第一篇:2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题 1
2010年10月全国高等教育自学考试全国统一考试
国际商务谈判试题 课程代码:0005
5一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.国际商务谈判的特殊性不包括()
A:既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性 B:应按国际惯例办事 C:以价格作为谈判的核心 D:影响谈判的因素复杂多样
2.在正式场合,主客身份越高,来得越迟的习俗流行于()A:法国B:德国C:英国D:日本 3.适用于竞争性较强的谈判方式是()(1分)
A:坚定的让步方式
B:先高后低,然后又拔高的让步方式 C:小幅度递减的让步方式 D:一次性让步方式
4.谈判中的讨价还价集中体现在下列哪种行为上()(1分)
A:问B:叙C:答D:辩
5.在通货膨胀情况下,借入短期贷款而放出长期贷款的机构将()(1分)
A:获取收益机会B:承受风险损失C:收益与损失机会相等D:不一定会承受风险 6.在国际商务合同中,对于加工周期较长的机械设备合同,都普遍采用()(1分)
A:非固定价格B:价格调整条款C:套期保值D:暂定价格 7.对于关系重大而又比较复杂的谈判大多采用()(1分)
A:个体谈判B:集体谈判C:口头谈判D:书面谈判 8.各国企业组织形式中最重要的一种是()(1分)
A:有限责任公司B:股份有限公司C:合伙企业D:股份有限合伙企业 9.现实生活中绝大多数需求是()(1分)
A:相对具有弹性B:完全有弹性C:相对无弹性D:完全无弹性 10.“假设我们运用这种方案会怎么样?”属于()(1分)
A:诱导式发问B:协商式发问C:探索式发问D:借助式发问 11.正确运用听的技巧的前提是()(1分)
A:了解自己听的习惯B:全身心地注意C:了解自己的能力D:了解自己的知识结构12.一般不公开调解或审理案件的机构是()(1分)
A:仲裁庭B:法院C:行政主管部门D:行业协会 13.一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为()(1分)
A:“R”型B:“I”型C:“Y”型D:“T”型
14.在谈判各方态度明确的情况下,最好的信息传递方式是()(1分)
A:暗示B:明示C:意会D:请第三方代为传递
15.直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是()(1分)
A:横向方面的知识B:纵向方面的知识C:知识丰富度D:信息表达与传递能力
16.经常发生谈判破裂的阶段是谈判的()(1分)
A:初期B:签约阶段C:中期D:后期
17.使谈判双方相互理解的有效方法是()(1分)
A:说服B:认同C:承认D:否定
18.正式谈判中不必经过的环节是()(1分)
A:发盘B:接受C:询盘与发盘D:询盘和还盘
19.商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是()(1分)
A:群体成员的素质B:群体成员的结构C:群体规范D:群体决策
20.在缺乏谈判知识或经验的情况下采用效果较好的谈判方式是()(1分)
A:一次性让步的方式
B:等额地让出可让利益的让步方式
C:小幅度递减的让步方式
D:从高到低再到微高的让步方式
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
1.从广义的角度来理解,谈判僵局分为()
A:谈判初期僵局B:谈判中期僵局C:谈判后期僵局D:执行期僵局E:协议期僵局
2.下列关于日本商人的谈判风格说法正确的有()(2分)
A:可谓人际关系专家
B:团队精神或集体意识在世界上首屈一指
C:等级观念根深蒂固
D:谈判团里一般没有律师
E:对不愿接受的条件直接说“不”
3.在商务谈判中,存在两种不能把自己和对方放在平等的地位上以求互利互惠的倾向是()
A:见利忘义B:妄自菲薄C:损公肥私D:妄自尊大E:见钱眼开
4.筛选资料的方法主要有()(2分)
A:推理法B:查重法C:时序法D:类比法E:评估法
5.谈判中为避免僵局应遵循的原则是()(2分)
A:先肯定局部后全盘否定
B:用对方的意见去说服对方
C:坚持闻过则喜
D:态度冷静、诚恳,语言适中
E:绝不为观点分歧而发生争吵
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)
1.价格风险
2.谈判的最高目标(3分)
3.原则型谈判法(3分)
4.远期交易
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
1.进行报价解释时必须遵循的原则是什么?(6分)
2.影响和制约谈判中双方所持的态度的因素有哪些?
(6分)3.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?(6分)
4.谈判的具体目标可分为哪几个层次?(6分)
5.制定国际商务谈判策略的主要步骤有哪些?
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)
1.国际商务谈判中应掌握哪些“叙”的技巧?(8分)
2.试述美国商人的谈判风格及地区差异。
(8分)
六、案例分析题(本大题共1小题,12分)
1.在某纺织品谈判中,卖方甲是位烟民,并在谈判中不停地抽着烟。谈判期间出现了以下几个镜头:
(1)甲吸着烟,并向上吐着烟圈;
(2)甲吸着烟,烟从嘴角缓缓吐出;
(3)甲不停地嗑烟灰;
(4)烟灰烧了很长却很很少拿起来抽;
(5)甲把烟掐掉;
(6)斜仰着头,烟从鼻孔吐出。
问题:
试分析在以上六个镜头中,甲可能的心理状态。
第二篇:2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题l分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.根据谈判双方接触的方式,可以将谈判划分为口头谈判和()
A.正面谈判B.直接谈判C.书面谈判D.通讯谈判
2.如果交易很重要,在谈判过程中可以考虑采用()
A.让步型谈判法或原则型谈判法B.让步型谈判法或立场型谈判法
C.原则型谈判法或立场型谈判法D.软式谈判法或价值型谈判法
3.在国际商务谈判中,当双方就协议或合同条款发生争议时,正确的做法是()
A.利用政治手段,使对方妥协B.向对方妥协,达成协议
C.坚持友好协商的原则D.立刻终止谈判,另择对象
4.美国企业的决策特点是()
A.只要高级主管拍板 B.集体拍板
C.上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板
D.三分之二成员同意后由高级主管拍板
5.与进取型谈判对手谈判时应()
A.支配他、控制他 B.压迫他做出让步
C.向他提出苛刻条件D.在必要的情况下,对他做出让步
6.通常情况下,谈判者较为适合的年龄是()
A.25~40岁之问B.30~55岁之间 C.35~60岁之间D.40~60岁之问
7.在谈判人员的成才过程中,基本素质的奠定主要依靠()
A.社会的培养B.企业的培养C.个人的培养D.家庭的培养
8.若卖方的产品较为紧俏,而且买方急于购买此产品,就谈判实力而言()
A.卖方谈判实力较强,买方的谈判实力较弱
B.买方谈判实力较强,卖方的谈判实力较弱
C.买卖双方的谈判实力均较强
D.买卖双方的谈判实力均较弱
9.下列关于最优期望目标的说法正确的是()
A.最优期望目标不可能达到B.最优期望目标是有可能达到的C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到D.最优期望目标很容易达到
10.按照国际惯例,卖方报价中的交货期一般为()
A.签约后十天B.签约后一个月C.签约后两个月D.签约后三个月
11.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()
A.坚定的让步方式B.迟疑的让步方式 C.一次性让步方式D.后期让步方式
12.导致谈判僵局的谈判主题中,产生僵局频率最高的是()
A.价格B.履约地点C.验收标准D.违约责任
13.下列属于严重僵局处理办法的是()
A.反问劝导法B.幽默方法 C.放弃谈判D.调解和仲裁
14.用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()
A.强调式发问B.探索式发问C.借助式发问D.协商式发问
15.倾听时,瞪大眼睛看着对方是()
A.对其有很大兴趣的表示B.试图掩饰的表现
C.对其不屑一顾的表现D.对其厌烦的表现
16.在与加拿大商人交往时,忌用的花类是()
A.白色的百合花B.枫叶 C.杜鹃花D.菊花
17.意大利人的谈判风格一般表现为()
A.比较遵守约会时间B.集体意识强
C.更看重商品的价格D.出言谨慎,崇尚契约
18.在非洲妇女面前不能提到的字是()
A.手B.针C.刀D.肥
19.下列风险中属于投机风险的是()
A.货物运输途中沉船货损的风险B.房产所有者面临火灾的风险
C.出口某种产品,开拓海外市场的风险 D.房产所有者面临地震的风险
20.下列选项中属于金融工具期货交易的是()
A.黄金期货交易B.外汇期货交易C.债券期货交易D.金属期货交易
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.商务谈判的内容主要涵盖()
A.商品买卖领域B.投资领域 C.技术贸易领域
D.劳务输出输入领域E.经济合作领域
22.国际商务谈判前需要收集各种各样的信息,主要包括()
A.市场信息和科技信息B.有关谈判对手的资料
C.有关政策法规、金融方面的信息D.过关货单、样品的准备E.谈判方案的准备
23.在开局交换意见阶段,应将话题集中在()
A.谈判目标B.谈判计划 C.谈判进度D.谈判人员 E.谈判价格
24.从实际谈判情况看,采用较多,容易被对方接受的让步方式是()
A.坚定的让步方式 B.小幅度递减的让步方式
C.从高到低再到微高的让步方式D.开始时大幅递减,但又出现反弹的让步方式E.起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,四期收回赔让部分的让步方式
25.商务谈判中的人员风险主要有()
A.素质风险B.政治风险C.技术风险D.沟通风险E.合同风险第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)
26.个人决策
27.模拟谈判
28.假性分歧
29.谈判风格
四、简答题(本大题共5小题。每小题6分,共30分)
30.简述PRAM谈判模式的构成。
31.简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。
32.简述对谈判人员的精神奖励措施。
33.简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。
34.简述国际商务活动中银行担保的种类。
五、论述题(本大题共2小题。每小题8分,共16分)
35.试述涉外仲裁协议的主要内容。36.试述国际商务谈判中“听”的技巧。
六、案例分析题(本大题12分)
37.背景材料:有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费,同时,该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说,自己下星期就要去度假,要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查,否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点,终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后,对方却答复说:经请示上级,公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措,为了要赶上星期五这个时间期限,他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制,便轻松地赢得了这场谈判。
问题:
(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)
(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)
(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)
答案详解
一、单项选择题
1.C【解析】根据谈判双方接触的方式,可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
2.C【解析】在交易很重要的情况下,不能采用让步型谈判法,而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法,因此选择C。
3.C【解析】A、B选项违反了友好协商原则;谈判不可轻易进行,也切忌草率终止,因此D选项是错误的;本题选择C。
4.A【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异,比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。
5.D【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。
6.B【解析】在30岁一55岁这个阶段的人,既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验,最适合做谈判工作。
7.A【解析】在谈判人员的培训中,社会的培养主要是基本素质的培养,包括基础文化知识,人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广,他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。
8.A【解析】一般说来,交易对某一方越是重要,也就是说该方越希望成交,那么该方在谈判中的实力就越弱,反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏,并且买方急于购买此产品,因此卖方的谈判实力较强,买方的谈判实力较弱。故本题选择A。
9.B【解析】最优期望目标不是绝对达不到的,一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判,达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。
10.C【解析】一般情况下,卖方总是希望迟交货,而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例,卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。
11.A【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望,因而被称做坚定的让步方式。
12.A【解析】在各种谈判主题中,价格是最敏感的一种,因此产生僵局的频率最高。
13.D【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法;C项的做法,违背了不能轻易放弃谈判的原则;处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。
14.C【解析】本题考查的是借助式发问的概念。
15.A【解析】这种类型的题,应联系实际仔细体会。
16.A【解析】在加拿大,人们忌讳白色的百合花,认为它会给人们带来死亡的气氛,因而百合通常在葬礼上使用。
17.C【解析】意大利人特别看重商品的价格,谈判时表现的寸步不让,而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。
18.B【解析】非洲人崇尚丰盈,鄙视柳腰,因此在非洲妇女面前,不能提“针”这个字。
19.C【解析】A、B、D三项都是纯风险;c项既有可能成功,也有可能失败,是一种投机风险。
20.C【解析】商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型,彼此并列不存在包含关系,金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择C。
二、多项选择题
21.ABCDE【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。
22.ABCD【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备,是在收集谈判信息后所作的工作,不属于信息收集内容,不能选择。故本题选择ABCD。
23.ABCD【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面,切忌大谈实质性问题,故E选项错误。
24.BC【解析】A项的让步方式在现实中基本上不采用;D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神,不易被对方接受。
25.ACD【解析】B、E两项为非人员风险。
三、名词解释题
26.个人决策是指在谈判遇到问题时,由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见,或虽有征求群体内其他成员意见的形式,但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。
27·模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想象练习和实际演习。
28·假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍,是人为制造的分歧,目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
29·谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
四、简答题
30.简述PRAM谈判模式的构成。
答:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;
(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
31.简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。
答:(1)外债状况;
(2)外汇储备情况;
(3)货币的自由兑换;
(4)支付信誉;
(5)税法方面的情况。
32.简述对谈判人员的精神奖励措施。
答:(1)委以重任,把困难的谈判任务交给他们,使谈判人员因某种信任感而得到满足。
(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定,使他们得到一种事业上的满足。
(3)在适当条件下举办培训班,让谈判人员发挥特长。培养人才,使个人的才能有用武之地,使事业上的抱负能够实现。
(4)给谈判人员以较大的自主权,有权处理谈判过程中出现的新问题。
(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会,以探讨总结取得成功的经验和失败的教训,等等。
33.简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。
答:(1)报价的基本原则是:通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。
(2)通常一方报价完毕之后,另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时,必须遵守一定的原则,即不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
34.简述国际商务活动中银行担保的种类。
答:(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同,要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同,业主可以要求供应商提供银行担保,一旦发生不履约情况,业主就可以从银行得到补偿。
(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候,可向供应商等索取银行担保,以保证自身利益。
五、论述题
35.试述涉外仲裁协议的主要内容。
答:(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。
(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围,一般应写明:凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议,均应提交某仲裁机构解决。
(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容,与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系,应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。
(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。
(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定,供当事人和仲裁员参照执行。
(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性,是否对双方具有约束力。我国法律规定,经我国涉外仲裁机构作出的裁决,当事人不得向法院上诉。
36.试述国际商务谈判中“听”的技巧。
答:(1)五要:①要专心致志、集中精力地听;②要通过记笔记来集中精力;③要有鉴别地倾听对方发言;④要克服先人为主的倾听做法;⑤要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。
(2)五不要:①不要因轻视对方而抢话,急于反驳而放弃听;②不要使自己陷入争论;③不要为了急于判断问题而耽误听;④不要回避难以应付的话题;⑤不要逃避交往的责任。
六、案例分析题
37:答:(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。
(2)在谈判过程中,谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃,打破对方的奢望,就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。
(3)必须注意以下几点:①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位,特别是该笔交易对对方来讲,要比对己方更为重要;②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略;③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。
第三篇:2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3[定稿]
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案
(三)第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题l分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B)
A.立场型谈判B.让步型谈判
C.原则型谈判D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(B)
A.准备阶段B.开局阶段
C.正式谈判阶段D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)
A.行政复议B.调解
C.仲裁D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D)
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(A)
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念
C.团队精神D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(D)
A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C)
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B)
A.己方的最后谈判期限B.谈判主题
C.最优期望目标D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C)
A.谈判的时间B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是(A)
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智、灵活、富有变化
C.自然、坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是(D)
A.坚定的让步方式B.果断的让步方式
C.初始让步方式D.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D)
A.反问劝导法B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(D)
A.多听少说B.只听不说
C.有问必答D.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(B)
A.封闭式发问B.证明式发问
C.诱导式发问D.协商式发问
15.基于己方的立场、观点、方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(D)
A.辩B.答
C.说服D.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是“罪恶”的是(A)
A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A)
A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是(A)
A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B)
A.纯风险B.投机风险
C.政治风险D.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D)
A.平衡法B.人民币计价法
C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法
二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE)
A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制
C.政治背景D.政局稳定性
E.政府间的关系
22.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABE)
A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性
23.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(CDE)
A.利益最大化原则B.利己原则
C.合理性原则D.合法性原则
E.实用性原则
24.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE)
A.文化背景差异B.心理因素差异
C.性别差异D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
25.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE)
A.崇尚绅士风度B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
第二部分 非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)
26.国际商务谈判答国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
27.最低接受目标答最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能28.开局阶段答开局阶段主要是指谈判双方见面后,在讨论具体、实质性的交易内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间
29.探索式发问答.探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明,以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分。共30分)
30.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
答:(1)群体成员的素质;
(2)群体成员的结构;
(3)群体规范;
(4)群体的决策方式;
(5)群体内的人际关系。
31.简述影响价格的因素。
答:影响价格的因素有主观与客观之分,主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素,而影响价格的客观因素主要有以下几种:
(1)成本因素;(2)需求因素;(3)竞争因素;(4)产品因素;(5)环境因素。
32.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
答:(1)建立公平的标准;
(2)建立公平的分割利益步骤;
(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据;
(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据;
(5)不要屈从对方的压力。
33.简述韩国商人的谈判风格。
(1)非常重视谈判的准备工作;
(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;
(3)对不同的谈判对象,使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;
(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手。
34.简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
答:(1)完全回避风险;
(2)风险损失的控制;
(3)转移风险;
(4)自留风险
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)
35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
答:(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合。
(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。
(3)确定具体目标。根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标。
(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法。
(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策
略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求,对这些方法进行分析、比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是“有效”和“可行”。
(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出。
(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间、空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策。
36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。
答:(1)回答问题之前,要给自己留有思考的时间。在谈判过程中,绝不是回答问题的速度越快越好,因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们,在对方提出问题之后,你可通过点烟、喝水,调整一下自己坐的姿势和椅子.整理一下桌上的资料,翻一翻笔记本等动作来延缓时间,考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体,又可以让对方看得见,从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。
(2)针对提问者的真实心理答复。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的,如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前,就按照常规来作出回答,效果往往不佳。如果经过周密思考,准确判断对方的用意,便可作出一个高水准的回答。
(3)不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答,有些问题并不值得回答。在商务谈判中,对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答;而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题,不予理睬就是最好的回答,但要注意礼貌。
(4)逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他。
有时,对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答,逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。
(5)对于不知道的问题不要回答。
参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分,也经常会遇到难解的问题,这时.谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复,因为这样有可能损害自己的利益。
(6)有些问题可以答非所问。
答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌,然而从谈判技巧角度来研究,却是一种应付不能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。
(7)以问代答。
以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对
方踢过来的球又踢了回去,请对方在自己的领域内反思后寻找答案。
(8)有时可以采取推卸责任的方法。
谈判者面对毫无准备的问题,往往不知所措,或者即使能够回答,但鉴于某种原因而不愿意回答。
(9)重申和打岔有时也很有效。
商务谈判中,要求对方再次阐明其所问的问题,实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时,我们可以根本不去听,而只是考虑如何作出回答。当然,这种心理不应让对方有所察觉,以防其加大进攻的力度。
六、案例分析题(本大题12分)
37.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。
问题:
(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)
(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)
答:(1)甲厂采用了日本式报价战术。
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
第四篇:商务谈判模拟试题
2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中,谈判双方在价格问题上出现分歧,买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见,卖方代表应如何应对?
六、论述题(15分)
怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要
1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想: “还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。
请回答:
(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用?
(2)什么情况下先报价才会有利?
答题要点:
(1)先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容,并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点:
一定要要举出自己的实际经历,或是了解的到实际情况,要有细节说明,不要过于笼统。旅游谈判的主要包括:旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可,如食宿标准不明确、强行购物安排等等,不需要面面俱到。
1.背景材料:某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈,而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行,对方代表作出一个又一个承诺,而等到对方要求该代理人作出相应承诺时,他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步,而几乎没有付出任何代价。
试问:①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用? ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?
第五篇:商务谈判模拟试题
《 商务谈判》模拟试题(A)
一、填空题
1.2.谈判的构成要素包括:、、和。
3.在商务谈判中,书面谈判的优点主要有、、、、。
4.根据谈判程式,谈判类型可划分为和。
5.谈判双方求大同即求之异或之异。
6.小组谈判对谈判成员的主要要求是。
7.了解谈判对手的主要内容是、和。
8.确立谈判目标应遵循的要求是、、。
9.在谈判中,报价的要求是、、。
10.最优报价是指、。
11. 高价易使人产生起始报价水平会影响对方对本方商品的。
二、判断改错题
1.商品的质量是商务谈判的核心。
2.商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。
3.书面谈判主要适用于重要项目谈判。
4.涉外商务谈判可能涉及国家之间的政治关系和外交关系。
5.横向谈判是每次只谈一个问题,谈透以后再谈下一个问题。
6.能否坚持真诚合作原则,是涉外商务谈判能否取得成功的关键。
7.对估计有争议的问题,一般应放在谈判最后谈。
8.开局时交谈的内容与谈判主题相相关。
9.已方让步之后对方未作出反应,为防止谈判僵局还可继续让步。
10.询盘具有一定的法律约束力。
11.说服他人的方法是据理相争,以理服人。
12.讨价程序一般为针对性讨价→全面讨价→再针对性讨价。
三、简答题
1.如何理解谈判及其特征?为什么说共同性和差异性同时构成谈判议题成立的条件?
3.口头谈判和书面谈判在哪些方面可互补?
4.如何理解使商务谈判的各方每方都成为胜者?
5.谈判前应从哪些方面调查了解谈判对象?
6.根据谈判双方之间的不同关系怎样开好局?
7.谈判僵局的成因是什么?为什么要打破僵局?
8.在商务谈判中如何运用后发制人策略?
四、论述题
1.从硬式、软式与原则型谈判的比较中,试述原则型谈判的特点、要求及其对成功地进行商务谈判的重要意义。
2.试述“合作性”在商务谈判中的含义,为什么说它是关系谈判成功与否的重要理念?
3.试论真诚合作是商务谈判成功的基石。
《商务谈判》模拟试题(B)
一、填空题
1.构成谈判议题需具备的条件是、、和。
2.涉外商务谈判在法律适用方面是以准则。
3.涉外商务谈判小组一般应由________、________、_______、________专业人员构成。
4.书面谈判的缺点是、、_______________、___________________、_____________________。
5.涉外商务谈判中求同存异,即求_____________之同,存_______________之异或___________________之异。
6.按照参加谈判人数,谈判类型可划分为、和。
7.按照谈判双方所采取的态度,谈判类型可划分为、_________________、________________。
8.谈判组织的实力构成主要包括________________和________________。
9.谈判计划的基本内容包括、、、、。
10.就谈判而言,平等是互利的,互利是平等的。
11.谈判中报出最优价,即卖方报出___________,买方报出______________。
12.谈判目标通常可划分为、和三个层次。
二、判断改错题
1.商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高利益。
2.书面谈判主要适用于初次谈判。
3.“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。
4.谈判双方见面时,如果一方代表同时介绍双方谈判人员,应先介绍对方人员,然后再介绍己方人员。
5.原则型谈判的着眼点是谈判的立场。
6.通过谈判,要努力使谈判各方每方都成为胜者。
7.在商务谈判中,谈判各方求同即求立场和利益之同。
8.己方让步之后对方未作出反应,为防止谈判僵局还可继续让步。
9.A对估计有争议的问题,一般应放在谈判开头谈。
10.开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。
11.报价时应向对方解释报价理由。
12.科技工作者的职务发明可以由个人享有一部分知识产权。
三、简答题
1.商务谈判及其特征是什么?
2.如何理解整合谈判及其与零和谈判的关系?
3.怎样理解原则型谈判?
4.谈判前应从哪些方面调查了解谈判对手?
5.在涉外商务谈判中,报价应遵循哪些要求?
6.怎样理解专利技术与非专利技术的异同?
7.为什么要打破谈判僵局?如何打破?
8.在谈判中怎样运用速决策略?
四、论述题
1.试论涉外商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义。
2.试述遵循客观标准原则及其对涉外商务谈判的重要意义。
3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念。