第一篇：汽车营销策划
“社团联合嘉年华”校园汽车营销公益大赛
一、活动背景
此次“校园汽车营销公益体验”活动，是一项旨在引导青年学生群体提升就业技能素养、增强创业意识养成的汽车营销实践体验活动。
二、活动时间：11月20号---12月25
三、活动地点：北航北海学院
四、活动目的：
通过撰写营销方案比赛和营销实践体验活动两个主要板块让所有参赛队员学习更多市场营销知识与技巧，懂得运用理论知识结合到营销实践中。让更多学生获得锻炼的机会，为学生搭建展示自己才能的舞台。“校园汽车营销公益体验”活动，是一项让大学生群体体验营销、了解营销、对营销更进一步的认识的实践体验活动，更是一项旨在引导青年学生群体提升就业技能素养、增强创业意识养成的汽车营销实践体验活动。
五、活动流程：
（一）宣传阶段：11月18号---11月26号
（1）在新、旧食堂及各宿舍宣传栏张贴海报或大型宣传板,以及在旧食堂二楼的栏杆拉宣传横幅；通过校内OA系统发帖；不乏在各社团QQ群传播；在食堂显眼的地方拉横幅；通过校园广播站对本次活动进行大量宣传；有效地利用口碑效应来宣传
（2）利用网上资源（社联主页、校园论坛、新浪微博·北海同城会等）进行宣传，与当地有过密切合作的北海365网站联合进行宣传，加大活动的宣传力度，望能引起社会人士的关注以及得到大力支持
（二）报名阶段：11月20号---11月24号
1、参选条件
（a）以社团为单位组建参赛团队至少由3名(含)以上成员组成，上限不得多于10人；
(b)开通新浪微博，关注北海同城会，参与互动；
2、报名方式
具体报名流程如下：
（1）建立团队：
a、参赛同学按照[参选条件]组成团队，确定团队名称。
b、团队推举队长一名作为主要负责人，与活动市场营销协会协办处对接。具体负责报名、信息聚合、填写个人信息资料、对接培训、方案策划、营销实践及与活动协办方市场营销协会协办处的日常沟通等任务；
（2）信息聚合：
a、收听活动微博话题（新浪微博·北海同城会#北海Firstcar营销体验#），参与互动；或在参赛群里发表团队遇到的新鲜事以及个人的活动体验感受
b、加入实践活动QQ群；（注：申请加入请说明团队名称及申请人所在学院、姓名，入群后请及时修改群内名称）
（3）审核确认：活动主办方收到全部资料并审核，参赛资格正式生效。
（三）专业培训阶段：11月26号—11月27号
全球鹰区域经销商指派专员为参赛团队提供全球鹰产品讲解及汽车营销技巧培训
（四）启动仪式：11月28号---11月29号
1、车展阶段活动流程：
2、车展车型及人员安排：
（1）吉利熊猫、全球鹰GX2、吉利鹰远景、全球鹰自由舰、国产力帆系列车型（颜色有效搭配，这些由公司自行安排）
（2）工作人员要提前半小时到场布置展位及咨询处的桌椅，可根据实际情况适当
调整时间与工作任务 ；现场布置所需物资：产品宣传资料、海报、矿泉水、水性笔、调查资料、笔记本、音响、桌椅、帐篷、彩虹门
（3）按照分组的方式要落实好每个人的具体工作，避免分工不明确时发生混乱
（4）对现场工作人员要求 ：
a、工作人员必须按照要求，认真负责完成工作；
b、工作人员在活动过程中做到文明用语，礼貌待人，耐心讲解；
c、车展期间各工作员工须严格遵守现场纪律，不得闲逛、扎堆聊天、嬉笑打闹、或做其它与工作无关的事情；
d、当天结束后，工作人员把当天所拿的资料统一归还到取资料的地方；
（五）实践活动阶段：12月1日-12月20日
方案提交：12月18日
（六）评选阶段：12月21号---22号
评分细则：
1、根据四种表格填写的数量和质量评计，共计10分；
a、购买意向报告：每接触一位有意向购买的客户，需填写“购买意向报告单”； b、到店客户报告：参赛队将意向购买客户带到经销商门市店，现场参观试车成为到店客户。每完成一位到店客户任务，需填写“到店客户报告单”；
c、支付订金客户报告：到店客户明确购买意向并支付订金，需填写“支付订金客户报告单”，此表请即时上交市场营销协会协办处；
d、销售报告：客户支付订金并提车成功，需填写“销售报告单”，此表请即时上交市场营销协会协办处；
另：为减轻各参赛队工作量，在填写相关表格时只需提交电子版的表格，以上四份报告是审核销售业绩的重要参考项，是核发各种奖项的重要依据，请同学们认真对待；
2、撰写营销策划方案，针对本次汽车营销体验活动，计30分；
3、实践阶段的团队表现及工作成果也将给予计分，记上80分
（七）颁奖典礼：12月25日
六、活动奖励
a、最佳汽车营销实践体验团队：本次活动以汽车营销实践体验为目的，将根据具体销售数据评出“最佳汽车营销实践体验团队”，获奖团队将获得荣誉证
书；
b、最佳汽车营销策划方案：方案须符合市场规律，主办方将根据《方案》与全球鹰品牌的契合度，以创意和可执行程度作为评审要素，评选出“最佳汽车营销策划方案”优胜参赛队，并奖励奖金300元/团队，奖金由团队队长负责具体分配；
c、根据评分细则评选出优胜团队，分别是一等奖一名，二等奖两名，三等奖三名，颁发奖金与证书。
企业个人相关赞助
冠名商：商家投资xx元承办大型<<嘉年华活动》
本次大型“嘉年华”活动将邀请北海市各大院校.北海市媒体以及晚会的协办方。时间为期一个半月，为了能使活动顺利进行，前期必须投入大量的宣传，拟定制作大量的宣传单【正方方面】，超大海报.横幅.小海报。
海报在高校内打出品牌，提前营造良好气氛，来一次信息的大轰炸。我们需要您的大力支持，您的赞助将得到铺天盖地的宣传效果。
一样的资金赞助将获得不一样的宣传效果。
第二篇：汽车营销策划方案
汽车营销策划方案
篇一：上海大众汽车营销策划方案 摘 要
针对目前安庆汽车发展已进入成长成熟期阶段的市场现状，大众汽车以其车型众多，性价比高，受到了广大消费者的青睐。但是伴随着竞争的加剧，提升市场份额的问题迫在眉睫。
我们团队通过收集资料、问卷调查和实地走访等方式，从性别、年龄、职业、品牌、价格、工作环境、购买情形、个人偏好等多方面进行了统计调查。根据STP营销战略分析法，对大众汽车进行了市场细分、市场选择和市场定位，并结合市场环境分析法和SWOT分析法确定了目标市场为30-45岁年龄段的消费者。根据这一目标市场，我们推出了针对不同年龄段设计的车型、外观、性能、价格相异的汽车。其次，为上海大众汽车设立了独特的分销渠道和销售方式以增加销量，我们还进行了一系列的营销决策，包括广告、宣传、销售形式等方面的创新。除此之外，我们紧随社会潮流，根据我们的目标市场，结合当今注重营造温馨舒适家庭氛围，亲身体验的社会潮流，拟定了两个具体的活动方案进行宣传，我们希望借此提升上海大众的知名度，让大众汽车公司能够更好更快的发展壮大，扩大其市场占有率，使其在安庆地区的汽车销量更上一层楼。目录
一、前言.............................................4
二、本方案框架图.....................................5
三、市场环境分析.....................................6 3.1 宏观环境分析....................................6 3.2 微观环境分析....................................7 3.2.1竞争者分析...................................7 3.2.2消费者分析...................................9
四、SWOT模型分析...................................11 4.1优势...........................................11 4.2劣势...........................................12 4.3机会...........................................13 4.4威胁...........................................14
五、STP营销........................................15 5.1 市场细分.......................................15 5.2 市场选择.......................................17 5.3 市场定位.......................................19
六、营销策略和具体方法..............................19 6.1营销理念.......................................19 6.2产品策略.......................................19 6.3定价策略.......................................23
6.4 渠道策略.......................................25 6.5 促销策略.................................27 6.6 广告策略.......................................30 6.7售后服务.......................................31
七、具体方案........................................31 7.1 方案一.........................................31 7.2 方案二.........................................39
八、损益预测........................................41
九、总结语..........................................42
十、附录............................................45 附录一..........................................44 附录二..........................................45 附录三..........................................48 前言 “出于对汽车的爱，汽车价值典范”，没错，上海大众，你值得拥有！
大众汽车的德文VolksWagenwerk，意为大众使用的汽车。标志像是由三个用中指和食指作出的“V”组成，表示大众公司及其产品必胜-必胜-必胜。
上海大众秉承“追求卓越 永争第一”的核心理念，渗透于工作、流程、人才发展等各个方面，营造了良好的学习、创新氛围，使公司成为名副其实的学习型企业。营销理念更是具有颇多创新之处：“战略伙伴:合作互信，合作共赢；品牌专营：品牌合作，形象：品牌价值，品牌忠诚；用户需求：是我们一切经营的起点和终点；用户满意:超越用户的期望值；忠诚理念:用户忠诚，员工忠诚，核心价值。”多元化发展道路为公司的可持续发展作出了很大的贡献。
随着我国经济实力的不断增强，群众消费理念的蜕变，高速公路的区域覆盖，大众汽车近年来在我国获得了极大地发展，国内市场迅速被拓展，并保持着良好的发展态势。目前大众汽车旗下的PASSAT、新领驭、POLO、途安新一代等品牌近年来获得消费者的很大青睐。
面对目前市场上强劲的竞争局面，上海大众如何打响品牌知名度，在竞争激烈的今天占有一席之地是个严峻的挑战。根据大众公司所面临的问题，我们团队经过认真调研，实地走访，广泛听取社会各界的声音，结合所学的专业知识，以绝对严谨踏实的态度，提出了这份营销策划方案，希望能够为大众企业提供一些建设性意见！
二、本方案框架图
篇二：汽车营销策划方案样本
2016年04月
比亚迪G3“回馈老客户、展望新客户”“清凉一夏”
营销策划方案
方案策划：
指导老师：
联系方式：
完成时间：
“回馈老客户，展望新客户” ——之BYD清凉一夏营销策划
方案
北京******学院
摘要：随着我国逐渐成为第一大国的今日，我国的汽车行业也在有条不紊的走入它的鼎盛阶段！比亚迪更是凭借着独特的设计理念，高性能的环保概念，以及它的智能化、科技化特征以实力诠释着“时尚、精品、高端”的王者品质
今日的中国汽车业可谓热闹非凡，空前的繁荣，在即将到来的夏季，BYD将带您“清凉一夏”感受不一样的BYD之季
关键词：比亚迪；G3;回馈老客户 展望新客户 清凉一夏 活动策划
1比亚迪G3销售背景介绍
1.1 活动时间，地点 1.2参会人员
1.3 活动内容
1.4 活动主题
1.5 相关事宜
比亚迪G3营销策划活动——回馈老客户
2.1 比亚迪公司的创业史
2.2 BYD同品牌系列车置换
2.3 置换内容
置换细则
置换方法
比亚迪G3营销策划活动——展望新客户
3.1 活动目的
3.2 活动日购车优惠政策
3.3 礼包内容：
3.4 成为新客户的特权 4活动赞助以及协助单位
5活动所需物资
6费用
1比亚迪G3介绍
提起比亚迪，保守地说有90%以上的人会想起F3。比亚迪的第一款产品F3市场成就惊人，并且仍保持着这股强劲。比亚迪推新品的脚步也快，F3之后推出了F6、F0，市场形势都延续了良好的势头，也让比亚迪更有信心继续推新品，G3就是比亚迪最新推出的车型
比亚迪为G3装备了两款1.5L发动机和一款1.8L发动机，售价区间为7.69－10.99万元，真正来到自主品牌中级三厢车的竞争区间
外形观感
G3的前大灯轮廓与花冠有点相似、前进气格栅与凯美瑞又相当，不过G3前脸组合起来确实给人成熟的感觉，没有生硬的拼凑感，这样的前脸设计还算成功。至于车身两侧，没有什么花哨的设计，过渡自然。反而车尾更有“看点”，G3尾部设计借鉴对象更加高级，尾灯与雷克萨斯ES系列极为相似，也许为了让G3更具话题性，设计师把尾灯内部组合设计成与凯美瑞尾灯类似。
1.1 活动时间、地点 5月1日（星期六）
07：00—10：30 活动开始
10：30—12：00 文艺演出
12：00—14：00 新车推介，二手车置换事宜 14：00—15：30 购买咨询，二手车置换事宜
15：30—16：30 新车试乘试驾、自由问答
16：30—18：00活动结束
5月2日（星期日）
07：00—10：30 活动开始
10：30—12：00 文艺演出
12：00—14：00 新车推介，二手车置换事宜
14：00—15：30 购买咨询，二手车置换事宜
15：30—16：30 新车试乘试驾、自由问答
16：30—18：00活动结束
地点：文化广场 占地面积：5760平米 1.2活动参展人员
比亚迪总部工程师： *** 比亚迪**去销售总代理： *** 比亚迪本地经销商代理： *** 比亚迪**区技术顾问： ** ***二手车专业评估师：*** *** *** 北京那个电视台有车一族节目主持人：*** 河北卫视汽车之友主持人：*** 腾讯网汽车专栏责任编辑：*** *** 酷6视频网汽车专区负责人：*** 篇三：长城汽车营销策划书
课程
长城汽车自主品牌营销策划书
系
专业 市场营销
班级
姓名 子不语
学号
20101245637
任课教师张许
学年学期
2010 年 2月 29日
目录
一、策划环境分析?1
二、竞争对手分析?2
三、市场分析???3
四、市场定位???4
五、营销活动开展?5
六、营销策略???5
七、销售服务???5
八、总体费用预算?6
九、效果评估???7 客户满意度问卷调查8 长城汽车自主品牌营销策划书
一、策划环境分析
（一）宏观环境分析
1.政治和法律环境分析
(1)小排量汽车解禁。2006 年 1 月国家发改委等六部门联合发出通知, 要求取消一切针对节能环保 型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方面的限制，这直接促进了小排量汽车的 销售
(2)国家产业政策的支持。汽车作为资金密集型技术密集型的产业,对国民经济有强大的拉动作用
(3)自主创新的国家战略。在十一五规划中自主创新做为国家战略提出,为中国汽车产业的发展指明了方向。
(4)国家的其他政策。鼓励轿车的国产化率,新的消费税的实施,促进汽车消费的健康发展。
2.经济和贸易环境分析
(1)GDP及其增长速度。改革开放后我国的GDP一直保持着平稳高速的增长。
(2)从城乡人民收入发展现状与轿车保有量分析，随着经济的增长,可以预计的是居民的购买力还将不断增强。
(3)市场国际化。我国汽车产业面对着巨大的全球市场。
(4)资本市场的发展。资本市场的发展和不断完善,使的汽车企业有了更多的资金的可能来源。
（二）企业内部环境分析
(1)市场营销渠道：长城汽车经销网遍布31个省（自治区），其中山东、河是其重点目标市场。长城汽车根据在各省的销售量将销售渠道划分为四个区域： Ⅰ类市场：深度挖掘增长区域
Ⅱ类市场：持续提升稳定区域
Ⅲ类市场：保持关注波动区域
Ⅳ类市场：缩减区域
(2)竞争对手：随着汽车行业的发展，奇瑞、比亚迪、吉利等企业在市场占比重越来越大(3)企业文化：每天进步一点点（遵守法律，稳健经营，持续提高，充满勇气和创造力的去挑战）；不走样的执行力（通过现地现物彻底看清事物的本质，迅速达成共识，全力快速高效的执行）；精益精神与持续改善（追求创新，坚持不懈的改善，建立不断反省与持续改进的精益企业）.（4）领导风格:魏建军的成功更在于他的良知和气节，并始终保持着清醒的头脑，深居简出，从不炒作自己。
（三）SWOT分析
二、竞争对手分析
长城汽车的优势主要是自主品牌更贴近中国民众，而且车子质量也比较不错，价格方面优势明显，另外，维修保养方面的费用，比较于竞争对手来说这个优势是很明显的，油耗方面也同样做得出色。
主要竞争对手分析：
? 比亚迪：目前比亚迪销量排名第14，比亚迪汽车公司的目标是保持现有的水平，当前比亚迪在新能源方面的研究取得了很大进步，并坚信新能源车将会成为市场主流。
? 吉利：吉利的汽车销量处于中上游水平，目标主要是国际市场，在中低端汽车市场占有率不变情况下，开拓中高端汽车市场，收购沃尔沃就是较大的动 作之一。
? 下面着重分析自主品牌竞争对手-----吉利
三、市场分析
（一）市场调查
通过市场调查及资料收集，得出国内该产品市场的消费者特点：
(1)购买主体：主要购车者年龄集中在25-50岁，占总购车者的比例较高。购买者月薪集中在2000元以上，多为管理人员、政府职员、教师、私营业主。
(2)购买对象：经济型轿车消费成为主流。
(3)购买原因：车主购车的主要目的是为了上下班代步和日常生活代步，二中短途旅游、接送客户、商务社交等也成为购车的重要用途。
(4)购车地点：4S店成为车主购车的主要场所(5)购买时间：车主大多选择促销活动期间、车展期间购买。
(6)购买方式：多数购买者选择一次性付款。
（二）市场特性
长城汽车三大目标市场：
皮卡业务。长城汽车连续13年在全国保持皮卡销量、占有率、出口数量、市场保有量第一。在强大的竞争压力下，长城汽车将提升品牌质量，完善服务
第三篇：汽车改装营销策划
聚兴豪驰营销策划
一、前言
2010 年中国汽车产销量双双突破 1800 万辆创下历史新
高，蝉联了世界第一。从发达国家的汽车发展经验来看，当 汽车保有量达到一定的程度后，汽车产业链的利润增长点开 始向存量市场转移，也就是汽车进入成熟时期后开始向零配 件供应，维修和改装等后续存量市场的扩张期。在中国今年 8 月汽车市场保有量突破一亿辆的面前，没人会忽略这个庞 大产业链所延伸出来的巨大市场。（数据来源：中国汽车在 线）
一、改装市场整体分析、汽车改装业的政策背景
正如许多改装车市场的专业人士所认为的，国外的汽车 改装行业是在相对完善和成熟的市场基础及法律法规环境
下经过不断的发展慢慢成长起来的，由此可见行业法规环境 是对一个市场的成长和兴旺有着重要而决定性的影响。
中国的汽车改装市场迫切需要专业法规的出台，同时，我们也应该认识到，法规的建设应该来源于法律目标的规模 及实施环境的成熟度，法规的作用首先应是引导和保护，其 次才是纠偏于扶正，最后才是约束于制裁。
而我国的汽车改装行业的兴起才短短十几年时间，人们 对改装的概念、范畴、技术、服务、管理的认识尚处在初级 阶段。
因此，聚兴豪驰应正确认知汽车改装的内涵和外延，树 立科学的改装需求观念，建立规范成熟的技术、配件及服务 体系等一系列市场先行的行动，打造个性化定制的服务理念 和标准。、汽车改装行业经营现状
a)
汽车改装服务机构竞争同质化，服务简单化；
b)
汽车改装服务机构太多太杂，作业规范化差，诚信度 低；
c)
大部分的服务机构新技术运用少，市场敏感度低；
d)
大部分服务机构缺少必要的行业自律和协助；、汽车改装行业的消费现状
a)消费者对所消费的产品
没的专业知
识
和
市
场
了解；
b)
对改装商品的品质没有充分选择和对比的渠道
c)
盲目信任 4S 店；
有
足
够
二、聚兴豪驰的自我分析、优势
聚兴豪驰是一家提供专业高端商务车销售及个性化商
务车定制服务的汽车销售服务公司，是由成都荣驰汽车配件 有限公司与成都和兴汽车装饰公司作为我公司的两大股东，无论在车辆改装的研发生产还是改装方案的市场销售都有 多年的专业经验。座落于新都区汽车工业园占地 3000平米 的荣驰汽车配件工厂在近十年的高端车型改装市场中，拥有 了自己的外籍专业设计团队与专业生产平台，其公司廖总经 理在早期为江泽民等国家领导人的座驾进行亲自改装，并在 专业的领导下其团队为公司做出了多份专业、个性、经典的 改装方案；而和兴汽车装饰公司在长期与四川地区多家一汽 丰田等品牌的 4S 店保持密切合作，为其有车型特装需求的
客户提供了优质的业务支持，并利用该平台将工厂定期研发 的特装方案淋漓尽致的展现于客户。而且首次提出高端商务 车个性化定制的服务理念，制定服务标准。2、劣势
聚兴豪驰依托荣驰汽车配件工厂进行所有定制改装方
案的设计、生产、制作，但就目前荣驰汽车配件工厂的资质 只能对车辆的内饰做定制改装，有资质的汽车改装厂现在是 不好审批这是国家工商总局有明文规定的。所以有些改动比 较大的改装业务现在还暂时不能实现。、机会
目前汽车改装行业，特别是聚兴豪驰所主要瞄准的高端 个性化商务车定制改装还处在市场的萌芽阶段，随着市场的 迅速发展，聚兴豪驰综合股东公司之前在行业内累积的经验 和客户基础能够在市场中占有一定的先机。、威胁
针对汽车后市场的迅速崛起，一定会有大的汽车行业产 业链集团进入市场，这些大集团有改装厂家资质，有市场运 营经验，有资金实力，要迅速在成都地区汽车改装行业内进 行洗牌和建立新的营销模式是对聚兴豪驰的生存存在的较 大威胁。
三、聚兴豪驰的经营规划、业务重点
以承接各类高端商务车个性化定改装到逐步整体走
向高端个性化定制商务车整车销售的过渡。两种业务重点之 间的关系：承接改装是前期经营的一个积累和过渡，为后期 定制个性化商务车整车销售做铺垫，在这个前提下，先考虑 做品质，摸索服务流程，树立聚兴豪驰品牌口碑，为后期的 整车销售做好准备，因为高端客户都期望更专业的服务。、市场重点
制开始将市场重点放在本地，等整套运营模式成熟后再逐 步向周边省份及全国覆盖。具体拓展的方式可以分店或者加 盟店的形式进行。
这个操作的前提条件就是第 3,4 条要说的。、产业链整合 以销承售接个商性
务化
车定
个制
性商
化务
定
制
改
装
到车整车，可以在现有的丰田柯斯达客户基础上，挖掘更多适 合高端商务车消费客户的需求车型，跟各汽车品牌销售商联 系，争取品牌特约授权销售资格，争取销售价格优势，增加 销售利润率。通过一手市场资讯了解客户的个性化需求，增 强工厂的设计能力，提高制作工艺，制作成形的独有个性化 方案，以达到增加聚兴豪驰更为明显的竞争优势。、做出标准、制造模式
在产业链整合的前提下，做出专业个性化商务车改装的 经营模式，比如从客户提出要求到完成设计方案的周期，完 成后的改装作业流程，销售服务方式，售后服务标准等，逐 渐将业务流程标准化，模式化，从而逐步将市场重点往其他 省市乃至全国拓展。
四、聚兴豪驰的营销规划及思路
作为专业的汽车改装公司店面的位置，装修，专业设备，改装技术，完善的服务都是营销规划的前提。就现在聚兴豪 驰的店面位置及装修都基本符合营销思路，工厂的专业度及 改装技术能力也在业内有所知名度，但是一套完善的服务体 系，运作流程标准是目前我们应该及时总结整理和归纳的重 点。、市场启动及前期营销策划
a)
宣传单页及宣传光盘
宣传单页目前聚兴豪驰已经有一前期制作的相对成
型的宣传单页，以后的宣传可以再做得精细一些，内容也可 以再丰富些。以后考虑制作更多的是宣传光盘，毕竟我们已 经身处一个数字化的时代，光盘的制作成本相对更低，而且 更新速度快，同时可以在我们所销售的或者是改装的车上播 放提高宣传力度和锁定目标受众面。
b)
套 公关
向政府部门、大型国企、行业客户、汽车租赁公司靠拢。
这些单位大都有专门的车队进行管理，突破这些关系可能是 见很难得事情，其中最主要的是弄清楚其中的利益关系，找 准当权者的利益确失点，层层打通也是可能做到的。特别市 针对已经是改装车的客户免费做改装后期的部品保养，检修 等。
c)
媒体投放
首选当地报纸、当地交通广播、主流网络媒体以及百度 推广。此项媒体推广费用较高，前期以免费得网络推广和微 博推广为主，到中期有相对稳定的客户群基础上再进行品牌 深化的推广，费用也可以预算在经营成本中。
d)
客户联谊活动
调查目标客户喜好，根据客户喜好开展自驾游，高尔
夫，音乐会等客户联谊活动，增加客户对我们的了解和深化 我们的品牌宣传。、中期营销策划
当业务运行到 12 个月-24 个月以后已经拥有了一定 的客户群和市场份额，可以考虑通过服务流程的标准化来 提供跟完善的服务体系，巩固现有客户群，扩大市场占有 率。
a)
梳理业务流程细节，对服务流程建立标准化的模式，反复检查和演练标准模式在业务过程中的实用性。
b)
致力于开发大客户，大客户的公关工作。
c)
逐步从承接改装商务车往销售改装商务车的运营目 标过渡，整理独有的定制方案只在聚兴豪驰销售。
d)
通过社会性活动，例如：车展，媒体专访等，逐渐 提高品牌知名度，从而向周边市场辐射。、后期营销策划
到了后期就回到在经营规划中第 4 条提到的，做出 标准，制造模式。
二流的企业卖服务，一流的企业卖标准，专业汽车 个性化定制中心的经营标准成形，首先区别于其他竞争对 手，避免同质化竞争，二来为将来的外地市场拓展做好准 备。标准出来了，复制第一家定制中心的经营方式，各阶
段的宣传推广，营销策略就可以了。
第四篇：汽车营销策划方案
策划汽车营销流程可行性方案 姓名：胡月专业：市场营销三班学号：
201220020307
一客户接待
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好，如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流，目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。
二需求咨询
1，客户基本信息
家庭成员为一家三口，夫妻年龄35岁，孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员，妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。
2，购车目的
私家车，妻子上下班，接送孩子。
3，询问客户对车辆的具体要求
三车辆介绍
1，待选车型
迈腾（三厢轿车，车价19-23万）速腾（三厢轿车，车价13-16万）高尔夫（两厢轿车，车价10-15万）
2，根据客户的实际情况向客户推荐速腾轿车，以售价为15.08万元的2014款新速腾1.6L 自动舒适型为例，购车全款包括新车售价、购置税、上牌费、车船使用税、交强险、商业保险，如下。
2014款新速腾1.6L 自动舒适型全款购车额 售价 15.08万元
购置税 12889元（购置税＝购车款／（1＋17％）× 购置税率）
上牌费 495元（其中300元是一条龙服务费）
车船使用税 360元/年 现在购买 120元（按买车当月开始计算）
交强险 950元
商业保险 4058元 新车 9.5折 第三者责任险（赔付额度50万）1252元 车辆损失险 2100元(现款购车价格×1.2%)不计免赔特约险 670元 车上人员责任险 250元 合计 169312万元
每年的需要费用计算如下：
1、保险费用：5074.51元/年
以一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型为例，一般情况下，我们考虑四项基本商业保险就可以，包括：车损险（2507.64元）、10万保额的第三者责任险（877元）、全车盗抢险（935.14元）和不计免赔特约险（754.73元）。这四项保险的总和为5074.51元。一汽-大众速腾商业保险（基本险）费用单位（元）1.4TSI 手动豪华型指导价 15.38万车损险 2507.64第三者责任险（10万保额）877全车盗抢险 935.14不计免赔特约险 754.73基本险费用合计 5074.51 注：速腾分为1.4TSI、1.6L与1.8TSI三种排量，1.4TSI车型的保险费用居中，1.6L车型保险费用略低；而1.8TSI车型保险费用略高。
2、燃油费用：5102.5元～15307.5元
我们从工信部轻型汽车燃料消耗量通告中找到的一汽-大众速腾的综合油耗：以一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型为例，其综合油耗为6.5L/100KM；在选择油号的问题上，官方给出的是93#及以上的汽油，那么，我们从下面的燃油费计算公式中就可以得出该车型一年的油费。燃油费用
单位（元）一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型 综合油耗（单位：L/100KM）6.5 行驶里程数 10000KM 20000KM 30000KM 93#费用 5102.5 10205 15307.5 燃油费=年平均行驶里程（3万公里为例）÷100×百公里油耗×燃油
价
格
（9
3#：
7.8
5元
/L）=30000÷100×6.5×7.85=15307.5元。一汽-大众速腾各排量综合油耗（单位：L/100KM）1.4TSI 自动 6.4 1.4TSI 手动 6.5 1.6L 自动 7.6 1.6L 手动 6.9 1.8TSI 自动 7.6 注：速腾分为1.4TSI、1.6L与1.8TSI三种排量，其综合油耗在6.4～7.6L/100KM左右，1.4TSI车型的综合油耗算是最低的。
3、一年用车费用：11097.01～23546.01元
在我们得知保养费用、保险费用以及燃油费用之后，一年的用车费用我们基本可以得知，以一汽-大众速腾1.4TSI 手动豪华型为例，油费按照一年行驶1万、2万、3万公里为例，那么我们可以看到：
1.如果一年行驶1万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=920+5074.51+5102.5=11097.01元
2.如果一年行驶2万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=2164+5074.51+10205=17443.51元
3.如果一年行驶3万公里，那么保养费用+保险费用+燃油费用=3164+5074.51+15307.5=23546.01元
4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5，报价协商
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证 客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。根据客户的建议以及要求与客户协商最终确定一个双方都能接受并且满意的价格。
6.签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间 考虑和作出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
第五篇：汽车营销策划方案
目录
序言..................................................................................................................................................2
一、汽车市场营销现状调查...........................................................................................................3
1、市场状况调查...................................................................................................................3
2、竞争情况调查...................................................................................................................3
3、购车者情况分析...............................................................................................................4
4、企业资源能力分析...........................................................................................................4
二、SWOT 分析.............................................................................................................................6
1、优势(strength)................................................................................................................6
2、劣势(weakness)..............................................................................................................6
3、机会(opportunity)............................................................................................................6
4、威胁(threat)......................................................................................................................6
三、STP 分析................................................................................................错误！未定义书签。
1、市场细分(Segmenting)...................................................................错误！未定义书签。
2、选择目标市场(Targeting)................................................................错误！未定义书签。
3、产品定位(Positioning)....................................................................错误！未定义书签。
四、确定营销组合策略...................................................................................................................8
1、车型/品牌...........................................................................................................................8
2、制定企业品牌策略.............................................................................................................8
3、价格.....................................................................................................................................8
4、渠道...................................................................................................................................8
5、管理...................................................................................................................................9
6、服务...................................................................................................................................9
7、促销...................................................................................................................................9 8.、广告....................................................................................................................................9
五、制定具体的行动方案.............................................................................................................10
1、新车型上市方案.............................................................................................................10
2、全年广告计划方案.........................................................................................................10
3、销售渠道建设方案.........................................................................................................10
4、对消费者促销方案.........................................................................................................10
5、对经销商促销方案.........................................................................................................10
6、对销售人员促销方案.....................................................................................................10
7、市场调研方案...................................................................................................................11
8、大型促销活动方案...........................................................................................................11
9、公关活动方案...................................................................................................................11
10、推销活动方案.................................................................................................................11
序言
速腾进入市场已有三年了。它通过精湛的内饰做工，良好的底盘结构，优秀的动力性能和轻便操纵性能的变速箱赢得了消费者的热爱。更已全面的安全设计，大幅度领先其他对手，然而，在新Jetta推出之际（年底在成都投产），速腾将全面停产，而“常青树”捷达并不会退市。本文就速腾这款车型，分析了它的各方面特性和企业的市场状况、营销方式及具体的行动方案。
一、汽车市场营销现状调查
1、市场状况调查
（1）行业概况
经济危机的影响我们每个人都有切身的体会，进入09年以来，国家出台的一系列刺激市场、鼓励购车的政策都在向外界传递着一个信号，要人们环保、理性消费。之前我们也曾分析过，无论是最直接的1.6L以下轿车车购税减半，还是“汽车下乡”、燃油附加税提高以及养路费的取消，这些政策的导向最后都归结为一点，那就是鼓励消费者购买小排量的轿车。
整体来讲，中国汽车市场是非常强劲的一个市场，竞争是越来越激烈的。外部环境在变化，包括世界经济要减速，而且前景并不是很乐观，在这样一个情况之下，很多人对中国汽车市场给予很高的期待。（2）汽车销售发展趋势
过去5年里，全球汽车市场经历了一个“过山车式”的发展历程，从2006-2007年的最高销量跌到2008年初的“谷底”，萧条局面一直延续到2009年上半年。2010年，全球汽车市场开始呈现相对快速的复苏趋势，似乎真正的“反弹”显现出来了。
由于被迫应对“绿色革命”，大多数OEM厂商不得不寻找可替代能源，如气电混合、电动车、乙醇、生物柴油等。看到丰田Prius的成功案例，几乎所有的OEM厂商计划着快速进行原型设计并加速生产，以尽快使他们的可替代燃料的概念车市场化。通用汽车专注于雪佛兰Volt混合动力车的生产，而日产的Leaf、Tesla和其它全电动汽车正大步迈入市场。福特公司计划到2011年底将至少售出两款电动汽车，到2012年底售出五款。福特希望Focus Electric蓄电池电动车可以与日产的Leaf一争高下。此外，这些电动车和混合动力车的市场将带来市场供应链的重大变化，包括能源和零件供应商、渠道商和分销商、能源储备和零售机构。
目前，混合动力车在全球市场发展很好，但全电式汽车的发展尤其迅速，特别是在中国、印度以及整个亚太地区市场。最初，分析家认为欧洲有望成为世界上电动车和混合动力汽车的领跑者。但是越来越多的证据表明，中国将成为世界上最大的电动车用户，部分原因在于中国人长期习惯了使用电动摩托车和自行车。据说，欧洲人正在竭力创新电池材料，以减少载重量，增加动力，延长再次充电的间距时间。
2、竞争情况调查
随着我国汽车市场竞争不断白热化, 汽车行业仍然面临一系列不确定因素。一是随着全球经济的复苏，带动原料价格上涨，国内劳动力、能源动力等生产要素价格也呈现明显的上升走势，汽车企业的成本压力将明显增加。二是随着国内通货膨胀预期加强，国家货币政策向紧缩微调的趋势已经显现，汽车企业的融资难问题可能会更加突出。三是贸易保护主义抬头将是全球经济复苏进程中难以避免的问题，2010年我国汽车行业遭遇国际贸易摩擦的风险仍然较高。四是随着美元流动性迅速提高，人民币升值的压力正在日益凸现，进一步增加了行业出口的不确定性。在这种情况下，各家汽车厂商都采取了不同的方法以应对市场的不断变化,汽车行业的利润不断降低,价格战也似乎一触即发。所以企业一旦确定好战略，就毫不犹豫坚定不移地推进自己的战略。因此，汽车市场的竞争也是越来越激烈。
3、购车者情况分析
（1）行为分析
由于面临的消费者众多，所以众多购车者的需求和购买行为都具有很大的差异性。需求的差异性的体现是多方面的，由于消费者在年龄、性别、职业、收入、受教育程度、价值观念、兴趣爱好等方面存在着不同程度的差异，因此，他们对消费品的需求及其购买行为的表现存在着相当大的差别。另一方面，购车者大多都缺乏和汽车相关的专业知识，对汽车的性能、特点、保养和维修等很少有专门研究，购买时很容易受到广告、品牌、服务、促销等因素的影响，导致冲动性购买。购买行为一般会分为5个步骤。即确认问题、收集信息、评估可行方案、购买决策、购买行为。这是一个动态过程，涉及到很多的人和很多的决策，而它本身也具有多样性和复杂性的特点。多样性表现为不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各有侧重。互不相同；复杂性一方面可以通过多样性反映出来，利益方面也体现在它受很多内外部因素影响。（2）心理分析
消费者的心理因素在很到程度上也影响消费者的购车行为，而心里因素是多方面的，如购车者的购买动机是求实、求新、求名、求廉还是模仿或从众等其他动机，购车者对自己所选车型的认知质量是好是坏，购车者对相关知识的学习的多少，消费者购车态度的形成于改变和购车者的个性、自我概念与生活方式，这些都能在很大程度上影响购车者的购买行为。（3）购车者关注因素分析
购车者购买过程中要进行多方面的分析，最受购车者关注的因素主要有几个方面，如费用、车型、动力性、安全性、舒适性、售后服务。费用是普通消费者所关注的焦点，也是最终决策的先决因素，不仅是所选车的费用还包括油价。车型和动力性具体是根据个人喜好来决定的。安全性是另一大受关注的焦点，买车最基本的条件就是安全，不然其他的优点再多也没用，所以买一台安全性高的车最重要。
4、企业资源能力分析
（1）信贷能力
企业贷款时要对企业进行多方面的分析，如企业素质分析，担保分析和财务分析等。企业素质分析又包括股权结构、经营管理水平、内部治理机制分析、竞争力分析、经营环境和发展前景分析；财务分析包括盈利能力、偿贷能力、运营能力、发展能力、现金流量状况和授信合理性分析，只有这些分析全部合格才能为企业贷款成功。（2）品牌代理能力
品牌代理是汽车营销的一种先进模式，品牌代理商不仅要有较强的销售能力和财务能力还要有较强的经营管理能力和良好的信誉。做好品牌代理商就要做好营销网络，在市场竞争中占有一定地位，以合理的价格向消费者提供良好的服务，树立良好的企业形象争得消费者青睐。（3）营销费用
争取以较少的营销费用为企业带来更多利润。（4）人力资源
企业要培养训练有素。具有经验的员工和优秀管理人员，要以顾客和市场营销为中心，建立良好的工作体制，为顾客提供优质的服务，为企业树立良好的形象。
（5）顾客满意度
顾客满意是指购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。期望的绩效水平与实际绩效是消费者满意与否的主要决定因素，因此，企业应对自身的产品与服务的绩效予以了解，争取为消费者提供令其满意的产品玉服务。
（6）分销能力
分销是指产品通过一定销售渠道销售给顾客，企业要有较强的分销能力就必须建立良好的销售渠道，将产品或服务及时以最好的状态呈献给顾客。
二、SWOT 分析
1、优势(strength)在内饰做工、底盘、发动机和变速箱等方面都有优秀的表现；通过这次的对比，我们能够看到速腾依靠非常突出的性能优势，以及更为全面的安全设计，大幅度领先与另两位对手。同时，在“加量不加价”的定价政策面前，更具有性价比优势的速腾让人们看到了大众A+级产品的巨大优势。目前店内针对置换速腾1.6L车型的用户给出最高优惠1.75万元的优惠政策，享受该优惠需是6年以上旧车置换。
2、劣势(weakness)电子系统存在争议，过弯速度不快，就35马左右，速度再快就有点甩屁股，避震适中偏硬，过减速带不用减速，高速减速过慢，猛踩油门会掉档，动力没有优势。方向并不是很沉稳，轮胎不舒适，隔音一般。
3、机会(opportunity)随着国家出台一些优惠政策。三大汽车鼓励政策的实施成功的带动了汽车业的高速发展，拉动了销量。汽车下乡政策。
4、威胁(threat)近日人民币升值严重打击了我国汽车市场。首先,国内企业出口的汽车都集中在经济型轿车领域,走的是廉价路线,如果人民币升值,必然引起汽车出口价格上涨,无益于国际竞争。其次,随着汽车行业关税和非关税保护程度的下降,人民币一旦升值,国外汽车产品对国内汽车市场会形成较大的冲击。第三,对于出口型或有部分出口业务的零配件公司而言,人民币升值将导致其产品在国外的竞争力减弱,从而对产品销售产生不利影响。所以会有大量汽车屯留在国内，不利于市场发展。
再者，现在越来越多的新能源汽车逐步上市，而国家政策也逐渐倾向于新能源汽车，对于今后的发展日益尖锐
三、STP 分析
1、市场细分(Segmenting)
速腾一直强调细分市场，走独特化中低端的产品路线，在各个细分市场用“别致”的车型来补充国产车型之间的市场缝隙。按汽车尺寸和排量分为：微型、小型、普通、豪华；按汽车用途分为：商务车、私家车和工具车等，由于市场细分的标准是多种多样的，因此汽车的细分市场也是多样化的。
2、选择目标市场(Targeting)速腾是一款时尚、注重品质、追求动感的车。它主要的目标群体是22—35岁的年轻人或中年人，他们是时代的精英，创造非凡成就，热忠于事业，并追逐更远大的人生目标。
3、产品定位(Positioning)综合外形尺寸、内部空间以及技术标准等级的特征，速腾是一款全新的代表世界同步技术的德系高性能轿车,覆盖A级车高端和B级车两大细分市场。
四、确定营销组合策略
1、车型/品牌
速腾是一款经济实用的家用型轿车。
2、制定企业品牌策略
精准、精确、注重细节是大众汽车品牌设计追求的方向。即使是车门边角这样的“小地方”，大众汽车依然会设计得十分精准，以符合车身整体线条和车辆使用者的习惯。更重要的是，这个原则不仅适用于辉腾这样的顶级豪华车型，也适用于普通家庭常用的经济型轿车。
3、价格
（1）成本分析
成本包括固定成本、变动成本和边际成本，成本和合理利润决定汽车定价，产品成本是产品价值的重要组成部分。所以产品成本也是制订产品价格的重要依据。（2）制定价格策略
大众系列的车一直走低端市场。所以速腾的价位在13万~~18万之间。
4、渠道
（1）现有销售渠道和模式研究
继2009年网点数量激增30%后，2010年，大众再次举起渠道扩张大旗。公司销售网点数量仍将继续扩张，计划2010年年底扩张至440家，这一数量，是其2008年网点数量的1.5倍，主要还是以4S店模式。（1）渠道结构分析及趋势
随着中国汽车制造业的日渐成熟，加上国外竞争者进入中国市场对企业造成的压力，汽车厂家之间在销售终端上的竞争日趋激烈，呈现几个趋势：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一体化。（2）制定渠道策略
在使用常用的渠道模式——4S渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店，最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。
5、管理
（1）销售管理——人员、推销技巧、考核评估
企业培养机敏干练、善于应付、有进取心、机智多谋、有分辨能力的销售人员，根据顾客的具体需要介绍产品的性能特点。推销要有试探性、针对性和诱导性。
（2）经营管理——收入、成本、费用、税前利润、税后利润
每一个步骤都要有良好的管理体制，确保数据的朱雀性。
6、服务
企业为顾客服务的每一个步骤都必须反复考虑，一定要为顾客提供优质的服务，就算顾客并没有做出购买决策也要面带微笑，每一个环节都不能疏忽，为企业树立良好的形象，追求长期利益。
7、促销
定期做一些促销活动，如车展、有奖销售或其他大型活动，积极向消费者宣传，从而引发其购买欲望。
8.、广告
采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺激需求，树立企业信誉和产品形象，促进销售。
五、制定具体的行动方案
1、新车型上市方案
以车站方式公布新车上市，选择时尚、生活、汽车类的杂志、电视、网络等媒体进行报道，邀请智跑的目标消费人群参加活动，设置有奖环节，调动人们积极性。
2、全年广告计划方案
采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺激需求，树立企业信誉和产品形象，促进销售。
3、销售渠道建设方案
在使用常用的渠道模式——4S渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店，最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。
4、对消费者促销方案
推出各种表演活动，买车送车费保险、送现金、礼包，洗车，免费检测、维修或者和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，吸引消费者，刺激消费者需求，促进销售。
5、对经销商促销方案
在经销商各方面标准都符合厂家满意的情况下，承诺给经销商更多的优惠，如直接的利润、奖励的实物等。
6、对销售人员促销方案
要求销售人员有更高的素质和能力，要机敏干练、善于应付、有进取心、不怕困难而且要机制多谋、有分辨能力和推销技巧。
7、市场调研方案
以询问和问卷调查的方式就消费者对智跑的印象及满意程度进行调查，分析消费者对智跑的设计理念、设计形象和市场地位进行分析。
8、大型促销活动方案
利用较多资金进行促销活动，如以同品牌旧车换新车或者购买新车赠送车内音箱及导航仪等贵重附属品。以更具有吸引力的方式吸引消费者。
9、公关活动方案
企业自己编制非公开的宣传册或其他视听材料等，利用报纸、广播、电视和网络等媒体进行报道宣传。
10、推销活动方案
利用媒体报道即将有活动，如打折活动或购车有奖等活动来吸引顾客，活动当天兑换承诺，在消费者心中树立良好的形象。
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