销售工作总结篇（精选合集）

第一篇：销售工作总结篇

销售工作总结（一）：

销售人员工作总结范文 在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。

今年我将更加努力做好自我份内的事情，并用心帮忙他人。也期望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司必须会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容！虽然销售状况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。2011年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的资料和感受总结 2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排行状况；

清理业务理手上的借物及还货状况 3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不一样进行分析；

4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；

5、与集团总部清理往年应付款状况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来许多麻烦；

6、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高；

③合同的执行状况：协助业务经理并督促合同的完成；

总结一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2011年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）努力做好每一件事情，坚持再坚持！（二）确保完成全年销售任务，平时用心搜集信息并及时汇总；

（三）客户关系的维系，并不断开发新的客户。

（四）销售报表的精确度，仔细审核；

（五）借物还货的及时处理；

（六）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；

最后，想对销售过程中出现的问题归纳 1、新产品开发速度太慢。

2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的状况下，推荐仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的状况大多于库存量不足有关。

3、采购回货不及时。回货时光总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎样去与供应商解决，而是期望销售人员与客户沟通延缓时光。这样会让客户对我们的信誉度降低。

4、发货及派车问题。

5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一向都在催，给客户印象十分不好！6、各部门之间不协调。为了自我的工作方便，往往不会太关心他人，不会思考给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就能够解决了，但是却让销售人员走了许多弯路。

7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时光拖延，最后在逼不得已的状况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们追求高品质的信念是十分不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员十分难堪。

自从转到销售部至今已经一年半了，回想自我这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮忙下，加之部门同事的鼎力协助，自我立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，但是那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，但是小问题会影响我们的工作效率，所以我还是推荐要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。

销售工作总结（二）：

销售人员工作总结范文 加入xx公司也有三个月时光了，回想起来时光过得还挺快的，从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异。不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别。前一个月都感觉自我没有进入状态，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在xx领导的几次会议上，经过相互讨论与发言提推荐，针对具体细节问题找出解决方案。透过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时光里我每一天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的。努力了就会有期望，不努力就必须不会有期望。成功是给有准备的人。

在xx各位领导及各位同事的支持帮忙下，我不断加强工作潜力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自我所承担的各项工作任务，工作潜力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作状况总结如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自我不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不一样的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自我所售产品十分熟悉了解，了解自我产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自我与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足能够适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自我的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析决定，推荐客户透过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变潜力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自我，认同产品，先人品后产品。

10、注意仪表仪态，礼貌待人，礼貌用语。

11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

12、让客户先痛后痒。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会进退战略。

工作总结：

一、认真学习，努力提高 因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我务必要超多学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作 三、存在问题 透过一段时光的工作，我也清醒地看到自我还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于潜力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我透过努力学习和不断摸索，收获十分大，我坚信工作只要用心努力去做，就必须能够做好。

回首2010，展望2010!祝xx在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自我在新的一年里业绩飚升!销售工作总结（三）：

销售人员工作总结范文 自我从20xx年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮忙下，加之全科职工的鼎力协助，自我立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自我的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自我在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自我的行为，几年来，在业务工作中，首先自我能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自我经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自我在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

二、明确任务，主动用心，力求保质保量按时完成 工作中自我时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要用心思考并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的思考，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自我及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时光，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自我了解详细状况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自我深知，此次招投标对我厂及自我至关重要，而自我因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自我深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细状况及产品供货价格以为招标铺路，透过自我的不懈努力，在招标的过程中顺利透过资质审定、商务答辩和技术答辩，最后功夫不负有心人，最后我厂生产的yh5ws17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自我在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自我在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，透过自我对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35kv避雷器、35熔断器及限流式熔断器等等，此类产品售后服务存在问题；

二是10kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析（一）市场需求分析（二）竞争对手及价格分析 这几年透过自我对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已构成规模销售；

另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yh5ws17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、prw710/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

销售工作总结（四）：

销售人员工作总结范文 近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在这天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和用心的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自我的工作状况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自我的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自我还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我务必努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自我销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自我真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自我的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会应对不一样的顾客，采用不一样的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自我称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自我心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了透过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自我人生的经历。

总之，透过理论上对自我这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自我积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自我的工作潜力和公司的具体环境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的优势，努力理解业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自我绵薄之力！销售工作总结（五）：

拒绝是推销的开始 记雅戈尔第一日导购经历 刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧之后，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自我打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说会打，却不是打好。但我们没有轻易放下，一次又一次，我最后打出漂亮的领带了。之后是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站着，对顾客说：欢迎光临雅格尔。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不明白的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话拒绝是推销的开始。

微笑，耐心是成功开始销售的关键 迎来成功的销售 雅戈尔卖场实习的第二天，我们最后收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自我更像一名合格的导购员了。这一天。这天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨日的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。

当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，立刻就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力持续脸上的微笑，耐心的为顾客服务，最后，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一向站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

透过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要必须要有耐心，还要持续良好的心态，持续你的微笑，去应对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。

月服装销售总结 随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个二月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去应对；

在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头；

在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结；

在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护；

在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自我，在失败中不断总结经验和吸取教训；

在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念；

在沟通和交流过程中学会谅解他人。

现将二月份工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的状况、向工厂反映客户的信息；

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；

3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；

4、维护老客户，持续经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题 1、货期协调潜力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种状况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；

对时光的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；

不能很好地区分工作资料的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都期望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威（盛丰）h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现超多底钉打歪、打断、变形状况。这给客户带来了必须的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒；

邦威(圣隆)h0710052单的工字扣，客户投诉我公司产品存在严重的质量问题，一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。之后我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了十分不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍必须限度的质量问题是每个业务员所务必做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)说有什么能够弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就就应及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自我的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析 在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是职责分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素 ：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自我的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质个性是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，此刻我能把握的就是调整自我的工作方法和自我的生活习惯。

职责分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的职责被多个人分担后，没有人认为这件事是自我的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自我摆在一个团体的位置里，因为那里没有我只有我们。

四、下月规划 1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从此刻开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，必须要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自我。坚持多出去走走，持续经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我二月份工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

销售工作总结（六）：

销售人员工作总结范文 我于xxx进入市场部，并于xxx被任命市场部主管，和公司一齐度过了两年的岁月，此刻我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和推荐。

为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮忙他们为主，本着我们能做到的就必须去做，我们能协调的尽量去做的原则来开展工作。

这样，在业务工作基本完成的状况下，不仅仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且透过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。

就像春节前后，我部门员工将工作衔接的十分好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20**年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选取用最快的速度和最好的方式来解决。

20**年，在懵懂中走过来。我自我也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮忙和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时光里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

在今年的工作中，以勤于业务，专于专业为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时光，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不一样的方式方法，让每个人找到适合自我的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在务必要提高自我的潜力、素质、业绩的过程中。

以带出优秀的团队为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的潜力、素质都有提升，都要锻炼出自我独立、较强的业务工作潜力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论做什么。拥有健康、乐观、用心向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自我的头脑去做事，学会用自我的智慧去解决问题。既然选取了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自我的一个职责。

透过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自我，及时正确的找到自我的主角和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。

回首过去，我们热情洋溢；

展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期盼：这天，市场一部因为在此工作而骄傲；

明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪！我的发言完毕，多谢！销售工作总结（七）：

我们在xx年继续坚持学习无止境的精神，牢固树立培训是长期投入的思想，推动公司员工向更高的目标看齐，下方介绍一下今年的工作状况：

一、培训工作状况 xx年共举行内训24项，分别质量管理意识培训占46%，专业技能培训占50%，规章制度与职业道德培训占4%，共计57：85课时，参训27人次。

培训课程主要集中为以下几类：

1、员工必修类：企业文化培训、职业道德规范、管理制度;2、重点培训：软件测试、开发及管理、cmmi3;3、新员工岗前培训 二、培训费用 xx年培训费用总计为22397。50元，费用均为下半年，因上半年没有做培训成本这一项。

三、培训工作分析(一)取得的成绩：

1、xx年度的培训工作与xx年度相比，从培训项目数、举办培训课程次数、理解训练的人次等方面，取得了必须的增长。

2、建立制度性培训体系。以往，公司培训工作缺乏系统性制度，培训管理幅度和力度很弱，培训资金无保证，员工培训意识差，培训工作开展十分困难。今年质量管理部投入超多精力，在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析和培训项目审批流程，在多次征求各单位意见后，全面提升公司培训工作的制度化管理。

3、在xx年公司透过iso9002：xx标准认证和cmm认证的基础上，引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms体系知识，逐步掌握与国际接轨的培训管理制度和工作程序，建立和完善职工培训教育的质量保证和效果评价体系。

4、不断改善培训方式，用心探索新的培训模式。

(二)存在的问题和不足 1、培训工作考核少，造成培训参加与不参加一个样，学好学孬一个样的消极局面，导致培训工作的被动。

2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用上方讲、下方听的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培训效果。

3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对违反者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪律松懈、秩序较乱的主要原因。

4、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感觉培训过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这是一个不容回避的问题，作为致力于学习型组织的企业，首要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我发展充电。而培训层面的不均衡，更是需要xx年去大力改善。

5、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程潜力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的内训师队伍。

四、改善措施(一)有利条件 1、公司改制后，改制企业的机构、人员做完调整后，改制企业员工的综合素质和工作技能的提高，以及企业文化的再建，必然是下一阶段的工作重点，培训工作的任务必将增加，良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重视。

2、随着mqms体系《培训管理程序文件》的发布，公司教育培训体系正在初步建立，培训工作有了制度的指导和约束，将大大的有利于以后工作的展开。

(二)具体措施 1、作好培训基础工作 《培训管理程序文件》虽已发布，在具体执行过程中必须还会遇到各种困难，还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集和培训器材的配置，加强相关工作人员的专业素质培训。

3、重点建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队 培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自我的内部讲师团队，首先大大节约了公司有限的培训经费，其次，为公司培养了一批各个领域内的专家，再次，也能够在员工中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。以往的实践证明，听过公司内部领导讲课的员工都能觉出，企业高级主管对企业经营认识之深刻、解释之透彻更容易让大家理解和理解，就应用心倡导高级主管都为培训工作做出良好的表率。在具体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也从制度上明确、选拔优秀管理人员作为企业内部讲师。并建立起一套企业内部讲师的日常管理、激励、考核制度。

。123。

销售工作总结（八）：

回忆xx年的销售进程，我经历良多不接触的事物和事件;见识了很多从未见识过新鲜;好像从一开始，新年带来的所有都是新发展、新恳求，摆在我的眼前，昂首只能决定前进。

总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，仍是销售教训与新客户的联系工作，都在始终提高中。

下方是我对公司的品牌推广提出一些见解;幻想中我的品牌策略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量利用本人的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自我的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应千方百计将某某品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而树立的，就比方国内大多数破费者意识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们明白喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作错误是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的彼此之间宣扬;另外，线切割，我认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比喻说意大利的lpr，如果我们的产品可能到达他们的性能要求，就就应全力配合客户，从长远利益角度思考，率先盘踞市场份额，而后推动价格的提升;3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核查问价单和报价、价格确切认和所寄样品确实认、产品标识、付款方法的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶资料)出产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理)发货后的联系(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单)再次接洽(新订单的会谈);4、非洲片区：单分开南非市场，咱们非洲市场仍不空想;目前销售区域仍是集中在埃及跟突尼斯，建立贸易关系的有3家，xx年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无奈达成一致而取消大略30万美元的订单;然而埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与品德的提高，坚信能在北非市场有更大份额;励志天下123 5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理某某x公司负责管理销售区域，我司监督;目前重要区域在约翰内斯堡，而后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步预计xx年销售额到达28万美金，并向30万发出挑战;6、中东市场：xx年有贸易交往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取透过明年的展会或者访问，裁减日本车系列产品在中东迪拜以及周边国度的市场份额;7、对客户所寄和给的新样品，我以为我司应当首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就理解，假如数量、市场、利润不是很理想，就即时放下，过多精力的分散，其结果必定是得失相称。

销售工作总结（九）：

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。

对于我们的企业来说，这一年是有好处的；

对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。

人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，能够让大家一齐分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。

作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。

目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就务必要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是到达这个目标的，这也是几个月来我一向在反省，一向在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？不完全是，难道我们存在的好处就是每一天去找上级告诉他我就应做的都做了，但是员工有某种某种问题吗？那我存在的好处是什么？思考了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的用心性去认真思考要透过哪些通路、方法来到达目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。

制度与目标共存是我明年的管理方向，由于资料比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：

◆终端促销管理体系；

◆员工的招聘与培训；

◆员工的出勤与考勤；

◆员工的日常管理；

◆激励员工，达成目标。

在那里工作的这段时光里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度 在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说如果当初我怎样怎样，那么此刻我肯定会，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎样会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有好处的，用心地工作才是我们最就应做的。

二、明确目标 首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自我的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一齐来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自我的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习 关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

以上只是本人比较肤浅的一些认识，期望在工作中同事们能够多多指点，只有群策群力才能取得成功，也期望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。

多谢大家。

销售工作总结（十）：

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在这天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和用心的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自我的工作状况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自我的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自我还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我务必努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自我销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自我真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自我的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会应对不一样的顾客，采用不一样的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自我称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自我心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了透过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自我人生的经历。

总之，透过理论上对自我这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自我积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自我的工作潜力和公司的具体环境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的优势，努力理解业务培训，学习业务知识和提高销售意识。

第二篇：十一销售工作总结

商管部12年十一销售总结

一 我司商管部所辖店面各品类销售情况（金额:万元）

十一销售12年与11年相比：11年总销售金额272.8万元，12年总销售金额243.1万元，增长-29.7元，增长-10.1%。其中，w***增长-29.2万元，增长-16.9%；n**增长-0.5万元，增长-0.02%；

二 我司品牌销售综合分析 在今年的十一黄金周销售中，各门店客流都远少于同期，虽然除苏宁外各系统门店数基本都多于同期，但厨卫总销量基本和同期持平或略有下滑。在这样的大环境下，我司销售也受到了较大影响，销售额低于去年同期：n**在9月初开始遭到了抵制日货的重大危机，虽然我们对主管人员和促销员一再声称不会影响十一，但事实情况是不可能没有影响，那样说只是为了增强销售人员和基层管理人员的信心，不过值得欣慰的是在大家的公共努力下，n**销售基本和去年同期持平，这也是此次黄金周中不多的亮点；w**销售比去年下滑较多，主 要是**系统下滑超过了25%，虽然这与去年十一**因特殊原因冲刺较高有一定原因，但仍然暴漏出了在**系统存在的部分问题。不过，虽然考核期内我们的销售表现不佳，但好在本月内还有机会，将前期落下的予以挽回，我们仍有信心10月整月的销售超过去年同期和主要竞争对手：一，**月初做所100台团购目前有20个左右持储值卡用户已来商场交卡或换机补差价，尚有80个左右持储值卡用户没过来，因此我们一定要抓好这部分用户尽量让他们价钱换高端冲刺销售，此笔销售预计会产生10-20万销售额；二，我们将参加**电器10月18日的内购会，虽然由于与**电器接洽时间稍晚，不能作为特定品牌参与，但仍会产生10万左右销售。抓住以上两个机会是我们目前至月底最主要的工作！

三 我司品牌与竞品的销售对比与分析

各系统厨卫主要品牌的销售明细见附件《2012年十一各店厨卫主要品牌销售分析》，以下是对比与分析： 1.n**与s**对比与分析：所有系统s**燃气热水器总销售额154万（燃电总计约220万），比能率的100万多了50%，从数据看s**比去年同期总销售额基本持平，但去年燃电比例约为4:5，今年燃电比例约为2:1。可以看出s**至少在zz市场今后的主要发展方向在燃气方面，这对n**既是机会也是挑战，由于s**定位是高端，因此对同是高端的n**肯定会起到拉升左右，另一方面n**也多了一个强大的竞争对手。分析认为，s**今年十一考核期漂亮的数据有以下几个必然和偶然因素：①，s**以前的重点在电热且根本没把n**作为主要竞争对手，但12年初它们的战略转移到了燃热，并一直针对性的将n**作为对手，同时凭借着强大的广告宣传优势和工厂的雄厚支持，发展迅速。②9月起的抵制日货行动，给s**提供了一个意想不到的机会，s**至少抢夺了n**30%的销售。③s**和大部分品牌一样，甚至更强烈的把十一的销售数据作为最重要的工作，因此和大部分品牌一样8、9月它们销售的80%左右交的是全额或部分定金，从

系统数据看7、8、9 s**电燃总销量也仅仅是能率的60%左右，但考核期漂亮的数据不仅掩饰了它们平时数据上的差距，并且强烈的增加了它们员工的信心与商场对它们的评价。④s**除**电器4外上柜率100%，并且位置都是非常好，虽然前期单店效益不高，但长久以往，迅速的向消费者宣传推广了s**品牌，特别是我们上店率特别低的**电器1/**电器3系统，s**占有绝对优势，估计短期内我们都很难超越。⑤s**非常积极的参与商场（主要是**电器3）组织的各种团购或内购活动，如9月27日的**电器3内购会，s**一天销售了100余台，这方面我们由于以往销售思路落后，没有及时抓住这一新的销售策略，直到对手超越了，才意识到了机会的丧失。我们以往对商场工程部门、业务部门搞的集采类团购做的非常好，但是门店组织的散客类型的内购类我们以往不仅没去配合，甚至因为某些原因而带着抵触情绪看待这类活动，这是完全错误的，我们以后一定要好好利用这部分机会。⑥s**在大型活动时往往制定一些针对商场的奖励方案，而在利益面前它们肯定会得到商场不遗余力的支持，特别是在目前市场大环境不好的情况下，这样的方式是非常有效的，并且是迅速提高销售的最有利方式，以前我们对它们这种工作方式是鄙视和不屑一顾的，但我个人认为，在一切以销售为纲的前提下，这也是可以一试的。2.w***与**h对比与分析：我司所操作的系统**h总销售额147.7万，和我们w***的139万基本持平，其中**电器4系统w***占有较大优势，**电器3系统**h占有较大优势。①**电器4系统w***销售虽然比去年下滑了25%左右，**h比去年增加了10%左右，但仍远低于w***。**电器4系统同比下滑主要的一个原因是去年我司和**电器4系统达成了一个非常有利的协议（w***、n**总销售达到100万，则不收取任何费用，否则按实际收取），得到了**电器4系统无可比拟的支持：w***敞开用各种资源，用券、返券、赠品等所有资源用了18万左右但我们没承担一分钱，高额的促销力度和远优于其他系统的价格优势造成了去年十一w***销售的畸高，值得一提的是去年十一期间**电器4系统为了支持w***销售，10月2、3号两天甚至停了**h的销售。目前来看，**电器4系统w***仍有很多优势，比如：有团购项目一般都考虑我们、业务人员更倾向于 w***??，所以我们一定要利用并保持这些优势，从而转化成销售增加的筹码。②**电器3系统，w***和去年基本持平，但**h销量同比增加了近30%，并且这还是在**电器3系统业务人员主推和倾向w***的前提下，因此**电器3系统我们确实存在很大的工作失误：一，由于w***大盘合同的先天缺陷，导致我们撤出大部分门店烟灶，撤出后没能引导促销员快速拉高燃热和电热的销量来弥补烟灶损失；二，**电器3系统部分门店w***促销员综合能力确实不如**h促销员，对此我们节后一定要致力提升促销员能力或调整促销员；三，**h前期预售的定金总额基本统计有20万左右，w***定金部分仅仅是最后几天预售了2万左右。3.w***与**电器1/2系统w***对比与分析：**电器1的13个店w***销售79万，**电器2的16个店w***销售95万，**电器3的9个店w***销售80万，**电器4的7个店w***销售58万：无论单店产出还是单品值，我们都远优于**电器1/2系统，尽管他们从8月底已经开始压单收定金了，但还是远差于同系统的**h以及我们这边的w***，遗憾的是由于同样是w***品牌，其他系统若太差，肯定也会影响我们系统的销售，下一步，我们更要结合办事处，共同提升w***销售并规范市场操作。

四 我司本次黄金周中表现较好的地方与不足之处： 1.销售中表现较好的地方：①在公司和w***办事处的正确指导下，我们精确定位，确定了主卖新品高端的策略，同时加大新品的培训力度、激励力度和促销力度，因此取得了不错的效果：w***智能浴产品，特别是kf3，由于价格较高，很多人都不看好这款机器，认为其功能无特别优势、性价比不高，但我们

节前连续对本机培训了4次，提成在原有基础增加大了100，充分调动了促销员积极性，十一时智能浴机器销量占比较高。商管部合计销售智能浴达到了近130台，而**电器1/2，29个店销售不足100台。新品的推广，促销员能拿高薪很高兴也利于促销员队伍的稳定，公司也能获得比老品高的利润，因此我们今后一定要紧抓新品上市的锲机，争取销量的最大化。②节前加强促销员的思想动员，从而在黄金周期间促销员的热情空前高涨，就像**店商场的科长说“你们的促销真是拼了命了，嗓子都说不出话了，宁可扯着嗓子也坚持给顾客”，在这样的努力下，棉**店销售达到了近30万，仅kf3一款就销了15台！**店促销为了不影响是以销售，甚至推迟了家人早定好的婚期??这样的员工，这样的付出，我们为有这样的员工感到骄傲！③销售政策的谈判，我们都取得了商场有力的支持，商场给了我们免除部分促消费的支持，并助推我们的产品，因此我们销售时无后顾之忧且给公司节省了高额费用。④市场宣传与造势：今年我们联合**电器4印刷了别致的单页，大范围发放，从而已最小的代价达到了最佳宣传效果。⑤售后部门（安装公司）的紧密配合，出现了无投诉和退机的现象，给一线销售人员提供了有利的保障，在此，我们对安装公司的全体同事表示深深地感谢！2.不足之处：①对销售预估不足，对烟灶产品不够特别重视，事实证明竞品万和虽然热水器差于我们很多，但烟灶比我们多的多，以后我们一定要抓好烟灶的销售。②节前部分卖场员工为新调整的，从而影响了部分销量，这反映出了管理上的不完善，因此在以后的人员管理工作中，我们要从以下方面入手，使促销员队伍精英化：1.各系统管理人员勤于走访商场，及时发现促销人员情绪的不良苗头并予以督促更正或及时调整人员；2.提高促销员入职门槛，尽量从同行业引进或熟人介绍的途径引进人员。③对竞品分析及针对性方针仍然有待提高。比如对s**，他们在全国范围增速非常快，虽然我们很早就预料到了篇二：十一商场活动总结

企划部十·一活动总结

十一国庆假期大世界商业城组织了以“盛世华章家国同庆，世界好礼乐享不停”为主题的购物抽大奖活动，本次活时间从2011 年 10 月 1 日到 2011年 10月7 日，共 7 天，活动时间安排紧紧扣住十一国庆假期情况。

一、活动费用总结

活动实际支出费用

活动收入

二、活动不足之处及客观不利因素：

活动策划宣传：

十一营销活动由企划部组织在各部门的密切配合下完成。从总体的时间安排上来看，活动策划的比较晚，9月中旬开始着手做策划案，只预留了2个星期的时间来实施具体的工作，时间安排不够充裕。26号dm单出来，由于企划部本身经验不足，且客观环境的不利影响，dm在制作方面有很多漏洞与不足，这点企划部负主要责任。27号之后才开始分发工作，而千盛、新天地此时已经开始十一活动前的预热活动。活动宣传方式也单一，且局限在乡镇大集，人群覆盖面狭窄、且消费群体单一。led的广告是 30号出来的，广告制作方面也比较粗糙、未能达到预期的展示效果。商场内临到9月30号还有许多布置没有处理好，使整个活动显得较被动。空飘和拱门的安置上存在诸多细节不足，一是空飘气球到2号以后充气不足，给人一种疲软的感觉；二是商场活动宣传的拱门安放在了苏宁活动拱门的后面，一定程度上影响了宣传效果（苏宁拱门安放位置事前已书面通知并安排了固定的摆放位置，苏宁方面并未按照要求摆放、且未请示企划部）。而且在活动筹备阶段由于统筹不足，并未意识到商场内吊旗杆数量不足，并未及时维修与更换，致使促销氛围营造不理想。

活动执行阶段: 总体活动执行力差。一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，它还是等与零。十一整个活动在执行上也存在着诸多不足。

首先，在十一活动的动员工作上，部门宣传与配合工作稍显滞后。dm单广告位的销售与统计做的不尽如人意，出资制作的商家仅有7家，直接导致dm单印刷经费出现亏额。且未能体现出参与商家的实际促销力度，也未能统计出实际参与抽奖业户的店铺名称。导致dm单内容单一且缺乏诱惑力。

其次，在抽奖卡的销售与专用抽奖信誉卡的发放过程中监督工作稍显不足。根据企划部的调查得出以下几点原因：专用信誉卡的定价高于往期，业户对大世界商业城管理与决策的不信任，抽奖阶段专用抽奖信誉卡的发放过程中监督力度不够导致的不少业户在销售过程中不主动付与抽奖专用信誉卡。这种情况间接导致了七天累计抽奖数量不足7000份，抽奖氛围不足的另一个原因是商场此次活动的主要针对客户群是乡镇居民，而十一期间正直农忙阶段，所以商场人流并未达到预期效果。再次，因为商场工作人员数量不够，使得许多工作人员要一人兼多份工作，许多具体工作的落实与预期效果存在较大差距，影响活动的整体效果。比如吊旗的悬挂较

少，商场节日气氛及活动气氛的营造不理想。

最后，各部门工作协调性较差。在此次的促销活动中，各部门之间的彼此协调工作做的不够理想，以至于在部门与部门的衔接工作中出现了许多细节上的纰漏。十一促销活动广播稿因为和运营管理部的促销活动信息的衔接工作没有做好，以至于在鑫盈时尚鞋馆的活动广播宣传上出现错误，业户找到我们，也使我们显得很被动。

三、活动建议：

在今后的活动中克服种种困难，规避以上情况，每项活动都要经过周密的计划；各部门密切配合；工作人员贯彻执行。

1、活动筹划必须提前30-45天进行；

2、宣传活动需提前一个星期进行，且宣传方式要求多样；

3、场内外的氛围布置提前两天完成；

4、活动所需物料上严格把关；

5、做好应急预案，让商场在各种突发事件中起到积极的作用；

6、活动完后所有场内布置在保存三四天，让更多的人了解我们商场，让他们知道我们商场经常在做活动，从而更加关注我们商场。

大世界商业城企划部

2011年10月19日篇三：十一工作总结

乌拉特前旗“十一五”卫生工作总结

“十一五”时期，我旗卫生工作以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观统揽卫生工作，认真贯彻党的十七大精神，全面落实区、市两级卫生工作会议精神，在旗委、旗政府的坚强领导下，全面启动了深化医药卫生体制改革工作，疾病控制、新型合作医疗、卫生应急、社区卫生服务、医疗服务和技术水平、卫生执法监督、农村卫生和基层卫生服务体系建设、中医药等事业快速发展，取得显著成就。

一、农牧区卫生工作

一是认真组织实施农牧民健康工程。2007年利用国债项目资金175万元完成了长胜、西小召、阿力奔三所门诊病房综合楼建设任务，2008年和2009年共完成8所卫生院（长胜中心卫生院、西小召卫生院、树林子卫生院、阿力奔卫生院、明安中心卫生院、先锋卫生院、苏独仑卫生院、公庙子卫生院）和40所嘎查村卫生室标准化、规范化建设任务，具体从服务项目、服务程序、操作规程、收费标准、设备配置、技术水平、经营管理、人员资质等方面进行了规范化建设，以此提高农牧区卫生的综合服务能力。几年来为8所卫生院配备了急救车辆。2009年为基层卫生院配备了b超、200max光机、心电监护仪、口腔综合治疗台等医疗设备149台（件），价值约195万元；为75所村卫生室配备心电图机、尿液分析仪等医疗设备1350台（件）。2010年拟扩建公庙子中心卫生院，项目总投资110万元，建筑面积为660平方米，其中争取国家投资100万元，地方政府匹配10万元，目前已完成投资15万元，工程正在实施中；拟扩建20所嘎查村卫生室，项目总投资100万元，建筑面积为1600平方米，其中争取国家投资80万元（每卫生室4万元），地方政府匹配20万元（每卫生室1万元），目前正在实施中；拟扩建西山咀卫生院，项目总投资30万元，建筑面积为130平方米，资金自筹，扩建项目也即将实施。

三是新农合工作稳步推进，不断提高农牧民医疗保障水

平。我旗新型农村牧区合作医疗工作从2007年运行以来，健全工作制度，规范运行程序，强化管理培训，提高管理水平，参合率逐年上升，为保障农牧民身体健康，提高农牧民抵御疾病风险能力，缓减农牧民“因病致贫、因病返贫”、“看病贵”起到了积极的作用。2009年我旗共为参合农牧民报销医药费约2079.9万元，其中住院报销18063人次，报销金额约2019.4万元，人均报销1118元，报销率为37.2%。报销达封顶线4人，报销金额万元以上229人。2010年我旗参合农牧民179700人，参合率95.23%。其中：个人筹资30元，中央60元，自治区30元，市级15元，旗级15元，共筹集资金每人150元。截止9月底，新农合住院总人次12576人，报销金额1686.2万元，占总住院基金的74.42%，人均报销金额为1340.8元，住院总报销比例为36.42%，住院率为7%。产妇补偿494700元（922人），门诊补偿445600.6元（30089人），慢病补偿185079元（186人），基金总支出为17987338.6元。报销金额万元以上140人，封顶14人。

二、城镇卫生工作

深入开展了医院管理年和“平安医院”创建活动，不断加强医疗质量管理，建立健全各项规章制度，完善监督检查、评价机制，加强规范管理、科学管理。严格人员、设备、技术准入关，规范执业行为，提高执业能力和执业水平，消除

了医疗事故隐患，并建立了医疗质量定期通报制度。通过这一活动的开展，进一步优化了就诊流程，简化了服务环节，增设了便民服务措施，为患者提供了方便，逐步做到合理检查、规范用药，从根本上遏制了医疗费用的过快增长。2009年，旗人民医院创建成为“全国百姓放心医院”。

我旗现已建成4个社区卫生服务中心和2个社区卫生服务站，为了提高居民的健康知识水平，我们利用电视、广播、报纸等媒体进行广泛宣传，定期到重点人群、重点场所开展健康教育。积极深入社区开展卫生咨询和义诊活动，针对主题日开展控烟、禁毒、预防艾滋病等宣传活动，对影响居民健康的危险因素进行干预，促进居民合理饮食，不断加强居民的自我保健意识和防病抗病能力。规范居民健康档案，城市建档率达55%以上，农村牧区达35%，其中孕产妇0——3岁儿童规范化建档达61%以上，老年人人群、慢性病人规范化建档率城市达73%，农村牧区达46%。为居民提供基本公共卫生服务，落实妇女、儿童、老年人等重点人群专案管理，对明确诊断的高血压、糖尿病等慢性非传染性疾病人群健康档案管理率城市达82%以上，牧区达82%，对明确诊断为精神病患者管理率城市达66%，农村牧区达65%。旗人民医院综合大楼建设项目，目前已完成投资4970万元，现已全部竣工并2010年10月11日举办了医疗综合大楼落成庆典活动。中蒙医院2008年投入资金120万元新建1200平方米蒙医五疗业务用楼已建成并投入使用；2009年投资130万元新建的1000平方米传染病房楼（三层）现已投入使用，投资220万元新建1800平方米中蒙医专科及制剂用房现已全部投入使用。妇幼保健院2008年投入60万元进行内部装修已完工并投入使用。

三、公共卫生工作

一是重大疾病防控力度进一步加强。认真贯彻执行《传染病防治法》、《突发公共卫生事件应急条例》等法律法规，进一步完善《乌拉特前旗突发性公共卫生事件应急预案》，建立健全组织机构，不断提高应急反应能力，积极开展传染病、地方病防治和精神卫生等工作，加大慢性非传染性疾病监测力度。强化计划免疫管理，“五苗”全程合格率达96.81％。近几年重点开展了手足口病、布病和甲型h1n1流感的防控。由于组织到位，措施得力，我旗发生的手足口病、布病和甲流疫情得到有效控制，发病患者得到及时治疗。二是认真组织实施“降消”、妇幼卫生监测、出生缺陷防治等项目，在规范运行的基础上，对各级产科进行标准化建设，成立了旗级产科急救中心，购置了急救转运车辆，畅通了“产科急救”绿色通道。不断加强三级妇幼保健网络建设，实现妇幼卫生信息化管理，开展贫困孕产妇救助，实施篇四：十一国庆促销活动总结 十一国庆促销活动总结

虽然已经转钟，但是还是觉得有必要总结一下，要养成这个习惯，可能对以后会有好的帮助。

十一活动第一天，9月30号。当天天气很不好，雨一直下个不停，说大不大，说小不小。但是如果这种情况的话，就不会有太多人来光顾了。就像我预想的一样，早上人流量相当的小，到了中午才有点人气，不过奇迹发生在下午，虽然雨还是在下，但是客流可以说是相当的火爆了。有人跟我说，因为当天是星期五，白天绝大部分人还是在上班的，只有到了下午才会陆续进入假期，所以早上没什么人是正常的，但是下午异常火爆却出乎意料之外，因为天气起到很大的作用。我个人认为，下雨最好是呆在家里，哪里都不要去，看来跟我持不同想法的人太多了。不过还有一种可能就是说明我们十一之前的户外宣传很成功，不然哪来的这么多人。（有点自夸，但是也是事实）

早上到公司很失望，觉得当天无用武之地了。先前还像楼上的家电顾问请教，如何又快又好的带套餐，因为五一的时候自己做的相当的失败，这次想在十一的时候不要太狼狈就好。但是看到连家电顾问也没什么生意的时候就知道自己也没什么机会了。虽然下午人流量大了，但是还是没机会。算了，还是先把自己的本质工作做好，本来就不是在销售上很在行，这次的冲动仅仅只是想证实一下自己到底有没有做销售的天分罢了。因为刚刚结束小区的宣传，才回到公司有很多事情不清楚。虽然小家电每次在完成任务上起不到很大的作用，但是任务量还是很大的。所以不停的查电脑，看当天任务完成情况，并且与同期进行对比。早上的凄凉让我们很没信心，而且查电脑时，发现店销售与同期比较也有所下降，所以想到小家电也不会完成当天的任务，但是到晚上22点左右，在次查询电脑，发现小家电的销售跟同期比较却有所增长，令人惊讶的同时也是让人兴奋不已的。尤其是飞利浦、美的，都是完成了当天的任务。这次，我没有像以往，满场子到处逛，毫无目标。这次而是选择两个品牌定点，参加销售，帮助完成任务，虽然没有卖出一台销售，但是还是多少带来了一些人气，有点运气成分在其中。就像不少嫂子说的那样，儿子丫有火气，会带来人气的，我也是将信将疑。不过从销售中，也充分发现自己的不足，例如对产品知识的不熟，销售技巧欠缺等，都是销售挂零蛋的原因。看来回家之后要好好的反省，在以后的销售中弥补不足。据说这个雨要下好几天呢！希望老天爷不要耍我们。才第一天，10月1号要更加努力才行。

因为昨天实在太累，一回家躺到床上就睡着了，所以没有写，今天就把两天的合并起来一起完成。10月1号，国庆当天。该死的天气，雨任然在下，好像跟我们作对一样。一想可能又像30号一样早上是没什么人的，不过当我来到公司的时候，却发现人流量是反常的爆满，楼上楼下都是人。可见十一真的是黄金周，尽情地抢钱吧。我还是如30号一样，站在美的柜台（怎么都是经销），不过我发现我根本帮不了什么忙，因为柜台上都是他们的零时促销员，全部都是职业班子，我也就是帮他们查个库存，转个货，尽量给他们绿色的通道，以此来提高销售质量，仅此而已罢了。当天，九阳、美的都是人满为患，两个品牌的负责人老大都是全程陪同，从早上开门上班到晚上关门下班，敬业程度那真不是盖的，看来领导不是好做的啊！两边拼比的相当厉害，美的砸赠品，九阳也跟着砸；美的买一送一，九阳也跟着买一送一；美的疯狂领赠品，九阳也跟着不落后。总之走道上都是两家的空盒子。哎，由着你们放肆吧，现在销售第一，到时过完了十一在好好整顿！那天店销售虽然没有完成，但是还是比同期有所提高的。10月2号。这个雨真是有罪，不停的下，就是没停过。当天的人流量明显就比前两天少了不少。但是我们还是很有信心的，因为晚上有一支质量优越庞大的团队来——万科业主。所以完成任务还是信心十足的。前半天就是在昏昏噩噩中度过，两天的连班，不少的人已经有点疲乏，但是为了销售，大家任然坚持了下来。相信更多的人是在为晚上的万科业主养精蓄锐。到了下午一点半，我再次荣幸的被派到门口迎宾，这已经不是第一次了，起初我以为是自己长得不错的原因，后来才慢慢发现，因为我比较清闲，又听话，站在哪个岗位都不会脱岗的。这次的万科业主已经大不如从前了，人数少不说，质素也不高。每户消费上万，或者10笔消费以上的都不多。这次唯一的惊喜就是抽奖环节，六点不到，就有业主将一等奖联想电脑抽走了。后面来参加抽奖的顾客都很失望，还以为是我们玩花样，把大奖草草结束。只能说那个顾

客太幸运了。他和他小姨一起来购物，他只买了2单，而他小姨却买了20多单，他抽第二次就中了。真是天意啊！

活动还有几天，可能一天不如一天，只有做好每一天的销售，才能完成公司下达的任务，大家都加油吧！10月3号，今天终于是个不错的天气——阴天，到了中午还出了太阳，暖暖的，有点燥热。可是卖场的人气却大不如前三天了。尤其是我们柜，早上几个品牌都是涂个开张，不过到了下午还是多少有点回升。到晚上六点半，我们柜的任务还差两万，看似不多，但是对于单品平均价只有300——500左右的我们，还是要更加努力才行，而且这个时候基本上都没有什么人流量了，只有祈求几个品牌可以卖几个大泡泡。直至下班，离任务还差一万左右，算是有点庆幸了。但是听说今天店任务没有完成，跟同期比较也有所下降，甚至有人传说不完成任务不能下班了，天啊，大家电的同仁们，加油啊！不过还好了，最后还是九点关了门，因为那个时候整个商场已经没什么人了，光耗着也没用，何况每个人都已经精疲力尽了，不如回家重整旗鼓，明日再战。

我今天给自己的任务是到飞利浦柜参加销售，不卖个2000元不罢休。其实对于我来说，产品知识还不是很全面，除了剃须刀，自己使用过，有经验和想法外，就一无是处了，所以2000元对于我来说不是小数目啊。销售员看到我的参加也很高兴，她们说有男士来卖剃须刀比她们卖更方便，都是同类，有共通语言，方便销售。可是我越是要有意参加销售，老天越是跟我作对，站了半天，连个过来看的都没。有个男的看了一眼，我刚开口问有什么需要，他理都不理我就走了，让我当时情绪很低落，难道真的是同性相斥吗！后来来了个中年妇女，我把活动内容——所有产品都有折扣，只到7号，跟她详细一讲，她很快就有了兴趣，但是接下来却让我失望的是她却不是来买剃须刀，而是买了吸尘器。不过还好了，至少我的宣传没有白费，总算是买了。几十分钟下来，我一个都没卖出去，很失落的走了，看来我就不是销售的料子，还是回柜台做我该做的去吧。

碰到两个蛮搞人的事情。一，一个客人买了微波炉，但是发票掉了，所以提不了货，硬是要求我们当时就给她查账，看我们是不是有多出一台货。不过当时的情况是完全不可能的，促销员以销售为主，场面也相当的混乱，账货都不可能当时记录，只有等到下班前几分钟才扎帐，根本顾不上，再说这次的失误都是客人自己造成的。我们完全没有责任。但是看到客人焦急的眼神，我一时心软，就帮她查了记录，也跟促销员叮嘱了如果有人捡到相同提单号的发票来提货绝不发货，等到十一之后我们盘存，如果有发现多出的一台再跟客人联系，但是客人却不依不饶，要我们当天就查，说如果等到十一之后会更加查不清楚，我是好说殆说，道理说尽，好话说明，她硬是不罢休，跟我软磨硬泡，我真的拿她没辙了。当时已经是中午吃饭时间，柜长看我跟这个客人纠结半天，于是了解情况后，三言两语就把客人打发了。

二、晚上下班后去拿车，我把车锁打开后就骑到车上，在原地等候后面的同事，突然身边的三辆自行车“嘭”的一下就倒地了，看到旁边有一个人也在拿车，相信是她无心把车碰倒了，但是当时实在太累，就没理，想必这个人会把车扶起来，结果她骑了车就走了，以我平时的脾气我会拦截她，要她扶了车再走的，但是看门的师傅都不管我何必差那个嘴呢，也可能确实太累，连张口的力气都没了。但是没想到的是，我刚准备离开，车房的看门师傅过来对着我就吼：“把车弄倒了怎么不扶起来？”我还，离我们这么近你没看见吗，眼睛长什么地方去了，顿时就烦了：“又不是我弄倒的！”“算了，你走吧！”师傅的口气就变了，看来不强硬不行。这两个事情给我的感触很大：

一、不能做好人。人善被人欺，马善被人骑；

二、该强硬时就不能软弱，耳朵根不能软；

三、要坚持自己的立场，不能因为一点插曲就随意偏移。如果当时我能做到以上三点，就不会跟先前那个客人磨叽那么长的时间，被车库的看门师傅冤枉我。不过这样也好，让我一天之类学到人生这么大的学问。

国庆七天假，已经结束了一半，店销售任务只完成60%，虽然还有三天，但是肯定是一天不如一天的。神啊，保佑我们吧！篇五：十一月工作总结

《十一月工作总结》 时间飞逝，转眼间十一月份的工作已经结束，总结这一个月的工作，我们市场部有值得表扬的一方面，这与我们市场部全体员工的共同努力是分不开的，当然我们也存在不尽如人意的地方，这也需要我们在以后的工作中进一步完善，争取把工作做得最好，综上所述十一月份的工作重点和存在的问题如下：

一、业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导，十一月份，市场部根据公司领导要求，在十月份月收入计划基础上，制定了十一月份的收入计划，为确保业务收入和发展量计划顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与市场部人员、教师一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与市场部人员、教师共同解决。

二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。

三、为确保不因自己的疏忽影响学校收入，市场部安排每周对每个家长及时沟通、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。

四、十一月工作中存在的问题和困难，由于上个月集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对学校业务发展支持不够。

面对本月出现的问题我们市场部下个月拟从以下几方面进行改进和提高：

一、加强市场调研：定期给家长电话及时沟通，与市场部专员、任课教师进行座谈。深入市场，了解家长的情况和需求。

二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。

年末将至，我们十二月的工作压力很大，但是我相信有压力才有动力，我会带领市场部全体员工努力做好寒假班招生工作，我有信心在2011年最后这一个月为学校在教学业绩上画上一个圆满的句号。

第三篇：电话销售篇

电话销售篇

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【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】

第二部分: 电话行销

据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备：(清晰/动听/标准)4.工具的准备：(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品 1.每一通来电都是有钱的来电。2.电话是我们公司的公关形象代言人。3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术： 1.我是谁? 2.我要跟客户谈什么? 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 5.顾客为什么要买单? 6.顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么? 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的!专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好!专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

第三篇: 服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么?

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性： 1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的 : a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定

e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f.所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。

3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„)。2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6.备用短信： a.成长激励20条;b.祝福祈祷20条;c.客服售后10条

(对公司比较有价值意义)。

六、服务的五大好处： 1.增加客户的满意度。2.增加客户的回头率。

3.更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4.人际关系由量转变为质变。5.拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤： 1.是否是决策者。2.耐心倾听完抗拒点。3.先认同客户的抗拒点。4.辨别真假抗拒点。5.锁定客户抗拒点。6.得到客户的承若。7.解除客户抗拒点。

第四篇：销售试用期工作总结(多篇)

销售试用期工作总结(多篇)

我叫**，于*年*月*日进入公司，根据公司的需要，目前担任**一职，负责**********工作。本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同公务员之家，全国公务员共同天地事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作;积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步。我自*年*月工作以来，一直从事*************工作，因此，我对公司这个岗位的工作可以说驾轻就熟，并且我

在很短的时间内熟悉了公司以及有关工作的基本情况，马上进入工作。现将工作情况简要总结如下：

1.2.3.4.在本部门的工作中，我勤奋工作，获得了本部门领导和同事的认同。当然，在工作中我也出现了一些小的差错和问题，部门领导也及时给我指出，促进了我工作的成熟性。

如果说刚来的那几天仅仅是从简介中了解公司，对公司的认识仅仅是皮毛的话，那么随着时间的推移，我对公司也有了更为深刻的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快进入到了工作角色中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出最好的性能。咱们公司就是一名优秀的司

机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会做好工作，成为优秀的闻天人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

总之，在这一个月的工作中，我深深体会到有一个***、共进的团队是非常重要的，有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。**公司给了我这样一个发挥的舞台，我就要珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。在此我提出转正申请，希望自己能成为公司的正式员工/，恳请领导予以批准。申请人：***年*月*日

公司员工转正申请书2

尊敬的领导：

我于xx年7月9日成为公司的试用员工，到今天6个月试用期已满，根

据公司的规章制度，现申请转为公司正式员工。

作为一个应届毕业生，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快完成了从学生到职员的转变。

在轮岗实习期间，我先后在工程部、成本部、企发部和办公室等各个部门的学习工作了一段时间。这些部门的业务是我以前从未接触过的，和我的专业知识相差也较大;但是各部门领导和同事的耐心指导，使我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。

在本部门的工作中，我一直严格要求自己，认真及时做好领导布置的每一项任务，同时主动为领导分忧;专业和非专业上不懂的问题虚心向同事学习请教，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，初入职场，难免出现一些小差小错需领

导指正;但前事之鉴，后事之师，这些经历也让我不断成熟，在处理各种问题时考虑得更全面，杜绝类似失误的发生。在此，我要特地感谢部门的领导和同事对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失公务员之家，全国公务员共同天地误的提醒和指正。

经过这六个月，我现在已经能够独立处理公司的帐务，整理部门内部各种资料，进行各项税务申报，协助进行资金分析，从整体上把握公司的财务运作流程。当然我还有很多不足，处理问题的经验方面有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续学习以提高自己业务能力。

这是我的第一份工作，这半年来我学到了很多，感悟了很多;看到公司的迅速发展，我深深地感到骄傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式员工的身份在这里工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的人生价值，和公司一起成长。在此我提出转正申请，恳请领导给我继

续锻炼自己、实现理想的机会。我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来!

第五篇：销售总结(文字篇)

《年终总结》

2010年是惠通飞跃的一年，无论是在总体业绩上还是在公司的规模和内部管理都有着历史性的进步，这些是值得我们每个惠通人骄傲和需要继续保持的。然而也正是这大踏步的飞跃，使得公司的某些薄弱环节和不足暴露无遗，并在如今激烈的市场竞争中形成不良的反响及被动的劣势，严重阻碍了公司的可持续发展，成为惠通未来宏图规划中的绊脚石。所以我们在骄傲的同时，也都应以更谦卑的心态去深深的反思。。。

一、销售篇

2010年惠通销售品牌大事记：

1.《LG手机柜台订单签订》

2.《美的，小天鹅批量订单签订》 3.《国美步入全面打包服务新时代》

4.《美的小天鹅批量品出现重大质量事故》 5.《海尔厨房电器，卡萨蒂植入打包服务模式》 6.《西门子2011年新形象确认》

7.《惠而浦批量打包服务的意向确认，TT渠道的投入》

以上事迹在2010为我司服务的品牌发生的大事迹，很大程度上决定着我们在新一的方向。在新的我们惠通一定要让每一个惠通人明白一个道理，不光光是我们销售：我们的中心不是产品本身，是客户，好的产品有时并不一定能销售的出去，只有适合顾客的产品才能达到客户的需求，满足客户的心理。客户为中心，服务和质量为基础，一个中心两个基本点搞清楚了才能发展。一定要落实到真正的行动上，且要持久转化成制度，久而久之形成一种习惯，在经过沉淀演变成一种传统，最终汇集成属于惠通的文化！这个期间可能需要很长很长的一段时间但我们现在需要的是当下去行动。

年终的客户回访让我更加明确了我们的方向，我们责任，客户所赋予我们的期望值有多么的大，多么的迫切。下面我将以客户分类总结的方式进行剖析说明：

SIEMENS:《订单量的增长取决于我方，而非甲方》

事物的良性发展都是一个不断促进，不断交接，不断改进，不断循环的过程，并非简单的以结果为导向或是以过程为导向，简简单单的判定事物的对与错，是与非。很多问题都是在不断的循环与被循环中发生并去解决的。

如何让客户安安心心的把订单下达给我们，又如何让客户安安心心的等待着我们把货物准时，足量，质量合格的交到客户手中，又如何让客户相信我们交到客户手中的货物在当地安装过程中不出现问题，这是西门子对我们提出的3如何，这3个如何的结果直接决定了我们能在西门子取得订单份额的多少。之所以提出这三个如何主要是因为3个因素： 第一个因素我方在2010的交货准时率为0，也就是说没有一笔订单是准时足额交货的； 第二个因素我方在西门子大库质量抽检的问题率达到50%以上。第三个因素我方在大库抽检的问题改进率也只能达到80%左右。第四个因素我方在大库抽检的问题改进持久率达不到100%。综合四点考核比例导致了客户的质疑和担忧。

西门子客户在106月份就开始引进了11年的新标准形象，我方经过了半年的努力在2011年1月份最终与西门子确定了新品批量品的供货，其实早在八九月份西门子全国各区域办事处都已经在当地各自进行新标准的投入和建立了，但由于各区域执行的力度不一样，施工的工艺和标准也存在比较大的偏差，因此总部一直在控制投放，避免产生大规模形象不统一，因此问题的焦点就在我们这个环节得到了集中体现，如果能满足当地的需求供货，总部也就可以限制当地自行制作，而向我方进行采购发放，从而使我方的订单量增加，也使当地的形象统一，到达一个良性循环。这也是他们的初衷所在；另一个角度来说，如我方的供货满足不了当地的需求，总部会采取两个措施，一个措施是增加批量品供应商，另一个措施是维持原装让当地自行制作，市场是不等人的，这对我们来说无论是哪一个措施都是对我们相当不利的，尤其在前期全国各区域对新标准批量品的热情非常高涨，如能加之催进我将预言西门子的业务在11将会在10的基础上成倍的增长。

订单量的增长取决于我方，而非甲方，用在西门子这个品牌尤其是现在这个阶段来说太贴切不过，同样对于我们惠通来说机会就在面前，重要的就是怎么去把握怎么去解决西门子提出的3个如何身上了。

LG:《惠通要做到的是，出现问题了有服务，服务之外有保障，层层效果叠加》

有的时候出现了问题并不可怕，可怕的是你对问题的无知，无视，和无为。惠通的现阶段发展不可回避的就是不可能不会出现问题，其它同行业也一样，都面临着同样的问题，那我们需要的就是如何在出现问题的同时，及时回复，及时解决，及时跟踪，及时再反馈，这是一个简单的流程，却又不是一个简单的命题。怎么去实现这一系列的及时，这就需要一个很好的保障体系去支撑它，哪怕前期你只能做到每个环节中的一点那也能将重大的问题弱小化。

LG对我们的质量一直都在提出或多或少的意见，但总体来说我们的服务还是得到了LG很大程度上的认可，主要体现在几个方面： 1.出现问题了第一时间去回复，落实。2.在不断落实的过程中不断的反馈。3.在不断的反馈中总结并提出合理化建议 4.惠通服务的是客户不是产品本身。

通过上面几点的论述，我觉得我们完全可以将其放大，放到我们认为我们可以到达的高度，比如如何快速回复的基础上在快速，并更进一步打造准确回复，客户的投诉信息处理的黄金时间为1到2个小时左右，过了这个黄金时间客户的心理会随着时间的延长逐步产生负担和抱怨，我们要做的第一步就是打造惠通投诉回复黄金时间，第二步就是在回复的准确性上在进一步提高，第三步就是结果处理后的总结，总结之后的在回复。这是循环作业给顾客营造一个非常具有保障的环境。

服务的是客户而不是产品本身在LG这个品牌中他们感触尤其深，由于LG内部业务环节的问题有时会导致一些柜台发到当地，当地又不能投放又要转到其它区域，或是寄放到当地物流临时仓库，这点我们的处理得到了LG的认可。

一个细小的举动在客户的眼中你做到了，其它人没有做到你就是进步。

出现问题的后续解决的过程，及时性，准确性等往往远远比问题本身要来的重要的多。

惠而浦：《市场的变化带动行业的变革，行业的变革势必影响企业的进一步调整》

每一个时代的转变势必会影响到一代人，同样市场的转变同样会影响到一代企业。惠而浦冰箱的国美销售买断，TT渠道的投入，厨房电器的产品上市，无疑在惠而浦看来对我们都是一个新的考验。

新的在惠而浦看来对我们将会是一个新的起点，冰箱的国美并购带入了服务打包模式，TT渠道的投放同样也是。厨房电器的新品上市需要我们新的设计方案，市场的转变带来行业的变革，行业的变革势必影响企业的进一步调整，我们当下对于惠而浦来说更重要的就是尽快的调整和适应并将变革后带来的震痛减到最低。

在现有的批量品合作模式中，如何把我们的优势和其它家对比体现的更明显，这对于我们来说也非常重要，市场的竞争日益加剧，我们如何利用现有合作品牌的资源进行整合，从而带来各环节之间成本的降低，让利与客户，这才是我们惠通现阶段发展的根本所在。物流的整合，安装的整合，都是我们当下去操作的。

Haier:《准确的定位，快速的反映，强有力的出击》

方向错了，你走的越快，你离你的目标就越远，你付出的代价就越沉重！海尔厨房打包服务模式的运营，几次投标的失利，让我重新认识了我们在海尔到底应该处于或者是扮演着什么样的角色，在海尔的众多供应商当中每个供应商在海尔眼里都有一个明确的定位，这很关键，比如：日先在海尔的眼里属于的就是综合实力很强，铺盖范围很广，建设速度很快的公司，他们全国大型的城市都开设了办事处（为海尔量身打造的安装服务管理机构）但他们的执行力度不够强，执行的效果也不是很好。（当地广告公司的水平参差不齐）

铭富在海尔看来属于快速反映的强者，且价格方面拥有明显的优势，他们属于上市公司，业绩的扩大和增长大于利润的增高，这取决于他们企业自身的定位。但他们的设计研发很欠缺无法满足海尔的需求。

田川属于海尔的后备资源，可用于球队的替补来形容，作为一个企业的运营来说这也相当重要的，前期海尔冰箱和热水器空调在执行日先的标准的时候，有由于日先的管理出现问题，全国建设的店面出现大规模的质量安装上的问题，直接影响到终端的形象，海尔动用了铭富和田川让他们去接手，绝大部分工贸给日先的订单在短时间内全部暂停，这也是日先在后期打造安装服务管理机构的重要原因之一，田川扮演着属于他的角色。

惠通到底在海尔是一个什么样的定位：准确的说我们在海尔是以设计研发为主打，批量制作相配套，安装服务相辅助的一个公司，设计研发在海尔看来是我们的强项，且对比其它企业有较明显的优势，海尔现终端的方案基本有我方和日先两方的设计方案构成。这也奠定了我方在海尔的基础，我们的价格不占优势这也是这几次招标失利的原因，同样相对应的另一个问题又脱颖而出，那就是作为设计单位的我们有40%的跟标权，也就是如果我们在投标中每中一标，我们有二次的跟标权关键是一标的价格我们就算是有跟标权也无法去接受，一个方面是价格确实很低基本在15%-20%的空间毛利，另一个方面就是不是设计单位的他们对图纸或是结构理解有出入，但为了能拿下份额以低价杀入，后期的潜在风险他们没有考虑的很完善这也是一个非常关键的原因，由于我方和日先铭富相比现阶段已经不是一个起跑线上的队员了，他们利用海尔的其它产品线初步已经建立起了比较完善的售后服务安装团队，在增加新项目的投放时平摊到单个项目的管理成本就相对于比较低，而我方不一样，整个项目的成本只能在这个项目上进行平摊，两者一对比差距就很大了，因此这方面的原因也很重要，这样会导致一个恶性循环，他们在增加项目的同时在一定程度上是在降低他们的成本，基数在变，而我方如果不调整则会一直扮演着参与的角色，这也使我深深的感到在前年日先以几乎是没有利润的价格拿下海尔冰箱全国8个大区的份额的举动的目的所在了，第一个标的成功几乎奠定了他们在后期的其它产品投标时的成本优势，这是无可比拟的。虽然在后期的执行当中他们也出现了很多问题，但从营销的角度上考虑他们的战略还是非常成功的，而且如果在这样的环境中我们不去适应不去改变很快我们将会被出局，结果话语权又将回到日先的手中，利润的增加只不过是后期的手段和方式问题。

惠通在海尔如果想占有一席之地，并与日先与之对抗必须当下调整，首先我们要有个定位，在海尔的定位，并且要快速在快速，在予以强烈的出击才有可能达到我们的初期效果，什么样的定位才合适我们现阶段，个人觉得日先打造的大而全，且战线拉的宽而且长，短时间内我们如果予以正面对抗不合适，拿我们现阶段操作的厨电新标准为例，我们需要打造的第一个阶段的目标就是《新标注准建设投放的领导者》，在我们的优势基础上在横向扩展奠定我们的根基，这是一个不断去修正和完善的过程，我们现在提供的不光是一个产品是一项服务一项被客户和市场认可的服务，从前期的设计到研发打样再到批量样板店的发货，再到安装售后在回到设计研发以此循环，不断修正最终达到一个市场和客户认可的标准形象，这就是我们当下这个阶段要去实现的，往往这个环节的利润相比批量招标供货后的价格要高很多，且可于日先的战略方针相牵制，且与我们现阶段的情况较为适合，定位有了就要快速去做出响应，我相信经过半年的努力应该可以打造一个雏形，后期在加以完善我们就能一步步奠定我们的基础。

Gome:《惠通要明白自己现在真正在做什么？》

如果你真正的明白你在做什么，那么你的步伐将踏的坚定有力。

国美的合作真正的引进了我们的打包服务，怎么去才能正确的去看待这个“打包服务”这个庞大的体系，这是发展的关键，换句话说就是你要明白你现在做的是什么？

在明白做什么的前提在结合惠通自身的其优势并加以修整就能成为惠通模式的“打包服务”资源的整合为打包服务成败的根本和关键也可以说打包服务就是一项资源整合，品牌与品牌之间的整合，产品与产品之间的整合，区域与区域之间的整合，都是相当重要的。例如前期的设计研发的整合：类型与类型之间的整合，形式与形式之间的整合，我们利用我们现有的其它品牌的资源，如地台，灯箱等都可以进行内部结构的整合，部分部件的整合统一在优化，成本的再降低，如家电产品的冰箱就是以这种方式的进行的有效整合，冰箱一共有大小上百种零部件构成，任何品牌任何内型都是一样，其中有三十多个零部件是永远不能动的，动的只是外面的一些门的面板 把手底座 等外观产品，功能其实都大同小异，而这些相同的零部件几乎都是统一的工艺标准，质检标准，更有的是同一个厂家提供的，这大大降低了产品的成本，这样市场竞争带来的变动，同样对于我们的产品来说也是如此，一些产品的内部结构都可以统一，只是动一下外部结构或是颜色，甚至所有橱柜等的螺丝基础板材等都可以统一，这将对我们带来的改变将是巨大的，可以避免很多因人为导致的错误，把因此降低的费用让利于客户，绑架客户，大大提高我们的竞争力，因此我们整合的越多，越系统我们的竞争力就越强，这就是我们的优势，我们做的品牌越多，品类越多也就越丰富，这是一定范围的整合，如果在提高高度，我们就可以进行行业产品的整合，比如灯箱的眉板背板等我们可以创造出一种产品，销售到整个行业市场这又是一个新的高度，全国所有终端基础材料的整合这将是有整合带来的一个行业性的变革，这是从设计研发的角度去阐述整合。售后安装服务的整合，从另一个角度来说的话也可以说是人员上的整合，例如一个商场要安装我们的批量品，我们最基础的方法就是寻找我们的下线广告公司去进行安装，这也是一个整合的过程，一方面可以寻找他正在做的这个商场的品牌，顺带去安装这样会节省运输安装等成本，这又是一项整合，诸多环节之间的整合真正意义上才能构成“服务外包”这个概念。因此我们现在做的是服务外包，那就需要这里的整合！AO史密斯:《新客户的签订对于惠通来说意味着什么？》

大多数人对于这个问题的第一个反映就是，业绩会增长，团队可能会增加，等等。。但我们要真正看到的是隐藏在他们背后的东西：AO的文化

文化与文化的对接带来的影响对于我们来说是一系列的连锁反映：KPI考核标准的新模式，合作条款的种种限制，等等，这无疑将是令人深思的。对于我们惠通来说通常文化与文化直接对接出现问题主要是体现在KPI考核这块，你所生产的产品的质量能否达到客户认可的标准，每个客户的标准都不一样，你的交货期能否满足客户的需求，不同的客户交期的要求也不一样，如果这其中产生问题无疑我们将付出很惨重的代价（如美的）。

文化与文化的的磨合需要一个过程，文化差异越大过程磨合的时间就越长，带来的震痛也就越大，产生的影响就越深远，一段磨合期结束后期带来的“羊群效应”也是非常巨大的，但首先前提这个文化是一个我们认可的文化而不是一个低级的没有意义的。

公司的发展需要这类客户，因为通过合作可以引进他们的先进理念，文化，从而逼使我们去改变我们自身的一些不良习惯和标准，我永远相信要去改变必须要有人去监督去逼使同时要建立严格的奖罚制度，无疑AO就是这个在合适不过的监督者，奖罚者。但我们必需要认清一个问题就是和这类客户合作我们的第一任务不是利润，而是通过他们的这种模式，管理理念，文化转化成我们自身的优势，来去争取市场的其它更大范围的份额，到那时你会做的很轻松，你赢的也会更彻底，因为到那时你站的已经不是你原来的那个高度，你的思想也得到了提升，你的文化发生了变化。我觉得这是我们在10通过AO的接触给我带来的最大感受，AO的签订是必须的，因为他对于我们现阶段的惠通来说不是一个简简单单的项目，他是一个战略目标。为之带来的影响会影响到我们今后很多年。

六大品牌的六个核心命题，让我们在新的更加清楚的认知自己，改进自己，促进自己，激励自己。为了能在新的一年里我们能实现我们共同的目标，我们需要在冷静中思考，思考中前进！我相信我们有信心做到，也有能力做到！

二、管理篇

企业的命脉便是客户，而客户完全的取决于销售，所以从销售过程中发现的问题也将是企业核心发展必须重视的问题。通过以上销售篇的深度剖析，我们不难看出，公司目前面临的问题和劣势。

一、如何提高公司的核心竞争力（产品）

1、如何打造一支先进、专业、顶尖的设计、打样售前团队；

这是我们要解决的第一个问题也是前期最重要的一个环节，通过和AO投标暴露出我们的设计和打样的一些问题，而且在和其它同行业的对比下显得较为明显，现有的资源已经无法满足我们客户的需求，而且我们现阶段的设计研发，仅仅只停留在“设计”本身，“研发”的价概念没有凸显，我们现在做的是在“制作产品”，而我们的对手是在“创造产品”，我们来简单的分析下我们的竞争对手，首先我们要明白我们的敌人是谁，展阳，舒华，奇尚都是做精细道具的专家，展阳和舒华：出口的标准和国内的标准本身就存在差异，因此他们在质量这块很容易达到AO的要求，因为他们之间的文化差异很小，只需要稍微的调整下，就可以轻松适应，迫于行业转型的压力他们以做服装货架和出口为主的企业不得不发展其它的市场，家电市场是他们必然的目标，他们的硬件资源和软件配套也非常全面，但我们在短时间内可能达不到一个与之抗衡的水平，当我们现在可以做到的是可以根据现有的水平打造一套合适现有客户标准的硬件和软件为之配套，这个我相信应该是可以达到的，他们的劣势在于对家电市场的模式还是比较陌生的，没有太多的行业经验，我们应当拿出我们的优势去补我们的劣势，通过经验去控制，上面我提到过一个好的产品有时并不一定能卖的出去，只有一个正真适合客户的产品才能卖的出好价格，这个前提就决定了你必须深入了解这个行业，这个客户的所需，更深一个层次的是心理上的，比如你买化妆品不是为了买这个产品，而是为了你自身的美丽，本质的需求才是最真实的，因此我们要发现这个本质，这就是我们具有的优势，其他家在短时间内是不可能达到的，这就需要我们打样和设计环节体现真正的价值，可以总结为客户的本质需求---设计研发的核心价值。

2、如何压缩产品的成本

主要从两个方面去阐述，品牌资源整合，采购成本压缩。

品牌资源整合：就是我上面提到的，利用现有的品牌资源的优势，把目前现有品牌的产

品进行全面打散，在重组（在不影响使用和外观的基础上）进行几个方面的重组调整，从而达到我们成本的降低，零部件的统一，基础材料的统一，工艺方面的统一，结构的 统一，这四点做好会降低我们很多费用，材料费用的降低，人工成本的降低，等等都会 带来变化。

采购成本的压缩：大力发展一二级供应商，改变目前供应商的短缺和不足。

保证质量的前提条件下，寻找价格低的同类产品做替代品。

大力发展一二级供应商，通过设计研发的整合，无疑相同产品原材料的单体采购量肯 定会增加，工艺统一了外协加工商的人工成本肯定会降低，效率会提高，采购必须进行 单个项目的招标来选择供应商的合作，招标可以使得我们有一个相对完整的保障体系去

约束供应商，使我们企业自身的风险降到最低。保证质量的前提条件下，寻找价格低的同类部件做替代品，很多客户在原材料的品牌使 用上没有明确的要求，只是做了一些功能，技术指标和外观的要求，那么这就需要我们 采购充分的了解市场，选择真正物美价廉的产品来供应，我们的产品成本也就随之能得 到降低。

3、如何打出公司漂亮而有力的服务王牌

一般服务可分为三个阶段：售前，售中，和售后。

服务具有四个特征：无形性，不可分性，易变性，时间性。下面我经过特征的分析来阐述如何完善我们的服务。

1.无形性.服务是无形的。在购买服务之前，它们看不见，尝不到，摸不着，听不见。客户选择我们之前不知道我们能做出什么样的设计，制作出什么样的产品，犹如在精神病医生的诊所内看病的人，不可能先知道医疗结果一样。客户首先必须先信任我们。我们也可以在增强客户信心方面发挥一定的作用。首先，我们可以增加服务的有形性。我们可以根据客户的需求提供比较适合他的方案并拿出相接近的同类产品给予参考。第二, 我们需要为其服务制定品牌名称，以增加客户的信任感，如“联合航空公司红地毯服务”，我们可以打找：“惠通黄金180响应式服务”等。（180分钟）

2.不可分性：服务与其来源是不可分的，不管这种来源是人或是机器。但有形产品是存在着的，不论其来源是否呈现。大多数客户关心的是我们的产品的本身，但睿智的客户关心的确是我们产品的来源，如西门子，AO等，因此如果你告知你的产品不是工厂生产而是通过外协进行加工提供，客户会对我们大打折扣，我们的关键产品不论是从公司的长远发展角度还是从服务本身的角度去说还是要自行控制。

3.易变性：服务是非常易变的,因为他们依赖于由什么人提供服务，在何时何地提供服务。例如：在医院看病，大病一般都会选择专家门诊，一般很少会去选择普通门诊的道理是一样的，而回到我们本身客户的选择性也非常强，设计方面客户有时提出指定的设计师为他们设计方案，客户拒绝某个人为他们提供服务，因为他们觉的不放心，客户意识到服务具有高度的易变性，并且他们会在选择我们前经常向其他同行品牌提及这一问题。这就是所谓的口碑，我们可以采取两个措施来开展质量控制。第一个措施是，为选择和培训良好的服务人员进行投资。第二个措施是，通过建议和申诉制度、顾客调查和采购比较来检查顾客是否感到满意，从而找出服务中的问题并加以改进。

4.时间性：服务不能贮存。这就像在医院许多医生为什么会指责病人误了约定时间呢？这是因为服务的价值恰恰在病人没到场的那段时间内存在。当需求处于稳定状态时，服务的时间性算不上是个问题，因为在服务之前就能容易地配备好服务人员。这就跟我们和客户约定的产品交货期一样，客户会根据这个交货期调配好他们所有相配套的工作和环节，我们售中服务的价值就是在这个交货期里体现的道理是一样的，这是相当重要的。我们工作的结束并不能代表客户的工作结束我们只是他们工作部门中的一个环节而已。

因此通过以上的分析只要把上面四点做好应该就能达到我们初期的效果！

4、如何凸显公司售后安装的全面、专业、及时。

售后的安装是打包服务的最重要的环节之一，因此它的意义非常重大。2011年我们将提出2个全新的概念，一、打造惠通全国“黄金圈”安装服务网络；

二、配备专业的安装执行区域代表。

1、打造惠通全国“黄金圈”安装服务网络：何为“黄金圈”？即在现有的全国安装广告公司网络基础上，加以整合调整，并在空白区域继续增加，确保在全国范围内以每半径200公里距离为标准，必须发展一个属于惠通的安装网络。这将是我们2011年承接打包服务的最有力的一张王牌。

2、配备专业的安装执行区域代表：增加现场订单跟踪程序，每个大区域配一到两名订单跟踪员，负责落实最终执行效果和验收工作，项目责任制。这个概念前两天我跟海尔已经沟通过他们强烈要求按照这种模式推进，并承诺这个人员在他们项目中产生的各种费用有海尔负责报销，如果等到问题发生再去补救那带来的后果和付出的成本是相当巨大的。因此在11年个人建议增加这方面的人员和设定这样的流程，具体实施由我们来落实。

这样以来就能很好的把现场和前期紧密的联系在一起，出现问题了也能在第一时间能够及时有效的解决，而不是像现在一样只是停留在前期，很多还是靠电话去确认落实这样的力度和执行效果远远达不到我们现在客户的需求，这样是日先全国设立分公司的初衷，靠总部去辐射控制全国的施工在现阶段来说不太现实，一旦这个系统建立完毕我们就可以去赢得更大的市场。

二、企业要发展，员工要就业，全都取决于客户，如何维护现有的客户关系，如何以现有的客户关系为基础，良性的发展同类的客户。（客户）

21世纪客户关系是企业赖以生存的重要资源，是公司产生利率的靠山，没有稳定的客户支撑，公司就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为我们所有工作中的重中之重。

以上的各项工作是我们维护客户关系的基本，只有产品满意了，服务满意了，才有可能培养客户的稳定性和可持续性。当然仅仅有这些也是不够的。客户关系的维护还需要我们继续努力：

1、定期对客户相关责任人进行拜访，提前了解客户接下来的计划和安排，提前做好即将服务的准备，了解客户对目前合作状态的满意与否，或有新的想法进行探讨，提出可行性方案和措施。

2、在执行完一阶段的订单后，将遇到的问题提出解决方案，或从我公司对市场的观察与深入了解主动为客户提交一些优化方案供客户参考。

三、如何打造员工强烈的责任感、归属感，员工发展稳定、进步的同时，公司才可以走的更远。（员工）

1.公司营造良好的企业氛围和打造自身的企业文化 2.拥有良好公平的晋升制度 3.制定并执行有效的奖惩制度 4.重视人才的培养

以上是企业要长远发展所必不可少的三大要素（产品，客户，员工），缺一不可，如果公司能够将以上的问题执行到位，而不是停留在嘴巴或是会议上，完成2011年的计划目标，以及公司长远发展目标，我有信心，在未来的几年都将一一实现。

南京惠通展览用品开发有限公司

周文栋

2011.1.22