全国2011年4月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

第一篇：全国2011年4月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2011年04月湖北省高等教育自学考试

商务谈判 试卷

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1.根据谈判的性质可将谈判分为C

A．双边谈判和多边谈判B．个体谈判与集体谈判

C．普通谈判和特殊谈判D．横向谈判和纵向谈判

2.货物贸易的特点是A

A.有形性B.无形性

C．生产与消费的不可分割性D．所有权不可转移性

3.下列不属于商务谈判人员能力的是D

A.应变能力B．协调能力C．表达能力D．分析能力

4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是B

A.技术人员B．经营管理人员C．法律人员D.生产人员

5.谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过C

A.4人B．8人C．10人D．12人

6.开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个?B

A.3个B．4个C．5个D．6个

7.运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是C

A.双方利益要求的差距不超过合理限度B．本方实力强于对方

C.本方实力弱于对方D．双方实力相当

8.在谈判中期，谈判节奏应该C

A.快B.慢C．稳健D．快慢结合9.在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在B

A.竞争关系B．共同利益C．利害冲突D．共同目标

10．商务谈判胜负的决定性因素在于C

A.与对方的友谊B．主谈人的经验

C.商务谈判人员的素质D．谈判人员报酬的多少

11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是B

A.有鉴别的倾听B．先入为主的倾听

C.集中精力的倾听D．选择性倾听

12.在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和C

A.中国式报价B．东欧式报价

C.日本式报价D．美国式报价

13．谈判中，作为卖方，报价起点要D

A．低B．高

C．既要低，又要接近理想报价D．既要高，又要接近理想报价

14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取B

A．插话形式B．肯定对方C．认真倾听D．装作不在意

15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用C

A．逐项还价B．分组还价C．总体还价D．针对性还价

16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是C

A．特殊谈判B．横向谈判C．普通谈判D．贸易谈判

17．商务谈判客观存在的基础是D

A．目标B．利益C．合作D．需求

18．谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是C

A．要价B．还价C．讨价D.议价．

19．社交距离一般在A

A．15—46厘米B.46—120厘米

C．120一360厘米D.超过360厘米

20.商务谈判活动中，自我介绍一般在B

A．1分钟B．2分钟C.3分钟D.4分钟

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21．商务谈判的基本原则有ABCDE

A．充分准备原则B.言而有信原则C．平等互利原则

D．守法原则E.效益原则

22．在合同签字前，要进行审核，审核文本时BCD

A．可凭记忆，采取阅读式审核

B．务必对照“原稿”

C．应不漏一章、一节、一页、一句话

D．最好由两人进行

E．最好由主谈人一人进行

23．善于提问的要诀有ABCDE

A．巧用提问的方式B．选择提问的时机C.注意提问的对象

D．明确提问的内容E．注意提问的措辞

24．间接处理潜在僵局的方法有ABE

A．先肯定，后否定B．先利用，后转化C.先提问，后否定

D．先重复，后削弱E．更换谈判人员

25．对商务谈判人员的检测方法有ABCE

A．测验法B．观察法C.面谈法

D．历史跟踪法E．问卷法

三、名词解释题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)

26．投资谈判: 投资方跟被投资方，经过多方面评估，投资方该投多少，被投资方或者招商引资方能尽量让投资方出最多的资金给自己。

27．货物买卖谈判: 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。

28.案头调查法: 案头调查是市场调查的术语，又称为文案调查、文献调查或既存资料调查。所谓案头调查（desk research），即是针对调查课题，利用尚已存在的资料（即既存资料）进行的调查活动[1]。案头调查通常是市场调查的序幕，其目的是为以后进一步开展调查先行搜集所需的信息和数据。

29.接受: 指同意收下的意思，同时指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。

30.攻心策略: 攻心策略是指在谈判中以影响对方的心理为手段，从而达到征服对手的目的的一种谈判策略.四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

31.简述谈判过程中的伦理特征

争取尽可能利己的收益；努力达成使双方满意的条件；维护谈判的伦理；敢争吵；敢挤压；威胁暗示；敢回击

32.简述商务谈判中僵局产生的原因

谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；客观反对意见；偏见或成见；借口推脱；滥施压力和圈套；外部环境变化；保全立场。

33.简述让步的原则

步步为营；让步不能损害己方的根本利益和立场；强调让步对己方利益的影响；不能暴露出己方的真实意图。

34.简述谈判者的行为要求

为谈判准备必要的物质条件；谈判人员之间要注意建立良好的人际关系；要注意尊重对方；适时地对对方所做的工作表示赞赏

35.简述PRAM模式的内容

所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系

（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）

五、论述题（本大题共1小题，10分）

36.请说明商务谈判的功能

实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

37.某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定两个月后在罗马谈判，同时请中方考察其运行的设备和技术。

中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管技术人员也有其他出访任务。双方约定某日在罗马会面，在工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其它出访业务结束比计划时间晚，在工厂已与意大利开始接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。

待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上A公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家均未就意方报价做预分析，时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判目标：暂停考察，不轻易表态，以免失误。

问题：对中方谈判的准备工作应如何评价？ 为什么？

主要是选择租赁设备和供应闪；购货合同的谈判中，与货物买卖合同的谈判相似，但应注意与租赁合同条款的一致性；租赁合同的谈判中，双方应就租赁费、租期、租金估价的确定及双方权利与义务的规定进行磋商。同时，对设备的维修与保养、租金条款的变更、合同的终止、合同期满后租赁物的归还等，也应做明确的规定说明。

第二篇：全国2009年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

全国2009年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2009年10月湖北省高等教育自学考试

商务谈判 试卷

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1．商务谈判建立在什么基础之上? A

A．人们彼此经济需要 B．人们彼此沟通需要

C．人们彼此的交际需要 D．改善人们经济关系的需要

2．商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它除了具备一般谈判的共性外，还具备的个性特征有 B

A．目的性 B．相互性 C．协调性 D．利益性

3．仲裁方式解决争议的特点是 C

A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长

4．商务谈判的效益原则体现在 C

A．不择手段尽力谋求自己需求的满足 B.竞争与合作的统一

C．坚持效益与效率的有机统一 D．平等与互利的统一

5．商务谈判的重点应该放在 B

A.立场上 B．利益上 C．和谐气氛上 D．协议的达成上

6.在商务谈判中，应坚持把人与问题分开，以下做法中不属于此类的是 A

A.正确处理看法问题 B．使双方都参与提议与协商

C.保全谈判者的面子，不伤感情 D．试价还价

7.与其他商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是 D

A.更困难 B．基本上没有重复性交易

C.条款比较全面 D．条款比较简单

8.根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，景德镇瓷器所使用的方法是 C

A.以样品表示 B．以品牌商标表示

C.以产地名称表示 D．以规格表示

9.查阅各种刊物和档案的调查方法属于 A

A.案头调查法 B．直接调查法 C．实际观察法 D．通信访问法

10.关于素质的含义，认为人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的，属于 B

A.构成说 B．要素说 C．统一说 D．能力说

11．下列国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是 A

A.询盘 B．还盘 C．询价 D．发盘

12．下列方式中不属于承担违约责任的是 D

A.支付违约金 B．偿付赔偿金

C.不可抗力免责 D．继续履行合同义务

13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方订货量大量增加呢?”这句提问属于 A

A.投石问路策略 B．报价策略

C.讨价还价策略 D．欲擒故纵策略

14．“您同意这个价格吗?”这种提问方式属于商务谈判中的 B

A．证实式提问 B．封闭式提问 C．引导式提问 D．探索式提问

15．从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式是谈判思维方式类型中的A

A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D.顺向思维

16．在谈判过程中，如实地提供交易的真实情况，体现出的是谈判伦理中的 A

A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则

C.平等互利原则 D.不泄露他人机密

17．修饰要与容貌、体型、个人气质等相适应，体现的是仪表修饰原则中的C

A．整体性 B．TPO原则 C.适体性 D.适度性

18.谈判人员穿西装时错误的做法是 D

A．拆除衣袖上的商标 B．不挽起袖口

C.西装扣系好 D.西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔

19.通过脱产到学校进修的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A

A．短期的专门培训 B.自我学习

C.实践中培养 D.系统的理论学习

20.通过测验来判断应试谈判人员是否具备从事商务谈判活动的能力和素质的检测方法是C

A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D.观察法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21．商务谈判的动因有ABE

A．追求利益 B．寻求共识 C．互利双赢

D.促进沟通 E.谋求合作ABCDE

22．为创造一个好的谈判气氛，谈判者应该做到

A．多设想谈判对手的情况 B．寒暄要恰到好处 C．动作自然得体

D．表情轻松自信 E．仪表端庄整洁

23.谈判中的心理战一般包含的因素有ABC

A．敢于虚张声势 B．敢于冒风险 C．敢于坚持

D．敢于感情用事 E．敢于自我低估

24.商务谈判人员对面容的后天修饰是必不可少的，表现在DE

A.保持乐观的情绪 B．保证充足的睡眠 C．具有饱满的精神面貌

D.女士应着优雅的淡妆 E．男士的胡子需及时修理干净

25.谈判人员的知识要求包括ABCE

A.商品知识 B．业务知识 C．市场知识

D.实践知识 E．法律知识

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26.普通谈判：有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程

27.公平价值: 指买卖的双方对于交易的各事项有充分的认知共识,并达成交之意愿所定的价格;在法律层面则是符合“诚信原则”之交易准则。

28.不可抗力: 是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同

29.最高期望目标: 是对谈判者最有利的理想目标

30.虚盘: 是发盘人所作的不肯定交易的表示·凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘·虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期·它仅表示交易的意向，不具有法律效力

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31.简述PRAM谈判模式的构成PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。所谓双赢式谈判，就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。它包括四个步骤：计划(plan)、关系(relationship)、协议(agreement)、维持(maintenance)，简称PRAM模式。

32.马斯洛的需求理论包括哪几个层次

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。

33.技术贸易的基本方式有哪些

1）技术买卖。即技术所有权的转移.2）许可证贸易。即技术使用权的转移，是指技术的输出方将某项工业产权或专用技术的使用权及相关产品的制造权、销售权，通过许可证合同有偿地转让给引进方的一种交易。许可贸易范围主要包括专利许可、商标许可、专有技术许可、组合许可等。

3）有偿技术咨询。

4）技术服务与技术协助。

5）合作开发经营。

6）国际直接投资。

7）成套工程承包。

34.简述谈判人员的基本素质

态度坦诚，以事实为依据

坦诚并不是天真地对对方毫无保留

公司有长远发展目标

重价值而不是重价格

35.简述商务谈判总结的内容

方案总结 策略总结 计划总结 对手总结

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.联系实际分析原则谈判法的优点

原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。

37.试述打破谈判僵局的技巧

1、鼓励对方继续前进，不要放弃

谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。

2、寻找利益相关点

3、控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答

六、案例分析题(本大题共1小题。10分)

38.背景材料：

在某市场上，一位服装销售商出售一件上衣，质地上乘，做工讲究，款式新颖，标价300元。有几位顾客跟他讨价还价，结果都没有成交。这是来了一位年轻女士，也看上这件上衣，但又觉得价太高，想压压价，于是就上前将衣服仔细看了一遍，结果发现上衣在腋下的针脚处有两处脱线，于是，她对销售商说：这件上衣总的来说不错，如果没有这两处问题，也完全值300元，但现在却值不了那么多了，如果你愿意的话，200元卖给我。面对这样一位精明的顾客，销售商最终同意了她的要求，以200元成交。

针对上述材料，回答以下问题：

（1）如何评价该妇女的行为？

是一个良好的谈判者 善于观察

（2）其成功的关键是什么？

善于讨价还价 善于观察

第三篇：全国2011年7月自考课程代码00510秘书实务试题及答案

全国2011年7月自学考试秘书实务试题与答案

课程代码：00510

一、单项选择题(本大题共25小题，每小题1分，共25分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.适用于一文一事制度的公文种类是(B)4-80

A.法定类公文 B.请示类公文

C.报告类公文 D.批复类公文

2.秘书工作活动的依据要素是(B)1-2

A.秘书工作规范 B.领导意图

C.秘书实务的操作方法 D.秘书工作的活动环境

3.上班前秘书对尚未办结的重要事项考虑处理的主要方面是(A)2-17

A.承上启下 B.分步实施

C.顺便处理 D.暂缓办理

4.在办文过程中，落实领导对文件批示的关键环节是(B)4-95

A.分办 B.承办

C.督办 D.传递

5.秘书机构信息提供的首要对象是(B)5-125

A.上级领导机关 B.本级领导机关

C.同级领导机关 D.下级领导机关

6.“解剖麻雀”的调查方式指的是(C)6-157

A.全面调查 B.重点调查

C.典型调查 D.抽样调查

7.企业利税改革工作会议属于(C)7-177

A.规定性会议 B.日常会议

C.专业会议 D.纪念性会议

8.承办人大、政协建议(提案)的最长时限为大会闭会起(B)8-213

A.三个月 B.六个月

C.十二个月 D.十五个月

9.中型以上会议的主席台座次是以(A)7-188

A.职务或地位高低排列 B.姓氏笔划为序排列

C.行政区划排列 D.拼音字母顺序排列

10.秘书人员对一封来信或一起来访所提供的重要信息应进行(A)9-255

A.单件反映 B.专题反映

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C.主题反映 D.综合反映

11.秘书陪客人同乘一辆轿车而且有本单位领导人陪车时应坐在(A)10-271

A.前排右侧

C.后排左侧

12.达成谈判的平衡性关键是(A)11-295

A.双方妥协

C.坚持斗争 B.互不让步D.淡化利益 B.后排右侧D.后排中间

13.领导人外出工作时挑选随从秘书的条件是：①吃苦耐劳②酒量较大③头脑灵活④能歌善舞⑤能力全面(A)12-325

A.①③⑤

C.③④⑤ B.①②③ D.②③④

14.在会见活动中我国的礼仪习惯是客人坐在主人的(A)10-281

A.右边

C.对面 B.左边D.前面

15.秘书接听推销电话正确的态度是(D)13-351

A.回答“要”

C.挂机拒绝 B.回答“不要” D.婉言谢绝

16.保管印章正确的方法应该是(B)15-408

A.齐抓共管

C.轮流保管 B.专人保管D.委托代管

17.双方伸出的手心都不约而同地朝着左方的握手样式称为(C)16-460

A.支配式握手

C.对等式握手 B.谦恭式握手 D.双握式握手

18.对绝密载体和标明不准翻印的秘密载体复印的要求是(D)14-378

A.绝对不得复印

C.征得本单位领导批准后复印 B.酌情可以复印 D.征得制发单位同意后复印

19.信访案件转交部门办理时应遵循的原则是(B)9-240

A.调查研究，实事求是

C.执行政策，依法办事 B.分级负责，归口办理 D.解决问题与思想教育相结合20.各级人民政府及其主管业务部门制发的大型重要会议文件审核的方法是(D)3-66

A.由秘书机构负责人进行审核

B.由专职核稿人员进行审核

C.采取传阅形式由领导人员进行审核

D.由秘书部门拟稿人和负责人会同机关领导人共同审核

21.秘书记录当日大事的基本要求是(D)2-25

A.隔日整理 B.有闻必录

C.详细具体 D.简明扼要

22.秘书跟随领导出差期间对领导在茶余饭后闲谈中即兴发表的见解记录的要求是(C)12-329

A.不作记录

C.随时记录 B.选择记录D.返回记录

23.秘书部门要从全局工作出发，抓住那些“几不管”的问题进行调研，这表明了秘书调研的(D)6-146

A.奉命性 B.非常规性

C.主动性 D.补缺性

24.保密的根本目的和基本出发点是(C)14-369

A.严密封闭秘密 B.防止失密泄密

C.保护某种利益 D.明确时空边界

25.某市城管部门撰拟文稿的内容涉及其他部门的职责时应采取的办法是(C

A.以主办单位的意见为准 B.以行政级别高的单位意见为准

C.充分协商，求得一致 D.按主管部门领导的意图办理

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

26.正式宴会上安排男宾座次应考虑的因素包括(AB)16-472

A.地位高低 B.年龄大小

C.民族传统 D.宗教信仰

E.熟悉程度

27.秘书人员跟随领导出差需要准备的物资包括(ABCD)12-328

A.办公用品 B.生活用品

C.旅游用品 D.金融信用卡

E.手提电脑

28.会议签到的方式包括(BCD)7-194

A.点名签到 B.簿式签到

C.卡式签到 D.电子签到

E.联单签到

29.秘书人员处理危急事件的程序和方法包括(ABDE)15-425

A.现场保护和报告 B.调查和判断

C.求证和试验 D.预测和监督

E.处理和重建

30.秘书部门收集信息的重点有(ABCE)5-116

A.基层群众的思想动态信息 B.政策性信息

C.超前性信息 D.网络渠道信息

E.苗头性、突发性问题信息)3-58

三、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)

31.简述领导者口授指示时秘书应做到的具体工作事项。3-48

答：领导者口授指示时秘书应做到：

（1）要立即停止其他事项的办理，迅速走到领导者身旁；

（2）要随手带上笔和本，以备记录之用；

（3）要注意聆听口授内容，不要插嘴和提问；

（4）要对领导者的指示边听边记，疑问之处随手标示；

（5）口授结束后，秘书要复述要点，或向领导者提问

32.简述机关行文必须共同遵守的行文制度。4-80

答：机关行文必须共同遵守的行文制度主要有以下几种：

（1）相互行文制度。

（2）联合行文制度。

（3）逐级行文制度。

（4）文稿代拟制度。

（5）一文一事制度。

（6）公开行文制度。

33.简述集体谈判和国际谈判的组成人员。11-300

答：集体谈判特别是国际谈判，应由下述人员组成：

（1）专业人员。

（2）商务人员。

（3）法律人员。

（4）翻译人员。

（5）管理人员。

34.简述秘书在社交活动中名片交换的礼节。16-459

答：秘书人员在工作和社交中，应当懂得名片交换的礼节：

（1）名片应从名片夹内抽出，名片夹最好放在上衣胸口的口袋里，千万不要放在长裤口袋中。

（2）名片最好站着用双手递给对方。

（3）地位较低的人或来访的人要先递上名片。

（4）接到对方名片时，应先仔细看一遍，遇到难认的字或不清楚的地方，应请教对方，对方一定会很高兴地告诉你。

（5）收到对方名片后．若是站着讲话，应将名片拿到齐胸口的高度；若是坐着就放在视线所及之处；若收到很多名片，就依座位顺序排好名片放在桌上，以便谈话时记住对方的姓名，而不致失礼。

（6）在谈话中，不可折对方的名片或任意丢弃在桌上，更不可在名片上面压上别的东西。

四、论述题(本大题共1小题，10分)

35.试述秘书信息工作准确性的重要性及具体要求。5-108

答：信息的生命力在于真实准确，信息的价值也在于真实准确。准确性是信息工作的永恒的要求，因为只有真实准确的信息才有用，才具育参考价值；而虚假的信息、带水分的信息，对领导不仅没有参考价值，反而会产生误导，会导致判断错误或决策失误。

秘书信息工作准确性的具体要求有：

（1）要收集真实信息，报送真实信息。

真实信息来源于实践，来源于群众，是客观事物本来面目的反映。

（2）要注意信息内容的核实。

对下面报来的信息，对各方面反映的情况，凡是没有把握的，都要进行核实，找报送单位核实，找相关部门核实，也可以直接到信息采集地核实。

（3）提供信息要有严肃的态度和负责的精神。

是什么样的情况就反映什么样的情况，一是一，二是二，原原本本，原汁原味；经过综合加工处理的信息，也要保证基本观点、基本要素的真实准确。

（4）要把信息和调研结合起来。

通过信息发现问题，捕捉调研题目；通过调研验证信息、补充信息。

五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

36.2009年2月16日《学习时报》刊登文章说，年末岁首，冬春交接，中央领导和一些省市领导，走进灾区，走进老区，走进城乡结合部，走进群众中去，调查研究，问政于民，问需于民。对此，人们形象地称为“用脚决策”。

中国社会科学院最近的一项全国性的抽样入户调查表明，干群关系竟然成了目前最需要处理好的社会利益关系。

干群关系不如人意，原因固然复杂，但是我们党向来强调，干群关系出现问题，责任的主要方面在干部。近几年来，几乎是村村通公路，可不少干部坐在车里，屡经村口而不入村民的门口；在一些地方，县委书记进宾馆，连电梯口都早有人清道把守；在不少地方，“走读干部”增多，县里主要干部家安在省城，乡镇干部普遍地住在县城，渐渐地疏离了群众。

“用脚决策”是调查研究的一种形式，是中国共产党的好传统。勤走走，多了解情况，体会不一样，感情不一样，了解的情况不一样，解决问题的办法就能更加做到“一把钥匙开一把锁”，有针对性。

问题：

(1)怎样理解案例材料中“用脚决策”的含义?5-116

(2)结合秘书实务，谈谈你从材料中得到的启示。5-108

（1）答：“用脚决策”表明领导机关必须时时了解人民群众的要求和呼声，把握干部和群众的思想脉搏，作出的决策才能代表人民的利益，得到人民的拥护。

（2）答：各级秘书部门从事信息工作的同志，都要抱着对党、对国家、对人民高度负责的精神，用党性来保证信息的真实性和准确性。要收集真实信息，报送真实信息。真实信息来源于实践，来源于群众，是客观事物本来面目的反映。做信息工作的同志一定要走出机关，到改革开放和社会主义现代化建设的伟大实践中去，亲自获得基层的第一手材料，了解最真实的情况。真实情况的获取需要下苦功夫、花大气力，需要付出艰辛的劳动。到基层后，要沉得下来，钻得进去，务求把最能反映事物本来面目的信息搞到手。

37.2009年2月，中共天津市委办公厅、天津市政府办公厅通过《天津日报》发布通知，要求机关单位精简会议。

通知要求市委、市政府机关带头精简各类会议。“能不开的会议坚决不开，内容相近的会议要合并召开”，“着力简化会议程序，会议发言一般不超过3人，每个发言材料不超过1500字，发言时间不超过8分钟”。

更让人印象深刻的要求是“切实减少领导同志的事务性活动”。通知规定，“能由分管领导同志出席的就不再安排主要领导同志出席”，“市级领导同志不参加一般性的纪念庆典活动，各地区、各部门、各单位召开的表彰会、座谈会、研讨会及各类商业性活动，一般不邀请市级领导同志出席或发贺信、题词”。

问题：(1)天津市“两办”的文件指向会议工作中的哪些不良现象? 7-183

(2)这个通知的精神符合会议工作的什么原则?为什么?

(3)这个通知贯彻落实后可以产生什么积极效应?

（1）答：天津市“两办”的文件指向会议工作中的会期过长，规模过大，规格过高等不良现象。

（2）答：这个通知的精神符合会议工作的提高效率原则。因为材料中传达出要树立正确的会议观念，倡导务实精神和负责精神。开会从来只是手段而非目的，召开那些无效或成效不大的会议，只能造成各种浪费。

（3）答：这个通知贯彻落实后可以改进会风，减少浪费，从而大大提高会议效率。

六、应用题(本大题共1小题，15分)

38.某公司新聘用的一批秘书人员，即将参加公司一项大型活动的接待工作。总经理办公室主任李平计划对这批新人进行接待工作知识培训，着重介绍接待工作的原则、准备和一般程序。请你为李平拟写一个讲授提纲，把各部分的要点写出来。10-265

答：接待工作的原则包括：

（1）热情大方。（2）细致周到。（3）确保安全。（4）俭省节约。（5）内外有别。

接待的准备包括：

一、心理准备：

1、诚恳。

2、尊重。

3、合作。

4、公平。

二、信息准备：

1、对来宾的基本情况要做到心中有数。

2、接待材料准备。

三、方案准备。

凡事预则立，不预则废。

四、布置与检查：

1、较大规模的接待工作，必须专门召开接待会议，布置接待任务。

2、接待任务布置以后，秘书部门除了自己作好准备外，还应对有关单位的准备情况进行督促检查，抓好落实。接待实施的一般程序包括：

（1）迎接及安排来宾生活。（2）看望及商定活动日程。（3）礼仪性会见与宴请。（4）按日程开展活动。

（5）送别。（6）小结。

第四篇：自考国际商务谈判2006年10月试题及答案

国际商务谈判2006年10月试题及答案

全国2006年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．对谈判进行评价最主要的方面是()

A．经济利益 B．信誉

C．稳定的交易关系 D．拥有信息

2．既理性又富有人情味的谈判类型是()

A．让步型谈判 B．软式谈判

C．原则型谈判 D．立场型谈判

3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()

A．集体谈判 B．双边谈判

C．多边谈判 D．个体谈判

4．原则型谈判又称为()

A．让步型谈判 B．立场谈判

C．硬式谈判 D．价值型谈判

5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陆法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的专家和专业人员的具体职责是()

A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证

C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员

7．法律人员主要负责谈判的内容是()

A．合同权利与义务的平衡 B．交货

C．产品性能 D．风险划分

8．选择谈判信息传递方式是()

A．主观的 B．有目的的C．随意的 D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（第 1 页)

A．买方国家

C．不同国家之间 B．卖方国家 D．第三方国家

10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()

A．良好的谈判气氛

C．反复磋商 B．合理的报价 D．确定谈判目标

11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()

A．西欧式报价 B．日本式报价

C．中东式报价 D．美国式报价

12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是()

A．坚定的让步 B．一次性让步

C．特殊性让步 D．等额让步

13．符合谈判让步原则的做法是()

A．作同等让步 B．让步幅度要大

C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步

14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（A．答 B．问

C．叙 D．辩

15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是()

A．反问劝导法 B．归纳概括法

C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定

16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是()

A．投标保证书 B．履约保证书

C．到期还款担保 D．预付款担保

17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()

A．固定价格 B．浮动价格

C．变动价格 D．期货价格

18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()

A．泰国人 B．日本人

C．马来西亚人 D．韩国人

19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是（A．规格较高的人员 B．相应身份人员

C．谈判负责人 D．低一级规格人员

20．中国商人在谈判中往往习惯于()

第 2 页))

A．速战速决

C．先礼后兵 B．拖拖拉拉 D．以势压人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判成本包括()

A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本

C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本

E．履行合同的成本

22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是()

A．项目经理 B．车间主任

C．销售部经理 D．设计师

E．合同执行经理

23．形成信息沟通障碍的主要原因有()

A．文化差异 B．职业差异

C．性别差异 D．心理因素差异

E．教育程度差异

24．关于法制风险,下列说法中正确的有（）

A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它

C．风险越大收益越高

D．国际商务活动风险比国内商务活动更大

E．不要进行有风险的谈判

25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（A．达成的协议点 B．分歧点

C．专论点 D．论及点

E．交易往来关系

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．中立地谈判

27．还盘

28．投机风险

29．协议期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

第 3 页)

30．简述商务谈判的基本程序。

31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？

32．简述你对谈判僵局的认识。

33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

34．简述英国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

36．试说明谈判信息收集的主要内容。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。

问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）

（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）

（3）对这一安排应如何调整？（3分）

（4）调整的理由是什么？（3分）

2006年10月自考国际商务谈判试卷答案

—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C

二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD

三、26．指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。

27．指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。

28．既能带来受益机会又存在损失可能的风险。

29．是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。

四、30．(1)准备阶段；

(2)开局阶段；

(3)正式谈判阶段；

(4)签约阶段。

31．(1)力求尽快达成协议；

第 4 页

(2)尽量保证已方取得利益不丧失；

(3)争取最后的利益收获。

32．(1)僵局的出现并不能算坏事；

(2)僵局的出现可以避免非理性的合作；

(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；

(4)通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。

33．(1)完全回避风险；(2)减少风险损失；(3)转移风险；(4)自留风险。

34．(1)英国人一般比较冷静和持重；(2)十分注意礼仪，崇尚绅士风度；(3)行动按部就班，讲究信用。

五、35．(1)必须由特定的受盘人作出；

(2)必须明确表示；

(3)必须在发盘的有效期内送达发盘人；

(4)必须与发盘条件完全相符。

36．(1)相关交易的市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规的内容；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。

六、37．(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。

(2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。

(3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。

(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。

第 5 页

第五篇：全国2013年7月自考 银行信贷管理学试题 课程代码：00073

绝密★考试结束前

全国2013年7月高等教育自学考试

银行信贷管理学试题

课程代码：00073

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．有关信贷特征的表述，错误的是

A．信贷是价值的双向运动

C．信贷是有偿的价值运动

2．以下关于银行对公业务的表述，错误的是

A．公司业务

C．数量较大

3．银行存款总量取决于

A．居民货币收入水平

C．居民消费支出水平

4．不属于银行“主动型负债”的是

A．存款

C．回购协议

浙00073# 银行信贷管理学试题 第 1 页(共 5 页)B．同业拆借 D．发行金融债券 B．金融市场发达程度 D．国民经济发展总体水平B．批发业务 D．只面向企业 B．信贷是需要偿还的价值运动 D．信用是信贷活动产生的基础

5．在银行贷款基本原则中作为前提条件的是 A．流动性原则 C．效益性原则

6．银行表外融资业务不包括 A．银行承兑汇票 C．保函

7．银行信贷运行机制的核心是 A．行长负责制 C．审贷分离制

B．集体审批制 D．贷款分级审批制 B．贴现 D．信用证 B．安全性原则 D．可控性原则

8．下列各因素中，哪一个不属于银行对借款人信用分析的5P因素 A．Panic C．Protect

9．关于贷款担保的作用表述不正确的是 A．为贷款提供信用支持 C．为贷款提供主要还款来源 10．不属于短期贷款基本特点的是 A．小额 C．期限短

B．灵活 D．周转快

B．为贷款提供额外保障 D．作为贷款分类时的重要参考 B．Personal D．Payment

11．银行允许其客户在约定的范围内超过其存款余额开出支票并予以兑付的贷款方式是 A．结算贷款 C．透支贷款

12．项目融资不具有的特征是 A．市场导向原则 C．风险分担原则

13．可作为出口信贷的贷款利率参照基础的是 A．IFC C．ADB

B．OECD D．IBRD

B．有限追索权原则 D．表外融资原则 B．临时贷款 D．周转贷款

14．通过长期和多渠道的接触所积累的关于借款企业及业主的相关信息而做出的信贷决策 属于

A．信用评分型信贷技术

B．资产评估型信贷技术

浙00073# 银行信贷管理学试题 第 2 页(共 5 页)

C．财务评估型信贷技术

15．关于信用卡贷款，表述不准确的是 A．贷款用途固定 C．无免息期

16．个人贷款还款的基本方法不包括 A．累进还款法 C．等额本金还款法

17．我国银行信贷营销发展的萌芽阶段是 A.1949-1978 C.1979-1992

18．银行信贷营销的出发点和归宿是 A．银行内部环境 C．客户环境

19．银行贷款面临的最主要的风险是 A．市场风险 C．流动性风险

D．关系型信贷技术

B．使用方便 D．有最低还款额

B．一次还本付息法 D．等额本息还款法

B.1992-2001 D.2001-现在B．竞争者环境 D．市场环境

B．信用风险 D．操作性风险

20．下列各项中不属于银行信用风险管理模型的是 A.CPV模型

C．Credit Metrics模型

B．KMV模型 D．APT模型

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．银行存款管理目标包括 A．扩大存款的增长率 C．调节存款的运用率 E．提升存款的盈利率

22．中央银行对商业银行存款管理的内容包括 A．企业存款管理 C．财政存款管理 E．备付金存款管理

浙00073# 银行信贷管理学试题 第 3 页(共 5 页)

B．特种存款管理 D．法定准备金存款管理 B．提高存款的稳定率 D．降低存款的成本率

23．贷款卡的状态包括 A．正常 C．暂停 E．注销

24．确定贷款期限的依据有 A．借款人的业务品种 C．借款人的还款能力 E．借款人的资金供给

25．根据物权法，债务人或第三人有权处分并且可以作为抵押的财产包括 A．土地 C．生产设备 E．低值易耗品

26．银行选择抵押物一般应遵循的原则有 A．合法设定抵押权 C．抵押物优选 E．易于保管

27．境外筹资转贷款的贷款种类包括 A．单一银行贷款 C．政府混合贷款 E．国际金融组织贷款 28．中小企业信贷技术包括 A．市场型信贷技术 C．决策型信贷技术 E．交易型信贷技术

29．按我国银行传统的贷款风险分类法划分的贷款种类有 A．正常贷款 C．逾期贷款 E．呆帐贷款

30．下面不属于贷款风险补偿方式的是 A．科学确定贷款价格

B．企业价值评估 B．关注贷款 D．呆滞贷款 B．关系型信贷技术 D．经验型信贷技术 B．政府贷款 D．出口信贷 B．减少风险 D．易于拍卖 B．建筑物 D．库存原料 B．借款人的生产周期 D．借款人的还款意愿 B．有效 D．换发

浙00073# 银行信贷管理学试题 第 4 页(共 5 页)

C．继续追偿

E．保持充足的资本金比率

D．提取充足的准备金

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释（本大题共10小题，每小题2分，共20分）31．信贷资金管理体制 32．次级债券 33．企业信用评级 34．动产质押 35．抵押贷款 36．敏感性分析 37．国际银团贷款 38．个人循环贷款 39．广告促销 40．银行信贷风险管理

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）41．对借款企业进行财务分析的步骤。42．简述贷款原则及其相互关系。43．国际银团贷款都有哪些费用形式？ 44．国际金融组织的贷款条件。45．银行贷款风险的补偿有哪几种方式？ 46．我国中小企业的基本特点。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）47．简述信贷资金的特点及运动形式。48．简述贷款担保的作用和局限性。

浙00073# 银行信贷管理学试题 第 5 页(共 5 页)