出精致菜谱卡片，同时注入自己的品牌名称和广告语。例如相王啤酒统计以下品类是顾客反应本店最具特色菜肴。在靠近下侧写出自己的广告词：品位人生，把握成功。xx啤酒为生活加油。

2、特色的卡通式牙签盒，注有自己品牌名称，一桌两个。若顾客喜欢，也可以作为饮用该啤酒的小赠品。

3、酒水、饭菜交流表，并不一定就是针对自己的产品，主要为顾客提供打发自己时间的快感。当然也要标注，xx啤酒为了深入了解你们的口味，喜好，更好的为你们提供服务。

同时再加上推销服务小姐的真情服务，旁敲侧击，“花言巧语”，成功的希望率是比较大的，这里排除

长期指定某品牌酒水消费的忠实顾客。

解析： 人们对客观外界的认识过程是由意识或感觉开始的，如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉„„消费者在判断一件商品的好与坏，也是由意识或感觉开始的。有什么样的动机就有什么样的行为。同样的促销活动，可能因为表现手法稍有差异,消费者可能一下产生好感,进而购买,也有的可能是一瞥过后，再不理

会。这是感觉在第一印象中的心理作用，左右了消费者的购买动机。促销活动的根本，是必须要站在消费者的角度出发，来设计促销活动的表现手法。换位思考，面对那些司空见惯的促销形式，我们是不是麻木不仁的呢?所以，促销活动能否成功的关键在与我们的促销能否走

进消费者的心中。

二、活动促销：让产品绽放情感魅力，引起共鸣是关键!人是感情的动物，爱是永恒的话题，思想是不灭的火炬。只要你的促销活动谱写着人类渴望、追求的价值，每每都会升华促销活动的高度，提高酒店终端的销量,与消费者做一次良好的深度沟通，推动市场的销售。一般来大酒店消费的人群，不会太多三五成群民工或者起早贪黑小买卖人。记得某品牌高度白酒在南昌几家大酒店促销活动，就是针对不同节日提炼不同的情感诉求与品牌文化融合，来与消费者共鸣。有幸在母亲节那天，笔者在一家酒店聚餐，感受了现场的氛围。活动的主题大概是“xx灼热的，母爱无私的，儿女共同的。”由于定位的消费群体多是成年人，那个时代的一般家庭都还不是独生子女呢。那天多是一家人来到酒店为母亲过节，该品牌表达了自己的酒性，自己的酒文化和母亲的爱心一样是，灼热，真挚;用母亲的对子女的无私情感，侧面诉说自己产品性质的真与纯。活动中的附加价值东西，献给母亲爱

的抽奖活动，子女同为母亲唱首歌，使活动有声有色，高潮迭起。

解析：在现场促销中要坚决杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会令信息交流不畅。把握顾客兴趣的指向性(吃饭要吃酒水)和顾客兴趣的情绪性(母亲节献给母亲的爱)，让顾客对促销活动产生兴趣的根源，往往是两种特点(指向性和情绪性)交织在一起的。

三、协同促销：单枪匹马的，不如彼此共赢的!协同促销，就是两个不相干的产品合作生力，共同面对的终端一致的消费群体。协同促销往往也能象协同营销一样创造出意想不到的竞争优势，一个品牌单独终端促销，人力、物力、财力的的投入都相对大些。而两个品牌或者几个品牌联合起来，产生的合力效果就会不同一般。在酒店终端促销活动中，可以把规定在用餐如果选定某种或者某些菜肴可以获得某酒水赠送，同时也可以反过来。对于消费本产品的消费 者根据消费数量赠送该酒店相应价位的菜肴，这种方式中高档白酒采用较多。

如某某白酒的“畅享好生活，我为您买单”的针对酒店的消费者促销活动，也是颇具此意的，让消费者心理接受才是根本。中高档啤酒、白酒协同联合其他产品如奶饮料制品，联合促销的品牌分摊促销中发生

的费用，且力度相应较大，只要合作双方通路有类似性，共享性。

四、会员促销：捆绑“顾客”忠实，还是不能丢!会员制是许多行业都喜欢使用的操作模式，既能促进消费，又能笼络人心，是一个双赢的促销策略。对于酒店终端促销可以针对消费者就餐频率、价值和饮某酒水的状况制定不同级别的会员阶梯。如消费者在某酒店消费某品牌达到了某种档次就可以免费加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务。同时这种模式对酒店服务员提供，让她们享受会员的不同优势，给她们一种不一般的感觉，使她们在服务

时主推该品牌。

如某品牌白酒在西安操作时的金牌服务员活动日，对南昌的服务员“餐厅之星”联谊会等。这些活动定期或者不定期的举行都能大大维持、提高品牌与酒店优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工

作中偏向于该品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。

五、恶俗促销：千万别让促销损伤了品牌自身内涵的东西!心理学研究表明：顾客注意了集中的时间、程度与刺激的强度有关，越是新奇的事物越能引起顾客的注意;刺激的对比度越大越能引起顾客的注意;顾客往往会被与众不同的事物所吸引，促销活动要设计出与其

不同的促销表现手法，才能引起顾客的注意力。

第五篇：酒水销售人员培训方案

销售人员培训方案

一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。

1、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2、仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象出现在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。

3、心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。

二、找准拜访对象

业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

1、洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。

2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于

雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。

3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。

4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。

5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。

6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。

7、需要注意的是：

①谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难

免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完美”等。

②在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户

反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。

③客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会

有差异化。铺货不是针对所有的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。

④一天的时间非常紧张，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能马上谈

成的，留下联系方式、好印象，以便下次拜访。切不可为了一两个客户浪费半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的成功开拓陌生网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有成功的说服力了。

⑤在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普

遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点善良富有同情心容易被征服。简单分析一下，不难看出，针对男士需要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。

⑥把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必

一蹶不振，相反，我们应该总结经验教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。

四、洽谈内容

二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。

2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

3、产品价格：给予餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访，沟通与谈判，最后是合同签订、建档、餐饮终端开始运作。

御巧红商贸有限公司

销售部

2013-4-7