汽车营销策划方案例文（精选多篇）

第一篇：汽车营销策划方案例文

汽车营销策划方案范文

前 言

在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的华普粉色之旅自驾游活动。本次活动主体内容分为：

1、组织部分已有客户参加桃花源自驾游活动

2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节

3、湖南常德巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大

4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面的报道华普

主 办：湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司

协 办：湖南汽车网 湖南电台文艺频道

企 划：湖南菱鑫市场部

推 广：湖南晶点广告策划有限公司

时 间：200x 年 4 月 9 日—10 日（星期六—日）

地 点：湖南常德桃花源

内 容

ø组织客户自驾游，数十台华普长沙至常德桃花源

ø常德巡游，经过市区、购物广场、社区等地

ø驾车游玩参观桃花源景点

ø体面人生娱乐晚会，观看民族节目

ø组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

ø新老用户品牌恳谈会

精 彩

1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售；

2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度；

3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流华普汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可取代的重要性；

4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱（对用户的爱）进行到底！

日 程

月 9 日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司出发——常德市区

10：30—：00 华普自驾游车队市区巡游

：00—14：00 车队午餐（农家土菜）、午休

14：00—15：30 车队常德市区——桃花源景点

15：30—16：30 自由活动（房间休息、整理）

16：30—18：00 参观桃花源景点

18：00—20：00 车队晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 体面人生娱乐晚会

月 10 日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用户产品恳谈会

10：00—：00 车队参观桃花源景点

：00—14：00 车队午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——长沙，活动结束

配 置

1、后勤筹备

a 统一服饰标志 30 套

b 统一活动车身贴宣传画 15 组

c 配备随车必用日常品 15 套

d 配备随车对讲机 3 部

2、发车现场

a 移动背景版 1 块（3*5m）

b 15 个停车位

c 最后检测车辆、加油

3、常德桃花源

a 30 人景点参观

b 2 名导游

c 横幅 2 条（1.5*8m）

d 15 个停车位置

e 3 桌午餐、3 桌晚餐、3 桌早餐

f 标间客房 15 间

g 民族表演

预 算

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第二篇：汽车营销策划方案

策划汽车营销流程可行性方案 姓名：胡月专业：市场营销三班学号：

201220020307

一客户接待

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好，如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流，目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。

二需求咨询

1，客户基本信息

家庭成员为一家三口，夫妻年龄35岁，孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员，妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。

2，购车目的

私家车，妻子上下班，接送孩子。

3，询问客户对车辆的具体要求

三车辆介绍

1，待选车型

迈腾（三厢轿车，车价19-23万）速腾（三厢轿车，车价13-16万）高尔夫（两厢轿车，车价10-15万）

2，根据客户的实际情况向客户推荐速腾轿车，以售价为15.08万元的2014款新速腾1.6L 自动舒适型为例，购车全款包括新车售价、购置税、上牌费、车船使用税、交强险、商业保险，如下。

2014款新速腾1.6L 自动舒适型全款购车额 售价 15.08万元

购置税 12889元（购置税＝购车款／（1＋17％）× 购置税率）

上牌费 495元（其中300元是一条龙服务费）

车船使用税 360元/年 现在购买 120元（按买车当月开始计算）

交强险 950元

商业保险 4058元 新车 9.5折 第三者责任险（赔付额度50万）1252元 车辆损失险 2100元(现款购车价格×1.2%)不计免赔特约险 670元 车上人员责任险 250元 合计 169312万元

每年的需要费用计算如下：

1、保险费用：5074.51元/年

以一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型为例，一般情况下，我们考虑四项基本商业保险就可以，包括：车损险（2507.64元）、10万保额的第三者责任险（877元）、全车盗抢险（935.14元）和不计免赔特约险（754.73元）。这四项保险的总和为5074.51元。一汽-大众速腾商业保险（基本险）费用单位（元）1.4TSI 手动豪华型指导价 15.38万车损险 2507.64第三者责任险（10万保额）877全车盗抢险 935.14不计免赔特约险 754.73基本险费用合计 5074.51 注：速腾分为1.4TSI、1.6L与1.8TSI三种排量，1.4TSI车型的保险费用居中，1.6L车型保险费用略低；而1.8TSI车型保险费用略高。

2、燃油费用：5102.5元～15307.5元

我们从工信部轻型汽车燃料消耗量通告中找到的一汽-大众速腾的综合油耗：以一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型为例，其综合油耗为6.5L/100KM；在选择油号的问题上，官方给出的是93#及以上的汽油，那么，我们从下面的燃油费计算公式中就可以得出该车型一年的油费。燃油费用

单位（元）一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型 综合油耗（单位：L/100KM）6.5 行驶里程数 10000KM 20000KM 30000KM 93#费用 5102.5 10205 15307.5 燃油费=年平均行驶里程（3万公里为例）÷100×百公里油耗×燃油

价

格

（9

3#：

7.8

5元

/L）=30000÷100×6.5×7.85=15307.5元。一汽-大众速腾各排量综合油耗（单位：L/100KM）1.4TSI 自动 6.4 1.4TSI 手动 6.5 1.6L 自动 7.6 1.6L 手动 6.9 1.8TSI 自动 7.6 注：速腾分为1.4TSI、1.6L与1.8TSI三种排量，其综合油耗在6.4～7.6L/100KM左右，1.4TSI车型的综合油耗算是最低的。

3、一年用车费用：11097.01～23546.01元

在我们得知保养费用、保险费用以及燃油费用之后，一年的用车费用我们基本可以得知，以一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型为例，油费按照一年行驶1万、2万、3万公里为例，那么我们可以看到：

1.如果一年行驶1万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=920+5074.51+5102.5=11097.01元

2.如果一年行驶2万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=2164+5074.51+10205=17443.51元

3.如果一年行驶3万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=3164+5074.51+15307.5=23546.01元

4.试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5，报价协商

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证 客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。根据客户的建议以及要求与客户协商最终确定一个双方都能接受并且满意的价格。

6.签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间 考虑和作出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

第三篇：汽车营销策划方案

将爱进行到底—华普“粉色之旅策划案

前 言

在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的华普粉色之旅自驾游活动。本次活动主体内容分为：

1、组织部分已有客户参加桃花源自驾游活动

2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节

3、湖南常德巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大

4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面的报道华普

主 办：湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司

协 办：湖南汽车网 湖南电台文艺频道

企 划：湖南菱鑫市场部

推 广：湖南晶点广告策划有限公司

时 间：200x年4月9日—10日（星期六—日）

地 点：湖南常德桃花源

内 容

ø 组织客户自驾游，数十台华普长沙至常德桃花源

ø 常德巡游，经过市区、购物广场、社区等地

ø 驾车游玩参观桃花源景点

ø 体面人生娱乐晚会，观看民族节目

ø 组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

ø 新老用户品牌恳谈会

精 彩

1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售；

2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度；

3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流华普汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可取代的重要性；

4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱（对用户的爱）进行到底！

日 程

4月9日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司出发——常德市区

10：30—12：00 华普自驾游车队市区巡游

12：00—14：00 车队午餐（农家土菜）、午休

14：00—15：30 车队常德市区——桃花源景点

15：30—16：30 自由活动（房间休息、整理）

16：30—18：00 参观桃花源景点

18：00—20：00 车队晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 体面人生娱乐晚会

4月10日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用户产品恳谈会

10：00—12：00 车队参观桃花源景点

12：00—14：00 车队午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——长沙，活动结束

配 置

1、后勤筹备

a 统一服饰标志30套

b 统一活动车身贴宣传画15组

c 配备随车必用日常品15套

d 配备随车对讲机3部

2、发车现场

a 移动背景版1块（3*5m）

b 15个停车位

c 最后检测车辆、加油

3、常德桃花源

a 30人景点参观

b 2名导游

c 横幅2条（1.5*8m）

d 15个停车位置

e 3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐

f 标间客房15间

g 民族表演

预 算

项目

规格

数量

单价

总价

备注

统一服饰标志

纯棉帽子

25顶

20元/顶

500元

印华普标志

统一车身贴宣传画

70cm*80cm

14组

50元/组

700元

含设计、制作、粘贴

日常用品

百宝箱

14个

75元/个

1050元

含药品、食品、日常用品等

对讲机租赁

3公里对讲

3部

60元/部

180元

车队前中后各一台

汽油、路桥费补贴

14台

300元/台

4200元

按实际支出支付费用

制作路数

专业路数

14套

40元/套

560元

路数及活动所有资料

移动背景版块

300cm*500cm

1个

1000元/个

1000元

可重复使用

景点参观

全程参观

25人

200元/人

5000元

购买景点套票

住宿

标准客房

14间

200元/间

2800元

会议室租用

500元

500元

含水果、茶水等

午餐+晚餐

3桌

220元/桌/餐

1320元

含适量酒水

早餐

3桌

100元/桌

300元

导游

2名

150元/名

300元

横幅

75cm*800cm

2条

80元/条

160元

长沙发车点一条，桃花源宾馆一条

停车位置

14个

15元/个

210元

桃花源景点停车费

民族表演

专场表演

500元/场

500元

1个小时

礼品

华普纪念礼物

25套

40元/套

1000元

不可预计费用

1000元

媒体记者

8

300元/名

2400元

劳务费

合 计

20480元

评 估

开展将爱进行到底——华普“粉色之旅”自驾游，充分体现了华普对关爱已有用户、对消费者负责的品牌魅力，全面提升了品牌在消费者心中的美誉度和信赖感，通过良好的口碑宣传扩大品牌影响力的同时促进销售。活动内容区别于模式化的自驾游，组织安排了多种形式的品牌推广内容，以点代面，抓住促销中心，借用一切有利的外界力量。此活动的开展，对画华普品牌的知名度提高和品牌效应的维护起积极重要的因素。

第四篇：汽车营销策划方案

汽车营销策划方案-华普粉色之旅

将爱进行到底—华普“粉色之旅策划案

前 言

在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的华普粉色之旅自驾游活动。本次活动主

体内容分为：

1、组织部分已有客户参加桃花源自驾游活动

2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节

3、湖南常德巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大

4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面的报道华普

主 办：湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司协 办：湖南汽车网湖南电台文艺频道

企 划：湖南菱鑫市场部

推 广：湖南晶点广告策划有限公司

时 间：2005年4月9日—10日（星期六—日）

地 点：湖南常德桃花源

内容

Ø组织客户自驾游，数十台华普长沙至常德桃花源

Ø常德巡游，经过市区、购物广场、社区等地驾车游玩参观桃花源景点

Ø体面人生娱乐晚会，观看民族节目

Ø组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏

Ø新老用户品牌恳谈会

精彩

1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售；

2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度；

3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流华普汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可取代的重要性；

4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱（对用户的爱）进行到底！

日程

4月9日（星期六）

07：00—10：30 湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司出发——常德市区 10：30—12：00 华普自驾游车队市区巡游

12：00—14：00 车队午餐（农家土菜）、午休

14：00—15：30 车队常德市区——桃花源景点

15：30—16：30 自由活动（房间休息、整理）

16：30—18：00 参观桃花源景点

18：00—20：00 车队晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00 体面人生娱乐晚会

4月10日（星期日）

07：00—08：00 早餐

08：00—10：00 新老用户产品恳谈会

10：00—12：00 车队参观桃花源景点

12：00—14：00 车队午餐、午休

14：00—18：00 常德桃花源——长沙，活动结束

配置

1、后勤筹备

A 统一服饰标志30套

B 统一活动车身贴宣传画15组

第五篇：汽车营销策划方案

目录

序言..................................................................................................................................................2

一、汽车市场营销现状调查...........................................................................................................3

1、市场状况调查...................................................................................................................3

2、竞争情况调查...................................................................................................................3

3、购车者情况分析...............................................................................................................4

4、企业资源能力分析...........................................................................................................4

二、SWOT 分析.............................................................................................................................6

1、优势(strength)................................................................................................................6

2、劣势(weakness)..............................................................................................................6

3、机会(opportunity)............................................................................................................6

4、威胁(threat)......................................................................................................................6

三、STP 分析................................................................................................错误！未定义书签。

1、市场细分(Segmenting)...................................................................错误！未定义书签。

2、选择目标市场(Targeting)................................................................错误！未定义书签。

3、产品定位(Positioning)....................................................................错误！未定义书签。

四、确定营销组合策略...................................................................................................................8

1、车型/品牌...........................................................................................................................8

2、制定企业品牌策略.............................................................................................................8

3、价格.....................................................................................................................................8

4、渠道...................................................................................................................................8

5、管理...................................................................................................................................9

6、服务...................................................................................................................................9

7、促销...................................................................................................................................9 8.、广告....................................................................................................................................9

五、制定具体的行动方案.............................................................................................................10

1、新车型上市方案.............................................................................................................10

2、全年广告计划方案.........................................................................................................10

3、销售渠道建设方案.........................................................................................................10

4、对消费者促销方案.........................................................................................................10

5、对经销商促销方案.........................................................................................................10

6、对销售人员促销方案.....................................................................................................10

7、市场调研方案...................................................................................................................11

8、大型促销活动方案...........................................................................................................11

9、公关活动方案...................................................................................................................11

10、推销活动方案.................................................................................................................11

序言

速腾进入市场已有三年了。它通过精湛的内饰做工，良好的底盘结构，优秀的动力性能和轻便操纵性能的变速箱赢得了消费者的热爱。更已全面的安全设计，大幅度领先其他对手，然而，在新Jetta推出之际（年底在成都投产），速腾将全面停产，而“常青树”捷达并不会退市。本文就速腾这款车型，分析了它的各方面特性和企业的市场状况、营销方式及具体的行动方案。

一、汽车市场营销现状调查

1、市场状况调查

（1）行业概况

经济危机的影响我们每个人都有切身的体会，进入09年以来，国家出台的一系列刺激市场、鼓励购车的政策都在向外界传递着一个信号，要人们环保、理性消费。之前我们也曾分析过，无论是最直接的1.6L以下轿车车购税减半，还是“汽车下乡”、燃油附加税提高以及养路费的取消，这些政策的导向最后都归结为一点，那就是鼓励消费者购买小排量的轿车。

整体来讲，中国汽车市场是非常强劲的一个市场，竞争是越来越激烈的。外部环境在变化，包括世界经济要减速，而且前景并不是很乐观，在这样一个情况之下，很多人对中国汽车市场给予很高的期待。（2）汽车销售发展趋势

过去5年里，全球汽车市场经历了一个“过山车式”的发展历程，从2006-2007年的最高销量跌到2008年初的“谷底”，萧条局面一直延续到2009年上半年。2010年，全球汽车市场开始呈现相对快速的复苏趋势，似乎真正的“反弹”显现出来了。

由于被迫应对“绿色革命”，大多数OEM厂商不得不寻找可替代能源，如气电混合、电动车、乙醇、生物柴油等。看到丰田Prius的成功案例，几乎所有的OEM厂商计划着快速进行原型设计并加速生产，以尽快使他们的可替代燃料的概念车市场化。通用汽车专注于雪佛兰Volt混合动力车的生产，而日产的Leaf、Tesla和其它全电动汽车正大步迈入市场。福特公司计划到2011年底将至少售出两款电动汽车，到2012年底售出五款。福特希望Focus Electric蓄电池电动车可以与日产的Leaf一争高下。此外，这些电动车和混合动力车的市场将带来市场供应链的重大变化，包括能源和零件供应商、渠道商和分销商、能源储备和零售机构。

目前，混合动力车在全球市场发展很好，但全电式汽车的发展尤其迅速，特别是在中国、印度以及整个亚太地区市场。最初，分析家认为欧洲有望成为世界上电动车和混合动力汽车的领跑者。但是越来越多的证据表明，中国将成为世界上最大的电动车用户，部分原因在于中国人长期习惯了使用电动摩托车和自行车。据说，欧洲人正在竭力创新电池材料，以减少载重量，增加动力，延长再次充电的间距时间。

2、竞争情况调查

随着我国汽车市场竞争不断白热化, 汽车行业仍然面临一系列不确定因素。一是随着全球经济的复苏，带动原料价格上涨，国内劳动力、能源动力等生产要素价格也呈现明显的上升走势，汽车企业的成本压力将明显增加。二是随着国内通货膨胀预期加强，国家货币政策向紧缩微调的趋势已经显现，汽车企业的融资难问题可能会更加突出。三是贸易保护主义抬头将是全球经济复苏进程中难以避免的问题，2010年我国汽车行业遭遇国际贸易摩擦的风险仍然较高。四是随着美元流动性迅速提高，人民币升值的压力正在日益凸现，进一步增加了行业出口的不确定性。在这种情况下，各家汽车厂商都采取了不同的方法以应对市场的不断变化,汽车行业的利润不断降低,价格战也似乎一触即发。所以企业一旦确定好战略，就毫不犹豫坚定不移地推进自己的战略。因此，汽车市场的竞争也是越来越激烈。

3、购车者情况分析

（1）行为分析

由于面临的消费者众多，所以众多购车者的需求和购买行为都具有很大的差异性。需求的差异性的体现是多方面的，由于消费者在年龄、性别、职业、收入、受教育程度、价值观念、兴趣爱好等方面存在着不同程度的差异，因此，他们对消费品的需求及其购买行为的表现存在着相当大的差别。另一方面，购车者大多都缺乏和汽车相关的专业知识，对汽车的性能、特点、保养和维修等很少有专门研究，购买时很容易受到广告、品牌、服务、促销等因素的影响，导致冲动性购买。购买行为一般会分为5个步骤。即确认问题、收集信息、评估可行方案、购买决策、购买行为。这是一个动态过程，涉及到很多的人和很多的决策，而它本身也具有多样性和复杂性的特点。多样性表现为不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各有侧重。互不相同；复杂性一方面可以通过多样性反映出来，利益方面也体现在它受很多内外部因素影响。（2）心理分析

消费者的心理因素在很到程度上也影响消费者的购车行为，而心里因素是多方面的，如购车者的购买动机是求实、求新、求名、求廉还是模仿或从众等其他动机，购车者对自己所选车型的认知质量是好是坏，购车者对相关知识的学习的多少，消费者购车态度的形成于改变和购车者的个性、自我概念与生活方式，这些都能在很大程度上影响购车者的购买行为。（3）购车者关注因素分析

购车者购买过程中要进行多方面的分析，最受购车者关注的因素主要有几个方面，如费用、车型、动力性、安全性、舒适性、售后服务。费用是普通消费者所关注的焦点，也是最终决策的先决因素，不仅是所选车的费用还包括油价。车型和动力性具体是根据个人喜好来决定的。安全性是另一大受关注的焦点，买车最基本的条件就是安全，不然其他的优点再多也没用，所以买一台安全性高的车最重要。

4、企业资源能力分析

（1）信贷能力

企业贷款时要对企业进行多方面的分析，如企业素质分析，担保分析和财务分析等。企业素质分析又包括股权结构、经营管理水平、内部治理机制分析、竞争力分析、经营环境和发展前景分析；财务分析包括盈利能力、偿贷能力、运营能力、发展能力、现金流量状况和授信合理性分析，只有这些分析全部合格才能为企业贷款成功。（2）品牌代理能力

品牌代理是汽车营销的一种先进模式，品牌代理商不仅要有较强的销售能力和财务能力还要有较强的经营管理能力和良好的信誉。做好品牌代理商就要做好营销网络，在市场竞争中占有一定地位，以合理的价格向消费者提供良好的服务，树立良好的企业形象争得消费者青睐。（3）营销费用

争取以较少的营销费用为企业带来更多利润。（4）人力资源

企业要培养训练有素。具有经验的员工和优秀管理人员，要以顾客和市场营销为中心，建立良好的工作体制，为顾客提供优质的服务，为企业树立良好的形象。

（5）顾客满意度

顾客满意是指购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。期望的绩效水平与实际绩效是消费者满意与否的主要决定因素，因此，企业应对自身的产品与服务的绩效予以了解，争取为消费者提供令其满意的产品玉服务。

（6）分销能力

分销是指产品通过一定销售渠道销售给顾客，企业要有较强的分销能力就必须建立良好的销售渠道，将产品或服务及时以最好的状态呈献给顾客。

二、SWOT 分析

1、优势(strength)在内饰做工、底盘、发动机和变速箱等方面都有优秀的表现；通过这次的对比，我们能够看到速腾依靠非常突出的性能优势，以及更为全面的安全设计，大幅度领先与另两位对手。同时，在“加量不加价”的定价政策面前，更具有性价比优势的速腾让人们看到了大众A+级产品的巨大优势。目前店内针对置换速腾1.6L车型的用户给出最高优惠1.75万元的优惠政策，享受该优惠需是6年以上旧车置换。

2、劣势(weakness)电子系统存在争议，过弯速度不快，就35马左右，速度再快就有点甩屁股，避震适中偏硬，过减速带不用减速，高速减速过慢，猛踩油门会掉档，动力没有优势。方向并不是很沉稳，轮胎不舒适，隔音一般。

3、机会(opportunity)随着国家出台一些优惠政策。三大汽车鼓励政策的实施成功的带动了汽车业的高速发展，拉动了销量。汽车下乡政策。

4、威胁(threat)近日人民币升值严重打击了我国汽车市场。首先,国内企业出口的汽车都集中在经济型轿车领域,走的是廉价路线,如果人民币升值,必然引起汽车出口价格上涨,无益于国际竞争。其次,随着汽车行业关税和非关税保护程度的下降,人民币一旦升值,国外汽车产品对国内汽车市场会形成较大的冲击。第三,对于出口型或有部分出口业务的零配件公司而言,人民币升值将导致其产品在国外的竞争力减弱,从而对产品销售产生不利影响。所以会有大量汽车屯留在国内，不利于市场发展。

再者，现在越来越多的新能源汽车逐步上市，而国家政策也逐渐倾向于新能源汽车，对于今后的发展日益尖锐

三、STP 分析

1、市场细分(Segmenting)

速腾一直强调细分市场，走独特化中低端的产品路线，在各个细分市场用“别致”的车型来补充国产车型之间的市场缝隙。按汽车尺寸和排量分为：微型、小型、普通、豪华；按汽车用途分为：商务车、私家车和工具车等，由于市场细分的标准是多种多样的，因此汽车的细分市场也是多样化的。

2、选择目标市场(Targeting)速腾是一款时尚、注重品质、追求动感的车。它主要的目标群体是22—35岁的年轻人或中年人，他们是时代的精英，创造非凡成就，热忠于事业，并追逐更远大的人生目标。

3、产品定位(Positioning)综合外形尺寸、内部空间以及技术标准等级的特征，速腾是一款全新的代表世界同步技术的德系高性能轿车,覆盖A级车高端和B级车两大细分市场。

四、确定营销组合策略

1、车型/品牌

速腾是一款经济实用的家用型轿车。

2、制定企业品牌策略

精准、精确、注重细节是大众汽车品牌设计追求的方向。即使是车门边角这样的“小地方”，大众汽车依然会设计得十分精准，以符合车身整体线条和车辆使用者的习惯。更重要的是，这个原则不仅适用于辉腾这样的顶级豪华车型，也适用于普通家庭常用的经济型轿车。

3、价格

（1）成本分析

成本包括固定成本、变动成本和边际成本，成本和合理利润决定汽车定价，产品成本是产品价值的重要组成部分。所以产品成本也是制订产品价格的重要依据。（2）制定价格策略

大众系列的车一直走低端市场。所以速腾的价位在13万~~18万之间。

4、渠道

（1）现有销售渠道和模式研究

继2009年网点数量激增30%后，2010年，大众再次举起渠道扩张大旗。公司销售网点数量仍将继续扩张，计划2010年年底扩张至440家，这一数量，是其2008年网点数量的1.5倍，主要还是以4S店模式。（1）渠道结构分析及趋势

随着中国汽车制造业的日渐成熟，加上国外竞争者进入中国市场对企业造成的压力，汽车厂家之间在销售终端上的竞争日趋激烈，呈现几个趋势：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一体化。（2）制定渠道策略

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店，最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。

5、管理

（1）销售管理——人员、推销技巧、考核评估

企业培养机敏干练、善于应付、有进取心、机智多谋、有分辨能力的销售人员，根据顾客的具体需要介绍产品的性能特点。推销要有试探性、针对性和诱导性。

（2）经营管理——收入、成本、费用、税前利润、税后利润

每一个步骤都要有良好的管理体制，确保数据的朱雀性。

6、服务

企业为顾客服务的每一个步骤都必须反复考虑，一定要为顾客提供优质的服务，就算顾客并没有做出购买决策也要面带微笑，每一个环节都不能疏忽，为企业树立良好的形象，追求长期利益。

7、促销

定期做一些促销活动，如车展、有奖销售或其他大型活动，积极向消费者宣传，从而引发其购买欲望。

8.、广告

采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺激需求，树立企业信誉和产品形象，促进销售。

五、制定具体的行动方案

1、新车型上市方案

以车站方式公布新车上市，选择时尚、生活、汽车类的杂志、电视、网络等媒体进行报道，邀请智跑的目标消费人群参加活动，设置有奖环节，调动人们积极性。

2、全年广告计划方案

采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺激需求，树立企业信誉和产品形象，促进销售。

3、销售渠道建设方案

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店，最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。

4、对消费者促销方案

推出各种表演活动，买车送车费保险、送现金、礼包，洗车，免费检测、维修或者和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，吸引消费者，刺激消费者需求，促进销售。

5、对经销商促销方案

在经销商各方面标准都符合厂家满意的情况下，承诺给经销商更多的优惠，如直接的利润、奖励的实物等。

6、对销售人员促销方案

要求销售人员有更高的素质和能力，要机敏干练、善于应付、有进取心、不怕困难而且要机制多谋、有分辨能力和推销技巧。

7、市场调研方案

以询问和问卷调查的方式就消费者对智跑的印象及满意程度进行调查，分析消费者对智跑的设计理念、设计形象和市场地位进行分析。

8、大型促销活动方案

利用较多资金进行促销活动，如以同品牌旧车换新车或者购买新车赠送车内音箱及导航仪等贵重附属品。以更具有吸引力的方式吸引消费者。

9、公关活动方案

企业自己编制非公开的宣传册或其他视听材料等，利用报纸、广播、电视和网络等媒体进行报道宣传。

10、推销活动方案

利用媒体报道即将有活动，如打折活动或购车有奖等活动来吸引顾客，活动当天兑换承诺，在消费者心中树立良好的形象。