伊利营销策划方案（共5则范文）

第一篇：伊利营销策划方案（共）

精选公文范文 伊利营销策划方案 篇一：伊利市场营销策划书 目录 目 录

....................................................、八 前

.............第 1 章 企 业 简 介

..............................................................................................第 析

...........章 市场分

...........6

市场 细 分(Segmenting)

............6

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市场定位(Positioning)

..........................目标市场选 择

............................................................................................9

第 3 章 竞 争 对 手 分 析.......................................11

第 4 章 SWOT 分 析............................................14

优 势 S

.....14

劣 势 W

.......16

机 遇 O

...17

威 胁

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T

..............................................................................................................................略..第 5 章 伊 利营 销策 略.....产...20 品 策

略.....渠 道 策

略.....促 销 策

略.....价 格 策

励..第 6 章 员 工激则.....基 本 原

.........................................................高级原 则.................................................................................................第 7 章 费 用 预

.....................................................结

.......................................牛奶，是最古老的天然饮料之一。

牛奶顾名思义是从雌性奶牛身上所挤出 来的。在不同国家，牛奶也分有不同的 等级，目前最普遍的是全脂、低脂及脱 脂牛奶。目前市面上牛奶的添加物也相 当多，如高钙低脂牛奶，就强调其中增 添了钙质。

首先，牛奶营养素全面。牛奶含有 两大类人机体必不可少的营养素：一是 维持机体生存的蛋白质 , 脂肪和糖类物 质；二是保持体质健康的维生素和矿物

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质。据考证，在天然的食物中没有任何 一种食品能与新鲜牛奶的营养素之全面 相比。因此被称为人体的 “白色血液 ”。

再是，新鲜牛奶营养平衡。牛奶中的营 养素不仅种类齐全而且数量可观。比例 适当，容易消化吸收，老少皆宜。牛奶 营养平衡，生物效价高。千克牛奶就能 满足少年儿童 ,成年人和老年人每天钙和 磷等矿物质和维生素 A, 维生素 D 等维生 素的需要量。据营养学家的研究证明，常喝新鲜牛奶能促进婴幼儿智力发育，还能促进钙铁等的吸收，抑制肠道中腐 败菌的繁殖，因而有利于肠道健康。牛 奶还有很多其他的好处。

随着中国居民生活品质的快速提 高，国人对健康也表现初越来越高的关 注程度而乳品在近几年的大力推广下，使国人理解了 “一杯牛奶强壮一个民族 的含义；从而造就了一个高速成长的乳 品市场。近几年，中国奶业市场几番出 现“碘超标”、“回产奶”、“还原奶”及某知 名品牌的毒奶事件，据此，我国奶业市

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场无序、扭曲的竞争现象暴露无疑。牛 奶在市场上的地位已受到一定的威胁，但我们仍应看到它有很多的机会。只要 企业能够重新对自己的产品进行定位，以一个新的形象展示自己，打造能让消 费者满意、值得消费者信赖的品牌，牛 奶市场一定会有一片大好的局面。而伊 利这个本土牛奶品牌，也在 2004 年连续 遭到各种牛奶质量问题曝光以及各类危 机事件发生，据了解，伊利牛奶的这一 系列打击源于幕后推手。因此，针对这 种种危机对伊利牛奶在常州地区的销 售、竞争等情况进行相关的市场调研，以便对伊利乳业的品牌问题做出诊断进 而重塑伊利乳业的品牌形象 第 1 章 企业简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公 司成立于 1993 年 6 月 14 日，是中 国唯 一一家同时服务于奥运会和世博会 的 大型民族企业，全国乳品行业龙头

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企业 之一。总部坐落在内蒙古呼和浩特 金川 开发区，下设四大事业部，所属企 业三 十多个，是国家 520 家重点工业企 业和 国家八部委首批确定的全国 151 家 农业产业化龙头企业之一。

2003 年前三季度，伊利集团公司资 产总额达到亿元，比 2002 年末增长 % ； 实现主营业务收入亿元，同比增长 %，居国内同行业第一； 完成利润总额亿元，同比增长 % ；实现净利润亿元，同比增 长 % ；实现税金亿元 , 实现每股收益元。

到 2003 年，伊利集团连续两次入围 “中 国企业 500 强”，并连续五次入选 “中证 ? 亚商中国最具发展潜力上市公司 50 强”，连续两次进入前十名。

2003 年荣登 2002 年度中国上市公司经营业绩百强榜首。

2002 年，伊利牌纯牛奶在乳品行业 独家获得《质量安全国家标准合格产品》

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证书。同年，伊利集团所属的液态奶事 业部首先通过了国际食品行业中通行的 HACCP 管理体系认证，成为国内乳品行 业第一家实现食品安全有效监控的企 业。

2003 年初，伊利集团所属冷饮事业 部、奶粉事业部、原奶事业部也全部通 过第三方审核。为国内食品加工业起到 良好的示范作用。

2003 年 12 月 15 日，伊利集团获得了素有 “绿色壁垒通行证 之称的 ISO14001 环境管理体系的资格 认证证书，此项资格证书的获得代表着 伊利集团已经成功得到进军国际市场的 绿色通行证 ”，为实现进入世界乳业 20 月，伊利股份作为中国证监会批准的七 家增发股票的公司之一，增发了不超过

亿元，为伊利扩大生产规模、扩展 产品结构，建立 起全国性物流配送体系和现代化的 营销体系提供了有力的资金保障。

1999 年“伊利 ”商标被国家工商行政管理局认

定为 “中国驰名商标 ”。伊利集团在全国 食品行业首家通过了 ISO9002 国际质量 体系认证；伊利雪糕、冰淇淋在国家乳 品检测中心市

场抽检中，连续多年产品 的合格率为 100%。公司荣获中国质量管 理协会授予的 “全国用户满意企业 ”称 号，被中国食品工业协会评为 “质量效益 型企业 ”。

2000 年 9 月伊利集团又被国 家质量技术监督局评为 “全国质量管理 先进企业 ”。

1996 年 3 月，伊利股票在上 海证券交易所挂牌交易，同年七月被评 为“ 30指”数样本股。作为全国乳品行业 首家 A 股上市公司，2000 年伊利集团实 现全国同行业利税第一。

2002 年初，被 和讯网评为全国十家最受投资者尊重的 上市公司之一。为企业的资本运营注入 了新的活力。伊利股份凭借良好的业绩 和高速的成长性已成为证券市场公认的 蓝筹绩优股。伊利集团拥有全国最大的 优质奶源基地 — 内蒙古呼和浩特市、呼 伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原 , 保证了伊利的纯天然品质。伊利在奶源

建设方面进行了一系列的创举，实行 “公 司 +农户”的方法，建立 “分散饲养、集中 挤奶、优质优价、全面服务 ”的全新经营 模式，从而保证了优质充足的奶源。截 至目前，伊利集团先后为奶源基地累计 投入 5 亿多元，建标准奶站、奶牛小区，并引进了国际一流的现代化全自动挤奶 机和原奶质量检测分析系统，使奶源基 地建设与管理向现代化方向迈进。伊利 集团从 2003 年 4 月 1 日起全面启动现代 化的牧场园区前期示范工程建设项目。

这个项目的建设将逐步改变目前传统的 一家一户饲养奶牛的习惯，提高奶牛的 养殖规模和品质，由现在的大群体小规 模向小群体大规模转变，走科学化、规 范化、集约化的奶牛养殖道路，建立稳 固的高质高产奶源基地，为伊利集团公 司发展奶牛养殖、建设优质奶源基地开 创全新的模式。优质的产品，不光要有 优质的奶源，更要有先进的生产技术装 备，自 1999 年以来，伊利集团先后投资

投资亿元建起了国内规模最大、技术水平最高的超高温灭菌奶生产基地，全套 引进了九十年代末世界先进水平德国 GEA 集团牛奶无菌加工设备，瑞典利乐 公司超高温灭菌奶包装线，全部生产过 程实现了自动化生产；投资亿元在黑龙 江杜尔伯特县新建目前中国单线生产能 力最大、最先进的高档奶粉生产基地。

集团研发中心和四个事业部技术中心等 二级研发体系的建立标志伊利拥有了国 际先进水平的技术研发中心。优质的奶 源和先进的技术 设备是伊利产品质量最坚实的保 证。伊利集团公司不仅自身取得了很好 的业绩，同时也产生了巨大的社会效益。

奶源基地的建设带动了几十万农民脱贫 致富，企业的发展为社会创造了几十万 个就业岗位，同时推动了周边地区农业 产业化的进程，带动了周边地区相关产 业的发展，带动了各地方经济的腾飞，受到社会的广泛称赞。为进一步提高企 业核心竞争能力，伊利集团通过收购、---------------

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兼并、资产重组、托管等方式先后在内 蒙古中西部地区，北京、上海、黑龙江、河北、陕西等地建立了自己的生产基地，使企业规模迅速扩大。

在此基础上伊利集团还将投巨资进 行新工业园区的规划建设。伊利新工业 园区将引进国际一流的设备和技术，生 产高附加值的各类奶制品。新工业园区 本着奶源基地、市场建设和工业园区同 步发展的原则，并在规划设计和技术装 备上实现诸多创新和提升。新工业园区 将参照 GMP 的工艺要求和工艺要点，使 人流和物流实现有序，避免生产过程中 的污染，确保产品质量的稳定性；引进 国际上的先进技术保证产品的风味纯 正；在劳动强度较大的工序将采用机器 人操作，整个生产、物流过程实行微机 全自控等等。计划用三年的时间建成国 内乃至亚洲最大的生产基地，此园区的 建设将为伊利挑战世界进入世界乳品 20 强打下坚实的基础。今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出 “用全 12

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球的资源，做中国的市场 ”，推行 “以人 为本、制度为保障、团队为前提，平等 信任”的企业文化，以不断创新、追求人 类健康生活为己任，力争在 2005 年，实 现中国乳业最有价值品牌，2012 年，进 入世界乳业 20 强。

篇二：伊利牛奶营销策划书 第一章伊利牛奶营销策划书 策划人：周恬 组员：陈雄、钟杰、兰思伊、姚俊 楠、朱艳 指导老师：袁华 时间：

2013 年 4 月、八— 前言 随着人们生活节奏的不断加快，人 们的饮食规律也发生了改变。牛奶已经 成为人们生活中必不可少的食物组成部 分了，提起牛奶很多人都会想到伊利这 个品牌，伊利牛奶在中国几乎成了家喻 户晓的，我们通过对产品市场的综合调 查分析，以提高伊利纯牛奶的市场占有 率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营

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销策划活动，主要针对人群为在读的广 大师生。随着人们经济水平的提高和自 身健康与生活质量的提高，牛奶成为了 人们不可缺少甚至是最为重要的营养食 品之一，市场上的牛奶有很多品牌，如 蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。

在为伊利销售的前期我们做了大量有关 资料的收集、市场调查、数据分析的工 作，对目前株洲大学市场状况、市场趋 势、消费者的心里与需求进行了分析。

本次策划由 6 个人完成，前期工作中对 小组每个人分别安排了不同的工作，相 继完成了市场调查以及资料汇总等工 作。在相应的工作计划中，小组成员及 时有效的完成了自己的工作，相信这份 策划能够有效的促进伊利牛奶的销售的 工作。

目录 一、伊利牛奶促销目 的........................................---------------二、牛奶市场分

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析

..................................................................................................三、SWTO 分 析

.........四、促销方 案

...............五、预算方 案

...............六、进度安 排

...........................................................错误！未定义书签。

七、人员安 排

...............、伊利牛奶促销策划目的----

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通过本次的校园伊利牛奶促销活动 主要有一下几个目的。

1)通过现场促销活动提升伊利牛 奶的知名度和美誉度，促进消费者的购 买欲望，提高销售额。

2)推出伊利牛奶的新产品，增加 伊利牛奶的市场占有率。

3)为伊利牛奶培养一批忠实顾客。

4)这次促销大概要保证 10 万的销 售额。

二、牛奶市场分析 (一)市场环境分析 伊利以其优质奶源制造而成的优质 牛奶和良好的服务，获得了广大消费者 的认可和青睐，在消费者心中树立了良 好的品牌形象确立了自己市场老大的地 位。本次促销的伊利纯牛奶，实惠、天 然、营养、香浓、新鲜，有足够多的卖 点吸引消费者的眼球了。

大学生的生活水平较为普通，绝大 部分学生对于饮食都很关注。纯牛奶营 养价值高，是大多数学生的首要选择。

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通过对超市及周围同学的调查，购买纯 牛奶的同学占购买饮品总人数的 20% 左 右，在所有销售的饮品中名列前茅。

（二）产品分析 伊利牛奶是中国最 好的牛奶，秉承奉献最佳品质的理念，致力打造。精选纯正血统荷斯坦奶牛，每只独享约 3000平方米左右的自由空 间。多年来，伊利集团坚决贯彻 “奶王 ” 的发展战略，始终致力于对奶源等基础 设施建设的大力投入，是行业内首家完 成全国奶源布局的企业。、伊利牛奶的分类：

伊利牛奶由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属 分公司及子公司 130 多个，旗下拥有雪 糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等 1000 多个产品品种。

其 中，伊利金典有机奶、营养舒化奶、畅 轻酸奶等产品因其回味无穷的独特口感 和科学合理的营养价值倍受市场认可，成为消费者心目中最受欢迎的 “明星产 品”。、伊利产品结构战略

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高科技含量、高附加值的乳制品业 务收入已占据伊利整个产品线的 40% ； 奶粉产品对主营业务收入的贡献进一步 提升。截至 2009 年，伊利雪糕、冰淇淋 产销量已连续 17 年居全国第一，伊利超 高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥 领先，伊利奶粉、奶茶粉产销量自 2005 年起即跃居全国第一位。、销售状况 大学生的生活水平较为普通，除去 少数大学生经济水平较低，绝大部分大 学生对于饮食极为关注。纯牛奶营养价 值高，是很多大学生的首要选择。通过 对超市及周围同学的调查，购买纯牛奶 的同学占购买饮品总人数的 20% 左右。

在所有销售的饮品当中名列前茅。但也 有几大问题：

销售市场结构失调，2006 年伊利集 团液态奶销售收入为亿元，增长速度非 常快。而相比之下，其他产品如奶粉及 奶制品、冷饮等增长缓慢。因此，在销 售收入中液态奶所占份额比例不断扩

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大，到 2012 年已占主营业务收入的 %。

同年，三大系列产品即液体乳、奶粉及 奶制品、冷饮总销售收入为亿元，其中 液态奶占 %。这样的产品销售结构和业 务结构不合理，使得其销售收入不均衡，进而使伊利集团下年度实施的销售计划 总量产生失衡，导致生产规模和终端消 费市场不均衡。这样的销售系统周期性 失衡，将给其乳业发展带来较大的风险。

基本经营模式不完善，主要是 “公司 +牧场小区 + 奶户”的模式。这种产业化模 式的优点是能利用公司的资金、技术、市场及管理优势，克服小生产与大市场 的矛盾，其缺点是缺乏与农民利益的紧 密结合。

所面对的奶业产品市场是一个同质 化现象非常严重的市场，大致的市场情 况是高端的几个企业在不断地打价格战 和广告战，相互挤占市场。只有科学地 制定包括产品、价格、渠道、沟通等自 有品牌营销策略，才可以保证自有品牌 长期具有竞争优势。、存在不足 量等伊利纯牛奶虽然 营养价值高、实惠，但是相对于其他奶 制品而言价格仍然偏高。作为饮品，有 很多的竞争者和替代品，对伊利纯牛奶 的销售造成很大的威胁，现在消费观念 更加理性，产品种类繁多的校园市场品 次含有三费者不满。诚信问题得不到顾 客认同。市场竞争较激烈，没有自身优 势。聚氰胺，经常出现质量问题。

篇三：伊利牛奶的营销策划方案 伊利牛奶的营销策划方案.市场分析 伊利集团及伊利牛奶的现状分析 销售环境分析 自我分析和销售比较 消费者分析 竞争对手.广告策略 营销策略 广告定位 三.广告预算

本组成绩计算及结果记录 他组对本组的评论归纳 改进或推广总结 商场营销策划方案：

一.市场分析 随着人们生活节奏的不断加快，人 们的饮食生活也被深深打上了时代的烙 印。市场上现成的牛奶为广大群众提供 了很大的便利，所以成为了很多人生活 中不可缺少的食物组成部分。

提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛 奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发 现大学生是方便面的重要消费群体，长 期的泡食方便面让很多的大学生缺少营 养 , 而牛奶能够及时的为他们提供一些营 养 , 食用也方便.很受在校大学生的欢迎 我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学 院的市场占有率为主要目的进行一次对 伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群 为华软的广大师生..伊利集团及伊利牛奶的现状分析

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虽然伊利这个品牌家喻户晓 , 可为了 广大的学生更好 , 更全面的认识伊利牛奶 这个品牌 ,对它的生产集团及其现状我们 再做一个详细的分析.伊利集团不久前在我国乳品行业内 率先通过了有机产品的 4 项权威认证。

作为我国首家进军有机奶的企业，伊利 将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊利集团于 2006 年 4 月分别获得了 由我国有机奶认证权威机构国家环保总 局南京国环有机食品认证中心（OFDC）

颁发的 “有机奶精饲料加工 ”和 “有机奶 粉加工 ”两项认证。

2006 年 10 月 11 日，又同时获得了 “有机奶牛生产 ”和 “有机 液态奶加工 ”两项认证。至此，伊利集团 获得了有机奶产品生产的全部资质认 证。与此同时，伊利成功地开发出金典 有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料 产品，同时创建了有机奶产业链建设模 式。

有机奶是按照有机标准生产，并经

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过严格认证的 “最健康、最天然 ”的奶制 品。目前，我国虽然已经有 “无公害牛 奶”、“绿色食品牛奶 ”等健康牛奶，但与 有机奶相比，还存在层次上的差别。

“无公害牛奶 ”和“绿色食品牛奶 ”在 生产加工过程中，仍旧允许使用某些人 工合成的化学物质，而有机奶则强调 “全 程无污染 ”，其生产加工过程中包括奶牛 生长环境的水质、空气、饲草料等严禁 使用化肥、农药、激素、生长调节剂等 人工合成的化学物质，其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标 准。除此之外，厂家还必须建立完善的 质量跟踪审查体系。正因为如此，对广 大消费者来说，有机奶是最安全的奶制 品。

据了解，以现有条件，伊利每年将 具备向消费者提供近4000 吨的有机奶的 能力。由于有机奶的成本非常高，有机 奶的市场定价也将远远高于普通奶。

伊利牛奶的品种繁多 , 现在销售中的 品种有 : 伊利纯牛奶 , 金典奶 , 营养舒

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化奶（全脂型 , 低脂型）, 功能奶 , 果之 优酸乳 , 优酸乳 , 味可滋（草莓味 , 巧克 力风味 , 抹茶味 , 香浓原味 , 芦荟风味 , 蜜桃汁 , 青苹果风味）, 花色奶 , 谷粒多 谷物奶 , 早餐奶 ,儿童奶 125ml, 伊利 QQ 星儿童奶 190ml, 伊利 QQ 星儿童奶 125ml， 伊利 QQ 星儿童奶 125ml, 伊利 QQ 星儿童乳饮料 125ml, 伊利 QQ 星儿 童乳饮料 190ml, 伊利 QQ 星儿童乳饮料 125ml, 伊利 QQ 星儿童乳饮料 190ml, 伊利 QQ 星儿童乳饮料三角包 , 伊利 QQ 星儿童乳饮料三角包 , 伊利 QQ 星儿童 乳饮料 100ml， 伊利 QQ 星儿童乳饮料 200ml）, 学生奶、销售环境分析 大学生是牛奶的重要消费群体。大 学生的活动范围基本都是在校园及其周 边，且食堂条 件单一，吃饭时间集中。牛奶是大 学生最省时、最经济、最营养的食品、自我分析和销售比较 伊利牛奶品质优良、口味纯正，作

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为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶 健康营养特性的基础上，独有的“ DPMI 双 蛋白 ”可以更好地维持人体正常的新陈 代谢和各类物质在体内的输送，增强人 体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水 分的分布，对人体健康非常有益。且伊 利牛奶品种繁多 , 学生可以根据各自所需 选择自己需要的牛奶品种.根据我们在网上对在校大学生的市 场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时 首选考虑的是牛奶的口味 , 伊利正因其口 感好 , 受广大的学生喜好.其次是牛奶的 品牌 , 蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地 位 , 牌子响 , 理所当然的也成为了很多学 生的首选.再次庄园因其价格优势在校园 中也占有一定的优势。夏近枸杞牛奶也 因其包装吸引了很多购买者的眼球.这 些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。

.、消费者分析 大学生一般都离不开牛奶，而大学 生一般又会在什么情况下选择牛奶呢？ 根据我们的调查得知：很多学生都是第 精选公文范文

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一次离开父母，第一次自己准备一日三 餐。而绝大多数的大学生都是在外面吃 饭。特别是早餐，可供选择的食物又很 有限，于是牛奶自然而然的成了他们理 想的选择。另一方面，大学生都有睡懒 觉的习惯。大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较 晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉 了，所以很多大学生选择了牛奶。或是 第一二节有课但起晚了 , 匆匆忙忙赶课的 首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥 也可以补充人体所需.早餐多是面包 , 蛋 糕类 , 牛奶很好的就成为了附吃品.晚上 牛奶可以促进睡眠 , 很多学生都会有喝牛 奶促进睡眠的习惯 , 也有很多的学生在周 末不喜欢出门 , 宿舍内牛奶成为了很好的 一种充饥食品 ??、竞争对手 根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便宜。夏近枸杞 吸引学生群体的特点是包装好看，价格

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适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好 , 品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点 在于它有别于一般牛奶产品的单一 , 伊利 牛奶不仅品种频繁多 ,且包装也多样好看 各类型的牛奶有各自不同的包装 , 好看亲 切也吸引人 , 多样的产品多样的选择 , 营 养也更佳 二、广告策略 根据我们多翻的讨论，我们最终确 定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切 和“青青大草原 自然好牛奶 ”，及 “品种 多”这几点强化突出。

既然这是一个老品 牌产品，我们的广告策略重点不用放在 更大的品牌宣传上，我们在广告策略上 侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣传，对其品牌下的新产品更侧重性宣传 , 宣传 上侧重于各品种牛奶作用上的宣传 , 在品 牌上突出个性，让同学们在看到听到这 个品牌时就觉得他与众不同，就可以强 化它的品牌效应，增加消费者的记忆。

我们推广的目标市场是广州大学华软软 件学院，我们就要针对这个环境特点选

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用最合适的广告策略，和使用尽可能少 的广告费用。

下面我们就进行一个更详细的说明 吧。

．营销策略 首先，我们选用的媒体是广播。在 下课（特别是吃饭）的时间，无论我们 身处校园的哪个角落都能听见广播。我 们选在吃饭的时间在校园广播上推出一 个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说 伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应 该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人 手一台电脑的特殊情况且学生网络生活 占了很大的课余时间这个特点在校园网 上制作一个点击网页弹出式 FLASH，这 个 FLASH 最主要是突出了伊利牛奶的 最新产品 , 新一代牛奶（后面附有这个广 告的的脚本）。另外我们可以在我们校园 网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛 奶网页和 FLASH 设计大赛，其实这比赛

就是一个很好的促销手段，因为对赛事 有兴趣的同学们就会自然而然为了更进 一步了解伊利更多的新产品 , 在了解这个 新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比 赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一 得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券，优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字 样的杯子和管子 再者，我们还有几种比较巧的策略：．根据我们调查：买方牛奶的有

超市之前不会计划好要买什么品牌。我 们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最 新产品的摆放 , 点上贴上以学生形象为画 面的小的 POP 指示牌。突出易看，易取，易买。．促销。根据我们学校很多学生的 一般销售手段 , 可以打印一些宣传单逐个 宿舍发放 ,但我们的宣传单不同于其他人 的就单张纸的宣传单 , 从人文关怀的角 度出发 , 我们把宣传的海报设成日历的形

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式向每间宿舍分发 , 宣传单上还附带了对 该牛奶饮食的一些小常识.3.购买这类商品时内附送有关牛奶 常识的小卡片或刮刮纸.经过这样的广告，其实不仅更好的 宣传了新产品也进一步提高了消费者对 伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量 , 消费 者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

．广告定位 1 ．诉求点：品牌大、效果看得见 2 ．广告语：青青大草原 自然好牛 奶 3.广告表现：（FLASH 脚本）（POP 牌）

宣传单 三.广告预算 1、广告目标：

通过提高品牌形象扩大销售。希望 广州大学华软软件学院半年销售量达到 2000 箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈 利为 8 元，那么 8*6000=48000 元）。、广告时间：

A.POP 广告，广播，网络的广告

时间为 18:00 —— 18:30 B ・促销时间为一一之间的每周五下 午。、广告预算：

POP 广告 100 元 广播 100 元 网络（含奖品）

200 元 促销赠品：

200 宣传单费用 :200

就在 800 到 1000 之间）

在选优消费者上，我们组由于没人 选，所以得到第三名；而在选低消费者 上，我们组是最多人选，所以排在了第 三名；通过评论，我们组最后只得第二 在班上排了第五名

他组对本组的评论归纳 根据他组队本组的评论 , 可归纳为下 面几点 :

第二篇：伊利牛奶的营销策划方案（范文）

伊利牛奶的营销策划方案

一.市场分析

(1)伊利集团及伊利牛奶的现状分析

(2)销售环境分析

(3)自我分析和销售比较

(4)消费者分析

(5)竞争对手

二.广告策略

(1)营销策略

(2)广告定位

三.广告预算

本组成绩计算及结果记录

他组对本组的评论归纳

改进或推广总结

商场营销策划方案：

一.市场分析

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢迎.我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为华软的广大师生.(1).伊利集团及伊利牛奶的现状分析

虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广大的学生更好,更全面的认识伊利牛奶这个品牌,对它的生产集团及其现状我们再做一个详细的分析.伊利集团不久前在我国乳品行业内率先通过了有机产品的4项权威认证。作为我国首家进军有机奶的企业，伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊利集团于2006年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食品认证中心（OFDC）颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。2006年10月11日，又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加工”两项认证。至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证。与此同时，伊利成功地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品，同时创建了有机奶产业链建设模式。

有机奶是按照有机标准生产，并经过严格认证的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。

“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，仍旧允许使用某些人工合成的化学物质，而有机奶则强调“全程无污染”，其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合成的化学物质，其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。除此之外，厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。正因为如此，对广大消费者来说，有机奶是最安全的奶制品。

据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者提供近4000吨的有机奶的能力。由于有机奶的成本非常高，有机奶的市场定价也将远远高于普通奶。

伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有: 伊利纯牛奶, 金典奶(金典奶, 金典均衡双蛋白奶, 金典有机奶), 营养舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶(伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶, 伊利脱脂奶), 果之优酸乳(原味,草莓味,菠萝味), 优酸乳(原味,草莓味,AD钙, 乳橙味,蓝莓味, 菠萝+橙味, 荔枝+梨味), 味可滋（草莓味, 巧克力风味, 抹茶味, 香浓原味, 芦荟风味, 蜜桃汁, 青苹果风味）, 花色奶(甜味乳饮料, 巧克力味乳饮料, 草莓味乳饮料), 谷粒多谷物奶(欧风麦香, 泰茉米香), 早餐奶(麦香味, 花生味,核桃味,玉米味,鸡蛋曲奇味),儿童奶(伊利QQ星儿童奶(原味)125ml, 伊利QQ星儿童奶(原味)190ml, 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml， 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)100ml， 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)200ml), 学生奶(甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味)

(2)、销售环境分析

大学生是牛奶的重要消费群体。大学生的活动范围基本都是在校园及其周边，且食堂条件单一，吃饭时间集中。牛奶是大学生最省时、最经济、最营养的食品

(3)、自我分析和销售比较

伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种.根据我们在网上对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受广大的学生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位,牌子响,理所当然的也成为了很多学生的首选.再次庄园因其价格优势在校园中也占有一定的优势。夏近枸杞牛奶也因其包装吸引了很多购买者的眼球.这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。

(4).、消费者分析

大学生一般都离不开牛奶，而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢？根据我们的调查得知：很多学生都是第一次离开父母，第一次自己准备一日三餐。而绝大多数的大学生都是在外面吃饭。特别是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们理想的选择。另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯。大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所以很多大学生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门,宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品„„

(5)、竞争对手

根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便宜。夏近枸杞吸引学生群体的特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单一,伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,营养也更佳

二、广告策略

根据我们多翻的讨论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品种多”这几点强化突出。既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣传，对其品牌下的新产品(如最新的伊利LGG酸牛奶, 低乳糖产品, 有机奶产品)更侧重性宣传,宣传上侧重于各品种牛奶作用上的宣传(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此类产品能够有效地调节人体肠道菌落平衡，可以避免我们通常所说的“上火”的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促进矿物质，特别是钙和镁的吸收；此外，OLIGO益生元还有促进消化吸收、润肠通便的作用。经常饮用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除体内毒素，提高身体免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出个性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。我们推广的目标市场是广州大学华软软件学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

下面我们就进行一个更详细的说明吧。

(1)．营销策略

首先，我们选用的媒体是广播。在下课（特别是吃饭）的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情况且学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶（后面附有这个广告的的脚本）。另外我们可以在我们校园网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品,在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一个月内80%优惠的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券，优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

再者，我们还有几种比较巧的策略：

1．根据我们调查：买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买，但在去超市之前不会计划好要买什么品牌。我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以学生形象为画面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易买。

2．促销。根据我们学校很多学生的一般销售手段,可以打印一些宣传单逐个宿舍发放,但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单, 从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识.3.购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸.经过这样的广告，其实不仅更好的宣传了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量,消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

(2)．广告定位

1．诉求点：品牌大、效果看得见

2．广告语：青青大草原 自然好牛奶

3．广告表现：（FLASH脚本）（POP牌）宣传单

三．广告预算

1、广告目标：

通过提高品牌形象扩大销售。希望广州大学华软软件学院半年销售量达到2000箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈利为8元，那么8*6000=48000元）。

2、广告时间：

A．POP广告，广播，网络的广告时间为18:00——18:30

B．促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午。

3、广告预算：

POP广告100元

广播100元

网络（含奖品）200元

促销赠品：200

宣传单费用:200

总费用：800（预测波动价大概价位就在800 到1000之间）

在选优消费者上，我们组由于没人选，所以得到第三名；而在选低消费者上，我们组是最多人选，所以排在了第三名；通过评论，我们组最后只得第二名，所以指标和为3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。

他组对本组的评论归纳

根据他组队本组的评论,可归纳为下面几点: 1.觉得的网上宣传需要的费用开支大多,且过于普遍,达不到很好的宣传效果

2.在校园内发放宣传单,浪费资源资金, 很多人对宣传单持一种漠视的态度,得到的宣传范围不广,达不到宣传目的.他组给以本组的建议是在校园里挂横幅宣传,会得到更广的宣好更广的宣传效应.3.尝试产品这一销售手段如果对于老牌牛奶产品来说是多余的.4.搞节假日促销活动的地点和时间不明确

5.关于促销摆放点和宣传的营销方案是否通过学校的批准

6.宣传的手段不够吸引人

改进或推广总结

从他组队对本组的评论上受益甚多,也看到了我们组自身策划上的很多不足和需要改进之处.那么根据策划上的优缺点和他组的评论,我们将作出下列的改进和对他组评论的回答.1.我们的网上宣传活动并不是跟一般网上购物那样的方式进行宣传的,它不需要很全面的一系列策划方案,它只需要达到宣传的效果就好了,在宣传上主要是针对新推出的伊利牛奶品种作个详细的说明(如其的奶品的一般性能,生产成品的构成,对牛奶的饮用要注意的一些问题等等).对于制作一个网页在校内宣传我们是不需要任何成本的,就我们的专业知识可以自己制作一个网页,且不需要网上注册得到域名,只需要把网址通过Q群的形式发布出去,为了吸引更多的学生查看网址,我们将在原有的网页上制作一个点击网页弹出式FLASH.2.鉴于它组对本组挂横幅宣传的建议,我们觉得是不妥的,在校内是不允许一切的大幅度商业活动的宣传的,发放宣传单对商品的宣传还是有一定的必要,从他组的评论上受益,我们决定把发放宣传单的地点定在个宿舍区内,具体的情况在上面的商场营销策划方案上有详细说明

3.关于节假日促销活动的时间和地点不明确,经讨论做出了以下的一些说明: 促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午,具体地点在两个小卖部的门外边上的空位上.4．更多的改进工作在上面的商场营销策划方案上都有详细的说明.

第三篇：伊利牛奶的营销策划方案

伊利牛奶的营销策划方案

商场营销策划方案

一.市场分析

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢迎.我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为华软的广大师生.(1).伊利集团及伊利牛奶的现状分析

虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广大的学生更好,更全面的认识伊利牛奶这个品牌,对它的生产集团及其现状我们再做一个详细的分析.伊利集团不久前在我国乳品行业内率先通过了有机产品的4项权威认证。作为我国首家进军有机奶的企业，伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊利集团于2006年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食品认证中心（OFDC）颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。2006年10月11日，又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加工”两项认证。至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证。与此同时，伊利成功地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品，同时创建了有机奶产业链建设模式。

有机奶是按照有机标准生产，并经过严格认证的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。

“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，仍旧允许使用某些人工合成的化学物质，而有机奶则强调“全程无污染”，其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合成的化学物质，其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。除此之外，厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。正因为如此，对广大消费者来说，有机奶是最安全的奶制品。

据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者提供近4000吨的有机奶的能力。由于有机奶的成本非常高，有机奶的市场定价也将远远高于普通奶。

伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有: 伊利纯牛奶, 金典奶(金典奶, 金典均衡双蛋白奶, 金典有机奶), 营养舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶(伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶, 伊利脱脂奶), 果之优酸乳(原味,草莓味,菠萝味), 优酸乳(原味,草莓味,AD钙, 乳橙味,蓝莓味, 菠萝+橙味, 荔枝+梨味), 味可滋（草莓味, 巧克力风味, 抹茶味, 香浓原味, 芦荟

1风味, 蜜桃汁, 青苹果风味）, 花色奶(甜味乳饮料, 巧克力味乳饮料, 草莓味乳饮料), 谷粒多谷物奶(欧风麦香, 泰茉米香), 早餐奶(麦香味, 花生味,核桃味,玉米味,鸡蛋曲奇味),儿童奶(伊利QQ星儿童奶(原味)125ml, 伊利QQ星儿童奶(原味)190ml, 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml， 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)100ml， 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)200ml), 学生奶(甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味)

(2)、销售环境分析

大学生是牛奶的重要消费群体。大学生的活动范围基本都是在校园及其周边，且食堂条件单一，吃饭时间集中。牛奶是大学生最省时、最经济、最营养的食品

(3)、自我分析和销售比较

伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种.根据我们在网上对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受广大的学生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位,牌子响,理所当然的也成为了很多学生的首选.再次庄园因其价格优势在校园中也占有一定的优势。夏近枸杞牛奶也因其包装吸引了很多购买者的眼球.这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。

(4).、消费者分析

大学生一般都离不开牛奶，而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢？根据我们的调查得知：很多学生都是第一次离开父母，第一次自己准备一日三餐。而绝大多数的大学生都是在外面吃饭。特别是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们理想的选择。另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯。大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所以很多大学生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门,宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品……

(5)、竞争对手

根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便宜。夏近枸杞吸引学生群体的特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就

是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单一,伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,营养也更佳

二、广告策略

根据我们多翻的讨论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品种多”这几点强化突出。既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣传，对其品牌下的新产品(如最新的伊利LGG酸牛奶, 低乳糖产品, 有机奶产品)更侧重性宣传,宣传上侧重于各品种牛奶作用上的宣传(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此类产品能够有效地调节人体肠道菌落平衡，可以避免我们通常所说的“上火”的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促进矿物质，特别是钙和镁的吸收；此外，OLIGO益生元还有促进消化吸收、润肠通便的作用。经常饮用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除体内毒素，提高身体免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出个性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。我们推广的目标市场是广州大学华软软件学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

下面我们就进行一个更详细的说明吧。

(1)．营销策略

首先，我们选用的媒体是广播。在下课（特别是吃饭）的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情况且学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶（后面附有这个广告的的脚本）。另外我们可以在我们校园网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品,在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一个月内80%优惠的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券，优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

再者，我们还有几种比较巧的策略：

1．根据我们调查：买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买，但在去超市之前不会计划好要买什么品牌。我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以学生形象为画面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易买。

2．促销。根据我们学校很多学生的一般销售手段,可以打印一些宣传单逐个宿舍发放,但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单, 从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识.3.购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸.经过这样的广告，其实不仅更好的宣传了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量,消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

(2)．广告定位

1．诉求点：品牌大、效果看得见

2．广告语：青青大草原 自然好牛奶

3．广告表现：（FLASH脚本）（POP牌）宣传单

三．广告预算

1、广告目标：

通过提高品牌形象扩大销售。希望广州大学华软软件学院半年销售量达到2000箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈利为8元，那么8*6000=48000元）。

2、广告时间：

A．POP广告，广播，网络的广告时间为18:00——18:30

B．促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午。

3、广告预算：

POP广告100元

广播100元

网络（含奖品）200元

促销赠品：200

宣传单费用:200

总费用：800（预测波动价大概价位就在800 到1000之间）

本组成绩计算及结果记录:

在选优消费者上，我们组由于没人选，所以得到第三名；而在选低消费者上，我们组是最多人选，所以排在了第三名；通过评论，我们组最后只得第二名，所以指标和为3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。

他组对本组的评论归纳

根据他组队本组的评论,可归纳为下面几点:

1.觉得的网上宣传需要的费用开支大多,且过于普遍,达不到很好的宣传效果

2.在校园内发放宣传单,浪费资源资金, 很多人对宣传单持一种漠视的态度,得到的宣传范围不广,达不到宣传目的.他组给以本组的建议是在校园里挂横幅宣传,会得到更广的宣好更广的宣传效应.3.尝试产品这一销售手段如果对于老牌牛奶产品来说是多余的.4.搞节假日促销活动的地点和时间不明确

5.关于促销摆放点和宣传的营销方案是否通过学校的批准

6.宣传的手段不够吸引人

改进或推广总结

从他组队对本组的评论上受益甚多,也看到了我们组自身策划上的很多不足和需要改进之处.那么根据策划上的优缺点和他组的评论,我们将作出下列的改进和对他组评论的回答.1.我们的网上宣传活动并不是跟一般网上购物那样的方式进行宣传的,它不需要很全面的一系列策划方案,它只需要达到宣传的效果就好了,在宣传上主要是针对新推出的伊利牛奶品种作个详细的说明(如其的奶品的一般性能,生产成品的构成,对牛奶的饮用要注意的一些问题等等).对于制作一个网页在校内宣传我们是不需要任何成本的,就我们的专业知识可以自己制作一个网页,且不需要网上注册得到域名,只需要把网址通过Q群的形式发布出去,为了吸引更多的学生查看网址,我们将在原有的网页上制作一个点击网页弹出式FLASH.2.鉴于它组对本组挂横幅宣传的建议,我们觉得是不妥的,在校内是不允许一切的大幅度商业活动的宣传的,发放宣传单对商品的宣传还是有一定的必要,从他组的评论上受益,我们决定把发放宣传单的地点定在个宿舍区内,具体的情况在上面的商场营销策划方案上有详细说明

3.关于节假日促销活动的时间和地点不明确,经讨论做出了以下的一些说明: 促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午,具体地点在两个小卖部的门外边上的空位上.4．更多的改进工作在上面的商场营销策划方案上都有详细的说明.

第四篇：营销策划方案

策划就是企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。

写作指导

①标题

营销策划方案的标题通常有两部分构成：策划的对象名称和文种。如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。策划案的标题必须清楚具体，比如说，“如何开拓鞋油市场”这样的标题就不够完整、明确，应该改为“某某市2011年6月至12月某某鞋油营销策划方案”。

②文头

在标题的下方依次排列的内容：策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策划案的目标。策划案的名称和标题相同，策划者的姓名除了策划者的名字之外，隶属的单位、职位均应一一写明。策划完成的日期如果有修改，也要写明修改日期。策划案的目标写得越明确、具体越好。比如：在2011年6月至12月间，某某市某某鞋油国内市场占有量提高20％。

③正文

营销策划案的正文由策划案的详细说明、市场状况分析、策划案文本三个部分组成。

a．策划案的详细说明

这是策划案的开头部分，也是最主要的部分。它包括：策划的缘起、背景资料、问题点与机会点、创意的关键等，加以概括的说明。一般将这些内容放在前言中。

b．市场状况分析

市场状况分析包括如下内容：

整个产品市场的规模。

第五篇：火锅店营销策划方案

餐饮资料下载、菜谱大全、餐饮加盟、餐饮资讯，餐饮业第一门户网

火锅店营销策划方案

一、关于天地和火锅坊的现状调查：

由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。

总体环境：

1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，小火锅店（如鱼火锅等）众多。

目前情况：

1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈；下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。

2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。

4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。

5.所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。

6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。

二、关于天地和火锅坊SWOT分析：

优势(S)1.自身定位明确（中高端定位），此种定位在乐山拥有市场空缺。

2.停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全）。

3.总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。

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劣势(W)1.由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。

3.特色产品宣传不够。

4.服务人员培训不足。

5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

机会(O)1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。

2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体）。

3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

威胁(T)1.周围楼盘在短期内不会入住。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。

3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。

分析天地和火锅坊优势及机会明显。

1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。

2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车位少，且无人看守）。

战略1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。

2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。

3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。

三、关于天地和火锅坊营销策划：

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营销主题“留住老顾客，开发新顾客”。

五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。

针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

会员卡营销策略

一、实行会员制卡的益处：

1.长期广告效应。

2.有助于留住老客户。

3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销计划制定。

二、会员划分

普通会员

金卡会员

三、会员卡功用

普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份；或享受折扣优惠。

金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费；赠送特色菜品一份；享受折扣优惠。

注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。

四、会员卡制作要求

普通卡：简洁、大方、不俗。

金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。

普通卡及金卡均进行统一编号。

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五、会员卡发放形式

普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。

金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。

备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。

六、会员管理（消费者信息收集）

发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用餐习惯等）。

收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。

新产品开发策略夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）

组合型销售策略将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。

该策略作用

1.引导消费者消费不同菜品和新产品。

2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。

3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。

促销宣传策略

天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品火锅坊”。

一、目标消费者

目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

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二、宣传形式

传单：1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份

2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

4.报刊广告：不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。

（电视广告）：1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。

经费预算传单：0.5元×3000份=1500元

传单发放人员：30元×10人×3天=900元

（电视广告：600元×3次×5天=9000元 制作费用：500元）

会员卡：500张×0.8=400元

总计：2800（12300）元

营销效果评估广告效果评估：采用反馈评估法，结合会员卡营销，了解消费者是通过何种途径知晓天地和火锅店。

活动评估：

短期——据五一期间营业额；

长期——借助会员卡，考察顾客再次光顾率，及顾客满意度变化。

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