2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

第一篇：2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()

A．正面谈判B．直接谈判C．书面谈判D．通讯谈判

2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()

A．让步型谈判法或原则型谈判法B．让步型谈判法或立场型谈判法

C．原则型谈判法或立场型谈判法D．软式谈判法或价值型谈判法

3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()

A．利用政治手段，使对方妥协B．向对方妥协，达成协议

C．坚持友好协商的原则D．立刻终止谈判，另择对象

4．美国企业的决策特点是()

A．只要高级主管拍板 B．集体拍板

C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板

D．三分之二成员同意后由高级主管拍板

5．与进取型谈判对手谈判时应()

A．支配他、控制他 B．压迫他做出让步

C．向他提出苛刻条件D．在必要的情况下，对他做出让步

6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是()

A．25～40岁之问B．30～55岁之间 C．35～60岁之间D．40～60岁之问

7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠()

A．社会的培养B．企业的培养C．个人的培养D．家庭的培养

8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言()

A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱

B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱

C．买卖双方的谈判实力均较强

D．买卖双方的谈判实力均较弱

9．下列关于最优期望目标的说法正确的是()

A．最优期望目标不可能达到B．最优期望目标是有可能达到的C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到D．最优期望目标很容易达到

10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为()

A．签约后十天B．签约后一个月C．签约后两个月D．签约后三个月

11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()

A．坚定的让步方式B．迟疑的让步方式 C．一次性让步方式D．后期让步方式

12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是()

A．价格B．履约地点C．验收标准D．违约责任

13．下列属于严重僵局处理办法的是()

A．反问劝导法B．幽默方法 C．放弃谈判D．调解和仲裁

14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()

A．强调式发问B．探索式发问C．借助式发问D．协商式发问

15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是()

A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现

C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现

16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是()

A．白色的百合花B．枫叶 C．杜鹃花D．菊花

17．意大利人的谈判风格一般表现为()

A．比较遵守约会时间B．集体意识强

C．更看重商品的价格D．出言谨慎，崇尚契约

18．在非洲妇女面前不能提到的字是()

A．手B．针C．刀D．肥

19．下列风险中属于投机风险的是()

A．货物运输途中沉船货损的风险B．房产所有者面临火灾的风险

C．出口某种产品，开拓海外市场的风险 D．房产所有者面临地震的风险

20．下列选项中属于金融工具期货交易的是()

A．黄金期货交易B．外汇期货交易C．债券期货交易D．金属期货交易

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．商务谈判的内容主要涵盖()

A．商品买卖领域B．投资领域 C．技术贸易领域

D．劳务输出输入领域E．经济合作领域

22．国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括()

A．市场信息和科技信息B．有关谈判对手的资料

C．有关政策法规、金融方面的信息D．过关货单、样品的准备E．谈判方案的准备

23．在开局交换意见阶段，应将话题集中在()

A．谈判目标B．谈判计划 C．谈判进度D．谈判人员 E．谈判价格

24．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是()

A．坚定的让步方式 B．小幅度递减的让步方式

C．从高到低再到微高的让步方式D．开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式E．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式

25．商务谈判中的人员风险主要有()

A．素质风险B．政治风险C．技术风险D．沟通风险E．合同风险第二部分非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．个人决策

27．模拟谈判

28．假性分歧

29．谈判风格

四、简答题(本大题共5小题。每小题6分，共30分)

30．简述PRAM谈判模式的构成。

31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

32．简述对谈判人员的精神奖励措施。

33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

34．简述国际商务活动中银行担保的种类。

五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共16分)

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。

问题：

(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)

(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)

(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)

答案详解

一、单项选择题

1．C【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

2．C【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。

3．C【解析】A、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的；本题选择C。

4．A【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。

5．D【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。

6．B【解析】在30岁一55岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。

7．A【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。

8．A【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择A。

9．B【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。

10．C【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。

11．A【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。

12．A【解析】在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。

13．D【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法；C项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。

14．C【解析】本题考查的是借助式发问的概念。

15．A【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。

16．A【解析】在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。

17．C【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。

18．B【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。

19．C【解析】A、B、D三项都是纯风险；c项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。

20．C【解析】商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择C。

二、多项选择题

21．ABCDE【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。

22．ABCD【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择ABCD。

23．ABCD【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故E选项错误。

24．BC【解析】A项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方接受。

25．ACD【解析】B、E两项为非人员风险。

三、名词解释题

26．个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。

27·模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

28·假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

29·谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

四、简答题

30．简述PRAM谈判模式的构成。

答：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；

(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

答：(1)外债状况；

(2)外汇储备情况；

(3)货币的自由兑换；

(4)支付信誉；

(5)税法方面的情况。

32．简述对谈判人员的精神奖励措施。

答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。

(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。

(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。

(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。

(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。

33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。

(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

34．简述国际商务活动中银行担保的种类。

答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。

(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

五、论述题

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。

答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。

(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。

(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。

(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。

(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。

36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。

答：(1)五要：①要专心致志、集中精力地听；②要通过记笔记来集中精力；③要有鉴别地倾听对方发言；④要克服先人为主的倾听做法；⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

(2)五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；②不要使自己陷入争论；③不要为了急于判断问题而耽误听；④不要回避难以应付的话题；⑤不要逃避交往的责任。

六、案例分析题

37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。

(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。

(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。

第二篇：2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3[定稿]

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案

（三）第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B)

A．立场型谈判B．让步型谈判

C．原则型谈判D．价值型谈判

2．为谈判过程确定基调是在(B)

A．准备阶段B．开局阶段

C．正式谈判阶段D．签约阶段

3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)

A．行政复议B．调解

C．仲裁D．谈判

4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)

A．群体效能大于个体效能的累加

B．群体效能小于个体效能的累加

C．群体效能等于个体效能的累加

D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

5．谈判人员必须具备的首要条件是(A)

A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念

C．团队精神D．专业知识扎实

6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(D)

A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任

C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任

7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C)

A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(B)

A．己方的最后谈判期限B．谈判主题

C．最优期望目标D．实际期望目标

9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(C)

A．谈判的时间B．谈判的地点

C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度

10．坚定的让步方式的特点是(A)

A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B．比较机智、灵活、富有变化

C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是(D)

A．坚定的让步方式B．果断的让步方式

C．初始让步方式D．一次性让步方式

12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D)

A．反问劝导法B．场外沟通

C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方

13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(D)

A．多听少说B．只听不说

C．有问必答D．巧提问题

14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(B)

A．封闭式发问B．证明式发问

C．诱导式发问D．协商式发问

15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(D)

A．辩B．答

C．说服D．叙

16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是(A)

A．德国人B．美国人C．韩国人D．南美人

17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A)

A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用

18．下列选项中，不属于非人员风险的是(A)

A．素质风险B．市场风险C．合同风险D．政治风险

19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B)

A．纯风险B．投机风险

C．政治风险D．市场风险

20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是(D)

A．平衡法B．人民币计价法

C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法

二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE)

A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制

C．政治背景D．政局稳定性

E．政府间的关系

22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是(ABE)

A．确认谈判对方经济组织的法人地位B．监督谈判程序在法律许可范围内进行

C．决定谈判过程的重要事项D．为最后决策提供专业方面的论证E．检查法律文件的准确性和完备性

23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(CDE)

A．利益最大化原则B．利己原则

C．合理性原则D．合法性原则

E．实用性原则

24．形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE)

A．文化背景差异B．心理因素差异

C．性别差异D．家庭条件差异

E．职业或受教育程度的差异

25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(CDE)

A．崇尚绅士风度B．严谨保守

C．偏爱横向式谈判方式D．时间观念不强

E．强烈的民族自豪感

第二部分 非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判答国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27．最低接受目标答最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能28．开局阶段答开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间

29．探索式发问答．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)

30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答：(1)群体成员的素质；

(2)群体成员的结构；

(3)群体规范；

(4)群体的决策方式；

(5)群体内的人际关系。

31．简述影响价格的因素。

答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：

(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

答：(1)建立公平的标准；

(2)建立公平的分割利益步骤；

(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；

(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；

(5)不要屈从对方的压力。

33．简述韩国商人的谈判风格。

(1)非常重视谈判的准备工作；

(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；

(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；

(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答：(1)完全回避风险；

(2)风险损失的控制；

(3)转移风险；

(4)自留风险

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

答：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。

(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。

(3)确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。

(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。

(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策

略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。

(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。

(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。

答：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子．整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。

(2)针对提问者的真实心理答复。

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来作出回答，效果往往不佳。如果经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。

(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。

商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。

(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。

有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。

(5)对于不知道的问题不要回答。

参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分，也经常会遇到难解的问题，这时．谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。

(6)有些问题可以答非所问。

答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌，然而从谈判技巧角度来研究，却是一种应付不能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。

(7)以问代答。

以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对

方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。

(8)有时可以采取推卸责任的方法。

谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。

(9)重申和打岔有时也很有效。

商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何作出回答。当然，这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

问题：

(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)

(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)

答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。

(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

第三篇：自考国际商务谈判2006年10月试题及答案

国际商务谈判2006年10月试题及答案

全国2006年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．对谈判进行评价最主要的方面是()

A．经济利益 B．信誉

C．稳定的交易关系 D．拥有信息

2．既理性又富有人情味的谈判类型是()

A．让步型谈判 B．软式谈判

C．原则型谈判 D．立场型谈判

3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()

A．集体谈判 B．双边谈判

C．多边谈判 D．个体谈判

4．原则型谈判又称为()

A．让步型谈判 B．立场谈判

C．硬式谈判 D．价值型谈判

5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陆法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的专家和专业人员的具体职责是()

A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证

C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员

7．法律人员主要负责谈判的内容是()

A．合同权利与义务的平衡 B．交货

C．产品性能 D．风险划分

8．选择谈判信息传递方式是()

A．主观的 B．有目的的C．随意的 D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（第 1 页)

A．买方国家

C．不同国家之间 B．卖方国家 D．第三方国家

10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()

A．良好的谈判气氛

C．反复磋商 B．合理的报价 D．确定谈判目标

11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()

A．西欧式报价 B．日本式报价

C．中东式报价 D．美国式报价

12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是()

A．坚定的让步 B．一次性让步

C．特殊性让步 D．等额让步

13．符合谈判让步原则的做法是()

A．作同等让步 B．让步幅度要大

C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步

14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（A．答 B．问

C．叙 D．辩

15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是()

A．反问劝导法 B．归纳概括法

C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定

16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是()

A．投标保证书 B．履约保证书

C．到期还款担保 D．预付款担保

17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()

A．固定价格 B．浮动价格

C．变动价格 D．期货价格

18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()

A．泰国人 B．日本人

C．马来西亚人 D．韩国人

19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是（A．规格较高的人员 B．相应身份人员

C．谈判负责人 D．低一级规格人员

20．中国商人在谈判中往往习惯于()

第 2 页))

A．速战速决

C．先礼后兵 B．拖拖拉拉 D．以势压人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判成本包括()

A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本

C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本

E．履行合同的成本

22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是()

A．项目经理 B．车间主任

C．销售部经理 D．设计师

E．合同执行经理

23．形成信息沟通障碍的主要原因有()

A．文化差异 B．职业差异

C．性别差异 D．心理因素差异

E．教育程度差异

24．关于法制风险,下列说法中正确的有（）

A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它

C．风险越大收益越高

D．国际商务活动风险比国内商务活动更大

E．不要进行有风险的谈判

25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（A．达成的协议点 B．分歧点

C．专论点 D．论及点

E．交易往来关系

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．中立地谈判

27．还盘

28．投机风险

29．协议期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

第 3 页)

30．简述商务谈判的基本程序。

31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？

32．简述你对谈判僵局的认识。

33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

34．简述英国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

36．试说明谈判信息收集的主要内容。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。

问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）

（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）

（3）对这一安排应如何调整？（3分）

（4）调整的理由是什么？（3分）

2006年10月自考国际商务谈判试卷答案

—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C

二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD

三、26．指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。

27．指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。

28．既能带来受益机会又存在损失可能的风险。

29．是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。

四、30．(1)准备阶段；

(2)开局阶段；

(3)正式谈判阶段；

(4)签约阶段。

31．(1)力求尽快达成协议；

第 4 页

(2)尽量保证已方取得利益不丧失；

(3)争取最后的利益收获。

32．(1)僵局的出现并不能算坏事；

(2)僵局的出现可以避免非理性的合作；

(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；

(4)通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。

33．(1)完全回避风险；(2)减少风险损失；(3)转移风险；(4)自留风险。

34．(1)英国人一般比较冷静和持重；(2)十分注意礼仪，崇尚绅士风度；(3)行动按部就班，讲究信用。

五、35．(1)必须由特定的受盘人作出；

(2)必须明确表示；

(3)必须在发盘的有效期内送达发盘人；

(4)必须与发盘条件完全相符。

36．(1)相关交易的市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规的内容；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。

六、37．(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。

(2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。

(3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。

(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。

第 5 页

第四篇：《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30判断题 10*2=20简答题5*6=30 论述题 2*10=20

一、填空题

1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和 谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素、企业自身情况 和谈判对方情况。

5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标、中间目标和最高目标。

6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和寻求共识。

7、谈判背景包括 谈判环境背景、谈判对手背景 和企业自身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判 和中立地点谈判

9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备、还价和让步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间 主谈室、密谈室 和休息室

二、判断题

11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）

12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）

13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）

14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)

16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）

18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）

19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）

20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)

22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)

24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)

25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）

26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）

27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)

28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)

29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）

30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）

三、简答题

31、商务谈判的特点？

1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）

2、谈判内容的交易性

商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

3、谈判目的的经济性（利益性）

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”

4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)

5、谈判双方的排斥性和合作性

32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

1良好的职业道德

遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。

2良好的心理素质

决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力

3谈判人员的能力素养

社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力

4合理的学识结构——“T”字形知识结构

横向知识结构、纵向知识结构

5健康的身体素质

33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？

1谈判双方之间的关系

2谈判双方的实力

3双方的谈判实力

34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？

先报价的有利之处：

（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。

（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

（3）先报价可以占据主动，先施影响。

35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？

1、谈判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、满足谈判所需的知识范围；

4、便于谈判班子成员的调换。

36.商务谈判中报价的具体原则有有些？

1.报价的首要原则

对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。

2.开盘价必须合乎情理

3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？

（1）投石问路策略：试探对方虚实。

（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。

（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

38.商务谈判中的让步策略有哪些？

（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。

（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。

（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。

注意：不要做均等的让步；

不要做最后一个大的让步；

不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

49、促成签约的策略有哪些？

（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。

（2）让对方感觉这是己方最后的价格。

（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。

（4）强调双赢策略。

四、论述题

41、试论述商务谈判的基本原则。

商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。

1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则

4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协

42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

2示弱策略“示弱”不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。

3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

43、试论述商务谈判开局策略。

一、察言观色策略

经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。

少说多看，研究肢体语言。

二、协商式开局策略

指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

三、保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。

四、坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。

五、进攻式开局策略

指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。

六、挑剔式开局策略

谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。

44、论述商务谈判中打破僵局的策略。

一、缓解意见性对立僵局的技巧

1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见

2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。

3拖延战术

消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）

消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。

等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：

一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。

4幕后指挥

幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：

1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。

二 缓解情绪性对立僵局的技巧

1运用休会策略

2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚）

3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题

第五篇：国际商务谈判试题及答案(01)

国际商务谈判试题及答案（01）

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）

A.迟疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.谨慎稳重型

2.最优期望目标又称为（）

A.最高目标B.实际需求目标

C.可接受目标D.最低目标

3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）

A．执行期僵局B．协议期僵局

C．合同期僵局D．履约期僵局

4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）

A.强调式发问B.探索式发问

C.证明式发问D.协商式发问

5.与东方文化相比，欧美文化更（）

A.偏好形象思维B.偏好综合思维

C.注重统一D.偏好抽象思维

6.以下各项中，不属于合同风险的是（）

A.沟通风险B.质量风险

C.交货风险D.支付风险

7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）

A.让步型谈判者B.立场型谈判者

C.原则型谈判者D.利益型谈判者

8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）

A.政府官员B.技术人员

C.财务人员D.法律人员

9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）

A.忧郁拘谨B.求成心切

C.看重价格D.效率较高

11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）

A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕

12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（）

A.查看法B.时序法

C.类比法D.评估法

13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各项中，不属于银行担保的是（）

A.投标保证书B.履约保证书

C.预付款担保D.财产保险

15.日本人的谈判风格是（）

A.豪放热心B.浪漫随意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有关合同的说法，不正确的是（）

A.合同一旦签订即受法律保护

B.合同是双方的民事法律行为

C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

D.合同是合法行为

17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）

A.业务实力B.社会地位

C.工作效率D.决策能力

18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在（）

A.中国B.美国

C.韩国D.巴西

19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）

A.买期保值B.卖期保值

C.掉期交易D.期权交易

20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很兴奋D.他没有戒备之心

21.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）

A.询盘B.报盘

C.递盘D.还盘

22．在谈判对方所在地进行的谈判是（）

A．中立地谈判B．客场谈判

C．主场谈判D．无宾主之分谈判

23.素有“契约之民”雅称的是（）

A．德国人B．美国人

C．英国人D．日本人

24.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息()

A．语言信息B．消费心理信息

C．声像信息D．文字信息

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）

A.汇率风险B.利率风险C.价格风险

D.技术风险E.合同风险

22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制

C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系

23.成交阶段的谈判策略有（）

A.场外交易B.最后让步C.最后获利

D.为双方庆贺E.慎重对待协议

24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）

A.语言信息B.文字信息C.声像信息

D.实物信息E.消费信息

25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）

A.判断性B.偏见性C.精力分散

D.水平低下E.环境干扰

26．比较讲究效率与计划性的谈判者有（）

A．印度人B．美国人C．阿拉伯人

D．菲律宾人E．德国人

27.谈判人员应具备的基本观念包括（）

A．忠于职守B．平等互惠的观念C．团队精神

D．热爱对手E．注重事实

28.集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（）

A．减少暴露已方弱点的机会

B．增强已方谈判的整体力量

C．一致对外、积极主动

D．热爱对手E．促成交易

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.沙龙式模拟

27.汇率风险

28.消极的听

29.澄清式发问

30.询盘

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？

32.打破谈判中僵局的做法有哪些？

33.在谈判中阻止对方进攻（有效防守）的策略有哪些？

34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？

36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

六、案例分析题（本大题共12分）

37.背景材料：

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？

（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？

（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？

（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？

一.单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D

13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B

二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC

三.名词解释题(（每小题 3 分，共 12 分）

26沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。27汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

28极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

30.询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

四.简答题(每小题 6 分, 共 30 分)

1）谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

2）关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3）使双方都能接受的协议（agreement）：通过彼此交流，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案。

4）履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

谈判议程（Sitting the agenda)是对谈判内容在时间上所做的程序编排。谈判议程一般要

说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，同时，议程包括通则议程和细则议程，因此，谈判议程包括4项内容：

1）判时间安排：谈判何时进行，为时多久

2）定谈判议题：谈判双方要讨论的对象

3）判议题顺序安排：先易后难、先难后易和混合型

4）则议程与细则议程

打破谈判中僵局的做法有：

1）采取横向式的谈判

2）改期再谈

3）改变谈判环境与气氛

4）叙旧情，强调双方共同点

5）更换谈判人员或者由领导出面调节

33.阻止对方进攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求怜悯（猪吃老虎）

3）没有先例

4）以牙还牙

34.规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施：（简答）

1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源

2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式

4）自留风险

五.论述题(每小题 8 分, 共 16 分)

35.开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点：

1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。

3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。

5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。

6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。

36.所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径：

1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。

2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。

3）建立严明的纪律和有效的激励机制。

4）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。