商务谈判实务模拟试题及答案

第一篇：商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案

一．填空题（每空1分，共10分）

1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。

2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________

政策。

4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。

5．索赔的主要依据是______________。

二．单项选择题（每题1分，共10分）

1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。

A．进取型B．关系型

C．权力型D．保守型

2．下列哪种说法不正确______________

A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________

A．诺成合同B．主合同

C．从合同D．正式合同

4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司

5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列

哪种开局策略______________。

A．协调式开局策略B．保留式开局策略

C．坦诚式开局策略D．进攻式开局策略

6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A．归纳成结论B．取情报

C．引起他人的注意D．让对方好好的思考

7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性

C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性

8．需要理论是由______________提出的A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛

9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

A.问B.听C.看D.说

三．多项选择题（每题2分，共16分）

1．商务谈判的基本要素有____________。

A．谈判当事人B．谈判议题

C．谈判目的D．谈判地点

2．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A．改变谈判话题B．改变谈判环境

C．改变谈判日期D．更换谈判人员

3．.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的．基本的方式是____________。

A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复

4．选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

A.便于侦察对方B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息

5．进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书

6．涉外商务合同签订的内容包括____________。

A．品名条款B．品质条款

C．数量条款D．包装条款

7．商务谈判人员的性格种类有__________。

A．贪权人B．说服者

C．执行者D．接受者

8．商务谈判成败的评价标准包括______________。

A．谈判目标B．谈判效率

C．人际关系D．谈判协议

四．简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1．谈判的特点及构成要素。

2．提问的功能。

3．谈判策略的作用。

4．开局策略的基本要求。

五．论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

六．案例分析题（30分）

1．1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编

织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案

一．填空题（每空1分，共10分）

1．主座．中立地．越多

3．边缘．折中进退．冷冻

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．单项选择题（每题1分，共10分）

BBCCDADBCA

三．多项选择（每题2分，共16分）

1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC

四．简答题（每题5分，共20分）

1．谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2．提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3．谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4．开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

五．论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

原因：

（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

（二）沟通障碍导致谈判僵局

（三）谈判外部

环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局

（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或

使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1． 运用谈判语言打破僵局

2． 采取横向式的谈判

3． 适当馈赠礼品

4． 运用休会策略打破僵局

5． 找对方漏洞借题发挥

6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局

基本要求：

1．条理清晰，逻辑严密。

2．叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3．如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

六．案例分析题（30分）

基本要点：

1．我方谈判技巧：

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

2．我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3．日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力．经验和尊严。

基本要求：

1．条理清晰，逻辑严密。

2．叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3．如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

第二篇：《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30判断题 10*2=20简答题5*6=30 论述题 2*10=20

一、填空题

1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和 谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素、企业自身情况 和谈判对方情况。

5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标、中间目标和最高目标。

6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和寻求共识。

7、谈判背景包括 谈判环境背景、谈判对手背景 和企业自身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判 和中立地点谈判

9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备、还价和让步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间 主谈室、密谈室 和休息室

二、判断题

11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）

12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）

13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）

14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)

16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）

18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）

19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）

20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)

22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)

24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)

25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）

26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）

27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)

28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)

29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）

30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）

三、简答题

31、商务谈判的特点？

1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）

2、谈判内容的交易性

商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

3、谈判目的的经济性（利益性）

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”

4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)

5、谈判双方的排斥性和合作性

32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

1良好的职业道德

遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。

2良好的心理素质

决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力

3谈判人员的能力素养

社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力

4合理的学识结构——“T”字形知识结构

横向知识结构、纵向知识结构

5健康的身体素质

33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？

1谈判双方之间的关系

2谈判双方的实力

3双方的谈判实力

34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？

先报价的有利之处：

（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。

（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

（3）先报价可以占据主动，先施影响。

35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？

1、谈判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、满足谈判所需的知识范围；

4、便于谈判班子成员的调换。

36.商务谈判中报价的具体原则有有些？

1.报价的首要原则

对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。

2.开盘价必须合乎情理

3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？

（1）投石问路策略：试探对方虚实。

（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。

（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

38.商务谈判中的让步策略有哪些？

（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。

（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。

（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。

注意：不要做均等的让步；

不要做最后一个大的让步；

不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

49、促成签约的策略有哪些？

（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。

（2）让对方感觉这是己方最后的价格。

（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。

（4）强调双赢策略。

四、论述题

41、试论述商务谈判的基本原则。

商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。

1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则

4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协

42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

2示弱策略“示弱”不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。

3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

43、试论述商务谈判开局策略。

一、察言观色策略

经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。

少说多看，研究肢体语言。

二、协商式开局策略

指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

三、保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。

四、坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。

五、进攻式开局策略

指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。

六、挑剔式开局策略

谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。

44、论述商务谈判中打破僵局的策略。

一、缓解意见性对立僵局的技巧

1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见

2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。

3拖延战术

消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）

消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。

等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：

一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。

4幕后指挥

幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：

1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。

二 缓解情绪性对立僵局的技巧

1运用休会策略

2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚）

3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题

第三篇：导游实务模拟试题及答案

《导游实务》模拟预测试卷一

一、填空题

1．导游服务是导游人员______被委派的旅行社，接待或陪同游客旅行、游览，按照______或约定的内容和标准向游客提供的旅游接待服务。

2．导游人员的主要业务是从事______的接待。一般来说，多数导游人员是在陪同游客 ______的过程中向其提供导游服务的。3．地方导游服务程序是指从地陪______旅行社下达的旅游团接待任务起，到旅游团离开本地并做完______为止的工作程序。4．在赴饭店的行车过程中，地陪第一次在旅游者面前较全面地、正式地展示自己的业务水平和个人魅力，主要任务是致______；介绍两国(两地)的时差，请旅游者调整好时间；首次______；宣布集合地点及停车地点。

5．全陪在熟悉接待计划掌握协作企业的情况时，应了解旅游团所到各地______的地址、联系人、联系电话及______情况等。6．在出团前的说明会上，领队应介绍有关______知识以及旅游目的地国家(地区)基本______及风俗习惯。

7．旅游者在中国境内旅游期间丢失行李，一般是______或______的责任，但导游人员应高度重视，负责查找。

8．如果患者因住院不能随团离境，导游人员应帮助患者办理______签证、______签证以及出院、回国手续和交通票证等事宜。

9．导游人员要长期加强______和______锻炼，方能创造文雅、潇洒、和谐的姿态美。

10．在导游讲解中，导游人员的目光除正视外还须______，以观察游客的______和反应。

二、单项选择

1．在古代旅游活动中，司马迁、玄奘、李时珍、徐霞客等人从事的“行万里路，读万卷书”式的旅游活动属于（）。A．非经济性旅游 B．商务旅游 C．科学考察 D．社会文化

2．（）是近代旅游业产生的重要条件。A．导游职业的出现

B．交通工具的改进 C．旅游酒店的普及

D．旅游服务的完善

3．旅游接待服务的核心和纽带是（）。A．酒店服务

B．旅游商品服务 C．信息服务

D．导游服务

4．图文声像导游方式和其他导游方式相比具有（）的特点。A．简明扼要，携带方便

B．深刻印象，生动直观 C．信息丰富，联系广泛

D．直接交流，随机应变 5．某游客在旅游过程中在某商店购买了一件大型物品，在旅途中携带十分不便，而该商店又无托运业务，导游人员主动协助该游客办妥了托运手续。导游人员的这种服务属于（）服务。A．特殊化

B．个性化 C．主动性

D．义务性

6．下列选项中，不能颁发导游证的情形是（）。A．具有高中、中等专业学校及

以上学历的

B．患有非传染性疾病的 C．因过失犯罪受过刑事处罚的 D．被吊销导游证已达两年以上时间的

7．导游服务虽然主要是进行文化传播，但是导游服务的政治属性决定了这种传播必然带有政治倾向性，这是导游人员作为（）的社会角色的体现。A．讲解员

B．宣传员 C．推销员

D．民间大使

8．受理散客来本地旅游的委托，与代办散客赴外地的旅游委托相同，二者都属于（）。A．单项委托服务

B．旅游咨询服务 C．选择性旅游服务

D．散客旅游服务

9．旅游团(者)抵达一站后无导游人员迎接的现象属于（）。A．漏接

B．空接 C．错接

D．误接

10．为防止游客走失，到游览点后，在景点示意图前，（）要向旅游者介绍游览线路，告知旅游车的停车地点，强调集合时间和地点，再次提示旅游车的特征和车号。A．旅游团领队 B．全陪导游人员 C．地陪导游人员

D．景区景点导游人员 11．在旅游团队导游服务集体中，全陪导游人员、地陪导游人员和旅游团领队有着（），都是服务于旅游团的导游者，这是他们协作共事的基础。A．共同的工作环境

B．共同的工作对象 C．共同的工作任务

D-共同的努力目标

12．地陪导游人员在旅游团抵达（），应与各有关部门或人员一起落实、检查旅游团的交通、住宿、饮食和行李运输等事宜。A．前二天 B．前一天 C.当天 D．之后

13．全陪在出发前要认真做好各项准备工作，但（）不属于全陪应当进行的准备工作。A．熟悉接待计划

B．充实相关知识，并做好物质准备

C.与有关人员联系

D．开好出发前说明会 14．团队包价旅游销售业务预订期一般都在（），A．半年至一年不等

B．一个月之内 C．两三个星期左右

D．一周之内

15．在旅游过程中如果发生火灾，下列自救方法中，错误的是()。

A．搭乘电梯迅速离开火场 B．如果身上着火，可以就地打滚，或用厚重衣物压灭火苗 C．若是必须穿过浓烟时，要用浸湿的衣物披裹身体，捂着口鼻，贴近地面顺墙爬行 D．当大火封门无法逃出时，可以用浸湿的衣物、被褥堵塞门缝或泼水降温，等待救援 16．同样的手指动作在不同民族中有不同的语义，伸出食指向下弯曲，日本人使用这个手指动作表示（）。A．九

B．偷窃 C．死亡

D．钱或询问价格、数量的多少 17．个人界域语是指接近性界域距离，界域距离一般为（）左右，语意为“亲切、友好”，如促膝交谈、握手等。A．75厘米

B．120厘米 C．175厘米

D．210厘米

18．在景区景点导游讲解，导游人员带领游客从一地到另一地不断移动，应抓住游客此时（）的特点，运用相应的讲解技巧。

A．容易产生厌倦感和疲惫感

B.不容易产生厌倦感和疲惫感 C．易产生厌倦感但不易产生疲惫感

D．易产生疲惫感但不易产生厌倦感

19．导游人员在运用（）去激发游客的游兴时．一是要避免游览内容的重复，二是要注意用同游客生活环境相异的事物去激发他们的游兴。A．直观形象法

B．语言激励法 C．讲解补偿法

D．视线转移法

20．光照、时令和气候影响着旅游环境中的色彩美、线条美、形象美、音响美、静态美和动态美，为了引导游客观景赏美，导游人员应做到（）。

A．统筹动态欣赏和静态欣赏

B.调节观赏的距离和角度 C．扣住观赏时机

D．把握观赏节奏

21．一位游客在旅游定点商店看中一种丝绸，告诉导游人员他需要买8英尺，导游人员应该告诉售货员，这位游客需要买（）。A．3．12米

B．2．7米 C．3．5米

D．2.44米

22．对于乘飞机离境的旅游团，地陪应提醒或协助领队提前（）确认机票。A．24小时

B．72小时 C．48小时 D．12小时

23．北京时间为零点时，伦敦时间应该为（）。A．16点

B．18点 C．次日7点

D．次日8点

24．半包价旅游是指在全包价旅游的基础上扣除（）。A．参观游览费用

B．导游服务费用 C．观看文娱节目费用 D．早餐和晚餐费用

25.“古”、“大”、“重”、“绿”是南京导游人员在讲解市容时常用的四个字，此时他们运用的导游方法是（）。A．引人入胜法

B．画龙点睛法 C．触景生情法

D．重点介绍法 26．旅游的第二资源是指（）。

A．自然形成的旅游资源

B.具有历史性、艺术性的旅游资源

C.人文旅游资源

D．自然风光和人文景观相结合的旅游资源27.导游人员数量的增加和导游服务在旅游服务中的重要性，使得导游服务的地位逐步为社会所确认，推进了导游的（）进程。A．职业化

B．商品化 C．规范化

D．法制化

28．导游人员在与旅游者交谈时，双方视线接触的时间应占全部时间的（）左右。A．20% B.30% C．40% D.50% 29．导游证的有效期为（）年。A．1 B．2 C.3 D．4 30.导游证持有者需要在有效期满后继续从事导游活动的，应在有效期届满之前（）个月，向省、自治区、直辖市人民政府旅游行政部门申请办理换发导游证手续。A．1 B．2 C．3 D．6 31．创办中国历史上第一家旅行社的是（）。A．陈嘉庚

B.胡雪岩 C．陈光甫

D．詹天佑

32．在景点游览过程中，地陪应（）。A．重申活动安排

B．进行风光导游 C．介绍游览景点

D．注意旅游者的安全 33．游客提出的饮食方面的特殊要求如若在旅游团抵达后提出，地陪应（），如满足游客要求确有困难，可协助其自行解决。

A．与领队、全陪交涉

B．予以婉拒

C．予以满足 D．视情况而定

34．陪同旅游者观看节目时，地陪（）。

A．应热情介绍节目内容

B．立热情予以指点 C．不宜予以指点

D．可适当指点，不宜逐一解说 35．文化层次、品位较高的旅游者，大多严谨持重，发表意见往往经过深思熟虑，一旦发表，（）。

A．会影响到所有游客

B．导游人员必须接受 C．希望得到导游人员的重视

D．导游人员要愉快接受 36．国内航班，旅客持有定妥座位的联程或来回程客票，如在该联程或回程地点停留（）小时以上，须在该联程或回程航班离站前两天中午12点以前，办理座位再证实手续，否则原定座位不予保留。A．12 B．24 C．48 D．72

37．航班规定离站前（）分钟停止办理乘机手续。A．30 B．60 C．90 D．120

38．航行在沿海和江湖上的客轮大小不等，船上的设备差异很大。大型客轮的舱室一般分为（）。A．三等 B．四等 C．五等

D．六等

39．我国国内航班的编号由执行任务的航空公司的（）组成。A．三字英语代码和两个阿拉伯

数字

B．两个阿拉伯数字和汉语拼音字头

C．二字英语代码和四个阿拉伯数字

D．汉语拼音字头和三个阿拉伯数字

40．地陪小李带团游白洋淀时，一位游客提出希望单独划小船在水上泛舟，此时小李应该（）。

A．同意其要求，并陪同一起划船

B．婉言劝阻，若游客仍坚持则不必阻拦

C．说明为了安全，不能同意其要求

D．让游客询问领队，由领队决定

三、多项选择

1．受到旅游活动日益大众化的影响，现代导游工作具有的主要特征有（）。

A．导游工作由非职业活动发展为职业活动

B.出现了数量可观的兼职导游人员

C．导游工作由单一业务发展为综合业务

D．导游工作的基本类型由体能加讲解导游发展为体能、讲解导游与物化导游相结合

E．导游工作使用的语种从单一语言发展为多种语言 • 2．导游人员为游客提供旅游生活服务的主要类型有（）。A．全程生活服务

B.地方生活服务 C．导购服务

D．委托服务 E．安全服务

3．“宾客至上”原则要求导游人员的工作要做到（）。A．以游客的利益为出发点，处理问题时要以游客的利益为重 B.礼貌待客 C．平等待客 D．诚信待客 E．文明待客

4．晋升中级导游人员的基本条件是（）。

A．获得初级导游人员资格两年以上

B．业绩明显 C．水平较高

D．影响较大

E．业务考核和素质考试合格 5．下列选项中，（）是地陪导游人员在做计划准备时要掌握的组团社信息。

A．组团社名称、传真号码及其基本状况

B．旅游团名称、代号、电脑序号

C．主要联络人姓名、电话号码或其他通信方式 D．结算方式和费用标准 E．旅行社标识或提供给团队成员的标志物

6．游客提出的饮食方面的特殊要求，如在协议书上有明文规定的，接待方旅行社应（）。A．早做安排

B．地陪在接团前应检查落实情况

C．不折不扣地兑现 D．尽可能予以满足 E．协助其自行解决

7．在末站(离境站)，全陪应提醒游客随身携带好（）。A．结清的各种账目

B．海关申报单

C.购物发票、换汇水单

D.购买文物与中药材的证明 E．旅行证件

8．景区景点导游人员在讲解过程中应自觉做到（）。

A．带领游客按照参观游览路线进行分段讲解

B．讲解应视游客的不同类型、兴趣和爱好有所侧重

C．讲解应见人说人，见物说物，生动灵活

D．结合有关景物或展品宣传环境、生态系统或文物保护知识 E．解答游客的问询，注意游客的动向和安全

9．由于（）等突发情况造成迟误，不属于导游人员或旅行社其他人员工作上的差错。A．旅游者方面原因 B．没有认真核实交通票据 C．由于途中遇到交通事故，严重堵车

D．班次已变更但旅行社有关人员没有及时通知导游人员 E．汽车发生故障

10．游客在中国境内丢失行李时，导游人员应冷静分析情况，找出差错的环节，主动做好失主的工作，要做到（）。A．经常与有关方面联系，询问查找进展情况

B．如果找回丢失的行李，需要将找回的行李及时归还 C．如果行李确定已丢失，需要由旅行社领导出面向失主说明情况，并表示歉意

D．帮助失主根据惯例向有关部门索赔

E．事后写出书面报告 11．为了防范游客入住饭店过程中可能发生的治安事故，导游人员应当做到（）。A．建议游客将贵重财物存入饭店保险柜

B．不要随身携带大量现金或将其放在客房内

C．提醒游客不要把房号随便告诉陌生人

D．不要让陌生人或自称饭店维

修人员随便进入房间，出入房间要锁好门

E．经常清点人数

12．在导游服务过程中，可能引起旅游活动计划和El程变更的客观原因主要有（）。A．气候突变

B．自然灾害 C．交通故障

D．计划措施不当 E．接待环境变故 13．导游人员的工作着装（）。

A．要突出款式、色彩和质地

B.款式、色彩、质地要协调 C．要整洁，常换常洗，不要有异昧

D．要与形体相称，整体要协调 E．要体现应有的气质和风度 14．调节游客情绪，消除其消极情绪的方法很多，归纳起来，基本上有（）。A．恳谈法

B．补偿法 C．更新法

D．分析法 E．转移注意法

15．接待儿童游客时，导游人员应注意儿童的特点，特别应注意接待儿童的相关事宜，认真做到（）。

A．天气变化时，及时提醒家长给孩子增减衣服

B．人多拥挤时，帮助家长带好孩子

C．不单独把客人的孩子带走，也不宜给儿童买零食和玩具 D．不将自己随身携带的药品给孩子服用 ’

E．注意掌握儿童订机(车、船)票、安排房间、用餐等方面的标准

16．边防检查机关有权限制的出境人士有（）。A．患有疾病者 B．持无效出境证件的 C．持伪造、涂改或他人护照、证件的

D．拒绝接受查验证件的 E．携带重要文件者

17．下列物品中，属于部分限制进出境的是（）。A．烟、酒

B．旅行自用物品 C．外汇

D．人民币 E．中成药

18．旅游者心脏病猝发，导游人员应（）。

A．让其就地平躺(头略高)B．由患者亲属、领队或其他旅游者从患者口袋中寻找备用药物，让其服用

C．到附近的医院找医生前来救治

D．迅速送医院 E．按摩胸部

19．一境外游客离境前，委托导游人员小王代其购买一套图书。小王以下做法正确的有（）。

A．婉言拒绝，实在推托不掉，请示领导后方可接受委托 B．收取足够的钱款为其办理 C．将发票、托运单及托运费收据寄给委托人

D．将相关票据的复印件交由旅行社保存以备查验

E．如有余款交由旅行社保存 20．导游语言是思想性、科学性、知识性、趣味性的综合体。导游人员运用语言时要遵循的原则有（）。A．正确

B．清楚 C．全面

D．生动 E．灵活

1．导游职业是现代社会产生的，但其原始形式却是伴随人类的旅行活动而产生的。（）2．导游人员是实现游客旅游目的的重要环节，他们除了负责迎接游客、帮助游客住店离店、安排行李运送、保护游客安全等项事宜外，还要与提供住宿、餐饮和购物等服务的部门进行必要的沟通，以使游客在旅游期间的生活顺利愉快。（）

3．不同类型的导游人员，虽然服务的对象不同，但是他们的具体职责是相同的。（）

4．在各站的服务中，全陪应向领队通报旅游团的情况，并协助领队工作。（）

5．在导游人员必须掌握的知识中，文史知识是需要掌握的最基本的知识。（）

6．由于导游讲解是单一性的口语表达，因此口头语言的运用艺术要依赖丰富的语言知识。（）

7．旅行社在同兼职导游人员签订劳动合同时，应该对其所在单位的证明、导游资格证书，思想品质、身体状况、有无民事行为能力、有无犯罪记录等情况进行审核、登记，以确定是否与其签订劳动合同。（）8．旅游团领队、全陪导游人员、地陪导游人员之问协作共事，建立良好合作关系的基础是平等互利、互守信用，向旅游团提供优质服务。（）

9．地陪导游人员应严格按照服务规范为游客提供各项服务。（）

10．地陪导游人员掌握旅游团的交通票据情况，主要是掌握该团去下一站的交通票据是否已按计划订妥，有无变更及更改情况；有无返程票；有无国内段国

际机票，如果有，则要帮旅游团(者)及时确认出境机票的票种是OK票，还是OPEN票。（）

11．外国游客会见中国人，若另有翻译，地陪可从旁协助。（）

12．在旅游者进住饭店过程中，全陪应使游客尽快完成住宿登记手续、进住客房、取得行李。（）

13．领队在接团前应核对各种票据、表格和旅行证件，这项工作包括：核对游客护照、签证和团队名单、出入境登记卡、旅游证件、机票，检查全团预防注射情况，准备多份境外住房分配名单。（）

14．景区景点导游人员应熟悉景区景点的有关管理规定，掌握必要的生态环境、文物保护和安全知识。（）

15．如果错接的是另外一家旅行社的旅游团时，导游人员应立即向领导汇报。经领导同意，地陪可不再交换旅游团，全陪应交换旅游团并向旅游者道歉。（）

16．旅游者走失虽然不一定是导游人员的责任，但是与导游人员责任心不强、工作不细致有很大的关系。（）

17．当某一地的旅游活动被迫取消时，导游人员选定替代原景点的新景点后，要以精彩的介绍、新奇的内容和最佳的安排激起旅游者的兴趣，使新的安排得以实现。（）

18，导游人员在同游客熟悉之后，当游客向导游人员问好时，导游人员既可口头回答，也可招手致意，但招手时应面带微笑。（）

19．游客对旅游商品的需求在种类、档次、数量等方面有很大差异，因此导游人员应尽量 消除游客对旅游商品种类、档次、数量等方面的需求差异。（）

20．导游人员注意倾听司机的意见是使司机积极参与导游服务工作的好办法。（）

五、简答题(每小题4分，共16分)

1．在送旅游团去机场、火车站、码头时，地陪导游人员带团抵达上述地点在时间上有哪些规定？

2．团体包价旅游的服务项目包括哪些?

3．旅游者提出提前终止旅游活动时，导游人员应该怎样处理? 4．游客与他人发牛争吵，导游人员该怎么办?

六、案例分析

1．2009年8月，南京某旅行社导游人员小王接待了来自北京的旅游团一行28人。由于天气炎热，该团在游览中山陵时，有一名老龄游客出现中暑症状。经送医院治疗，老人没有生命危险，但已不适合随团活动，游览接下来的行程，必须住院治疗。请回答以下问题：

(1)中暑的主要症状是什么?老人中暑后，导游人员小王应采取哪些措施?(2)在盛夏时节带团，导游人员应怎样避免游客中暑?(3)老人住院治疗期间，导游人员小王要做哪些工作? 2．某旅游团按计划应于9月8日12：30乘飞机飞往M市。由于票务人员的疏忽，为该团订错了航班，起飞时间为8日16：00。7日早餐后，该团旅游者获悉航

班改变的消息，反映强烈，稍后便通过领队向地陪提出口头投诉。旅游团中一位旅游者声称，曾向航空公司询问，回答是原航班有票。请问：地陪针对上述情况，应按哪些方式和步骤处理此事？

参考答案及解析

《导游实务》模拟预测试卷一

一、填空题

1．代表，组团合同2．游客，旅行、游览3．接受，善后工作4．欢迎辞，沿途导游5．接待社，地陪6．法律法规，情况7．交通部门，行李员8．分离，延期9．修养，实践10．环视，动向

二、单项选择题

1．A 2．B 3．D 4．A 5．B 6．D 7．B 8．A 9．A 10．C 11．B 12.B 13.D 14．A 15.A

16．B 17．A 18．D 19．A 20．C 21．D 22．B 23．A 24．D 25．B 26．C 27．A 28．C 29．C 30．C 31．C 32．D 33．D 34．D 35．C 36．D 37．A 38．C 39．C 40.C

三、多项选择题

1．ABCDE 2．AB 3．ABCDE 4．ABE 5．ACE 6．ABC；7．BCDE 8．ABDE 9．ACE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCE 13．BCDE 14．BDE 15．ABCDE 16．BCD 17．18．ABC 19．ABCD 20．ABDE

四、判断题

1．× 2．√ 3．× 4．× 5．× 6．× 7．√ 8．× 9．√ 10．√ 11．× 12．√ 13．× 14.√15．×16．√17．√18．√19．×20．√

五、简答题

1．地陪导游人员带团到机场、火车站、码头必须留出充裕的时间办理有关手续。具体规定是：(1)乘国际航班应提前2小时抵达机场。

(2)乘国内航班应提前1．5小时抵达机场。

(3)乘火车或轮船应提前1小时到达火车站或码头。2．(1)客房服务。(2)早餐、正餐和饮料。

(3)市内游览用车。(4)导游服务。

(5)交通集散地接送服务。(6)每人2千克的行李服务。

(7)游览点门票。(8)文艺活动入场券。(9)城市间交通。

3．(1)首先向接待社报告，讲明具体情况，经接待社与组团社协商后解决。至于未享受的综合服务费，应按旅游合同规定和两社协商后采取办法，或部分退款，或不予退款。

(2)至于那些没有正当理由提出退团的(即旅游者个人的某个要求没有得到满足或因与其他成员闹矛盾而提出中途退团的)，地陪应配合领队，尽量做说服工作，劝其继续随团活动。劝说无效者，可参照第一条处理办法。(3)地陪要在领导的指示下，协助旅游者重新订妥机票、车票，办理分离签证等其他离团的相关手续。

(4)旅游者离团所需一切费用均由旅游者自理。

4．导游人员要赶紧上前制止，此时，最好请领队、全陪或游客一起来劝架，免得引起不必要的误会。在劝架时要以正面劝说为主，同时也要给争吵者有个下台阶的理由。除此之外，劝架时间要短，把争吵者的距离要拉开，导游人员处理此类事情“宜粗不宜细”。

六、案例分析题

1．(1)中暑的主要症状是大汗、口渴、头昏、耳鸣、眼花、胸闷、恶心、呕吐、发烧，严重者会神志不清甚至昏迷。

老人中暑后，小王应采取以下措施：

①置患者于阴凉通风处，平躺，解开衣领，放松裤带。②让其饮用含盐饮料，对发烧者要用冷水或酒精擦身散热，服用必要的防暑药物。

③缓解后让其静坐或静卧休息。④严重中暑者做必要治疗后立即送医院。

导游人员处理此类事情速度要快，问题解决得差不多时就应把旅游团迅速转移，以免发生新一(2)在盛夏旅游，导游人员在带团时要注意劳逸结合，避免旅游者长时间地在骄阳下活动。(3)老人住院治疗期间，小王应该做以下几件事：

①及时通知地接社与北京组团社联系，协商解决老人因病离团住院期间未享受的综合服务费，按旅游协议书规定退还给老人。②不时去医院探望，帮助老人办理出院及交通票证等善后事宜。③告知老人住院及医疗费用均由老人自理。

2．(1)认真倾听，表示理解游客的想法。

轮的争吵事情。事后要做好争吵游客的思想工作，确保旅游活动继续顺利健康地开展下去。(2)核实原因，向游客赔礼道歉，必要时请领导出面。

(3)向领队及游客说明困难，求得谅解，争取支持。

(4)制定应变计划并与全陪协商。(5)如果游客能够接受则提醒游客整理行李和与酒店结账。(6)通知行李员推迟出行李。(7)通知送站司机推迟送站。(8)安排增加一次中餐。(9)感谢游客的监督，适当地给予补偿。

(10)事后做出总结。

第四篇：国际贸易实务模拟试题及答案

单项选择题（5X2=10分）

1.海运提单和航空提单（C）

A.均为物权凭证 B.均为可转让的物权凭证 C.前者作物权凭证，后者不可转让，不作物权凭证 D.前者不作物权凭证，后者作物权凭证

2.CIF合同的货物在刚装船后因火灾被焚，应由（D）

A.卖方负担损失

B.卖方请求保险公司赔偿

C.买方委托卖方向保险公司索赔 D.买方负担损失并请求保险公司赔偿 3.关于接受的生效，英美法系实行的原则是（A）

Ａ．投邮生效

Ｂ．签署日生效

Ｃ．到达生效

Ｄ．双方协商

4.海运提单之所以能够向银行办理抵押贷款，是因为（D）

A.海运提单是承运人签发的货物收据 B.海运提单可以转让

C.海运提单是运输契约的证明 D.海运提单具有物权凭证的性质 5.为防止运输途中货物被窃，应该投保（C）。

A.一切险、偷窃险 B.水渍险

C.平安险、偷窃险 D.一切险、平安险、偷窃险 6.汇票根据（B）不同，分为银行汇票和商业汇票。A.出票人 B.付款人C.受款人 D.承兑 7.银行审单议付的依据是（C）。

A.合同和信用证 B.合同和单据 C.单据和信用证 D.信用证和委托书

计算题(10分)1.某商品出口我对外报FOB净价180美元，若国外客户要求改报含佣4%的价格时，我应对外报价多少？

解：FOBC4%价=净价/（1-佣金率）=180/（1-4%）=187.5（美元）。

2.某批商品的卖方报价为每打60美元CIF香港，若该批商品的运费是CIF价的2％，保险费是CIF价的1％，现外商要求将价格改报为FOBC3%.问FOBC3%应报多少？

解:FOB价=CIF价—运费—保险费=60—60×2%—60×1%=58.2美元 FOBc3%=FOB价/（1—佣金率）=58.2/（1-3%）=60美元

3.一批出口货物做CFR价为250000美元，现客户要求改报CIF价加20%投保海运一切险，我方同意照办，如保险费率为0.6%时，我方应向客户报价多少？

解:CIF=CFR/(1-投保加成*保险费率)=CFR÷（1-120%×0.6%）

=250000÷0.9928

=251813.05美元

案例分析（30分）

1.某口岸出口公司按CIF London向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定：买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同。如货款已收，卖方须将货款退还买方。问这一合同的性质是否属于CIF合同？

按CIF条件签订的合同属于装运合同，其特点是“凭单据履行交货义务，并凭单据付款”。只要卖方按合同的规定将货物装船并提供齐全的、正确的单据，即使货物在运输途中已遭灭失，买方也不能拒收单据和拒付货款。所以，本案例的合同不属于CIF合同。2.我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问交易是否达成？

不能达成。国外客户要求改变支付方式属于实质性变更合同条件，应视为一个新的发盘，我方原发盘失去效力。而表示无条件接受我5月20日发盘的电传在要求改变支付方式的电传之后到达我方，又是一个新的发盘，所以交易不能达成

1.我某公司出口某种化工原料共500吨，合同规定以“单层新麻袋，每袋50公斤”包装。但我方装船发货时发现新麻袋装的货物只够450吨，于是剩余50吨货物用一种更结实、价格也较麻袋贵的涂塑麻袋包装，这样做是否妥当？对方是否有权提出索赔？

这样做是不妥当的，包装是买卖合同中的主要条件之一。如果所用的包装材料与合同规定不符，不论好坏贵贱都是违约，买方有权拒收并可以提出索赔。因此，这样做是不妥当的。如果实在没有办法，最好要事先征得买方的同意再改换包装材料。

2.我公司向国外某客商询盘出售某商品，不久我公司收到外商发盘，有效期至8月20日，我方于8月22日用电传表示接受，对方一直没有音讯。因该商品市场行情发生变化，市价上涨，9月24日对方突然来电要求我方必须在9月26日将货物发出，否则我方将承担违约责任。问：我方是否应该发货？为什么？ 不应该。《公约》第二十一条规定，逾期接受仍有效力，如果发价人毫不迟延的用口头或书面将此种意见通知被发价人。本案例中，外商并没有及时肯定我方接受的效力，所以该接受不能成立。

1.日本公司A出售一批电视机给香港公司B，B又把这批电视机转口给泰国公司C。在日本货物到达香港时，B已发现货物的质量有问题，但B仍将原货转船直接运往泰国，泰国公司收到货物后，经检验发现货物有严重缺陷，要求退货。于是香港公司B又转向日本公司A提出索赔，但遭日方拒绝，问日方有无权利拒绝？为什么？

按本例，本来B有权向A提出索赔，日本公司A对这批货物的质量应当负责，但因香港公司B的失误，丧失了向日本公司索赔的权利。

2.我国A外贸公司向国外B公司进口普通豆饼2万公吨，8月份交货。在4月份，B商豆饼收购地发生洪灾，收购计划落空。B致电我A公司要求按不可抗力时间处理，免除其交货责任。问：这一要求 是否合理？为什么？ 不合理.不可抗力的后果。

第五篇：商务谈判模拟试题

2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？

六、论述题（15分）

怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要

1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。

5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。

1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。

请回答：

（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？

（2）什么情况下先报价才会有利？

答题要点：

（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。

3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。

答题要点：

一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。

需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

试问：①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?