参与型旅游产品实施体验营销的策略

第一篇：参与型旅游产品实施体验营销的策略

参与型旅游产品实施体验营销的策略

摘要：体验营销是指企业为消费者提供满足其体验需求的产品和服务，让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，使精神需求得到最大程度的满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有消费者真正达到自我实现的崇高境界。参与型旅游产品的实质就是为旅游者带来审美和愉悦的感受，以游客体验为导向，选择有创意的主题，开发个性鲜明的旅游产品，从而在激烈的市场竞争中立有于不败之地。我认为可以从以下几个方面对参与型旅游产品实施体验营销策略。

关键词： 体验营销

策略

正文：

一、体验营销

体验是当一个人达到情绪、体力、智力、甚至精神的某一特定水平时，在其意识中产生的美好感觉，从旅游的角度讲，体验是指游客通过与外部世界取得联系从而改变其心理水平并调整其心理结构的过程。通过在观赏风景中获得审美愉悦，可以在与人交往中品位多采人生，可以在积极模仿他种角色的过程中发现和发展自我，在旅游消费过程中享受世俗之乐。

体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的还是虚假的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也包括知识、智力、思考等理性因素。体验通常不是自发的，而是诱发的，当然诱发并非意味着顾客是被动的，而必须采取体验媒介。

体验营销以向顾客提供有价值、有意义的体验为主旨，以服务为舞台，以商品为道具，通过使消费者在心理和情感上达到满足而达到吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。体验营销不把体验当作一种无定性的可有可无的东西，而是将其作为一种真实的经济提供物，作为一种有别于产品和服务的价值载体。一旦企业用心经营，使消费者融入其中的体验，这就从产品的制造者和服务者转变成为体验的策划者。正如非利普.科特勒博士认为：“体验营销正是让顾客体验产品，确认价值，促进信赖后自动贴近产品，成为忠诚的客户。”

二策略

（一）确立以游客体验为导向的主题定位

体验营销是人性的营销过程，它强调经济资源、文化资源和其他艺术资源的整和与交融，使营销活动由生硬的、赤裸裸的金钱交易过程转变为温馨的、互动的人性化过程。在体验营销中“以人为本”绝不是一句空洞的口号，而是有了更深刻的内涵和广阔的实践空间。现在的消费者需求行为呈现出的特点是情感需求的比重增加，对个性化产品和服务的需求越来越高。参与型旅游产品作为典型的体验型产品，其产品定位集中体现在主题上，也就是体验主题化，体验化主题成功的关键在于领悟什么是真正令人瞩目和动人心魄的。派恩在《体验经济》一书中提出了衡量创意好的主题的五个标准：（1）具有诱惑力的主题必须调整人们的现实感受；（2）最丰富有关地点的主题，通过人们对空间和事物的体验，彻底改变人们对现实的感受；（3）富有魅力的主题是集空间，时间和事物与相互协调的现实整体；（4）多景点布局可以深化主题；（5）主题必须与提出体验的企业性质协调。主题定位的成功在于其差异性和顾客价值性。例如；迪斯尼公园早在1953年的主题定位是“人们发现快乐和知识的地方”；日本鹿园使用定位——专为参加短时间、快节奏娱乐活动提供服务的公园；贝瑞农场利益定位——追求奇幻经历的主题公园。因此，个性鲜明、定位明确的主题是给游客带来独特体验的基础，也是体验营销策略的首要因素。我国不少参与性旅游产品经营效果不好的主要原因是他们营销定位的失败：主题不明确，特色不突出。

（二）在产品中设计体验

设计体验业务是一种全新的营销概念。生活在城市的现代人，面对熙熙嚷嚷的都市，在繁忙的工作中奔波，在激烈的竟镇竞争中承受着巨大的压力，他们很渴望能在某个空间还原自己心灵的宁静。随着经济的发展，旅游已成为人们一种放松休闲的精神享受。例如；成都龙泉的果农，通过把自家的桃园办成旅游场所，阳春三月搞“桃花节”，让城里人来赏花踏青，同时可以订下几棵桃树甚至几只笨鸡，这样既能欣赏美景，又能获得“庄园主”的心理满足。到了七八月，他们可以呼朋友来郊外，亲手兴致盎然的从“自己的果树”上采摘香甜的水蜜桃，并带着这些“自己的果子”回城馈赠亲友。不仅限于此，在开花到果实成熟的几个月时间里，这些城里人还回挂念着这片乐土，有空来关注一下自家果树、家禽的成长，还可以浇浇水，施施肥，真正体验一把山野农趣。

（三）用氛围渲染体验

体验是一种满足心理需求的营销活动，要营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程。好的氛围会牢牢吸引顾客，使其频频回头，氛围营销就是营造这种令人留恋往返的氛围。成功的参与型旅游产品会使游客一直沉浸在一种愉快的心情当中，获得极大的满足与放松。通过策划各种活动项目，可以打造一个高享受的体验过程，为游客制造情绪的高潮点。具体形式有：（1）景点表演，如深圳的中华民俗村；（2）游乐活动，根据景点的主题营造出娱乐气氛，可以让游客亲自参与活动，如海南的苗寨风情。从景点表演到亲自参与，给游客提供不同的心理满足，促动其内心情感，创造喜好体验，留下美好回忆。

（四）利用游客的口碑传播积极的正面影响

对于参与型这种具有无形性的旅游产品来说，衡量产品质量唯一的标准就是游客的满意度，因此游客的口碑是最有说服力的促销方式。当游客在景点进行体验式消费的过程中，通过视觉、听觉、触觉等感官上的体验触动其内心情感，留下美好难忘的记忆，这种记忆不但会使他在合适的时机再次重游，也会在他向亲朋好友讲述自己的经历和感受是传递出这种体验，使其他人产生消费的欲望。也由此树立该景点的良好形象，使其的名称不仅是一种识别，更等同于一种美好的体验，成为声望、承诺和体验的组合。

（五）用服务传递体验

体验存在于景点员工与游客接促的所有时刻，使接促时的感受成为记忆是体验营销的关键。体验源于服务、高于服务，不仅要用良好的服务给游客留下深刻的印象，更要通过员工的服务营造一种感觉，使游客觉得整个过程都是为他特别服务的，他受到了特殊对待，从而激发起游客强烈的情感。这就要求员工借助与有形的设施，提供无形的服务，给游客留下难忘的体验。

因此，员工是景点提供的产品的一部分，员工与游客的互动交流是体验的不可缺少的组成部分。他们既是导演又是演员，要使戏剧演得生动、自然，极好的表现主题，使游客全身心的投入，就要使员工向游客提供服务和体验之前，员工自己体验到满意和忠诚。例如；迪斯尼的每个员工在被向游客进行服务前，都要经过严格的培训，充分

认识迪斯尼的历史传统、成就、经营宗旨与方法，管理理念与风格等，真正理解其工作的内涵。通过这种培训，使所有员工对迪斯尼有一个比较深刻的了解，用他们热情周到的服务确保游客玩的愉快。

结束语：体验营销是人们对营销活动规律性认识的一个深化，在运用以上策略进行体验营销的时候，应始终围绕游客的需求和行为创造体验，以游客需求为导向，游客满足为目标。创造能体现积极体验主题和美好体验意义的正面因素，淘汰负面因素。使体验营销能更好的运用到参与型旅游产品之中。

参考资料：

1、《基础旅游学》

谢严君

1999 中国旅游出版社

2、《市场营销》

第8、10期

2005年

第二篇：谈休闲旅游产品及其体验营销策略

谈休闲旅游产品及其体验营销策略

内容摘要:在城市化、现代化的今天,休闲旅游正被越来越多的人们所接受,休闲旅游业的发展将在促进国民经济增长中起到举足轻重的作用。合理开发休闲旅游产品是发展旅游业的关键。文章以体验经济时代作为研究背景,提出了休闲旅游产品的体验营销策略。

关键词:休闲旅游 休闲旅游产品 体验营销 策略

休闲旅游的概念

随着经济的增长,人们收入的提高及带薪假日的延长,越来越多的游客已不满足于在各个旅游点之间疲于奔命的旅游方式,休闲旅游的观念已经逐步代替观光旅游。休闲旅游是指旅游者占据了较多的闲暇时间和可自由支配的经济收入的前提下,以旅游资源为依托,以休闲为主要目的,以特定的文化景观和服务项目为内容,离开定居地而到异地逗留一定时期的游览、娱乐、观光、休息。从休闲旅游者的旅游动机看,是以开阔视野,增长知识,恢复身心,发展自我为主要目的,是追求美感、愉悦感的精神文化活动。强调休闲、注重体验是休闲旅游的重要特征之一。

休闲旅游与休闲、旅游有区别。休闲旅游与一般旅游的差别在于其具有明显的休闲特征。所谓休闲,法国社会学家Joffre.D um azed ier在《走向休闲的社会》一书中将其定义为:个人从工作岗位、家庭、社会义务中解脱出来,为了休息、消遣,或为了培养与谋生无关的智能,以及为了自发地参加社会活动和自由发挥创造力的总称。休闲旅游是周而复始的,而其他旅游大多是一次性的;休闲旅游与一般休闲的区别在于它必须是异地活动,即消费者必须离开居住地一定时间以上(如过夜或几小时以上),这是积极、主动休闲的表现,属于高层次的休闲活动。从现阶段国内假日消费来看,旅游作为休闲的重要方式已成为假日消费时尚的主流。

休闲旅游产品的类型及特点

休闲旅游的蓬勃兴起推动着休闲旅游产品开发日趋深入。现阶段,我国主要开发的休闲旅游产品有主题公园、农家乐、产业休闲旅游、体育休闲旅游、专项休闲旅游、购物休闲旅游等形式。同时,休闲旅游产品的设计基本满足高端、中端、低端消费市场的需要。从整体上来看,我国休闲旅游产品正呈现出丰富多彩、层出不穷的多元化发展趋势。

休闲旅游产品具有以下特点:休闲性。休闲旅游产品的最大主题体现在它的休闲性。休闲是指从外界环境的压力中解脱出来,使个体能够以自己喜欢的、本能的、有价值的方式,来休息、消遣或培养与谋生无关的智能等活动的总称,它不仅包括物质上的休闲,而且也包含着精神上的享受。休闲理念的确立是人类社会走向现代文明的重要标志,休闲旅游也是人与自然的和谐统一,是自然景观与人文景观的和谐统一,是人生品位的高度升华。

注重体验。休闲旅游产品形式多样、内容丰富,不论是主题公园、农家乐、产业休闲旅游,还是体育休闲旅游、专项休闲旅游、购物休闲旅游,这些产品无一不强调休闲产品的参与和体验。忽视游客体验的产品就没有市场;忽视游客需要,开发出的旅游产品生命周期就异常短暂。

休闲旅游产品的体验营销

(一)新经济时代休闲旅游产品需要体验式营销

《体验经济》一书的作者B•约瑟夫•派恩和詹姆斯•H•吉尔摩这样定义体验经济“企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动”。他们将体验分为4大类:娱乐(Entertainment)、教育(Education)、遁世(Escape)和美学(Estheticism)。让人感觉最丰富的体验,是同时涵盖四个方面,即处于四个方面的交叉的“甜蜜地带”(Sweet Spot)的体验。

体验经济的最为典型的特征就是消费是一个过程,消费者是这一过程的“产品”,因为当过程结束的时候,记忆将长久保存对过程的“体验”。消费者愿意为这类体验付费,因为它美好、不可复制、不可转让、转瞬即逝,它的每一瞬间都是一个“唯一”。体验经济所追求的最大特征就是消费和生产的“个性化”。随着体验经济时代的到来,越来越多的消费者将渴望得到体验,愈来愈多的企业将精心设计并销售体验。在这种情况下,体验营销应运而生。(二)休闲旅游产品体验营销的内涵

体验营销是随着体验经济的到来而出现的一种新的营销方式。体验是当一个人达到情绪、体力、智力、甚至精神的某一特定水平时,在意识中产生的美好感觉。从旅游的角度讲,体验是指游客通过与外部世界取得联系从而改变其心理水平并调整其心理结构的过程。所谓体验营销,就是在整个营销行为的过程中,充分利用感性信息的能力,通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程,从而影响消费者的决策过程与结果。

体验营销以向顾客提供有价值、有意义的体验为主旨,以服务为舞台,以商品为道具,通过使消费者在心理和情感上达到满足而达到吸引、保留顾客,进而达到获取利润的目的。体验营销将体验作为一种真实的经济提供物,作为一种有别于产品和服务的价值载体。一旦企业用心经营,使消费者融入其中的体验,这就从产品的制造者和服务者转变成为体验的策划者。休闲旅游产品的体验营销则是以为人们提供休闲体验为重点来进行的休闲旅游市场营销活动,并从旅游者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面,重新设计和定义休闲旅游产品市场营销的思考方式,其实质是旅游消费流程的重组。其核心实质就是要帮助所有消费者真正达到自我实现的崇高境界。

(三)休闲旅游产品体验营销的策略

体验主题化。体验营销是人性的营销过程,它强调经济资源、文化资源和其他艺术资源的整合与交融。参与型休闲旅游产品作为典型的体验型产品,其产品定位集中体现在主题上,也就是体验主题化,设计一个鲜明的主题,对于休闲活动是很重要的。制定明确的主题可以说是经营体验式旅游的第一步。主题定位的成功在于其差异性和顾客价值性。个性鲜明、定位明确的主题是给游客带来独特体验的基础,也是体验营销策略的首要因素。

产品差异化。休闲旅游产品还必须形成自己特色,力求做到“人无我有,人有我新,人新我特”。不断地为游客带来新鲜的旅游感受,满足其个性化需求。这些都是建立在充分认识顾客的基础上,旅游企业要在顾客消费前、消费中、消费后的全过程中体现尊重人、爱护人、关心人的“以人为本”的思想,让被重视的愉悦感受成为顾客体验的重要组成部分。推出的休闲旅游产品的环境、项目、活动与游客自己的日常生活环境要有差异,要与竞争对手存在差异。

产品品牌化。在品牌化的今天,顾客所关注、追逐和购买的是品牌,希望品牌能够带来所需要的利益、能够匹配所期望的感情、能够赋予所渴求的地位。营销者需要运用各种交流、活动和联络方法来为旅游者提供整体的体验。在这个过程中,品牌是体验提供者的名称、标志、口号、活动及其他与顾客的联络接触点。品牌所表达的应是顾客的感官、感情、生活方式以及与顾客之间的创造性关系。

营销队伍专业化。在体验营销中,旅游企业营销人员的角色发生了很大的变化,他们更像演员,他们销售体验的场所更像是舞台或剧场。他们根据一定的要求和脚本表演,而顾客则成了观众。营销人员表演的目的是让观众参与进来,也变成演员。因此,基于这样的需要,旅游企业应注重对营销人员能力和素质的培养,建立专业化的体验营销队伍,从而为顾客提供更加专业化的营销服务,最终让顾客达到进行全面体验的目的。

体验经济是在社会高度富裕、文明、发达后而产生的一种新的经济形态。休闲旅游产品的体验主题化、差异化、品牌化以及营销队伍的专业化,是体验经济时代旅游消费的必然需求,它既满足游客对文化、生活、历史的个性体验,又能调动游客参与并融入整个旅游过程。针对休闲旅游产品的个性特征,进一步推广体验营销,定会推动休闲旅游业的蓬勃发展。

参考文献:

1.许宗元.论休闲旅游[J].旅游经济,1998(3)

2.赵振斌.双休日休闲旅游市场特征及产品开发.人文地理,1999,14(4)

3.杨永德,陆军.桂林市旅游产品的转型与休闲旅游的创新探析[J].广西社会科学,2006(3)

第三篇：休闲型乡村旅游体验营销策略分析

摘 要：随着现代社会生活节奏的加快，人们回归自然的愿望也日渐强烈，乡村旅游随之发展起来，休闲型乡村旅游是以农业的自然和社会资源作为吸引物，以都市居民为客源市场，针对他们回归自然的休闲需求而开展的参与性强、文化内涵深厚、乡土趣味浓郁的新兴旅游活动。本文针对这一市场分析休闲型乡村旅游的特性，基于体验营销的理念对其制定5e组合营销策略提出一些建议。

关键词：休闲型乡村旅游;体验营销;5e组合策略

一、我国乡村旅游的现状与前景分析

(一)休闲型乡村旅游概念界定

乡村旅游在我国历史悠久，当前国内学者将它定义为“乡村旅游是以乡村社区为其活动场所、以乡村自然环境、聚落景观、经济景观、文化景观等为旅游资源，以居住地域环境、生话方式及经历、农事劳作方式有别于城市的活动，以当地城市居民休闲等需要为目标市场的一种生态旅游形式”，休闲型乡村旅游是其最初也是当前最普遍的一种形式，目标顾客是城市居民中的中产阶层，定位于“吃农家饭，住农家屋，干农家活，品农家乐的旅游活动”，体验的是一种与城市不同的生活方式，消费乡村院落及自然田园风光资源等产品，满足城市居民对乡村情趣的休闲需要。

(二)我国休闲型乡村旅游发展现状与前景

据不完全统计，自2008年后全国乡村旅游接待游客超过4亿人次，收入超过600亿元,约占全国旅游接待总人数和旅游总收入的23%和8%。《全国乡村旅游发展纲要》(2009-2015年)提出，到2015年力争实现乡村旅游接待人数超过8亿人次，旅游收入超过1200亿元。自2006年“旅游年”提出到现在，旅游市场尤其是乡村旅游市场的发展得到迅猛的发展，“百千万工程”(具有乡村旅游示范意义的百县、千乡镇和万村)等休闲型乡村旅游项目得到明显提升和完善。

由于现代城市生活节奏快且强，机械性大，特别是我国这种从农耕到工业化的发展中国家里，居住在城市的人们渴望回归自然，追求一种能消除焦虑、传统诗意的乡村情调生活，同时假期的调整，短期的二日游成为人们的选择，休闲型乡村旅游成为城市中产阶层时间、空间与精神追求的最佳结合。在这种大趋势下，城市郊区的农户大力发展休闲型乡村旅游市场，增长速度惊人。

二、我国休闲型乡村旅游的特点与问题分析

(一)当前我国休闲型乡村旅游的特点

(1)休闲型需求旺盛前景看好：城市生活固有的“城市病”与人们精神追求的脱节，这一脱节创造了乡村休闲市场，同时以往黄金周长线旅游过热的消极影响，各地短途、具有地域差异性的乡村休闲活动成为城市居民理性的、最佳的旅游消费选择。户外探险型、极限型旅游等活动不适用于大众市场，有理由认为今后中国对休闲型乡村旅游的需求只会有增无减。

(2)农家乐模式目前占据了主要的消费形态

中国人传统的农耕社会中男耕女织的乡村家庭结构及其“采菊东篱下”的精神传统，决定了我国乡村旅游最初和当前存在形态是农家乐，是我国休闲型乡村旅游的主态，利用乡村的自然资源和乡村生活方式，满足城市居民感受自然放松的休闲度假及旅游需求。

(二)当前我国休闲型乡村旅游的问题提出

(1)同质化普遍，不愿或没有能力提升层次与空间

目前，大多数乡村旅游产品形象定位为一种低消费、低层次的旅游产品，缺少精品旅游项目，同质化严重，毫无创意和新鲜感，更奢谈商品的艺术价值和美学价值。

(2)产品设计互动性差，消费者被动参与

经营理念陈旧，大多为游客提供简单的餐饮、娱乐、住宿，目光还停留在菜品质量、味道和价格，忽略了与游客之间的互动，不能从顾客需求的角度考虑旅游产品的设计，消费者看重的是旅游体验，而不是以“看客”的角色参与。

(3)持续效应弱，重复消费率低

一些地方舍本逐末，轻视自然景观，大量建造人造景观，全无历史文化内涵。忽视了乡村旅游活动中乡土气息的浓郁性和真实性，与人们选择乡村旅游的初衷背道而驰，无法形成持续的刺激导致无消费忠诚。

(三)解决当前我国休闲型乡村旅游问题的体验营销思路提出

休闲型乡村旅游消费的难点在于两个方面：一方面，乡村旅游资源不适合在快速移动的过程中进行消费，即所谓“慢节奏”的生活方式，同时各地由于地域人文精神的差异特性，如何把农耕文化和乡土环境设计到“慢生活方式”中去并让消费者体验是个难点;另一方面，乡村旅游其实是人们追求更高精神生活的一种表现形式，心理学上认为每个人的精神追求都有一个“范式”，这个范式往往是一种感受，从而让人联想出与之相符的各种场景，中国人普遍的心理“范式”即是“归隐、与世无争、鸡犬之声相闻”等，休闲型乡村旅游就是在这种情况下产生的，如设计“采菊东篱下，悠然见南山”这样的范式让他通过体验获得精神上的愉悦。因此，如何让消费者消费这种心理“范式”是另一个难点。

第四篇：苏州乡村旅游体验营销策略

苏州乡村旅游体验营销策略

[摘要]体验营销是一种让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的营销方式。随着乡村旅游者需求的改变，“体验”已成为乡村旅游者购买乡村旅游产品的核心要素。本文通过剖析苏州乡村旅游存在的问题，结合苏州乡村旅游资源现状，提出对策建议。

苏州市乡村旅游已经成为促进社会主义新农村建设和城乡一体化进程的重要抓手，更成为苏州旅游市场的助推器、国民经济的新增长点。2008年9月，由苏州市旅游局、中国科学院南京地理与湖泊研究所，依据国家旅游局《关于加快农村旅游发展的意见》、《苏州市旅游发展总体规划》及《苏州市十一五旅游规划》编制的《苏州市乡村旅游发展总体规划（2008-2020年）》正式出台，表明苏州市政府对于乡村旅游的重视及理性思考。苏州的乡村旅游在取得了快速发展的同时，也出现了不少问题。因此，研究体验经济下苏州乡村旅游的营销问题，对于推进苏州乡村旅游的可持续发展具有重要的现实意义。

一、体验营销的概念

体验营销是指企业通过让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业所提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销从消费者的感觉、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义，设计营销策略。体验营销的理念突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。

旅游本身即是一个持续体验的过程。旅游者所购买的产品，实质上是一种经历、一种体验，这决定了旅游与体验营销有着密不可分的联系。乡村旅游是以农村区域为活动场所，以农村独特的生产形态、生活风情和田园风光为旅游对象，以农业旅游为主要形式，以都市居民为目标市场，以领略农村乡野风光、体验农事生产劳作、了解风土民情和回归自然为旅游目的的一种旅游方式。作为典型的体验型行业，乡村旅游必须提供给旅游者有价值的与众不同的顾客体验，根据不同的资源特征和消费环境，展现不同的体验诉求。旅游体验是由某些刺激而产生的内在反应，它产生于消费者所消费的真实的或是虚拟的有形产品或无形产品，能满足人们的某种体验需要。从旅游消费者的需求结构看，情感需求的比重在增加，旅游消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的需求，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的体验。

二、苏州乡村旅游进行体验营销的必要性

虽然近些年苏州的乡村旅游得到了蓬勃发展，但仍处于发展的初级阶段，反映出市场需求和产品层次的初级化，也出现了盲目建设、项目雷同等无法忽视的问题。一批起步较晚的乡村，由于缺乏专业的乡村旅游经营管理人员，对乡村旅游从业人员也缺乏系统有效的培训和学习，因而在实际乡村旅游中，乡村旅游主管人员和从业人员的素质普遍较低，官僚主义、“等靠”思想严重。目前，旺山生态园乡村旅游在营销上存在不少问题，如缺乏对市场的分析；经营理念低俗化倾向严重，仅停留在谋求经济利益的层面；忽视了乡村旅游的“乡村性”本质；未能深入挖掘乡村旅游资源的文化内涵；产品单

一、缺乏特色，不能满足多层次游客的需要；促销推广手段传统落后，客源市场开发不足。这些问题在整个苏州乡村旅游营销中也都普遍存在。

从乡村旅游的本质来看，“体验”是乡村旅游的核心属性之一。乡村旅游的本质是向游客提供“一种或多种体验和经历”，给游客提供一个认识乡村、体验乡村生活和民风民俗的机会。从乡村旅游者的需求来看，他们已不再满足于走马观花式的农业观光游，更追求的是一种参与、一种体验，借助参与产生互动，加深与乡村文化的交流与沟通。“体验”已成为乡村旅游者购买乡村旅游产品的核心要素。从乡村旅游产品的发展来看，目前苏州乡村旅游对自然生态景观、农业生产、采摘活动、乡俗节庆活动仍有极大的依托性，造成了整个行业乡村旅游产品同构化严重。因此，乡村旅游经营者必须深入研究游客的体验需求，将体验营销的思想运用在产品开发设计中，提升乡村旅游产品的竞争力，以吸引旅游者并增强其忠诚度。

三、苏州乡村旅游体验营销对策建议

（一）整合各种感官刺激

感官式体验即通过视觉、听觉、触觉、嗅觉建立起感官上的体验。体验所设计到的感官刺激越多，就越是难忘。通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立起感官上的体验，营造田园诗意的吴地乡村景观。整合各种感官刺激，让旅游者参与其中，使其留下难忘的体验印象。

在各种感官刺激中，视觉是最主要的体验。视觉印象会在第一时间紧紧地抓住人的注意力，并留下难忘的体验印象。因此，苏州各地的乡村旅游地的视觉景观设计要注意在色彩上突出乡村景观特色。比如，景区建筑的风格和色彩应该协调一致，相得益彰，还要注意到购物场所、休憩场所乃至洗手间等的建筑设计风格，要力求这些乡村旅游设施的外观形态与主题保持一致。除了建筑的外观形态之外，暴露在游客视觉内的所有硬件设施，如游客休息的长凳、宣传栏等，也需要起到为主题服务的作用，达到与周围环境相协调一致的效果。又比如，乡村的种植景观和一年四季各类花草果蔬的色彩变化搭配，也要注意带给旅游者不同的经历和感受。

另外，听觉、触觉、味觉和嗅觉也是感官刺激的重要组成部分，都会对旅游者的体验产生重大的影响，将它们有效地整合有助于旅游者形成难忘的旅游体验。比如在听觉方面，保留各个乡村旅游地吴侬软语的苏州方言、评弹、船歌等，让游客可以听到乡村特有的鸡鸣、犬吠、鸟唱、蛙鸣、虫叫等。

（二）满足多种情感诉求

情感式体验是指通过与消费者之间心理的沟通和情感的交流，激发和满足他们内在的情感，赢得消费者的信赖和偏爱，进而实现营销目标的一种体验方式。情感营销的核心是站在顾客的角度考虑问题，密切关注顾客的需求，牵住顾客的情感，扣住顾客的心，向顾客提供他们真正满意的产品和服务。顾客对于符合自己心意，能满足其实际需求的产品和服务会产生积极主动的情绪和情感，从而能提升顾客的满意度和忠诚度。

从旅游消费者的需求结构看，情感需求的比重在增加，旅游消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的需求，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的体验。回归自然乡村、远离城市喧嚣、享受亲情天伦、怀念往昔等越来越多地成为乡村旅游者的基本情感诉求。情感体验是通过触动游客内在的情感和情绪来达到吸引游客的目的的。在旅游过程中，触动消费者的内心情感，创造情感体验，使消费者自然地融入到情景中来。比如，在一些农耕文化园、农业博物馆等，展示和再现几十年前的农耕器具和场景，对都市旅游者特别是老年游客，能引发其童年回忆，从而获得他们情感上的共鸣。

（三）激发游客思考探究

思考式体验即通过开发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。思维营销诉求的是智力，以创意的方式引起消费者惊奇、兴趣和对问题的思考，让消费者获得认识和解决问题的体验，从而使消费者获得一种自我成就感。乡村旅游可以将知识性、科学性、趣味性融为一体，具有较好的引发思考的功能。

比如，可以将乡村旅游产品布局成观赏农田、瓜果园、花卉苗圃、动植物饲养场等区域，使游客身临其境，感受真切的农田风光和自然生机，也可以布局成浓缩的农业模式，展示特色农业生产景观和经营模式的示范区，传授系统的农业知识，使游客增长知识。比如，在一些高科技农业观光园内，可以对大棚蔬菜、花草树木、昆虫、家禽等进行生长知识介绍，激发都市游客，尤其是青少年的兴趣，激活其思考和探究的欲望，并由此获得情感上的满足。以苏州旺山生态园为例，可以充分利用茶园、葡萄园的现有资源，开辟游客通道，在满足采摘乐趣的同时，利用对农产品种植技术的知识传授达到启发游客思考探究的目的。

（四）增强参与互动内容

在产品或服务的设计、生产、消费过程中，努力创造条件并让广大消费者参与其中，按照消费者的意识和消费需求，使他们对最终产品满意，同时使其兴趣、爱好、想象力和抱负也得以实现。由此，顾客可以以个性化的方式参与其中，而不是传统地接受企业千篇一律的固化服务。通过角色来激发消费者，使其生活形态得以改变，从而实现产品的销售。

在乡村旅游景区的布局上，可将其设计为村舍民居、社区活动场所，营造游客能深入其中的乡村生活空间，使游客参与农耕活动，学习农作物种植技术、农家产品加工技术以及农业经营管理等，体验农村生活，也可以布局成采摘果园、乡村工艺作坊、乡村集市的产品区，让游客充分体验劳动过程，以自采自制自买的方式亲身体验农产品制作过程，并购买乡村旅游产品。比如，开展新村新貌和特色产业参观体验、农业DIY、农耕体验等丰富多彩的乡村旅游活动，让游客亲自参与乡村生活、生产的某一过程，住农家院、品尝农家饭，感受浓浓的乡情和淳朴的民风；还可以自己下地种植采摘瓜果、自己动手制作农副产品等，切实体验劳动的艰辛和创造的喜悦。

四、结论

乡村旅游的体验本质决定了乡村旅游进行体验营销的必要性和重要性。乡村旅游经营者必须深入研究游客的体验需求，通过整合感官刺激、满足情感诉求、激发思维、参与互动等方式，将体验营销的思想运用在产品开发设计中，不断提升苏州乡村旅游产品的竞争力。

第五篇：浅析旅游景区产品营销创新策略

浅析旅游景区产品营销创新策略

摘要：营销是景区产品发挥其价值的一个重要渠道，中国景区的发展一直比较忽视的就是营销部分，不过近些年来各种营销策略也相继被运用。本文是分析现在景区产品营销创新的策略，主要在解析了景区营销创新的相关理论基础上，具体阐述了关系营销、网络营销、体验营销以及事件营销的涵义、特点、以及策略等方面。

关键词：景区产品，营销，创新。

1.旅游景区产品营销创新的理论概述 1.1旅游景区产品的一般概念

旅游景区产品是一种服务业的产品，是借助一定的资源、设施而向旅游者提供的有形产品和无形服务的总和。[1]旅游景区产品实质上是指旅游者在旅游目的地或销售点以货币形式向旅游经营者购买的一次旅游活动所消费的全部产品和服务。1.2旅游景区产品营销的概念

所谓旅游景区营销，就是从旅游管理部门和旅游开发商的角度出发，区分、确定旅游景区产品的市场所在，建立景区产品与这些市场的关联系统，保持并增加景区产品的市场占有份额。[2] 1.3营销创新

营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

2.旅游景区产品营销创新策略分析 2.1旅游景区的关系营销策略 2.1.1景区关系营销的内涵

景区关系营销是把营销活动看成是一个景区与旅游者、相同类型景区竞争者、政府旅游管理机构及其他公众等发生互动作用的一个过程，其核心是建立和发展与这些个人和组织之间的良好合作关系。旅游景区关系营销是景区促销手段的一种，其目的是在旅游景区与旅游者或者公众之间建立良好的沟通关系，使旅游景区树立良好的品牌形象，提高景区知名度和竞争力。2.1.2景区关系营销思想的体现——4R营销

首先，4R营销是指反应（Reaction）、关联（Relativity）、关系（Relation）、回报（Retribution）组合的营销模式，它提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，真正体现和落实了关系营销理论。景区站在游客的角度及时地倾听旅游者的需求，迅速作出反应满足顾客的需求，通过设计满足旅游者需求的景区产品和游客需求建立关联，提高游客的忠诚度，巩固并吸引了旅游者，从而获取景区的利益并且提高景区的价值。

2.1.3景区关系营销的实施建议 2.1.3.1 设计景区的品牌形象

品牌形象代表旅游景区的品质，在资源类似的竞争市场中，树立良好的品牌形象，提高景区的识别性和竞争力，不仅可以提高景区被选择的机会，也为旅游者降低了选择的成本和精力，通过提高旅游者的忠诚度，提升旅游景区产品的价值。2.1.3.2建立顾客关系管理机构

顾客关系管理机构负责顾客的关系管理，通过收集和管理顾客信息。景区建立顾客关系管理机构收集游客的需求信息和体验后的反馈，协调景区各部门做好顾客服务，以此维持景区和顾客的良好业务关系。顾客关系管理不仅可以维持现有旅游者的回头率，使得初次消费者成为景区的经常性消费者；还可以提高游客的推荐率和吸引力，争取潜在旅游者成为景区的现实旅游者。2.1.3.3建立通畅的景区内部沟通体系

有效的内部沟通可以使景区及时地得到景区内、外部顾客的信息，帮助景区做出决策。该体系通过与员工的交流，了解顾客的需要，以使决定公司怎样才能使员工对顾客的服务更具有针对性，便于进行协调配合，树立高质量服务的整体景区形象，最后达到以助于员工更好地服务顾客的目的。2.1.3.4借助网络平台发展顾客关系

随着网络科技的发展，利用现代流行的微博、微信等即时通讯系统及时了解顾客的信息，并积极开发自己的网络平台为游客提供咨询，达到景区管理同游客近距离接触，可以结合网络营销的相关技术达到关系营销的目的。

2.2旅游景区的网络营销策略 2.2.1景区网络营销的内涵

网络营销是结合互联网技术与现代营销学的一种营销理念，在网络发展的过程中网络营销一直蕴含着巨大的发展潜力，并且目前已有部分景区利用该营销模式拓展自己的市场。2.2.2网络营销在我国景区中的利用现状

目前国内对于景区的网络营销还不是应用的很广泛，但一些著名的景点是有自己的一个官方网站，例如泰山、九寨沟等知名景区景点已相继拥有自己的旅游官方网站，我们可以在其网站上了解该旅游景点相关活动和设施。国内旅游景点的网络网站还仅限于信息的一个单方面的给予，主要内容还是景区的一个介绍，而一对一的咨询以及预定票务等官网上还没有实行，相对而言，旅游行业中饭店业、旅行社业的网络营销就发展的较为完整。2.2.3景区网络营销的优势

（1）网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制等特点，有利于提高景区营销信息传播的效率，增强景区营销信息传播的效果，降低营销信息传播和景区营销经营的成本；

（2）旅游者可以根据自己的特点和需求，在网络平台下进行充分比较后进行自由选择，有利于节省景区产品购买者的交易时间与交易成本；

（3）景区网络营销网上交流，无实体租赁店面的经营成本，使得旅游景区具有小成本、大收益的特点；（4）网络平台操作快速，景区可以快速适应市场变化，即时调整产品和价格，同时也可以快速向游客提供最新信息, 便于沟通。2.2.4景区网络营销的策略

（1）利用网络高科技，通过高清影片制作及配音等在网络上仿真模拟地宣传景区资源特色，景区服务等；（2）将网络与旅游线路设计体系、旅游产品设计系统相组合，利用网络进行形式多样的景区旅游者调查活动以此来定制旅游产品，充分体现和满足个性化旅游的需要，在信息化系统支持下，实现景区产品的个性化定制；

（3）开辟景区直接营销渠道，利用互联网和日益推广与完善的网上转账支付方式进行景区产品的网上直接交易，并通过网络尽可能地给旅游者提供方便，如帮忙预定机票、火车票、住房等，并且提供咨询服务；（4）注重景区网络热门搜索与关注度，景区的官方网页宣传一定要进入网络搜索排名的前列或者在其他热搜网络排名平台上占据一席之地，以此吸引对搜索到关键词感兴趣的人群，发展潜在客户与品牌形象。

2.3旅游景区的体验营销策略 2.3.1景区体验营销的内涵

体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式，营造顾客忠诚的动态过程。[3]旅游景区的体验营销是以满足旅游者的体验需求为目标，在景区景点内开发体验参与性的活动，让顾客在景区体验中理性与感性并存，在参与过程中体现景区产品的价值。

2.3.2景区体验营销的必要性

（1）体验经济时代旅游者的需求发生改变，同时改变营销时代

目前，我们已进入了营销3.0 时代，这一时代超越了以产品为基础的1.0 时代和以消费者为基础的2.0 时代，以更全面的眼光来看待消费者，把他们视为具有多维性，受价值驱动的人群，甚至是潜在的合作者。[4]消费者更看重个性化的产品和服务，旅游者也从被动的接受景区的现有产品积极参与到产品的设计当中，他们一其自身的情感需求为依据对景区他提出要求。

（2）实施体验营销有利于提升景区的竞争优势既经济，是景区发展的趋势

随着经济的发展经济由农业经济、工业经济、服务经济转变为现在的说的体验经济，体验经济下体验营销也就应运而生，现在越来越多的消费者更注重体验产品的获得，所以整个景区的营销趋势向体验方向发展。虽然体验营销是一个发展趋势，但是很多景区运用不够灵活，所以实施好体验营销对景区来说就是一种竞争优势。

（3）实施体验营销有利于景区产品的升级换代

景区产品分为观光型产品、度假产品和专项产品，其中专项产品是指以供给专门化、主题化、特种性的产品为目的的景区产品，从某种程度上来说专项产品发展到一定程度就是体验产品。景区通过实施体验营销向游客推出体验型旅游产品，有利于增强景区产品独特的卖点，使产品得到升级换代，从而延长景区 的生命周期。

2.3.3景区体验营销的组合策略及应用

景区体验营销的组合策略是指从体验的角度为游客提供包括感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验在内的五类体验，组合方法相互合可以提高体验营销的效果，加强景区和游客之间的互动。

在笔者看来该营销策略利用的最好的就是迪士尼乐园，从美国加州第一间主题公园开业至今的五十多年间，迪士尼不仅在美国深受民众和游客的欢迎，而且在其他文化背景相差悬殊甚至是中国在继香港之后也要在上海开一家，这些坚实地奠定了全球游乐园行业难以撼动的霸主地位。迪士尼乐园成功的重要原因之一，就在于为游客提供了多层次、全方位的难忘体验，让游客们在游玩过程中不知不觉地细细领会、品味并积淀迪士尼品牌的核心内涵：对童真、梦想、快乐的美好追求。

2.4旅游景区的事件营销策略 2.4.1景区事件营销的内涵

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件, 吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度, 树立良好品牌形象, 并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。[5] 2.4.2景区事件营销的特点

（1）以某一特殊活动强化景区的品牌形象，比较典型且长期进行的就是节庆活动的策划，以这种方式将景区策划成具有某一特色的地方，使其成为大众期望的旅游目的地；

（2）事件营销的传播相当于景区打了一个广告，不仅自己参与宣传，如果事件足够吸引人，那么媒体和公众也会从正面积极地散播该景区消息，以此扩大影响力；

（3）在淡旺季游客量差异很大的景区进行事件营销可以缩短景区接待不均的差异，例如青岛冬季和夏季在只依赖海滨资源的情况下游客接待季节性差异很大，而冬季举办的糖球会、萝卜会等有效的吸引了周围地区的游客，适当增加了冬季游客量，增加游憩设施的利用；

（4）事件营销还可以在短时间内提高景区的关注度，通过事件的关注度吸引景区的关注度，再配合景区景点相应的宣传，增加景区景点的游客量。

参考文献：

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[5]韩敬.浅谈我国旅游景区的事件营销[J].科技情报开发与经济，2006，16（3）：119—121

[6]王应霞.浅析旅游景区关系营销策略[J].经济师，2007（7）:93-95 [7]王小松.旅游景区网络营销发展优势以及存在的问题[J].中国旅游时报，2010（6）[8]鲍富元.旅游景区产品营销创新的对策探析[J].财经政法咨询，2007（4）：:2—32