第一篇：最新国家开放大学电大专科《仓储与配送管理》名词配伍题题库及答案（试卷号：2328）
最新国家开放大学电大专科《仓储与配送管理》名词配伍题题库及答案（试卷号：2328）盗传必究 名词配伍 题一：
1.(C)就是采用高层货架存放货物，以巷道式堆垛起重机和出入库周边设备进行作业，由自动控制系统进行操纵的现代化仓库。
2.(E)是在库存论的指导下，在经济、合理或某些特定的前提下（如不允许缺货与降低服务水平等）建立库存数量的界限，即库存董（需求量）、库存水平、汀货量等数据界限。
3．(A)将若干种相关的产品汇集在一处，由某一个专业组织进行的配送。它是对用户提供比较全面服务的一种配送形式，它可以很快备齐用户所需的各种物资，从而减轻用户的进货负担。
4.(B)专门向某些用户供应货物，充当供应商角色的配送中心，其服务对象主要是生产企业和大型商业组织（超级市场或联营商店），它们所配送的货物以原材料、元器件和其它半成品为主。
5．(D)是一种产权层次上的共享，也称集中协作配送，是几个企业联合集小量为大量共同利用同一配送设施的配送方式。
A．综合配送 B．供应型配送中心 C．自动化立体仓库 D．共同配送 E．库存管理 题二：
1．(D)是指建立在计算机和网络通讯技术基础上，进行物品储存、保管和远程控制的物流设施。它可以实现不同状态、空间、时间、货主的有效调度和统一管理，更多的是作为一种仓库管理的运作理念而提出来的。
2．(E)是指在库存论的指导下，在经济、合理或某些特定的前提下（如不允许缺货与降低服务水平等）建立库存数量的界限，即库存量（需求量）、库存水平、订货量等数据界限。
3．(B)是指按照规定的批量，在一个指定的时间范围内进行配送。这种配送方式数量固定，备货工作较为简单，可以根据托盘、集装箱及车辆的装载能力规定配送的数量，能够有效利用托盘、集装箱等集装方式，也可做到整车配送，配送效率较高。
4.(A)是指包括原材料仓库和成品仓库在内的各种物流设施和设备归一家企业或企业集团所拥有，作为一种物流组织，配送中心是企业或企业集团的一个有机组成部分，一般只服务于集团内部各个企业。
5．(C)是指尽量减少因品种多变而导致的附加配送成本，尽可能多地采用标准零部件、模块化产品的配送成本控制策略。
A．自用型配送中心 B．定量配送 C．标准化策略 D．虚拟仓库 E．库存管理 题三：
1.(E)是利用仓库存放、储存未即时使用的物品的行为。简言之，就是在特定的场所储存物品的行为。可以说它是对有形物品提供存放场所、物品存取过程和对存放物品的保管、控制的过程。
2.(C)是指以保管活动为中心，从仓库接收商品入库开始，到按需要把商品全部完好地发送出去的全部过程，主要由入库、保管、出库三个阶段组成。
3.(A)是指在一定区域或库区内，对仓库的平面布局、数量、规模、地理位置和仓库内设施等各要素进行科学的规划和整体设计。
4．(B)是指按照用户的要求，把货物分拣出来，按时按量发送到指定地点的过程。从总体上讲，是由备货、理货和送货三个基本环节组成的。
5.(D)是一种产权层次上的共享，也称集中协作配送，是几个企业联合集小量为大量共同利用同一配送设施的配送方式。
A.仓库规划 B．配送作业 C．仓储技术作业过程 D．共同配送 E．仓储 题四：
1.(E)简单来说就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行的计划、组织、控制和协调过程。具体来说，是指服务于一切库存物资的经济技术方法与活动。
2．(D)是表示在一定温度下，单位容积空气中所能容纳的水汽量的最大限度，如果超过这个限度，多余的水蒸汽就会凝结，变成水滴。
3.(C)就是指库存对象的数量趋于或等于零，库存设施、设备的数量及库存劳动消耗同时趋于或等于零。
4．(B)指依据顾客的订货要求或配送中心的作业计划，尽可能迅速、准确地将商品从其储位或其它区域拣取出来的作业过程。
5.(A)是指在各运输方式间或在同一运输方式线路上，发生相同或可替代产品的对流或相向运输、重复运输以及过远运输、迂回运输和违反各种运输合理分工原则，而造成不必要的货物周转或装卸工作量，浪费运力，增加运输费用的运输。
A．不合理运输 B．拣货 C．零库存 D．饱和湿度 E．仓储管理 题五：
1．(C)是保管、存储物品的建筑物和场所的总称。该概念可以理解是用来存放货物包括商品、生产资料、工具或其他财产，及对其数量和价值进行保管的场所或建筑物等设施，还包括用于防止减少或损伤货物而进行作业的土地或水面。
2．(D)又称存货管理或在库管理，是在库存论的指导下，在经济、合理或某些特定的前提下（如不允许缺货与降低服务水平等）建立库存数量的界限，即库存量（需求量）、库存水平、订货量等数据界限。
3.(B)在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
4.(E)是指从事配送业务的物流场所或组织，应基本符合下列要求：主要为特定的用户服务；
配送功能健全；
完善的信息网络；
辐射范围小；
多品种、小批量；
以配送为主、储存为辅。
5.(A)是指同一收货人、一次性需要到达同一站点，且适合配送装运3吨以上的货物运输，或者货物重量在3吨以下，但其性质、体积、形状需要一辆3吨以上车辆一次或一批运输到目的地的运输。
A．汽车整车运输 B．配送 C．仓库 D．库存管理 E．配送中心 题六：
1.(D)是指建立在计算机和网络通讯技术基础上，进行物品储存、保管和远程控制的物流设施。它可以实现不同状态、空间、时间、货主的有效调度和统一管理，更多的是作为一种仓库管理的运作理念而提出来的。
2.(A)就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行的计划、组织、控制和协调过程。
3.(E)是表示在一定温度下，单位容积空气中所能容纳的水汽量的最大限度，如果超过这个限度，多余的水蒸汽就会凝结，变成水滴。
4.(B)是指随配送量的变化而发生变化的成本，如商务交易费、设备运行费、租赁费、装卸搬运作业费、保险费等。
5.(C)是指按照规定的批量，在一个指定的时间范围内进行配送。这种配送方式数量固定，备货工作较为简单，可以根据托盘、集装箱及车辆的装载能力规定配送的数量，能够有效利用托盘、集装箱等集装方式，也可做到整车配送，配送效率较高。
A.仓储管理 B．变动成本 C．定量配送 D．虚拟仓库 E．饱和湿度
第二篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》简答题题库及答案
国家开放大学电大专科《生产与运作管理》简答题题库及答案
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一、简答题
1．简述流水线生产的优缺点。
优点(1)工作地专业化程度高。(2)生产节奏性强。(3)生产过程封闭性强。(4)流水线上各工序之间生产能力可相对控制。
缺点(1)适应市场变化能力较低。(2)搞超产受到了制约。(3)给工人身心带来了一些不当的影响。
2．简述定置管理的作用和要求。
定置管理的作用主要有以下方面：
第一，有利于改善劳动环境。
第二，有利于提高劳动效率。
第三，有利于提高产品质量。
第四，有利于安全。
第五，有利于降低消耗。
第六，有利于提高企业在市场上的声誉。
第七，有利于提高员工的素质、加强职工队伍的建设。
第八，有利于提高经济效益。
定置管理的要求有：
第一，在开展定置管理时要符合生产工艺的要求，围绕生产产品、提供服务来进行。
第二，要从实际出发，结合生产实际去开展定置管理。
第三，要把定置管理的活动落实到各项工作的标准化上来。
第四，在开展定置管理中要本着勤俭节约的精神，决不可搞铺张浪费，搞形式主义。
第五，要动员和发动全体员工参加。
3.简述六西格玛管理的特征。
答：(1)对顾客需求的高度关注；
(2)高度依赖统计数据；
(3)重视改善业务流程；
(4)积极开展主动改进型管理；
(5)倡导无界限合作、勤于学习的企业文化。
4．简述工作日写实的步骤及每一步骤的基本内容。
答：一般可按五步进行，这就是选择——记录——观察——整理——总结。选择，是根据目的去确定被写实对象；记录，是在确定被写实对象的基础上，将被写实人的具体情况填人有关记录表，应在观察日之前完成；观察，是在预先确定的观察日，在规定的轮班内，按时间顺序观察并记录被写实对象的工作活动，在观察时，要做到观察人坚守岗位，实事求是的对被写实人情况作记录；整理，是将观察结果加以分类、整理、汇总，按工时消耗的不同性质将发生时间区别，求出占总时间比例；总结，是将整理的资料分析研究，发现问题，寻找原因，制定对策，落实任务，检查总结，以求改进。
5.简述企业总平面布置的总体原则和具体原则。
答：总体原则主要有：
(1)有利于企业内各项生产、服务活动的正常进行，提高经济效益；
(2)有利于加强管理；
(3)有利于保证生产、服务的安全，增进职工的身心健康。
其具体原则有：
(1)综合的原则；
(2)单一流向的原则；
(3)最小最大的原则；
(4)安全的原则；
(5)立体的原则；
(6)弹性的原则。
6.简述设备管理的发展。
答：(1)设备管理信息化；
(2)设备维修社会化、专业化、网络化；
(3)可靠性工程在设备管理中的应用；
(4)状态监测和故障诊断技术的应用；
(5)从定期维修向预知维修转变。
7.简述服务蓝图作用。
(1)服务蓝图能让员工树立全局观点，整体性服务意识，清楚地看到每个人在其中的位置，在服务整体中的职能和作用，从理性上树立实现以顾客为导向并超越顾客导向的服务理念；
(2)通过展示服务个环节组成要素及关系，形成服务战略；
(3)通过对服务人员与顾客接触线分析，明晰顾客在哪个环节感受和评价服务质量，为改进设计打下基础；
(4)认清服务过程中的薄弱环节，从而确定服务质量，改进服务目标；
(5)为内、外部营销活动提供重要基础，为识别成本、收入和向不同服务要素投资提供基础；
(6)能清楚提供由表及里地提高服务质量途径。
8.简述全面质量管理产生和发展的原因。
答：(1)它是生产和科学技术发展的产物。
(2)人的作用越来越受到重视，产品质量除受技术和物的影响外，最大的影响因素就是人的主观能动性和责任感。
(3)在市场激烈竞争下，消费者成了最终质量的评定者，消费者的维权意识也在增强。
9．简述生产与运作管理的内容。
答：(1)明确清晰的生产与运作系统职能战略。
(2)确定合理的生产与运作组织形式。
(3)制订科学的生产与运作运行计划。
(4)实施准确的生产运作系统运转活动。
(5)提供良好的生产与运作系统维护、改进。
10．简述简单流程图的七个基本符号及名称。
答：
11．简述大规模定制生产的特征。
答：(1)需求的分化；
(2)多元化的细分市场；
(3)低成本与定制化的产品和服务；
(4)产品开发周期短；
(5)产品的生命周期短。
12．简述企业地址选择的影响因素及选址程序。
答：影响因素：
(1)党和国家的有关方针、政策；国民经济发展的整体需要和布局、规划；各地方的规划、发
展及有关法规；
(2)市场需求；
(3)资源的利用；
(4)气候、地质、水文等自然条件；
(5)协作关系；
(6)保护环境和景观；
(7)创造发展的条件。
选址程序：(1)准备工作，(2)调查研究，(3)制定方案。
13.简述设备管理的内容。
答：(1)设备的合理规划决策、选型、设计、制造或购置；
(2)设备的正确安装、使用与维护；
(3)设备的检查与修理；
(4)设备的更新改造。
第三篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》计算题题库及答案
国家开放大学电大专科《生产与运作管理》计算题题库及答案
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一、计算题
1．某流水线生产实行每天三班制，每班有效工作时间为7.5小时，现每天计划产量1000件，求该流水线节拍，若每10件为一批，求流水线节奏。
解：流水线的全天有效工作时间为
3（班）×7.5（小时）×60(分钟)=1350(分钟)
流水线的节拍为
1350(分钟)÷1000(件)=1.35（分钟）
流水线的节奏为
1.35(分钟)×10（件）=13.5（分钟）
2．某厂车床组有车床10台，每台车床全年有效的工作时间为250天，每天两班生产，每班工作7.5小时，工时利用率为90%。在车床上加工A，B，C、D四种产品，其计划产量分别是：200台、80台、160台、60台。单位产品台时定额（台时／台）分别是200、270、100、40。以C产品为代表产品用代表产品法求车床组生产能力。
解：车床组的全年有效工作时间为10×250×7.5×2×90%=33750（小时）
以C产品为代表产品的生产能力为33750÷100=338(台)
用下表将生产能力分配到各产品。
3．某企业需在甲、乙、丙、丁四个分部之间建一材料配送中心，各分部的分布及物流配送量如下表，用重心法确定配送中心位置。
解：
4.某产品全年产量为3600件，该产品的单件库存费用为40元／年，每一次的换产费用为500元，试计算该制品的经济批量，并计算其生产间隔期。
解：
平均日产量=3600÷360=10(件)
生产间隔期=批量÷平均日产量一300÷10=30(天)
5．根据下述网络计划工作明细表绘制网络图。
解：
6.某企业成批生产一产品，上月累计出产70件，本月计划出产任务40件，月工作日20天，装配投入提前期5天，零件加工出产提前期10天，零件加工投入提前期15天，求出零件加工、装配这两个生产单位的生产作业计划。
解：成批生产采用累计编号法。
月初最终产品编号为70号。
每天出产数量为40÷20-=2（件）
因此装配车间投入编号为70十5×2=80号
零件加工出产累计编号为80＋10×2=100号
零件加工投入累计编号为80＋15×2=110号
7.某企业大量生产一产品，计划五月份生产成品600台，假设各车间废品率为10%，无外销半成品，已知各车间的相关数据如下表，求五月份各车间废品量、投入、产出计划。（将计算结果填在表中的空格处）
解：大量生产的作业计划，采用在制品定额法计算，基本公式为：
废品=出产量×10%÷(1-10%)
投入量一出产量十废品十在制品定额一其解初预计结存量
计算结果列入表中的空格中（数字加括号）
第四篇：（更新版）国家开放大学电大专科《网络营销与策划》匹配题题库及答案
(更新版)国家开放大学电大专科《网络营销与策划》匹配题题库及答案
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匹配题
题目1
A.网络调研（b）
B.市场挑战者（g）
C.表现型动机（d）
D.网络目标市场（e）
E.网上实验调研（c）
a.是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式
b.是指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，在互联网上实现的调查
c.指调研者通过改变一个或几个变量，测量它们对另一个或几个变量影响的方法
d.是指消费者通过购买商品来达到宣扬自我、夸耀自我的一种购买动机
e.是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场
f.是指在相关产品的市场中市场占有率最高的企业
g.是那些为了争取市场领先地位，向竞争者挑战的企业
题目2
A.网络调研（是指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，在互联网上实现的调查。）
B.市场挑战者（是那些为了争取市场领先地位，向竞争者挑战的企业。）
C.表现型动机
（是指消费者通过购买商品来达到宣扬自我、夸耀自我的一种购买动机。）
D.网络目标市场（是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场。）
E.网上实验调研
（指调研者通过改变一个或几个变量，通过网络实验测量它们对另一个或几个变量影响的方法。）
题目3
A、网络市场细分
（c）
B、网络营销策划
（e）
C、网上商店
（b）
D、网络市场定位
（a）
E、网站结构
（d）
a、是指企业在选定市场上，在综合分析竞争者产品及自身条件的基础上，通过先进的理念、方法和技术，为自己的产品创造一定的特色，突出企业以及企业产品的特色，在网络消费者和网友心目中树立良好的形象并塑造优质的品牌，以形成与竞争者的产品和形象的差异化。
b、是指以商品销售为主要目的电子商务网站。
c、是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好等的差异性，把网络营销市场消费群体划分成不同类型的群体，每个消费群体构成企业的一个细分市场。
d、是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、网址（URL）层次结构等信息的表现形式等。
e、是企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性、具体性的网络营销策略和活动计划。
f、是指当网站栏目结构确定之后，为了满足栏目设置的要求需要进行的网页模板规划。
g、是指企业对一定时期内网络营销发展的总体设想和规划。
题目4
（1）网上间接调查方法（C）
（2）网络目标市场（D）
（3）网络营销（A）
（4）核心产品（H）
（5）网络品牌重新定位策略（E）。
A.是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式
B.一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标
C.是指利用互联网的媒体功能，从互联网收集二手资料的调查方式
D.是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场
E.是指全部或部分调整或改变品牌原有市场定位的做法
F.是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好等的差异性，把网络营销市场消费群体划分成不同类型的群体，每个消费群体构成企业的一个细分市场
G.是在附加产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务
H.是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处
第五篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》简述题题库及答案
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一、简述题
1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”
请阅读以上资料，简要回答以下问题：
这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。
上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)
2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？
(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？
(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？
(3)您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。
答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。
推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）
举例。（2分）
4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”
请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
5.“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？
答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）
6．以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。
(1)我从来不吃保健品。
(2)这东西太贵了，我买不起。
(3)我得回去和先生商量一下。
答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。
(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。（8分）
7．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？
在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。（8分）
8.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)
9.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）
10.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。
正确的选择应当是“问话二”。（8分）
10.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？
答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。
保持与客户的良好关系主要有以下作用：
(1)便于获取客户对产品的评价信息；
(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。
11．请看以下一组对话：
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”
客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”
客户：“既然要买，就越快越好吧。”
请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？
答：推销员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）
12.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
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