商业地产管理培训[大全五篇]

第一篇：商业地产管理培训

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

何明

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

运营观点：成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！

课时安排：3天18小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技4、5、巧和话术演练；

案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距

离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整；

6、促使企业重视商业地产开发运营3、6、9的市场运作规律，如何搭建或聘请专业的运营管理公司；

7、教会团队商业项目后期运营管理的方法及商业氛围的营造；

讲师介绍：何明老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元

商业地产市场认知

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

（二）商业地产项目团队运作成败分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

第二单元、商业地产项目运营的目标管理

1、运营管理的5大终极目标

2、运营管理的3大成功标准

3、运营管理的3大核心指标

第三单元、商业地产项目运营管理和企划推广工作模块

（一）运营管理模块

1、运营信息管理

2、客户关系管理

3、租务管理

4、经营现场管理

5、开业前筹备

（二）企划推广模块

1、营销活动管理

2、战略合作推广

3、媒体及公关管理

4、品牌形象和美陈管理

第四单元、商业项目定位前的市场调查

1、如何设定项目市场调研内容

2、如何看商场的案例：项目考察点评

3、市场研究的重点

4、市场调查质量的保证

5、如何做模拟招商

第五单元、商业地产项目的定位内容与定位依据

（一）项目定位的内容

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（二）项目定位的依据

1、城市等级

2、城市经济发展水平

3、城市人口规模

4、城市商业消费水平

5、城市商业格局与竞争态势

6、项目交通条件

第六单元

招商工作中的几个核心问题

（一）商家与团队

1、商家的选择

2、商家能否被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商工作阶段性划分和管理重点

5、招商团队的组建和培训

（二）实现订单式商业地产的途径和策略

1、订单式商业地产的优势分析

2、主力店在商业地产中的重要作用

3、万达商业地产的3个核心优势

第七单元

商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

第八单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感

3、超级说服力

4、价值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

7、判定客户等级及客户追踪

8、招商销售成交三部曲

第九单元、主力店、次主力店的大客户营销

1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限

2、如何快速有效让客户建立信任感

3、倾听与附和的重要性

4、善于做投资分析

5、大客户追踪的时机、手段和方法

第十单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

7、价值强调的销售话术训练

8、有效算账的销售话术训练

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

5、促使客户快速成交策略17法

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的种类

2、面对客户异议应有的态度

3、客户提出异议的八大原因

4、销售顾问面对异议的可用托词

5、处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

6、五招攻克异议，促成签约（问题引导）

7、把顾客推到“决策者”的位置

第十一单元、商业地产客户性格类型及心理分析

1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略

2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略

3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

第十二单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为信号分析

2、客户拒绝成交的借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

第十三单元

招商、销售团队建设与销售激励

（一）、招商、销售团队管理

1、团队及其本质

2、团队目标

3、团队价值

4、团队成员的个人素质

5、团队建设

6、团队管理的艺术

7、团队管理的误区

8、走出误区的应对措施

9、团队管理秘诀

（二）、招商、销售人员激励

1、招商销售人员激励方式

2、招商销售人员激励方法

3、招商销售激励制度设计

4、招商销售激励误区解析

5、招商销售人员潜能开发

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

何明老师

讲师；

复旦大学EMBA，房地产营销“截道论”创立者房教中国、中房商学院特聘

前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。

近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。

【主讲课程】

《商业地产开发招商与运营管理核心剖析》 《商业地产招商、销售实战技能提升训练》 《园林景观公司与甲方沟通技巧课程大纲》

【课程方式】

 导师过往案例现身说法，实战演练  行业标杆项目引用借鉴，系统剖析  学员自身项目方案讨论，指点迷津

【课程价值】

 摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商与运营成功的内在本质与核心所在；

 站在开发商的角度，实案剖析商业地产项目前期定位、招商和运营的难点及要点；

 使团队熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，破除思维阻塞，快速自我升级  熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道  为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢

【部分咨询客户及培训学员感言】

“我们在选择此类培训课程和老师的时候，看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验，特别是他一直在企业担任高层管理职务，且从一般职员开始逐步提升，从未离开过项目的具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；前些年我们企业做了很多住宅地产项目，这是第一次涉及到商业地产，因此我们对于商业地产项目的整体运作没有十足的把握，为了少走弯路，我们特意聘请何老师给我们开发团队进行系统培训，在此次培训过程中，我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总也抽出了2天的时间，系统的学习了何老师的《商业地产开发、招商与运营管理核心剖析》课程，受益很多，让我们团队清晰的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处，特别是在培训中，何老师针对我们的项目在商业规划、招商的时机等方面做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢何老师这样的职业精神和责任心，基于何老师多年带领营销和招商团队创造的良好业绩，我诚意的邀请何老师下月到我部对祖建招商团队进行业务指导和招商技能的专项培训。”

--------上海源恺集团项目副总—姜汉麒

“何老师的课程运用案例分析、模拟实践、小组讨论等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的营销团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的招商流程，以及提炼我们项目的内在能量和中长期价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商工作中把握主动权，引导商户的商业投资；课程增进了我们营销团队的人际交往，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的老师，何老师虽不是最优秀的一个，但一定是最讲究实战训练的一个，不空谈，很实际，而且何老师的项目体验相当深刻，知识面非常广阔，促使我公司的营销团队极力的崇拜。他的课程帮助我们部门理清了思路，帮助我们建立完善的营销和招商体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作，感谢何老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长”。

------上海复地集团商业部营销总监--郑海文

“与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训，学员的满意度都非常高，通过培训后问卷调查，各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好的促动与提升，接待的礼仪、话术更加专业，业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用，何老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，知识面极广，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”

------江西省房地产行业协会 秘书长 李锋

“我们公司是很熟悉何老师的，他是我们公司特聘的顾问专家，我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师的课程，此次我们的招商团队花了3天的时间很系统的学习了招商的流程、技巧和话术，经过两周的学以致用，我们的招商顾问在商户开拓、跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前我项目开发忽略招商先行所造成的压力之下，项目的改进提炼和招商的进度有了不小的提升，尤其让招商顾问以放开的心态学会主动营销和招商的工作动力和方式得到了很好的提升”。

---------兖州达安置业营销总监 盛鹏

第二篇：商业地产培训

商业地产，从字面意思上理解就是商业用途的地产

它是区别于居住功能的住宅房地产，以工业生产为功能的工业地产。

划分又多种多样，从规模（大型购物中心，社区购物中心，便利店）。用地类型（商住一体。商务办公 旅游观光 城市综合体 步行街）。业态（零售批发 综合市场）…………都能划分很多种。不必要过多的去重视，例如：酒店就属于旅游地产也属于商业地产

商业地产实际上是房地产业的升级版。原因有3点

1从房地产业的行业的发展趋势上来看：因为土地资源的稀缺，用地会越来越少，自然而然开发商会越来越少。强行做下去逐渐会成为二流企业。

2从房地产行业的拿地需求上来看：政府希望你做一些形象工程，就业工程，以及一些地标式的建筑。如果只做住宅的话，拿地会越来越难。

3资产配置的需求：做房地产赚钱以后，如果继续做房地产最后还是钱滚成钱。如果做商业地产，则是把钱变成某周持有的资产，让这个不动产自然的升值，从而变成一个造币机器。4随着人们居住用地的需求逐渐满足，对商业用地的需求会爆发出来

从它的模式上来看：

商业+地产的模式。其中商业是指商业的运营管理，地产是指房地产的投资开发。这种复合模式通常伴随着：

1运营周期长（拿只租不售这种模式的小商铺来说，一般的投资回报期在8-15年）2资金投入高（它属于资金密集型行业）

3行业专业要求复杂（因为它跨地产和商业两个行业，要求复合型的知识结构，工作经验，技能，运营管理等。比如说建筑学，金融学，市场营销，法学，公共管理…………）

4投资风险高（影响收益的因素太多。从前期的选址 招商策略，成本的控制，政策的影响等等……但是我认为最核心的问题是他的融资问题和人才问题。首先它属于一个资金密集型的企业。但是目前来说中国的融资渠道又非常的少，而且困难重重。具体来说，中国融资的渠道大的来说有3块 1银行贷款 2上市 3信托基金 4其他。首先来说银行贷款虽然利息低，额度大。但是容易受政策影响，比如说去年央行连续调整存款准备金率。其次时间短，一般来说开发贷款也就3年，大部分商业地产的运营模式是要长期持有，这样回款就相当的慢，而且必须要保持非常高的销售额，来偿还贷款。况且银行贷款的话，所有的资产会抵押给银行，负债率会非常的高。可能会有人说可以找一些还款时间长的贷款类型 比如说经营性物业抵押贷款。先简单介绍一下这个贷款 额度是6-8倍的年租金总额 抵押物：物业。还款周期：平均在8年。表面上来看是为商业地产量身定做的一个贷款产品，但是实际上这种产品对于商业地产公司要求比较高。更关键的是他的弹性比较大，也就是说他可贷可不贷，可以给8年，也可以给3年，额度上可以高也可以低。对于商业地产公司的银行资源和自身实力要求比较高）

其次它又是一个复合型的模式，意味着需要大量的复合型人才。要懂商业运营，还要懂建筑学和金融财务等等综合性知识。比如说招商，招商不是单纯找一个销售方面人厉害的总监，招商还跟前期的规划，策划，项目定位，建筑结构（人流线）等等一系列因素挂钩。目前人才的来源无非就是学院培养（国内较少，国外还行）企业内训（万达为例）猎头。分3点详细说明优缺点。1无经验 国内部靠谱，国外不了解实地情况 2 万达演变成学校，被挖角太多，3人才需求量大，身价高不说而且容易泡沫。由此得出还得靠企业内训，避免万达模式。而这种方式应该做到人才的培训，归属感，以及协作能力。分3点来说。培训，技跟德 归属感 领导的个人魅力，以及公司的内部的企业文化。协作能力。一方面人的精力有限不可

能各个方面都是专家，2是持才傲物很难服人，有了前面2点的德跟家的信念，才能解决。

接下来说说上市。上市的话门槛高，耗时长（各方面实力都没有问题的情况下需要3-5年）要求企业各方面实力。而且就算上市了，能不能达到需要融资的额度还是一个问题。最后说说信托基金。虽然说信托基金这里额度还可以 但是时间上来说大部分房产信托也就是1-3年。其次融资成本较高。因为他钱的成本就很高（年息大概在10%左右）。最后审核相当的严格，而且从担保方式上相当的繁琐，又要派人入住关键岗位，还要什么股权的质押，第三方的担保，抵押物的抵押和公正等等。至于其他的融资方式，比如说什么私募基金，担保公司，公司间的拆借等，都有先天的致命缺陷。不适用于商业地产。综上所述，这个行业的风险很高。

5高回报（高风险肯定伴随着高回报没什么多说的。因为这种复合模式商业经营+地产开发 它既有商业运营的利润，比如说租金、管理费、广告租赁费、停车等等。还有地产的自然升值利润，国外来说超过5%的纯利润的项目几乎都没有。而陕西来说除了垄断企业，一般的企业纯利润能超15%已经非常非常难得 房地产的纯利润大概就有13%-18%保守估计，更别提商业地产了）。

一：大型购物中心：比如说百盛 万达的万千百货 开元民生等等

特色：1首先来说面积大。因为一般来说面积越大规模越大的购物中心，他的辐射范围就越广，面向的客户就越多。2其次客户的大众性，意味着它的市场很大。同样的，正式因为它面向的是大众，就容易陷入无特色，无个性的一个误区。

发展现状：爆发期(就拿万达来说08年4个 09年8个 10年17个购物中心)1,2线城市，乃至3线城市出现大量购物中心.甚至出现攀比购物中心规模的倾向。这种状况必然导致同质化竞争和过渡重复投资。

发展趋势：由盲目投资建设而产生的无序竞争，转变为理性消化和主题特色竞争

也就是说购物中心未来发展不是在面积和硬件设备层面。而是在商业运营上面看能否提供高附加值的衍生品。

理解

我认为购物中心在西安已经趋于稳定和垄断，而且竞争激烈，很难再有新的开发商介入。大型的开发商才有能力办的起来高端购物中心。

先给大家介绍一下我理解的西安的消费结构

有钱人来说，他们的消费习惯大多以炫耀性消费为主，奢侈品等。

中产阶级，也就是机关干部，事业单位的人来说。他们的消费大多以子女的教育。住房等硬性的需求为主。

低端人群来说，消费习惯以廉价商品，能解决温饱的生活必须品为主。

一般的开发商只有走一些主题性的购物中心才有发展空间，我并不看好主题性的购物中心。因为淘宝等网购会对他们有很大的冲击。我认为购物中心还得走高端化，名牌化。可是一些一线品牌和国际名牌他们的租金不仅低，而且还得倒贴。Lv armani纪梵希等等。你不贴它个几千万的装修费还真请不进来。况且这些大品牌已经有固定的合作伙伴。他们如果觉得哪里适合自己开连锁店，会直接跟自己合作的开发商谈，给他们量身定做一个。而开发商因为有这些大品牌的入住也很愿意开发一个新项目。

举个例子来说。

骡马市的兴正元就是个典型。

西有开元，东有百盛，北有金花。青春时尚超不了百盛，档次比不过金花，货品齐全拼不过开元民生。还有小寨东南角的国贸大厦等等

总的来说购物中心是大众的商业平台，涵盖各种人群

二：专业市场：赛格 大明宫 康复路

特色：

行业性 专业性 目标客户小众性

跟其经营的商品类型关系不大，跟商圈的支持力，开发商实力、经营方式、管理模式等因素关系关系比较大，尤其是规模上的。

发展现状：

义乌国际小商品市场模式

以商城为依托，以电子商务为新阵地，以产供销运外贸一条龙的成熟产业链为保障。并且网络交易量呈现出较快速度的增长和发展，真正依托电子商务平台实现专业市场的规模效应和品牌效应扩大化

发展趋势：

更加规模化 行业分类更加细致 更加专业化

因为随着竞争的日趋激励，使得商品交易市场向生产领域延伸。这将导致各类市场之间在经营范围和产品品类上的分化和区隔越来越细，集中销售某一类别或某一区域的。这样就更加促进了专业市场的发展。

理解

1目前中小企业和经营者提供的产品规模是十分巨大，而且迅速的增长。前景广阔。

2不需要引进一些一线品牌和国际名牌。对于开发商来说租金方面是非常有吸引力的。

3如果以出售的模式来做的话，我认为会更好。因为大部分中小商户，他们可能接受不了长期的租赁。而短期的租赁对于项目本身来说没办法度过培养期。比方说，租给商户20年，大概他们接受不了花了几十万，还拿不到个房子。如果租1-3年，小租户没有培育市场的心态，生意不好就跑了。这样对于后期的运营有很差的影响。所以我认为在西安的专业市场还是以出售的方式为主。

三：商业街：东西南北大街 回民街

特色：

1规模大：集购物、休闲、娱乐、餐饮、观光于一体

2文化底蕴：从个人层面上来说有两点因素，1中国私家车发展较晚，导致人们喜欢就近到商业集中且行走安全的商业街购物。2人们的怀旧情节。比如说过去的赶集，在加上人们爱热闹的心态，以及许多商业街都有着许多名胜古迹。更能促进商业街的发展

3城市运营息息相关 因为商业街从某种程度上反应着这个城市商业繁荣程度，进而体现城

市的整体形象，从而提高城市的竞争力，是城市的名片，也是会客厅

发展现状：

目前来说县级以上城市商业街存量超过3000条。步行商业街超过200条。每条平均600米来算的话全国商业街总长超过1800公里。以每条商业街的建筑规模在5万平方米来算。全国商业街的总规模超过1.5亿平米。以后更是逐年增加。

发展趋势：

转型并且升级换代,具体来说就是与国际接轨，由综合型自发形成的商业街转变成为以主题特色为吸引力，有着鲜明地区文化个性的商业街。当然这种模式需要依赖政府层面的主导和配合，不是简单的几个地产公司，或者简单的几个团队策划就可以实现的。所以说商业街模式已经不能完全算是商业地产，更与城市的规划于发展息息相关。总的来说，如果有着充分的政府关系资源，成熟的开发运营团队，那么就可以借着旧城改造，重新整合城市核心地产元素的这个机会占据核心地段。

4主题商业平台

特色：

以消费对象为核心 以消费习惯为轴心。简单来说它是一种不以地理位置，规模，硬件设施等因素来吸引客户。而是以充分研究消费者层次和消费行为的基础上，把类似消费习惯和消费对象的商品融合在一个平台上的一种创新型的模式。它的商品种类没有关联，经营手法没有关联，交易方式也没关联。所有的关联都在消费者的行为上。

发展现状：

广州的“流行前线” 来说，它是一家小饰品卖场。消费对象是一些时尚的潮男潮女，大多在15-25岁左右。年轻化。所以他的产品定位大部分在中低端。目标客户的消费习惯是为了潮流，并不追求品质，况且高品质的品牌也不是人人的消费的起的。所以他们的商品不注重质量，只强调款式和流行。正是因为这种新型的主题商业平台模式，流行前线的每平方租金为3万到8万！.发展趋势：

前面讲到的购物中心、专业市场、商业街等都在尝试着主题化。

商业地产模式：

1、只租不售：

优势:1享受双重收益。（首先商业运营管理的收益。之前提过，所谓的商业运营管理收益是指租金+管理+停车+广告+场地活动这些方面的收益。地产上的收益是指地产的自然升值的一个收益，比如说这块地盖好的时候每平4000，哪怕什么都不做的前提下，过几年可能就是8000/10000的价钱，翻2,3倍。2规避增值税，将售转为租，可以合理的规避增值税，或多或少都会减少纳税3整体品牌效益。因为它不牵扯出售，他的物权肯定是统一的。意味着可以独自经营，统一管理。对于后期的商业运营有很大的支持作用。

劣势：1风险大，而且对于开发商的资金要求比较高，因为你只租不售，那就意味着要长期

持有，长期持有的话资金就会沉淀。比如说深圳的万象城资金沉淀30亿以上。项目培育期就得3年。招商团队在稍微有点问题。那对于企业来说就是致命伤。要知道30亿如果放上5-8年的只收租的话，那企业肯定会跨。2影响全局因为这种模式，所以他的回收期比较长，在回收期内无法投入其他的项目开发，从而影响到全局。

总的来说这种模式是一种追求，是否能够执行害的看公司以及政策各个因素的具体情况

2、出售：

优势：1一到一年半就能回收资金。资金压力小，项目开展的速度比较快。比如说这边我开发完毕，资金回笼了，我马上就可以开展下一个项目。如果只租不售的话，项目速度肯定赶不上出售这种方式的项目速度。2风险小，出售的话，意味着将运营的风险转嫁给了投资者。劣势：1整体出售比较难（有能力全额购买的少之又少，即便有能力购买的投资者，也不会把大量的资金放在回收期如此漫长的项目上）2难是，如果找不到买家，回收期过长，会影响其他项目的开发。

3、租售结合优势：资金压力比较小。

劣势：产权不统一，会对市场的培育，商圈的统一管理以及招商计划的实施带来一定的影响 说明了他包含前两者的优势和劣势。怎样把优势最大化，关键在于租售的比例多少合适。而租售的比例我认为只要和项目的现金流基本打平，保证现金流的平衡为最佳。

总结

天行健,地势坤。对大家的希望和祝福等

第三篇：商业地产培训

商业地产培训

一.新的突破口

--------最初的想法,进入商业地产的原因

二.心理把握,掌握主动权 案例

(一)(二)

三.知己知彼之知根知底(三)

四.虚实篇

------真真假假团队出击 案例

(四)五.养成最后发言的习惯 案例

(五)六.细化过程,弱化结果

商业地产感悟

最初有这种想法,只是因为危机感,感觉到竞争越来越激烈,只是为了避开竞争.我感觉避开竞争的最好方式就是做别的同行难以做到的事情.或不敢作的事情.大标的额是个很好的突破口.结合所处的商圈,我的目光便开始向别墅、类别墅等标的额大的单子上转移.可能,跟我一样有想法的人并不少见.我是相对幸运的一个,有幸我便操作了几笔标的额比较大的单子,并且,单子的跟近、签约,我全都参与了.最重要的是,单子的进程中,我始终作为核心存在着.我的优越感和自信心不断提高,想法也越来越多,操作手法也在摸索过程中不断的积累和突破.回头再来看每一单,感觉谈单的过程是一样的程序,大单小单无异.需要的无非是平和的心态,耐心的对待,细心的处理跟进.案例

（一）商业地产部的李经理,谈订了一份厂房委托,大体过程: 第一次通电话了解情况表明身份,约定见面时间.第一次见面,详细了解厂房情况土地性质,期限等.最后表明服务是有偿的,需要签订委托,但并未签订留下一份委托拷贝件.第二次电话刚好有客户看,同时谈好委托内容.第二次见面,谈了一下手认客户情况,轻松约定时间,再次见面签订委托.后来李经理让经纪人小周,去签订有偿委托并一再叮嘱,谈条件为2%佣金,一个月佣金,结果…

问题:1.为什么李经理第一次不跟客户签订委托.案例(二)

经纪人小李,租了一套高档公寓的房子,替客户办理物业交接时,发现物业公司新换了一家,于是小李递上名片.表明身份,并适时的说了句:“刘主任，我这个客户平时工作比较忙，如果需要交费时联系不上客户，请与我联系。”说完这话，刘主任重新在名片上停留了一下，便将名片收了起来。从此小李便与刘主任建立起了良好的合作关系。

问题：1.小李为什么能与刘主任建立良好的合作关系.2.这个案例我想跟大家说明什么.案例(三)

商业地产部的小李和小周,平时工作都非常努力,这个月两个人各自谈了旺角地段的案子,客户都是有实力的公司.小李接到客户便非常努力的为客户寻找合适房源,找了多处后,与客户约定时间.签订委托便带客户看了.而小周接到客户后,与客户简单的聊了一下需求后,重侧面了解了一下客户情况,并简单了解了一下客户公司的情况.准备好房源后,小周带好资料跟客户约定在客户公司见面详谈.最后两个客户都看好房子了.开始谈中介费,小李小周当然细数自己的辛苦,公司的规定,同时也想尽办法迫使客户不动甩单的念头? 你认为:1最后谁会谈的中介费高

2关键时刻小李的客户不接电话了,而小周的客户也想尽办法压中介费,但双方始终是在相对缓和的气氛下谈判.为什么?

案例(四)

小李,小王,小盛合作了一年多了,一天,小王拿回一套推荐比很好的网点,便上了自费,并习惯性的与小李和小盛商量了一下,三个人拿了一套方案.每次带看的时间.小李和小盛都会推托需约房东,并引着客户根据自己的时间来安排看房,而看房时,小王始终以房东代理人的身份出现,最终在较短的时间内售出了这套网点.案例(五)

小许和小周前几天成功的谈了单一千万的案子,小周的客户跟进时间较长,对客户需求非常清楚.刚好那天小许拿回了一套1000万的别墅,小周马上意识到客户肯定能看好,经过商谈小周给客户报价1300万,客户看了三边后,出价1200万要定,并要求见面谈,期间小许一直给房东报900完客户能接受.问题:1马上要见面了,小许和小周应如何安排,如果是你,你现在是如何想的

第四篇：商业地产培训

商业地产培训

一、商业地产投资的十大要点

1，商业地产靠“地”

好地养旺铺，潜力充分的城市价值、便利的交通条件、齐全的商业配套，是成就一块好地的必备条件。好地可以快速为商业地产聚拢人气，并一直保持畅旺的城市级商圈氛围，这是打造商业地产的先决条件，一般来说，即将成型的商圈更具升值潜力。

中伟。神农步行街占据嘉禾核心地段，交通四通八达，人流涌动，车水马龙，聚集了嘉禾县城近80%的核心商业，商业需求非常旺盛，可以快速聚集人气，具有极大的升值潜力。

2，商业地产靠“选”

社区商业、沿街商业、专业市场，是城市商业的重要组成部分，但是由于客户群较单

一、周边商业引力有限，投资的回报率始终不温不火，同时，由于缺少统一的运营管理，人流、物流的混乱也是这些商业地产的一大通病。复合型商业综合体可以很好地解决这些问题，如中伟。神农步行街引入多种商业业态，采用科学化运营，形成大型主力店拉动、小型配套店补充的大型商业综合格局。各业态形成行业优势互补，吸引不同层次人流到访。科学的人车分流设计，使大流量客群不会出现嘈杂混乱的情况，保证商圈整体的高品质和稳定性。

3，商业地产靠“谋”

商业地产，规划先行，销售在后，招商先行，这是保证旺场的关键。硬规划：

一、筑的硬比例，如层高、开间、进深等要与荷载客流相匹配，满足客群购物基本需要的同时，还要具备休闲娱乐的功能；水电、煤气、排烟的线路及管道设计要兼顾安全和视觉效果。

二、商业布局中，品牌落位要从消费群定位出发，业态配比以富而不杂为标准；步行街、出入口、中庭等的设计要人性化，充满时尚感。

三、景观不仅能美化购物环境，更于无形中传播市场美誉度，各类植物、艺术造型、外灯光、标准导向风格要统一，规范商场整体感官度。

四、人流动线、车流动线、货流动线有序组织，在商业高效运营的同时，保证购物环境的安全、舒适度。

软规划；

商业地产所在地的辐射能力、目标消费群体的数量、品牌商家的经营状况、购物中心的消费体验。

中伟。神农步行街作为中伟控股集团的第一个纯商业项目，在动工前必定经过了缜密研判及前瞻性规划。

为保障项目前期规划的科学性、专业性，中伟集团特邀国内知名建筑设计院——湖南宏艺建筑设计有限公司进行产品设计，专业的规划团队，全盘高度的考量，为中伟。神农步行街的成功运营保驾护航。，商业地产靠“客”

客流是商业地产的血液，充足的客流供养下，商业地产才能充满生机、财源滚滚，因而在选择商业地产投资时，客流量、客流阶层一定要考虑在先。中伟。神农步行街，由人民路、珠泉路、中华路嘉禾县三大交通主干道

环绕，各长短途汽车、公交车均经过本项目，交通非常便利，具有极强的人流聚集能力。，商业地产靠“稳”

长期稳定运营的商业地产才有投资价值，商业地产自身的运作需要一个过程，积累客户、建立知名度、美誉度更需要时间。

一、实力中伟，长线投资有保证，湖南中伟控股集团实力非常雄厚，下属集团分公司有3个，全资子公司有6个，公司主要业务涉及范围为矿山开采、冶金制造、玻璃制造、房地产开发等，业务遍布广东、贵州、湖南、四川等十几个省市。中伟地产集团目前在长沙、益阳、娄底、郴州以及贵州思南等多个房地产项目同时开发。建立了很好的信誉，也得到了湖南父老乡亲的一致好评。

二、中伟合作伙伴多，招商力度强

中伟集团与众多世界500强及国内知名企业建立了紧密合作关系，结成了战略合作伙伴，一流的招商实力和成熟的商业运作经验早已为业界熟知。

三、体验式商业中心概念的引入

有别于单店、组合店等商业模式，中伟。神农步行街集购物、休闲、娱乐于一体，形成聚合大型商业购物中心、五星级豪华影院、室内步行街、早教中心等多种业态为一体的复合功能体，不同业态客群资源共享，整体商业繁荣。

四、周边区域消费能力支持

中伟。神农步行街占据嘉禾县核心地段，潜在客流两万，消费力强劲，可以为商业长足发展提供充沛的客源保障。

五、商业地产价值上涨走势稳定，潜力巨大

国家经济发展前景明朗，为投资者营造了安全有力的大环境，随着城市建设的发展，商业地产投资的潜力价值呼之欲出。

6、商业地产靠“名”

实力雄厚的开发商不仅具有良好的口碑，更拥有完善的商业运营管理机制以及众多的优质合作伙伴，商场美誉度能够提升商业地产美誉度，商业整体的运营机制能够带动商业地产的良性发展。

中伟控股集团成立于2004年，目前在长沙、益阳、娄底、郴州以及贵州思南等有多个房地产项目同时开发。

7、商业地产靠“管”

专业人才及丰富的经验积累可以为商业运作提供专业的商业管理支持，在先进的运营管理机制下，商业地产不再是一个个分散的个体。大到整体形象，小到活动运作，有专业模式的领导，将会实现1+1>2的效应。

中伟集团力求将企业的规划设计管理和科学运营有机的结合起来，打造一种全新的管理与设计模式，形成中伟集团的核心竞争力。

8、商业地产靠“势”

政策从根本上决定投资成败早已经成为不争事实，有力的投资政策为投资营造安全稳定的环境，才能保障资本快速“滚雪球”。

在楼市新政频出的今天，住宅投资遭遇寒冬，商业地产投资的利好性日渐凸显，选择中伟。神农步行街一定是您明智的选择。

9，商业地产靠“旺”

好邻居是无价宝。位于著名连锁店或强势品牌专卖店附近，可以省去考察市场的时间和精力，借助这些店面的品牌效应招揽顾客，无形中带来巨大客流，提升商业地产业绩的同时，更提升商业地产的美誉度。

中伟。神农步行街引入国际最具竞争力的综合商业街区概念，深圳人人乐大型生活超市以及百货大卖场、经典影院、肯德基、通程电器等商家的进驻，集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、观光、文化等于一身，使商业地产之间强强联动升级，资本共荣，开业即旺场，缔造中伟。神农步行街365天无昼夜璀璨生活。

10，商业地产靠“涨”

1、经济态势助力，2、优势区位助力，3、中伟品牌助力

4、大型主力店助力

5、巨大客群流量助力

6、多功能业态助力

在以上六点的强力助推下，选择中伟。神农步行街必将回给您一个丰厚的回报。

第五篇：商业地产知识培训

商业地产知识培训

何为商业地产

商业地产的内容

商业地产的类型

商业地产的销售模式

商业地产的客户

一、何为商业地产

商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说

狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所

广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。

商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

商业地产与住宅房地产的区别

住宅房地产

发展商大多数采取开发销售的模式其资金回收模式相对简单

大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 商业地产

商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有

大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大 事来对待

商业地产的内容

1、商业地产在开发和运营中涉及到三个层面

资本运营市场开发运营管理

2、贯穿商业地产全过程的三种行为

开发行为投资行为经营行为

3、商业地产的四元素

开发商投资客商户消费者

商业地产的市场发展条件

1、欧美：欧美参考的主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件；在国外人均GDP3000－4000美元时，家庭汽车拥有率15－20％，商业地产发展（Shopping Mall为例）才开始进入发展阶段；人均GDP10000美元，家庭汽车拥有率60％，才是成熟发展阶段。

2、亚洲及国内：亚洲及国内（含香港、新加坡等）主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。

商业地产主要分为两类：

一是都市型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元；

二是郊区型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为

充分、城市家庭汽车拥有率达10－15％。

商业地产的发展特点及趋势

高品质商业地产分割商铺领风骚国际资本加紧抢滩第三方经营管理发展趋向 显著

地产投资市场产品类别

按开发形式划分：购物中心市场型商铺社区型商铺底商型商铺写字楼商铺 交通设施商铺

购物中心——SHOPPING MALL1、概念：

Mall——林荫道

在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合体。

Shopping Mall——规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。

SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容

1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。

2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。

3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。

4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。

按投资价值划分：都市型社区型便利型专业型其他商铺

专业型商铺

1、定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。

案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。

按业态划分综合型特色型零散型

商业地产的销售模式

销售模式

1、整体转让零散销售

2、自由出租返租销售

返租销售

概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润

实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。

利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。

风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。

公式：租金（元/平米/天）＝销售单价（元/平米）＊回报率／３６５天／出房率 6%-10%左右是合理回报率

商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。

某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺，有的甚至达到20%，这完全背离了市场规律，其后果自然落得一败涂地。

商铺定价操作程序

层别总价 =（目标销售总额÷总权重系数）X层别权重系数

凭经验对项目不同层别进行系数设定（第一层是项目价值最高价格最高的层别，通常取系数为100%，依次类推越高层别系数越小，地下层别亦如此。）

系数X销售面积（建筑面积）=权重系数

∑权重系数=总权重系数

（层别总价÷层别总权重系数）X具体商铺权重系数

=具体商铺总价

设定各层别中各个商铺的系数，位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%，根据不同因素的变化递减。

商铺系数X商铺销售面积（建筑面积）=商铺权重系数

∑具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数

二、商业地产的客户投资者最关心什么？

物业是否能增值

怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？

或者说什么才能保证物业能增值呢？

1、背景环境——大的经济环境是否健康发展

2、行业环境——商业地产行业是否是投资热点

3、地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展

4、同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间

5、项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求

6、价格合理——销售价格是否与实际价值趋同

影响客户决断的因素

客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为他们才是更加专业、更加挑剔的客户。

1、内在因素

客户自身实力、知识、年龄、偏好、„„

2、外在因素

参与开发的公司品牌项目本身其他（唯一性）

外在因素

参与开发的公司品牌开发商发展商建筑设计公司物业、运营公司实力信誉经验

项目本身

1、硬件

地理位置、交通状况、周边商业市场、同类市场整体水平、周边居民水平、建筑形式铺位划分‘配套设施

2、软件

销售策略、进驻品牌、优惠政策、未来前景、推广力度、运营管理

针对北方药都项目来说，什么最能吸引潜在投资者呢？或者说怎样才能打击到投资者？ 药都项目优势

1、硬件优势

①资源优势 ：近40万人的医药营销队伍遍布全国各地；2000多家医药生产经营企业中产值和销售收入超千万元以上的就有18家，利税超千万元的有4家；此外，内蒙古药材资源丰富，蒙药材2230种、蒙药药品达5000余种，在国内外都具有很高的声誉。

②市场优势呼和浩特一年两届药交会在国内医药业享有盛誉，蒙药不仅在国内具有很高的声誉，而且在日本、韩国、俄罗斯等国十分畅销。对于药都来说，所在区域的药品市场整体水平很高，已经形成了它所需要的市场环境

③建筑优势全街铺性质的建筑形式，使各个店铺的商业价值均分，降低了出现“死铺”的可能性，利于销售和经营。而且项目内街的设计轻松的解决了医药批发必须的装修货问题，为经营者提供便利。

④划分优势100-200平米为主的划分，保证了单位物业的总价款处于合理区间，避免过大的资金投入降低目标投资者的投资热情。

2、软件优势

①政策优势

大环境：国家规定：中国医药行业要走集约化、规范化、现代化的道路，从2000年开始，利用3—5年的时间，培养5—10户面向国内外市场、多元化经营、年销售额在20亿元以上的大型医药流通集团。

小环境：自治区和呼市、玉泉区三级政府给予了大力支持，呼市有关部门先后出台了一系列优惠政策，为投资药市的经营者在税收、商用房使用年限、贷款、办证、落户、子女入学等方面提供便利

②前景优势做为蒙药的大本营，呼市目前还没有像北方药都如此大规模的综合性医药供销中心，一旦投入使用必定会吸引无数国内外的医药经销商来此洽谈定购，经过一段时间的运营北方药都就可以成为蒙药的代名词，云集与此的药上足以使药都的价值迅速提升。

③销售策略优势返租销售的销售策略，对于投资者来说无疑是个稳定的投资保障，而且药都较高的租金回报率能够保证在十年内收回投资成本，无疑对客户具有很高的吸引力。

④运营优势在药都内的大型会展中心的建设，保证在项目投入运营之后持续的医药类产品展会，经常性的持续吸引来自国内外的药商来此参展洽谈，为在此长期经营的商家提供了稳定的客源，此外这种展会也是对药都品牌的非常有效的推广

成功案例分析上谷商业街

项目基本情况

项目坐落位置区域：地处天塔道以南

开发商：天津融创集团融创置地有限公司

总建筑面积：56289平米

地上建筑面积：42109平米

地下建筑面积：14180平米

地上三层商业总建筑面积：23251平米

店铺面积范围：74 m2 —— 1245 m2（建筑面积）

总店数:82间

商务魔方面积：18858平米

销售均价： 商业： 1F16500——17000

2F12500——13000

3F8500——9000

SOHO：4F——6F 6500——7000

项目定位

1、该项目规划是商业和商务魔方的组合，构成都市型低层建筑，该项目的在设计规划时会将底层至三层做商业，四层至六层做商务魔方（全兼容、多功能）。

2、集餐饮、娱乐、休闲、商务办公于一体的具有综合性、时尚性、领先性的高端项目。

3、商家定位

以体量适中且租期稳定的中型规模特色餐饮（400—600平米）及KTV娱乐为主导，并包含特色购物及必要的社区服务设施，如便利店、美容美发、干洗、私人诊所、旗舰网吧等多种业态组合。

其中餐饮业力争做到品类丰富、风格多样；其他业态控制在该行业中的高档商家。销售策略

以“带租约销售”和“点对点”式销售为主。

带租约销售——最有力的销售说辞

招商先行，利用签订初步协议的意向客户作为对投资客的租金保障。

点对点——最有效的销售手段

抛弃以往的“坐销”形式，让销售员走出去，利用渠道资源和“行销”手段进行项目销售。效果

上谷商铺总数为82间，销售率100％，出租率35％