现代谈判技巧 (3000字)（推荐阅读）

第一篇：现代谈判技巧 (3000字)

前言

谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。

谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。

谈判的解释：

① 谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。② 谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。③ 谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。

④ 谈判是一种协调行为的过程。

⑤ 谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。

谈判的分类：

按性质分类：

① 一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。

② 专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有准备的正式谈判。

③ 外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，准备充分，效果明显，影响大，以及强的制约性。

时得到较多的利益。

按主题分类： ① 单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。② 统筹型谈判：多个议题，不在是激烈的对手，更多的一起合作，同谈判的特征： ① 谈判是“给”“取”兼而有之互动过程。② 谈判同时有“合作”与“冲突”两种成分。③ 谈判是为达到“互惠”目的，但并非绝对均等。④ 谈判是“公平”的，尽管不是绝对均等。谈判的方式： ① 直接谈判和间接谈判

直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。

间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。② 横向谈判和纵向谈判

横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。

关于谈话、谈判、说服和辩论：

谈话：两个或多人一起说话。

说服：好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论，陈述一个观点。胜负由评委定，取决于“理”。谈判：取决于“势”，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，不在于讲理。谈判者要做到“明法”“取势”“优术”。

“明法”是要求谈判者把握从谈判的准备工作、谈判的禁忌、与客户谈判需要遵守的游戏规则。

“取势”是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展。

“优术”是谈判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。

第一章：准备技巧

1、准备是重要的 谈判开始前，就已经决定了胜负。

准备过程的重要因素：

⑴双方利益

⑵可行方案

⑶规则标准

⑷替代方案

⑸协议草案

2、寻找谈判对手

目标客户越多越有利。

⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。

⑵利用各种关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。

②聚会：介绍人将双方邀请介绍。

③电话介绍：通过电话告诉。

④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。

3、谁是真正的客户

非客户：并不是你生意场上的目标对象。

潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。

真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。

辨别真正客户的方法：

① 望：察言观色，观察、思考。

程度。

的客户。

② 闻：听声音，听对方叙述，掌握对方对你产品和服务的兴趣和了解③ 问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。④ 切：通过前三步，进行分析、评估。判断对方是否成为潜在或真正、如何预约 预约是谈判的前哨战。预约的方法： ① 访问法 ② 介绍法

③ 引导法

④ 自荐法

⑤ 电话预约

5、确定谈判的时间与地点

⑴谈判时间：

确定的时间必须遵守。并注意一些不宜时间。首先是会议和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飞机或火车之前。

⑵谈判地点：

主要是对方登门或自己主动拜访。一般对方挑选的地点优先选择。

对方的接待室、对方的家中或餐厅、咖啡屋等地方。

6、心理准备

保持良好心境，有充分心理准备。

视。战术上重视。

首先是心情愉快，对商谈自信，另外多想以前成功的谈判，战略上藐、给顾客一个好的“包装” ⑴穿着得体 ⑵个人卫生 ⑶带好必需品 ⑷你的装备介绍你的实力、人性的法则 谈判前，我们应该了解人性的弱点，并经常在谈判中避免或反向利用。

9、收集信息

我们应该注意客户信息的收集和整理，并充分利用。

收集的信息：背景资料、对手资料、项目资料和个人资料。

收集方法：⑴询问法

⑵观察法

⑶实验法

⑷集体思考法

⑸德菲尔法

10、明确与客户谈判的目标

⑴分清重要和次要目标

⑵分清哪些可以让步，哪些不可以。

⑶知道客户的需求。

11、制定谈判计划

谈判前需要一份好的计划，制定一个大致的议程安排，确定自己在谈判中的极限，最后要制定谈判的策略。

第二章：谈判“内功”修炼

1、九大“内功”

① 具有正确的谈判意识。

② 丰富的社会经验和广泛的理论知识。

③ 善于思考，洞察秋毫的能力。

④ 机智幽默，随机应变。

⑤ 礼让，胸怀坦荡。

⑥ 稳健并有耐心和恒心。

⑦ 巧言善辩，思维严密。

⑧ 勇于承担责任。

⑨ 认真细致的工作态度。

2、语言素质

① 善用幽默语言。

② 善用应酬话。

③ 善用谎话。

④ 善用同情话。

⑤ 善用委婉话。

⑥ 善用例证。

3、谈判语言的特点

谈判语言有自身的一些独特的特点。

① 确定性要强。

② 有针对性使用语言。

③ 委婉的语言，易于让人接受。

④ 自己的意见伪装成对方的意见，提高说服力。

⑤ 灵活应变。

4、含蓄得体

谈判过程中，要达到谈判目的，虽然有时可以直言不讳，慷慨陈词，但有时需要委婉含蓄，可以起到积极、意想不到的效果。

5、到什么山上唱什么歌

谈判时学会观察，在此基础上运用恰当语言。

① 看顾客的性格特征。

是不讲道理。

7② 看顾客的身份特征。③ 看客户的兴趣爱好。④ 看客户的年龄特征。、说服顽固者技巧 谈判对手有的通情达理，有的固执己见。其实一般是性格问题，并不说服的方法：①“台阶”法。②“观望等待”法。③“绕弯”法。④“冷处理”法。、营造气氛

谈判是一切为达成一致的过程。也就是双方心理状态趋同的过程。需要一个良好的谈判氛围。沉闷的气氛回滋生猜忌和隔阂。谈判气氛形成后，不是一成不变的。实质性问题的争执，使气氛变的紧张，采用一些幽默的语言使气氛缓和下来。

8、出人意料

幽默的具体运用方法，如夸张、归谬、偷换概念等，但都会给人以出人意料的效果。平时多积累幽默的段子和技巧。

9、恰当运用幽默

幽默需要时机：

① 没进入谈判主题时可以幽默，之后，就不要接着说了。

② 谈判陷入僵局时，可以施展你的幽默。

③ 幽默后，对方没反应，就不要再说了。

幽默也有禁忌之处：

① 说严肃话题或任何值得怜悯的事情时，不能用幽默的口吻。

② 对方对你的幽默不感兴趣时，不要说。

③ 不轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人幽默。

④ 不要当女人的面和男人幽默。

第三章：谈判中的禁忌与误区

1、语言禁忌

① 忌欺诈隐骗

② 忌盛气凌人

③ 忌道听途说

④ 忌攻势过猛

⑤ 忌含糊不清

⑥ 忌以我为主

⑦ 忌枯燥呆板

2、服饰禁忌

① 年龄、性别不同选择合适自己的服装。

② 服装清洁平整。

③ 着装要入乡随俗。

④ 参加商务谈判，进室内，要脱大衣、摘帽子。

⑤ 家中或旅馆接待客人，提前准备好。

⑥ 一般不脱西装外衣。

3、心理禁忌

① 避免遇到难题时举措失度。

② 避免缺乏信心。

③ 避免急噪卤莽，缺乏耐心。

④ 避免过于热心。

4、不轻易亮自己底牌

过早亮出自己底牌，回非常被动。手中留有底牌，等对手发动攻击时再亮出来。

5、让步要有分寸

谈判往往表现为种种妥协，也就是实质上的让步。但轻率让步，对手会得寸进尺。必须反复斗争中做出有分寸让步。

① 连连让步，也不会获得对方好感。

② 避免谈判开始就对对方要求让步。

③ 对方不会欣赏很容易就得到的成功。

④ 不要接受最初的价格。

6、无意义的争执

致的协议。

谈判陷入争执的僵局，因为双方都忘记了自己的任务，也就是达成一① 预防陷入争执局面，精力集中于谈判的问题上。② 明智的方法是暂时叫停。③ 冲突达到极点，双方更换谈判人员。、话题禁忌 ① 自己的健康状况。② 他人的健康状况。③ 有争议性的话题。④ 东西的价钱。

⑤ 个人的不幸。

⑥ 老生常谈或过时的话题。

⑦ 品位不高的话题。

⑧ 谣言。

8、不同类型客户谈判的禁忌

① 迟疑不决的客户

② 刨根问底的客户

③ 顽固的客户

④ 高高在上的客户

9、谈判进程中的禁忌

① 导入谈判时的禁忌

定下积极的格调。② 开场陈述的禁忌 ③ 开始正式谈判的禁忌 ⑴均等发言机会 ⑵提问和陈述要简洁 ⑶乐意接受对方的意见 ⑷要有合作精神 ⑸一般，东道主首先开场、买卖不成时的禁忌 谈判失败，也无须伤双方和气，好聚好散，为下次谈判，为长远发展

第四章：抓住谈判的先机

1、轻松入题

入题或开场白是见面时前2分钟说的话，是第一印象。开场白是迅速建立一个情景，让对方愿意坐下来仔细聆听。

入题方法：

① 感谢客户并寒暄、赞美。

② 从题外话入题。

③ 从“自谦”开始入题。

④ 从介绍己方谈判人员入题。

⑤ 从介绍己方生产、经营、财务等入题。

2、握手与名片

握手：

① 握手的主动与被动

② 握手时间的长短

③ 握手力度与距离

④ 握手时的表情与弯度

名片：

递名片和接名片时需要注意的地方。

3、化解对方疑虑和戒备

每个人处事往往在相信别人的同时，抱有防范心理、戒备心理。必须首先消除其疑虑和戒备。

4、营造良好谈判气氛

影响：首先影响谈判发展方向，其次影响双方心理、情绪和感觉。

创造气氛关键是刚接触瞬间双方所采取的方式和态度。

5、开局技巧

① 协商开局方式

② 坦诚直率的开局方式

③ 冲击式开局方式

6、从客户关心话题开始

利用好奇心理，先说出出人意料的现象、结论，让听者猜测后才进行分析，说出真情。这样可以引起对方足够的兴趣。

7、不同客户的心理特征

① 死板的人

② 傲慢的人

③ 沉默寡言的人

④ 深藏不露的人

⑤ 草率决断的人

8、投石问路

谈判者要求对方给我们不许要的数量加以估价，通过投石问路，取得资料。任何一块“石头”都能使我们进一步对手的商业习惯和动机。

9、先声夺人

谈判开局中借助己方的优势和特点，以求掌握主动的方法。运用不当，会造成副作用。对付这样的策略，心理不怵，关键问题争理，次要问题可视而不见。

10、对对方“软肋”下手

分析把握对手弱点，分析过程避免主观臆测。

第五章：抓住谈判的主导权

1、善用沉默

① 多听

法。

② 十秒钟策略 ③ 提问题 ④ 对话中增加停顿次数 ⑤ 运用自己的表情传达信息。、故布疑阵 谈判一方利用向对方泄露虚假信息，诱使人步入迷阵。从中牟利的方方法： ① 提不重要的问题讨论

② 简单问题复杂化

③ 节外生枝分散精力

④ 改变计划，提新建议

⑤ 答非所问，装糊涂

⑥ 提供琐碎资料，成为对方负担

应对方法：

① 具备高超观察力和应变力

② 收集和准备充足的资料

③ 若对方急于达成协议，可间接揭露对方

3、引导话题

人在紧张时，突然提出另外话题，很容易注意力转移走了

转移话题注意：

① 不要针对某一话题穷追不舍

结束这生意。

② 不追问对方私事家庭 ③ 个人思想、观点、政治、宗教看法是不同的 ④ 自己比较擅长尽量避免、示弱与糊涂 同不讲道理、犹豫不决又顽固不化的人很难打交道，往往主动让步来优点：麻痹对方、考验对方耐心和决心、争取足够时间回避对方尖锐问题。、火力侦察 先主动抛出试探性话题，观察对方的情绪、态度和反应来判断虚实。

6、后发制人

要领：

住重要问题表明意向

用意或言外之意。

① 谈判开始少说多听，观察分析对方。② 认真聆听，从对方立场理解。③ 全面准确把握对方观点、要求后，先肯定我芳能接受的意见，再抓差距。④ 分歧过多，集中抓主要问题。、洞察客户心理 倾听时，仔细、专注同时，察言观色，分析对方心理，发现对方真实、调控情绪 感情激动时，头脑难以清醒。对方回诱导你心理失衡。烦躁是4，注意冷处理。

9、限定策略

范围。

实力强的一方回利用有利地位，采用限定策略。通常限定谈判和时间运用时注意： ① 规定的限定期限对方有接受的余地 ② 最后期限是严肃的 ③ 同时应展开心理攻势 ④ 语言要委婉 ⑤ 拿出信服的证据 ⑥ 给对方思考请示的时间、诱导术的运用

设置意向引导，不知不觉陷入其逻辑轨道，不得不赞同。诱导暗示后，不可急于求成，给对方思考时间。

第六章：化解客户的攻势

1、让问题快速得到回答

① 回答前给自己思考时间

② 不如只回答问题一部分

③ 顾左右而言它

④ 找借口，暂时拖延、⑤ 让对方阐明自己问题

⑥ 如有人打岔，就让他打扰

⑦ 针对问题的答案不一定是最好的2、应对反对意见

对方总会有反对意见，正确也不会说出来。

① 大声想说服对方，会认为你心虚。

② 对自己有信心，往往声音会缓慢低沉。

③ 小声说服对方，另对方感到话里的自信。

④ 低声引起注意，散乱情绪集中，掌握主动。

3、疲惫技巧

通过拉锯战，使对方疲劳、生厌、我们再反守为攻。

运用：

① 连续紧张长时间的无效谈判。

② 问题复杂化

③ 制造矛盾

④ 谈判间隙，投对方所好，疲劳对方。

⑤ 热情主动占用对方休息时间。

4、拒绝有道

方法：

① 问题法

② 借口法

③ 补偿法

④ 条件法

⑤ 幽默法

注意：

① 拒绝是手段不是目的 ② 你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求和条件。

5、迂回绕道

交换意见的两个方式，一是谈判时直接提出，二是在场外，间接和对方互通消息。

6、以柔克刚

处于不利局面时，避开对方的锋芒，以柔克刚。对方盛气凌人时，可暂时不表态，注意聆听，伺机反守为攻。

7、欲擒故纵

谈判者要有长远发展的眼光，不能只局限与短暂得失。

8、打破僵局

僵局使双方受挫，陷入尴尬，影响效率。

方法：

时退却，为了进攻。

① 避重就轻，转移视线 ② 休会 ③ 改变谈判环境 ④ 利用调节人 ⑤ 换人、以退为进 双方都做出让步后，立场还有很大差距，可以采取以退为进策略。暂、战胜不友好客户 受到攻击要冷静并聆听了解客户思路。

原因：①多听，新的信息增加变量

②聆听有助化解怒气

③你在聆听，就没有做出任何让步

第七章：合理运用谈判战术

1、声东击西

造成从某一面进攻的假相，迷惑对手，然后攻击其另一面。

使用场合：

① 试探对方

② 迷惑对方

③ 稳住对方

④ 缠住对方

2、软硬兼施

也叫红白脸策略。

先由白脸出场，傲慢、苛刻、不妥协，进入僵局时，红脸出场，表现的体谅对方，做出一定让步。

3、吹毛求疵

处于弱势一方，避开实力强的一方，找对方弱点打击对方。

应对方法：

① 有耐心

② 找到问题，直接开门见山和顾客商谈

③ 不理睬，及时揭露

④ 建议一个具体彻底的解决方法

4、缓兵之计

再谈判。

谈判休息中，双方出谈判大厅，重新考虑自己策略，或让头脑清醒下休息安排： ① 说明休息的必要性 ② 总结刚才进展提新建议 ③ 确定休息时间 ④ 避免新议题、以理服人 利用客观事实及逻辑说服对方。首先自己观点表达清楚，然后思路敏捷、严密及逻辑性强说服对方，最后，把握尺度，说服对方，不是置对方于死地。

6、出奇制胜

在没有戒备的地方或没有想到的地方发起攻击。

具体使用：

① 突然加入新成员或提出新建议

② 态度突然强硬

③ 拿出深奥数据或资料

④ 突然变更谈判场所

7、激将法

刺激对方，使其感到继续坚持自己观点将损害自己形象、荣誉、自尊心，从而改变态度、观点。

激将时注意：

① 靠话题，而不是靠态度激将

② 因人而异

③ 火候大小要掌握

8、避实击虚

避开对方优势，攻击其薄弱环节，转变被动局面，把对方优势化解。

9、赠送礼品

谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品。

世界各国各地区，文化差异，对赠送礼品看法不一。

赠送注意：

① 注意对方习俗和文化修养。

② 礼品价值的适度性

③ 送礼的时机和场合 ④ 注意礼物的暗示作用

10、见风使舵和顺水推舟

抓住顾客意见中有利成交的因素，临时变换角度，把拒绝理由顺势转化为说服顾客的道理。

第八章：谈判中“谈”的艺术

1、听的技巧

① 专心，集中精力倾听

② 有鉴别地倾听对手发言

③ 克服先入为主的倾听

④ 创造良好谈判环境，愉快的交流

⑤ 不要因为轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

2、问的技巧

① 预先准备好问题

② 对方发言时，出现疑问，先记录，合适时再提出

③ 避免提可能阻止对方让步的问题

④ 有耐心毅力再追问

⑤ 将已知答案问题提出，看对方诚意态度

⑥ 不要质询或接连问

⑦ 提问后应闭口不言

⑧ 诚恳提问

⑨ 提问尽量简短

3、答的技巧

① 让自己有充足时间思考

② 不要彻底回答问题

③ 顾左右言它

④ 减少对方追问的兴致和机会

4、叙述技巧

① 叙述具体生动

② 主次分明，层次清楚

③ 客观真实

④ 观点准确

5、看的技巧

① 目光看讲话者的时间判断其感受

② 眨眼频率的含义

③ 只听不看，试图掩饰

④ 瞳孔大小代表的感情

⑤ 瞪大眼睛表示有兴趣

除眼睛外，眉毛和嘴巴也能传达很多信息。

6、辩的技巧

① 观点明确，立场坚定

② 辩论要敏捷、严密，逻辑性强

③ 掌握大的原则，枝节不纠缠

④ 态度客观公正，措辞准确犀利

7、说的技巧

常见弊病：

① 先想好几个理由然后去辩论

② 站在领导者角度批评对方

③ 不分时间场合，先批评对方

说服对手的方法：

① 取得他人信任

② 站在他人角度设身处地谈问题

③ 创造良好“是”的氛围

④ 用语要推敲

8、语调语速运用

①语调运用

调门不同，高低不同，听者的感受不同。

②语速运用

说话的缓急快慢。

9、态势语言运用

是通过仪表、姿态、神情、动作而不是声音实现信息发送的目的。

① 手势

② 目光

③ 身势

④ 面部

注意：

① 自然

② 动作简练

③ 适度得体

④ 生动有活力

10、无声胜有声

沉默策略：

① 给对手心理压力

② 可以迫使对手继续讲下去

③ 可以表露你的不满意

④ 强调你将要讲的内容很重要

第九章：价格谈判的技巧

1、先报价后报价

惯例：发起者先报价，投标者先报价，卖方先报价。

先报价能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定框架内，但也泄露了一些情报。

方法：你准备充分，可以先报价；对手是外行，你要先报价；对手是内行，你后报价。特殊报价：除法报价法。

2、报价注意的问题

开价高于实价，理由：留有谈判空间；可能侥幸得到这个价格；提高产品或服务的价值。

3、货比三家

目的：

① 同等价格选质量最好的 ② 同等质量选价格最低的 价格有优势，强调质量好，价格没优势，强调一分钱一分货。

4、哭穷战术

5、应对客户的蚕食策略

和客户出现分歧，一不要喋喋不休，二不要每个观点都反驳。

应对方法：

① 看穿对方直接指出

② 反抬价

③ 小组会议

④ 要求对方的某种保证，放反悔

⑤ 考虑退出商谈

6、应对拍卖式询价

面对阵地式谈判，起点要高，让步要慢，关键是让步要有所回报。

7、用服务作为讨价还价工具

8、多重报价

给顾客三种选择方案，只提供一种，顾客会本能还价。

谈判原则是除非交换，不然不轻易降价。

9、摸清对方底价

决不轻易暴露自己的底价，先开口就是先让步一方。必要时沉默。

10、让对方对最后价格满意

在不损害我方利益的前提下，尽量让对方对最后价格满意。

第十章：谈判中的攻心术

1、不做“大忽悠”，以诚信为本

商业谈判中，诚信原则是后续商业行为的前提。

三种拙劣的谈判家：

① 因地位优势，动辄要取消交易。

② 反方也有配合的 ③ 双方都想对方利益最小，自己利益最大

商业行为有“无商不奸”和“货真价实，童叟无欺”。

第二篇：谈判技巧归纳

谈判技巧

商务谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是要熟悉政策法规；二是要了解投资环境；三是要清楚项目状况；四是要具备谈判所需的策略和艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为协约合同是项目（企业）的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的政治影响。

在招商谈判中必须坚持几个原则。一切合资合作或独资经营，都是以项目为基崐，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，一些起码的原则必须坚持：

1.有备而谈的原则。凡是预立不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分的准备。一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁作顾问，各色人等要齐备，并且事先要有明确的分工和职责；二是方案准备，包括政策法规，投资环境概况，项目的具体情况，合作条件；三是合同、协约文本及相关的资料文件准备；四是承诺与保证措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。

2.利益原则。合资合作的目的是为了促进我们的发展，所以必须根据实际计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是招商引资的主题歌。

3.平等对等原则。投资者可以是不同国度、地区、不同制度、体制下来的人，意识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的；对谈判要不卑不亢，进退自如，有利有节。

4.政策策略原因。招商引资不是乞讨、求人，与外商打交道也不仅仅是个资金技术问题。所以不仅要讲政策，而且还要讲策略，在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的最高水准。

5.层级负责的原则。招商引资有时涉及企业、项目单位，有时涉及政府、主管部门，有时是企业行为，有时又是政府行为。这就要求我们必须做到政企有别，党政有别，就由谁负责。如果合资合作开发某些产品，技改扩大规模，就是企业行为。项目的合资合作、兴建实施是项目单位的行为，谈判签约的主体就是企业和项目单位，代表只能是厂长经理或项目业主，主管部门则是协商、备案而已。

第三篇：谈判技巧论文

谈判技巧

收购谈判方案

关于汉达激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的谈判方案

一． 谈判主题

我方作为代表汉达激光科技股份有限公司谈判小组与宏志科技股份有限公司谈判小组就收购宏志科技股份有限公司及其所有业务权利谈判

二、谈判目标：

最高目标：进行整体性兼并，解决我公司低成本扩张的需求

最低目标：若对方对上目标有异议，可以主辅分离性兼并，剥离非经营性资产（职工公寓、食堂等）另成立此类服务为独立法人单位，武汉公司每年给些补贴。

二．谈判人员构成 我代表团组成人员：

汉达激光科技股份有限公司首席执行官 席猛（首席谈判代表）汉达激光科技股份有限公司高级副总裁 毕理坚 汉达激光科技股份有限公司财务总监 郑元昌 汉达激光科技股份有限公司技术顾问 朱莹 汉达激光科技股份有限公司销售总监 刘欣莹 汉达激光科技股份有限公司代表团秘书长 徐淋 三.谈判背景介绍

我公司的背景:

名称：汉达激光科技股份有限公司

主营业务：经营生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进出口业务；进料加工和“三来一补”业务。

历史沿革：企业于1990年７月设立，注册资本为8500万元。2000年５月10日经中国证券监督管理委员会“证监发行字（2000）56号”文批准，公司通过深圳证劵交易所公开发行3000万Ａ股，发行后公司注册资本变更为11500万元。2002年至2008年，公司先后进行了三次增资，公司目前的注册资本为328900万元。

对方公司的背景: 名称：宏志科技股份有限公司

主营业务：机械、电子信息、电力、计算机、环保、激光、通讯、新材料与新能源、生物工程、精细化工、基因工程、光机电一体化、工业及办公自动化等技术的开发、研制、技术咨询、技术服务。

历史沿革：长沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注册资本204亿元，其前身是柯达科技开发总公司。2000年，决定组建长沙宏达科技股份有限公司。在中国国内市场具有巨大的竞争力.但由于管理缺乏，经营不善，资金周转不济，有发展潜力，可进行大规模的收购.其他背景: 谈判时间：2011年12月25日 谈判地点：湖南长沙 谈判性质：商业收购谈判 四．谈判设计

<一>.总目标：尽量以较低价格达成 收购协议,使双方得到双赢 <二>.总策略：

1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合。

2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面抓住机遇找到切合点,扣住双赢这一主线,同时使达到以最理想的价格收购对方公司。3.介绍情况，申明优势：向对方介绍汉达激光科技股份有限公司在科技领域的各种优势,以及宏志在被收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力)4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化.<三>.分目标：

1.通过协商就我方与宏志共同利益达成共识： 2.介绍汉达的各项优势 五.我公司与宏达谈判主要议题 总的议题包括: 汉达科技收购宏志的： 1 所有科技业务 ○2 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道)○六.双方优劣势分析 我方优势分析: a 具大的品牌价值

b 巨大的技术优势 和 研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高 e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体 对方的优势分析: a 对方公司是大型企业集团

b公司资产负债率低,资本市场对其看好 c公司是中国科技工业的代表,努力创造品牌 d产品环保的大势所趋及环保口号的号召力 对方劣势分析: a 前期国际化战略收效甚微，知名度有限 b 对方市场格局较为单一 七．谈判流程

（一）开局阶段: 相互介绍，寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。

1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。

3准备资料：

（1）对方的基本资料包括宏志代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等

（2）相关法律文件。

（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。

明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的业务，转向大型有机业务和服务业务，既服务于汉达的长期战略，又使汉达获得一定的收益，并了解宏志代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知宏志代表团底线，为下一阶段磋商明确目标和具体谈判做基础。

2策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准宏志代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对他公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。

（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与宏志代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽可能抓住宏志代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到宏志的谈判底线。

(3)“留有余地, 以退为进”----在谈判中, 对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完, 抓住其破绽, 再发起进攻, 迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足, 也不必马上答复, 而是先答应其大部分要求,留有余地, 以备讨价还价之用。

3准备资料：

宏志公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有节”——在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给宏志代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不太情愿的买方：我方不可做出急于收购的模样，以防止被宏志抓住弱点，故意抬高价格，而不利于我方谈判。

(3)刚柔相济, 拖延回旋。在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3准备资料：

（1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例）；人员的任用；核心技术的转让；品牌的使用权及期限。

（2）让步方案

可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到实际需求目标/可接受目标，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。我方的让步原则

A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得宏志代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。

B循序渐进，化整为零，多目标搭配，进退有度，以退为进。我方的让步点

A增加收购中现金所占比例 B延长宏志品牌的使用期限

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。

双方均已亮出底线，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1目标：就我方的可接受目标最终达成协议。

2策略：趁热打铁——经过磋商之后，双方都已经明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。

3准备资料：

双方已准备好的谈判备忘录

针对会场内危机的发生我方准备审时度势，应之以以下危机处理方案：

a)安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

b)灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

c)综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

d)完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧，达成利益双赢。八．对谈判结局的评判与分析

谈判在有理有据的提出我方建议后，以事实为依据，以法律为基础，让步与坚持并重，预计可在某种程度上达成协议，完成谈判。

九.可能的收购方案

一、全部以现金方式进行收购 但由于此种方式收购现金量巨大，我公司可能会出现资金短缺

二、以股票形式支付，我公司引进对方公司成为战略股东。

三、以现金加股票的方式进行收购,此收购方案对我公司来说是比较可行的,而且对方公司也较为赞同这一方案,因此这一方案是我公司所争取达成的方案.十一、具体收购内容及收购价格范围 所有分销业务:1.5亿~1.8亿 在深圳的直销:1亿~1.5亿 品牌及专利:6亿~7.5亿 客户:1.5亿~2亿

两个研发中心:1.2亿~1.5亿 三条生产线:1.2亿~1.8亿 债务:5亿(单位:美元)(实际价格可能有所变动)

十二、谈判准备工作的安排及后方工作的安排

我方对谈判工作采用了分共协作，随时交流，最终汇总，共同起草计划书，集体准备谈判流程的方法。

（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展，交换信息，并确定接下来的工作重点。

（2）我方针对议题特点，进行了资料查找分工。具体情况如下： a.查找宏志资料： b.查找汉达资料：

（3）在资料汇总后，我方成员对信息进行了筛选、整合并明确了最后有用的资料。（4）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。(5)将各部分谈判计划书内容汇总，我方团队全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每个同学都参与了计划书的起草。

（6）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核。

第四篇：谈判技巧演讲稿

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。

谈判者---negotiator的字母含义： n(need)就是发现他的需求； e(expectation)是创造他的需求； g(guarantee)是事实的保证； o(objection)是互动，处理你的异议； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去积极的互动； a(assume tip close)就是要假设成交； t(time)就是要掌握你的时间； o(over)就是满足他的需求； r(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。

2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的准备。

4、要不断的跟对方交流。

5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个

好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：

1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课 优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变

2、群众压力

3、附带条件

4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人）

2、拆穿对方的意图

3、听觉性

4、感觉（感觉、感受、发觉）担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课 优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课 交换条件 蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）b:蚕食鲸吞的好处 1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性 ①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课 优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量

2、奖赏的力量

3、强迫的力量

4、传道的力量

5、迷人的力量

6、专家的力量

7、情境的力量

8、资讯的力量

第九课 掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课 各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：有效沟通--演讲稿

论有效沟通

亲爱的同学们：

大家晚上好！

今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。

一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在《为人民服务》一文中的话：“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。”大家课堂发言时的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的舒畅。有时我会想：如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和心情？如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟通，那是多么令人向往的环境。

作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。

蒙牛创始人牛根生曾说：一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人，就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效

用最大化的。

在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利的软实力，这同样离不开有效沟通。

“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。

首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟通”。在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑??都会产生意外的效用。通过分析沟通对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”，可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应中找到彼此之间合适的沟通模式。在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。

其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。在沟通过程中，自信的表达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚，言而可信，向对方传递真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反馈和响应。

用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。在与上级沟通时所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信，展现那份人性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。当掌握了沟通技巧，展现了充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世，我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物，方能言之凿凿，言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望；一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十分必要的。如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是没有情感的。如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通

是不会有效的。

“学术独立，思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子，把自己培养成一个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历，来源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望，更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中传递着浓浓的思想文化从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。让有效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。让有效沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。

我的演讲结束，谢谢大家！

俞海宝

2102．10．21篇三：29题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。我方参加这次谈判的是：主谈总经理：01号，副谈副经理：02号，市场总监：03号，法律顾问：04号，财务顾问：05号

一、谈判主题和目的桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。我方的利益

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者

4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价

二、双方优劣势分析

我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。

三、谈判目标

最有目标：

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金

中期目标：

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金

四、谈判策略

1、开局：

方案一：感情交流是开局策略:通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛

方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破

（2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳

2、中期阶段

（1）红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位

（2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益

（3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益

（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。

最后谈判阶段：

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间篇四：有效沟通演讲稿

有效沟通

一、在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下：（１）沟通的基本问题——心态（mindset）。（２）沟通的基本原理——关心（concern）。

（３）沟通的基本要求——主动（initiative）。◇沟通的基本问题——心态（mindset）：很多人都以为，沟通是一种讲话的技巧，其实这样说是不对的。一个人的心态不对，他的嘴就是像弹簧一样也没有用，所以沟通的基本问题其实是心态的问题。心态不对，就不会产生有效地沟通，通常一下3中心态对沟通的品质影响最大

问题1：自私——关心只在五伦以内，在中国文化中，五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、对朋友忠诚

宽容、同道相谋。这五伦由近到远，每个“伦”内都协调有序（“伦”的含义是次序）。问题2：自我——别人的问题与我无关 问题3：自大——我的想法就是答案

◇沟通的基本原理——关心（concern）

它共涉及以下三个方面： 1关注对方的状况与难处 2关注对方的需求与不便 3关注对方痛苦与问题

◇沟通的基本要求——主动（initiative）1当你被提拔的时候经理主管的时候，你有没有跟你平级或者是你的上级打个招呼，说：“您看我需要怎么跟你们配合?”虽然是简单的一句话，也充分显示出你的为人处世的心态！

2当你从经理提拔为更高的管理者的时候，你有没有主动地与你的上级沟通说“接受新的工作你需要我从哪些方面努力?有哪些好的经验是可以借鉴的，又或者有哪些失误点是自己需要避免的”

如果想登上成功之巅，你得永远维持积极主动的精神做事，即使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。（青岛公司的小王）沟通的四种媒介：

口头：有声音的语言叫口头媒介-------语音

书面：无声音的语言叫书面媒介-------文字

副语言：有声音的而非语言，例如一些无意义的拟声词，语音，语气、语调-----语调 体态：无声音的非语言叫体态-------肢体语言 例如动作、表情、姿态、行为方式

据传播学和沟通学间就发现，在沟通过程中文字占得比例通常只有7%左右，口头和副语言的结合为语音语调，在沟通中的比例33%左右，剩下的55%为体态（无声语，非语言）在沟通中有这样一句话叫：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说” 一帮朋友在一起聊天，后来有人建议去唱歌，大家都同意了，可一个动弹的都没有，通常这个时候一个人站起来，走走了，大家呼啦一大帮子都跟着走了，另外，经理对小王说：小王这个月的业绩不是很理想，下个月你可要加油啊！如果你是板着脸，语气很重，小王会认为这是经理准备处罚或者开除我的最后通牒，如果你是满脸微笑，语气和缓，小王会认为经理是在鼓励我，他对我还是很有信心的，我要加油才是，同样的内容，不同的语气，表达出来的感觉完全不一样！如果你这个时候在就加上拍怕小王的肩膀描述一个大拇指，说不定小王心里会更有劲，我不能辜负领导对我期望啊，我对给自己争气啊 以上4中媒介，还有一种较为特殊的媒介，就是人际距离，生物学家发现每个人都有一个0.5你的气泡，这个气泡被称为私人空间，这个气泡也会根据人的身份性格有所扩张和缩小，比如男士，以及位高权重的脾气比较大的力量型的经济状况非常好的人，气泡就会比较扩大，也就是很多人为什么不敢接近一些人的原因，相反脾气好的人，经济状况不是好的人呢，以及各种弱势群体，气泡相对来讲比较小，私人空间不要轻易的进入，根据双方的身份、关系，在不侵犯私人空间的前提下，保持合适的人际距离是非常重要的，不要和你将要沟通的对象，距离太过亲密，这样会给对方很大压力，极不舒服的感觉，尤其是你们并不是很熟悉的情况下，不熬因为过分的亲近而影响到你的沟通品质和形象

在这里再给大家分享两个提高沟通品质的两个细节因素：眼神，在沟通的过程中切忌眼睛一眨不眨定着对方，不要因为对方分享的内容对你太有帮助，做出如此事态的举动，也不能在沟通过程，眼神飘忽不定，不知道在看什么，往哪看，对别人很不尊重，尤其是作为管理者与你的下属沟通的时候，这个细节非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，让对方觉得你是在关注的对方，而不是盯着别人的眼球在看 环境：沟通的观景不一定是在办公室，或者是会议室，因为办公室和会议室通常给人的感觉是很压抑，很严肃的地方，并不能让人敞开心扉，畅所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下属，建议不要再这些地方或者更好的建议。。。。二：沟通中的基本技巧

沟通中的3大法宝：点头、微笑、赞美，（做笔记！）

假如今天你是一个新入职的新员工，又或者因为一些解决不了的问题需要请教你的上级或者是经验比你丰富的身边同事，家兔在沟通中运用了这三大法宝，会不会让你得到更多，点头代表的是对对方说话的内容的认可，今天你是来请教别人的，对方的表述，不管对方说的什么，统统接受就对了，这也表示对别人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是谦虚的态度，既然是请教，就要谦虚，赞美，是的**某某经理，你将的真实太好了，你讲的内容，对我帮助真大，不愧是业务高手，这样讲话的人听了会不会舒服，如果这个时候你再叫上一句：还有呢？，被你请教的人就会分享的越多，这个还有呢，你可以重复利用，知道对方说没有了，善罢甘休，毕竟这样的机会不容易啊，做好笔记是对分享着的人的再次认可，同时也可以记录下比较有价值的信息，换个角度来讲，如果今天有个人来请教你问题，他还带了个笔记本，一面听一面做笔记，你会不会被这个人这么认真的态度打动，从而讲的更多呢，互惠互利的事情何乐而不为呢，我只是举了简单的一个例子，这个方法不论是与你的上级还是与你的下级，更或者是你的客户，都非常有用，大家可以尝试一下！

成功沟通的技巧不外乎以下两点： 第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，重要的是要怎么讲，很多人在沟通的过冲中他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题或者一味的自己在那滔滔不绝的讲话，而并没有注意到对方的表情和听没听进去，只顾着过自己的嘴瘾。

第二，听的人要怎么去听。“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。见卖柴人要走，想到这么冷的天气，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多焰小，请减些价钱吧！”

◇用别人喜欢的方式，用对方听的懂的方式沟通，不要用你自认为对方能够听的懂，因为对方不是你，对方不会100%的理解和复制你的想法。

三、沟通的方向

有一位非常优秀的管理大师，根据目前中国企业的现状，把沟通的三大方向中的主要障碍，有一个非常形象的比喻，把他们分别比喻成了人体的三大器官

1、往上沟通没有胆。碰到领导没有那个胆子，这个胆就是胆识。

2、往下沟通没有心。这个心叫做心情，没有那个心情。

3、水平沟通没有肺。这个肺叫做肺腑。

下面，我们来讲讲沟通的三个方向：

◇往上沟通

这是发生在美国的一个故事： 一个替人割草的男孩出价5美元，请他的朋友为他给一位老太太打电话。电话拨通后，男孩的朋友问道：“您需不需要

割草?”老太太回答说：“不需要了，我已经有了割草工。”男孩的朋友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

老太太回答：“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说：“我会帮您把走道四周的草割齐。”老太太回答：“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩：“你不是就在老太太那儿割草打工吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说：“我只是想知道老太太对我工作的评价。” 这个故事的寓意是：只有勤与老板或上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境。但现实是，很多人因为怕领导打官腔，很少人愿意去跟领导沟通，但是永远不沟通也不是办法。

每个人都有一个上级，都有一个领导，都有一个管着你的人在上面。你总得要跟他沟通的，畏缩或逃避不能解决问题，所以还是以积极的心态应对为好。如何往上沟通呢？余世维老师给了我们三个建议：

建议1：尽量不要给上司出问答题，尽量给他选择题

遇到事情需要解决时，你千万不要跟你的领导说，您看这个事情怎么解决，因为这个时候会显得你很无能，如果这个时候领导很忙，会撂下一句：“再说好了。”——“再说”就是不知道什么时候有结果。所以对上司讲话不要出问答题，要出选择题。出问答题，领导常常是三心二意，心不在焉，这不能怪他，他太忙了！

建议2：任何地点 与领导沟通不一定非要在他的房间，更不是非要到会议室去。相反，在领导的房间和会议室与他沟通效果最差，因为那里气氛太严肃了。这里有一个经验值得借鉴：领导很忙，但再忙总得下班回家吧。有些只需要简单回答“yes”或“no” 的，就可以采取这种方法。到公司停车场等候领导，这时他一定会看到你，再或者电梯里，走廊上，随时随地，不仅可以有更多的机会与领导沟通，同时也提升了自己的沟通效率，当然凡事也要看不眼色，如果这个时候你的领导正在和一个大客户谈判，那你过去，岂不是自己找事，也是一件非常不礼貌的行为，要在对方有空余时间的时候，给自己创造沟通的机会

建议3：一定要准备答案

一定要把答案准备好，哪怕你的答案并不是最合适最正确的，如果没有答案，领导会在心里说，做了这么久，连个方案都想不出来，看看是不是该换个人了，时间久了，你的能力会被提出质疑，这个地方有个重要的提示，给老板的答案最少一个以上，因为只给老板一个答案，就是“将军”，好像你非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三--四个。做领导的永远有一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。还要注意的是，你自己在上面注明一下，我个人倾向于哪个方案，作为一个专业主管，当一个优秀的管理者，你要能做到不但提两三个方案，而且还能对每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责任的优秀下属。◇往下沟通

被称为日本“经营之神”的松下幸之助，他的管理思想里倾听和沟通占有重要的地位，他经常询问下属：“说说看，你对这件事是怎么考虑的？”他还经常到工厂里去走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听取工人的意见和建议。杰克韦尔奇也是沟通理论的忠实执行者，为了充分了解下情，他喜欢进行“深潜”。可见，掌握与下属员工沟通的技巧和艺术，对领导者无疑有着举足轻重的意义。那么，怎么做才能使往下沟通有成果呢？有三个建议供大家参考。

建议1：多了解状况

与下属沟通时，如果你是一个“空降兵”，自己以前并不是做这一行的，给你一个建议：多学习，多了解，多询问，多做功课。请问一下你

１是否会利用下属升职、生日等大好时机，主动与下属推心置腹，从其感激的语言中获取自己需要的信息? ２是否会利用下属工作汇报完后，突然谈一些汇报外的话题，观测下属的实际想法与该方面的能力? 这些都是你更好的了解你的下属，增进你和下属感情的方式和方法

建议2：不要只会责骂

哪个孩子不是在尝试中长大的？如果你的孩子在吃饭的时候——他只有三岁，饭碗掉到地上摔烂了，你“啪”一个耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都会发抖。其实，正确的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再给他一个新碗，说：“小宝啊，再拿拿看，刚才那个碗是怎么掉下去的?”你很快就会发现，他自己会发现那个碗是怎么掉下去的，这就叫做尝试。用一个碗的代价，让一个孩子知道如何端碗是值得的。所以换句话说，花点学费，让属下去体会是值得的。很多领导不愿意犯任何错，也不愿意让下属做任何实验，这听起来很安全，其实他就成了一个永远长不大的业务员。而作为优秀员工来讲最快的进步方法就是不要在同一个错误上犯第二次

建议3：提供方法，紧盯过程

与下属沟通，重要的是提供方法和紧盯过程。如果你做过业务，就告诉他合约是怎么签的；如果你管过仓库，就告诉他存货是怎么浪费的；如果你当过财务，就告诉他回款为什么常常有问题。为了防止沟通中的疏漏，以及理解中的障碍、防止有人偷懒，方法提供出来后，还要紧盯过程。

◇水平沟通

什么是水平沟通?这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。在中国因部门和平级之间沟通经常最普遍的现象就

是缺乏真心，没有肺腑之言，没有服务及积极配合意识，所以水平沟通存在很多障碍，最常见的就是“踢皮球”了。遇到事情你推给我，我推给他的现象到处都是！在全球企业视野内，这样的障碍无处不在。正因如此，水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。1主动

古时候，一个丞相的管家准备修一座后花园，希望花园外留一条三尺之巷，可邻居是一名员外，他说那是他的地盘，坚决反对修巷。管家立即修书京城，看到丞相回信后的管家放弃了原计划，员外颇感意外，执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗：

千里家书只为墙，让他三尺又何妨。

万里长城今犹在，不见当年秦始皇。2谦让

在企业里，凡是比你先进来的人，都是你的前辈。日本人遇到这种情况，他们有一句话叫：“先进。”无论谁进入企业工作，面对其他部门的同事要谦虚，多称他们为“先进”，多称他们为前辈，这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生？这种高傲的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚，在需要帮助的时候才会容易得到别人对你的支持。

3体谅

一个业务经理跟厂长说：“厂长，这个订单你给插个单吧！”插单，就是在生产计划中，临时来了一个订单把它插进去。

厂长不能够接受，说：“这样插来插去，乱七八糟的，这个工厂还能干什么？”

业务经理：“厂长你不想插，我也无所谓，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看着办。”说罢，就走了。

厂长心想：“跟我来这套，我就不插！”

这时，另一个业务经理也要插单，他去找厂长时完全不是刚才那位那样的态度。他说：“厂长，我刚刚坐上这个职位，好不容易抢了一个订单，看起来是个小订单，但对我来讲是拼了半条老命才拿到的。厂长，我知道您的工作很满，但是我已经查了一下，下个礼拜

二、礼拜

三、礼拜四，您分别各有两个小时的空档，我这张小单四个钟头就可以做完了，您看，下个礼拜二到礼拜四，我能不能用你其中四个钟头，比如说礼拜二两个钟头，礼拜三两个钟头？”

厂长还在犹豫。业务经理又说道：“厂长，我的兄弟我会叫他过来帮忙，你看是搬材料还是搬机器?还有，厂长，我手上有一点点预算，两万块钱，我打算拨个五千给你的兄弟们，加加菜，喝喝汽水，你看怎么样？”

厂长一听，笑了笑说：“好吧，你的兄弟不用过来。”

当然不用过去，去了也是白去，他们又不懂工厂生产，但是那五千块不要忘记。为什么前一个业务经理插单不成，后一个业务经理就成功了呢？一个人跟别的部门沟通的时候，不但要主动地帮别人把事情分析好，还要想方法让人家只说：“是”、“可以”，这叫做体谅。而不是说：“厂长，你不在乎，我也不在乎，公司无所谓，我也无所谓。”这招叫做烂招，人家根本不怕，有本事去状告董事长好了。何必要弄成这样呢？所以一个人要多体谅别人，从他的角度去替他着想，替他排时间，替他去找预算，这才叫做真正解决问题。4协作

著名的玫琳凯化妆品公司有一个企业文化：你想要比人怎么对你，你就怎么对别人！人都是先帮助别人，才能有资格叫人家来帮助你，这就叫做自己先提供协作，然后再要求人家配合。

5双赢

跟平行部门沟通的时候一定要双赢，双赢以前一定要有个利弊分析，要分析这个事情对你有什么好处，对我们部分呢有什么好处，这是为什么呢？我们可以这样来设想：如果你与别人沟通的时候，你对他说这东西对他很有帮助，人家会笑：对我有帮助？人不自私天诛地灭，不会吧?所以“对你有帮助”这句话最好不少讲，因为太虚假。另外有一句话也不少讲——“这个东西对你很重要。”

四、沟通的个人障碍

沟通存在十种障碍，人与人之间存在的障碍叫做个人障碍；公司之间存在的障碍叫做组织障碍。我们先来看沟通的五种个人障碍：

（1）地位的差异。（2）信息的可信度。

（3）认知的偏误。

（4）过去的经验。

（5）情绪的影响。

自检

沟通有五种个人障碍，它们分别是地位的差异、信息的可信度、认知的偏误、过去的经验、情绪的影响。自我检查一下，你身上有这五种障碍的任何一种吗? ◇地位的差异

地位的差异可从以下两个方面来考察： 1下对上好沟通，还是上对下好沟通

作为公司的管理者，不要埋怨下属不来找自己，反而劳动自己每天去找他们沟通。不要期望你的下属会主动来找你，这个道理很容易明白，举个例子：银行的行长对职员问：“你看都是我找你们沟通，你怎么不主动来找我在沟通呢”因为你是行长，根据心理学上的研究，由上往下沟通比较快也比较容易，由下往上沟通比较慢也比较困难。因为地位的差异对下属而言，谁都不愿意主动跑到行长的房间，因为不知道合不合适，无论是空间还是时间，大部分人是不会说：“行长啊，你现在没事啊，我跟你沟通一下。”这样的人太少了。所以作为一个行长，要主动下去跟人家沟通，而不是坐在房间里等人家进来跟你沟通。争取更多的机会去一线了解民情

这里给各位一个小小的建议：

一个高级主管不要常常坐在办公室里，应该坐在外面，这样人家能够接近你，就容易与你沟通，你回到你的房间，就再也没有人愿意敲门。因此，一个高级主管应该有两张桌子，一张桌子摆在总经理的办公室中，漂亮的，而且很大的；另外一张桌子摆在外面，跟员工坐在一起。英特尔的总裁就有这个习惯。2专门术语

每个人都炫耀自己的专业素养，所以讲话的时候，那些专有名词就跑出来了。其实各行各业都有它的专门术语，所以你要与你的客户沟通，或跟其他不懂这一行的人沟通，不要过度地搬弄专门术语。人家不好意思说听不懂，但是你却因此失去了沟通的机会，最后生意也谈不成。这又何必呢？我们来看几个案例。

医生会跟某一个护士说：“给他打一个iv。”这句话很少有病人听得懂。其实就是吊盐水的意思，原文的意思就是点滴，又叫做注射，是从血管注射，这是医学界的术语，医生跟护士这么说，护士当然听得懂。但是病人就可能听不懂了，心里想是不是给自己安乐死呢? 如果证券公司跟你说这个股票可以买，最近正好除权，没有几个人能听懂除权股是什么意思。其实，除权股的意思就是说，股息已经分过了，这样的股票通常比较便宜，逢低把它买进将来有涨价的空间。可是对这种除权股的概念，只有金融界的人士明白。

在沟通的个人障碍里面，这一点特别值得注意，即一个人在卖弄他的专业术语的时候肯定会影响沟通的正常效果，因为这会令人产生隔阂感，人家听不懂你在说什么，又不好意思问，你最初的目的无法达到是在情理之中的事。建议在沟通时，遇到专有名词，尽量地将它直白化，采用让人家听得懂的方式进行沟通。

3、信息的可信度

作为一个领导者，如果讲话没有公信力，就很难想像这个话要相信呢还是不相信。所以，你的话一讲出去就要有很高的可信度，尤其是做一个言行一致的领导，什么是言行一致，做自己所说的，说自己所做的，不要当面一套背后一套，或者只会说不会做，如果常常讲一些很虚的东西，久而久之底下的人就没有兴趣了。路遥知马力，日久见人心

4、认知的偏误

很多人都带有偏见，这些偏见有时都不知道是谁先弄出来的，久而久之就形成了一种偏见。

5、过去的经验

做主管如何让更好的分享你的经验，而并非让你的下属，有一种被强压的感觉，不要常常说这是我的经验，你应该跟他这样讲，我过去遇到这种事情的时候，我有这种想法，现在说出来给你作个参考。因为经验不见得是正确的，也有错误篇五：汽车销售沟通技巧讲稿 3.2 汽车销售沟通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。? １、主导

? 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展

趋势和方向。这种谈话套路叫主导。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。3．垫子 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。4．制约 制约是预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展

趋势和方向。这种谈话套路叫主导。3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1.与客户沟通的基本交谈技能(1)语气委婉 手势恰当(2)谦逊幽默 以情动人(3)话题高雅 激起共鸣(4)彬彬有礼 宽容大度 2.与客户沟通的语言规范(1)顾客接待用语(2)友好询问用语(3)车辆介绍用语(4)请教联系方式用语(5)道歉用语(6)恭维赞扬用语(7)送客道别用语 3.2.2 汽车销售沟通基本功 １、强调听懂对方的话语 ２、强调牢记自己的目的 ３、需要管理说话的内容

? 主导例子：汽车展厅

? 一位客户走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有abs吗? ? 销售顾问：如今abs这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您

问的这个abs，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个——车辆安全性装备这个方面。? ? ? ? ? ? ? 客户聚精会神，还要听呢。他要听什么呀? 实战训练： 给朋友打一个电话，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。（１）你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢?（２）看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发。这样才比较全面。（３）衡量一个车行的售后服务不能简单地看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量

指标中的两个。

? 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。? 迎合例子：4s展厅

? 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。? 销售顾问：您说得对。通常在1．2～1．6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较

高。比这个范围内价格最低的8．9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14．8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。? 垫子例子１：4s展厅

? 潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这

辆车的压缩比是多少呀? ? 销售顾问：您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工

作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10．5：1，在同类1．6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3．0升发动机的压缩比都高。? 例子2：4s展厅·

? 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可

以让我多少? ? 销售顾问：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个

问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢?如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗? ? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。记住，一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。? ? ? ?（１）这辆车有abs吗?（4）你可以免我的售后服务人工费吗?（２）我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾

问说：这辆车多少钱呀?·

? 销售顾问：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一的销量最

大的车。

? 甲：那到底多少钱呢? ? 销售顾问：这么说吧，一公斤100块。? 甲一愣，问：那多少公斤呀? ? 制约例子：4s展厅

? 销售顾问：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公

斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。(稍候片刻)从这车的重量还真能够看出车的安全钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1．2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1．2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗?不像有的车，钢板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0．6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下?所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。? 制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果

直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。

? 制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控

制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。

? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。

第五篇：谈判技巧方案 (精选)

一、并购方案

模式一：d公司与a公司合并(吸收合并)

根据新《公司法》第一百七十三条、一百七十四条规定的内容，如果d公司吸收合并a公司，则会产生如下法律后果：

1)d公司依照法律规定和合同约定吸收a公司，从而形成一个新的d公司，而a公司的法人资格消灭;

2)合并前a企业的权利义务由合并后的新d企业全部、概括承受，这种继受是法定继受，不因合并当事人之间的约定而改变;

3)合并是合并双方当事人之间的合同行为，合并方合并对方时必然要支付某种形式的对价，具体表现形式是d公司以自己因合并而增加的资本向a公司的投资者交付股权，使b公司和c公司成为合并后公司的股东。

具体操作程序如下：

(一)d公司与a公司初步洽谈，商议合并事项;

(二)清产核资、财务审计

因为a公司是国有控股的有限责任公司，应当对a企业各类资产、负债进行全面、认真的清查，以清理债权、债务关系。要按照“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，核实和界定国有资本金及其权益，以防止国有资产在合并中流失。因此，必须由直接持有该国有产权的单位即a公司决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。如果经过合并后的d公司为非国有公司，还要对公司的法定代表人进行离任审计。a公司必须按照有关规定向会计师事务所或者政府审计部门提供有关财务会计资料和文件。

(三)资产评估

按照《企业国有资产管理评估暂行办法》第6条，公司合并必须对资产实施评估，以防止国有资产流失。资产评估的范围包括固定资产、流动资产、无形资产(包括知识产权和商誉，但是不包括以无形资产对待的国有土地使用权)和其他资产。

1、a企业应当向国有资产监督管理机构申请评估立项，并呈交财产目录和有关的会计报表等资料;

2、由国有资产监督管理机构进行审核。如果国有资产监督管理机构准予评估立项的，a公司应当委托资产评估机构进行评估。

3、a公司收到资产评估机构出具的评估报告后应当逐级上报初审，经初审同意后，自评估基准日起8个月内向国有资产监督管理机构提出核准申请;国有

资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准;对不符合核准要求的，予以退回。

(四)确定股权比例

根据国有资产监督管理机构确定的评估值为依据，将a公司的股东b公司和c公司所享有的股权折算成资产，从而确定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股权比例。

(五)召开股东大会

合并是导致公司资产重新配置的重大法律行为，直接关系到股东的权益，因此参与合并的a公司和d公司必须经各自的股东(大)会以通过特别决议所需要的多数赞成票同意合并协议。

根据我国新公司法第44条和第104条的规定，有限责任公司股东会对公司合并的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过;股份有限公司股东大会对公司合并作出决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。同时a公司为国有控股公司，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第22条，国有资产监督管理机构派出的股东代表，应当将其履行职责的有关情况及时向国有资产监督管理机构报告，应当按照国有资产监督管理机构的指示发表意见、行使表决权。

(六)签署合并协议

在充分协商的基础上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授权的人员签订企业合并协议书或合并合同。

我国公司法没有规定合并协议应该包括哪些主要条款，参照对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局《关于外商投资企业合并与分立的规定》第21条规定的外商投资企业之间的合并协议的主要内容，认为应包括如下内容：合并协议各方的名称、住所、法定代表人;合并后公司的名称、住所、法定代表人;合并后公司的投资总额和注册资本;合并形式;合并协议各方债权、债务的承继方案;职工安置办法;违约责任;解决争议的方式;签约日期、地点;合并协议各方认为需要规定的其他事项。

(七)编制资产负债表和财产清单

(八)通知和公告债权人

我国新《公司法》第174条规定了通知债权人的程序和公告的方式。该条规定，公司应当自作出合并决议之日起10日内通知债权人，并于30日内在报纸上公告。债权人自接到通知书之日起30日内，未接到通知书的自公告之日起45日内，可以要求公司清偿债务或者提供相应的担保。

如果a公司和d公司在与其他公司、企业签订的贷款合同中写明公司合并必须经债权人同意的，还需要经过债权人的同意。

公司合并后合并各方的债权、债务应当由合并后存续的公司即合并后的d公司承继。

(九)核准登记

公司合并后，应当按照法律、法规的规定到公司登记机关办理产权变动登记(包括d公司的变更登记和a公司的注销登记两套程序)和税务变更登记;土地管理部门同时为合并公司办理土地使用权权属证书，如果a公司的用地属于国有划拨的土地，合并后的d公司应当按照房地产法的规定与县级以上人民政府重新签订国有土地使用权出让证书。

公司合并后，合并企业应当及时办理a企业的法人注销登记，没有办理注销登记，协议已经履行的，不影响合并协议的效力和合并后d公司对a公司债权债务的承担。

(十)职工的安置

应当征求a公司企业职工的意见，并做好职工的思想工作。职工不同意兼并，不影响兼并协议的效力。a公司的职工原则上由合并后的d公司接收。模式二：d公司收购a公司

即d公司通过购买a公司一定数额的股权，从而实际控制a公司的行为，在法律上表现为股权转让行为。主要特征如下：

1)股权转让买卖发生于d公司与a公司的股东b公司和c公司之间;

2)在大部分情况下，股份转让不改变a公司的独立法人地位，因此a公司的债务一般仍由其自行承担。

具体操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股东b公司和c公司发出收购要约，然后分别召开公司股东(大)会，研究股权出售和收购股权的可行性，分析出售和收购股权的目的是否符合公司的战略发展，并对收购方的经济实力经营能力进行分析，严格按照公司法的规定程序进行操作。

(二)聘请律师进行律师尽职调查。

(三)d公司分别与b公司和c公司进行实质性的协商和谈判。

(四)b公司向国有资产监督管理机构提出股权转让申请，并经本级人民政府批准。

根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第23条规定，国有资产监督管理机构决定其所出资企业的国有股权转让。其中，转让全部国有股权或者转让部分国有股权致使国家不再拥有控股地位的，报本级人民政府批准。

(五)评估验资(因为c公司是私营公司，因此在与c公司的股权交易过程中也可以协商确定股权转让价格)。

1、同级国有资产管理部门组织进行清产核资。

根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第12条的规定，转让所出资企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，由同级国有资产监督管理机构组织进行清产核资，并委托社会中介机构开展相关业务。

2、资产评估

1)由b公司委托具有相关资质的资产评估机构实施资产评估;

2)评估报告须经核准或者实施备案，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》

第23条对于转让企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，应当报经本级人民政府批准。

3)确定转让价格

转让价格的确定不得低于评估结果的90%。如果低于这个比例，应当暂停产权交易，在获得相关产权转让批准机构同意后方可继续进行交易。

根据《企业国有资产管理评估暂行办法》，因为b公司出让的股权属于国有企业或国有独资有限公司，因此需到国有资产办进行立项、确认，然后再到资产评估事务所进行评估。c公司可直接到会计事务所对变更后的资本进行验资。

(六)b公司和d公司到国有产权交易中心挂牌交易

b公司应当到产权交易中心挂牌登记，并委托产权交易机构公告产权交易信息。

根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第14条的规定，信息应当公告在省级以上公开发行的经济或者金融类报刊和产权交易机构的网站上，征集受让方。产权转让公告期为20个工作日。披露信息的内容包括：转让标的的基本情况、转让标的企业产权的构成情况、产权转让行为的内部决策及批准情况、转让标的的企业近期经审计的主要财务指标数据、转让标的企业资产评估核准或者备案情况、受让方应当具备的基本情况以及其它需披露的事项。

d公司在登记挂牌时，除填写《买方登记表》外，还应提供营业执照复印件，法定代表人资格证明书或受托人的授权委托书、法定代表人或受托人的身份证复印件。

(七)b公司、c公司和d公司分别召开职工大会或股东(大)会，并形成股东(大)会决议，按照公司章程规定的程序和表决办法通过并形成书面的股东(大)会决议。

(八)d公司分别和b公司、c公司签订股权转让合同或股权转让协议。

(九)由产权交易中心审理d公司与b公司的股权转让合同及附件，并办理交割手续。(c公司不需要)

(十)到公司登记机关办理变更登记手续。

二、股权架构

如果采用第一种方式，则c公司在a公司的股权将根据资产评估的结果，折算成合并后的d公司的资产，它在合并后的d公司所占的股权比例将是其原有出资额与合并后的d公司的全部资产(即原有a公司与原有d公司资产总和)的比值，即远远小于原来的49%。

三、两种兼并方案的比较

首先，合并与收购都是公司并购的基本形式，都能够实现d公司控制a公司的目的。

其次，合并与收购在法律上的最为重大的区别之一就是，前者由于a公司的法人资格因合并而消灭，其债务依法律规定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情况下由于a公司保持了法人地位的同一与延续而自行承担原来的债务。

因此当发生债务遗漏问题，即a公司在被d公司兼并的过程中，由于故意或过失，遗漏了应计入资产负债表的对外债务，使d公司对兼并条件做出错误判断时，如果采用第二种方案——d公司收购a公司的股权，并不影响a公司法人资格的同一和延续，遗漏债务问题只能影响到兼并双方之间的兼并合同，而不能影响债权人向被兼并企业追索债务的权利。而如果使用第一种方案，合并双方法人合为一体，存续的d公司对a公司的财产、债券、债务概括性承受，根据民法通则第44条、公司法第175条、合同法第90条规定，d公司有承受a公司债务的法定义务，这种义务不因在兼并时债务是否属遗漏债务而有所区别。因此第二种方案对于d企业来说更为有利。

四、风险防范

对并购方而言，任何并购交易中都可能存在风险，只有对并购交易中的风险有充分的认识，并做好相应的对策，才能有效防范并购风险，保证并购交易的成功及实现并购的目的。

风险一：政府干预

并购不完全是一种市场行为，其中在参与主体、市场准入、经营规模和范围等方面必然受到有关国家法律法规或相关政策的限制，特别是当并购涉及到国有企业的时候，政府干预是必然的，而且政府在并购中所扮演的角色有时会直接关系到并购的成败。所以，作为律师参与企业并购业务首先要对并购交易的合法性进行审查，防范由于政府不予审批而带来的风险。

风险二：目标公司的可靠性

为了确保并购的可靠性，减少并购可能产生的风险与损失，并购方在决定并购目标公司前，必须要对目标公司的内部情况进行一些审慎的调查与评估。这些调查和评估事项包括：

1、目标公司的产权证明资料(一般指涉及国有产权时国资管理部门核发的产权证或投资证明资料);

2、目标公司的工商注册登记资料(包括公司章程、各类出资或验资证明报告等);

3、有关目标公司经营财务报表或资产评估报告;

4、参与并购的中介机构从业资质;

5、目标公司所拥有的知识产权情况;

6、目标公司重大资产(包括房产、土地使用权等无形资产)、负债或合同事项;

7、目标公司管理框架结构和人员组成;

8、有关国家对目标公司的税收政策;

9、各类可能的或有负债情况(包括各类担保、诉讼或面临行政处罚等事项);

10、其他根据目标公司的特殊情况所需要调查的特殊事项，如社会保险、环保、不可抗力、可能不需要并购方同意就加诸于并购方的潜在责任等。在这方面，实践中突出存在着两个问题：

(一)目标公司的担保、债权、纠纷等或有负债

股权并购中最易出现纠纷且较难防范的问题就是：目标公司的对外担保，此外还可能存在未决诉讼、仲裁纠纷，以及知识产权侵权、产品质量侵权责任，以及可能发生的员工劳资纠纷等或有负债。对这些无法预计的或有负债，以及目标公司承诺披露的或有负债，在签订股权转让协议后实际发生了权利人的追索，该类风险首先由目标公司承担，由此引发的股权转让风险应当在股权转让协议中约定。

因此实践中，建议通过以下途径解决：

1、在股权转让协议中预设相关防范条款;

2、要求出让方继续履行股权转让协议，承担股权转让的违约责任;

3、以欺诈为由，请求确认股权转让无效，要求出让方返还股权转让款，并赔偿损失，承担侵权责任。

(二)违反公司章程规定，董事长或总经理为其他企业、个人提供担保

一般而言，公司章程和公司议事规则均会规定，公司对外担保必须提交股东会决议通过，或一定金额以上的对外担保应当经过董事会决议一致表决通过(或2/3以上的董事通过)，但事实上经常会发生目标公司董事、经理违反上述规定擅自为其他企业担保，对于股权受让方而言，即使目标公司审慎调查，也往往防不胜防。但按现行法律规定，目标公司的章程和董事会议事规则的规定，哪些金额以上的担保必须经董事会一致决议，哪些金额以上的担保必须征求其他股东的同意，均属于公司内部问题，不能据此抗辩善意债权人，目标公司仍应对外承担责任。

公司董事、经理以公司财产为本公司股东个人的债务或股东借款、租赁等经营活动提供担保的问题具有一定的普遍性，此类情况，直接违反《公司法》规定，属于无效担保，不受法律保护，债权人因此不能获得优先清偿的权利，造成债权人损失的，应由目标公司承担过错赔偿责任。

若董事、经理以个人名义提供担保或超越职权提供担保，目标公司能举证董事、经理的行为不属于公司行为，债权人知道或应当知道董事、经理的行为违反公司章程或议事规则超越权限的，不构成表见代理，所产生的民事责任应当由董事、经理依据过错原则承担损失。

建议股权收购方在目标公司尽职调查时，认真审议公司章程、董事会决议、章程和决议修正案，来界定债权人在接受担保时是否存在主观上的过错，以及董事、经理的担保行为是否属于表见代理行为。

风险三：并购过程中所涉及的法律风险

为了对并购中所涉及的法律风险进行提示或适当的规避，并购方律师参与并购的核心工作就是为其实施并购行为提供或设计切实可行的并购方案和出具相关的法律意见书。目前，对国有企业产权的交易，一般律师的法律意见书是向管理国有资产的上级主管部门或政府机关报批时所必须的法律文件。

风险六：合同风险

企业并购行为往往同时涉及企业的资产、负债或人员等重组事项，其间必然涉及到需要律师起草或审核的大量合同、协议等法律文件。这些合同或协议文件

是最终确立企业并购各方权利义务法律关系的依据，务必需要专业律师从中进行必要的审核把关。

风险七：谈判风险

对企业并购而言，主要还是一种市场交易行为，需要参与并购的各方反复进行(有时甚至是非常艰苦的)商务方面的谈判，至于面临企业并购失败的风险也是非常正常的事情，只有最后谈成的结果才能形成书面上的法律文件。律师参与并购业务的谈判，有利于律师全面了解或掌握交易各方的真实意图，并随时为交易各方提供谈判内容的法律依据或咨询服务。

收购兼并并购中的法律尽职调查

随着近年来中国企业并购，特别是外资并购大幕的拉开，并购作为企业投资的一种重要形式也越来越多地成为中国经济生活中备受瞩目的一道亮丽的彩虹。但是，在并购过程中，由于购并方的疏忽，往往会导致这样那样的纠纷，并给购并方带来损失。为了尽量减小和避免并购风险，在并购开始前对目标公司进行尽职调查（due diligence）是十分重要的。

尽职调查是一个非常广泛的概念，但有两种类型的尽职调查是非常重要的，一种是证券公开发行上市中的尽职调查；另一种是公司并购中的尽职调查。前一种尽职调查行为比较容易受到重视，这主要是因为我国法律法规对证券公开发行上市过程中各中介机构应承担的勤勉尽责义务有着严格的规定，为了保证自己出具的文件的真实性和可靠性，各中介机构会自觉地去进行尽职调查。但在公司并购中，特别是在善意收购中，尽职调查往往不能受到应有的重视。但是，作为能够核实目标公司资产状况的一个重要途径和有利机会，尽职调查应当为买方公司所重视并由各中介机构采取积极的态度和措施加以落实，以便在并购开始前尽可能地了解更多的事实情况，同时避免对买方公司的利益造成损害。

一、为什么要进行尽职调查

尽职调查的目的是使买方尽可能地发现有关他们要购买的股份或资产的全部情况，也就是那些能够帮他们决定是否继续进行并购程序的重要事实。买方需要有一种安全感，他们需要知晓所得到的重要信息能否准确地反映目标公司的资产和债务情况。

从买方的角度来说，尽职调查也就是风险管理。对买方和他们的融资者来说，购并本身存在着各种各样的风险，诸如，目标公司所在国可能出现的政治风险；目标公司过去财务帐册的准确性；购并以后目标公司的主要员工、供应商和顾客是否会继续留下来；相关资产是否具有目标公司赋予的相应价值；是否存在任何可能导致目标公司运营或财务运作分崩离析的任何义务。

卖方通常会对这些风险和义务有很清楚的了解，而买方则没有。因而，买方有必要通过实施尽职调查来补救买卖双方在信息获知上的不平衡。一旦通过尽职调查明确了存在哪些风险和法律问题，买卖双方便可以就相关风险和义务应由哪方承担进行谈判，同时买方可以决定在何种条件下继续进行收购活动。

二、如何进行尽职调查

尽职调查的范围很广，调查对象的规模亦千差万别，从仅有一间房屋的私营企业到办公地点遍及世界各地的跨国企业。每一个尽职调查项目均是独一无二的。但是，对于一项大型的涉及多家潜在买方的并购活动来说，尽职调查通常需经历以下程序：

1．由卖方指定一家投资银行负责整个并购过程的协调和谈判工作。

2．由潜在买方指定一个由专家组成的尽职调查小组（通常包括律师、会计师和财务分析师）。

3．由潜在买方和其聘请的专家顾问与卖方签署“保密协议”。

4．由卖方或由目标公司在卖方的指导下把所有相关资料收集在一起并准备资料索引。

5．由潜在买方准备一份尽职调查清单。

6．指定一间用来放置相关资料的房间（又称为“数据室”或“尽职调查室”）。

7．建立一套程序，让潜在买方能够有机会提出有关目标公司的其他问题并能获得数据室中可以披露之文件的复印件。

8．由潜在买方聘请的顾问（包括律师、会计师、财务分析师）作出报告，简要介绍对决定目标公司价值有重要意义的事项。尽职调查报告应反映尽职调查中发现的实质性的法律事项，通常包括根据调查中获得的信息对交易框架提出建议及对影响购买价格的诸项因素进行的分析。

9．由买方提供并购合同的草稿以供谈判和修改。

对于规模较小的交易而言，上述程序可以简化。通常，卖方（或者目标公司自身）会自行协助买方获得和审查相关文件资料，而不用聘请投资银行来进行协调工作。卖方可能不会将所有资料放在数据室中，而根据实际情况按照买方的要求提供资料。在这种情况下，买方可准备一份详细的清单索要有关资料，直到尽职调查完成以后并且各方已就交易的基本条件达成一致，方可进行并购合同的草拟阶段。

三、尽职调查过程中遵循的原则

在尽职调查开始之前，买方的顾问应考虑以下几点：

1．尽职调查的着重点

当开始一项尽职调查时，买方必须明确其尽职调查的目标是什么，并向其专家顾问清楚地解释尽职调查中的关键点。

2．重要性

买方和卖方的律师要明确在进行尽职调查的过程中什么层次的资料和消息是重要的，并确定尽职调查的过程着重于买方所要达到的目标及从中发现有关法律事项。这一过程将明确可能影响交易价格的各种因素。

3．保密性

在买方开始接触任何资料之前，卖方通常需要涉及尽职调查的人承诺对其获得的资料和信息保密，特别是那些接触秘密信息的人员。但是，保密协议应当允许买方和其顾问就保密信息进行全方位的讨论并提出建议。

4．支撑

在一个大型的尽职调查活动中，买方通常应促使其自己的雇员和顾问及其他专家一起实施调查，更为重要的是，要维持一个有序的系统以确保整个尽职调查过程协调一致并始终专注于买方订立的目标。

四、法律尽职调查的内容和法律尽职调查报告的撰写

1．法律尽职调查的主要内容

通常情况下，法律尽职调查应囊括以下几个方面：

1）相关资产是否具有卖方赋予的价值；

2）卖方对相关资产是否享有完整的权利；

3）相关资产有无价值降低的风险，特别是其中是否有法律纠纷；

4）有无对交易标的产生负面影响的义务，如税收义务；

5）隐藏或不可预见的义务（如环境、诉讼）；

6）企业/资产控制关系的改变是否影响重要协议的签订或履行；

7）有无不竞争条款或对目标公司运营能力的其他限制；

8）主要协议中有无反对转让的条款；

9）有无其他法律障碍。

下述因素亦应引起足够重视：

1）相关交易行为是否需要取得任何政府部门的批准或第三方同意；

2）目标公司或资产的商业运营是否有法律限制；以及

3）由于购并是否会导致目标公司对员工的任何义务（如养老金/退休金以及技术上的补偿）。

同时，由于资产并购和股权并购之间的差异，尽职调查的重点亦会有所不同，通常情况下，资产并购和股权并购的区别如下：

股权并购 资产并购

1）这一过程主要是目标公司的股东将其 1）资产并购则是目标公司本身出售其

股本出售给买方； 资产给买方的行为；

2）目标公司的债务在并购后仍由目标公 2）随着目标公司的资产转移而转移的

司承担； 债务和义务相对较少；

3）目标公司的权利在并购之后不会受到 3）资产的权属和权利应在并购之后转

影响。买方应当注意公司章程中的优 移给买方。若相关权利涉及到与其他 先购买权条款及其他有关条款。第三方的合同（如抵押），则应取得 该第三方的同意。

2．尽职调查报告的撰写

在完成资料和信息的审查后，买方聘请的法律顾问将为买方提供一份尽职调查报告。

法律尽职调查报告一般包括如下内容：

1）买方对尽职调查的要求；

2）律师审查过的文件清单，以及要求卖方提供但未提供的文件清单；

3）进行尽职调查所做的各种假设；

4）出具尽职调查报告的责任限制或声明；

5）对审查过的资料进行总结，对所涉及的法律事项以及所有审查过的信息所隐含的法律问题的评价和建议。

法律尽职调查报告应准确和完整地反映其所依据的信息。

法律尽职调查有助于交易合约的准备和谈判，对买方来说，在起草任何协议，特别是作出任何保证之前完成尽职调查更为有利。

在调查中发现的风险和法律事项可能影响交易的框架，通过事先察觉风险和法律问题的存在，相关问题可以在协议中得到妥当处理，以免使其在交易完成后成为争议的标的。

收购公司需要注意的事项及律师在其中的作用

一、资本、资产方面的风险

（一）注册资本问题

目前，随着新公司法对注册资本数额的降低，广大投资人通过兴办公司来实现资产增值的热情不断高涨。但是，根据我们的办案经验，注册资本在500万以下的公司都有一些注册资本问题。我们办理了大量因出资瑕疵而低价转让股权的问题、虚假出资怎样进行破产的问题等等。所以，在打算进行收购公司时，收购人应该首先在工商行政管理局查询目标公司的基本信息，其中应该主要查询公司的注册资本的情况。在此，收购方需要分清实缴资本和注册资本的关系，要弄清该目标公司是否有虚假出资的情形（查清出资是否办理了相关转移手续或者是否进行了有效交付）；同时要特别关注公司是否有抽逃资本等情况出现。

（二）公司资产、负债以及所有者权益等问题

在决定购买公司时，要关注公司资产的构成结构、股权配置、资产担保、不良资产等情况。第一、在全部资产中，流动资产和固定资产的具体比例需要分清。在出资中，货币出资占所有出资的比例如何需要明确，非货币资产是否办理了所有权转移手续等同样需要弄清。只有在弄清目标公司的流动比率以后，才能很好的预测公司将来的运营能力。

第二、需要厘清目标公司的股权配置情况。首先要掌握各股东所持股权的比例，是否存在优先股等方面的情况；其次，要考察是否存在有关联关系的股东。

第三、有担保限制的资产会对公司的偿债能力等有影响，所以要将有担保的资产和没有担保的资产进行分别考察。

第四、要重点关注公司的不良资产，尤其是固定资产的可折旧度、无形资产的摊销额以及将要报废和不可回收的资产等情况需要尤其重点考察。

同时，公司的负债和所有者权益也是收购公司时所应该引起重视的问题。公司的负债中，要分清短期债务和长期债务，分清可以抵消和不可以抵消的债务。资产和债务的结构与比率，决定着公司的所有者权益。

二、财务会计制度方面的风险

实践中，有许多公司都没有专门的财会人员。只是在月末以及年终报账的时候才从外面请兼职会计进行财会核算。有的公司干脆就没有规范和详细的财会制度，完全由公司负责人自己处理财务事项。因为这些原因，很多公司都建立了对内账簿和对外账簿。所以，收购方在收购目标公司时，需要对公司的财务会计制度进行详细的考察，防止目标公司进行多列收益而故意抬高公司价值的情况出现，客观合理地评定目标公司的价值。必要时，收购方可以聘请专门财务顾问来评估目标公司的价值，但是，如果收购金额本身比较小，可以聘请懂财务会计的法律顾问单位，由其对收购中遇到的法律和财务问题进行综合指导。本团队的律师都具有法律、财务以及税务方面的综合专业知识，能为您在法律、财务以及税务方面提供专业的服务。

三、税务方面的风险

在北京，注册资本在五百万以下的公司不会经常成为税务机关关注的重点。因此，很多小公司都没有依法纳税。所以，如果收购方收购注册资本比较小的公司时，一定要特别关注目标公司的税务问题，弄清其是否足额以及按时交纳了税款。否则，可能会被税务机关查处，刚购买的公司可能没多久就被工商局吊销了营业执照。

四、可能的诉讼风险

在可能的诉讼风险方面，收购方需要重点关注以下几个方面的风险：

第一、目标公司是否合法地与其原有劳动者签订和有效的劳动合同，是否足额以及按时给员工缴纳了社会保险，是否按时支付了员工工资。考察这些情况，为的是保证购买公司以后不会导致先前员工提起劳动争议方面的诉讼的问题出现；

第二、明确目标公司的股东之间不存在股权转让和盈余分配方面的争议，只有这样，才能保证签订的购买协议能够保证切实的履行，因为并购协议的适当履行需要股权转让协议的合法

有效进行支撑；

第三、确保目标公司与其债权人不存在债权债务纠纷，即使存在，也已经达成了妥善解决的方案和协议。因为收购方购买目标公司后，目标公司的原有的债权债务将由收购方来承继。第四、最后，需要考察目标公司以及其负责人是否有犯罪的情形，是否有刑事诉讼从某种意义上影响着收购方的收购意向。

【律师在收购公司中所起的作用】

一、律师收购公司的一般作用

律师在收购公司中发挥着不可或缺的重要作用。律师以其专业知识和经验为收购公司提供战略方案和选择、收购法律结构设计、尽职调查、价格确定以及支付方式的安排等法律服务；同时，参与、统一、协调收购工作的会计、税务、专业咨询人员，最终形成收购公司的法律意见书和一整套完整的收购合同和相关协议，以保障整个收购活动的合法且有序地进行。通常情况下，企业会与律师事务所签订《委托合同》或《聘请合同》，作为专业顾问和专业性服务机构的律师事务所以及律师以公司企业的常年法律顾问或单项特聘法律顾问的形式为收购公司或企业提供法律服务。

以上为律师在收购公司中所起到的一般作用，而在收购公司中，律师所起的核心作用为进行尽职调查，然后以此为前提拟定协议、完成收购事宜以及担任新公司的法律顾问。

二、律师在收购公司中尽职调查的作用

（一）什么是尽职调查

尽职调查是指就股票发行上市、收购兼并、重大资产转让等交易中的交易对象和交易事项的财务、经营、法律等事项，委托人委托律师、注册会计师等专业机构，按照其专业准则，进行的审慎和适当的调查和分析。

（二）尽职调查的目的 法律尽职调查的目的包括一下的内容：

第一，发现风险，判断风险的性质、程度以及对并购活动的影响和后果；

第二，可以使收购方掌握目标公司的主体资格、资产权属、债权债务等重大事项的法律状态； 第三，了解那些情况可能会给收购方带来责任、负担，以及是否可能予以消除和解决。

（三）律师尽职调查与财务尽职调查的关系

律师和会计师是共同参与资本运作中的中介机构，两者的尽职调查工作在很大的程度上是并行的，各自承担不同的调查任务和责任，分工和责任划分都是明确的，但在某些部分则是协作的关系。两者的调查范围不同。律师尽职调查的范围主要是被调查对象的组织结构、资产和业务的法律状况和诉讼纠纷等法律风险；财务尽职调查的范围主要是被调查对象的资产、负债等财务数据、财务风险和经营风险。

（四）律师在收购公司时的尽职调查的主要业务

律师在收购公司中进行的尽职调查是十分重要的，对于购买小公司而言，律师尽职调查比财务尽职调查更能起到更为明显的作用。考虑到篇幅，以下主要列明律师尽职调查的主要业务：

一、组织性文件的尽职调查

1．公司的组织性文件

2．下属企业的组织性文件

二、业务文件的尽职调查

三、财务文件的尽职调查

四．重要协议和合同的尽职调查

五．融资文件的尽职调查

六．知识产权的尽职调查

七．雇员及员工事宜的尽职调查

八．诉讼和其他程序的尽职调查

九．税务的尽职调查

十．公司和下属企业的土地、物业和其他资产的尽职调查。