银行工作体会与建议

第一篇：银行工作体会与建议

银行工作体会与建议(精选多篇)第一篇：银行保险的问题与建议 银行保险的问题及建议

在金融自由化、经济一体化的今天，银行（邮政）代理保险业务，体现了经营战略思想的成熟，双方通过业务互补、强强联合，可有效地提高彼此的竞争实力，是迎接入世挑战的必然选择。

一、当前银行（邮政）代理保险业务存在的问题

1、保险产品可供代理的品种单一，缺乏特色，在销售等方面应加强沟通与合作。目前，银保合作一般采取等客上门的柜台交易方式，缺乏对银行卡及消费信贷相结合的业务，造成业绩起伏过大。保险公司对银行（邮政）丰富的客户数据库，还未充分发掘利用。从销售的类型看，还只能销售较为简单易懂的意外险、侧重储蓄和分红的寿险产品，而没有专为银行（邮政）客户设计、适合银行（邮政）特点的保险产品。这样的产品类型组合与客户多样化的保险需求有较大差距，并已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。

2、客户享受到的便利服务是有限的。目前我们通常只是利用银行（邮政）收取保费，而在保单售后服务功能的开发上，还远远不能满足客户的需求。例如，在保单更改、退保、满期给付、理赔等方面，通过银行（邮政）投保的客户目前还不能享受到细致周到的服务。

3、销售合作多，服务合作少，没有充分发挥银行（邮政）的优

势。银行（邮政）展业优势在于员工素质、商业信誉、资金实力和完善的网络。但在银保合作中这些优势未得到充分利用。

4、银行（邮政）代理网点相对比较集中。在当前的合作模式下，资金较多的保险公司一般能签到更多的网点，刚开业的公司由于资金有限正面临着不平等的竞争。对银行（邮政）而言，兼业网点过分分散，使银行（邮政）难以进行统一管理，不能形成规模效益，甚至出现了签约半年无产品销售的局面。

5、手续费支付比例问题影响银行（邮政）代理的积极性。目前，国家对银行（邮政）代理业务的手续费比例尚没有明确的规定，但手续费问题是银保合作的焦点。手续费如果太高，产品定价就要提高，会降低产品本身对客户的吸引力，特别是在目前低利率时期，保费的高低直接影响客户投保的积极性；又由于银行（邮政）对代理手续费多采取先进大账再分成的分配机制，银行（邮政）的保险业务经办人难以获得应有的回报，这在一定程度上挫伤了他们销售保险的积极性。

6、“多对多”的松散合作模式成为最大弊端。目前，各保险公司都把主要精力放在了与多少银行（邮政）网点建立合作关系上，却忽视了最关键的问题：先研发合适的产品，再推出。在银保合作的开展上，各保险公司大多是“抢占市场”的心理态度。在目前松散的协议

合作模式中，银保双方因缺乏长远的共享利益而令双方容易走入“只求形势、不求成本”的误区。非代理个人的银行（邮政）网点将来可能代理多家保险公司的业务。这种“多对多”的合作模式就会导致双方都处在合作伙伴过多，变化太快的状态，从而合作流于表层和短期，一旦保险公司的产品不受欢迎，或新合作者提供更有竞争力（其实就是手续费多一点）的合作方案，银行（邮政）处于更主动的地位。

7、网络中技术性障碍多。受银行（邮政）与保险公司现代化管理手段和水平参差不齐等客观因素的影响，我国银行（邮政）与保险公司没有实现联网，导致银行（邮政）保险业务出现了障碍，如交费出单慢、保单送达成本高、业务管理复杂等。此外，网络的安全及技术问题也不同程度地制约了银行（邮政）保险业务的发展。

二、对发展银行（邮政）代理保险业务的几点建议 银行（邮政）代理保险业务是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求，是实现混业经营的重要步骤，是顺应世界银保共同发展业务的大趋势，通过银保合作，将在较短的时间内提高自身的综合竞争能力，而银行（邮政）保险作为一个“三赢”的销售模式，是必然的选择。

1、银行（邮政）必须立足长远，改进经营观念，加大合作力度，避免短期行为和思维。银行（邮政）必须立足长远，扎实做好各项基础工作，银行（邮政）应加强银行（邮政）网点人员的业务培训和宣传工作，健全银行（邮政）代理专管员队伍，与时俱进，加强合作，充分利用双方的优势和资源，为客户提供多元化、全方位、高附加值的金融服务。

2、加快创新，尽快开发适合银行（邮政）代理的保险产品。银行（邮政）保险产品应该简易标准、操作方便、适合柜台销售，同时又要与银行（邮政）的传统业务相联系，从而增加对银行（邮政）客户的吸引力，调动银行（邮政）代理的积极性。另外，还要结合当地市场的特点，对银行（邮政）客户进行细分，重点开发与信贷、信用卡、存款等传统业务相关的产品，做到根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品，制订相应的营销策略，特别要具有较强的可操作性，同时也要注重产品的方便性、保障性、储蓄性和投资性。

3、加快电子化建设，尽快实现银行（邮政）与保险公司的联网。实现银行（邮政）与保险公司间的联网，是开展银行（邮政）保险的基础工作。由于保险产品，特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，因此，的输送和反馈相当重要，需要双方信息技术部门的大力支持。只有实现电子联网，保险公司的各种收、付费业务才能通过银行（邮政）办理，这样才能提高业务竞争能力和效率，有效地防范各种风险的发生。

4、选择最佳营销组合，促进银保业务稳步发展。任何一种产品要得到客户的接受，必须要有强大的市场营销攻势。目前我国保险公司和银行（邮政）在营销理念、策略和手段上都不同程度地存在着滞后于市场的发展变化，使市场供给与需求脱节，限制了银保业务的发展，因此选择最佳营销组合、制定营销策略至关重要。同时要不断地提升和完善售后服务，准确传送银保产品的信息，吸引更多的客户，以达到银行（邮政）、保险公司和客户“三赢”的目的。

5、根据银保市场特点，制定新的银保客户服务方式。银行（邮政）保险产品销售渠道与其他保险销售有较大的区别，因为客户在银行（邮政）买了保险产品后，很少再有机会和保险公司接触，因此他们特别需要有个性的服务。为了进一步促进业务的发展，保险公司应树立银保业务新理念，制定切合实际的银保客户服务方式，如定期进行客户大回访、节日寄信（贺卡）或策划神密客户计划等，即在银保客户中发展一批神密客户，这些客户的名单对机构保密，他们直接和银保总部联系，定期将自己对银保网点的服务感受反馈给总部，从客户角度提出改进意见；公司同时对这些客户进行业务培训，让他们进一步掌握保险方面的知识，增强对公司的信任度。

6、银保合作的法律环境有待完善。目前我国银行（邮政）保险的发展虽处于非常初级的阶段，但业务发展迅猛，已经成为与个人代

理、专业代办成鼎足之势的寿险第三大销售渠道。而我国的《保险法》、《商业银行法》中的一些规定已不能适应新的形势需要，不能很好鼓励银保合作和及时纠正违规行为。因此，需要对上述法律法规进行修订，以保证银保合作的健康有序发展。

7、建立有效的银保业务激励机制。根据保险企业财务规定，短期险的代理手续费最高为8%，长期险的佣金最高支付总额不得突破缴费期内实收保费收入的5%，目前支付给银行（邮政）的手续费更低，难以调动银行（邮政）业务人员的积极性，因此银行（邮政）需要保险部门的配合，合理计算代理手续费，将保险公司由于银行（邮政）代理而降低的成本所获的利润适当地与银行（邮政）分享，银行（邮政）再从中拿出一定比例的资金，奖励那些工作突出的保险代理经办人员，建立起保险公司、银行（邮政）、经办人员之间激励分配机制，进一步调动网点经办人员的积极性，从而促进银保业务稳步发展。第二篇：查寝工作体会与总结建议 查寝体会与建议

这次查寝让我体验了部长的工作，简单而又繁琐，或许现在我只能这么概括吧！而通过这次一系列的工作我也发现了部门里对于查寝这项“重头戏”有着很大的误区。下面就仅对我这次所发现的一些问题和一些建议简明的阐述一下。—查寝的态度不一

这个现象各位部长应该有所发现吧，其实有的时候我们干事对于自己有关联的寝室确实有不同程度上的包容，这个问题可以在理会上进行强调和归正，重点还在对不同年级的检查力度上，这个文已经在本周理会说道，也有了很大改观，这是值得表扬的地方。

二检查要点过于突出

我首次接触代理部长的职务，也是第一次整理查寝报表，感觉真的不一样。看着表上密密麻麻的数字，我看到了我们干事对于检查的努力和态度，但是仔细一看就会范闲上面的数字几乎都是在被子，地面两个方面。其实我们都忽略了一个要点——桌面，桌面为什么会有三十分的比重，想必肯定尤其原有，书桌是我们学习的地方，如果上面摆放的物品千奇百怪，肯定就违背了游戏规则，还有上面的物品摆放的整齐程度也是一大重点。所以就这个我们容易忽视的地方做出建议，希望部长们能够强调和重视。三有效地完成检查工作

其实这个问涉及到两点。一个就是检查前有必要提醒干事们本次检查所需要注意的地方，也就是检查重点，所以督促干事准时集合是很重要的，这次就是这个情况，太散乱。二个就是对于不同地点有不一样的远近程度，所以为了以最少的时间完成工作，各组检查人员应该安排一个代表在检查完后顺便将报表和工作证叫道指定的代理部长那里，这也是检查前提醒要点之一吧，这次我就挨着打电话去，觉得比较费力气，所以提出来希望以后实行的时候能够是使工作慢慢简单起来，减少繁琐。

其实这次只是发现了很少的一方面，更多的我自己还没有发现或者一时候没有想起吧，希望自己以后能够做出更多的工作总结来，为部门的成长尽一份力，也希望部长们能够关注。

年3月1日

第三篇：做好内部审计工作的几点体会与建议 文章标题：做好内部审计工作的几点体会与建议

当今的社会、经济都在日新月异地发展，知识更新速度飞快，放眼看去，现代内部审计的职能已从查错防弊发展成为价值增值型的服务，国际内部审计师协会赋予内部审计的新定义是“内部审计是一项独立、客观的保证和咨询活动，其目的在于增加价值和改进组织的运作，它通过系统化和规范化 的方法，和改进风险管理、控制和管理的有效性，帮助组织实现目标”。那么，作为一名内部审计人员，为了更好地开展和实施审计工作，必须与时俱进，把好企业脉搏，紧跟发展节奏，求新求变，适时地调整内部审计工作的中心与重点，才能为企业管理者服务。下面是本人从事审计工作的几点粗浅的体会与建议。

一、加大事前审计和事中审计的力度，事前审计、事中审计和事后审计要有机的结合

事后审计只能查错纠错，不能防患于未然，且事后改正费时费力，同时对不可避免的损失也无能为力。只有将审计关口前移，发挥事前审计和事中审计的时效性、详细准确性、同步性优点，防微杜渐，及时发现和解决问题，对企业内部管理制度的完善和执行会起到事半功倍的作用。例：年度新开展的对拆除、隐蔽工程进行事前审计签证，物资公司注销前有关资产负债的清理，已证明取得了很好的效果。

下一步应继续扩大事前审计与事中审计工作范围及深度，并将事前审计、事中审计和事后审计有机的结合起来，全过程、全方位参与到企业管理中去，形成有效的预警、预报系统，及时发现和解决问题，力争将公司的管理隐患消灭在萌芽状态，为海晶的生产经营保驾护航。

二、发挥内部审计的“天时、地利、人和”优势，突出服务职能，做好企业的“内参”

“天时”是指内部审计的独立性。内部审计直接受经营者领导，独立于被审计对象，不受其它部门的干扰和限制，从而可以有效地行使审计职权，保证了审计结论的客观、公正、真实。“地利”是指内部审计身处企业当中熟悉内部管理及生产工艺的优势。内部审计人员长期立足于本企业的具体岗位，熟悉公司业务，工作时间、范围不受限制，可根据单位内部管理的需要随时随地开展工作，比外部审计更深入、更彻底，可清除外部审计容易遗留的“死角”和“盲区”。“人和”是指内部审计的内向性。审计处属于公司的管理职能部门，作为企业一员，必视维护企业利益为己任，在完善内部控制系统、强化内部约束机制方面的作用是外部审计达不到也不可替代的。

例：审计处近几年针对企业历史遗留不良资产及发出商品货款回收情况进行的审计与处理，就充分发挥了内部审计的“天时、地利、人和”优势，为企业改制清除了障碍，将公司损失降到最低。

三、将财务收支审计向管理审计延伸

企业改制以来，内部管理不断完善，公司经济活动逐步呈现有序状态，各部门及公司实体经济违规现象逐步减少，；同时，由于审计工作逐年深入，资料、财务信息的真实性、可靠性基本得到控制，如果再单纯去揭露违纪违规问题，片面强调监督职能，管理中的差错漏洞难以从账面反映，将会大大削弱审计的服务职能，必须及时将财务收支审计向管理审计延伸，来弥补这些不足。

审计工作若要达到提高管理水平和提高经济效益的目标，必须将管理审计作为今后的核心和发展方向，管理审计立足点高，定位在“管理、效益”四个字上，它以财务收支审计为基础，可以涉及企业所有经营活动，通过对企业经营流程和内部控制状况的调查分析，提出改进管理的建议，促进企业经济效益的提高。

四、加大审计人员对海晶内部管理及生产工艺等相关知识及程序的学习及熟悉，提高内部审计人员的综合素质及业务技能

俗话说“工欲善其势，必先利其器”，内部审计人员在不断更新审计专业知识与技能的同时，还必须很好地熟悉、掌握公司内部管理、生产工艺流程、市场营销等知识，只有掌握全面的知识，才会“高屋建瓴”地全方位、全过程参与到为企业改善管理、提高经济效益的工作中，才能取得有创造性的审计成果，真正地当好企业的医士、卫士和谋士。

正如国家审计署李金华审计长在《论国家审计与内部审计》一文中指出的“内部审计就其性质来看，它是一种管理权的延伸，是一种组织内部的管理活动，是代表管理权的审计，是内部控制的重要组成部分”。“内部审计机构很重要的一点，就是为你所在的部门、单位加强管理，提高效益，建立良好的秩序方面发挥作用，这就是内部审计的主要目标”。我们审计人员会牢牢记住这些干好本职工作的。

《做好内部审计工作的几点体会与建议》来源于，欢迎阅读做好内部审计工作的几点体会与建议。

第四篇：做好内部审计工作的几点体会与建议 做好内部审计工作的几点体会与建议 成县索池学区王玮

当今的社会、经济都在日新月异地发展，知识更新速度飞快，给内部审计也赋予了新定义：“内部审计是一项独立、客观的保证和咨询活动，其目的在于改进组织的运作，它通过系统化和规范化的方法，评价和改进风险管理、控制和管理的有效性，帮助组织实现目标”。那么，作为一名财务人员，为了更好地开展和配合实施审计工作，必须与时俱进，把好脉搏，紧跟节奏，求新求变，适时地调整工作的中心与重点，才能更好地为管理决策者服务。下面是本人学习《内部审计条例》的几点粗浅的体会与建议。

一、加大事前审计和事中审计的力度，事前审计、事中审计和事后审计要有机的结合 事后审计只能查错纠错，不能防患于未然，且事后改正费时费力，同时对不可避免的损失也无能为力。只有将审计关口前移，发挥事前审计和事中审计的时效性、详细准确性、同步性优点，防微杜渐，及时发现和解决问题，对单位内部管理制度的完善和执行会起到事半功倍的作用。

应继续扩大事前审计与事中审计工作范围及深度，并将事前审计、事中审计和事后审计有机的结合起来，全过程、全方

位参与到财务管理中去，形成有效的预警、预报系统，及时发现和解决问题，力争将管理中的隐患消灭在萌芽状态，为学校工作顺利运转提供保障。

二、发挥内部审计的“天时、地利、人和”优势，突出服务职能，做好决策者的“内参”

“天时”是指内部审计的独立性。内部审计直接受管理者领导，独立于被审计对象，不受其它部门的干扰和限制，从而可以有效地行使审计职权，保证了审计结论的客观、公正、真实。“地利”是指财务人员身处财务管理的角色，长期立足于具体岗位，熟悉业务，工作时间、范围不受限制，可根据单位内部管理的需要随时随地开展工作，比外部审计更深入、更彻底，可清除外部审计容易遗留的“死角”和“盲区”。“人和”是指内部审计的内向性。

三、将财务收支审计向管理审计延伸

义务教育经费拨款以来，内部管理不断完善，经济违规现象逐步减少，同时会计资料、财务信息的真实性、可靠性基本得到保证，如果再单纯去揭露违纪违规问题，片面强调监督职能，管理中的差错漏洞难以从账面反映，将会大大削弱审计的服务职能，必须及时将财务收支审计向管理审计延伸，来弥补这些不足。

审计工作若要达到提高管理水平目标，必须将管理审计作为今后的核心和发展方向，管理审计立足点高，定位在“管理、效益”四个字上，它以财务收支审计为基础，亲身经历财务的运转环节，通过对内部控制状况的调查分析，提出改进管理的建议，促进学校财务管理工作的有序正常开展。

四、加大财务管理人员相关业务知识综合素质及业务技能提高

俗话说“工欲善其势，必先利其器”，内部财务管理人员必须不断更新审计专业知识与技能，真正当好财务管理工作的医士、卫士和谋士。

正如国家审计署李金华审计长在《论国家审计与内部审计》一文中指出的“内部审计就其性质来看，它是一种管理权的延伸，是一种组织内部的管理活动，是代表管理权的审计，是内部控制的重要组成部分”。“内部审计机构很重要的一点，就是为你所在的部门、单位加强管理，提高效益，建立良好的秩序方面发挥作用，这就是内部审计的主要目标”。我们财务人员会牢牢记住这些干好本职工作的。

第五篇：企业营销工作的体会与建议

编者按：世界管理大师德鲁克把营销和创新并列为企业两项基本功能。许多中小企业的营销工作很不适应巨变的时代、激烈的竞争和内生增长的需要。现在我们特向您推荐中国营销传播网发表崔迎老师的两篇文章：“对想做和正在做销售人员的建议”和“销售人员条”的精编。这是他在年销售工作中的体会，也是他对想做和正在做销售人员提出的建议，相信读者会从中得益。

从年开始做销售，到现在已经个年头了。回想这年，好像得到了很多，好像又什么也没有得到。人总是这样，当走到终点的时候，其实又回到了原点。取得了什么成就呢？好像是没有的，但是学到了一些东西，同时也更深入的看清了自己。反思一下，对想做和正在做销售的人员说说心里话，或提出点建议。

1、要管好自己的家庭，更要管好自己的感情。销售这个职业，其本质是机会性和创造性，所以职业工作环境的不稳定容易造成心态的不稳定，尤其是抛家离子，缺乏家庭的温暖，每天打交道的都是利益上的客户，虽然存在着感情，但作为一个利益组织的代表，决定着与客户是建立在企业利益上的感情。很多销售人员就是没有管理好自己的感情，要么家庭出了问题，要么因感情与温暖的渴望被利用而让自己误入歧途。这样的例子很多。

2、要认清自己。销售的职业性让我们每天面对的未来环境有着不确定性，对未来又有着无法把握性，如果不认清自己，很容易让自己只顾眼前利益，让自己变得浮躁，也无法看清自己，变得很自我。很多人把自信与自我分不清楚。当你对一个人有偏好或者其对你有利益的时候，你可以说是他很自信。当你对一个人同样有偏见的时候，你可以说他很自我。我们很难跳出自己看问题，自己看自己往往很主观，自己看别人往往很客观。若想跳出自己看问题，首先是能真正把别人的观点和自己进行比较，同时多少要带点自我否定，否则，我们的偏好性，很容易让自己认为自己是对的。同样的问题，每个人从不同的角度来看，都是对的，因为我们看到的都是支持自己是对的现实，而对于证明自己的观点是错误的事实，我们往往是不提的，或者是看不到的。

3、要明确自己的价值。销售的本质是人，而人是不确定的，不管是消费者，还是经销商。正因为我们的工作有着不确定性，我们每天都在试图找到一些规律，一些逻辑，目的是让自己的工作更有效率。大多数销售人员对方法感兴趣，喜欢方法的复制。所以，我们比较喜欢做一些方法上的培训，因为理解容易，操作简单，又不费多大的力气，能很快见效。很多销售都是方法的复制，但问题来了，我们面临的工作目标是有着不确定性的，有着或强或弱的变化性，这和方法的复制就产生了矛盾。重要的是，培养自己想方没法的能力，而不是自己掌握了多少方法。很多销售人员是靠经验吃饭，这只能在自己熟悉的行业玩的转，换个行业就很不适应了。方法是过去环境的产物，而我们是要对未来产生价值。企业需要的并不是方法的复制者，而是对机会的把握者，以及方法的创造者。

4、认功劳不认苦劳。大多数企业的考核以及价值体系是以结果为导向的，所以，我们常常以结果为目标，用很多的方法，这没有错。但面对压力的时候，方法是否符合企业的原则或者群体方向原则，我们是很难去考虑的。因为，我们是以结果论英雄，所以往往让销售人员的思想会感觉和公司在做生意，所以，销售人员会对企业的原则，企业的制度产生排斥，会认为那是阻碍自己达到目标的障碍。要想达到目标，最快的办法就是改变规则，当然这个规则是否与企业的基本利益所要求的原则有矛盾，销售人员是想不到这点的，我们也不要埋怨销售人员在很多事情上不讲制度，因为他的岗位就是以机会和创造为本质的。所以，这就会让企业与销售人员产生一些矛盾，这种矛盾是客观存在，也是必要的，当然这取决于营销总监的立场。营销总监大多数是从销售人员走出来的，他给自己的定位往往是第一位的，能否站在企业战略与发展的立场看问题，这决定着这个营销总监未来的价值。

5、积极的心态。事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是这样。产品也许在没出厂时已经决定了它的命运，而我们只是通过实际来验证这个产品的定位、这个组织的推广能力。大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因有两点：一是你的付出没有给企业创造价值，或付出的方向错了；二是你的付出结果没有被人看到---不是听到。

6、上下级关系。你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干得更好。

你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。

用形式做事的唯一结果，是你自己又骗自己乐了一回，也许你的上级也跟着乐了一回。但事后你会花十倍以上的力量为这次大家的高兴买单，算算，其实对你是最不公平的。

当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的现象，因为如果你的上级在你工作范围的能力比你强了，你就没有自我感觉的价值感了。为什么你会这样认为，因为你没有看到他比你强的一面。他之所以能成为你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。

作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。作为下级，你想轻松的话，你要把你的缺点和不足告诉你的上级，然后让他协助你。作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。我们经常去刻意想改变一个人的缺点，但需要强调的是：人的缺点就是他的优点。因为缺点没有了，优点也不存在了，所以让一个人去发挥他的优点比克服他的缺点更重要。人有缺点，需要自己去克服。人的优点，需要上级找到并给他机会展现出来。

7、为什么而工作。为了钱而工作，它能使你和你的家人的物质生活更好一些。为了权而工作，它能给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足。这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。

8、(本站隆重推荐：)企业里有三种人该走。一是怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人；二是整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人；三是说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。

9、与同事相处。如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情；同样你的进步往往来自于你和同事，和上级的矛盾，没有了矛盾我们就没有了进步，只不过矛盾是出于一件事，还是出于你的“舒服感”。、做事。现实中，人们往往在最简单的事情上出了问题。重要的事情总是很简单，能把简单的事情重复的有条理的做下去，其实是很难的。之所以你认为简单，是因为你没有做到。

当你夸大了你个人在事情中的重要价值，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情让你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没有信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。

最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法，今天你没成为有钱人是因为昨天你在按穷人的计划做事情。

在工作中，我们往往把%的时间用在了能带来%的价值的事情上，对于那些需要用%的时间去创造%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。、犯错误。第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了，而我们经常在重复昨天的错误。

当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案：现实中，%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。、表格的作用。表格的最大作用不是给上级看，是用来监督的，是用来给自己看，去理顺自己的思路的。让上级知道真实的情况，远比让他根据错误的信息在那瞎指挥对你更有用。、学习。学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作。在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的。最关键的是，千万不要听别人怎么去评价一个人。、方法。一般你的上级都会比你会算账，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就

没有用了，我们之所以存在，是因为我们的区域市场有特殊的方法，如果都是一样的方法，我们的价值就没有了。、执行。在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。规则，是你的上级根据群体情况所引导出来的。很好的执行，是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法。你不执行，你永远也弄不清楚。、会议。最糟糕的是，开会时大家都想到一起了，而会后又是各想各的了；开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。有些会议，往往有一半的时间在重复昨日的故事。会议的关键是：形成下一步计划的意识和行动。、销售。我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格，通过什么渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。不要乞求你能告诉消费者更多有关产品的内容，因为有些消费者根本记不住那么多。最重要的是，你要给他一个让他相信购买的理由，只需要一个，他就会买。但他不买的话，他会告诉你很多理由。

在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，谁的分析都符合逻辑。而现实中，很多市场的结果并不是按照你的逻辑。往往你认为对了，而实际上是错的。

当你费了很大力气去推销某个产品之后，到最后却发现：这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况是可悲的，但经常发生。一开始就错了，之后做的再好，都是错的。

书上说：产品—价格—渠道—促销的顺序是有道理的。、价格。当一个新产品面向市场推广时，%没有销售的原因都是价格过高，但现实中，很可能有消费者不知道我们的价格。

价格的高与低是相对的。关键是要找到消费者按什么去比较高与低，并了解他们为什么会这么比。特价，往往会引起消费者注意。是你告诉他：我便宜了。但并没有告诉他便宜了多少。（没有多少消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。、渠道。再好的产品，如果没有人去卖，等于一切什么都没有。有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。

做渠道就是让能卖你的产品的地方都能由你所适应的价格去卖，并让卖的人有钱赚。

销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。在实际中，“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆球，滚起来，才能进入良性循环。

在没有大的宣传活动和推广时，陈列与销售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。、促销。在实际工作中，特价促销的做法：（1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到；（2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买；

（3）为了一个特殊陈列；（4）告诉经销商和零售商我们会操作促销；（5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。

促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法。如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品，以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

在促销活动的设计中最容易犯错的地方是：设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。、品牌。品牌是什么，书上说：是一种沟通所形成的美誉度。说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。在实际中，它是一种个性，差异才容易被消费者记得。问题是，差异必须让消费者都接受。、竞争对手。唯一比你更了解你的产品的人，就是你的竞争对手。需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们判断竞争对手的行为往往是失误的。、与经销商的沟通。如果你让经销商从某产品上能赚到钱，而且赚钱没有那么辛苦，那你已经征服了他。在和别人谈话的时候，往往是你要求的越多，得到的越多。

当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和经销商最本质的关系是利益关系。感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也就没有了。

我们和经销商是伙伴，他们不是上帝。经销商关心的是我们能给他们带来什么。所以，我们在创造给予（公司）与他们永远都不会得到满足的价值。其实，这很累，但我们必须这样去做。

要像敬“财神”一样，去敬你的经销商。从某种意义上讲，他给你带来了财运。但你也要像防贼一样去防着你的经销商，因为他总是在算计你口袋的那部分钱。

不要什么事情都说：“这事我得请示上级”，而应当说：“这事我应该考虑考虑”，然后再向上级征求意见。因为经销商认为你无权决定，他认为你没有价值了，就不和你谈了。需要指出的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，有时对你也许是个好办法。

最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”这是想让经销商更加相信你的公平，实际上在经销商的眼里，他会对公司更怀疑，对你更怀疑。你没有必要用公司的利益来换取经销商对你的支持，进而取悦于经销商。

千万别相信经销商的诉苦：“我没赚到钱”。他诉苦的目的是想获得更多的利益。当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。

当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧。你手中的政策本来就没有多少，而且越用越少。真正能让你和经销商保持良好关系的是：经销商对你的钦佩，而且越来越多。

第二篇：企业营销工作的体会与建议

编者按：世界管理大师德鲁克把营销和创新并列为企业两项基本功能。许多中小企业的营销工作很不适应巨变的时代、激烈的竞争和内生增长的需要。现在我们特向您推荐中国营销传播网发表崔迎老师的两篇文章：“对想做和正在做销售人员的建议”和“销售人员52条”的精编。这是他在12年销售工作中的体会，也是他对想做和正在做销售人员提出的建议，相信读者会从中得益。

从1999年开始做销售，到现在已经12个年头了。回想这12年，好像得到了很多，好像又什么也没有得到。人总是这样，当走到终点的时候，其实又回到了原点。取得了什么成就呢？好像是没有的，但是学到了一些东西，同时也更深入的看清了自己。反思一下，对想做和正在做销售的人员说说心里话，或提出点建议。

1、要管好自己的家庭，更要管好自己的感情。销售这个职业，其本质是机会性和创造性，所以职业工作环境的不稳定容易造成心态的不稳定，尤其是抛家离子，缺乏家庭的温暖，每天打交道的都是利益上的客户，虽然存在着感情，但作为一个利益组织的代表，决定着与客户是建立在企业利益上的感情。很多销售人员就是没有管理好自己的感情，要么家庭出了问题，要么因感情与温暖的渴望被利用而让自己误入歧途。这样的例子很多。

2、要认清自己。销售的职业性让我们每天面对的未来环境有着不确定性，对未来又有着无法把握性，如果不认清自己，很容易让自己只顾眼前利益，让自己变得浮躁，也无法看清自己，变得很自我。很多人把自信与自我分不清楚。当你对一个人有偏好或者其对你有利益的时候，你可以说是他很自信。当你对一个人同样有偏见的时候，你可以说他很自我。我们很难跳出自己看问题，自己看自己往往很主观，自己看别人往往很客观。若想跳出自己看问题，首先是能真正把别人的观点和自己进行比较，同时多少要带点自我否定，否则，我们的偏好性，很容易让自己认为自己是对的。同样的问题，每个人从不同的角度来看，都是对的，因为我们看到的都是支持自己是对的现实，而对于证明自己的观点是错误的事实，我们往往是不提的，或者是看不到的。

3、要明确自己的价值。销售的本质是人，而人是不确定的，不管是消费者，还是经销商。正因为我们的工作有着不确定性，我们每天都在试图找到一些规律，一些逻辑，目的是让自己的工作更有效率。大多数销售人员对方法感兴趣，喜欢方法的复制。所以，我们比较喜欢做一些方法上的培训，因为理解容易，操作简单，又不费多大的力气，能很快见效。很多销售都是方法的复制，但问题来了，我们面临的工作目标是有着不确定性的，有着或强或弱的变化性，这和方法的复制就产生了矛盾。重要的是，培养自己想方没法的能力，而不是自己掌握了多少方法。很多销售人员是靠经验吃饭，这只能在自己熟悉的行业玩的转，换个行业就很不适应了。方法是过去环境的产物，而我们是要对未来产生价值。企业需要的并不是方法的复制者，而是对机会的把握者，以及方法的创造者。

4、认功劳不认苦劳。大多数企业的考核以及价值体系是以结果为导向的，所以，我们常常以结果为目标，用很多的方法，这没有错。但面对压力的时候，方法是否符合企业的原则或者群体方向原则，我们是很难去考虑的。因为，我们是以结果论英雄，所以往往让销售人员的思想会感觉和公司在做生意，所以，销售人员会对企业的原则，企业的制度产生排斥，会认为那是阻碍自己达到目标的障碍。要想达到目标，最快的办法就是改变规则，当然这个规则是否与企业的基本利益所要求的原则有矛盾，销售人员是想不到这点的，我们也不要埋怨销售人员在很多事情上不讲制度，因为他的岗位就是以机会和创造为本质的。所以，这就会让企业与销售人员产生一些矛盾，这种矛盾是客观存在，也是必要的，当然这取决于营销总监的立场。营销总监大多数是从销售人员走出来的，他给自己的定位往往是第一位的，能否站在企业战略与发展的立场看问题，这决定着这个营销总监未来的价值。

5、积极的心态。事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是这样。产品也许在没出厂时已经决定了它的命运，而我们只是通过实际来验证这个产品的定位、这个组织的推广能力。大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因有两点：一是你的付出没有给企业创造价值，或付出的方向错了；二是你的付出结果没有被人看到---不是听到。

6、上下级关系。你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干得更好。

你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。

用形式做事的唯一结果，是你自己又骗自己乐了一回，也许你的上级也跟着乐了一回。但事后你会花十倍以上的力量为这次大家的高兴买单，算算，其实对你是最不公平的。

当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的现象，因为如果你的上级在你工作范围的能力比你强了，你就没有自我感觉的价值感了。为什么你会这样认为，因为你没有看到他比你强的一面。他之所以能成为你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。

作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。作为下级，你想轻松的话，你要把你的缺点和不足告诉你的上级，然后让他协助你。作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。我们经常去刻意想改变一个人的缺点，但需要强调的是：人的缺点就是他的优点。因为缺点没有了，优点也不存在了，所以让一个人去发挥他的优点比克服他的缺点更重要。人有缺点，需要自己去克服。人的优点，需要上级找到并给他机会展现出来。

7、为什么而工作。为了钱而工作，它能使你和你的家人的物质生活更好一些。为了权而工作，它能给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足。这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。

8、企业里有三种人该走。一是怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人；二是整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人；三是说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。

9、与同事相处。如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情；同样你的进步往往来自于你和同事，和上级的矛盾，没有了矛盾我们就没有了进步，只不过矛盾是出于一件事，还是出于你的“舒服感”。

10、做事。现实中，人们往往在最简单的事情上出了问题。重要的事情总是很简单，能把简单的事情重复的有条理的做下去，其实是很难的。之所以你认为简单，是因为你没有做到。

当你夸大了你个人在事情中的重要价值，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情让你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没有信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。

最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法，今天你没成为有钱人是因为昨天你在按穷人的计划做事情。

在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上，对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。

11、犯错误。第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了，而我们经常在重复昨天的错误。

当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案：现实中，80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。

12、表格的作用。表格的最大作用不是给上级看，是用来监督的，是用来给自己看，去理顺自己的思路的。让上级知道真实的情况，远比让他根据错误的信息在那瞎指挥对你更有用。

13、学习。学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作。在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的。最关键的是，千万不要听别人怎么去评价一个人。

14、方法。一般你的上级都会比你会算账，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就

没有用了，我们之所以存在，是因为我们的区域市场有特殊的方法，如果都是一样的方法，我们的价值就没有了。

15、执行。在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。规则，是你的上级根据群体情况所引导出来的。很好的执行，是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法。你不执行，你永远也弄不清楚。

16、会议。最糟糕的是，开会时大家都想到一起了，而会后又是各想各的了；开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。有些会议，往往有一半的时间在重复昨日的故事。会议的关键是：形成下一步计划的意识和行动。

17、销售。我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格，通过什么渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。不要乞求你能告诉消费者更多有关产品的内容，因为有些消费者根本记不住那么多。最重要的是，你要给他一个让他相信购买的理由，只需要一个，他就会买。但他不买的话，他会告诉你很多理由。

在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，谁的分析都符合逻辑。而现实中，很多市场的结果并不是按照你的逻辑。往往你认为对了，而实际上是错的。

当你费了很大力气去推销某个产品之后，到最后却发现：这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况是可悲的，但经常发生。一开始就错了，之后做的再好，都是错的。

书上说：产品—价格—渠道—促销的顺序是有道理的。

18、价格。当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实中，很可能有消费者不知道我们的价格。

价格的高与低是相对的。关键是要找到消费者按什么去比较高与低，并了解他们为什么会这么比。

特价，往往会引起消费者注意。是你告诉他：我便宜了。但并没有告诉他便宜了多少。（没有多少消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。

19、渠道。再好的产品，如果没有人去卖，等于一切什么都没有。有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。

做渠道就是让能卖你的产品的地方都能由你所适应的价格去卖，并让卖的人有钱赚。

销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。在实际中，“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆球，滚起来，才能进入良性循环。

在没有大的宣传活动和推广时，陈列与销售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。

20、促销。在实际工作中，特价促销的做法：（1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到；（2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买；

（3）为了一个特殊陈列；（4）告诉经销商和零售商我们会操作促销；（5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。

促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法。如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品，以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

在促销活动的设计中最容易犯错的地方是：设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。

21、品牌。品牌是什么，书上说：是一种沟通所形成的美誉度。说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。在实际中，它是一种个性，差异才容易被消费者记得。问题是，差异必须让消费者都接受。

22、竞争对手。唯一比你更了解你的产品的人，就是你的竞争对手。需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们判断竞争对手的行为往往是失误的。

23、与经销商的沟通。如果你让经销商从某产品上能赚到钱，而且赚钱没有那么辛苦，那你已经征服了他。在和别人谈话的时候，往往是你要求的越多，得到的越多。

当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和经销商最本质的关系是利益关系。感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也就没有了。

我们和经销商是伙伴，他们不是上帝。经销商关心的是我们能给他们带来什么。所以，我们在创造给予（公司）与他们永远都不会得到满足的价值。其实，这很累，但我们必须这样去做。

要像敬“财神”一样，去敬你的经销商。从某种意义上讲，他给你带来了财运。但你也要像防贼一样去防着你的经销商，因为他总是在算计你口袋的那部分钱。

不要什么事情都说：“这事我得请示上级”，而应当说：“这事我应该考虑考虑”，然后再向上级征求意见。因为经销商认为你无权决定，他认为你没有价值了，就不和你谈了。需要指出的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，有时对你也许是个好办法。

最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”这是想让经销商更加相信你的公平，实际上在经销商的眼里，他会对公司更怀疑，对你更怀疑。你没有必要用公司的利益来换取经销商对你的支持，进而取悦于经销商。

千万别相信经销商的诉苦：“我没赚到钱”。他诉苦的目的是想获得更多的利益。当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。

当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧。你手中的政策本来就没有多少，而且越用越少。真正能让你和经销商保持良好关系的是：经销商对你的钦佩，而且越来越多。

第三篇：医学统计学体会与建议

医学统计学体会与建议

篇一：统计学学习心得体会

统计学个人心得

12级会计7班

3212005244 谢翠欣在学习统计学之前，谈起统计我脑袋中就浮现出计数，一大堆枯燥的数字，还有一长串

的数学计算式。在我眼中，统计学是一门非常枯燥非常单调的学科，它不像数学那样强调严

密的推理和逻辑，而是仅仅需要搜集原始资料，套用数学公式而已，我甚至不是很喜欢这门

课程。但是经过一个学期的学习，我对统计学有了全新的认识。我开始意识到统计学在学术

研究中，在公司决策中，在国家制定方针政策时??在社会生活的各个方面都发挥着重要作用，我开始了解到统计学是一个理论联系实际的学科，非常具有实践性，统计的原始资料全部来

源于实际生活。统计学也是一种成熟的学科，它有它独立而完备的理论体系，它是相当科学

的，它是以数学作为它的基本工具，但它有比数学更有实际用途，它可以对生活中大量的无

序的数据进行分析，找出它们的规律，从而为研究、决策提供基本的依据，它是其他学科的

一切理论的基础和来源。

期末，老师布置了分组调查问题的任务，我们小组分工地完成了大学生男女婚恋观的差

异，通过一整套的调查流程，从问卷设计、寻找答卷人、调查结果对比以及综合分析，带着

问题去寻找答案并得出结论，是一件很意义的事情。因为要考试，所以花几天时间，整体复习了一遍统计学，准确的来说是从第一页开始较

为仔细的阅读了一遍《统计学》这本教科书。随后统计为我打开了另一扇窗，让我得以从不

同的视角重新思考这门让我痛苦了一个学期的课程。至此统计学不再仅仅是一些无数抽象公

式的代名词，而是一门理论联系实际，工作活动中不可或缺的一门重要科学。总论和统计数据的内容比较简单，引出概念，复习以往学习过的知识。理论上来说假设

检验与方差分析的内容要难于抽样估计。但是个人觉得《抽样估计的行文并不像假设检验》

那么好理解。统计学这本书喜欢先向学生介绍很多概念和公式，再将公式引用到例子中来解

决问题。然而在介绍公式的同时，学生往往不了解这些公式真正的意义和使用方法，单纯的

死记硬背效率颇低。拿抽样估计来说，计算抽样平均误差的公式之多，方法之众，让同学们

的脑袋混沌了好久。大家私下交流，混沌的原因在于不知道这些公式的来龙去脉，只将条件 带入相应的公式计算答案的方法是以前没有经历过的，需要一段时间的适应过程。相关与回

归分析同样吸引人。因为之前我片面的认为相关关系没有确切的规律可循，更不容说计算出

事物的内在联系了。然而科学证明，不但相关系数可以计算出来，回归方程也可以用来做分

析预测。我想起了一句话：任何学科脱离了统计都将不是科学。只有统计能仅凭现象就能分

析归纳出事务的内在联系，给我们呈现出一个更明朗的世界。

时间序列分析在我看来是和我的专业---会计联系最紧密的知识。运用所学到的知识可以

分析出公司销售额的各种增长情况，公司的销售额有什么样的季节变化规律，还能建立一个

模型对未来的财务情况做出预测。这么快一个学期统计学的学习就结束了，我才刚刚了解统计学，我知道统计学知识还能

运用到店铺开设选址等等的问题上，这是我比较感兴趣的，所以我以后还要继续深入了解统

计学，并且运用它服务生活。篇二：统计学学习感想 统计学学习感想

通过半个多学期的学习，我对统计学这门课程有了一定的了解，对学习这门课程也有了

一定的感想。

首先，我谈谈我对这门课程的理解。

一）对统计学新的认识在学习统计学之前，谈起统计我脑袋中就浮现出计数，一大堆枯燥的数字，还有一长串

的数学计算式。在我眼中，统计学是一门非常枯燥非常单调的学科，它不像数学那样强调严

密的推理和逻辑，而是仅仅需要搜集原始资料，套用数学公式而已，我甚至不是很喜欢这门 课程。

但是经过半个学期的学习，我对统计学有了全新的认识。统计学是研究总体在一定天脚

下的数量特征及其规律性的方法论学科。我开始意识到统计学在学术研究中，在公司决策中，在国家制定方针政策时??在社会生活的各个方面都发挥着重要作用，我开始了解到统计学是

一个理论联系实际的学科，非常具有实践性，统计的原始资料全部来源于实际生活。统计学

也是一种成熟的学科，它有它独立而完备的理论体系，它是相当科学的，它是以数学作为它

的基本工具，但它有比数学更有实际用途，它可以对生活中大量的无序的数据进行分析，找

出它们的规律，从而为研究、决策提供基本的依据，它是其他学科的一切理论的基础和来源。

二）统计学和经济学的关系统计学并不是一门浅显的学科，人们从事统计工作已经有几千年的历史了，但是统计作

为一门学科而存在仅有300多年的历史。统计学这个名称起始于国家管理，起始于社会经济 的数量考察。于是统计学就和经济学就有了密不可分的联系。

经济学来源于统计学。我们知道经济现象是现实世界的一个重要组成部分，和自然界的

现象有很大的不同。自然界的现象基本上都按其本身的机制机理形成和发展的，容易通过实

验解剖等方法来被人们掌握。但是人类社会的经济现象就大不一样，它们是由人的活动而形

成的，复杂多样，变化多端，没有任何实验的方法可以来准确的研究。因此我们就只有借助

于统计学，通过统计分析社会经济的各种数据，我们就可以发现社会的经济问题，为经济学

的研究提供了素材。这就是所谓的理论源于实践。同时，统计学也是检验经济学的理论是否符合客观事物的发展规律的重要工具。实践是

检验真理的唯一标准。运用各种经济理论所制定的方针政策、计划方案的是否正确,是否符合

实际,能否达到预期的目的,只有依靠实践来检验，然而对实践要取得了解,又只能依靠统计。

统计是沟通经济学与实际的一个重要桥梁。没有统计学，就没有经济学今天的发展。正因为经济学和统计学这样密切的关系，我意识到，光学好经济学理论知识是不够的，我必须还要同时学好统计学。不然的话，我的经济学是无法深入研究下去的，这些知识是没

有生命力的，它们不能从现实生活中补充新鲜的养分和空气。

从马克思主义哲学中，我们可以知道学习、研究都不能缺少历史观，只有清楚地了解历

史才可能深入地研究。学习统计也是一样，我们必须要清楚统计学的发展历史才能全面深入

地学习统计学。在课堂上我学习了一些统计学的历史，下来过后我又自己找资料了解了一下。

一下说一下我的理解。

统计学的发展分为两个阶段古典统计学和近现代统计学。

古典统计学出现于17世纪，一般说，古典统计学有两个来源，按时间顺序，先有德国的

国势学派，继有英国的政治算术学派，最后汇合而成为古典统计学。国势学派的代表人物康

令，他以叙述国家显著事项和国家政策关系为内容，在大学开设了“国势学”课程。主要继

承人阿亨瓦尔继续开设“国势学”，并于1749年首次使用统计学来代替国势学，认为统计学

是关于各国基本制度的学问，是一个国家显著事项的整体。但它缺乏数字内容，用文字表述。政治算术学派产生于英国，代表人物是威廉.配弟，政治算数学派是用数字来表述，取用

数字、重量和尺度来计量，并配以朴素的图表，这与现代统计学的方法和内容相同。但是他

却没有用统计学这个名称。古典统计学是以研究国家显著事项，包括人口、领土、财政、军

事、政治、法律等出发而产生的，即以社会经济现象为研究对象，并且通过数量来表示。因

而古典统计学实际就是社会统计学或社会经济统计学。

凯特莱把概率论引入统计学之后的统计学，称之为近现代统计学。近现代统计学是古典

统计学的继承和发展，是古典统计学的延伸。他根据概率论为基础的大数定律，提出了大量

观察法，进行统计资料的收集和研究，可以消灭误差和控制误差，从数量上揭明其运动规律，加以分析和运用。凯特莱开创了统计理论和应用的新领域，但当时并没有给以确切的名称，直到1867年德国数学家威特斯坦才把它定名为数理统计学。

四）统计学的一些基本理论通过这门课的学习，我了解了统计学的基本论理。刚开始接触一门学科，都必须了解大

量的术语，统计学也是一样。学习这门课的开始两三周我都感到比较痛苦，因为我们学习的

都是一些统计学的基本的术语，对于这些枯燥的术语，我甚至感到一些头疼，下来都不想去

看书。但是，我也知道这是学好一门课所最基本的要求，所以我还是尽量记住了这些。统计主要分为了理论统计和应用统计，其中理论统计又分为了描述统计和推断统计。顾

名思义，理论统计是研究统计的一般理论和方法的，而应用统计运用在某一特定领域的统计

问题，它可以和各种学科结合起来，如人口统计学、心理统计学、教育统计学、社会统计学、卫生统计学、地质统计学等等，应用统计学有更广泛的用途，但是应用统计学的发展又和理

论统计学的发展有着密切的关系。统计学的分析法有很多，如大量观察法、分组法、综合分析法、统计模型法、归纳推断

法等等。

统计的研究对象是同类事物所构成的总体的数量特征，因为只有是同类事物才有相同的数量特征，才有一定的规律。其中这些统计需要研究的全部事物的总体就是统计总体。它具

有客观性、大量性、同质性、变异性、相对性等特征。而由于它有大量性，所以在研究的时

候经常不能把所有的总体单位都进行调查研究，所以需要抽取一部分出来研究，然后通过

样本的特征去推断总体的数量特征，这部分总体单位所构成的整体就是样本，它具有随机性

的特点。这个过程体现了一种科学的精神，如何抽取样本，如何控制样本的代表性误差，如

何从样本推断总体，每一个环节都需要运用科学的方法，谨慎地进行。统计数据是总体或总体单位某一特征的具体表现，是统计工作的成果。它分为定性数据

和定量数据，原始数据和综合数据，截面数据和时序数据。说明统计特征的概念与具体数字

称为指标，他由指标名称和指标数值构成。数据的计量尺度分为四个层次，定类尺度、定序

尺度、定距尺度、定比尺度。对于统计数据的获得要经过2个步骤：统计数据的搜集、统计

数据的整理。

前面提到了需要抽取一部分总本单位来作为样本，抽样方法有重复抽样和不重复抽样，抽样组织方式分为简单随机抽样、分层抽样、等距抽样和整群抽样。它们各有各的科学性，各有各的适用条件，应该根据具体的情况来反映。而选用了不同的抽样方法和组织方式都回

对应不同的抽样误差的计算、抽样估计的计算、总体参数的检验、方差分析和回归分析。

最后，我想谈谈我学习这门课程的一些心得。在学习统计学之前，我一直把统计学看成另外一种数学，但是学习之后我才发现它和数

学有很大的不同。统计学更加地贴近实际，我们在学习中必须紧密联系到它的现实意义，比

如做完了数据分析，我们不能像数学那样就完了，我们必须要理解分析出来的数据所具有的

实际的经济意义，这样我们的分析才有意义。当然我也看到了统计学和数学的紧密联系，统计中会用大量的数学工具，所以必须要复

习一下相关的数学知识，这样才能在学习中灵活运用。

学习统计学，我们不能零散的学习，而是需要从系统的，比较的角度来学习。比如当我

们学到抽样的平均误差、抽样的极限误差、置信区间的计算时，我们就需要比较不同的抽样

方法，不同的抽样组织方式的计算，它们之间的异同点。同样在学习假设检验时也一样，要

对单个总体、两个总体和多总体的情况进行比较，对均值、方差、成数的各种前提条件进行

比较。要多总结，这样才容易理解记忆，把多个公式化成很少的公式，减轻记忆的负担。另

外在做题的时候一定要弄清楚题目中所给出的前提条件，对应到不同的计算方法。篇三：统

计学学习心得体会 统计学学习心得体会

统计学是我们班这个学期开设的课程，虽然只有短短一个学期的课程，但是通过这一学

期的学习，我们对统计学应用领域及其内性和基本概念有了一个基本的了解，可以说，这一

学期我的收获颇丰。

就统计学这门课程来说，了解到统计学是一门研究如何根据事物的随机性规律来收集、分析、处理数据并利用其进行推断的科学，只要有数据的地方，就会用到统计学；是研究如

何用科学的方法收集、整理、分析实际数据，并通过统计所特有的统计指标和指标体系，表

明所研究的规模、水平、速度、比例和效益，以反映其现象发展规律在一定时间、地点、条

件的作用下，描述其现象数量之间的关系和变动规律。

其实这门学科有两大难点：统计有许多相似的概念，要求理解内涵，辨别异同和实际应

用。对于公示不能像数学那样，只从抽象的式子到式子的变换，而是理解公示整体和每个符

号的统计含义，掌握公式的使用条件，体会应用的灵活性。通过老师上课授教和课后不断的

学习，对这两大难点已经克服。结合到平时的工作学习，我能比较快的理解并能掌握统计学

的一些知识。

我们学习统计学的目的是运用统计思想进行分析，在实践工作中，要善于利用统计的思

维方式思考，在纷繁复杂的社会实践中，要学会发现数字、分析数字、并使用数字说话；掌

握基本的统计方法，要掌握统计工作中涉及到基本统计概念和基本统计计算方法，能够阅读

常规的统计报告，了解统计指标的含义，同时，能够自己处理常见的统计问题，锻炼统计的

计算能力。

以上就是我的学习体会，我要树立终身学习的理念，不断学习，不断充实，积极探索，逐步成熟。在日常的生活学习中，要学会自己运用统计学知识处理各种问题，为生活提供便

利。篇四：统计学专题心得体会 统计学专题心得体会

经过对统计学专题的学习，我对于统计学有了更加深入的了解。统计学运用的范围十分

广泛，可以说几乎每个领域都会用到统计学来作为研究工具。2012年1-12期的《经济研究》

中对统计工具有这样的概括：“百分之百有模型，百分之九十有实证。所谓实证，就是运用统

计工具。”可见其应用范围之广泛。在这几次课的学习中，我从以下几个方面对统计学有了进

一步的认识。

一、最基本的统计方法统计被用做统计工具来解决许许多多的问题。我们可以从其叫什么、有什么用和怎么用

的角度来有效学习统计工具。我们要对所搜集的数据进行合理的整理，从中分析出我们想要

的结论。我们建立一元或多元的回归模型，对其回归结果进行分析，异方差性、自相关性、多重共线性、假设检验等等。而所建立的模型的种类也有很多，针对不同的研究对象采用不

同的回归模型，例如：横截面回归模型、面板模型、分位回归模型。另外，统计软件的应用

在解决统计问题时也是十分必要的，能够使我们的研究过程更加便捷，省时省力，eviews、spss、还有老师介绍的r软件等等。

二、统计学的应用领域十分广阔从小学期对统计学的学习中，充分地体会到统计学应用领域的广泛性。首先，统计学对

我们的日常生活的影响十分有益。就像老师所举的一个生活中的例：怎样买旧车。国外的旧

车市场很多，出国留学或访问的人有时话很少的钱就可以买一辆相当不错的车，开上几年也

没问题，但运气不好时，开不了几天就这儿坏那儿坏的，修车的钱是买车钱的好几倍，还会

带来很多麻烦。于是，为了帮助买旧车的人了解各种旧车的质量和性能，国外出版一种专门

介绍各品牌旧车以及各年代不同车型各主要部件质量数据的旧车杂志。这样，想买旧车的人

就会很轻松的通过杂志里的数据来判断应该购买哪种车型。而当中的数据就是我们统计归纳 的结果。日常生活中还有许多问题会用到我们的统计学，能够使我们的生活更加便捷。其次，统计学对公司的决策影响也十分有益。例如：如何使利润最大化。某牧场的管理

者过去每年均饲养600头肉牛，现在市场上出现了一种小型肉牛，预计在同样面积的牧场上

可以饲养750头。而且小型肉牛吃草量也较少。那么，销售利润哪个比较大就是管理者要解

决的问题。管理者做了肉牛与小型肉牛的净利润分布表，再利用统计学的知识通过计算和对

比判断出饲养小型肉牛净利润更加多。另外，公司还可以运用统计知识来选择最好的投资组

合，工厂中也用统计学的知识来解决产品质量控制能否降低成本的问题。总而言之，统计学

的知识使决策者能够更好地作出决策，并且获得最大的收益。

最后，对于整个社会而言，统计学在社会调查方面更加是必不可少的工具。对于离婚率

的调查总结出了很多影响离婚的因素，对于身高的统计得到了身高与财富、权利及其他因素

的关系，最令人感到意外的是，爱情统计学中对爱情所经历的三个阶段的分析竟然运用了大

数定律。

统计学运用于方方面面，对我们的生活影响巨大并且都方便了我们的社会生活。

三、统计学的意义

人们习惯于运用指数来描述一些客观现象。指数是指所测量的一个变量对另一个特定变

量的相对比率。指数被用来反应研究对象的变化方向和变化程度，连

续编制的指数序列可以反映事物发展变化的趋势。这对于我们了解这方面的现状及发展

方向十分有利，有利于我们更好地预测未来，把握机会，克服将来可能遇到的障碍。统计学在生产生活中有着极其广泛的应用，这已是不争的事实。统计学的应用涉及到了

自然科学和社会科学的几乎所有领域，统计学的方法应用于生物学形成了生物统计学，应用

于医学形成医疗卫生统计学。在管理学中有管理统计，在人口学中有人口统计等等。总之，统计学的应用领域广阔，对于人们的生产生活、社会发展都具有十分重要的作用。

篇五：统计学学习心得统计学学习心得

本学期我们专业开设了《统计学原理》课程，通过近一个学期的学习我们对统计学应用

领域及其类型和基本概念有了一个基本的了解，掌握了数据的收集、展示、分析的技术。但

这都是些书本上的理论知识，是纸上谈兵。理论须用来指导实践，把我们学习到的理论知识

运用到我们的工作和生活中去，这是我们学习的目的。

对于本人而言，数学功底不是很好，在没学统计学之前就感觉统计学会很枯燥无味，对

这门课程有些恐惧。但通过这学期的学习，感觉并没有想象的那么难学，再加上秦老师幽默

风趣的讲解，使复杂的问题变得通俗易懂，老师通过举例说明问题的方法使问题变得简单化，容易理解，再通过课堂上做习题，加深了对问题的理解。同时，老师基本上都是在课堂上让

我们做完习题，这样给我们减轻了很多课余的时间，学起来比较轻松。而就所学的内容来讲，我个人认为这门课程有两大难点，一是统计学有许多相似概念，要求理解内涵，辨别异同和实际应用。例如在第二章统计调查中，相关概念的辨析就需要我

们理解掌握以便熟练的做题。而对于公式不能像数学那样，只从抽象的式子到式子的变换，而是要把公式理解再加以运用，掌握公式的使用条件，体会应用的灵活性。例如在相关 与回归分析这一章中，主要就是要求我们把公式掌握好再加以灵活的运用，问题就会迎

刃而解。因此可见，在统计学当中，公式的运用很重要。

以上是我对学习《统计学原理》的心得，写的不是很全面，但都是自己真实的体会，通过这门课程的学习，我相信在以后的

工作和学习中会给我带来很多的益处，让我受益匪浅。篇二：统计学学习感想

统计学学后感

在经历了一个学期的学习之后，我们对《统计学》的学习也来到了最后的阶段。在这一个学期的学习中，有很多感想，也有很多收获。虽然课程有些枯燥，但无疑的是，我们掌握了统计学这门实用的工具，在我们未来的人生中，也必将会运用这个工具，陪伴我们前行。作为一个曾经以政治为高考内容文科生，在学习统计学之前，在我的心目中，统计学是一门非常枯燥以及复杂的学科，以我的数学水平以及从未涉及高等数学的学习，令我对这门学科有着异乎寻常的恐惧。经过几堂课的学习之后，基础的缺乏更令我感到难以下手，后来，每当有人谈起统计，我脑袋中就浮现出计数，一大堆枯燥的数字，还有一长串的数学计算式。但是经过半个学期的学习，我对统计学有了全新的认识。在学习的过程中，我渐渐开始意识到统计学在学术研究中，在公司决策中，在国家制定方针政策时……在社会生活的各个方面都发挥着重要作用，它有它独立而完备的理论体系，它是相当科学的，它是以数学作为它的基本工具，但它有比数学更有实际用途，它可以对生活中大量的无序的数据进行分析，找出它们的规律，从而为研究、决策提供基本的依据，它是其他学科的一切理论的基础和来源……因此，为了掌握这门有用的科学，我决定开始努力学习。

在很多跟我一样以人力资源为学习对象的同学们的心目中，统计学跟我们的专业关系并不是很大。但是实际上却截然不同。作为我们课程学习的骨干部分，经济学来源于统计学。自然界的现象可以通过实验解剖等方法来被人们掌握。但是人类社会的经济现象就不一样了，它们复杂多样、变化多端，没有任何实验的方法可以来准确的研究。因此我们就只有借助于统计学，通过统计分析社会经济的各种数据，我们就可以发现社会的经济问题，为经济学的研究提供了素材。因此，我们完全可以认为，统计是沟通经济学与实际的一个重要桥梁。没有统计学，就没有经济学今天的发展。正因为经济学和统计学这样密切的关系，我意识到，光学好经济学理论知识是不够的，我必须还要同时学好统计学。因为作为人力资源学科的学习者的我们来说，掌握这门学科，对于我们未来的管理和经济学的进一步学习，统计学的基本运用，是必不可少的。

经过了长时间对这门学科的学习，我初步了解了统计学的基本论理。刚开始接触一门学科，都必须了解大量的术语，统计学也是一样。学习这门课的开始两三周我都感到比较痛苦，因为我们学习的都是一些统计学的基本的术语，例如：（1）统计主要分为了理论统计和应用统计，其中理论统计又分为了描述统计和推断统计。顾名思义，理论统计是研究统计的一般理论和方法的，而应用统计运用在某一特定领域的统计问题等等；（2）统计学的分析法有很多，如大量观察法、分组法、综合分析法、统计模型法、归纳推断法等等……（3）统计的研究对象是同类事物所构成的总体的数量特征，因为只有是同类事物才有相同的数量特征，才有一定的规律。其中这些统计需要研究的全部事物的总体就是统计总体。它具有客观性、大量性、同质性、变异性、相对性等特征。而由于它有大量性，所以在研究的时候经常不能把所有的总体单位都进行调查研究，所以需要抽取一部分出来研究，然后通过样本的特征去推断总体的数量特征，这部分总体单位所构成的整体就是样本，它具有随机性的特点。这个过程体现了一种科学的精神，如何抽取样本，如何控制样本的代表性误差，如何从样本推断总体，每一个环节都需要运用科学的方法，谨慎地进行等等……对于这些枯燥的术语，我甚至感到一些头疼，下来都不想去看书。但是，我也知道这是学好一门课所最基本的要求，所以我还是尽量记住了这些。在学习统计学之前，我一直把统计学看成另外一种数学——也就是文科生的梦靥。虽然在很多方面统计学和数学存在着紧密联系，例如统计中会用大量的数学工具，所以为了掌握它，你必须要复习一下相关的数学知识，这样才能在学习中灵活运用。但是它和数学在某些方面也会存在很大的不同。在我看来，统计学更加地贴近实际，因此我们在学习中必须紧密联系到它的现实意义，在统计过后，我们还必须理解分析出来的数据所具有的实际的经济意义，这样才算是完成了整个统计的过程。希望在这个统计学的课程完成之后，在未来的学习或者是工作中，我能够运用统计学的知识，提高我的学习和工作效率及水平，让我能够成为一个更加符合社会需求的人才！

篇三：应用统计学课程感想与体会

应用统计学课程感想与体会

课程感想：通过应用统计学的学习，我能够掌握经济管理中常用的基础统计原理和方法，熟悉重要的统计计算方法、公式，并能正确地解释计算结果，同时通过作业，自己对spss软件有了初步的认识，并且通过自学，能够运用该软件解决实际中的一些统计问题。谈谈我的一些小建议，希望对老师今后的教学有所帮助。

1、希望老师在教学内容的选择上更加突出基本理论、基本分析方法和知识的应用，繁琐的统计方法数学证明过程能不讲则不讲，着重统计方法的分析和应用。老师已经努力淡化了数学证明过程，但是我觉得大多数同学感觉这门课枯燥的原因还是因为证明过程，老师想让同学们知其然知其所以然的出发点是很好的，但是实际情况是在实际应用中，我们根本不会遇到理论证明方面的问题。希望老师在这方面能予以简化。

2、希望老师在课堂上就能够引入spss软件的使用。每个知识点或统计方法讲解完后，老师可以考虑插入讲解该方法在软件中如何实现，因为根据我的实际经历，自己摸索需要挺长的时间，但是会了的话就觉得挺简单，老师上课时稍微提点一下，我们学习的会更快一些。同时，希望老师也能将spss中一些参数的设置和基本理论结合起来，这样更能够加深我们对理论知识的理解。

3、希望老师在课堂上加入创新性实验以及课程讨论的过程。比如老师提出一个问题，甚至只是一个方向，让同学们在课堂上先对问题的处理方法各抒己见，然后进行数据的搜集、整理、以组为单位

进行讨论，老师也可以拿出一个案例进行讲解，让同学们进行分组讨论并提交报告，由于课时有限，有一次这样的活动我觉得就有很好的效果了。

4、关于作业。我觉得提交作业而不是考试，是很好的一种考核方式，突出了同学们的自主性和创新性。美中不足的是老师在课程讲解和作业上有些不同步，好多同学都是最后将三个作业赶出来的，最终效果并不好。我觉得老师可以在讲完一部分知识后，就设定一个提交时间让大家提交作业。

总之一句话，我觉得应用统计学，还是主要落在应用上。上述几条建议只是我自己单纯的想法，并不一定真的适合咱的课程设计，但是希望我的这些建议对老师能有所启发，祝咱们的课程越办越好，同学们越学越开心，也祝老师工作顺利！

管理与经济学部2011级工业工程

方明

学号：2011209260 2012年1月1日

第四篇：招投标感想体会与建议

招投标模拟感想

几个星期的招投标模拟结束了，这过程虽不长，但很有意义。是它让我逐渐了解了招投标的概念、范围及实际工程中招投标与合同管理的重要性和必要性，加深了我们对它的了解和应用，于是对后面的招投标模拟起到了铺垫作用。几个礼拜的准备和模拟过程下来，让我学到了许多东西，掌握了理论知识的同时也有了一些实践经验，但是最重要的就是感受到了团队之间的合作，对于即将迈入大四的我们，这很重要。我相信，无论我们将来从事什么工作，都离不开团队的合作。这次模拟真的很有用，我觉得比在课堂上干读书有用的多，我们在模拟过程中看的资料或在模拟时在旁观看等等都是在学习，光从书上看不一定能有现场模拟完印象深刻。

我所承担的角色是建筑工程招投标的招标方（及甲方），负责编写建筑工程招标文件。我们的项目是建设首都经济贸易大学新建学生食堂，建设地点是北京市丰台区花乡张家路口121号，工程规模为地上三层8000平方米。并采用公开招标的方式进行招标。

这次通过模拟，我知道了我们的任务有多重要，因为招标文件是投标的主要依据和信息源，是合同签订的基础，是政府监督的对象，具有着十分重要的意义。我们也遵循着招标文件编制的原则来编制，即遵守与招标有关的各项法律法规；制定的技术规格和合同条件不应造成对有资格投标的任何承包者的歧视；评标的标准要做到公开而合理，对偏离招标文件另行提出的技术规格的标书的评审标准，更应切合实际，力求公平；所需采购的货物、服务或工程的内容，必须客观详细地逐一说明；内容应协调、统一，避免前后矛盾或不一致，用语应力求严谨、明确以便在产生争议时宜于根据合同条件解决。

刚负责这个项目的时候觉得招标文件编制起来会很困难，完全不知道从哪下手，虽然听了老师讲的课，从老师那里大概知道了一些关于招标及招标人的概念及内容，但是毕竟以前从来没有接触过。因此，自从知道了自己的任务，我们就开始搜集资料，还参考了几个高校学生食堂的招标文件，和教科书一块儿对着看，并学习里面的内容。我们承担的角色是建筑工程方面的，比另一组的信息系统方面，需要准备和考虑的更多，要更加全面，建筑方面得考虑好建筑面积，建筑施工需要的装饰、电气、排水系统、采暖、通风、空调、电梯、燃气工程、弱电工程（消防、网络、电视、电话、广播、一卡通机器等），控制扬尘污染，还有各种保障措施等等，争取做到不落下任何一项，为了让投标方正确的编制投标文件，我们争取把方方面面都考虑好，假如真的要建造学生食堂，若不准备好，一是怕投标人没有考虑到而耽误项目的进度，二是担心建造的学生食堂的安全性，毕竟是让学生用的，因此得非常谨慎。这次虽然只是模拟，但是我们依然非常认真的编制招标文件。

把招标文件交给老师后，老师认真地给我们讲了我们文件的问题和如何修改，下课之后我们按着老师讲的进行了修改，虽然做的可能依然不够全面，但是我们会继续学习继续努力的，我相信以后不管干什么我们都不会一遇到难题就放弃，一定会加油做到自己能做到的最好。

最想感谢的就是老师对我们这个课程的安排，我们都非常有兴趣而且模拟没开始前都很期待。如果有更多的课时的话，我希望能够让我们每个人再换换角色试试就更有意思了。

第五篇：实习体会与建议1

实习体会与建议

体会

这次实习是我学习生涯中第一次长时间和社会和石油行业的接触，只有亲身体验才知其中滋味。我们在课堂上学到的都是最基本的知识，现实的工作是变化的，是瞬息万变的，实习就是我们把理论知识在其中应用和加以改正的机会。有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，感觉学到的东西没多大用处。我却不这样认为，如果没有书本知识作铺垫，又哪能应付这高技术高风险的石油行业呢？

三个月的实习虽然时间很短。但我学到的却是我两年大学中难以学习到的。我学到了许多为人处事的方法，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。这次实习，在这点上我就受益匪浅。实习不单是工作，也经常和师傅们闲聊。和师傅们聊天不仅可以缓解一下忙碌的心情，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，但他们的经验是值得我学习的，对我们以后的人生是很有帮助的。

和师傅们相处的三个月里使我学到很多，即使我要离开也十分不忍。经过这两个多月的实习，我变的成熟了许多，体会到了石油人的苦。但一切苦都是值得的，学会了许多做人做事的道理。这两个多月实习在我的人生当中将是美好的回忆！

建议

利用今年的暑假时间进行的这两个多月的实习，实习的成果是显著地。这段时间的学习不仅使我将学校上学期间所学的知识能够学以致用，理论联系实际，进一步地提高与巩固了我们所学的专业知识，为以后的工作打下了基础。

对于实习中发现有个小问题，希望可以加以改进，在给井加药的时候很少有工人戴口罩，加的化学药品一般都是有毒液体，一定要培养和加强员工的自我保护自我安全意识哦。

致 谢

首先，感谢西安石油大学职业技术学院的领导和各位老师给我们安排的这次实习生活。其次，感谢靖边采油厂给我们提供了这样的机会，让我们更加清楚地了解了油田整个生产及工作概况，也为我今后的工作提供了较为扎实的理论基础。最后，感谢采油厂上的队长和师傅们对我生活和工作上的帮助和精心地指导，我不会辜负关心我所有的人，我将更加努力的学习，做好我的工作！