商务谈判答案

第一篇：商务谈判答案

一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题

1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？

(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式

实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

3）建立谈判双方的信任关系。

4）达成使双方都接受的协议。

5）协议的履行与关系的维持。

3.简述商务谈判中“听的”障碍

1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。

2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。

4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。

5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。

4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

（1）建立良好的谈判氛围

（2）对具体问题进行说明——4P进行说明

（3）开成陈述

5.商务谈判的目标层次是怎样的？

（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标

（2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围

（3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求

6.通则议程包括哪些内容？

1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排

2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排

3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序

4、谈判中各种人员的安排

5、谈判地点及招待事宜

7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。先声夺人，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔

克刚，比尔斯科特的“以战取胜。等

8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？

包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件

9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？

正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可

选择如下策略

1、回避分歧，转移议题

2、尊重客观，关注利益

3、多种方案，选择替代

4、尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会

6、以硬碰硬，据理力争

7、孤注一掷，背水

一战

8、避重就轻，转移视线

9、利用调解人

10、调整谈判人员

10.你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人

员？

商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个

层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素

质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。

商务谈判人员应具备的素质主要有四：

1具有良好的思想品德，这是首要条件；

2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协

调能力。

4要有成熟的心理。

合格的商务谈判人员应具备

1、良好的道德素质和职业操守

2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力

4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能

来自对手的威胁灵活运用谈判技巧

6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼

7、不断积累经验

三、案例分析题

1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下

四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任

(1)如此谈判人员的安排有何不合理之处?

(2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？

(3)应如何调整谈判人员？

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3

名政府官员参与谈判。

(4)调整的依据是什么？是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋

生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答

复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方

公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震

怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你

们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散

了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联

系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提

出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧

(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

1）准备充分，资料详实，信息完备2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方

有条不紊3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。

1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的实力、经验和尊严

3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获

利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8

日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7

亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。

背景介绍:

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也

适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？2．买方应从哪些方面如何评论？

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解

释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按

拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备

价值；

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

四、综合运用题

请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求：

（1）能对典型事例进行清晰的描述

（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略

五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。

1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。（）

2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。（）

3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。（）

4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。（）

5．商务谈判沟通，是指语言沟通。（）

6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。（）

7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（）

8．沉默是平等地位的谈判策略之一。（）

9．商务谈判的基本特征是利益性。（）

10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。（）

11.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

12.对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻

13.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格

六、单项选择题：

1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（c）5

A．目的性B。相互性C。协商性

2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A）

A．交易对象B。货物品质C。货物数量

3．技术贸易中，技术价格是（C）

A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现

4．谈判开局，首先应（B）

A．制订周密的计划B。营造良好的气氛C。采取有效的策略

5．属于谈判的理性理解是（b）

A．谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等

6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上(B)的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)218

A.问B.听C.看D.说

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

七．多项选择题：

1．谈判的一般动因是（ACE）

A．追求利益B。战胜对手C。谋求合作D。树立形象E。寻求共识

2．商务谈判的主要特征是（ABCD）17

A．普遍性B。交易性C。利益性D。价格性E。协商性

3．商务谈判的主要职能是（ABE）18

A．实现购销B。获取信息C。取得利润D。加强沟通E。开拓发展

4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE）急轻狭俗弱贪

A．急B。轻C。狭D。弱E。贪

5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（ABCD）105

A．把握气氛B。次序逻辑C。掌握节奏D。沟通说服E。避免争论

6.谈判议程的内容包括(BC)

A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员

7.迫使对方让步的主要策略有(ABC)

A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施

第二篇：商务谈判A卷答案

商务谈判试题答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、谈判当事人、谈判议题

2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判

3、准备阶段、谈判阶段

4、货物部分、法律部分 A5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素

6、条件是否具备、策略运用是否恰当

二、判断分析题（30分 要求先判断再分析）

1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、错误

分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。

3、错误

重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。

三、论述题（15分）

答案要点：1、2、3、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）

四、案例分析题（40分）

1、（一）我方谈判技巧：（10分）

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

2、要求运用商务谈判准备一章内容分析

（一）知己（具体分析6分）

（二）知彼（具体分析6分）

（三）环境背景（具体分析8分）

第三篇：《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30判断题 10*2=20简答题5*6=30 论述题 2*10=20

一、填空题

1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和 谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素、企业自身情况 和谈判对方情况。

5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标、中间目标和最高目标。

6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和寻求共识。

7、谈判背景包括 谈判环境背景、谈判对手背景 和企业自身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判 和中立地点谈判

9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备、还价和让步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间 主谈室、密谈室 和休息室

二、判断题

11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）

12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）

13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）

14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)

16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）

18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）

19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）

20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)

22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)

24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)

25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）

26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）

27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)

28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)

29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）

30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）

三、简答题

31、商务谈判的特点？

1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）

2、谈判内容的交易性

商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

3、谈判目的的经济性（利益性）

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”

4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)

5、谈判双方的排斥性和合作性

32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

1良好的职业道德

遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。

2良好的心理素质

决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力

3谈判人员的能力素养

社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力

4合理的学识结构——“T”字形知识结构

横向知识结构、纵向知识结构

5健康的身体素质

33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？

1谈判双方之间的关系

2谈判双方的实力

3双方的谈判实力

34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？

先报价的有利之处：

（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。

（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

（3）先报价可以占据主动，先施影响。

35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？

1、谈判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、满足谈判所需的知识范围；

4、便于谈判班子成员的调换。

36.商务谈判中报价的具体原则有有些？

1.报价的首要原则

对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。

2.开盘价必须合乎情理

3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？

（1）投石问路策略：试探对方虚实。

（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。

（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

38.商务谈判中的让步策略有哪些？

（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。

（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。

（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。

注意：不要做均等的让步；

不要做最后一个大的让步；

不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

49、促成签约的策略有哪些？

（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。

（2）让对方感觉这是己方最后的价格。

（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。

（4）强调双赢策略。

四、论述题

41、试论述商务谈判的基本原则。

商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。

1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则

4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协

42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

2示弱策略“示弱”不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。

3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

43、试论述商务谈判开局策略。

一、察言观色策略

经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。

少说多看，研究肢体语言。

二、协商式开局策略

指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

三、保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。

四、坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。

五、进攻式开局策略

指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。

六、挑剔式开局策略

谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。

44、论述商务谈判中打破僵局的策略。

一、缓解意见性对立僵局的技巧

1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见

2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。

3拖延战术

消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）

消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。

等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：

一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。

4幕后指挥

幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：

1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。

二 缓解情绪性对立僵局的技巧

1运用休会策略

2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚）

3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题

第四篇：《商务谈判》模拟试卷二答案

《商务谈判》模拟试卷二

一、【单项选择题】

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险

[A] 美国 [B] 市场风险 [B] 英国 [C] 经济风险 [C] 法国 [D] 素质风险 [D] 阿拉伯

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能

力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期

[C] 谈判策略 [D] 后期 [D] 指针和方向

10、谈判目标是谈判者行动的（）。[A] 具体内容 [B] 具体步骤

二、【多项选择题】

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。[A] 投资风险

[B] 利率风险

[C] 汇率风险

[D] 能言不书 [D] 价格风险

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。

（）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就（）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）

四、【名词解释】

21也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。22

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

五、【简答题】

23、什么是一般性资料的收集？ 能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。

27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。

《商务谈判》模拟试卷二 答案

一、【单项选择题】

二、【多项选择题】

三、【判断题】

第五篇：《商务谈判》模拟试卷五答案

《商务谈判》模拟试卷五

一、【单项选择题】

1、（）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

[A] 价值式谈判 [B] 软式谈判 [C] 立场式谈判 [D] 弹性谈判

2、谈判组成员的年龄段，在（）之间较为理想。

[A] 20岁—60岁 [B] 20岁—55岁 [C] 25岁—55岁 [D] 25岁—60岁

3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（）。

[A] 标准 [B] 动力 [C] 原则 [D] 基础

4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（）。

[A] 无损性让步 [B] 受利性让步 [C] 合作性让步 [D] 互惠式让步

5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（）。

[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判 [C] 交替谈判 [D] 无领导谈判

6、（）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。

[A] 进出口货物谈判 [B] 投资谈判

[C] 劳务输出与输入谈判 [D] 专利知识产权转移谈判

7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（）。

[A] 多重计价法的分配原则 [B] 拍卖法的分配原则

[C] 朴素法的分配原则 [D]平衡法的分配原则

8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（）。

[A] 产品的宣传 [B] 产品的研发

[C] 产品的正常生产 [D] 产品的顺利销售

9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（）。

[A] 双方的合作是一次性的 [B] 双方有长期无限次的商务往来

[C] 双方有有限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确

10、（）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

[A] 谈判的效度 [B] 谈判的利益 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益

二、【多项选择题】

11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（）。

[A] 文盲与非文盲的差异 [B] 地域的差异

[C] 学历的差异 [D]习惯的差异

12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（）。

[A] 权 [B] 责 [C] 利 [D] 益

13、谈判前，物质条件准备主要指准备（）。[A] 谈判人员的吃、住、行 [B] 谈判场所 [C] 谈判所需要设备 [D] 有关客户资料

14、时间的量包括（）。[A] 把握自己的时间界限 [B] 把握谈判的时间界限 [C] 把握准备的时间界限 [D] 把握对方的时间界限

15、合同首部，包括（）。[A] 开头的序言 [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点

三、【判断题】

16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（）

17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（）

18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（）

19、制定计划是谈判中的4P之一。（）20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。

（）

四、【名词解释】

21、一对一的谈判

又称单人谈判,是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式,包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。

22、激将法

以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。

五、【简答题】

一、重信誉，讲交情；

二、谈判节奏缓慢；

三、重视中下级人员的意见和建议；

四、代理商在商务活动中起到重要作 用；

五、喜欢讨价还价；

六、喜欢图文结合的资料；

成交阶段

1、知识互补；

2、性格协调；

3、分工明确。

六、【案例分析题】

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各

家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用

了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。

《商务谈判》模拟试卷五 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）

21、一对一的谈判

复习范围或考核目标：第三章第一节 谈判组的规模

22、激将法

复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）

23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。

复习范围或考核目标：第九章第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点

24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？ 复习范围或考核目标：第一章第一节 商务谈判的基础

25、简述谈判小组人员构成的原则。

复习范围或考核目标：教材第三章第三节 人员准备

七、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分)

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿?

27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？

28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 复习范围或考核目标：联合谈判