上半年销售总结及下半年计划（汇编）

第一篇：上半年销售总结及下半年计划

总结必须按照实践是检验真理的唯一标准的原则，去正确地反映客观事物的本来面目，找出正反两方面的经验，得出规律性认识，这样才能达到总结的目的。今天写写帮文库小编给大家为您整理了上半年销售总结及下半年计划，希望对大家有所帮助。

上半年销售总结及下半年计划范文一：

销售部自2016年年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络

工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。

(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及2014下半年工作计划

(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题

1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。

2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。

3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。

4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。

5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。

(二)几点建议

1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。

2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培养后备力量。

3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。

4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。

(三)下半年工作重点

1、在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对代理商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。

2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行情况登记反馈。

3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以前打电话咨询代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可以发展为公司潜在代理人员，以备后事之需。

上半年销售总结及下半年计划范文二：

一、本半年工作总结

__年上半年一眨眼即将过去，在这将近半年的时间中我通过自身不断努力的工作，也有了一点小小收获，临近年半，我感觉很有必要对自己的工作做一下自我总结了。其主要目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.__年下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定__年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

__年下半年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好__年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

上半年销售总结及下半年计划范文三：

一、本年度工作总结

2015年上半年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在__市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在__消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在__市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在__消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四、2015年下半年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2012年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

看了上半年销售总结及下半年计划的人还看了：

1.2017年销售上半年工作总结及下半年工作计划

2.销售员个人上半年工作总结与下半年工作计划

3.2015年快递上半年工作总结及下半年工作计划

4.2017年销售上半年工作总结及下半年工作计划(2)

5.2016销售下半年计划 下半年销售计划范文

6.酒业销售个人上半年总结与下半年工作计划

7.公司上半年工作总结与下半年工作计划

第二篇：2011年销售总结及2012年销售计划

2011销售工作总结和2012年销售计划

一、2011年工作总结

（一）加入比一

2011年3月17日，我和公司签定了3个月的劳动试用合同，从那天起，我就成为了长沙比一机械科技有限公司的一员，很荣幸加入这个和睦，向上，团结的队伍中，在公司领导和同事的支持和帮助下，自己得到了不断的锻炼和提高。时光飞跃，日月如梭，眨眼间，2011年即将成为过去，回顾自己这9个月来的工作历程，有过收获，挫折，艰辛，泪水，笑容，埋怨，快乐。

记得当时毕业临近，父母的压力，社会的责任，扑面而来，于是我下定决心毅然离开厦门，放弃了自己三年的梦想，回到长沙重新规划自己的工作与生活。刚回到长沙，确实不适应，连续两周在人才市场徘徊，寻觅自己合适的工作，依然不知所错。面试了大大小小的公司，企业，接触了不同面试官的面试问题，当他们有问到我近三年的 规划时，我顿时迷茫了，回长沙我能做什么呢？原本在厦门认识的同学，朋友都不存在了，我心里一阵酸楚。记得那天在公交上，望着窗外，看着城市中心来来往往的行人与川流不息的车辆，仿佛一下子被这个世界遗弃，自己面试得麻木。突然一个电话改变了我半个月以来找工作的烦恼，电话那头一位年轻的声音（此人就是周京师兄）说道，在长沙人才网上找到了我的简历，希望我能过去面试。

挂完这个电话之后，回到家里吃完中饭，就赶忙去公司面试。结果真的是让我大吃一惊，公司不是在雄伟高大的写字楼，不是在 显眼的马路边上，而是在偏僻的一个仓库。通过问路，打量，终于有看到长沙比一机械有限公司几个字。望而止步的我，抱怨上天的不公，为什么自己怎么就不能如愿找个像样的工作。既来之，则安之。于是我充满勇气的走进了公司，不，应该是仓库，当时好奇心已占据了我全部。踏进仓库，哇，里面居然还有办公室，三间办公室里干净，整洁，6S管理理念是体现的如此淋漓尽致。办公室外面是摆放有序的各种机械配件，不知道是干什么用的。接过一杯热茶，和周经理整整聊了近一个半小时，我们谈企业起步，成长历程，谈文化，谈我的大学生活等。不知不觉中就特想去加入这个团队，共同奋斗。

接下来几天我没有去再找其它工作，天天呆在家里等候比一的通知，可是迟迟没有接到对方的电话，等不及了，我主动打电话去询问，终于收到了贵公司的来信。

在公司里，首先是进行为期三天的铣刨机产品配件培训，对工程机械一向不敢兴趣的我居然听得很是有味。周经理，周师兄，吴师兄，一个个都很亲切，我们没有代沟，遇到任何低级的问题，他们都是耐心的讲解。真的很感谢，让我在短时间里接触到了工程机械铣刨机的精华所在。

我相信自己的选择，我不后悔自己的决定，因为我认识了我人生中最好的导师，总经理----吴总，清华校友，台湾某知名大学的硕士，她是一位具有很强人格魅力的台湾中年女性，吴总是位我们值得学习的女中豪杰，为人和蔼，有亲和力，从来没有的老板的架子，不管是从台湾过来的Tony,还是江苏徐州过来的戴氏集团的戴总，总经理都会义不容辞的带我和秋容，甚至全公司成员去赴宴，坐在总经理旁边的我，她还时不时的给我夹菜，教我饭桌

上的商务礼仪，言行举止都被总经理教导得有条理。感谢总经理，您真是一位好上司，好老师，好朋友。

（二）自我提升

我刚开始接触铣刨机，什么都不懂，对沥青刀头，水泥刀头，托辊，一级输送带，二级输送带等专业配件术语一概不知。一进入公司，以周经理为主，周师兄和益武为辅，对我们新成员进行按部就班的培训，经过三天的培训，我和秋容都通过了考核。那才是我工作的开始。之后吴总对我们进行电话营销的培训，手把手的交我们怎么和客户交流，沟通，通过一个电话最大程度的实现营销价值。一个星期后，开始了学打电话，那时候一天打10多个电话，但效果不是很理想，遇到客户的冷漠，拒绝，敷衍，拒接，挂电话都是家常便饭，几个星期下来没有一点起色，当时自己的心情是无比的沮丧，到底该不该走下去，但是理智占据了上峰，既然选择了，就应该坚持。并且要做得更好。后来，我学会了释放压抑的情绪，每当遇到对我司产品极其不满的客户，他们就以恶语相撞，甚至以人格作为攻击对象，要我不要再给他们电话，很烦人，然后就狠狠的挂了电话。好几次泪眼模糊，甚至产生了对打电话的恐惧。当我把那些不满的情绪向同事倾诉时，他们的鼓励与支持是我最大的动力。而现在打电话我变得冷静和从容淡定了。

在比一的这9个月的时间里，我不仅仅是单纯的每天和客户打电话，而是更加注重自身的提高。这家公司跟其他公司最大的区别在于：老板注重每个员工的自我价值实现，给予充分的自由发展空间，把我们当作自己的亲人看待。这是由于这点，销售部成员都可以独当一面，正像总经理常说的：“把比一的事业当作自己的事业来做”。所以在工作岗位上，在客户心中，我们的话语权还是存在的。

今年出差3次，每一次出差都比前一次有进步和收获。留给客户的印象和好感逐步增多。把比一的品牌打入到江苏市场，深入人心。第一次江苏出差是今年5月13日，印象最深刻的是王黎明对我司业务员的评价：“台湾老板培养出来的业务员一看就是不一样”。当时听了这句觉得很有成就。第二次合肥，南京出差是今年的8月3日，当时在师兄的陪同下，我们一起去工地看现场，由于施工时间，装刀配合，沟通出现一系列问题，导致出差不太顺利，后面改变路线去南京拜访李经理，收获颇大。最后一次出差就是年底拜访，感恩客户，12月11日，独自一人北上，前往江苏，在大半个江苏撒下我们比一的种子，希望明年能开花结果。每一次出差都会有相同的目的：深入市场，拓展品牌，服务客户，提升业绩。但心境却不一样，一次又一次的成熟许多，稳重许多。得到的效果立竿见影。

(三)业绩增长与客户分析

经过3个季度的电访客户，其中建立起来了一部分有潜力的客户，下面我对自己要好的客户做简略分析。

（四）自我反省与改进

在比一工作了近9个月，跟其他同事相比，我所取得的成绩微不足道，自己在工作上还存在很大的不足。

1.平时除了原有的客户之外，自己很少去独立开发新的客户，这是很失败的。在客户的跟

踪与维护上做得很不到位。有时该要和客户联系的时候，没有及时去跟进与维护，让他们一直处于沉睡状态，甚至疏远，所以效果不是很明显。

2.当上面安排有任务时，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多的时间，没有自己的侧重点，结果东忙一下，西忙一下，什么都没有做好，效率低下。

3.由于工作性质比较单一，主要是给客户电话联系，完成工作任务之后，无所事事，自己

没有自学的动力与积极性。组织意识淡薄，和同事聊天，上网，虚度光阴。

4.在客户询价方面，没有做好充分的准备，自己对产品的熟悉程度不高，导致客户对我的信任度下降，对接下来的合作产生负面的影响。对报价的客户，没有做好一个详细的归类，特别是价格，客户比较敏感，所以非常重要，报价的技巧有待加强。

5.当出货之后，自己没有及时去追踪货物的流向，跟客户衔接上有断层，导致货物无法及

时交货。

6.每成交一笔单时，要综合各方面的因素，考虑完税价，运输费用，等一系列的成本因素，这笔单值不值得一做，盈利多少，还是持平甚至亏损，这些都是要注意的。

针对以上的不足，我决心从以下几个方面去改进：

首先，加强自身的专业知识，特别是铣刨机常换部件的熟悉，每个配件的性能，品质，使用寿命，型号，规格，价格。都要了如执掌。只有这样，让客户感觉我司业务员的专业性，才会乐意交流与合作。

其次，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前完成好当日的工作总结。及时查漏补缺，遇到问题要在日志中写明。让领导一目了然。加强与领导的互动，信息分享。

最后，要增强自己工作的主动性，尽量不受外界因素的干扰。同时，多向身边的同事学习，取长补短，不断改进自己。

(五)客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是关键。如果这两方面都做不好的话，企业的发展就会受到阻碍。

1.细节注意不够：比如刀头的包装表面不光洁，标签不够鲜明，刀头数量短缺等，这些虽

然是小问题，却影响了整个产品的质量，给客户造成很坏的印象。

2.交货不及时：有些配件公司没有，需要签联络单，才可以进货，当数额不大的情况下，建议可以先进货，稳住客户，节约客户等待的时间。

3.到货地点距离客户较远：根据客户的地址，选择出离客户最近的一家物流公司，方便客

户及时接货。

4.产品类型单一：许多产品我司无力提供，需要从其他渠道进货，所以成本增加，竞争优

势明显降低。

二、2012年工作规划

有所目标，有所憧憬。2012年即将来临，应公司及个人的发展需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2012年元月份，许多机台陆续回来保养，要更换的配件以及需要储备的刀头做为库存是跟进的最佳时期，所以在这段时间，加强联系。到二月份的时候，有确定工地的机台都会出去干活，这时要跟进他们的路面情况，借此发刀过去，深入客户。2012年总体趋势会比2011年要好很多，只要国家能够调拨工程款的话，今年没有动工的工程明年都会有所转变。3-4月份，应该相对比较清闲，应抓紧时间通过电话，邮件，网络及转客户介绍等方式积累潜在的客户，每个月至少要开发2家客户，每月的业绩至少要增加1000元。5-8月份这段时间是铣刨工程量最大的时候，也是弥补前两个月业绩的最佳时期，争取把去年有合作的客户加深合作，关系打通，越做越好。9-12月份，这段时间，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩的突破，平均月利润达到5000以上。

预计在江苏市场可以打开的城市有：镇江，南京，盐城，苏州，常州，无锡，如皋。预计销售刀头：10万支以上。

预计销售皮带：10条以上。

其他产品：托辊，刀座，履带板。

比今年的利润翻5倍。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要多与外界交流，博览群书，拓展自己各方面的能力，学会自己管住自己，做什么事情不要过分依赖于其他人，学会独立自主的处理各项事情。把自己提升为一个高素质的人。

新的一年里，我还有很多不足和需要改进的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。从一名毕业生蜕变为一位职场的女生，需要付出更大的艰辛与汗水。在此，我也要感谢，一路走过来陪伴我的同事们，谢谢你们的支持与鼓励。感谢吴总对我的教诲与关注，虽然我们聚少离多，但是您的一言一行都时刻影响着我们。

祝比一机械，2012年腾飞，进步！

销售部：向宁

2012年12月29日

第三篇：2011年总结及2012年销售计划

2011工作总结及2012销售计划

2011年工作总结：

在公司的培训帮助和提携下，对酒业已有所认识和了解，并希望在行业内作出一番成绩。

入职前期，主要是在车间实习，以及对产品和销售政策的进行认识和熟悉，经过龚总的安排和培训，对公司产品及相关销售情况均已理解。

11月中，跟随方总前往嘉兴市场实地演练，通过对嘉兴各地的走访及与经销商业务洽谈，对本行业的基本操作方式已经领悟，也认识了市场上的一些常见品牌及其定位，受益匪浅。

2011年，国家宏观调控政策对地产等各类基建行业影响巨大，尤其下半年接近年底的时间，各地建设放缓，对PVC及PPR行业产生很大的负面影响，经销商的积极性有了较大的挫伤，预计到2012年年中之后，才会有所好转。因此，2012年的任务较为艰巨，需要大家齐心协力开拓市场。

2012年销售计划：

一、综述：

2012年的发展规划，就江苏地区总体而言，应采取重点区域重点突破的方式，销售支持政策，宜上半年宽松、下半年趋紧。

具体来讲，上半年应对经销商全力支持，在返点及广告上给予较往年更高的额度，以激发其积极性，让其协助扩大增通品牌的影响。同时，公司销售部门要加大对重点区域的拜访力度和频度，对非重点区域不必耗费太多资源。针对江苏各地的基础建设情况，确定重点区域，区域内经销商逐一进行拜访及洽谈，增加增通品牌知名度。

下半年，在上半年拓展的基础上，无论公司及行业情况均会有所好转，可以适度收紧销售政策，并对非重点区域展开推广活动，进而完成对江苏全境的布局。

二、地区计划：

2012年，公司需要考虑对经销商给予更大力度的支持，以应对2012年市场规模萎缩对公司经营可能造成的影响。针对省内重点区域，推出经销商奖励计划，同时加大拜访力度。

（一）、上半年1-6月的月度奖励计划：

1、确定经销商：

销售部门与其他部门共同会议协商，选定重点区域、重点城市，确定3-5个经销商，已有的按照已有的经销商数安排计划，如果经销商数量不满足本地市场容量，按照新的奖励制度开发到满足区域内容量为止。

2、2012年1-6月的月度促销奖励制度：

（1）、奖励对象：潜在的新客户(经销商)；完成2012年月度任务的老客户(经销商)；

（2）、奖励办法：

①广告支持：

A、新客户(新进入公司销售体系的经销商)：承诺首批进货5万元以上(含)，给予门头广告支持；

B、老客户(已进入公司销售体系的经销商)：承诺不低于2011年销售额度，印刷增通产品及店铺介绍彩页广告供张贴；

②既定返点等各项优惠政策不变之外，以月度任务完成量为依据的、1-6月的现金奖励制度

A、新客户：当月完成10万的销量任务，现金奖励2000元；完成不足或更多的部分，按比例计算；现金奖励在对应月度完成任务的三个月后以现金支付；

B、老客户：按照2011完成任务情况，确定2012年任务目标；超出任务之外的部分，按照新客户的奖励制度执行，奖励在三个月之后支付；

3、加大重点区域拜访力度：

按照媒体已确定的相关信息，2012年，国家对房地产行业的宏观调控经济政策不会改变，预计春节后，市场将会有较长时间的低谷期，将大大抑制各地的地产开发规模和工程材料的需求量。上半年的时间尤为关键，需要在奖励制度之外，加强对经销商的拜访频度，确保公司产品不受行业行情变化的影响。

（二）、2012年下半年7-12月取消促销政策：

经过上半年6个月的促销奖励，预计重点区域经销商数量会有较大的增长，对于广告支持部分，可以继续给予，但对于作为短期促销政策的现金奖励部分，将予以撤销。同时加大对经销商的拜访和拓展。

按照当前经济发展趋势，预计2012年下半年，行业情况将会有所好转。即便如此，取消促销政策之后，将也可能对市场产生部分不利影响，此时需要销售部门加强拜访和拓展力度。上半年没有重点开发的省内非重点区域，需要全部予以覆盖，对非重点区域，开始全面拓展业务。

三、公司内部管理策略的调整：

为应对2012年上半年市场需求下降的局面，公司要考虑重新安排生产计划及原材料采购计划。行业环境不利，可能导致到鸿雁等配套订单的下降。对于富于产能部分，可由生产部门会同销售部门协商调整，加大对市场需求较大的增通品牌相应产品的生产，以保证市场需求能得到及时的满足。

整体而言，2012年的任务将会较为艰巨，对重点区域结合经销商奖励促销政策和客情关系维护，将上半年的基础打牢；下半年就能轻松应对市场变化，并加强对非重点区域的拓展和推广了。总之，明年应遵循重点区域重点突破的原则，保证需求量大的市场巩固甚至提升占有率，这样公司的后续发展才能运行良好。

未来的行业前景依然乐观看好，只要能稳定度过2012年的行业低潮期，后续将会有较大的市场提升空间。希望公司各部门在共同协商的基础上，讨论并重新拟定销售政策，详细布局2012年的发展规划和经营方案，并全力实施。

以上所谈，供各位领导参考。

第四篇：2018年销售计划

2018年销售计划

尊敬的各位领导，各位同事，大家好!时光荏苒，光阴似箭。不知不觉中，2017年已经与我们挥手告别了，回想这一年多的时间里，自身经历了挫折，也收获到成长;我从一个普通的销售人员有幸被领导提升为销售部主管，从那时起就觉得自己肩上的担子不自觉地就加重了许多，同时也慢慢地去适应，在这期间离不开领导和同事的帮助和指点，我要感谢公司每一个人，让我在锻炼中不断成长，在此谢谢你们。有你们每一个人的支持和鼓励，我才能有信心坚持下来。现在我将本我的销售计划作一总结，希望对于即将到来的2018年有更好的指导作用。

一、工作目标：

1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。

2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。

二、实施策略

1、坚定信念。静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的2、加强学习，提高自身素养，加强理论学习，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验及时掌握市场发展的动态和趋势。

3、客户资源，全面跟踪和开发，对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态!

5、走精干、高效路线做到严谨、务实、高效，不折腾，不要贪多。

三、加强业务培训，提高综合素质

销售部门主管肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，除了完成自己的工作外，还要配合其他销售完成他们的工作，可想而知。一个公司要建立一支能征善战的高素质的销售团队对完成公司销售任务至关重要。俗话说:“工欲善其事，先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，我认为：公司销售部全体人员必须开展职业技能培训，只有这样才能使每一个销售业务知识得以进一步提高。也只有这样，销售具备了公司统一的销售方法后才能提升市场拓展率和成功率。从整个市场来看，最重要的还是公司老板，因为老板是率领销售部的最高领导者，在这一块希望领导加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。2017年，无论是商务交流、技术知识都让我学到了很多，同时利用学习到的方法在工作中充分实践，其显示效果还算满意。但还远远不够，学习这一块是永远的。我个人觉得是永远学不完，时刻提醒自己每天进步一点点。这样才有利于自己在工作稳中求胜。

培训是公司的核心部分，我觉得培训一定要放在重点，“练家兵打野丈”，只有公司每一个销售培训好了，才有助于工作的开展、才能提高销售人员的工作效率。

2018年，我会全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不断学习业务知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能学无止境。在今后工作中，要努力做好部门主管应该做的工作，把自己的工作做好做扎实，为公司发展贡献自己的力量，无论工作有多艰难、多艰辛，相信我一定做得更好、更出色。当然我本人也有很多不足的地方，在今后后的工作中，我希望领导多多给我指导。有时候自己犯错自己是不知道的，人往往都是无形中出现错，就是因为一些细节导致自己感觉不到，所以只有得到领导的正确指导，自己才能提高，才能让自己在工作中少走些弯路。

四、关注行业动态，把握市场信息

随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售通过市场调查、业务洽谈、朋友介绍建立稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极做好市场动态的跟踪把握。

五、个人对公司的意见

为了公司将来的发展，我个人提点小小建议：企业管理的好坏，会决定企业的发展速度。首先，我个人觉得要加强思想观念的转变，加大培训力度，特别是管理干部首先要改变自己的观念，要从实干型向管理型转变。领导干部定期需要参加外培，这样不但可以开阔视野、还可以学习管理理论。把学到的东西分享给公司每一个人;其次，公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立激励机制、完善考核方式。好的制度可以改变销售人员的行为，好的制度可以激励员工，好的制度可以强化管理。反之，就会挫败员工的信心。

六、2018年销售目标

2017已离我们远去，去年产品销售差强人意，其中回款不及时导致公司各项工作不能积极有效的开展下去，针对2017问题2018年我们因积极改正错误、改变方针使公司有更好的发展前景，对于本的销售目标我们因积极完成，作为公司核心部门我们将在公司领导的带领下披荆斩棘，再创佳绩，至2017年12月31日完成销售

，2108年既定销售目标为。

回首一年来，我们销售部门工作的不到位，导致公司全年销售不佳，展望未来，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2018年发挥工作的积极性、主动性、履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 2018的销售工作，要深入了解行业动态,要进一步开拓和巩固市场，为公司创造更高的销售业绩。

****年**月**日

第五篇：2012年销售计划

良智酒店2012年全年营销战略计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销部工作我觉得要强调谋事在先，系统全面地为酒店新整体营销工作进行策略性规划部署。同时还要进行营销拓展计划，方可未雨绸缪，确保完成总办下达的各项任务指标。新的一年马上就要开始，我们根据实际情况做出以下酒店销售部营销拓展工作方案：

一、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，2011年预定目标任务：根据2012年营业指标实施方案，酒店销售部全年完成客房、餐饮、KTV收入316.6万元（其中客房144.4万元、餐饮销售收入115.8万元、KTV销售收入56.4万元），力争超额完成客房、KTV、餐饮收入各5 万元。

二、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。

三、树立市场观念。

目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。今后，我们将采取灵活机智的营销策略，加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。

四、工作思路：

1、建立酒店营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡和贵宾卡的优惠政策和推行工作。

针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。今年计划在适当时期召开一次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、会议接待市场：

1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、各局等市定点机构、本市大中型企业、等等，今年在这方面要继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。

2）继续加大销售思路的转变，拓宽销售渠道和销售思路，今年要继续加大力度与会展公司、会议代办机构和旅行社会议接待中心等单位的合作，充分利用他们的会议接待平台，特别是针对全省的商务会议市场，争取海量的会议客源，走出去，把酒店的品牌宣传由东方市内做大到全省的每一个地级城市。

3）加大宣传，对市内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现代化的网络方式，充分利用好自己酒店的已有的网站宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。

4）、热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造酒店接待品牌

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

3、零客市场方面：

零客市场是本酒店的一个重要环节，去年推出了不同类型的节假日促销活动，在一定的时间内成功地吸引了一定的消费客源。今年我们要在去年的基础上积极做好，多总结、早策划、早宣传等方式，力争做大节假日市场。

另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大了其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。当然，这里一个重点就是中海油消费群、华能电厂等，虽然我们签订了协议，但市场份额占有度不是很大，今年将重点有针对性地进行客户回访，汲取反馈意见的同时，加强服务，力争逐步提升这块市场份额。

4、旅游团队市场：

今年我部门将继续寻找本省所有的旅行社。力争在去年的基础上实现新的高度和新的跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现酒店利益最大化。

5、宣传方面

今年我们将对酒店的网站和酒店的会议宣传册进行了重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直观准确的了解酒店的信息。另一方面要通过携程、艺龙、乐途等网络公司；让更多客人通过网络详细

了解酒店，入住酒店，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。

6、餐厅的销售方面

今年我们要把婚、寿宴、会议包厢、企事业单位消费（特别是协议单位中海油、华能电厂、各司局办等）定为主攻方向，大力推广预存款消费。今年在餐饮销售方面，我们要继续加强员工销售业务的培训，包括点配菜，客户开拓，及外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升50%以上。

五、团队建设

销售部现有人员2名。经过打磨，已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。而且由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。为了保障今年营销工作顺利高效地实施，部门还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

六、密切合作，主动协调

在与酒店其他部门接好业务结合工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

七、节假日计划表（具体实施计划附后）

1、情人节营销计划（2月14日）

以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前3对报名参加的免收晚会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出餐厅优惠券、KTV娱乐券等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。

2、三八国际妇女节营销计划（3月8日）

举办妇女节酬宾活动，如：被评为优秀的“

三、八”红旗手，可免费用早餐，并赠送一定数量的美容产品。举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，并慰问工作在一线的妇女，以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

3、五一国际劳动节营销计划（5月1日）

以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

4、端午节（又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”）营销计划（农历5月5日）

推出“粽子风味大赛”，设置奖项：评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。

5、六一国际儿童节营销计划（6月1日）

以儿童为主题，推出“儿童夏令营活动”，从各小学选出最优秀的学生共计10人，由公司出费用组织带领儿童旅游.以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

6、七一党的生日营销计划（7月1日）

以“党的生日”为主题，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供早餐及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

7、八一建军节营销计划（8月1日）

以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

8、七七中国情人节营销计划（农历七月初七）

以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、情侣房、大型晚会现场速配游戏活动。前3对报名参加的免收晚会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出早餐优惠卡、KTV娱乐卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。

9、教师节营销计划（9月10日）

以“我最敬爱的老师”为主题，推出有奖征文及诗歌比赛。对被评为“优秀教师”的，给予免费提供一次早餐及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励。并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。以此体现公司尊师重教，以获得免费的新闻宣传。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

10、中秋节营销计划（农历八月十五）

以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶赏月。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

11、重阳节营销计划（农历九月初九）

“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题，酒店给你家的温暖，搞一次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。

12、国庆节营销计划（10月1日）

以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

13、圣诞节营销计划（12月24——12月25日）

以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。

14、元旦营销计划

举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作，并告知我们的下一的计划，会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

15、春节营销计划

春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。

16、元宵节营销计划。

元宵节期间搞优惠大酬宾活动，以住房、餐饮、娱乐、主。邀请各界知名人士及会员参加，搞一台大型的猜灯谜文艺晚会，互动点歌，互送祝福等活动；会员免费吃元宵。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加强会员卡、餐厅卡、娱乐卡、的优惠销售工作，发展新客户、维护老客户，巩固客户的忠诚度。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

17、店庆营销计划

以酒店XX日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如：赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。

总的来说，2012年的任务很艰巨，不仅是销售部，其他部门除了做好自己的工作以外也要拉动自己的人脉，充分利用自己的资源进行全员销售，提升酒店效益的同时也实行了我们自己本身的价值。