营销中心2013年销售计划

第一篇：营销中心2013年销售计划

营销中心2013年销售计划

为了更好的完成2013年全年任务，营销中心从两个方面针对各店做出了细致化的分析。

一．北京直营店各店全年任务分配

二． 各店年全年任务分解

1.上地华联店于2012年6月30日上柜,到12月总计完成销售32.4万，2013年计划完成80万，全年上升23%。7月份销售33634完成任务的104%,8月份销售37928完成任务的106%,9月份销售42813完成任务的115%,10月份销售52415完成任务的102%，11月销售64067完成任务的128%，12月销售93273完成任务的116%，2012年整体销售属于下滑现象，但是我们在2013年很有信心增加销售的30%，2013年1月份任务10万完成81767完成80%，2月份任务10万完成80652完成80%，3月份任务4万，4月份任务6万，5月份任务8万，6月份任务4万，7月份任务5万，8月份任务5万，9月份任务6万，10月份任务8万，11月任务6万，12月任务8万，在三月以主推新品春装来带动销售，四月中旬在商场申请一期特卖场，抓住五一和十一的销售黄金段，新上柜的店铺增加老顾客的资料，在11月和12月以主推羽绒服和尼克服来带动销售，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。

2.津乐汇店2012年完成总销售66.7万，2013年计划完成80万，同比你增长20%。2012年1月份销售65129完成130%，2月份销售41983完成135%，三月份销售52644完成181%，4月份销售45729完成114%，5月份销售57278完成110%，6月份销售49400完成165%,7月销售41667完成139%，8月销售39606完成141%，9月份销售62056完成125%，10月份销售63297完成105%，11月份销售72438完成145%，12月份销售75450完成126%，全年完成666677，完成任务的110%，2013年1月份任务10万82599完成80%，2月份任务10万完成38000，二月份放假过年周边白领居多也随着放假卖场客流有限3月份任务4万，4月份任务6万，5月份任务8万，6月份任务4万，7月份任务5万，8月份任务5万，9月份任务6万，10月份任务8万，11月任务6万，12月任务8万，三月天气变暖把羽绒服厚的衣服及时返库，卖场已清新新品春装上市来主打，增加员工的搭配主推的能力，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意点，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望，四月五月以新品春装带动销售，6月7月夏装上柜增加激励制度调整员工的心态，抓住金9银10的销售机会在店铺做特卖，11月和12月是销售羽绒服的好时机，会在卖场做新品推广和甩去年款羽绒服为主，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意点，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买。

3.易世达店2012年完成总销售72.9万，2013年计划完成110万，同比增长49%。2012年1月份销售80365完成107%,2月份销售12000完成135%，三月销售32956完成80%，四月销售41296完成75%，5月销售47278完成71%，6月份销售50067完成102%，7月份销售53048完成63%,8月份

销售81054完成82%,9月份销售50429完成65%,10月份销售62469完成59%,11月销售46171完成50%,12月销售63985完成50%，2013年任务1月12万，2月12万，3月6万，4月8万，5月10万，6月5万，7月6万，8月7万，9月8万，10月10万，11月6万，12月10万，易世达店属于社区店在2月商场没有大型的活动是店中店自行的活动，三月份会以特卖场为主看一月销售，主推一口价的货品来符合商场的层次，四月五月以特卖场为主，及时调整货品，让货品在店铺转起来，7月8月以主推夏装新品为主及时调整陈列，季节改变提示顾客应季的服装，9，10月份结婚的多一些卖场以结婚的主题来陈列，可以带动妈妈们一起来消费，11月12月以冬装为主告知会员前来挑选，告知冬季的流行趋势。

4.新奥天虹店2012年完成销售53.4万，2013年计划完成62万，同比增长17%。2012年1月销售52144完成任务100%，2月份销售29177完成任务97%，3月销售19766完成65%,4月销售32877完成82%5月销售25995完成100% 6月销售32572完成100%7月销售37327完成100% 8月销售50231 完成100%9月销售28641完成57% 十月销售50541 完成84%，11月销售50532完成100%12月销售124989完成121%，2013年任务1月8万，2月份8万，3月份3万，4月份4万，5月份5万，6月份3万，7月份3万，8月份4万，9月份5万，10月份6万，11月份5万，12月份8万，在1月和2月以主推尼克服为主占销售的50%，3月初卖场在做一周滞销款的尼克服清仓带动销售，4月和5月抓住五一黄金周的机会做新品的推广，其次一周调整卖场一次让顾客有新鲜感，员工对货品的熟知，在淡场时间分区域进行学习，每个款式不低于三套替代款式的搭配学习，关键是让员工清晰每款货品本身是什么风格的，尤其哪些款式不挑年龄、身材、肤色、哪些款式是比较体现气质的，结合报表中区域差异情况，货品及时调整，店长关注走势，卖场主动示范推广，10月11月抓住鸟巢游玩的客流，其次加强服务意识，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，赢得顾客的信赖。

5.平谷国泰店于2012年8月23日上柜到12月完成总销售11.4万，2013年计划完成50万。在9月份销售26694,10月销售40214,11月销售17511,12月销售30005,2013年1月份销售40255,2月份销售55933，3月任务3万，4月任务3万，5月任务4万，6月任务3万，7月任务3万，8月任务4万，9月任务4万，10月任务6万，11月任务4万，12月任务6万，平谷国泰在2月份新品春装反应销售很大，我会把羽绒服清仓返库，加强新品春装的推广，卖场的陈列和出模以春装为主，增加员工的信心，3月4月主推春装为主，每天给店铺设置主推款，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，在4月5月利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等工作计划来吸引顾客眼球的活到热情、贴心的服务，7月8月以主推夏装为主，为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码大量赠品支持，国定假日与非国定假日，例如国庆日，情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的，可以在店铺做特卖。其次还有商场的周年庆也是可以增加销售创造出新鲜感的话题。

6.广安门天虹 : 2012年完成94万，2013年计划完成110万，增长17%。12年销售较高月份1月，5月，9月，10月，12月。一年中的几个有效节假 日，商场有同步大型优惠活动。在13年中正常保住这几个月份的有效销售业绩。在老顾客的维系上做功课，把现有老顾客提精，增加新会员的数量。11月初，准备申请一个档期的12年羽绒服的一口价特卖。

7.马家堡华联：12年6月开业到12月总销售19.2万，13年计划销售66万。老顾客比较忠实，13年更好的增加会员数量，6月底做一周年老顾客感恩活动。有效节假日5月，9

月，10月，12月销售的跟进。3.8号二层有大型淑女装特卖，如果能排上档期对销售有更好的提升。

8.公益桥华冠： 新店铺开业，准备把这个店定位为一个精品销售店。店内做两杆的一口价商品，为新品的销售起到一个带动的作，如果华联撤柜，那边要做的老顾客一周年答谢会将转到这边来做。抓住有效节假日销售5月，9月，10月，12月。

9.唐山滦南：2012年9月上柜到12月完成总销售4.6万，2013年计划完成40万。滦南属于县级商场，品牌还没有完全得到认可。今年加大力度对店内员工进行整体素质的培养和提升。在8月底，12月底，计划在 一层大厅做两档小型特卖会，提高销售的同时可以提升本品牌在当地的知名度。抓住有效节假日销售5月，9月，10月，12月。

10.唐山八方： 12年10月开业到12月销售5.4万，13年任务64万，增加店内员工的业务知识的培训呢，提高整体员工素质，为更好的销售打基础，如果位置没有变动，建议协调两个卖场打通，及时组织适合品牌所处区域 的应季商品，同类商品上架建议低折扣低于北京区域。抓住有效节假日5月，9月，10月。12月，12月底计划做一个冬装特卖。

11.廊坊新朝阳：12年6月开业到12年12月总销售69.6万。13年任务141万。保住有效节假日5月，9月，10月。12月的销售业绩。增加新会员数量，现有老顾客做质量提精。在员工方面多做思想疏通，更好的跟随公司进步，6月计划做老顾客一周年感恩回馈活动。

12.乐天银泰：12年3月开业以来，到12年12月总销售23.2万，13年任务46万，王府井地段比较繁华，游客较多，主抓4月，5月，9月，10月，11月旅游销售旺季，力争做到全年任务的60%，8月乐天店庆也是销售冲刺的一个月。12月，1月是外地人员回家过年为家人购置衣服的月份，这两个月是单品价格相对来说较高的时期，这两个月的销售力争做到全年任务的30%，6月，7月，为销售淡季，我们这两个月销售夏装，单品价格相对冬季偏低，以联单入手，力争做到全年任务的10%

随着公司的不断发展，规模也将得以壮大。营销中心将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、以降成增效为目标的原则开展工作。加强部门管理建设，不断提高员工素养，强化员工服务意识。使全体员工齐心协力、努力奋斗，争取取得更好的效益。

营销中心

2013-3-3

第二篇：营销中心销售管理办法

天瑞宏营销中心销售管理制度

一、营销中心组织架构与人员设置：

1、营销中心下设一个服务管理部门、一个产品监督控制部门、N个销售部

（1）服务管理部门→商务管理中心：负责销售计划管理、车辆运输管理、标书制作、销售合同定制审批、生产任务下达及销售人员绩效考核、以及商务运行的过程控制、服务与支持。

（2）产品监督控制部门→检测中心：负责原料进厂的初期指标检测、产品性能测试、以及产品出厂时所需提供的相关数据报告。

（3）销售部：负责公司现有产品的市场开发、收集市场信息、预制销售回款计划、代表公司洽谈业务并完成与客户的合同签订、以及部门已有客户的管理与维护。

2、营销中心人员设置

（1）营销中心设营销总监一名，全权负责公司的销售工作，对营销中心的下设部门

流程管理、销售队伍的团队组织、费用控制、计划制定等全面负责。

（2）商务管理中心设中心主任一名，商务助理五名（物流管理一名、销售发货单据

录入文员两名、销售人员绩效考核及合同制定审批、标书制作两名）。

（3）检测中心设中心主任一名，监检员两名。

（4）每个销售部设销售部长一名，下设销售经理、销售代表数名。

（5）每月月底各销售部长负责汇总本部业务状况，以文字形式上交营销总监。

二、销售业务流程

公司所有销售人员的相关业务必须严格按照本管理办法所规定的业务流程执行，营销中心将逐步建立和完善各项业务审批及操作流程，以规范销售工作，控制业务风险。所有未按照本流程执行的业务，营销中心将不予以批准，同时对该业务具体执行人给予批评，造成公司利益受损的将给予一定处罚。

（一）售前

1、委托授权：销售人员在与客户签署销售合同之前必须取得公司法人的相关授权，未取得相关授权的业务合同，公司将给予通报批评或罚款处理，代理商的授权由负责的销售人员提出申请，经销售部部长审核，营销总监批准后，商务管理中心标书制作人员制作并留存原件。

2、合同签订：每笔实质性业务发生前必须与客户签订公司统一范本的销售合同，作为发货、结算、索赔的相关依据。涉及合同条款的商务洽谈完成后，具体销售人员拟定和填写相关内容，并填写《合同审批表》，经销售部部长审批，由商务管理中心主任对合同条款、生产及库存等情况进行审核后，报公司法律顾问审核，营销总监签批后盖章生效。开口合同及数额相对巨大的合同需由董事长最后签批生效。

3、合同管理：客户盖章后的正式合同由具体经办的销售人员负责拿回原件，正本一份交财务部，一份交商务管理中心，商务管理中心合同管理文员负责对合同进行编号、登记、归类、录入电脑，并以月为单位对合同签署情况进行汇总，月底将汇总表提交营销总监。

（二）售中

1、生产任务单：由销售人员根据所签订之合同内容填写《生产任务单》后，递交商务管理中心审核后，转生产中心。

2、发货：销售人员在发货前需填写《发货通知单》，通知单上的产品种类、规格、数量、销售价格、到货时间及接货单位、接货人、地点等，销售合同中有预付款的，需先确认该笔款项已汇入公司账户。经销售部长审批后转商务管理中心，合同管理人员

审核《发货通知单》，销售制单文员制作打印《销售发货单》，物流管理人员根据《销售发货单》调派运输车辆。公司原则上不提供施工设备（如焊机、发电机、止气设备等）给客户使用，特殊情况由公司管理层商议后执行。

3、质保书：产品发货时随货同行质保文件一份，由检测中心提供，中途丢失或需后补的，由销售部部长批准后，报请检测中心出具。

4、发货回执：客户签署的收货回执是处理商务纠纷和向承运方结算费用的重要凭证，原则上由承运方负责回收，承运方因特殊情况不能回收的，销售人员有义务协助回收。

5、服务：客户需要公司提供技术相关指导的，由销售人员填写《客户服务申请单》后，由检测中心安排相关技术人员进行技术指导，指导时间原则上不超过两天（不包含路途）。

（三）售后

1、开票：销售人员应详细掌握分管业务的发货、开票、结算等实时情况，做到合同签

订单位、收货单位、开票单位名称一致，特殊情况需报营销总监审批。客户因故退回发票的，销售人员应在第一时间上交公司财务部，因个人原因超出发票认证期限的，销售人员承担相应责任。

2、回款：销售人员对相关业务的货款回收负责，督促客户严格按照合同付款方式回款，原则上公司不接受现金以及非合同签订单位的账务往来。

3、退货：质量问题引起的退货，相关费用和损失由公司承担，非质量问题引起的退货

和换货，经检验合格后不影响二次销售的，期间产生的运输费用全部由销售人员承担；经检验后不能做二次销售的，管材扣罚相关销售人员该笔货物出厂价的10%，管件扣罚100%，期间产生的运输费用全部由销售人员承担。罚款在该销售人员的工资或提成奖励中扣除，退货部分已核发提成奖励的，提成金额于次月扣除。对公司已经向对方开具增值税发票的，在开票当月发生退货的务必同时退回已开具的发票，发生跨月退货而无法退回原发票的，购货方需提供其主管单位税务机关出具的《开具红字增值税专用发票通知单》，或由购货方向我公司开具等额增值税占用发票。

三、招投标业务的相关规定

1、销售人员在获取招标信息后，上报商务管理中心，由营销总监、销售部部长及商务

管理中心主任，共同决策投标意向及方案并上报。

2、公司同意进行的投标行为，标书购买费用及制作费用由公司承担。

3、未经公司同意进行的投标行为，标书购买费用及制作费用由销售人员自行承担，投

标所涉及的报价及形式文件需经公司审批同意后制作。

四、销售人员薪酬待遇

1、新入职的销售人员职务为销售代表，试用期为3个月，期间每月发放＿900＿元岗

位工资及100＿＿元通讯补助，试用期满经销售部考核合格，营销中心同意留用的，升级为销售经理，享受3个月的销售经理业务津贴＿1000＿元/月及＿200＿元通讯补助。此后有个人业务的继续留用，且不再享受销售经理业务津贴，只享受业务提成相关酬劳，无个人业绩的自动离职。

2、销售部部长作为该销售部的总体负责人，公司给予＿2800＿元/月的部长岗位工资及

＿200＿元/月的通讯补助，负责该部的总体业务拓展、团队建设、销售计划的制定和完成，并对该部门所发生之全部业务负有相关责任。

3、公司根据目前市场主流价格以及原料成本、生产及管理成本，暂定产品出厂价格如

下：

燃气管材：14000元/吨给水管材：13000元/吨

地源热泵管材dn32：3.7元/米（均为含税不含运费价格）

4、运费承担及相关规定：

（1）货物的运输费用由销售人员承担，统一由公司先行垫付，在核算业务提成是扣

除。

（2）运输车辆由商务管理中心统一安排调配，销售人员自行安排的运输车辆，运输

过程中产生的相关问题由销售人员自行解决，公司不垫付自找车辆的运输费用。

5、销售人员业务提成比例：

（1）按照公司出厂价销售的产品

燃气管材

款到发货：4%

货到之后一个月之内付款：3%

货到之后三个月之内付款：2.5%

超出三个月未超出一年以内付款：1%

给水管材

款到发货：2%

货到半年内付款：1%

超出半年付款：无提成（2）超出公司出厂价销售的产品

超出出厂价的部分公司与个人的分成比例为三七(运费不参与分成但要缴纳增

值税)，超提奖励的部分公司留存20%做为业务风险金，超过半年不足一年未回

款的超提部分公司与个人五五分成，超出一年未回款无超提，年底无风险业务

业务风险金一次性补齐或按回款比率核算后发放。

（3）超出一年未能回收的应收账款（合同期内的质保金除外），公司按实际金额的1%/月扣罚该业务人员（或销售部），并视该业务的风险程度，有权要求具体业

务人员专职清欠。

（4）付款方不需我方开具发票的业务，公司在相应提成的基础上增提3%（此项增提

仅限款到发货和货到一个月内付清款项的业务）。

（5）特殊业务由业务人员、营销总监、总经理、生产总监协商价格及销售提成。

6、提成发放原则

（1）回款日期按公司财务部开具的回款日期为准。

（2）只核算已回货款部分的提成，每月由商务管理中心绩效考核文员核算一次，并于次月10日之前发放。

（3）绩效考核文员制《销售提成表》，由商务管理中心主任审核后，营销总监批

准，报董事长审批后发放相应提成。

7、销售人员差旅补助及销售费用管理

（1）销售人员因公出差，报销火车、长途汽车及船票，不报销飞机票、软卧票

及动车卧铺票。非打印车船票及火车订票费不予报销，特殊情况需经营销

总监批准。

（2）销售人员外地出差按照＿30＿元/天的补助标准（不含当日往返），出差伙

食补助＿20＿元/天

（3）销售人员在外出差期间发生的招待费、礼品费等由销售人员自行承担，经

营销总监批准后，可挂账暂报，由销售提成奖励中全额扣除，有营销总监

及公司领导陪同的外地业务招待费用由公司承担，客户来公司考察发生的餐饮费、招待费以及礼品费由公司承担。

（4）公司以外300公里范围内的销售业务，销售人员在经销售部部长和营销总

监许可的前提下，可自带车辆，公司负责报销高速过桥费，并给予＿80＿

元/天的燃油补助（沧州地区内的燃油补助为＿50＿元/天，以高速过桥票打

印的时间为核算依据）。

（5）销售人员因公出差借款不得超过＿3000＿元，特殊情况需经营销总监审批，报销差旅费用后3日内归还。另销售人员出差期间每天以微信或短信方式

向本部领导报平安，部领导要时刻了解本部员工行踪。

五、差旅及费用报销流程

1、销售人员出差回公司后3日内按照财务相关制度认真填写差旅报销单及费用报销

单，递交销售部长审批。

2、商务管理中心绩效考核文员审核并记录。

3、营销总监审批。

4、差旅报销由营销总监最终审批，费用报销由董事长最终审批。

5、财务部报销相关费用。

六、销售人员职业规范

1、爱岗敬业、奉公守法、严格遵守公司的各项规章制度和职业道德规范。

2、顾全大局，服从上级领导安排，未经公司允许不得擅自报价或介入其他销售人员正

在进行的销售行为中。

3、销售人员出差，必须经销售部长同意，并需在出差期间及时汇报工作，以便公司掌

握业务动向。

4、销售人员回沧后必须在24小时之内来公司报到，处理相关工作，汇报业务情况，并于回沧3日内报销相关费用。

5、销售人员收到银行汇票、承兑汇票等票据，回沧后应即刻交到公司财务部，因销售

人员引起的票据相关经济损失由经办人负责。

6、销售人员在任何情况下均不得损害公司利益，诋毁公司形象。

7、严禁向竞争对手泄露公司商业机密，为竞争对手提供情报。

8、严禁挪用公司资金，中饱私囊。

9、不得虚开发票及以公司名义开具假发票获取个人非法利益。

10、严格遵守公司业务流程相关规定及差旅费用报销流程，做到不营私舞弊，不弄虚作假。

七、年底每部评选优秀业务员一名（参选资格为个人全年提成超过五万不含超提），奖金形

式为：个人全年提成不足十万含十万奖金为个人全年提成的3%，超出十万不足二十万含二十万奖金为个人全年提成的6%，超出二十万不足三十万含三十万奖金为个人全年提成的10%，超出三十万不足四十万含四十万奖金为个人全年提成的15%，超出四十万不足五十万含五十万奖金为个人全年提成的20%，五十万以上奖金统一二十万。

八、附则

1、本管理办法中出厂价格会根据原材料的涨落幅度做出适当调整，调整时限为提前一

个月。

2、本管理办法自2014年2月15日起执行，执行过程中发现重大偏差，或出现不可预

见、不可抗拒的情况时，将进行适当调整。

3、本管理办法由营销中心制定并负责解释。

第三篇：营销中心销售会议会议议程

5月份销售会议会议安排

时间：2014年5月6日14：00

地点：新办公楼二楼会议室

主持人：记录人：

一、各分公司经理及事业部总经理对4月份工作总结及5月份工作安排。

汇报顺序：流通华东、华南、华北

礼品 促销品分公司、礼品分公司、电子商务部

意德丽塔 华南、华北

国际自营、外协

（各分公司和事业部经理出差等原因不能参加会议的，请委托他人）

二、市场部做新品研发情况通报

三、营销中心计划部通报当前生产计划

四、营销中心常务副总监通报库存情况及案例分析

五、营销中心总监作工作指导

外协分公司2014年5月5日

第四篇：XX公司营销中心销售计划部经理岗位职责

xx公司营销中心销售计划部经理岗位职责

(1)、行政隶属

上级主管：营销副总经理

直接下属：办事处经理、区域经理、市场管理员

(2)、主要职责

A． 负责组织编写公司的中长期营销计划，计划、月、周营销计划，拟定年

度主要利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的工作计划和年内目标分解责任计划。

B． 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时

向营销副总汇报。

C． 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签

订、考核、奖惩工作。

D． 负责营销中心大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考

评），为合同的签约提供决策参考。

E． 参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。

F． 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。

G． 负责管理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销管理的重大问题进行调

研，提出咨询意见。

H． 负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做

好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。

完成营销副总临时交办的其他工作。

第五篇：营销中心

1、营销中心工作职责

营销中心承担了全市卷烟销售商流业务，是公司经济运行的核心部门，按照“按客户订单组织货源”工作开展后的要求，为了进一步突出部门工作职责，理顺工作流程，有必要在原有的“采供部”、“订单部”基础上增加“市场部”和“品牌策划部”，整个营销中心的工作基本由需求预测、货源组织、货源供应、品牌培育、工商协同营销、规范经营、销售网建基础管理、队伍建设、营销内部管理、统计工作等十个方面组成，各项工作职责又基本包括以下内容：

◆需求预测：包括需求预测、半年需求预测和月度需求预测三个子流程。

◆货源组织：包括商业订单、半年协议、月度衔接、季度调整、月度调运计划、购销合同、存销比管理七个子流程。

◆货源供应：包括调研计划获取、零售客户分类、卷烟营销策略制定、订单采集、订单分析五个子流程。

◆品牌培育：包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌维护六个子流程。

◆工商协同营销：包括工业企业评价、工业企业服务、工商协同三个子流程。

◆规范经营：包括规范需求预测、规范货源组织、规范货源供应、规范客户关系四个子流程。

◆销售网建基础管理：包括客户入网、客户评价、客户资料维护、客户服务策略、客户拜访、岗位跟班作业、客户建议意见收集反馈处理、市场调研、电子结算九个子流程。

◆营销队伍建设：包括营销人员考评管理、网点建设、网建信息化建设、营销人员培训、营销人员晋升通道管理五个子流程。

◆营销内部管理：包括宣传促销品管理、全市营销人员绩效考评、营销内部收发文管理、营销内部管理制度的检查落实、文件报表的编制和报送、营销会议组织记录和整理、营销人会议培训工作的组织、网建资料的收集整理和印制八个子流程。

◆统计工作：包括统计报表的填写和报送、一号工程数据的填写和报送两个子流程。根据以上拟出的营销中心十项工作职责，又可以将营销中心的工作职责归纳为三个主体：以“按客户订单组织货源”工作为核心的卷烟营销工作、卷烟销售网建工作和内部管理工作（包括统计工作）。按照不同岗位的工作内容、工作强度、重要性，可以将职工岗分为二级岗位、三级岗位两个类别，这样能区分岗位的责任，也能在一定程度上提高职工的工作积极性。

2、采供部工作职责

在新的营销模型里，采供部的工作职责应更加单纯，做好适销对路卷烟的调入，确保有效货源，科学合理拟定调运计划。他只承担了卷烟的调入和调出，基本上就是履行营销中心工作职责中的“货源组织”部分。采供部由采供部经理负责，下设调拨管理员、投放管理员两个三级岗位。

3、订单部工作职责

订单部主要有三个工作职能，一是负责零售客户订单的收集和确认，提示客户准备存款；二是负责解答客户电话咨询，记录、整理客户意见，并将信息传递到相关部门；三是负

责分析客户订单，填写工作日志。订单部由订单部经理负责，除正常设立若干电话订货员（三级岗位），还应增设订单审核员（二级岗位）。

应该说订单部的工作职责相对固定，基本履行营销中心工作职责中“货源供应”部分里面的订单采集、订单分析两个子流程，但在具体工作中要特别注意以下容易忽视的问题：

◆要进一步提高订单分析的成效。电话订货员要有提高客户订单质量的能力（要与拿订单区分开，只是电话订货员根据历史订单和市场情况，给予客户订货的合理化建议），要能及时发现异常订单并与辖区营销专卖人员适时开展沟通。

◆要确保电话订货员的订货时间。笔者认为，电话订货员每天的服务客户数应在100-120户为宜，这样才能基本保证对每名客户的服务时间较为充足，同时要在电话订货间隙强制性要求电话订货员休息，避免连续工作带来的视觉、思想、体力多方面的疲劳（以景德镇为例，在10点-10：30和 12：30-1点会强制性休息）。

◆要做好订单部的订货资料和数据的整理，并做好相关信息的传递工作。

◆要定期组织电话订货员共同开展录音评析工作。

◆要定期组织电话订货员去卷烟市场，了解市场信息，掌握市场动态和品牌走势。“按客户订单组织货源”工作开展后，订单部工作的重要性越来越突出，不再是简单的记录客户需求、录入系统，她将成为沟通客户、了解客户的一座桥梁，也是完成卷烟销售目标的重要途径。

4、市场部工作职责

根据新的营销模型，营销中心有很多工作需要专门的部门去负责和落实，市场部就是其中之一。市场部由市场部经理负责（可由客户服务助理兼），下设客户服务管理员（三级岗位）、若干名集团客户经理（三级岗位）。他的工作职能有三方面：一是“货源供应”职责里的调研计划获取、零售客户分类、卷烟营销策略制定三个子流程；二是销售网建基础管理；三是营销队伍建设。

市场部的工作内容广泛，涉及面大，既有关于卷烟营销方面的，又有销售网建方面的，还包括了营销队伍建设，是整个营销中心的核心部门之一。关于市场部的工作，无论是货源供应，还是网建工作、队伍建设，应该说还均为常规工作，但为何要单设若干

名集团客户经理，这里要进行说明：

◆目前客户经理队伍的现状。景德镇在今年四月份开展“客户订单组织货源”工作以来，全面取消了对客户经理的销量任务考核，只对客户经理的工作过程质量进行考核，这样做虽然有效规避了客户经理“安排订单”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客户经理的工作更多是在对客户的日常服务上，而在品牌培育、经营指导等能体现客户经理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客户经理的作用有逐步弱化的趋势。

◆劳动用工上的隐患。目前我们的客户经理队伍更多的是聘用员工，他们的确为烟草的发展做出了突出的贡献，但由于工作身份毕竟有所不同，行业不可能做到同工同酬，这也势必会造成这部分人员思想上的波动。所以，为逐步减少聘用员工的份额，降低劳动用工带来的风险，有必要逐步减少客户经理队伍中聘用员工的份额。

◆集团客户经理的人员组成和工作职责。基于上述两点，在仍统一客户经理队伍总数的基础上，从原有工作职能中分流一部分：县级分公司管理的客户服务部中的客户经理，仍

可由聘用工担任，但他们的工作职能只在客户服务上，如：市场信息收集、柜台整理、明码标价、信息传递、客户关怀等，服务范围可根据具体实际，不再是不能超过150户，而应在300户-400户左右（以景德镇为例，可设客户经理20名-25名左右，这样减少了聘用工20名）。而集团客户经理应由烟草职工担任，他们的工作职能就是突出抓好品牌培育、经营指导，他们的绩效工资直接与工作业绩挂钩，体现奖优罚劣，拉开档次。他们的服务由于重点更突出，脱离了一些日常性工作的牵绊，服务范围也应扩大到300户-400户。

◆集团客户经理的其他特殊职能。应针对弱势群体、专需高档烟的零售客户、特殊消费群体、超市商场类客户、宾馆酒店类客户等特殊业态的客户，单设集团客户经理开展针对性服务。

5、品牌策划部工作职责

品牌策划部由品牌部经理负责，设品牌培育助理（二级岗位）、渠道终端管理员（三级岗位）、市场研究员（三级岗位）三个岗位。品牌策划部有四个主要工作职责，分别是：

◆突出地市级营销中心对品牌培育工作的管理和指导；形成科学的品牌发展规划；开展品类分析为卷烟营销提供参考；建立和健全品牌引入退出机制。

◆组织开展全市的卷烟需求预测工作，提高卷烟需求预测的准确性，以预测指导采购，采购支持订单，订单满足消费。

◆组织开展市场信息采集、卷烟市场和消费者调查，更加准确、及时的了解卷烟市场的价格、库存、品牌发展趋势、消费者的需求。

◆开展工商协同营销工作。

◆制定短期和长期的品牌培育目标，提出完成目标的解决方案，监控任务执行进度，指导营销人员完成品牌培育目标。

由于“品牌培育”在营销人员的工作中地位越来越突出，应成立专职部门、设立专门岗位，这也是体现地市级公司向现代流通转变的一个关键，我们对卷烟市场的调控能力、经济运行的质量、营销管理的科学性等都必须通过加强“品牌培育”来实现。

6、县级分公司工作职责

县级分公司的工作职责应体现服务营销的思想，其营销职能可主要表现为：一是通过组织辖区营销人员对客户走访、沟通，为客户提供相关销售信息，开展客户服务工作；二是对区域市场的管理，包括市场信息的收集反馈、市场动态把握、市场分析等，为卷烟决策提供及时、准确的第一手资料；三是受理和解决辖区客户的投诉、咨询。县级分公司的工作职责更多的是体现对辖区零售客户的直接服务，也是地市级烟草公司卷烟营销政策执行的具体落实环节。

7、营销中心其他岗位的工作职责

营销中心作为一个综合性部门，直接管理的人员较多，需要协调的事物也比较多，还要编制和传递相关公文报表，对营销人员开展绩效考评的统计，落实营销内部管理制度，故还需要设立综合信息管理员（二级岗位）、统计员（三级岗位）两个部门岗位。