最新国家开放大学电大专科《学前儿童健康教育》材料分析活动设计题题库及答案（试卷号：2503）[合集5篇]

第一篇：最新国家开放大学电大专科《学前儿童健康教育》材料分析活动设计题题库及答案（试卷号：2503）

最新国家开放大学电大专科《学前儿童健康教育》材料分析活动设计题题库及答案（试卷号：2503）盗传必究 一、材料分析题 1.如果我们从化学的角度来看待人体，那么人体组成的主要元素是碳、氢、氧、氮。这4种元素的不同化合是形成人体营养物质和完成机体建构的最基本材料。但是，除了这些元素之外，人体内还存在有大约60余种其他元素。由于其含量稀少，因此人们把这些元素统称为微量元素。虽然人们尚未完全弄清楚每种元素在人体的结构和机能中发挥的作用，但一些重要的微量元素功能已随着科学的进展而被揭示出来。其中，钙与磷好像形影不离的一对亲兄弟，主要以无机盐形式存在于体内，形成骨骼和牙齿的主体部分。

问题：请结合案例谈谈钙与磷的生理功能、来源及膳食中的供给量。

答：钙(1)生理功能：钙是构成人体骨骼和牙齿的主要成分，人体内的钙有99%以上是在骨骼和牙齿中；

钙能维持肌肉、神经正常的兴奋性；

能参与血凝过程，是血液凝固的要素。（2分）(2)来源：钙来源于乳类、蛋黄、虾米皮、芝麻酱等。（2分）(3)膳食中的钙供给量：学前儿童处在生长时期，需钙量较多，每日600毫克。钙的吸收与食物中的蛋白质、维生素D含量有关。食物中蛋白质多，特别是赖氨酸多，钙吸收则明显增加；

食物中的植酸、草酸含量过高，可与钙结合成不溶性的植酸钙、草酸钙，使钙的吸收率降低。食物以谷类为主，对钙吸收不利。儿童缺钙，不仅发育迟缓，牙齿不整齐，严重的还会得佝偻病或引起手足痉挛等。因此，为儿童提供富含钙的膳食，保证钙的吸收。（3分）磷(1)生理功能：磷是构成人体骨骼和牙齿的重要材料，也是构成组织的重要成分（如核酸、磷脂和某些辅酶等）的原料。人们由于所吃食物种类广泛，所以磷的来源不成问题。（3分）(2)来源：磷来源于动物性食物，如乳类、肉、肝、禽蛋、鱼类等；

也来源于植物性食物，如谷类、硬壳果、豆类和马铃薯等。（2分）(3)膳食中的磷供给量：学前儿童每日需要900毫克磷。（2分）2.米某，男，2007年9月22日出生。主要表现及基本情况：对周围事物反应淡漠，兴趣狭窄，不与别人玩耍，不喜欢玩玩具；

对家庭装修用的电动工具却很精通，能自己装、拆儿童的三轮车；

对成人的问话不能理解，只能简单重复，记忆力好，对电话号码、电视广告语等能熟练记忆；

脾气暴躁，经常发脾气，用咬人、踢人等方式来伤害他人，不能适应正常的集体生活；

老师反映他行为刻板，在语言、交往等方面有问题，动作发展不协调；

家长意识到自己的孩子与别人孩子不一样，看旋转的东西发呆，要求家人坐固定的座位、穿固定的拖鞋，拒绝环境的变化及一切新东西，表现出强烈的念旧情怀。

问题：请结合案例谈谈如何对米某进行沙盘疗法。

答：沙盘疗法的过程：指导语；

（2分）记录和提问。（2分）分析 在来访者完成后，需要对来访者一次的沙盘或多次的沙盘进行系统分析，分析的主要方面包括：

(1)整合性。（1分）(2)空间配置。（1分）(3)主题。（1分）沙盘治疗的注意事项：

(1)教师和治疗者更重要的是分析儿童在沙盘中的成长过程。（1分）(2)不宜轻易对儿童下某种结论，应更注重其发展性。（1分）（结合案例展开论述5分）3.实验证明，清洁的皮肤具有杀菌的能力。如果把伤寒杆菌分别放在清洁和不清洁的皮肤上，十分钟后清洁的皮肤上副伤寒杆菌死亡85%，而不清洁的皮肤上只死亡5%。因为清洁的皮肤可以分泌一种溶菌酶，不利于细菌的繁殖。

问题：结合以上案例，谈谈如何做好儿童皮肤的卫生保健？ 答：(1)培养幼儿良好的盥洗习惯 教育幼儿要每天用肥皂洗身体裸露的部分，饭前、便后要洗手，玩沙土或其他游戏后，手脏丁要随时洗；

要为幼儿勤洗澡，勤洗头，勤换内衣，勤剪指甲。

(2)注意幼儿衣着卫生 为幼儿挑选的衣料应能保温、吸湿和透气，质地柔软、轻便。幼儿的贴身衬衣宜选用棉布料。因为化纤品保温性虽好，但吸湿性和透气性差，皮肤易受排泄物的刺激而得病；

毛织品虽保温，但易与幼儿的颈项和耳朵摩擦而使之发红。幼儿服装的式样要简单美观，便于幼儿自己穿脱和活动。成人应根据气候的变化和幼儿的活动情况，及时为幼儿增减衣服，但要注意不能让幼儿穿得太多，要知道，这也是一种锻炼，可以使幼儿增强适应气候变化的能力。

(3)加强体育锻炼和户外活动 要组织幼儿进行适当的体育锻炼，并且保证每天有一定的户外活动时间。体育锻炼能促进人体的新陈代谢，改善皮肤的血液循环，增强皮脂腺和汗腺的分泌活动，减少皮肤病的发生。经常在户外活动，可以使皮肤调节体温的能力逐渐增强，提高人体对冷、热的适应能力，增强抵抗力。

(4)预防和及时处理皮肤轻伤 皮肤经常跟外界接触，幼儿又活泼好动，缺少生活经验，容易引起外伤。成人要对幼儿加强安全教育，预防意外事故发生。幼儿有了外伤，成人要及时处理：轻微的，可以在伤口上先涂碘酒或红汞，然后用消毒纱布包好；

如果伤口较深，且被污染，应立即请医生治疗。

4．触电在人们生活中偶有发生，孩子误触或玩弄电器，电插座而触电。轻者可引起孩子惊恐、面色苍白或昏倒，局部出现小泡或灼伤；

重者可立即致死。掌握触电后的急救原则，对及时救治有很重要的意义。

问题：请谈谈如何做好儿童触电后的急救措施？ 答：(1)切断电源：救护者需冷静分析现场情况，选择一个安全的方法，既能尽快使触电者脱离电流，又保证自己不遭电击。比如，穿上胶底鞋、踩在干木板上等。首先要切断电源，如果电闸离得很远或一时找不到，可用干燥的木棍、竹竿等绝缘工具，把触电者身上的电线挑开。

(2)现场急救：对呼吸、心跳已停止的触电者，应立即做口对口吹气和胸外心脏挤压，不可中断，直到送进医院。

保护烧伤的创面，用干净纱布、被单等覆盖创面，待医生做进一步处理。

5.芊芊,女,1岁,身高70cm,体重9kg,其父母想知道她是否发育正常。

问题:(1)请用Kaup指数评价法来评价芊芊是否发育正常? 附:Kaup指数评价法公式;其标准是15-18为正常,小于15有瘦的倾向,大于18有肥胖倾向。

答：(1)经计算其Kaup指数：18.3，（3分）所以有略微肥胖倾向。（1分）(2)身体指数评价法、（2分）发育离差评价法、（2分）发育年龄评价法、（2分）发育百分位数评价法、（2分）相关回归评价法（2分）等。

6.龋齿,俗称“虫牙”“蛀牙”，是在口腔内细菌的作用下牙齿硬组织脱钙和有机质分解使受害牙齿组织破坏、崩解,在牙齿上形成龋洞的--种疾病。齲齿的患病率在儿童中可高达90%以上,是继心血管疾病和癌症之后,被世界卫生组织列为重点防治的第三大疾病。

龋齿是在牙齿萌出之后发生的，好发在牙齿的窝沟、两牙相邻和任何不清洁的部位。早期的龋齿，只有牙齿硬组织的脱钙。在擦干的釉质表面可见粗糙的、不透明的白色粉笔样斑点。如果这个时候发现问题并能及时采取预防措施，脱钙的牙齿还可以再矿化。

问题：请结合案例谈谈幼儿龋齿的病因和预防工作。

答：病因：

目前认为龋齿的发生与下列三个主要因素有关：

(1)口腔中细菌的破坏作用；

（1分）(2)牙面牙缝中的食物残渣；

（1分）(3)牙齿结构上的缺陷：（2分）①牙釉质发育不良；

②牙齿排列不齐。

预防工作：

(1)注意口腔卫生；

（1分）(2)多晒太阳，注意营养；

（1分）(3)氟化防龋；

（1分）(4)定期口腔检查，早期发现龋齿，早期治疗。（1分）（各点展开论述6分）7.峥峥，女，某幼儿园学前班学生，身高1.3米，体重却已48公斤，同学们背后都叫她“胖猫”，她知道后很不高兴。由于肥胖而自卑、压抑，+她不愿意参加集体活动，性格变得越来越孤僻。

问题：您将如何用非指导性治疗模式对她进行矫治？ 答：(1)治疗者必须和幼儿建立一种友好关系。（1分）(2)治疗者必须完全接纳幼儿，要有极大的耐心。（1分）(3)治疗者必须建立宽容的气氛，不强迫幼儿，不提窥探性的问题。（1分）(4)治疗者必须保持敏感，阐释幼儿行为要符合事实。（1分）(5)治疗者必须始终尊重幼儿、相信幼儿。（1分）(6)治疗者应追随幼儿，不对幼儿的行为进行评价，不建议、引导、督促幼儿。（1分）(7)治疗者不能人为加速治疗进程。（1分）(8)建立治疗室规则，给幼儿安全感和责任感。（1分）（结合案例展开论述6分）8.年幼的孩子对外界事物充满了好奇，他深怕睡觉以后看不到家人所做的事。任何人的一举一动，对他来说都是新奇有趣的，他实在不愿因为睡觉而错过了。所以，母亲与孩子因睡眠而起的争执便层出不穷了。有些孩子不仅晚上不愿睡觉，连中午的午睡也要和母亲顽抗到底。可是，白天过度地玩乐与兴奋，往往是晚上吵闹不安或难以入睡的主要原因。有些母亲担心孩子体力消耗太多，希望借着中午的小睡或晚上早点上床来恢复他的体力。有些母亲则是因为被孩子烦了一天，想早些送他去睡觉，自己也需要安静和休息。当然有些孩子不愿睡觉是因为焦虑或害怕孤独而不愿睡觉的。

问题：请结合案例谈谈幼儿园如何做好幼儿的睡眠前的准备和睡眠时的管理工作。

答：幼儿园做好学前儿童睡眠前的各项准备，可保证儿童及时入睡，并有益于良好睡眠习惯的培养。

(1)创设良好的睡眠环境。（1分）(2)准备舒适的睡眠用具。（1分）(3)睡眠前饮食要适量。（1分）(4)睡眠前提醒儿童入厕小便。（1分）(5)平定儿童的情绪。（1分）(6)给予儿童准备睡眠的信号。（1分）幼儿园在学前儿童睡眠时要做好儿童睡眠的各项管理工作，以保证他们睡眠的质量和安全。

(7)培养儿童正确的睡眠姿势，纠正不良的睡眠习惯。（1分）(8)要顾及儿童对睡眠需要的差异性。（1分）(9)注意发现儿童的健康问题。（1分）(10)注意环境的动态变化。（1分）（结合案例展开论述4分）9.肥胖症又名肥胖病，英文名称为“obesity”。当前肥胖已经成为了全世界的公共卫生问题，国际肥胖特别工作组(TOTF)指出，肥胖将成为新世纪威胁人类健康和生活满意度的最大杀手。不能否认的是，肥胖已经称为一些疾病，并且一直严重威胁我们的健康。那么到底什么是肥胖症？肥胖症是一些社会性慢性疾病。机体内热量的摄人量高于消耗，造成体内脂肪堆积过多，导致体重超标、体态臃肿，实际测量体重超过标准体重百分之二十以上，并且脂肪百分比(F26)超过30%者称为肥胖。通俗讲肥胖就是体内脂肪堆积过多。

问题：请谈谈肥胖症的危害及矫治措施。

答：肥胖除了使人行动笨拙、体型不美观以外，还会影响健康；

儿童期肥胖易致扁平足，虽然走路不多也会感到腰疼、腿疼。由于腹部脂肪堆积，横膈上升，使呼吸不畅，儿童易感疲乏。儿童肥胖还会造成高血脂症，成为动脉硬化的发病基础；

肥胖继续发展，延续到成人，更易合并高血压心脏病、糖尿病等疾患；

肥胖还会带来种种心理问题，如常被人取笑，因而很少交朋友，产生孤独感。由于肢体活动不灵活，在体育活动上往往成绩不佳，进而不愿意参加集体游戏，产生自卑感。

矫治(1)饮食管理；

①必须满足儿童的基本营养需要以保证生长发育。

②不宜使体重骤然减轻。最初，只要求制止体重速增，以后可使其逐渐下降，至超过该年龄正常体重10%左右时即不需严格限制食物。

③仍须设法满足儿童食欲，不致因饥饿而痛苦。故应多选热量少而体积大的食物，如芹菜、笋、萝卜等。必要时可在两餐之间供给热量较低的点心。

④蛋白质的供应量不宜少于1～2克／日。碳水化合物为供给热量的主要食品。限制脂肪。总热量视每个病儿的实际情况而定，每日供热量应比正常供热量少。维生素和矿物质的供应要充足。

⑤食品应以蔬菜、水果、米饭、面食为主，外加适量的蛋白质包括瘦肉、鱼、鸡蛋、豆类、豆制品等。饮食调理需长期坚持才能获得满意的结果。

(2)解除精神负担：不必到处求医，使儿童感到紧张不安。改变以往的饮食习惯也不能操之过急，若过多的干预，可能使儿童产生对抗心理。

(3)增加运动量：应提高病儿对各种体育活动的兴趣。运动时间逐渐增加。应避免剧烈运动，以免使食欲激增。

(4)因为分泌疾病等所致的肥胖症，针对病因进行治疗。

10.按照专家的建议，宝宝的爸爸每天都要做一次“五彩米饭”。在白米之外，锅中还放了甜玉米、甜豌豆、胡萝卜小粒、蘑菇小粒，再点上几滴香油，米饭变得格外美丽诱人，使宝宝兴趣大增。妈妈新做了口味多样的“什锦蔬菜沙拉”，还陆续添了不少口味清新的凉拌蔬菜。家里不再做炖肉菜，总是在炒肉的时候配些芹菜、青椒等蔬菜，炖肉时配上土豆、胡萝卜、蘑菇、海带等蔬菜。吃面条的时候不再仅仅放点炸酱，还配上了黄瓜、豆芽、焯白菜丝、烫菠菜叶等多种蔬菜。父母的努力很快大见成效，宝宝每天吃进去的蔬菜多了不少。

问题：请结合案例谈谈如何为幼儿合理选择食品？ 答：要合理选择食品，必须掌握各类食品的营养特点。人类食品来源，分为动物和植物两大类。以其功能分为供热食品（即主食、如谷类、油、糖），以及保护性食品（即副食，如鱼、肉、蛋、乳类、蔬菜、水果和豆类）。

主食品：粮食是我国的主食。粮食食品含有大量糖类，是人体能量的主要来源，一般约占总热量的80%;也是蛋白质的主要来源，约占蛋白质的50-60%，但粮食中所含蛋白质和量不及动物性食物高。

副食品：为了弥补主食中蛋白质质量较差、脂肪含量低、无机盐和维生素不能满足需要的缺陷，提供副食品。

(1)蛋白质：动物性食品都含有较丰富的蛋白质，且质量较高，其中以鸡蛋蛋白质的氨基酸组成最适合人体需要。因此，在选择动物性食品时，应该根据供应情况，首先选择蛋类为好。植物性食品中，以大豆类及其制含蛋白质较高，其营养价值可与动物性蛋白质媲美，而且容易消化吸收。

(2)脂肪：在我国的膳食中，油脂所占比例不高，影响着必需脂肪酸的供给，目前随着经济的发展，脂肪比例在逐渐提高。在油脂中植物性脂肪比动物性脂肪的营养值高。

(3)无机盐：钙和铁是膳食中容易缺乏的无机盐，尤其是钙，粮食中含量低，而且由于种种原因，钙的吸收受到影响。因此，在选择食品时，要注意利用含钙丰富的食品，如虾皮、虾米、豆制品、马铃薯、白菜、青菜等。要尽量少选含草酸高的菠菜、茭白、笋、苋菜等。另外，还应增补乳类及乳制品、肝、蛋类，以增加钙和铁的摄入量。缺碘地区，要经济选择含碘丰富的食品如海带、紫菜等。

(4)维生素：蔬菜是维生素C、胡萝卜、维生素B2的主要来源，应该大量选用。水果也是多种维生素的丰富来源，应适当选用。在我国膳食中最易缺乏的维生素是VA和核黄素，尤其要注意选择含量丰富的食物。

各种食物都有一定的营养意义，但没有一种食品可以全面满足人体需要。必须搭配、平衡膳食，才能满足身体所需要的营养素。

二、活动设计题 1.新人园儿童每天的离厨环节常常存在不安全的隐患，有的家庭今天是爸爸来接、明天是妈妈来接、后天可能又是家庭的其他成员。刚开学的几个月要接触众多陌生家长的面孔，使得老师承受了极大的压力。不妨让儿童和我们一起来提高安全保障，培养他们养成自觉地自我保护意识，养成良好的离园常规习惯。

请以“不跟陌生人走”为主题分别设计出小班的活动计划。

答：

活动名称: 不跟陌生人走 设计思路: 新人园幼儿，总是缠着教师要找妈妈。尤其是晚上离园时，每位家长都急切地想第-个接到自己的宝宝，有的家庭是多名成员同时来接。有的家庭则是今天爸爸妈妈接，明天爷爷奶奶接，后天又是权叔阿姨接。众多家长陌生的面孔、给教师接待离园工作带来了极大的挑战。同时，我们也感觉到，在晚离园环节中存在着不安全的隐患。为此。根据小班幼儿的年龄特点。我采取设置情境的方法，让幼儿在其中获得亲身体验，并逐渐促使孩子产生自觉的自护行为，养成良好的离园常规习惯。于是，便有了《不跟陌生人走》的活动。

活动目标: 1、知道不能跟陌生人走。

2、模拟体验离园情景,知道老师叫到名字，再站起有礼貌地离班.活动准备: 一位陌生人由其他班教师扮演，零食若干。

活动过程: 1、情景体验:陌生人走进班里来接小朋友 陌生人:我接毛毛和东东。

这两名小朋友坐着不动，只是怀疑地看着陌生人。

陌生人:我是你们妈妈的同事，我带来了许多好吃的，跟我走吧，我把好吃的都分给你们，好吗?(陌生 人拿出几个包装漂亮的巧克力、薯片等食品)这时。毛毛和东东看到食物后马上站起来，走向陌生人。

又有四五个小朋友也跟着走向陌生人，还有的小朋友伸手要陌生人手里的食品。

陌生人:还有谁想跟我们一起走?我们还要去游乐场玩呢!(又有两个小朋友站起来、跟随陌生人往外走。)教师:(拦住)你们干什么去啊?你们认识她吗? 幼儿摇摇头。

教师:这位阿姨，你知道这些小朋友的妈妈叫什么名字吗? 陌生人:不知道。

教师:你知道小朋友们的家住在哪里吗? 陌生人:不知道。

教师:这位阿姨不认识你们的妈妈，不知道你们的家住在哪里，你们还能跟她走吗? 幼儿:不能(小朋友们纷纷走回了自己的座位)。

2、提问弓导 教师:为什么不能跟她走呢? 幼儿:她不认识我的妈妈。

幼儿:她不认识我的家。

幼儿:我妈妈说:坏人会把小孩卖到农村，不让回家。

教师:阿姨要是给你们糖吃，你跟她走吗? 幼儿:不走。

2.亲子运动会可以加强家园练习，进一步加深幼儿园同家长的联系，沟通和了解a充分发动家长参与到幼儿园的教育教学活动中来，开发和利用好家长这一宝贵的教育资源。同时亲子运动会还是一个宣传幼儿园特色，扩大幼儿园影响的很重要的方式和途径。

请结合当地传统体育游戏设计本班的亲子运动会？ 答：

活动名称: 亲子运动会 活动目标: 1.让孩子通过自己的努力完成比赛,感受亲子运动的快乐。

2、激发幼儿参加体育活动的积极性,发展幼儿身体的协调性和灵活性,增强幼儿的体质锻炼。

活动场地:大操场 时间: 活动准备: 1、划分好各班活动区域。

2、与家长取得联系,为参赛的幼)L穿适宜的服装与鞋子。

活动过程: 比赛项目: 1、《看谁投得准》 材料:小纸球若干纸篓5个 每5个家庭为一组,小朋友投球。家长抱纸篓接球,在规定时间内。看哪个家庭接到的球最多为胜。

2、安全地带 材料:圈、小红旗若干 玩法:准备两个固,孩子从一个圈里跳到另-个圈里。家长赶快从孩子后面将固拿到前面,依次类推,直到终点,谁先到达.宇起小红旗获胜。

3、《小小坦克兵》 材料轮胎5个每组5人 幼儿从起点在相应的轨道里行驶,前进到终点后传给家长再原路返回到,先到达起点者为胜。

4、《超级动力车》 材料动力车5辆每组5人 家长载好幼儿从起点出发, 绕过障碍物快速冲刺至终点, 并返回, 先回到起点者为胜。选前3名。

5、《踩高跷》 材料:高跷5个,梅花桩若干 幼儿从起点出发走过梅花桩。快速跑到对面家长那里,家长手宇高跷回过来,最先跑完的一组家庭为胜。

6、《大脚驮小脚一 起吹泡泡》 材料:气球若干 玩法:幼儿面对著家长(幼儿脱掉鞋子)。双脚踩在家长的脚上,家长搂著宝宝,驮着宝宝的脚。

负重往前走，-直走到终点.然后家长宇起一个气球吹大。宝宝再将气球踩爆。规则:行进中幼儿的脚不能落地。

7、《赶小猪》 材料皮球10个。小棍10个 宝宝与家长同时从起点出发,分别用小棍赶著自己皮球前进(可以互相帮忙。将两只小猪赶到与自己颜色相对应的洞里.两只都进去且用时最少的的获胜!8.穿大鞋 游戏玩法:由-名家长与一名幼儿参加,家长脱下鞋子坐在场地另一边。幼儿穿上家长的鞋子站在另-边,听到C口令以后。幼儿出发向家长走去。走到家长那,帮家长穿上鞋子。家长背起幼儿跑向场地另-边帮助幼儿穿好鞋子。看谁先完成。

9、《运球游戏》 材料皮球若干、框5个。

玩法把孩子分成5组。家长背着孩子,孩子手里宇一个皮球。把皮球 运到框里。在规定时间内看谁运的多 10、乒乓球乐 材料准备:乒乓球、乒乓球板和瓶盖游戏玩法:宝宝和家长分别站在场地的两端。游戏开始。家长手持乒乓球拍,托球跑到宝宝处将乒乓球放在宝宝手上,宝宝手宇乒乓球运送到终点。先到达终点者为胜。游戏规则:家长不得用手扶乒乓球。

说明事项: 1.遵守比赛规则.服从裁判决定。友谊第一。

比赛第二。

2.各班级教师管理好本班幼儿。注意安全。不在赛场内自由走动或奔跑。

3.讲清洁,保持比赛场地卫生。

爱护公共设施。做文明人。

具体分工: 具体负责:王燕孙丽葭计时数数；

各班班主任秩序维护；

副班主任和保育员 安全保健；

张雪娟、瞿燕、梁菊、张鹤琴 决赛活动流程: 1、9:30分.各班参赛幼儿和家长准时到达操场。

2、幼儿与家长一起游园趣味体育 活动。

3、10 : :30比赛全部结束。

4、各班清点人数,有秩序的回教室。

5、班主任共同整理活动材料。

3.我国学前儿童龋齿发病率呈逐年上升的趋势，普及口腔卫生知识乃当务之急。注意口腔卫生，多晒太阳、注意营养，氟化防龋，定期口腔检查这四项措施是防御龋齿的有效手段。

请以“爱护牙齿”为主题设计出大班的活动计划。

答：

活动名称: 爱护牙齿 活动目标: 1、懂得龋齿是怎样形成的及预防龋齿的卫生常识。

2、培养良好的卫生习惯。

3.、体会牙齿健康的重要性。

活动重点:了解爱护牙齿的卫生常识。

活动难点:知道龋齿是怎样形成的。

活动准备: 1、小镜子。

2、活动前一天将蛋壳2个分别放入醋和水里。

3、爱护牙齿的图片。

活动过程: 一、创设情境，引出话题龋齿的形成。

1.小实验。师:你们猜猜昨天咱们将2个蛋壳，-一个放在水杯里，一个放在醋杯里，蛋壳会有变化吗? 2.捞出浸在醋里的蛋壳，看看、捏捏、说说有什么变化? 3.捞出浸在水里的蛋壳，看看、捏捏、说说有什么变化? 4.讨论:浸在醋里的蛋壳为什么变黑变软? 5.小结:我们吃完东西后，留在口腔中的食物残渣，时间长了就会变酸，服饰牙齿，牙齿就会有黑洞，这就是龋齿。

二、讨论预防龋齿的方法。

1、游戏:照镜子，检查自己的牙齿有没有黑洞。

2、请有龋齿的小朋友谈谈自己的感受。

3、对比:请没有龋齿的小朋友说说自己的感受。

师:我们应该怎样预防龋齿? 幼儿讨论后回答。

4、观看爱护牙齿的图片。

师幼共同总结:少吃甜食零食，养成良好的卫生习惯，保持良好的营养，保证充足的阳光，不吃太硬、太酸等刺激的食物。饭后.要漱口，早晚刷牙。活动时要注意保护，小心触碰。

三、了解换牙知识。

换牙时间5---6岁牙齿松动，乳牙换新牙，即恒牙。注意换牙卫生。不咬硬物，不搬动牙齿，不用舌头去舔。

四、教师演示刷牙的方法，幼儿模仿学习。

五、活动小结 《爱护牙齿》是幼儿期最重要的健康卫生常识，健康的牙齿有利于消化和营养的吸收，有利于身体的生长发育。这次教案活动，幼儿寓教于乐，通过观察验、游戏讨论，小朋友们初步了解龋齿形成的原因，知道了预防龋齿的卫生常识，懂得了良好的口腔卫生习惯。应做到:早晚刷牙，饭后漱口。平时少吃甜食零食，睡觉齐全不吃东西。太硬、太酸，刺激牙齿的食物少吃或不吃，活动室注意保护小心触碰牙齿。同时步了解换牙知识，通过这次活动，懂得要爱护牙齿，才是以个健康的小宝贝。

4.良好的生态环境既直接有利于学前儿童的身心健康，又可以使学前儿童受到潜移默化的影响。我们不妨留出一处空间和活动室或者走廊处让学前儿童自己动手利用废旧物品制作手工制品或栽种花草、盆景，设置自然角和绿化长廊。

请以“我的绿色空间”为主题设计中班活动计划。

答：

活动名称:豆宝宝真有趣(熟悉豆子)活动目标：

1.通过看、闻、比、剥等方法,帮助幼儿积累对各种豆子的感性认识,并在品尝豆子做成的食物的过程中,激发幼儿喜爱吃豆子的情感。

2.与父母共同种植豆子。做好观察记录,了解豆子的发芽过程。

活动准备：

1.教师和幼儿共同准备黄豆、赤豆、绿豆、黑豆、蚕豆等各种豆子。

2.新鲜未剥壳的蚕豆、豌豆;豆类食物:煮毛豆.赤豆粥。豆浆,炒蚕豆等。

3.种子和花盆。

活动过程：

一、展示豆子 1.展示教师和幼儿共同收集来的各种豆子。

(黄豆、赤豆、绿豆、黑豆、蚕豆等各种豆子)2.介绍各种豆子的名称。

提问:你们认识这些豆子吗? 二、观察比较各种豆子 1.比较豆子的颜色。

(1)你们看到了什么颜色的豆子?(黄色的、红色的、绿色的、黑色的)(2)知道它们分别叫什么名字吗?(黄豆、赤豆、绿豆、黑豆??)(3)小结:豆子有不同的颜色和名字:黄色的豆子叫黄豆。红色的豆子叫赤豆,绿色的豆子叫绿豆,黑色的豆子叫黑豆。

2.比较豆子的大小。

(1)这些豆子-样大吗?(2)摸-摸、比一比,哪种豆子最大,哪种豆子最小?(3)小结:刚才。小朋友都用手摸了摸。又把这些豆子放在一起比了比。大家都发现这些豆子中黑豆最大。绿豆最小。

三、认识新鲜的蚕豆和豌豆 1.这是什么。你们认识吗?它们分别叫什么名字? 2.教师出示刚剥出来的蚕豆和豌豆。

3.你们知道豆子藏在哪里吗?(里面)4.谁来试试把豆子找出来? 5.请个别幼儿尝试剥豆。

6.大家-起来试试,把蚕豆和豌豆的“房子”剥开来。豆子就出来了。

7.全体幼儿剥豆子。

8.两个房子里面的豆子-样吗?怎么不一 样? 幼:不一-样。-个大的,一个小的。-个圆圆的,-个扁扁的。师:大大的、扁扁的叫蚕豆,小小的、圆圆的叫豌豆。

9.闻闻这些豆子有没有味道啊? 幼:刚剥出来的豆子香香的。

师:对呀,刚剥出来的豆子有股清香味,新鲜的豆子也很有营养呢。

四、介绍和品尝豆子做成的食物 1.请幼儿说说自己吃过哪些豆子。

师:你们吃过豆子吗?吃过哪些豆子? 2.介绍豆子做成的食物。

(展示用豆子做成的食物)(1)我们来看看, 这些你们都吃过吗?你吃过哪些?(毛豆、赤豆籽、黄豆汤、绿豆汤??)(2)这杯白白的,像饮料-样的东西是什么呀?(豆浆)(3)你们知道豆浆是用什么做的吗? 师:豆浆也是用豆子做成的.黄豆、黑豆等都可以做豆浆。

3。幼儿品尝好吃的豆类食物。.(炒蚕豆、煮豌豆、爆黄豆、青豆蛋糕、豌豆泥、豆瓣酉配?)-边品尝一边鼓励幼)L说出吃到了什么豆子。

5．学前儿童中常有弱视、斜视或不爱护眼睛的问题出现，而成人后的各种视力问题也多由小时候的不良习惯所形成。

请以“保护眼睛”为主题设计中班的活动计划。

答：

活动名称: 保护眼睛 一、设计思思路: 眼睛是心灵的窗户，是人体最宝贵的感觉器官，在“全国爱眼日”到来之际，通过向家长发放讲授学习，将爱眼知识落实到每个家庭和幼儿。通过儿歌、讨论等形式让幼儿了解近视眼是怎样形成的，教育幼儿讲究用眼卫生，带领幼儿-起学习眼保健操，弓|导幼儿亲身体验眼睛的重要作用，懂得要爱护眼睛。让护眼行动从小做起，从现在做起。

二、主题目标: 1、知道6月6日是世界爱眼日，了解眼睛的重要性，增强爱眼、护眼的意识。

2、愿意争做小小宣传员，会大胆地进行爱眼知识的宣传。

3、培养幼儿良好的用眼卫生习惯。

三、活动方案: 1、眼睛真灵(谈话活动)2、我的眼睛看到(美术活动)3、假如我看不见(体验活动)4、我是小小宣传员(社区宣传活动)四、护眼儿歌: 儿歌:保护眼睛 1.儿歌一:小眼睛，亮晶晶，样样东西看得清。好孩子，讲卫生，不用脏手揉眼睛。

2、儿歌二:看书太近眼不好，时间长了眼疲劳。躺在床上不看书，不在车上看画报。看电视、真高兴，坐的距离要记清。娃娃有双好眼睛。

五、家园共育:怎样保护孩子的眼睛: 家长要从以下几方面往意保护孩子的眼睛。

1、注意看书写字的正确姿势。

孩子看书写字姿势很重要，尤其是刚刚上学的孩子，必须养成-一个好的习惯。身体最好坐直，书或要写的笔记本离开孩子眼睛的最佳距离是33厘米，不能太近或趴在桌子上看书、写字。否则时间长了容易造成驼背，还会影响视力。

2、收看电视要注意保持一定的距离。收看电视节目，是调剂神经、消除疲劳、增进知识、欣赏艺术的--种正当的娱乐活动。如果看得时间过长，电视距离不适当，也会影响孩子的视力。特别是玩电子游戏机比看电视更能损害孩子的眼睛，家长必须提高警惕。看电视若想不损坏视力，人与电视机的距离保持在电视屏幕尺寸的6-8倍，并以看不清屏蒂上横向细线条为好。同时还要注意孩子的坐位，使眼睛与屏幕尽量保持在水平位置,并让孩子坐在中间。电视机的亮度、对比度应调节适宜，使图像清晰、柔和，而不能开得过亮或过暗。室内最好开-一个3瓦左右的小电灯，可防止眼睛疲劳。

3、注意照明条件。孩子看书或写字时，要注意室内的照明条件最好让光线从左边射来,光线不要太强、太弱，防止剌眼，台灯效果比较好。

4、正确选择近视矫正眼镜。对患了近视眼的孩子，最好配带适度的矫正眼镜。在青少年近视眼中，治疗时首先要进行充分的散瞳验光。目的是解除睫状肌的紧张度，使眼的调节力完全松驰，这样才能测得准眼球轴真正的屈光度，即由遗传因素决定的真正近视度。如果不散瞳验光，随意选购，直接配镜，眼睛由睫状肌的过度收缩造成的调节紧张不能解除。真性、假性近视混杂在一起，必然对眼正月有直接的损害，久而久之，睫状肌持续过度收缩，将眼球轴逐渐拉长，假性近视也就成了真性近视。因此，散瞳验光是十分重要的环节，切不可忽视，验光后配的眼镜才是最合适的。

眼睛是人们了解世界的窗口，为使幼儿从小养成保护眼睛的良好习惯，请让我们行动起来吧!

第二篇：国家开放大学电大专科《中医药学概论》名词解释题题库及答案

国家开放大学电大专科《中医药学概论》名词解释题题库及答案

盗传必究

一、名词解释

1.闻诊：是通过听声音和嗅气味以测知患者病证的诊察方法。听声音是听辨病人在病变过程中的声音、语言、呼吸、咳嗽、呕吐、呃逆、嗳气、太息、喷嚏、呵欠、肠鸣等各种声响；嗅气味是指嗅病人病体内所发出的各种气味以及排出物和病室的异常气味。

2.归经：是指药物对某些脏腑经络有特殊的亲和作用，因而对这些部位的病变起着主要或特殊的治疗作用。

3.气：是指人体内存在的至精至微、活力很强的、不断运动的精微物质，是构成人体和维持人体生命活动的基本物质。

4.方剂：是在辩证审因、决定治法之后，选择适宜的药物，按照组方原则，酌定用量、用法及剂型，妥善配伍而成的药物组合体。

5.七情：是指喜、怒、忧、思、悲、恐、惊七种情志活动。

6.阴阳偏衰：是指在疾病过程中，人体的阴液或阳气亏虚所引起的病理变化，是“精气夺则虚”的虚证病机。

7.下法：是通过泻下、荡涤、攻逐等作用，使停留于胃肠的宿食、燥屎、冷积、瘀血、结痰、停水等从下窍而出，以祛邪除病的一类治法。

8.阴阳转化：是指阴阳对立的双方，在一定条件下，向其各自相反的方向转化，即所谓物极必反。即阴可以转换为阳，阳可以转换为阴。

9.精：即精华、精微之意，是液态的精微物质，是构成人体和维持人体生命活动的最基本物质。

10.和法：是通过和解或调和的方法，使半表半里之邪，或脏腑、阴阳、表里失和之证得以解除的一类治法，是专治邪在半表半里的一种方法。

11.配伍：是指按照病情的不同需要和药物的不同特点，有选择地将两种以上的药物合在一起应用。

12.脉诊：亦称切脉，是医生用手指切按患者动脉，根据脉动应指的形象，以了解病情，辨另Ⅱ症证的诊察方法。

13.六淫：即风、寒、暑、湿、燥、火（热）六种外感病邪的总称。

14.吐法：是通过涌吐的方法，使停留在咽喉、胸膈、胃脘的痰涎、宿食或毒物从口中吐出的一类治法。

15.升降浮沉：是药物对人体作用的不同趋向性。升，即上升提举，趋向于上；降，即下达降逆，趋向于下；浮，即向外发散，趋向于外；沉，即向内收敛，趋向于内。升降浮沉也就是指药物对机体有向上、向下、向外、向内四种不同作用趋向。它是与疾病所表现的趋向性相对而言的。

16.问诊：是临床上重要的诊察方法，是指通过询问病人的各种自觉症状和病史，搜集病情资料，是临床诊断的主要依据。

17.气机失调：是指脏腑经络之气的升降出入运动失常。

18.藏象：即脏，是藏于体内的脏腑组织器官。象即征象、现象，是人体内在脏腑组织器官生理功能和病理变化表现于外的各种征象。藏根据其位置形态和功能特点，包括五脏、六腑和奇恒之腑。

第三篇：电大专科学前教育《学前儿童健康教育》试题及答案4

学前儿童健康教育试题2009年7月

一、名词解释题(每小题4分，共16分)

1．晕厥2．肥胖症3．环境污染4．体育游戏

二、填空题(每空l分。共10分)

1．幼儿园的一日生活包括——、--------、——、饮水、——、——、--------

2．传染源有三类，具体指-----------、--------、-------

3．-----------指上身重量在椅面的着力点距地面的高度。

三、改错题(每小题5分，共10分。要求先判断正误，错误的要予以改正)

1．思维迟钝、人际关系障碍的学前儿童可以接受游戏治疗法。()

2．儿童生长发育的速度是直线上升的，而且各系统的发育也是均衡的。()

四、解答题(每小题8分，共24分)

1．简要谈谈开展学前儿童心理健康教育的可能性。

2．如何为幼儿园选购书籍?

3．简述学前儿童体育对跑的基本要求。

五、论述题(共20分)

学前儿童健康教育评价是衡量、判断儿童健康教育计划及其实施过程的科学性、必要性和可行性等方面的最客观、最重要的方法。请结合幼儿园的实践工作，谈谈学前儿童健康教育评价的步骤。

六、活动设计题(共20分)

目前保存食物的方法越来越多，如冷藏、冷冻、干燥、罐装等，但食物的保存一般会借助食品袋来完成。通过食品袋上的生产日期和保质期，我们可以了解到该食品是否新鲜。请以“食品袋”为主题设计大班的活动计划。

试卷代号-12503

中央广播电视大学2008--2009学第二学期“开放专科"期末考试

学前儿童健康教育试题答案及评分标准

(供参考)

一、名词解释题(每小题4分。共16分)

1．晕厥是指因短时间大脑供血不足而失去知觉。常因疼痛、精神过度紧张、闷热、站立时间过久等引起。

2．因过量的脂肪储存使体重超过正常20％以上的营养过剩性疾病称为肥胖症。超过标准体重20～30％者为轻度肥胖症；超过30～50％者为中度肥胖症；超过50％以上者为高度肥胖症。

3．指有害物质对大气、水质、土壤和食物的污染，并达到致害的程度，以及噪声、恶臭、放射性物质等对环境的损伤。

4．是以身体练习(包括各种基本动作)为主要内容，以游戏活动为形式，以发展身心为目的的一种有目的，有计划，有组织的活动。具有锻炼身体，富于娱乐，丰富生活，发展智力和陶冶情操的特点。‘

二、填空题(每空l分，共10分)

1．睡眠盥洗进餐人厕人园离园

2．病人病原携带者动物传染源

3．椅高

三、改错题(每小题5分。共10分。要求先判断正误。错误的要予以改正。)

1．对．

2．错，不是直线上升，各系统发育统一协调但是不均衡。

四、解答题(每小题8分，共24分)

1．答：学前儿童的心理健康教育不仅必要，而且可能。首先对于学前儿童自身来说，他们对心理健康和心理治疗没有形成误解(认为心理问题就是精神问题；认为进行心理治疗是一件不光彩的事情等等)，能迅速并愉快的接受专业人士、教师和家长对其进行的心理健康教育和专业人士的治疗。其次儿童心理健康教育的方式有多种，可以是幼儿园实施的心理健康教育方面的课程和教学内容；可以是家园合作对某个学前儿童进行的教育干预；也有专业人士进行的游戏治疗，感觉统合训练等，这些教育和治疗采用的大多是游戏的形式，能让学前儿童获得在掰戏中恢复心理健康的效果。

2·答：书籍中的图画，要形象生动，线条清晰、颜色鲜明、大小合适。书籍中的文字要大而清晰可见，年龄越小、字越大，排版要便于阅读。所用的纸张要洁白、光滑，不反光、不耀眼，并且要有一定的厚度，避免印刷的字体透过纸的背面。

3·答：逐渐学会跑时躯干正直稍前倾，眼看前方。前脚掌着地自然跑，快跑时脚会用力后蹬向前奔跑，两脚左右距离不过宽。两臂屈肘于体侧，两手半握拳，拳眼向上，随下肢动作前后自然摆动。

五、论述题(共20分)答：(1)评价的准备组织工作准备根据不同的评价类型和预期评价的内容，确定是否聘请专家组成专家组，作好教师参与评价的动员工作。譬如，对幼儿园健康教育工作的全面评价一般外请专家的作用会大一些，而对幼儿园开展的饮食营养教育活动的评价，由园内教师、保健医生等组成的评价小组就能较好地胜任。评价方案准备评价方案必须明确评价的目的是什么以及评价的内容是什么，并确定评价标准，设计好表格及其他文件，落实评价工具。

(2)评价的实施

搜集资料搜集而来的资料是否全面、客观，关系到评价的可信度，因此，评价者应在搜集资料上多花气力，尽可能运用科学的工具、技术搜集到理想的资料。

处理评价信息在获得大量相关信息的基础上，评价者根据被评价者的实际情况与指标的符合程度，酌情予以判断等级或分数，并且对多个项目进行汇总。有些量化工作可由计算机完成。

撰写评价报告对被评价者进行综合判断，并得出是否达到标准或优良程度的结论。(3)评价结果的处理

学前儿童健康教育评价是为了进一步改进健康教育工作，所以评价并不是以是否达到标准的最终结论的形成而告终，而由评价者对评价结果进行解释，帮助被评价者认识已经取得的成绩和存在的主要问题，共同分析问题产生的根源，以切实促进健康教育水平的提高。

六、活动设计题(共20分)活动名称(1分)

目标要求(3分)准备工作(3分)活动过程(9分)活动评价(4分)

第四篇：（更新版）国家开放大学电大专科《网络营销与策划》匹配题题库及答案

(更新版)国家开放大学电大专科《网络营销与策划》匹配题题库及答案

盗传必究

匹配题

题目1

A.网络调研（b）

B.市场挑战者（g）

C.表现型动机（d）

D.网络目标市场（e）

E.网上实验调研（c）

a.是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式

b.是指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，在互联网上实现的调查

c.指调研者通过改变一个或几个变量，测量它们对另一个或几个变量影响的方法

d.是指消费者通过购买商品来达到宣扬自我、夸耀自我的一种购买动机

e.是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场

f.是指在相关产品的市场中市场占有率最高的企业

g.是那些为了争取市场领先地位，向竞争者挑战的企业

题目2

A.网络调研（是指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，在互联网上实现的调查。）

B.市场挑战者（是那些为了争取市场领先地位，向竞争者挑战的企业。）

C.表现型动机

（是指消费者通过购买商品来达到宣扬自我、夸耀自我的一种购买动机。）

D.网络目标市场（是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场。）

E.网上实验调研

（指调研者通过改变一个或几个变量，通过网络实验测量它们对另一个或几个变量影响的方法。）

题目3

A、网络市场细分

（c）

B、网络营销策划

（e）

C、网上商店

（b）

D、网络市场定位

（a）

E、网站结构

（d）

a、是指企业在选定市场上，在综合分析竞争者产品及自身条件的基础上，通过先进的理念、方法和技术，为自己的产品创造一定的特色，突出企业以及企业产品的特色，在网络消费者和网友心目中树立良好的形象并塑造优质的品牌，以形成与竞争者的产品和形象的差异化。

b、是指以商品销售为主要目的电子商务网站。

c、是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好等的差异性，把网络营销市场消费群体划分成不同类型的群体，每个消费群体构成企业的一个细分市场。

d、是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、网址（URL）层次结构等信息的表现形式等。

e、是企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性、具体性的网络营销策略和活动计划。

f、是指当网站栏目结构确定之后，为了满足栏目设置的要求需要进行的网页模板规划。

g、是指企业对一定时期内网络营销发展的总体设想和规划。

题目4

（1）网上间接调查方法（C）

（2）网络目标市场（D）

（3）网络营销（A）

（4）核心产品（H）

（5）网络品牌重新定位策略（E）。

A.是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式

B.一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标

C.是指利用互联网的媒体功能，从互联网收集二手资料的调查方式

D.是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场

E.是指全部或部分调整或改变品牌原有市场定位的做法

F.是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好等的差异性，把网络营销市场消费群体划分成不同类型的群体，每个消费群体构成企业的一个细分市场

G.是在附加产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务

H.是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处

第五篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述题题库及答案

国家开放大学电大《推销策略与艺术》简述题题库及答案

盗传必究

一、简述题

1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”

请阅读以上资料，简要回答以下问题：

这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？

答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。

上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)

2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？

(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？

(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？

(3)您的预算是否在200元左右？

答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。

3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。

答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。

推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）

举例。（2分）

4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”

请评价销售人员的这个行为。

答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。

顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。

作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。

当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）

5.“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？

答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）

6．以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。

(1)我从来不吃保健品。

(2)这东西太贵了，我买不起。

(3)我得回去和先生商量一下。

答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。

(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。

(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。（8分）

7．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？

答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。（8分）

8.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。

答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。

推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。

只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)

9.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？

答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）

10.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：

问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”

问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”

答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。

正确的选择应当是“问话二”。（8分）

10.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？

答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。

保持与客户的良好关系主要有以下作用：

(1)便于获取客户对产品的评价信息；

(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。

11．请看以下一组对话：

推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”

客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”

推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”

客户：“既然要买，就越快越好吧。”

请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？

答：推销员采用的是积极假设促成法。

这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）

12.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。

答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。

顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。

作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。

当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）