第一篇：大客户题目总结
2、在广东，哪些行业的企业属于“贵宾型”客户？为什么？ 答：首先贵宾型客户是指潜在价值和当前价值最高的客户。在广东医药、汽车、化工等行业的企业都是贵宾型客户。原因：
1、这些企业长期需要采购大量原料、零件，采购金额大，并且能够重复购买
2、这些客户的利益价值高，是企业的重要利润来源。
3、而对于这种潜在价值和当前都相当高的大客户，需要给予极力保持。
9、中央加大反腐力度会对哪些行业产生影响？
答：加大反腐力度会影响烟酒业、餐饮业、房地产、汽车等行业都有相当大的影响，首先烟酒这类送礼常用的东西，加大反腐后销量必定大大下降；政策限制公款吃喝后，餐饮业的收入也骤然减少。反腐力度加大后，严抓贪污，行贿的人与受贿的人自然少了，房地产等高档耐用品的销量会减少；单位取消公车，汽车行业也受到影响。
10、“真功夫”是否能与麦当劳一样强大？ 答：我觉得可以。
1、中式快餐行业的整体推进，尤其是连锁企业的集体扩张，有利于真功夫的高速崛起。
2、从中式快餐的细分市场看，真功夫抓住的是一个“蒸式”快餐的空白点，属于差异化市场营销策略。
3、真功夫的主要目标对象是都市的白领一族，随着经济的发展，社会的进步，白领一族将大幅增加。真功夫的客源大幅增长。
4、随着国家反腐政策的推行，限制公款吃喝后，对真功夫类的快餐将带来一股春风，大大促进了真功夫的发展。
5、虽然，真功夫在短期内可能还不能走出国际市场，但从真功夫的发展历程、营销策划来看，走向国际市场只是时间问题。
11、什么是公共服务？公共服务能实现民营化吗？
答：公共服务，是21世纪公共行政和政府改革的核心理念，包括加强城乡公共设施建设，发展教育、科技、文化、卫生、体育等公共事业，为社会公众参与社会经济、政治、文化活动等提供保障。
我觉得可以实现民营化，实现民营化能够使公共服务变得更全面、更民主、更细致周到，效率更高。实现民营化可以打破政府垄断，增加竞争，服务会更好，价格会更低，这是公众需求下必然走向的趋势。
13、规模经济对新企业进入一个行业的影响。吉利汽车公司进入汽车行业成功的原因。
答：新企业进入一个行业要面临以下影响：扩大资金投入（会面临资金压力）、转换成本会变大、与其他品牌形成竞争、销售渠道拓宽。
一、准确的入市时机。
二、老板的个人能力。
三、国家的政策。这 中国汽车市场从以公务车为主向以私人为主的转变，为吉利进入创造了条件。
14、中介商的经营模式有哪些？
答：一是单纯接单模式。从批、零商接单。批零商远在异地，难采购商品，且成本高。不熟产地地理环境、风土人情、交易规则。由中介采购，付给佣金，成本低得多
二是接单+质量监控模式。从批、零商接单，进行质量监控模式。中介商接单后，按商家要求，将订单下给生产厂家。并具体负责监控产品的质量。
三是接单+产品设计模式。产品设计本由生产厂家进行。但现在这一功能，至少部分转到商定手中。
四是接单+产品设计+质量监控模式。
15、沃尔玛、海尔的营销战略。（不知是不是这样回答）答：沃尔玛的营销战略：
天天平价，薄利多销 海尔营销战略：
⑴“要么不干，要干就要争第一”，差异化营销战略，产品差异化。海尔冰箱，款式有欧、亚、美三种风格。
16、差异化营销的概念、类型、实施办法。答：概念：是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。类型：服务差异化、产品差异化、形象差异化 实施办法: ①对客户进行细分②选择客户的标准③客户分类管理 ④制定差异化战略
18、格力公司为什么要自组分销渠道，而不是通过国美和苏宁销售空调？
答：格力公司自组的分销渠道是由总部逐级向下管理，自己控股，提供货源，宏观调控、监控，自己承担销售任务，以及授权给零售商。自组分销渠道可以节省中间的成本，降低流通成本，以更低的价格出售给大众，形成价格竞争，有自己独特渠道去分销让能够创造更多的销量，而在国美和苏宁这种代理商下分销，过多品牌，竞争非常激烈，没有价格优势很难取胜。案例
1、人物排序：
（1）黄总、徐总、台湾工程师。
（2）黄总、徐总与内部的关系，都比较融洽。（3）徐总最密切，黄总次之（刚认识）。
2、分析：（1）个人动机：完成特定环节的任务，使用熟悉企业的设备。徐总服从黄部。
组织动机：服从组织安排和要求，保证合资项目的顺利完成。（2）项目最终由中方人员起主要作用，外方起次要作用。市国资委通过人事安排、计划审批，影响决策。黄总的个人态度，决定使用谁的设备。
（3）合资协议、政府审批、项目筹备（设备设计）、设备采购计划、设备采购报批、采购。
二
1、深入原因：企业为获得标的，有意压价投标，中标后，再要求提价；或有意不让相关企业中标，有意流标；也可能投标“不慎”。
隐藏的信息：恶性竞争；管理不善。
2、这种做法是市场竞争中的一种正常行为。符合规定（P159，采购法第七十三条第二款）。法律并未规定中标的企业不能中标后退出。
第二篇：大客户经理面试题目
大客户经理面试题目
1.请装简单介绍你的本人的经历，在原单位工作了多久？都从事过了什么工作？去那以前做过什么工作？ 测评要点：基本经历，知识背景，综合分析（逻辑思维）
2.请介绍一下你在原单位的业绩情况，如果近期的业绩下降了，你想会是什么原因，如果上升了，是怎么做的？ 测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调
3.你对本行业的市前景如何看待？有什么打算？ 测评要点：专业知识、计划性、权属感
4.你觉得要提高公司效益，要以采取哪些方法 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调
5.估计明年的市场，最好的情况有达到多少销售额？ 测评要点：计划性、组织协调、综合分析
6.在你的大客户出现异常变化时，你会采取什么样的措施？ 测评要点：风险意识、应变力、责任感
7.如果全国的本行业情况在好转，你的业绩反而在下降，你该怎么办？ 测评要点：专业知识、进取主、组织协调、责任感、应变力
8.你管过多少业务人员？你是怎么鼓励他们做好销售工作、完成销售指标的？ 测评要点：组织协调、人际交往
9.如果公司的经营陷入了困境，你认为该怎么办？ 测评要点：计划性、综合分析、风险意识
10.你认为世界范围的经济危机对中国这个行业的影响是什么？ 测评要点：综合分析、专业知识
11.如果竞争动手降价，而公司要求我们保持原有的市场定位，又要完成指标，你该怎么办？ 测评要点：权属观念、专业知识、计划性
第三篇：大客户服务回访总结
建立客户服务是今年初公司根据市场形势的严峻和激烈竞争，在市场部策划和成立的新的业务机构。结合公司市场业务的开拓和发展，市场部根据公司的指示和要求积极参与了《管理体系》的修订，并按照《管理体系》的要求制定和建立了《客户服务管理》、《客户管理档案》以及《客户服务记录表》、《客户服务管理流程图》工作文件。
一年的市场客户服务实践，我们的客服人员面对日趋激烈的市场竞争手段，充分意识到固有客户群体的被服务形式、被服务特点、被服务心理及所在产业环境都发生了前所末有的冲击和变化。我们对不同的客户采取不同的客服方式。一定期走访客户，例如团拜组织活动的策划，向大客户咨询和举办针对性的技术运用研讨会，以卧薪尝胆的用心，思考和进行专项的客户服务方案的研究，并坚持持续地对客户需求变化信息的跟踪，不断地检讨服务策略和定位，认真对待与各大客户所签署合同、协议中所明确职责的落实和质量、意见的反馈等举措。二客户回访。我们每半个月，通过电话或登门拜访的形式对客户进行回访，到目前为止已对客户回访24次。对回访时反映的情况我们在24小时内通知相关的部门进行处理，并跟踪落实处理的情况，把信息反馈给用户，获得了客户的赞赏和信赖，提高了公司的信誉和形象。
但是也存在着困难，主要是因为：我们现所面对的客户有着较高的教育程度，知识面广，具有较高的起点和质量标准，掌握较多的市场货价比信息。于此，提供传统的服务已不能满足他们的要求，他们对自己得到的服务具有较高的期望，他们希望有较大的选择性，这都对客户工作的开展造成了一定的困难。
客户服务仅只有一年的短暂简历，初露架构，离公司各级领导的期望和市场部自身设计、规划要求仍有很大的差距和需要加倍努力的细节。客服人员将在新的一年中，通过认真总结经验和客服实践，以最短暂的时间体现出客服的功效，为配合公司生产经营和市场开拓实现客服机制的有效价值。
第四篇：如何让开发大客户总结
如何让开发大客户总结
听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。
三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!
第五篇：营销大客户2012年7月份总结
营销部（大客户）2012年7月份总结
一、计划完成情况（万元）：
本月大客户销售收入117.54万元与去年同期相比下降26.6％，由于各大纸业公司业绩下滑影响、未能及时开发新客户，社会零单下滑严重，本月销售计划仍未完成，给全年任务的完成造成很大的压力，今后的工作突破点从社会业务零单入手，调动全体部门成员的积极性，走访跟紧各客户订单进度，努力向总目标冲刺。
二、日常工作
1、本月与恒联签订了纸盒加工合同，合同调整了纸盒价格。
2、恒安总部H200纸盒封样至今未定，我公司暂时不能打样；我公司4月份寄出的K120样品，因整体偏深，同标样相比颜色相差较大，需下月批量生产大货中重新挑选样品再送签。
3、走访山东恒安、恒联美林、山东沃华医药等客户，了解客户信息。
4、与维达纸业（北京）公司沟通，确定先做V2046B纸盒5000盒试单，文件已调整完等客户确认；并组织相关供方资料寄交维达存档。
5、本月货款回收：各客户基本按计划回款。
6、本月质量反馈：
质量事故2次：威海交行盒面图稿错误，客户索赔5000元。波司登盒颜色与原打样的颜色相差太大，客户索赔3000元。
质量反馈10次：山东恒安1款纸盒开胶导致3800多个盒子拉回返工，1款19箱拉回挑选，6款纸盒因色差、挺度问题打质量保证让步接收；沃华橘红梨膏盒粘脏拉回挑选、牛黄益金片盒开胶导致终端客户退货。
就恒安总部提出的灰板纸挺度问题，配合供应部与客户沟通，挑选合格产品寄供应商改进纸张挺度。
二、下月计划
1、加强与客户的沟通联系，建立客户回访制度，加强考核力度，促进订单量增加。
2、跟踪护垫纸盒打样进度，争取尽快过样。
3、完成恒安总部常规品（A120仿宋）及护垫纸盒（LDBR840两款纸盒、七度空间及部分量大产品）的打样；
4、加强社会零单业务的跟单，到访新交接客户，争取更多订单量。
营销大客户黄向梅
2012.7.27
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