商务谈判期末考试试卷及答案

第一篇：商务谈判期末考试试卷及答案

线 ： 名 姓 订 ： 号 座 ： 装 级 班

商务谈判期末考试试卷

（2017－2018学年度第二学期）

考试年级： 2016级 考试科目: 商务谈判 成绩：

一、选择题（30分）

1、商务谈判的最佳结果是（）

A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢

2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）

A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段

3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）

A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓

4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）

A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是

5、谈判从某种程度上说就是一种（）

A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步

6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。

A.问

B.听 C.看

D.说

7.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。

A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔

8．价格条款的谈判应由（）承担。

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）

A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段

10.应赋予谈判人员的资料是（）

A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征

11、让步的基本规则是（）

A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大

12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢

13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做()

A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判

14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()

A.贿赂 B.求助 C.“润滑策略” D.为了理解

15．让步的实质是（）

A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略

二、填空题（30分）

1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、__________________、__________________、___________________。

3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。

4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。

三、简答题（20分）

1、什么是商务谈判？

线 ： 名 姓 订 ： 号 座 ： 装 级 班

2、简述商务谈判的基本原则？

3、简述谈判的基本构成要素。

4.简述商务谈判预防性策略？

四．案例分析（20分）

中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定，拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

请分析：

（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

（2）谈判班子这样的组合导致什么样的后果?

（3）应该如何调整谈判班子？

答案

一、选择题

每题2分，共30分

1-5 DBACB

6-10 AA BCC

11-15 DCBCB

二、填空题

每题2分，共30分

1、准备，开局，磋商，终结，签订协议。

2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。

3、越多

4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。

5、主人

三，简答题 每小题5分，共20分

1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。

3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。

4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。

四．案例分析 20分

（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

（2）这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

第二篇：《商务谈判》模拟试卷二答案

《商务谈判》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险

[A] 美国 [B] 市场风险 [B] 英国 [C] 经济风险 [C] 法国 [D] 素质风险 [D] 阿拉伯

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能

力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期

[C] 谈判策略 [D] 后期 [D] 指针和方向

10、谈判目标是谈判者行动的（）。[A] 具体内容 [B] 具体步骤

二、【多项选择题】

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。[A] 投资风险

[B] 利率风险

[C] 汇率风险

[D] 能言不书 [D] 价格风险

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。

（）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就（）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）

四、【名词解释】

21也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。22

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

五、【简答题】

23、什么是一般性资料的收集？ 能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。

27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。

《商务谈判》模拟试卷二 答案

一、【单项选择题】

二、【多项选择题】

三、【判断题】

第三篇：《商务谈判》模拟试卷五答案

《商务谈判》模拟试卷五

一、【单项选择题】

1、（）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

[A] 价值式谈判 [B] 软式谈判 [C] 立场式谈判 [D] 弹性谈判

2、谈判组成员的年龄段，在（）之间较为理想。

[A] 20岁—60岁 [B] 20岁—55岁 [C] 25岁—55岁 [D] 25岁—60岁

3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（）。

[A] 标准 [B] 动力 [C] 原则 [D] 基础

4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（）。

[A] 无损性让步 [B] 受利性让步 [C] 合作性让步 [D] 互惠式让步

5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（）。

[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判 [C] 交替谈判 [D] 无领导谈判

6、（）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。

[A] 进出口货物谈判 [B] 投资谈判

[C] 劳务输出与输入谈判 [D] 专利知识产权转移谈判

7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（）。

[A] 多重计价法的分配原则 [B] 拍卖法的分配原则

[C] 朴素法的分配原则 [D]平衡法的分配原则

8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（）。

[A] 产品的宣传 [B] 产品的研发

[C] 产品的正常生产 [D] 产品的顺利销售

9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（）。

[A] 双方的合作是一次性的 [B] 双方有长期无限次的商务往来

[C] 双方有有限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确

10、（）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

[A] 谈判的效度 [B] 谈判的利益 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益

二、【多项选择题】

11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（）。

[A] 文盲与非文盲的差异 [B] 地域的差异

[C] 学历的差异 [D]习惯的差异

12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（）。

[A] 权 [B] 责 [C] 利 [D] 益

13、谈判前，物质条件准备主要指准备（）。[A] 谈判人员的吃、住、行 [B] 谈判场所 [C] 谈判所需要设备 [D] 有关客户资料

14、时间的量包括（）。[A] 把握自己的时间界限 [B] 把握谈判的时间界限 [C] 把握准备的时间界限 [D] 把握对方的时间界限

15、合同首部，包括（）。[A] 开头的序言 [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点

三、【判断题】

16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（）

17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（）

18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（）

19、制定计划是谈判中的4P之一。（）20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。

（）

四、【名词解释】

21、一对一的谈判

又称单人谈判,是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式,包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。

22、激将法

以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。

五、【简答题】

一、重信誉，讲交情；

二、谈判节奏缓慢；

三、重视中下级人员的意见和建议；

四、代理商在商务活动中起到重要作 用；

五、喜欢讨价还价；

六、喜欢图文结合的资料；

成交阶段

1、知识互补；

2、性格协调；

3、分工明确。

六、【案例分析题】

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各

家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用

了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。

《商务谈判》模拟试卷五 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）

21、一对一的谈判

复习范围或考核目标：第三章第一节 谈判组的规模

22、激将法

复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）

23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。

复习范围或考核目标：第九章第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点

24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？ 复习范围或考核目标：第一章第一节 商务谈判的基础

25、简述谈判小组人员构成的原则。

复习范围或考核目标：教材第三章第三节 人员准备

七、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分)

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿?

27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？

28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 复习范围或考核目标：联合谈判

第四篇：《商务谈判》模拟试卷四答案

《商务谈判》模拟试卷四

一、【单项选择题】

1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。

[A] 中式报价 [B] 欧式报价 [C] 美式报 [D] 中东式报价

2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。

[A] 一种 [B] 两种 [C] 三种 [D] 四种

3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。

[A] 一对一的谈判 [B] 小组谈判 [C] 集体谈判 [D] 无领导谈判

4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。

[A] 环境资料 [B] 特定资料 [C] 一般性资料 [D] 客观性资料

5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

[A] 让步式谈判 [B] 软式谈判 [C] 投资谈判 [D] 硬式谈判

6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

[A] 欧洲 [B] 美洲 [C] 亚洲 [D] 非洲

7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。

[A] 等额让步 [B] 增价式让步 [C] 反弹式让步 [D] 幅度递减让步

8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。

[A] 利益的重合之处

[C] 利益的交叉之处 [B] 利益的共同之处 [D] 利益的一致之处

9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。

[A] 公平的原则 [B] 心理的原则 [C] 时间的原则 [D] 信息的原则

10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。

[A] 化整为零策略

二、【多项选择题】

11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。

[A] 让步式谈判 [B] 横向谈判 [C] 纵向谈判 [D] 硬式谈判

12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。

[A] 主观的公平[B] 客观的公平[C] 机会的公平[D] 结果的公平

[D] 幅度递减让步

13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。[A] 等额让步 [B] 增价式让步 [C] 反弹式让步

14、如果说合同很全面，我们可以称之为（）。[B] 化零为整策略 [C] 唱红白脸策略 [D] 针锋相对策略

[A] 标准合同 [B] 销售合同 [C] 购货合同 [D] 简式合同

15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（）。[A] 权力受限 [B] 技术机密 [C] 商业机密

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（）

17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（）

18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（）

19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（）20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（）

四、【名词解释】

21、横向谈判；是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。

[D] 资料受限

22、开小会

就是差异性对待对方谈判组整体成员。

五、【简答题】

23、简述日本商人谈判的风格特点。

答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。

24、简述谈判规模定为四人的原因。

答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超 过 4 人。（2）在谈判中，4 人所掌握的知识经验足以应付各种局面。

25、简述商务谈判的定位。书中13页。

六、【案例分析题】

材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

26、A公司的探询是否成功？为什么？

天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结 果时，条件太苛刻，非诚意报价。

27、天津工厂应做何种调整？为什么？

天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港 的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容； 让香港公司的外探纳 人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

28、天津公司的探询要做何调整？为什么？

天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起 来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

《商务谈判》模拟试卷四 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

第五篇：《商务谈判》模拟试卷一答案

《商务谈判》模拟试卷一

一、【单项选择题】

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

[A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别

2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。

[A] 技术水平[B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值

3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

[A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

[A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。

[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。

[A] 条约 [B] 规约 [C] 要约 [D] 协约

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。

[A] 坚定 [B] 等额 [C] 风险性 [D] 不平衡

8、价格条款的谈判应由（）承提。

[A] 法律人员 [B] 商务人员 [C] 财务人员

9、谈判组的最优规模是（）个人。

[A] 2[B] 4 [C] 1010、韩国人的谈判风格一般是（）。

[A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心

[C] 注意宗教信仰

二、【多项选择题】

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（）。

[A] 准备阶段 [B] 开局阶段

[C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段

12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（）。

[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段

[B] 产品所具有的竞争力如何

[C] 有关客户资料的收集

[D] 技术人员 [D] 6 [D] 重视个人面子

[D] 有关市场的资料收集

13、迫使对方让步的主要策略有（）。[A] 利用竞争 [B] 最后通牒 [C] 撤出谈判

14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（）。

[A] 诚挚 [B] 合作 [C] 灵活 [D] 认真

15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（）。[A] 市场供求情况

[B] 市场变化情况

[C] 客户基本情况

[D] 商品的情况 [D] 软硬兼施

三、【判断题】正确的填T，错误的填F16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应

对手的提问。（）

17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（）

18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）

19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）

20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们

都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（）

四、【名词解释】

21、架势

在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

22、商务谈判系统

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

五、【简答题】（首先了解商务的内容（己方的价格 品质 服务等条件和对方的价格 品质 服务等条件）接着是对商务谈判可行性的分析（对谈判环境的分析 对谈判对手的分析 和 谈判计划的制度）

然后是商务谈判的策略选择性（团队组建 谈判方式）最后是礼仪和法律保障问题的考虑！~

谈判所需的知识和经验背景。进行国际商务谈判，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。每个人在各擅长的领域都应该独当一面，从而组成一个强有力的战斗集体。

作用意义是双重的，对雇员来讲，通过集体行动，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益。对雇主来讲，通过谈判的方式可以加强劳资双方的沟通与合作，促进劳动关系的稳定，推动企业目标的实现和企业效益的提高。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.26、分析中方在谈判中取得成功的原因？

27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？

28、从此案例中，我们学到了什么？

案例中面对美商的谈判，冶金公司明显处于劣势，但是高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。因此，我们可以从中体会到：要想在谈判中取得胜利，谈判前的充分准备是十分必要的，正所谓“知己知彼，百战百胜”。

《商务谈判》模拟试卷一 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)