需求与制造读书心得

第一篇：需求与制造读书心得

《需求与制造：让产品畅销的方法》读书心得

这段时间，看了一本书，叫做《需求制造：让产品畅销的方法》，作者是吴昊，一个非常有意思的人。

实效机构（成都）创始人、商品社会化体系的领头研究者、擅长从社会分工角度构建“产品和营销”策略、房地产领域18年资深人士、营销疑难问题专家/策略高手、3套传播体系构建者、多个现象级营销案例创造者......以上这些都是作者的标签。我们常说不要给人贴标签，下定义。可是如果一个人连标签都没有，那他也就没有什么拿得出手的东西。所以我常这么认为，你要拿出三个大家认可的标签，这样你才有实现梦想的可能。

下面我就来谈谈读完这本书的心得。本书的题目是需求与制造，那么主要两个点就是生产者与消费者。而本书副标题是让产品畅销的方法，那么很清楚，这本书初心是给生产者、企业的。什么是需求与制造呢？让我想起之前看过的卡耐基写的关于人性的弱点，他就讲到人与人之间的良好交往就是——了解对方的需求并满足他。和本书有异曲同工之妙，销售里面也经常有这样一句话，你卖的不是产品而是你自己。话虽这么说，但具体怎么做却是很多企业和个体迷茫的，所幸本书让我们有很多的启发和指导。

消费行为即客为自己的角色寻找道具。有这样一个案例来解释——消费是角色寻找道具。从这一点说，宝马和其他的德系车，都干得不错。但是宝马车突出的地方只是性能吗？不是，宝马车突出的地方是同等级别、同等性能，它的价格更贵。这是为什么？因为消费更贵的产品，是成功者的选择。所以如果宝马车降价了，那么它就不是宝马，而是普通的轿车。这就是奢侈品的消费模式，对于消费者来说，同等质量的商品，对于部分消费者来说，消费产品的档次更加重要。

里面还有一点是将人活在角色里，分为第一、家庭平台，第二、社会平台，第三、虚拟平台。首先，修正了客户研究的方法，过去的研究方式是从“年龄和生命周期，地域和文化，身份和出价力”这三个维度定位顾客。全新的研究方式，是人的社会“角色”，这会让顾客更广阔。这给我很大的启迪，我们做客户研究，不能仅仅是划地域和年龄的，因为人是不同的角色。特别是这个迅速更迭变化的时代，客户更加多元和复杂。那么如何从宏观来把握这方面的方向呢？作者的思路非常棒，人是家庭的，所以消费要跟着家庭走。人是社会的，所以一些应酬、酒席，娱乐应运而生。人越来越走向虚拟，直播、3D，AR虚拟技术等会让人类社会有更大的颠覆。现在如何运营以及赚钱，未来的趋势是什么？这样的划分一目了然，也让决策有很大的开放性和可控性。

现在来说说研究消费行为。一个令我感慨的观点，没有角色就没有需求。

1、需求不独立存在；

2、需求是产品引导的；

3、给顾客一个角色就会产生需求；

4、场景唤醒角色。传统意义上，顾客消费的过程就是对比和选择的过程。我们的思维定式就是这样的，产品与产品之间比的就是性能、优点和价格。肯定会有这样的对话，“他那家更便宜”、“苹果手机不卡”、“海底捞的服务好”等。但这是对于消费者表面上的比较，对于真正的生产者来说，你不是去比低价，不是尽可能想压低成本之类的。而是让需求唤醒沉睡的消费者，乔布斯曾经说，我们不做市场调查，我们也不招收顾问，我们只想做出伟大的产品。乔布斯非常赞同老亨利·福特的话——如果你问消费者他们需要什么，他们会告诉你需要一匹更快的马。所以生产者要追随自己的心，一个伟大的产品永远不缺消费者。我们可以参考消费者行为，但更重要的是你的产品独一无二。

说完顾客和消费行为研究，接下来谈谈产品。产品卖的是什么？传统意义上，产品卖的是产业链。比如超市里面，零食饮料这些产品，从工厂到批发部到商场再到消费者手中。这种固定的模式就是零售的产业链，无论是沃尔玛还是供销超市，都是在这条产业链上面如何获取更大的利润。而新零售却不是这样，它要颠覆的不是产品，而是产业。好的产品是满足预期的，新零售不是卖产品，而是卖更多的增值业务。为什么阿里、京东都在布局线下，因为线下就是流量，就是新的战场。以前我们容易交税，交差价费、交智商税，而现在整个世界更加透明，产品主要卖的就是吸引和刺激更多的消费。销售是在创造消费者的消费观，而不是让更多的人涌入卖场。我们可以发现，现在的广告琳琅满目，而且价值不菲。为什么会这样？就是因为产品不仅仅是性能，还有很多其他功能。比如上文提到的宝马，它可以带来身份的象征，它也能让人奋进或者自信。当一个人穿上奢侈服装时，他整个人的状态是不一样的。

最后来说说让客户最大化的营销。一般人怎么买东西？我们来分析一下，就是首先预期，在大脑里徘徊。然后是喜欢，给自己找了一堆理由，总之说服自己。之后又纠结，到底要不要花这钱。最后是下单确定亦或是取消选择，这些就是购买行为的流程。那么问题来了，如果都是这样的购买，那社会早就资源饱和、产能过剩了。如果10亿人都只买了一台苹果手机，那么苹果是没有现在的。苹果的厉害在于通过不断迭代让3亿人买了十亿台手机，不断买，新的产品出来抢着买。所以现在的营销是什么？不是让每户家庭都有5台永不会坏的诺基亚，而是消费升级，让广大消费者重复购买和再次购买。今天的中国，今天的社会，基本上人们的需求都被满足，本来只在过年见到的鸡鸭鱼肉，现在早就是每餐的常态。很多外国人来到中国后，很奇怪，中国人每餐大鱼大肉，这个国家是真的富裕。这也从侧面给我们思考，十年前的中国和现在，发生翻天覆地的变化。所以消费者买更多的衣服，买更多的房子就变成了这个时代的追逐。营销就是制造诉求点，生产者的观念和模式升级，比如电商和外卖等，让顾客的消费也不断升级了。

以上就是我读完这本书主要的心得。这是一个巨变的时代，站在风口上面，你可以赚大钱，你也可以成为10分钟的明星。我喜欢用辣来举例，研究表明中国人的口味越来越重口、越来越喜欢吃辣。那这就是一个研究点，你只做一个单品，就是辣椒这产品。市场很广阔，广大的消费者嗜辣因子也被你开发出来，制造，并让人产生需求。

最后我想说本书非常精彩，全局归纳的体系让人重塑了产品观、消费观。世界上营销类的书籍汗牛充栋，一辈子都看不过来。但是这本书的体系框架，可以让人应对很多问题，并且对各种观念有独到、深层次的理解。

我觉得借用卡耐基的那句话并升级来诠释非常不错：了解他人的需求并满足他，如果对方没有，那就创造需求并满足他。

第二篇：如何制造吸引力和需求,诱惑

老师，我有一个困境想请教。

我是一个很喜欢追求女生的人，因为一直捕抓不到兔子的狼是很饥饿的。老师，我现在看上了一个学妹，三次约会三次火花的筹码用完了（是在读奸的好人前弄丢的）。她有男朋友（不同学院），典型的奶妈型男人，学妹去到哪都要禁止，最糟的是学妹是一个爱逛街的女人，所以经常闹翻脸把学妹弄哭，她觉得她亏欠男友太多，因为男友是很关心她的（那男的一定是用了天堂地域的手段，让学妹离不开他），所以一直这样闹闹哭哭。

同时，还有一个男生（同学院）向学妹示爱过，但被拒绝了，学妹说绝对不可能爱上那种男生，问题是他们经常进进出出，亲密非常。老师，我看不出这个困境，我没机会了吗？那男生是学妹的姐妹吗？还是我的情敌？还有，请问如何甩开那个奶妈男女？

老师，你们的书太赞了！针针见血，每一个要点都直接命中要害。读了你们的书之后，看见另一个更成功更强的自己在前面，是一个很大很大鼓励。只有一句话：我要第五本奸的好人！老师们，你们将使马来西亚的华人强化！衷心谢谢和祝福你们。

江回應；此女生覺得虧欠奶媽男，并不一定是對方用了天堂地獄的手段。很多年輕的女生的愛情觀還未成熟，有可能只是想維持她的社會形象而已。

有時候她們還捉着一個很「爛」的感情不放手，是因為還沒有其他的人激蕩到她的愛情G-點。

那個跟她常出入的男生，我不知是否變成姐妹。因為要變成姐妹的最起碼是這位男的還未表白前，就已經是很好的朋友，那麼在表白被拒絕後，他們繼續的維持「好朋友」的話，可能會變成姐妹。若之前只是普通朋友，表白被拒絕後就變成「姐妹」，我就覺得不大可能。

我的建議是你追其他的女生，可以的話就常跟幾女生在一齊打情罵俏。這個舉動是要高調的做，讓你的對象（即這個有奶媽男的女生，或其他更漂亮的女生）看到。人就是喜歡人家都喜歡的，這個舉動做了過後，才發動你的攻勢。在校園里面，這個布局是最方便的，利用大家青春期的荷爾蒙：每個人都會做狗仔隊來傳男女關系的八卦新聞。所以，你只要打情罵俏到有幾個女生常出現你的身邊，你的價值就會飆升。

如果你想制造这种吸引力，就是增加自己的魅力，可以和别的女生打情骂俏，制造这种无形的诱惑，一般别人喜欢的我也喜欢，人们是没有太多的自己想法，多半是被别人左右的。

第三篇：《读懂中国制造2025》读书心得

《读懂中国制造2025》读书心得

本书首先以《财经》记者专访工信部部长苗圩为序章，为读者深层次的解读中国政府发布《中国制造2025》行动纲领的必要性，并且如何将建设制造业强国的三步走战略转化为具体的行动。党的十八大以来新一届的中央政府的理念和思路更加突出创新、改革以及人才为本三个特点。尤其是在创新层面，提出了企业发展要围绕产业链部署创新链，围绕创新链配置资金链的方针，破除了资金对企业创新的制约。采访的最后苗圩部长表示将《中国制造2025》行动纲领落到实处虽然有许多不乐观因素的存在，但是通过制定实施计划、建立考核机制。将战略变成规划，把规划变成计划，最终把计划变成行动。让《中国制造2025》行动纲领落地。

随着我国制造业的持续快速发展，中国俨然已经成为了世界制造业的第一大国，但是国内的绝大多数制造商赖以生存的商业优势确实成本优势，但是他们却没有发现现在的大部分消费者已经开始认真的关注商品的质量与性能，他们不再一味追求“价廉”而不去注重“物美”，中国游客到日本排着长队买电饭煲、电吹风机，不是因为他们便宜，而是因为它们更贴心、更智能。再看另一制造业强国德国，此轮欧债危机中，欧洲各国经济哀鸿遍野，但德国风景独好，究其根本，强大的制造业是其抵御危机的铜墙铁壁。德国制造的产品具备了五个基本的特征：耐用、务实、可靠、安全、精密。然而在1876年费城世博会上，“德国制造”还是价廉低质的代表，英国人通过《商标法》条款，将劣质的德国货与英国货区分出售，从那时起，德国人开始警醒过来，占领全球市场不能靠产品的廉价，而是品质。中国制造能否像抓住第二次工业革命进行战略转型的德国制造一样，催生出西门子、克虏伯、大众等一批全球知名的企业，推动中国越居世界工业强国之列。

中国虽然已成为制造业大国，但是中国的制造业仍处于价值链的最低端，我国制造业整体竞争力排名十三位，但是我国人均GDP却排名一百名左右，其根本原因在于，我国制造业产品质量不高，竞争力不强，产品利润较低，中国总体上还只是一座“世界工厂”。然而，现在的形式不再像过去那样了，首先，工资水平上涨，人工成本为进一步压缩产品利润。其次，消费者已经表现出对创新型产品的强大需求，大多数中国制造商却恰恰不具备这样的制造能力。最后，全球经济环境的各种不确定因素，使得各国制造企业的日子都不好过，身处中国这个“世界工厂”中的制造企业遭受的影响会更大，面对当前的局势，中国制造企业的当务之急是摆脱对低成本的依赖，向本行业的价值链上游扩展，实现卓越制造，将产品质量摆在首位。被逼入“墙角”的中国制造业急须一场革命性的转型升级，这是一场依靠创新驱动、促进的传统经济结构转型升级，将“中国制造”转型成为“中国智造”。

在中国制造赢得声誉和突飞猛进的背后，我们更应该清醒地开到，中国“卖苦力”式的粗放型经济，消耗了中国大量不可再生的资源和能源，承受着环境污染的同时，“中国制造”也背负着劣质品的恶名，虽然错过了工业革命、落后于信息革命时代，但是中国制造不甘心守在价值链的底端，加强对品牌的建设，通过互联网努力与国际化、专业化接轨，提升企业竞争力，提高产品质量、服务等软实力。

在中国的制造业发展和转型过程中要发挥人才的能动性，以人为本，更多的关注人的因素、管理的因素，而不是生产、设备等方面的因素，打造创新型人才、技术技能人才和企业家人才三支人才队伍，只有健全完善中国制造业从研发、转化、生产到管理的人才培养体系，才能为推动中国制造从大国向强国的转变。

《中国制造2025》规划的工作重心仍是如何落到实处，依托中国现有企业形式进行转型升级。通过转型我相信一定会有一批优秀的企业，在国际分工当中能够处于更加关键的一些环节，成为既能够输出产品，又能够输出技术、输出资本，具有国际竞争力的跨国企业，进而站在世界的舞台上，与同类企业同台竞争。通过第一个十年的努力，将产品质量提升到一个更高的层次，迈进制造强国的行列，将“中国制造”真正的转变为“中国智造”。

第四篇：模具设计与制造专业教育心得

模具设计与制造专业教育心得

模具设计与制造专业是一个以生产制造为主要方向的的事业，所以我会坚持自己的事业，并为之努力。

我的职业价值观取向是自我实现取向，我会在我的生涯中一直以自己的目标为动力，会在我的人生中为之而奋斗。

我本人认为自己有理想，有追求，能吃苦，肯干，有不到黄河不死心的执着和全身心投入的激情。做事有责任心、恒心，动手能力较强，这是我在这方面的优势。为人诚实守信，团结友爱，爱与他人交流。

五十年的纺院，薪火相传，厚重的知识底蕴利于我知识的学习。模具设计与制造专业为院级特色专业，专业老师能力强，师资雄厚。实验室设施齐全，学校环境优

每年都有数千万的学生毕业，好的工作岗位竞争压力过大普通工人众多，供多于求；高技术人才偏少，供少于求。

随着我国加入WTO及经济全球化的加快，我国逐渐成为世界制造业基地，传统企业面临大规模的技术改造与设备更新，国内急需大量先进制造技术专业人才，模具设计与制造的高级应用型技术人才，毕业生可从事企业生产所需模具及其工装的设计与制造，模具装配与调试、模具企业经营与管理工作。主要课程有：机械制图、机械设计与基础、冷冲模设计与制造、注塑模设计与制造、数控技术与编程、模具加工机械、电工与电子技术、液压与气动传动、金属切削原理、机械CAD/CAM等。我认为该专业正符合我国当代社会现状，且包括多方面技术，该专业目前的就业前景是相当的理想，我想，只要我努力，我相信我可以。

常州，我求学的地方，拥有浓厚的外资企业投资产业，高新产业发展势头好，高新技术企业多达700多家，各大工厂企业都急需这一类的技术人员，我相信，只要本领硬，在这样一个发展迅速的城市，找到一份属于自己的工作并不难。

人的一生职业生涯将经历不同的阶段，只有在不同阶段完成了各自任务，个人才能实现事业的成功。其中工作阶段是生命中黄金时期，是发展提升的最好阶段。选择路线把握四条原则：择己所爱，择己所能，择世所需，并在保证了前三个原则的基础上，追求就业收益最大化--择己所利。

生命不应该是一个简单的轮回和重复，每一个生命都应以其独特的方式去演绎自己的人生。因此，我希望我的人生按照自己设定的方向前进，不管遇到什么样的事或人，都要做自己，并且始终如一的为自己的目标而奋斗：由制造到设计，由设计到营销，最后创造自己的企业。

内部环境因素优势因素（S）弱势因素（W）

有良好的专业知识为依托，有实践经验为基础，有较强的语言表达能力和沟通能力为桥梁。行动易受情绪影响，个性直率，容易急躁，知识沉淀不足，缺乏实践经验。

（1）积极利用学校提供的条件，强化求职技巧，进行工厂实习，尽可能地提高工作经验；

（2）重视实习机会，通过实习从宏观上了解单位的工作方式、运转模式、工作流程，从微观上明确个人在岗位上的职责要求及规范。

模具设计与制造专业教育心得

毕业一到三年

努力很重要，但是有时选择更重要。刚毕业的我面对复杂的社会，我会选择己所爱、己所长的工作。工作期间我不要求高的工资、好的工作环境、丰厚的奖金，也不会关心宿舍有没有宽带、空调等硬件设备；而是要求公司要给予我培训的机会，公司要能让我学到知识、技术，只有这样我才能提高自己的能力，丰富自己的社会经验。我愿意从底层做起，这样能过了解工作流程，提高适应环境能力。没有永久的饭碗，只有永久的技术，因此我会不惜花费时间，金钱去提高我的技术水平。

职业目标评估：

一般情况下，我定期一年就会修改自己的职业生涯规划。在我即将走出纺院的大门，这一步也是至关重要的，我会努力的超自己自定的规划发展，一年就是一个新的里程，我会在自己找到工作之前修改计划，也会随着未来的发展改变计划。

评估的内容调整：

我是否需要重新选择自己的职业？如果我刚刚毕业就能够找到自己所想要的公司里面去任职，但是一旦不能得话，我会根据自己的需要改变计划，毕竟人生在世上主要还是生活，我会根据自己的需要重新选择一个公司，但这的前提是必须跟自己的专业相对应，为了我以后能够更好的发展，也为了以后的生活和家庭能够更好，一切还是要从实际出发。总结

通过对职业自我的分析和职业信息的搜索，我对自己、对职业有了一个初步的了解。通过将职业自我和职业信息的匹配，我初步判断出自己的优势领域和合适的工作方向。进一步规划，让我对适合自己的行业和公司类型有了了解。思索自己的职业环境要求和职业目标计划，让我对职业有了一个细致的描绘。现在我比较清晰的理清了自己的职业系统，进行了相应的职业规划，拨开迷雾，第一次清晰地看到了自己的职业之路。但是我也了解现实变化很多，不可能完全按照自己的职业规划进行，所以我有了心理准备，面对不同的情况适时调整职业规划的细节，长期目标是明晰的，职业自我系统是明确的。

第五篇：制造同意读书报告

如何解读工人阶级的主体性？

——读《制造同意》有感

作为一名“叛逆的马克思主义者”，Burawoy在《制造同意——垄断资本主义劳动过程的变迁》一书中延续了与美国主流社会学观点离经叛道的立场，但仍坚持的是他擅长的质性研究方法（他自称是一名“生产中关系”的民族志研究者）。与所有的马克思主义者一样，Burawoy在本书中同样强调工作现场（workplace）和劳动过程在塑造工人斗争方面的中心地位，但是他指出，要重建马克思主义的“劳动过程理论”，那就必须考察劳动生产过程怎样不仅在客观上，而且在主观上塑造了工人阶级。也就是说，必须同时考察生产的经济因素，政治因素和意识形态因素。任何工作现场都表现为经济，政治与意识形态三个维度的统一（Burawoy,1985）。

在《制造同意》这本书中，Burawoy首先论述了资本主义劳动过程理论发展的过程（第一，二章），接着他详细描述了芝加哥联合公司的田野工作经验（历时14个月）：“赶工游戏”（the game of making-out）（第四章），通过观察这种作为游戏的劳动过程（第五章），作者发现正是因为内部劳动力市场（internal labor market）和内部国家（internal state）等制度的建立（第六，七章）使得工人能够主动而非被动，积极而非消极地接纳资本主义的生产秩序，并由此回答了林德夫妇（the Lynds）在1929年提出的“为什么工人这么努力地工作？”这一问题。在本篇读书报告中，我将结合Burawoy对“劳动过程理论”的修正成果，对“赶工游戏”中工人主观意识进行文本话语分析，获得“同意”生成的解释路径：即员工的志愿性服从如何在超额游戏中生成并受到内部劳动力市场和内部国家的双重制约？除此之外，是否存在其他的制约因素？ 一． Burawoy对“劳动过程理论”的修正

在社会学中，专门研究工人的劳动生产过程的理论通常被称为“劳动过程理论”1。这项理论所关心的核心议题是：在一个具体的工作情境下会形成怎样的控制和反抗？存在什么样的权力运作的机制和方法？形成这种权力关系的原因是什么？（闻翔，2007）该理论的源头来自于马克思《资本论》第一卷的“资本 1 沈原，“关系霸权”：对建筑工劳动过程的一项研究 载于《市场，阶级与社会：转型社会学的关键议题》社会科学文献出版社，2007，P194-270 主义的劳动过程”这一经典章节，以劳动价值论为基础阐述了资本主义劳动生产过程的本质就是攫取剩余价值，资本主义生产过程就是劳动过程和价值增值过程的统一，其特点是：（1）劳动者的劳动属于资本家；（2）劳动产品归资本家所有；（3）劳动过程的目的是为了生产剩余价值。马克思在《资本论》写道：

根据小麦的味道，我们尝不出它是谁种的，同样，根据劳动过程，我们看不出它是在什么条件下进行的：是在奴隶监工残酷的皮鞭下，还是在资本家严酷的目光下；是在辛辛纳图斯耕种自己的几亩土地的情况下，还是在野蛮人用石头击杀野兽的情况下2。

上述话语可以看出劳动生产过程对资本家提出的难题：一方面，劳动力的适应性和潜力为资本家最大限度地获取剩余价值提供了可能；另一方面，劳动力的不确定性又给资本家愿望的实现带来了巨大的挑战3。随着工业化程度的加深，工人同生产过程的分离使其更加失去自主性。首先是工人的客体化，“资本家把劳动本身当作活的酵母”4；其次是工人的去技能化（deskilling），“机器不是使工人摆脱劳动，而是使工人的劳动毫无内容”5。因此，在马克思看来，资本主义的劳动过程是一个残酷压榨工人的过程，这种压榨会促使工人联合成巴黎公社那样的“生产者的自治政府”来加以反抗。

这种理论为后人诟病的一点在于马克思过于狭隘地看待技术的外部性以及片面夸大了“去技能化”的趋势。因此，他的后继者Braverman在细化马克思理论的努力中，提出“概念”（conception）和“执行”（execution）的分离导致了工人劳动能力的不断“退化”（degradation），并认为如Friedman《工业与劳动》中指出的泰勒制管理与责任自治管理策略，表面上看是对工人表示了一定的尊重，但实际上是通过分而化之弱化工人的群体抗争。在Braverman看来，战后劳资关系的不断发展恰恰是资本家对于工人控制不断增强的过程。

马克思和Braverman的观点都是从客观组织层面来解析劳动过程，作为一名“叛逆的马克思主义者”，Burawoy的批判最为尖锐，其观点集中于批评前者的观点限于客观而忽略了劳动的主观因素，“为什么工人这么努力地工作”？工人 23 马克思，《资本论》第1卷，北京：人民出版社，2004，P208 沈原，“关系霸权”：对建筑工劳动过程的一项研究 载于《市场，阶级与社会：转型社会学的关键议题》社会科学文献出版社，2007，P194-270 4马克思，《资本论》第1卷，北京：人民出版社，2004，P216 5马克思，《资本论》第1卷，北京：人民出版社，2004，P487 在工作现场形成的“同意”产生了生产中的“政治关系”（Burawoy强调这区别于Braverman的“经济关系”）。在第二章中Burawoy这样写道：

劳动过程有两个分析上有别但具体上不可分的方面——一个是关系方面，一个是实践方面。我将劳动过程的关系方面称为生产中的关系（relations in production）或生产关系（production relations）。举例来说，他们是车间里工人彼此之间的关系或工人与管理者之间的关系。„„这些机制是政治结构。事物的生产不仅是社会关系的生产与再生产，同时也是这些关系的经验的生产。6

正是通过对这种“经验”的考察，Burawoy试图阐明这样的一种机制：即在车间内组织同意，使工人成为个体而非阶级成员，调整劳动和资本之间以及工人和经理之间的利益，并且重新分散冲突和竞争，同时掩饰和赢得剩余价值的机制。二． “赶工游戏”中工人主观意识的话语分析

“赶工游戏”是Burawoy在书中提到的“制造同意”的关键机制，体现了计件工资体系下增加收入的不同策略。

我们可以把超额看作是由操作工与调节工作条件的各种社会或非社会对象之间所经历的一系列阶段所组成。游戏的规则被体验为一套外部强加的关系。超额的艺术在于巧妙地处理这些关系，以尽可能快的速度由一个阶段进展到下一个阶段7。

“超额”是需要工人们合作完成的，操作工，设定工，检验员及工头都扮演着重要的角色。如某位设定工告诉Burawoy：“在过去的日子里，大家彼此认识。这是一个大家庭，所以叉车司机们总是试着帮助别人„„现在每个人从一个工作到另一个工作调来调去，大家彼此都不怎么认识，合作也少了。”8如果一名设定工缺乏合作精神，则会被操作工认为是无用的（“他几年前就死了”9）。

如果操作工干出废品的话，检验员也要为此负部分责任。操作工和检验员可以相互牵制。当检验员要拦阻正在做一项重要工作但未能达到设计规格的操作工时，工头会介入进来，并劝说检验员放过这批零件。工人们在这场游戏中关心如何通过“使诈”来获得“小金库”，并呼吁同事和管理层的协助和默许。

“那关他屁事，他不应该去告发白班搭档。”白班搭档因提前完成一个计件 67 书P37-38 书P67 8 书P69 9 书P70 工作时故意不去打卡而被告发挨骂，他的同事这样为他鸣不平。

机床，刀具等生产工具的改进使生产更少受制于任意的停顿，但工资率也可能更加严格了。车间流行将工作分为“有油水”和“脏活”两种类型，前者有着格外宽松的工资率而后者则有格外严格的工资率。

工头在这场游戏中扮演着促进者和仲裁者的角色，“你关照我，我也会关照你”，操作工会同意与他们的工头合作，不过作为回报他们会期望他给与照顾。当工资率很严格而且没法超额时，车间的管理层在操作工与方法部门的对抗中经常是站在操作工这边的，联合公司的操作工看起来对于车间主管的敌意和怀疑更少，在权威的工头面前也显得更加独立。

当超额已经成为一种“乐子”的时候，Burawoy发现了计件工资制在经济之外的价值：“超额游戏”可以“使工人不至于无聊”。在业已形成的“超额”文化中，个体是依据超额文化来彼此评价并评价他们自己的。这种文化也形塑了车间冲突的独特模式。一方面，一旦工人被锁定在一个固定的职位时，他们就容易为了求取跟好的报酬比率而与底层管理者、时效调查员、辅助员工之间产生冲突。另一方面，企业内部的这种流通，在减轻了阶层之间的纵向冲突时，往往却制造出跟多的横向的冲突。例如，操作员彼此之间，以及操作员与辅助员工之间的冲突同时都可能增加。

“为什么我要忙的屁滚尿流的？汤姆可以歇三天，公司还觉得他们是在惩罚他，但却是我在这里累断腰。”在这个例子里，汤姆与公司之间的冲突被转化为汤姆和拉里之间的怨恨。总之，计件工资制之于工人，利益十分明确，而正是这种利益，将工人吸纳入一个超额文化系统，并产生一种对技术空洞化的劳动过程的志愿性服从。

威廉.巴尔达穆斯在《效率与努力》一书中指出，工作现实（物质条件，重复和惯例）引起了剥夺（损害，烦闷和疲倦），而剥夺造成了相对满意（习惯，吸引或驯良，以及满足）。“超额游戏”正式因为满足了工人们的“相对需求”，因而再生产了“自发的奴役”（同意），也再生产了更多的物质财富。加入一个包含了其他生产者（工人，工头等）的游戏中，会在铭刻于劳动过程中的社会控制关系形成默许。至此，“超额游戏”再不能简单地按照表面上达到更多收入这样的目标来理解。超额的报酬是按照直接与劳动过程相关的因素——减少劳累，消磨时间，减轻厌倦等等——以及从劳动过程中显现出来的因素——在艰苦的工作中超额的社会的和心理上的报偿感，以及搞砸一份有油水的工作而带来的社会耻辱和心理挫败——而界定的10。

正如我们参加考试或竞赛只会抱怨评委不公正或者竞争对手作弊，而很少会质疑规则本身一样，超额文化正是通过掩盖资本主义真实意义的生产关系，并再生产出对这种生产关系的认同。工人阶级在掩饰并帮助资本家赢得剩余价值，在这种层面上来说，其发展既不是渐进，也不是毁灭，而是内卷（involutionary）。三． 讨论：是否存在其他的解释元素？

如Burawoy所言，参与观察所描述的“赶工游戏”无法作为修正马克思与Braverman“劳动过程理论”的强有力的工具，其是批判工具，而非解释工具。作者运用了“内部劳动市场”和“内部国家”来弥补这一缺失。

有别于传统经济理论的外部劳动市场，内部劳动市场受管理规则所支配：一方面，它内化了外部劳动市场所具有的特征，即“自由与平等”的劳动者竞争的个体主义；另一方面，其促进了企业范围内的流动性并降低了企业之间的流动性（联合企业职务晋升制度），这种岗位之间的流动具有减轻工人与基层管理人员——工头和产业工程师——之间的冲突的效果。

“内部国家”这个概念指的是一套在企业层面上，组织，改造或压制生产中的关系与生产关系所引起的斗争的制度11，它与内部劳动力市场起着相似的作用，即在相对自主的形式中，通过联合使用申诉机制和集体讨价还价，具体调整工会与资方的利益。

内部劳动市场和内部国家两大作用机制可以共同说明：正是工人自发的同意与资本主义微妙的强制二者的结合塑造了生产行为。但我们不能忽视的是，这种工人存在自主性，并可以通过工会集体讨价还价的场面看似平等而稳健，实则存在巨大的危机：资本家默许“超额游戏”的存在是企图遮掩剩余价值，一旦“遮掩”与“赢得”不能两全，资本家会立刻变回原本的面目，无条件地剥削工人。因此，工人阶级的自主性受到资本积累的限制，并非像Burawoy所言，与外界环境毫无关系。

1011 书P92 书P112 纵观这本著作，Burawoy对于生产与政治之间紧密关系的发现是其重大的学术贡献。他定义了“生产中的关系”与“生产关系”的区别，指出要研究二者的互动才能最终获得对社会发展的正确理解与预测。

但是，Burawoy一直高举的“工人阶级主体性”的大旗在本书中却是一个颇为抽象的概念，事实上，我们可以简单地认为工人阶级的理性可以完全放在车间里，放在生产关系中考量吗？抛弃了性别，种族和公民权之类的范畴，“工人阶级”的定义是否过于片面了？割裂了时代变迁，空间眺望的工人阶级是不是反而被剥夺与碎片化了呢？近年来，有许多学者或电影人（不知可否统称为社会观察家）表达了他们在大时代背景下对于工人阶级的关注。如潘毅，沈原等人对于建筑工地农民工的研究从户籍制度入手，以公民权的角度解读了建筑工地上的“关系霸权”，道出了农民工的“二等公民”的身份。

一些影视作品也可以给我们以启示：在陈果的《榴莲飘飘》中，秦海璐扮演的妓女从黑龙江来到香港，挣了钱再回到东北，却找不到自己的位置；生于辽宁鞍山的许鞍华，更是在《姨妈的后现代生活》中塑造了来自东北小城的姨妈，在大城市上海遭遇的种种幻灭，最终不得不回到自己“破败”的故乡。为小人物著书立传的经验告诉我们，并非参与了“超额游戏”就可以说明工人阶级的自主性，时代背景下个人的选择，命运的变迁，对于工人阶级“可能性”的深思熟虑也许可以告诉我们一个不一样的工人群体：生产不是为了榨取剩余价值，工人了解自己的生产工具、了解劳动过程、了解自己的产品，从共同的劳动中获得尊严。

参考文献：

【美】迈克尔.布若威

制造同意——垄断资本主义劳动过程的变迁 北京：商务印书馆，2008 马克思，《资本论》第1卷，北京：人民出版社，2004 沈原，“关系霸权”：对建筑工劳动过程的一项研究 载于《市场，阶级与社会：转型社会学的关键议题》社会科学文献出版社，2007，P194-270