商业地产培训之商场扣点核算知识

第一篇：商业地产培训之商场扣点核算知识

商业地产培训之商场扣点核算知识

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：

75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况

例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%

例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元商场毛利率=-10.5/150=-7%

3、满400送400（400元抵用券全场通用）假设该商场向品牌收取的扣点为28%，每消费一笔400元，商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品，这部分商场也应该得到112元同样的利润。按照常理，销售了800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了400元购物，便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400-320=80元，利润率只有10%，远远小于行业利润。当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元，且有半数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有13%左右。、以某商场搞买300送200的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为25％供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。当然促销也有好几种目的。冲业绩，占领市场，清理库存....商场满减满送活动扣点回款计算方法

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配的问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞的清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减乘除问题罢了，如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识，那么，我们开始吧，先从专业术语开始。

专业术语

扣点：就是商场的营业抽成，这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率计算公式：［销售额-（销售额*商场扣点）］/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折

商场抽成：（400-100）*30%==90元

促销术语：

满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。例如，商场搞活动满300元储200元，商场基础扣点是20%，总金额为300元的话，问商场扣点是多少元？专柜赚多少钱？（按商场不承担任何费用算）顾客的利益：等于花300元买到500元的东西，相当于打6折。厂家的回款：300*20%=240元，换算成货品的折扣240/500=4.8折，商场抽成：300*20%=60元，商场扣点是60元。

做活动期间商场应该增加扣点！实际上相当于用300元买了500元的商品，假设扣率不变，供应商可结算：500元*（1-20%）=400元，但这500元的销售里，券占了200元，现金只有300元。商场扣多少能达到应有的60元呢？商场应该增加扣点52%，供应商可结：500元*（1-52%）=240元，500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场应得：300元-240元=60元。

总结：

1、商场如果不承担任何费用，是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元，换算成原货品的折扣：240/500=4.8折，商场抽成：300元*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得到的60元，但是促销储钱是不能当时消费的，促销储的钱的使用是有限制的，比如，你要必须消费更多的商品产生的利润来弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购买了X元的商品，刚对于这次交易，商场只收到X元，并且其后期得发出200N元的商品。N为300元的整数倍。其返供货商只能是（1-20%）*X，而供货商在促销期间发出X元的商品，后期得发出200N元的商品，则应得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品进价150元，标价200元，但销量较少，为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润不低于20%，那么打几折？答：设打X折，代入为（200X-150）/150=20%，则X=9折

第二篇：商场扣点核算知识

商场扣点核算知识!安徽百太商贸大厦项目计划书

太和市场概况分析

太和县位于安徽省西北部，地处黄淮平原腹地，位于阜阳、亳州两市之间，面积1822平方公里，人口162.7万。西药市场全国闻名，居民收入相对较高，是皖西北地区经济较强县之一。

2007年太和县农民生活消费总支出人均增长21.78%，春节及“红白喜事”操办的费用，是农村居民消费大头，消费支出较多。2007年，农村居民生活消费方面主要有以下特点：

1、食品支出快速增长，人均总支出1022.64元，与上年同期相比增长17.10%；

2、衣着消费支出大幅度增长，农村居民人均衣着消费175.84元，同比增长23.8 %。

3、居住消费支出高速上升；

4、家庭设备用品及服务支出高速增长。农村居民人均家庭设备用品及服务支出114.01元，同比增长37.31%；

5、文化教育娱乐服务支出有所下降。

6、医疗保健支出持续增长；

7、其他商品和服务支出快速增加。主要是首饰类同比增长147.14%、手表同比增长163.25%、迷信宗教用品同比增长59.92%、旅馆住宿费和殡殓费分别增长295.67%和413.80%。

安徽百太商贸大厦有限公司二〇〇三年正式成立，位于城市的商业末端，主要竞争店有：仆人商厦、苏果超市、中新超市、购物中心等。其最大的劣势为城市商业中心的北移，最大的优势为其前身是全县的购物中心---百货大楼，并且经过装修外观整体档次得到提升。

二、商场经营业态定位

1、整体经营业态定位 不同零售经营通路模式的商品经营特征： 科学合理的业态布局划分将会使经营利润得以充分的体现，使商场的形象更为鲜明，层次更为丰富，同时也将会使消费者的消费行为及过程显得更加顺畅和轻松愉快。好的业态功能划分方式，便于聚集人气，有利于提高商场的品位。业态定位的原则：

a、同业差异、异业互补

同业差异简单地说，就是相同业态经营时一定要把握差异化经营的思想，打造自己的经营特色，以吸引顾客，培养顾客的忠诚度。同样在商场招商时也不能盲目招同一品类供应商。同质化无差异经营是经营的大忌，后果是不能想象的。异业互补目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货与超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的服装与让顾客休息放松的水吧、快餐等都可以互补。

b、一站式全体验消费空间

商品多层次、明确主力业态，强调以规模制胜，金银珠宝、精品百货、家用电器、大型超市、服装鞋帽、家居用品、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织内衣到床上用品，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到电子娱乐，从儿童生活广场到婚纱影楼…… 强调一站式购物理念。

c、合理配比各主力业态

在各类业态的配置方面，合理分配楼层合理分配面 积，充分满足多层次购物需求和多形式体验消费，从购物到娱乐到餐饮，实现不同的业态搭配。从大类上业态定位主要分为以下三类——零售设施满足购物需求；文化娱乐设施满足娱乐和休闲需求；餐饮设施满足就餐需求。

2、战略定位

根据太和县城区的商业发展不难看出，仆人商厦和苏果超市的异业互补大大加速了城市北区成熟商业圈的形成，而相对应本项目的位置则稍显逊色，这样以来本项目的准确定位则显得尤其重要。本项目所处商圈的商家：以大戏院手机城为龙头的手机专卖店、购物中心、文峰服饰、五交化家具广场、中新超市、健康路品牌服饰专卖店、镜湖路名烟酒专卖店以及天宝大酒店等，除了手机专卖店外，其他都不能在本行业做到最好，而且比较松散。而在北商业区仆人、苏果都是太和零售业中百货业态和超市业态的领头人物。也正是本区域的格局决定了本项目的商业战略定位------区域购物中心。满足区域居民消费的多元需求！

3、商品布局和功能分区

依据对本项目的定位主题，结合商场的楼层结构，我们进行相应的商品布局和功能分区，商品布局遵循不同业态的配比原则：以零售设施为主，其面积规划占整个卖场面积的70%左右；以文化娱乐设施为配比业态，占整个卖场面积的20%左右；以配套商业为附属业态，占整个卖场面积的10%左右。具体分布如下：

（1）零售设施

核心主力店：金银珠宝、大小电器、鞋服、综合超市等；

辅助主力店：医药、化妆、家居、图书音像店等各类专

业店；

配套辅助店：鲜花、饰品、通讯业务代办等特色店；

（2）文化娱乐设施

核心主力店：电玩广场等；

辅助主力店：儿童乐园等；

配套辅助店：婚纱摄影、DIY（自助类项目）等；

（3）配套设施

核心主力店：餐饮广场、露天溜冰场

辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；

配套服务设施：通讯业务代办、美容护肤、停车场等。

4、水平人流和垂直人流设计

人流设计遵循购物和行走习惯进行设计。

a、水平人流设计

遵循由动到静、由商品吸引到品牌吸引、由随意消费到目标消费的原则。如中岛属于闹区，人流量比较大，因此主要安排大众、随意性消费商品，以商品吸引促进销售。边厅处于静区，人流量相对小，主要安排一些品牌、高档次商品，以品牌和目标消费促进销售。

商场主通道设计2米，形成O型的水平环行人流，保证购物距离最短，商品展示区域最大。辅助通道设计1.5米，分布于中岛区域，保证人流畅通。

b、垂直人流设计

遵循人气对流和疲劳指数进行规划，人气对流指项目顶层和底层规划商品吸引力业态，如一层的高档商品、二楼超市和四层的电玩广场、楼顶的休闲广场，引导人流上下运动，形成对流。中间层规划品牌吸引力业态，如精品百货业态，通过品牌吸引客户消费。根据人体疲劳指数，四层以上规划为休闲和娱乐性消费项目，满足消费人群在购物疲劳后休憩和就餐。

c、详细的水平人流设计见楼层平面布局图，垂直人流设计见楼层业态定位。

5、楼层功能定位和商品布局

楼层 主题功能 主营商品 楼顶 休闲广场 特色餐饮、露天溜冰场 5F 餐饮、影楼 特色餐饮、婚纱影楼 4F 电玩广场、儿童生活广场 电玩、儿童娱乐场、童装童鞋、玩具、儿童摄影、孕婴之家、美容美体 3F 家居生活馆 床上用品、男女内衣、家居服 2F 时尚休闲馆、大型超市 男女正装、休闲服饰、休闲配饰、衬衣、大型超市 1F 都市流行馆 金银珠宝、钟表眼镜、医药化妆品、精品皮具、男女鞋、大小家电、名酒土特产专柜、洋酒专柜、西餐厅

6、商品定位

（1）商品比例

在营业中，主力商品一般占到营业额的70%，主要是季节性主题商品，如服装、皮鞋等；基本商品占到营业额的20%，主要是非季节性商品；附属商品一般占到营业额的10%，主要是装饰类商品。

商品比例图示：

（2）档次配比

根据区域消费水平和购物中心的综合定位，建议以中档产品为主力定位，合理的配比比例分别是高档占10%，起提升商场形象的作用；中档占70%，是购物中心销售的主力商品，起到提升销售业绩的作用；低档占20%，起到烘托售卖气氛的作用。

档次配比图示：

7、目标客户群定位

（1）区域市场定位

根据大型购物广场商业辐射能力，500米：辐射核心区域；500—2000米：辐射次区域；2000—5000米：辐射边缘区域，我们将该项目的区域市场定位在：以项目为中心，周围800米为第一商圈；城区其余地方及城郊为第二商圈；周围各乡镇为第三商圈。

（2）目标客户定位

按照该项目商圈辐射区域来看，有学校（中学、小学、幼儿园）、医院、机关单位等，从消费结构而言，以中高收入群体为主，其中中收入阶层是项目的主力客户。从年龄层次而言，涵盖老年、中年、青年少年和儿童等各个年龄群体。

（3）客户消费心理

方便/低价/品类齐全/一站消费/休闲/购物无拘束，是我们着力满足目标客户的消费心理。针对不同类型：品种服务型、亲善型顾客和理性顾客，又要有不同的商品和理念定位，如此才能满足安徽百太商贸大厦多层次客户群体的需求。

客户消费心理分析示意：

?有我需要的所有产品

?有与众不同的产品

?能提供好的顾客服务

三、商场经营模式定位

安徽百太商贸大厦的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。我们认为，商贸大厦毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力客户的招商条件，核心主力客户必须引入知名度高的品牌，故核心主力客户的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力客户的提成或租金收入偏低。

因此在条件容许的情况下，核心主力品牌尽量自营一部分或全部，这样首先可以加强经营控制力度，有利于商场长期经营，其次可增强其他商户合作的信心，第三可以提高非主力客户的提成或租金收入。

根据以上原则，我们制定出项目的经营模式：

一层都市流行馆，主要以柜台和散架经营为主，经营商

品种类多、销售毛利差距大、促销方式灵活，因此可以考虑租赁结合联营的方式，租赁区接受统一收银管理。

二层主要经营服装及大型超市，服装适合联营，采用标

准扣点，根据不同的品牌给予适当的优惠。超市以自营为宜，确保超市具有强大的竞争力。

三层主营家居用品，适合租赁经营，部分可考虑联营，采用统一收银管理。

四层电玩已经采取了租赁经营的形式，目前店内氛围以

及宣传还不到位，要求其最好能把西侧的淘气堡等少儿玩的内容与东侧调换一下，以临近儿童生活广场。儿童生活广场建议引进专业运营商，采用租赁形式。

中部楼顶休闲广场建议采用租赁形式，可考虑溜冰场等。

五层经营特色餐饮及婚纱影楼建议采用租赁的形式。

四、企业文化定位

企业文化定位模式：

● 以精英团队塑造企业文化

● 以企业文化培养优秀员工

● 以优秀员工创造管理品牌

● 以管理品牌推进规模发展

● 以规模发展追求企业效益

● 以企业效益凝聚优秀人才

（初步设想，待董事会最后通过）

【经营理念】以人为本，以德经商

【企业宗旨】与员工一起成长、与客户共创价值

在顾客眼中，我们每一位员工都代表百太。我们1%的失误，对于顾客而言，就是100%的损失。衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度，所以员工的成长是公司最大的财富。我们的价值来源于客户，应该尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的服务，共同努力，实现双赢。

【商品定位】多业态组合、一站式消费

充分把握太和商业发展脉络，顺应居民消费需求，五大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、餐饮娱乐等多业态互为补充，满足多层次需求，全面满足区域居民综合消费需求。

【服务理念】以客为尊，用心服务

在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业、收入的提高也要依靠服务的本领。服务无止境，但是真诚可以到永远！用心服务，让顾客满意不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足是我们服务追求的目标。

五、商场管理系统建立

1、商业架构

商场组织架构图： 董事长

2、管理模式

在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经营、部分自营、整合市场”的经营方针。

（1）统一管理：除部分专柜外，商场对所有商户进行统一管理，统一楼层商品、统一商品档次、统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广；

全面导入CI形象识别系统，统一商场形象，塑造商场品牌。具体包括：商场标志、名称和旗帜的标准应用；总台服务目录牌、室内导向牌规范应用；营业区平面图、楼层信息牌规范应用；标识指示系统规范应用；收银台、咨询台规范；公用设施（消防栓、消防通道等）标识规范；商户门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范；

（2）协助经营：主要针对租赁户，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由公司进行市场的整体推介，具体包括：

→统一进行广告宣传，形成强大的宣传攻势。

→每年一度的文化艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。

→利用门前广场和室内中厅，进行文艺演出、歌舞表演、时装

秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚；

→打造太和购物新形象，推出顾客参与的比赛类活动，尤其儿

童参与的才艺表演类活动

→利用供应商资源，联合举办各类顾客服务活动；

→统一商业形象，提升服务质量，免费为经营户提供商品陈列、顾客服务等培训，给购物者一个享乐的购物天堂，共同打造商场品牌；

→定期促销推介，提高商场人气，牺牲部分利润，赚取人气，以取得更大的利润。

（3）部分自营：对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不愿介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，以及适当的公益性项目，将由管理公司自行经营。

（4）整合市场：整合市场功能，多业态综合购物于一体；整合市场空间，进行合理商品布局和楼层功能定位；整合推广，避免单兵作战，整个商场进行统一的广告、促销推广；

3、营业管理

（1）、与政府及各职能部门保持良好的关系，主动配合各项检查，提升商场形象；

（2）、监督并定期核查商品质量及顾客投诉，保障商品品质和经营信誉；

（3）、定期召集联营商座谈，共同研究市场，分析经营思路，查找工作中的不足；

（4）、不断引进新品牌，以及有实力的供应商；

（5）、策划举办各种促销活动，提升业绩；

（6）、强化顾客服务，定期征询顾客意见和建议；

（7）、与异业结成合作关系，增加收益；

（8）、定期进行营业员业务知识竞赛，提高服务质量及卖场形象美化销售环境；

（9）、定期对员工进行业务培训，提高人员素质和服务水平；

（10）、新品引进、商品代理、促销等事宜；

4、决策及管理流程

（1）、管理流程

公司采用垂直管理系统，强调责任到人和决策的快速、有效执行。决策系统采用由下而上的逐级汇报体制，根据汇报形成最终决议，下发各部门执行。管理决策采用由上而下的逐级任务分解，落实到个人解决。

（2）、部门配置

①甲方设董事长一人，董事会决定董事长是否下设辅助机构（比如副董、总监等），并委派人员。

② 董事会下设三大机构：财务部、物业部、行政部。

财务部、物业部、行政部三大部门由甲方委派负责人全面管理；

③ 财务部：经理一名，负责会计、出纳及电脑部；

④ 物业部：经理一名，下设工程维护部、安保部、保洁部；

⑤ 行政办：经理一名，下设总经办、人力资源部、客服部。

⑥公司设总经理一名（乙方委派），主抓经营管理部，全面负责商场的经营管理和策划工作．总经理只对董事长一人负责并汇报工作；下设部门：超市部、商场部、策划部；

（3）、各部门工作安排及工作范围

a、财务部：

①完善财务制度及收银制度；

② 协调好财务部与经营管理部的工作（制定结款制度），协调好营业员与收银员的票据交接工作。

③ 确定代扣代发营业员工资标准及时间；

④ 做好工商税务等部门的协作关系，便于商户营业执照和税收的办理；

⑤收银员的基本业务知识培训。

b、行政部：

行政办公室、人力资源部

① 各部门办公用品的配置及发送，负责完成各类票据（销货凭证、销售汇总表、内部交款单、入库单、出库单、调拔单、盘点表、考勤表及标价签、塑料袋等的印刷）低值易耗品、合同等物品的计划、申请、采购、保管（库管制度）调拔、管理、核算；

② 商场各类文件合同管理、日常公文的起草和收发；

③ 在职人员员工工装、工卡的制定、发放、管理工作

④ 商场内各类执照的办理、检查（卫生许可证、营业执照、税务登记证、烟草专卖证等）与财务科相配合；

⑤ 负责对外相关职能部门的联系，协调工作，及对外各种日常的接洽工作；

⑥ 广播室播音员工作的安排。

⑦ 人事档案的建立健全，在职人员登记、存档、办证（员工上岗证、健康证及人员招聘、培训、考核、调配）；

⑧ 各类奖罚条例、管理制度的建立（包括考勤制度、优服制度、办公制度、员工手册、岗位职责）；

⑨ 制定营业员的培训计划；

⑩ 配合各楼层营业部做好商品价格及质量检查工作；

c、物业部：

① 保证按照约定的施工进度展开工作，确保按期实现项目初装（地面、吊顶、墙面和柱体）、设备安装调试完毕；

② 水、电、暖、电梯的正常运行，工程维护、维修、排烟、排水设施及增加用电； ③ 更衣室、更衣柜的设置，公共设施（地面、顶面、墙面等的处理）、公共设施的制作；

④ 配合营业部监督商场商户装修、配合消防验收；

⑤ 安排维护和清洁工作，制定卫生制度；

⑥ 制定安保制度，协助保卫科与商场营业部上班交接工作，制定清场、规定进场时间；

⑦ 安全消防工作、消防知识培训；

d、经营管理部：

商场部、超市部：

① 制定招商政策及方案并实施，招商工作分段汇总；

② 掌握合同签订情况，掌握前期租金及保证金交纳情况；

③ 负责营业现场的各项管理工作，确保营业的正常进行；

④ 制定上货制度，规定上货时间，同时负责商品质量的检查；

⑤ 做好与财务部的协调工作（包括对账、结账的时间）；

⑥ 做好与物业部保卫科的协调工作（进场、清场程序及消防安全问题）；

⑦ 做好与物业部水电暖维护的工作（包括商户的二次用电、接电等）

⑧ 做好与公司策划部的协调工作（广告制作及发布）；

⑨ 做好与人力资源处的协调工作（招聘、培训、统计营业员的人数）；

策划部

：

（报纸广告、宣传报道、印刷品、室内外广告位的安置与使用）

① 商场内指示系统、宣传系统、内装饰、店外装饰、室

内外装饰设计、柜台设计、货架设计、促销道具的设计（指营业场内外的包装、门头、户外、广告牌及营业厅内柱体广告、墙面广告、布标广告、室内指示牌、导示牌、禁令标识牌、收银台、总台）

② 企业形象的树立（标识、企业色、企业口号）设计商

场形象手提袋、DM彩页、POP吊旗、气氛贴、刀旗、物价牌、打折牌等。

③ 庆典活动计划、筹备，商场内的整体气氛布置；

④ 各媒体的宣传和商品的定位宣传（包括电台、电视台、报纸、户外）；

⑤ 定期广播内容的拟稿；

六、公司会议制度

公司会议制度，包括晨会、班前会、全体员工周例会（大晨会）、中层以上管理人员周例会、部门月度工作总结会、高层例会、公司工作总结大会

1、晨会制度：

时间：每周一至日召开部门晨会

每周三召开门店大晨会

会议主题：传达精神、批评表扬、安排工作

要求：参加晨会人员着统一工装以组、部门为单位在指定地点以纵队的形式集中。主持人喊口令整队，直至队伍横成行，纵成列。参加晨会人员呼喊口号“企业精神”、“企业经营宗旨”。大家必须精神振奋、声音宏亮。精神不振奋、声音不响亮的重呼，直至达到要求为止。

2、商场班前会：

时间：交接班前15分钟。

参加人员：全体上中班的一线员工。

会议主题：传达精神、批评表扬、安排工作

班前会要求：参加班前会的员工须换好工装，整齐着装；班前会主持人为卖场管理员及以上人员，会场要求保持安静，纪律较好；班前会结束后再回柜台进行交接。

3、中层以上管理人员周例会

时间：每周一上午8：30

参加人员：主管以上管理人员

会议主题：各部门负责人总结上周工作、计划下周工作目标，反映存在问题；

4、部门月度工作总结会

时间：每月30日--次月1日

参加人员：部门全体管理人员、总经理列席

会议主题：部门月度工作总结、计划，经营业绩分析

5、高层例会 每月一次

时间：每月1--3日

参加人员：董事长、副董、总经理、财务经理及董事会认为需要参加的人员

会议主题：公司经营业绩分析、计划完成情况及下月工作计划

6、工作总结大会

时间：每年三月份中选择一天

参加人员：公司全体员工

会议主题：公司全年工作总结、表彰先进、全体员工联欢同庆取得的成绩。

以上内容是本人对项目的基本运作思路，请指正！

第三篇：商场扣点核算知识

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：

75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况

例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下

对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商场毛利率=7.5/150=5%

例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商场毛利率=-10.5/150=-7%

商场满减满送活动扣点回款计算方法

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减乘除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。

专业术语：

扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率

计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折

厂家的回款：（400-100）*70%=210元换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折

商场抽成：（400-100）*30%==90元

促销术语：

满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。

例如：商场搞活动满300元储200元商场基础扣点是20% 总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！（按商场不承担任何费用计算）)

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折

厂家的回款：300*80%=240元换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%==60元, 商场的扣点是60元。

做活动期间，商场应该增加扣点！实际上是相当于用300买了500元的货品！

假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场扣多少能达到他应得的60元呢？

商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元

商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元

总结：

1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：

300*80%=240元换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？

第四篇：服装零售商场扣点核算知识

商场扣点核算知识

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折 如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：

75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况

例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下 对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元 商场毛利率=7.5/150=5% 例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元 商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元 商场毛利率=-10.5/150=-7%

3、满400送400（400元抵用券全场通用）假设该商场向品牌收取的扣点为28%，每消费一笔400元，商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品，这部分商场也应该得到112元同样的利润。按照常理，销售了800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了400元购物，便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400-320=80元，利润率只有10%，远远小于行业利润。当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元，且有半数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有13%左右。、以某商场搞买300送200的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营商场平均扣点率为25％供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供

应商225元）1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％，5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。当然促销也有好几种目的。

这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。

换成300送300 300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）

600×75％＝450（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为450元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）

300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商场当将扣点提至62.5％才能维持应有收入）

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉62.5％，那么供应商的利润为： ?3 J9 ^' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |;}5 X, J)~$ 7 C 6 W2 i0 A;V U2 V 表面是亏了，所以就要和商场谈扣点。但是实际上许多商品并不是刚好为300的倍数，所以在这里面是有文章可做的：)y$ I+ M% X' u* f;f-}, M 以一双女鞋469为例计算，顾客花469现金买了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（价值）, J" i4 x% _ Y# H, T(x 所以是买469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `)k { 469×25％＝117.25（由于商场实际收入现金469元，商场所得收入应为117.25元）

758×75％＝568.5（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为568.5元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）# C3 r: p, r.o' n 469－117.25=351.75（商场欲保持117.25的收入，则当返还供应商351.75元）)z3 d+ a.L: _)C 1－351.75÷758＝54％（所以，商场当将扣点提至54％才能维持应有收入）

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉54％，那么供应商的利润为：

{1－30％－10％－54％＝0.06％

所以厂家的底线是54折回款，一定要这么谈（回款而不是扣点）才能不被商场利用其他诸如广告费等名目把你弄亏

商场满减满送活动扣点回款计算方法

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配的问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞的清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减乘除问题罢了，如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识，那么，我们开始吧，先从专业术语开始。专业术语

扣点：就是商场的营业抽成，这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率 计算公式：［销售额-（销售额*商场扣点）］/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折

厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 促销术语：

满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。

例如，商场搞活动满300元储200元，商场基础扣点是20%，总金额为300元的话，问商场扣点是多少元？专柜赚多少钱？（按商场不承担任何费用算）顾客的利益：等于花300元买到500元的东西，相当于打6折。厂家的回款：300*20%=240元，换算成货品的折扣240/500=4.8折，商场抽成：300*20%=60元，商场扣点是60元。

做活动期间商场应该增加扣点！实际上相当于用300元买了500元的商品，假设扣率不变，供应商可结算：500元*（1-20%）=400元，但这500元的销售里，券占了200元，现金只有300元。商场扣多少能达到应有的60元呢？商场应该增加扣点52%，供应商可结：500元*（1-52%）=240元，500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场应得：300元-240元=60元。总结：

1、商场如果不承担任何费用，是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元，换算成原货品的折扣：240/500=4.8折，商场抽成：300元*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得到的60元，但是促销储钱是不能当时消费的，促销储的钱的使用是有限制的，比如，你要必须消费更多的商品产生的利润来弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购买了X元的商品，刚对于这次交易，商场只收到X元，并且其后期得发出200N元的商品。N为300元的整数倍。其返供货商只能是（1-20%）*X，而供货商在促销期间发出X元的商品，后期得发出200N元的商品，则应得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品进价150元，标价200元，但销量较少，为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润不低于20%，那么打几折？答：设打X折，代入为（200X-150）/150=20%，则X=9折。

商场促销扣点计算

以某商场搞“买300送200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下： l 商场和供应商以扣点的方式联合经营 l 商场平均扣点率为25％ l 供应商从生产商进货的价格为3折 那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下： l 300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）l 500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）l 300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）l 1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为： 1－30％－10％－55％＝5％ 5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下

去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。

扣点式百货商场商铺赢利攻略百货商场商铺的成本构成

百货商场绝大多数都是以统一收银，然后按照销售额扣点的形式来收取商铺租金。当然也有少数商场是以交租金的形式。在这里所指的百货商场是按扣点方式来收取商铺租金的。扣点形式的百货商场由于不需要一次性交纳租赁店铺的租金，所以其商铺前期投资相对较小。百货商场商铺的成本主要由以下几个方面构成。商场进场费

目前国内大部分的百货商场都不收取进场费的，但也有一些商场在品牌进驻之前需要一次性交纳一定的进场费用。值得一提的是，即使不用交纳进场费，想把品牌进入商场好一点的位置，并且能在以后的经营过程中多受到一些商场管理部门的“照顾”，经销商还是需要为此给商场的管理层花费一定的“公关费”。在一些经营状况比较好的商场里，这笔“公关费”甚至可能是一笔不小的数目。销售扣点

百货商场统一收银，然后会根据各品牌的销售额进行相应的扣点。扣点的高低一般由品牌的知名度和实力以及经销商与商场的关系而定。所以，通常是品牌越好扣点越低，品牌越差扣点就越高。在一些二三线城市，有的百货商场为了招募一些强势品牌作为“镇店之宝”，从而吸引更多的顾客来商场光顾，甚至以免扣点或超低扣点为条件去吸引它们进驻。有些扣点方式是双方制订一个保底数，当每月销售额未达到这个保底数时直接按保底金额进行扣点；如果超出，则超出部分按另外商定的更低的扣点额度。广告费

由于百货商场经常会做一些广告，比如宣传广告、促销广告等，所花去的广告费将由商场和经销商一起承担。有些商场在扣点中已经包含了广告费，所以在平时的经营过程中将不再收取。需要注意的是，有些信誉不太好的商场，会在结账的时候胡乱地扣除所谓的“广告费”。目前中国的大部分情况是，百货商场处于强势地位，而经销商则是弱势的，是一种完全不平等的关系。所以经销商在品牌进商场之前，最好把广告费谈到销售扣点里面，并在平常多“疏通疏通”。税收

与沿街店铺的定额缴税方式不同，百货商场的税收一般也是按销售额计算的。经销商向百货商场结账需要一个周期，一般是一个月或45天，也有其他的时间周期。在结账之前，经销商所操作的品牌公司需要向百货商场提供相应销售额的税票。品牌公司开具增值税发票时需要缴纳开具额度的17%的税，而他们向经销商收取的一般是4%~5%（具体视品牌公司加盟制度而定），公司所收取的这部分即经销商的税收成本。当然，进货折扣是按吊牌价计算的，而税收是按实际销售价计算的。员工工资

员工工资一般是由经销商来承担的，有些百货商场会在经销商每期的结账当中代扣，然后统一发放。百货商场的员工工资计算方式与沿街店铺的员工工资计算方式基本相同，一般是由百货商场的管理层或者经销商自己来制订的。员工工资所占销售额的比例视工资方式和品牌销售额度而定，销售额越高，员工工资所占的比重就越低。一般情况下，所有员工的工资总和占销售额的4%~5%。其他

与定租式专卖店相同，店铺还需要承担货品的运输费、交通费、电话费、办公耗材费、差旅费、品牌公司安排的营销部人员的接待费等。一般来说，水电费是由百货商场来承担的，同时百货商场也统一安装了中央空调。但这些水电费等费用其实是包含在销售扣点里面的。百货商场商铺的利润管理攻略

与定租式专卖店的利润计算方式不同，扣点方式的百货商场商铺的利润是靠折扣差价的。决定百货商场商铺成本的是营业额和品牌，而不是商场。所以，我们更多地应该在选择品牌和销售折扣上多做文章。

首先在品牌的选择上。不论是百货商场还是沿街店铺，品牌选择的前提都是品牌与商场或店铺的定位相符。在百货商场商铺的操作中，我们应该选择更强势的品牌，这样的品牌一般可以获得更低的扣点和更好的位置。其次是选择进货折扣低的品牌。一般来讲，品牌的吊牌价越高，其进货折扣就越低。

其次是在销售折扣上。影响销售折扣的主要有两个方面：一个是商场安排的促销活动，另一个是库存压力。目前中国商场安排的促销活动力度比较大，一般的品牌如果参与了，虽然提升了营业额，但却根本没有产生利润。因此，在不得不参加的大型促销活动中，我们需要把货品调整为80%B和C类款（当季滞销款、过季且公司提供特价折扣款）+20%A类款，当我们在大型活动中进货成本为2折时，即使很低的折扣率，也是可以赢利的。而在正常销售时间内，货品结构应为70%A类款+30%B类和C类款。

再次是扣点方式。有些商场有保底扣点，如果营业额未达到保底销售额则按保底销售额进行扣点，如果超出保底销售额，超出部分则可享受更低的扣点。这样我们要结合自身品牌实力以及保底数进行综合考虑。

当然，进货折扣方式的选择、商场广告费的承担方式等都需要进行考虑，以谋求运营折扣的最低化、销售折扣的最高化，从而提升销售利润。管理升级

与定租式专卖店的成本不同，扣点式百货商场的成本与利润基本成正比关系，其销售利润等于销售平均折扣减去进货折扣、扣点折扣和其他成本所占折扣，而由于进货、扣点折扣一般是固定的，因此扣点式百货商场的赢利核心在于八个字——提升平均销售折扣。

那么，如何提升平均销售折扣呢？除了在品牌选择上，找一些强势的、高价位、低折扣的品牌外，在销售过程中，如果遇到非参加不可的促销活动，可以考虑调整货品结构，不必担心过季产品实销性，综合考虑销售折扣与成本折扣之间的差价才是硬道理。

算笔账—— 以一件零售价700元的裙子计算：

商场促销活动按八折计算，平均收款额为560元；

商场扣点30%后，经销商拿到手的回款为392元；

营业员提成3%，(所有营业员合计)11.8元；

宣传费、物业管理费及电费大约占收款额的2%，11元；

增值税17%(去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要占回款的6%)，392×6%=23.6元；

回款减去上述费用392-46=346元。

衣服成本10%，70元。

毛利润等于：346-70=276元(利润率相当于40%)。

第五篇：关于商场扣点核算知识

关于商场扣点核算知识

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们先从专业术语开始。

专业术语：

扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下供应商（厂方）每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100元*（25%+2%+1%）=28元。

另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率

计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率

例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400省100元活动，回款率70%，满减部分由商场承担。

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折 厂家的回款：（400元-100元）*70%=210元

换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折

商场抽成：（400元-100元）*30%=90元

促销术语：

满减（满省）：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利。

满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券、通用券、礼金券等，也可能是礼品（实物）。

积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定，可能是每消费一元钱积一分，积分级距可以换取礼品）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定（积分级距可以换取礼品或者抵用券、通用券、礼金券等）。

例如：商场搞活动满300元送200元活动，商场基础扣点是20%，总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱？（按商场不承担任何费用计算）

顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折 厂家的回款：300*80%=240元，换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折 商场抽成：300*20%==60元，商场的扣点是60元。

做活动期间，商场应该增加扣点，实际上是相当于用300买了500元的货品！假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场扣多少能达到他应得的60元呢？

商场应该增加扣点至52%，供应商可结500*（1-52%）=240元，500元的销售里券占了200元，现金只有300元，商场应得=300-240=60元

所以，商场应该增加扣点至52%才能达到商场应得的60元。

总结：

1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：300*80%=240元，换算成原价货品的折扣：240/500=4.8折

商场抽成：300*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。两方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某种商品进价150元，标价200元，但销量较少。为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？

设打x折：(200x-150)/150=20%解：X=9折

计算方法：

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折。如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了，所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：

75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况

例1：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下：

对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商场毛利率=7.5/150=5%

例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜 在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商场毛利率=-10.5/150=-7%

所以，对于此种情况，商场必须提高A、B专柜的扣点，相应地提高扣率，才能保证不会亏损。

3、某商场搞“买300送200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：

商场和供应商以扣点的方式联合经营，商场平均扣点率为25％。

供应商从生产商进货的价格为3折，那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。

先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：

300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）

300-75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）

1-225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：

1-30％-10％-55％＝5％

5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少一般是商场说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，供应商不高兴就不参加商场的活动。另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。

换成300送300

300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）600×75％＝450（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为450元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）

300-75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）

1-225÷600＝62.5％（所以，商场当将扣点提至62.5％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉62.5％，那么供应商的利润为：

1-30％-10％-62.5％＝-2.5％

表面是亏了，所以就要和商场谈扣点。但是实际上许多商品并不是刚好为300的倍数，所以在这里面是有文章可做的：以一双女鞋469为例计算，顾客花469现金买了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（价值），所以是买469送758，469/758=0.612

469×25％＝117.25（由于商场实际收入现金469元，商场所得收入应为117.25元）

758×75％＝568.5（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为568.5元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）

469-117.25=351.75（商场欲保持117.25的收入，则当返还供应商351.75元）1-351.75÷758＝54％（所以，商场当将扣点提至54％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉54％，那么供应商的利润为：

1-30％-10％-54％＝0.06％

所以厂家的底线是54折回款，一定要这么谈（回款而不是扣点）才能不被商场利用其他诸如广告费等名目把供应商弄亏。