0501国际商务谈判考试试题

第一篇：0501国际商务谈判考试试题

全国2005年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、名词解释（每小题4分，共20分）

1.发盘

2.互惠式谈判

3.接受

4.日本式报价战术

5.市场信息

二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填

在题干的括号内。每小题1.5分，共21分)

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。

A.软式谈判

C.横向谈判

A.实力

C.法律

B.集体谈判 D.投资谈判 B.经济利益 D.级别 B.商务人员 D.技术人员 B.听 D.说 B.市场风险 D.素质风险 B.礼物包装 D.感情价值 B.关系型 D.自我型 B.守信用 D.有优越感 B.不讲面子 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(A)上的平等。3.价格条款的谈判应由()承担。A.法律人员C.财务人员A.问 C.看4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险C.经济风险A.礼物价值C.礼物类型A.进取型 C.权力型 A.讲效率6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。8.英国人的谈判风格一般表现为()。C.按部就班A.直截了当9.日本人的谈判风格一般表现为()。

--

C.等级观念弱

A.辩

C.问

D.集团意识强 B.听 D.答 B.探索式 D.证明式 B.政治状况 D.社会习俗 B.法人必须有自己的组织机构 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 B.掌握谈判进程 D.负责接待谈判对手 10.()最能体现谈判的特征。11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于(D)发问方式。A.强调式 C.诱导式 12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯C.财政金融状况A.法人就是企业C.分公司也是法人 A.监督谈判程序C.代表单位签约13.以下表述正确的是()。14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。

三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共16分)

1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括()。

A.语言信息

C.科技信息

E.实物信息

2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。

A.《国际贸易术语解释通则》

C.《海牙规则》

E.《汉堡规则》

3.对谈判人员素质的培养主要包括()。

A.家庭的培养

C.企业的培养

E.国外培养

4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()

A.开放随意

C.讲究效率B.严谨保守 D.自信固执B.社会的培养 D.自我培养B.《华沙—牛津规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》B.文字信息 D.声像信息

E.出言谨慎，崇尚契约

5.进行报价解释时必须遵循的原则是()。

A.不问不答

C.避实就虚

E.真实可靠

--B.有问必答 D.能言不书

6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为()。

A.对客观外界事物的假设

C.对谈判己方的假设

E.对谈判时间的假设

7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。

A.根据对企业的管理程度

C.国民生产总值

E.政府间的关系

8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。

A.便于侦察对方

E.便于专心谈判

四、案例分析（10分）

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，-

第二篇：2004年10月自学考试国际商务谈判试题

联展自考网(http://net.thea.cn/zk/ks/)-中国最好的自考辅导资料网站

全国2004年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.签约

2.谈判人员应具备()A.横向型知识结构 C.“T”型知识结构 A.20—45岁C.35—55岁

B.纵向型知识结构 D.“H”型知识结构 B.30—60岁 D.40—60岁 B.技术主谈人 D.翻译

D.请第三方代为传递

3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()

4.负责对交易标的物品质谈判的是()A.谈判小组的领导人C.法律人员A.暗示

5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()

B.明示

C.意会

6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()A.以弱制强C.合作

B.以强制强 D.折衷 B.寻找关键问题 D.形成假设性方法 B.权力限制 D.示弱以求帮助 B.借助式发问 D.诱发式发问

D.辩

7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()A.了解影响谈判因素C.确定具体目标A.利用竞争C.以攻对攻A.探索式发问 C.证明式发问 A.问

11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()A.价格

B.质量标准

8.迫使对方让步的策略是()

9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()

10.谈判中讨价还价集中体现在()

B.答

C.叙

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C.违约责任A.实物交易C.外汇交易A.接见A.眼睛

D.履约地点 B.期货和期权交易 D.商品交易

D.拜访 D.脖子

12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()

13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()

B.拜会B.脸

C.会见C.手

14.日本人交谈时，一般看着对方的()15.德国商人在谈判时的座右铭是()A.研究研究C.马上解决

B.考虑考虑 D.无可奉告

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》

C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》

17.谈判准备阶段的工作有()A.收集信息D.模拟谈判A.技术工人

B.询盘E.发盘 B.采购部经理 E.设备操作员 B.原则化 E.抽象化 B.讨价E.交换意见 B.边辩论边倾听

C.有鉴别地倾听

C.开场陈述

C.具体

C.总工程师

C.制订谈判方案

18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()D.有关部门经理A.简单扼要D.灵活

19.一个成功的谈判方案应该()

20.开局阶段谈判人员的主要任务有()A.创造谈判气氛D.报价

21.商务谈判中有效倾听的技巧有()A.集中精力倾听D.通过记笔记来听

E.不急于判断对方的正误

22.谈判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.观点争执

C.不对等让步

D.人员素质低下A.利率回落趋势C.技术淘汰较快E.谈判人员素质不高

24.谈判中使用自我介绍的场合有()A.会议

B.正式交流E.无人代为介绍 B.外露E.严谨 B.拒绝E.签约

C.还盘

C.坦率

C.分散活动

D.有下级在场 A.内向

E.谈判方案经常变化

B.价格波动幅度较大 D.汇率变动较大

23.市场风险包括()

25.美国人的性格特征可以归纳为()D.追求物质利益A.过期D.接受

26.发盘失效的情况有()

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。27.询盘对发出者具有一定的约束力。()28.仲裁是强制管辖。()

29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。()30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。()31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。()32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。

33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。()34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。()

35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。()36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。()

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。38.如何获得有关谈判对手的信息资料? 39.在谈判中如何报价?

40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?

②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?

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第三篇：2009年1月自学考试国际商务谈判试题

联展自考网(http://net.thea.cn/zk/ks/)-中国最好的自考辅导资料网站

全国2009年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

A．较强的政策性 B．以价格为核心

C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A．20～45岁 B．25～55岁

C．30～55岁 D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）

A．荷花

C．玫瑰花 B．菊花 D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）

A．卖期保值 B．买期保值

C．掉期交易 D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A．求助 B．贿赂

C．为了理解 D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）

A．30％以下

C．40％～50％ B．30％～40％ D．50％以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）

A．德国人 B．美国人

C．韩国人 D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）

A．美国 B．英国

C．法国 D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．冲突 B．攻击

C．合作 D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

A．协商 B．调解

C．仲裁 D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

A．技术人员 B．法律人员

C．商务人员 D．谈判领导人

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12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）

A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．避正答偏 B．答非所问

C．以问代答 D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）

A．美国人

C．日本人 B．韩国人 D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

A．立场型谈判法 B．原则型谈判法

C．让步型谈判法 D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（）

A．澄清式发问 B．强调式发问

C．借助式发问 D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（）

A．中东文化 B．中国文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）

A．西欧式报价 B．东欧式报价

C．北欧式报价 D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

A．认识 B．情感

C．意向 D．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）

A．戏剧式模拟

C．体验式模拟 B．沙龙式模拟 D．启发式模拟

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（）

A．客观性

C．平等观 B．人生观 D．竞争观

E．时间观

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）

A．非常固执 B．容易激动

C．不信任对方 D．极端讨厌被说服

E．不让对方看透自己

23．谈判双方交锋中的技巧有（）

A．多听少说

C．巧提问题

E．避免跨国文化交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（）

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ B．有问必答 D．使用条件问句

A．改期再谈

C．采取纵向式的谈判

E．更换谈判人员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（）

A．分析谈判环境

C．选择目标和对象

E．模拟谈判

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．PRAM谈判模式

27．利率风险

28．封闭式发问

29．权力型对手

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述谈判的入题技巧。

31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

33．简述谈判的实际需求目标的特点。

34．简述俄罗斯商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试分析谈判方案的主要内容。

36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．背景材料：

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?

(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?

(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?

(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训? B．收集谈判信息 D．制订谈判方案 B．采取横向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛

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第四篇：0910国际商务谈判考试试题

全国2009年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.对谈判进行评价的主要指标是(B)

A.信誉

B.经济利益

C.拥有信息

D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是(D)

A.美国

B.英国

C.法国

D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是(D)

A.沟通风险

B.市场风险

C.合同风险

D.自然风险

4.一般商品的交易谈判只需(B)

A.2～3人

B.2～4人

C.3～4人

D.3～5人

5.符合商务谈判让步原则的做法是(D)

A.作同等让步

B.让步幅度要大

C.让步节奏要快

D.在重要问题上不要轻易让步

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的()

A.2分钟—3分钟

B.3分钟一5分钟

C.5分钟一8分钟

D.8分钟一10分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于(D)

A.拖拖拉拉

B.速战速决

C.先礼后兵

D.以势压人

8.不属于合同风险的是(C)

A.支付风险

B.交货风险

C.技术风险

D.质量数量风险

9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(A)

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是„„”这种答复谈判对手的技巧可称为(B)

A.避正答偏

B.推卸责任

C.以问代答

D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是(C)

A.法国

B.美国

C.英国

D.中国

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是(D)

A.掌握谈判进程

B.监督谈判程序

C.汇报谈判工作

D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是(C)

A.外债状况

B.支付信誉

C.利率高低

D.外汇储备

14.商务谈判中的“问”一般不包含(D)

A.何时发问

B.怎样发问

C.问什么问题

D.问多少问题

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示(D)

A.紧张

B.不耐烦

C.充满信心

D.保守或防卫

16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(C)

A.双边谈判

B.多边谈判

C.个体谈判

D.集体谈判

17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是(D)

A.平衡法

B.对等易货贸易法

C.硬货币计价法

D.汇率风险分摊条款

18.以下各国中，属于大陆法系的是(D)

A.法国

B.德国

C.英国

D.瑞士

19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于(A)

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.借助式发问

D.探索式发问

20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫(A)

A.卖期保值

B.买期保值

C.掉期交易

D.期权交易

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括

号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.沉默的谈判对手的心理特征是(BCDE)

A.非常固执

B.不自信

C.想逃避

D.行为表情不一致

E.给人感觉不热情

22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有(ACDE)

A.不问不答

B.吞吞吐吐

C.有问必答

D.能言不书

E.避实就虚

23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳(ABDE)

A.黄色的礼品和手套

B.用左手握手和传递东西

C.“4”这个数字

D.问女人的年龄

E.在公共场所伸懒腰

24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为()

A.实物信息

B.语言信息

C.文字信息

D.市场信息

E.声像信息

25.谈判中说服顽固者的方法有(ABDE)

A.等待法

B.迂回法

C.主动法

D.沉默法

E.下台阶法

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.原则型谈判法

27.进取型谈判对手

28.可接受目标

29.技术风险

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

33.阐述的技巧包括哪些？

34.简述应对利率风险的技术手段。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。

36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：

(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

(2)日本商人的谈判风格是什么?

(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?考试大收集整理

第五篇：2006年10月国际商务谈判试题

全国2006年10月国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．对谈判进行评价最主要的方面是()

A．经济利益 B．信誉

C．稳定的交易关系 D．拥有信息

2．既理性又富有人情味的谈判类型是()

A．让步型谈判 B．软式谈判

C．原则型谈判 D．立场型谈判

3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()

A．集体谈判 B．双边谈判

C．多边谈判 D．个体谈判

4．原则型谈判又称为()

A．让步型谈判 B．立场谈判

C．硬式谈判 D．价值型谈判

5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陆法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的专家和专业人员的具体职责是()

A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证

C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员

7．法律人员主要负责谈判的内容是()

A．合同权利与义务的平衡 B．交货

C．产品性能 D．风险划分

8．选择谈判信息传递方式是()

A．主观的 B．有目的的C．随意的 D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（A．买方国家 B．卖方国家

C．不同国家之间 D．第三方国家

10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是())

A．良好的谈判气氛 B．合理的报价

C．反复磋商 D．确定谈判目标

11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()

A．西欧式报价 B．日本式报价

C．中东式报价 D．美国式报价

12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是()

A．坚定的让步 B．一次性让步

C．特殊性让步 D．等额让步

13．符合谈判让步原则的做法是()

A．作同等让步 B．让步幅度要大

C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步

14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是

()

A．答 B．问

C．叙 D．辩

15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是()

A．反问劝导法 B．归纳概括法

C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定

16．国际商务活动中非信贷担保的形式是()

A．投标保证书 B．履约保证书

C．到期还款担保 D．预付款担保

17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()

A．固定价格 B．浮动价格

C．变动价格 D．期货价格

18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()

A．泰国人 B．日本人

C．马来西亚人 D．韩国人

19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是

()

A．规格较高的人员 B．相应身份人员

C．谈判负责人 D．低一级规格人员

20．中国商人在谈判中往往习惯于()

A．速战速决 B．拖拖拉拉

C．先礼后兵 D．以势压人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判成本包括()

A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本

C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本

E．履行合同的成本

22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是()

A．项目经理 B．车间主任

C．销售部经理 D．设计师

E．合同执行经理

23．形成信息沟通障碍的主要原因有()

A．文化差异 B．职业差异

C．性别差异 D．心理因素差异

E．教育程度差异

24．关于法制风险,下列说法中正确的有（）

A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它

C．风险越大收益越高

D．国际商务活动风险比国内商务活动更大

E．不要进行有风险的谈判

25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（A．达成的协议点 B．分歧点

C．专论点 D．论及点

E．交易往来关系

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．中立地谈判

27．还盘

28．投机风险

29．协议期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述商务谈判的基本程序。)

31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？

32．简述你对谈判僵局的认识。

33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

34．简述英国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

36．试说明谈判信息收集的主要内容。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。

问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）

（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）

（3）对这一安排应如何调整？（3分）

（4）调整的理由是什么？（3分）