第一篇：国际商务谈判A卷答案
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A)
2013~2014学年第一学期
试卷名称：《国际商务谈判》 专业：国际贸易
姓名： 学号： 班级： 得分：
一． 填空题（15%）
1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判 和 集体谈判。
2.一个谈判小组由 首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员 和 记录人员 组成。
3.合格谈判小组的标准为 知识互补、性格协调 和 分工合作。
4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质 政治思想素质 知识素质 心理素质、身体素质、综合能力素质 和 礼仪素质。5.综合能力素质包括 敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和 运筹、计划能力
二、单项选择题
（25%）
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A)
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。（B)
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(B)
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(D)
A.合作型模式
B.对立型式
C.温和型模式
D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（B)
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)
A.问
B.听
C.看
D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)
A.叙
B.答
C.问
D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B)
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为（C)
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为(D)
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
16、（D）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判
B、立场型谈判 C、互惠型谈判
D、原则型谈判
17、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段
B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段
18、报价阶段的策略主要体现在（B）。
A、把价格压得越低越好
B、如何报价 C、把价格抬得越高越好
D、场外交易
19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标
B、可接受的目标 C、最高目标
D、实际需求目标 20、价格解释是（C）。
A、买方还价
B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释
21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
A、直接决定谈判的成败
B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段
D、无作用
22、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。A、与对方的友谊
B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质
D、谈判人员报酬的多少
23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。A、中立地谈判
B、主场谈判 C、让步型谈判
D、客场谈判
24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性
25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
A、核心内容的分歧
B、主要分歧 C、实质性分歧
D、假性分歧
三． 是非选择题
（10%）
1..受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(错)
受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。
2.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有易向上级请示汇报和方便查找资料与信息
（对）
3..一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素(错)
一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。4..谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(错)
谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。5..谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(错)
谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。
6..质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(错)
价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
7..对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(对)
8..对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(对)
9..法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(错)
英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
10..西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(错)日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
四、名词解释题(20%)1．国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．开局阶段
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
3．模拟谈判
模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
4.．谈判风格
谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特 点。
五、简答题(10%)
1..简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。
2.．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
答：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。
六、论述题(10%)
.试述形成谈判僵局的主要原因。
（1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下
(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。
七、案例分析题(10%)
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”
甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”
乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”
甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”
乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”
甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。
按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。” 试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？
答：案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？
答：乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：
其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）
其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）
第二篇：商务谈判A卷答案
商务谈判试题答案
一、填空（共10分，每空1分）
1、谈判当事人、谈判议题
2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判
3、准备阶段、谈判阶段
4、货物部分、法律部分 A5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素
6、条件是否具备、策略运用是否恰当
二、判断分析题（30分 要求先判断再分析）
1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、错误
分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。
3、错误
重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。
三、论述题（15分）
答案要点：1、2、3、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、（一）我方谈判技巧：（10分）
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
2、要求运用商务谈判准备一章内容分析
（一）知己（具体分析6分）
（二）知彼（具体分析6分）
（三）环境背景（具体分析8分）
第三篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]
国际商务谈判试题及答案（02）
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
A．较强的政策性B．以价格为核心
C．谈判内容广泛D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A．20～45岁B．25～55岁
C．30～55岁D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）
A．荷花B．菊花
C．玫瑰花D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）
A．卖期保值B．买期保值
C．掉期交易D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A．求助B．贿赂
C．为了理解D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）
A．30%以下B．30%～40%
C．40%～50%D．50%以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）
A．德国人B．美国人
C．韩国人D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）
A．美国B．英国
C．法国D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．冲突B．攻击
C．合作D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
A．协商B．调解
C．仲裁D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）
A．技术人员B．法律人员
C．商务人员D．谈判领导人
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）
A．硬货币计价法B．对等易货贸易法
C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．避正答偏B．答非所问
C．以问代答D．推卸责任
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）
A．美国人B．韩国人
C．日本人D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）
A．立场型谈判法B．原则型谈判法
C．让步型谈判法D．利益型谈判法
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（）
A．澄清式发问B．强调式发问
C．借助式发问D．探索式发问
17．下列文化中时间观念最强的是（）
A．中东文化B．中国文化
C．北美文化D．拉丁美洲文化
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）
A．西欧式报价B．东欧式报价
C．北欧式报价D．日本式报价
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）
A．认识B．情感
C．意向D．印象
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）
A．戏剧式模拟B．沙龙式模拟
C．体验式模拟D．启发式模拟
21.递盘的发出者通常是（）
A．卖方B．买方
C．竞争对手D．客户
22.下列属于非人员风险的是（）
A．利率风险B．价格风险
C．政治风险D．技术风险
23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）
A．纵向式谈判B．横向式谈判
C．分析式谈判D．迂回式谈判
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判中涉及商务方面的知识有（）
A．交货B．支付条件C．技术规定
D．价格E．法律约束力
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）
A．非常固执B．容易激动C．不信任对方
D．极端讨厌被说服E．不让对方看透自己
23．谈判双方交锋中的技巧有（）
A．多听少说B．有问必答C．巧提问题
D．使用条件问句E．避免跨国文化交流产生的歧义
24．打破谈判中僵局的做法有（）
A．改期再谈B．采取横向式的谈判C．采取纵向式的谈判
D．改变谈判环境与气氛E．更换谈判人员或者由领导出面调解
25．谈判准备工作的内容主要包括（）
A．分析谈判环境B．收集谈判信息C．选择目标和对象
D．制订谈判方案E．模拟谈判
26.PRAM谈判模式的内容应包括（）
A．制定谈判计划B．建立关系C．达成协议
D．协议的履行与关系的维持E．违约处理
27.市场信息所用的语言有（）
A．自然语言B．人工语言
C．法律语言D．文学语言E．军事语言
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．原则型谈判法
27．利率风险
28．封闭式发问
29．权力型对手
30.发盘
31.商业信誉
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述谈判的入题技巧。
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
33．简述谈判目标的层次性。
34．简述美国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。
36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：
(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？
一.单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.B2.C3.B4.A5.D6.D7.A8.D9.A10.C 11.A12.A
13.D14.C15.B16.B17.C18.D19.C20.B21.B22.C23.B
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABD22.CDE23.ACDE24.ABDE25.ABCDE26.ABCB27.AB
三.名词解释题(（每小题 3 分，共 12 分）
26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。
27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。
B．发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
C．商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
四.简答题(每小题 6 分, 共 30 分)
入题技巧包括：
1）.迂回入题的方法
（1）从题外话入题
（2）从自谦入题
（3）从介绍己方谈判人员入题
（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
2）.先谈一般原则，再谈细节问题
3）.从具体议题入手
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：
（1）群体成员的素质
（2）群体成员的结构
（3）群体规范
（4）群体的决策方式
（5）群体内的人际关系
迫使对方让步的策略：
24..利用竞争
25..软硬兼施
26..最后通牒
33.谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：
1.最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是
对方所能忍受的最大程度。
2.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和
核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需
求，实现部分经济利益。
最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着
必然的内在联系。
34.美国商人的谈判风格包括：
1.自信乐观，开朗幽默
2.直截了当，干脆利落
3.态度诚恳，就事论事
4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6.喜欢全线推进式的谈判风格
7.重视细节，讲究包装
五.论述题(每小题 8 分, 共 16 分)
35.谈判方案的主要内容
1）.确定谈判目标
2）.规定谈判期限
3）.拟定谈判议程
具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析
（2）谈判议程的内容
（3）谈判议题的顺序安排
（4）通则议程与细则议程的内容
4）.安排谈判人员
（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。
（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5）.选择谈判地点
6）.谈判现场的布置与安排
36.（一）潜在僵局的间接处理方法
所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：
28.先肯定局部，后全盘否定
29.先重复对方的意见，然后再削弱对方
30.用对方的意见去说服对方
31.以提问的方式促使对方自我否定
（二）潜在僵局的直接处理方法
1.站在对方立场上说服对方2.归纳概括法
3.反问劝导法4.幽默方法
5.适当馈赠6.场外沟通
第四篇：国际商务谈判试题及答案(01)
国际商务谈判试题及答案（01）
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）
A.迟疑型B.沉默型
C.深藏不露型D.谨慎稳重型
2.最优期望目标又称为（）
A.最高目标B.实际需求目标
C.可接受目标D.最低目标
3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）
A．执行期僵局B．协议期僵局
C．合同期僵局D．履约期僵局
4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）
A.强调式发问B.探索式发问
C.证明式发问D.协商式发问
5.与东方文化相比，欧美文化更（）
A.偏好形象思维B.偏好综合思维
C.注重统一D.偏好抽象思维
6.以下各项中，不属于合同风险的是（）
A.沟通风险B.质量风险
C.交货风险D.支付风险
7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）
A.让步型谈判者B.立场型谈判者
C.原则型谈判者D.利益型谈判者
8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）
A.政府官员B.技术人员
C.财务人员D.法律人员
9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）
A.0／0／0／60B.15／15／15／15
C.26／20／12／2D.60／0／0／0
10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）
A.忧郁拘谨B.求成心切
C.看重价格D.效率较高
11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）
A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕
12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（）
A.查看法B.时序法
C.类比法D.评估法
13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）
A.20％～60％B.30％～60％
C.40％～60％D.50％～60％
14.以下各项中，不属于银行担保的是（）
A.投标保证书B.履约保证书
C.预付款担保D.财产保险
15.日本人的谈判风格是（）
A.豪放热心B.浪漫随意
C.沉默寡言D.直接刻板
16.下列有关合同的说法，不正确的是（）
A.合同一旦签订即受法律保护
B.合同是双方的民事法律行为
C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果
D.合同是合法行为
17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）
A.业务实力B.社会地位
C.工作效率D.决策能力
18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在（）
A.中国B.美国
C.韩国D.巴西
19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）
A.买期保值B.卖期保值
C.掉期交易D.期权交易
20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）
A.他很自信B.他有雅量
C.他很兴奋D.他没有戒备之心
21.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）
A.询盘B.报盘
C.递盘D.还盘
22．在谈判对方所在地进行的谈判是（）
A．中立地谈判B．客场谈判
C．主场谈判D．无宾主之分谈判
23.素有“契约之民”雅称的是（）
A．德国人B．美国人
C．英国人D．日本人
24.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息()
A．语言信息B．消费心理信息
C．声像信息D．文字信息
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）
A.汇率风险B.利率风险C.价格风险
D.技术风险E.合同风险
22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制
C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系
23.成交阶段的谈判策略有（）
A.场外交易B.最后让步C.最后获利
D.为双方庆贺E.慎重对待协议
24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）
A.语言信息B.文字信息C.声像信息
D.实物信息E.消费信息
25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）
A.判断性B.偏见性C.精力分散
D.水平低下E.环境干扰
26．比较讲究效率与计划性的谈判者有（）
A．印度人B．美国人C．阿拉伯人
D．菲律宾人E．德国人
27.谈判人员应具备的基本观念包括（）
A．忠于职守B．平等互惠的观念C．团队精神
D．热爱对手E．注重事实
28.集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（）
A．减少暴露已方弱点的机会
B．增强已方谈判的整体力量
C．一致对外、积极主动
D．热爱对手E．促成交易
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.沙龙式模拟
27.汇率风险
28.消极的听
29.澄清式发问
30.询盘
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述PRAM谈判模式的构成。
31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？
32.打破谈判中僵局的做法有哪些？
33.在谈判中阻止对方进攻（有效防守）的策略有哪些？
34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？
36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
六、案例分析题（本大题共12分）
37.背景材料：
芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
问题：
（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？
（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？
（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？
（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？
一.单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D
13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC
三.名词解释题(（每小题 3 分，共 12 分）
26沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。27汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
28极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
30.询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
四.简答题(每小题 6 分, 共 30 分)
1）谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。
2）关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。
3）使双方都能接受的协议（agreement）：通过彼此交流，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案。
4）履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。
谈判议程（Sitting the agenda)是对谈判内容在时间上所做的程序编排。谈判议程一般要
说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，同时，议程包括通则议程和细则议程，因此，谈判议程包括4项内容：
1）判时间安排：谈判何时进行，为时多久
2）定谈判议题：谈判双方要讨论的对象
3）判议题顺序安排：先易后难、先难后易和混合型
4）则议程与细则议程
打破谈判中僵局的做法有：
1）采取横向式的谈判
2）改期再谈
3）改变谈判环境与气氛
4）叙旧情，强调双方共同点
5）更换谈判人员或者由领导出面调节
33.阻止对方进攻策略有：
1）限制策略
2）示弱以求怜悯（猪吃老虎）
3）没有先例
4）以牙还牙
34.规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施：（简答）
1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源
2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式
4）自留风险
五.论述题(每小题 8 分, 共 16 分)
35.开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点：
1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
36.所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径：
1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
3）建立严明的纪律和有效的激励机制。
4）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。
第五篇：《商务谈判与推销技巧》A卷答案
《商务谈判与推销技巧》A卷答案
一、单项选择BAAAA、DAACB
二、多项选择
1、ABCD
2、ABCD
3、ABCD
4、AB5、ABCD
6、ABCD
7、ABCD
8、AC
9、ABCD
10、ABCD
三、名词解释
1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动
2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。
3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。
4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。
5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。
四、简答
1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2分）；（2）规定谈判的期限。（2分）；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。（2分）
2、答：（1）利益冲突（2分）；（2）结构冲突（1分）；（3）价值冲突（1分）；（4）关系冲突（1分）；（5）数据冲突（1分）
3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等；（每要点3分）
4、答：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；灵活性原则。（少一个要点减1分）
5、答：（1）准确发现顾客的需求与愿望；（2）把推销的产品与顾客需要结合起来；（3）证实所推销的产品符合顾客需求；（4）促进顾客接受所推销的产品；（5）激起顾客的购买欲望；
（6）促成顾客的购买行为。（每要点1分）
五、论述
答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）
（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。
第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。
第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。
（各论述要点的合理解释3分）
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