商业地产培训(SPACE 许大金)

第一篇：商业地产培训(SPACE 许大金)

一、商业地产三要素

凯德：大连的和平广场

平安：计划在全国开20几个产品线。

二、商业地产的发展模式：

模式要有完整的链条。

1.超级购物中心地产：金源mall，华南mall、宝龙城市（为了避税，隐藏例如）230-240万平米左右。

人家GDP3000-4000,美元，家庭汽车拥有率15-20%，为进入发展阶段，人均10000美元，进入成熟阶段。

2.精品百货式地产

日本、台湾的发展模式。如：SOGO，新光、中友百货，华联、华堂。最成功的新光天地。目的是为了增加品牌知名度。例如：中粮大悦城。

高投入、重现金流

尤其是现金流对企业的价值非常重要，有利于应对金融危机。

3.奥特莱斯地产

美国400，欧洲100

燕莎、赛特、首创

选址、货源（三个正价店，养一个折扣店）、设计、百货还是项目、客群

以旅游人群为主，而不是经常性消费。东西好，价格优惠。

低价（6折以下，2-6折），名品。

以庭院式、阶梯式为主，硬件供应都比较简单，节约土地、物业成本。

4.老城区地产

上海新天地（投资到运营等是失败的，但是作为太平桥城市改造项目是成功的。小基点撬动了大的区域）以点带面，塑造区域两点，带动整个区域的发展。

日本六本木（以六本木大厦带动城区的提升）

要用先期大投入，换取后期大回报，找准3%的核心部分，撬动大杠杠。

5.新城区

天河城

华侨城（每个地方，做欢乐谷公园，改善交通、景观等配套设施，改善整个区域的面貌）

与城市规划相衔接。

6.专业性地产

中关村：鼎好、海龙、E世界

核心租户、规模与设施

7.旅游地产

海南，温都水城

万达在长白山

重在游而不在产，资源整合留住游客很重要

8.文化地产

杭州河坊街、成都锦里、蓝色港湾、SOLANA、宜兰民俗村

文化与商业结合历史文化、科技文化、民俗文化、休闲文化

9.创意地产

798、soho

中铁创意产业园

生存环境是关键

10.会展地产

苏州金鸡湖、成都会展集团

替政府做事，会展带动区域繁荣、获取相应汇报

11.社区商业地产

凯德嘉信、家乐福、沃尔玛

在中国未来发展最主流的商业。因为中国城市摊大饼，人不可能大范围跨区域流动。

12.地下商业地产

沈阳太原街时尚广场、北京总部基地

利用地下设施、做商业用途

13.体育地产

14.城市综合体

万达、华贸、国贸

因为功能组合。

商业

商务

酒店

居住

万达在城市副中心比较容易成功。因为这样的地区没有供应量，需求旺盛。

在城市中心较难成功，因为有其他竞争者存在。

理想的商业地产的操作程序

 调研——定位（告诉目标消费者到项目过来的理由）

 策划（在现有的情况下，寻找自己的发展方向，最佳的经营模态）——建筑规划设计—

—施工

 招商——运营筹备——开业（招商之初，就要把后期营运的事情想清楚）

 后期运营及调整（东方广场，租金原来每个月50元，上升到100元）

商业地产模块化和个性化

模块化，固定部分，组合，完成项目规划

优势：速度快，瞄准中档消费，适应性强

劣势：难以保证所有的环境中都经营好

应用：万达的城市综合体

个性化：

打造精品

万达可能经受不住历史的考研。

但是国贸可以。

什么是成功的商业地产？

项目需要养、消费习惯需要慢慢改变、客群培养。

城市化的出发点是提升城市竞争力和居民的宜居程度。

商业地产定位的要点：让消费者来的理由

 独特性

 长远性

 目标客群

 区域环境

我国的一些规划规范过时，例如楼梯、电梯

建筑规划设计要点：

 功能合理性：例如肯德基一个店用电就达到2kw

 高度统一性：建筑风格对应项目主题

 顾客主动性：先考虑动线，再考虑使用率

 系统性：商业间的结合性，餐饮、零售等业态之间的衔接。

业态规划要点

 业态选择，选择业态

 配比的问题：考虑一定区域的承载能力限制。

 落位与分布的问题：相互关系，布局。

几个基本原则：

 功能性选择









业态的相关性，确保客流的动线流畅，客流讲究花洒效应 考量商户的长期回报能力 空间资源的约束是规划的重要的课题 业态组合（动态过程，不断调整）店铺大小

前期做大铺，后期小铺

70-100平米为主体

200平的较少

影响租金的因素：

 经营的商业业种（零售：平均15以上；餐饮：10元）

 店铺大小

 店的面宽

 店的位置

 承租户在整体策略重点角色

 市场可参考类比租金

商业地产招商步骤：

 预测开业后收益

 选择组合商业租户（然后做落位）

 适度的招商推广（开party、客户推介会）

 开始招商意向洽谈工作（不要着急签约，不要谈一个签一个。要做好客户的储备工作） 主力店洽谈、签约

 开业前集中签约（合理安排开业时间。产生集体恐慌效应）

商业地产招商组织

 自己组织

 专业公司（独家、首席——招商顾问和商业规划的控制助手、开放式、自由团队）

招商技巧

 主力店带动

 适度饥渴

 两个以上的方案，进行比较

 收益递增（放水养鱼，循序渐进）

 寻找竞争商家

 好的推广胜过广告（主动找你的商户不是好商户）

控制原则：

 维护业态经营比例（一旦比例确定，不要经常变）

 维护主题形象和统一的品牌形象

 招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补

餐饮部分的招商流程

家庭的消费支出17%用于孩子的零花钱。

第二篇：商业地产培训

商业地产，从字面意思上理解就是商业用途的地产

它是区别于居住功能的住宅房地产，以工业生产为功能的工业地产。

划分又多种多样，从规模（大型购物中心，社区购物中心，便利店）。用地类型（商住一体。商务办公 旅游观光 城市综合体 步行街）。业态（零售批发 综合市场）…………都能划分很多种。不必要过多的去重视，例如：酒店就属于旅游地产也属于商业地产

商业地产实际上是房地产业的升级版。原因有3点

1从房地产业的行业的发展趋势上来看：因为土地资源的稀缺，用地会越来越少，自然而然开发商会越来越少。强行做下去逐渐会成为二流企业。

2从房地产行业的拿地需求上来看：政府希望你做一些形象工程，就业工程，以及一些地标式的建筑。如果只做住宅的话，拿地会越来越难。

3资产配置的需求：做房地产赚钱以后，如果继续做房地产最后还是钱滚成钱。如果做商业地产，则是把钱变成某周持有的资产，让这个不动产自然的升值，从而变成一个造币机器。4随着人们居住用地的需求逐渐满足，对商业用地的需求会爆发出来

从它的模式上来看：

商业+地产的模式。其中商业是指商业的运营管理，地产是指房地产的投资开发。这种复合模式通常伴随着：

1运营周期长（拿只租不售这种模式的小商铺来说，一般的投资回报期在8-15年）2资金投入高（它属于资金密集型行业）

3行业专业要求复杂（因为它跨地产和商业两个行业，要求复合型的知识结构，工作经验，技能，运营管理等。比如说建筑学，金融学，市场营销，法学，公共管理…………）

4投资风险高（影响收益的因素太多。从前期的选址 招商策略，成本的控制，政策的影响等等……但是我认为最核心的问题是他的融资问题和人才问题。首先它属于一个资金密集型的企业。但是目前来说中国的融资渠道又非常的少，而且困难重重。具体来说，中国融资的渠道大的来说有3块 1银行贷款 2上市 3信托基金 4其他。首先来说银行贷款虽然利息低，额度大。但是容易受政策影响，比如说去年央行连续调整存款准备金率。其次时间短，一般来说开发贷款也就3年，大部分商业地产的运营模式是要长期持有，这样回款就相当的慢，而且必须要保持非常高的销售额，来偿还贷款。况且银行贷款的话，所有的资产会抵押给银行，负债率会非常的高。可能会有人说可以找一些还款时间长的贷款类型 比如说经营性物业抵押贷款。先简单介绍一下这个贷款 额度是6-8倍的年租金总额 抵押物：物业。还款周期：平均在8年。表面上来看是为商业地产量身定做的一个贷款产品，但是实际上这种产品对于商业地产公司要求比较高。更关键的是他的弹性比较大，也就是说他可贷可不贷，可以给8年，也可以给3年，额度上可以高也可以低。对于商业地产公司的银行资源和自身实力要求比较高）

其次它又是一个复合型的模式，意味着需要大量的复合型人才。要懂商业运营，还要懂建筑学和金融财务等等综合性知识。比如说招商，招商不是单纯找一个销售方面人厉害的总监，招商还跟前期的规划，策划，项目定位，建筑结构（人流线）等等一系列因素挂钩。目前人才的来源无非就是学院培养（国内较少，国外还行）企业内训（万达为例）猎头。分3点详细说明优缺点。1无经验 国内部靠谱，国外不了解实地情况 2 万达演变成学校，被挖角太多，3人才需求量大，身价高不说而且容易泡沫。由此得出还得靠企业内训，避免万达模式。而这种方式应该做到人才的培训，归属感，以及协作能力。分3点来说。培训，技跟德 归属感 领导的个人魅力，以及公司的内部的企业文化。协作能力。一方面人的精力有限不可

能各个方面都是专家，2是持才傲物很难服人，有了前面2点的德跟家的信念，才能解决。

接下来说说上市。上市的话门槛高，耗时长（各方面实力都没有问题的情况下需要3-5年）要求企业各方面实力。而且就算上市了，能不能达到需要融资的额度还是一个问题。最后说说信托基金。虽然说信托基金这里额度还可以 但是时间上来说大部分房产信托也就是1-3年。其次融资成本较高。因为他钱的成本就很高（年息大概在10%左右）。最后审核相当的严格，而且从担保方式上相当的繁琐，又要派人入住关键岗位，还要什么股权的质押，第三方的担保，抵押物的抵押和公正等等。至于其他的融资方式，比如说什么私募基金，担保公司，公司间的拆借等，都有先天的致命缺陷。不适用于商业地产。综上所述，这个行业的风险很高。

5高回报（高风险肯定伴随着高回报没什么多说的。因为这种复合模式商业经营+地产开发 它既有商业运营的利润，比如说租金、管理费、广告租赁费、停车等等。还有地产的自然升值利润，国外来说超过5%的纯利润的项目几乎都没有。而陕西来说除了垄断企业，一般的企业纯利润能超15%已经非常非常难得 房地产的纯利润大概就有13%-18%保守估计，更别提商业地产了）。

一：大型购物中心：比如说百盛 万达的万千百货 开元民生等等

特色：1首先来说面积大。因为一般来说面积越大规模越大的购物中心，他的辐射范围就越广，面向的客户就越多。2其次客户的大众性，意味着它的市场很大。同样的，正式因为它面向的是大众，就容易陷入无特色，无个性的一个误区。

发展现状：爆发期(就拿万达来说08年4个 09年8个 10年17个购物中心)1,2线城市，乃至3线城市出现大量购物中心.甚至出现攀比购物中心规模的倾向。这种状况必然导致同质化竞争和过渡重复投资。

发展趋势：由盲目投资建设而产生的无序竞争，转变为理性消化和主题特色竞争

也就是说购物中心未来发展不是在面积和硬件设备层面。而是在商业运营上面看能否提供高附加值的衍生品。

理解

我认为购物中心在西安已经趋于稳定和垄断，而且竞争激烈，很难再有新的开发商介入。大型的开发商才有能力办的起来高端购物中心。

先给大家介绍一下我理解的西安的消费结构

有钱人来说，他们的消费习惯大多以炫耀性消费为主，奢侈品等。

中产阶级，也就是机关干部，事业单位的人来说。他们的消费大多以子女的教育。住房等硬性的需求为主。

低端人群来说，消费习惯以廉价商品，能解决温饱的生活必须品为主。

一般的开发商只有走一些主题性的购物中心才有发展空间，我并不看好主题性的购物中心。因为淘宝等网购会对他们有很大的冲击。我认为购物中心还得走高端化，名牌化。可是一些一线品牌和国际名牌他们的租金不仅低，而且还得倒贴。Lv armani纪梵希等等。你不贴它个几千万的装修费还真请不进来。况且这些大品牌已经有固定的合作伙伴。他们如果觉得哪里适合自己开连锁店，会直接跟自己合作的开发商谈，给他们量身定做一个。而开发商因为有这些大品牌的入住也很愿意开发一个新项目。

举个例子来说。

骡马市的兴正元就是个典型。

西有开元，东有百盛，北有金花。青春时尚超不了百盛，档次比不过金花，货品齐全拼不过开元民生。还有小寨东南角的国贸大厦等等

总的来说购物中心是大众的商业平台，涵盖各种人群

二：专业市场：赛格 大明宫 康复路

特色：

行业性 专业性 目标客户小众性

跟其经营的商品类型关系不大，跟商圈的支持力，开发商实力、经营方式、管理模式等因素关系关系比较大，尤其是规模上的。

发展现状：

义乌国际小商品市场模式

以商城为依托，以电子商务为新阵地，以产供销运外贸一条龙的成熟产业链为保障。并且网络交易量呈现出较快速度的增长和发展，真正依托电子商务平台实现专业市场的规模效应和品牌效应扩大化

发展趋势：

更加规模化 行业分类更加细致 更加专业化

因为随着竞争的日趋激励，使得商品交易市场向生产领域延伸。这将导致各类市场之间在经营范围和产品品类上的分化和区隔越来越细，集中销售某一类别或某一区域的。这样就更加促进了专业市场的发展。

理解

1目前中小企业和经营者提供的产品规模是十分巨大，而且迅速的增长。前景广阔。

2不需要引进一些一线品牌和国际名牌。对于开发商来说租金方面是非常有吸引力的。

3如果以出售的模式来做的话，我认为会更好。因为大部分中小商户，他们可能接受不了长期的租赁。而短期的租赁对于项目本身来说没办法度过培养期。比方说，租给商户20年，大概他们接受不了花了几十万，还拿不到个房子。如果租1-3年，小租户没有培育市场的心态，生意不好就跑了。这样对于后期的运营有很差的影响。所以我认为在西安的专业市场还是以出售的方式为主。

三：商业街：东西南北大街 回民街

特色：

1规模大：集购物、休闲、娱乐、餐饮、观光于一体

2文化底蕴：从个人层面上来说有两点因素，1中国私家车发展较晚，导致人们喜欢就近到商业集中且行走安全的商业街购物。2人们的怀旧情节。比如说过去的赶集，在加上人们爱热闹的心态，以及许多商业街都有着许多名胜古迹。更能促进商业街的发展

3城市运营息息相关 因为商业街从某种程度上反应着这个城市商业繁荣程度，进而体现城

市的整体形象，从而提高城市的竞争力，是城市的名片，也是会客厅

发展现状：

目前来说县级以上城市商业街存量超过3000条。步行商业街超过200条。每条平均600米来算的话全国商业街总长超过1800公里。以每条商业街的建筑规模在5万平方米来算。全国商业街的总规模超过1.5亿平米。以后更是逐年增加。

发展趋势：

转型并且升级换代,具体来说就是与国际接轨，由综合型自发形成的商业街转变成为以主题特色为吸引力，有着鲜明地区文化个性的商业街。当然这种模式需要依赖政府层面的主导和配合，不是简单的几个地产公司，或者简单的几个团队策划就可以实现的。所以说商业街模式已经不能完全算是商业地产，更与城市的规划于发展息息相关。总的来说，如果有着充分的政府关系资源，成熟的开发运营团队，那么就可以借着旧城改造，重新整合城市核心地产元素的这个机会占据核心地段。

4主题商业平台

特色：

以消费对象为核心 以消费习惯为轴心。简单来说它是一种不以地理位置，规模，硬件设施等因素来吸引客户。而是以充分研究消费者层次和消费行为的基础上，把类似消费习惯和消费对象的商品融合在一个平台上的一种创新型的模式。它的商品种类没有关联，经营手法没有关联，交易方式也没关联。所有的关联都在消费者的行为上。

发展现状：

广州的“流行前线” 来说，它是一家小饰品卖场。消费对象是一些时尚的潮男潮女，大多在15-25岁左右。年轻化。所以他的产品定位大部分在中低端。目标客户的消费习惯是为了潮流，并不追求品质，况且高品质的品牌也不是人人的消费的起的。所以他们的商品不注重质量，只强调款式和流行。正是因为这种新型的主题商业平台模式，流行前线的每平方租金为3万到8万！.发展趋势：

前面讲到的购物中心、专业市场、商业街等都在尝试着主题化。

商业地产模式：

1、只租不售：

优势:1享受双重收益。（首先商业运营管理的收益。之前提过，所谓的商业运营管理收益是指租金+管理+停车+广告+场地活动这些方面的收益。地产上的收益是指地产的自然升值的一个收益，比如说这块地盖好的时候每平4000，哪怕什么都不做的前提下，过几年可能就是8000/10000的价钱，翻2,3倍。2规避增值税，将售转为租，可以合理的规避增值税，或多或少都会减少纳税3整体品牌效益。因为它不牵扯出售，他的物权肯定是统一的。意味着可以独自经营，统一管理。对于后期的商业运营有很大的支持作用。

劣势：1风险大，而且对于开发商的资金要求比较高，因为你只租不售，那就意味着要长期

持有，长期持有的话资金就会沉淀。比如说深圳的万象城资金沉淀30亿以上。项目培育期就得3年。招商团队在稍微有点问题。那对于企业来说就是致命伤。要知道30亿如果放上5-8年的只收租的话，那企业肯定会跨。2影响全局因为这种模式，所以他的回收期比较长，在回收期内无法投入其他的项目开发，从而影响到全局。

总的来说这种模式是一种追求，是否能够执行害的看公司以及政策各个因素的具体情况

2、出售：

优势：1一到一年半就能回收资金。资金压力小，项目开展的速度比较快。比如说这边我开发完毕，资金回笼了，我马上就可以开展下一个项目。如果只租不售的话，项目速度肯定赶不上出售这种方式的项目速度。2风险小，出售的话，意味着将运营的风险转嫁给了投资者。劣势：1整体出售比较难（有能力全额购买的少之又少，即便有能力购买的投资者，也不会把大量的资金放在回收期如此漫长的项目上）2难是，如果找不到买家，回收期过长，会影响其他项目的开发。

3、租售结合优势：资金压力比较小。

劣势：产权不统一，会对市场的培育，商圈的统一管理以及招商计划的实施带来一定的影响 说明了他包含前两者的优势和劣势。怎样把优势最大化，关键在于租售的比例多少合适。而租售的比例我认为只要和项目的现金流基本打平，保证现金流的平衡为最佳。

总结

天行健,地势坤。对大家的希望和祝福等

第三篇：商业地产培训

商业地产培训

一.新的突破口

--------最初的想法,进入商业地产的原因

二.心理把握,掌握主动权 案例

(一)(二)

三.知己知彼之知根知底(三)

四.虚实篇

------真真假假团队出击 案例

(四)五.养成最后发言的习惯 案例

(五)六.细化过程,弱化结果

商业地产感悟

最初有这种想法,只是因为危机感,感觉到竞争越来越激烈,只是为了避开竞争.我感觉避开竞争的最好方式就是做别的同行难以做到的事情.或不敢作的事情.大标的额是个很好的突破口.结合所处的商圈,我的目光便开始向别墅、类别墅等标的额大的单子上转移.可能,跟我一样有想法的人并不少见.我是相对幸运的一个,有幸我便操作了几笔标的额比较大的单子,并且,单子的跟近、签约,我全都参与了.最重要的是,单子的进程中,我始终作为核心存在着.我的优越感和自信心不断提高,想法也越来越多,操作手法也在摸索过程中不断的积累和突破.回头再来看每一单,感觉谈单的过程是一样的程序,大单小单无异.需要的无非是平和的心态,耐心的对待,细心的处理跟进.案例

（一）商业地产部的李经理,谈订了一份厂房委托,大体过程: 第一次通电话了解情况表明身份,约定见面时间.第一次见面,详细了解厂房情况土地性质,期限等.最后表明服务是有偿的,需要签订委托,但并未签订留下一份委托拷贝件.第二次电话刚好有客户看,同时谈好委托内容.第二次见面,谈了一下手认客户情况,轻松约定时间,再次见面签订委托.后来李经理让经纪人小周,去签订有偿委托并一再叮嘱,谈条件为2%佣金,一个月佣金,结果…

问题:1.为什么李经理第一次不跟客户签订委托.案例(二)

经纪人小李,租了一套高档公寓的房子,替客户办理物业交接时,发现物业公司新换了一家,于是小李递上名片.表明身份,并适时的说了句:“刘主任，我这个客户平时工作比较忙，如果需要交费时联系不上客户，请与我联系。”说完这话，刘主任重新在名片上停留了一下，便将名片收了起来。从此小李便与刘主任建立起了良好的合作关系。

问题：1.小李为什么能与刘主任建立良好的合作关系.2.这个案例我想跟大家说明什么.案例(三)

商业地产部的小李和小周,平时工作都非常努力,这个月两个人各自谈了旺角地段的案子,客户都是有实力的公司.小李接到客户便非常努力的为客户寻找合适房源,找了多处后,与客户约定时间.签订委托便带客户看了.而小周接到客户后,与客户简单的聊了一下需求后,重侧面了解了一下客户情况,并简单了解了一下客户公司的情况.准备好房源后,小周带好资料跟客户约定在客户公司见面详谈.最后两个客户都看好房子了.开始谈中介费,小李小周当然细数自己的辛苦,公司的规定,同时也想尽办法迫使客户不动甩单的念头? 你认为:1最后谁会谈的中介费高

2关键时刻小李的客户不接电话了,而小周的客户也想尽办法压中介费,但双方始终是在相对缓和的气氛下谈判.为什么?

案例(四)

小李,小王,小盛合作了一年多了,一天,小王拿回一套推荐比很好的网点,便上了自费,并习惯性的与小李和小盛商量了一下,三个人拿了一套方案.每次带看的时间.小李和小盛都会推托需约房东,并引着客户根据自己的时间来安排看房,而看房时,小王始终以房东代理人的身份出现,最终在较短的时间内售出了这套网点.案例(五)

小许和小周前几天成功的谈了单一千万的案子,小周的客户跟进时间较长,对客户需求非常清楚.刚好那天小许拿回了一套1000万的别墅,小周马上意识到客户肯定能看好,经过商谈小周给客户报价1300万,客户看了三边后,出价1200万要定,并要求见面谈,期间小许一直给房东报900完客户能接受.问题:1马上要见面了,小许和小周应如何安排,如果是你,你现在是如何想的

第四篇：商业地产培训

商业地产培训

一、商业地产投资的十大要点

1，商业地产靠“地”

好地养旺铺，潜力充分的城市价值、便利的交通条件、齐全的商业配套，是成就一块好地的必备条件。好地可以快速为商业地产聚拢人气，并一直保持畅旺的城市级商圈氛围，这是打造商业地产的先决条件，一般来说，即将成型的商圈更具升值潜力。

中伟。神农步行街占据嘉禾核心地段，交通四通八达，人流涌动，车水马龙，聚集了嘉禾县城近80%的核心商业，商业需求非常旺盛，可以快速聚集人气，具有极大的升值潜力。

2，商业地产靠“选”

社区商业、沿街商业、专业市场，是城市商业的重要组成部分，但是由于客户群较单

一、周边商业引力有限，投资的回报率始终不温不火，同时，由于缺少统一的运营管理，人流、物流的混乱也是这些商业地产的一大通病。复合型商业综合体可以很好地解决这些问题，如中伟。神农步行街引入多种商业业态，采用科学化运营，形成大型主力店拉动、小型配套店补充的大型商业综合格局。各业态形成行业优势互补，吸引不同层次人流到访。科学的人车分流设计，使大流量客群不会出现嘈杂混乱的情况，保证商圈整体的高品质和稳定性。

3，商业地产靠“谋”

商业地产，规划先行，销售在后，招商先行，这是保证旺场的关键。硬规划：

一、筑的硬比例，如层高、开间、进深等要与荷载客流相匹配，满足客群购物基本需要的同时，还要具备休闲娱乐的功能；水电、煤气、排烟的线路及管道设计要兼顾安全和视觉效果。

二、商业布局中，品牌落位要从消费群定位出发，业态配比以富而不杂为标准；步行街、出入口、中庭等的设计要人性化，充满时尚感。

三、景观不仅能美化购物环境，更于无形中传播市场美誉度，各类植物、艺术造型、外灯光、标准导向风格要统一，规范商场整体感官度。

四、人流动线、车流动线、货流动线有序组织，在商业高效运营的同时，保证购物环境的安全、舒适度。

软规划；

商业地产所在地的辐射能力、目标消费群体的数量、品牌商家的经营状况、购物中心的消费体验。

中伟。神农步行街作为中伟控股集团的第一个纯商业项目，在动工前必定经过了缜密研判及前瞻性规划。

为保障项目前期规划的科学性、专业性，中伟集团特邀国内知名建筑设计院——湖南宏艺建筑设计有限公司进行产品设计，专业的规划团队，全盘高度的考量，为中伟。神农步行街的成功运营保驾护航。，商业地产靠“客”

客流是商业地产的血液，充足的客流供养下，商业地产才能充满生机、财源滚滚，因而在选择商业地产投资时，客流量、客流阶层一定要考虑在先。中伟。神农步行街，由人民路、珠泉路、中华路嘉禾县三大交通主干道

环绕，各长短途汽车、公交车均经过本项目，交通非常便利，具有极强的人流聚集能力。，商业地产靠“稳”

长期稳定运营的商业地产才有投资价值，商业地产自身的运作需要一个过程，积累客户、建立知名度、美誉度更需要时间。

一、实力中伟，长线投资有保证，湖南中伟控股集团实力非常雄厚，下属集团分公司有3个，全资子公司有6个，公司主要业务涉及范围为矿山开采、冶金制造、玻璃制造、房地产开发等，业务遍布广东、贵州、湖南、四川等十几个省市。中伟地产集团目前在长沙、益阳、娄底、郴州以及贵州思南等多个房地产项目同时开发。建立了很好的信誉，也得到了湖南父老乡亲的一致好评。

二、中伟合作伙伴多，招商力度强

中伟集团与众多世界500强及国内知名企业建立了紧密合作关系，结成了战略合作伙伴，一流的招商实力和成熟的商业运作经验早已为业界熟知。

三、体验式商业中心概念的引入

有别于单店、组合店等商业模式，中伟。神农步行街集购物、休闲、娱乐于一体，形成聚合大型商业购物中心、五星级豪华影院、室内步行街、早教中心等多种业态为一体的复合功能体，不同业态客群资源共享，整体商业繁荣。

四、周边区域消费能力支持

中伟。神农步行街占据嘉禾县核心地段，潜在客流两万，消费力强劲，可以为商业长足发展提供充沛的客源保障。

五、商业地产价值上涨走势稳定，潜力巨大

国家经济发展前景明朗，为投资者营造了安全有力的大环境，随着城市建设的发展，商业地产投资的潜力价值呼之欲出。

6、商业地产靠“名”

实力雄厚的开发商不仅具有良好的口碑，更拥有完善的商业运营管理机制以及众多的优质合作伙伴，商场美誉度能够提升商业地产美誉度，商业整体的运营机制能够带动商业地产的良性发展。

中伟控股集团成立于2004年，目前在长沙、益阳、娄底、郴州以及贵州思南等有多个房地产项目同时开发。

7、商业地产靠“管”

专业人才及丰富的经验积累可以为商业运作提供专业的商业管理支持，在先进的运营管理机制下，商业地产不再是一个个分散的个体。大到整体形象，小到活动运作，有专业模式的领导，将会实现1+1>2的效应。

中伟集团力求将企业的规划设计管理和科学运营有机的结合起来，打造一种全新的管理与设计模式，形成中伟集团的核心竞争力。

8、商业地产靠“势”

政策从根本上决定投资成败早已经成为不争事实，有力的投资政策为投资营造安全稳定的环境，才能保障资本快速“滚雪球”。

在楼市新政频出的今天，住宅投资遭遇寒冬，商业地产投资的利好性日渐凸显，选择中伟。神农步行街一定是您明智的选择。

9，商业地产靠“旺”

好邻居是无价宝。位于著名连锁店或强势品牌专卖店附近，可以省去考察市场的时间和精力，借助这些店面的品牌效应招揽顾客，无形中带来巨大客流，提升商业地产业绩的同时，更提升商业地产的美誉度。

中伟。神农步行街引入国际最具竞争力的综合商业街区概念，深圳人人乐大型生活超市以及百货大卖场、经典影院、肯德基、通程电器等商家的进驻，集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、观光、文化等于一身，使商业地产之间强强联动升级，资本共荣，开业即旺场，缔造中伟。神农步行街365天无昼夜璀璨生活。

10，商业地产靠“涨”

1、经济态势助力，2、优势区位助力，3、中伟品牌助力

4、大型主力店助力

5、巨大客群流量助力

6、多功能业态助力

在以上六点的强力助推下，选择中伟。神农步行街必将回给您一个丰厚的回报。

第五篇：商业地产知识培训

商业地产知识培训

何为商业地产

商业地产的内容

商业地产的类型

商业地产的销售模式

商业地产的客户

一、何为商业地产

商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说

狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所

广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。

商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

商业地产与住宅房地产的区别

住宅房地产

发展商大多数采取开发销售的模式其资金回收模式相对简单

大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 商业地产

商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有

大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大 事来对待

商业地产的内容

1、商业地产在开发和运营中涉及到三个层面

资本运营市场开发运营管理

2、贯穿商业地产全过程的三种行为

开发行为投资行为经营行为

3、商业地产的四元素

开发商投资客商户消费者

商业地产的市场发展条件

1、欧美：欧美参考的主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件；在国外人均GDP3000－4000美元时，家庭汽车拥有率15－20％，商业地产发展（Shopping Mall为例）才开始进入发展阶段；人均GDP10000美元，家庭汽车拥有率60％，才是成熟发展阶段。

2、亚洲及国内：亚洲及国内（含香港、新加坡等）主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。

商业地产主要分为两类：

一是都市型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元；

二是郊区型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为

充分、城市家庭汽车拥有率达10－15％。

商业地产的发展特点及趋势

高品质商业地产分割商铺领风骚国际资本加紧抢滩第三方经营管理发展趋向 显著

地产投资市场产品类别

按开发形式划分：购物中心市场型商铺社区型商铺底商型商铺写字楼商铺 交通设施商铺

购物中心——SHOPPING MALL1、概念：

Mall——林荫道

在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合体。

Shopping Mall——规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。

SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容

1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。

2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。

3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。

4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。

按投资价值划分：都市型社区型便利型专业型其他商铺

专业型商铺

1、定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。

案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。

按业态划分综合型特色型零散型

商业地产的销售模式

销售模式

1、整体转让零散销售

2、自由出租返租销售

返租销售

概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润

实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。

利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。

风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。

公式：租金（元/平米/天）＝销售单价（元/平米）＊回报率／３６５天／出房率 6%-10%左右是合理回报率

商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。

某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺，有的甚至达到20%，这完全背离了市场规律，其后果自然落得一败涂地。

商铺定价操作程序

层别总价 =（目标销售总额÷总权重系数）X层别权重系数

凭经验对项目不同层别进行系数设定（第一层是项目价值最高价格最高的层别，通常取系数为100%，依次类推越高层别系数越小，地下层别亦如此。）

系数X销售面积（建筑面积）=权重系数

∑权重系数=总权重系数

（层别总价÷层别总权重系数）X具体商铺权重系数

=具体商铺总价

设定各层别中各个商铺的系数，位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%，根据不同因素的变化递减。

商铺系数X商铺销售面积（建筑面积）=商铺权重系数

∑具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数

二、商业地产的客户投资者最关心什么？

物业是否能增值

怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？

或者说什么才能保证物业能增值呢？

1、背景环境——大的经济环境是否健康发展

2、行业环境——商业地产行业是否是投资热点

3、地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展

4、同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间

5、项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求

6、价格合理——销售价格是否与实际价值趋同

影响客户决断的因素

客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为他们才是更加专业、更加挑剔的客户。

1、内在因素

客户自身实力、知识、年龄、偏好、„„

2、外在因素

参与开发的公司品牌项目本身其他（唯一性）

外在因素

参与开发的公司品牌开发商发展商建筑设计公司物业、运营公司实力信誉经验

项目本身

1、硬件

地理位置、交通状况、周边商业市场、同类市场整体水平、周边居民水平、建筑形式铺位划分‘配套设施

2、软件

销售策略、进驻品牌、优惠政策、未来前景、推广力度、运营管理

针对北方药都项目来说，什么最能吸引潜在投资者呢？或者说怎样才能打击到投资者？ 药都项目优势

1、硬件优势

①资源优势 ：近40万人的医药营销队伍遍布全国各地；2000多家医药生产经营企业中产值和销售收入超千万元以上的就有18家，利税超千万元的有4家；此外，内蒙古药材资源丰富，蒙药材2230种、蒙药药品达5000余种，在国内外都具有很高的声誉。

②市场优势呼和浩特一年两届药交会在国内医药业享有盛誉，蒙药不仅在国内具有很高的声誉，而且在日本、韩国、俄罗斯等国十分畅销。对于药都来说，所在区域的药品市场整体水平很高，已经形成了它所需要的市场环境

③建筑优势全街铺性质的建筑形式，使各个店铺的商业价值均分，降低了出现“死铺”的可能性，利于销售和经营。而且项目内街的设计轻松的解决了医药批发必须的装修货问题，为经营者提供便利。

④划分优势100-200平米为主的划分，保证了单位物业的总价款处于合理区间，避免过大的资金投入降低目标投资者的投资热情。

2、软件优势

①政策优势

大环境：国家规定：中国医药行业要走集约化、规范化、现代化的道路，从2000年开始，利用3—5年的时间，培养5—10户面向国内外市场、多元化经营、年销售额在20亿元以上的大型医药流通集团。

小环境：自治区和呼市、玉泉区三级政府给予了大力支持，呼市有关部门先后出台了一系列优惠政策，为投资药市的经营者在税收、商用房使用年限、贷款、办证、落户、子女入学等方面提供便利

②前景优势做为蒙药的大本营，呼市目前还没有像北方药都如此大规模的综合性医药供销中心，一旦投入使用必定会吸引无数国内外的医药经销商来此洽谈定购，经过一段时间的运营北方药都就可以成为蒙药的代名词，云集与此的药上足以使药都的价值迅速提升。

③销售策略优势返租销售的销售策略，对于投资者来说无疑是个稳定的投资保障，而且药都较高的租金回报率能够保证在十年内收回投资成本，无疑对客户具有很高的吸引力。

④运营优势在药都内的大型会展中心的建设，保证在项目投入运营之后持续的医药类产品展会，经常性的持续吸引来自国内外的药商来此参展洽谈，为在此长期经营的商家提供了稳定的客源，此外这种展会也是对药都品牌的非常有效的推广

成功案例分析上谷商业街

项目基本情况

项目坐落位置区域：地处天塔道以南

开发商：天津融创集团融创置地有限公司

总建筑面积：56289平米

地上建筑面积：42109平米

地下建筑面积：14180平米

地上三层商业总建筑面积：23251平米

店铺面积范围：74 m2 —— 1245 m2（建筑面积）

总店数:82间

商务魔方面积：18858平米

销售均价： 商业： 1F16500——17000

2F12500——13000

3F8500——9000

SOHO：4F——6F 6500——7000

项目定位

1、该项目规划是商业和商务魔方的组合，构成都市型低层建筑，该项目的在设计规划时会将底层至三层做商业，四层至六层做商务魔方（全兼容、多功能）。

2、集餐饮、娱乐、休闲、商务办公于一体的具有综合性、时尚性、领先性的高端项目。

3、商家定位

以体量适中且租期稳定的中型规模特色餐饮（400—600平米）及KTV娱乐为主导，并包含特色购物及必要的社区服务设施，如便利店、美容美发、干洗、私人诊所、旗舰网吧等多种业态组合。

其中餐饮业力争做到品类丰富、风格多样；其他业态控制在该行业中的高档商家。销售策略

以“带租约销售”和“点对点”式销售为主。

带租约销售——最有力的销售说辞

招商先行，利用签订初步协议的意向客户作为对投资客的租金保障。

点对点——最有效的销售手段

抛弃以往的“坐销”形式，让销售员走出去，利用渠道资源和“行销”手段进行项目销售。效果

上谷商铺总数为82间，销售率100％，出租率35％